光陰的迅速,，一眨眼就過去了,，很快就要開展新的工作了,，來為今后的學習制定一份計劃,。計劃書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢,？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧。
九月份汽車銷售工作總結與計劃篇一
參加銷售實習工作,，就需要準備一份銷售相關的實習周記,。作為銷售人員，需要和客戶進行很好的深入溝通,，將產(chǎn)品的價值清晰推銷給顧客,。你是否在找正準備撰寫“9月份汽車銷售實習報告”，下面小編收集了相關的素材,，供大家寫文參考,！
今年假期，我來到了__公司旗下的一家4s店進行實習,，擔任的是汽車銷售工作,。
剛去的時候，我滿懷信念,，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲,。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了經(jīng)理,，之后就上了崗,，于是我就開始了以后的工作。早上七點半到晚上七點多下班,，將近十二小時的漫長工作時間，由于在學校優(yōu)越寬松的條件中構成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習慣,，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了,，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習,。店里的那些同事領導每個人都很友好,，我作為新職員放低姿態(tài)認真學習，得到了領導同事的認可與贊揚,。
在開始工作時我的主要任務就是學習,，跟著內(nèi)部培訓師學習公司制度，學習了解公司產(chǎn)品,，學習基本的專業(yè)用語,；跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通,。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車,，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,，馳騁在無際的草原上,，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹,，翱翔在廣闊的天空中,，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人,，不明白眼前的光明在那里,，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞,，對于銷售來說,，不明白從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀,，從此以后我要好好的干,，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點,，累點那沒什么,，只要能學到東西，那也就忍了,。
沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天,，認真聽他們的觀點看法與經(jīng)驗，看他們?nèi)绾闻c顧客交流,。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢,，我看在眼里，記在心里,。
在我看來,，中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢,，汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間。在過去的計劃經(jīng)濟體制下,，我國汽車流通渠道較為單一,，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷,，品牌意識極為淡漠,。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應市場的需求,。
目前,，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展,，汽車的營銷方式也隨之變化,，集貿(mào)式、超市,、百貨商場,、連鎖店、專賣店應運而生,，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物,。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟,，用戶需求多樣化,，對產(chǎn)品、服務的要求越來越高,，越來越嚴格,，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。
4s店的出現(xiàn),，恰好能滿足用戶的各種需求,，它能夠帶給裝備精良、整潔干凈的維修區(qū),，現(xiàn)代化的設備和服務管理,，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務設施,，充足的零配件供應,，迅速及時的跟蹤服務體系。透過4s店的服務,，能夠使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感,，從而擴大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額,。4s店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務,，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念,，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象,。
另一方面，在整個銷售服務的過程中,，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處,。首先，對于4s的四大要素而言,，重要的無疑是售后服務這一點,，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系,，這對于專賣店來說是至關重要的,。雖然從目前來看,，4s店的功能是賣車,，但從長遠來看，其更大的功能則就應是售后服務,。
在整個汽車獲利過程中,，整車銷售,、配件、維修的比例結構為2：1：4,。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分,，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店,，主要是為了充分做好售后服務,。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車,，服務卻相對落后,。
這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務會多于賣車的業(yè)務,，沒有區(qū)域規(guī)劃的4s店同樣會面臨窘境,。以北京市為例，由于城市規(guī)劃,，4s店因為修理部門會產(chǎn)生污染,、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展,，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣,，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前,。有專家預測,，銷售服務今后就應向社區(qū)發(fā)展,，構成連鎖的售后服務體系，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢,。
目前,，有些汽車廠商已經(jīng)充分思考到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域特許連鎖經(jīng)營模式”,，其核心資料也是興建大型的4s專營店,，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4s店在計劃中還將建設若干附屬店,，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關系,。還有的汽車廠商表示，作為消費者,，并非所有時候都要去4s店,，比如換個玻璃、補個胎什么的,，而并非必須要到4s店不可,。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務,，而此刻很多4s店不僅僅路程遠而且收費較高,。
計劃要在一個城市必須的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”,，與次同時,，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店,。而當社區(qū)店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店,。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則,，只要有需要就能夠興建,，像汽車交易市場、汽車大道,、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方,。
在這家4s店實習的幾個月時間里，我有很多覺得值得總結和高興的,。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的,，我們不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學生的通病,。
總之,，在此次實習期間，脫離了學校的庇護,，開始接觸社會,、了解我們今后工作的性質(zhì),。不但增長了專業(yè)知識又獲得了充足的為人處事的社會經(jīng)驗。并且明白自己學要在哪些地方補充,，明白自己以后的路該向哪里走,。實習中同事、銷售經(jīng)理和內(nèi)訓師對我的幫忙很大,，告訴我做人做事的道理,，教我如何做好業(yè)務，在此對他們的幫忙表示感謝,！
一、前言
在本科專業(yè)教育中,，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié),。透過實習，能夠使我們熟悉外貿(mào)實務的具體操作流程,，增強感性認識,，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學過的理論和方法,，提高發(fā)現(xiàn)問題,、分析問題以及解決問題的潛力。隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化,。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟的快速發(fā)展,，汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展,。構成了必須的銷售市場。在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下,，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90%以上,，只有少量車型如：微型客車、小型客車,、重卡,、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式,。
二,、實習主要資料
在實習期間
1.掌握汽車的銷售流程
2.與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經(jīng)驗
3.學會運用相應的銷售技巧
4.更好的了解汽車各方面的信息,，對各種車型進行比較
5.真正了解“汽車市場”的含義
汽車銷售流程：
1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時,，應用目光與隨行客戶交流,。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙。語氣盡量熱情誠懇,。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問,、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是,，當顧客進入大廳后,，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4s店形象的環(huán)節(jié),。因此,，我們公司個性重視對接待人員的服務禮儀和專業(yè)性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點,。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴格又富有人情味的特點,，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念,。
2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求,。銷售人員的詢問務必耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,，既不要服務不足,，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,，供客戶查閱。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中,，不斷進行比較,，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹,，以獲得客戶的信任感,。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產(chǎn)品特性，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的,，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值,。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車,，這一步驟才算完成,。
4.試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受,。這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會,。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢,，避免過多講話,。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感,。
5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格,、產(chǎn)品,、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解,。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑,，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息,，此外,，銷售人員務必在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求,，然后再提出銷售議案,，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道,，那么就極大的提高的成交的機會
6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向,，重要的是要讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，同時加強客戶的信心,，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心,。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛,。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度,。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗,，車身要持續(xù)干凈,。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗,，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關系奠定了用心的基礎,。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈,、無缺陷的車是我們的宗旨和目標,，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事,，交車時間有限,，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng),。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說,，第一次維修服務是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務,。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系,，以保證客戶會回到經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng),。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，是服務部門的主要職責,。
三,、實習總結和體會
雖然我所學的專業(yè)是國際經(jīng)濟與貿(mào)易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關系,，對我來說很陌生,，但是這是鍛煉我的一個好機會。實踐,，就是要我們在學校所學的理論知識,，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地,，理論就應與實踐相結合,。要想把工作做好，就務必了解這方面的知識,，對其各方面都有深入的了解,，才能更好地應用于工作中。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎,。
透過這段時間的實習,，學到一些在學校里學不到的東西。因為環(huán)境的不同,，接觸的人與事不同,，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習,，從學習中實踐,。而且在中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào),，國內(nèi)外經(jīng)濟日趨變化,，每一天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機會的同時,，也有了的挑戰(zhàn),，前天才剛學到的知識可能在這天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越和外面接軌,，對于人才的要求就會越來越高,，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中,，實踐中學其他知識,，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已,，表現(xiàn)自已。所以我們學的雖然是國際經(jīng)濟與貿(mào)易,，但在以后畢業(yè)工作中我們不必須是去做有關我們這一專業(yè)的工作,。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進任何企業(yè),，都要接觸各種各樣的客戶,、同事、上司等等,，關系復雜,。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方,，也要不斷學習別人怎樣做人,，以提高自已的潛力!
