總結(jié)是寫(xiě)給人看的,條理不清,,人們就看不下去,,即使看了也不知其所以然,,這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的,。總結(jié)怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢,?下面是小編帶來(lái)的優(yōu)秀總結(jié)范文,,希望大家能夠喜歡!
鋼材銷(xiāo)售出差總結(jié)十篇一
此次廣東出差已將近一個(gè)月,首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的器重和信任,,能把這么重要且光榮的工作交給我,。
本人在榮幸的同時(shí)也深感責(zé)任重大,一定不能辜負(fù)公司對(duì)我的期望,。
此次來(lái)廣東出差的前段時(shí)間工作中不盡如人意,,這就讓自己背負(fù)了很大的壓力,使得自己寢食難安,,有那種如履薄冰的感覺(jué),,生怕辜負(fù)了公司以及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望和信任。
夜不能寐的時(shí)候自己也在深刻反省和總結(jié),,反省公司花這么多錢(qián)來(lái)讓我出差如果不把工作做好能對(duì)得起公司和領(lǐng)導(dǎo)嘛?總結(jié)如何做好自己的工作,,亡羊補(bǔ)牢爭(zhēng)取在接下來(lái)的工作中能有較大的進(jìn)步。
通過(guò)反省和自我批評(píng),,發(fā)現(xiàn)在廣東的前幾天沒(méi)有抓住工作的重點(diǎn),,也沒(méi)有把握重點(diǎn)客戶(hù),更沒(méi)有按照出差前領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的出差計(jì)劃去執(zhí)行,,這就使得自己的工作很盲目,,拜訪的客戶(hù)都不是重點(diǎn)的客戶(hù),收到的回款也比較少,。
通過(guò)及時(shí)的反省和總結(jié),,才使得自己重新回到了正軌,回款也在不斷的增加,,此次出差的工作重點(diǎn)也逐步的攻克,。
以下是我在本次出差總結(jié)的拙見(jiàn),這里總結(jié)出來(lái)希望能對(duì)日后工作有所幫助,,把情況匯報(bào)給公司希望能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)做決策時(shí)有所幫助: 一,、 在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟(jì)醫(yī)藥有限公司,目的是想把其攻克,,把關(guān)系打好,。
他是公司物流品種在廣州的客戶(hù),不僅讓其做物流,,更要其把招商的產(chǎn)品也一起做,,通過(guò)幾天的努力,,終于和其建立了良好的關(guān)系,最終客戶(hù)下了兩萬(wàn)多元的招商產(chǎn)品的訂單,,物流同時(shí)也在做,,而且專(zhuān)門(mén)為公司的產(chǎn)品做了彩頁(yè)來(lái)進(jìn)行推廣,把公司的產(chǎn)品列為會(huì)員產(chǎn)品加重點(diǎn)推廣,。
最后客戶(hù)表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個(gè)月結(jié)的政策,,其保證每個(gè)月銷(xiāo)量不下5萬(wàn)元,每月5號(hào)之前把款打到公司,,因?yàn)閭€(gè)人沒(méi)這個(gè)權(quán)限,,所以沒(méi)有答應(yīng)他,只能說(shuō)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,。
二,、 在廣州同時(shí)拜訪了雙鉀代理商周愛(ài)民,目的是對(duì)雙鉀在廣東基藥招標(biāo)的工作解決一下,,客戶(hù)表示中標(biāo)沒(méi)有問(wèn)題,,價(jià)格也不會(huì)低于18元。
另外一個(gè)目的是中標(biāo)之后雙鉀來(lái)如何操作,,我提的建議是招區(qū)域代理,,因?yàn)榭蛻?hù)的臨床網(wǎng)絡(luò)不好,只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷(xiāo)量,。
客戶(hù)也沒(méi)有否決我的建議,,但是表示要等中標(biāo)結(jié)果出來(lái)看一些中標(biāo)價(jià)格以及廣東基藥招標(biāo)的政策才能做最后的'決定。
三,、 拜訪羧甲司坦口服溶液代理商,,但是沒(méi)有見(jiàn)到老板本人,只和其采購(gòu)部經(jīng)理談了一下羧甲司坦口服液的中標(biāo)問(wèn)題,,目前羧甲司坦口服液中標(biāo)面臨很大的困難,,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有廣州白云山總廠、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒,,最后只能選兩家技術(shù)標(biāo)得分較高的進(jìn)入最后的商務(wù)標(biāo)角逐,,所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大,與其采購(gòu)部經(jīng)理溝通的就是如何進(jìn)入商務(wù)標(biāo),,他表示公司現(xiàn)在一直在做工作,肯定會(huì)盡最大的努力來(lái)爭(zhēng)取中標(biāo),。
四,、 拜訪了廣州的幾個(gè)客戶(hù),解決了之前沒(méi)解決的問(wèn)題,,解釋了公司的情況和實(shí)力,。
表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的重視和對(duì)客戶(hù)的誠(chéng)意,,都收到了一定的效果,回款也在逐步的增加,,同時(shí)也增加了客戶(hù)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的熱情和對(duì)公司的忠誠(chéng)度,。
在廣州的工作就暫時(shí)告一段落了,總之是自己的心理壓力很大,,工作中做的也不太完美,。
不過(guò)最后收到了一個(gè)比較好的結(jié)果。
對(duì)朝陽(yáng)藥業(yè)的工作,,面臨了前所未有的困難,。
時(shí)間建立起的關(guān)系突然就沒(méi)了,一切都要從零開(kāi)始,,讓自己很失望,。
像這種公司沒(méi)有關(guān)系就舉步維艱。
二,、 而且以前負(fù)責(zé)采購(gòu)的女孩交接工作時(shí)沒(méi)有和現(xiàn)在的這個(gè)采購(gòu)員
交接清楚,,非要把年初退的那十件貨抵成貨款。
而且之前談得1053家會(huì)員店進(jìn)店鋪貨的情況只能暫時(shí)擱淺,,耽誤了銷(xiāo)售的進(jìn)程,。
也把工作的計(jì)劃給打亂了,本來(lái)重點(diǎn)是來(lái)和朝陽(yáng)的銷(xiāo)售員建立關(guān)系,,現(xiàn)在卻只能重新來(lái)和采購(gòu)員來(lái)建立關(guān)系,。
等于是把以前的工作重新再做一遍。
說(shuō)公司工作不到位,,不負(fù)責(zé)任,,說(shuō)公司不開(kāi)出庫(kù)單,說(shuō)最討厭今天到一件明天到兩件,,很麻煩,。
我也只能慢慢的與其溝通詳細(xì)的解釋公司的幾個(gè)廠的情況。
并且邀請(qǐng)其一起坐一坐溝通溝通感情,。
工作都不能與其直接進(jìn)行溝通交談,。
這也帶來(lái)了很多的困難。
雖然在東莞朝陽(yáng)藥業(yè)工作中存在困難,,但是皇天不負(fù)有心人,,付出就有收獲。
通過(guò)不斷的努力終于有了不錯(cuò)的進(jìn)展,。
新?lián)Q的業(yè)務(wù)員雖然說(shuō)話難聽(tīng)又經(jīng)常吵我,,但是他也有愛(ài)好,愛(ài)好足球,,同樣我也喜歡,,見(jiàn)面就先談一會(huì)兒最近的足球比賽,,把談話的氣氛調(diào)節(jié)好,然后談工作,,中間也吃過(guò)幾次飯,。
關(guān)系逐步的緩和了。
而且下了個(gè)3萬(wàn)元的訂單,,但是打款的時(shí)候還是由于工作沒(méi)交接清楚,,說(shuō)我公司賬上還有其7000多元,由于包括我沒(méi)接手時(shí)候的帳,,所以很難弄清楚,,他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過(guò)去幾件,先補(bǔ)暫時(shí)的缺貨情況,。
這件事我回去還得好好的查一下,,妥善的處理一下。
才能保證朝陽(yáng)這里的政策運(yùn)轉(zhuǎn),。
另外1053家會(huì)員店鋪貨的情況又有了進(jìn)展,,重新走上了不錯(cuò)的軌道,這幾天正在做市場(chǎng)的反饋,,看看進(jìn)店的品種和數(shù)量,,確定第一次鋪多少貨。
這個(gè)到下個(gè)月會(huì)有所動(dòng)作,。
采購(gòu)部經(jīng)理宋剛鵬回來(lái)談了幾次,,表示對(duì)我公司的產(chǎn)品還是要一如既往的支持,重點(diǎn)銷(xiāo)售,。
把下一步的工作安排計(jì)劃安排下去,。
以上是此次廣東出差的工作總結(jié),本月出差個(gè)人認(rèn)為收獲還是很大,,回款7萬(wàn)元,,同時(shí)攻克了幾個(gè)客戶(hù),朝陽(yáng)藥業(yè)的工作也有了個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)端,,基本上完成了本次出差的計(jì)劃,。
同時(shí)也對(duì)下一步的市場(chǎng)操作有了一個(gè)新的方案,特向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),。
下一步市場(chǎng)操作計(jì)劃:
通過(guò)這次出差發(fā)現(xiàn)廣東市場(chǎng)很不規(guī)范,,客戶(hù)管理上很混亂,我準(zhǔn)備將廣東市場(chǎng)整合一下,,規(guī)范一下市場(chǎng),,把廣東分4塊,分別為廣州、深圳,、東莞、揭陽(yáng),。
廣州先由廣州宏濟(jì)藥業(yè)來(lái)操作,,東莞交給朝陽(yáng)藥業(yè)、深圳交給中源藥業(yè),、揭陽(yáng)由康佳樂(lè)來(lái)操作,。
這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢,而且不會(huì)產(chǎn)生串貨和價(jià)格不一等不利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況,,同樣也能刺激客戶(hù)銷(xiāo)售的積極性,,更便于管理和規(guī)范市場(chǎng)。
個(gè)人建議,,還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正,。
本次出差的工作基本上都已完成。
所以最后特向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)回公司,,出差一個(gè)月,,工作上的很多事情都必須要回公司才能處理,身上帶的錢(qián)也花完了,。
個(gè)人也有點(diǎn)私事,,家里買(mǎi)了個(gè)房,最近要選房,,父母覺(jué)得房子以后要我住,,還是讓我自己回去選一下更妥善一點(diǎn),所以家里一直催我趕快回來(lái),。
親戚介紹了一個(gè)對(duì)象,,那女孩在北京工作,清明回家住幾天,,讓我回去看一看,。
與公與私,我覺(jué)得還是回去一趟比較好,,等下一步工作開(kāi)展了有必要的話我就在出差來(lái)幫助客戶(hù)操作一下,。
特向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。
希望領(lǐng)導(dǎo)能夠批準(zhǔn),。
近一周來(lái),,隨著氣溫的回升。
萬(wàn)物復(fù)蘇,,大地春暖花開(kāi),。
我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖,開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌,。
古語(yǔ)有云:磨刀不誤砍柴工,。
就是放在今天的社會(huì)工作中,,也深刻的指引和提示著我們。
要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上,,先找準(zhǔn)思想方向,,即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度,方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中,。
使之事半功倍,,取得良好業(yè)績(jī)。
回顧這一周來(lái),,自己的工作情況,,捫心自問(wèn),坦言總結(jié),。
在諸多方面還存在有不足,。
因此,更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想,,端正意識(shí),,提高專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先,,在不足點(diǎn)方面,,從自身原因總結(jié)。
我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客,,打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧,。
作為我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的一名銷(xiāo)售人員,我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁,。
為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī),。
在這個(gè)方向的指導(dǎo)下,怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心,,激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望,,就顯得尤為重要。
因此,,在以后的銷(xiāo)售工作中,,我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客,打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧,。
同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次,,注意自己銷(xiāo)售工作中的細(xì)節(jié),,謹(jǐn)記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言,。
用自己真誠(chéng)的微笑,,清晰的語(yǔ)言,細(xì)致的推介,,體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。
讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的顧客都乘興而來(lái),滿(mǎn)意而去。
樹(shù)立起我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,,更樹(shù)立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次,,要深化自己的工作業(yè)務(wù)。
熟悉每一款鞋的貨號(hào),,大小,,顏色,價(jià)位,。
做到爛熟于心,。
學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客,采用不同的推介技巧,。
力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品,,更力爭(zhēng)增加銷(xiāo)售數(shù)量,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。
最后,,端正好自己心態(tài)。
其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白,,不論做任何事,,務(wù)必竭盡全力。
這種精神的有無(wú),,可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗,,而我們的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作中更是如此。
如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣,,那么他就掌握了達(dá)到成功的原理,。
倘若能處處以主動(dòng),努力的精神來(lái)工作,,那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷,。
總之,通過(guò)理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié),,還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處,。
同時(shí)也為自己積累下了日后銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)。
梳理了思路,,明確了方向,。
在未來(lái)的工作中,我將更以公司的專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo),將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合,,利用自己精力充沛,,辛勤肯干的優(yōu)勢(shì),努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn),,學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷(xiāo)售意識(shí),。
扎實(shí)進(jìn)取,努力工作,,為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
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鋼材銷(xiāo)售出差總結(jié)十篇二
受銷(xiāo)售公司的重托,,我代表銷(xiāo)售公司向本次職代會(huì)報(bào)告2xx-xx年的銷(xiāo)售工作情況及下半年的工作計(jì)劃安排,請(qǐng)予以審議,。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感,,對(duì)銷(xiāo)售工作給以支持、幫助,、指導(dǎo)和批評(píng),。
一、**年銷(xiāo)售工作回顧
