確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來(lái)了解一下吧,。

市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方案篇一

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一,、計(jì)劃概要

1,、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè),；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,；

二,、營(yíng)銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,；3、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；4、長(zhǎng)株潭的融城,；5,、郴州、岳陽(yáng),、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

四、營(yíng)銷策略

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,，株洲,，湘潭,岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德,，張家界,，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng),，邵陽(yáng)

等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首,，永州，益陽(yáng),，

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷定額。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸,；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說(shuō)明,。

五,、營(yíng)銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),；

3、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn),。

10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

1.

市場(chǎng)營(yíng)銷方案

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市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方案篇二

實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x（當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+回款獎(jiǎng)金xx元x（回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金xx%+崗位管理津貼（僅銷售總監(jiān)享有）。

備注：

1,、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,，按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍,。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng),。

2、回款周期內(nèi)（xx天）回款任務(wù)低于80%,，不享受回款工資,，超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。

具體崗位待遇：

銷售總監(jiān)：基本工資xx元,，任務(wù)工資xx元,，回款獎(jiǎng)金xx元，崗位津貼xx元,。

高級(jí)銷售經(jīng)理：基本工資xx元,，任務(wù)工資xx元，回款獎(jiǎng)金xx元,。

銷售經(jīng)理：基本工資xx元,，任務(wù)工資xx元，（任務(wù)同樣占高級(jí)銷售經(jīng)理的xx%）回款獎(jiǎng)金xx元,。

見習(xí)銷售員及文員：參照酒店工資體系,。

銷售部全年任務(wù)：

銷售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標(biāo)為xxx萬(wàn),；二檔指標(biāo)為xxx萬(wàn),。

崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項(xiàng)包含有銷售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶的交通費(fèi),、日常酒店安排的臨時(shí)工作等,；銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次，有銷售總監(jiān)制表記錄，非工作原因少一次扣罰x元）,。

任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資,。

回款獎(jiǎng)金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。

超額獎(jiǎng)金：是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分,，酒店所給予銷售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金,。

崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。

1,、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務(wù),，按照部門預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷任務(wù)。

2,、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門任務(wù)的xx%為參考,，如果部門銷售經(jīng)理增加，可適當(dāng)減少任務(wù)比率,。其余任務(wù)分到每個(gè)銷售經(jīng)理。

3,、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)考核范圍：a,、團(tuán)隊(duì)、婚宴,、會(huì)議（含用房,、用餐、會(huì)議室,、鮮花,、洗衣、水果,、條幅,、電子屏、電話,、客陪,、打印復(fù)印）收入,。b,、餐飲ar結(jié)賬收款。c,、由營(yíng)銷部聯(lián)系的長(zhǎng)住房,。d、協(xié)議單位（含用房,、鮮花,、洗衣、水果、條幅,、電子屏,、電話、客陪,、打印復(fù)?。┦杖搿?/p>

4,、銷售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo),。文員及見習(xí)銷售員只拿崗位工資，不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo),。指標(biāo)從見習(xí)銷售員轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理時(shí)開始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo),。文員可按比例適當(dāng)享受部門超額獎(jiǎng)金。

5,、政府性的大型會(huì)議（如人大會(huì),、政協(xié)會(huì)等），銷售部人員要全力以赴做好接待,，會(huì)議結(jié)束后,，以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷售部，有部門總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配,。

6,、銷售部整體超額完成部分提成方案：

1）個(gè)人任務(wù)超出后，按超出額的金額提成x%,。部門全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門,。

2）年終超額提成獎(jiǎng)金由部門總監(jiān)進(jìn)行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。

3）每月末,，銷售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部,，下月每人銷售指標(biāo)的任務(wù)分解情況，另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》,。

4）銷售部當(dāng)月任務(wù)完不成,，可順延到下月，每季度一考核,。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的,、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月（3月、6月,、9月,、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務(wù),，可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額,。

7、為保證賓館分配給銷售部的任務(wù)能充分完成，每月部門超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管,，每半年結(jié)算一次,。如果半年內(nèi)任務(wù)完成，xx%超額提成如數(shù)發(fā)放,，如果半年完不成任務(wù),，順延至全年結(jié)束，如果全年仍沒有完成指標(biāo)任務(wù),，xx%超額提成將不再發(fā)放,。

1）目標(biāo)任務(wù)

以酒店財(cái)務(wù)和部門預(yù)算為基礎(chǔ)，部門進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人,，銷售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷任務(wù),，降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。

2）銷售回款額

依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則：每月銷售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額,，按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì),，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放?；乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xx天之內(nèi),。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金、但回款必須追回,，否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。

3）客戶的滿意度

第一次投訴：口頭警告處理,；

第二次投訴：書面警告處理,；并扣罰xx元罰款。

第三次投訴：記過罰款處理,；并扣罰xx元罰款,。

三次以上者：調(diào)離服務(wù)崗位；

備注：因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門服務(wù)配合引發(fā)的投訴,，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待,。

4）客戶服務(wù)

營(yíng)銷人員的主要工作是拉客戶，和客戶上門服務(wù)的跟蹤,，會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng),，并協(xié)助相關(guān)部門（餐飲、客房）做好接待,。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排,。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門。例如：會(huì)議室,、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部,；餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門主要負(fù)責(zé),，營(yíng)銷部協(xié)助,。

1、營(yíng)銷人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷部客戶管理制度建立客戶檔案,，并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績(jī)的歸屬,。

2、嚴(yán)禁營(yíng)銷人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有（違者倒扣10倍業(yè)績(jī)）,。

3,、主動(dòng)上門洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門文員負(fù)責(zé)接待，后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷售經(jīng)理,；或有值班銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班，打印張貼,。

4,、營(yíng)銷經(jīng)理每次會(huì)議，宴會(huì)等結(jié)束后,，必須填寫《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》,。一式三聯(lián)，及時(shí)核實(shí)分別留存,，月底匯總核對(duì),。

5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷人員,，酒店質(zhì)檢部處理,。

市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核，財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批,。

業(yè)績(jī)包括銷售經(jīng)理通過預(yù)定單接待的所有住房,、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi),，每月15日,，任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放,。

具體操作表格另附,。

附表1：《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。

附表2：營(yíng)銷經(jīng)理權(quán)限表,。

附表3：營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表,。

此方法自運(yùn)作以來(lái)，效果還是蠻不錯(cuò)滴,！但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同,，工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的,，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的！

市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方案篇三

隨著化妝品市場(chǎng)傳統(tǒng)格局的定型,，各化妝品企業(yè)開始尋求新的市長(zhǎng)/市場(chǎng)突破點(diǎn),。進(jìn)入營(yíng)銷革命3。0時(shí)代后,，為了應(yīng)對(duì)80后新生代消費(fèi)群的崛起,，道具類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場(chǎng)的契機(jī)，有人將xx年稱為化妝品的“類別元年”,。經(jīng)過道具類,、道具類位置、專業(yè)化服務(wù),，將中國(guó)化妝品競(jìng)爭(zhēng)帶入新階段,。

