時間流逝得如此之快,，前方等待著我們的是新的機遇和挑戰(zhàn)，是時候開始寫計劃了,。那么我們該如何寫一篇較為完美的計劃呢,？下面是我給大家整理的計劃范文，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助,。

保健品銷售工作計劃篇一

一、市場分析,。年度銷售計劃制定的依據(jù),，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,，通過swot分析,，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化,。比如,，通過市場分析,，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷),，寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二,、營銷思路,。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1,、樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”,。2、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場,。3,、綜合利用產(chǎn)品、價格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力。4,、在市場操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化,，高價位,、高促銷”的原則，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,，不僅翔實,、有可操作性，而且還與時俱進(jìn),，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此，在以往的年度銷售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

三、銷售目標(biāo),。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。那么,，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長比例,，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量,。2,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人,，量化到人,，并細(xì)分到具體市場。3,、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價,、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1,，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系,。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象,，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四,、營銷策略,。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障,。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1,、產(chǎn)品策略,，堅持差異化，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進(jìn)入市場,，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn),。2、價格策略,，高質(zhì),、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,，同時,，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限,，實行“一套價格體系,，兩種返利模式”,，即價格相同,，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3,、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,，除精耕細(xì)作,，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力,、財力,、人力、運力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學(xué)校,、社區(qū)、網(wǎng)吧,、團(tuán)購等一些特殊通路,，實施全方位、立體式的突破,。4,、促銷策略，在“高價位,、高促銷”的基礎(chǔ)上,，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一,、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,，牽一發(fā)而動全身,，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,，有效擠壓競爭對手。二,、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球,。三,、促銷品的選擇原則求新、求奇,、求異,，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品,，實現(xiàn)市場“動銷”,，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的,。5,、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗,，在“人無我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新,，人新我轉(zhuǎn)”的思路下,，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾,，并建立起“貼身式”,、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前,、售中,、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情,、真誠,、一站式等等。通過營銷策略的制定,，李經(jīng)理胸有成竹,，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五,、團(tuán)隊管理,。在這個模塊,，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃,，即根據(jù)年度銷售計劃,，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃,，比如,，xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人,，這些人要在什么時間內(nèi)到位,，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì),。2,、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號,，并根據(jù)這個目標(biāo),，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的“典章”,、條例這些“母法”,，到營銷管理制度這些“子法”,，都進(jìn)行了修訂和補充。比如,，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》,、《營銷員管理手冊》等等,。二、強化培訓(xùn),，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力,。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃,，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升,、操作實務(wù)等,。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等,。三,、嚴(yán)格獎懲,，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升,、破格提拔,、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式,，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力,。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強化團(tuán)隊合力,，真正打造一支凝聚力,、向心力、戰(zhàn)斗力,、爆發(fā)力,、威懾力較強的“鐵血團(tuán)隊”。

六,、費用預(yù)算,。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算,。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),，銷售目標(biāo)5個億，其中,，工資費用：500萬,，差旅費用：300萬，管理費用：100萬,，培訓(xùn),、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元,，費用占比2%,，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配,，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道,。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時,，還充分利用了表格這套工具，比如,，銷售目標(biāo)的分解,、人員規(guī)劃,、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等,，都通過表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然，而且還具有對比性,、參照性,，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

x年度銷售計劃的制定,，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1,、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定,，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變,。

2,、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化,、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解,，并細(xì)化到人員和月度,，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3,、整合了企業(yè)的營銷組合策略,，通過年度銷售計劃,，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4,、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊打造的號角,，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃,，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型,、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

保健品銷售工作計劃篇二

為配合保健品會銷公司本月促銷計劃,，爭取最大希望的取得圓滿成功,，特制定以下保健品會銷公司的營銷工作計劃，為本次促銷作好充分的準(zhǔn)備,。具體如下：

一,、 銷售任務(wù)

十一月份公司總?cè)蝿?wù)為22.8萬,，沖刺30萬。其中,，一部任務(wù)7.2萬;二部任務(wù)5.4萬;三部任務(wù)6萬;四部任務(wù)4.2萬,。

