計劃可以幫助我們分析和評估目標的可行性和實現(xiàn)路徑,。在制定計劃時,，我們可以采用SMART原則，即具體,、可度量,、可達到、相關(guān),、有時間限制,。在實際寫計劃的過程中,，可以選取適合自己的范文進行參考和借鑒。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇一

從事醫(yī)藥銷售的朋友們,，大家知道醫(yī)藥銷售工作總結(jié)與計劃應(yīng)該怎么書寫嗎?這是對我們一段時間工作的總結(jié),，以及下段時間開展工作計劃的詳細分析!如果還不知道怎么書寫這份報告的朋友可以參考醫(yī)藥銷售工作總結(jié)與計劃范文哦!

前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理，談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議,，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力,，我覺得有三點值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節(jié)要關(guān)注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)!要隨時準備為客戶做好服務(wù),。

這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一,。

前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴展,，所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配,。

要做到這一點，我想首先應(yīng)該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單,，“一張嘴兩條腿”,，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了,。

這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點素質(zhì),，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等,，但還不夠全面,，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶ā?/p>

我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,，首先應(yīng)該具備兩項基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力,。

良好的“悟性”,，“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力,。

對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定,，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求,，“悟性”就起著相當重要的作用。

只有具備良好的“悟性”,，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察,、了解對方的習(xí)慣、需要,，預(yù)測對方的行為反應(yīng),，及時作出判斷,，順應(yīng)客戶習(xí)慣,，投其所好,，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半,。

我想我的老板當年在做代表時應(yīng)該是非常有“悟性”的人,，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。

想想我自己,，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人,，可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難,。

自我激勵能力

美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉,，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器,，引擎就將永遠不會發(fā)出功率,。

自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力,，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢,，或為了得到上級的賞識。

當然，從心理學(xué)的角度來講,，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會,，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力,，當他的工作達到某一個水準時,，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準,，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員,。

對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況,，這對我們是一個挑戰(zhàn),，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能,，極力克服困難，以期達到銷售的目的,。

雖然他工作的目的不完全是為了報酬,，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績,。

做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度,，工作計劃的設(shè)定、日程的安排,，主要取決于代表個人,，組織的控制比較困難。

缺乏自我激勵能力的人員,，工作中常常缺乏進取精神,，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn),，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識,，以期能夠有更大的突破。

這一點素質(zhì)我覺得自己有一些,，但還遠遠不夠,。

一個人的銷售能力,，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的,。

具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備如下的能力：

1,、勤奮。

我覺得這是第一位的。

勤能補拙，勤奮就是全力投入,，有著常人難比的耐力。

縱使再失意或者業(yè)績下跌的時候,，還是奮力直沖,，決不撤退,，到頭來仍然能完成目標。

2,、掌握必要的知識,。

作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談,。

3,、溝通的技巧。

良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標,，溝通是分兩面的：一個是傾聽,，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力,，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧,，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點,，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息,。

4、協(xié)作能力,。

這一點我本人是深有體會的,。

銷售業(yè)績要達到，必須依靠團隊,，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模,。

木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員,，而是取決于團隊中能力最低的人員,。

新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階,。

5,、服務(wù)的意識和能力。

做銷售從某種角度來說就是在做服務(wù),，所以服務(wù)的意識和能力也是非常重要的,。

6、學(xué)習(xí)能力,。

中國有句古話，就是“活到老,，學(xué)到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí),、進步的客戶,，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分,，將客戶作為學(xué)習(xí)對象,，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識,，才能完善,、提升自己的能力,，才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化,。

好了,，談了這么多,，也是對自己的一個鞭策,，對照著看看自己還要許多地方需要提高,，需要努力,，“路漫漫其修遠兮,，吾將上下而求索”,，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行,，實現(xiàn)自己的人生價值!

回顧20xx年的總體銷售情況,，摸著自己囊中羞澀,，自感慚愧!這不是只有我主觀原因,，同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素,，在此我總結(jié)了一些存在的問題,。

一,、目前的醫(yī)藥形勢：

1現(xiàn)時藥價不斷下降,、下調(diào),，沒有多在利潤,，空間越來越小,、客戶難以操作,。

2即使有的產(chǎn)品中標了,，但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售,，如某某省屬某某藥品中標,，價格為：某某元,，沒有大的客源,，只是一些小的,，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障,、公費醫(yī)療產(chǎn)品,，沒銷量,，客戶不愿操作,，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來,，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶,，所以一拖就拖到現(xiàn)在,。

相比在別的省、市,，這個品種也中標,，而且價錢比省屬的少,，雖說情況差不多,，但卻可以進幾家醫(yī)院,，每月也有銷量,，究其原因,，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全,，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3,、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足,，導(dǎo)致落標的情況時常發(fā)生,，在這點上,，我需做深刻的檢討,，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識,，投標報價時會盡量做足工課,，提高自已的報價水平,，來確保順利完成,。

4,、在電話招商方面,，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,，必竟在沒有中標的情況下,，電話招商是主要的銷售模式,，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高,，給客戶一個好的印象,。

二,、所負責相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓治理逐漸加強,，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強,，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位,，報價**元，****報價**元,，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售,。

但銷量不大,，據(jù)了解,，在某某省的某某市,，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品,，加上今年當?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價品種,，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍,。

這樣一來,，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),，再加上每家醫(yī)院,，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī)),，所以目前能操作的'市場也不是很大,，可以操作的空間是小之又小,。

省內(nèi),，我所負責的**地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操作的品種不多,，分析主要原因有幾點：

1,、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量,。

2,、藥品的利潤空間不夠,，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人),。

4,、 貨物發(fā)出去好幾天,，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。

讓客戶急不可耐,，這種情況應(yīng)避免,。

5,、 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨,，而且年底不想壓庫底

6、代理商需求減少,，大部分找到適合的產(chǎn)品,，已有好的渠道,。

7,、 有需求的代理商不能及時找到,，代理商對產(chǎn)品更加慬慎

我覺得在明年,，應(yīng)該有針對性的到當?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳細走訪,，了解客戶的需求，制訂計劃,，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣,，配送公司點了一大堆,，但真正能做的品種沒幾個,，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。

在此,，提出對明年的銷售建議：

1,、應(yīng)避免服務(wù)不周到,，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了,，業(yè)務(wù)跟蹤了,，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品,，這樣更有利于宣傳,。

2,、避免發(fā)貨不及時的問題,，通常先打款的拖著,，貨到付款的就緊著發(fā),。

3,、價格并不統(tǒng)一,，應(yīng)該有省、市,、縣的梯度價。

4,、稅票不及時,。

5,、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤,，不斷了解市場,，操作市場,。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式,，畢竟現(xiàn)在計算機的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越大,，這是我們電話招商方法所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了,，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多,，現(xiàn)在的人越來越少)，加上經(jīng)濟危機,，前景不太景氣,，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏,，因為網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便,，快捷，而且成本低,。

在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話,，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到,。

因此鎖定好的廠家,，好的品牌比較準確。

在通過電話的交流，成功率是顯而易見的,。

現(xiàn)在是一個信息時代,，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢,，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助,。

xxxx年x月x日至x日，藥品營銷公司隆重舉行了20xx年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議,，集團總裁,、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理,、各辦事處經(jīng)理,、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中,，黃總指出,，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立,，部門職責更清楚,，下一步運營更加規(guī)范。

