“報告”使用范圍很廣,，按照上級部署或工作計劃,，每完成一項任務(wù)，一般都要向上級寫報告,，反映工作中的基本情況,、工作中取得的經(jīng)驗教訓,、存在的問題以及今后工作設(shè)想等，以取得上級領(lǐng)導部門的指導,。那么什么樣的報告才是有效的呢,？下面是小編為大家整理的報告范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

市場營銷的實訓報告篇一

4、通過小組參與的形式培養(yǎng)團隊合作精神,。

隨著現(xiàn)代移動通信的快速發(fā)展,，消費者對于通信需求的多樣化傳統(tǒng)文本信息的傳播已經(jīng)不能滿足人們對于移動通信設(shè)備在外觀、通話質(zhì)量,、個人信息處理,、上網(wǎng)等方面的要求。而ele公司推出的elea和eleb兩款手機很好的迎合了消費者的這種需求,。elea產(chǎn)品其在外觀形象,、個人交往這兩方面具有很大的優(yōu)勢，它時尚的外觀,、多樣的款式滿足了各類消費者的需求,，包括追求時尚的白領(lǐng)、老年人,、學生等各個層次的.消費者,。同時為消費者提供了一個交際的平臺，例如陌陌,、qq等,，擴大消費者的人際面。eleb產(chǎn)品主要針對科技方向,，利用各種高科技系統(tǒng)如安卓系統(tǒng)的支持,，滿足商務(wù)人士對于高科技的要求，為消費者提供各種處理個人信息,、查詢各類資料等更便捷快速的途徑,。同時，現(xiàn)代的年輕人對于高科技也有很大的需求,，比如高科技的娛樂,、gps定位等，從這方面滿足了消費者需求,。

手機產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展迅速,，產(chǎn)品更新?lián)Q代頻繁，手機生產(chǎn)銷售企業(yè)介入較多,，競爭激烈,，公司難以獲取更多發(fā)展空間,。公司兩款主要產(chǎn)品elea及eleb，其中elea主要占據(jù)時間管理型和個人交往型,，而eleb則主要占據(jù)時間管理型和科技追求型以及形象追求型?，F(xiàn)今手機市場主要消費者群體為年輕時尚消費群體，年輕消費者更為青睞個人交往和科技追求型,，然而公司產(chǎn)品對于這兩類手機市場占有不足,，使得公司錯失許多潛在消費者。另,，兩款產(chǎn)品定價較高,，年輕消費者難以承受，更多年輕消費者選擇觀望,，影響了公司產(chǎn)品銷售,。由此可見，上述問題的解決,，對于打破公司銷售的桎梏,，意義重大。

根據(jù)市場營銷前景,，我們ele公司與其它公司起點相同,，市場占有率大體相同，我們公司有兩個產(chǎn)品,，分別為elea和eleb,。elea在個人交往市場上占有率比較大,，銷售量達到26651臺,。eleb在科技追求，時間管理,，和形象追求市場占有率大體相同,，個人交往市場占有率比較低。銷售量達到24686臺,。總銷售量達到51337臺,，占很高市場占有率,。而現(xiàn)在市場在科技追求與形象追求上有很大市場潛量，但我們有很多客戶資源,，可以加大發(fā)展eleb型號,。

市場上有5家產(chǎn)品品牌類似的公司。我公司與其它市場競爭者市場占有率相同,，處于同一起點,。elea市場占有率主要優(yōu)勢在于個人交往型,，而未來市場位于時尚追求型,，如果不及時調(diào)整產(chǎn)品導向以迎合未來市場趨勢，elea將面臨市場占有率大幅下降的威脅,。eleb在科技追求型,，時間管理型以及形象追求型市場占有率比較平均，然而在個人交往型市場占有率過低,，不利于產(chǎn)品未來發(fā)展,，作為一個大眾型產(chǎn)品，應(yīng)當加強個人交往屬性并注重產(chǎn)品設(shè)計,。

陌,、qq等，擴大消費者的人際面,。eleb產(chǎn)品主要針對科技方向,，利用各種高科技系統(tǒng)如安卓系統(tǒng)的支持，滿足商務(wù)人士對于高科技的要求,，為消費者提供各種處理個人信息,、查詢各類資料等更便捷快速的途徑。同時,，現(xiàn)代的年輕人對于高科技也有很大的需求,，比如高科技的娛樂、gps定位等,，從這方面滿足了消費者需求,。

手機產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展迅速，產(chǎn)品更新?lián)Q代頻繁,，手機生產(chǎn)銷售企業(yè)介入較多,，競爭激烈，公司難以獲取更多發(fā)展空間,。公司兩款主要產(chǎn)品elea及eleb,，其中elea主要占據(jù)時間管理型和個人交往型，而eleb則主要占據(jù)時間管理型和科技追求型以及形象追求型?，F(xiàn)今手機市場主要消費者群體為年輕時尚消費群體,，年輕消費者更為青睞個人交往和科技追求型，然而公司產(chǎn)品對于這兩類手機市場占有不足,，使得公司錯失許多潛在消費者,。另,，兩款產(chǎn)品定價較高，年輕消費者難以承受,，更多年輕消費者選擇觀望,，影響了公司產(chǎn)品銷售。由此可見,，上述問題的解決,，對于打破公司銷售的桎梏，意義重大,。

根據(jù)市場營銷前景,，我們ele公司與其它公司起點相同，市場占有率大體相同,，我們公司有兩個產(chǎn)品,，分別為elea和eleb。elea在個人交往市場上占有率比較大,，銷售量達到26651臺,。eleb在科技追求，時間管理,，和形象追求市場占有率大體相同,，個人交往市場占有率比較低。銷售量達到24686臺,?？備N售量達到51337臺，占很高市場占有率,。而現(xiàn)在市場在科技追求與形象追求上有很大市場潛量,，但我們有很多客戶資源，可以加大發(fā)展eleb型號,。

市場上有5家產(chǎn)品品牌類似的公司,。我公司與其它市場競爭者市場占有率相同，處于同一起點,。elea市場占有率主要優(yōu)勢在于個人交往型,，而未來市場位于時尚追求型，如果不及時調(diào)整產(chǎn)品導向以迎合未來市場趨勢,，elea將面臨市場占有率大幅下降的威脅,。eleb在科技追求型，時間管理型以及形象追求型市場占有率比較平均,，然而在個人交往型市場占有率過低,，不利于產(chǎn)品未來發(fā)展，作為一個大眾型產(chǎn)品，應(yīng)當加強個人交往屬性并注重產(chǎn)品設(shè)計,。

上個季度的經(jīng)營中,，公司錯誤估計市場走勢，將公司的工作重心置于時間管理及形象管理型手機市場,，導致公司elea在市場上占有率急劇下滑,，使得我公司業(yè)績已有較大弧度下滑，競爭對手更是加緊搶占公司市場,，公司財務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)危機,，難以更有力支撐公司下一輪運營計劃,。調(diào)整公司市場重心,，重回原有市場，找回優(yōu)勢,，將是公司主要任務(wù),。

上季度我公司雖然加大了研發(fā)費用，但市場反應(yīng)平平,，銷售量以及利潤均下降,，公司營收下降。應(yīng)當及時調(diào)整產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品銷售策略,，對elea產(chǎn)品加大營銷推廣,，增加廣告投入，并對該產(chǎn)品進行降價以適應(yīng)不斷變化的市場,。eleb產(chǎn)品在上季度超越elea,，本季度應(yīng)適度增加對該產(chǎn)品的支持，以保持其市場優(yōu)勢,，同時通過降價增加其市場占有率,，穩(wěn)固其市場地位。本季度主要加大對于廣告和促銷的投入,，加強產(chǎn)品推廣,。

上季度eleb產(chǎn)品優(yōu)異的市場成績得以保持，占了公司營收的絕大部分,，這歸功于該產(chǎn)品正確的定位以及適當?shù)臓I銷推廣,。對于明星產(chǎn)品，我們要加大力度進行推廣,，建立起品牌知名度,，以期帶動elea的銷售。elea產(chǎn)品只要及時調(diào)整策略,，仍有希望,。

上個季度的經(jīng)營中，公司錯誤估計市場走勢，將公司的工作重心置于時間管理

市場營銷的實訓報告篇二

經(jīng)過為期四天的市場營銷實習,，我深感市場營銷真是一門博大精深的課程,。它包括了市場調(diào)研，選擇目標市場,，產(chǎn)品開發(fā),，產(chǎn)品訂價，渠道選擇,，產(chǎn)品促銷,，產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售,，提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動,。雖然我們實習的時間較短，但收獲還是頗豐的,。

第一天我們在老師的指導下選擇并確定了調(diào)研主題——蘇州大學生旅游情況調(diào)查,，然后設(shè)計了調(diào)查問卷。這說起來簡單,，過程確是相當艱難和坎坷的,。在選擇調(diào)研主題上我們就花費了很多腦細胞，一開始我們是想調(diào)查當代大學生網(wǎng)購的結(jié)構(gòu)與行為分析,，但當即就被老師駁回了,。老師說那個主題太寬泛了，沒有明確的目標,，調(diào)研出的結(jié)果沒有任何意義,，而且我們根本不清楚自己的調(diào)研目的。后來經(jīng)過組員集體商議討論,，決定以蘇州大學生旅游情況調(diào)查,。我們是把自己定位為一家旅行社，通過調(diào)查大學生關(guān)于旅行的情況,，從而想辦法將自己推銷出去,，以獲取最后的利潤。這個想法終于獲得了老師的認同,，接著我們大家在一起討論了問卷的題目,，題目的選擇也是很有講究的。問題不宜過多,，最好是15至20個,，而且最好采用封閉式為主，多項選擇題后應(yīng)標注清楚,。問卷的每個問題都是經(jīng)過我們再三推敲才決定的,，所以在這方面進行地比較順利,。

第二天我們實施了調(diào)研，由于范圍是蘇州的大學生,，我們決定兩兩分組去不同的學校進行調(diào)研,。我和陳平負責蘇州工藝職業(yè)技術(shù)學院和蘇州大學文正學院，陳珍和蔡文妤負責蘇州市職業(yè)大學和蘇州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院,，戴淑和丁丹丹負責蘇州經(jīng)貿(mào)學院和蘇州科技大學,，由于我們?nèi)藛T有限，所以還有一些學校不能兼顧到,，也就造成了我們調(diào)研的不完善,，但基本還是很具代表性的。在調(diào)研時有人會把我們當成推銷的,，不愿意幫我們填問卷,，老實說被拒絕當然會比較失落，但也是可以理解的,，他們沒有義務(wù)幫助我們,。雖然被拒絕但我們還是會很有禮貌地對他們說聲謝謝,。因為營銷者一定要學會微笑,，對自己微笑、對客戶微笑,、對困難微笑,。微笑的魔力真的很大，當你見到客戶的時候?qū)λ⑿?，客戶會覺得有種如沐春風的感覺,，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多。有人拒絕,，當然也會有人很樂意幫助我們,。在那些好心人的幫助下，我們順利地完成了調(diào)研任務(wù),。

通過此次親自進行調(diào)研,，我對于如何做一位好的營銷人員有了更深層次的理解：做市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格,。做人很重要,，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當,，但是他絕對不會上二次當,，你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信對于營銷者在整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用,，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負責任,，誠信也是最基本的人格保證。還有一點就是持之以恒，凡事貴在堅持,，客戶不是一朝一夕就有的,，是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功,，堅持到底就有見到曙光的那一天,。

第三天我們將調(diào)研的數(shù)據(jù)進行了整理分析。整理數(shù)據(jù)是個相當繁瑣的事情,，特別是那些多選題,，更加大了我們整理的難度，可經(jīng)過不懈的努力,，數(shù)據(jù)還是整理出來了,。之后我們小組成員一起對數(shù)據(jù)進行了分析，分析完后開始撰寫調(diào)研報告,。關(guān)于調(diào)研報告我們都不太了解,，經(jīng)過上網(wǎng)查看了不少例文后，大致有所認識了,。了解差不多后,，開始寫調(diào)研報告，有人根據(jù)數(shù)據(jù)繪制圖表,，有人負責分析結(jié)論,，還有人查找建議。

最后一天,，我們對此次調(diào)研進行了ppt的展示,。我們小組的展示是分工合作的，每個人負責幾張的講解,，這樣使得每個人都有發(fā)言的機會,。整體來說我們的展示還是沒有什么問題的，只是其中有的小細節(jié)我們忽略了,，例如：自助游和自由行,，這兩種旅游方式本質(zhì)上是沒有太大區(qū)別的，但我們把它嚴格區(qū)分了,，盡管我們在問卷里有對其進行相應(yīng)的解釋,，可這樣的解釋未必是準確的。還有我們的問卷樣本數(shù)不夠充裕,，導致我們沒有對無效問卷進行廢棄,，結(jié)果某項數(shù)據(jù)是不準確的。

這次的實習時間雖然不長,，但每組實習的項目都是不同的,，我們從中學到了不同的營銷知識，真的很棒,。在這次的實習中,，每次完成任務(wù)我和組員都會積極參與，我們各抒己見,，最后綜合我們團體成員的意見去完成任務(wù),。其實,，每一次都是一個學習的過程,，每一次都可以通過隊員之間的溝通從而學習到更多的知識。這次的市場營銷實習課不僅僅學習的營銷方面的知識,，也進一步培養(yǎng)了同學之間的溝通與交流能力,。而且老師上課的時候也很幽默，課堂一點也感覺不到沉悶,。這次實習真是收獲良多啊,。

營銷是一門很重視實踐的課程，所以,，倘若我們只會空談知識,，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是“空談”。參與市場營銷實習是非常必要的,。我們要重視對于營銷的實踐,，總結(jié)經(jīng)驗,，不斷地提高自己,。通過這次市場營銷實習，使我受益匪淺,，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解,，但通過學習使我理清了思路，這次的實習,，把書面上的知識與實際相結(jié)合,，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識,，而且增強了我們的營銷能力,。