二、 會議議程

1),、聯(lián)誼會 共五場,。時間安排為6、12,、18,、24、30,。每場中間間隔5天,，我們有足夠的時間來做會前準(zhǔn)備。

2),、老顧客答謝會 共兩場：月初一場,，月中一場，地點均設(shè)在農(nóng)家樂,，主要目的為增進(jìn)感情,，培養(yǎng)發(fā)言顧客，爭取轉(zhuǎn)介紹和重復(fù)購買,。

3),、科普 計劃一場。十一月中旬我們資助了四川省老年腰鼓隊的比賽,，地點在體育館,，到時會有我們的企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，如果專家允許,，借此我們會在自貢做一場大型的科普,。

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1),、產(chǎn)品知識和營銷技巧 總結(jié)每一場會中遇到的困難和拜訪時出現(xiàn)的問題,，由我們的經(jīng)理和銷售精英進(jìn)行現(xiàn)身說法。

2),、心態(tài) 觀看激勵盤和張經(jīng)理課程培訓(xùn),。

3)、經(jīng)理管理 不定時進(jìn)行經(jīng)理管理培訓(xùn),，加強經(jīng)理管理水平和綜合素質(zhì),。以便更好的帶領(lǐng)大家。

四、服務(wù)站建設(shè)

1),、計劃本月初在東鍋附近,、月中下旬在匯東地段分別建立一個服務(wù)站，爭取盡早把我們的產(chǎn)品和服務(wù)讓更多的人們感受到,。

2),、加強員工在服務(wù)站獨立值班的能力：包括與顧客交流和器械實際操作。

五,、團(tuán)隊建設(shè)

1),、經(jīng)理是我們每一個部門的火車頭，在作好自己工作的同時,，要帶動大家的激情,，交給方法。真正盡職盡責(zé),。

2),、在團(tuán)隊里實行一幫一工程，由經(jīng)理安排,，加上自由結(jié)合,，實行互助小組，老帶新,，強帶弱,，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)部門的平衡，增強團(tuán)隊的凝聚力,。

六,、晨會

提高大家一天的工作激情，堅持晨會的開展,。規(guī)范晨會的操作,，在以前的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行創(chuàng)新，讓更多的員工有機會展示自己的才能,。(任何人員不得無故請假和遲到：經(jīng)理遲到10元,，員工遲到5元。)

七,、收檔,、拜訪、回款

略!

八,、安全問題

1)、公司 我們都是保健品會銷公司的一員,，都是公司的主人,，不得向外界和同行泄露任何商業(yè)機密，一經(jīng)查出，嚴(yán)處!

2),、個人 不管是在拜訪和收檔過程中,，不和他人發(fā)生任何沖突。收款后結(jié)伴而行,，及時交回保健品會銷公司,。

保健品銷售工作計劃篇三

保健品行業(yè)誕生于__年代，發(fā)展于__年代,，在營銷的推動下,，__年代開始邁向顛峰狀態(tài)。我國人民幾千年來素有進(jìn)補習(xí)慣,，隨著人們生活水平的提高,，對保健食品的需求還會有大的增長。有關(guān)部門預(yù)計20__年,，保健類食品的銷售額將達(dá)到800億元,。在我國，保健品行業(yè)是一個有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè),。巨大的利潤空間吸引眾多廠家蜂擁而至,，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡、飛龍折翼,、巨人倒下,、三株崩潰。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐,，大浪淘沙,，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，若不以成敗論英雄,，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點之處,。有一句話是沒有錯誤的：中國保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方,，打造了無數(shù)孤膽英雄,，每一個保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略。本文嘗試對保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析,。 一 分類 十多年的市場運作,，保健品市場已經(jīng)形成幾大類型的市場結(jié)構(gòu)。

大致可以分為：

1,、功效快速型：盤龍云海的排毒養(yǎng)顏做出24小時見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明,。這些都是以功效快作為營銷賣點。

2,、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶,。

3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類,、龜鱉類,。萬基、康富來等洋參系列,，還有蜂之語,、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補品。

4,、高科技型：北大再生人,，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻,。

5,、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽神風(fēng)暴,、從紅桃k王國,、腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場的,。