截止x月x日,，藥品營銷公司成立了28個辦事處,，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕,，整體經(jīng)驗不足,，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能,、社會閱歷等都有待提高,，公司將會給予支持，加強教育,、培訓(xùn),，以提高銷售隊伍的整體水平。

黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,，強調(diào)辦事處管理模式,、職能與辦事處經(jīng)理職責的轉(zhuǎn)變,，保證團隊發(fā)展,。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié),，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向,、以市場為中心,、以客戶為中心,、以銷售為中心”為宗旨,，從銷售,、客戶以及市嘲四率”幾個方面,，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況,，指出優(yōu)勢與不足,。

外勤匯報半年以來的銷售工作情況,、進展以及下一步的工作開展計劃,，并且采勸問答”方式,，外勤人員提出存在的問題,，楊總逐一給予明確答復(fù),。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式,，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進行培訓(xùn),。

整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力,、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進行培訓(xùn)和交流,，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力,，完善各辦事處的管理模式,。

會議最后,，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式,，評選出半年度優(yōu)秀員工,，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度,、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰,。

黃總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷,，根據(jù)公司產(chǎn)品特點,，向二級,、三級市場推進,。

對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群,，同時細分市嘗細分產(chǎn)品，銷售不走單一路線,，慢慢滲透到終端,，更貼近終端市場,，下半年將啟動otc市常加強團隊建設(shè),，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力,、凝聚力,，員工要適應(yīng)企業(yè)文化,，與公司共同發(fā)展,，共同進步!

??????? 2006年上半年,，在市委,、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，我局始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神,，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標,，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)。

?????? 深入開展食品藥品安全專項整治工作,，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管,，大力推進機關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效,。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇二

目前所在地：民族：漢族。

戶口所在地：身材：156cm45kg,。

婚姻狀況：未婚年齡：

誠信徽章：人才測評：

個人聯(lián)系方式,。

通訊地址：

聯(lián)系電話：家庭電話：

手機：qq號碼：

電子郵件：個人主頁：

求職意向及工作經(jīng)歷,。

人才類型：普通求職,。

應(yīng)聘職位：市場營銷、高級管理,、醫(yī)藥銷售人員：

工作年限：2職稱：無職稱,。

求職類型：全職可到職日期：隨時

月薪要求：面議希望工作地區(qū)：廣州深圳陽江,。

個人工作經(jīng)歷：公司名稱：起止年月：20xx-05～20xx-09美信本草元藥房,。

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：制藥/生物工程,。

擔任職務(wù)：營運助理,。

工作描述：工作內(nèi)容：1,、協(xié)助營運經(jīng)理處理營運中心日常營運管理工作。

2.根據(jù)營運經(jīng)理下達的指標,，制定各分店營業(yè)區(qū)域的銷售,，毛利計劃，并組織落實,，對執(zhí)行情況跟進檢查，指導(dǎo),，控制,。

3.傳達并執(zhí)行營運部的工作計劃,。

4.及時、準確向營運經(jīng)理提交有關(guān)營運報告,、信息,。

5.負責自營區(qū)域管理人員的提名,、建設(shè)及考評建議,。

6.督導(dǎo)自營區(qū)域的工作,，努力提高銷售,、服務(wù)業(yè)績。

7.進行庫存管理,，組織各門店的訂貨以及近效期藥品的調(diào)撥,，不動銷商品，破損商品和過期商品的退換,。8.組織各門店的盤點,，確保盤點的準確,、真實,。

9.負責自營區(qū)其他日常事務(wù)。

離職原因：個人原因,。

公司名稱：起止年月：20xx-03～20xx-03廣州廣一科學(xué)儀器有限公司,。

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：機械/機電/設(shè)備/重工,。

擔任職務(wù)：商務(wù)助理,。

1、收集整理各地最新招標掛網(wǎng)信息,，篩選其中有用的標書;購買標書,，并解讀文件,，掌握規(guī)則、操作要求;根據(jù)標書要求制作標書(包括選擇設(shè)備型號,，咨詢價格,，協(xié)助銷售經(jīng)理或者自己獨立完成標書的最終確定),、遞交;中標后,，負責供貨合同的制作,、簽訂,，協(xié)調(diào)中標貨物的采購,，配送,，跟催貨款以及售后服務(wù),，整理保管招標資料和其他歷史數(shù)據(jù)，定期按照銷售經(jīng)理的要求對招標價格進行數(shù)據(jù)分析及匯總,。

2,、協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員匯總銷售數(shù)據(jù),，提供部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計,、查詢,、管理,。

3,、負責及時提供市場所需的各類文件資料及樣品;。

4,、依據(jù)公司實際情況制作商務(wù)合同、發(fā)送,、回傳跟進,、發(fā)貨。銷售明細帳及時核對,，跟催貨款,，跟催發(fā)票回傳單據(jù)等,。

5,、協(xié)助銷售部經(jīng)理進行業(yè)務(wù)談判,。

來自 m.sevw.cn

離職原因：個人原因,。

公司名稱：起止年月：20xx-07～20xx-01陽江市中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院,。

公司性質(zhì)：事業(yè)單位所屬行業(yè)：醫(yī)療/護理/保健/衛(wèi)生,。

擔任職務(wù)：倉庫管理兼采購助理,。

工作描述：工作內(nèi)容：1.負責是將藥品入庫;上架;負責庫房藥品的養(yǎng)護，定期檢查,，防止藥品變質(zhì)、失效,、過期,、藥品出庫并登記;及時向采購人員提供庫存信息，將醫(yī)生所需藥品,，藥房所缺藥品整理并報告給采購人員,。2.負責采購前期工作(將醫(yī)院所要采購的藥品整理歸類,，并在政府采購網(wǎng)查找所需中標的藥品,，對比后將選中的藥品信息整理,、歸類匯總后給采購審批);采購進度的追蹤;就與醫(yī)院采購不符合的藥品與供應(yīng)商交涉等,，曾參與20xx年陽江市醫(yī)院的網(wǎng)上招標采購工作,。

離職原因：個人原因,。

教育背景,。

畢業(yè)院校：廣東藥學(xué)院,。

所學(xué)專業(yè)一：公共事業(yè)管理所學(xué)專業(yè)二：

受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：20xx年9月-20xx年7月廣東藥學(xué)院公共事業(yè)管理專業(yè),。

獲得全國計算機二級證書,英語四級證書,，會計從業(yè)資格證書。

語言能力,。

外語：英語良好,。

國語水平：優(yōu)秀粵語水平：優(yōu)秀,。

工作能力及其他專長,。

20xx年6月通過cet-4考試,，具有較強的閱讀和寫作能力,。

20xx-20xx年度獲得學(xué)院三等獎學(xué)金暨“單項積極分子”稱號,。

20xx-20xx年度獲得學(xué)院三等獎學(xué)金暨“單項積極分子”稱號。

20xx年參加學(xué)院健美操比賽,，獲得團體優(yōu)勝獎。

20xx年參加學(xué)院排球比賽,，獲得校運會女子排球比賽第三名,。

自我評價：

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇三

年齡：33歲民族：漢族,。

工作經(jīng)驗：8年以上居住地：浙江臺州椒江區(qū),。

身高：cm戶口：浙江臺州椒江區(qū),。

自我評價,。

為人溫和,、謙虛,、穩(wěn)重,、踏實,，做事認真負責,，吃苦耐勞，有較強團隊精神,、良好溝通能力。

堅信基礎(chǔ)第一,、創(chuàng)新第二,，基礎(chǔ)牢固是根本,，探索創(chuàng)新是動力。

求職意向。

希望工作地點：浙江臺州。

期望工資：/月(可面議)到崗時間：隨時到崗,。

工作目標/發(fā)展方向,。

希望能有更好的發(fā)展機會.

