為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

房地產(chǎn)銷售方案篇一

全員營(yíng)銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動(dòng)全員營(yíng)銷發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性,，取得更好的.經(jīng)濟(jì)效益,，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,，拼搏進(jìn)取,，人人促銷的工作氛圍。

二,、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營(yíng)銷管理小組,，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí),。

組 長(zhǎng)：廖清萍

副組長(zhǎng)：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉、姜炳露,、郭嫻英,、馬艷、金文艷,、陶濤

具體分工：

1,、廖x：對(duì)全員營(yíng)銷工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx,；

2,、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：1xx5,。

3、史x：配合陳x做好全員營(yíng)銷工作,，并負(fù)責(zé)對(duì)每天的全員營(yíng)銷情況進(jìn)行日?qǐng)?bào),，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,，聯(lián)系方式1x。

4,、肖湘暉：主要對(duì)全員營(yíng)銷的售房,、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,，保證全員營(yíng)銷順利進(jìn)行,，聯(lián)系方式：1xx。

5,、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人）1xx6,、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）,、陶xxx學(xué)府一號(hào)售房負(fù)責(zé)人）：主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營(yíng)銷的市場(chǎng)反應(yīng),，提出合理化建議，并保障全員營(yíng)銷的順利實(shí)施,。

6,、姜x：主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí),、檢查,、考評(píng)，至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：1x33,。

三、實(shí)施辦法

3,、適用范圍：公司所有員工,；

四,、銷售流程

2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話推薦,，介紹給業(yè)務(wù)人員即可,，業(yè)務(wù)人員做好全員營(yíng)銷客戶登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作,，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成。

3,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購(gòu)房屋的位置、戶型,、面積,、價(jià)位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù),。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（定金、首付款,、一次性付款,、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。

4、認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核,。

5、如需按揭貸款的客戶,，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通,，向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,。

五、銷售提成

1,、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

2,、尾盤銷售：住宅,、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外,，其他員工介紹客戶成交后,，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

3,、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳,，當(dāng)月上報(bào)提成審批,，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計(jì)提提成,，有信息記錄的不計(jì)提成,，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計(jì)提成）。

房地產(chǎn)銷售方案篇二

工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過程,，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期,。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn),。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息,。

工作安排：

1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃,。

3,、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末,，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段,。

4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖,。

5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃,，在商圈進(jìn)行大范圍派單,，并竭力留取客戶信息。

6,、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量,，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張,，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量,、檔次和推廣力度不同,，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期,。

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主,。

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市,、菜場(chǎng)、餐館等）,。

工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞,，捕捉意向客戶。

工作安排：

1,、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群,，分析客群相關(guān)信息點(diǎn),。

4,、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總,，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn),。

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú),。

招式特點(diǎn)：

1、宣傳覆蓋范圍廣,，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高,。

2、對(duì)真正有購(gòu)買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng),。

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主,，可配備一名拓客主管。

拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū),。

工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度,，挖掘周邊潛在地緣性客戶。

工作安排：

1,、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分,。

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街,。

3,、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn),。

4,、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)。

5,、若條件允許,，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房,。

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作,，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點(diǎn)：

1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,，覆蓋面不做過細(xì)分析,，以基本全覆蓋為主；

2,、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸,；

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大,，精確性差,，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶,。

適用項(xiàng)目：高端,、中高端,、中端。

工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期,。

工作人員選擇：精英銷售員,。

工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況,，并現(xiàn)場(chǎng)拉客,。

工作安排：

1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系,，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上,，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）,。

2、制定出眾的形象設(shè)計(jì),，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目,。

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)。

招式特點(diǎn)：

適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目,。

工作周期選擇：以蓄客期為主,。

工作安排：

1、分析各加油站的到客情況,，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作,。

3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料,，包括夾報(bào)和小禮品等,，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充。

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú),。

招式特點(diǎn)：

的人群,，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，

2,、通過加油站派送宣傳品,，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶,，中間沒有任何停留,，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效,。

3,、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用,，有效性高,；

4、由加油員一對(duì)一派送,，中間不停留,，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中,；

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可,。

工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期。

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主,，配備一名拓客主管,。

工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息,。

工作安排：

1,、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排,。

2,、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開,。

4,、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車,，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況,，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：

1、增加了項(xiàng)目的接待處,，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累,。

2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制,。

3,、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所,。

工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段,。

拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員。

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校,、醫(yī)院,、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位。

工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購(gòu),，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化,。

工作安排方式：

2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍,。

3,、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目。

4,、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下,，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可。

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú),。

招式特點(diǎn)：

1,、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助,。

2,、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的.交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度,。

適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目,。

工作周期選擇：營(yíng)銷全程。

拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主,。

拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)。

工作目的：傳遞項(xiàng)目信息,，鎖定拆遷客戶,。

工作安排：

1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域,。

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú),。

招式特點(diǎn)：

1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中,，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一,，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向；

2,、極易形成口碑傳播,。

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。

工作安排：

1,、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料,，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解,。

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú),。

招式特點(diǎn)：

1、人群劃分容易,，尋找難度?。?/p>

2、信息到達(dá)率相對(duì)較高,；

3,、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；

4,、容易形成擊破一點(diǎn),，打到一片的效果。

5,、可形成針對(duì)性的拓客說辭,。

適用項(xiàng)目：高端、中高端,、中端及中端以下,。

工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程,。

拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪,，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定。

工作目的：通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶,。

工作安排：

1,、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位,、商務(wù)辦公區(qū)域等,。

招式特點(diǎn)：

1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性,，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度,。

2、在陌拜過程中難度較大,，容易碰壁,，對(duì)拓客人員有一定的能力要求。

適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目,，高端住宅類項(xiàng)目,、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好。

工作周期選擇：營(yíng)銷全程,。

拓客人員選擇：以銷售員為主,。

工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶。

工作安排：

1,、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況,，通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品。

2,、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況,，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)。

3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),。

4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解,。

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú),。

招式特點(diǎn)：

1、所攔截客戶意向性高,。

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目,，尤其是高端項(xiàng)目。

工作周期選擇：營(yíng)銷全程,。

工作人員選擇：以策劃為主,。

工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享,、互利互益的目的,。

工作安排：

主要分為兩種拓客形式。

一,、召集類活動(dòng)的資源收集拓客,。

某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì),、各種圈層展覽會(huì)等,；

此類活動(dòng)開始前無(wú)法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理,，拓客可收集此類客源資料,。

二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客,。

各種協(xié)會(huì),、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客,。

具體辦法：收集客源資料,，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。招式特點(diǎn)：

1,、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高,；

2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易,；

3,、客源資料的收集比較容易；

4,、可形成針對(duì)性的說辭,。

房地產(chǎn)銷售方案篇三

因?yàn)槲脖P數(shù)量不多,，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限,，不可能大量,、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,。

尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí),，對(duì)所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多,，大都是一些銷售較為困難的單元,，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量,、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,，所以尾盤一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn),，更壓制了他們前進(jìn)的熱情,。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向,、采光,、樓層,、戶型較差的,，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差,，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī),，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差,、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo),，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說,，這種尾盤除了降價(jià),，沒有更多的辦法。