對(duì)此，北京入均世紀(jì)營(yíng)銷企劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家林立軍指出,，近年來(lái)化妝品市場(chǎng)上不缺乏道具類化妝品的成功,，像美容、面膜,、創(chuàng)新營(yíng)銷一樣,，使道具類實(shí)現(xiàn)了大市場(chǎng)。但是像今天一樣,，各大化妝品品牌從未將過去的“小”市場(chǎng)視為“大未來(lái)”,。對(duì)此，林立軍認(rèn)為,，控制好道具類化妝品營(yíng)銷,，就是控制化妝品市場(chǎng)的未來(lái)。接下來(lái)的五個(gè)關(guān)鍵是道具類營(yíng)銷成功的優(yōu)先事項(xiàng),。

出現(xiàn)道具類化妝品的原因主要來(lái)自消費(fèi)者的分化和隨之而來(lái)的特殊消費(fèi)群。因此,，敏感的化妝品企業(yè)決定通過市長(zhǎng)/市場(chǎng)細(xì)分抓住新的消費(fèi)需求,，然后為創(chuàng)新的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。

我們要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,，道具類的根源不是企業(yè)冥想的結(jié)果,，而是部分活躍的細(xì)分消費(fèi)人群——來(lái)自追求創(chuàng)新前衛(wèi)時(shí)尚的生活方式。有獨(dú)特的生活態(tài)度,。對(duì)新事物的理解能力很強(qiáng),，對(duì)某些新事物具有意見領(lǐng)袖的潛力。因此,，他們潛在的消費(fèi)訴求將通過無(wú)處不在的自媒體,，特別是網(wǎng)絡(luò)傳播給媒體,，最終企業(yè)圍繞他們獨(dú)特的需求，完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,，最終以這一部分為中心對(duì)消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分和服務(wù),。同時(shí)，這一部分具有較強(qiáng)意見領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費(fèi)群進(jìn)一步影響其他同類消費(fèi)群,，形成小品類的大市場(chǎng),。

當(dāng)然，不是所有道具類都是革新的結(jié)果,。很多道具類化妝品過去消費(fèi)不活躍,，但經(jīng)過必要的革新，可以迅速激發(fā)消費(fèi)群的消費(fèi)意愿,。

以脫毛類化妝品為例,，脫毛類突破的關(guān)鍵在于突破中國(guó)的傳統(tǒng)脫毛觀念。新生代消費(fèi)群已經(jīng)將這種美麗的方式作為現(xiàn)有美的一部分,，許多新生代消費(fèi)群離不開脫毛類化妝品,。所以，當(dāng)我們面對(duì)這種活躍的細(xì)分消費(fèi)群體時(shí),，首先要擺脫傳統(tǒng)脫毛化妝品消費(fèi)人群的定位,，重新定位為具有獨(dú)特消費(fèi)訴求的脫毛化妝品消費(fèi)群體,，然后再做以下兩點(diǎn),，基本上就能獲得必要的成功,?？梢约訌?qiáng)生活接觸點(diǎn)的創(chuàng)意營(yíng)銷，重新樹立脫毛=美的觀念,。

事實(shí)上，我們都在說(shuō)明化妝品領(lǐng)域道具類意味著突破的道理,。其中最重要的突破是突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,。這是道具類化妝品營(yíng)銷成功的第一個(gè)創(chuàng)新前提。

如上所述,，很多道具類化妝品不是憑空出現(xiàn)的,，而是已經(jīng)存在的,，但由于各種因素，道具類化妝品沒有得到足夠的重視或在市場(chǎng)上形成必要的規(guī)模,，也不會(huì)引起更多化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨,。但是現(xiàn)在不一樣了。第一,，化妝品營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)要求化妝品企業(yè)能夠提供更加差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面,，整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境以化妝品企業(yè)經(jīng)營(yíng)道具類化妝品為契機(jī)，包括消費(fèi)者市長(zhǎng)/市場(chǎng)環(huán)境,、消費(fèi)渠道環(huán)境、營(yíng)銷傳播環(huán)境等,，變得更加豐富和便利，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，提供了廣闊的想象力空間,。

對(duì)道具類化妝品營(yíng)銷實(shí)踐的研究表明,，以下道具類化妝品營(yíng)銷模式創(chuàng)新是普遍的,。

1,、“極度快速消化”營(yíng)銷模式。

2,、“伴隨”營(yíng)銷模式。

化妝品是具有非常個(gè)性化消費(fèi)特征的產(chǎn)品,，道具類化妝品也是如此,。部分道具類化妝品就是抓住這種消費(fèi)特點(diǎn),，將營(yíng)銷推向極致,，為不同的化妝需求提供超細(xì)分的產(chǎn)品，使道具類化妝品成為一種“陪伴性”的必需消費(fèi),，這就是“陪伴性”營(yíng)銷模式,。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費(fèi)者的需求觸發(fā)了品牌的類別細(xì)分,，與其他類別相比，化妝棉屬于道具類,，但消費(fèi)者的各種需求依然存在。因此,，小品類也要細(xì)分，同樣要進(jìn)取,，做到“小而美”,，滿足不同消費(fèi)者的需求,，更符合市場(chǎng)的需求,。據(jù)悉,，除了基本的化妝棉外,，麗麗貝爾還推出了尊貴的系列,、潔面專用大型潔面,、敏感皮膚用化妝棉等,。麗麗貝爾在中國(guó)市場(chǎng)開創(chuàng)了化妝棉的“變形”時(shí)代,。不同的皮膚用途不同,，化妝棉分類更加細(xì)致，適合卸妝,、潔面、做面膜等多種市長(zhǎng)/市場(chǎng)需求,。

3、渠道創(chuàng)新營(yíng)銷模式,。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道對(duì)化妝品營(yíng)銷越來(lái)越重要,。一些道具類化妝品品牌通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道準(zhǔn)確地捕捉到細(xì)分的消費(fèi)群體，開辟了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,。當(dāng)然,，道具類化妝品也采用o2o營(yíng)銷模式。即使仍然集中在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道上,，道具類化妝品品牌也會(huì)進(jìn)行目標(biāo)渠道創(chuàng)新,，以確保道具類大型市場(chǎng)的特點(diǎn)。以美容化妝工具的營(yíng)銷頻道為例，可以走好幾條腿,。也就是說(shuō)，制造商可以直接與國(guó)內(nèi)大型連鎖和地方強(qiáng)勢(shì)連鎖合作,，其他地方的缺點(diǎn)和小連鎖可以交給代理商運(yùn)營(yíng),。這樣就能為新品牌迅速打開市場(chǎng),、迅速還錢、樹立品牌形象,、全面向市場(chǎng)推出下一個(gè)產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ),。同時(shí)，化妝工具可以采取多種途徑,。例如，飾品店,、美甲店也是必不可少的頻道。

進(jìn)入營(yíng)銷革命3,。0時(shí)代后，用純營(yíng)銷手段提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)是不現(xiàn)實(shí)的,。就像過去的化妝品產(chǎn)品是通過概念化的營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的一樣，在應(yīng)對(duì)80后90多歲的新一代消費(fèi)群時(shí),，似乎顯得無(wú)能為力,。化妝品營(yíng)銷企劃專家林立軍對(duì)純粹的營(yíng)銷技巧性“忽悠”消費(fèi)者的營(yíng)銷行為感到反感,。他認(rèn)為,，作為化妝品的道具產(chǎn)品，應(yīng)該更有效地滿足細(xì)分消費(fèi)層獨(dú)特的消費(fèi)需求,。為此,，道具類化妝品要做好持續(xù)的技術(shù)革新，打造極致產(chǎn)品,。

