為保證事情或工作高起點,、高質(zhì)量,、高水平開展,，常常需要提前準備一份具體,、詳細,、針對性強的方案,，方案是書面計劃,，是具體行動實施辦法細則，步驟等,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀。
服裝銷售管理方案篇一
1,、描述公司概況,。
2、制定本銷售管理方案的目的,。
1,、銷售組織設計原則。（例：公平性）
2,、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇,。（例：區(qū)域 客戶 產(chǎn)品）
3、具體設計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）
1,、市場層次策略 ：核心市場 輔助市場 貿(mào)易市場,。
2、市場競爭策略（可略）
1,、渠道選擇（直銷 經(jīng)銷 代銷）
2,、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理,。
3、渠道控制：價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰,。
4,、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)。
1,、銷售人員管理：招聘 培訓 工作方法與考核 激勵政策 費用與報銷政策,。
2、訂單流程管理：業(yè)務員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請,。
3,、發(fā)貨流程管理：財務下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗貨回單返回。
4,、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收,。
5、售后服務管理：服務信息的獲得 落實經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放,。
6,、績效管理：日常工作量統(tǒng)計 月末考核 兌現(xiàn)。
7,、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃 落實計劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會員,。
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案,。
2,、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關(guān)系活動。
3,、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的評估 客戶的優(yōu)化與淘汰,。
4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發(fā)貨,。
1,、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則 聯(lián)合促銷與獨立促銷 促銷費用承擔 申請與審批。
2,、促銷前準備工作：審核促銷計劃 落實可行性執(zhí)行細節(jié) 確定具體人員 落實促銷,、財、物情況,。
3,、促銷中的管理：具體實施促銷活動 調(diào)查促銷活動的效果 監(jiān)督促銷過程是否符合要求 及時處理出現(xiàn)的問題。
4,、廣告活動,、公共關(guān)系的支持：廣告的支持 公共管理的支持。
5,、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失 評估效果 表彰與懲罰,。
服裝銷售管理方案篇二
1,、銷售組織設計原則（例：公平性）。
2,、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）,。
3、具體設計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）,。
1,、市場層次策略：核心市場輔助市場貿(mào)易市場。
2,、市場競爭策略（可略）,。
1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）,。
2,、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理。
3,、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰,。
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng),。
1,、銷售人員管理：招聘培訓工作方法與考核激勵政策費用與報銷政策。
2,、訂單流程管理：業(yè)務員合同審核蓋章發(fā)貨申請,。
3、發(fā)貨流程管理：財務下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回,。
4,、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收。
5,、售后服務管理：服務信息的獲得落實經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放,。
6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計月末考核兌現(xiàn),。
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案,。
2,、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動。
3,、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘汰,。
4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報告及時停止發(fā)貨,。
1,、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨立促銷促銷費用承擔申請與審批,。
4、廣告活動,、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持,。
5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評估效果表彰與懲罰,。
服裝銷售管理方案篇三
產(chǎn)品策略,、產(chǎn)品定位與細分;價格策略;渠道策略、渠道選擇,、渠道拓展順序,、渠道規(guī)劃、渠道占比,、渠道銷售量預測分析,、上市時間計劃。
上市渠道促銷計劃,、上市終端消費者促銷計劃,、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排,、后期促銷跟進計劃,。
1、業(yè)務人員分解
2,、經(jīng)銷商分解
3,、區(qū)域指標分解
4、月度分解
5,、品項分解
6,、渠道分解
7、銷售量完成可行性分析
服裝銷售管理方案篇四
1,、描述公司概況,。
1、銷售組織設計原則,。（例：公平性）,。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇,。（例：區(qū)域,、客戶、產(chǎn)品）,。
3,、具體設計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。
1、市場層次策略,、：核心市場,、輔助市場、貿(mào)易市場,。
2,、市場競爭策略（可略）。
1,、渠道選擇（直銷,、經(jīng)銷、代銷）,。
2,、渠道管理：渠道商入選條件、合同簽訂,、檔案管理,。
3、渠道控制：價格控制,、激勵政策,、竄貨管理、違約處罰,。
4,、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)、廠商親情化培養(yǎng),。
1,、銷售人員管理：招聘、培訓,、工作方法與考核,、激勵政策、費用與報銷政策,。
2,、訂單流程管理：業(yè)務員、合同,、審核,、蓋章、發(fā)貨申請,。
3,、發(fā)貨流程管理：財務下單、提貨,、出貨、物流過程、客戶驗貨回單返回,。
4,、貨款回收管理：合同、開票,、交款,、開題貨單、尾款催收,。
5,、售后服務管理：服務信息的獲得、落實經(jīng)辦人,、結(jié)果反饋,、電話回放。
6,、績效管理：日常工作量統(tǒng)計,、月末考核、兌現(xiàn),。
7,、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃、落實計劃執(zhí)行,、協(xié)助解決出現(xiàn)的問題,、常規(guī)信息溝通、組織銷售會員,。
1,、客戶資源的來源：確定客戶范圍、尋找客戶,、收集資料,、建立客戶檔案。
2,、客戶訪問：新客戶訪問,、老客戶回訪、關(guān)系活動,。
3,、客戶管理與淘汰：客戶分類、客戶的評估,、客戶的優(yōu)化與淘汰,。
4、風險客戶的.預警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控,、不及時回款原因,、是否需要報告,、及時停止發(fā)貨。
1,、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則,、聯(lián)合促銷與獨立促銷、促銷費用承擔,、申請與審批,。
2、促銷前準備工作：審核促銷計劃,、落實可行性執(zhí)行細節(jié),、確定具體人員、落實促銷,、財,、物情況。
3,、促銷中的管理：具體實施促銷活動,、調(diào)查促銷活動的效果、監(jiān)督促銷過程是否符合要求,、及時處理出現(xiàn)的問題,。
4、廣告活動,、公共關(guān)系的支持：廣告的支持,、公共管理的支持。
5,、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失,、評估效果、表彰與懲罰,。
服裝銷售管理方案篇五
1,、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點,、核對,。并提前準備好五金配件等相關(guān)安裝物品。
2,、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”,，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場安裝工作。
3,、接到安裝通知后,，于約定時間內(nèi)上門安裝。
4,、必須嚴格按照公司的安裝要求及安裝流程進行安裝操作,。
5,、由于設計問題而影響到安裝時，要善于與客戶溝通并耐心解釋,，當場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾,，待回專賣店協(xié)商后再作答復。
6,、整個安裝過程中出現(xiàn)的問題應及時匯報店長，以便及時由相關(guān)人員處理,。
7,、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場,，收拾垃圾,；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書,、售后卡交由客戶簽收保管,。
8,、安裝完畢,，應請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗收單”,、“顧客意見反饋單”,，并按規(guī)定收回合同余款,。
9,、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設計師簽發(fā),；售后服務中發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā),。
2、安裝完畢將現(xiàn)場清理干凈,。
3,、安裝完畢必須先由公司派員驗收、簽字,；再收客戶驗收,、簽字。
3,、安裝責任人對自己安裝的衣柜保修一月,，移門接駁保修一年；
5,、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的,，安裝責任人賠償成本價的50%；損壞客戶家物品造成的賠償,，由公司先行賠付,，安裝責任人承擔一半；故意損壞的,，雙倍賠償,。
1,、上門安裝、售服必須穿工作服,、戴工作帽,，保持儀表整潔。一月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的,，第一次警告,，第二次罰款50元。
2,、在安裝過程中,，禁止以任何理由吃、拿客戶食品,、物品,，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計罰該單工資50%,。
3,、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí)，第一次罰款100元,，第二次做辭退處理,。
5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表揚的,，每月獎勵50元,；
6、不服從工作調(diào)配的,，扣除當月50%工資,，2次以上作辭退處理；
8,、樣品的安裝是每個安裝人員的義務,，必須服從分派及時安裝。
2,、公司提供玻璃膠和鋸條,，以個換新。
5,、辭職必須將公司提供的工具上交,，否則照價賠償。
1,、到達客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動作應禮貌,，不準野蠻用力），按約定須電話聯(lián)系的由領班事先記清號碼并及時聯(lián)系,。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語,，如：您好,！請問是不是xx先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的xx,，今天來幫您安裝衣柜??等等,，嚴禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。
2,、在客戶家中必須嚴格遵守如下規(guī)定：
1）不誰接受客戶任何招待或贈物,；遇有客戶主動招待，必須婉言謝絕,，須使用“多謝,！您的心意我們的領了！但我們公司有規(guī)定,，不能??”等禮貌語言。
2）進入客戶家中時,，如遇客戶已裝修好,，則應穿戴上鞋套在進入客戶家中；嚴禁在客戶家中東張西望或亂動東西,，更不準踏入與工作地無關(guān)的區(qū)域（如客戶,、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意,，并切記沖水,。
3）嚴禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時間不準坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭,、嚴禁對客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評頭品足,。
4）嚴禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事,。
5）回答客戶任何詢問必須熱情有禮,，一般情況下由領班回答。任何情況下不準與客戶爭吵,，即使客戶意見明顯不對亦不準粗暴打斷或粗暴否定客戶談話,；更不準嘲笑、譏諷或使用污言穢語,。
6）嚴禁在任何場合,，特別是客戶家中對公司設計、生產(chǎn),、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個人進行任何貶低,、詆毀或不負責任的評論，以維護公司整體形象,。
7）對客戶提出的有違我方規(guī)定的要求,，必須耐心細致地解釋后婉言拒絕,。對于既不違反規(guī)定、又不會為公司帶來經(jīng)理損失的要求,，須盡可能幫助客戶解決,。
8）要求客戶提供必要的配合時由領班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求,，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意,，通話要盡量簡短，不準在客戶家中打私人電話,。
9）送裝人員工作過程中必須密切配合,，團結(jié)協(xié)作；嚴格服從領班指揮,。嚴禁互相指責,，推脫責任，更不準在客戶家中（或電話中）互相爭吵,。