雖然實習期只有幾個月，但是我在4s店的這幾個月感觸頗深,，受益良多,，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽,，教會了我怎樣去與顧客接處,，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好,。短短的幾個月，感受甚多,，使自己更近一步了解了這個社會,，更近一步了解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情,，拉近了我與社會的距離,，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干,，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命,。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里,，我們的人生價值得到了體現(xiàn),，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。期望以后還有這樣的機會,，讓我從實踐中得到鍛煉,。透過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理,，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點,，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質(zhì),，努力學好自己的專業(yè)技能,。短期的社會實踐，一晃而過,，卻讓我從中領悟到了很多的東西,，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進了大學生的全面發(fā)展,。透過社會實踐活動,，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解,、交流中受到真切的感染和體驗,，從無數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華,，社會職責感增強,。在實踐中,，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化,，提高了認識潛力,、適應潛力和創(chuàng)新潛力。這不僅僅是一次實踐,，還是一次人生經(jīng)歷,，是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會實踐,，磨練自己的同時讓自己認識的,，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候能夠有的選取機會,。
剛去的時候,，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲,。因此報到的當天我去的很早,，并且很快就見到了張經(jīng)理，之后就上了崗,，于是我就開始了以后的工作,。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間,，由于在學校優(yōu)越寬松的條件中構成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習慣,，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心,，我認認真真的工作,，仔仔細細學習，理解住了時間對我的考驗,。
店里的那些同事領導每個人都個性友好,，我作為新職員放低姿態(tài)認真學習，得到了領導同事的認可與贊揚,。在開始工作時我的主要任務就是學習，跟著內(nèi)部培訓師學習公司制度,，學習了解公司產(chǎn)品,，學習基本的專業(yè)用語;跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通,。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車,，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,，馳騁在無際的草原上,，不明白何處是我的歸路,，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中,，不明白我的目標在何處,，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里,，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅,，到處的亂撞，對于銷售來說,，不明白從那里入手,，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干,，為了實現(xiàn)自己的理想,，苦點，累點那沒什么,，只要能學到東西,，那也就忍了。沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天,，認真聽他們的觀點看法與經(jīng)驗,，看他們?nèi)绾闻c顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢,，我看在眼里,，記在心里。
在我看來,，中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢,，汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間。在過去的計劃經(jīng)濟體制下,，我國汽車流通渠道較為單一,，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷,，品牌意識極為淡漠,。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應市場的需求,。目前,，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展,，汽車的營銷方式也隨之變化,，集貿(mào)式、超市,、百貨商場,、連鎖店,、專賣店應運而生，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物,。中國汽車市場逐漸成熟,，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化,，對產(chǎn)品,、服務的要求越來越高，越來越嚴格,，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求,。4s店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求,，它能夠帶給裝備精良,、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設備和服務管理,，高度職業(yè)化的氛圍,，保養(yǎng)良好的服務設施，充足的零配件供應,，迅速及時的跟蹤服務體系,。透過4s店的服務，能夠使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感,，從而擴大汽車的銷售量,。4s專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4s店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務,，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念,，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象,。
另一方面,，在整個銷售服務的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處,。首先,，對于4s的四大要素而言，重要的無疑是售后服務這一點,，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感,，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關重要的,。雖然從目前來看,，4s店的功能是賣車,，但從長遠來看,，其更大的功能則就應是售后服務,。在整個汽車獲利過程中，整車銷售,、配件,、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分,，這對專賣店的重要性也是顯而易見的,。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售后服務,。而目前國內(nèi)正好反過來,，單單看重了賣車，服務卻相對落后,。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說,，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務會多于賣車的業(yè)務，沒有區(qū)域規(guī)劃的4s店同樣會面臨窘境,。以北京市為例,，由于城市規(guī)劃，4s店因為修理部門會產(chǎn)生污染,、噪音,，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣,，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便,，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預測,，銷售服務今后就應向社區(qū)發(fā)展,，構成連鎖的售后服務體系，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢,。
目前,，有些汽車廠商已經(jīng)充分思考到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域特許連鎖經(jīng)營模式”,，其核心資料也是興建大型的4s專營店,，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4s店在計劃中還將建設若干附屬店,，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關系,。還有的汽車廠商表示，作為消費者,，并非所有時候都要去4s店,，比如換個玻璃、補個胎什么的,，而并非必須要到4s店不可,。消費者需要更便捷,、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務，而此刻很多4s店不僅僅路程遠而且收費較高,。計劃要在一個城市必須的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商,，首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”，與次同時,，在這一區(qū)域的其他地方,，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當社區(qū)店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店,。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力,，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建,，象汽車交易市場,、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方,。
在4s店實習的幾個月時間里,，我有很多覺得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的,，我們不就應眼高手低,，而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要多思考,，不但要問別人怎樣做,，而且要問問自己為什么會是這樣做為什么要這樣做呢為什么這么做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鉆研，這樣才會有進步,，才能快速的進步,。
總之，在此次實習期間,，脫離了學校的庇護,，開始接觸社會、了解我們今后工作的性質(zhì),。不但增長了專業(yè)知識又獲得了充足的為人處事的社會經(jīng)驗,。并且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以后的路該向哪里走,。實習中同事,、銷售經(jīng)理和內(nèi)訓師對我的幫忙很大，告訴我做人做事的道理,，教我如何做好業(yè)務,，在此對他們的幫忙表示感謝!
一、畢業(yè)實習狀況
實踐時間：20__年_月_日至_月_日
實踐地點：__省__市
實踐目的：
1.鞏固、充實,、加深所學專業(yè)知識,，與基礎理論知識。
2.利用所學知識解決生活中所遇到的實際狀況與問題,。
3.將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實習工作中，做到理論聯(lián)系實際,，利用新知識解決新問題,。
4.熟練掌握該類職業(yè)所需的相關計算機操作等技能。
5.在工作中養(yǎng)成嚴謹,、認真,、實事求是的工作習慣。
二,、實習單位及崗位介紹
1.實習單位概況
建立于__年的__汽車股份有限公司,，是一家?guī)Ыo全面汽車銷售服務的專業(yè)集團公司。歷經(jīng)16年的發(fā)展與變革,，這天的__,，已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900名員工,，集多品牌汽車銷售,、維修、金融,、保險代理,、快修美容連鎖、汽車配件銷售,、二手車經(jīng)營等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團,。目前，__汽車集團旗下?lián)碛?0多個4s專營店,，24個控股子公司,，數(shù)十個標準展廳。同時經(jīng)銷__,、__等十多個主流汽車品牌,。20__年_月，__汽車股份有限公司被__有限職責公司收購,，成為其旗下子公司,。截止目前未對社會各界發(fā)布相關新聞消息。
2.實習崗位介紹
(1)實習崗位
銷售助理
(2)職務職責
管理相關銷售文檔數(shù)據(jù),，處理相關銷售訂單,，與購車客戶以及二級代理商溝通協(xié)調(diào)，候補銷售顧問，在銷售顧問缺席的時候要做好相關的接待以及介紹工作,，不斷學習提升,，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備。
(3)職務特點
負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理,、歸類,、整理、建檔和保管工作;負責各類銷售指標的月度,、季度,、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫,，并隨時答復領導對銷售動態(tài)狀況的質(zhì)詢;完成營銷部部長臨時交辦的其他任務,。
(4)工作技巧與方法
首先，要做好訪前計劃,?？蛻粜涡紊谝淮谓佑|便需要透過其言行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡,，這樣便能夠在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色,，投其所好，促進交易達成,。
其次,，完善計劃資料項目。在那里能夠借用一句古語說明：有備無患,。計劃資料里,，盡量理清時間，地點,，人物,，拜訪原因，拜訪時所需介紹資料,，拜訪結束可能出現(xiàn)的結果及其分別的處理方案,。