市場營銷的實訓報告篇三

1、畢業(yè)論文(設(shè)計)的背景及意義：

本文通過對廣州本田營的中國銷模式的研究分析,，得出結(jié)論——廣州本田“四位一體”,，品牌專營，統(tǒng)一價格,，直接營銷(銷售,、服務(wù),、零配件和信息反饋為一體，即4s)的營銷模式是廣州本田成功的關(guān)鍵因素;同時,，廣州本田作為中國汽車專營店銷售模式的典型代表,，研究廣州本田的營銷模式對整個汽車行業(yè)也有借鑒的意義。

2,、畢業(yè)論文(設(shè)計)的研究目標：

本文通過調(diào)查廣州本田及其他品牌“4s”店銷售服務(wù)情況,，收集關(guān)于廣州本田營銷模式的資料，從汽車營銷模式的“三要素”(營銷理念,、營銷組織和營銷策略)展開對廣州本田模式的分析,，重點介紹具有廣州本田特色的營銷策略，即“4p+服務(wù)策略”;用pest和swot分析方法分析廣州本田選擇“4s”模式的依據(jù);指出廣州本田來自競爭對手,、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和自身的挑戰(zhàn),，最后提出廣州本田營銷模式創(chuàng)新的意見。

3,、畢業(yè)論文(設(shè)計)的主要研究內(nèi)容,、研究方法、具體措施和研究的可行性,、創(chuàng)新點：

研究內(nèi)容

一,、廣州本田發(fā)展歷程

1、廣州本田簡介

2,、管周本田經(jīng)營狀況

二,、廣州本田的中國營銷模式分析

1、廣州本田營銷模式選擇依據(jù)

2,、廣州本田營銷理念分析

3,、廣州本田營銷組織分析

4、廣州本田營銷策略分析

三,、廣州本田swot分析矩陣

四,、完善廣州本田中國營銷模式對策建議

1、加強品牌建設(shè)

2,、營銷模式全球化與本土化的結(jié)合

3,、借鑒“病毒營銷”模式

4、銷售和服務(wù)相對獨立

5,、拓展汽車后市場經(jīng)營

五,、廣州本田雅閣汽車營銷現(xiàn)狀

六、根據(jù)現(xiàn)狀制定本田新車歌詩圖上市推廣方案

研究方法

調(diào)查法,、文獻分析法,、定性分析法、比較分析法,、案例分析法

研究可行性

1,、通過四年的本科教程的學習,，身為市場營銷專業(yè)的.學生，已經(jīng)了解和掌握了一定的市場營銷理論,，能夠?qū)嶋H的營銷問題進行分析并提出自己的看法,。

2、可以通過網(wǎng)站和圖書館查到相關(guān)資料

創(chuàng)新點

4,、主要參考資料及使用的原始資料(數(shù)據(jù))：

[1]苑玉鳳主編.汽車營銷.機械工業(yè)出版社,，,7

[2]斯科特.羅比內(nèi)特(美).情感營銷.華夏出版社，,9

[3]菲利普?科特勒,，營銷管理(第13版).上海人民出版社,，,11

[4]

[5]中國汽車網(wǎng)：

[6]中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計信息網(wǎng)：

[7]中國汽車行業(yè)雜志

[8]肖國普.現(xiàn)代汽車營銷，上海,，同濟大學出版社,，2009,11

[9]背景下的中國轎車工業(yè)路在何方，上海汽車,，

[10]邁克爾波特?競爭優(yōu)勢.華夏出版社,,2

[11]楊衛(wèi)華.中國汽車售后市場的發(fā)展方向.《市場與銷售》,，2008,1

[12]廣州本田.經(jīng)銷商管理內(nèi)部資料，

5,、畢業(yè)論文(設(shè)計)的進度安排：

第一階段：調(diào)研,，收集資料,，確定論文方向;

第二階段：與指導教師溝通，確定論文題目,，準備開題;

第三階段：進行市場調(diào)研,，收集資料;

第四階段：研究資料,，撰寫論文,，形成初稿;

第五階段：在老師的指導下修改論文,，定稿;

第六階段：準備畢業(yè)論文答辯。

第1至4周進展情況記錄

第1周：20xx年10月查閱相關(guān)資料確定論文方向及題目,。

第2周：做相關(guān)的構(gòu)思概況,，約見指導老師。

第3周：20xx年10月初查詢相關(guān)需要的參考資料,。

第4周：閱讀參考資料，進行對比分析,，與指導老師進行交流,，研究論文的可行性。

第5至8周進展情況記錄

第5周：擬論文題目,，開始寫開題報告,。

第6周：20xx年10月中旬完成開題報告，準備開題報告答辯,。

第7周：開題報告答辯,。

第8周：20xx年10月末之前及時對論文開題報告調(diào)動需要修改的內(nèi)容合格后上交,。

市場營銷的實訓報告篇四

這個學期開設(shè)了國際市場營銷的課程，跟以前所有開設(shè)的課程有很大的區(qū)別,，這門課程的靈活性很強,，充分發(fā)揮自己的潛力；在學習的過程當中可以學到很多東西,。尤其是可以讓我們學會怎樣運用課本的知識進行營銷,，怎樣運用發(fā)散性思維。

此次的實訓以班級為主體,，以小組為單位而開展的一次綜合的實踐,，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實訓，這讓我覺得壓力減輕很多,。

實訓開始的三天我們進行了軟件的模擬,。進行這個軟件模擬是以2到3個人為一組，組合成一個公司,。然后對于這個公司進行模擬經(jīng)營,。我們小組的公司名是s.h.o.w，我們小組模擬經(jīng)營的電話機的介紹是ucallicall,。一開始的時候我們要對我們的市場進行選擇,，要抉擇我們要進入的市場，對于這一點,，我和我的partner想了很久,，在網(wǎng)上查找了打量的資料，最后我們選擇了華東地區(qū),。我們選擇華東地區(qū)的原因是我們覺得華東地區(qū)是很有市場潛力的,。

當我們做完市場選擇以后我們就要開始進行市場調(diào)研，做這次的市場調(diào)研我們想了很久,，因為每一次的市場調(diào)研就意味著我們要用大筆費用,。對于我們公司而言降低成本很重要，所以我們考慮了很久,，同時我們也利用了網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)的資料,，盡量的而使我們的公司變得更加的優(yōu)秀。當我們公司花費了一定的資金購買了資料以后,，我們開始分析我們獲得的資料,。

根據(jù)所獲得的資料運用4p策略，和swot分析法進行分析,，最后我們公司決定了我們的目標市場是城鎮(zhèn)的中青年,，我們的定位是多功能的裝飾電話。

當對市場分析完以后我們就進入了真正的營銷模擬了，在進入這個環(huán)節(jié)之前,，老師讓我們每個小組介紹自己的公司,，我們小組把握了這次的機會，對于每個公司的信息進行了分析,，我們發(fā)現(xiàn)選擇進入華南地區(qū)的公司比較多,，同樣的大家選擇的目標市場大部分都是城鎮(zhèn)人口，大家選擇的策略基本上就是低成本領(lǐng)先和集中性目標市場策略,。因此通過每個公司的簡介我們公司知道了,，我們選擇的華東地區(qū)市場競爭不大。我們公司要好好的把握華東地區(qū)的這塊大蛋糕,。當我們進行了廣告設(shè)計,，打廣告，生產(chǎn)商品,，還有選擇銷售方式等一系列環(huán)節(jié)之后我們的公司漸漸的強大起來,。最后我們的公司拿了不錯的成績。

在這三天的軟件模擬里,，我不僅學習到了很多東西,，而且也意識到我們公司的不足，第一,，我們公司的速度沒有別的公司快,。

第二，我們在選擇銷售的時候總是先生成了產(chǎn)品,，然后再下訂單的,，這種做法無疑給我們公司帶了滯留產(chǎn)品的風險，因為一旦我們的產(chǎn)品生產(chǎn)了出來,，而訂單被別的公司拿走了,，那么我們就將承擔損失。

第三,，我們公司沒有意識到購買別的公司產(chǎn)品的好處,，沒有利用這個有利的條件。購買別的公司的產(chǎn)品看起來盈利不多,，實質(zhì)并不是這樣的,，購買別的公司的產(chǎn)品，可以使我們節(jié)省了打廣告,，技術(shù)研發(fā)等一系列的費用,。是利潤最大化。

第四,，我們公司經(jīng)營到了最后，亂了陣腳,，只是一味的追求高檔產(chǎn)品,，一味的進行技術(shù)的研發(fā),，從而忽略了，我們公司堅持的目標市場以及目標定位,。

最后的兩天我們進行了kj的沙盤模擬,。這個實訓是以原來的公司為單位，組成人員6-8人,。每個人負責不同的職位,。一開始我們小組進行了任務(wù)的分工，使得我們的公司運行有條理且簡單化,。其中我負責的是間諜同時兼顧協(xié)助決策的職務(wù),。對于這個模擬游戲我覺得熟讀規(guī)則是十分重要的，對于規(guī)則的了解會影響我們小組的運行和成敗,。

市場營銷的實訓報告篇五

隨著個人素質(zhì)的提升，越來越多的事務(wù)都會使用到報告,，報告是不同的類型與類別,，不同的報告內(nèi)容同樣也是不同的,。其實寫報告并沒有想象中那么難,，下面是小編收集整理的市場營銷專業(yè)實訓報告，歡迎大家借鑒與參考,，希望對大家有所幫助,。

通過一段時間的市場營銷實訓,，使我受益匪淺,，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解,，但通過學習使我理清了思路,，這次的實訓,，把書面上的知識與實際相結(jié)合，這樣不僅加深我們對營銷的理解,，鞏固了所學的理論知識,，而且增強了我們的營銷能力,。

營銷是一門很重視實踐的課程,，所以,，倘若我們只會空談知識,，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是“空談”,。參與市場營銷實訓是非常必要的。我們要重視對于營銷的實踐,，總結(jié)經(jīng)驗，不斷地提高自己,。

在這次實訓過程中,，我有如下深刻的體會：首先,，營銷的本質(zhì)是人的營銷,。在與促銷溝通的過程中,，發(fā)現(xiàn)很多時候,，同樣的產(chǎn)品和價格,，但是不同的人去操作,，方法和結(jié)果往往是不同的,，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的,。要想讓別人接受你的產(chǎn)品,，第一步是要讓他接受你這個人,。其次,，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤更進,。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個環(huán)節(jié)來說,，都非常重要,，任何一個環(huán)節(jié)操作不好,，都難以達成銷售的目標,。

對于我們這樣的學生來說,，雖然銷售這工作看似簡單,，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們?nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗,。理論的知識不加以實踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力,，另外,，團隊精神也十分重要,，銷售不是自己一個人的工作,，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結(jié)在一起,，發(fā)揚每個人的優(yōu)勢,，才能高質(zhì)量地完成任務(wù),。

這次實訓，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準備：第一，精神狀態(tài)的準備,。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài),，就會給顧客一種積極的,、有活力的,、上進的氛圍,，那么這種積極的上進的情緒總會影響到他人,，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個重要標志,。精神狀態(tài)好的銷售人員,，成交的機會也會比較大,。第二,，專業(yè)知識的準備,。在接待顧客的時候,，必須充分了解自己賣的商品的特征,，以及相關(guān)知識，在銷售毛線過程中,，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來了解我們商品的時候可以教他們編織不同款式的圍巾,，這使我們的商品比較受歡迎,。如果我們什么都不懂得話,，顧客也不會樂意購買我們的商品,。第三,，對顧客的準備,。當我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候,，就是我們掌握銷售的第一步,，同時,，我們對顧客掌握的越多,，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系,，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境,，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向,，推薦適合它的產(chǎn)品。

我們的實訓結(jié)束了,，但在這期間我的感觸頗深,。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺,，總認為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去,，從來沒有去想推銷的方法與策略,，現(xiàn)在才知道要想學好這門課程,，自己還是差了好多。這次專業(yè)認識的實訓,，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步的感性認識和了解，同時也對自己有一個清晰的認識,，以便在以后的學習中能夠揚長補短,。通過這次實訓使我深深明白到銷售的重要性和艱難性,，根本不是想象的那樣簡單,。它使我深刻體會到在學校學好專業(yè)知識固然很重要,，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去,。更重要的是,，它使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣,，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向,，為今后的專業(yè)學習及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ),。

實訓的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次實訓機會,在有限的時間里加深對銷售的了解,，找出自身的不足,。這次實訓的收獲對我來說有不少,我自己感覺在知識,、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲,?？傮w來說這次是對我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng),，鍛煉和提高,。而且,，通過這次實訓,，在市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實訓主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進的作用,增強了我們今后的競爭力,。這次實訓豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進,，對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用,，但我也認識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實訓是不行的,，還需要我在平時的學習和工作中逐步的積累,，不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。通過這次實訓,，我成長很多,，作為一個學生,，一個經(jīng)濟專業(yè)的學生,，我學到了在課堂上不可能學到的知識,，通過這次實地實訓,，我明確了自己以后要走的道路,。同時,，也深知自己需要做些什么,。我會多讀書,、多思考,，再以后學習和工作生涯中,，做一個活到老學到老的人,，不斷進步,。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好,。

總之這次實訓使我受益匪淺,，讓我看到了自己的不足和長處,，并鍛煉了我各方面的能力,，吃了很多苦,亦學到了很多書本上學不到的知識,認識了更多的人.所有這些都將在我的人生中起到積極的作用,。雖然說我學的有限，但起碼我對于銷售這個行業(yè)還是有了更進一步的了解和認識,。這對于我今后的學習和工作將產(chǎn)生積極的影響,。通過這次實訓增強了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣?，F(xiàn)在，我意識到必須要做的就是多吸取知識,，提高自身的綜合素質(zhì),，不斷豐富自己的工作經(jīng)驗,。同時,注重專業(yè)知識的學習,。這樣才能使自己有扎實的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴峻的挑戰(zhàn),。

