“方”即方子、方法,?!胺桨浮?,即在案前得出的方法,,將方法呈于案前,即為“方案”,。方案書寫有哪些要求呢,?我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄桨改兀恳韵率切【帪榇蠹沂占姆桨阜段?,歡迎大家分享閱讀,。
有創(chuàng)意的圣誕節(jié)促銷方案篇一
初擬策劃及布置方案如下:
一、圣誕節(jié)酒樓的布置及裝飾
1,、今年的酒樓布置及裝飾以廣告公司和市場(chǎng)營(yíng)銷部同時(shí)進(jìn)行的方式來操作,。
2、今年的酒樓布置及裝飾以大廳,,大廳外,,各前臺(tái)營(yíng)業(yè)點(diǎn),四樓晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做重點(diǎn),,其他地方為輔,。
3、今年的酒樓布置及裝飾具體細(xì)則和費(fèi)用另呈領(lǐng)導(dǎo)批示,。
二,、圣誕節(jié)主題活動(dòng)安排
1、平安夜,,狂歡夜自助大餐
內(nèi)容:大型自助餐,,綜合性文藝節(jié)目,大型抽獎(jiǎng)活動(dòng),。(獎(jiǎng)品以贊助為主)
氣氛布置:熱烈,、明亮、歡快
票價(jià):-----元/張兒童票半價(jià)
----元/張(兩大一小)
節(jié)目安排:由娛樂部負(fù)責(zé),,中間穿插抽獎(jiǎng)活動(dòng),,市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)節(jié)目審核和總協(xié)調(diào)。
2,、 燭光晚宴:
規(guī)模:80——100人
內(nèi)容:燭光晚宴,、家庭套餐。適合家庭、情侶,。
氣氛布置:全場(chǎng)燭光,,放輕音樂,強(qiáng)調(diào)安靜祥和,,浪漫溫馨氣氛,。
票價(jià):--元/張兒童票半價(jià)
---元/張(兩大一小)
(以上演員及主持人費(fèi)用由娛樂部另呈領(lǐng)導(dǎo)批示)
三、酒樓整體氣氛布置
1,、給各營(yíng)業(yè)區(qū)發(fā)圣誕小姐服裝,,由圣誕小姐為客人服務(wù),給小朋友發(fā)禮品,。
2,、整個(gè)酒樓安排四名圣誕老人發(fā)禮品。
3,、大堂及咖啡廳以氣球?yàn)橹黧w作節(jié)日氣氛布置,。
4、酒樓提供照相留影服務(wù),。
四,、廣告宣傳
1、在電視臺(tái),,交通頻道及晚報(bào)作廣告宣傳(費(fèi)用已含在全年廣告費(fèi)用預(yù)算中)
2,、印制宣傳單1000份(費(fèi)用財(cái)務(wù)另呈領(lǐng)導(dǎo)批示)
3、印刷賀卡送客戶(費(fèi)用銷售部另呈領(lǐng)導(dǎo)批示)
4,、大堂廣告,,大廳外橫幅,電梯廣告宣傳,。
五,、圣誕節(jié)各項(xiàng)工作倒計(jì)時(shí)
1、11月 15日——12月3日拉贊助,,12月 5日到位擺置大廳,。
2,、12月 2日具體布置方案制出,。
3、12月 5日圣誕票,、賀卡,、宣傳單制出。
4,、各部門12月6日開始賣圣誕票,,并各媒體上廣告。
5、12月6日開始布置景點(diǎn),。
6,、12月 10日布置完畢。
7,、12月 11日送賀卡,。