再次，利用fab介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征,，功效,，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談,，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離,。最后，做好售后追蹤,，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關系,，只有做好售后追蹤,，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉介紹率,。
(5)實習資料以及過程
2020年_月_日所有的新員工都在這天集合,，一些是簽合同，一些則是單純的來等候上班之前的培訓安排,。
_月_日我們一群人從__來到了__的第一個培訓站：__公司,。在那里，人事培訓主管給我安排了一位師傅,，是一個叫__的銷售顧問,，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學習電話接待技巧與話術,。開始也覺得挺簡單，務必講的話也就這幾句：您好,，___,、公司，我是銷售顧問__請問有什么能夠幫您請問您怎樣稱呼請問能夠留下您的手機號碼嗎,，方便以后有活動的時候聯(lián)系到您,。請問還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來電,，請您先掛機,。那里師傅告訴我們，在接電話的時候務必等待對方先掛機,，這是一種做人的基本禮節(jié),。
_月_日，師傅給了我一本__內(nèi)部基礎汽車知識培訓資料,，對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據(jù)軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于ao型,，2600—2700mm屬于a型，2700mm以上則屬于b型車,。按照動力裝置區(qū)分則能夠分為：內(nèi)燃機車,，電動機車。按照車身造型分類又可分為：旅行車,，兩廂車,，三廂車，suv,，mpv商務多用途汽車,，cross車型。
_月_日,，軍訓開始,，為期三天的軍訓要訓練的資料與高中大學幾乎無差，于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來到那里訓練。一齊軍訓的同事與以前的班級不一樣,，我們是來自群眾的不同分公司的不同職位的員工們,，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門里最底層的員工,。__園區(qū),，__園區(qū)，__園區(qū)等,。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有,。我們一群人照各種區(qū)分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外,，簡約的時候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時候,，但好歹還算整齊。
_月_日開始了理論培訓,，主要的都是公司的企業(yè)文化與平時工作的規(guī)章制度之類,。令我印象十分深刻的一課就應是在講__logo的含義的時候。飛翔的翅膀,，前進的車輪,，滿意的ok手勢，發(fā)動中的引擎,，英文名的首字母s,，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業(yè)的精神,，就應說是每一個員工都在時刻準備著的標志,，也是每個員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實習階段理論培訓考試完后就開始了正式的跟崗實習,，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作,，過于繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習慣,，畢竟作為一個與交流無關的人站在旁邊是顯得剩余了些,，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅幫腔,，有時給客戶端杯水,，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人,，那么拉近你與客戶的距離便是首要任務,。就這樣慢慢地學習到了
_月_日，這天開始重新做了安排,，我從電話組調(diào)到了網(wǎng)絡組,。電話組是主要學習了電話接待,，還有電話預約客戶接待，那么自然網(wǎng)絡組就是要好好地處理網(wǎng)絡訂單,。參加完__的內(nèi)部培訓以后,，最后接到了一個通知，按照工程進度,，我們回到__區(qū)之后的品牌確定為：__,，主要的車系為：__。理解了一個月的德系車相關培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車,。但哲學告訴我們一切事物都是有兩面性的,，因此，在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點,，同時也就能根據(jù)我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到,，也正因如此而獲得更高的滿意度。
一,、實習基本情況
1.實習時間20__年3月22日—20__年5月9日,，共七周，銷售實習報告范文,。
2.實習地點實習地點3____,。在自治區(qū)內(nèi)2____實習點,，區(qū)外____實習點,。具體實習地點詳見附件一，20__屆本科畢業(yè)生實習情況統(tǒng)計表,。
3.實習內(nèi)容
實習內(nèi)容可以概括為兩大類,。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個別
4.實習人數(shù)
(1)實習學生,。20__屆三個畢業(yè)班的13____學生全部參加了實習,。·? ? ?(2)實習指導教師,。共1____,。由于實習點多，地點分散,，系領導,、教研室主任和本學期任課教師及相關行政人員全部參加了實習指導工作。
5.實習形式
根據(jù)學院教務處的要求,，采取集中實習和分散實習兩種形式,。分散實習學生自己聯(lián)系實習單位，都出具了三方簽名的書面材料(個人申請書,、家長同意書和實習單位接受實習的證明書),。集中實習學生的實習單位由系里聯(lián)系,。所有實習單位都有專業(yè)教師指導。實習類型有畢業(yè)實習和畢業(yè)設計兩種,，畢業(yè)實習學生10____(3____實習點),，畢業(yè)設計2____(____實習點)。根據(jù)學生個人意愿和特點選拔畢業(yè)設計學生,，其他學生參加畢業(yè)設計,。
6. 實習成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計
·? (1)收到3____實習點每個點一份實習鑒定(實習單位蓋章有效)。鑒定對每個實習學生做出了評價,，13____學生單位實習鑒定成績?nèi)亢细瘛?/p>
·? (2)收到學生實習報告112份,。其中畢業(yè)實習學生每人一份，共107份;畢業(yè)設計每組1份,，共5份,。實習報告全部合格。
·? (3)收到實習教師每人一份實習總結報告,，共17份,。報告內(nèi)容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現(xiàn),、能力,、紀律情況和基礎知識掌握程度的評價。二是結合實習單位的意見,，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績,。三是就畢業(yè)實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績?nèi)亢细瘛?/p>
二,、實習表現(xiàn)與效果
達到了畢業(yè)實習的預期目的,。在學校與社會這個承前啟后的實習環(huán)節(jié)，同學們對自己,、對工作有了更具體的認識和客觀的評價,。本次實習采取分散形式。原則上以就業(yè)實習為主,，同時與畢業(yè)論文選題相結合,。本屆實習的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高,。實習收獲主要體現(xiàn)在兩方面,。
1. 工作能力。在實習過程中,，絕大多數(shù)同學積極肯干,，虛心好學、工作認真負責,，主動參與企業(yè)市場調(diào)查,、產(chǎn)品銷售,、外貿(mào)談判、行政管理,、財務管理,、生產(chǎn)運作管理、人力資源管理等工作,，同時認真完成實習日記,、撰寫實習報告，成績良好,。實習單位的反饋情況表明,，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力,，普遍受到實習單位的好評,。大多數(shù)學生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設計單位和有些企業(yè),，實習學生提出了許多合理化建議,，做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻,。
2. 實習方式,。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習,。學生在實習單位,，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班,，完成單位工作;又以學生身份虛心學習,，努力汲取實踐知識,。同學們認真的工作態(tài)度,、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。
3. 實習收獲,。主要有四個方面,。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學到了實踐知識,，同時進一步加深了對理論知識的理解,，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務,。二是提高了實際工作能力,，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。三是一些學生在實習單位受到認可并促成就業(yè),。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料,。
4. 組織管理,。實習領導小組成員親自到實習單位，檢查和指導實習工作,，協(xié)調(diào)解決實習中遇到的問題,，總結、交流工作經(jīng)驗,。
指導老師們在整個實習過程中盡職盡責,，對保證實習質(zhì)量起到了重要作用,。實習開始時,，老師們深入學生和實習單位，闡明實習大綱及實習計劃內(nèi)容,，明確實習目的和要求,。實習過程中，結合實習單位的具體情況,，幫助學生學會具體地分析問題,、解決問題，學會深化專業(yè)知識,，用專業(yè)知識指導實踐,，指導學生做好具體工作;在業(yè)務不多的實習點，引導學生“找事做”,，挖掘他們的實踐經(jīng)驗;檢查學生實習工作日記,，掌握實習情況，指導工作及時有效;督促學生認真完成實習報告,。實習結束后,，老師們認真做好學生的實習成績考核及評定工作，參加實習交流會,，完成實習總結報告,。指導老師平均每周與每個學生交流一次。指導方式有電話,、電子郵件,、下點、面談等,?；具_到了及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題,，提高實習質(zhì)量的目的,。
一、前言
時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去,，我們也要步入社會了,。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學業(yè)的必備功課,。思慮再三,，我覺得此刻是一個市場經(jīng)濟時代，而當前的市場經(jīng)濟早已轉到買方市場,。怎樣了解客戶,，把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給客戶，并讓客戶滿意,，是當前最需要的一種工作,。所以說，在當前,，銷售工作是必不可收的一種十分重要的工作,。
從另一方面來講，由于在當前世界,，各種各樣的產(chǎn)品滿天飛,，怎樣讓客戶選取自己的產(chǎn)品，也是一種硬功夫,，所以銷售工作也是十分鍛煉人的一種工作,。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維,，需要了解客戶的思想,。我雖然不是學習的銷售專業(yè)，但是我是數(shù)學功底出身,，我有著縝密的思維,，平時又善于思考，所以我認為做銷售工作我是有必須優(yōu)勢的,。再者,，銷售也是一個很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話,，對以后的發(fā)展有很大的好處,。于是我在20__年_月_日走進了__有限公司實習,。
二,、目的和要求
了解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識,。同時,，將理論知識應用于社會實踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實習潛力,，養(yǎng)成良好的工作習慣,，積累工作經(jīng)驗,，理解社會的檢閱，讓自己盡快的適應這個日新月異的社會,。另外,，增強自身的勞動觀點和社會主義事業(yè)心、職責感也是我此次實習的目的,。同時,，加強自身素質(zhì)，學習更多的銷售技巧,，學會與顧客接觸,，交流;了解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解,，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識,，鞏固思想，激發(fā)激情,。
具體要求包括：
1.培養(yǎng)從事汽車銷售人員工作的業(yè)務潛力,，了解汽車銷售中的日常業(yè)務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工,，怎樣和同事相處,。
2.理論聯(lián)系實際，運用平時所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實踐中的具體問題,。
3.虛心學習,，全面提高個人綜合素質(zhì)。在實習中虛心向廣大工作人員請教,，虛心學習他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風,，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員,。
4.培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會職責感,，構成愛崗敬業(yè)、熱愛勞動的良好品德,。
5.為就業(yè)做好鋪墊,，找出自身素質(zhì)與社會實踐之間的差距，并在以后的學習期間及時補充自己,，武裝自己,，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和潛力儲備。
三,、實習資料與過程
從20__年_月_日開始在__有限公司進行實習,。我是信息與計算科學專業(yè)，與汽車沒有什么關聯(lián)，所以剛開始,，我此刻公司做了一下簡單的培訓,。了解了一下__汽車與本公司的發(fā)展歷史。與此同時,，還要了解車型性能及優(yōu)缺點,。在銷售經(jīng)理_經(jīng)理的指導下，循序漸進的加深了對__汽車的了解,。又透過在售后維修部門的實習參觀,，對__汽車的內(nèi)部零件及構造有一個更深的認識。透過第一個星期的學習與實踐,，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有必須功底的銷售人員,。
1.汽車銷售專業(yè)流程
透過學習我明白了汽車銷售的8個流程：
汽車銷售流程圖：
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤。