6,、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒有補維生素的習(xí)慣,。

二 群雄逐鹿輪流坐莊?__世紀(jì)__年保健品演進(jìn)史?__年,，花粉大戰(zhàn)?__年，鱉精大戰(zhàn)?__年,，補酒大戰(zhàn)?__年,，壯陽藥大戰(zhàn)?__年，減肥品大戰(zhàn) 1995年,，腦黃金大戰(zhàn) 1996年,，腸胃品大戰(zhàn)?__年，補鈣大戰(zhàn)?__年,，補腎大戰(zhàn)?__年,，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產(chǎn)品還是短命,。

三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣,，但不客氣的說可以講千##第1篇律，內(nèi)容單調(diào),，缺少變化,。 內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣,，但有些廣告有些俗,，很少有讓人感覺有品位的廣告,，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費,，吸引了消費者,。

(一)動之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告,，都是打感情的主意,，動之以情，總是給人溫馨的感覺,?？丛S多廣告語都是送健康、送關(guān)懷,、送溫暖,、送祝福。很多的益智類補品,、補酒類,、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去,。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久,，健康相伴”、“爸爸,，我愛你”時,，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福,，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”,，感動了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒,。中國人本來就講究“孝道”,、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭,，可以作到出神入化,，催人淚下，賺個金銀滿缽,。

(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦,，強調(diào)禮數(shù)。逢年過節(jié),、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,，更強調(diào)禮尚往來，今天你送我,，明天我送你,，人情特別厲害,。保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮”,。強調(diào)每逢佳節(jié)必送禮,、“倍”送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號,，當(dāng)時配合賀歲片播放,，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金,，腦白金幾乎把中國人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至,。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣,，但“俗”的好,，“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”,。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情,，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷,、送溫暖,。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非?？蓸返?、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費者灌輸;“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等,。

三 市場快速鋪開營銷策略分析

(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,。比較風(fēng)光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視里,、廣播里狂轟亂炸的廣告,，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場,，廣告轟炸,，引爆市場，廣告的威力確實大,。比廣告威力還要大的是與科普文章,、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度,。真是讓消費者找不著北,，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金,，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,，用手去抓,，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”,。

(二)“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市,、藥店，在高空廣告轟炸的時候,，迅速地把貨物“鋪開”,。無孔不入的宣傳單,，遍及各個角落,。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”,、“上架”,。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”,，吸引消費者目光,，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品,，賣的很火,，走到哪里都能買的到。

(三)營銷隊伍分析在短期內(nèi),，無論是銷售渠道的開拓,，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司,，都是因為有一支優(yōu)秀的營銷隊伍才獲得成功,。當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強大的營銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個老農(nóng)喝了八瓶“口服液”,，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的,。其實只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個事件是不會擊到三株的,。他失敗的根本原因在于對營銷隊伍的管理上出了問題,，隊伍的跨掉導(dǎo)致了失敗。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對下屬營銷隊伍管理的不善,。再看腦白金的崛起,，史玉柱有一個重要的策略就是再招回舊部。因為這些人對保健品業(yè)很熟悉,，并且很多人一直都從事該行業(yè),，鋪開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢?？梢哉f,，很多時候成也營銷隊伍敗也營銷隊伍,，其關(guān)鍵在于營銷隊伍成幾何倍數(shù)壯大時，能否很好地控制它!

四 產(chǎn)品定位策略分析

(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思,，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的,。當(dāng)然搞概念設(shè)計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔,。保健品注冊共十幾類,，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知,。當(dāng)大家都集中在一個陣營里時,，并且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念,，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運用概念戰(zhàn)的利器,，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足,，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出,，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者,，為消費者接受才能夠叫的響,。當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言,，做保健品實際上就是“炒概念”,。“概念興則產(chǎn)品興,，概念衰則產(chǎn)品衰”,，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場,，讓消費者找到自己,。