**年是銷(xiāo)售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年,,也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷(xiāo)售的第二年,,總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷(xiāo)售工作給以了極大的支持和關(guān)注,政策調(diào)整及后勤保障都在向銷(xiāo)售工作傾斜,。的工作,,我們概括地說(shuō):“喜憂參半,壓力與信心同在”,,喜的是我們頂住了5月份原材料,、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲,市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的壓力;產(chǎn)品銷(xiāo)售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng),,至6月21日,,共完成銷(xiāo)售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái),同比增長(zhǎng)16.74%,,柴油機(jī)104159臺(tái),,同比增長(zhǎng)24.84% ,壓路機(jī)336臺(tái),,同比增長(zhǎng)-13.81%,,肥料26500噸,同比增長(zhǎng)140.01% ,,裝載機(jī)262臺(tái),,挖掘機(jī)7 臺(tái),電動(dòng)自行車(chē)1046輛,,旋耕機(jī)3237臺(tái),,同比增長(zhǎng)141.03%,,收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%,共完成銷(xiāo)售回款3.64億元,,同比增長(zhǎng)84.77% ;同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬(wàn)元,。市場(chǎng)逐步規(guī)范,銷(xiāo)售人員素質(zhì)及銷(xiāo)售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過(guò)半,,產(chǎn)品銷(xiāo)售,、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大,這也是我們的壓力,,但是我們已充分意識(shí)到,,總部在后勤保障、銷(xiāo)售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧,,各區(qū)域通過(guò)的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累,,市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范,這都為下半年的工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),,這就是我們的信心。
縱觀銷(xiāo)售情況,,沒(méi)能全面達(dá)到總部要求及銷(xiāo)售公司的預(yù)定目標(biāo),,辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望,也有愧于各廠的大力支持,,敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解,,并繼續(xù)給以支持和幫助。
分析任務(wù)完成原因,,有我們內(nèi)部管理的因素,,也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面,,一是我們銷(xiāo)售公司的總體管理水平不高,,管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒(méi)能有質(zhì)的提高,駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低,,在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中,,針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題,,應(yīng)對(duì)措施被動(dòng),,不能創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì),。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差,,面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不是想方設(shè)法說(shuō)服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),,而是一味地等靠總部或銷(xiāo)售公司政策的放松,。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題,,總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫,原有的銷(xiāo)售模式從心底被打亂,,更多的人縮手縮腳,,不能放開(kāi)去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題再次成為制約銷(xiāo)售的重要因素,。06年,,裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量,連續(xù)不斷的質(zhì)量問(wèn)題使得業(yè)務(wù)員傾力打開(kāi)的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失,,尤其小型裝載機(jī),,可以說(shuō)是賣(mài)一臺(tái)退一臺(tái),經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)不同程度地失去了信心,,相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品,,大問(wèn)題不多,小毛病層出不窮,,有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣,,具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì),反而是氣孔,、砂眼等質(zhì)量問(wèn)題較往年上升,,許多經(jīng)銷(xiāo)商反映,今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多,,而質(zhì)量卻同比明顯下降,。在外部因素方面,一是春節(jié)過(guò)后的原材料,、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲,,我們沒(méi)有作好充分的思想準(zhǔn)備,生產(chǎn)組織跟不上,,旺季缺貨,,生產(chǎn)與銷(xiāo)售局部脫節(jié),保守地說(shuō),,因?yàn)槿必浽斐傻匿N(xiāo)售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào),,使經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)減少,積極性下降,,更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平,,不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷(xiāo)售在四月底以來(lái),國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來(lái)抑制固定資產(chǎn)投資過(guò)熱,,形成“急剎車(chē),、硬著陸”的局面,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力下降,,加上我們集團(tuán)推行的分期,、承兌加價(jià)較高,,使代理商及客戶(hù)一時(shí)反應(yīng)不過(guò)來(lái),造成了工程機(jī)械銷(xiāo)售進(jìn)展緩慢,。
1,、銷(xiāo)售制度逐步健全,績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理,。
**年是銷(xiāo)售政策全面大幅度調(diào)整的一年,,農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械,、肥料等執(zhí)行不同的銷(xiāo)售政策,、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷(xiāo)售提成,根據(jù)總部的銷(xiāo)售管理制度,,銷(xiāo)售公司以辦公室為主,,及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算,先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》,、《費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審批制度》,、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī),、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2006年銷(xiāo)售實(shí)際的配套管理制度,。
考核改變了過(guò)去的單一任務(wù)考核形式,實(shí)行以效益為中心,,即以產(chǎn)品銷(xiāo)售和貨款回收為主,兼顧資金管理,、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核,,通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加,使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等,,按級(jí)按等加薪,,形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。
2,、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作,,嚴(yán)謹(jǐn)銷(xiāo)售作風(fēng),強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育,,著手培育的銷(xiāo)售鐵軍已現(xiàn)雛形,。
針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象,銷(xiāo)售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施,。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干,、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保,、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同,、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同,,加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組,定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查,。
**年銷(xiāo)售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育,,培育銷(xiāo)售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理,、求實(shí)效,、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn),、團(tuán)結(jié)一致的銷(xiāo)售鐵軍,,從業(yè)務(wù)員的日常行為開(kāi)始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核,。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式,,深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷(xiāo)售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的'銷(xiāo)售技巧,、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,。6月1日,首期46名銷(xiāo)售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開(kāi)始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí),,將為銷(xiāo)售鐵軍的培育起到先鋒模范作用,。
3、初步確立了以辦公室為核心的銷(xiāo)售信息中心,,銷(xiāo)售工作的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng),。
根據(jù)矩陣式銷(xiāo)售模式的特點(diǎn),銷(xiāo)售公司確立了以銷(xiāo)售辦公室為核心的信息中心,,輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室,,從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織,、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷(xiāo)售,、服務(wù)反饋,辦公室積極協(xié)調(diào)各部門(mén)進(jìn)行,,通過(guò)辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷(xiāo)售信息,、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況,,匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén),,為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及工作改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考,同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng),,便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷(xiāo)售策略,。信息中心的確立,使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融,,銷(xiāo)售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng),。
4,、嚴(yán)抓內(nèi)勤管理,嚴(yán)格區(qū)域考核,,軍事化管理與人性化管理相結(jié)合,。
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化,面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù),,銷(xiāo)售公司通過(guò)嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來(lái)彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格、品牌無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的不足,。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核,,各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意,,對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域,,已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí),,銷(xiāo)售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理,,結(jié)合總部對(duì)銷(xiāo)售的優(yōu)惠和照顧,我們自五月份開(kāi)始推行集體出差迎往接送制;對(duì)**年孩子高考的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員,,我們召開(kāi)了慰問(wèn)座談會(huì),,每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。
5,、較成功地推行了目前國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的廠,、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)模式,。
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鋼材銷(xiāo)售出差總結(jié)十篇三
來(lái)到公司嘗試到了人生中的許多第一次,第一次出差,,。第一次作大單位,,第一次在街上作路人,,第一次碰到混亂局面,第一次跑單,,第一次拉車(chē)跑一天,,雖然遇到了很多第一次,這些第一次也讓我鍛煉出堅(jiān)強(qiáng)樂(lè)觀的心態(tài),,解決問(wèn)題的能力在不斷提升,,但是還有很多很多問(wèn)題等待著我。
因?yàn)榈谝恢軐?shí)習(xí)時(shí)幾乎作的都是店鋪,,單位只有小小的一家,,那時(shí)只是仗著膽子去作銷(xiāo)售五步,,臉上的笑容也很不自然,不太敢去看顧客的眼睛,,雖然也有成交,,那也只能算是幸運(yùn)而已,出差的第一周作的幾乎都是單位,,拍擋告訴我要推廣模擬單,,第一次用的不是很好,因?yàn)椴惶宄莻€(gè)單位的上級(jí)單位是哪里,,推廣的力度也不是很強(qiáng),,自信心也不是太足,在第二周時(shí),,隊(duì)長(zhǎng)告訴我要單位的領(lǐng)導(dǎo)簽?zāi)M單,,拿他去推廣,這樣一個(gè)科室很容易出現(xiàn)羊群效應(yīng),。這個(gè)方法的確很有效,,簽到的單很多,但是同時(shí)問(wèn)題也出現(xiàn)了,,因?yàn)榧倌M單推廣得太狠了,,進(jìn)科室時(shí)聲音又很大,門(mén)也沒(méi)關(guān)上,,被他們的領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)見(jiàn)了,,結(jié)果第二天去送貨時(shí)。大多數(shù)的單都跑了,,上午我簡(jiǎn)直要哭了,,都沒(méi)有力氣跑下去了,還好有拍擋給我打氣,,晚上回去結(jié)果還算滿(mǎn)意,,在這件事上我學(xué)會(huì)了推廣模擬單,真單要狠推,,假單要適可而止;遇到跑單不要灰心,,只要堅(jiān)持積極樂(lè)觀的態(tài)度,相信下一個(gè)顧客會(huì)為跑了的單買(mǎi),。