透過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩,、自己的親身實踐,、師傅王經(jīng)理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解,。再之后,，每一個環(huán)節(jié)我都親身參與其中，對流程的基本形式,、目的和要求了然于胸,。
(1)接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種狀況,。一是完全陌生的客戶拜訪,，而是已經(jīng)預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪,，注重的是第一印象,。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經(jīng)歷抱有負面的想法,，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會消除客戶的負面情緒,，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對于已經(jīng)預約好的客戶,，則根據(jù)流程來走就可,。當然，也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè),、禮貌的精神面貌,。
(2)咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求,。銷售人員的詢問務必耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任,。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,，既不要服務不足，更不要服務過度,。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望,，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱,。
(3)車輛介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹,，以獲得客戶的信任感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產(chǎn)品特性,，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的,，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可,，挑選到了合意的車,，這一步驟才算完成。
(4)試乘試駕：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會,。在試車過程中,，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話,。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,，以建立客戶的信任感。
(5)報價協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮,，對銷售人員來說,，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求,，然后提出銷售議案,，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤思考到他的財務需求和關心的問題,。
(6)簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向,，而應讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心,。在辦理相關文件時,，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。
(7)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻,，如果客戶有愉快的交車體驗,，那么就為長期關系奠定了用心的基礎,。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈,、無缺陷的車是我們的宗旨和目標,，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限,，應抓緊時間回答任何問題,。
(8)售后跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說,，第一次維修服務是他親身體驗經(jīng)銷商服務流程的第一次機會,。跟蹤步驟的要點是在客戶
購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會回到經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng),。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁,，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的職責,。
2.汽車售后服務流程
汽車售后服務流程主要有10個步驟：預約,、接待、咨詢,、派工,、診斷、客戶認可追加項目,、維修,、質(zhì)檢、交車,、跟蹤,。在短短的1個月的實習中，汽車售后服務的每個流程都有有所了解,，但是只參與了預約,、接待、咨詢這三個環(huán)節(jié)的工作,，感觸頗深,。我深切的明白了有效的預約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客戶在理解服務前的等待時間,。預約安排能夠避開峰值時間,，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸;在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心,。
在客戶到來時,，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒,，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求,，這就是接待的重要作用;咨詢是整個服務流程種最重要的步驟之一,，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。透過體現(xiàn)誠摯的服務態(tài)度,，傳達帶給其所需服務的意愿以及對客戶個性化需求的關注,，服務人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安,，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題,。以上是我實際的感受,，其實說起來短短百字,，但是做起來卻是難，想要做得好,，那就得加倍努力,。
3.汽車日常保養(yǎng)
對于汽車而言，日常保養(yǎng)是十分重要的,。有些客戶是第一次買車,，第一次用車，不太懂得保養(yǎng),。這就需要我們向他們講解,。透過一個月的實習，我對汽車的保養(yǎng)知識有了一個初步的了解,。汽車保養(yǎng)的目的：
(1)汽車如果長期不保養(yǎng)的話,，很可能出現(xiàn)事故，經(jīng)常保養(yǎng)的汽車能夠避免一些事故,。
(2)法規(guī)對汽車有必須的規(guī)定,，保養(yǎng)能夠不違規(guī)。
(3)延長汽車的壽命,，持續(xù)較好的車況,，這是我們普遍明白的。
所以汽車就像我們的皮膚一樣,，需要經(jīng)常的保養(yǎng),。那么汽車怎樣保養(yǎng)呢汽車保養(yǎng)需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃,、刮水器,、室內(nèi)鏡、后視鏡,、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效,。檢查散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機油量,、油箱內(nèi)的燃油儲量,、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否貼合要求,。
檢查喇叭、燈光是否齊全,、有效,，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否松曠,，安裝是否牢固,。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物,。檢查轉向盤,、檢查輪胎螺母、半軸螺栓,、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠,。起動發(fā)動機后，察看儀表工作是否正常,，傾聽發(fā)動機有無異響,。檢查車輛有無漏水、漏油,、漏氣,、漏電等“四漏”現(xiàn)象。檢查拖掛裝置工作是否可靠,。如果出現(xiàn)問題,，能夠找售后，當然自己能夠解決的也能夠自己解決,。
4.實習心得與收獲
實習單位在我的家鄉(xiāng),，雖然我在鄉(xiāng)下，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方,。以前的期盼,，以前的害怕，在這一刻消失,，迎接我的是這一個月的錘煉,。
來到__后，無論領導還是同事都比較熱情,。這讓本以為社會會冷漠一點的我心里暖暖的,。剛開始，我理解了公司的培訓,，了解一下公司的文化以及__汽車的歷史,。培訓下面，還會發(fā)給我一些書,，是關于汽車的基礎參數(shù)的,，這些對我來說是很陌生的,，只有努力的去記憶，去學習,。除了基本的禮儀我還了解一些,，其他的有關汽車銷售的知識我?guī)缀跻粺o所知。但是同事們以及師傅都愿意幫忙我,，我在學習中不斷的完善自己,。那里不比學校里簡單的環(huán)境，但也是這種緊張的環(huán)境點燃了我的激情,。
我渴望不斷的學習,，不斷的進步。在那里我分到一個師傅：_經(jīng)理,，但其實,，那里每一個人都是我的師傅,。每一天除了_師傅的言傳身教,，還要靠自己去想、去問,，只有這樣才能得到更多的知識,。在這一個月里，我基本上每一天白天跟在師傅后面學習怎樣與客戶交流,，怎樣讓客戶滿意,，在哪個階段能夠引導客戶簽訂單。到了晚上就要背資料,，因為白天的學習是不夠的,，也需要鞏固與加深。
有時感覺自己真是個菜鳥,，好多知識都不明白,，個性是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學習中不僅僅要埋頭了解自己,，還要了解對手,，了解市場。還記得剛跟師傅學習的時候,，我只能給師傅打下手,，做一些簡單的工作。第一次開發(fā)票還要師傅逐條交代,。但是師傅很好,，當我學習不理想時，師傅不僅僅沒有責備,，而且給的更多的是鼓勵,。在師傅和同事們的幫忙下,，我慢慢的成長起來，此刻還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情,。
透過這一個月的實習,，收獲的不僅僅僅是汽車銷售方面的知識，更多的是對學習的新的感悟,，以及對社會的體驗,。在社會中的學習，學習的更快,，而測驗不再是一張張試卷,，而是真正的成果。社會中的學習也不再是一個人的學習,，而是大家共同的學習,，每一個人都可能是自己的老師。在那里我要十分感謝實習期間的師傅以及同事們,，謝謝他們的關照和教導,。未來的我不必須會從事汽車銷售方面的工作，但我相信：在那里一個月得到的知識會讓我受用終生,。
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★知識產(chǎn)權銷售實習周記
★超市實習報告1000字范本
九月份汽車銷售工作總結與計劃篇二
9月份汽車銷售實習工作報告5篇
參加銷售實習工作,，就需要準備一份銷售相關的實習周記。作為銷售人員,，需要和客戶進行很好的深入溝通,，將產(chǎn)品的價值清晰推銷給顧客。你是否在找正準備撰寫“9月份汽車銷售實習報告”,，下面小編收集了相關的素材,，供大家寫文參考！
今年假期,，我來到了__公司旗下的一家4s店進行實習,，擔任的是汽車銷售工作。
剛去的時候,，我滿懷信念,，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早,，并且很快就見到了經(jīng)理,，之后就上了崗，于是我就開始了以后的工作,。早上七點半到晚上七點多下班,，將近十二小時的漫長工作時間，由于在學校優(yōu)越寬松的條件中構成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了,，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心,，我認認真真的工作，仔仔細細學習,。店里的那些同事領導每個人都很友好,，我作為新職員放低姿態(tài)認真學習，得到了領導同事的認可與贊揚,。
在開始工作時我的主要任務就是學習,，跟著內(nèi)部培訓師學習公司制度，學習了解公司產(chǎn)品,，學習基本的專業(yè)用語,；跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通,。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車,，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,，馳騁在無際的草原上,，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹,，翱翔在廣闊的天空中,，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人,，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅,，到處的亂撞,，對于銷售來說，不明白從那里入手,，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀,，從此以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想,，苦點,，累點那沒什么，只要能學到東西,，那也就忍了,。
沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經(jīng)驗,，看他們?nèi)绾闻c顧客交流,。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢，我看在眼里，記在心里,。
在我看來,，中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢，汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間,。在過去的計劃經(jīng)濟體制下,，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制,、經(jīng)銷,，品牌意識極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應市場的需求,。
目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車,，為適應市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展,，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式,、超市,、百貨商場、連鎖店,、專賣店應運而生,，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟,，用戶的消費心理也逐漸成熟,，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品,、服務的要求越來越高,，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求,。