10）嚴禁野蠻操作而損壞客戶物品,，損壞后應照價賠償。
11）工作過程中發(fā)生需要與公司,、設計,、導購協(xié)調(diào)時，一律由領班出面電話聯(lián)系,，其它人無權(quán)參與（特殊情況下由領班指定者除外）,。
12）在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時，一切以公司利益為重,。
服裝銷售管理方案篇六
一,、營銷概況：
房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因為買房子價位高，耐用性長,。買主務必經(jīng)過審情度事,、權(quán)衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強,，稍有不稱心就會改變主意,，買主思考的問題，內(nèi)容豐富,，錯綜復雜,，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì),、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大,，負荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉,、彈指一揮間,，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。
二,、創(chuàng)意理念：
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1,、具有高度的自信野心,；
2、富于競爭,，且樂此不倦；
3,、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng)；
4,、感性認識和理性認識相處融洽,；
5、注重歷史,，尊重現(xiàn)實,，睽重未來。
三,、構(gòu)思框架：
1）以塑造形象為主,，渲染品味和意念；
2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢,；
3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活,；
4）直切消費群生活心態(tài)。
四,、實戰(zhàn)流程：
1,、形象定位：
對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設計思想,、具體細節(jié)等到方面的高起點定位,。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗,，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位,、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,，都進行精碉細鑿，力爭完美,。
好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同,，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽不同,，人均擁有空間不同，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索,。
2,、主要賣點：
對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：
1）地理位置,；
2）,、樓盤設施結(jié)構(gòu)；
3）,、樓盤做工用料,；
4）、戶型設計,。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3,、繪制效果圖：
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊,、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售,，需要啟動購樓者對未來的想象,，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。
4,、廣告訴求點：
1）闡述樓盤的位置；
2）闡述樓盤所在地的歷史淵源,；
3）闡述樓盤交通條件,；
4）闡述樓盤人口密度情況；
5）闡述樓盤的升值潛力,；
6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽,；
7）闡述樓盤的背景；
8）闡述樓盤的舒適溫馨,；
9）闡述樓盤的實用率,；
10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；
11）闡述樓盤的品質(zhì),；
12）闡述樓盤的深遠意義,；
13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
服裝銷售管理方案篇七
一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性,，方案分析應該有理有據(jù),。下面是本站小編為你帶來的銷售管理方案范文，歡迎參閱,。
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因,，從觀念、價值觀與行為模式著手,，為包括銷售團隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學,。用簡單的語言概括就是：思想先行,、傳播理念,，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁,，塑造忠誠度;獨家代理,、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡,、凈化渠道,，強化服務功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注,，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。
一,、某五金怎么做好提升工作,。
對市場的提升工作是一項持續(xù)、復雜,、系統(tǒng)性強,、需要不斷完善的工作。做好提升工作,，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范,、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎,。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：
1,、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營的核心。
一個區(qū)域能不能做好,，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài),。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題,。我們的商務人員到了一個區(qū)域,，首先應審視公司提供的相應支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài),。然后在對當?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,，為了提升區(qū)域銷售能力,，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位,、對經(jīng)銷商所面臨的問題進行分析,、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營作為自己的經(jīng)營核心,，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標,，也要給自己定下要求,，在一定期限內(nèi)達到讓經(jīng)銷商完全認同個人、認同**品牌,、認同我們對市場的把握能力,。
2、對專賣方法進行管理,。
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,，這是有原因的,。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的,、特有的品牌形象;第二,，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三,，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四,，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強營銷網(wǎng)絡的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,，所以對專賣方法進行管理是非常重要的,。
專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員,，確定對專賣人員怎樣管理,，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競爭對手的區(qū)別,，根據(jù)品牌專賣要求,，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范,。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力,，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準確引導區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為,。
3,、對專賣形象進行管理。
專賣形象包括產(chǎn)品形象,，店面形象,，人員形象，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的,、便于客戶認知，利于增加親切感的,。因此對產(chǎn)品陳列,、店員服裝,、貨架展示,、海報張貼、廣告語的使用,、人員精神與氣質(zhì),、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求,。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為,，則必須對導購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求,，設計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。
4,、對當?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作方向,。
提升工作所涉及到的因素眾多,，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好,。所以在上述工作沒有太大問題后,，應著眼于對當?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作的突破方向,。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通,，通過對品牌在當?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷,，通過與當?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標,，并得到經(jīng)銷商的認同,。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向,，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向,。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。
5,、要求經(jīng)銷商進行適當投入,。
明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃,，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進行適當投入,。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面,。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營,，穩(wěn)步推進重要的客情關(guān)系的問題,。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務人員還要專業(yè)高明,，如果是這樣,，我們應積極配合其工作,。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡,，我們可以把這些配合工作加以促成,。重要的是要引導經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的,。有付出才有回報,，有精確的付出，才會有準確的回報,。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子,，正確引導五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營為其本職工作,。
6,、協(xié)助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務拓展。
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點,。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū),，由于地區(qū)經(jīng)濟增長、房地產(chǎn)的發(fā)展,、消費觀念變化的復合作用,，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要,。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務拓展方案》的同時,，商務人員應當分析當?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向,。在這方面,，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務員的努力，借助其他途徑了解必要信息,。
如果已經(jīng)確認在當?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點,、供貨方式,、貨款結(jié)算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策,，但價格體系不能突破,。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應當協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司,。商務人員應界定自己的介入程度,，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,，規(guī)模大,、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的,，從中找出一些市場規(guī)律,。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務人員的相應能力與工作積極性,，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作,。當然公司會配備必要的培訓資料。
除了裝飾公司外,，裝修隊也是我們應當關(guān)注的一個銷售途徑,。
7、協(xié)助進行木工群體的拓展,。
