無論是在個(gè)人生活中還是在組織管理中,，方案都是一種重要的工具和方法，可以幫助我們更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和問題,，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的發(fā)展目標(biāo),。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。
銷售管理方案篇一
1,、描述公司概況
2,、制定本銷售管理方案的目的
1、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）
2,、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）
3,、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）
1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿(mào)易市場
2,、市場競爭策略（可略）
1,、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）
2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理
3,、渠道控制：價(jià)格控制激勵政策竄貨管理違約處罰
4,、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)
1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵政策費(fèi)用與報(bào)銷政策
2,、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請
3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗(yàn)貨回單返回
4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收
5,、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放
6,、績效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì)月末考核兌現(xiàn)
1,、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案
2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動
3,、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘汰
4,、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時(shí)回款原因是否需要報(bào)告及時(shí)停止發(fā)貨
1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷促銷費(fèi)用承擔(dān)申請與審批
4,、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持
5,、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評估效果表彰與懲罰
銷售管理方案篇二
市場特征,、行業(yè)分析,、競爭對手分析,、消費(fèi)趨勢分析,、銷售狀況分析
優(yōu)勢、劣勢,、機(jī)會、威脅
市場引爆點(diǎn),、市場布局,、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式,、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
產(chǎn)品策略,、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇,、渠道拓展順序,、渠道規(guī)劃、渠道占比,、渠道銷售量預(yù)測分析,、上市時(shí)間計(jì)劃。
上市渠道促銷計(jì)劃,、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃,、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排,、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃,。
1、業(yè)務(wù)人員分解
2,、經(jīng)銷商分解
3,、區(qū)域指標(biāo)分解
4、月度分解
5,、品項(xiàng)分解
6,、渠道分解
7、銷售量完成可行性分析
銷售管理方案篇三
面對市場需求的瞬息萬變,，如何高效利用銷售數(shù)據(jù)輔助決策支持就顯得尤為重要,。
銷售數(shù)據(jù)的及時(shí)性與可靠性，不僅影響問題發(fā)現(xiàn)和解決的效率,，而且關(guān)乎銷售目標(biāo)的制定與達(dá)成,。
市場需求瞬息萬變
管理問題發(fā)現(xiàn)和解決具有滯后性
銷售人員的任務(wù)目標(biāo)難以合理確定
實(shí)時(shí)追蹤銷售業(yè)績，監(jiān)控銷售目標(biāo)達(dá)成情況,，更準(zhǔn)確地預(yù)測未來銷售業(yè)績;
提供一條龍服務(wù),，從業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)(需求梳理和設(shè)計(jì))，到系統(tǒng)設(shè)計(jì)和開發(fā),，這包含數(shù)據(jù)倉庫和集市的開發(fā),，bi報(bào)表及儀表盤設(shè)計(jì)和制作，系統(tǒng)測試和上線的全流程管理,，保證可持續(xù)性的數(shù)據(jù)服務(wù)。
提供敏捷開發(fā),，具備快速部署與實(shí)施能力,，幫助客戶在web端,，ios和android端快速部署，實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)共享與決策交流,。
提供咨詢顧問和數(shù)據(jù)分析顧問協(xié)助,，以滿足客戶各自業(yè)務(wù)的客制化需求，提供有效的運(yùn)營決策支持,。
銷售管理方案篇四
(一)發(fā)揚(yáng),、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn),。
(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié),，對過組織一活動，吸引顧客光臨,，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度,，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績的提升。
“迎中秋,，慶團(tuán)圓,，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸,，突出親情和團(tuán)圓的氣息,。
(一)婚慶服務(wù)
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,，包括公共聯(lián)絡(luò),、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品,、室內(nèi)花轎等,。
2、具體執(zhí)行部門為營銷部,、餐飲部,，配合部門為行政部。
(二)就餐送月餅活動
1,、在中秋節(jié)的前一天,、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐,、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈送三種不同價(jià)格檔次的月餅,。
2、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈送月餅外,，另贈送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴,。
(三)迎中秋抽獎活動
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料,。
2,、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號,。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題,。
4,、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右,。
5,、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助,。所需物品的采購由采購部負(fù)責(zé),。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度,。
(一)本次營銷策劃活動預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元,，最高不超過10萬元。其中第1項(xiàng)活動支出控制在3萬元,；第2項(xiàng)活動支出控制在1.5萬元,；第3項(xiàng)活動控制在3萬元；第4項(xiàng)活動控制在0.5萬元,。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé),，各項(xiàng)活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報(bào)到采購部，采購部統(tǒng)一進(jìn)行匯總,，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購,。
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊,。
(二)報(bào)紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營銷宣傳,。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”,。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳
借助旅游網(wǎng),、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢,，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度,。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動的新聞報(bào)道文章也由對應(yīng)部門撰寫,，由市場營銷部聯(lián)系媒體,，爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元,。由市場營銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實(shí)施,。
此次文化活動營銷結(jié)束后,，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報(bào)告,，對此次營銷活動做出評價(jià)和總結(jié)，活動總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱,，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。
銷售管理方案篇五
各崗位職責(zé)：
一,、〈營銷部經(jīng)理〉：
1,、根據(jù)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo)，綜合市場情況,，負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對外銷售以及招攬客源的計(jì)劃,。
2、研究和掌握國內(nèi)外旅游市場動態(tài)和客戶的潛在需求,，匯集整理對外銷售策略,，定期向總經(jīng)理提交書面報(bào)告。
3,、保持同上級旅游管理部門,、大型旅行社、大集團(tuán)大公司,、政府部門的密切聯(lián)系,，并同各個(gè)客戶建立長期、穩(wěn)定,、良好的合作關(guān)系,。
4、負(fù)責(zé)酒店的宣傳推廣工作,，積極參與酒店產(chǎn)品的更新,、改造和組合開發(fā)，提高酒店的聲譽(yù)和影響力,。
5,、指導(dǎo)酒店對內(nèi)、對外的各種廣告活動,，制定酒店短期和長期的宣傳推廣計(jì)劃,，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。
6,、與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系,，廣泛聽取客戶意見，處理重大投訴,，以確保銷售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí),。
7、選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷售隊(duì)伍,，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí),、更新專業(yè)知識,，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化,。
8,、定期對下屬人員進(jìn)行績效評估，按照公司的獎懲制度進(jìn)行獎懲,，不斷提高營銷部人員的思想素質(zhì),、專業(yè)技能、組織活動能力,、開拓進(jìn)取精神,，培養(yǎng)銷售人員高度的責(zé)任感。
9,、審閱每天的業(yè)務(wù)報(bào)表,，了解當(dāng)天酒店客房出租率、營運(yùn)狀況,、接待情況,，組織協(xié)調(diào)各部門，按照規(guī)定要求接待好vip客人,。
10,、每天向總經(jīng)理提交銷售活動和公關(guān)活動的計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后,，組織有關(guān)人員,，準(zhǔn)備宣傳資料，制定行動方案,。
11,、月底做好當(dāng)月酒店?duì)I運(yùn)狀況分析與下月營銷部工作計(jì)劃，交總經(jīng)理審批,，及時(shí)匯總當(dāng)月客戶投訴情況,，以書面形式交予總經(jīng)理審閱。
二,、〈會議團(tuán)隊(duì)銷售〉：
1,、定期走訪政府機(jī)關(guān)、金融,、教育,、衛(wèi)生等機(jī)關(guān)部門以及國有大中型企業(yè)等大型團(tuán)隊(duì)，制定每周走訪計(jì)劃,。
2,、以電話、傳真、郵件等形式,，保持與有關(guān)單位部門的聯(lián)系,。
3、認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂,，并給予書面確認(rèn),。
4、接待好來店參觀客戶,。
5,、建立好客戶信息登記，做好銷售記錄,，做好銷售報(bào)告。
6,、接待與跟蹤好來店消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的活動,。
7、做好市場調(diào)查工作,，并向銷售經(jīng)理匯報(bào)市場情況,。
8、嚴(yán)格實(shí)行房價(jià)審批權(quán)限,，對特殊價(jià)格要保密,。
9、處理好與酒店其他部門的關(guān)系,。
10,、做好重要政府團(tuán)隊(duì)的vip接待。
三,、〈旅行社銷售〉：
1,、定期走訪旅行社、訂房中心及各會展公司,，尤其是長江三角洲地區(qū),，與北京大型旅行社總部，制定每周走訪計(jì)劃,。
2,、以電話、傳真,、郵件等形式,，保持與有關(guān)單位部門的聯(lián)系。
1,、認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂,，并給予書面確認(rèn)。
2、接待好來店參觀客戶,。
3,、建立好客戶信息登記，做好銷售記錄,，做好銷售報(bào)告,。
4、接待與跟蹤好來店消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的活動,。
5,、做好市場調(diào)查工作，并向銷售經(jīng)理匯報(bào)市場情況,。
6,、嚴(yán)格實(shí)行房價(jià)審批權(quán)限，對特殊價(jià)格要保密,。
7,、處理好與酒店其他部門的'關(guān)系。
四,、〈宴會銷售〉：
1,、全面負(fù)責(zé)宴會、會議,、展示會的推銷,、預(yù)定工作。
2,、制定宴會銷售的市場推銷計(jì)劃,，建立并完善宴會銷售部工作程序和標(biāo)準(zhǔn)，制定宴會銷售制度并指揮實(shí)施,。
3,、建立、改善宴會日記,，客戶合同存檔,，宴會訂單及散客資料的存檔記錄,，使之成為有效的工作手段,。
4、制定一周出訪與電話銷售計(jì)劃,，交部門經(jīng)理,。周末與營銷部經(jīng)理共同回顧一周出訪情況，做出總結(jié)。
5,、做好銷售報(bào)告,，詳細(xì)記錄每次出訪與電話銷售情況,。
6,、向營銷部經(jīng)理每次出訪的收獲以及客人的反饋意見，與營銷部其他小組緊密溝通,，共同處理營銷部接下的活動,。
7,、解決來訪客人的需求,，向客人提供必要的信息,，與客人商討活動細(xì)節(jié)安排,。
8,、出訪宴會客戶,，做好內(nèi)部接待,。
9,、實(shí)地檢查接待準(zhǔn)備工作，保證所有安排兌現(xiàn),，與宴會部經(jīng)理協(xié)調(diào),，確保接待服務(wù)的落實(shí)。
10,、與有關(guān)部門協(xié)調(diào),，解決客戶的特殊需求。
11,、活動完畢后,，向客戶發(fā)出感謝信,。收集客戶反饋意見,，如有問題,，及時(shí)反映給餐飲部經(jīng)理與餐飲總監(jiān)，以便及時(shí)處理和糾正,。
12,、處理營銷部經(jīng)理指派的與宴會有關(guān)的特殊事務(wù)，參加酒店的活動,，做好公關(guān)工作,。
五、〈商務(wù)銷售〉：
1,、熟悉酒店周邊大商社,、公司集團(tuán)（尤其是外資企業(yè)），并定期登門拜訪,。
2,、建立客戶檔案，以電話,、傳真,、郵件等形式，保持聯(lián)系,。
3,、定期或不定期舉行大公司秘書聚會，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò),，增進(jìn)感情,。
4、做好銷售記錄,，每日向營銷部經(jīng)理提供拜訪客戶情況書面報(bào)告,。
5、不斷開發(fā)新的客戶市場,，擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò),。
6、協(xié)調(diào)好與酒店各相關(guān)部門的關(guān)系,。
7,、安排好客戶的入住、餐飲等活動事宜,。