有人認(rèn)為技術(shù)革新是一個(gè)漸進(jìn)的過程,，對(duì)于快消品中的道具類化妝品,，操作可能不容易,，甚至有人說(shuō)：“我們的產(chǎn)品一直堅(jiān)持一貫的質(zhì)量,，我們的產(chǎn)品過段時(shí)間不是應(yīng)該換食譜嗎？”提出,。在這方面,，很多人認(rèn)為持續(xù)的技術(shù)革新和制造極致產(chǎn)品對(duì)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)更難。甚至對(duì)道具類化妝品來(lái)說(shuō)也更難理解,。但我認(rèn)為,，道具類化妝品完全可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的技術(shù)革新,、極限產(chǎn)品、產(chǎn)品迭代,。如果企業(yè)真的做到這三點(diǎn)，道具類化妝品將牢牢抓住細(xì)分消費(fèi)群,。否則很快就可以被其他道具類品牌取代。事實(shí)上,，這是筆者一直倡導(dǎo)的關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)思維的重要資料。

因此，化妝品營(yíng)銷企劃專家林立軍認(rèn)為,，以道具類化妝品的戰(zhàn)略成功為前提，集中力,、極致、反復(fù),，特別是初創(chuàng)型道具類化妝品品牌更為重要。今后各行各業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)這種產(chǎn)品創(chuàng)新理念,。消費(fèi)者本月使用的護(hù)膚霜是上月該產(chǎn)品的重復(fù)產(chǎn)品，消費(fèi)者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的重復(fù)產(chǎn)品,，快消品也可以幾個(gè)月,、半年或一年重復(fù)一次產(chǎn)品,，為消費(fèi)者提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品,。

道具類化妝品的營(yíng)銷推廣與其說(shuō)是營(yíng)銷傳播,，不如說(shuō)是營(yíng)銷互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面看到道具類化妝品的整合營(yíng)銷傳播,。第一，在營(yíng)銷溝通渠道上,，道具類化妝品傾向于創(chuàng)造新的媒體渠道進(jìn)行溝通,。其次,，在營(yíng)銷傳播資料中，建立企業(yè)和消費(fèi)者共同配置的數(shù)據(jù)制造平臺(tái),，充分發(fā)揮消費(fèi)者的進(jìn)取心和參與性，營(yíng)造互動(dòng)的營(yíng)銷傳播氛圍,，使?fàn)I銷傳播資料更加準(zhǔn)確和互動(dòng),。

通過以新媒體為主的整合營(yíng)銷傳播，將道具類化妝品及品牌打造成強(qiáng)大的消費(fèi)體驗(yàn),，提高道具類化妝品及品牌與細(xì)分對(duì)象消費(fèi)群之間的粘性。針對(duì)道具類化妝品及品牌消費(fèi)體驗(yàn),，北京“入世世紀(jì)”營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)過去曾進(jìn)行過市長(zhǎng)/市場(chǎng)調(diào)查,，綜上所述，主要從兩個(gè)方面帶來(lái)完善的消費(fèi)體驗(yàn),，將打造強(qiáng)大的品牌資產(chǎn),。

1、線下營(yíng)銷推廣深入人心,。化妝品是最重視線下消費(fèi)體驗(yàn)的,，道具類化妝品更是如此。

什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)更適合道具類化妝品應(yīng)對(duì)的消費(fèi)人群,？一般來(lái)說(shuō),，離線舉行的營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法到達(dá)所有方面,?；旧峡梢酝ㄟ^營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn),，主要是通過活動(dòng)的影響力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播,。大部分消費(fèi)者不會(huì)直接帶來(lái)完美的消費(fèi)體驗(yàn),。道具類化妝品需要細(xì)分消費(fèi)層,，經(jīng)過“未化妝達(dá)人秀”等類似活動(dòng),，幾乎沒有達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo),。這時(shí),，我們進(jìn)行營(yíng)銷的o2o模式運(yùn)營(yíng)可能會(huì)取得意想不到的效果,。首先,，通過在線新媒體（如微博,、微信、社區(qū)等）發(fā)布線下營(yíng)銷活動(dòng)公告,，以免費(fèi)參與獲得消費(fèi)體驗(yàn)為目標(biāo),，可以迅速收集消費(fèi)者的入店體驗(yàn),。一旦這種免費(fèi)體驗(yàn)成功,，就可以基本成為忠實(shí)的消費(fèi)者，為實(shí)體店聚集穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群體,。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增加參與,。

在線營(yíng)銷的情況是，除了發(fā)表線下營(yíng)銷活動(dòng),，吸引消費(fèi)者參加線下營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)外，更多的功能是讓消費(fèi)者參與營(yíng)銷活動(dòng),，將目標(biāo)消費(fèi)層培養(yǎng)成重要的營(yíng)銷群體。道具類化妝品在這方面有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),。與道具類產(chǎn)品本身和品牌訴求特性相關(guān)，更容易吸引消費(fèi)者的積極參與性,，在這個(gè)營(yíng)銷過程中給消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)大的榮譽(yù)和成就感。這就是我們常說(shuō)的通過網(wǎng)絡(luò)等媒體帶來(lái)的營(yíng)銷體驗(yàn),。這種營(yíng)銷體驗(yàn)的建立往往使消費(fèi)者確信,，她或他們不僅能使時(shí)尚領(lǐng)袖,、意見領(lǐng)袖、網(wǎng)絡(luò)傳播更加主動(dòng)和有說(shuō)服力,，還能培養(yǎng)出具有相當(dāng)品牌粘性的消費(fèi)階層。

強(qiáng)調(diào)道具類化妝品營(yíng)銷服務(wù)的理由主要是,，要包含兩個(gè)重要的資料：——和消費(fèi)者的完美融合和特色。長(zhǎng)期的化妝品營(yíng)銷觀察,，傳統(tǒng)的化妝品營(yíng)銷服務(wù)已經(jīng)不能滿足營(yíng)銷革命3。0時(shí)代的要求,。一些企業(yè)利用這種服務(wù)起到部分作用,，但對(duì)道具類化妝品,，與其做傳統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)，不如不做,。要有與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)。

例如,，傳統(tǒng)化妝品的電話回訪、供應(yīng)的護(hù)膚美容秘訣,、發(fā)送化妝品禮物名稱等傳統(tǒng)化妝品營(yíng)銷服務(wù)形式似乎過時(shí)了。綜上所述,，新的營(yíng)銷革命3,。0時(shí)代,，道具類化妝品營(yíng)銷服務(wù)具體如下,。從客戶服務(wù)變更到即時(shí)互動(dòng)、全面服務(wù)到按需服務(wù),，參與性服務(wù)使企業(yè)和消費(fèi)者能夠共同服務(wù)。