在縣級區(qū)域,，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列,，需要給予認真關(guān)注,。我們應首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》,，協(xié)助其設計會員卡,，設計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則。同時,，對于如何記錄木工資料,，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進行說明,。只有木工會員達到一定數(shù)量后,，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮,。比如有三十個左右的會員了,，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。
8,、協(xié)助進行促銷推廣活動,。
確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管,、小區(qū),、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓了,，才可以開展相應的促銷推廣活動,。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè),、規(guī)范,、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應有作用,。每次促銷活動后,，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部,。以便既有收獲,，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9,、督導縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品,。
圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于五金銷售活動整體的促進作用,，也是比較大的,。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商,，銷售增長潛力非?？捎^。商務人員初到一個地區(qū),，應當通過縣級經(jīng)銷商打款額度,、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營以前經(jīng)營情況的了解,，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的,，予以較多關(guān)注,，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題,。對于潛力較小的,，當然適當關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的,。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性,，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長,。
10,、適當關(guān)注建材賣場銷售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪里?需要了解當?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園,、好美家,、家福特、家世界家居,、新家園,、華美樂、靚家居,、喜盈門,、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店,。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應當引導當?shù)亟?jīng)銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬,，也對品牌力提升有非常大的好處,。
11、在主流建材市場形成良好的專賣體系,。
鼓勵,、引導、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道,，占領所有主要的建材市場,。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài),，我們需要占領更多的終端,，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能,。
12,、定期分析市場格局與業(yè)務提升關(guān)鍵點。
我們在做市場,、找代理,，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作,。而且,，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的,。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局,，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣,、市場投入,、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手,。
13、定期統(tǒng)計銷售情況,，掌握庫存與訂貨,。
商務人員應當要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對五金產(chǎn)品的進銷存做細致了解,。每個區(qū)域都是不同的,，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析,，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,，可以對銷售進行預計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存,。尤其在公司網(wǎng)絡健全,、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù),。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計,。
14、以規(guī)范,、勤奮的工作引導經(jīng)銷商經(jīng)營,。
商務人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法,、判斷要點,、循序漸進、逐步滲透,、密切關(guān)注,。要達到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務代表規(guī)范、勤奮的工作,。商務人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大,，要求商務人員深入理解自身角色定位,，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理,，達到公司的區(qū)域市場提升要求,。
二、商務人員的工作考核體系。
(一),、商務人員工作職責與衡量標準,。
商務人員的工作職責是：
(1)負責經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務;。
(2)負責培訓經(jīng)銷商所屬業(yè)務員與導購人員;,。
(3)負責對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進行督導,，及時發(fā)現(xiàn)問題;。
(4)負責協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;,。
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;,。
(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進度。
商務人員工作的衡量標準：
(1)當?shù)丶已b,、木工俱樂部業(yè)務開展的有效性;,。
(2)經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務提升情況;。
(3)對促銷與市場推廣的評估;,。
(4)工作報表的及時與細致性;,。
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速,。
為了保證商務人員工作的有效性,，公司需要對商務人員進行系統(tǒng)培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監(jiān)控管理的方法,，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設計,，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的,，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進行調(diào)整,，知道如何使經(jīng)銷體系進入良性循環(huán)。
(二),、商務人員工作考核工具：報表與總結(jié),。
對商務人員的工作考核，采用以下方式,。
1,、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫,，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送),。
2、對每次出差工作情況進行記錄,。
3,、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司,。
4,、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結(jié)并計劃下周工作。
5,、每月月底,，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結(jié)并對次月工作進行計劃。
6,、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》,。
(三)、對商務人員的工作考核方法,。
按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統(tǒng)衡量,。主要指標如下：
1、銷售任務指標達成(40分),。
2,、網(wǎng)點維護與形象店管理效果(15分)。
3,、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分),。
4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分),。
5,、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)。
每月月初,，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估,，并將評估結(jié)果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方,。
三,、五金對市場怎樣提供有效支持。
五金對市場提供如下有效支持,，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成,。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入,、定向扶持,，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。
1,、形象推廣與形象管理,。
正如我們所意識到的，品牌是做出來的,，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵,，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的,。對品牌的科學投入,，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎上,。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣,。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓,。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對所屬各級經(jīng)銷商的導購人員的形象力的提升,。在統(tǒng)一店面形象,、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導購人員的服裝與個人形象,。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理,。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導購服裝,，這是品牌形象延伸的第一步,。至于費用承擔方式，可另行協(xié)商,。
2,、促銷推廣方面的支持。
在促銷推廣方面,，首要工作是設計促銷形象,。包括設計x展架形象、促銷用品形象,、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等,。其次,，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計,，突出特色),。再次，要為促銷推廣活動制定方案,，提高展示效果,，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎上,。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象,，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控,、促銷物品可控,、促銷方式可控，人員促銷方法可控,，則五金的品牌推廣效果就成為可控的,。只有全面掌控,，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務，取得顯著成效,。
3,、設計對地級經(jīng)銷商的返利點。
我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心,。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持,，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應設計對地級經(jīng)銷商的返利政策,。一般地,，返利點是結(jié)合任務制定的。比如完成任務量80%以內(nèi)返點多少,，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少,，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望,，讓經(jīng)銷商多一份期待,，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設計返利點的同時,，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠意義與價值,。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4,、具備專業(yè)形象的商務人員,。
商務人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力,，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力,，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用,。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務代表,，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當前五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間,，商務人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。
商務人員的工作,，就是傳播與推廣品牌的工作,。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示,。我們要塑造屬于記憶點與暗示點,，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認可我們的規(guī)范,，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè),，讓木工群體認可我們的適應性,，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場就成功一半了,。