4s店的出現(xiàn),，恰好能滿足用戶的各種需求，它能夠帶給裝備精良,、整潔干凈的維修區(qū),，現(xiàn)代化的設備和服務管理，高度職業(yè)化的氛圍,，保養(yǎng)良好的服務設施,，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系,。透過4s店的服務,，能夠使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額,。4s店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務,，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍,，也樹立了專賣店的形象,。
另一方面，在整個銷售服務的過程中,，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處,。首先，對于4s的四大要素而言,，重要的無疑是售后服務這一點,，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系,，這對于專賣店來說是至關重要的,。雖然從目前來看，4s店的功能是賣車,，但從長遠來看,，其更大的功能則就應是售后服務。
在整個汽車獲利過程中,，整車銷售,、配件、維修的比例結構為2：1：4,。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分,，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店,，主要是為了充分做好售后服務,。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車,，服務卻相對落后。
這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說,，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務會多于賣車的業(yè)務,，沒有區(qū)域規(guī)劃的4s店同樣會面臨窘境。以北京市為例,，由于城市規(guī)劃,，4s店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音,，不可能在市區(qū)發(fā)展,，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前,。有專家預測,，銷售服務今后就應向社區(qū)發(fā)展，構成連鎖的售后服務體系,，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢,。
目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分思考到了該發(fā)展趨勢,，推出了“限區(qū)域特許連鎖經(jīng)營模式”,，其核心資料也是興建大型的4s專營店，但是和別的品牌有所不同的是,，未來的4s店在計劃中還將建設若干附屬店,，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關系。還有的汽車廠商表示,，作為消費者,，并非所有時候都要去4s店，比如換個玻璃,、補個胎什么的,，而并非必須要到4s店不可。消費者需要更便捷,、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務,，而此刻很多4s店不僅僅路程遠而且收費較高。
計劃要在一個城市必須的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商,，首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”,，與次同時，在這一區(qū)域的其他地方,，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店,。而當社區(qū)店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力,，貼近保有量”的原則,，只要有需要就能夠興建，像汽車交易市場,、汽車大道,、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。
在這家4s店實習的幾個月時間里,，我有很多覺得值得總結和高興的,。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的，我們不就應眼高手低,，而這恰恰是我們此刻大學生的通病,。
總之,，在此次實習期間，脫離了學校的庇護,，開始接觸社會,、了解我們今后工作的性質(zhì)。不但增長了專業(yè)知識又獲得了充足的為人處事的社會經(jīng)驗,。并且明白自己學要在哪些地方補充,，明白自己以后的路該向哪里走。實習中同事,、銷售經(jīng)理和內(nèi)訓師對我的幫忙很大,，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業(yè)務,，在此對他們的幫忙表示感謝,！
一、前言
在本科專業(yè)教育中,，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié),。透過實習，能夠使我們熟悉外貿(mào)實務的具體操作流程,，增強感性認識,，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學過的理論和方法,，提高發(fā)現(xiàn)問題,、分析問題以及解決問題的潛力。隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化,。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟的快速發(fā)展,，汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展,。構成了必須的銷售市場。在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下,，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90%以上,，只有少量車型如：微型客車、小型客車,、重卡,、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式,。
二、實習主要資料
在實習期間
1.掌握汽車的銷售流程
2.與銷售人員搞好關系,，從他們那里學習更多的經(jīng)驗
3.學會運用相應的銷售技巧
4.更好的了解汽車各方面的信息,，對各種車型進行比較
5.真正了解“汽車市場”的含義
汽車銷售流程：
1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時,，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,，銷售人員應作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙,。語氣盡量熱情誠懇,。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成,。其中尤其重要的是,，當顧客進入大廳后，接待人員對其進行商品介紹,，這是最直接反映4s店形象的環(huán)節(jié),。因此，我們公司個性重視對接待人員的服務禮儀和專業(yè)性知識的的培訓,。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點,。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處,，也體現(xiàn)了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念,。
2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求,。銷售人員的詢問務必耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任,。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,，既不要服務不足，更不要服務過度,。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望,，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱,。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況,，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中,，不斷進行比較,，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度,。要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹,，以獲得客戶的信任感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產(chǎn)品特性,，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的,，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可,，挑選到了合意的車,，這一步驟才算完成。
4.試乘試駕：在試車過程中,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受,。這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中,，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢,，避免過多講話,。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,，以建立客戶的信任感,。
5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商,，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格,、產(chǎn)品,、優(yōu)惠,、服務等各方面的信息已充分了解,。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑,，對銷售人員來說,，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外,，銷售人員務必在整個過程中占主導地位,。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案,，站在客戶的角度上來思考問題,，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會
6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向,，重要的是要讓客戶有更充分的時間思考和做出決定,，同時加強客戶的信心，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心,。在辦理相關文件時,，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度,。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路,。
7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損,，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續(xù)干凈,。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗,，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關系奠定了用心的基礎,。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈,、無缺陷的車是我們的宗旨和目標,，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事,，交車時間有限,，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng),。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說,，第一次維修服務是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務,。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系,，以保證客戶會回到經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng),。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，是服務部門的主要職責,。
三,、實習總結和體會
雖然我所學的專業(yè)是國際經(jīng)濟與貿(mào)易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關系,，對我來說很陌生,，但是這是鍛煉我的一個好機會。實踐,，就是要我們在學校所學的理論知識,，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地,，理論就應與實踐相結合,。要想把工作做好，就務必了解這方面的知識,，對其各方面都有深入的了解,，才能更好地應用于工作中,。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎,。
透過這段時間的實習,，學到一些在學校里學不到的東西。因為環(huán)境的不同,，接觸的人與事不同,，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習,，從學習中實踐,。而且在中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào),，國內(nèi)外經(jīng)濟日趨變化,，每一天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機會的同時,，也有了的挑戰(zhàn),，前天才剛學到的知識可能在這天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越和外面接軌,，對于人才的要求就會越來越高,，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中,，實踐中學其他知識,，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已,，表現(xiàn)自已,。所以我們學的雖然是國際經(jīng)濟與貿(mào)易，但在以后畢業(yè)工作中我們不必須是去做有關我們這一專業(yè)的工作,。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方,，走進任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶,、同事,、上司等等，關系復雜,。不管什么工作都是有競爭的,。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人,，以提高自已的潛力!