第一次送貨遇到羊群效應(yīng),,場(chǎng)面很混亂,忙得不可開(kāi)交,,一個(gè)頭兩個(gè)大,,拍擋在外面看到這種狀況及時(shí)出現(xiàn),幫我解了圍,他說(shuō)這種場(chǎng)面不要慌,,要點(diǎn)名拿貨收錢(qián),,一步步來(lái),這樣場(chǎng)面就不會(huì)亂了,,而且也不會(huì)丟貨的,。在這里真的要謝謝胡興隆。
在街上作路人雖然實(shí)習(xí)期時(shí)也作過(guò),,但出差作路人的感覺(jué)是不一樣的,,我在路上正在作一個(gè)路人,一個(gè)人突然轉(zhuǎn)到我身邊問(wèn)我要廣告單,,在介紹完產(chǎn)品后他簽了單,,這種狀況是我第一次遇到,這也增強(qiáng)了我的自信心,。
兩個(gè)女生一起作業(yè),,這也是我第一次遇到,以前都是一男一女做拍擋,,大多數(shù)時(shí)間都是男生拉車(chē)的,,但是出差讓我遇到了拉車(chē)跑一天的情況,因?yàn)樾膽B(tài)的問(wèn)題,,那一天的結(jié)果讓人大跌眼鏡,,經(jīng)過(guò)那一天我學(xué)會(huì)了責(zé)任感,對(duì)自己負(fù)責(zé),,對(duì)拍擋負(fù)責(zé),,不要以自我為中心,拉車(chē)不是男生的義務(wù),,女生一樣要有責(zé)任感,,這是一個(gè)組長(zhǎng)必須要擔(dān)負(fù)的責(zé)任,團(tuán)隊(duì)精神非常重要,。
出差之后我相信自己在某些方面已經(jīng)成長(zhǎng),,但是還有不足的地方,例如送貨跑單時(shí)不知道引導(dǎo)顧客,,沒(méi)有多問(wèn)一些建設(shè)性的問(wèn)題,,而是轉(zhuǎn)身就出去了;又如作汽車(chē)批發(fā)時(shí)不知怎樣推廣?還有就是遞夾子塞筆的動(dòng)作總是跟不上,看到顧客不想要時(shí)我就不知道要怎么把筆和夾子遞到他們的面前了,。
鋼材銷(xiāo)售出差總結(jié)十篇四
這次40多天的出差時(shí)間轉(zhuǎn)眼間就過(guò)去了,通過(guò)這次市場(chǎng)走訪讓我成長(zhǎng)了很多,,下面是我工作的總結(jié)報(bào)告,。
這次出差主要以轄區(qū)的有一級(jí)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的城市為主,附帶也到了湖北襄陽(yáng),、江西吉安有分銷(xiāo)客戶(hù)的城市,。具體詳細(xì)行程路線見(jiàn)附表一,。
1,再次拜訪前面的幾位意向客戶(hù)。
2,拜訪轄區(qū)內(nèi)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,,篩選有潛力做電力局工作的企業(yè),。
3,拜訪電力公司、電力三產(chǎn),、jp柜企業(yè),、成套廠以及設(shè)計(jì)院?jiǎn)挝弧?/p>
4,尋訪意向客戶(hù)。
針對(duì)電力公司和電力三產(chǎn)企業(yè)在找對(duì)關(guān)鍵人的關(guān)系下,,必須把我們的品牌入圍省網(wǎng)公司,,一般下面的電力三產(chǎn)企業(yè)擁有一定的非兩網(wǎng)改造的自主采購(gòu)權(quán),只有我們做好入圍的準(zhǔn)備工作,,才能夠開(kāi)展后續(xù)的業(yè)務(wù)工作,,但是就目前電力公司屬于長(zhǎng)期固定銷(xiāo)售客戶(hù),費(fèi)用涉及較多,,讓代理商處理相關(guān)發(fā)生費(fèi)用問(wèn)題,,目前能夠真正能夠做好的代理商主要精力又沒(méi)有在公司產(chǎn)品上面,故公司在省網(wǎng)入圍這一塊的工作思路和政策很明顯是不適合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀的,。
針對(duì)規(guī)模比較大一點(diǎn)的三箱及jp柜企業(yè)和成套廠,,國(guó)內(nèi)品牌大部
分都是以正泰為主,并且目前正泰和德力西針對(duì)這一塊的業(yè)務(wù)操作模式是公司拿出力度支持其代理商開(kāi)展,,同代理商,、第三方達(dá)成一份三方協(xié)議進(jìn)行供貨,對(duì)比我們操作模式依舊慢了半拍,。以武漢盛隆電氣集團(tuán)為例,,目前其元器件年使用量有十個(gè)億以上,正泰用量3000萬(wàn),,而我們用量不到50萬(wàn),,公司下浮力度、產(chǎn)品質(zhì)量和售后問(wèn)題等各方面的原因?qū)е鹿┴浀拇砩桃矝](méi)有真正用心做這一塊的業(yè)務(wù),,并且因?yàn)橐恍┢渌蛭覀兊拇砩踢€以擾亂市場(chǎng)秩序?yàn)橛刹幌M覀児静迨诌@一塊的業(yè)務(wù),,這樣影響了業(yè)務(wù)提升只是一個(gè)方面,更重要的是影響了品牌的提升,;再有就是武漢盛隆電氣集團(tuán)指針表使用的一個(gè)小品牌,,價(jià)格相對(duì)我們低20%的優(yōu)勢(shì),所以也就導(dǎo)致我們失去了一個(gè)重要的展示提升品牌的窗口,。
針對(duì)設(shè)計(jì)院這一塊的工作,,通過(guò)拜訪相關(guān)的建筑材料設(shè)計(jì)院、水利水電院和有色設(shè)計(jì)院的,在設(shè)計(jì)院工作這一塊,,目前沒(méi)有直接指定品牌的權(quán)利,,只能通過(guò)標(biāo)注技術(shù)參數(shù)方式來(lái)暗示品牌使用問(wèn)題,但是能夠達(dá)到我們儀表公司的產(chǎn)品技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以說(shuō)在數(shù)不勝數(shù),,這樣我們就只能通過(guò)我們的信息費(fèi)用力度來(lái)操作相關(guān)的工作,,并且我們儀表公司走的設(shè)計(jì)院主要以電力設(shè)計(jì)院、鋁鎂院,、水利水電院,、及化工院以及建筑設(shè)計(jì)院(建筑設(shè)計(jì)院權(quán)威性較低)。所以我們必須提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和相關(guān)支持力度才能操作相關(guān)的設(shè)計(jì)院工作,。
這一塊的工作,,從各個(gè)方位的提升品牌。
1.改圖,、上圖,,主要針對(duì)電力設(shè)計(jì)院、鋁鎂院的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)方案是進(jìn)行技術(shù)參數(shù)設(shè)定,,適當(dāng)?shù)膬A斜到我們品牌的產(chǎn)品,,但是這一塊的工作采用的放長(zhǎng)線策略,畢竟工程從設(shè)計(jì)到施工是需要一定的時(shí)間,。
2.電力三產(chǎn)跟進(jìn),,主要針對(duì)縣市級(jí)電力三產(chǎn)企業(yè)物資采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行相
關(guān)的公關(guān)工作,但是做一塊的相關(guān)工作需要品牌做好國(guó)網(wǎng),、起碼是省網(wǎng)的入圍工作,。
3.房地產(chǎn)行業(yè),這一塊的.的工作主要重心放在水電安裝企業(yè)和甲方上
面,,這方面的工作后續(xù)涉及的問(wèn)題比較多,,希望公司領(lǐng)導(dǎo)可以給予一定的支持。
鋼材銷(xiāo)售出差總結(jié)十篇五
尊敬的領(lǐng)導(dǎo):
您好,,我于3月24日至4月1日赴四川成都參加2015年春季糖酒會(huì),,現(xiàn)將我出差的過(guò)程、建議和感想向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作一個(gè)整體匯報(bào),。
時(shí)間:3月24日至4月1日
地點(diǎn):成都,、自貢
任務(wù):1、了解我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售情況
2,、尋找特色產(chǎn)品,,學(xué)習(xí)其他廠家產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)
3、約見(jiàn)老客戶(hù),,傾聽(tīng)客戶(hù)需求,,解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題
4,、拜訪、搜集客戶(hù)資料
具體情況:
一,、市場(chǎng)情況
首先,說(shuō)一下成都的特產(chǎn)市場(chǎng),;
1,、我們走訪了春熙路附近的幾家特產(chǎn)超市,如“成都特產(chǎn)”超市,、“八方品”超市等,,這些特產(chǎn)店整體裝修檔次高、產(chǎn)品陳列整齊有序,,且產(chǎn)品陳列主次有別,,以牛肉、兔肉,、糕點(diǎn),、苦蕎茶等產(chǎn)品為主,煙酒,、飲料等產(chǎn)品為輔,。
2、各個(gè)特產(chǎn)店的零售價(jià)基本相同,,且店員沒(méi)有自主定價(jià)權(quán),,不可以隨便打折銷(xiāo)售。
3,、特產(chǎn)店之間良性競(jìng)爭(zhēng),,店員不會(huì)因?yàn)槟阍趧e處特產(chǎn)店買(mǎi)了產(chǎn)品而惡意的中傷其他特產(chǎn)店。
4,、定價(jià)高,,特產(chǎn)店、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)可觀,,如蜀都480g蜀八件超市零售價(jià)29元,,450g小特產(chǎn)零售價(jià)29元,300g特產(chǎn)零售價(jià)25元,,國(guó)琳600g特產(chǎn)組合零售價(jià)62元等,,利潤(rùn)非常高。經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商都有足夠的利潤(rùn),。
其次,蜀都產(chǎn)品在成都的銷(xiāo)售情況
1,、產(chǎn)品陳列并不是很理想,,陳列面混亂,,品種較少;
有所沖擊,。
最后,,說(shuō)一下我司產(chǎn)品在自貢市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況
1、我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ南M(fèi)市場(chǎng),,當(dāng)?shù)厝吮容^認(rèn)可我司產(chǎn)品,。
2、競(jìng)品少,,目前只有越南綠豆糕在當(dāng)?shù)赜袖N(xiāo)售,,且零售價(jià)格較低,對(duì)我司產(chǎn)品銷(xiāo)售有影響,。
3,、經(jīng)銷(xiāo)商支出費(fèi)用較大,因?yàn)槌卸?,所以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也相應(yīng)較多,,經(jīng)銷(xiāo)商壓力較大。 總結(jié)得出,,我司產(chǎn)品還是比較適合在自貢市場(chǎng)的銷(xiāo)售,,但需要給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)支持,包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用支持,、產(chǎn)品搭贈(zèng),、品嘗品等來(lái)提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的積極性。隨著市場(chǎng)的變化,,我們公司的經(jīng)營(yíng)策略也需要跟著改變,,要不斷加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度。
二,、成功產(chǎn)品的案例
黃老五花生糖案例(陳麻花案例):
1,、明星效應(yīng),由宋丹丹代言,,明星代言對(duì)大眾消費(fèi)有一定的引導(dǎo)作用,。
2、產(chǎn)品口感好,,包裝新穎,。
3、賣(mài)點(diǎn)好,、宣傳好,,黃老五花生糖選用不使用農(nóng)藥的綠色生態(tài)糧食,且在生產(chǎn)過(guò)程中不添加任何食品添加劑,。
4,、支持力度大,,以四川自貢為例,所有超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi),,堆頭費(fèi),、海報(bào)費(fèi)都有公司承擔(dān),且每批貨物都會(huì)搭贈(zèng)一定數(shù)量的品嘗品,,經(jīng)常舉行宣傳推介會(huì)(比如組織老年秧歌隊(duì)為公司產(chǎn)品做宣傳等),。
5、售后服務(wù)好,,有專(zhuān)門(mén)人員管理市場(chǎng),經(jīng)銷(xiāo)商只需要配送貨物等,,給經(jīng)銷(xiāo)商減少人員費(fèi)用壓力,。
由“黃老五花生糖”成功的案例我們可以得出,產(chǎn)品品種多不一定利潤(rùn)多,,如果把產(chǎn)品做精做細(xì)一樣可以賺大錢(qián),。由此我認(rèn)為我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品要有重點(diǎn),那些利潤(rùn)低,、競(jìng)爭(zhēng)大的產(chǎn)品要淘汰,;利潤(rùn)高、有特色的產(chǎn)品要重點(diǎn)開(kāi)發(fā),,如我們公司的花生糖,、貢品酥等。
三,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一點(diǎn)建議
市場(chǎng)是不斷變化發(fā)展的,,我們要時(shí)時(shí)刻刻盯緊市場(chǎng)動(dòng)向,不斷地推陳出新,,開(kāi)發(fā)有特色,、有賣(mài)點(diǎn)的新產(chǎn)品。
如今隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù),、快速的發(fā)展,,人民生活質(zhì)量空前提高,保健意識(shí)不斷加強(qiáng),,健康消費(fèi)也成為社會(huì)最大的消費(fèi)熱點(diǎn),,珍惜生命、追求健康成為一種新的生活方式,。也因此紫薯糕,、紅薯糕、苦蕎糕等五谷雜糧類(lèi)產(chǎn)品成了消費(fèi)新寵,,我司也要抓住機(jī)遇,,多開(kāi)發(fā)一些五谷雜糧類(lèi)的健康產(chǎn)品出來(lái),。
四、客戶(hù)資料搜集
3月28日,,我去了成都最大的批發(fā)市場(chǎng) — 百家新華豐食品城,,走訪了批發(fā)城相關(guān)的商戶(hù),桂林產(chǎn)糕點(diǎn)在成都也有銷(xiāo)售,,以150g系列,、袋組糕些列、散糕系列最為暢銷(xiāo),。與我司產(chǎn)品相比較,,他們的價(jià)格較低、包裝質(zhì)量差,、版面陳舊,,這些產(chǎn)品主要走流通渠道,在低端市場(chǎng)銷(xiāo)售較好,。我司產(chǎn)品口感好,、包裝新穎、品種齊全,,成都迅強(qiáng)食品,、 成都興天府食品、成都友鷹食品等都對(duì)我司產(chǎn)品比較感興趣,。我們要及時(shí)跟蹤好,,爭(zhēng)取一到兩家能做我司在成都地區(qū)的代理經(jīng)銷(xiāo)商。
通過(guò)在百家華豐食品城的走訪,,我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)袋裝組合糕的需求量是很大的,,建議公司能多開(kāi)發(fā)幾款袋裝組合糕,如160g,,200g等,。外區(qū)市場(chǎng)無(wú)限大,我們要抓住發(fā)展機(jī)遇,,確定我司的重點(diǎn)推廣產(chǎn)品,,增加外區(qū)業(yè)務(wù)人員,不斷的擴(kuò)大外區(qū)市場(chǎng),。以上是我本次出差的一點(diǎn)感想和建議,,希望會(huì)對(duì)公司的決策有所幫助。
特此報(bào)告
2015年04月12日
業(yè)務(wù)員:某某某
第一篇:20xx年度銷(xiāo)售人員出差工作
時(shí)光流逝,,轉(zhuǎn)眼間滿(mǎn)載著收獲和辛勞的xx年年即將過(guò)去,。在此我深刻的感到,面隊(duì)即將過(guò)去的xx年年,,我們迫切的需要對(duì)自己這一年來(lái)的工作做一次系統(tǒng)的,、全面地檢查,、研究,以發(fā)現(xiàn)自我的不足,,在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來(lái)的成績(jī),,以待來(lái)年有更好的提高。
星月公司有著十幾年建廠歷史,、有13億總資產(chǎn),、擁有4600多員工,現(xiàn)涉足汽油機(jī),、柴油機(jī),、發(fā)電機(jī)組、摩托車(chē)及摩配,、電動(dòng)(汽油機(jī))車(chē)輛,、特種車(chē)輛、門(mén)業(yè),、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽(yáng)能,、it,、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái),,公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公,、生活環(huán)境,我想身為銷(xiāo)售人員,,唯有以更好的工作,、更高的銷(xiāo)售來(lái)回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來(lái)的一些工作以及生活方面的總結(jié),,希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來(lái)的工作給予指導(dǎo)及批評(píng),。