品牌沒有什么神秘的,，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程,，就是增加暗示的過程,，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌,，都是以品牌精神為核心,，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務人員與經(jīng)銷商的共同努力,，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去,，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進行說服與引導,。
5,、開展卓有成效的培訓。
在培訓方面,，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料,，缺乏精通培訓內(nèi)容的業(yè)務人員，培訓能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有,。在此方面,，仍需做細致的準備工作。需用一周時間,，整理出系統(tǒng)的培訓資料,，并在培訓中加以貫徹。
6,、產(chǎn)品配送與退換貨服務,。
五金應適當重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務的到位。
7,、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個逐步改進與完善的問題,，此處不做探討,。
8、廣告宣傳支持,。
對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經(jīng)銷商,，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少,，而在于進行精當分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法,。在有效的市場工作基礎上,，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說,，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經(jīng)銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好,。
四、怎樣使商務人員具備提升工作素質(zhì),。
通過以下五方面的工作,，可以逐步提高商務人員的工作能力。
1,、設計完善的培訓內(nèi)容,，培訓合格方可上崗。
商務人員培訓期為一周到十天,。培訓后經(jīng)過嚴格考核,，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的,。
工作方案,。
方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性,。在培訓內(nèi)容方面,，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識,、裝修行業(yè)知識,、專賣店經(jīng)營管理知識、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行,，現(xiàn)在已完善的培訓資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》,、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》,、《如何有效管理經(jīng)銷商》,、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務拓展方案》,、《木工俱樂部操作方案》等,。《五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善,。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在,。凡通過考核的商務人員，每人提供一套培訓資料的電子版,。
2,、對商務人員的工作進行適當監(jiān)督。
對商務人員的工作監(jiān)督,，方法很多,。一是與經(jīng)銷商溝通,，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等,。通過適當監(jiān)督,，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作,。
3,、對商務人員的工作進行考核分析。
按照我們所設計的考核體系,，通過對商務人員工作情況的考核,，使其明確工作方向,，不斷改進自己的工作,。在修正中逐步提高個人能力,，提高商務人員對企業(yè)的貢獻能力。
4,、向商務人員提供必要工作指導,。
在實際的工作當中，市場部將根據(jù)商務人員的工作情況對其做必要的指導,。通過對其所提工作問題的解決,，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強,，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力,。
5、協(xié)助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升,。
對于商務人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會,，市場部應充分參與，協(xié)同解決,。此類問題或機會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴重時,，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務人員無法解決的區(qū)域銷售問題,，不論是產(chǎn)品還是市場問題,，適當參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作,，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等,，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務人員無法協(xié)調(diào)時,，市場部應予以有效支持。
單店銷售業(yè)績不佳,，影響賣場整體氣氛,，削弱店員斗志,，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性,，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位,，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極,。
所以,，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位,。從一個新的方向入手,，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式,，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣,，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性,，激勵她們的斗志,。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上,，輕松愉悅,，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感,，有歸屬感,，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績不佳,，主要原因表現(xiàn)這幾點,，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務內(nèi)容沒有特色,，營銷策劃不科學,。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念,。你想要改變一個人的時候,，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣,，那就要用一個好的習慣去引導她,。綜上所述一句話，想要她學你的,，你就要證明給她看,，她學的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范,，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度,，再去系統(tǒng)的培訓她們,，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去,。
二,、銷售培訓。
銷售培訓的所有內(nèi)容,，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果,。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者,，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會,。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論,。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓,，檢討,，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去,。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上,，愿說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種,，使用于,，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。
三,、賣場氣氛,。
一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài),，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話,，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn),。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性,。那么要想調(diào)動她們的積極性,，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系,。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好,，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去,。讓她們把工作當成興趣,，愛好,。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去,。讓店員與店員,，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠,，相互尊重,，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感,，自發(fā)的用心;來建設一個屬于她們自己的家,，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下,，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來,。
四、激勵員工,。
通過我們的成功的銷售示范,，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天,。讓她們認同了我們的銷售模式,，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松,，快樂,，榮譽，自信的話,，她們就會更堅定的相信,，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到,，我們不是一個很單純的只是一個賣場,。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化,，有著自己遠大抱負的公司,。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力,，無限機遇的大家庭,。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量,。
五,、條例執(zhí)行。
每個賣場都有著自己的工作條例,，但在上面所說條件都達不到的情況下,，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績,，那么店員就得不到一個良好的工作回報,。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性,。我想一個人對著一份有如雞肋,，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時,，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐,。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它,，甚至抗拒它,。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要,，沒有一個合理的條例,，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是,，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的,。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度,，有了很好的經(jīng)濟收入,，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,，那我們的條例就會更有威嚴堅定了,。
一個公司的領導者，一個賣場的管理者,，想要先提高我們賣場的競爭力,，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售,，就提高了店員的收益,。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業(yè)中去,。那么我們所有既定的政策與條例,，她們都會很甘心的去執(zhí)行,。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,，那么就等于管理者在推卸責任,。我不是說條例不重要，它重要,。但是施行條例的你本人成功與否,，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢,。
只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗,，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子,，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西,，從成功的單店里復制到其他賣場去,，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場,，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍,。
1.營銷積分目標分解：對每月的積分目標進行分解，將積分完成目標分解到每一天,。
3.訓練自己的營銷技巧,，總結(jié)營銷方法，培養(yǎng)積極主動營銷意識和習慣,。
4.充分利用公司營銷資源,，獲取營銷支持，解決營銷困惑,，完成營銷積分,。