8,、協(xié)助財(cái)務(wù)做好客戶催收帳款。
9,、開發(fā)酒店長住戶,，達(dá)到一定的出租率。
10、制定吸引長住戶的計(jì)劃,，并付諸實(shí)施,。
11、建立長住戶檔案,，并定期拜訪,。
12、定期舉辦長住戶聚會,，以示答謝,，并征求長住戶對酒店的要求與建議。
13,、不斷擴(kuò)大長住戶市場,，完善長住戶的管理?xiàng)l例。
一,、儀容儀表要求制度
二,、衛(wèi)生工作制度
三、勞動紀(jì)律
四,、物品管理制度
五,、傳菜員的崗位職責(zé)與獎罰制度
六、迎賓員崗位職責(zé)與獎罰制度
儀容儀表要求制度
一,、 上班必須按規(guī)定著工做服,，工做鞋，佩戴工號牌,，統(tǒng)一發(fā)型,，只準(zhǔn)穿肉色。（黑色襪男員工）
女服務(wù)員：上班要化淡妝,，不準(zhǔn)濃妝艷抹,，長發(fā)要盤起，短發(fā)不過肩,，留海不超過眼睛,，頭發(fā)不準(zhǔn)染色，不準(zhǔn)梳過于夸張的發(fā)型,。
三,、 男服務(wù)員：頭發(fā)不準(zhǔn)染發(fā)，不留胡須,，勤修面,。
四、 不準(zhǔn)留長指甲,，不得涂有色指甲油,。不準(zhǔn)用刺激性很強(qiáng)的香水,。
五、 上班時(shí)間不準(zhǔn)戴手鐲,、耳環(huán),、項(xiàng)鏈等飾物。
六,、 工做服要整潔，無油漬,、無皺痕,。
七、 上班前不準(zhǔn)吃大蒜,，大蔥,，檳榔等刺激性，帶異味的食品,，不能吃酒精含量過高的事物,，飲料。
八,、 不能當(dāng)著客人的面做不雅觀的動做,，如抓癢，摳鼻子,，挖耳朵,，梳頭發(fā)，剔牙,，大呵欠等,，打噴涕應(yīng)適當(dāng)遮掩。
九,、 檢查儀容,，儀表應(yīng)到衛(wèi)生間或客人看不到的偏遠(yuǎn)處。
十,、 凡違反以上規(guī)定一次扣款5元,，再次扣半天休，三次扣一天休,。
衛(wèi)生工作制度
a,、 個(gè)人衛(wèi)生
一、 勤洗澡,、勤換衣,、勤洗頭發(fā)、不能有頭屑,、身體不能有異味,。
二、 工做服要勤洗、勤換,、不得有油漬,、皺痕和異味。
三,、 大,、小便后要洗凈、擦干,。
b,、 區(qū)域衛(wèi)生
一、 地面無雜物,、桌椅按要求擺放整齊美妙,。
二、 桌面無油漬,、無塵灰,，餐具無破損、無油漬,、無灰塵,、無水滴、無茶漬,，餐具必須消毒,。
三、 工做臺要干凈,、整齊,、物品按要求擺放一致，托盤,、水壺要干凈,、無污漬。
四,、 不準(zhǔn)亂扔果皮紙屑,，不能隨地吐痰。要隨手撿拾地面雜物,，講究公共衛(wèi)生,。
五、 門窗,、墻壁要保持光亮,，無灰塵、無油漬,、無蜘蛛網(wǎng),。
六,、 衛(wèi)生間要保持干凈、整潔,、無異味,，衛(wèi)生工具擺放整齊。
七,、 各班組衛(wèi)生分片包干到人,，每天派人輪番值班，保持衛(wèi)生清潔,。每周六搞大掃除,。
八、 違反以上規(guī)定者,，視情節(jié)輕重罰5——20元。
勞動紀(jì)律
一,、 提前十分鐘到崗,，換好工做服，檢查好儀容,、儀表,。
二、 上班時(shí)間站立規(guī)范,，不得倚墻,、靠椅，不準(zhǔn)聚一起閑談,，上班按規(guī)定時(shí)間在本人區(qū)域站立規(guī)范,，面帶淺笑驅(qū)逐客人的到來。嚴(yán)禁以工做場地做為休息場所,，違者一次罰款5—20元,。
三、 遇到客人和上司,，要主動問好點(diǎn)頭致意,，不能視而不見。違者一次罰款5—20元,。
四,、 客人來了要說歡迎光臨，拉椅讓座,。在服務(wù)過程中請使用禮貌用語,，客人買單要致謝，客人離時(shí)要送客,，請客人慢走,，并誠心歡迎客人下次光臨,，使用禮貌用語（送客至門口），違者一次罰款5—20元,。
五,、 不準(zhǔn)與客人爭吵，要記住客人永久是對的,，不準(zhǔn)向客人索取物品與小費(fèi),。若因態(tài)度問題導(dǎo)致客人不買單，給酒店形成的喪失由本人承擔(dān),。視情節(jié)輕重罰款20—200元,。
六、 拾到客人物品必須上交吧臺或上一級領(lǐng)導(dǎo)保管,，并盡快與客人取得聯(lián)系,，不準(zhǔn)私自留藏，占為已有,。一經(jīng)發(fā)覺,，罰款20—200元并后果自傲。
七,、 如遇客人較多時(shí),，不得私自離崗。離崗要上報(bào)領(lǐng)班（包括上洗手間）,，領(lǐng)班安排人員頂崗后,，才能離開。否則所形成的后果由本人承擔(dān),，并罰款20元/每次,。
八、 不準(zhǔn)在餐廳內(nèi)奔跑,，不準(zhǔn)在餐廳,、包廂、公共場所大吼大叫,、大聲說話,，違者視情節(jié)輕重罰1—5元。
九,、 不得罷工,，或三五聚集鬧-事，嚴(yán)禁向外界人員透露酒店的商業(yè)機(jī)密或抵毀酒店籠統(tǒng),，違者開除處理,。
十、 員工必須參加班前會及平常的業(yè)務(wù)培訓(xùn),，違者一次罰款5元,。
十一,、 在工做中隨時(shí)服從，工做完后再提出見解,，不得當(dāng)眾與領(lǐng)導(dǎo)爭辯,，否則視情節(jié)輕重，罰款50—100元,，并在班會上做書面檢討,。
十二、 上班時(shí)間不準(zhǔn)吃東西,，更不準(zhǔn)私自吃,、用酒店或客人的食物，違者罰款50—200元,，情節(jié)嚴(yán)峻者開除,。 br十三、 不準(zhǔn)帶包進(jìn)入工做場所,，違者罰款5—20元,。
十四、 下班后不準(zhǔn)在酒店逗留,，違者罰款5元,。 十五,、 熟悉業(yè)務(wù)學(xué)問,，了解每天供應(yīng)的菜式及酒水、熟記菜單酒水單,，如因業(yè)務(wù)不熟,，形成客人不滿情緒的，視情節(jié)輕重,，初次罰款5—50元,，下崗培訓(xùn)三天（不計(jì)工資），所形成的喪失由本人承擔(dān),。
十六,、 上班時(shí)間必須使用普通話，違者一次罰款1—5元,。
十七,、 不許利用職務(wù)之便少記客人所用食品，一經(jīng)發(fā)覺罰款50—100元,。
十八,、 不許向客人只推薦有開瓶費(fèi)的酒以此誤導(dǎo)客人，一經(jīng)發(fā)覺視情節(jié)輕重罰款10—50元,。
物品管理制度
一,、 酒店所有設(shè)備設(shè)備,，不能私拿、私用,，若有私拿酒店物品者,，罰款50—100元/次。
二,、 不準(zhǔn)用客用餐具喝水,、吃飯，發(fā)覺一次罰款5元,。
三,、 服務(wù)員不能隨便開放空調(diào)私自使用，客人走后應(yīng)立即關(guān)閉空調(diào),、電燈,、電視，違者罰款5—20元,。
四,、 每天必須檢查空調(diào)、消毒柜,、燈光,、衛(wèi)生間下水道、電視機(jī),、煤氣灶具開關(guān)等工做能否正常,，如有異常立即上報(bào)領(lǐng)班或主管安排人來維修。
五,、 如已知某物不能使用,，不可強(qiáng)行使用,，否則形成的后果由本人承擔(dān),。
六,、 下班前必須檢查一切電器設(shè)備的開關(guān)能否關(guān)掉,、門窗能否關(guān)好,，領(lǐng)班檢查到某區(qū)域沒關(guān)電器設(shè)備開關(guān),，該區(qū)域服務(wù)員罰款20元/次,，所形成的喪失由本人承擔(dān),。
七,、 酒店配發(fā)給服務(wù)員的一切物品,，服務(wù)員應(yīng)妥善保管、合理使用,，如有損壞丟失,，照價(jià)賠償或使其恢復(fù)原樣。
八,、 若有發(fā)覺故意損壞酒店設(shè)備,、設(shè)備者,，做重罰開除處理。
九,、 若客人損壞了酒店物品也應(yīng)要求賠償,。但語氣要委婉，不得對客人無禮,。
十,、 每月盤點(diǎn)一次工做用具、家私及酒店各種設(shè)備設(shè)備,。損耗與賠償方案按具體情況實(shí)施,。（另行通知）
傳菜員的崗位職責(zé)與獎罰制度
一、 按規(guī)定著裝,，做好每日開餐前的準(zhǔn)備工做,，檢查好開餐所需物品能否齊全。如不齊全,，應(yīng)馬上做好補(bǔ)充工做,，如因而對在開餐過程中所形成的后果及喪失由責(zé)任人承擔(dān)。
二,、 熟記各類菜的佐料單,；熟記單號、包廂位臵,；熟記下單、上菜時(shí)間,、上菜順序,。如有跟錯菜料,、記錯餐桌位臵,、上錯菜、延誤下單,、上菜時(shí)間，顛倒上菜順序,，所形成的喪失及后果,，由責(zé)任人承擔(dān),，并罰款5—20元,。
三,、 及時(shí)參加班前會，熟記班會內(nèi)容,，積極主動配合好服務(wù)員的工做,。
四、 完成好上級領(lǐng)導(dǎo)安排的一切任務(wù),。
五、 堅(jiān)定把好食品衛(wèi)生關(guān),，做到變味,、變質(zhì)食品不上餐桌，違者罰款50—100元,。
迎賓員崗位職責(zé)與獎罰制度
一,、 恪守上下班制度，提前十分鐘到崗,，做到不遲到不早退,。
二、 按規(guī)定著裝,，化淡妝,。為客人服務(wù)時(shí)應(yīng)彬彬有禮，熱情大方,，態(tài)度程度和謁可親,，面帶淺笑，使用禮貌用語,，并行鞠躬禮,。
三、 主動熱情為進(jìn)出的每一位賓客,、路人拉門,。違者視情節(jié)輕重罰款1—10元。
四,、 及時(shí)參加班前會及平時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn),，服從領(lǐng)導(dǎo)指揮。
五,、 了解每日的客人就餐情況,，并做記錄，熟各包廂,、臺號,、位臵，熱情正確的指導(dǎo)客人就位。如有發(fā)生帶客帶錯包廂或態(tài)度問題被客人贊揚(yáng),，每次罰款5—20元,，兩次加倍。
六,、 熟記?？托彰皢挝唬獰崆?、準(zhǔn)確的稱呼客人,，違者罰款20元/次
銷售管理方案篇六
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念,、價(jià)值觀與行為模式著手,，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行,、傳播理念,，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁,，塑造忠誠度;獨(dú)家代理,、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò),、凈化渠道,，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注,，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營,。
一,、某五金怎么做好提升工作
對市場的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜,、系統(tǒng)性強(qiáng),、需要不斷完善的工作。做好提升工作,，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范,、正常與不斷增長,，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ),。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營的核心
一個(gè)區(qū)域能不能做好,，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài),。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用,，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作,。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力,，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的,。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析,、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握,，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營xx作為自己的經(jīng)營核心,，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的,。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求,，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人,、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力,。
2,、對專賣方法進(jìn)行管理
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的,。第一,，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象,，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的,。
專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理,，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色,，根據(jù)xx五金與競爭對手的區(qū)別,，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范,。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為,。
3、對專賣形象進(jìn)行管理
專賣形象包括產(chǎn)品形象,，店面形象,，人員形象，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的,、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的,。因此對產(chǎn)品陳列,、店員服裝、貨架展示,、海報(bào)張貼,、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì),、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求,。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為xx,，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。
4,、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多,，商務(wù)人員往往會很茫然,，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析,，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受,。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同,。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向,。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的,。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入
明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效,，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃，需要什么資源,，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入,。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入,。另外重要的就是長期經(jīng)營,，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下,，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作,。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設(shè)計(jì)會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成,。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入,，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),，有精確的付出,，才會有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長久,、出色經(jīng)營xx為其本職工作。
6,、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn),。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長,、房地產(chǎn)的發(fā)展,、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要,。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向,。在這方面,，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息,。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn),、供貨方式,、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,，但價(jià)格體系不能突破,。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司,。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,，規(guī)模大,、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的,，從中找出一些市場規(guī)律,。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作,。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外,，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑,。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級區(qū)域,，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額,，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注,。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商,，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會員卡,，設(shè)計(jì)對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則,。同時(shí)，對于如何記錄木工資料,，如何完善檔案,，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明,。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動,，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮,。比如有三十個(gè)左右的會員了，這時(shí)開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要,。