教育經(jīng)歷,。

-09---06浙江工業(yè)大學(xué)醫(yī)藥學(xué)類/藥劑學(xué)本科。

實踐經(jīng)驗：2008/07–/03浙江恩澤醫(yī)藥有限公司,。

“以客戶為中心”,，主動吃虧,。

學(xué)以致用,，注重團隊建設(shè),。

能獨立策劃方案,，并組織完成項目活動,。

2008.7-2008.12公司保管員,。

1-20118銷售工作,，客戶關(guān)系融洽,，超額完成指標,，回籠資金好,。

2011.9-2014.6銷售主管,，團隊管理建設(shè),，帶教新銷售員,。

2014.7-2016.3部門經(jīng)理助理,，主管恩澤藥房日常運作,，新開藥房門店3家,。

主修課程科目：/9-2008/6浙江工業(yè)大學(xué)藥物制劑。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇四

回顧2022年的整體銷售情況,，摸著自己囊中羞澀,，自感慚愧,！這不是只有我主觀緣由,，同時客觀緣由也致使整體銷售上不往的一個因素,，在此我總結(jié)了一些存在的問題。

一,、目前的醫(yī)藥情勢,。

1,、現(xiàn)時藥價不斷降落,、下調(diào),，沒有多在利潤,，空間愈來愈小、客戶難以操縱,。

2,、即便有的產(chǎn)品中標了,，但在中標當?shù)氐姆N種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷售,，沒有大的客源，只是一些小的,，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保,、公費醫(yī)療產(chǎn)品,，沒銷量，客戶不愿操縱,，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，或許再加上可能找不對真正能操縱這類品種的客戶,，所以一拖就拖到現(xiàn)在,。相比在別的省,、市,，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少,，雖然說情況差未幾，但卻可以進幾家醫(yī)院,，每個月也有銷量,，究其緣由,，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全,，這樣的供貨平臺更有益于產(chǎn)品的銷售和推廣,。

3,、在各地的投標報價中,，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足,，致使落標的情況經(jīng)常發(fā)生,，在這點上，我需做深入的檢討,，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡可能做足工課,，進步自已的報價水平，來確保順利完成,。

4、在電話招商方面,，一些談判技能也需側(cè)重加強,，只要我們專心往觀察和發(fā)掘,，話題的切進點是很輕易找到，爭取每一個電話招商進程都能夠流暢順利,，必竟在沒有中標的情況下,，電話招商是主要的銷售模式,，公司的形象也是在電話中被客戶所了解,，所以在這方面也要進步，給客戶一個好的印象,。

二、所負責相干省分的整體情況,。

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐步加強,，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐步增強,，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制,，很多限制性藥品銷售的政策落實到位,，報價xx元，xxxx報價xx元,，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售,，但銷量不大，據(jù)了解,，在某某省的某某市，大部分醫(yī)院進藥時首先會斟酌是不是是今年又中標的產(chǎn)品,，加上今年當?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種,，只要所報的價在所限價錢以內(nèi)都可進圍,，這樣一來，大部分的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),，再加上每家醫(yī)院，每一個品種只能進兩個規(guī)格（一品兩規(guī)）,，所以目前能操縱的市場也不是很大,，可以操縱的空間是小之又小,。

省內(nèi)，我所負責的xx地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操縱的品種未幾,，分析主要緣由有幾點：

1,、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的整體銷量。

2,、藥品的利潤空間不夠，致使客戶在銷售上沒有了極積性,。

3,、公司中標品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）,。

4,、貨物發(fā)出往好幾天,，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐,，這類情況應(yīng)避免。

5,、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳,，顧不上新新貨,，而且年底不想壓庫底,。

6,、代理商需求減少，大部份找到合適的產(chǎn)品,，思想?yún)R報專題已有好的渠道。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇五

拓展培訓(xùn)早就結(jié)束了,，我還時?；貞浧鹋c我的搭檔在天梯上的約100分鐘,，總是納悶自己當時是怎么挺過去的,。七月,，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層,，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去,。當我請求放棄的時候，卻被告之“不行!必須上去!”，我知道我已無路可退,，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫,，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法,，最終成功地攀上了原本認為無法攀登的天梯,。

其它的拓展項目開展之前,，我也總是認為太難,，但最終都成功完成了，并且有些項目還完成得很出色,，這充分體現(xiàn)了我們團隊的智慧與凝聚力,，展現(xiàn)了集體的強大力量,。

銷售,，更具體地講我們目前所做的藥品銷售,，是市場經(jīng)濟條件下所特有的銷售模式。我個人總結(jié)的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功,，以上的各要素缺一不可,。像拓展訓(xùn)練一樣,，勤奮踏實的態(tài)度是必需的,，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺,，堅持到底的毅力更不容忽視。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇六

在工作初始階段,，部分工作中出現(xiàn)的缺憾或不完善的方面,，在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及同仁的協(xié)助下,，基本得到了改善并起到了較好的工作效果,。我個人的工作能力，也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高,。在這個崗位上三個多月里，我清楚的認識到在與客戶接觸中要面臨和解決的問題非常多,，我一點點的積累，為我日后的工作,，做了一個很好的鋪墊和基本知識的儲備,。

在投訴受理的工作過程中，我深深體會到了醫(yī)院從起步推向穩(wěn)定發(fā)展的不易,。一個新事物在一個城市中獲得接受和支持,，需要一個較長的磨合期和完善的服務(wù)系統(tǒng)。在磨合期中,，客戶群必然會將各種各樣的問題及矛盾反應(yīng)到客戶服務(wù)工作中，其中一部分的矛盾能否化解,，在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞,。如果這個崗位做的好,，就可以減輕醫(yī)院所承受的一部分壓力,，使醫(yī)院員工的精力能更多的投入到醫(yī)療項目的鞏固、擴展工作中;反之,，如果這個部分做得不好，不僅僅是遭到投訴那么簡單,，客戶在這個過程里面會對醫(yī)院失去信心，也會破壞醫(yī)院的形象,。對醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生阻力,。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇七

最會說話的是每句話都可以說到客戶的心弦上,。今天本站小編給大家為您整理了醫(yī)藥,。

與計劃,，希望對大家有所幫助,。

不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了,，在這個陌生的城市,，似乎覺得一年的時間過得更快,，讓人有點不愿意去相信.