另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾,，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元/平方米,，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu),，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米,，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買家是誰(shuí)很難確定,，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對(duì)樓盤的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例,。如何將這部分尾盤盡快被市場(chǎng)消化掉,，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，紅石行針對(duì)各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析,、研究,，從而找出了解決的最佳方案。

根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出,，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,，覺得尾盤就是非常不好的房子,。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn),；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓,。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量,、社區(qū)環(huán)境,、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂,。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力,。經(jīng)過前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題,、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系,、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,，尾盤是別人挑剩下的,，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍,、布局不合理的房子,，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別,；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時(shí),，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi),。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售,，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法,，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場(chǎng)真正消化,。

所以尾盤的問題并不完全在項(xiàng)目本身,，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來(lái)源匱乏,，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤。紅石行通過對(duì)尾盤市場(chǎng)的反復(fù)研究,，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用,，為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息,，加深認(rèn)識(shí),，消化尾樓，避免資源浪費(fèi),，這就是紅石行的現(xiàn)房超市,！

尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來(lái)說，降價(jià)便成了唯一的方式,。但降價(jià)也有許多技巧,，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反,。例如西南二環(huán)的某物業(yè),，熱賣時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問題,，銷售受阻,，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題,，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊,，更損害了開發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動(dòng)銷售進(jìn)度,，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地,。所以紅石行更提倡尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”,，如降低首期款、送精裝修,、送物業(yè)管理費(fèi),、送花園、送綠化,、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等,。

前面我們說到降價(jià)是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見效的靈丹妙藥,，有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn),，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬,，根本無(wú)法收回成本,，更談不上利潤(rùn)最大化了,。退一步來(lái)說降價(jià)雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段,，期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià),，從而影響銷售，因此降價(jià)始終不是尾盤銷售的上策,。

紅石行認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價(jià)之外,，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群,，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法,，首要工作是找出每一套單元的問題點(diǎn)，再有針對(duì)性的尋找解決方法,，不僅會(huì)起到很好的效果,，更能保障利益的最大化。

重新定義市場(chǎng),，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層,，小面積打通可以改大,，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí),，要在軟性改進(jìn)上多下工夫,。

比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊,，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌,、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房,，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi),，取得最好的銷售業(yè)績(jī),。

一些樓盤在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳,，沒有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái),，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶,。紅石行在這里提醒開發(fā)商,，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上,。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書,，而不是華而不實(shí)的樓書。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶,，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式,。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì),、睦鄰活動(dòng)等,，會(huì)得到意想不到的收獲。

紅石行在尾盤銷售上,，還有很多的策略和技巧,，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享、探討,，因?yàn)榘婷嬗邢薏荒芤淮瘟性?，今后將?huì)陸續(xù)刊出。

房地產(chǎn)抵押合同范文錦集八篇,。

房地產(chǎn)抵押合同范文錦集六篇,。

房地產(chǎn)銷售方案篇四

能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解,，但請(qǐng)您放心：

說實(shí)話,，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程,，下面還有二期,、三期，土地都已經(jīng)買好了,，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目,，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交,，再怎么做二期工程,，誰(shuí)還敢買?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目,，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象,，只有提前交樓的。

能否按時(shí)交房,，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房,，并不是不想建,，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢,，為客戶建房子,，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程,。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的,。

先生/女士,，能不能按時(shí)交房，其實(shí)我們比您更擔(dān)心,，在您購(gòu)買我們產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì)和您簽訂一份《商品房買賣合同》,，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任,，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高,，雖然對(duì)于您一戶來(lái)說可能不是太多，但是咱們項(xiàng)目有上千戶業(yè)主呢,，這樣賠付下來(lái)也是一個(gè)天文數(shù)字了,，都說開發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金,，我們也不敢不按時(shí)交房啊!

×先生,，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的,，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái),，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。

另外,，物業(yè)的價(jià)值必須物有所值,，物超所值，在價(jià)格的背后,，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少,，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格,，更要看實(shí)惠,。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā),。

成本分析,，第一，建筑成本高,，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu),，土地價(jià)格，各種稅費(fèi),、拆遷費(fèi)用,，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里拿地,，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的,。

比較比較。

×先生,，不管您是否買我們的房,，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買,，不行就去比較,。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房,，最終還是會(huì)到我們這里來(lái),，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺得我們這兒好,。

商量商量,。

請(qǐng)問您做哪一行?不論做哪一行，從來(lái)沒有人說自己的資金有多余的,，都希望生意越做越大,，資金越投越多?！料壬?，請(qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人,，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親,，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家,。那么,，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境,，趁著今天有能力的時(shí)候,，拿一部分錢出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢,，買個(gè)健康也是值得的,。

人生苦短，享樂及時(shí),，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出,，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”,，應(yīng)該分散投資,，分散風(fēng)險(xiǎn),。

×先生,，您今天帶了多少錢,，我們訂下來(lái)。

a.保值升值,。

b.入市良機(jī),。

c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的,。

a.保值升值,。

買房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為,，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大,，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買一套房,，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn),，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話來(lái)說決定房子能否升值,，最主要的有三大因素,，第一是地段，第二是地段,，第三還是地段,，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心,，但交通方便,，公交車都在門口上車，平價(jià)市場(chǎng)就在附近,，生活方便,，再說服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便,。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年,，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段,，它跟老市區(qū)比,，比較開闊，還鬧里取靜,，對(duì)身體大有好處,，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大,，但地是越來(lái)越少,，所以說它的高升值潛力是非常大的,，您說對(duì)嗎?從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的,。

買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的,，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值,，保值,。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%,，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源,，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值,，因此買房子是最穩(wěn)的投資,，買什么都不如買房子。

b.入市良機(jī),。

×先生,，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī),，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見底回升的趨勢(shì),。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢,，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢,，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷,，肯定要回升,，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢?早在96年,，朱镕基就提出將房地產(chǎn),，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持,，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款,，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展,。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì),，做任何事都是一開始機(jī)會(huì)好,，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬(wàn)人口,，有很多人需要買房,，但買不起,，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買房就是國(guó)際流行趨勢(shì),。等到按揭普遍推廣,，您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說一套房子50萬(wàn),，按國(guó)際上最流行的按揭方式,，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%,，10萬(wàn)元，以后每月1000元,，那誰(shuí)買不起?那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的,。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式,。

房地產(chǎn)銷售方案篇五

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441,、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一,，已構(gòu)成以海洋化工為主,，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,，主要有制鹽,、化工、輕紡,、服裝,、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類,。漢沽不僅僅是一個(gè)工業(yè)重地,，并且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻,、水果及水產(chǎn)品,。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。

xx所在寨上街,，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠,，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病,，企業(yè)的效益大不如前,，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展,。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體,，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū),，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展,。

由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段,，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低,，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段,、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較,，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

1、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢

2,、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家,、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下:

綠地,、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右,，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng),。

項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情景

綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7萬(wàn)平米,，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化,，銷售樓層以一、二,、三,、六層為主。

濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶,，五層建筑形態(tài),，社區(qū)無(wú)會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園,，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修,。

井田·藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米20xxl型地塊,，與第壹城一路之隔，戶型,、價(jià)格,、配套與第壹城相近,。

分析:從已銷售的戶型比來(lái)看，其中兩室占了絕對(duì)的比例,，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說,，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室,，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視,。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a,、b、e戶型為主導(dǎo),，是典型的經(jīng)典戶型,，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右,。