8,、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動
在小區(qū)推廣方面,，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體,。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題,。公司應(yīng)提供的,，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象,，提供必要的廣告宣傳用品如x展架,、橫幅、桌面寫真噴繪,、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品,。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了,，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管,、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了,，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個(gè)促銷活動,，都必須保證專業(yè),、規(guī)范、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征,，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后,，必須要有總結(jié)與評估,，并回傳給公司市場部。以便既有收獲,，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好,。
9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品
圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),，對于xx五金銷售活動整體的促進(jìn)作用,，也是比較大的,。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商,，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度,、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營xx以前經(jīng)營情況的了解,，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的,，予以較多關(guān)注,，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營xx產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問題,。對于潛力較小的,，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的,。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性,，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長,。
10,、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園,、好美家,、家福特、家世界家居,、新家園,、華美樂、靚家居,、喜盈門,、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐,。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。
11,、在主流建材市場形成良好的專賣體系
鼓勵,、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道,，占領(lǐng)所有主要的建材市場,。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài),，我們需要占領(lǐng)更多的終端,，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能,。
12,、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
我們在做市場、找代理,，實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時(shí),，我們的競爭對手也在做這些工作,。而且,，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對手是不斷增加的,。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局,，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣,、市場投入,、促銷策略、店面管理等情況,，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13,、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況,，掌握庫存與訂貨
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解,。每個(gè)區(qū)域都是不同的,，消費(fèi)習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析,，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫存,。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全,、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù),。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì),。
14,、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營
商務(wù)人員工作要有成效,，關(guān)鍵是掌握方法,、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn),、逐步滲透,、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營xx產(chǎn)品,，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范,、勤奮的工作,。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員,。其意義很大,，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作,，做好時(shí)間管理,，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。
二,、商務(wù)人員的工作考核體系
(一),、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;
(3)負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題;
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;
(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度,。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b,、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;
(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
(3)對促銷與市場推廣的評估;
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性,，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),，需要設(shè)計(jì)一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán),。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)
對商務(wù)人員的工作考核,，采用以下方式,。
1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日報(bào)表格式進(jìn)行填寫,，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送),。
2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄,。
3,、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司,。
4,、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作,。
5,、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計(jì)劃,。
6,、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
(三),、對商務(wù)人員的工作考核方法
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量,。主要指標(biāo)如下：
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)
2,、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)
3,、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)
4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性(15分)
5,、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估,，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三,、xx五金對市場怎樣提供有效支持
xx五金對市場提供如下有效支持,，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn),、有效投入,、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大,。
1,、形象推廣與形象管理
正如我們所意識到的，品牌是做出來的,，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵,，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入,，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上,。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣,。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn),。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升,。在統(tǒng)一店面形象,、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個(gè)人形象,。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理,。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝,，這是品牌形象延伸的第一步,。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商,。
2,、促銷推廣方面的支持
在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象,。包括設(shè)計(jì)x展架形象,、促銷用品形象、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等,。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品,，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì),，突出特色)。再次,，要為促銷推廣活動制定方案,，提高展示效果，提升推廣層次,，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上,。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷,。形象可控,、促銷物品可控、促銷方式可控,，人員促銷方法可控,，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的,。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),，取得顯著成效,。
3、設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利點(diǎn)
我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心,。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持,，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利政策,。一般地,，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少,，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望,，讓經(jīng)銷商多一份期待,，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價(jià)值,。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4,、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力,，來源于其工作的勤奮與有效,，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表,，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持,。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。
商務(wù)人員的工作,，就是傳播與推廣品牌的工作,。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示,。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范,，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè),，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場就成功一半了,。
品牌沒有什么神秘的,，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程,，就是增加暗示的過程,，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌,，都是以品牌精神為核心,，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力,，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去,，讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo),。
5,、開展卓有成效的培訓(xùn)
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料,，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面,，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作,。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,，并在培訓(xùn)中加以貫徹,。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位,。
7,、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討,。
8,、廣告宣傳支持
對于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題,。費(fèi)用不在于多少,，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上,，可以對廣告活動的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析,。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好,。
四,、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)
