心得體會(huì)是指一種讀書,、實(shí)踐后所寫的感受性文字。心得體會(huì)對(duì)于我們是非常有幫助的，可是應(yīng)該怎么寫心得體會(huì)呢,？下面小編給大家?guī)?lái)關(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文,，希望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助,。

銷售管理心得體會(huì)總結(jié)篇一

首先,，從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來(lái)看,，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢(shì),。

隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷中服務(wù)活動(dòng)所占比重的提升,，將服務(wù)營(yíng)銷從市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)加以研究已成為必要。再加上中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)的開放與發(fā)展必然形成與國(guó)際市場(chǎng)相互滲透,、互相交織的趨勢(shì),。可見,，服務(wù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要性是與日俱增的,，社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，服務(wù)的地位越突出,。服務(wù)既是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),，也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營(yíng)銷為主體的企業(yè),，服務(wù)將成為企業(yè)價(jià)值和利益的核心,。

中國(guó)市場(chǎng)恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點(diǎn)我們可以從以下三個(gè)方面看出來(lái)：中國(guó)服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國(guó)勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革,，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝,，發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時(shí),，中國(guó)推廣服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟,。條件方面同樣也有三個(gè)：

中國(guó)自20世紀(jì)中期導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)后,，已形成了一支強(qiáng)大的理論隊(duì)伍，這對(duì)于理性地接受,、傳播,、發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷學(xué)具有組織基礎(chǔ)和理論保證; 中國(guó)政府對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的宏觀管理過(guò)程中，十分重視對(duì)服務(wù)業(yè)的規(guī)范管理并積極推進(jìn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展,，為中國(guó)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的扎根奠定了基礎(chǔ);

服務(wù)業(yè)自身成長(zhǎng),、發(fā)展以及提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感,，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間,。

在國(guó)際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線,。

比爾蓋茨對(duì)微軟公司未來(lái)的展望是：微軟公司未來(lái)獲得的利潤(rùn)中有80%來(lái)自產(chǎn)品銷售后的各種升級(jí),、換代、維修,、咨詢等服務(wù),。而只有20%的利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品銷售本身?？梢娞嵘?wù)品質(zhì),，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素,。

服務(wù)是最能創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷利器,。服務(wù)當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩·羅斯瑞責(zé)曾說(shuō)過(guò)：“服務(wù)營(yíng)銷是新市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)的核心”,。服務(wù)無(wú)國(guó)界,，服務(wù)營(yíng)銷走向全球化。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)愈來(lái)愈定位在怎樣爭(zhēng)取顧客的支持與合作,。因此“顧客至上，服務(wù)第一”的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營(yíng)銷核心,。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機(jī)組人員,，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機(jī)的大竹秀子提供周到服務(wù),，這就是為“顧客至上，服務(wù)第一”做了經(jīng)典注釋,，從而在世界各國(guó)來(lái)去匆匆的顧客心中換取了一個(gè)用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象,。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益,。因此,，做好服務(wù),，就是照顧好企業(yè)的利益。

服務(wù)的初衷不是推銷商品,，而是解決顧客的實(shí)際問(wèn)題,。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有,，感情滿足則是精神的滿意,。服務(wù)營(yíng)銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心,、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的,、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團(tuán)努力使“超值服務(wù)”成為員工的一種價(jià)值觀,，進(jìn)而成為一種文化,，并成為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準(zhǔn)則,。小鴨集團(tuán)人員上門安裝,、上門保養(yǎng)、上門維修時(shí)嚴(yán)格遵守“七個(gè)一”規(guī)范,，即“穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進(jìn)門是前說(shuō)一句‘對(duì)不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水,，不吸用戶一支煙;請(qǐng)用戶填一張‘服務(wù)監(jiān)督卡’?！毙▲喖瘓F(tuán)的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念,。因?yàn)?00%的滿足需求，只是70分的營(yíng)銷;100%的讓顧客感動(dòng),，才是100分的營(yíng)銷,。“得民心者得天下”,，贏得顧客就能擁有顧客,。