20xx年讓我學(xué)會了很多,，感謝接納我工作的企業(yè),，感謝我的領(lǐng)導(dǎo),，感謝我的同事們,，感謝我的朋友,，感謝我的客戶們,，因為是他們的幫助,、信任,、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作,，更加努力工作,。

銷售是一個充滿競爭的行業(yè),，也是很能鍛煉人的行業(yè),，剛開始工作的時候真的很沒有信心,，業(yè)績不但沒有上升，反而在下滑,，我除了天天的拜訪和宣傳,，我不知道我還能從哪方面進行努力,，兩個月過去的時候，我已經(jīng)不能說是一名新員工,，市場我已經(jīng)熟悉了,，跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了,，可是月底銷售單出來的時候,，我傻眼了,，我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任,，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重,，走在路上，在想著臺詞,，如何給主任打這個電話,。結(jié)果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單,，來保證自己不接受批評,，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告,，當然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠,，躺在床上，關(guān)著燈,，眼睛睜開著,，看著由外滲入的一點微弱的光,，怎么也沒有睡意，腦子里都在想,，明天該做什么，要見什么人,，跟他們聊什么,，希望得到什么樣的結(jié)果,，每晚都在想的問題,，天天都照著做,?？晌倚睦锸菦]底的,，不知道這樣下去成績是否能上升,，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到公司的要求,，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候,，鼻子酸酸的,，這樣的情況下我一般不說話,，等主任說完后，我的心平靜后,，很認真的請求說，希望他能多給我一個月,，說真的,，面對這個市場,，我也是沒有信心的,，因為前面兩個業(yè)務(wù)員的努力都沒有結(jié)果,，我并不比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們,。

但我還是希望在我的努力下,，希望能有稍好的成績,，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔,，艱難地走過了第三個月,，終于在月底成績單出來的時候,，我接到叫我去拿單的電話,，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發(fā)獎金了，告訴了我數(shù)字,，我在房間里跳起來了,，興奮沖到腦門,，盡管那不是一個很大的數(shù)目,，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話,，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲,，平靜怕以為聽錯了,。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問我,，才告訴他，記得當時他說了三個字,，還可以。這對于我來講就是一句表揚,，一名鼓勵,，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏,。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵,，我更加勤奮于我的工作,，接下來的兩個月,，成績都有進步,。但好景不長,，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降,，于是生活又回到了從前，變得緊張起來,，但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折,，量又返回來了,，這又成為一次失敗后的自我鼓勵,，就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故,，而唯一不能變的就是自己對工作的態(tài)度,，不管怎么樣,，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈,，因為競爭無處不在,，競爭者只要看見有一個空子,，就一定會手插進來擾亂你的平衡,，當然沒有競爭就沒有動力,，沒有市場。

最后,，再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們,，我會用實際表現(xiàn)讓銷售業(yè)績再創(chuàng)佳績!

20xx年已經(jīng)逐漸遠去了,，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況,，能更好的為明年的工作做好準備。

一,、加強學(xué)習(xí),，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì),。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”,，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展,。所以,，一直以來我都積極學(xué)習(xí),。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座,，我都認真參加,。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進的工作理念,，也明確了今后工作努力的方向,。隨著社會的發(fā)展,，知識的更新,，也催促著我不斷學(xué)習(xí),。通過這些學(xué)習(xí)活動,，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識,、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備,。

二,、求實創(chuàng)新,，認真開展藥品招商工作,。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作,。20xx年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新,。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶,，這樣治理起來也很麻煩,，價格也會很亂,，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理,，相應(yīng)的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當?shù)剡M行招商,，業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的情況很了解,，既可以招到滿足的代理商,，又可以更廣泛的擴展招商工作,，提高公司的總體銷量。

三,、任勞任怨,，完成公司交給的工作,。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏,，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄,，客戶售前售后的電話回訪,，代理商的調(diào)研,，以及客戶日常的瑣事,，如查貨,、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù),，我都以我最大的熱情把它完成好,，基本上能夠做到“任勞任怨,、優(yōu)質(zhì)高效”,。

四,、加強反思,，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作,，在喜看成績的同時,，也在思量著自己在工作中的不足,。不足有以下幾點：

1,、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入,，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,，進行反思。

2,、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度,，認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位,，研究做得不夠細和實,，沒達到自己心中的目標,。

3,、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子,，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力,。

4,、工作觀念陳舊,，沒有先進的工作思想,，對工作的積極性不高,，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,，工作拘泥習(xí)慣,，平日的不良的工作習(xí)慣,、作風難以改掉,。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量,，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首,。

總結(jié)20xx年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。

在將近2個的時間中,，經(jīng)過我們團隊的共同的努力,，使我們公司的產(chǎn)品知名度在湘潭市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例,。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題,。特對個人,。

分析如下：

下面是我們新聘團隊近2個月的銷售情況：

從近2個月的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的,，可以說是銷售做的十分的失敗,。在湘潭市場上分紅險產(chǎn)品品牌眾多,，中國人壽.平安.由于比較早的進入湘潭市場，分紅險產(chǎn)品價格混亂,，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在,。

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。新聘團隊是今年5月中旬開始工作的,，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有200個，加上沒有記錄的概括為270個,總體計算銷售人員一天拜訪的客戶量xx個,。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度.

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,，業(yè)務(wù)增長小,，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高,。

三.市場分析,。

現(xiàn)在湘潭市場分紅險很多，但主要也就是人壽.平安.新華等.公司,，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于上等的產(chǎn)品。

市場是良好的,，形勢是嚴峻的,。在湘潭九華市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,，下半是大有作為的半年,，假如在下半年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會,，永遠沒有機會在做九華這個市場,。

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2)完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出去拜訪,，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次,。

4)銷售目標,。

我認為公司下半年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針,，團隊的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。

以上是我對xx年下半年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法,，如有不妥之處敬請諒解。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇八

我從20__年__月開始到__—_醫(yī)藥上海辦事處銷售部實習(xí),，在各位經(jīng)理和同事的指導(dǎo)幫助下,，我慢慢了解到公司企業(yè)文化的博大精深。經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后,，具備了基本的銷售技巧,，但還有待在今后的實踐中不斷地提升自我，從而才能讓自己在社會上立足,，才能更好地為公司效力,。

在經(jīng)理的指導(dǎo)下,，我們對上海市場做了全面的調(diào)研，尤其是虹口,、浦東,、寶山等區(qū)域的社區(qū)醫(yī)院，無論是從它的地理位置,、交通路線及醫(yī)院的進藥程序都進行了全面的排摸,。從中逐漸培養(yǎng)了自我獨立的工作能力和溝通協(xié)調(diào)能力。

在調(diào)研期間里,，我努力過,，挫折過，彷徨過,，喜悅過,，但從來沒有退縮過!

如：第一次去上海市一鋼醫(yī)院時，向醫(yī)生索取信息時,，我顯得有點緊張，也不知如何組織語言順利地向醫(yī)生打聽到我想要的'信息,，這一次拜訪就這樣失敗告終了,。情緒難免有點低落，回去后向楊經(jīng)理報告今日的狀況,，楊經(jīng)理耐心地聽我們述說當時的情景,，覺得我們跟醫(yī)生交談存在著漏洞，并引導(dǎo)且教我一些談話技巧,。當我再次踏進這醫(yī)院時向醫(yī)生問取進藥程序如何進行時,，這次醫(yī)生向我透露一些情況，說你去找管藥的楊院長,。得到這信息后我直接去找楊院長,，可楊院長只說你找我們藥劑科孫主任登記一下吧!