通過以下五方面的工作,，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1,、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容,，培訓(xùn)合格方可上崗
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核,，拿出有水平的,、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性,。在培訓(xùn)內(nèi)容方面,，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識,、裝修行業(yè)知識,、專賣店經(jīng)營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行,，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》,、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》,、《如何有效管理經(jīng)銷商》,、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》,、《木工俱樂部操作方案》等,。《xx五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善,。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在,。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版,。
2,、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督
對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多,。一是與經(jīng)銷商溝通,，二是對其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等,。通過適當(dāng)監(jiān)督,，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作,。
3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系,，通過對商務(wù)人員工作情況的考核,，使其明確工作方向,，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力,，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力,。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)
在實(shí)際的工作當(dāng)中,，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo),。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰,，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng),，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5,、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會,，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決,。此類問題或機(jī)會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí),，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時(shí)，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題,，不論是產(chǎn)品還是市場問題,，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會，如與品牌顯著的裝飾公司合作,，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等,，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí),，市場部應(yīng)予以有效支持,。
一、銷售示范
單店銷售業(yè)績不佳,，影響賣場整體氣氛,，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力,。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性,，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,，工作態(tài)度消極,。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,，重新調(diào)整個(gè)體單店對自區(qū)域市場的定位,。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個(gè)新改變,。用一種新的銷售模式,，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個(gè)興趣,，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性,，激勵她們的斗志,。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個(gè)積極向上,，輕松愉悅,，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感,，有歸屬感,，把我們賣場的每一個(gè)員工的'向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績不佳,，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色,，營銷策劃不科學(xué),。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念,。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她,。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的,，你就要證明給她看,，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話,，我的方法就是示范,，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸,。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認(rèn)同了你的方法,，她們也就才會有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去,。
二、銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果,。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會,。所以與其說這是一種培訓(xùn),，不如把它說成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn),，檢討,，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去,。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種,，使用于,，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三,、賣場氣氛
一個(gè)賣場的氣氛,，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,，沒有一良好的,，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn),。要形成生動的賣場氣氛,，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性,，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動關(guān)系,。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好,，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去,。讓她們把工作當(dāng)成興趣,，愛好,。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去,。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的,，相互真誠,，相互尊重，相互關(guān)心的感情,。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,，而不是只屬于某一個(gè)人的,。在這樣的一個(gè)賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來,。
四,、激勵員工
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立,。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天,。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍,。讓她們在工作中感受到了輕松,，快樂，榮譽(yù),，自信的話,，她們就會更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢是可以實(shí)現(xiàn)的,。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到,，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場。我們是一個(gè)公司,，有著自己企業(yè)文化,，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動幸福,，青春活力,，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,，我們是一個(gè)公司的人才,，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五,、條例執(zhí)行
每個(gè)賣場都有著自己的工作條例,，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的,。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績,，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性,。我想一個(gè)人對著一份有如雞肋,，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐,。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它,，甚至抗拒它,。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要,，沒有一個(gè)合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證,。我想說的是,，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向,，有了積極的態(tài)度,，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時(shí)候才會彰現(xiàn)出來,。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,，那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,，一個(gè)賣場的管理者,，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去,，提高了銷售,，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo),，她們才會融入到我們的事業(yè)中去,。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行,。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到,，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任,。我不是說條例不重要,，它重要。但是施行條例的你本人成功與否,，自己本身就不成功的話,，談什么去約束別人呢。
只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來完善我們的事業(yè),，耐住性子,，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西,，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去,，再根據(jù)單個(gè)賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場,，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍,。
一、目的
(一)發(fā)揚(yáng),、提升酒店文化知名度,，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié),，對過組織一活動,，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度,，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績的提升,。
二、活動主題
“迎中秋,，慶團(tuán)圓,，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸,，突出親情和團(tuán)圓的氣息,。
三、活動安排
(一)婚慶服務(wù)
1,、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等,，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品,、室內(nèi)花轎等。
2,、具體執(zhí)行部門為營銷部,、餐飲部，配合部門為行政部,。
(二)就餐送月餅活動
1,、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天,，到酒店用餐,、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈送三種不同價(jià)格檔次的月餅,。
2、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈送月餅外,，另贈送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴,。
(三)迎中秋抽獎活動
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料,。
2,、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號。
3,、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題,。
4、回答正確的客人可抽取獎品,。獎品的中獎率控制在30%左右,。
5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負(fù)責(zé),，辦公室協(xié)助,。所需物品的采購由采購部負(fù)責(zé)。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人,，借助他們提高酒店的知名度。
四,、費(fèi)用安排
(一)本次營銷策劃活動預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元,，最高不超過10萬元。其中第1項(xiàng)活動支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動控制在3萬元;第4項(xiàng)活動控制在0.5萬元,。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé),，各項(xiàng)活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報(bào)到采購部，采購部統(tǒng)一進(jìn)行匯總,，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購,。
五、宣傳方式
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠,。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊,。
(二)報(bào)紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店,，真情無限”,。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,，針對不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢,，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度,。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃,。每個(gè)活動的新聞報(bào)道文章也由對應(yīng)部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體,，爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元,。由市場營銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實(shí)施,。
六,，活動總結(jié)
此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報(bào)告,，對此次營銷活動做出評價(jià)和總結(jié),，活動總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱,。