(二) 產(chǎn)品定位一個保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么,，適合消費者群體是什么要明確,，是中老年人、還是學(xué)生,、男性,、女性等等，相對要明確,，市場要恰倒好處的細(xì)分,，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅萬象一網(wǎng)打盡,，反而容易弄巧成拙,。在產(chǎn)品的檔次上,，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價位,，高檔次的形象出現(xiàn)在市場上,，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著,，化療病人使用效果尤為明顯,。是一般保健品無法達(dá)到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺,，是其對市場細(xì)分得當(dāng),，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個特殊現(xiàn)象,。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,，保健品的利潤都很高，一般的說法是200%——300%不等,，筆者了解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤大眼睛都紅了,，著急的把費用都投入到了廣告中,，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費者被廣告宣傳所迷惑,，在短期內(nèi)還會去買那些“價”超所值的保健品,。因為生活富裕了，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論來講,，人們的需求層次提高了,，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的,，受廣告媒介的影響,，聽從了商家的擺布。時間長久了,，消費者的消費自然會變的理性,。他們會注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費者心目中長久的站穩(wěn)腳跟的話,，必須要注意科研的投入,，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值,，才能真正做一個長久的品牌,。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤，當(dāng)然這部分利潤已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的,。但要想在保健品市場上打好持久戰(zhàn),，必須重視科技的投入,，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要,。

保健品銷售工作計劃篇四

保健品行業(yè)誕生于xx年代,，發(fā)展于xx年代，在營銷的推動下,，xx年代開始邁向顛峰狀態(tài),。我國人民幾千年來素有進(jìn)補習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高,，對保健食品的需求還會有大的增長,。有關(guān)部門預(yù)計20xx年，保健類食品的銷售額將達(dá)到800億元,。在我國,，保健品行業(yè)是一個有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè)。巨大的利潤空間吸引眾多廠家蜂擁而至,，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽暗淡,、飛龍折翼、巨人倒下,、三株崩潰,。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐，大浪淘沙,，是非成敗轉(zhuǎn)頭空,，若不以成敗論英雄，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點之處,。有一句話是沒有錯誤的：中國保健品領(lǐng)域,，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無數(shù)孤膽英雄,，每一個保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略,。本文嘗試對保健品行業(yè)的營銷策略做一二刨析。 一 分類 十多年的市場運作,，保健品市場已經(jīng)形成幾大類型的市場結(jié)構(gòu),。

大致可以分為：

1、功效快速型：盤龍云海的排毒養(yǎng)顏做出24小時見效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明,。這些都是以功效快作為營銷賣點,。

2、口碑傳播型：20xx年長興不衰的青春寶,。

3,、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類、龜鱉類,。萬基,、康富來等洋參系列，還有蜂之語,、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補品,。

4、高科技型：北大再生人,，上海交大的昂立系列產(chǎn)品,，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。

5,、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇,、太陽神風(fēng)暴、從紅桃k王國,、腦白金現(xiàn)象,，無不是廣告開道營造市場的。

6,、洋保健品型：主要是維生素系列,，中國人原本并沒有補維生素的習(xí)慣。

二 群雄逐鹿輪流坐莊 世紀(jì)xx年保健品演進(jìn)史 xx年,，花粉大戰(zhàn) xx年,，鱉精大戰(zhàn) xx年，補酒大戰(zhàn) xx年,，壯陽藥大戰(zhàn) xx年，減肥品大戰(zhàn) 1995年,，腦黃金大戰(zhàn) 1996年,，腸胃品大戰(zhàn) xx年，補鈣大戰(zhàn) xx年,，補腎大戰(zhàn) xx年,，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產(chǎn)品還是短命,。

三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣,，但不客氣的說可以講千##第1篇律，內(nèi)容單調(diào),，缺少變化,。 內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣,，但有些廣告有些俗,，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者,。

(一)動之以情策略打開電視,，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意,，動之以情,，總是給人溫馨的感覺?？丛S多廣告語都是送健康,、送關(guān)懷、送溫暖,、送祝福,。很多的益智類補品、補酒類,、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”,、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久,，健康相伴”,、“爸爸，我愛你”時,，那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的懷念,， “二十多年都沒有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”,，感動了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日,，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”,、“舐犢之情”,。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化,，催人淚下,，賺個金銀滿缽。