雖然實習期只有幾個月,，但是我在4s店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西,。工作中不停地仔細認真的看,、聽，教會了我怎樣去與顧客接處,，讓我認識到,，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好,。短短的幾個月,，感受甚多，使自己更近一步了解了這個社會,，更近一步了解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情,，拉近了我與社會的距離,，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干,，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命,。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里,，我們的人生價值得到了體現(xiàn),，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。期望以后還有這樣的機會,，讓我從實踐中得到鍛煉,。透過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理,，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點,，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質(zhì),，努力學好自己的專業(yè)技能,。短期的社會實踐，一晃而過,，卻讓我從中領悟到了很多的東西,，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進了大學生的全面發(fā)展,。透過社會實踐活動,，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解,、交流中受到真切的感染和體驗,，從無數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華，社會職責感增強,。在實踐中,，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化,，提高了認識潛力,、適應潛力和創(chuàng)新潛力。這不僅僅是一次實踐,，還是一次人生經(jīng)歷,，是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會實踐,，磨練自己的同時讓自己認識的,，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候能夠有的選取機會,。
剛去的時候,，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲,。因此報到的當天我去的很早,，并且很快就見到了張經(jīng)理，之后就上了崗,，于是我就開始了以后的工作,。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間,，由于在學校優(yōu)越寬松的條件中構成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習慣,，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心,，我認認真真的工作,，仔仔細細學習，理解住了時間對我的考驗,。
店里的那些同事領導每個人都個性友好,，我作為新職員放低姿態(tài)認真學習，得到了領導同事的認可與贊揚,。在開始工作時我的主要任務就是學習,，跟著內(nèi)部培訓師學習公司制度，學習了解公司產(chǎn)品,，學習基本的專業(yè)用語;跟著銷售員學習一些銷售技巧,，并且能夠與顧客溝通。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車,，就務必先學會溝通,。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路,，有時候我就像一只雄鷹,，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處,，還有時候我就好比一個盲人,，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅,，到處的亂撞,，對于銷售來說，不明白從那里入手,，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀,，從此以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想,，苦點,，累點那沒什么，只要能學到東西,，那也就忍了。沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天,，認真聽他們的觀點看法與經(jīng)驗,，看他們?nèi)绾闻c顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢,，我看在眼里,，記在心里。
在我看來,，中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢,，汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間。在過去的計劃經(jīng)濟體制下,，我國汽車流通渠道較為單一,，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷,，品牌意識極為淡漠,。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應市場的需求,。目前,，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展,，汽車的營銷方式也隨之變化,，集貿(mào)式、超市、百貨商場,、連鎖店,、專賣店應運而生，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物,。中國汽車市場逐漸成熟,，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化,，對產(chǎn)品,、服務的要求越來越高，越來越嚴格,，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求,。4s店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求,，它能夠帶給裝備精良,、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設備和服務管理,，高度職業(yè)化的氛圍,，保養(yǎng)良好的服務設施，充足的零配件供應,，迅速及時的跟蹤服務體系,。透過4s店的服務，能夠使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感,，從而擴大汽車的銷售量,。4s專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4s店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務,，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念,，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象,。
另一方面,，在整個銷售服務的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處,。首先,，對于4s的四大要素而言，重要的無疑是售后服務這一點,，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感,，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關重要的,。雖然從目前來看,，4s店的功能是賣車,，但從長遠來看，其更大的功能則就應是售后服務,。在整個汽車獲利過程中,，整車銷售、配件,、維修的比例結構為2：1：4,。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的,。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店,，主要是為了充分做好售后服務。而目前國內(nèi)正好反過來,，單單看重了賣車,，服務卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說,，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務會多于賣車的業(yè)務,，沒有區(qū)域規(guī)劃的4s店同樣會面臨窘境。以北京市為例,，由于城市規(guī)劃,，4s店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音,，不可能在市區(qū)發(fā)展,，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便,，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預測,，銷售服務今后就應向社區(qū)發(fā)展,，構成連鎖的售后服務體系，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢,。
目前,，有些汽車廠商已經(jīng)充分思考到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域特許連鎖經(jīng)營模式”,，其核心資料也是興建大型的4s專營店,，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4s店在計劃中還將建設若干附屬店,，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關系,。還有的汽車廠商表示，作為消費者,，并非所有時候都要去4s店,，比如換個玻璃,、補個胎什么的，而并非必須要到4s店不可,。消費者需要更便捷,、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務，而此刻很多4s店不僅僅路程遠而且收費較高,。計劃要在一個城市必須的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商,，首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”，與次同時,，在這一區(qū)域的其他地方,，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當社區(qū)店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店,。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力,，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建,，象汽車交易市場,、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方,。
在4s店實習的幾個月時間里,，我有很多覺得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的,，我們不就應眼高手低,，而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要多思考,，不但要問別人怎樣做,，而且要問問自己為什么會是這樣做為什么要這樣做呢為什么這么做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鉆研，這樣才會有進步,，才能快速的進步,。
總之，在此次實習期間,，脫離了學校的庇護,，開始接觸社會、了解我們今后工作的性質(zhì),。不但增長了專業(yè)知識又獲得了充足的為人處事的社會經(jīng)驗,。并且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以后的路該向哪里走,。實習中同事,、銷售經(jīng)理和內(nèi)訓師對我的幫忙很大，告訴我做人做事的道理,，教我如何做好業(yè)務,，在此對他們的幫忙表示感謝!
一,、畢業(yè)實習狀況
實踐時間：20__年_月_日至_月_日
實踐地點：__省__市
實踐目的：
1.鞏固、充實,、加深所學專業(yè)知識,，與基礎理論知識。
2.利用所學知識解決生活中所遇到的實際狀況與問題,。
3.將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實習工作中,，做到理論聯(lián)系實際，利用新知識解決新問題,。
4.熟練掌握該類職業(yè)所需的相關計算機操作等技能,。
5.在工作中養(yǎng)成嚴謹、認真,、實事求是的工作習慣,。
二、實習單位及崗位介紹
1.實習單位概況
建立于__年的__汽車股份有限公司,，是一家?guī)Ыo全面汽車銷售服務的專業(yè)集團公司,。歷經(jīng)16年的發(fā)展與變革，這天的__,，已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn),、1900名員工，集多品牌汽車銷售,、維修,、金融、保險代理,、快修美容連鎖,、汽車配件銷售、二手車經(jīng)營等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團,。目前,，__汽車集團旗下?lián)碛?0多個4s專營店，24個控股子公司,，數(shù)十個標準展廳。同時經(jīng)銷__,、__等十多個主流汽車品牌,。20__年_月，__汽車股份有限公司被__有限職責公司收購,，成為其旗下子公司,。截止目前未對社會各界發(fā)布相關新聞消息。
2.實習崗位介紹
(1)實習崗位
銷售助理
(2)職務職責
管理相關銷售文檔數(shù)據(jù),，處理相關銷售訂單,，與購車客戶以及二級代理商溝通協(xié)調(diào),，候補銷售顧問，在銷售顧問缺席的時候要做好相關的接待以及介紹工作,，不斷學習提升,，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備。