我過去找孫主任，而孫主任只說你要找臨床主任打報告,，我們要開藥事會通過后方能采購,。同時也了解到該院的同類產(chǎn)品是30mg拜心同。我是利用我們產(chǎn)品價格便宜的優(yōu)勢與30mg拜心同對比,，一天不到8毛錢的費用,，不會過多增加患者的經(jīng)濟負擔，效果也是比較好的,，加上天氣熱了用30mg那么大的劑量也是浪費,。說著說著，臨床嚴主任開始接話問我們的藥多少錢,，自己算了一下,，說價格便宜是你們的優(yōu)勢,，我先和其他醫(yī)生商量一下，不過我們的藥事會是不定期開的,，你先留份資料且寫下你們藥的價格吧,，我們考慮一下。這一次讓我感覺到要從醫(yī)生那獲取信息,，談話技巧是很有講究的,。在這段時間里，我體味著享受著工作帶來的快樂與激情,，并堅定著有付出終有回報的信念,。

4月份我們正式分配到青浦，把我這段時間所學(xué)到的東西運用到實踐中,。為了更好的鍛煉自己,，顏大哥給我分配5家衛(wèi)生院。剛開始我充滿自信,，覺得自己一定能做好,。誰知練塘衛(wèi)生院的醫(yī)生個個都是那么沉默，我無法跟他們進行有效溝通,。不知是什么原因,，我一邊反省自己到底錯在哪里，一邊想怎么讓醫(yī)生接受我并記住有我這人存在,。正巧過幾天就是端午節(jié),，我買了禮品在劉老師居住的小區(qū)門口等待她下班。借此機會,，我了解到她們科室內(nèi)部不和,。找到這個突破口后，下次去跟進,，我不再針對跟某個醫(yī)生聊天,，而是整體進攻他們。這一次我們聊得好愉快!

經(jīng)過這段時間的實習(xí),，我不僅很好地運用所學(xué)的專業(yè)知識,，而且還學(xué)到了很多在學(xué)校學(xué)不到的待人處世之道，闊大了知識面,，也豐富了社會實踐經(jīng)歷,，為我即將踏入社會奠定了很好的基礎(chǔ)。

非常慶幸自己有一個這么寶貴的實習(xí)機會,，讓我對社會,、對工作、對學(xué)習(xí)都有了更深一步的理解和認識,，為我即將走上工作崗位增添了信心,，讓我在大學(xué)生活中留下了美好的一面,。其次，我還感謝各位師傅,，感謝給我的指導(dǎo),，謝謝!我也要對各位經(jīng)理說一聲謝謝，感謝你們對我的栽培!

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇九

2022年的歲末鐘聲即將敲響,，回首2022,，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年,，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下,，取得了可觀的成績,，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗,，讓我明白了這樣一個道理：

作為一個終端零售店來說,，首先要有一個專業(yè)的管理者；二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾,，三是要有一套良好的管理制度,；成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制,，盡量減少成本，獲得利潤最大化,，最重要的一個是要用心觀察,，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好,，具體歸納以下幾點：

1,、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥,，監(jiān)督gsp的執(zhí)行，時刻考慮公司的利益,，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

2,、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工,，起好承上啟下的橋梁的作用,。

3,、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工,，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性,，了解每一位員工的優(yōu)點所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用,，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。

4,、通過各種渠道比如報紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞,，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī),，了解同行業(yè)和藥品的信息,，了解顧客的購物心理，做到知己知彼,，心中有數(shù)，有理放矢,，使我們的工作的更具有針對性,，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病,，也需要對癥下藥，我們的購藥心理,，就能反映出一部分購物者的心理,，從而避免因此而帶來的不必要的損失,。

5,、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率,，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識,，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個藥品在這個地方的調(diào)價幅度要求,，不能低于藥品的最低市場價格,，作為員工就不能因為關(guān)系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品,，無視公司的整體利益,。

6,、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客,。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性,，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”,。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境,，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作,。首先,，做好每天的清潔工作,，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境；其次,，積極主動的為顧客服務(wù),，盡可能的滿足消費者需求,；要不斷強化服務(wù)意識,，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語,，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實際情況,，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進行藥品推銷方面的經(jīng)驗介紹,，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié),，把這些資源共享,，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信,、更專業(yè),，由此增加顧客對我們的信任感,。要很好的比價采購藥品,，我們不但在進貨方面要貨幣三家,，還要在銷售藥品上，貨比三家,，比質(zhì)量,、信譽,、比價格,。

7,、處理好各部門間的合作,、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷,，多一些熱情,，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決,。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化,，管理手段的提升,，對店長提出了新的工作要求,，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標,。新的一年開始了,，成績只能代表過去,。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

面對2022年的工作,，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦,，理清明年的工作思路,，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1,、加強日常管理,，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理,。

2,、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度,，全面提高員工的整體素質(zhì)。

3,、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè),，顧全大局,，一切為公司著想,，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

4,、加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作,，創(chuàng)造最良好,、無間的工作環(huán)境,，去掉不和諧的音符,，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊,。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇十

本人20__年__月10日接到市場業(yè)績不太理想,，當然這其中肯定有許多不足和需要改進,、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求,，在去年的基礎(chǔ)上，本著“多溝通,、多動腦,、多請教,、多學(xué)習(xí)積極主動的開展工作,，確立目標全面開展20__年的工作,，現(xiàn)制定工作總結(jié)如下：

一、對于老客戶要經(jīng)常保持聯(lián)系,，溝通,，有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶(根據(jù)個人喜好因人而異),。

二,、在維護老客戶的同時要不斷從開發(fā)新客戶(盡一切努力找到統(tǒng)方),。

三,、不斷學(xué)習(xí)豐富自己，加強業(yè)務(wù)能力,。

四、今年對自己有以下要求,。

1,、每周要拜訪6個以上的客戶,，科主任每周兩次,。

2,、一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，一季度再一大結(jié),，一年一總結(jié),，一年一總結(jié),。找出工作中的失誤和不足,，及時糾正并記錄避免下次再犯,。

3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作,。

4,、嚴于律己,，學(xué)習(xí)亮劍精神，不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識,，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料,，與同行們交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。

5,、加強對客戶的服務(wù)意識,，為公司樹立良好的形象。

以上是我這一年的工作總結(jié),，工作中總會有各種各樣的困難,，我會多向領(lǐng)導(dǎo)請示,，向同事探討，共同努力克服,，為公司作出自己最大的貢獻,。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇十一

簡歷編號：

更新日期：

無照片,。

姓名：

大學(xué)生個人簡歷網(wǎng)。

國籍：

中國,。

目前所在地：

廣州,。

民族：

漢族,。

戶口所在地：

湖南,。

身材：

165cm?67kg,。

婚姻狀況：

已婚,。

年齡：

32。

誠信徽章：

人才測評：

求職意向及工作經(jīng)歷,。

人才類型：

普通求職?

應(yīng)聘職位：

銷售總監(jiān)/經(jīng)理,、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、醫(yī)藥銷售人員：

工作年限：

5

職稱：

無職稱,。

求職類型：

全職,。

可到職日期：

一個星期,。

5000--8000。

希望工作地區(qū)：

廣東省湖南廣東省,。

公司名稱：

起止年月：-04～廣東泰奇,。

公司性質(zhì)：

中外合資所屬行業(yè)：快速消費品(食品,飲料,化妝品),。

擔任職務(wù)：

區(qū)域經(jīng)理,。

工作描述：

負責湖南北片區(qū),下轄衡陽和長沙兩個辦事處.