(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦,，強調(diào)禮數(shù),。逢年過節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,，更強調(diào)禮尚往來,，今天你送我，明天我送你,，人情特別厲害,。保健品抓住了這個特點,，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調(diào)每逢佳節(jié)必送禮,、“倍”送禮最早的是三株在xx年打出“送禮送健康” 的概念,，打出“禮到福到健康到”的口號，當(dāng)時配合賀歲片播放,，效果很好,。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至,。單從廣告的品位來講,，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗”的好,，“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮,，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情,，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷,、送溫暖,。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非?？蓸返?、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費者灌輸;“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等,。

三 市場快速鋪開營銷策略分析

(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,。比較風(fēng)光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視里,、廣播里狂轟亂炸的廣告,，大江南北鋪天蓋地的廣告,。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場，廣告轟炸,，引爆市場,，廣告的威力確實大,。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度,。真是讓消費者找不著北,，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金,，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,，用手去抓,，對身后的媽媽喊“腦白金,，腦白金”。

(二)“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市,、藥店,，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開”,。無孔不入的宣傳單,，遍及各個角落。在每個大賣場,、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”,、“上架”。做的“排面”整齊漂亮,，定期在超市做“地堆”,，吸引消費者目光，擴大影響,，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品,，賣的很火，走到哪里都能買的到,。

(三)營銷隊伍分析在短期內(nèi),，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強的營銷隊伍,。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司,，都是因為有一支優(yōu)秀的營銷隊伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此,，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強大的營銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個老農(nóng)喝了八瓶“口服液”,，蛋白質(zhì)過敏而死掉這一事件引起的。其實只要是了解三株的人都知道,，區(qū)區(qū)這樣一個事件是不會擊到三株的,。他失敗的根本原因在于對營銷隊伍的管理上出了問題，隊伍的跨掉導(dǎo)致了失敗,。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對下屬營銷隊伍管理的不善,。再看腦白金的崛起,，史玉柱有一個重要的策略就是再招回舊部。因為這些人對保健品業(yè)很熟悉,，并且很多人一直都從事該行業(yè),，鋪開全國的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢?？梢哉f,，很多時候成也營銷隊伍敗也營銷隊伍，其關(guān)鍵在于營銷隊伍成幾何倍數(shù)壯大時,，能否很好地控制它!

四 產(chǎn)品定位策略分析

(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思,，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。當(dāng)然搞概念設(shè)計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色,，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔,。保健品注冊共十幾類，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種,，其競爭的激烈程度可想而知,。當(dāng)大家都集中在一個陣營里時，并且很多的功能也都很類似,，如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念,，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài),、健康品” 這些概念都立住了足,，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶,，一個概念能夠吸引住消費者,，為消費者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷,，一位保健品銷售商也直言,，做保健品實際上就是“炒概念”?！案拍钆d則產(chǎn)品興,，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù),。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場,，讓消費者找到自己。

(二) 產(chǎn)品定位一個保健品上市,，具體目標(biāo)定位是什么，適合消費者群體是什么要明確,，是中老年人,、還是學(xué)生,、男性、女性等等,，相對要明確,，市場要恰倒好處的細(xì)分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥,。有時候包羅萬象一網(wǎng)打盡,，反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上,，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好,。它以高價位，高檔次的形象出現(xiàn)在市場上,，幾乎很難見到它的廣告,，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯,。是一般保健品無法達(dá)到的,。它抓住了高檔保健品的市場空缺，是其對市場細(xì)分得當(dāng),，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn),。這是保健品行業(yè)的一個特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,，保健品的利潤都很高,，一般的說法是200%——300%不等，筆者了解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍,。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤大眼睛都紅了,，著急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā),。消費者被廣告宣傳所迷惑,，在短期內(nèi)還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了,，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論來講,，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了,。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的,，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布,。時間長久了,，消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問題,，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費者心目中長久的站穩(wěn)腳跟的話,，必須要注意科研的投入,，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值,，才能真正做一個長久的品牌,。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤，當(dāng)然這部分利潤已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的,。但要想在保健品市場上打好持久戰(zhàn),，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入,。論持久戰(zhàn)對于想做大品牌的經(jīng)營者來說很重要,。