為提高營銷專業(yè)教學質(zhì)量,，實現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標,，根據(jù)教學計劃的總體安排,，20__5月1日至20__11月30日,，我們組織營銷專業(yè)二年級的學生實施了專業(yè)課程實習,，現(xiàn)將實習工作的具體情況總結(jié)匯報如下：

一,，專業(yè)實習內(nèi)容

在本次營銷專業(yè)實習中,，我們緊緊圍繞專業(yè)培養(yǎng)目標安排了這次實習,。課程實習的具體內(nèi)容：

對于二年級的營銷專業(yè)學生而言,，由于此前有一年級時期的認識實習,，也由于營銷專業(yè)二年級同學多數(shù)都有利用業(yè)余時間兼職的專業(yè)實踐經(jīng)驗，還由于一年多的專業(yè)學習掌握了一定的專業(yè)理論知識,，所以,，課程實習的內(nèi)容更具有專業(yè)特點,。這次課程實習中,，我們根據(jù)惠德隆有限公司,，古順河酒廠市場開發(fā)的現(xiàn)實需求,，組織實施了淮安市第一期大型推廣活動,。實習期間,，同學們參觀了惠德隆有限公司,，古順河酒廠,，學習了生產(chǎn)工藝及相關(guān)的產(chǎn)品知識,，熟悉了"神秘顧客"選拔主題及操作流程,，實地走訪了惠德隆有限公司,，古順河酒廠潛在顧客群，實習過程組織有序,，實習內(nèi)容講求實效。

二,，專業(yè)實習體會

雖說類似的實習每年都會組織,，但每次的實習都使我們對于專業(yè)實習有更多更新的體會,，也使我們對于在中職營銷專業(yè)教學有更深的理解和認識,。

1,，專業(yè)實習的專業(yè)特征是確保實習效果的基本要件

這次安排的課程實習,，緊緊圍繞了專業(yè)培養(yǎng)目標,，專業(yè)實習計劃展開,，實習過程中都貼近了企業(yè)營銷實際,，實習結(jié)果不同程度上體現(xiàn)了企業(yè),，學校,，專業(yè)，學生,，多贏的效果,，基本完成了實習計劃規(guī)定的任務(wù),，實現(xiàn)了實習目標,。

2,，周密翔實的實習計劃是完成實習任務(wù)的有力保證

在這次實習之前，為制定翔實可行的實習計劃,，營銷專業(yè)全體教師都全力合作，既積極努力借助各種社會聯(lián)系落實可依托的企業(yè),，又充分發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢,，與企業(yè)有關(guān)專業(yè)人員共同制定出了認識實習和課程實習計劃,，計劃反映了企業(yè)目標，體現(xiàn)了專業(yè)要求,，結(jié)合了學生特點，規(guī)范了實習過程,。

3,，發(fā)揮企業(yè)的作用是專業(yè)實習的必要支撐

由于這次實習得到了惠德隆有限公司，古順河酒廠的大力支持與幫助,，實習計劃的針對性,，實習過程的專業(yè)性,，實習教學的現(xiàn)實性,，實習結(jié)果的客觀性都得到完整的展示,。

4,，專業(yè)實習同樣是對學校,，專業(yè),，教師的客觀評價

這次認識實習,，課程實習都有效地與企業(yè)市場推廣,，市場開發(fā)計劃相聯(lián)系，既是企業(yè)需求與學校專業(yè)教育的有效對接,，也是學校，教師,，學生專業(yè)教學與實踐價值的直接檢驗，能否在得到企業(yè)支持的同時,，給予企業(yè)以回報，不僅僅要求學生努力,，同樣離不開教師的認真與專業(yè),。

三,，專業(yè)實習反映出的問題

這次實習雖然成效突出,，但在實習中也反映出專業(yè)教學中亟需重視,，解決的問題,。

1,，專業(yè)建設(shè)的基礎(chǔ)有待加強

這一問題在歷次的專業(yè)實踐教學中都有所表現(xiàn),，比如專業(yè)教師,，專業(yè)實習指導教師隊伍缺乏,，專業(yè)實訓基地不足,，新的專業(yè)實訓基地開發(fā)不夠,，這次實習中這些問題又再次在一定程度上影響到了實習的效果。

2,，教學內(nèi)容需要調(diào)整

教學內(nèi)容較多地關(guān)注了專業(yè)中有關(guān)是什么，為什么等方面的問題,，而真正能觸及到怎么辦的內(nèi)容較少，其中最主要的原因在于課程體系的針對性差。

3,，學生的專業(yè)素養(yǎng)應(yīng)予提高

專業(yè)實習中有大量的工作需要同學們以營銷人特有的刻苦認真精神及扎實專業(yè)工作技能努力完成，也需要大家相互鼓勵與支持共同應(yīng)對,，但有不少同學在這些方面或多或少地有欠缺,，有的表現(xiàn)出的是態(tài)度中固有的不屑,，有的表現(xiàn)出的是在堅持中的韌性不足,。

四,，改進問題的措施及建議

就目前專業(yè)教學的現(xiàn)實條件來看,，解決好專業(yè)實習中反映出的問題,，應(yīng)從以下幾個方面著手：

1,，加強與實習合作單位的聯(lián)系,，條件成熟時拓展為新的實訓基地

這次實習中,，同學們的良好表現(xiàn)也得到了企業(yè)的充分肯定與廣泛認同，這種深化合作的基礎(chǔ),，足以引起我們對強化聯(lián)系的內(nèi)在動力,，應(yīng)通過組織保障,，制度保障等機制,，加強與這些企業(yè)的聯(lián)系,。

2,，發(fā)揮實訓基地的作用,，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實問題,，為專業(yè)教學尋找更多的標的

在理論教學,，課堂教學中，如果更多地從熟悉的企業(yè),，從身邊的企業(yè)中發(fā)現(xiàn)問題,，顯然更利于激發(fā)學習興趣,，更利于解決專業(yè)教學的針對性問題,。

3,，深化"導師制"的進程,，引導同學們認識，樹立營銷職業(yè)人理念和作風

"導師制"的推行確實促進了專業(yè)教學質(zhì)量提升，在今后教學中更應(yīng)大力推進,。要使同學們及早與專兼職專業(yè)教師建立聯(lián)系,，為同學們提供直接有效的輔導和幫助,，提高學生專業(yè)素養(yǎng)，明確專業(yè)發(fā)展方向,，激發(fā)同學們更新理念,，夯實基礎(chǔ),，錘煉作風的自覺性,。

總之,，這次營銷專業(yè)實習同樣成效明顯,，問題突出,，為我們今后專業(yè)教學,，專業(yè)建設(shè)進一步奠定了基礎(chǔ),，明確了方向，我們?nèi)w營銷專業(yè)教師定會從自身努力做起,，繼續(xù)保持和發(fā)揚認真,，敬業(yè),，奉獻的專業(yè)精神，借助大家的幫助和支持,，持續(xù)改進專業(yè)建設(shè)水平,，不斷提高專業(yè)教學質(zhì)量,。

通過一段時間的市場營銷專業(yè)技能培訓學習，使我受益匪淺,，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解,，但通過學習使我理清了思路，找準了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉,。所謂陌生,，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已,；所謂熟悉,，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈徫?，去逛街,，去商店的`遇到它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個角落,！對此有一些心得和總結(jié)一,、了解企業(yè)及產(chǎn)品二、對產(chǎn)品進行swot分析三,、價格策略四,、銷售技巧與推銷技巧。

最先要了解的就是企業(yè)的文化,，經(jīng)營目標,，還有盈利預測，實訓中以華中希望讀書社為例,，華中希望讀書社主要業(yè)務(wù)是圖書,、音像租賃，采取會員制的形式經(jīng)營,。接著用swot法則對華中讀書社的競爭性進行了分析,，華中的優(yōu)勢主要有營銷網(wǎng)絡(luò)廣泛，全國已有4000余家分店,，進場門檻低,，管理模式現(xiàn)代化，物流配送,，還有實力優(yōu)勢,。劣勢是產(chǎn)品數(shù)量相對還較少，正品價格沒有競爭性,，書籍的時效性不強,。借著建設(shè)“閱讀型社會”的契機，大力進行宣傳,，而且有相當大的市場容量,。威脅是現(xiàn)有的競爭者,，潛在的競爭者，替代品的沖擊,，還有其他的因素如消費者流動性,，工商、行政的問題,。

這次實訓還是我了解到相關(guān)的定價策略：

（3）折扣定價策略：現(xiàn)金折扣,，數(shù)量折扣，職能價格折扣,，季節(jié)折扣等,；

（4）競爭導向定價策略：隨行就市定價，限制定價策略,，投標競爭定價,；

（5）需求歧視定價策略：應(yīng)顧客而意，應(yīng)時間而意,，應(yīng)場合而,；

（6）產(chǎn)品組合定價策略：系列產(chǎn)品定價，互補產(chǎn)品定價,，互替產(chǎn)品定價等,。

這些想必你以前都沒有聽過吧，除此之外你還能簡單的了解到一些定價方法,，如有成本加成定價法,，變動陳本定價法，盈虧平衡點定價法,，認知價值定價法，等等,。在定價的實踐活動中，定價方法和定價策略應(yīng)互相匹配,，以期最大限度的增強產(chǎn)品的市場競爭力,，結(jié)合產(chǎn)品的特點，針對市場的現(xiàn)實狀況,，再結(jié)合有關(guān)學過的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去,。做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，隨時留意市場的變化,，要推斷下一步這個市場的需求,，而主動提前做好推廣計劃，什么事都要快對手一步,。做市場營銷其實就是也是在營銷自己,，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要,，不要想著去欺騙你的客戶,，客戶可能會因為相信你而上一當，但是他絕對不會上二次當,，你可能會因此失去更多的客戶和機會,。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負責任,，誠信也是最基本的人格保證,。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要,，多站在客戶的角度去考慮問題,。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的,，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力,。一定要注意自己的言行,，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸,。做市場營銷一定要吃苦耐勞,，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn),，做營銷是很辛苦的,，是體力和腦力的共同結(jié)合。守時對于營銷者至關(guān)重要,，與客戶約好了時間一定要提前一些時間到達,，無論是多么的風雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口,，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉,。營銷者一定要學會微笑，對自己微笑,、對客戶微笑,、對困難微笑。微笑的魔力真的很大,，當你見到客戶的時候?qū)λ⑿?，客戶會覺得有種如沐春風的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多,。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達的今天,，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等,，多給自己爭取一些機會,，勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。最后一點就是持之以恒,，凡事貴在堅持,，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的,。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功,，堅持到底就有見到曙光的那一天。

在這段時間里,，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識,，也讓我個人更加的成熟和堅強;在實訓工作中，當我遇到工作中的困難時,，曾夜不能寐的思考解決方法,，因為我始終相信方法總比困難多;在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷,，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣,，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當中,，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗,，但我卻拒絕放棄!

就這樣,，一個月，兩個月過去了,，我堅持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了,，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題,，并及時的解決,，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚;在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系,，同時維護好同終端的客情關(guān)系,，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡?

首先，我介紹一下所在市場的基本情況,，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模,，實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制,，除了縣城的幾位大客戶外,，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕,。

其次,，我很有幸能夠參加啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷,，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒,，如青島啤酒,，燕京啤酒等等。

在搶占市場的時刻,，在流通領(lǐng)域里鋪貨時,，作為總公司的主打產(chǎn)品x新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月,，27元/箱;維雪20帶3,，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競爭是相當?shù)募ち?。在縣城的每一個終端店都是必爭之地,，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!

在餐飲領(lǐng)域的競爭,，更是在比拼實力,，都在買店,，你出3000，我出5000,，經(jīng)過較量我們x買斷了大部分飯店,，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費!

時止今天,，我的實訓期已經(jīng)結(jié)束了,，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞,，同時也收獲了碩果;由于我在這段時間里表現(xiàn)出色,，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇,。

最后,，感謝我的母校——河南商業(yè)高等?？茖W校,，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識,，感謝三年以來教育過我的所有老師!學生在此向你們敬禮了,，你們辛苦了!