3、樓棟售出率分析

分析:在我們項(xiàng)目樓棟售出情景的分析中我們能夠看出,，很多消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面,，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情景一般。出現(xiàn)這種情景的原因,，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因,，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情景也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售,，供給有力的產(chǎn)品支持,。

4、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析:

1,、付款方式分析:

分析:我們從已成交的客戶付款方式的比例中能夠看出,，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)本事上雖有必須的問題,，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款本事,，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān),。

2,、年齡結(jié)構(gòu)分析:

分析:我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析，主要能夠得出的確定是我們的客戶以中年人為主,，他們對(duì)新事物的理解本事較強(qiáng),，具有必須的購(gòu)買力及資金支配本事，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高,。并且我們從客戶的年齡層次分析中還能夠得出另外一個(gè)問題,，即是他們的需求不只存在于房子一方面,，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如:子女的教育問題,、娛樂問題,、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂,，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多,。

3、行業(yè)分析:

行業(yè)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比

天化5830,、05%

石化52.59%

個(gè)體及私營(yíng)3618.65%

銀行94.66%

學(xué)校94.66%

醫(yī)院52.59%

鹽場(chǎng)63.11%

稅務(wù)52.59%

規(guī)劃局21.04%

保險(xiǎn)21.04%

其它5629.02%

總計(jì)193

分析:從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來(lái)看,，大部分的已購(gòu)客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè),。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層,，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚,。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多,，為我們供給了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo),。

4,、居住區(qū)域分析:

分析:從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情景的分析中，我們能夠看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主,，且以天化宿舍為主,，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

xx在前期的媒介宣傳過程中,，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展,、順馳的品牌、工程質(zhì)量,、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá),。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng),。

在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中,，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位,，也即宣傳資料的針對(duì)性不強(qiáng),；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐,；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足,。

1、對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品,、消費(fèi)者的總結(jié):

我們?cè)谇皯?yīng)對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，經(jīng)過分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng),、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解,，我們?cè)诿魇救缦?

市場(chǎng):在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著很多的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上能夠滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求,，并且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng),，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就能夠說20xx年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng),，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng),。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng),。

我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情景來(lái)看,，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知,，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格),，可是卻沒能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者,，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目,。在這樣的市場(chǎng)情景下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中,，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座,，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明,。

產(chǎn)品:在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的,，不能單就一個(gè)方面說我們的產(chǎn)品是最好的,，但我們能夠說我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的,，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高,，但那只是表面現(xiàn)象,，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品,，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值,，我們的銷售必然會(huì)放量,，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者,。

消費(fèi)者:在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中,，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的,。雖然這些工薪階層的收入水平不高,，可是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品供給了物質(zhì)基礎(chǔ),。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高,，這樣對(duì)新鮮事物的理解本事也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，所以也就說明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道,。

房地產(chǎn)銷售方案篇六

轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年—20**年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī). 也對(duì)自己制定了房地產(chǎn)銷售部個(gè)人工作計(jì)劃，相信我會(huì)做得更好,。

20**年是我們××地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年,，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn),，機(jī)遇與壓力的開始的一年,。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí),、服務(wù)意識(shí),，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此,，在廠房部的朱,、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作,，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足,，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

一,、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作,。作為一位新員工，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸,，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷,，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、 在第一季度,，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,，由于我們公司正值開張期.間，部門的計(jì)劃制定還未完成,，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期,，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤,，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話,，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體,。

2,、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道,，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單,，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工,。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái),。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，并且,，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力,。

4,、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界,、客戶推廣,，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況,、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!

二、 制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃,。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說至關(guān)重要,，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力,。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí),、營(yíng)銷知識(shí),、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持),。

三、 加強(qiáng)自己思想建設(shè),，增強(qiáng)全局意識(shí),、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),。 積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處,。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力,。

以上，是我對(duì)20**年的工作計(jì)劃,，可能還很不成熟,，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶,，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助,。展望20**年,，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶,，爭(zhēng)取更多的單，完善廠房部門的工作,。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),，能迎接20**年新的挑戰(zhàn)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書,，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng),。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能,，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要,。一般來(lái)說,，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽,。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng),，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng),、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料,。

3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì),、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題,。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo),。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法,。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控,。

一,、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容,，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后,。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng),、產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀#from http:// end#環(huán)境有關(guān)的背景資料,。

市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料,，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出,，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求,、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量,、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料,。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模,、目標(biāo),、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量,、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述,。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的,、經(jīng)濟(jì)的,、技術(shù)的、政治法律的,、社會(huì)文化的趨向,。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素,。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注,。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì),，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素,，前者為外在因素,，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西,。

3.問題分析

在這里,，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的'研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo),，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立,。

四、目標(biāo)

此時(shí),，公司已知道了問題所在,，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定,。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立,。

財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率,，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn),。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如,，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn),，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%,，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo),，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元,，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)

?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述,，并有一定的完成期限,。

?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

?如果可能的話,，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明,，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五,、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要,，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇,，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn),。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得,，也可以通過增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn),。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得,。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得,。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略,。

策略陳述書可以如下所示

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭,，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企,。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房,。有商用、住家兩種,。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家,。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理,。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng),，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位,、高舒適的特點(diǎn),，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整,。使顧客能夠得到最大的滿足,。

市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解,，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。(面試網(wǎng))

六,、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng),。

房地產(chǎn)銷售方案篇七

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心

2,、富于競(jìng)爭(zhēng),，且樂此不倦

3、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng)

4,、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽

5、注重歷史,，尊重現(xiàn)實(shí),，睽重未來(lái)

1、以塑造形象為主,，渲染品味和意念

2,、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì)

3、體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活

4,、直切消費(fèi)群生活心態(tài)

1,、形象定位：

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想,、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排,；小至空調(diào)機(jī)位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,，力爭(zhēng)完美,。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽(yù)不同,，人均擁有空間不同，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索,。

2,、主要賣點(diǎn)：

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1,、地理位置

2,、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)

3、樓盤做工用料

4,、戶型設(shè)計(jì),。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo),。

3,、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富,、品味高,，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象,，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明,，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。

4,、廣告訴求點(diǎn)：

1,、闡述樓盤的位置

2、闡述樓盤所在地的歷史淵源

3,、闡述樓盤交通條件

4,、闡述樓盤人口密度情況

5、闡述樓盤的升值潛力

6,、闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)

7,、闡述樓盤的背景

8、闡述樓盤的舒適溫馨

9,、闡述樓盤的實(shí)用率

10,、闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃

11、闡述樓盤的品質(zhì)

12、闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義

13,、闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同

5,、廣告階段劃分：

對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累,。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。

房地產(chǎn)銷售方案篇八

尾盤一般分為兩種,，一種是朝向,、采光、樓層,、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制,、制定合理的價(jià)差,，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型,，對(duì)一些朝向偏差,、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂,。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說,，這種尾盤除了降價(jià)，沒有更多的辦法,。

根據(jù)xxx的民意調(diào)查反映出,，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理,，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外,，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn),；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房,，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量,、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等,，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂,。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過前期的入住,，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題,、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,，尾盤是別人挑剩下的,，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍,、布局不合理的房子,，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別,；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時(shí),，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi),。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售,，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法,，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場(chǎng)真正消化,。