【銷售管理方案范文】
銷售管理方案篇七
一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性,，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是本站小編為你帶來的銷售管理方案范文,，歡迎參閱,。
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念,、價(jià)值觀與行為模式著手,，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行,、傳播理念,，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁,，塑造忠誠度;獨(dú)家代理,、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò),、凈化渠道,，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注,，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營,。
一,、某五金怎么做好提升工作
對市場的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜,、系統(tǒng)性強(qiáng),、需要不斷完善的工作。做好提升工作,，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范,、正常與不斷增長,，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：
1,、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營的核心
一個(gè)區(qū)域能不能做好,，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力,、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題,。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用,，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài),。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私狻?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作,。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的,。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位,、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握,，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營作為自己的經(jīng)營核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的,。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo),，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人,、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力,。
2,、對專賣方法進(jìn)行管理
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的,。第一,，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象,，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,，即首先確定專賣人員,，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色,，根據(jù)五金與競爭對手的區(qū)別,，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范,。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為,。
3、對專賣形象進(jìn)行管理
專賣形象包括產(chǎn)品形象,，店面形象,，人員形象，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的,、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的,。因此對產(chǎn)品陳列,、店員服裝、貨架展示,、海報(bào)張貼,、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì),、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求,。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為,，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。
4,、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多,，商務(wù)人員往往會很茫然,，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析,，找準(zhǔn)工作的突破方向,。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受,。通過與經(jīng)銷商的溝通,，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,，主要的突破方向,，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的,。
5,、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入
明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃,，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入,。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面,。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營,，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題,。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,，如果是這樣,，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設(shè)計(jì)會員卡,，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入,，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),，有精確的付出,，才會有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷商以長久,、出色經(jīng)營為其本職工作。
6,、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn),。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū),，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展,、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要,。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向,。在這方面,，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息,。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn),、供貨方式,、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,，但價(jià)格體系不能突破,。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司,。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,，規(guī)模大,、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的,，從中找出一些市場規(guī)律,。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作,。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外,，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。
7,、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級區(qū)域,，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注,。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商,，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會員卡,，設(shè)計(jì)對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則,。同時(shí)，對于如何記錄木工資料,，如何完善檔案,，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后,，才能開展所謂俱樂部的一些活動,，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會員了,，這時(shí)開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要,。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動
在小區(qū)推廣方面,，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體,。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題,。公司應(yīng)提供的,，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象,，提供必要的廣告宣傳用品如x展架,、橫幅、桌面寫真噴繪,、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品,。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，
促銷方案
確定了,，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管,、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了,，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個(gè)促銷活動,，都必須保證專業(yè),、規(guī)范、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后,，必須要有總結(jié)與評估,，并回傳給公司市場部。以便既有收獲,，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好,。9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品
圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),，對于五金銷售活動整體的促進(jìn)作用,，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市,，如找到合適的經(jīng)銷商,，銷售增長潛力非常可觀,。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積,、經(jīng)銷商人員配置等因素,，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的,，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的,，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營產(chǎn)品,，及時(shí)解決其所反映的一些問題,。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可,。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的,。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源,，才能有利于其獲得成長,。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園,、好美家、家福特,、家世界家居,、 新家園、華美樂、 靚家居,、喜盈門,、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐,。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處,。
11,、在主流建材市場形成良好的專賣體系
鼓勵、引導(dǎo),、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道,，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),，比較心態(tài),，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響,，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能,。
12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
我們在做市場,、找代理,，實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時(shí)，我們的競爭對手也在做這些工作,。而且,，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對手是不斷增加的,。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局,，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣,、市場投入,、促銷策略、店面管理等情況,，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13,、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況,，掌握庫存與訂貨
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解,。每個(gè)區(qū)域都是不同的,，消費(fèi)習(xí)性總會有或多或少的差異,。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計(jì),，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全,、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù),。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì),。
14、以規(guī)范,、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營
商務(wù)人員工作要有成效,，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn),、循序漸進(jìn),、逐步滲透、密切關(guān)注,。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營產(chǎn)品,，促使區(qū)域銷售正常化,，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范,、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員,。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,，在上述的方方面面做好自身工作,，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求,。
二,、商務(wù)人員的工作考核體系
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;
(3)負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題;
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;
(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度,。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;
(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
(3)對促銷與市場推廣的評估;
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速,。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性,，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法,，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán),。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)