8、12月 12日核定娛樂部節(jié)目,。
9,、12月 15日下發(fā)晚會(huì)備忘錄。
10,、12月23日下發(fā)服裝,。
11、12月24,、25日作好晚會(huì)各項(xiàng)工作,。
有創(chuàng)意的圣誕節(jié)促銷方案篇二
一、活動(dòng)目的:
1,、緊緊抓住本月銷售高峰的來臨,,通過一系列系統(tǒng)性的賣場(chǎng)內(nèi)外布置、宣傳,,給顧客耳目一新的感覺,,充分營(yíng)造良好購物環(huán)境,提升超市對(duì)外整體社會(huì)形象;
2,、通過一系列企劃活動(dòng),,吸引客流,增加人氣,,直接提升銷售業(yè)績(jī),。
二、活動(dòng)時(shí)間:__年12月4日——12月31日
三,、活動(dòng)宣傳計(jì)劃:
1,、 海報(bào)。
2,、 電視,。
3、 場(chǎng)內(nèi)外廣告牌宣傳:總體要求:活動(dòng)公布一定要提前,、準(zhǔn)確無誤,,排版美觀大方,主題突出,。
4,、 賣場(chǎng)布置總體要求:節(jié)日氣氛隆重,、濃厚、大氣,。
四,、活動(dòng)組織計(jì)劃:
分時(shí)間段的活動(dòng)安排:
(為使活動(dòng)具有連續(xù)性、銜接性,,容易記憶,,將活動(dòng)按周期進(jìn)行,輪番對(duì)顧客進(jìn)行促銷,,持續(xù)刺激消費(fèi)者的購物欲望,,加深顧客對(duì)超市的印象,不斷實(shí)施消費(fèi)行為,。)
第一周期:12月4日—12月10日
驚喜第一重:購物積分送大米,,積的多送的多!(憑電腦小票換積分卡)
市場(chǎng)分析:目前,積分卡是我們吸引顧客長(zhǎng)期實(shí)施消費(fèi)行為的一項(xiàng)有效促銷措施,。
第二周期:12月11日—17日
驚喜第二重:積分卡再次與您有約!
分析:由于第一周活動(dòng)的促銷力度相當(dāng)大,,不僅會(huì)吸引積分卡顧客的消費(fèi),更會(huì)吸引無積分卡的顧客,,那么,,怎樣滿足這批無積分卡的顧客呢?唯一辦法:再次發(fā)行一期積分卡,從而再次擴(kuò)大我們的積分卡客戶,,爭(zhēng)取市場(chǎng)份額,。
活動(dòng)內(nèi)容:狂歡圣誕節(jié),積分卡再次與您有約!只要您在我商場(chǎng)購物滿100元即可獲得積分卡一張,,這張積分卡除享受以前約定的優(yōu)惠外,,在圣誕節(jié)期間享受更超值的優(yōu)惠、更無限的回報(bào),。一卡在手,,驚喜時(shí)時(shí)有!
注:憑電腦小票(當(dāng)日小票有效,金額不累計(jì))到我商場(chǎng)大宗購物處辦理,。
第三周期:12月18日—23日
第三重驚喜:奶粉文化周
活動(dòng)內(nèi)容:結(jié)合天氣和飲食的特點(diǎn),,在此期間重點(diǎn)推出奶粉促銷,組織3個(gè)廠家進(jìn)行培訓(xùn)和保健宣傳,,如惠氏,、美贊臣、雅培等,,并要求每個(gè)廠家提供相應(yīng)贈(zèng)品進(jìn)行贈(zèng)送和促銷,,計(jì)888份,,此期間提供奶粉驚喜特價(jià),。
第四周:12月24日—12月31日
驚喜第四重:狂歡圣誕節(jié),加一元多一件!