1,、客服變更：從你問的問題到即時(shí)互動(dòng),。傳統(tǒng)的顧客服務(wù)一般采用消費(fèi)者提問顧客服務(wù)職員回答的模式,，此時(shí)此刻這種顧客服務(wù)模式只能顯得有些落后和被動(dòng)。對(duì)于傳統(tǒng)化妝品,，看起來(lái)非常不適合道具類化妝品,，所以為道具類化妝品建立了即時(shí),、互動(dòng)的朋友顧客服務(wù)模式,?？头藛T不再是問題解決者,，而是消費(fèi)者的專家型朋友,。他們可以開始討論可能存在的疑問或問題。通過微博,、微信等新媒體，使消費(fèi)者能夠解決朋友之間聊天中可能出現(xiàn)的疑問或問題,。這種顧客服務(wù)模式大大拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，改變了買賣之間的對(duì)立關(guān)系,，而是通過相互交流提高了消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn)。

2,、從綜合服務(wù)到按需服務(wù)。傳統(tǒng)化妝品顧客服務(wù)不是很有針對(duì)性,，道具化妝品的出現(xiàn)，營(yíng)銷環(huán)境的變化,，所以道具化妝品不再盲目地提供綜合服務(wù),，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)是道具化妝品細(xì)分的核心服務(wù)需求,。對(duì)于道具類化妝品，企業(yè)提供營(yíng)銷服務(wù)，改變過去的“婆婆嘴”現(xiàn)象,，使?fàn)I銷服務(wù)更加針對(duì)性和個(gè)性化。

3,、參與服務(wù)使企業(yè)和消費(fèi)者能夠共同服務(wù)。道具類化妝品的特色營(yíng)銷服務(wù)的重要一點(diǎn)是與消費(fèi)者的完美融合,。這種融合的主要手段是引進(jìn)消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,，提高消費(fèi)者營(yíng)銷服務(wù)的參與性,，改變企業(yè)單獨(dú)完成過去營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費(fèi)者一起組建營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì),。他們通過企業(yè)的專業(yè)性和消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，共同構(gòu)建營(yíng)銷服務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu),，完成對(duì)消費(fèi)者的特色服務(wù)。這對(duì)道具類化妝品很重要,。

通過對(duì)上述三個(gè)服務(wù)特點(diǎn)的說(shuō)明，可以看出道具類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速增長(zhǎng)的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng),，同時(shí)也與新一代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理相關(guān),，對(duì)道具類化妝品營(yíng)銷服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn),，為具有創(chuàng)新能力的道具類化妝品品牌提供了機(jī)會(huì)。

結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方案篇四

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)社會(huì)大眾生產(chǎn)生活影響的逐步加深,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也進(jìn)入到了高速發(fā)展的時(shí)期,。在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)通過專業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流溝通,，但是,，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中,，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)這一傳統(tǒng)模式進(jìn)行了調(diào)整，其發(fā)展的迅猛性也讓諸多企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的重視程度,。因此，文章對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行比較分析,，就其差異性，來(lái)選擇更加適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式,。

在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行分析的時(shí)候,，首先,，需要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，即通過對(duì)商品的介紹與排除來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者選擇商品的購(gòu)物活動(dòng),。其中，從商品的設(shè)計(jì),、生產(chǎn)、宣傳到銷售是一個(gè)完整的過程,。在營(yíng)銷活動(dòng)中,，商品的信息傳遞是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到預(yù)期的重要手段,，也是促使商品能夠順利轉(zhuǎn)換成為貨幣的主要形式,。因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷的開展內(nèi)容需要圍繞這些工作來(lái)一一落實(shí)。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)看,，其與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展相似度還是極高的，其所需要解決的問題也大致相同,。只是因?yàn)樗幍沫h(huán)境存在差異性，而使得二者開展形式存在差異,。

2．1成本優(yōu)勢(shì)企業(yè)積極地開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為了更好地控制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)而獲得更大的利潤(rùn),。同時(shí)，隨著網(wǎng)絡(luò)科技在人們?nèi)粘Ｉ钪械挠绊懥Σ粩鄶U(kuò)大,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身也取得較以往的極大發(fā)展。這樣一來(lái),，企業(yè)也就能夠通過開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)降低因交通、人工,、財(cái)務(wù)以及通訊等因素所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)成本,，促使其可以借助管理活動(dòng)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)效益,，實(shí)現(xiàn)自身的更好發(fā)展。

2．2市場(chǎng)規(guī)?；ヂ?lián)網(wǎng)本身因其有著較大自由性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以不受時(shí)間與空間的限制而最大范圍地開展?fàn)I銷活動(dòng),。這樣的發(fā)展模式是以往市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所難以做到的，并且,，這也是單純地依靠人工銷售所不能完成的市場(chǎng)開拓。所以,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是時(shí)代的選擇,，也是市場(chǎng)本身的發(fā)展必然,。

2．3顧客因素互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以讓企業(yè)更好地來(lái)開展銷售活動(dòng),，促使消費(fèi)者能夠有效地了解企業(yè)的產(chǎn)品特性,、價(jià)值,。同時(shí)，也能為消費(fèi)者提供更加個(gè)性化的售后服務(wù),，讓消費(fèi)者在滿足消費(fèi)需求的前提下，成為企業(yè)的忠實(shí)支持者,，幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到更多的推動(dòng)力量。

2．4滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為消費(fèi)者的選擇,，能夠滿足消費(fèi)者的需求個(gè)性，使得消費(fèi)者與企業(yè)之間的距離得以拉近,，進(jìn)而提高消費(fèi)者的滿意程度,。再者,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供的購(gòu)物模式,，也為消費(fèi)者本身帶去了便利,，降低了消費(fèi)者的購(gòu)物負(fù)擔(dān),，在一定程度上,，提高了消費(fèi)者的消費(fèi)積極性,，做到了互惠共贏,。

3．1對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差在我國(guó)，一些企業(yè)管理者未能讓企業(yè)銷售活動(dòng)做到扁平化發(fā)展,，缺乏專業(yè)人才來(lái)讓自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)穩(wěn)定開展,，僅僅是將其作為一種宣傳手段,，而未能從根本上加強(qiáng)對(duì)其的重視,，形成系統(tǒng)。當(dāng)然,，也有一些消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)處于落后狀態(tài)，這些消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的認(rèn)可程度較高,，難以在較短時(shí)間內(nèi)去接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。就消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，其作為銷售活動(dòng)的終極“目標(biāo)”，往往希望能夠加強(qiáng)對(duì)商品的了解程度之后再購(gòu)買,，這既是其對(duì)欺詐行為的避免手段,，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身弊端在消費(fèi)者購(gòu)物行為中的體現(xiàn)。這些因素的存在,，影響了消費(fèi)者的網(wǎng)上消費(fèi)行為,，進(jìn)而影響到了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)一步發(fā)展。

3．2網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和配套建設(shè)問題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開展離不開對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用,，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，所能帶給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的幫助也就顯得愈加明顯,。但是,，在我國(guó),，受到經(jīng)濟(jì)因素與技術(shù)因素的影響,，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率還處于較低的水平，這些不足在一定程度上制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展,。同時(shí),，因網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施較差,，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)中,，將會(huì)面臨著網(wǎng)速慢,、安全性差等網(wǎng)上購(gòu)物的弊端影響,。久而久之,，消費(fèi)者將會(huì)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物這一行為失去興趣與信任,，最終,，降低企業(yè)的市場(chǎng)占有率,，更為嚴(yán)重地將會(huì)削弱企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，讓其被市場(chǎng)淘汰。