5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務;語音類業(yè)務;數(shù)據(jù)類業(yè)務;預存話費送禮品業(yè)務;手機營銷類業(yè)務;寬帶推廣類業(yè)務。
6.每一個客戶都要主動詢問,，主動挖掘,，主動推介，深入營銷,。
7.營業(yè)員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法,。望：年齡、服飾衣包,，鞋著,、拿的手機行為舉止;根據(jù)顧客的目光點、外貌,、衣著…判斷顧客的使用習慣,、生活環(huán)境以及溝通方式,。聞：簡單交流，表達談吐;聽客戶的反饋,，感知所處客戶的狀態(tài),。問：客戶基本情況，簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導,。切：依據(jù)客戶目的,、需求興趣、購買能力最終確認客戶需要的手機,，切入說服,。
11.營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法,。
12.營業(yè)員成功營銷經(jīng)驗分享：多問,，多聽，多觀察深挖掘;越努力,，運氣越好,，機會越多;主動跟進挖掘客戶需求;珍惜每一次機會，抓住每一位客戶;行動快,，抓住機會;主動營銷,，積極找到營銷賣點;積極跟進，深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點,，了解產(chǎn)品的特性,，提升自身的業(yè)務素質(zhì)。
一,、目的,。
(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度,，促進酒店總體發(fā)展的實現(xiàn),。
(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié)，對過組織一活動,，吸引顧客光臨,，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升,。
二,、活動主題。
“迎中秋,，慶團圓,，共賞月”，強調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸,，突出親情和團圓的氣息,。
三,、活動安排。
(一)婚慶服務,。
1,、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯(lián)絡,、司儀等,，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等,。
2,、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部,，配合部門為行政部,。
(二)就餐送月餅活動。
1,、在中秋節(jié)的前一天,、中秋節(jié)當天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐,、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。
2,、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外,，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
(三)迎中秋抽獎活動,。
1,、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2,、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號,。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題,。
4,、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右,。
5,、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協(xié)助,。所需物品的采購由采購部負責,。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度,。
四,、費用安排,。
(一)本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元,。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元,。
(二)費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部,，采購部統(tǒng)一進行匯總,，經(jīng)財務部審核后實施采購。
五,、宣傳方式,。
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放。
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠,。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊,。
(二)報紙宣傳。
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳,。主要宣傳廣告語為“灑店,，真情無限”。
(三)網(wǎng)絡宣傳,。
借助旅游網(wǎng),、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢,，以進一步提高酒店的知名度和美譽度,。
(四)職能分配。
將每個主題活動分解落實到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃,。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫,，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表,。
(五)宣傳費用控制在5萬元,。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經(jīng)財務部審核同意后,，由營銷部組織實施,。
六，
活動總結(jié),。
此次文化活動營銷結(jié)束后,，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié),，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱,，分發(fā)到各部門進行傳閱。
服裝銷售管理方案篇八
面對市場需求的瞬息萬變,，如何高效利用銷售數(shù)據(jù)輔助決策支持就顯得尤為重要,。
銷售數(shù)據(jù)的及時性與可靠性,，不僅影響問題發(fā)現(xiàn)和解決的效率，而且關(guān)乎銷售目標的制定與達成,。
市場需求瞬息萬變
管理問題發(fā)現(xiàn)和解決具有滯后性
銷售人員的任務目標難以合理確定
實時追蹤銷售業(yè)績,，監(jiān)控銷售目標達成情況，更準確地預測未來銷售業(yè)績;
提供一條龍服務,，從業(yè)務藍圖設計(需求梳理和設計),，到系統(tǒng)設計和開發(fā)，這包含數(shù)據(jù)倉庫和集市的開發(fā),，bi報表及儀表盤設計和制作,，系統(tǒng)測試和上線的全流程管理，保證可持續(xù)性的數(shù)據(jù)服務,。
提供敏捷開發(fā),，具備快速部署與實施能力，幫助客戶在web端,，ios和android端快速部署,，實現(xiàn)實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)共享與決策交流。
提供咨詢顧問和數(shù)據(jù)分析顧問協(xié)助,，以滿足客戶各自業(yè)務的客制化需求,，提供有效的運營決策支持。
服裝銷售管理方案篇九
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因,，從觀念,、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學,。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念,，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營,、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理,、守區(qū)銷售,，維護市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡、凈化渠道,，強化服務功能;用心經(jīng)營,、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,，環(huán)節(jié)掌控,，保證專賣店成功經(jīng)營。
一,、某五金怎么做好提升工作,。
對市場的提升工作是一項持續(xù),、復雜、系統(tǒng)性強,、需要不斷完善的工作,。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范,、正常與不斷增長,，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：
1,、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營的核心,。
一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài),。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力,、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題。我們的商務人員到了一個區(qū)域,，首先應審視公司提供的相應支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用,，準確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作,。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力,，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的,。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進行分析,、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握,，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營xx作為自己的經(jīng)營核心,，這一點是極其關(guān)鍵的,。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求,，在一定期限內(nèi)達到讓經(jīng)銷商完全認同個人,、認同xx品牌、認同我們對市場的把握能力,。
2,、對專賣方法進行管理。
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,，這是有原因的,。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象,，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強營銷網(wǎng)絡的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的,。
專賣方法包含了這樣幾個意思,，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理,，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色,，根據(jù)xx五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求,，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力,，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準確引導區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3,、對專賣形象進行管理,。
專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象,，人員形象,，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的,、便于客戶認知,，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列,、店員服裝、貨架展示,、海報張貼,、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì),、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求,。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為xx，則必須對導購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求,，設計得體的,，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4,、對當?shù)厥袌鲞M行準確分析,，找準工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多,，商務人員往往會很茫然,，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,，應著眼于對當?shù)厥袌鲞M行準確分析,，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受,。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷,，通過與當?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經(jīng)銷商的認同,。同時需要確定眼下的主要工作,，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向,。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的,。
5、要求經(jīng)銷商進行適當投入,。
明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效,，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃,，需要什么資源,，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進行適當投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面,。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務拓展和店面經(jīng)營人員的投入,。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進重要的客情關(guān)系的問題,。在很多情況下,，經(jīng)銷商可能比我們的商務人員還要專業(yè)高明，如果是這樣,，我們應積極配合其工作,。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成,。重要的是要引導經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入,，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報,，有精確的付出,，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子,，正確引導xx五金的經(jīng)銷商以長久,、出色經(jīng)營xx為其本職工作。