這個學期開設(shè)了國際市場營銷的課程，跟以前所有開設(shè)的課程有很大的區(qū)別,，這門課程的靈活性很強,，充分發(fā)揮自己的潛力；在學習的過程當中可以學到很多東西,，國際市場營銷實訓總結(jié),。尤其是可以讓我們學會怎樣運用課本的知識進行營銷，怎樣運用發(fā)散性思維,。

此次的實訓以班級為主體,，以小組為單位而開展的一次綜合的實踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實訓,，這讓我覺得壓力減輕很多,。

實訓開始的三天我們進行了軟件的模擬,。進行這個軟件模擬是以2到3個人為一組,，組合成一個公司,。然后對于這個公司進行模擬經(jīng)營。我們小組的公司名是s.h.o.w,，我們小組模擬經(jīng)營的電話機的介紹是u call i call,。一開始的時候我們要對我們的市場進行選擇，要抉擇我們要進入的市場,，對于這一點,，我和我的partner想了很久,，在網(wǎng)上查找了打量的資料，最后我們選擇了華東地區(qū),。我們選擇華東地區(qū)的原因是我們覺得華東地區(qū)是很有市場潛力的,。

當我們做完市場選擇以后我們就要開始進行市場調(diào)研，做這次的市場調(diào)研我們想了很久,，因為每一次的市場調(diào)研就意味著我們要用大筆費用,，實習報告《國際市場營銷實訓總結(jié)》。對于我們公司而言降低成本很重要,，所以我們考慮了很久,，同時我們也利用了網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)的資料，盡量的而使我們的公司變得更加的優(yōu)秀,。當我們公司花費了一定的資金購買了資料以后,，我們開始分析我們獲得的資料。

根據(jù)所獲得的資料運用4p策略,，和swot分析法進行分析,，最后我們公司決定了我們的目標市場是城鎮(zhèn)的中青年，我們的定位是多功能的裝飾電話,。

當對市場分析完以后我們就進入了真正的營銷模擬了,，在進入這個環(huán)節(jié)之前，老師讓我們每個小組介紹自己的公司,，我們小組把握了這次的機會,，對于每個公司的信息進行了分析,，我們發(fā)現(xiàn)選擇進入華南地區(qū)的公司比較多,，同樣的大家選擇的目標市場大部分都是城鎮(zhèn)人口，大家選擇的策略基本上就是低成本領(lǐng)先和集中性目標市場策略,。因此通過每個公司的簡介我們公司知道了,，我們選擇的華東地區(qū)市場競爭不大。我們公司要好好的把握華東地區(qū)的這塊大蛋糕,。當我們進行了廣告設(shè)計,，打廣告，生產(chǎn)商品,，還有選擇銷售方式等一系列環(huán)節(jié)之后我們的公司漸漸的強大起來,。最后我們的公司拿了不錯的成績。

在這三天的軟件模擬里,，我不僅學習到了很多東西,，而且也意識到我們公司的不足，第一,，我們公司的速度沒有別的公司快,。

第二,，我們在選擇銷售的時候總是先生成了產(chǎn)品，然后再下訂單的,，這種做法無疑給我們公司帶了滯留產(chǎn)品的風險,，因為一旦我們的產(chǎn)品生產(chǎn)了出來，而訂單被別的公司拿走了,，那么我們就將承擔損失,。

第三，我們公司沒有意識到購買別的公司產(chǎn)品的好處,，沒有利用這個有利的條件,。購買別的公司的產(chǎn)品看起來盈利不多，實質(zhì)并不是這樣的,，購買別的公司的產(chǎn)品,，可以使我們節(jié)省了打廣告，技術(shù)研發(fā)等一系列的費用,。是利潤最大化,。

第四，我們公司經(jīng)營到了最后,，亂了陣腳,，只是一味的追求高檔產(chǎn)品，一味的進行技術(shù)的研發(fā),，從而忽略了，我們公司堅持的目標市場以及目標定位,。

最后的兩天我們進行了kj的沙盤模擬。這個實訓是以原來的公司為單位,，組成人員6-8人,。每個人負責不同的職位。一開始我們小組進行了任務(wù)的分工,，使得我們的公司運行有條理且簡單化。其中我負責的是間諜同時兼顧協(xié)助決策的職務(wù),。對于這個模擬游戲我覺得熟讀規(guī)則是十分重要的，對于規(guī)則的了解會影響我們小組的運行和成敗。

非常高興蔣老師能為我們提供這樣一次實訓課,，通過此次實訓課的調(diào)研，讓我對連鎖經(jīng)營有了直觀深刻的了解,，特別是如家連鎖酒店的經(jīng)營模式。以下是我通過這次調(diào)研對連鎖酒店經(jīng)營的個人總結(jié)和看法,。

最近幾年，中國的大城市中悄然興起一種新的酒店業(yè)態(tài)：經(jīng)濟型酒店,。提供清潔衛(wèi)生的客房,，味美營養(yǎng)的早餐，交通方便地段繁華,，品牌知名連鎖經(jīng)營……這樣的酒店已經(jīng)成為一種非常流行的住宿設(shè)施在沿海大城市的大街小巷蓬勃發(fā)展起來,。

一,、中國經(jīng)濟型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀

我國經(jīng)濟型酒店最初的發(fā)展始于1996年,，上海錦江集團下屬的錦江之星作為中國第一個經(jīng)濟型酒店品牌問世,。進入21世紀，各種經(jīng)濟型品牌如雨后春筍破土而出,，呈現(xiàn)以下幾個特點：

其次，中國經(jīng)濟型酒店市場需求旺盛,，幾個大型城市和幾塊區(qū)域成為熱點,。北京,、上海,、廣州,、成都等大型城市的經(jīng)濟型酒店需求非常突出，市場條件比較成熟,。而長江三角洲、珠江三角洲,、京津地區(qū)這三個地區(qū)較高的經(jīng)濟發(fā)展總體水平也決定了經(jīng)濟型酒店的需求水平,。所以經(jīng)濟型酒店在中國是以點面結(jié)合的格局迅速在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)發(fā)展起來的。

再次,，經(jīng)濟型酒店吸引了各類資本的大量涌入。由于經(jīng)濟型酒店的投資比較小,，而投資回報率明顯高于一般的酒店,；同時,，中國目前的投資環(huán)境比較好,，資金供給充足,，很多閑散資金一直在努力尋找適合的投資項目,，這種結(jié)合了物業(yè)與酒店的優(yōu)質(zhì)項目格外吸引資本的涌入,；另外,，中國房地產(chǎn)的升值空間也導致了投資者對經(jīng)濟型酒店地產(chǎn)的升值預期,，所以,，來自社會各個行業(yè)的資金紛紛看好這類項目,。

最后,，外來品牌與民族品牌的競爭日益加劇,。許多國外成熟的經(jīng)濟型酒店品牌看好中國的市場潛力,，高調(diào)進入,。他們成熟的管理經(jīng)驗,，雄厚的資金實力和人才儲備，享譽世界的品牌,，發(fā)達的營銷網(wǎng)絡(luò)，嚴格的質(zhì)量控制都具有無法比擬的優(yōu)勢,，對本土發(fā)展起來,、只有短短幾年經(jīng)驗的中華民族品牌形成了強大的壓力,。中國本土的經(jīng)濟型酒店必須快速學習,，快速成長,，才能在市場競爭中獲得一定的地位和優(yōu)勢,。

二、 中國經(jīng)濟型酒店市場需求分析

經(jīng)濟型酒店的發(fā)展是在大眾消費刺激下發(fā)展起來的,。究其原因,，經(jīng)濟型酒店發(fā)展的市場動力來源于三個方面：

1.中國的大眾旅游發(fā)展需要價廉物美的酒店住宿設(shè)施

隨著經(jīng)濟的發(fā)展,，中國已經(jīng)開始逐步進入小康社會,。從2000年開始,，國內(nèi)生產(chǎn)總值每年以1萬億人民幣的水平增長,；一些沿海經(jīng)濟發(fā)達城市的人均gdp超過了3000美元；中國的國內(nèi)旅游總?cè)舜纬^了全國總?cè)丝诘?0％,，已經(jīng)基本上達到了大眾旅游的標準,。中國經(jīng)濟發(fā)展為國內(nèi)旅游奠定了一個廣大的市場基礎(chǔ),，為大眾旅游時代的到來拉開了帷幕,。

與大眾旅游伴生的是相應(yīng)旅游設(shè)施的改進和旅游行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,。改革初期,，酒店業(yè)的發(fā)展集中于高星級酒店,，這是與國家大力發(fā)展入境旅游相符合的。然而,，隨著國內(nèi)消費力量的增強，國內(nèi)大眾旅游市場井噴增長,，需要符合國內(nèi)旅游者需求和經(jīng)濟實力的旅游配套設(shè)施,。而價格適中,，質(zhì)量上乘,，服務(wù)優(yōu)質(zhì),，品牌知名的中低檔酒店數(shù)量很少,。因此,，受每年高達10億人次以上的國內(nèi)大眾旅游的推動,，我國的經(jīng)濟型酒店市場得以蓬勃發(fā)展。

2.中國日益繁榮的經(jīng)濟刺激了商務(wù)旅游的發(fā)展,，同樣產(chǎn)生了對經(jīng)濟型酒店的巨大需求

近年來，隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展和全球化進程的加快,，國家之間和國家內(nèi)部的商務(wù)往來日益頻繁,，商務(wù)旅游在全世界迅速發(fā)展起來。據(jù)統(tǒng)計,，2000年全球商務(wù)旅游收入已經(jīng)超過4000億美元,，并且每年以超過8％的速度遞增,。年在中國境內(nèi)活動的國際,、港澳臺和國內(nèi)商務(wù)游客人數(shù)達到1.16億。據(jù)世界旅游組織的估算,，中國的商務(wù)旅游目前年支出在103億美元,，在中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展的背景下也正經(jīng)歷飛速的發(fā)展,，據(jù)估計,，在未來幾年可能以20％的驚人速度增長,。

以往,，高星級飯店是商務(wù)客人的主要選擇，但是,，隨著私有經(jīng)濟的發(fā)展，以及一些公司對差旅經(jīng)費的限制,，人們在進行商務(wù)活動的時候更加注重性價比的選擇,。一些設(shè)施設(shè)備豪華,，裝修考究,，服務(wù)優(yōu)良,，但是只提供客房和會議設(shè)施,，削減其他非必需設(shè)施從而能大幅度降低價格的新型酒店業(yè)態(tài),，開始受到商務(wù)旅行者的青睞。

3.隨著中國入境旅游的發(fā)展,，國際游客對經(jīng)濟型酒店的需求也逐漸上升

從國際游客的需求來看,，越來越多的國際旅游者來到中國旅游,，15～24歲的年輕人和不參團的自助游客是青年旅舍和經(jīng)濟型酒店的主要市場目標,。根據(jù)國家旅游局的調(diào)查，年,，來華旅客中15～24歲的外國游客超過了120萬,，并且自助游客增長迅速。隨著國際著名品牌如雅高ibis,、圣達特super 8, days inn等經(jīng)濟型酒店進入中國,，以及中國本土的經(jīng)濟型酒店的發(fā)展，國際游客對經(jīng)濟型酒店的需求將越來越大,。

三,、 中國經(jīng)濟型酒店存在的問題

1.市場細分不完全，產(chǎn)品層次不清晰

經(jīng)濟型酒店在中國剛剛起步,，尤其是一些民族品牌的酒店,，還沒有明確的目標市場，或者對目標市場的細分工作不夠細致和完全,，導致了市場重疊或者過于寬泛,，產(chǎn)品設(shè)計沒有層次，缺乏針對不同細分市場需求的產(chǎn)品和服務(wù),。根據(jù)國外的發(fā)展經(jīng)驗,，經(jīng)濟型酒店有三種類型檔次：有限服務(wù)酒店（limited service hotel），經(jīng)濟酒店（economy hotel/budget hotel）和廉價酒店（super budget hotel）,。有限服務(wù)酒店在經(jīng)濟型酒店中屬于高檔次,，經(jīng)濟酒店中檔,，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大,，其硬件設(shè)施的差距也非常大,，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店則在削減成本的思想指導下盡量簡化設(shè)備,，客房設(shè)施比較簡陋,。但是在中國，目前市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分,。

2.管理經(jīng)驗缺乏,，人力資源不足

與國外品牌相比，中國國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店品牌明顯缺乏市場營銷的意識和手段,。尤其是一些區(qū)域性的品牌,，知名度非常低，品牌形象構(gòu)建也不夠成功,。尤其重要的一點是,，除了錦江之星、如家快捷,、新宇之星等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨立銷售預定網(wǎng)絡(luò)和電話中心以外,，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使是有預定網(wǎng)絡(luò)的酒店,，其預定技術(shù)和效率也不是很高,，設(shè)計不夠完善。

4.國外經(jīng)濟型酒店的本土化障礙

許多國外成熟品牌受中國市場的吸引而進入,，但是其本土化改造和適應(yīng)需要一定的時間,。中國的市場和顧客與國外的存在很大差別，行業(yè)形態(tài)和配套的產(chǎn)業(yè)鏈差異也值得注意,。在與國內(nèi)企業(yè)合作的過程中,，一些酒店品牌采取了過急的進入政策，導致品牌在中國的異化和質(zhì)量的失控,。例如速8采取了特許加盟的品牌輸出方式快速切入中國市場,，在北京開出的王府井和團結(jié)湖兩家店的價格相差兩倍多，其中王府井分店的價格已經(jīng)達到了高檔飯店的水平,。這種價格的大落差會導致品牌的不持續(xù)性,，從而破壞該品牌在消費者心中的預期和形象。另外,，本土化障礙還表現(xiàn)在管理理念和方式方面,。基于國外文化背景的管理理念來到中國必然會面臨一定的障礙，所以改善勢在必行,。

5.非理性資本的涌入給產(chǎn)業(yè)帶來沖擊

經(jīng)濟型酒店的高投資回報率吸引了大量的資本,，但是一些非理性資本的涌入導致了很多問題。一些原星級酒店被資本收購后改頭換面冠以經(jīng)濟型酒店之名,；一些經(jīng)濟型酒店的管理,、經(jīng)營等各個方面都存在很大的問題；一些資本的真實關(guān)注點是地產(chǎn),，只想借經(jīng)濟型酒店之殼進入……這些現(xiàn)象都會攪亂這個產(chǎn)業(yè)原本就不是很穩(wěn)定的秩序,，導致一般民眾對經(jīng)濟型酒店概念理解的混亂，并且為日后的價格競爭埋下隱患,。

四,、 如家連鎖酒店存在的問題

1.傳統(tǒng)管理體制的制約

由于傳統(tǒng)管理體制的制約，條塊分割的行政管理體制對發(fā)展經(jīng)濟型酒店連鎖經(jīng)營十分不利,。如果各地區(qū),、部門只為自身利益著想，一哄而上,，盲目連鎖,，就可能造成各連鎖店都得不到足夠的市場份額，由此形成各連鎖酒店“各人自掃門前雪,，哪管他人瓦上霜”，各家都難以有更大實力擴大規(guī)模,，連鎖店雖遍地開花卻難以實現(xiàn)應(yīng)有的經(jīng)濟效益,。在連鎖經(jīng)營的過程中只重形式，不重實質(zhì),，只是在店名,、裝修上進行“統(tǒng)一”，在起著重要作用的經(jīng)營管理上仍然沿襲傳統(tǒng)的單店操作,，從而許多經(jīng)濟型連鎖酒店有連鎖之名無連鎖之實,，這就極大地制約了經(jīng)濟型酒店連鎖經(jīng)營的規(guī)范、健康發(fā)展,。