3．3我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平普遍不高就我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開展實(shí)際情況來(lái)說(shuō),，其還處于初步發(fā)展階段,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)的開展策略與規(guī)劃,，這些阻礙因素的存在,，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)長(zhǎng)期處于這一發(fā)展困境之中。其中,，就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展渠道來(lái)說(shuō)，其管理活動(dòng)不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道,，所需的建設(shè)資源也大不相同。如果,，企業(yè)不能在這個(gè)過程中，做到對(duì)渠道的有效管理,，提高改革力度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)也就難以持續(xù)開展,，企業(yè)本身也將在這個(gè)過程中受到來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部消極因素的影響,。

3．4網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信問題沒有根本解決當(dāng)然,，在我國(guó)，受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)自身的影響,，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前還未能做到深入人心，有許多社會(huì)大眾對(duì)這樣的營(yíng)銷形式還持有懷疑態(tài)度,。同時(shí),，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開展的形式做到了適應(yīng)市場(chǎng),，但是還未能得到相關(guān)法律法規(guī)的監(jiān)管與保障，使得我國(guó)電子商務(wù)活動(dòng)還未能擁有較高的市場(chǎng)適應(yīng)能力,。網(wǎng)上購(gòu)物在諸多消費(fèi)者眼中依舊被認(rèn)為成騙局活動(dòng)，這嚴(yán)重影響到了企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)的開展,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的開展價(jià)值也就無(wú)從談起,。

3．5網(wǎng)上支付的安全性令人擔(dān)憂網(wǎng)上購(gòu)物離不開資金的支付，因此,，支付系統(tǒng)的安全性是推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)得以順利開展的基本保障,。目前,，我國(guó)的支付模式主要是由第三方支付公司與銀行網(wǎng)上機(jī)構(gòu)共同來(lái)進(jìn)行的,。這項(xiàng)工作的開展也就離不開他們加強(qiáng)安全意識(shí)與安全保障水平,。

3．6物流配送的效率普遍偏低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還需物流基礎(chǔ)的有效支持,，在我國(guó)，網(wǎng)上購(gòu)物的物流服務(wù)提供者大多是一些中小企業(yè),，整個(gè)物流行業(yè)的管理水平顯得較為低下，其對(duì)資源的使用效率也就較低,，進(jìn)而使得物流行業(yè)的不足成為了阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開展的消極因素,。

4．1樹立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念和意識(shí)想要提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展水平,，首先需要的是讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階級(jí),、管理階級(jí)加強(qiáng)對(duì)其的重視,，促使企業(yè)的內(nèi)部改革活動(dòng)取得應(yīng)有的成效，讓企業(yè)呈現(xiàn)出扁平化的發(fā)展特征,。注重于網(wǎng)絡(luò)宣傳的影響力，提高社會(huì)大眾對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的認(rèn)識(shí)與認(rèn)可,，體現(xiàn)出信任的價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者能夠逐步地轉(zhuǎn)變自身的消費(fèi)觀念與消費(fèi)行為,，借助于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的商務(wù)形式來(lái)有效地推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，促使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到加強(qiáng),，進(jìn)而更好地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求。

4．2加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開展離不開對(duì)網(wǎng)絡(luò)硬件的使用,，因此,，加強(qiáng)對(duì)通信設(shè)備的建設(shè)，能夠推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的更好發(fā)展這是毋庸置疑的,。特別是,，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的建設(shè)需求也就顯得格外迫切了,。在建設(shè)活動(dòng)中，一方面,，需要加快對(duì)電信產(chǎn)業(yè)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引進(jìn)發(fā)展，提高電信服務(wù)質(zhì)量,；另一方面，也要逐步地降低網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用,，讓更多的人能夠使用網(wǎng)絡(luò)資源,，促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的參與門檻與成本得以有效降低,，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的基層開展，提供更加寬松的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,。

4．3大力提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行思考與制定的時(shí)候,，企業(yè)需要讓產(chǎn)品和服務(wù)活動(dòng)能夠更好地滿足顧客的需求,，根據(jù)顧客的接受能力來(lái)對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)銷售,，促使?fàn)I銷模式能夠顯得更為人性化與針對(duì)化,。在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中,，顧客往往處于被動(dòng)狀態(tài),，其選擇面較為狹隘，顯得整個(gè)購(gòu)買活動(dòng)僵硬且缺乏靈活性,。所以,，注重于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開展，能夠讓企業(yè)解決這樣的問題,，使得企業(yè)有著更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然,，想要從根本上地解決這一問題,，需要企業(yè)自身有所針對(duì)地對(duì)企業(yè)網(wǎng)購(gòu)渠道進(jìn)行優(yōu)化,，使其可以取得更高的營(yíng)銷利潤(rùn),。

4．4網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系的建立及相關(guān)法律法規(guī)的制定和完善想要讓社會(huì)大眾提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的參與積極性與認(rèn)可度，需要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系的建設(shè),。通過建立專門的機(jī)構(gòu)與數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)讓網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)顯得更加公正,、透明，富有可信度,。這些活動(dòng)開展需要對(duì)企業(yè)的基本信息,、經(jīng)營(yíng)狀況,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及產(chǎn)品質(zhì)量等因素進(jìn)行介紹，并將其具體處理,，使得這些信息能夠顯得是系統(tǒng)而完善的，以此來(lái)為消費(fèi)者提供有效的選擇參考,，來(lái)將缺乏誠(chéng)信的企業(yè)剔除,、淘汰,。當(dāng)然,，這樣的評(píng)價(jià)體系需要的是企業(yè)本身的積極投入,。同時(shí),，也要有相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)企業(yè)進(jìn)行有效約束,，促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)管體系得以有效建立起來(lái),，將市場(chǎng)準(zhǔn)入水平,、網(wǎng)上認(rèn)可程度、賠償標(biāo)準(zhǔn)等硬性標(biāo)準(zhǔn)明確到位,，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立“游戲規(guī)則”。

4．5減少支付安全性的擔(dān)憂在交易活動(dòng)中,，消費(fèi)者還面臨著來(lái)自于支付活動(dòng)安全隱患的困擾,，這也就需要支付第三方與網(wǎng)上銀行通過對(duì)授權(quán)形式進(jìn)行多樣化的搭配,，來(lái)提高支付活動(dòng)的參與安全度。在一般情況下,，消費(fèi)者的支付活動(dòng)會(huì)被第三方觀察與檢測(cè),，這一活動(dòng)的開展是實(shí)現(xiàn)安全保障的關(guān)鍵所在，只有讓消費(fèi)者的支付活動(dòng)能夠達(dá)到其預(yù)期的安全性,，才能讓消費(fèi)者更加安心地參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái),，進(jìn)而使網(wǎng)上購(gòu)物的購(gòu)買量得以提高，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)利潤(rùn),。