進(jìn)星月公司兩年了,隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化,,集團(tuán)公司的決策也在變化,,從03、xx年滑板車(chē)的火暴,,到如今的卡丁車(chē),、沙灘車(chē)、摩托車(chē),,這些變化也要求我們銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)理念,、專(zhuān)業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變,不斷地要自我學(xué)習(xí),、自我提高,。以前的滑板車(chē)應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品,,技術(shù)含量不是太高,自己對(duì)車(chē)子的性能以及基本的問(wèn)題解決方法,,都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車(chē),、卡丁車(chē),相對(duì)來(lái)講比以前的車(chē)子更有難度了,,剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí),,經(jīng)常有客人問(wèn)的專(zhuān)業(yè)方面的問(wèn)題,自己都不能回答,、理解,,這讓自己覺(jué)得很窘迫,要銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品,,而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解,,這樣怎么能夠說(shuō)服客人呢?在接下來(lái)與客人的接觸當(dāng)中,我都注意要把客人提出的問(wèn)題記下來(lái),,從工廠的技術(shù)員那問(wèn)出答案 ,,因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專(zhuān)業(yè),幾次下來(lái),,大多的產(chǎn)品方面的問(wèn)題都已了解,,這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷(xiāo)起到了極大的幫助,在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題包含進(jìn)去,,客人在不知覺(jué)中被說(shuō)服,,也樂(lè)意和你交換彼此的意見(jiàn),再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),,客人才會(huì)下單,。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的,這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn),。
今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降,,但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列,隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣,,大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人,,上半年基本上比較無(wú)序,下半年隨著幾款車(chē)型拿到了歐盟認(rèn)證,,客人的意向逐漸清晰,,也尤其是卡丁車(chē)以及大排量沙灘車(chē)的市場(chǎng),目前我們公司包括車(chē)型的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的,,在下半年的米蘭車(chē)展上也取得和很多客人的青睞,,現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中,等待歐盟的認(rèn)證,如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī),,那我想2015年又是個(gè)大豐收的一年,。
xx年即將過(guò)去,以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得,,有做的不夠的地方,,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正,以待在以后的工作中有更好的提高,。
第二篇:20xx年銷(xiāo)售人員出差工作總結(jié)
銷(xiāo)售心得:
1,、不要輕易反駁客戶(hù)。先聆聽(tīng)客戶(hù)的需求,。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁,,對(duì)客戶(hù)予以肯定態(tài)度,學(xué)會(huì)贊美客戶(hù),。
2,、 向客戶(hù)請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn),。不要不懂裝懂,。虛心聽(tīng)取客戶(hù)的要求與他們所做的工藝。
3,、 實(shí)事求是,。針對(duì)不同的客戶(hù)才能實(shí)事求是。
4,、 知已知彼,,揚(yáng)長(zhǎng)避短,。
做為一名合格的銷(xiāo)售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),,客戶(hù)群體是哪些,,才能更好的向客戶(hù)展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性,才能迎得客戶(hù)的關(guān)注與信任,。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略,。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥,用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶(hù)的劣勢(shì),,比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,,這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在,在與客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),。缺點(diǎn)方面盡量少提,,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻?hù)說(shuō)清楚,畢竟沒(méi)有十全十美的東西,??傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會(huì)全信,。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,,要引導(dǎo)客戶(hù)去分析判斷,建議客戶(hù)通過(guò)實(shí)地考察,。
5,、勤奮與自信;與客戶(hù)交談時(shí)聲音要宏量,注意語(yǔ)氣,,語(yǔ)速,。
6、站在客戶(hù)的角度提問(wèn)題,,分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式,。想客戶(hù)之所想,急客戶(hù)之所急,。
7,、取得客戶(hù)信任,要從朋友做起,,情感溝通,。關(guān)心客戶(hù),學(xué)會(huì)感情投資,。
8,、應(yīng)變能力要強(qiáng),反映要敏捷,,為了興趣做事,。
9、相互信任,,銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己,,認(rèn)同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品,。
11,、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,,文明用語(yǔ),。
12、心態(tài)平衡,,不要急于求成,,熟話說(shuō):心如波瀾,面如湖水。
13,、讓客戶(hù)先“痛”后“癢”,。
14、不在客戶(hù)面前詆毀同行,,揭同行的短,。
15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”,。
工作總結(jié):
一,、認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高
因?yàn)樗鶎W(xué)專(zhuān)業(yè)與工作不對(duì)口,,工作初期遇到一些困難,,但這不是理由,我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí),,及銷(xiāo)售人員的相關(guān)知識(shí),,才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,,而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,,要適應(yīng)工作需要,唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí),。
二,、腳踏實(shí)地,努力工作
我深知網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一個(gè)工作非常繁雜,、任務(wù)比較重的工作,。作為電子商務(wù)員,不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí),,都得慎重考慮,,做到能獨(dú)擋一面,所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé),。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員,,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),,進(jìn)入角色,。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,,一步一個(gè)腳印,,注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事,。認(rèn)真對(duì)待,,及時(shí)辦理,不拖延、不誤事,、不敷衍,。
三、存在問(wèn)題
通過(guò)一段時(shí)間的工作,,我也清醒地看到自己還存在許多不足,,主要是:一、針對(duì)意向客戶(hù)沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪,,所以在以后的工作中要將客戶(hù)的意向度分門(mén)別類(lèi),,做好標(biāo)記,定期回訪,,以防遺忘客戶(hù)資料,。二、由于能力有限,,對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng),。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售員的規(guī)范。
總之,,在工作中,,我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,收獲非常大,,我堅(jiān)信工作只要用心努力去做,,就一定能夠做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆,,財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!
近一周來(lái),,隨著氣溫的回升。萬(wàn)物復(fù)蘇,,大地春暖花開(kāi),。我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖,開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌,。
古語(yǔ)有云:磨刀不誤砍柴工,。就是放在今天的社會(huì)工作中,也深刻的指引和提示著我們,。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上,,先找準(zhǔn)思想方向,即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度,,方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中,。使之事半功倍,取得良好業(yè)績(jī),。
回顧這一周來(lái),,自己的工作情況,,捫心自問(wèn),坦言總結(jié),。在諸多方面還存在有不足,。因此,更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想,,端正意識(shí),,提高專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先,,在不足點(diǎn)方面,,從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客,,打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧,。
作為我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的一名銷(xiāo)售人員,我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁,。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī),。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下,怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心,,激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望,,就顯得尤為重要。因此,,在以后的銷(xiāo)售工作中,,我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客,打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧,。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次,,注意自己銷(xiāo)售工作中的細(xì)節(jié),,謹(jǐn)記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑,,清晰的語(yǔ)言,,細(xì)致的推介,體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心,。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的顧客都乘興而來(lái),,滿(mǎn)意而去。樹(shù)立起我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,,更樹(shù)立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌,。
再次,,要深化自己的工作業(yè)務(wù),。熟悉每一款鞋的貨號(hào),,大小,顏色,,價(jià)位,。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客,,采用不同的推介技巧,。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品,更力爭(zhēng)增加銷(xiāo)售數(shù)量,,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。
最后,端正好自己心態(tài),。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白,,不論做任何事,務(wù)必竭盡全力,。這種精神的有無(wú),,可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗,而我們的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作中更是如此,。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣,,那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng),,努力的精神來(lái)工作,,那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之,,通過(guò)理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié),,還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn),。梳理了思路,,明確了方向。在未來(lái)的工作中,,我將更以公司的專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo),,將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合,利用自己精力充沛,,辛勤肯干的優(yōu)勢(shì),,努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn),學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷(xiāo)售意識(shí),。扎實(shí)進(jìn)取,,努力工作,為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
一,、出差前必須做好客戶(hù)分析工作:
1,、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況,,了解客戶(hù)的目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀:網(wǎng)絡(luò)狀況,、代理品牌狀況,、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)狀況,、配送狀況等,。
2,、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況:
a、競(jìng)品的品牌,、品類(lèi),,月度銷(xiāo)量和年度銷(xiāo)量詳細(xì)情況
b、競(jìng)品的零售價(jià),、銷(xiāo)售量排名前三位的款型和供貨價(jià)
c,、競(jìng)品給其的供貨折扣,利潤(rùn)空間
d,、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況
e,、競(jìng)品給其的支持和促銷(xiāo)方案
3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀:
a,、本公司產(chǎn)品的庫(kù)存,、銷(xiāo)售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo),,
b,、本公司產(chǎn)品的零售價(jià)、銷(xiāo)量的排名情況,,
c,、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣,利潤(rùn)空間
d,、本公司處理客訴,、服務(wù)的狀況,客戶(hù)的滿(mǎn)意度情況
e,、本公司給其的支持和促銷(xiāo)力度
4,、客戶(hù)的客訴狀況:把客戶(hù)的所有客訴單做個(gè)整理分類(lèi),給客戶(hù)做個(gè)分析,,根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,,向公司給該客戶(hù)相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。
5,、客戶(hù)的需求和本公司的配合情況
6,、客戶(hù)應(yīng)收款及明細(xì)
7、客戶(hù)應(yīng)該增添的品類(lèi)及品項(xiàng)
二,、出差前必須攜帶:
1,、公司的三證,、帳號(hào)資料;
2、報(bào)價(jià)單,、ppt資料,、目錄;
3,、洽談?dòng)涗洷?、合同范?