活動(dòng)時(shí)間:12月25日—27日
活動(dòng)內(nèi)容:凡于此期間,當(dāng)日在我商場(chǎng)一次性購物滿68元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品,。(每日限量,,先到先得)
購物滿58元加1元得__禮物(限量300頂)
購物滿118元加1元得__禮物(限量300個(gè))
購物滿218元加1元得__禮物(限量300瓶食品)
驚喜第五重,圣誕老人來啦!甜蜜禮品大派送
活動(dòng)時(shí)間:12月24日和25日
活動(dòng)內(nèi)容:每天由圣誕老人和圣誕婆婆手提圣誕禮包對(duì)來我商場(chǎng)的小朋友進(jìn)行糖果大派送,。(預(yù)備:大約每天約30斤糖,。)
第六重驚喜:狂歡圣誕節(jié),超低特賣場(chǎng)
活動(dòng)時(shí)間:12月20—30日
活動(dòng)內(nèi)容:每天提供兩種以上超低價(jià)商品,,統(tǒng)一擺放于出口處,,形成一個(gè)超低特賣場(chǎng),顧客憑當(dāng)日購物滿38元的電腦小票.每人每票限購一份,,售完為止,。
有創(chuàng)意的圣誕節(jié)促銷方案篇三
一、活動(dòng)目的
時(shí)間飛逝,,轉(zhuǎn)瞬間,,一年一度的圣誕節(jié)又即將來臨,為了增進(jìn)員工之間的感情,,展現(xiàn)__地產(chǎn)的企業(yè)形象,,擬圣誕節(jié)當(dāng)天舉行圣誕歡聚派對(duì),向員工和現(xiàn)場(chǎng)客戶傳遞圣誕的祝福,。
二,、活動(dòng)主題
放飛夢(mèng)想傳遞祝福
三、活動(dòng)對(duì)象
__集團(tuán)全體員工(項(xiàng)目留守人員除外)
四,、活動(dòng)時(shí)間
20__年12月25日(周三)下午15:00—18:00
五,、活動(dòng)地點(diǎn)
__咖啡廳及前廣場(chǎng)(利用公司的自有物業(yè)作為活動(dòng)場(chǎng)地,整合資源以節(jié)省費(fèi)用;與此同時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)客戶傳遞__地產(chǎn)的企業(yè)精神,,烘托現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍)
六,、活動(dòng)形式及籌備
1、圣誕樹:擬借用__銷售部的圣誕樹,,在購買圣誕樹前綜合考慮本次活動(dòng)的需求,選擇一棵較為高大和茂盛的圣誕樹,,并事先定好圣誕樹的裝飾品。
2,、喝咖啡吃糕點(diǎn):將圓桌和凳子擺放在前廣場(chǎng)圍成圓圈,各位員工可以一邊吃燒烤和蛋糕,,一邊參加游戲或欣賞節(jié)目,。
3,、提前讓各位員工準(zhǔn)備好用以互贈(zèng)的圣誕禮物,提倡物美價(jià)廉和別出心裁,,并將標(biāo)有號(hào)碼的便利貼貼在禮物上,由禮物提供者各自簽上名字,,以便于后續(xù)活動(dòng)中的禮物互贈(zèng),。
4、其它節(jié)日氛圍的物料籌備:每位員工各發(fā)一頂圣誕帽,,有太東logo;現(xiàn)場(chǎng)做簡(jiǎn)單布置,襯托出現(xiàn)場(chǎng)喜慶,、活躍的節(jié)日氣氛;現(xiàn)場(chǎng)播放《平安夜》、《圣誕鐘聲》等圣誕頌歌,。
七,、活動(dòng)方案
1、幸福祈禱:給參加活動(dòng)的每位員工發(fā)一張精致的圣誕小賀卡,,自行填寫圣誕愿望,,并集中掛在營(yíng)銷中心的圣誕樹上,,然后閉目許愿,。
2、游戲環(huán)節(jié):聽音樂搶凳子,、現(xiàn)場(chǎng)瘋狂猜歌(搶答),、拍七令(報(bào)到七的人不能報(bào)數(shù),而是拍下一個(gè)人的肩膀,,出現(xiàn)錯(cuò)誤者現(xiàn)場(chǎng)表演節(jié)目)
注:游戲環(huán)節(jié)建議設(shè)立小獎(jiǎng)勵(lì)以刺激員工們的活動(dòng)熱情。