4．6完善物流網(wǎng)絡(luò)體系，提高物流利用率我國(guó)物流企業(yè)的發(fā)展時(shí)間較短,，其取得的成就建設(shè)較西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有著較大的差距。其中,，就物流中心的設(shè)備建設(shè)水平來(lái)說(shuō),，其還未能做到理想中的有效運(yùn)輸,。因此,，需要著重加強(qiáng)對(duì)物流配送中心的建設(shè)與發(fā)展,，促使其可以做到智能化,、自動(dòng)化，以此來(lái)做到對(duì)物流成效的提高,，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的更好開展，讓企業(yè)更樂于參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái),。

總的來(lái)說(shuō),，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新時(shí)代的產(chǎn)物,，其發(fā)展與進(jìn)步離不開對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的借鑒與使用,，同時(shí),，也要明確自身的優(yōu)勢(shì)所在，通過使用網(wǎng)絡(luò)科技來(lái)滿足自身的發(fā)展需求,，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)商業(yè)活動(dòng)的開展。當(dāng)然,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較傳統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),，可以更好地實(shí)現(xiàn)宣傳價(jià)值，完成配送任務(wù),，提高商業(yè)活動(dòng)的自由性，降低其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成本,，更能幫助企業(yè)開拓市場(chǎng)，走向國(guó)際,。雖然，在這個(gè)過程中,，企業(yè)還會(huì)面臨來(lái)自于不同方面的阻礙與影響,，但是,，只有一步步地解決這些問題，才能使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得長(zhǎng)久發(fā)展與協(xié)調(diào)進(jìn)步,。

1戴洛特,，金園園．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的比較探析［j］.經(jīng)營(yíng)管理者，20xx（31）

2吳碧野,，許必芳．中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略分析及對(duì)策［j］．中國(guó)市場(chǎng),，20xx（5）

3鄭晶晶，陳雅婷．杭州高星級(jí)酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策分析［j］．中國(guó)市場(chǎng),，20xx（5）

市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方案篇五

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,，更有與報(bào)社合作開展各項(xiàng)目活動(dòng),，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動(dòng)，紅十字會(huì)醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動(dòng),，長(zhǎng)征醫(yī)院開展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng)，長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開展的各項(xiàng)活動(dòng)等,。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可,，已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷宣傳的首選方式。

2,、市場(chǎng)開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷的首要位置,，各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大,，市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓的范圍越來(lái)越廣，其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū),，全省范圍的市場(chǎng)開拓逐漸擴(kuò)大,，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。

4,、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,，民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄,；再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變,，由原先的抵觸到認(rèn)可,，再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診,。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,，爭(zhēng)取最多的行政支持,，使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn),、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多,。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈！

二,、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階,，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理,、門診量、病床使用率,、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等,。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷體系，來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng),，從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。

1,、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì),，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間,、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間,、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,，對(duì)具體工作存在一定影響,。

2,、門診量在門診量上,，醫(yī)院一直都比較差，從整個(gè)星期的7天來(lái)看,，星期一,、二,、三、四上午門診量相對(duì)比較好,，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少,。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來(lái)就診,。

3,、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)icu，總共病床在160左右,。除4、5,、6,、10、11,、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外,，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右,。而且在住院病人中，并不完全是實(shí)際治療的病人,，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較,。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,，市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用，通過市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳,，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,，同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多,。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低,、病床使用率低,、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系力度不夠等,。

三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析

1,、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式，但在實(shí)際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大,，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院,、長(zhǎng)征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高,，在合肥及三縣地區(qū),，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長(zhǎng)征醫(yī)院,，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠,，部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi),，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額,。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,，在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷,，象同仁康復(fù)醫(yī)院,，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算,，省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者,，提高門診量和住院率。

2,、市場(chǎng)開拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入,，一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右,，市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大,。

四、我院市場(chǎng)操作解讀

1,、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì),，沒有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督,，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想,，對(duì)市場(chǎng)開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào),，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2,、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用,，這個(gè)方式是非常正確的，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少,，這對(duì)門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時(shí)院存在門診檢查的提成不能及時(shí),，部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象,。

3,、市場(chǎng)開拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開拓市場(chǎng)所必不可少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問題，這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合,，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死,，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象,，如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制,，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端,。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開,，最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法,。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場(chǎng)開拓的關(guān)鍵,，城鎮(zhèn)醫(yī)療,、新農(nóng)村合作醫(yī)療等,，這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn),，在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合,，得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問題,，這些問題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久，有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開展,，導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想,。從以上分析來(lái)看,，現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門診量的提高和市場(chǎng)部外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開展做詳細(xì)闡述,！

五,、醫(yī)院門診量提高操作方式

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告,，在宣傳上是必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可,，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2,、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項(xiàng)目,，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

3,、社區(qū)義診活動(dòng)的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三,、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng)，活動(dòng)不在于能義診多少人,，重在于做宣傳工作，同時(shí)在義診時(shí)開具檢查單,、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作,。

4,、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,，開展宣傳教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度,，從而達(dá)到來(lái)院就診的目的。

六,、醫(yī)院外圍市場(chǎng)營(yíng)銷方式

醫(yī)院市場(chǎng)部的外圍營(yíng)銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀,，在營(yíng)銷上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和完成計(jì)劃,，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的,。

1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場(chǎng)部開拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市,、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人,，這樣對(duì)醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性,，因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開拓上要加大力度。從區(qū)域來(lái)看,，要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò),，可直接找其院長(zhǎng)或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生,；從對(duì)象來(lái)看,，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量,，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人,，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無(wú)法轉(zhuǎn)診,。

市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方案篇六

（一）組建營(yíng)銷機(jī)構(gòu),；xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應(yīng)該抓住機(jī)遇,，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處,，或用其它名稱，待定）,，加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò),。建立相應(yīng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在xx以及周邊縣市的營(yíng)銷,。

（二）：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：

（1）,；xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。

（2）：xx化纖石家莊及xx市場(chǎng)調(diào)研,，定期信息反饋。

（3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳,。推介。

（4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。

（5）：xx化纖公司交付的其它工作,。

（市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋,，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合xx化纖公司企劃方案同步進(jìn)行,，同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷過程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案,，進(jìn)行用戶細(xì)分,。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）

（三）：營(yíng)銷策略

（1）：對(duì)象：xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè),。

（2）：價(jià)格策略：合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值,，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去,，轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降,。

（3）：營(yíng)銷計(jì)劃：a：：深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的知名度,。 b：以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售，重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè),，通過這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷售。c：設(shè)立xx化纖xx中轉(zhuǎn)庫(kù),，以備零散小客戶的需要。d：加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng),，不定期召開用戶座談會(huì)，聽取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度,，并記錄在案及時(shí)反饋。e：建立用戶檔案,，儲(chǔ)備用戶信息資源，進(jìn)行用戶分析（包括用戶細(xì)分,，用戶行為分析，用戶滿意度分析,，用戶信譽(yù)度分析,，用戶流失分析等）,。

優(yōu)勢(shì)：機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢(shì),，開展xx化纖營(yíng)銷阻力較小,。

劣勢(shì)：于化纖的技術(shù)不甚了解,，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足,。