4、自己的名片,,需要拜訪客戶(hù)的`名片資料
三,、出差過(guò)程中必須做的工作:
1、客戶(hù)終端的走訪,,了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況,,掌握好第一手資料,向客戶(hù)的銷(xiāo)售,、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析,。并給客戶(hù)做好產(chǎn)品的規(guī)劃,并做新品的推介工作,。
2,、走訪客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,并了解具體情況,。并可以拜訪其負(fù)責(zé)人,,做個(gè)交流。
3,、了解客戶(hù)的分銷(xiāo)狀況,,和其把規(guī)劃做好。要求客戶(hù)按時(shí)間,、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo),,本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶(hù)資料給客戶(hù),并幫助其完成該項(xiàng)工作,。
4,、和客戶(hù)一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)和零售價(jià)格體系,可以把本公司其他客戶(hù)的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶(hù)做分析,。
5,、根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售和庫(kù)存明細(xì)做個(gè)整理,并和客戶(hù)的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析,。
6,、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。
四,、出差后的總結(jié):
1,、把本次出差的情況做個(gè)整理,,把問(wèn)題找出來(lái),并拿出自己的解決方案,。
2,、把需要本公司其他部門(mén)配合的明細(xì)列出來(lái),并和其他部門(mén)的一起研究好,,拿出具體的方案出來(lái),。
3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行,。
篇一:20xx年度銷(xiāo)售人員出差工作總結(jié)
時(shí)光流逝,,轉(zhuǎn)眼間滿(mǎn)載著收獲和辛勞的xx年年即將過(guò)去,。在此我深刻的感到,,面隊(duì)即將過(guò)去的xx年年,,我們迫切的需要對(duì)自己這一年來(lái)的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查,、研究,以發(fā)現(xiàn)自我的不足,,在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來(lái)的成績(jī),,以待來(lái)年有更好的提高,。
星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn),、擁有4600多員工,,現(xiàn)涉足汽油機(jī),、柴油機(jī),、發(fā)電機(jī)組,、摩托車(chē)及摩配,、電動(dòng)(汽油機(jī))車(chē)輛,、特種車(chē)輛,、門(mén)業(yè),、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽(yáng)能,、it,、房地產(chǎn),、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái),,公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公,、生活環(huán)境,,我想身為銷(xiāo)售人員,唯有以更好的工作,、更高的銷(xiāo)售來(lái)回報(bào)公司,。以下是我個(gè)人在這一年來(lái)的一些工作以及生活方面的總結(jié),,希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來(lái)的工作給予指導(dǎo)及批評(píng),。
進(jìn)星月公司兩年了,,隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化,,集團(tuán)公司的決策也在變化,,從03,、xx年滑板車(chē)的火暴,到如今的卡丁車(chē),、沙灘車(chē),、摩托車(chē),,這些變化也要求我們銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)理念,、專(zhuān)業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變,不斷地要自我學(xué)習(xí),、自我提高,。以前的滑板車(chē)應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品,,技術(shù)含量不是太高,,自己對(duì)車(chē)子的性能以及基本的問(wèn)題解決方法,,都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車(chē)、卡丁車(chē),,相對(duì)來(lái)講比以前的車(chē)子更有難度了,,剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí),,經(jīng)常有客人問(wèn)的專(zhuān)業(yè)方面的問(wèn)題,,自己都不能回答,、理解,,這讓自己覺(jué)得很窘迫,,要銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品,,而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解,,這樣怎么能夠說(shuō)服客人呢?在接下來(lái)與客人的接觸當(dāng)中,,我都注意要把客人提出的問(wèn)題記下來(lái),從工廠的技術(shù)員那問(wèn)出答案 ,,因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專(zhuān)業(yè),,幾次下來(lái),,大多的產(chǎn)品方面的問(wèn)題都已了解,,這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷(xiāo)起到了極大的幫助,,在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題包含進(jìn)去,,客人在不知覺(jué)中被說(shuō)服,,也樂(lè)意和你交換彼此的意見(jiàn),,再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),,客人才會(huì)下單,。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的,這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn),。
今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降,但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列,,隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣,大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人,,上半年基本上比較無(wú)序,下半年隨著幾款車(chē)型拿到了歐盟認(rèn)證,,客人的意向逐漸清晰,也尤其是卡丁車(chē)以及大排量沙灘車(chē)的市場(chǎng),,目前我們公司包括車(chē)型的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的,,在下半年的米蘭車(chē)展上也取得和很多客人的青睞,現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中,,等待歐盟的認(rèn)證,如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī),那我想2012年又是個(gè)大豐收的一年,。
xx年即將過(guò)去,以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得,,有做的不夠的地方,,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正,,以待在以后的工作中有更好的提高。
篇二:20xx年銷(xiāo)售人員出差工作總結(jié)
銷(xiāo)售心得:
1,、不要輕易反駁客戶(hù),。先聆聽(tīng)客戶(hù)的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁,,對(duì)客戶(hù)予以肯定態(tài)度,,學(xué)會(huì)贊美客戶(hù),。
2,、 向客戶(hù)請(qǐng)教,。要做到不恥下問(wèn),。不要不懂裝懂,。虛心聽(tīng)取客戶(hù)的要求與他們所做的工藝。
3,、 實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶(hù)才能實(shí)事求是,。
4,、 知已知彼,揚(yáng)長(zhǎng)避短,。
做為一名合格的銷(xiāo)售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),,適合哪些行業(yè),,客戶(hù)群體是哪些,,才能更好的向客戶(hù)展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性,,才能迎得客戶(hù)的關(guān)注與信任,。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略,。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥,,用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶(hù)的劣勢(shì),,比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在,在與客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),。缺點(diǎn)方面盡量少提,,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻?hù)說(shuō)清楚,,畢竟沒(méi)有十全十美的東西,??傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好,,別人也不會(huì)全信,。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,,要引導(dǎo)客戶(hù)去分析判斷,,建議客戶(hù)通過(guò)實(shí)地考察。
5,、勤奮與自信;與客戶(hù)交談時(shí)聲音要宏量,注意語(yǔ)氣,,語(yǔ)速,。
6,、站在客戶(hù)的角度提問(wèn)題,,分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式,。想客戶(hù)之所想,急客戶(hù)之所急,。
7,、取得客戶(hù)信任,,要從朋友做起,,情感溝通。關(guān)心客戶(hù),,學(xué)會(huì)感情投資。
8,、應(yīng)變能力要強(qiáng),,反映要敏捷,,為了興趣做事,。
9,、相互信任,銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己,,認(rèn)同產(chǎn)品,,先人品后產(chǎn)品,。
11,、注意儀表儀態(tài),,禮貌待人,,文明用語(yǔ),。
12,、心態(tài)平衡,,不要急于求成,,熟話說(shuō):心如波瀾,,面如湖水。
13,、讓客戶(hù)先“痛”后“癢”,。
14,、不在客戶(hù)面前詆毀同行,,揭同行的短,。
15,、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”,。
工作總結(jié):
一,、認(rèn)真學(xué)習(xí),,努力提高
因?yàn)樗鶎W(xué)專(zhuān)業(yè)與工作不對(duì)口,,工作初期遇到一些困難,,但這不是理由,,我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí),及銷(xiāo)售人員的相關(guān)知識(shí),,才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,,不被淘汰,,而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,要適應(yīng)工作需要,,唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí),。
二、腳踏實(shí)地,,努力工作
我深知網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一個(gè)工作非常繁雜,、任務(wù)比較重的工作,。作為電子商務(wù)員,,不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí),,都得慎重考慮,,做到能獨(dú)擋一面,,所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé),。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),,進(jìn)入角色,。有一定的承受壓力能力,,勤奮努力,,一步一個(gè)腳印,,注意細(xì)節(jié)問(wèn)題,。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事,。認(rèn)真對(duì)待,,及時(shí)辦理,,不拖延,、不誤事,、不敷衍,。
三,、存在問(wèn)題
通過(guò)一段時(shí)間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,,主要是:一,、針對(duì)意向客戶(hù)沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪,,所以在以后的工作中要將客戶(hù)的意向度分門(mén)別類(lèi),,做好標(biāo)記,定期回訪,,以防遺忘客戶(hù)資料。二,、由于能力有限,對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng),。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售員的規(guī)范,。
總之,在工作中,,我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,收獲非常大,,我堅(jiān)信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好,。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆,財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!
近一周來(lái),,隨著氣溫的回升,。萬(wàn)物復(fù)蘇,,大地春暖花開(kāi),。我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖,,開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌,。
古語(yǔ)有云:磨刀不誤砍柴工,。就是放在今天的社會(huì)工作中,,也深刻的指引和提示著我們,。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上,,先找準(zhǔn)思想方向,,即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度,,方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中,。使之事半功倍,,取得良好業(yè)績(jī),。
回顧這一周來(lái),,自己的工作情況,,捫心自問(wèn),,坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足,。因此,,更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想,,端正意識(shí),,提高專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平,。
首先,,在不足點(diǎn)方面,從自身原因總結(jié),。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客,,打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧,。
作為我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的一名銷(xiāo)售人員,,我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁,。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī),。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下,,怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心,,激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望,,就顯得尤為重要,。因此,,在以后的銷(xiāo)售工作中,,我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客,,打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧,。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn),。
其次,,注意自己銷(xiāo)售工作中的細(xì)節(jié),,謹(jǐn)記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言,。用自己真誠(chéng)的微笑,,清晰的語(yǔ)言,,細(xì)致的推介,體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心,。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的顧客都乘興而來(lái),,滿(mǎn)意而去,。樹(shù)立起我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,,更樹(shù)立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次,,要深化自己的工作業(yè)務(wù),。熟悉每一款鞋的貨號(hào),,大小,,顏色,,價(jià)位,。做到爛熟于心,。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客,,采用不同的推介技巧,。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品,更力爭(zhēng)增加銷(xiāo)售數(shù)量,,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
最后,,端正好自己心態(tài),。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白,,不論做任何事,,務(wù)必竭盡全力,。這種精神的有無(wú),,可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗,,而我們的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作中更是如此,。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣,,那么他就掌握了達(dá)到成功的原理,。倘若能處處以主動(dòng),,努力的精神來(lái)工作,那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷,。
總之,,通過(guò)理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié),,還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處,。同時(shí)也為自己積累下了日后銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn),。梳理了思路,,明確了方向,。在未來(lái)的工作中,,我將更以公司的專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo),,將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合,利用自己精力充沛,,辛勤肯干的優(yōu)勢(shì),努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn),,學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷(xiāo)售意識(shí),。扎實(shí)進(jìn)取,,努力工作,,為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
一,、出差前必須做好客戶(hù)分析工作:
1,、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況,,了解客戶(hù)的目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀:網(wǎng)絡(luò)狀況,、代理品牌狀況,、資金實(shí)力,、倉(cāng)儲(chǔ)狀況,、配送狀況等,。
2,、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況:
a,、競(jìng)品的品牌、品類(lèi),,月度銷(xiāo)量和年度銷(xiāo)量詳細(xì)情況
b、競(jìng)品的零售價(jià),、銷(xiāo)售量排名前三位的款型和供貨價(jià)
c、競(jìng)品給其的供貨折扣,利潤(rùn)空間
d,、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況
e、競(jìng)品給其的支持和促銷(xiāo)方案
3,、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀:
a,、本公司產(chǎn)品的庫(kù)存,、銷(xiāo)售額,、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo),,
b、本公司產(chǎn)品的零售價(jià),、銷(xiāo)量的排名情況,
c,、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣,,利潤(rùn)空間
d,、本公司處理客訴,、服務(wù)的狀況,客戶(hù)的滿(mǎn)意度情況
e,、本公司給其的支持和促銷(xiāo)力度
4,、客戶(hù)的客訴狀況:把客戶(hù)的所有客訴單做個(gè)整理分類(lèi),,給客戶(hù)做個(gè)分析,,根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,,向公司申請(qǐng)給該客戶(hù)相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。
5,、客戶(hù)的需求和本公司的配合情況
6,、客戶(hù)應(yīng)收款及明細(xì)
7、客戶(hù)應(yīng)該增添的品類(lèi)及品項(xiàng)
二,、出差前必須攜帶:
1,、公司的三證、帳號(hào)資料;
2,、報(bào)價(jià)單,、ppt資料、目錄;
3,、洽談?dòng)涗洷?、合同范?