離職原因：

公司名稱：

起止年月：-12～-07匯源集團,。

公司性質(zhì)：

民營企業(yè)所屬行業(yè)：快速消費品(食品,飲料,化妝品)。

擔任職務(wù)：

辦事處經(jīng)理,。

工作描述：

1,、渠道建設(shè)：經(jīng)銷商和分銷商的確定,，完成了整個長沙市及周邊郊縣的渠道建設(shè)；

2,、團隊組建：辦事處人員的招聘和培訓(xùn),，組建設(shè)了二十五人的銷售團隊,；

3、銷售計劃的制定和實施：確定銷售計劃并組織實施,；

4,、辦事處的日常管理：費用管理,，人員管理,，及考核管理,；

離職原因：

合同到期。

/信息來源于大學(xué)生個人簡歷網(wǎng)(http://）請注明),。

公司名稱：

公司性質(zhì)：

外商獨資所屬行業(yè)：快速消費品(食品,飲料,化妝品),。

擔任職務(wù)：

大區(qū)經(jīng)理,。

工作描述：

先后負責紅色罐裝王老吉在西南,華南,華中等區(qū)域市場的銷售,市場,日常行政,政府公關(guān)等監(jiān)督管理工作,歷任銷售主任(成都),、辦處事經(jīng)理(重慶),、大區(qū)監(jiān)察經(jīng)理(華中\(zhòng)西南)等職務(wù),。

帶領(lǐng)過18名下屬人員與區(qū)域內(nèi)所有部門協(xié)作共同取得08年全國業(yè)績進度華中區(qū)第一,。

1、協(xié)助區(qū)域內(nèi)銷售,，市場部門完年度銷售任務(wù)八個億,。

2,、監(jiān)控區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成進度,，費用使用進度等,。(查處違紀違規(guī)事件百余起)。

3,、跟進公司銷售政策在區(qū)域內(nèi)各部門的執(zhí)行情況,，確保正確無誤。

4,、定期走訪重點市場以及重點區(qū)域,，了解產(chǎn)品分銷進度,，價格執(zhí)行情況，促銷執(zhí)行情況,，陳列執(zhí)行情況,，并將問題問以及改進建議給到相關(guān)部門如期改進。

5,、協(xié)助區(qū)域內(nèi)市場部門選取廣告公司,，并進行比價。(確定華中區(qū)60多家合作公司),。

6,、招聘，培訓(xùn),，指導(dǎo),，激勵，考核各區(qū)域下屬人員監(jiān)管下級辦事機構(gòu)的銷售,，市場,，等管理工作。

7,、定期對區(qū)域內(nèi)政府部門進行公關(guān)活動,，并保持良好關(guān)系。(成功處理華中區(qū)公共危機事處數(shù)十起.),。

8,、對區(qū)域內(nèi)的假貨，侵權(quán)產(chǎn)品進行調(diào)查處理..(掃除兩個制假掉.查獲假貨6000多箱,。),。

離職原因：

公司名稱：

公司性質(zhì)：

外商獨資所屬行業(yè)：制藥/生物工程。

擔任職務(wù)：

藥品專員,。

工作描述：

主要負責過山東和湖南市場,，主要的'工作如下：

1、負責區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理，并取得東區(qū)業(yè)績年度第一,；

2,、負責協(xié)助經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的推廣策略制訂和實施；

3,、負責組織醫(yī)生和藥店的聯(lián)誼和學(xué)術(shù)會議,；

4,、培訓(xùn)和管理經(jīng)銷商團隊人員,；

5、負責重點市場和渠道的開發(fā)工作,；

離職原因：

尋求更好的發(fā)展,。

志愿者經(jīng)歷：

教育背景。

畢業(yè)院校：

湖南中醫(yī)學(xué)院,。

最高學(xué)歷：

本科獲得學(xué)位:學(xué)士學(xué)位,。

畢業(yè)日期：

所學(xué)專業(yè)一：

中藥學(xué)。

所學(xué)專業(yè)二：

受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：

學(xué)校（機構(gòu)）,。

專業(yè),。

獲得證書。

證書編號,。

-09,。

湖南中醫(yī)學(xué)院。

中藥學(xué),。

學(xué)士學(xué)位,。

ama(美國企業(yè)管理協(xié)會)。

人力資源管理,、財務(wù)管理等,。

語言能力。

外語：

英語良好,。

國語水平：

良好,。

粵語水平：

一般。

工作能力及其他專長,。

五年的銷售工作,，三年的營銷管理工作,使本人具備豐富的經(jīng)銷商管理，渠道管理,，營銷費用控管,，人員管理，政府公關(guān)等經(jīng)驗,！特別在整合營銷,市場開拓,團隊管理等方面有比較獨特的認識!

詳細個人自傳,。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇十二

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分,、或市場的失控,，造成沖貨、竄貨的發(fā)生,，不愿意進行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上,，因為低利潤的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分,，因為公司沒有進行必要的投入,、更沒有工資、費用的支持,，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴,、銷售代表對公司也沒有無忠實度,，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭,，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因為產(chǎn)品價格定位,、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主,、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性,。

到目前為止,，公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時,，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,，代表對其的忠實度也過底,。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感,。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一,、對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇十三

我自xx年x月到xx省xx市場任醫(yī)藥銷售代表以來，經(jīng)歷了xx市場啟動,、受挫,、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作情況總結(jié)如下：

我在xx年x月剛接手xx市場時,，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白,。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外,，同時與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系,，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室,、患者群結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣,、大夫的愛好,、性格等方面進行詳盡的了解和分析,，初步確定以xx省二院為重點終端,，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護,，奔波在八大三甲醫(yī)院之間,，從細微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生,，盡管臨床費用相對較少,，但自己發(fā)揮女性細致,、溫柔的特長,，把工作做細做好,，使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用,。特別在xx年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好,，購買了xx等地方特產(chǎn),，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展,，與醫(yī)生建立了深厚的友誼,，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認同度得到了進一步的加強,，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高,。

當xx市場銷量穩(wěn)步上升的時候，非典突襲xx,，整個銷售迅速下滑,，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初,，得知勤洗手能防非典,，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送,。幾天以后,，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下,，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生,，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素,，及時送給重點醫(yī)生,，在非典最嚴重的x、x月,，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下,，也能銷售一百盒。

非典之后,，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,，旺季應(yīng)該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降,，醫(yī)生在不斷開藥,，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升,，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗,，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來,，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù),，這一切都是在當時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴重脫崗,，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。

xxx離職以后,，本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場,，誰知來了一個xxx,，由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏,、加之從業(yè)心態(tài)不正確,，到了市場以后,，就嚴重違反財務(wù)制度,，日常工作抓不住重點,，不抓穩(wěn)定,，不解決具體問題,，不上銷量,，反倒四處點火,，把一個本來就問題重重的xx市場,，搞得雪上加霜,，在自己臨床工作無法正常進行的情況下,，為維護公司利益,，在xx市場“白色恐怖”的情況下,，自己不怕打擊報復(fù),，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題,，使公司得以掌握市場更全面的真實情況,，及時對問題作出處理，不至于使xx市場毀于個別人之手,。

xx年春天,，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴xx,，開始了xx市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的xx省中醫(yī)院,、省醫(yī)院,、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院,、省二院,、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院,。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足30人的衛(wèi)生所,，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院,，上述三家合計銷量不足200盒！只有省二院稍好一些,，但銷量也就200盒左右,！總體銷售不過8000元，而公司下達的全年任務(wù)卻高達30萬元,！整個市場千瘡百孔,、百廢待興！