(3)職務特點
負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理,、歸類,、整理、建檔和保管工作;負責各類銷售指標的月度,、季度,、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫,，并隨時答復領導對銷售動態(tài)狀況的質(zhì)詢;完成營銷部部長臨時交辦的其他任務,。
(4)工作技巧與方法
首先，要做好訪前計劃,?？蛻粜涡紊谝淮谓佑|便需要透過其言行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡,，這樣便能夠在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色,，投其所好，促進交易達成,。
其次,，完善計劃資料項目。在那里能夠借用一句古語說明：有備無患,。計劃資料里,，盡量理清時間，地點,，人物,，拜訪原因，拜訪時所需介紹資料,，拜訪結束可能出現(xiàn)的結果及其分別的處理方案,。
再次，利用fab介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征,，功效,，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談,，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離,。最后，做好售后追蹤,，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關系,，只有做好售后追蹤,，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉介紹率,。
(5)實習資料以及過程
2020年_月_日所有的新員工都在這天集合,，一些是簽合同，一些則是單純的來等候上班之前的培訓安排,。
_月_日我們一群人從__來到了__的第一個培訓站：__公司,。在那里，人事培訓主管給我安排了一位師傅,，是一個叫__的銷售顧問,，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學習電話接待技巧與話術,。開始也覺得挺簡單,，務必講的話也就這幾句：您好，___,、公司,，我是銷售顧問__請問有什么能夠幫您請問您怎樣稱呼請問能夠留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動的時候聯(lián)系到您,。請問還有什么能夠幫忙的嗎好的,，感謝您的來電，請您先掛機,。那里師傅告訴我們,，在接電話的時候務必等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節(jié),。
_月_日,，師傅給了我一本__內(nèi)部基礎汽車知識培訓資料，對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據(jù)軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于ao型,，2600—2700mm屬于a型,，2700mm以上則屬于b型車。按照動力裝置區(qū)分則能夠分為：內(nèi)燃機車,，電動機車,。按照車身造型分類又可分為：旅行車，兩廂車,，三廂車,，suv，mpv商務多用途汽車,，cross車型。
_月_日,，軍訓開始,，為期三天的軍訓要訓練的資料與高中大學幾乎無差,，于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來到那里訓練。一齊軍訓的同事與以前的班級不一樣,，我們是來自群眾的不同分公司的不同職位的員工們,，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門里最底層的員工,。__園區(qū),，__園區(qū)，__園區(qū)等,。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有,。我們一群人照各種區(qū)分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外,，簡約的時候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時候,，但好歹還算整齊。
_月_日開始了理論培訓,，主要的都是公司的企業(yè)文化與平時工作的規(guī)章制度之類,。令我印象十分深刻的一課就應是在講__logo的含義的時候。飛翔的翅膀,，前進的車輪,，滿意的ok手勢，發(fā)動中的引擎,，英文名的首字母s,，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業(yè)的精神,，就應說是每一個員工都在時刻準備著的標志,，也是每個員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實習階段理論培訓考試完后就開始了正式的跟崗實習,，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作,，過于繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習慣,，畢竟作為一個與交流無關的人站在旁邊是顯得剩余了些,，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅幫腔,，有時給客戶端杯水,，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人,，那么拉近你與客戶的距離便是首要任務,。就這樣慢慢地學習到了
_月_日，這天開始重新做了安排，我從電話組調(diào)到了網(wǎng)絡組,。電話組是主要學習了電話接待,，還有電話預約客戶接待，那么自然網(wǎng)絡組就是要好好地處理網(wǎng)絡訂單,。參加完__的內(nèi)部培訓以后,，最后接到了一個通知，按照工程進度,，我們回到__區(qū)之后的品牌確定為：__,，主要的車系為：__。理解了一個月的德系車相關培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車,。但哲學告訴我們一切事物都是有兩面性的,，因此，在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點,，同時也就能根據(jù)我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到,，也正因如此而獲得更高的滿意度。
一,、實習基本情況
1.實習時間20__年3月22日—20__年5月9日,，共七周，銷售實習報告范文,。
2.實習地點實習地點3____,。在自治區(qū)內(nèi)2____實習點，區(qū)外____實習點,。具體實習地點詳見附件一,，20__屆本科畢業(yè)生實習情況統(tǒng)計表。
3.實習內(nèi)容
實習內(nèi)容可以概括為兩大類,。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作,，另外也有個別
4.實習人數(shù)
(1)實習學生。20__屆三個畢業(yè)班的13____學生全部參加了實習,?！? ? ?(2)實習指導教師。共1____,。由于實習點多,，地點分散，系領導,、教研室主任和本學期任課教師及相關行政人員全部參加了實習指導工作,。
5.實習形式
根據(jù)學院教務處的要求，采取集中實習和分散實習兩種形式,。分散實習學生自己聯(lián)系實習單位,，都出具了三方簽名的書面材料(個人申請書,、家長同意書和實習單位接受實習的證明書)。集中實習學生的實習單位由系里聯(lián)系,。所有實習單位都有專業(yè)教師指導,。實習類型有畢業(yè)實習和畢業(yè)設計兩種，畢業(yè)實習學生10____(3____實習點),，畢業(yè)設計2____(____實習點)。根據(jù)學生個人意愿和特點選拔畢業(yè)設計學生,，其他學生參加畢業(yè)設計,。
6. 實習成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計
·? (1)收到3____實習點每個點一份實習鑒定(實習單位蓋章有效)。鑒定對每個實習學生做出了評價,，13____學生單位實習鑒定成績?nèi)亢细瘛?/p>
·? (2)收到學生實習報告112份,。其中畢業(yè)實習學生每人一份，共107份;畢業(yè)設計每組1份,，共5份,。實習報告全部合格。
·? (3)收到實習教師每人一份實習總結報告,，共17份,。報告內(nèi)容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現(xiàn),、能力,、紀律情況和基礎知識掌握程度的評價。二是結合實習單位的意見,，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績,。三是就畢業(yè)實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績?nèi)亢细瘛?/p>
二,、實習表現(xiàn)與效果
達到了畢業(yè)實習的預期目的,。在學校與社會這個承前啟后的實習環(huán)節(jié)，同學們對自己,、對工作有了更具體的認識和客觀的評價,。本次實習采取分散形式。原則上以就業(yè)實習為主,，同時與畢業(yè)論文選題相結合,。本屆實習的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高,。實習收獲主要體現(xiàn)在兩方面,。
1. 工作能力。在實習過程中,，絕大多數(shù)同學積極肯干,，虛心好學,、工作認真負責，主動參與企業(yè)市場調(diào)查,、產(chǎn)品銷售,、外貿(mào)談判、行政管理,、財務管理,、生產(chǎn)運作管理、人力資源管理等工作,，同時認真完成實習日記,、撰寫實習報告，成績良好,。實習單位的反饋情況表明,，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力,，普遍受到實習單位的好評,。大多數(shù)學生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設計單位和有些企業(yè),，實習學生提出了許多合理化建議,，做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻,。
2. 實習方式,。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習,。學生在實習單位,，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班,，完成單位工作;又以學生身份虛心學習,，努力汲取實踐知識。同學們認真的工作態(tài)度,、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評,。
3. 實習收獲。主要有四個方面,。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程,，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解,，使理論與實踐知識都有所提高,，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力,，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗,。三是一些學生在實習單位受到認可并促成就業(yè),。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。
4. 組織管理,。實習領導小組成員親自到實習單位,，檢查和指導實習工作，協(xié)調(diào)解決實習中遇到的問題,，總結,、交流工作經(jīng)驗。
指導老師們在整個實習過程中盡職盡責,，對保證實習質(zhì)量起到了重要作用,。實習開始時，老師們深入學生和實習單位,，闡明實習大綱及實習計劃內(nèi)容，明確實習目的和要求,。實習過程中,，結合實習單位的具體情況，幫助學生學會具體地分析問題,、解決問題,，學會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導實踐,，指導學生做好具體工作;在業(yè)務不多的實習點,，引導學生“找事做”，挖掘他們的實踐經(jīng)驗;檢查學生實習工作日記,，掌握實習情況,，指導工作及時有效;督促學生認真完成實習報告。實習結束后,，老師們認真做好學生的實習成績考核及評定工作,，參加實習交流會，完成實習總結報告,。指導老師平均每周與每個學生交流一次,。指導方式有電話、電子郵件,、下點,、面談等?；具_到了及時發(fā)現(xiàn)問題,，解決問題，提高實習質(zhì)量的目的,。
一,、前言
時光飛逝,，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了,。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的,，也是學業(yè)的必備功課。思慮再三,，我覺得此刻是一個市場經(jīng)濟時代,，而當前的市場經(jīng)濟早已轉到買方市場。怎樣了解客戶,，把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給客戶,，并讓客戶滿意，是當前最需要的一種工作,。所以說,，在當前，銷售工作是必不可收的一種十分重要的工作,。
從另一方面來講,，由于在當前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿天飛,，怎樣讓客戶選取自己的產(chǎn)品,，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是十分鍛煉人的一種工作,。銷售不光是需要良好的口才的,，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想,。我雖然不是學習的銷售專業(yè),，但是我是數(shù)學功底出身，我有著縝密的思維,，平時又善于思考,，所以我認為做銷售工作我是有必須優(yōu)勢的。再者,，銷售也是一個很鍛煉人的職位,。如果能在這方面做得好的話，對以后的發(fā)展有很大的好處,。于是我在20__年_月_日走進了__有限公司實習,。