所以尾盤的問題并不完全在項(xiàng)目本身,，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤,。xxx通過對(duì)尾盤市場(chǎng)的反復(fù)研究,，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道,，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息,，加深認(rèn)識(shí)，消化尾樓,，避免資源浪費(fèi),，這就是xxx的現(xiàn)房超市！

尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來(lái)說,，降價(jià)便成了唯一的方式,。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià),，有可能會(huì)造成適得其反,。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右,，因?yàn)閮?nèi)部問題,，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出,。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題,，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動(dòng)銷售進(jìn)度,，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地,。所以xxx更提倡尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”,，如降低首期款,、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi),、送花園,、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等,。

前面我們說到降價(jià)是尾盤銷售的有效方法,，但并不是一劑任何時(shí)間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn),，廣告也打了不少,，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本,，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說降價(jià)雖然能使開發(fā)商收回部分資金,，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段,，期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷售,，因此降價(jià)始終不是尾盤銷售的上策,。

1．重新定義市場(chǎng)。

xxx認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價(jià)之外,，重新定義市場(chǎng),、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法,，首要工作是找出每一套單元的問題點(diǎn),，再有針對(duì)性的尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果,，更能保障利益的最大化,。

重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高,，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大,，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微,。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。

2．廣告媒體重新定義,。

比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成,，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣。現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊,，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳,，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房,，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng),，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績(jī),。

3．宣傳內(nèi)容重新定義,。

一些樓盤在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳,，沒有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái),，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶,。xxx在這里提醒開發(fā)商,，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上,。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實(shí)的樓書,。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶,，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通,，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì),、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲,。

房地產(chǎn)銷售方案篇九

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,，建議以2個(gè)月左右為好,，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),，據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),，未與工程部跟進(jìn),。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿,。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿,。

1.推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn),，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù),、連貫,。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期,。

3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū),、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果,。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1.10月底—12月,，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目。

2.10月底—11月初,，召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì),，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底,。

3.1月中旬,，開放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底,。

4.1月下旬,，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷,。

1.戶型統(tǒng)計(jì)：

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé),，于xx年12月31日前完成,。

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì),，包括戶型,、套內(nèi)面積、戶型編號(hào),、所在位置,。

2.銷講資料編寫：

由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé),，于12月31日前完成,。

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：

購(gòu)買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講。

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo),、戶型面積統(tǒng)計(jì),、配套情況,、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì),、交通情況,、交房時(shí)間、主要交房配置,、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,，由其出具銷講材料。12月31日前,，由-整理后,，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說辭。

建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料,，新技術(shù)等基本基本資料,。12月31日前，由-整理后,，作為材料工藝說辭,。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì),，做出銷講解決辦法,。

不利因素公示。

3.置業(yè)顧問培訓(xùn)：

2.預(yù)售證,。

由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé),，于1月10號(hào)前完成。

3.面積測(cè)算,。

由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé),，于1月10號(hào)前完成。

4.戶型公示,。

由于-項(xiàng)目戶型種類繁多,，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,，方便客戶選房,，避免置業(yè)顧問出錯(cuò)。

由策劃師負(fù)責(zé),，于1月10號(hào)前完成,。

5.交房配置。

由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé),，于1月10號(hào)前完成,。

6.一公里外不利因素。

由策劃師負(fù)責(zé),，具體調(diào)研后,，與銷售經(jīng)理-會(huì)商后,，于1月10號(hào)前完成，分析總結(jié)后,，作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性,，專門進(jìn)行培訓(xùn)。

(一)樣板區(qū),。

1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理,。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊,、疊水噴泉,、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的'參觀瀏覽線路,，以下暫定為y區(qū)),。

2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍,、家居水畔的氛圍,，體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔,、生態(tài),、宜居、增值的社區(qū)概念,，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格,。

3.樣板區(qū)展示安排：

確定對(duì)y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,，燈具選型要求和效果交底;明確樣板區(qū)工程施工,、營(yíng)銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;具體見附后(參觀園線說明),。

(二)樣板房,。

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓,，1#樓一方面靠近售樓部,，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì)有較好的景觀視線,，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn),，不會(huì)影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況,。選定1#樓平層,、底躍各一套,。

2.樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì),，同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋,。

3.樣板房展示安排：

前期設(shè)計(jì)，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),，-跟進(jìn)協(xié)調(diào),。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí),，到訪客戶時(shí)參觀,。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé)，,。

包括沙盤模型,、戶型模型、戶型圖的制作：

1.沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作,。

2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作,。

3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作。

均價(jià)確定：包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),，策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告,，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算,，不包括贈(zèng)送面積,。價(jià)格策略包括：銷售均價(jià)，銷售起價(jià),，銷售實(shí)得單價(jià),，套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析,，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì),，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明,，私放優(yōu)惠,，擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷售,。

時(shí)間安排：營(yíng)銷策劃部于1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。

房地產(chǎn)銷售方案篇十

根據(jù)xx項(xiàng)目計(jì)劃,，在20xx年1月14日（農(nóng)歷20xx年十二月二十一日）,，即在新春佳節(jié)到來(lái)之際舉辦一場(chǎng)“新春嘉年華，看房送大禮”活動(dòng),，為新老客戶獻(xiàn)上新年大禮,。

1、制造新年市場(chǎng)熱度,，加強(qiáng)市場(chǎng)關(guān)注度,；

2、通過活動(dòng)為新老客戶加深對(duì)本項(xiàng)目的深刻印象,，傳遞項(xiàng)目信息等,；

3、通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)造熱烈氣氛,，聚攏人氣,，迅速累積客戶。

1,、注重人氣凝聚,，營(yíng)造“中冶”品質(zhì)；

2,、加大活動(dòng)整體“新春嘉年華”氛圍展現(xiàn),，充分體現(xiàn)“看房送大禮”活動(dòng)意義；

3,、烘托“新春”的'“樂與玩”,，打造“看房送大禮”相關(guān)氣氛活動(dòng)；

4,、讓更多貴賓加深“xx”的美好印象,；

xx新區(qū)xx營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)。

看房,、購(gòu)房準(zhǔn)客戶,。

1月9日―13日基準(zhǔn)籌備。

1月9日：本活動(dòng)項(xiàng)目策劃匯報(bào),，達(dá)成初步合作意向確定本活動(dòng)方案,。

1月10日：組建本活動(dòng)項(xiàng)目小組。

1月11日：項(xiàng)目正式籌備和實(shí)施,。

房地產(chǎn)銷售方案篇十一

針對(duì)棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪,、家居大賣場(chǎng),、小商品城20__年需回款3億元的銷售目標(biāo),，制定如下市場(chǎng)分析及銷售計(jì)劃,。

二、機(jī)會(huì)與問題分析,。

項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景,，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認(rèn)可,，這點(diǎn)從第一次開盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明,。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析。

基于襄陽(yáng)百盟的影響力,，棗陽(yáng)人民對(duì)百盟是抱有很大希望,、對(duì)于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來(lái),，棗陽(yáng)市先后出現(xiàn)棗陽(yáng)萬(wàn)象城,、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營(yíng)戶,，但由于他們的不專業(yè),、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營(yíng)戶,。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心,，然他們重新回到百盟的懷抱。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析,。

棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段,、規(guī)模、規(guī)劃,、物流,、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng),，甚至武漢都是獨(dú)一無(wú)二的,。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面,，并沒有將項(xiàng)目本身大氣,、航母般的氣勢(shì)詮釋出來(lái)。對(duì)于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項(xiàng)目,，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng),，無(wú)論是規(guī)劃、施工,、宣傳,、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月,，103天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問題,，但目前市場(chǎng)的預(yù)熱、形象的出街,、沙盤模型的制作,、各媒體資源的確定、蓄客,、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動(dòng),，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來(lái),，困難是巨大的,。

3.問題分析。

截止到今天,，總共認(rèn)籌112組,，離10月28日開盤僅有33天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天3,、4組的來(lái)訪量,，到10月28日可增加105組新客戶來(lái)訪。70%成交率,，可增加74組認(rèn)籌,。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌,，按照70%的轉(zhuǎn)籌率,，可完成實(shí)際成交132組，50萬(wàn)/套,，開盤可完成6598萬(wàn)銷售額,。這是經(jīng)過半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績(jī)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷售額,，3個(gè)億的實(shí)際回款,，按目前的來(lái)電及來(lái)訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動(dòng),，招商先行”的原則,，目前已經(jīng)簽訂的`商戶也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息,，不管是對(duì)招商,、還是對(duì)銷售，都可以起到積極的推動(dòng)作用,。

三,、目標(biāo),。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)。

一期標(biāo)鋪,、小商品城,、家居大賣場(chǎng)年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元,。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

一期標(biāo)鋪剩余可售近500套,，全部銷售可完成2.5億元銷售額,，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷售額,，完成實(shí)際回款1.5億元,。反推成交套數(shù)為1000戶，完成認(rèn)籌1428組,，完成來(lái)訪2040組,，按103天的周期，平均每天接待新客戶來(lái)訪20組,。分為三個(gè)賣場(chǎng)同時(shí)接待,，每個(gè)賣場(chǎng)每天接待新客戶來(lái)訪7組。

四,、市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

目標(biāo)市場(chǎng)：棗陽(yáng)市高收入家庭、個(gè)體戶,、公務(wù)員,，年齡在35--55歲之間。產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn),、低投入,、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平,。

配銷渠道：1,、通過專業(yè)廣告公司，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶外廣告,、報(bào)紙廣告,、海報(bào)、樓書,、宣傳單張,、折頁(yè)、紙杯,、手提袋等等)銷售物料的設(shè)計(jì)制作,。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對(duì)項(xiàng)目定位,、推廣,、營(yíng)銷、各類宣傳活動(dòng)的方案的制定,。3,、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷售相結(jié)合,，客戶資源利用最大化,。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理,。

廣告：1,、針對(duì)10月28日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫面及文案,，著重宣傳超大的商業(yè)航母,，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2,、針對(duì)即將面的家居大賣場(chǎng)和小商品城,，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場(chǎng),、炒作,、認(rèn)籌、開盤等畫面,。

1,、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。

2,、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選,。

3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計(jì)并制作發(fā)布,。

4,、10月18日前分別完成家居大賣場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別2人，銷售及相關(guān)人員6人,，共計(jì)18人,。

6、10月30日家居大賣場(chǎng)或小商品城開始接受客戶誠(chéng)意登記(認(rèn)籌),。

7,、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤。

8,、12月上旬家居大賣場(chǎng)或小商品城開始接受客戶誠(chéng)意登記(認(rèn)籌),。

9,、_年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤。

10,、11月10日前,，一期標(biāo)鋪開始誠(chéng)意登記。

11,、12月30日前,，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤。

六,、控制,。

按照以上行動(dòng)計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開盤活動(dòng),。推出的產(chǎn)品過于可能對(duì)于自營(yíng)戶有區(qū)別,，但對(duì)于投資戶,，幾乎是一致的的,。要想每個(gè)板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無(wú)所適從,，我們只能制造產(chǎn)品的差異化,，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。

(一)供給面,。

1,、總量與存量。

車位總量：地下層67個(gè),，一層24個(gè),，總共91個(gè)。

存量：地下層售2個(gè),，余65個(gè),，一層售13個(gè)，余11個(gè),，總余76個(gè),。

存量總額：按車位6萬(wàn)元/個(gè)計(jì)，車位積壓資金達(dá)450萬(wàn)元左右,。

產(chǎn)權(quán)問題：據(jù)統(tǒng)計(jì),，公司產(chǎn)權(quán)車位79個(gè)，私人產(chǎn)權(quán)車位12個(gè),，所有車位均已經(jīng)辦理產(chǎn)權(quán)證,。

2、歷史銷售,。

銷售量：15個(gè),，占車庫(kù)總量的16.8%銷售價(jià)格：一層銷售總額近240余萬(wàn),，平均價(jià)格11萬(wàn)左右，屬歷史同期較高價(jià)位,。

3,、租售現(xiàn)狀。

功能劃分：地下層是公共車位,，主要面向小區(qū)業(yè)主出租,，兼停摩托、自行車等;一層車位由于大部分出售,，為私家車位,，主要面向已購(gòu)車位業(yè)主開放，不做出租,。

租金：包月210元/月,，零租10元/晚，處于中等水平,。

分析：小區(qū)車位整體供給充分,，租賃價(jià)格處于中等水平，租賃活躍,，是小區(qū)有車業(yè)主對(duì)購(gòu)買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因,。

(二)需求面。

1,、小區(qū)規(guī)模,。

總戶數(shù)：115戶，以每戶常住人口3人計(jì),，常住人口達(dá)345人,。

2、有車戶,。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，達(dá)70余戶，扣除購(gòu)買車庫(kù)的15戶,，尚有55戶左右有消費(fèi)潛力和消費(fèi)需求,。

3、居住率,。

據(jù)觀察,，小區(qū)業(yè)主居住率在95%以上，具備比較高的入住率,。值得注意的是,，常住小區(qū)人口以老年人為主。

分析：小區(qū)存在一定量的潛在車位購(gòu)買群體,。

總體分析：小區(qū)車位整體處于供大于求,、需求不旺的狀態(tài),，但尚存在一定量的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo),，并形成擴(kuò)大效應(yīng),，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間,。

二,、存在的問題和難點(diǎn)。

1,、有效需求不清晰,。

小區(qū)住戶以老年人為主，帶來(lái)的直接問題是潛在購(gòu)買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間不多,，對(duì)車位的使用必然以零時(shí)租賃為主,，對(duì)購(gòu)買車位積極性自然不高，造成車位的實(shí)際有效需求不清晰,、不旺盛,，直接影響項(xiàng)目的資金回收。

2,、歷史價(jià)格過高,。

歷史上最高銷售價(jià)格達(dá)到14萬(wàn)之多,，是歷史同期市場(chǎng)較高水平,，平均銷售價(jià)格在11萬(wàn)，對(duì)已購(gòu)買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo),，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約,。

3、車位存在硬傷,。

根據(jù)觀察,，車位面積大多集中在11.5㎡左右，同時(shí)有一定數(shù)量的異形車位和面積偏小車位,、技術(shù)問題車位,，而車位的出入口同處一道，地下層與一層車位通道并用,，都對(duì)車位的正常使用形成了影響,。