對商務(wù)人員的工作考核,，采用以下方式,。
1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄,。按公司設(shè)計(jì)的日報(bào)表格式進(jìn)行填寫,，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。
2,、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄,。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息,、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司,。
4、每周周末,，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作,。
5、每月月底,，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計(jì)劃,。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》,。
(三),、對商務(wù)人員的工作考核方法
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1,、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成 (40分)
2,、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)
3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)
4,、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性(15分)
5,、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估,，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三,、五金對市場怎樣提供有效支持
五金對市場提供如下有效支持,，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn),、有效投入,、定向扶持,，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1,、形象推廣與形象管理
正如我們所意識到的,，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵,，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值,，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入,，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上,。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣,。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明,，關(guān)注對所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升,。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個(gè)人形象,。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計(jì)款式,。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝,，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,，可另行協(xié)商,。
2、促銷推廣方面的支持
在促銷推廣方面,，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象,。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象,、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次,，需要制作用于促銷推廣的展示用品,，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色),。再次,，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果,，提升推廣層次,，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上,。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷,。形象可控,、促銷物品可控、促銷方式可控,，人員促銷方法可控,，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),，取得顯著成效。
3,、設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利點(diǎn)
我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心,。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成,，應(yīng)設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利政策,。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的,。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少,，讓經(jīng)銷商看到希望,，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法,。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng),。
4,、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力,，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力,，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用,。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表,，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間,，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。
商務(wù)人員的工作,，就是傳播與推廣品牌的工作,。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書,，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè),，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場就成功一半了,。
品牌沒有什么神秘的,，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程,，就是增加暗示的過程,，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌,，都是以品牌精神為核心,，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力,，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo),。
5、開展卓有成效的培訓(xùn)
在培訓(xùn)方面,，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料,，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有,。在此方面,，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間,，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6,、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位,。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題,，此處不做探討,。
8、廣告宣傳支持
對于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商,，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題,。費(fèi)用不在于多少,，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上,，可以對廣告活動的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析,。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好,。
四,、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)
通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力,。
1,、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天,。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核,，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的
工作方案
方可下市場,，要充分保證其開展工作的有效性,。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識,、企業(yè)產(chǎn)品知識,、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識,、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行,，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》,、《如何經(jīng)營五金專賣店》,、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》,、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》,、《木工俱樂部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善,。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員,，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版,。2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督
對商務(wù)人員的工作監(jiān)督,，方法很多,。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等,。通過適當(dāng)監(jiān)督,，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作,。
3,、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核,，使其明確工作方向,，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力,，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力,。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)
在實(shí)際的工作當(dāng)中,，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo),。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰,，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng),，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5,、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會,，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決,。此類問題或機(jī)會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí),，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時(shí)，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題,，不論是產(chǎn)品還是市場問題,，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會,，如與品牌顯著的裝飾公司合作,，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化,，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí),，市場部應(yīng)予以有效支持。
一,、銷售示范
單店銷售業(yè)績不佳,，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志,，無法凝聚店員的向心力,。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,，工作態(tài)度消極,。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,，重新調(diào)整個(gè)體單店對自區(qū)域市場的定位,。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個(gè)新改變,。用一種新的銷售模式,，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣,。從而來帶動她們的在賣場的只動性,，激勵她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法,，來營造賣場一個(gè)積極向上,，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感,，有歸屬感,，把我們賣場的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績不佳,，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟,，服務(wù)內(nèi)容沒有特色,，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步,，改變我們店員的銷售觀念,。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她,。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話,，想要她學(xué)你的,，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西,。
那么要證明這套銷售是有用的話,，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,，而不是只靠嘴來灌輸,。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認(rèn)同了你的方法,，她們也就才會有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去,。
二、銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果,。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者,，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會,。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個(gè)討論,。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn),，檢討,，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去,。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種,，使用于,，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三,、賣場氣氛
一個(gè)賣場的氣氛,，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,，沒有一良好的,，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn),。要形成生動的賣場氣氛,，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性,，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動關(guān)系,。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,，了解它們的喜好,，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,，愛好,。把賣場當(dāng)做游樂場一樣,，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,，店員與店長之間建立起一種真正的,，相互真誠，相互尊重,，相互關(guān)心的感情,。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,，而不是只屬于某一個(gè)人的,。在這樣的一個(gè)賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來,。