二、目的和要求
了解汽車銷售模式與過程,，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識,。同時，將理論知識應用于社會實踐中,，挑戰(zhàn)自己的工作和實習潛力,，養(yǎng)成良好的工作習慣,，積累工作經(jīng)驗，理解社會的檢閱,，讓自己盡快的適應這個日新月異的社會,。另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業(yè)心,、職責感也是我此次實習的目的,。同時，加強自身素質(zhì),，學習更多的銷售技巧,，學會與顧客接觸，交流;了解銷售公司的管理模式,，進一步加深對書本知識的理解,，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想,，激發(fā)激情,。
具體要求包括：
1.培養(yǎng)從事汽車銷售人員工作的業(yè)務潛力，了解汽車銷售中的日常業(yè)務和工作流程,，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處,。
2.理論聯(lián)系實際,，運用平時所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實踐中的具體問題。
3.虛心學習,，全面提高個人綜合素質(zhì),。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風,，提高自己的綜合素質(zhì),，把自己培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員。
4.培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會職責感,，構成愛崗敬業(yè),、熱愛勞動的良好品德。
5.為就業(yè)做好鋪墊,，找出自身素質(zhì)與社會實踐之間的差距,，并在以后的學習期間及時補充自己，武裝自己,，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和潛力儲備,。
三、實習資料與過程
從20__年_月_日開始在__有限公司進行實習,。我是信息與計算科學專業(yè),，與汽車沒有什么關聯(lián),，所以剛開始，我此刻公司做了一下簡單的培訓,。了解了一下__汽車與本公司的發(fā)展歷史,。與此同時，還要了解車型性能及優(yōu)缺點,。在銷售經(jīng)理_經(jīng)理的指導下,，循序漸進的加深了對__汽車的了解。又透過在售后維修部門的實習參觀,，對__汽車的內(nèi)部零件及構造有一個更深的認識,。透過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有必須功底的銷售人員,。
1.汽車銷售專業(yè)流程
透過學習我明白了汽車銷售的8個流程：
汽車銷售流程圖：
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤,。
透過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐,、師傅王經(jīng)理的時常教導,，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再之后,，每一個環(huán)節(jié)我都親身參與其中,，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸,。
(1)接待：接待客戶一般說的是展廳接待,，有兩種狀況。一是完全陌生的客戶拜訪,，而是已經(jīng)預約的客戶拜訪,。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象,。為客戶樹立一個好的第一印象,，由于客戶通常對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會消除客戶的負面情緒,，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào),。二對于已經(jīng)預約好的客戶，則根據(jù)流程來走就可,。當然,，也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌,。
(2)咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任,。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足,，更不要服務過度,。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望,，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,，供客戶查閱,。
(3)車輛介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感,。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產(chǎn)品特性,，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值,。直至銷售人員獲得客戶認可,，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成,。
(4)試乘試駕：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會,。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢,，避免過多講話,。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感,。
(5)報價協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮,，對銷售人員來說,，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟,。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案,，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道,，會全盤思考到他的財務需求和關心的問題。
(6)簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向,，而應讓客戶有更充分的時間思考和做出決定,，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關文件時,，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛,。
(7)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗,，那么就為長期關系奠定了用心的基礎,。在這一步驟中,，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標,，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感,。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題,。
(8)售后跟蹤：最重要的是認識到,，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經(jīng)銷商服務流程的第一次機會,。跟蹤步驟的要點是在客戶
購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系,，以保證客戶會回到經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁,，因而這一跟蹤動作十分重要,，這是服務部門的職責。
2.汽車售后服務流程
汽車售后服務流程主要有10個步驟：預約,、接待,、咨詢、派工,、診斷,、客戶認可追加項目、維修,、質(zhì)檢,、交車、跟蹤,。在短短的1個月的實習中,，汽車售后服務的每個流程都有有所了解，但是只參與了預約,、接待,、咨詢這三個環(huán)節(jié)的工作，感觸頗深,。我深切的明白了有效的預約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務,，也可最大限度減少客戶在理解服務前的等待時間。預約安排能夠避開峰值時間,，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸;在客戶來訪的最初時刻,，最重要的是使他放心。
在客戶到來時,，接待人員應微笑示人,，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求，這就是接待的重要作用;咨詢是整個服務流程種最重要的步驟之一,，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機,。透過體現(xiàn)誠摯的服務態(tài)度，傳達帶給其所需服務的意愿以及對客戶個性化需求的關注,，服務人員會贏得客戶的信任,。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題,。以上是我實際的感受,，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難,，想要做得好,，那就得加倍努力。
3.汽車日常保養(yǎng)
對于汽車而言,，日常保養(yǎng)是十分重要的,。有些客戶是第一次買車，第一次用車,，不太懂得保養(yǎng),。這就需要我們向他們講解。透過一個月的實習,，我對汽車的保養(yǎng)知識有了一個初步的了解,。汽車保養(yǎng)的目的：
(1)汽車如果長期不保養(yǎng)的話，很可能出現(xiàn)事故,，經(jīng)常保養(yǎng)的汽車能夠避免一些事故,。
(2)法規(guī)對汽車有必須的規(guī)定，保養(yǎng)能夠不違規(guī),。
(3)延長汽車的壽命,，持續(xù)較好的車況，這是我們普遍明白的,。
所以汽車就像我們的皮膚一樣,，需要經(jīng)常的保養(yǎng)。那么汽車怎樣保養(yǎng)呢汽車保養(yǎng)需要做的幾項工作：清潔汽車外表,，檢查門窗玻璃,、刮水器,、室內(nèi)鏡,、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效,。檢查散熱器的水量,、曲軸箱內(nèi)的機油量、油箱內(nèi)的燃油儲量、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否貼合要求,。
檢查喇叭,、燈光是否齊全、有效,，安裝是否牢固,。檢查轉向機構各連接部位是否松曠，安裝是否牢固,。檢查輪胎氣壓是否充足,，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤,、檢查輪胎螺母,、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠,。起動發(fā)動機后,，察看儀表工作是否正常，傾聽發(fā)動機有無異響,。檢查車輛有無漏水,、漏油、漏氣,、漏電等“四漏”現(xiàn)象,。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現(xiàn)問題,，能夠找售后,，當然自己能夠解決的也能夠自己解決。
4.實習心得與收獲
實習單位在我的家鄉(xiāng),，雖然我在鄉(xiāng)下,，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。以前的期盼,，以前的害怕,，在這一刻消失，迎接我的是這一個月的錘煉,。
來到__后,，無論領導還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心里暖暖的,。剛開始,，我理解了公司的培訓，了解一下公司的文化以及__汽車的歷史,。培訓下面,，還會發(fā)給我一些書,，是關于汽車的基礎參數(shù)的，這些對我來說是很陌生的,，只有努力的去記憶,，去學習。除了基本的禮儀我還了解一些,，其他的有關汽車銷售的知識我?guī)缀跻粺o所知,。但是同事們以及師傅都愿意幫忙我，我在學習中不斷的完善自己,。那里不比學校里簡單的環(huán)境,，但也是這種緊張的環(huán)境點燃了我的激情。
我渴望不斷的學習,，不斷的進步,。在那里我分到一個師傅：_經(jīng)理，但其實,，那里每一個人都是我的師傅,。每一天除了_師傅的言傳身教，還要靠自己去想,、去問,，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月里,，我基本上每一天白天跟在師傅后面學習怎樣與客戶交流,，怎樣讓客戶滿意，在哪個階段能夠引導客戶簽訂單,。到了晚上就要背資料,，因為白天的學習是不夠的，也需要鞏固與加深,。
有時感覺自己真是個菜鳥,，好多知識都不明白,，個性是其他公司競爭車型的資料,。所以在平時的學習中不僅僅要埋頭了解自己，還要了解對手,，了解市場,。還記得剛跟師傅學習的時候,，我只能給師傅打下手，做一些簡單的工作,。第一次開發(fā)票還要師傅逐條交代,。但是師傅很好，當我學習不理想時,，師傅不僅僅沒有責備,，而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫忙下,，我慢慢的成長起來,，此刻還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情。
透過這一個月的實習,，收獲的不僅僅僅是汽車銷售方面的知識,，更多的是對學習的新的感悟，以及對社會的體驗,。在社會中的學習,，學習的更快，而測驗不再是一張張試卷,，而是真正的成果,。社會中的學習也不再是一個人的學習，而是大家共同的學習,，每一個人都可能是自己的老師,。在那里我要十分感謝實習期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關照和教導,。未來的我不必須會從事汽車銷售方面的工作,，但我相信：在那里一個月得到的知識會讓我受用終生。
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