6,、協(xié)助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務拓展,。
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū),，由于地區(qū)經(jīng)濟增長,、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復合作用,，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務拓展方案》的同時,，商務人員應當分析當?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,，以判斷當?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面,，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務員的努力,，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認在當?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議,。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式,、貨款結(jié)算等進行設計,。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破,。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,，就應當協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度,，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上,。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大,、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律,。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作,，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作,。當然公司會配備必要的培訓資料,。
除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關(guān)注的一個銷售途徑,。
7,、協(xié)助進行木工群體的拓展。
在縣級區(qū)域,，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額,，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關(guān)注,。我們應首先面對地級經(jīng)銷商,，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設計會員卡,，設計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則,。同時，對于如何記錄木工資料,，如何完善檔案,，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進行說明。只有木工會員達到一定數(shù)量后,，才能開展所謂俱樂部的一些活動,，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了,，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要,。
8、協(xié)助進行促銷推廣活動,。
在小區(qū)推廣方面,，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持,，是一個需要相互協(xié)商的問題,。公司應提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝,，促銷活動統(tǒng)一的形象,，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅,、桌面寫真噴繪,、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品,。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了,，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管,、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,，促銷人員到位并經(jīng)過培訓了,，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動,，都必須保證專業(yè),、規(guī)范、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征,，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后,，必須要有總結(jié)與評估,，并回傳給公司市場部。以便既有收獲,，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好,。
9、督導縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品,。
圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點,，對于xx五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的,。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市,，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^,。商務人員初到一個地區(qū)，應當通過縣級經(jīng)銷商打款額度,、專賣店面積,、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營xx以前經(jīng)營情況的了解,，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的,，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注,，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營xx產(chǎn)品,，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的,，當然適當關(guān)注即可,。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的,。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務或資源,，才能有利于其獲得成長,。
10、適當關(guān)注建材賣場銷售,。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進駐,，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪里?需要了解當?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園,、好美家,、家福特、家世界家居,、新家園,、華美樂、靚家居,、喜盈門,、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應當引導當?shù)亟?jīng)銷商進駐,。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處,。
11,、在主流建材市場形成良好的專賣體系。
鼓勵,、引導,、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場,。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài),，比較心態(tài)，我們需要占領更多的終端,，具備更多的影響,，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。
12,、定期分析市場格局與業(yè)務提升關(guān)鍵點,。
我們在做市場、找代理,，實行品牌化經(jīng)營的同時,，我們的競爭對手也在做這些工作,。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點,，決定了競爭對手是不斷增加的,。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力,、新品推廣,、市場投入、促銷策略,、店面管理等情況,，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手,。
13,、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨,。
商務人員應當要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳,，對xx五金產(chǎn)品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的,，消費習性總會有或多或少的差異,。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,，可以對銷售進行預計,，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡健全,、銷售正常后,，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計,。
14,、以規(guī)范、勤奮的工作引導經(jīng)銷商經(jīng)營,。
商務人員工作要有成效,，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點,、循序漸進,、逐步滲透、密切關(guān)注,。要達到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營xx產(chǎn)品,，促使區(qū)域銷售正常化，需要業(yè)務代表規(guī)范,、勤奮的工作,。商務人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是xx加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員,。其意義很大,，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作,，做好時間管理,，達到公司的區(qū)域市場提升要求。
二,、商務人員的工作考核體系,。
(一)、商務人員工作職責與衡量標準,。
商務人員的工作職責是：
(1)負責經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務;。
(2)負責培訓經(jīng)銷商所屬業(yè)務員與導購人員;,。
(3)負責對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進行督導,，及時發(fā)現(xiàn)問題;。
(4)負責協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;,。
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;,。
(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進度。
商務人員工作的衡量標準：
(1)當?shù)丶已b,、木工俱樂部業(yè)務開展的有效性;,。
(2)經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務提升情況;。
(3)對促銷與市場推廣的評估;,。
(4)工作報表的及時與細致性;,。
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務人員工作的有效性,，公司需要對商務人員進行系統(tǒng)培訓,，需要設計一整套對商務人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設計,，讓商務人員知道怎么做是正確的,，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進行調(diào)整,，知道如何使經(jīng)銷體系進入良性循環(huán),。
(二)、商務人員工作考核工具：報表與總結(jié),。
對商務人員的工作考核,，采用以下方式。
1,、商務人員對每天的工作應做認真記錄,。按公司設計的日報表格式進行填寫,，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。
2,、對每次出差工作情況進行記錄,。
3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息,、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司,。
4、每周周末,，商務人員應將一周工作進行小結(jié)并計劃下周工作,。
5、每月月底,，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結(jié)并對次月工作進行計劃,。
6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》,。
(三),、對商務人員的工作考核方法。
按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統(tǒng)衡量,。主要指標如下：
1,、銷售任務指標達成(40分)。
2,、網(wǎng)點維護與形象店管理效果(15分),。
3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分),。
4,、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)。
5,、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分),。
每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估,，并將評估結(jié)果反饋給商務人員,，向其說明應當予以改善的地方。
三,、xx五金對市場怎樣提供有效支持,。
xx五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成,。我們的宗旨是：循序漸進,、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大,。
1,、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識到的,，品牌是做出來的,，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值,，提高其溢價能力而得以建樹的,。對品牌的科學投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎上,。以專賣形式銷售產(chǎn)品,，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓,。培訓中必須包含對品牌形象的說明,，關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷商的導購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象,、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時,，也必須統(tǒng)一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理,。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導購服裝,，這是品牌形象延伸的第一步,。至于費用承擔方式，可另行協(xié)商,。