3,、年會(huì)節(jié)目試演:將地產(chǎn)的年會(huì)節(jié)目提前在本次活動(dòng)試演,讓表演的員工提前適應(yīng)舞臺(tái)氣氛,,并讓觀眾提出改進(jìn)意見
4、真情互贈(zèng):將各位員工所提供的禮物全部堆放在中間,,然后輪流抽簽上前領(lǐng)取禮物,禮物抽完后互相向禮物的提供者真誠地道一聲祝福,。
5、放飛夢(mèng)想:現(xiàn)場(chǎng)宣布太東地產(chǎn)的發(fā)展宏愿,,由領(lǐng)導(dǎo)班子將愿望寫在系在大氫氣球的橫幅紙上,,同時(shí)將員工的愿望也寫在上面,全體員工共同放飛氣球,,并合照留念。
八,、物料及預(yù)算(略)
有創(chuàng)意的圣誕節(jié)促銷方案篇四
一、活動(dòng)時(shí)間
__月__日--__月__日
二,、活動(dòng)說明
每年的12月25日為圣誕節(jié),是西方國家一年中最盛大的節(jié)日,,可以和新年相提并論,,類似我國過春節(jié),,洋為今用,。
三,、具體內(nèi)容
1、賣場(chǎng)圣誕氛圍營(yíng)造
a.大門口:入口兩邊各放兩個(gè)2米,、1米高的充氣圣誕老人,和2棵1.5米,、1米高圣誕樹等;
b.大門門框:做圣誕噴繪;
c.大廳:用三層圍縵定一個(gè)中心點(diǎn)吊一個(gè)大鐘,中廳放置1.80米高的圣誕老人1個(gè),、4米高圣誕樹一棵(加彩燈)做一間別墅式的房子,和草地等;
d.賣場(chǎng)布置:天花上方掛吊鐘,,收銀臺(tái)上方掛拉花和圓花環(huán),員工和收銀員全部戴一頂紅色圣誕小帽子,,襯托節(jié)日氣氛,,刺激顧客消費(fèi);
e.劃出圣誕商品區(qū)域,,陳列各種圣誕禮品,圣誕樹排成一排,,配以各種彩燈、裝飾品等,,加上海報(bào)、音樂等來宣傳圣誕氛圍等,。
2、促銷活動(dòng)驚喜連連
驚喜①:海報(bào)換禮品,,剪角來就送!開心圣誕節(jié)!
凡12月25日圣誕節(jié)當(dāng)天營(yíng)業(yè)開始,,顧客只需在__超市購物(金額不限)即可憑海報(bào)剪角和購物電腦小票在一樓入口處圣誕老人手中換得精美禮品一份,。
換領(lǐng)方法:顧客憑海報(bào)剪角至本商場(chǎng)大門口的圣誕老人手中可換得禮品一份。禮品數(shù)量有限,,先到先得,送完即止!
驚喜②:小朋友們的快樂圣誕節(jié)
12月25日當(dāng)天,,凡光臨__超市的前500名兒童可免費(fèi)獲得圣誕禮物一份。禮品共500份,,先到先得,送完即止!
操作說明:禮品可是卡通面具,、口哨,、食品部贈(zèng)品等,。
驚喜③:圣誕限時(shí)一元區(qū)特賣!瘋狂搶購區(qū)!
活動(dòng)時(shí)間:12月20日至1月5日止
活動(dòng)內(nèi)容:可將以下類似商品列入一元區(qū)內(nèi):如圣誕小禮品、圣誕帽,、襪子、手套,、毛巾、巧克力,、餅干、八寶粥,、沐浴綿等等,。玩具部做一些玩具堆頭和部分特價(jià)玩具營(yíng)造一個(gè)玩具節(jié)的氣氛,。
操作細(xì)節(jié):可將其中三至五個(gè)商品超底價(jià)賣(每位顧客限量購買),如原價(jià)2元現(xiàn)價(jià)1元之類的,,每天可將超底價(jià)商品限量發(fā)售,由營(yíng)運(yùn)部按時(shí)段控制,。但要確保這些超底價(jià)商品每天都有一至兩個(gè)時(shí)段有售。
四,、營(yíng)銷方式
1,、可與周邊異業(yè)商家合作,,進(jìn)行跨界營(yíng)銷,,到店消費(fèi)的顧客消費(fèi)滿100即送周邊跨界合作商家的代金券1張,,小朋友免費(fèi)送氣球,,員工著圣誕帽突顯節(jié)日氛圍;
2,、微信互動(dòng)營(yíng)銷,到店進(jìn)行微信互動(dòng),,來店消費(fèi)發(fā)送朋友圈圖片或關(guān)注本店微信公眾平臺(tái)發(fā)送“圣誕”兩字,免費(fèi)贈(zèng)送圣誕創(chuàng)意禮品一份;