因此，人是服務(wù)營(yíng)銷學(xué)圍繞的核心,。

銷售管理心得體會(huì)總結(jié)篇二

本學(xué)習(xí)我所學(xué)習(xí)的課程為銷售管理學(xué),，我認(rèn)為銷售管理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一,。對(duì)于大多數(shù)公司而言,，銷售不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費(fèi)者最直接的聯(lián)系要素,。所以學(xué)習(xí)銷售管理對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的,，通過(guò)本學(xué)期對(duì)銷售管理的學(xué)習(xí)，對(duì)銷售管理有了一定的學(xué)習(xí)，了解了這門課程的主要內(nèi)容,，現(xiàn)將對(duì)課程的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)報(bào)告,。

一、銷售的性質(zhì)與作用

1,、銷售的基本概念

銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者(顧客)的活動(dòng),。

2、銷售在企業(yè)中的作用

銷售是經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心內(nèi)容,。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價(jià)值”的理念,，強(qiáng)化銷售工作，通過(guò)銷售來(lái)達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

二,、銷售管理的含義

銷售管理是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此,，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義,。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學(xué)者的理解是有所不同的,。營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為,，銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略,、結(jié)構(gòu),、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人則認(rèn)為,，所謂的銷售管理,，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售的收入的過(guò)程。 我們學(xué)習(xí)銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》,，編者認(rèn)為銷售管理是一個(gè)對(duì)企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃,、組織、培訓(xùn),、指導(dǎo),、激勵(lì)與評(píng)估，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程,。在銷售管理過(guò)程中,，應(yīng)當(dāng)樹立“銷售創(chuàng)造價(jià)值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程,。

三,、銷售管理的內(nèi)容

菲利普·科特勒認(rèn)為企業(yè)銷售管理涉及三個(gè)方面的內(nèi)容：意識(shí)公司在涉及銷售隊(duì)伍時(shí)應(yīng)作什么決策，這涉及銷售隊(duì)伍的目標(biāo),、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等問(wèn)題;二是公司怎樣進(jìn)行招聘,、挑選,、訓(xùn)練、指導(dǎo),、激勵(lì)和評(píng)價(jià)它們的銷售隊(duì)伍;三是怎樣改進(jìn)銷售人員在推銷,、談判和建立關(guān)系營(yíng)銷上的技能。

我們學(xué)習(xí)的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實(shí)際,，而且為了方便銷售經(jīng)理操作,，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn),，五個(gè)日常管理”,，即“125模式”?！耙粋€(gè)中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來(lái)進(jìn)行的管理,。

“兩個(gè)重點(diǎn)”是指銷售管理要對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。

“五個(gè)日常管理”是指目標(biāo)管理,，行為管理,，信息管理，時(shí)間管理和客戶管理,。 125模式如下圖所示

一個(gè)中心,，兩個(gè)重點(diǎn)，五個(gè)日常管理,，是本書學(xué)習(xí)的重點(diǎn),，也是以后我們?cè)谧鲣N售是所需要重要理論。

四,、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo),，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控,，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程,。銷售目標(biāo)必須與公司的整體營(yíng)銷目的相配合，要成為能實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針,、目標(biāo)以及發(fā)展計(jì)劃的整體內(nèi)容,。銷售目標(biāo)管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動(dòng)的有效手段。

1,、銷售目標(biāo)的內(nèi)容

(1),、銷售額目標(biāo)

(2)、銷售費(fèi)用目標(biāo)

(3),、利潤(rùn)目標(biāo)

(4),、銷售活動(dòng)目標(biāo)

2,、銷售目標(biāo)的制定

制定銷售目的的步驟為(1)、搜集市場(chǎng)信息

(2),、進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)

(3),、制定和選擇銷售策略

(4)、確定銷售目標(biāo)