4、銷售缺乏有效組織,。

目前銷售上缺乏有效的人員和組織管理,，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建。

三,、解決之道,。

1,、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格并不影響開發(fā)商口碑。

東玉花園的開發(fā)是成功的,，開發(fā)商以專業(yè),、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品,。

獲得了在業(yè)主中的良好口碑,，而以現(xiàn)在的市場(chǎng)觀察來(lái)看，存在對(duì)車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能,，而這對(duì)開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響,，因此，本次銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下,，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí),，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求,。

2,、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買,，達(dá)成預(yù)期目標(biāo),。

小區(qū)業(yè)主居住率高達(dá)95%以上，但根據(jù)觀察,，大部分居住者為老年人,、賦閑人士，有購(gòu)買能力的中青年群體實(shí)際居住時(shí)間并不多,，同時(shí),，有車業(yè)主多以零時(shí)租賃使用為主，并對(duì)現(xiàn)有不算高的租賃價(jià)格尚存異議,，營(yíng)銷環(huán)境不是很理想,，因此，如何激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的購(gòu)買需求,，并形成實(shí)際購(gòu)買,，是考慮本次操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求,。

本次車位銷售的解決之道,，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

四,、營(yíng)銷思路,。

1、思路一：直銷法,。

基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上,，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售,，以期達(dá)成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員,。

銷售工具：車位平面資料,、價(jià)格表身份標(biāo)志等。

銷售注意：說辭準(zhǔn)備,、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研,、關(guān)系戶介紹等。

優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售,、游擊戰(zhàn),、不聲張。

缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售,、銷售手續(xù)辦理不便,。

2、思路二：傳銷法,。

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主,，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播,，形成實(shí)際銷售的方法,。

銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯,，熟悉小區(qū)情況,，有良好人緣。

銷售工具：價(jià)格,、車位資料等,。

銷售注意：說辭,、銷售身份的合理確定,、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感,。

優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播,，直面客戶，口碑銷售,、價(jià)值感,、特權(quán)感、不聲張,。

缺點(diǎn)：尚無(wú)先例,、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便,。

3,、思路三：店銷法,。

基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員,，發(fā)布銷售公告,，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員,、物業(yè)管理人員(配合),。

銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表身份標(biāo)志等,。

銷售注意：說辭準(zhǔn)備,、賣場(chǎng)簡(jiǎn)裝、業(yè)主溝通等,。

優(yōu)點(diǎn)：正式,、正規(guī)、陣地戰(zhàn),。

缺點(diǎn)：太聲張,、容易流傳開去、不利口碑,。

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售,，不事聲張。

五,、銷售策略,。

1、價(jià)格策略,。

基本策略：取消包月(210元/月)制度,，實(shí)行10元/晚的零租制度，則實(shí)際300元/月,，變相提高租賃價(jià)格,，以租壓售。

具體價(jià)格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后,，另敘!

設(shè)置特價(jià)車位,。

2、產(chǎn)品策略,。

車位改車庫(kù)(業(yè)主自行操作),。

銷售期，車位管理,、照明,、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同.

3,、銷售渠道,。

主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購(gòu)買方面，不反對(duì)投資客介入,。

4,、具體策略。

以租壓售：直接或間接提高租金水平,，壓迫銷售,。

以租代售：以客戶簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購(gòu)買協(xié)議,，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買車位款,。

優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)。

銷售激勵(lì)政策,。

車位按揭政策,。

5、操作步驟,。

步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì),，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài),。

步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員,、銷售說辭、銷售政策,、交易條件等,。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略,、銷售方法,、通道選擇等。

步驟四：價(jià)格制定,，符合開發(fā)商要求的整體價(jià)格體系,。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為,，并進(jìn)行控制,。

步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議,、合同的簽署等。

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更,、轉(zhuǎn)移等,。

時(shí)間：20__-05——4-08。

地點(diǎn)：1、海鹽新天地廣場(chǎng),。

2,、現(xiàn)場(chǎng)售樓處。

活動(dòng)目的：

聚集開盤人氣,，重拳出擊,，在最短的宣傳期間內(nèi)，刺激大眾,，創(chuàng)造最佳口碑和打響海鹽首盤小高層高檔住宅小區(qū)的品牌,。

活動(dòng)方式：現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)、活動(dòng)助興,、抽獎(jiǎng)酬賓,。

活動(dòng)安排：

一、前期廣告宣傳,。

3.30-4.05著重以信息發(fā)布為主宣傳,，主要是搖號(hào)參加辦法、地點(diǎn),、時(shí)間等信息告知,。發(fā)布途徑為報(bào)紙、燈箱,、跨街橫幅,。

宣傳主題：未來(lái)城都市居住典范，海鹽首期豪華高品位住宅樓銷售在即,。

引領(lǐng)都市時(shí)尚,，坐居金仕海岸。

金仕海岸4月5號(hào)日真情放送,，豪華住宅乍現(xiàn)海鹽,。

因?yàn)檎湎。哉滟F,。

金仕開盤有好禮,，驚喜大獎(jiǎng)等你拿。

二,、搖號(hào)現(xiàn)場(chǎng)布置,。

1、搖號(hào)方式：現(xiàn)場(chǎng)公開,，即選即定,。具體搖號(hào)登記處暫定2處。

(確定小高層購(gòu)買資格,，建議搖號(hào)總數(shù)比實(shí)際戶數(shù)多30%),。

2,、地點(diǎn)選定：海鹽新天地廣場(chǎng)。

(a,、需要一定活動(dòng)場(chǎng)地b,、場(chǎng)地方有舉辦活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)c、有聚集人氣的先例),。

3,、軟環(huán)境布置：

高空氣球4個(gè);大型氣拱門1個(gè);30平方左右舞臺(tái)1個(gè);。

樓盤效果展示牌1套;廣告宣傳易拉寶4個(gè);宣傳折頁(yè)1000份,。

周遍跨街橫幅,、燈箱20套。

4,、員工統(tǒng)一著裝,。

三、活動(dòng)進(jìn)程(4月5日),。

1,、下午14：00正式開始(13：50——14：00禮炮、獎(jiǎng)品展示),。

2,、14：00——14：30。

主持人5分鐘,、領(lǐng)導(dǎo)5分鐘,、佳賓2人共10分鐘、活動(dòng)解說8分鐘,、公證人講話2分鐘,。

3、搖號(hào)開始(14：30——15：00)同時(shí)登記匯總,。

4,、搖號(hào)抽獎(jiǎng)(15：00——16：00)。

獎(jiǎng)品分1,、2,、3等獎(jiǎng)和紀(jì)念獎(jiǎng)(100份)。

5,、現(xiàn)場(chǎng)答謝演出,、小娛樂活動(dòng)(16：00——17：00)工作人員休息。

6,、公布搖號(hào)和抽獎(jiǎng)結(jié)果(17：10——17：30),。

7、獲獎(jiǎng)群眾領(lǐng)獎(jiǎng)(17：30——17：50),。

四,、搖號(hào)辦法,。

五,、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算,。

銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,，如何宣傳造勢(shì)等,。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別。