3,、微信群,、會(huì)員信息、員工微信轉(zhuǎn)發(fā),。
五,、渲染氛圍節(jié)日期間播放圣誕頌歌
(1)《平安夜》
(2)《普世歡騰,救主下降》
(3)《天使歌唱在高天》
(4)《緬想當(dāng)年時(shí)方夜半》
(5)《美哉小城,,小伯利恒》
(6)《牧人聞信》
(7)《遠(yuǎn)遠(yuǎn)在馬槽里》
(8)《聽啊,,天使唱高聲》
(9)《圣誕鐘聲》
有創(chuàng)意的圣誕節(jié)促銷方案篇五
一、活動(dòng)主題:慶圣誕,、迎新年
二、副標(biāo)題:在“__”與圣誕老人一起度過一個(gè)充滿愛意的平安夜,,迎接喜氣洋洋的新年。
三,、活動(dòng)的目的:
1,、通過有效的促銷活動(dòng)來吸引更多的消費(fèi)群體,來提升圣誕節(jié)至元旦期間店面的日營(yíng)業(yè)額,。
2、通過與商場(chǎng)共同宣傳,,來提升“__”在安慶市的知名度,進(jìn)而提升品牌的影響力,。
3,、提高消費(fèi)者對(duì)“__”的粘附度和參與度,。
四、活動(dòng)的意義:在西方圣誕節(jié)是家人,、朋友、情侶聚會(huì)歡慶的時(shí)候,,屬于全世界充滿愛的一天,沒有煩惱,,最歡快的一天,,今天我們也要讓消費(fèi)與我們“__”全體員工共同度過快樂的一天。
五、活動(dòng)內(nèi)容:
1,、推出家庭3-4人套餐:
2、情侶2人套餐:
3,、小伙伴們聚會(huì)4-6人圣誕套餐:
4、禮品贈(zèng)送:家庭套餐贈(zèng)送兒童或少兒玩具;情侶套餐可贈(zèng)送一支玫瑰花;凡是進(jìn)店消費(fèi)50元者都會(huì)獲得一頂印有“__”字樣的圣誕帽,。
5,、店堂全天播放圣誕音樂
6、店面布置:在店面進(jìn)出口都擺放上圣誕樹,,主進(jìn)口擺放上一個(gè)大圣誕老人,,店面玻璃墻面噴上圣誕雪花和圣誕老人等圣誕氣氛的圖案,店面所有工作人都要穿圣誕老人衣服,、戴上圣誕帽迎客;圣誕結(jié)束后,需要在店面門口擺放上喜氣洋洋的小綿羊兩只,,慶祝新年的到來。
六,、活動(dòng)形式:
1、通過專業(yè)的餐飲團(tuán)購網(wǎng)和商場(chǎng)宣傳將店面的圣誕活動(dòng)內(nèi)容給推廣出去,,分發(fā)宣傳單頁。
2,、進(jìn)店消費(fèi)者:掃一掃店面微信二維碼即可獲得圣誕裝飾品。
3,、凡是在團(tuán)購網(wǎng)上提前團(tuán)購套餐的消費(fèi)者,,則可通過店面驗(yàn)證后,,領(lǐng)取套餐獎(jiǎng)品,。
4,、特殊獎(jiǎng)項(xiàng):充值卡優(yōu)惠活動(dòng)
1)充值1000元,送200元;
2)充值800元,,送100元;
3)充值500元,送60元;
4)充值100元,,送10元;
5)凡是2014年12月24日、25日充值的會(huì)員們,,可以享受現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)
a、一等獎(jiǎng):送圣誕樹一棵
b,、二等獎(jiǎng):送圣誕帽一頂
c、三等獎(jiǎng):2元現(xiàn)金
七,、物品準(zhǔn)備:
1、印有“__”字樣的圣誕帽500頂
2,、圣誕樹3-4個(gè)
3,、圣誕老人1-2個(gè)及圣誕樹上的一些裝飾品
4、宣傳海報(bào)若干張,,根據(jù)商場(chǎng)宣傳位置實(shí)際定量
5、宣傳單頁2000頁
6,、圣誕服(給店員穿的)
7、氣球
8,、可噴的人工雪花
有創(chuàng)意的圣誕節(jié)促銷方案篇六
一、 活動(dòng)主題:迎“新”三步曲 店慶“四”吉祥
二,、 活動(dòng)時(shí)間:__年12月24日—1月15日
三,、 活動(dòng)內(nèi)容:
第一階段 促銷階段
第一部分 “迎新三步曲”
第一曲:
(一)主題:圣誕狂歡夜 鈴兒響叮鐺
(二)時(shí)間:__年12月24日晚18時(shí)—12月26日晚21時(shí)