(5),、制定具體銷售方案

(6),、執(zhí)行銷售方案

(7)、銷售評(píng)估與控制

3,、銷售目標(biāo)值的確定

銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,，結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及企業(yè)來(lái)制定的,。確定銷售收入目標(biāo)是覺(jué)得整個(gè)企業(yè)的銷售目標(biāo)的核心。因此,，在確定銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)首先確定銷售收入目標(biāo),。決定銷售收入目標(biāo)值的方法有以下幾種。

(1),、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定

(2),、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定

(3)、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率(貨實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率)確定

(4),、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定

(5),、根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定

(6)、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定

(7),、根據(jù)銷售人員確定

4,、銷售目標(biāo)管理的意義

銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究,，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn),，并通過(guò)目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益,。企業(yè)的目標(biāo)很明確,，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。

五,、銷售技術(shù)

1,、開發(fā)客戶

銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時(shí)整理信用較差的客戶,，適時(shí)淘汰,。

尋早潛在客戶的方法：

1、挨戶訪問(wèn)法;2,、電信訪問(wèn)法;3,、名薄利用法;4,、連鎖介紹法;5、社團(tuán)組織利用法;6,、報(bào)刊利用法;7,、廣告拉引法;8、信函開拓法,。

制定拜訪潛在客戶的計(jì)劃：

1、確定拜訪目標(biāo);2,、拜訪時(shí)間的安排;3,、確定推銷方法;4、評(píng)價(jià)拜訪潛在客戶的結(jié)果,。在拜訪的過(guò)程中需要消除拜訪恐懼癥,。

2、處理異議

顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過(guò)程中針對(duì)銷售人員,、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動(dòng)提出的各種不同看法和反對(duì)意見,。

顧客異議的類型：

1、需求異議;2,、貨源異議;3,、價(jià)格異議;4、銷售員異議;5時(shí)間異議;6,、隱含的異議,。

銷售新人對(duì)異議往往抱有負(fù)面看法，甚至對(duì)異議懷有挫折感與恐懼感,。但是,，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來(lái)說(shuō)，他卻能從另外角度來(lái)體會(huì)異議,，并揭露出另外的含意,。

處理異議的原則：

1、避免爭(zhēng)論;2,、傾聽客戶異議;3避開枝節(jié)問(wèn)題;4處理異議不傷感情;5回答異議簡(jiǎn)明扼要;6選擇好處理異議的時(shí)機(jī);7以防為主;8及時(shí)總結(jié),。

現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性，所以我們?cè)谔幚懋愖h的過(guò)程中一定要切記銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)性,，將交易推銷變成關(guān)系推銷,，爭(zhēng)取與顧客簡(jiǎn)歷長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

3,、銷售技巧

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,，宗旨是動(dòng)之以情,，曉之以理,，誘之以利。當(dāng)銷售人員結(jié)束銷售陳述,，答復(fù)了顧客的異議,，并就購(gòu)買的細(xì)節(jié)問(wèn)題與潛在客戶進(jìn)行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限的時(shí)候,。就應(yīng)該促成成交,。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識(shí)別成交信號(hào)和促進(jìn)成交的方法和策略。

識(shí)別成交信號(hào)的方法可分開觀察法和實(shí)驗(yàn)法,。

促進(jìn)成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號(hào);3.誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)4.利用異議 促進(jìn)成交的方法:1.假定成交法;2.直接請(qǐng)求成交法;3.t形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問(wèn)法;6.次要問(wèn)題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法,。

在銷售的過(guò)程中我認(rèn)為可利用消費(fèi)者行為學(xué)對(duì)顧客進(jìn)行分析，以提高銷售額,。

六,、銷售區(qū)域與時(shí)間管理及客戶管理

1、銷售區(qū)域管理

銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū),，它是指在一段給定的時(shí)間內(nèi),，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總合,?？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè),、按產(chǎn)品,、按客戶名單劃分。

銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋;對(duì)銷售隊(duì)伍士氣的影響;有助于改善訪問(wèn)質(zhì)量,，提升客戶關(guān)系;有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用;有利于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制的影響,。

銷售區(qū)域管理的步驟：1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;2,、確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū);3,、設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。