4、自己的名片,,需要拜訪客戶(hù)的名片資料
三,、出差過(guò)程中必須做的工作:
1、客戶(hù)終端的走訪,,了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況,,掌握好第一手資料,向客戶(hù)的銷(xiāo)售,、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析,。并給客戶(hù)做好產(chǎn)品的規(guī)劃,并做新品的推介工作,。
2,、走訪客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,并了解具體情況,。并可以拜訪其負(fù)責(zé)人,,做個(gè)交流,。
3、了解客戶(hù)的分銷(xiāo)狀況,,和其把規(guī)劃做好,。要求客戶(hù)按時(shí)間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo),,本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶(hù)資料給客戶(hù),,并幫助其完成該項(xiàng)工作。
4,、和客戶(hù)一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)和零售價(jià)格體系,可以把本公司其他客戶(hù)的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶(hù)做分析,。
5,、根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售和庫(kù)存明細(xì)做個(gè)整理,并和客戶(hù)的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析,。
6,、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。
四,、出差后的總結(jié):
1,、把本次出差的情況做個(gè)整理,把問(wèn)題找出來(lái),,并拿出自己的解決方案,。
2、把需要本公司其他部門(mén)配合的明細(xì)列出來(lái),,并和其他部門(mén)的一起研究好,,拿出具體的方案出來(lái)。
3,、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行,。
尊敬的領(lǐng)導(dǎo):
你們好!
此次廣東出差已將近一個(gè)月,,首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的器重和信任,,能把這么重要且光榮的工作交給我。本人在榮幸的同時(shí)也深感責(zé)任重大,,一定不能辜負(fù)公司對(duì)我的期望,。
此次來(lái)廣東出差的前段時(shí)間工作中不盡如人意,這就讓自己背負(fù)了很大的壓力,,使得自己寢食難安,,有那種如履薄冰的感覺(jué),生怕辜負(fù)了公司以及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望和信任,。夜不能寐的時(shí)候自己也在深刻反省和總結(jié),,反省公司花這么多錢(qián)來(lái)讓我出差如果不把工作做好能對(duì)得起公司和領(lǐng)導(dǎo)嘛,?總結(jié)如何做好自己的工作,亡羊補(bǔ)牢爭(zhēng)取在接下來(lái)的工作中能有較大的進(jìn)步,。
一,、通過(guò)反省和自我批評(píng),發(fā)現(xiàn)在廣東的前幾天沒(méi)有抓住工作的重點(diǎn),,也沒(méi)有把握重點(diǎn)客戶(hù),,更沒(méi)有按照出差前領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的出差計(jì)劃去執(zhí)行,這就使得自己的工作很盲目,,拜訪的客戶(hù)都不是重點(diǎn)的客戶(hù),,收到的回款也比較少。通過(guò)及時(shí)的反省和總結(jié),,才使得自己重新回到了正軌,,回款也在不斷的增加,此次出差的工作重點(diǎn)也逐步的攻克,。以下是我在本次出差總結(jié)的拙見(jiàn),,這里總結(jié)出來(lái)希望能對(duì)日后工作有所幫助,把情況匯報(bào)給公司希望能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)做決策時(shí)有所幫助:一,、在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟(jì)醫(yī)藥有限公司,,目的是想把其攻克,把關(guān)系打好,。他是公司物流品種在廣州的客戶(hù),,不僅讓其做物流,更要其把招商的產(chǎn)品也一起做,,通過(guò)幾天的努力,,終于和其建立了良好的關(guān)系,最終客戶(hù)下了兩萬(wàn)多元的招商產(chǎn)品的訂單,,物流同時(shí)也在做,,而且專(zhuān)門(mén)為公司的產(chǎn)品做了彩頁(yè)來(lái)進(jìn)行推廣,把公司的產(chǎn)品列為會(huì)員產(chǎn)品加重點(diǎn)推廣,。最后客戶(hù)表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個(gè)月結(jié)的政策,,其保證每個(gè)月銷(xiāo)量不下5萬(wàn)元,每月5號(hào)之前把款打到公司,,因?yàn)閭€(gè)人沒(méi)這個(gè)權(quán)限,,所以沒(méi)有答應(yīng)他,只能說(shuō)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,。
二,、在廣州同時(shí)拜訪了雙鉀代理商周愛(ài)民,目的是對(duì)雙鉀在廣東基藥招標(biāo)的工作解決一下,客戶(hù)表示中標(biāo)沒(méi)有問(wèn)題,,價(jià)格也不會(huì)低于18元,。另外一個(gè)目的是中標(biāo)之后雙鉀來(lái)如何操作,我提的建議是招區(qū)域代理,,因?yàn)榭蛻?hù)的臨床網(wǎng)絡(luò)不好,,只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷(xiāo)量??蛻?hù)也沒(méi)有否決我的建議,,但是表示要等中標(biāo)結(jié)果出來(lái)看一些中標(biāo)價(jià)格以及廣東基藥招標(biāo)的政策才能做最后的決定。
三,、拜訪羧甲司坦口服溶液代理商,,但是沒(méi)有見(jiàn)到老板本人,只和其采購(gòu)部經(jīng)理談了一下羧甲司坦口服液的中標(biāo)問(wèn)題,,目前羧甲司坦口服液中標(biāo)面臨很大的困難,,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有廣州白云山總廠、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒,,最后只能選兩家技術(shù)標(biāo)得分較高的進(jìn)入最后的商務(wù)標(biāo)角逐,所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大,,與其采購(gòu)部經(jīng)理溝通的就是如何進(jìn)入商務(wù)標(biāo),,他表示公司現(xiàn)在一直在做工作,肯定會(huì)盡最大的努力來(lái)爭(zhēng)取中標(biāo),。
四,、拜訪了廣州的幾個(gè)客戶(hù),解決了之前沒(méi)解決的問(wèn)題,,解釋了公司的情況和實(shí)力,。表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的重視和對(duì)客戶(hù)的誠(chéng)意,都收到了一定的效果,,回款也在逐步的增加,,同時(shí)也增加了客戶(hù)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的熱情和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
一,、以前建立起良好關(guān)系的那個(gè)采購(gòu)員不在采購(gòu)部了,,花了幾個(gè)月的時(shí)間建立起的關(guān)系突然就沒(méi)了,一切都要從零開(kāi)始,,讓自己很失望,。像這種公司沒(méi)有關(guān)系就舉步維艱。
二,、而且以前負(fù)責(zé)采購(gòu)的女孩交接工作時(shí)沒(méi)有和現(xiàn)在的這個(gè)采購(gòu)員交接清楚,,非要把年初退的那十件貨抵成貨款。而且之前談得1053家會(huì)員店進(jìn)店鋪貨的情況只能暫時(shí)擱淺,耽誤了銷(xiāo)售的進(jìn)程,。也把工作的計(jì)劃給打亂了,,本來(lái)重點(diǎn)是來(lái)和朝陽(yáng)的銷(xiāo)售員建立關(guān)系,現(xiàn)在卻只能重新來(lái)和采購(gòu)員來(lái)建立關(guān)系,。等于是把以前的工作重新再做一遍,。
三、新?lián)Q的這個(gè)采購(gòu)員很不好說(shuō)話,,而且對(duì)公司的印象不太好,,總是說(shuō)公司工作不到位,不負(fù)責(zé)任,,說(shuō)公司不開(kāi)出庫(kù)單,,說(shuō)最討厭今天到一件明天到兩件,很麻煩,。我也只能慢慢的與其溝通詳細(xì)的解釋公司的幾個(gè)廠的情況,。并且邀請(qǐng)其一起坐一坐溝通溝通感情。
四,、朝陽(yáng)藥業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理前段時(shí)間剛好又在貴州和四川出差,,很多工作都不能與其直接進(jìn)行溝通交談。這也帶來(lái)了很多的困難,。雖然在東莞朝陽(yáng)藥業(yè)工作中存在困難,,但是皇天不負(fù)有心人,付出就有收獲,。通過(guò)不斷的努力終于有了不錯(cuò)的進(jìn)展,。新?lián)Q的業(yè)務(wù)員雖然說(shuō)話難聽(tīng)又經(jīng)常吵我,但是他也有愛(ài)好,,愛(ài)好足球,,同樣我也喜歡,見(jiàn)面就先談一會(huì)兒最近的足球比賽,,把談話的氣氛調(diào)節(jié)好,,然后談工作,中間也吃過(guò)幾次飯,。關(guān)系逐步的緩和了,。而且下了個(gè)3萬(wàn)元的訂單,但是打款的時(shí)候還是由于工作沒(méi)交接清楚,,說(shuō)我公司賬上還有其7000多元,,由于包括我沒(méi)接手時(shí)候的帳,所以很難弄清楚,,他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過(guò)去幾件,,先補(bǔ)暫時(shí)的缺貨情況,。這件事我回去還得好好的查一下,妥善的處理一下,。才能保證朝陽(yáng)這里的政策運(yùn)轉(zhuǎn),。
另外1053家會(huì)員店鋪貨的情況又有了進(jìn)展,重新走上了不錯(cuò)的軌道,,這幾天正在做市場(chǎng)的反饋,,看看進(jìn)店的品種和數(shù)量,確定第一次鋪多少貨,。這個(gè)到下個(gè)月會(huì)有所動(dòng)作,。
采購(gòu)部經(jīng)理宋剛鵬回來(lái)談了幾次,表示對(duì)我公司的產(chǎn)品還是要一如既往的支持,,重點(diǎn)銷(xiāo)售,。把下一步的工作安排計(jì)劃安排下去。以上是此次廣東出差的工作總結(jié),,本月出差個(gè)人認(rèn)為收獲還是很大,,回款7萬(wàn)元,同時(shí)攻克了幾個(gè)客戶(hù),,朝陽(yáng)藥業(yè)的工作也有了個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)端,,基本上完成了本次出差的計(jì)劃。同時(shí)也對(duì)下一步的市場(chǎng)操作有了一個(gè)新的方案,,特向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),。下一步市場(chǎng)操作計(jì)劃:通過(guò)這次出差發(fā)現(xiàn)廣東市場(chǎng)很不規(guī)范,客戶(hù)管理上很混亂,,我準(zhǔn)備將廣東市場(chǎng)整合一下,規(guī)范一下市場(chǎng),,把廣東分4塊,,分別為廣州、深圳,、東莞,、揭陽(yáng)。廣州先由廣州宏濟(jì)藥業(yè)來(lái)操作,,東莞交給朝陽(yáng)藥業(yè),、深圳交給中源藥業(yè)、揭陽(yáng)由康佳樂(lè)來(lái)操作,。這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢,,而且不會(huì)產(chǎn)生串貨和價(jià)格不一等不利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況,同樣也能刺激客戶(hù)銷(xiāo)售的積極性,,更便于管理和規(guī)范市場(chǎng),。個(gè)人建議,還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
本次出差的工作基本上都已完成,。所以最后特向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)回公司,,出差一個(gè)月,工作上的很多事情都必須要回公司才能處理,,身上帶的錢(qián)也花完了,。個(gè)人也有點(diǎn)私事,家里買(mǎi)了個(gè)房,,最近要選房,,父母覺(jué)得房子以后要我住,還是讓我自己回去選一下更妥善一點(diǎn),,所以家里一直催我趕快回來(lái),。親戚介紹了一個(gè)對(duì)象,那女孩在北京工作,,清明回家住幾天,,讓我回去看一看。
與公與私,,我覺(jué)得還是回去一趟比較好,,等下一步工作開(kāi)展了有必要的話我就在出差來(lái)幫助客戶(hù)操作一下。特向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,。希望領(lǐng)導(dǎo)能夠批準(zhǔn),。
受銷(xiāo)售公司的重托,我代表銷(xiāo)售公司向本次職代會(huì)報(bào)告2015年的銷(xiāo)售工作情況及下半年的工作計(jì)劃安排,,請(qǐng)予以審議,。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感,對(duì)銷(xiāo)售工作給以支持,、幫助,、指導(dǎo)和批評(píng)。
一,、**年銷(xiāo)售工作回顧
**年是銷(xiāo)售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年,,也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷(xiāo)售的第二年,總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷(xiāo)售工作給以了極大的支持和關(guān)注,,政策調(diào)整及后勤保障都在向銷(xiāo)售工作傾斜,。的工作,我們概括地說(shuō):“喜憂參半,,壓力與信心同在”,,喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲,,市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的壓力;產(chǎn)品銷(xiāo)售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng),,至6月21日,,共完成銷(xiāo)售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái),同比增長(zhǎng)16.74%,,柴油機(jī)104159臺(tái),,同比增長(zhǎng)24.84%,壓路機(jī)336臺(tái),,同比增長(zhǎng)-13.81%,,肥料26500噸,同比增長(zhǎng)140.01%,,裝載機(jī)262臺(tái),,挖掘機(jī)7臺(tái),電動(dòng)自行車(chē)1046輛,,旋耕機(jī)3237臺(tái),,同比增長(zhǎng)141.03%,收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%,,共完成銷(xiāo)售回款3.64億元,,同比增長(zhǎng)84.77%同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬(wàn)元。市場(chǎng)逐步規(guī)范,,銷(xiāo)售人員素質(zhì)及銷(xiāo)售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過(guò)半,,產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大,,這也是我們的壓力,,但是我們已充分意識(shí)到,總部在后勤保障,、銷(xiāo)售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧,,各區(qū)域通過(guò)的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累,市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范,,這都為下半年的工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),,這就是我們的信心。
縱觀銷(xiāo)售情況,,沒(méi)能全面達(dá)到總部要求及銷(xiāo)售公司的預(yù)定目標(biāo),,辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望,,也有愧于各廠的大力支持,,敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解,并繼續(xù)給以支持和幫助,。