(三)促銷內(nèi)容:不叮購不停
活動(dòng)期間,,商城將在三個(gè)時(shí)間段推出不同品牌的超低折扣商品,,限時(shí)購買。(商品最好可以低于4折以下)
操作辦法:
①,、活動(dòng)期間,當(dāng)圣誕歌曲《鈴兒響叮鐺》響起,,即意味著限時(shí)購物活動(dòng)的開始,當(dāng)聽到“?!钡?/p>
提示音時(shí),限時(shí)購物活動(dòng)則結(jié)束,。
②、購物時(shí)間段由商城統(tǒng)一制訂,,每日所推出的三個(gè)時(shí)間段與商品品牌都不會(huì)相同,要根據(jù)賣場(chǎng)即時(shí)顧客情況而定,。
③、每個(gè)時(shí)間段的購物時(shí)間為10分鐘,。
④、當(dāng)限時(shí)購物活動(dòng)結(jié)束
提示音響起時(shí),,參與活動(dòng)的指定品牌購物活動(dòng)必須結(jié)束,不得以任何原因進(jìn)行拖延,。
⑤、活動(dòng)由24日晚18時(shí)開始,,當(dāng)日限時(shí)購時(shí)間段可設(shè)為兩個(gè)。
⑥,、部分不參加活動(dòng)專柜詳見店內(nèi)標(biāo)識(shí),。
⑦,、活動(dòng)期間vip卡停止使用。
⑧,、顧客參與限時(shí)購物活動(dòng)所購商品,營(yíng)業(yè)員須在購物小票上進(jìn)行標(biāo)注不予退換字樣,。
⑨、活動(dòng)時(shí)所購商品不退不換,。
(四)文娛內(nèi)容:
圣誕狂歡夜
把酒賀新年:12月24日當(dāng)天,,所有來店的顧客無論購物與否均可報(bào)名參加于當(dāng)晚20:00開始的喝啤酒大賽,大賽產(chǎn)生的冠,、亞、季軍將得到不同價(jià)值的圣誕大禮一份,。(賽制安排及比賽規(guī)則另附)
第二曲:
(一)主題:盛世__星光閃耀四周年慶 縱情回報(bào)顧客情
(二)時(shí)間:__年12月27日—12月28日
(三)促銷內(nèi)容:
1、打折:活動(dòng)期間,,全場(chǎng)商品全部打折出售,折扣方案由各專柜自行制定,。(方案制定后須上報(bào)至經(jīng)營(yíng)部)
2、換購:活動(dòng)期間,,凡當(dāng)日累計(jì)購物滿以下金額的顧客均可參加超值換購活動(dòng)
a、 滿100—300元的顧客,,加15元可換購x美佳居價(jià)值38元精美米箱一個(gè);
b,、滿300—600元,,加20元可換購x美佳居價(jià)值58元高檔浴巾一條;
c,、 滿600—900元,,加30元可換購x美佳居價(jià)值87元米奇套巾一套;
d、 滿900—__元,,加70元可換購x美佳居價(jià)值138元高級(jí)拖布一把;
e,、 滿3000元以上,加150元可換購x美佳居價(jià)值420元純毛地毯一張,。
3,、換購方法及地點(diǎn)
①、顧客憑當(dāng)日購物小票及電腦水單至六層總服務(wù)臺(tái),,由工作人員開據(jù)所需換購商品附加金額小票至收銀臺(tái)交款,,再由總服務(wù)臺(tái)工作人員在小票及電腦水單上加蓋“已領(lǐng)取”印章后,方可領(lǐng)取換購商品,。
有創(chuàng)意的圣誕節(jié)促銷方案篇七
圣誕元旦一起過 歡樂驚喜無限多
季節(jié)輕挪著腳步,,空氣也一層層的寒
期待已久的圣誕,滿載著夢(mèng)想中的時(shí)尚,、浪漫與無盡的厚禮登陸__;
盼望已久的元旦假日,,為我們送來了所有的歡樂;
在這個(gè)特別的日子里
讓我們相聚__,釋放所有的快樂
12月19日——1月4日!屬于我們自己的時(shí)間,,千萬把握,,不要錯(cuò)過!
(以上為第一版)
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(以上為第二、三版)
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