市場營銷的實訓報告篇六

通過本階段的實訓,，培養(yǎng)我們的具體營銷策劃能力。 主要培養(yǎng)以下能力：

1,、培養(yǎng)企業(yè)運作與管理的理念與運用營銷策劃理論的能力,；

2、培養(yǎng)創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力,；

3,、培養(yǎng)觀察環(huán)境，配置資源，制定計劃的能力,；

4,、培養(yǎng)分析界定問題，科學決策的能力,；

5,、培養(yǎng)分析組織結(jié)構(gòu)，協(xié)調(diào)職權(quán)關(guān)系,，制定組織規(guī)范的能力,；

6、培養(yǎng)樹立權(quán)威,，有效指揮的能力,；

7、培養(yǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系和與他人溝通的能力,；

8,、培養(yǎng)對工作有效控制的能力；

9,、培養(yǎng)搜集與處理信息的能力,，特別是利用網(wǎng)上資源的能力；

10,、總結(jié)與評價的能力,。

1、學生必須高度重視營銷策劃實訓的重要作用,，明確實訓要達到的目的,。

2、在實訓前要熟悉市場營銷的基本理論,，掌握市場營銷的基本方法,。

3、嚴格按照營銷策劃的基本程序,、技巧和方法獨立完成每一個實訓項目,。

4、實訓一般分組進行,，每組 4—5 人,，在教師指導下開展策劃活動，完成規(guī)定任務(wù),，提交營銷資料和策劃ppt并進行演講,。

5、在每個實訓項目完成后,，學生必須提交工作情況,、營銷資料和策劃報告書。

本學期9到18周

商學院營銷實驗室

在9周實訓中，我們共完成3項大任務(wù)

1,、化妝品的包裝和其他競爭對手之間的突出賣點,、差異化、品牌全稱,；

2,、主要客戶，例如女性用戶的專業(yè)美容人士,；

3,、主要消費渠道

4、消費行為適用的場合

5,、產(chǎn)品的機會點,。利潤點在哪？

我們組的成果：在阿榮娜主要構(gòu)思下,，我們設(shè)計了一款專門為孕婦提供的護膚產(chǎn)品——依孕美,，并用以ppt形式根據(jù)老師要求進行了產(chǎn)品介紹。

1,、特別關(guān)注或者商界書上的招商廣告找一個

2,、設(shè)計某一個產(chǎn)品的招商廣告

我們組的成果：在蔡忠亮主要構(gòu)思下，我們成功的以ppt進行了旅游衛(wèi)視媒體優(yōu)勢廣告招商,，并以 “大中國,、泛旅游”的傳播理念為主要招商亮點。

為一個產(chǎn)品做一份策劃書,。

這是本次實訓最后一項任務(wù),，我們?nèi)M一起分工協(xié)作，給這次實訓完美的劃上了句號,。

在實訓的過程中我們整個組感受最深有以下幾點：

其一，實訓是讓每個同學檢驗自己的綜合能力,。要想做好任何事,，除了自己平時要有一定的功底外，我們還需要一定的實踐動手能力,，操作能力,，因此，每個同學都應(yīng)該多在實踐中提高自己的能力,。

其二,，此次實訓，我深深體會到了積累知識的重要性,。在這個競爭如此激烈的社會中,， 只有努力充實自己才能夠站得住不被淘汰。

其三，實訓中,，讓我們明白“創(chuàng)新”在營銷策劃過程中是非常重要的,，但是這同時也需要我們在生活中重視發(fā)現(xiàn)細節(jié)并進行相應(yīng)的思考，在可以培養(yǎng)出來的,。

其四,，實訓是讓每個同學有機會確定自己的未來方向。以前缺乏實踐,，雖然我們心中認為自己有能力完成自己理想的職務(wù),。但由于缺乏實踐經(jīng)驗，所以對自己的未來也十分迷茫,， 但通過這次實訓我們體會到了任何看似簡單的工作都充滿艱辛,， 這次實訓使我們認識到做相應(yīng)的工作所需要必備怎樣的能力， 只有我們確定了自己未來的方向,， 定下目標才能給自己定位,，并努力提升自己來讓自己適任職位。 "千里之行,，始于足下" ,，這是一個短暫而又充實的實訓，我認為對我們將來走向社會 起到了一個橋梁的作用,，過渡的作用,，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要步驟,，對將來走上工作崗位也有著很大幫助,。

最后，非常感謝王老師在此次試訓過程中予以同學們的指導和幫助,。這次實訓對于我們以后的學習和工作都是很有幫助的,，也使我們也更加有信心迎接即將到來的各種考驗。

市場營銷的實訓報告篇七

我們公司全體成員利用周六的時間,，在學校實訓廣場做牛奶銷售,，經(jīng)過一天的時間，圓滿完成此項工作,。我們把十箱牛奶分開進行銷售,，8箱按35元買，剩下的兩箱按盒買,，總共盈利22元,。

首先**這個品牌知名度較高，比其他品牌的價位較低,。**優(yōu)酸乳含有大量的益生菌,，適合于各個年齡段的人,，根據(jù)我們的市場調(diào)查，在周末的時候,，實訓廣場的人流量大,，所以我們公司銷售地點定在實訓廣場。

在周六的早上我們公司的成員搬著牛奶來到實訓廣場,，展開了**優(yōu)酸乳大促銷,，把我們的條幅拿出來，吸引更多的消費者,，而且我們公司銷售的價格較合理,，用較低的價格來吸引更多的顧客，總共十箱,，按箱是每箱35元,，按盒是每盒1.5元，經(jīng)過我們一天的努力,，把我們公司的牛奶全部銷售完,，也得到許多消費者的認可。

經(jīng)過我們一天努力的奮斗,我們總共盈利了二十十二元,，當我們把最后一箱賣出去的時候,，心里有中說不出的感覺，擁有一種很大的成就感,。雖然這次銷售盈利不多,，但是我們也付出了努力，這是我們?nèi)松械谝淮蔚拇黉N活動,。圓滿的完成了老師的作業(yè),，通過這次促銷活動我們了解到了團體的力量是巨大無比的,終于領(lǐng)悟到了社會實踐的重要性，并注重實踐與理論相結(jié)合的原理,。

一：實訓簡介是：我們公司銷售的是**優(yōu)酸乳,，我們組總共11箱牛奶，我們在學校隔壁的幼兒園共買出了7箱,，每箱牛奶買38,，回來時在學校門口的實訓廣場銷售我們剩下的幾箱牛奶，通過我們組人的共同努力把剩下的幾箱牛奶賣給了各個系的同學,，在這次銷售牛奶的實訓后我們組11個人共贏利43元錢同時我們也成功的把實訓的作業(yè)完美的完成了。

二：市場分析是：我們還是在校大學生對于外邊的市場還不是很了解,，我們對于銷售市場也沒有很好的說服力,，更沒有他們那些所謂的品牌影想力。所以我們必須選一個對市場很有影響力的品牌,，在學校的周圍也有各種商店及超市在銷售牛奶從而市場給予我們的壓力就不言而知了,。

三：執(zhí)行情況是：我們組的成員在4月16號的下午放學后來到學?；ソ挠變簣@開始銷售我們的牛奶，在幼兒園我們以每箱38元售出7箱,，然后在學院的實訓廣場以每箱35元售出4箱給各個系的同學們,，通過我們組各個成員的共同努力把我們的實訓課完成了。

四：收獲及感受是：通過我們這次的室外實訓課銷售牛奶的經(jīng)歷讓我感受到了干什么都是不容易的,，并且要想在這個社會和市場中生存下去我們必須比別人付出更多的努力,。同時我在這次實訓課中我也感覺到了自己的很多專業(yè)知識欠缺,對專業(yè)知識的掌握情況也不是很樂觀，以后就該更加努力學習于理解,。

市場營銷的實訓報告篇八

模擬手機劇情介紹

手機整體現(xiàn)狀

sun公司現(xiàn)狀分析

sun公司的發(fā)展狀況

手機產(chǎn)品運營現(xiàn)狀及存在問題

swot分析

市場細分

市場定位

品牌定位

定價策略

廣告促銷

渠道策略

模擬世界中的產(chǎn)品為手機,，在過去的幾年無線通信市場發(fā)展非常迅速，并且這種趨勢還在繼續(xù),。任何一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)的創(chuàng)新,，這點在當今的市場環(huán)境中尤為突出。一般來講每個公司都會不斷推出新的手機品牌來更好地滿足其目標市場的需求?，F(xiàn)有品牌的改進和新品牌的推出取決于公司開發(fā)和完成新的研發(fā)項目的意愿和能力,。不同手機產(chǎn)品之間的差異主要體現(xiàn)在其8種物理特性：

1、通話質(zhì)量：通話的品質(zhì)和穩(wěn)定性,，可能的指標為30~100,。

2、體積重量：機身大小和重量,，可能的指標為20~60,。

3、顯示面積：顯示屏幕的大小和色彩度,，可能的指標為20~80,。

4、外觀設(shè)計：外觀的時尚經(jīng)典,，可能的指標為40~86,。

5、應(yīng)用操作：操作是否方便管理功能是否強大,，可能的指標為30~78,。

6、娛樂功能：短信,、游戲,、彩信、彩鈴,、攝像等,，可能的指標為10~72。

7,、科技應(yīng)用：技術(shù)先進性如java,、藍牙,，可能的指標為10~60。

8,、生產(chǎn)成本：生產(chǎn)具體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移成本,。

從產(chǎn)品生產(chǎn)的角度來講，由于受到生產(chǎn)線規(guī)模的限制,，每個品牌的產(chǎn)品在每個季度的生產(chǎn)數(shù)量不能超過16萬只,。此外，現(xiàn)有產(chǎn)品隨著生產(chǎn)經(jīng)驗的不斷累積,，其轉(zhuǎn)移成本會不斷下降,，每次某種產(chǎn)品的累積生產(chǎn)數(shù)量翻倍時，其轉(zhuǎn)移成本將下降8%,，手機市場的基礎(chǔ)產(chǎn)量為3萬,。

依照行業(yè)專家的觀點，也經(jīng)過了各家公司的市場調(diào)查分析和過去的營銷經(jīng)驗的證實,，手機的購買者被劃分為4個細分市場,，他們分別是：科技追求型、時間管理型,、形象追求型,、情感交流型。每個細分市場的人群都有不同產(chǎn)品需求,、消費心理,、行為特征、市場大小和成長空間,，并且這些特性隨著時間的推移也在不斷變化,。

sun公司主要市場是在低端市場，即在此市場占有優(yōu)勢,，我們必須在保持原有市場份額的基礎(chǔ)上不斷壯大,。從細分市場的增長率可以預測到市場的發(fā)展是趨向于中低端，手機市場不斷壯大,，但是價格也會不斷下降,，因為合理的價格是消費者購買手機的參考條件。也就是說,，我們與對手競爭中低端市場并確立競爭優(yōu)勢,，但不會盲目的擴大。

發(fā)的,，隨著策略的更改,，研發(fā)最終以形象追求型為主，主打形象追求型細分市場,，而hc3雖是低端品牌,，其作用是用來擾亂市場價格。

從上述的圖中可以看出sun公司在第二季度之后產(chǎn)品的銷量一直在20w左右浮動,，相對整體而言其銷量卻在下滑,，沒有增長，即產(chǎn)品失去了競爭力,，可以看出公司的策略存在一定的問題,。而作為支柱品牌的suna在第一季度后其銷售占有率在不斷下滑，最終降到只占10%左右,，即其的銷售渠道和定價可能存在問題,。

綜上所述，可以看出我們的公司—sun在運營過程中策略不清晰,，產(chǎn)品定位不明確,，銷售渠道及產(chǎn)品價格的定制存在一定的問題。

市場營銷的實訓報告篇九

時光飛逝,，一點點的不斷積累,，在這段時間的工作中我們通過努力，也有了一點收獲,，好好地做個總結(jié)并寫一份述職報告吧,。相信大家又在為寫述職報告犯愁了吧！下面是小編收集整理的2023市場營銷專業(yè)實訓報告,，歡迎大家借鑒與參考,，希望對大家有所幫助。

這個學期開設(shè)了國際市場營銷的課程,，跟以前所有開設(shè)的課程有很大的區(qū)別,，這門課程的靈活性很強，充分發(fā)揮自己的潛力,；在學習的過程當中可以學到很多東西,。尤其是可以讓我們學會怎樣運用課本的知識進行營銷，怎樣運用發(fā)散性思維,。

此次的實訓以班級為主體,，以小組為單位而開展的一次綜合的實踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實訓,，這讓我覺得壓力減輕不少,。

實訓開始的三天我們進行了軟件的模擬。進行這個軟件模擬是以2到3個人為一組,，組合成一個公司,。然后對于這個公司進行模擬經(jīng)營。我們小組的公司名是s.h.o.w,，我們小組模擬經(jīng)營的電話機的介紹是u call i call,。一開始的時候我們要對我們的市場進行選擇,，要抉擇我們要進入的市場，對于這一點,，我和我的partner想了很久,，在網(wǎng)上查找了打量的資料，最后我們選擇了華東地區(qū),。我們選擇華東地區(qū)的原因是我們覺得華東地區(qū)是很有市場潛力的,。

當我們做完市場選擇以后我們就要開始進行市場調(diào)研，做這次的市場調(diào)研我們想了很久,，因為每一次的市場調(diào)研就意味著我們要用大筆費用,。對于我們公司而言降低成本很重要，所以我們考慮了很久,，同時我們也利用了網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)的資料,，盡量的而使我們的公司變得更加的優(yōu)秀。當我們公司花費了一定的資金購買了資料以后,，我們開始分析我們獲得的資料,。