分析任務(wù)完成原因,,有我們內(nèi)部管理的因素,也有市場(chǎng)客觀變化的影響,。在內(nèi)部管理方面,,一是我們銷(xiāo)售公司的總體管理水平不高,,管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒(méi)能有質(zhì)的提高,駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低,,在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中,,針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題,,應(yīng)對(duì)措施被動(dòng),,不能創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì),。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差,,面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不是想方設(shè)法說(shuō)服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),,而是一味地等靠總部或銷(xiāo)售公司政策的放松,。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題,總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫,,原有的銷(xiāo)售模式從心底被打亂,,更多的人縮手縮腳,不能放開(kāi)去操作,、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題再次成為制約銷(xiāo)售的重要因素,。06年,裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量,,連續(xù)不斷的質(zhì)量問(wèn)題使得業(yè)務(wù)員傾力打開(kāi)的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失,,尤其小型裝載機(jī),可以說(shuō)是賣(mài)一臺(tái)退一臺(tái),,經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)不同程度地失去了信心,,相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品,大問(wèn)題不多,,小毛病層出不窮,,有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣,具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì),,反而是氣孔,、砂眼等質(zhì)量問(wèn)題較往年上升,許多經(jīng)銷(xiāo)商反映,,今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多,,而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面,,一是春節(jié)過(guò)后的原材料,、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲,我們沒(méi)有作好充分的思想準(zhǔn)備,,生產(chǎn)組織跟不上,,旺季缺貨,,生產(chǎn)與銷(xiāo)售局部脫節(jié),保守地說(shuō),,因?yàn)槿必浽斐傻匿N(xiāo)售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào),,使經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)減少,積極性下降,,更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平,,不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷(xiāo)售在四月底以來(lái),國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來(lái)抑制固定資產(chǎn)投資過(guò)熱,,形成“急剎車(chē),、硬著陸”的局面,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力下降,,加上我們集團(tuán)推行的分期,、承兌加價(jià)較高,使代理商及客戶(hù)一時(shí)反應(yīng)不過(guò)來(lái),,造成了工程機(jī)械銷(xiāo)售進(jìn)展緩慢,。
1、銷(xiāo)售制度逐步健全,,績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理,。
**年是銷(xiāo)售政策全面大幅度調(diào)整的一年,農(nóng)業(yè)機(jī)械,、工程機(jī)械,、肥料等執(zhí)行不同的銷(xiāo)售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷(xiāo)售提成,,根據(jù)總部的銷(xiāo)售管理制度,,銷(xiāo)售公司以辦公室為主,及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算,,先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》,、《費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審批制度》、《工程服務(wù)人員,、三包司機(jī),、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2015年銷(xiāo)售實(shí)際的配套管理制度。
考核改變了過(guò)去的單一任務(wù)考核形式,,實(shí)行以效益為中心,,即以產(chǎn)品銷(xiāo)售和貨款回收為主,兼顧資金管理,、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核,,通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加,,使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等,,按級(jí)按等加薪,,形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。
2,、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作,,嚴(yán)謹(jǐn)銷(xiāo)售作風(fēng),強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育,,著手培育的銷(xiāo)售鐵軍已現(xiàn)雛形,。
針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象,銷(xiāo)售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施,。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干,、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保,、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同,、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同,加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組,,定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查,。
**年銷(xiāo)售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育,培育銷(xiāo)售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng),、善管理,、求實(shí)效、講奉獻(xiàn),、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn),、團(tuán)結(jié)一致的銷(xiāo)售鐵軍,從業(yè)務(wù)員的日常行為開(kāi)始到業(yè)務(wù)運(yùn)作,、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核,。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式,深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷(xiāo)售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),,強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售技巧,、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日,,首期46名銷(xiāo)售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開(kāi)始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí),,將為銷(xiāo)售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。
3,、初步確立了以辦公室為核心的銷(xiāo)售信息中心,,銷(xiāo)售工作的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。
根據(jù)矩陣式銷(xiāo)售模式的特點(diǎn),,銷(xiāo)售公司確立了以銷(xiāo)售辦公室為核心的信息中心,,輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室,從計(jì)劃提報(bào),、生產(chǎn)組織,、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷(xiāo)售,、服務(wù)反饋,辦公室積極協(xié)調(diào)各部門(mén)進(jìn)行,,通過(guò)辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷(xiāo)售信息,、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況,,匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén),,為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及工作改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考,同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng),,便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷(xiāo)售策略,。信息中心的確立,使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融,,銷(xiāo)售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng),。
4、嚴(yán)抓內(nèi)勤管理,,嚴(yán)格區(qū)域考核,,軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化,,面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù),,銷(xiāo)售公司通過(guò)嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來(lái)彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格,、品牌無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的不足,。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核,各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核,。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意,,對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域,已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用,。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí),,銷(xiāo)售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理,結(jié)合總部對(duì)銷(xiāo)售的優(yōu)惠和照顧,,我們自五月份開(kāi)始推行集體出差迎往接送制;對(duì)**年孩子高考的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員,,我們召開(kāi)了慰問(wèn)座談會(huì),每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品,。
出差地點(diǎn):合肥,、南京、上海,、南潯,、杭州、嘉興、寧波,、溫州
出差天數(shù):200*年*月15日—— *月22日 8天
拜訪經(jīng)銷(xiāo)商數(shù):14
第一站:合肥,,聯(lián)系人:***;電話:1305******
走訪日期:*月16日上午
走訪情況:
所在商場(chǎng)好美多,在合肥站前路,樓下一層經(jīng)營(yíng)裝飾材料,,是合肥面積較小、檔次較低的家具賣(mài)場(chǎng),。
店面100多平米,,商場(chǎng)統(tǒng)一的簡(jiǎn)裝,經(jīng)營(yíng)品牌較雜,,周?chē)渌u(mài)場(chǎng)均為雜牌,,檔次不高,我們的餐臺(tái)所占比例為四成,,茶幾,、電視柜沒(méi)有。建議他將裝修和燈光做小的調(diào)整,,比如做地臺(tái),、圍欄、裝射燈等,,產(chǎn)品突出黑白兩色,,擺放不要太緊密,增加飾品等,,規(guī)劃好賣(mài)場(chǎng)環(huán)境,,提高些檔次,和周?chē)鷧^(qū)別開(kāi)來(lái),。
據(jù)介紹由于所在環(huán)境影響,,產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)不上去,旁邊有一家茶幾和我們j1052幾乎一樣,,賣(mài)價(jià)400元,,他從樂(lè)從拿了些進(jìn)價(jià)為六十元的餐椅配著賣(mài),十月份下到其它廠家的訂單已有十萬(wàn),。
對(duì)我公司產(chǎn)品提出品質(zhì)不夠細(xì)致,、供貨時(shí)間不及時(shí)。
當(dāng)?shù)刂髁鲬?hù)型為中小型,,九十到一百二十平米,,購(gòu)買(mǎi)人群為35歲以下的年青人,少有超過(guò)40歲的,。
當(dāng)?shù)馗邫n的家具賣(mài)場(chǎng)有集中的長(zhǎng)江東路一帶的環(huán)宇,、金太陽(yáng)、還有18日才開(kāi)張的美凱龍(13萬(wàn)平方米);城北的環(huán)湖家具城;城南的中洲家具明珠市場(chǎng);*老板在金太陽(yáng)看中一個(gè)鋪面,有一百多平米,,想拿下來(lái)做我們的專(zhuān)賣(mài),,他其實(shí)想做“銀*”,因?yàn)槊娣e小人家不給他,?!般y*”產(chǎn)品款式新、配套齊,,價(jià)格比我們略低,。只做專(zhuān)賣(mài),不做散戶(hù),。
隨后我們一起去看了環(huán)宇,、金太陽(yáng)兩大賣(mài)場(chǎng),看到了左右,、顧家,、惟特思、寶獅龍等品牌,。也看了他所看中的鋪面,,位置還可以。
評(píng)價(jià):合肥市場(chǎng)潛力巨大,,*老板實(shí)力不足,,其它幾大上檔次的賣(mài)場(chǎng)均沒(méi)有我們的產(chǎn)品,如果他不能盡快做新店,,我們可以在其它大賣(mài)場(chǎng)尋找新的經(jīng)銷(xiāo)商,。
第二站:南京,聯(lián)系人:***;電話:13002******
走訪日期:*月16日下午
走訪情況:
所在商場(chǎng)金盛,,在江北,,過(guò)南京長(zhǎng)江大橋就是,比鄰江北新區(qū),,該區(qū)商品住宅開(kāi)發(fā)較快,,高端消費(fèi)需求上升,前景較好,。經(jīng)營(yíng)家具,、裝飾材料,是南京面積較大,、檔次較高的家具賣(mài)場(chǎng),。*經(jīng)理只在此有一家店。
店面主營(yíng)“**”沙發(fā),,300多平米,,做為配套產(chǎn)品,,我們的餐臺(tái)所占比例為四成,茶幾,、電視柜沒(méi)有,,說(shuō)款式太少,沒(méi)喜歡的,。配了些廣東進(jìn)的熱彎玻璃茶幾,,還有漢其自配的茶幾及電視柜等,但品質(zhì)有問(wèn)題,,用料規(guī)格不科學(xué),,結(jié)構(gòu)不合理等,準(zhǔn)備退回工廠,。
商場(chǎng)的裝修和燈光由**設(shè)計(jì),,較專(zhuān)業(yè),,家具擺放及飾品的搭配都較到位,。獲得文明商戶(hù)稱(chēng)號(hào)。
質(zhì)量投訴及建議
y1065椅固定背板的椅架上有一端沒(méi)打孔,,椅管內(nèi)流出大量銹粉,,被客戶(hù)退貨(此問(wèn)題在寧波左右也有發(fā)生),t1065餐臺(tái)還有三張有問(wèn)題,,玻璃損壞或螺絲規(guī)格不符無(wú)法安裝,,建議我們把t1065做到1400,減少承重,,降低損壞,。另y1052會(huì)掉漆。
她很擔(dān)心這樣的弱智問(wèn)題還會(huì)出現(xiàn)(原話),,因?yàn)橐粡堃巫訌拇蚩椎阶詈笱b箱要經(jīng)過(guò)多少道工序啊,,沒(méi)有打孔和里面的大量銹粉沒(méi)人發(fā)現(xiàn)么,工人的責(zé)任心不強(qiáng)!