四,、激勵員工
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立,。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式,，感受到了我們的賣場氛圍,。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂,，榮譽(yù),，自信的話，她們就會更堅(jiān)定的相信,，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢是可以實(shí)現(xiàn)的,。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場,。我們是一個(gè)公司,，有著自己企業(yè)文化,，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司,。一個(gè)到處都洋溢著感動幸福,，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭,。我們也不是普通的店員,，我們是一個(gè)公司的人才,，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五,、條例執(zhí)行
每個(gè)賣場都有著自己的工作條例,，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的,。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績,，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào),。沒有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性,。我想一個(gè)人對著一份有如雞肋,，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它,，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了,。這樣說也不是說賣場的條例不能要,，沒有一個(gè)合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證,。我想說的是,，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的,。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度,，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時(shí)候才會彰現(xiàn)出來,。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,，那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,，一個(gè)賣場的管理者,，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去,，提高了銷售，就提高了店員的收益,。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會融入到我們的事業(yè)中去,。 那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行,。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到,，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要,，它重要,。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話,，談什么去約束別人呢,。
只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來完善我們的事業(yè),，耐住性子,，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西,，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去,，再根據(jù)單個(gè)賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場,，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍,。
篇三：銷售提升方案
1.營銷積分目標(biāo)分解：對每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天,。
3.訓(xùn)練自己的營銷技巧,，總結(jié)營銷方法，培養(yǎng)積極主動營銷意識和習(xí)慣,。
4.充分利用公司營銷資源,，獲取營銷支持，解決營銷困惑,，完成營銷積分
5.臺席營業(yè)員接待的每一個(gè)客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務(wù);語音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù),。
6.每一個(gè)客戶都要主動詢問，主動挖掘,，主動推介,，深入營銷。
7.營業(yè)員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法,。望：年齡,、服飾衣 包，鞋著,、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn),、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式,。聞：簡單交流,，表達(dá)談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài),。問：客戶基本情況,，簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的,、需求興趣,、購買能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī),，切入說服,。
11. 營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法 比較法 、從眾法 建議法 益處總結(jié)法 情景描述法,。
12. 營業(yè)員成功營銷經(jīng)驗(yàn)分享：多問,，多聽，多觀察深挖掘;越努力,，運(yùn)氣越好,，機(jī)會越多;主動跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會，抓住每一位客戶 ;行動快,，抓住機(jī)會 ;主動營銷,，積極找到營銷賣點(diǎn) ;積極跟進(jìn)，深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點(diǎn),，了解產(chǎn)品的特性,，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì) 。
一,、目的
(一)發(fā)揚(yáng),、提升酒店文化知名度,，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié),，對過組織一活動,，吸引顧客光臨,，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績的提升,。
二、活動主題
“迎中秋，慶團(tuán)圓,，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸,，突出親情和團(tuán)圓的氣息,。
三、活動安排
(一)婚慶服務(wù)
1,、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,，包括公共聯(lián)絡(luò),、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目――賀喜禮品,、室內(nèi)花轎等,。
2,、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部,，配合部門為行政部。
(二)就餐送月餅活動
1、在中秋節(jié)的前一天,、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天,，到酒店用餐,、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2,、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈送月餅外,，另贈送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴,。
(三)迎中秋抽獎活動
1,、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料,。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號,。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題,。
4,、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右,。
5,、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助,。所需物品的采購由采購部負(fù)責(zé),。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人,，借助他們提高酒店的知名度,。
四,、費(fèi)用安排
(一)本次營銷策劃活動預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元,，最高不超過10萬元,。其中第1項(xiàng)活動支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動控制在3萬元;第4項(xiàng)活動控制在0.5萬元,。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé),，各項(xiàng)活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報(bào)到采購部,，采購部統(tǒng)一進(jìn)行匯總,，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購,。
五,、宣傳方式
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠,。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。
(二)報(bào)紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營銷宣傳,。主要宣傳廣告語為“灑店，真情無限”,。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,，針對不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢,，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度,。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動的新聞報(bào)道文章也由對應(yīng)部門撰寫,，由市場營銷部聯(lián)系媒體,，爭取及早發(fā)表,。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元,。由市場營銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后,，由營銷部組織實(shí)施。
六,，
活動總結(jié)
此次文化活動營銷結(jié)束后,，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報(bào)告,，對此次營銷活動做出評價(jià)和總結(jié),，活動總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱,，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。
銷售管理方案篇八
最近應(yīng)聘企業(yè)銷售經(jīng)理時(shí),，在聽了人事部經(jīng)理半個(gè)多小時(shí)企業(yè)情況介紹后而寫的營銷中心內(nèi)部管理草案,。
企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司,，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品,，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì),。公司原有銷售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的,，其中也包括一些零售散戶,。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景,，打入國內(nèi)零售市場,。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單,，沒有建立相應(yīng)的部門制度,，但在拓展零售市場，進(jìn)入日化大眾市場的時(shí)候,，隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,，人員的`增加,，銷售費(fèi)用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面,。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性,，工作效率低，費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重,。因此,，公司急切需要在短時(shí)間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場發(fā)展,、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì),，爭取在未來2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系,。
由于是對方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫部門管理制度,，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場工作的開展情況,，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運(yùn)作體系,。
一,、銷售組織機(jī)構(gòu)
為了實(shí)現(xiàn)銷售管理機(jī)構(gòu)“簡明、快速,、高效”的目的,，采用人員定位、崗位明確,、考核規(guī)范的層級領(lǐng)導(dǎo)制度,，具體組織架構(gòu)圖如下：
二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)
1,、銷售總監(jiān)（略）
2,、市場部（略）
（1）大客戶經(jīng)理
（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理
3,、服務(wù)管理部（略）
（1）營銷助理
（2）文案設(shè)計(jì)
三,、人員薪酬制度
1、銷售人員薪酬制度
由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓,，銷售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和和貨款的回收,。因此，市場部銷售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式,，底薪采用梯級升降級別制度,，如圖：
工資級別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注
一級8001700總經(jīng)理獎
二級8001200總經(jīng)理獎
三級800700總經(jīng)理獎
四級800400總經(jīng)理獎
見習(xí)級800200總經(jīng)理獎
2,、其他人員工資（略）
四、差旅費(fèi)開支,、報(bào)銷管理
為管控營銷中心資金支出,，規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開支報(bào)銷辦法,。
1,、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。
2,、審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定,，結(jié)合營銷中心實(shí)際情況。
特做如下規(guī)定：
（1）營銷中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷,。
（2）超出營銷中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷,。
3、報(bào)銷額度：為更合理地使用資金,，對差旅費(fèi),、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營銷中心制定開支額度,，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷,，超過額定部分不予報(bào)銷。
4,、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷,，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動相符的外部憑證,，若因故確實(shí)不能取得憑證,，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。
5,、出差標(biāo)準(zhǔn)：
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天,，伙食補(bǔ)xxx元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天,，伙食補(bǔ)xxx元/天,；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天，伙食補(bǔ)30元/天,。