簡(jiǎn)單而言,，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張,。

一,、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：

(二)目標(biāo)客戶分析。

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭,。

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

(三)價(jià)格定位,。

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略。

(四)入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài),。

(五)廣告策略,。

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控。

(六)媒介策略,。

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算,。

(七)推廣費(fèi)用。

現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放,。

(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備,。

(二)銷售代表培訓(xùn)。

(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理,。

(四)房號(hào)銷控管理,。

(四)銷售階段總結(jié)。

(五)銷售廣告評(píng)估,。

(六)客戶跟進(jìn)服務(wù),。

第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟。

一,、項(xiàng)目研究,，即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購(gòu)買人群：接受價(jià)位：購(gòu)買理由等,。

二,、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研，對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”,。

三,、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由,。

四、項(xiàng)目再定位,，根據(jù)以上調(diào)研分析,，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷售需求,，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整,。

(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來(lái),，避免盲目跟隨風(fēng),。

(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務(wù)的。

(三)操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾,。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng),。

六,、項(xiàng)目銷售策略：

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇。

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案,，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;,。

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;。

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;,。

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);,。

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;。

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;,。

7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;,。

8：制定合理的銷控表;。

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;,。

10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;,。

11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;,。

12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;。

13：其他外部條件也很合適,。

(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃,。

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟,。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排,，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分,。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售!

(三)銷售部署,。

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣,、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃方案的原則,。

一,、創(chuàng)新原則。

隨著時(shí)代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求,，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看,，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買：降低利率等各類措施,，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,，這為我們探討買方市場(chǎng)銷售方案條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二,、資源整合原則,。

整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的'基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)銷售方案渠道,，圍繞具體項(xiàng)目,，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織,，并由其對(duì)諸如資金、智能,、品牌,、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,，形成合力,，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式,，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式中間強(qiáng)、兩頭弱的缺陷,，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ),、利益共享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三,、系統(tǒng)原則,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段：營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷售方案：熟知市場(chǎng)銷售方案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過程,，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別,，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化,，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn),。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽(yáng)光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營(yíng)造知識(shí)家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的賣點(diǎn)一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí),、在買方市場(chǎng)銷售方案下,，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷售方案：把握市場(chǎng)銷售方案,，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案,，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四,、可操作性原則,。

銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng),，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,，提高策劃成功率。

隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài),。

1,、產(chǎn)品的調(diào)研。

只有對(duì)樓盤進(jìn)行充分的調(diào)研,，才能找出了自身的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場(chǎng)的恰當(dāng)位置,。這樣,，我們才能對(duì)癥下藥,，才能在理性的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn),，策劃才能行之有效,。

(1)物業(yè)的定位;。

(2)建筑,、配套,、價(jià)格的優(yōu)劣勢(shì)分析;。

(3)目標(biāo)市場(chǎng)的分析;,。

(4)目標(biāo)顧客的特征,、購(gòu)買行為的分析;。

2,、市場(chǎng)的調(diào)研,。

或許有人講，搞房地產(chǎn)項(xiàng)目靠的是經(jīng)驗(yàn),，但須知,，市場(chǎng)調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合不斷變化和細(xì)分的市場(chǎng)信息,，提升到理性的層次,，科學(xué)地對(duì)所有在規(guī)劃、推廣過程中將出現(xiàn)的問題進(jìn)行有效的預(yù)測(cè),。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)下,，閉門造車或迷信經(jīng)驗(yàn)終究是不行的。

(1)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析;,。

(2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定與swot的分析;,。

(3)與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤比較分析;。

(4)與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析和評(píng)估,。

3,、企劃的定位。

定位是所有廣告行為開展的一個(gè)主題,，就像一個(gè)圓心,，透過項(xiàng)目的調(diào)研，制定樓盤定位,，提煉usp(獨(dú)特的銷售主張),，提出推廣口號(hào)，使樓盤突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點(diǎn),。

尋找最能代表目標(biāo)顧客對(duì)家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作原素,，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝術(shù)的方式放大，使廣告更具形象力,、銷售力,。

4、推廣的策略及創(chuàng)意的構(gòu)思,。

房地產(chǎn)廣告,，有的決策者是去到哪里，做到哪里,，既沒有時(shí)間安排,，更沒有周期概念。當(dāng)樓盤無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)時(shí),，競(jìng)爭(zhēng)顯得激烈,，則手忙腳亂，怨聲載道,。

房地產(chǎn)廣告務(wù)必以有效,、經(jīng)濟(jì)為原則，講究策略性,、計(jì)劃性,。

5、傳播與媒介策略的分析,。

有人說,，廣告費(fèi)花在媒體上有一半是浪費(fèi)的。確實(shí),，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益,，廣告公司為客戶選取,、篩選并組合媒體是為客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

整合傳播則是圍繞既定的受眾,，采取全方位的立體傳播,，在最短時(shí)期內(nèi)為樓盤樹立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌,。

(1)不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo);,。

(2)不同種類、不同時(shí)間,、不同篇幅的報(bào)紙廣告分析;,。

(3)不同種類、不同時(shí)間,、不同篇幅的雜志廣告分析;,。

(4)不同電視臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電視廣告分析;,。

(5)不同電臺(tái),、不同時(shí)段、不同欄目的電臺(tái)廣告分析;,。

(6)不同地區(qū),、不同方式的夾報(bào)dm分析;。

(7)戶外或其他媒體的分析;,。

(8)不同的媒體組合形式的分析,。

6、階段性推廣總體策略,。

房地產(chǎn)廣告,，有的決策者是想到哪里，做到哪里,，既沒有時(shí)間安排,，更沒有周期概念，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，則始終處于被動(dòng)狀態(tài),，只能嘆怨廣告無(wú)效。

規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)樓盤的推廣是一套系統(tǒng)工程,，根據(jù)市場(chǎng)反映結(jié)合施工進(jìn)度,，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，構(gòu)成一套有效,、經(jīng)濟(jì)的階段性策略尤為重要,。

7、階段性廣告和媒介宣傳,。

房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點(diǎn),、找準(zhǔn)利益點(diǎn)、把握支持點(diǎn),，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo),，全方位地實(shí)施強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)，合理運(yùn)用戶外媒體,，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點(diǎn)的“三套車”縱橫交錯(cuò),，整合傳播。

(1)廣告的重點(diǎn);,。

(2)廣告的主題和表現(xiàn)手法;,。

(3)各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作;。

(4)媒體的發(fā)布形式和頻率;,。

(5)整合傳播的策略;,。

(6)媒體發(fā)布的代理,。

8、階段性促銷活動(dòng)的策略,。

促銷的最大目的是,，在必須時(shí)期內(nèi)，以各種方式和工具來(lái)刺激和強(qiáng)化市場(chǎng)需求,，到達(dá)銷售促進(jìn)的目的,。

(1)促銷活動(dòng)的主題;。

(2)促銷活動(dòng)的計(jì)劃和實(shí)施監(jiān)督;,。

(3)促銷活動(dòng)與銷售執(zhí)行的引導(dǎo),、推薦;。

(4)促銷活動(dòng)的效果評(píng)估和市場(chǎng)反映的總結(jié),。

9,、階段性公共關(guān)系的策略。

善于借用各種社會(huì)事件制造樓盤的新聞噱頭,，并利用新聞媒介進(jìn)行報(bào)道,、炒作，使樓盤得以宣傳,，并能樹立獨(dú)特的形象,。

10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋,。

廣告效果監(jiān)測(cè)是對(duì)廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)效益和心理效益的一項(xiàng)檢測(cè)。而市場(chǎng)反饋信息同時(shí)也對(duì)下一輪廣告行為的修正,，以適應(yīng)日益變化的市場(chǎng),，“一條道，走到黑”往往是要走死胡同的,。