第三站:南京專(zhuān)賣(mài),,聯(lián)系人:**;電話:13851******
走訪日期:*月16日下午
南京高力國(guó)際家具城,,差不多和金盛隔江相望,裝修高檔,、大品牌多,,不過(guò)位置不太好,附近生活區(qū)少,,沒(méi)有新住宅區(qū),,客流量少。
走訪情況:莊經(jīng)理不在南京,,其店內(nèi)未見(jiàn)一件我公司產(chǎn)品,。
第四站:南京**,,聯(lián)系人:***;電話:13805******
走訪日期:*月17日上午
走訪情況:*老板不在,向老板娘了解情況,。
南京**位于南京市中心中央路紅星美凱龍內(nèi),,面積約300平米,我公司產(chǎn)品的此店所占比例為二成,,據(jù)說(shuō)**月星店(龍?bào)绰?,在市中心偏東)我們的產(chǎn)品較多,還有一個(gè)新店在卡之門(mén)美凱龍(市南面)裝修中,。因時(shí)間關(guān)系都沒(méi)去,。
本地住房餐廳均為廚房和客廳過(guò)道,不適合擺放尺寸較大的餐臺(tái),,t1054賣(mài)出去幾次都被退回?fù)Q成小款的,,大方茶幾也是賣(mài)出三次都被退回?fù)Q成小款的。想處理掉換成小款的,。想訂些新款配套的電視柜,、茶幾、餐臺(tái),。*老板這次展會(huì)沒(méi)來(lái),。新款穩(wěn)定后可發(fā)圖片促其訂貨。
商場(chǎng)的裝修和燈光由**專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì),。飾品少,,建議多擺些飾品。質(zhì)量方面沒(méi)什么大的問(wèn)題,。
j1058和寶獅龍碰單,,寶獅龍?jiān)谛睂?duì)面。要求我們協(xié)商處理好該問(wèn)題,。老板娘心態(tài)很好,。
第五站:南京紅星寶獅龍,聯(lián)系人:***;電話:1377******
走訪日期:*月17日上午
走訪情況:*經(jīng)理不在,,到其店內(nèi)察看,,店員也不在,拍了幾張照片,。
南京市場(chǎng)概況
新成交住房100平米以下為主流,,購(gòu)買(mǎi)人群以年青人為主,我公司產(chǎn)品在該市分布情況較合理,,北面有金盛的**,,中部有紅星的**和寶獅龍,東面有月星的**,,南面卡之門(mén)多家賣(mài)場(chǎng)近幾個(gè)月相繼開(kāi)業(yè),,有百安居,、家樂(lè)家、永隆,、月星,、宜家、美凱龍等,,這個(gè)號(hào)稱(chēng)南京新開(kāi)的最高檔的家具大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)就有**在美凱龍星開(kāi)設(shè)了個(gè)新店,,正在裝修中。
第六站:上海美凱龍,,聯(lián)系人:***;電話:13817******
走訪日期:*月18日上午
走訪情況:
上海紅星賣(mài)場(chǎng)巨大,,18萬(wàn)平米,位于上海以北紋水路,,集家具,、建材、家飾,、設(shè)計(jì),、裝修、房產(chǎn)展示以及休閑,、餐飲,、展覽,、娛樂(lè),、服務(wù)等綜合功能為一體。幾乎所有知名品牌都在此有鋪面,,為一站式購(gòu)物中心,。
該賣(mài)場(chǎng)由中環(huán)線連接楊浦、虹口,、閘北,、寶山、普陀,、嘉定,、太倉(cāng)等七區(qū)中心,通過(guò)南北高架輻射市中心,。加上地鐵,、輕軌等軌道交通線汶水路站,交通十分便捷通暢,。是上海以北及周邊地區(qū)主要的家具購(gòu)買(mǎi)首選之地,。
*經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)“**”沙發(fā),我們做為配套產(chǎn)品,,數(shù)量并不多,。反映欠貨及品質(zhì)問(wèn)題,。餐桌、茶幾之類(lèi)產(chǎn)品需要三包證書(shū),、質(zhì)檢報(bào)告等證書(shū)上,,當(dāng)時(shí)是周六客戶(hù)較多,沒(méi)了解到更多信息,,因時(shí)間關(guān)系趕往上海金盛,。
第七站:上海金盛,聯(lián)系人:李**;電話:13901******
走訪日期:*月18日上午
走訪情況:
位于上海西南角,,一大-片商住樓的底層開(kāi)發(fā)為家具賣(mài)場(chǎng),,所占面積很大??腿诉M(jìn)來(lái)不可能全部轉(zhuǎn)完,,李經(jīng)理在這個(gè)31號(hào)館內(nèi)有兩個(gè)鋪面,一個(gè)是沙發(fā)配餐臺(tái)等在賣(mài),,一個(gè)主要做床,,有一兩張餐臺(tái)。
從上面的照片可以看出,,該商場(chǎng)燈光布置多而不當(dāng),,飾品搭配不專(zhuān)業(yè),飾品檔次很低,、且搭配不美觀,,告訴他回來(lái)發(fā)一些我們由專(zhuān)業(yè)飾品公司搭配的照片給他參考,燈光的問(wèn)題是減少不必要的照明,,突出重點(diǎn)(產(chǎn)品)即可,,其它地方不要那么亮。
質(zhì)量投訴及建議:這張t1054餐臺(tái)面上油漆的內(nèi)部有污漬,,無(wú)法擦除,,被客戶(hù)退了一次貨。y1052有掉漆及整個(gè)椅面脫落等問(wèn)題,。但李經(jīng)理對(duì)我們的產(chǎn)品還是很喜歡的,,說(shuō)做過(guò)英之朗的產(chǎn)品再做別家的自己都看不過(guò)去,其它廠家的五金曾經(jīng)進(jìn)過(guò),,質(zhì)量問(wèn)題太多,,導(dǎo)致售后成本太高,在上海市內(nèi)送貨每次成本在二百元左右,。其對(duì)我公司近來(lái)出現(xiàn)的品質(zhì)問(wèn)題深感擔(dān)憂,。送貨路途遠(yuǎn),最怕出問(wèn)題,。告之近期出現(xiàn)的品質(zhì)問(wèn)題很快就會(huì)解決,。
上海市場(chǎng)概況
據(jù)李經(jīng)理介紹,,上海房子太貴,房廳多不大,,1400mm左右的臺(tái)子就好賣(mài)了,。上海市場(chǎng)巨大,家具賣(mài)場(chǎng)眾多,,客戶(hù)跨區(qū)域購(gòu)買(mǎi)家具的情況不多,,我公司產(chǎn)品所占份額不成比例,可在其它區(qū)域發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商,。
走訪情況:
據(jù)說(shuō)有八家分店,,是顧家工藝在湖州地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商,我們的產(chǎn)品在湖州也是他在賣(mài),,因時(shí)間關(guān)系走訪了南潯店和織里店,,南潯店有一千多平米,織里有三千多平米,,由多家品牌連成一片,,有板式、歐式,、布藝及真沙發(fā)等,。我們產(chǎn)品所占五金比例為三成,其它另一大品牌為“銀*”,,所占比例均五成多,,如果我們的產(chǎn)品在他這里每個(gè)月能賣(mài)十萬(wàn)的話,那么“銀*”最少能賣(mài)二十萬(wàn),。另有“**”五金也占一定比例,。
對(duì)五金類(lèi)產(chǎn)品他更看中的是品質(zhì),,產(chǎn)品只要和顧家配都會(huì)好走,,但品質(zhì)一定要好,一個(gè)是不會(huì)壞了顧家的名聲,,一個(gè)是少了售后就少了成本,。原來(lái)我們的t1056賣(mài)瘋了,后來(lái)有一次椅子出了問(wèn)題,,變色,,就停了,進(jìn)了一款其它家的餐臺(tái),,那款也好賣(mài),,這個(gè)位子被占了,我們的就再也沒(méi)進(jìn)了,。不注重飾品,,認(rèn)為和顧家配就好賣(mài),。
對(duì)我公司的評(píng)價(jià)和建議:英之朗硬件較好,體現(xiàn)在材料和工藝,,但發(fā)展慢,,做了這么多年產(chǎn)品配套不全,保守!希望能有一些配套的產(chǎn)品配起來(lái)好賣(mài),,如買(mǎi)沙發(fā)會(huì)配茶幾,,配了茶幾又可以配電視柜,然后就是餐臺(tái),、椅,,再來(lái)就是餐廳柜,這樣下來(lái)一個(gè)客戶(hù)光沙發(fā)外的配套就能到一萬(wàn)以上,。新的問(wèn)題就是品質(zhì)檢驗(yàn)一定要做好,。(*老板原話)本地住房偏大,一百三,、四十平米是中等,,大一點(diǎn)的要一百七、八十平米,。
其它:老板娘提出返點(diǎn)的問(wèn)題,,*老板在杭州開(kāi)了個(gè)“銀*”的專(zhuān)賣(mài),他的其它各個(gè)店也都擺了不少,,每年都有一兩百萬(wàn),,有返點(diǎn),在廣州一家只訂了一款椅子,,到年底賣(mài)了有差不多二十萬(wàn),,該廠的銷(xiāo)售員就會(huì)和她談返點(diǎn)并提出擴(kuò)大合作的要求,不是在意有多少返點(diǎn),,廠家這樣的支持讓人覺(jué)得有誠(chéng)意,。(老板娘原話)
銀通的配套參考
圖1餐臺(tái)配餐廳柜,圖2,、3,、4是一個(gè)系列配套,大小茶幾,、電視柜,、餐臺(tái)椅、餐廳柜,。
在他的邊上就有域之高和康耐登,,圖片如下:
布展、燈光專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品搭配合理,,康耐登色彩較明快,,域之高及標(biāo)卓以黑白為主。
走訪情況:
*老板在海寧,,沒(méi)見(jiàn)到,,他在海寧包了個(gè)家具商場(chǎng)快要開(kāi)業(yè)了,很忙,。到他的店內(nèi)和店長(zhǎng)聊了一下,,因?yàn)閺S家給配了些餐臺(tái)、茶幾,,所以我們的產(chǎn)品進(jìn)得很少,。
和江老板電話溝通了一下,很客氣,,我提出請(qǐng)他在他的新家具商場(chǎng)內(nèi)介紹個(gè)能做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商,,他說(shuō)會(huì)幫我們留意。保持聯(lián)絡(luò),。此處市場(chǎng)可開(kāi)發(fā),。
走訪情況:
地處城中心偏東,屬吉盛偉幫的東方家具商城,,內(nèi)有多家品牌,,新紅陽(yáng)店面積一百多平米,我公司產(chǎn)品只見(jiàn)餐臺(tái)椅,,比例為四成,。老板和老板娘都不在,,和店員聊了一下不得要領(lǐng),。
分析:杭州是個(gè)休閑旅游城市,,這里的消費(fèi)水平很高,市場(chǎng)潛力巨大,,房產(chǎn)戶(hù)型以80-100為主流,,另從嘉興到杭州一路上是不間斷的農(nóng)村別墅,全部都是別墅(見(jiàn)左圖),,大小規(guī)格產(chǎn)品均有市場(chǎng),,我公司在此只有一處經(jīng)銷(xiāo)太浪費(fèi)了,在杭州及周邊縣鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商刻不容緩,。
走訪情況:
*老板在環(huán)城北路西段的華康名家私開(kāi)了家新店—聯(lián)豐店“歐陸印象”,對(duì)面是顧家,、左邊是標(biāo)卓,、右邊是漢其,一百多平米,,主營(yíng)沙發(fā),,配有我們的三張餐臺(tái),,茶幾由其廠家自