2,、促銷推廣方面的支持。
在促銷推廣方面,，首要工作是設計促銷形象,。包括設計x展架形象、促銷用品形象,、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次,，需要制作用于促銷推廣的展示用品,，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計，突出特色),。再次,，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次,，使推廣活動建立在充分的準備基礎上,。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷,。形象可控,、促銷物品可控、促銷方式可控,，人員促銷方法可控,，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務,，取得顯著成效。
3,、設計對地級經(jīng)銷商的返利點,。
我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持,，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成,，應設計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地,，返利點是結(jié)合任務制定的,。比如完成任務量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少,，完成100%以上部分返利是多少,，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待,，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法,。其實在設計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠意義與價值,。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng),。
4、具備專業(yè)形象的商務人員,。
商務人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象,，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力,，來源于其工作的勤奮與有效,，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務代表,，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持,。尤其在當前xx五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間,，商務人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動,。
商務人員的工作,，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,，實際上就是心理暗示,。我們要塑造屬于xx的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書,，讓經(jīng)銷商認可我們的規(guī)范,，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應性,，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的,，那么xx五金在區(qū)域市場就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的,，它的塑造過程,，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程,，就是占據(jù)消費者心智資源的過程,。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心,，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的,。我們通過業(yè)務人員與經(jīng)銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去,，讓他們成為xx品牌的堅實后盾,，來對我們的業(yè)主進行說服與引導。
5,、開展卓有成效的培訓。
在培訓方面,，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料,，缺乏精通培訓內(nèi)容的業(yè)務人員，培訓能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有,。在此方面,，仍需做細致的準備工作。需用一周時間,，整理出系統(tǒng)的培訓資料,，并在培訓中加以貫徹。
6,、產(chǎn)品配送與退換貨服務,。
xx五金應適當重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務的到位,。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。
這是一個逐步改進與完善的問題,，此處不做探討。
8,、廣告宣傳支持,。
對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經(jīng)銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題,。費用不在于多少,，而在于進行精當分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎上,，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析,。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經(jīng)銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好,。
四,、怎樣使商務人員具備提升工作素質(zhì)。
通過以下五方面的工作,，可以逐步提高商務人員的工作能力,。
1、設計完善的培訓內(nèi)容,，培訓合格方可上崗,。
商務人員培訓期為一周到十天。培訓后經(jīng)過嚴格考核,，拿出有水平的,、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性,。在培訓內(nèi)容方面,，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識,、裝修行業(yè)知識,、專賣店經(jīng)營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行,，現(xiàn)在已完善的培訓資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》,、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》,、《如何有效管理經(jīng)銷商》,、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務拓展方案》,、《木工俱樂部操作方案》等,?！秞x五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在,。凡通過考核的商務人員,，每人提供一套培訓資料的電子版。
2,、對商務人員的工作進行適當監(jiān)督,。
對商務人員的工作監(jiān)督，方法很多,。一是與經(jīng)銷商溝通,，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等,。通過適當監(jiān)督,，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作,。
3,、對商務人員的工作進行考核分析。
按照我們所設計的考核體系,，通過對商務人員工作情況的考核,，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作,。在修正中逐步提高個人能力,，提高商務人員對企業(yè)的貢獻能力。
4,、向商務人員提供必要工作指導,。
在實際的工作當中，市場部將根據(jù)商務人員的工作情況對其做必要的指導,。通過對其所提工作問題的解決,，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強,，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力,。
5、協(xié)助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升,。
對于商務人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會,，市場部應充分參與,，協(xié)同解決,。此類問題或機會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時,，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務人員無法解決的區(qū)域銷售問題,，不論是產(chǎn)品還是市場問題,，適當參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作,，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等,，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務人員無法協(xié)調(diào)時,，市場部應予以有效支持,。
單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛,，削弱店員斗志,，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性,，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位,，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極,。
所以,，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位,。從一個新的方向入手,，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式,，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣,，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性,，激勵她們的斗志,。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上,，輕松愉悅,，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感,，有歸屬感,，把我們賣場的每一個員工的'向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績不佳,，主要原因表現(xiàn)這幾點,，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務內(nèi)容沒有特色,，營銷策劃不科學,。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念,。你想要改變一個人的時候,，首先你要在她的心理征服她,。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她,。綜上所述一句話,，想要她學你的，你就要證明給她看,，她學的就一定是有用的東西,。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范,，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度,，再去系統(tǒng)的培訓她們,，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去,。
銷售培訓的所有內(nèi)容,，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論,。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者,，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓,，不如把它說成是一個討論,。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來,。通過我們店員一而再的培訓,，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去,。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍,，也能從中為我們公司將來在建立一種,，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向,。
三,、賣場氣氛。
一個賣場的氣氛,，影響著員工的心態(tài),，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話,，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛,，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性,。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系,。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在,，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去,。讓她們把工作當成興趣,，愛好。把賣場當做游樂場一樣,，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去,。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的,，相互真誠,，相互尊重，相互關(guān)心的感情,。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感,，自發(fā)的用心;來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的,。在這樣的一個賣場氛圍下,，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。
四,、激勵員工,。
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立,。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天,。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍,。讓她們在工作中感受到了輕松,，快樂，榮譽,，自信的話,，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的,。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到,，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化,，有著自己遠大抱負的公司,。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力,，無限機遇的大家庭,。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才,，是公司將來走向更高更遠的力量,。