市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方案篇七

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，新時(shí)期人們對(duì)生活的質(zhì)量有了新的追求，白酒成為了宴會(huì),、酒席之必需品，傳統(tǒng)佳節(jié)時(shí)分,，白酒美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅,、高貴。湖南的白酒消費(fèi)市場(chǎng)隨著中國(guó)白酒行業(yè)整體格局的變化而又所變動(dòng),。作為湖南小酒的第一品牌因此也需要調(diào)整其市場(chǎng)營(yíng)銷策略，本文通過對(duì)湖南市場(chǎng)進(jìn)行各方面的分析,，提出合理的營(yíng)銷方案，以便更好的滿足廣大消費(fèi)者的需求,，保持既有市場(chǎng)，挖掘潛在市場(chǎng),，增強(qiáng)品牌效應(yīng),。

關(guān)鍵詞：邵陽(yáng)老酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌白酒消費(fèi)市場(chǎng)

（一）需求分析

據(jù)相關(guān)調(diào)查可知,，湖南白酒市場(chǎng)有80％的酒是52°的,，高度化趨勢(shì)明顯。

愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒,，其重要因素是安全、放心,。占受訪者總數(shù)13,。13％的高學(xué)歷消費(fèi)者,，渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害,、回歸自然的生態(tài)型白酒,。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的,，并具有某種生理功能的白酒。邵陽(yáng)老酒是湘窖酒業(yè)下的一款產(chǎn)品,，其具有“清亮透明、窖香濃郁,、綿甜甘冽、怡暢爽凈”的獨(dú)特風(fēng)格,，是邵陽(yáng)品牌系列核心產(chǎn)品。邵陽(yáng)老酒在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格,，在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì)，20xx年上市推廣并邀著名笑星大兵為形象代言人,，以“輕松一口邵陽(yáng)老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,。20xx年，邵陽(yáng)老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽(yáng)老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌,，以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,，因此不管是從獨(dú)有的文化角度還是從產(chǎn)品自身的角度，邵陽(yáng)老酒的現(xiàn)有市場(chǎng)以及潛在需求都是相當(dāng)可觀的,。

（二）競(jìng)爭(zhēng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多,，集中了川、黔,、豫、鄂,、皖,、蘇的主要品牌,。對(duì)主流品牌，據(jù)相關(guān)調(diào)查瀏陽(yáng)河和金六福,，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉,，市場(chǎng)知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中,，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達(dá)到95．1％以上,。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度,，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān),，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因,，主要受市場(chǎng)價(jià)位過高和競(jìng)爭(zhēng)的影響,。湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒,，湖南白酒的競(jìng)爭(zhēng)者不僅有來(lái)自全國(guó)的高檔品牌,，還有來(lái)自省內(nèi)外的中低檔品牌。

2,、湖南酒水市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

a、省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌

長(zhǎng)沙——白沙液系列

衡陽(yáng)——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽(yáng)——開口笑系列

b,、外地入湘主品牌

四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液,、金六福、瀏陽(yáng)河,、全興、沱牌,、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺(tái),、小糊涂仙

（一）市場(chǎng)選擇

根據(jù)差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略，我們可以把湖南白酒市場(chǎng)分為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)和中低檔消費(fèi)市場(chǎng),，根據(jù)前面的市場(chǎng)需求分析，湖南的中低檔白酒市場(chǎng)份額為84,。8%。作為銷售價(jià)格較低以及目標(biāo)消費(fèi)者大眾化的邵陽(yáng)老酒,，中低檔消費(fèi)市場(chǎng)是其目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)。根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平,，我們選擇中低檔白酒消費(fèi)量較大和整體消費(fèi)水平處于中等水平的城市,，主要是長(zhǎng)沙,、株洲,、湘潭,、邵陽(yáng)、常德,、衡陽(yáng)等地區(qū),。

對(duì)于這些目標(biāo)市場(chǎng),，首先它們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都比較多，在中抵擋白酒行業(yè),，消費(fèi)市場(chǎng)以相對(duì)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)為主,，競(jìng)爭(zhēng)的白酒品牌較多,，且每個(gè)品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)份額都比較有限,。其次，在這些市場(chǎng)中,，邵陽(yáng)老酒作為湖南獨(dú)有特色第一小酒，其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優(yōu)勢(shì)的,，尤其是邵陽(yáng)老酒味道濃香且價(jià)格比較實(shí)惠，符合大多數(shù)中低檔白酒消費(fèi)者的需求,。

（二）市場(chǎng)定位

邵陽(yáng)老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費(fèi),、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一,，就是喝一杯熱邵陽(yáng)老酒。在中低檔市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上,，我們將邵陽(yáng)老酒定位為具有湖湘文化特色的強(qiáng)身健體的白酒。針對(duì)不同年齡的消費(fèi)群體,，我們可以推出不同純度的白酒產(chǎn)品,。根據(jù)不同消費(fèi)水平的群體，我們又推出不同品質(zhì)和不同包裝的白酒產(chǎn)品,，以滿足不同人群的需求。

1,、產(chǎn)品策略

（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：以禮品、茶類,、套餐類產(chǎn)品為主開發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng),，產(chǎn)品選擇多樣化，更能滿足更多消費(fèi)者的多種需求,，開拓新的市場(chǎng)。

（2）產(chǎn)品延伸策略：將邵陽(yáng)老酒和湖南湘窖酒業(yè)有限公司其他系列的白酒組合銷售,。滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的多樣化需求,，擴(kuò)大品牌經(jīng)營(yíng),，同時(shí)又助于提升品牌形象。

2,、價(jià)格策略

邵陽(yáng)老酒從上市推廣就以十分有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格迎合了廣大消費(fèi)者的需求，因此在中低檔銷售市場(chǎng)中仍以相對(duì)較低的價(jià)格銷售,。針對(duì)不同的消費(fèi)體，采取4種類型的價(jià)格體系,，主要包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)格,、二批商價(jià)格、零售價(jià)格,。同時(shí)可以對(duì)批量購(gòu)買給予一定的優(yōu)惠；對(duì)于經(jīng)銷商的年銷售額超過一定數(shù)額的給予價(jià)格上的優(yōu)惠和鼓勵(lì),。

3、渠道策略

（1）采用銷商代理制,、直銷渠道模式和平臺(tái)式渠道模式，擴(kuò)大銷售渠道,，提高品牌知名度。

（2）通過商超,、酒店、餐飲店,、煙酒店,、便利店,、批發(fā)部、團(tuán)購(gòu),、定制、直銷,、移動(dòng)展示與銷售渠道等進(jìn)行銷售,。

（3）增加網(wǎng)絡(luò)銷售的方式,，借用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，如通過公司的網(wǎng)頁(yè)、淘寶,、聚劃算等等增加銷量，但同時(shí)也要注意控制好產(chǎn)品的質(zhì)量,，嚴(yán)防假冒偽劣產(chǎn)品。

4,、促銷策略

（1）人員促銷：酒店可以利用人員這一資源，來(lái)幫助完成促銷,。給予酒店內(nèi)部人員一定數(shù)額的開瓶費(fèi)，激勵(lì)他們,，提高銷量。