11,、定期跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放。

所謂“知已知彼,，百戰(zhàn)不貽”。在市場(chǎng)推廣中,，要及時(shí)地監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng),，對(duì)于營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)既能做到把握對(duì)手動(dòng)向，防范于未然,，也能對(duì)于對(duì)手的營(yíng)銷變數(shù)能及時(shí)地反應(yīng)和應(yīng)對(duì),。

12、推廣成本預(yù)算和費(fèi)用監(jiān)控,。

廣告預(yù)算的每一筆精打細(xì)算,，不就應(yīng)是簡(jiǎn)單地停留在對(duì)廣告項(xiàng)目的竭力削減,、項(xiàng)目費(fèi)用的壓價(jià)之上，而是就應(yīng)貫穿營(yíng)銷決策的每一個(gè)步驟的始終,，貫穿于廣告周期的縝密安排,，貫穿于廣告主題的切實(shí)把握和廣告媒體的有效選取之中。因?yàn)橐粋€(gè)決策性的失誤,，往往會(huì)抵消幾十次討價(jià)還價(jià)的全部所得,。

房地產(chǎn)銷售方案篇十二

本次房地產(chǎn)開盤活動(dòng)初定時(shí)間為xx年6月19日，星期六,。從xx年度至今年五月份在億萬(wàn)酒店項(xiàng)目的推廣,，再加上5月下旬開始的媒體推廣到現(xiàn)在，太極景潤(rùn)花園在市場(chǎng)上已經(jīng)具有一定的知名度,，通過媒體推廣和銷售接待,，客戶群對(duì)項(xiàng)目的了解已經(jīng)趨于成熟，同時(shí)根據(jù)從6月6日到現(xiàn)在的項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)說明,，項(xiàng)目的已放號(hào)客戶群中準(zhǔn)客戶所占比例較大,，預(yù)計(jì)到開盤前夕，項(xiàng)目放號(hào)量將會(huì)持續(xù)增加,，因此開盤活動(dòng)的市場(chǎng)背景條件應(yīng)該說是比較成熟的,，同時(shí)通過一段時(shí)間的推廣，項(xiàng)目也已到了必須開盤的時(shí)候,，再推遲勢(shì)必會(huì)造成客戶的流失,。

房地產(chǎn)開盤活動(dòng)緊緊圍繞銷售為中心，通過一系列的包裝等工作,，在開盤后兩天內(nèi)爭(zhēng)取達(dá)到30~40%的`成交率,，同時(shí)將太極景潤(rùn)花園的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度擴(kuò)大化，為一期項(xiàng)目的銷售成功和今后二期的推廣,、銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

xx年6月19日(星期六)。

太極景潤(rùn)花園項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場(chǎng),。

強(qiáng)調(diào)氛圍突出品位提升檔次有條不紊圓滿成功,。

1)通過開盤當(dāng)天在周邊及現(xiàn)場(chǎng)的包裝和慶典活動(dòng)，給項(xiàng)目渲染出濃烈的喜慶氛圍,，突出表現(xiàn)項(xiàng)目的開盤盛典,。

2)通過在售房部現(xiàn)場(chǎng)的包裝和水酒供應(yīng)，工作人員的細(xì)微服務(wù)來(lái)突出表現(xiàn)項(xiàng)目的品位和檔次,，讓到來(lái)的客戶都能從現(xiàn)場(chǎng)感受到一種尊貴感和榮譽(yù)感,。

3)通過合理的區(qū)域劃分，有效的活動(dòng)流程安排,，現(xiàn)場(chǎng)工作人員工作職責(zé)的合理分配以及對(duì)客戶關(guān)于選房,、購(gòu)房流程的講解和傳達(dá),，有條不紊地對(duì)開盤當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)人流人群進(jìn)行有效合理的控制，以使整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)感覺有次序,、有,、層次，整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有條不紊,。

4)通過一系列的工作輔助,，最重要的是在銷售過程中抓住客戶心理，充分利用好銷控掌握的方法,，以置業(yè)顧問來(lái)積極調(diào)動(dòng)購(gòu)房者的迫切心態(tài),，以使之達(dá)到成交，簽定相關(guān)合約,。

1)現(xiàn)場(chǎng)布置,。

a在售樓部立柱前根據(jù)場(chǎng)地尺寸搭建半米高上下舞臺(tái)一個(gè)，后設(shè)背景板(雙面),，舞臺(tái)兩邊用花籃裝飾,。附設(shè)一個(gè)用鮮花包扎的講臺(tái)，以作嘉賓發(fā)言及領(lǐng)導(dǎo)致辭用,，整個(gè)舞臺(tái)主要用做剪彩以及主持,、發(fā)言用途。

b售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設(shè)彩虹門一個(gè),，汽柱兩個(gè)分別立在彩虹門兩端,。鞭炮氣球8串，花籃若干,，禮炮18門,，舞臺(tái)下用花扁、花架裝飾,，售樓部入口設(shè)紅色地毯,，售樓部前廣場(chǎng)設(shè)空飄若干。

c舞臺(tái)前設(shè)坐椅兩排,，20個(gè)位置左右,，供嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)使用。

2)外圍道路布置,。

a塔南路兩側(cè)按排號(hào)活動(dòng)期間方案設(shè)計(jì),，插上彩旗。

b項(xiàng)目工地臨塔南路一側(cè)安置空飄若干,。

c在塔南路進(jìn)入售樓部路口處設(shè)空飄兩個(gè)，以達(dá)到吸引人流,，車流,，指引來(lái)賓,，宣傳開盤的作用。

3)售樓部分區(qū)布置及其他布置,。

a售樓部?jī)?nèi)部分為4個(gè)區(qū)域,。

a、選房區(qū)：主要用做通知到的放號(hào)客戶在該區(qū)域通過銷售人員的二次講解和價(jià)格預(yù)算,，進(jìn)行選房,，確定房號(hào)，并簽署相關(guān)協(xié)議,。

b,、簽約區(qū)：主要用做已經(jīng)選好房的客戶在該區(qū)域簽定認(rèn)購(gòu)書、繳納房款定金,，履行相關(guān)手續(xù),。

c、展示區(qū)：主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型,，索取資料,，戶型圖，在選房前有個(gè)心理準(zhǔn)備,。

d,、休息區(qū)：原洽談區(qū)位置，主要用作客戶逛累了之后臨時(shí)休息用,。注：選房區(qū)與簽約區(qū)設(shè)在同一區(qū)域,，意向性劃分。

b其他區(qū)域,。

a,、活動(dòng)區(qū)：售樓部門口廣場(chǎng)，用作開盤活動(dòng),、剪彩等,，同時(shí)作主要的包裝區(qū)域。

b,、休閑區(qū)：用作舞獅表演及客戶觀賞表演的區(qū)域,。

4)新客戶排號(hào)臺(tái)：設(shè)在售樓部入口右側(cè)，立柱之后,，用作新客戶臨時(shí)排號(hào)之用,，同時(shí)也用作臨時(shí)室外咨詢臺(tái)之用。