此時,，在xxx經(jīng)理的指導(dǎo)下,，我根據(jù)市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端,，目標直指殺手級醫(yī)生,，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房,，隨時掌握庫存,，保證渠道暢通”的工作思路，開始了xx市場的復(fù)興之路,。

凡事說起容易做起難,！

面對巨大的任務(wù)壓力，做為一名對xx公司充滿愛戴與赤誠的老員工,，背負著實現(xiàn)事業(yè)追求的理想,，體味著享受工作快樂的激情,，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著,，還有無盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻著,。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包,，還是臨床費用不到位時我四處舉債,；無論是國家政府嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截；無論是早晨七點風雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪,，我都是那樣自信,！那樣快樂！快樂我真心的付出,！自信我付出后必然得到的回報,！

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇十四

(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。

(2)目標科室選擇及發(fā)展,。

(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展,。

(4)開發(fā)新的用藥點。

(5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng),。

(6)競爭對手情況,。

(7)政策和活動情況。

2,、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測,。

3、與主管討論,。

(1)了解公司銷售和市場策略,，本地區(qū)銷售策略。

(2)確定指標,。

4,、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生,。

5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃,，并定期回顧,。

二,、行程管理,。

1,、制定月/周拜訪行程計劃,。

(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準。

(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間,。

(3)將大型學(xué)術(shù)會議,、科內(nèi)會納入計劃,。

2、按計劃實施,。

三、日常拜訪,。

1,、拜訪計劃：

按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月,、每周拜訪計劃,。

2、訪前準備,。

(1)回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特征,、溝通方式和目前處方狀況,，與公司合作關(guān)系進行初步分析。

(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的`拜訪目的,。

(3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片,、記事本等)。

(4)重要客戶拜訪前預(yù)約,。

3,、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生。

(1)按計劃拜訪目標科室,、目標醫(yī)生,，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點,、利益,、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。

(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識,，熟練使用銷售技巧,。

(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義,。

(4)了解競爭產(chǎn)品信息,。

(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房,、病區(qū)藥房),，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科,、社保科)相關(guān)人員,。

a,、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況。

b,、了解醫(yī)院政策管理動向,。

c、了解競爭產(chǎn)品信息,。

d,、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。

4、拜訪分析及總結(jié),。

(1)整理及填寫拜訪記錄,。

(2)拜訪目標、銷量達成情況分析,。

(3)制定改進方案(smart)和根據(jù)工作計劃,。

四、客戶管理,。

1,、目標醫(yī)院。

(1)與目標醫(yī)院的藥劑科,、采購,、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系,，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通,。

(2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持,，了解客戶學(xué)術(shù)專長,，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。

(3)與目標科室主任建立良好關(guān)系,，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持,。

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

2,、目標醫(yī)生,。

(1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃,。

(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動,。

(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標,。

五,、市場及推廣活動。

1,、及時認真和了解公司市場銷售策略,，如市場部活動季報等。

2,、舉行科內(nèi)會,。

(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃,。

(2)按計劃舉行科內(nèi)會,，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的,。

(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。

3,、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議,。

(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃,。

(2)按照覆蓋計劃邀請客戶,。

(3)會前準備、計劃,、分工,。

(4)按照分工擔任相應(yīng)會議組織職責。

(5)保證被邀請客戶到會率90%以上,。

(6)會后總結(jié),、評估會議效果，提出改進建議和計劃,。

(7)按大型會議主題,，與目標醫(yī)生進行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。

六,、更新專業(yè)知識,，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧,。

1,、熟練掌握公司產(chǎn)品知識,，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識,，與目標客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。

2,、練習(xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議,。

3,、認真學(xué)習(xí),，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料,。

4,、認真學(xué)習(xí)理解公司提供的q&a資料,，及時與目標醫(yī)生溝通,。

5,、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)。

七,、檔案管理。

1,、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案,，并定時更新(每月),。

2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng),。

3,、及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況,。

4,、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。

5,、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案,。

6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段,、臨床宣傳方法,、銷量等),。

1,、周會：遞交周工作計劃和總結(jié),，拜訪行程等,，及時反饋市場信息并積極參與討論,。

2,、月會,、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃,。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇十五

(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā),。

(2)目標科室選擇及發(fā)展,。

(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展,。

(4)開發(fā)新的用藥點,。

(5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng),。

(6)競爭對手情況。

(7)政策和活動情況,。

2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測,。

3、與主管討論,。

(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略,。

(2)確定指標,。

4,、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生,。

5,、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧,。

1,、制定月/周行程計劃,。

(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準。

(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間,。

(3)將大型學(xué)術(shù)會議,、科內(nèi)會納入計劃,。

2,、按計劃實施,。

1,、拜訪計劃：

按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月,、每周拜訪計劃,。

2,、訪前準備,。

(1)回顧以往拜訪情況,，對目標客戶的性格特征,、溝通方式和目前處方狀況,，與公司合作關(guān)系進行初步分析,。

(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的,。

(3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片,、記事本等),。

(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。

3,、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生,。

(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生,，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點,、利益,、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。

(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識,，熟練使用,。

(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義,。

(4)了解競爭產(chǎn)品信息,。

(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房,、病區(qū)藥房),，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科,、社?？?相關(guān)人員,。

a、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況,。

b,、了解醫(yī)院政策管理動向。

c,、了解競爭產(chǎn)品信息,。

d、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系,。

4,、拜訪分析及。

(1)整理及填寫拜訪記錄,。

(2)拜訪目標,、銷量達成情況分析。

(3)制定改進方案(smart)和根據(jù)工作計劃,。

1,、目標醫(yī)院。

(1)與目標醫(yī)院的藥劑科,、采購,、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系,，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)暢通,。

(2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持,，了解客戶學(xué)術(shù)專長,，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。

(3)與目標科室主任建立良好關(guān)系,，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持,。

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

2,、目標醫(yī)生,。

(1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃,。

(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動,。

(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標,。

1,、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等,。

2,、舉行科內(nèi)會,。

(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃,。

(2)按計劃舉行科內(nèi)會,，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的。

(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果,。

3,、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議。

(1)按科室,、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃,。

(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。

(3)會前準備,、計劃,、分工。

(4)按照分工擔任相應(yīng)會議組織職責,。

(5)保證被邀請客戶到會率90%以上,。

(6)會后總結(jié)、評估會議效果,，提出改進建議和計劃,。

(7)按大型會議主題，與目標醫(yī)生進行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會,。

1,、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)和臨床背景知識,，與目標客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通,。