（2）廣告策略：廣告能促進(jìn)銷量,，是大眾所知。邵陽(yáng)老酒以著名笑星大兵為形象代言人,，以“輕松一口邵陽(yáng)老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,，廣告效果也十分明顯，后期也可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告,、電視廣告、報(bào)紙雜志,、企業(yè)宣傳冊(cè)等媒體進(jìn)行宣傳。

（3）公共關(guān)系：公司開展活動(dòng),，邀請(qǐng)代理商和客戶一起參加,，來(lái)增加廠家與代理商的友誼,；投資社會(huì)公益項(xiàng)目，提高公司和產(chǎn)品的公眾形象,。

三,、結(jié)束語(yǔ)

在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的湖南白酒市場(chǎng),，不管是高檔還是中低檔白酒,，都需要一套良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，合理的營(yíng)銷模式是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵,，也是產(chǎn)品持久銷售的支持力。獨(dú)具湖湘文化的邵陽(yáng)老酒在過去十年的銷售基礎(chǔ)上也將會(huì)呈現(xiàn)出新的面貌,，篇二：邵陽(yáng)老酒坊8月賒銷方案簡(jiǎn)述：邵陽(yáng)老酒坊自6月在上海市場(chǎng)局部地區(qū)鋪市至今，市場(chǎng)反應(yīng)良好,，終端易于接受、動(dòng)銷相對(duì)迅速是典型的表現(xiàn),。公司決定：8月、9月,、10月分三個(gè)階段展開全面的市場(chǎng)鋪市及終端氛圍營(yíng)造活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方案篇八

通過本方案,，明確營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限,；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法,。

企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營(yíng)銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件,；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督,；企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo),、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳,。

3.1管理職責(zé)

營(yíng)銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門,，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng),，從售前的市場(chǎng)開發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度,，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài),，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額,。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度,，按合同保證安全正點(diǎn)交付。

3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案,，充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn),。

3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴,，努力維護(hù)博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況,，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作,，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收,。

3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集,、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》,，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》,，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng),，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定,，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰,。

3.2管理權(quán)限

作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營(yíng)銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán),、薪酬分配權(quán),、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用,、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度,，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法,，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同,、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃,。

3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

3.2.5有權(quán)受理客戶投訴,，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí),。

3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用,，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值,。

3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度,，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰,。

3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議,。

3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng),。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán),。

4.1年度目標(biāo)

年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元,，其中橋總成銷售收入xxxx元,，精品齒輪及其它零部件銷售收入x萬(wàn)元,。

4.2考核指標(biāo)

4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元,，分解到月（單位：萬(wàn)元見下表）每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。

4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%,，按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

5.1提成比率基數(shù)營(yíng)銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營(yíng)銷公司自主調(diào)控,。

5.2月結(jié)算額度（萬(wàn)元），當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）,，p:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率，q:上月止累計(jì)銷售回款率,。

5.3年總決算（萬(wàn)元），全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-xx),，n:全年銷售總收入，q:全年銷售回款率,。

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資,、崗位工資和績(jī)效工資等。

6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右,，含通訊費(fèi)用,、宣傳資料及辦公用品開支等,。

6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右，含營(yíng)銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開支等,。

6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右,，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開支等,。

6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右,。

6.6市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。

三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入,、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失,。

7.1營(yíng)銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表,，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。

7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流,，每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用,，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失,，由營(yíng)銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入,。

8.1營(yíng)銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠(chéng)信為本,，依法經(jīng)營(yíng),。

8.2營(yíng)銷公司不得私設(shè)賬戶,，截留貨款,，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。

8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向,、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件,。

8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的,，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金,。

9.1部門工作職責(zé)和權(quán)限,。

9.2營(yíng)銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則,。

10.1營(yíng)銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表

10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表

10.3市場(chǎng)旬報(bào)

10.4市場(chǎng)分析報(bào)告

10.5三包服務(wù)開支報(bào)表

（企業(yè)行政章） （領(lǐng)導(dǎo)簽字）

（部門印章） （承包人簽字）

生效日期:xx年5月 日

市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方案篇九

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一、u-pvc管材市場(chǎng)概況

2019年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,，城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸,，經(jīng)過短短幾年發(fā)展,，目前已近150萬(wàn)噸,。

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕,、耐老化,、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞,。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼,、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能,、節(jié)材、保護(hù)生態(tài),、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量,、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),，廣泛應(yīng)用于建筑給排水,、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流,。

據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度,。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家,，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用,。在我國(guó)，塑料管道近兩年迅速發(fā)展,，已成為建筑業(yè)的新興材料。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管,、鑄鐵管,、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,，從20世紀(jì)中期開始，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快,。

塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋,，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計(jì)劃和2019年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái),，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,，如鋁塑管、交聯(lián)管,、pp-r管,、pe燃?xì)夤?、pe給水管,、排水排污管等等，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇,。我國(guó)管材樹脂用量逐年增加，增速很快,，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的.速度達(dá)20%以上。

目前,，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材,、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā),。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。

二,、本公司pvc管材生產(chǎn)銷售狀況(公司，產(chǎn)品,，定位，市場(chǎng)走勢(shì))

1.產(chǎn)品

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分,。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌,，質(zhì)量好,，已有較不錯(cuò)的口碑,。由于價(jià)格的偏高,，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低,。公司的其他品牌,、質(zhì)量居中，價(jià)格不高,，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷售量較大,。

本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求,。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損,，影響產(chǎn)品外觀,。就目前的銷售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效,。

綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯,。

2.價(jià)格

a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題。

生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高,。pvc管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的,。據(jù)此我們預(yù)測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)pvc管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性,。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，價(jià)格按消費(fèi)者,、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整,。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴(kuò)大銷售,，在不影響利潤(rùn)的前提下，可采取低價(jià)策略,。

b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化,，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整

l削價(jià)策略

原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

b企業(yè)通過削價(jià)來(lái)開拓新的市場(chǎng)

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

d企業(yè)生產(chǎn)能力過剩,，產(chǎn)品供過于求,、產(chǎn)品促銷手段失敗

e預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期,、更多市場(chǎng)份額

f成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)

g考慮中間商的要求,，減少中間商資金占用,，良好的關(guān)系

當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格,、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式,、變相(送贈(zèng)品、樣品,、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)

l提價(jià)策略

原因：a產(chǎn)品成本增加,、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高

b通貨膨脹,、減少損失,、轉(zhuǎn)嫁損失

c產(chǎn)品供不應(yīng)求,、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛,、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,，供求矛盾環(huán)節(jié),，高額的利潤(rùn)。

d顧客心理,、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)形象,、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

時(shí)機(jī)：a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

b成長(zhǎng)期

c銷售旺季

d對(duì)手提價(jià)

3.渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外,，其他銷售渠道則為一,、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失,、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，使企業(yè)必須依賴一,、二級(jí)，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單,。企業(yè)無(wú)精力開發(fā)短渠道,。

公司已有渠道有些還不完善,，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。

4.促銷

由于我企業(yè)實(shí)力的,、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,，企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站,，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略,，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段,，把產(chǎn)品推向銷售渠道,。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,，如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告,。