五、條例執(zhí)行,。
每個賣場都有著自己的工作條例,，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的,。沒有一個良好的銷售業(yè)績,，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報,，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性,。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味,，棄之可惜的這樣一份工作的同時,，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用,，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它,，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了,。這樣說也不是說賣場的條例不能要,，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證,。我想說的是,，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向,，有了積極的態(tài)度,，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來,。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。
一個公司的領導者,，一個賣場的管理者,，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售,，就提高了店員的收益,。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業(yè)中去,。那么我們所有既定的政策與條例,，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到,，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任,。我不是說條例不重要,，它重要。但是施行條例的你本人成功與否,，自己本身就不成功的話,，談什么去約束別人呢。
只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗,，一步一步來完善我們的事業(yè),，耐住性子，把那些適用于我們,，屬于我們自己的東西,，從成功的單店里復制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整,。我相信到那時我們的賣場,，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。
一,、目的,。
(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度,，促進酒店總體發(fā)展的實現(xiàn),。
(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動,，吸引顧客光臨,，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升,。
二,、活動主題。
“迎中秋,，慶團圓,，共賞月”，強調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團圓的氣息,。
三,、活動安排。
(一)婚慶服務,。
1,、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯(lián)絡,、司儀等,，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等,。
2,、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部,，配合部門為行政部,。
(二)就餐送月餅活動。
1,、在中秋節(jié)的前一天,、中秋節(jié)當天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐,、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅,。
2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外,，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴,。
(三)迎中秋抽獎活動。
1,、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料,。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號,。
3,、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。
4,、回答正確的客人可抽取獎品,。獎品的中獎率控制在30%左右。
5,、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責,，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責,。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人,，借助他們提高酒店的知名度,。
四、費用安排,。
(一)本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元,，最高不超過10萬元,。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元,。
(二)費用控制由財務部負責,，各項活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部,，采購部統(tǒng)一進行匯總，經(jīng)財務部審核后實施采購,。
五,、宣傳方式,。
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放,。
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠,。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。
(二)報紙宣傳,。
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳,。主要宣傳廣告語為“xx灑店,，真情無限”,。
(三)網(wǎng)絡宣傳。
借助旅游網(wǎng),、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度,。
(四)職能分配,。
將每個主題活動分解落實到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫,，由市場營銷部聯(lián)系媒體,，爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費用控制在5萬元,。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃,，經(jīng)財務部審核同意后，由營銷部組織實施,。
六,，活動總結(jié)。
此次文化活動營銷結(jié)束后,，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告,，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱,，分發(fā)到各部門進行傳閱,。
服裝銷售管理方案篇十
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二,，好萊客工作概述,。
1、了解客戶的性格,、愛好,、家庭、職業(yè)等,。
2,、設法了解客戶更多關(guān)于他房子的。情況（如小區(qū)名稱,、地址,，裝修風格，裝修色調(diào)等等）,。
3,、認真細心詢問并專心聆聽客戶的意見。
4,、在工作之余,，竭力與客戶交朋友,。
b做得比客戶預期的更好。
1,、永遠將客戶的利益放在第一,，設身處地站在客戶的立場上考慮。
2,、向客戶提供的服務必須是最好的,。
c信守承諾。
1,、如實的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運作流程,。
2、對客戶,、同事,、領導、下屬的承諾必須兌現(xiàn),，任何時候都不要找借口,、找理由、更不能說謊,！
d關(guān)愛客戶,。
1、和客戶做朋友,。
2,、每逢過節(jié)必須給客戶問候,，祝福電話或短信,。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他。
3,、每向客戶提供一次服務,，能保證讓客戶覺得物超所值，盡量讓客戶少花錢,。
e零缺點工作,。
1、第一次沒做好,，將沒有第二次機會,。
2、不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領導反映,。
f必須做到認真,、快、堅守承諾,。
1,、對客戶,、同事、領導,、下屬,、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn),，言而無信的人是公,。
司形象最大的敵人。
2,、品質(zhì)是拉住客戶的有效武器,，要做就全力以赴，做就做最好的,。
3,、除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要務,。
4,、認真，仔細才有質(zhì)量,。杜絕“其實都差不多,！”
三、用人原則,。
1,、公司架構(gòu)。
2,、各部門人員編制及崗位職責,。
副總經(jīng)理：主要負責督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導下屬工作,。
銷售總監(jiān)：制定銷售計劃,，同時責督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導下屬工作,。
售后部：專員兩名,，主要負責統(tǒng)計已售客戶信息，拆單,，下單,，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況,。庫管一名：主要負責倉庫相關(guān)管理工作,。
客服部：專員一名，主要負責處理客戶投訴,，及產(chǎn)品問題,。及時反映給相關(guān)工作人員,，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長兼任）,。
財務部：財務人員一名,，主要負責公司賬務統(tǒng)計記錄。
前臺接待：接待員一名,，主要負責店面客戶接待工作及店面文員工作,。
設計銷售小組:配備設計師1名。業(yè)務員2到5名,，主要負責產(chǎn)品銷售設計工作,。品推部：專員1名，主要負責品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作,。
四,、日常管理條例。
1,、例會及培訓制度：
a,、公司所有例會及培訓不得缺席和請假，缺席者罰款100元,，請假每次罰款20元,。
b、手機必須關(guān)機或靜音,，開會時間響一次罰款20元,。
c、不準中途隨意離場,，違反罰款20元,。
2、公司每周必須開一次銷售計劃會議,。
3,、公司每月必須開一次全員總結(jié)計劃大會,。
4,、公司每半年開一次半年總結(jié)大會。
主持人,，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理,。
參會人員：公司全員。
會議流程：
a,、各銷售小組匯報上月（上半年）銷售總結(jié),，及下月工作計劃。
b,、總經(jīng)理或總監(jiān)講話,，并安排發(fā)布下月工作重點及方針,。
以上，2,、客戶滿意度80%以上3,、回頭客戶最少一個。）,。
五,，銷售小組員工薪資制度。
1,、底薪,。
設計師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元,，10萬以上15萬以底薪2100元,。15萬以上底薪2500元。
業(yè)務人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元,。2萬以上5萬以下底薪1500元,，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元,。
2,、提成。
設計師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%,。5萬以上10萬以下提2%,，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%,。
業(yè)務人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%,。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%,。10萬以上提2.5%,。
3、提成發(fā)放方式為,，客戶簽單并交清全款后,，當月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放,。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放,，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）。
4,、前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資,。
六、銷售小組任務。
a,、各銷售小組每月最低任務15萬以上,。每季度最低任務60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務小組沒人扣發(fā)100元,，請其他小組成員聚餐,，且提成發(fā)放為（當月提成金額*產(chǎn)值金額/任務金額）若所有銷售小組都未完成任務，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費,。且未完成任務的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選,。
b、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務5萬,，未完成的員工扣發(fā)100元,，用于在開季度總結(jié)會議后請全員聚餐。
c,、品推部任務每月銷售總產(chǎn)值最低50萬,。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務的百分比,。
七,、銷售小組模式及操作方式。
1,、每個銷售小組編制為,，設計師1名，業(yè)務員3名,，連續(xù)3個月都超額完成任務的30%以上的小組可申請增加一名人員,。連續(xù)三個月為完成任務的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）,。
2,、設計師主要負責測量，做方案,，談單,。業(yè)務員主要負責小區(qū)拓展，開發(fā)客戶,，跟蹤客戶及初步談單,。
3、為公平分配各小組接單,，特做以下安排,。
凡通過廣告等其他非業(yè)務員資源的客戶在本店訂購的客戶按時間分配給設計小組，1-10號11-20號21-30號各時間段的客戶由各時間段負責的小組跟蹤服務,。（此項由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準）。
第四月給小組報銷。完成3月內(nèi)()總?cè)蝿盏娜~報銷,。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿盏膱箐N方式為：（三個月總產(chǎn)值金額/三個月任務金額*申請補貼的金額）,。