2、練習(xí)演講技巧,，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議,。

3、認真學(xué)習(xí),，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料,。

4,、認真學(xué)習(xí)理解公司提供的q&a資料,，及時與目標醫(yī)生溝通。

5,、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司,，并追蹤答復(fù)。

1,、掌握醫(yī)院基本信息,，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月),。

2,、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng),。

3,、及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況,。

4,、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng),。

5,、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案,。

6,、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳,、銷量等),。

1,、周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等,，及時反饋市場信息并積極參與討論。

2,、月會,、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃,。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇十六

我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用,，簡言之就是“換位思考”,，以此來與客戶成為朋友,。我們都知道“朋友間是無話不說的”,。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論,，這種高談闊論中,，有他的憂郁、有他的失落,，同時也有他的高興,，這時都應(yīng)與他一起分擔,，他就可能和你一起談他的朋友,，他的客戶,，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn),。

二,、共贏目標,。

這次培訓(xùn)給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標,，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關(guān)系,。

要通過察顏觀色,，以及語言溝通來了解顧客的真實想法,。然后用你獨一無二的特點,，從而成交,。二流銷售員是滿足顧客的需求,。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,，既所謂“攻心為上”,。

三,、要有行動力,。

作為一名銷售人員,，一定要有嚴格的行動力,，凡事力求盡自己最大得努力,。銷售工作是一項很辛苦的工作,，有許多困難和挫折需要克服,，有許多冷酷的回絕需要面對,，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進取，積極向上的勁頭,，既要勤跑腿,，還要多張嘴,，只有走進千家萬戶,，說盡千言萬語,，歷盡千辛萬苦,，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅,。

四、注重團隊建設(shè),。

深圳市新泰醫(yī)藥是個整體,，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,，才能使深圳市新泰醫(yī)藥得到好的發(fā)展,。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn),，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì),。深圳市新泰醫(yī)藥這次通過聘請專業(yè)的培訓(xùn)隊伍對員工進行了系統(tǒng)的培訓(xùn),，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念,。

通過這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念,，才有機會走向成功,。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,，更需秉持一貫的信念,，自我激勵,，自我啟發(fā),，才能堅持到底,，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利,。

拓展培訓(xùn)早就結(jié)束了，我還時?；貞浧鹋c我的搭檔在天梯上的約100分鐘,，總是納悶自己當時是怎么挺過去的,。七月,，頂著火辣辣的太陽,，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著,，就是鼓不起勇氣攀上去,。當我請求放棄的時候，卻被告之“不行!必須上去!”,，我知道我已無路可退,，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫,，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法,，最終成功地攀上了原本認為無法攀登的天梯。

其它的拓展項目開展之前,，我也總是認為太難,，但最終都成功完成了，并且有些項目還完成得很出色,，這充分體現(xiàn)了我們團隊的智慧與凝聚力,，展現(xiàn)了集體的強大力量。

銷售,，更具體地講我們目前所做的藥品銷售,，是市場經(jīng)濟條件下所特有的銷售模式。我個人總結(jié)的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功,，以上的各要素缺一不可,。像拓展訓(xùn)練一樣，勤奮踏實的態(tài)度是必需的,，方法和技巧是重要的,，勇氣和膽量同樣不可或缺,，堅持到底的毅力更不容忽視。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇十七

1,、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,，與主管探討目標客戶銷售增長機會。

(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā),。

(2)目標科室選擇及發(fā)展,。

(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。

(4)開發(fā)新的用藥點,。

(5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng),。

(6)競爭對手情況。

(7)政策和活動情況,。

2,、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。

3,、與主管討論,。

(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略,。

(2)確定指標,。

4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生,。

5,、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧,。

1,、制定月/周拜訪行程計劃。

(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準,。

(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間,。

(3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃,。

2,、按計劃實施。

1,、拜訪計劃：

按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率,，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃,。

2,、訪前準備。

(1)回顧以往拜訪情況,，對目標客戶的性格特征,、溝通方式和目前處方狀況,，與公司合作關(guān)系進行初步分析。

(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的`拜訪目的,。

(3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片,、記事本等)。

(4)重要客戶拜訪前預(yù)約,。

3,、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生。

(1)按計劃拜訪目標科室,、目標醫(yī)生,，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點,、利益,、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。

(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識,，熟練使用銷售技巧,。

(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義,。

(4)了解競爭產(chǎn)品信息,。

(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫,、門診病房,、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長,、醫(yī)教科,、社保科)相關(guān)人員,。

a,、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況。

b,、了解醫(yī)院政策管理動向,。

c、了解競爭產(chǎn)品信息,。

d,、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。

4,、拜訪分析及總結(jié),。

(1)整理及填寫拜訪記錄。

(2)拜訪目標,、銷量達成情況分析,。

(3)制定改進方案(smart)和根據(jù)工作計劃,。

1、目標醫(yī)院,。

(1)與目標醫(yī)院的藥劑科,、采購、庫管,、藥房組長建立良好的合作關(guān)系,，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。

(2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系,，獲得學(xué)術(shù)支持,，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者,。

(3)與目標科室主任建立良好關(guān)系,，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用,。

2,、目標醫(yī)生。

(1)每月做目標醫(yī)院,、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃,。

(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。

(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院,、科室和目標,。

1、及時認真和了解公司市場銷售策略,，如市場部活動季報等,。

2、舉行科內(nèi)會,。

(1)按科室,、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。

(2)按計劃舉行科內(nèi)會,，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的,。

(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。

3,、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議,。

(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃,。

(2)按照覆蓋計劃邀請客戶,。

(3)會前準備、計劃、分工,。

(4)按照分工擔任相應(yīng)會議組織職責,。

(5)保證被邀請客戶到會率90%以上。

(6)會后總結(jié),、評估會議效果,，提出改進建議和計劃。

(7)按大型會議主題,，與目標醫(yī)生進行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會,。

1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識,，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識,，與目標客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。

2,、練習(xí)演講技巧,，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議。

3,、認真學(xué)習(xí),，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。

4,、認真學(xué)習(xí)理解公司提供的q&a資料,，及時與目標醫(yī)生溝通。

5,、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司,，并追蹤答復(fù)。

1,、掌握醫(yī)院基本信息,，建立醫(yī)院檔案,，并定時更新(每月),。

2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng),。

3,、及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。

4,、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng),。

5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案,。

6,、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法,、銷量等),。

1,、周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等,，及時反饋市場信息并積極參與討論,。

2、月會,、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃,。

醫(yī)藥銷售人員的工作總結(jié)和計劃篇十八

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東,、廣西,、云南、湖北,、湖南,、北京、天津,、江蘇,、安徽、遼寧,、河南,、山西、內(nèi)蒙,、浙江,、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘,、考察工作,，達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ),。

2,、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場,，保證了銷售價格的上升,，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨,、竄貨,、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心,，市場在穩(wěn)定發(fā)展,。3、費用與貨款回收：上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用,、出差費用外,，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上,。20__年全年計劃銷售70萬盒,，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析,，對進行更細致的劃分,，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一,、目前市場分析：

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單,，實際復(fù)雜,，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力,，害怕投入后市場進行新的劃分,、或市場的失控，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生,，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實際上,，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變,。如果強制性的進行市場的劃分,，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資,、費用的支持,，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴,、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位,、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,，迅速提高市場的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,，失去主動性,。

三、公司的支持方面分析：

公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,，市場開拓費用的逐步增加,，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,，如果在相同投入,、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底,。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入,。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感,。