根據(jù)所獲得的資料運用4p策略，和swot分析法進行分析,，最后我們公司決定了我們的目標市場是城鎮(zhèn)的中青年,，我們的定位是多功能的裝飾電話。

當對市場分析完以后我們就進入了真正的營銷模擬了,，在進入這個環(huán)節(jié)之前,，老師讓我們每個小組介紹自己的公司，我們小組把握了這次的機會,，對于每個公司的信息進行了分析,，我們發(fā)現(xiàn)選擇進入華南地區(qū)的公司比較多，同樣的大家選擇的目標市場大部分都是城鎮(zhèn)人口,，大家選擇的策略基本上就是低成本領(lǐng)先和集中性目標市場策略,。因此通過每個公司的簡介我們公司知道了，我們選擇的華東地區(qū)市場競爭不大,。我們公司要好好的把握華東地區(qū)的這塊大蛋糕,。當我們進行了廣告設(shè)計，打廣告,，生產(chǎn)商品,，還有選擇銷售方式等一系列環(huán)節(jié)之后我們的公司漸漸的強大起來。最后我們的公司拿了不錯的成績,。

在這三天的軟件模擬里,，我不僅學習到了很多東西，而且也意識到我們公司的不足：

第一，我們公司的速度沒有別的公司快,。

第二,，我們在選擇銷售的時候總是先生成了產(chǎn)品，然后再下訂單的,，這種做法無疑給我們公司帶了滯留產(chǎn)品的風險,，因為一旦我們的產(chǎn)品生產(chǎn)了出來，而訂單被別的公司拿走了,，那么我們就將承擔損失。

第三,，我們公司沒有意識到購買別的公司產(chǎn)品的好處,，沒有利用這個有利的條件。購買別的公司的產(chǎn)品看起來盈利不多,，實質(zhì)并不是這樣的,，購買別的公司的產(chǎn)品，可以使我們節(jié)省了打廣告,，技術(shù)研發(fā)等一系列的費用,。是利潤最大化。

第四,，我們公司經(jīng)營到了最后,，亂了陣腳，只是一味的追求高檔產(chǎn)品,，一味的進行技術(shù)的研發(fā),，從而忽略了，我們公司堅持的目標市場以及目標定位,。

最后的兩天我們進行了kj的沙盤模擬,。這個實訓是以原來的公司為單位，組成人員6-8人,。每個人負責不同的職位,。一開始我們小組進行了任務(wù)的分工，使得我們的公司運行有條理且簡單化,。其中我負責的是間諜同時兼顧協(xié)助決策的職務(wù),。對于這個模擬游戲我覺得熟讀規(guī)則是非常重要的，對于規(guī)則的了解會影響我們小組的運行和成敗,。

通過沙盤的實訓,，讓我受益匪淺。

第一,，認識了團隊合作的力量,，要完成一個項目不是一個人的事情，當中我們有過分歧但最終達成共識，不管這次的結(jié)果會怎樣,，至少我們曾經(jīng)在一起努力過,，體驗其中的過程才是真正的收獲。

第二：在我做間諜的過程中,，我發(fā)現(xiàn),，原來要成為一名出色的間諜一點也不容易，因為間諜的危險性大,，挑戰(zhàn)難度高,，同時間諜提供的信息一定要準確，信息的準確將會影響我們的決策,。

第三：通過這次的沙盤模擬,，我認識到了我們小組的不足，我們小組的速度比較慢,，深思熟慮的時間過長,，另外我們公司本來經(jīng)營的很不錯，但是由于我們中途的價格看錯,，定價低了,，使我們公司損失慘重，單單其中一家公司,，我們就損失了50左右個幣,。這是我們公司決策上的失誤，我們應(yīng)該檢討我們的粗心大意,。另外我們公司曾經(jīng)參加過搶顧客這一個環(huán)節(jié),，由于我們經(jīng)驗的不足，搶不到4號顧客,，但是塞翁失馬焉知非福,，對于我們公司而言一開始玩這個游戲，根本沒有能力去經(jīng)營4號顧客,，所以有時候要學會放棄,。還有最后一點，我們公司的眼光不夠長遠,。

通過這次的沙盤模擬,，我認識到了自己的不足，數(shù)據(jù)的提供過少,，協(xié)作決策的時候沒有仔細認真的做好檢查,，導致了公司的損失。

總之,，這次的實訓給予了我不同的學習方法和體驗,，讓我深切的認識到實踐的重要性,。在以后的學習過程中，我會更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力,，多與這個社會進行接觸,，讓自己更早適應(yīng)這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來,，可以打造一片屬于自己的天地,。

一、實訓性質(zhì)：專業(yè)實訓

三,、實訓方式：集中實訓

四,、實訓總結(jié)

通過一段時間的市場營銷專業(yè)技能培訓學習，使我受益匪淺,，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解,，但通過學習使我理清了思路，找準了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉,。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它,，對它的認識僅僅是表面而已,；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊,，我們?nèi)コ匈徫?，去逛街，去商店的遇到它,，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個角落,！對此有一些心得和總結(jié)一、了解企業(yè)及產(chǎn)品二,、對產(chǎn)品進行swot分析三,、價格策略四、銷售技巧與推銷技巧,。

最先要了解的就是企業(yè)的文化,，經(jīng)營目標，還有盈利預測,，實訓中以華中希望讀書社為例,，華中希望讀書社主要業(yè)務(wù)是圖書、音像租賃,，采取會員制的形式經(jīng)營,。接著用swot法則對華中讀書社的競爭性進行了分析，華中的優(yōu)勢主要有營銷網(wǎng)絡(luò)廣泛,，全國已有4000余家分店,，進場門檻低，管理模式現(xiàn)代化，物流配送,，還有實力優(yōu)勢,。劣勢是產(chǎn)品數(shù)量相對還較少，正品價格沒有競爭性,，書籍的時效性不強,。借著建設(shè)“閱讀型社會”的契機，大力進行宣傳,，而且有相當大的市場容量,。威脅是現(xiàn)有的競爭者，潛在的競爭者,，替代品的沖擊,，還有其他的因素如消費者流動性，工商,、行政的問題,。

這次實訓還是我了解到相關(guān)的定價策略：

（3）折扣定價策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣,，職能價格折扣,，季節(jié)折扣等；

（4）競爭導向定價策略：隨行就市定價,，限制定價策略,，投標競爭定價；

（5）需求歧視定價策略：應(yīng)顧客而意，應(yīng)時間而意，應(yīng)場合而,；

（6）產(chǎn)品組合定價策略：系列產(chǎn)品定價，互補產(chǎn)品定價,，互替產(chǎn)品定價等。

這些想必你以前都沒有聽過吧,，除此之外你還能簡單的了解到一些定價方法,，如有成本加成定價法，變動陳本定價法,，盈虧平衡點定價法,，認知價值定價法，等等,。在定價的實踐活動中,，定價方法和定價策略應(yīng)互相匹配，以期最大限度的增強產(chǎn)品的市場競爭力,，結(jié)合產(chǎn)品的特點,，針對市場的現(xiàn)實狀況,，再結(jié)合有關(guān)學過的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去。做營銷一定要有敏銳的洞察力,，在接觸市場的過程中,，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求,，而主動提前做好推廣計劃,，什么事都要快對手一步。做市場營銷其實就是也是在營銷自己,，營銷自己的理念和自己的人格,。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶,，客戶可能會因為相信你而上一當,，但是他絕對不會上二次當，你可能會因此失去更多的客戶和機會,。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用,，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證,。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友,，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題,。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的,，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力,。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法,，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸,。做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘,、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn),，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合,。守時對于營銷者至關(guān)重要,，與客戶約好了時間一定要提前一些時間到達，無論是多么的風雨交加,、電傘雷鳴都不是你遲到的借口,，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學會微笑,，對自己微笑,、對客戶微笑,、對困難微笑。微笑的魔力真的很大,，當你見到客戶的時候?qū)λ⑿?，客戶會覺得有種如沐春風的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多,。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達的今天,，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等,，多給自己爭取一些機會,，勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。最后一點就是持之以恒,，凡事貴在堅持,，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的,。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功,，堅持到底就有見到曙光的那一天。

為提高營銷專業(yè)教學質(zhì)量,，實現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標,，根據(jù)教學計劃的總體安排，我們組織營銷專業(yè)二年級的學生實施了專業(yè)課程實習,，現(xiàn)將實習工作的具體情況總結(jié)匯報如下：

一,，專業(yè)實習內(nèi)容

在本次營銷專業(yè)實習中，我們緊緊圍繞專業(yè)培養(yǎng)目標安排了這次實習,。

課程實習的具體內(nèi)容：

對于二年級的營銷專業(yè)學生而言,，由于此前有一年級時期的認識實習，也由于營銷專業(yè)二年級同學多數(shù)都有利用業(yè)余時間兼職的專業(yè)實踐經(jīng)驗,，還由于一年多的專業(yè)學習掌握了一定的專業(yè)理論知識,，所以，課程實習的內(nèi)容更具有專業(yè)特點,。這次課程實習中,，我們根據(jù)惠德隆有限公司，古順河酒廠市場開發(fā)的現(xiàn)實需求,，組織實施了淮安市第一期大型推廣活動,。實習期間，同學們參觀了惠德隆有限公司,，古順河酒廠,，學習了生產(chǎn)工藝及相關(guān)的產(chǎn)品知識，熟悉了"神秘顧客"選拔主題及操作流程,，實地走訪了惠德隆有限公司,，古順河酒廠潛在顧客群,，實習過程組織有序，實習內(nèi)容講求實效,。

二,，專業(yè)實習體會

雖說類似的實習每年都會組織，但每次的實習都使我們對于專業(yè)實習有更多更新的體會,，也使我們對于在中職營銷專業(yè)教學有更深的理解和認識,。

1，專業(yè)實習的專業(yè)特征是確保實習效果的基本要件

這次安排的課程實習,，緊緊圍繞了專業(yè)培養(yǎng)目標,，專業(yè)實習計劃展開，實習過程中都貼近了企業(yè)營銷實際,，實習結(jié)果不同程度上體現(xiàn)了企業(yè),，學校，專業(yè),，學生,，多贏的效果，基本完成了實習計劃規(guī)定的任務(wù),，實現(xiàn)了實習目標,。

2，周密翔實的實習計劃是完成實習任務(wù)的有力保證

在這次實習之前,，為制定翔實可行的實習計劃,，營銷專業(yè)全體教師都全力合作，既積極努力借助各種社會聯(lián)系落實可依托的企業(yè),，又充分發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢,，與企業(yè)有關(guān)專業(yè)人員共同制定出了認識實習和課程實習計劃，計劃反映了企業(yè)目標,，體現(xiàn)了專業(yè)要求，結(jié)合了學生特點,，規(guī)范了實習過程,。

3，發(fā)揮企業(yè)的作用是專業(yè)實習的必要支撐

由于這次實習得到了惠德隆有限公司,，古順河酒廠的大力支持與幫助,，實習計劃的針對性，實習過程的專業(yè)性,，實習教學的現(xiàn)實性,，實習結(jié)果的客觀性都得到完整的展示。

4,，專業(yè)實習同樣是對學校,，專業(yè),，教師的客觀評價

這次認識實習，課程實習都有效地與企業(yè)市場推廣,，市場開發(fā)計劃相聯(lián)系,，既是企業(yè)需求與學校專業(yè)教育的有效對接，也是學校,，教師,，學生專業(yè)教學與實踐價值的直接檢驗，能否在得到企業(yè)支持的同時,，給予企業(yè)以回報,，不僅僅要求學生努力，同樣離不開教師的認真與專業(yè),。

三,，專業(yè)實習反映出的問題

這次實習雖然成效突出，但在實習中也反映出專業(yè)教學中亟需重視,，解決的問題,。

1，專業(yè)建設(shè)的基礎(chǔ)有待加強

這一問題在歷次的專業(yè)實踐教學中都有所表現(xiàn),，比如專業(yè)教師,，專業(yè)實習指導教師隊伍缺乏，專業(yè)實訓基地不足,，新的專業(yè)實訓基地開發(fā)不夠,，這次實習中這些問題又再次在一定程度上影響到了實習的效果。

2,，教學內(nèi)容需要調(diào)整

教學內(nèi)容較多地關(guān)注了專業(yè)中有關(guān)是什么,，為什么等方面的問題，而真正能觸及到怎么辦的內(nèi)容較少,，其中最主要的原因在于課程體系的針對性差,。

3，學生的專業(yè)素養(yǎng)應(yīng)予提高

專業(yè)實習中有大量的工作需要同學們以營銷人特有的刻苦認真精神及扎實專業(yè)工作技能努力完成,，也需要大家相互鼓勵與支持共同應(yīng)對,，但有不少同學在這些方面或多或少地有欠缺，有的表現(xiàn)出的是態(tài)度中固有的不屑,，有的表現(xiàn)出的是在堅持中的韌性不足,。

四，改進問題的措施及建議

就目前專業(yè)教學的現(xiàn)實條件來看,，解決好專業(yè)實習中反映出的問題,，應(yīng)從以下幾個方面著手：

1，加強與實習合作單位的聯(lián)系，條件成熟時拓展為新的實訓基地

這次實習中,，同學們的良好表現(xiàn)也得到了企業(yè)的充分肯定與廣泛認同,，這種深化合作的基礎(chǔ)，足以引起我們對強化聯(lián)系的內(nèi)在動力,，應(yīng)通過組織保障,，制度保障等機制，加強與這些企業(yè)的聯(lián)系,。

2,，發(fā)揮實訓基地的作用，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實問題,，為專業(yè)教學尋找更多的標的在理論教學,，課堂教學中，如果更多地從熟悉的企業(yè),，從身邊的企業(yè)中發(fā)現(xiàn)問題,，顯然更利于激發(fā)學習興趣，更利于解決專業(yè)教學的針對性問題,。