交通費(fèi)含長途汽車,、火車、飛機(jī),、輪船,、車票實(shí)報(bào)。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷,。（如坐飛機(jī)，事先必須請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后,，方可報(bào)銷,。）
上海、北京,、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn),。
6、差旅費(fèi)報(bào)銷管理規(guī)定
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi),，嚴(yán)重者予以開除,。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷,，一月一次,，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動計(jì)劃表》。填寫出差行動路線，時(shí)間，地點(diǎn),，必須要和票據(jù)相符,。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實(shí)報(bào)銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷,。而遲遲不報(bào)銷本月差旅費(fèi),，不審批下月借款,。
五,、發(fā)貨,、退貨管理程序（略）
六,、營銷中心人員考核管理制度
1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度
（一）工作職責(zé)：（略）
（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排,。
（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見上面）
（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核,、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定
3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%,、網(wǎng)點(diǎn)代理開發(fā)完成100%,、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者,，工資級別將報(bào)總經(jīng)理審批,，得到晉升一級。
4）獎金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容,、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù),，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者,，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn),，待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成,，二月累計(jì)結(jié)算,。
5）年終考核獎：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成,；
如果按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算,；全年完成總銷售量低于80%以下者,，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù),，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放,。）
6）考核實(shí)施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見,，報(bào)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效,。
2、大客戶經(jīng)理,、其他人員考核管理制度（略）
七、銷售人員表格化管理
好政策必須依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此,。銷售員在外拓展業(yè)務(wù),，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)督,、激勵等手段來督促的,。管理工作通常由兩部分組成,，一是人員的溝通交流和各種銷售會議,；二是制度化的制約,。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營發(fā)展,、市場的開拓和管理,。
一般針對銷售人員的表格有：客戶拜訪表,、周工作
總結(jié)表,、月度區(qū)域銷售計(jì)劃進(jìn)度表,、產(chǎn)品各品類銷售,、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃表、促銷申請表,、月末市場分析評估報(bào)告總結(jié)表等等,。為了使銷售人員重視表格制度，將表格填寫匯報(bào)制度與業(yè)績效益工資掛鉤,。當(dāng)然設(shè)置報(bào)表制度，目的是為了更好地執(zhí)行,，做好市場銷售工作,。
銷售管理方案篇九
歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn),。
制度對于公司的經(jīng)營來說是必不可少的,，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們在一起工作時(shí),，為了一個(gè)共同的目標(biāo),，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助,，禮讓有效,，誠實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊將會幫助你做到這一點(diǎn),。
你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人,，他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練,。工作安排，及你個(gè)人的發(fā)展,。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí),，請首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無法幫助你解決問題時(shí),。請直接尋求總經(jīng)理的幫助,。總之,，愿你在好萊客的工作順心,，事業(yè)順利！
二,，好萊客工作概述
1,、了解客戶的性格、愛好,、家庭,、職業(yè)等。
2,、設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的,。情況（如小區(qū)名稱、地址,，裝修風(fēng)格,，裝修色調(diào)等等）
3、認(rèn)真細(xì)心詢問并專心聆聽客戶的意見,。
4,、在工作之余，竭力與客戶交朋友
b做得比客戶預(yù)期的更好
1,、永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一,，設(shè)身處地站在客戶的立場上考慮。
2,、向客戶提供的服務(wù)必須是最好的,。
c信守承諾
1、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程,。
2,、對客戶、同事,、領(lǐng)導(dǎo),、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時(shí)候都不要找借口、找理由,、更不能說謊,！
d關(guān)愛客戶
1、和客戶做朋友
2,、每逢過節(jié)必須給客戶問候,，祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他,。
3,、每向客戶提供一次服務(wù)，能保證讓客戶覺得物超所值,，盡量讓客戶少花錢,。
e零缺點(diǎn)工作
1、第一次沒做好,，將沒有第二次機(jī)會,。
2、不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映
f必須做到認(rèn)真,、快,、堅(jiān)守承諾。
1,、對客戶,、同事、領(lǐng)導(dǎo),、下屬,、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn),，言而無信的人是公
司形象最大的敵人,。
2、品質(zhì)是拉住客戶的有效武器,，要做就全力以赴,，做就做最好的。
3,、除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要務(wù),。
4,、認(rèn)真，仔細(xì)才有質(zhì)量,。杜絕“其實(shí)都差不多,！”
三、用人原則
1、公司架構(gòu)
2,、各部門人員編制及崗位職責(zé),。
副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作,。
銷售總監(jiān)：制定銷售計(jì)劃,，同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作,。
售后部：專員兩名,，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息，拆單,，下單,，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況,。庫管一名：主要負(fù)責(zé)倉庫相關(guān)管理工作,。
客服部：專員一名，主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴,，及產(chǎn)品問題,。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶滿意度,。（此職位可由安裝組長兼任）
財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)人員一名,，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄。
前臺接待：接待員一名,，主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作,。
設(shè)計(jì)銷售小組:配備設(shè)計(jì)師1名。業(yè)務(wù)員2到5名,，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)工作,。品推部：專員1名，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作,。
四,、日常管理?xiàng)l例
1、例會及培訓(xùn)制度：
a,、公司所有例會及培訓(xùn)不得缺席和請假,，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元,。
b,、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音，開會時(shí)間響一次罰款20元,。
c,、不準(zhǔn)中途隨意離場,，違反罰款20元。
2,、公司每周必須開一次銷售計(jì)劃會議,。
3、公司每月必須開一次全員總結(jié)計(jì)劃大會,。
4,、公司每半年開一次半年總結(jié)大會
主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理
參會人員：公司全員
會議流程：
a,、各銷售小組匯報(bào)上月（上半年）銷售總結(jié),，及下月工作計(jì)劃。
b,、總經(jīng)理或總監(jiān)講話,，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。
以上,，2,、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個(gè),。）
五,，銷售小組員工薪資制度
1、底薪
設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元,。5萬以上10萬以下底薪1800元,，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元,。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元,。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元,。10萬以上底薪2100元,。
2、提成
設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%,。5萬以上10萬以下提2%,，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%,。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%,。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%,。10萬以上提2.5%,。
3、提成發(fā)放方式為,，客戶簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放,。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放,，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）
4、前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資,。
六,、銷售小組任務(wù)
a、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上,。每季度最低任務(wù)60萬以上,。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元，請其他小組成員聚餐,，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù),，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選,。
b,、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬，未完成的員工扣發(fā)100元,，用于在開季度總結(jié)會議后請全員聚餐,。
c、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬,。未完成同樣扣除100元,。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
七,、銷售小組模式及操作方式
1,、每個(gè)銷售小組編制為，設(shè)計(jì)師1名,，業(yè)務(wù)員3名,，連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗,。（從待崗之日起停發(fā)底薪）
2,、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測量，做方案,，談單,。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開發(fā)客戶,，跟蹤客戶及初步談單,。
3、為公平分配各小組接單,，特做以下安排
凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組,，1-10號11-20號21-30號各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù),。（此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn)）
第四月給小組報(bào)銷。完成3月內(nèi)()總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷,。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷方式為：（三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請補(bǔ)貼的金額）,。
銷售管理方案篇十
網(wǎng)站原創(chuàng)內(nèi)容不足，缺乏品牌欄目,，急需提升在同行網(wǎng)站中的競爭力,。
打造品牌特色欄目，逐步確立自己的優(yōu)勢點(diǎn),，探索創(chuàng)新發(fā)展思路
1,、欄目概述：當(dāng)前房產(chǎn)網(wǎng)站的“看房，評房,，淘房”等相關(guān)信息報(bào)道都是站在專家角度或者行業(yè)人士的角度來寫的,，對于大多數(shù)平民百姓來說有種理解上的隔閡。我們這個(gè)欄目定位服務(wù)對象為普通百姓,，這一群體并不具有房產(chǎn)專業(yè)知識,，我們以普通人的角度，用平白的話語,，風(fēng)趣的語言風(fēng)格來講述對樓盤的評價(jià),。用平常話講述我們購房人的平常故事。
2,、欄目詳情：
欄目名稱：樓市巡捕模仿樓市刺客,，目的意義一樣，捕捉樓盤最新消息,，尋找樓盤不足之處,，捕捉房產(chǎn)交易問題，尋找物業(yè)中介“損招”,。第一時(shí)間,，客觀，簡單,，真實(shí)的對樓房做出評價(jià),，為購房提供指導(dǎo)。
子欄目：踩盤先鋒：提供最新看房團(tuán)信息,，房產(chǎn)圈小道消息（目的是吸引受眾）
防不勝房：容易上當(dāng)之處,，購房技巧
3、服務(wù)對像：廣大有房產(chǎn)信息需求的普通百姓,，這是個(gè)最大的受眾群體,，爭取他們參與進(jìn)來，提高網(wǎng)站的參與性和互動性,，留住人氣,，提升名氣,。
4、資料來源：主欄目“樓市巡捕”完全有網(wǎng)站編輯原創(chuàng),，可適當(dāng)增加輔助說明性材料,。（有點(diǎn)難度）
子欄目有網(wǎng)站編輯和互動對象提供，并可以整合網(wǎng)絡(luò)相關(guān)資源重新發(fā)布,。（除訪談之外，其他內(nèi)容在網(wǎng)上應(yīng)該容易找到）
5,、推廣方法：自身網(wǎng)站推廣論壇貼吧推廣但我感覺不能馬上見效,，最重要的做原創(chuàng)，做特色,，內(nèi)容為王,，更新及時(shí)，持之以恒,。（或者活動聯(lián)盟,，目前沒有具體思路）
6、有關(guān)問題：雖然不是專題,，是個(gè)長期欄目,，固定欄目，但技術(shù)允許的話,，最好做專題頁面,，至少要有點(diǎn)色彩，不能像普通網(wǎng)頁那樣單調(diào)（背景都是白色）,，至少提供兩種頁面設(shè)計(jì)效果,，對比中才能發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)最好的,，最適合的,。征求大家的意見。