3,，深化"導師制"的進程，引導同學們認識,，樹立營銷職業(yè)人理念和作風

"導師制"的推行確實促進了專業(yè)教學質(zhì)量提升,，在今后教學中更應(yīng)大力推進。要使同學們及早與專兼職專業(yè)教師建立聯(lián)系,，為同學們提供直接有效的輔導和幫助,，提高學生專業(yè)素養(yǎng)，明確專業(yè)發(fā)展方向,，激發(fā)同學們更新理念,，夯實基礎(chǔ)，錘煉作風的自覺性,。

總之,，這次營銷專業(yè)實習同樣成效明顯，問題突出,，為我們今后專業(yè)教學,，專業(yè)建設(shè)進一步奠定了基礎(chǔ)，明確了方向,，我們?nèi)w營銷專業(yè)教師定會從自身努力做起，繼續(xù)保持和發(fā)揚認真,，敬業(yè),，奉獻的專業(yè)精神，借助大家的幫助和支持,，持續(xù)改進專業(yè)建設(shè)水平,，不斷提高專業(yè)教學質(zhì)量,。

一、實習目的

畢業(yè)實習是市場營銷專業(yè)學生在完成課程之后進行的綜合實習,，是貫徹理論聯(lián)系實際的教育原則,，實現(xiàn)院校培養(yǎng)目標不可缺少的教學模塊，其目的是讓學生學習了解市場營銷的實際操作模式,，熟悉一般的業(yè)務(wù)手段和方法,；了解市場現(xiàn)狀，應(yīng)用所學理論知識,，提出改進建議,；在真實的工作環(huán)境下，認識自我,，磨礪意志,，鍛煉心態(tài)，考慮就業(yè)方向的選擇,。實習生應(yīng)端正態(tài)度,，克服實習過程中出現(xiàn)的困難和挫折，真正做到理論與實際相結(jié)合,。同時,，實習是學生從學校到社會的一個良好的過渡。

二,、實習內(nèi)容

根據(jù)學院教務(wù)處的要求,，我們市場營銷專業(yè)采取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯(lián)系實習單位,，集中實習學生的實習單位由系里聯(lián)系,，集中實習的單位有專業(yè)教師指導。我選擇的是自主實習也就是自己聯(lián)系工作單位,。從事的是與自己專業(yè)相關(guān)的工作,，銷售和市場推廣。

剛接觸這份工作的時候,，是充滿信心的,，只是后來慢慢地發(fā)現(xiàn)一次次被現(xiàn)實打敗。頂著市場營銷專業(yè)大學生的光環(huán),，一開始瞧不起身邊一些學歷低的人,。但銷售人員是靠業(yè)績吃飯的，當他們的業(yè)績一路飆升而自己仍在原地的時候,，才真的是羞愧難當,。大學生帶來的不是榮譽而是一種恥辱，所以我從此不再說自己是混過大學的人。也知道了外界對大學生的一些看法,，每天只是戀愛,、游戲、用父母的錢揮霍著自己的青春,。所以時下流傳一句話：高學歷有能力的是打工一簇,，低學歷的都當老板去了。雖然有點夸張,，卻有一定的道理,。學歷高的人由于知識太多思維被禁錮，有時連基本常識都不懂,。缺乏冒險精神和創(chuàng)新意識,。

銷售人員的職責就是把自己的產(chǎn)品賣給別人，把別人的錢財收為己用,。每次都要自覺主動的聯(lián)系客戶,，拉攏關(guān)系，然后推銷自己的產(chǎn)品,。也就是主動出擊,，廣泛撒網(wǎng)，重點培養(yǎng),。在實習過程中有幾件事讓我感觸極深,。

第一件事是有次陪客戶去吃飯，雖然說是飯局其實就是酒局,。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不覺就談成了,。那次是有一個所謂的女強人在場，她有自己的公司,，而她老公只是一個普通的打工仔,。人家常說一個成功的男人背后有一個默默支持的女人，而一個成功的女人背后有一個窩囊的男人和一群追逐的色狼,。話說這女人酒量那是海量啊,，陪酒技術(shù)是一流的，我以為她的業(yè)務(wù)就是從酒桌來的,。結(jié)果遠沒有這么簡單,，聽說她的客戶經(jīng)常會提出一些無理的要求，不答應(yīng)就不簽合同,。她為了自己的事業(yè)有時候只能獻身,。這時我才懂得有時候就算是一個有專業(yè)知識的大學生遠不如一個懂得人情世故的女人。而女人在當今社會仍然是一個弱勢群體,，要想在社會上建立一番事業(yè)必須付出一些特有的東西,。拋頭露面的女人很多并不喜歡這種生活,，甚至厭倦，但因為各方面的壓力只能扛下去,。

第二件事是我在實習的途中，常與一個高中好友保持聯(lián)系,。此人是屬于有理想的人,，卻總是眼高手低。大專畢業(yè)后找了份專業(yè)對口的工作因為嫌棄工資低就辭職了,，認為作銷售賺錢就去找這方面的工作,，找了份電話營銷的工作，因為一個月都沒有業(yè)績,，感覺沒有想象中那么有錢,，承受不住壓力就又辭職了。此時聽說搞汽車美容賺錢,，竟然去做起了學徒,，不禁讓我感嘆他大學白讀了。心想這次總該穩(wěn)定下來了吧,，他自己也信誓旦旦要做出一番成績,。結(jié)果沒幾天覺得太累了又不干了。現(xiàn)在好像在深圳工作了,，也不知道會堅持多久,。這讓我思考大學讀的到底是什么呢？我們收獲了什么,？為什么有些用人單位不愿意招大學生,？僅僅是因為薪金的原因嗎？我認為大學至少要學會一種思維方式,，不同于別人的思維方式,，因為我們接觸的人群都是接受過高等教育的?？捎行┤损B(yǎng)成一種優(yōu)越感,，這不是說其自信，而是他們總覺得自己是千里馬卻沒有伯樂來賞識,，于是頻繁跳槽,，眼高手低最后抱怨這個社會的不公平。

第三件事也是關(guān)于同學的,。其實還在我實習之前我就知道錢的來之不易,，特別是實習后更明白錢是自己辛苦賺的，要花也要花在刀刃上,。就在我實習的時候同樣有位同學的行為和想法讓我思考很多,。他就一個月一千多的水平,，卻想著買手提電腦和考駕駛證。據(jù)說買電腦是為了方便以后工作,，考駕照也是為了以后的工作,。但憑我的了解，他如果買了電腦多半是拿來做游戲機,。在外面工作的時候,，看到很多人奔波不止，為了家庭和事業(yè),。而我們這次實習后就不再是學生了,，要相應(yīng)承擔起一些責任和義務(wù)，不能再有一人吃飽全家不餓的想法,。以前假期勤工儉學掙的錢可以作為自己的零花錢,，但實習后掙的錢得為將來做打算了。成家也好,，立業(yè)也罷,，都離不開錢做支撐。在美國過了十八歲就要獨立了,，父母不再約束,。我們不能和西方國家一樣，但至少大學畢業(yè)了不可能再要父母負擔了吧,！如果我們的家庭寬裕,，我們可以揮霍，但家境一般就沒必要了,。我們的消費要切合實際,，快畢業(yè)了要學會生財和理財。

在實習的過程中,，其實也是一個學做人的過程,。要懂得低調(diào)做人，比自己厲害的人大把大把的是,，雖然做人非常重要,，但專業(yè)知識也不可或缺。每天過得一樣卻又一樣,，有人在成長有人在死亡,。時間長了，如果沒有目標,，會陷入無聊的漩渦,。每次我都如此鼓勵著自己：今天是我們這一生里最年輕的一天，我們沒有理由不活得精彩,，過得充實,。

三,、實習收獲

關(guān)于實習的收獲主要有以下幾個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程,，學到了實踐知識,，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高,，圓滿地完成了本科教學的實踐任務(wù),。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗,。三是我在實習單位受到領(lǐng)導的認可并促成就業(yè)。四是為我的畢業(yè)論文設(shè)計積累了大量的素材和資料,。

同時也讓我明白了許多的人生道理,，看清了許多的社會現(xiàn)實。在當今社會,，能力并不是最重要的,。首先要在社會立足必須擁有強大的人際交圈，雄厚的資金和一個好的項目,，最后才是個人的能力,。懂得了失意時不要氣餒，得意時不要忘形,。在市場營銷工作當中,，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法,。做銷售的時候,，心態(tài)遠比能力重要，積極樂觀的心態(tài),，自信的心態(tài),，包容的心態(tài)和平常的心態(tài)可以助你走向成功。

四,、實習總結(jié)

實習給了我很深的體會，明白了打好基礎(chǔ)非常重要，因為基礎(chǔ)知識是工作的前提,。實際工作與書本知識是有一定距離的,，需要在工作不斷地學習,。即使畢業(yè)后所從事的工作與所學的專業(yè)對應(yīng),，仍會在工作中碰到許多專業(yè)知識中沒有的新知識,，所以要想勝任工作,，必須邊工作邊學習，通過不斷的學習獲取更多新的知識,。要有拼搏的精神,，人生的道路有起有伏,，猶如運動比賽,，有開心，有失意,，要經(jīng)得起考驗,，需要不斷的拼搏。而學校要加大教學改革力度,。以社會需求為導向,，調(diào)整課程設(shè)置。實習中了解到,，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學生卻難以找到合適的崗位,。客觀表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗的人。其實企業(yè)的真正需要的是人才,，這里折射出來的是：應(yīng)屆畢業(yè)生不算是人才,。我們不能改變招聘條件,，只能使自己成為人才。學生怎樣才能成為人才,，是我們教育面臨的迫切問題,。首先，要研究營銷人才的內(nèi)涵,，然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標,、課程設(shè)置、教學目標,、教學計劃,、學生知識和素質(zhì)要求等。要加強就業(yè)指導工作,，重視就業(yè)率,，就業(yè)率是學院生存的重要基礎(chǔ)。但就業(yè)率不能敷衍了事,，隨便推薦一個工作,，例如進廠做流水線，只是讓學校的就業(yè)率上去了,，但對學生意味著虛度時日,。

畢業(yè)實習的結(jié)束，意味著四年的大學生活也將結(jié)束,。在此，非常感謝學校和實習單位給予我實習的機會,。通過實習,，讓我看清自己需要什么，同時也讓我吸取了許多工作和社會經(jīng)驗，這將對我以后踏足社會,，謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用,。今后，我會帶著這些寶貴的經(jīng)驗,，在人生的旅途中勇往直前,，迎接時代的挑戰(zhàn)。

我是一名學習市場營銷專業(yè)的20__屆畢業(yè)生,，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集團錄用,，成為一名實習業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓合格后,，我進入了__金星啤酒銷售總公司,；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員,，實習業(yè)務(wù)員做起,，時至今日已有三個月了。

在這段時間里,，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識,，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中,，當我遇到工作中的困難時,，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多,；在具體的市場上,，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣,，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開,；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持,，我可以接受失敗,，但我卻拒絕放棄,。

就這樣,，一個月，兩個月過去了,，我堅持了下來,；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上,，善于發(fā)現(xiàn)問題,，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚；在具體的市場上,，能很好的處理同客戶的關(guān)系,，同時維護好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぁ?/p>

首先,，我介紹一下所在市場的基本情況,，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制,，除了縣城的幾位大客戶外,，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕,。

其次,，我很有幸能夠參加20__年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷,，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒,，如青島啤酒,，燕京啤酒等等。

在搶占市場的時刻,，在流通領(lǐng)域里鋪貨時,，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月,，27元/箱,；維雪20帶3，28元/箱,；雪花10帶2,，28元/箱；競爭是相當?shù)募ち?。在縣城的每一個終端店都是必爭之地,，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!

在餐飲領(lǐng)域的競爭,，更是在比拼實力,，都在買店，你出3000,，我出5000,，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價,，花費了將近200萬買店費,。

時止今天,，我的實習期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月當中,，我付出了很多的辛勞,，同時也收獲了碩果；由于我在這段時間里表現(xiàn)出色,，已成為集團公司的一名正式銷售人員,，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。

最后,，感謝我的母?！猒_商業(yè)高等專科學校,，一直以來對我的培養(yǎng),，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師,，學生在此向你們敬禮了,，你們辛苦了。

感謝當初錄用我的集團人力資源總部的段部長和唐部長,，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導和教誨,。

感謝銷售總公司張占波副總對我的關(guān)心，感謝主管孫經(jīng)理對我的培養(yǎng),，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關(guān)照,，再次向你們致謝。

按照學校的計劃,，16周是我們的市場營銷實訓周,。這次的市場營銷就是對市場進行調(diào)查，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，選擇要銷售的產(chǎn)品,，最后制定價格及銷售策略開展校內(nèi)產(chǎn)品銷售。

市場營銷可以表述為個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程,。通過一周的學習我了解了這一社會過程,。

其中兩天的市場調(diào)查使我們找到了目前眼鏡市場的發(fā)展趨勢(目前眼鏡市場的可觀暴利已經(jīng)不言而喻，因此我們決定以高科技,，多功能為主導開發(fā)自己的新產(chǎn)品,。

調(diào)查的第一天我們先制定了假設(shè)了以健康型眼鏡為主打產(chǎn)品的大致方向，然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產(chǎn)品已經(jīng)出臺,，作為一項競爭力是十分匱乏的,。更何況,，開發(fā)新產(chǎn)品的投資資金過高卻回報率不夠,。隨之,，我們將目光轉(zhuǎn)向了運動時尚領(lǐng)域——通過對眼鏡市場的整體和分項調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，宏觀上,，眼鏡市場由于幾乎進入飽和期以至于順應(yīng)潮流的發(fā)展,，無論是框架上、包裝上都起了變化,，但只是一個初步的發(fā)展,，所以市場潛力是巨大的，對我們的產(chǎn)品而言,，無疑會帶來商機,。微觀上，我們的新產(chǎn)品是帶有一定技術(shù)含量的,，這不僅是在符合新時代人類的心理需要,，也是在技術(shù)上和價格杠桿上的革新。我們利用internet 遨游網(wǎng)絡(luò),，學會并尋找到了想要的資料,。這也是培養(yǎng)了我的自學能力以及對信息收集篩選的能力。

在經(jīng)過了整整兩天的咨詢,、剖析,、清理之后，比對著樣板目錄上的內(nèi)容,，逐一將內(nèi)容分類,、規(guī)劃。從市場環(huán)境,、市場或產(chǎn)品分析,、營銷目標設(shè)定、營銷策略再到具體實施方案,，每一步都有我們組的成員們一起討論,；從市場調(diào)查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向,，到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體,。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。

在此期間,，我們對產(chǎn)品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來,。最終，只得擱置在做板報設(shè)計和產(chǎn)品外包裝時再作定論了,。

在板報設(shè)計與外包裝制作過程中,，我們由于是分工合作，而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內(nèi)容,，因此也不能說太多了,。只是見著了同學們的辛勞,，利用課余時間都在馬不停蹄的趕工，構(gòu)思 — 排版 — 制作,，步步堅實的,，最終我們的產(chǎn)品模型“誕生”了。以綠為主色調(diào),，代表我們倡導“生命在于運動”的傳統(tǒng)理念,。以銀色為核心，代表我們新產(chǎn)品的新生力量以及高科技的利用,。新舊結(jié)合,，體現(xiàn)出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產(chǎn)品理念。同時,，在制作過程中還學會了廢品的利用,。興許，我們的組長是個板報能手,，通過與我們產(chǎn)品品牌策略的結(jié)合,，以新穎、流暢的線條與色彩為新產(chǎn)品打造出一份獨特的宣傳作品,。

上面提到了,，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內(nèi)容內(nèi)容，瞎掰也好,，篡改也罷,，讓我感覺奇跡般地發(fā)覺自己居然涉及到了商務(wù)領(lǐng)域。不僅讓我對市場營銷專業(yè)知識的掌握和鞏固,，更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層,，開始對所謂的商業(yè)行當有了個大概的輪廓。

人的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點,，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài),。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望,，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產(chǎn)品策略中，我們對產(chǎn)品的生命周期作了測算,，以此對品牌的打造期限,，促銷,、定價都做了一定的規(guī)劃,。在市場導入期策略：為使產(chǎn)品盡快進入市場，產(chǎn)品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動外,，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的,。

期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用,、附送贈品,、退費優(yōu)待,。在市場成長期的促銷策略：當產(chǎn)品進入成長期，品牌廣告和公關(guān)活動擔負著提升品牌形象的任務(wù),，此時銷售促進應(yīng)以建立品牌偏好為主,。其中促銷策略有：公關(guān)贊助,、競技,、聯(lián)合促銷、抽獎,、有獎競賽等,。在產(chǎn)品成熟期的策略：產(chǎn)品步入成熟期，企業(yè)經(jīng)營策略重心應(yīng)努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面,。此時的營銷溝通應(yīng)以銷售促進和人員推廣為主,，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物,、促銷游戲等,。同質(zhì)性高的產(chǎn)品促銷策略：同質(zhì)性高的產(chǎn)品應(yīng)注重品牌形象建設(shè)，營造品牌差異化,。同時采用適當?shù)匿N售促進增加消費者的購買量,、頻次，培養(yǎng)消費習性,，使消費者成為產(chǎn)品的忠誠愛用者,。此類產(chǎn)品的策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等,。在市場份額低的產(chǎn)品策略：市場份額低的產(chǎn)品使用銷售促進工具往往更有利可圖,，這期間可使用“通路獎勵”策略提高產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的流通力。

消費者是商品的歸宿,，新產(chǎn)品的競爭活動成敗的關(guān)鍵就在于該產(chǎn)品能否適應(yīng)不斷變化著的消費者市場環(huán)境,，滿足消費者的需求。隨著我國經(jīng)濟建設(shè)的健康成長,，大眾的生活水平日益提高,。消費需求已不在限于“溫飽”，而更多地追求物質(zhì)之外的或精神的價值,。在八十年代初,，物質(zhì)匱乏，任何一種新上市的產(chǎn)品,，都能打開銷量,；八十年代中期，消費者開始注重質(zhì)量問題,，此時,，主要采取傳統(tǒng)產(chǎn)品競爭策略,，競爭市場雖在孕育，但尚未形成,；八十年代末,、九十年代初，隨著科技水平的提高,，產(chǎn)品質(zhì)量的合格率上升,，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資,、外資企業(yè)產(chǎn)品及大量涌現(xiàn),，消費者選擇多元化，質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品才可能成為優(yōu)勝者,。此時,，已經(jīng)產(chǎn)生競爭市場的萌芽，但大多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品競爭策略為主,，輔以宣傳競爭策略,；進入九十年代中后期，很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長,，全面的質(zhì)量管理己滲透到生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié),，消費者也越來越追求產(chǎn)品內(nèi)含的服務(wù)價值。

到了如今的二十一世紀,，我們需要的無論消費者對產(chǎn)品技術(shù)上的認可還是產(chǎn)品包裝上的時尚理念都發(fā)生了很大的變化,，也因此需要我們賣家在產(chǎn)品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發(fā)市場的主要目標,。

市場競爭充滿了變數(shù),，營銷計劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境和營銷目標，結(jié)合產(chǎn)品所處的時期制定相應(yīng)的營銷溝通策略,，將各種促銷工具應(yīng)用到市場中,，充分發(fā)揮短期激勵與長期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產(chǎn)品立足于現(xiàn)在,，成就于未來,。

為期一周的市場營銷實訓圓滿的結(jié)束了，我們的辛勤換來運用stp對市場進行細分,、選擇,、定位的基本能力，運用市場營銷的4p制定市場營銷計劃基本能力,，以及專業(yè)商務(wù)英語的提高,。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中,，團隊協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致,，分工 — 合作 — 完工。每一步都腳踏實地,，直到答辯的完成,，我們一個個才算真正松了口氣，然而現(xiàn)在回想一下,，真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會,，現(xiàn)在的辛苦真值!

市場營銷的實訓報告篇十

一周的實訓終于結(jié)束了。但這一周的時間,，卻給了我往后人生的啟示,。社會是殘酷的,，社會是現(xiàn)實的,，弱肉強食就是這個社會的規(guī)則，想要生存,，必須要有實力,，學會變通，與時俱進,，利用優(yōu)勢發(fā)展自己才能更好生存下來,。

開始的前3天我們進行的是因納特市場營銷的模擬實，它是根據(jù)市場營銷4ps理論設(shè)計的,。以產(chǎn)品策略,，定價策略和營銷策略確定市場份額，渠道策略確定產(chǎn)品是否能銷售出去,。我和蔣勇分為一組,，分別扮演了廠商市場總監(jiān)和分銷商總經(jīng)理。廠商市場總監(jiān)負責經(jīng)營一種品牌,，確定該產(chǎn)品的產(chǎn)品策略,，定價策略，營銷策略,，渠道策略和其它策略,。分銷商總經(jīng)理負責與超市，零售商等建立合作關(guān)系,。利用系統(tǒng)提供的交易洽談功能,，把握交易洽談的技巧和實際銷售策略。 我們通過分工合作制訂了一系列的策略和訂購了大量訂單,，最后才發(fā)現(xiàn)我們定價太低,，虧損了大量資金。我們并沒有灰心，立刻投入資金生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品,。從中尋求最合理的組合,，最合適的價格，找到最有效的營銷策略,。并以第一個生產(chǎn)出高檔產(chǎn)品的公司牢牢抓住了市場份額,，讓我們的銷售額越來越大，資金也越來越雄厚,，形成了良性循環(huán),。最后我們以勢如破竹的姿態(tài)掃蕩了其他市場，贏得了這次比賽,。

從中讓我明白了,，失敗并不可怕，只要你有信心有決心,，及時改正,，努力發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并把握好時機,，贏家往往是從失敗中成長的,。

接下來的3天，我們進行了erp沙盤模擬,。在這段實訓的日子里,，感覺收獲還是挺多的：

1、起始我們做的很不理想,，主要是因為大家對沙盤的規(guī)則還不完全了解,，都被大客戶的優(yōu)勢迷惑住了。致使有的組破產(chǎn),。所以應(yīng)該提前了解客戶信息和自己資金,。

2、選擇比價還是非比價客戶,，選擇怎樣的客戶最合適,，如何分配大中小客戶的量。這需要留意對手的選擇和資金的分配,。要以最低的價格選擇最好的客戶,，這需要大量的經(jīng)驗和實踐才能做到。

3,、懂得放棄和競爭客戶,，一般非比價大客戶賺錢最多。但要求比較多資金時間浪費比較大,。這時就要做好估算,，學會拋售客戶和死守客戶,。

4、比賽中唯一不變的就是規(guī)則,。能不能在這場"戰(zhàn)役"中存活,，就要看自己的應(yīng)變能力了。

時常競爭是激烈的,，也是不可避免,。但競爭并不意味著你死我活！這就要求企業(yè)知己知彼,，在競爭中尋求合作,。同時，通過erp沙盤實訓,，我深刻認識到全局觀念和團隊合作的重要性,。每一個角色都要以企業(yè)總體最優(yōu)為出發(fā)點，各司其責,，相互協(xié)作,，共同實現(xiàn)目標。

市場營銷的實訓報告篇十一

不同的國家在食物消費的偏好與消費需求的起點上存在很大差異,。隨著收入水平的提高和農(nóng)產(chǎn)品價格的變化,，食物消費的變化趨勢也有所不同,，主要表現(xiàn)為收入彈性和價格彈性不同,，食物消費結(jié)構(gòu)變化的進程也不同。

一個國家人均食物消費水平的增長,、食物消費結(jié)構(gòu)的演變和食物消費總量的變化是與經(jīng)濟社會發(fā)展階段緊密聯(lián)系在一起的,。為了考察中國未來農(nóng)產(chǎn)品消費的演變趨勢，本報告選取了英國,、美國,、德國、法國,、日本,、韓國、阿根廷,、巴西,、馬來西亞和波蘭10個典型國家作為樣本，分析進入中等收入階段后食物消費變化的經(jīng)驗事實,。按照世界銀行的分類標準,，中國已經(jīng)邁進上中等收入國家的行列，因此本報告主要分析上述國家的農(nóng)業(yè)在邁入上中等收入階段后的發(fā)展趨勢,。

從先行國家食物消費變化的經(jīng)驗事實看,，不同的國家在食物消費的偏好與消費需求的起點上存在很大差異。隨著收入水平的提高和農(nóng)產(chǎn)品價格的變化，食物消費的變化趨勢也有所不同,，主要表現(xiàn)為收入彈性和價格彈性不同,，食物消費結(jié)構(gòu)變化的進程也不同。盡管如此,，各國食物消費的變化仍呈現(xiàn)一些共同的特征,。

~~人均食物消費存在峰值

從食物營養(yǎng)水平看，人均每日攝入的食物能量峰值在3000大卡左右,。對不同國家而言,，受食品偏好、產(chǎn)品價格和收入水平的影響,，峰值大小的差異很大,。在美國，人均每日攝入的食物能量峰值最高,，約為3500~3800大卡,。在歐洲國家，人均每日攝入的食物能量峰值較高,，多數(shù)在3300~3500大卡,。在阿根廷和巴西，人均每日攝入的食物能量峰值為3000~3300大卡,。在亞洲的日本,、韓國和馬來西亞，人均每日攝入的食物能量峰值普遍較低,，只有約2900~3000大卡,。此外，不同產(chǎn)品人均消費峰值的出現(xiàn)也具有一定的階段性,。隨著國民收入的不斷增長,，低消費層次農(nóng)產(chǎn)品的人均需求先增長、后減少,、最終趨于穩(wěn)定,，高消費層次農(nóng)產(chǎn)品的人均需求逐步增長直到趨于穩(wěn)定。這樣,，對不同的產(chǎn)品,，總體上就會分別出現(xiàn)人均需求穩(wěn)定、增長和減少的趨勢,。不同產(chǎn)品的消費加總起來,，總體上就可能呈現(xiàn)出先穩(wěn)定，然后逐步增長并達到峰值,，最后逐步減少的趨勢,。

~~食物消費結(jié)構(gòu)發(fā)生重要變化

總的趨勢是從低層次消費轉(zhuǎn)向高層次消費,，人們消費的農(nóng)產(chǎn)品更豐富和多樣化，對加工食品以及其他高價值產(chǎn)品的需求快速增長,，消費的附加值增加,。早期的農(nóng)產(chǎn)品消費增長主要側(cè)重于數(shù)量，后期的農(nóng)產(chǎn)品消費增長更加注重質(zhì)量,、花色,、品種、品牌,，但增長速度會有所放慢,。與此同時，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)供給的對象和需求來源也呈現(xiàn)多樣化,。一個國家的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)既要滿足國內(nèi)市場需求,，也要滿足國際市場需求。而國內(nèi)消費的農(nóng)產(chǎn)品既包括來自國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品,，也包括來自國外生產(chǎn)的產(chǎn)品,。

~~糧食消費總量不斷增長

糧食消費比較特殊，既包括直接用于食用的口糧,，也包括飼料用糧,、加工用糧和種子用糧等非食用的糧食。除了馬來西亞以外,，非食用糧食消費數(shù)量都超過食用糧食消費數(shù)量,。在美國，非食用糧食消費量是食用糧食消費量的8倍左右,，歐洲國家為2~4倍,，阿根廷和巴西為1~2倍，亞洲國家為1~2倍,。盡管人均口糧需求很快達到峰值，但由于飼料用糧和加工用糧需求的變化,，糧食需求的總量在進入上中等收入階段以后的很長一段時間內(nèi)都呈現(xiàn)不斷增長的趨勢,。

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