家庭是我們生活中最重要的支撐力量，我們應該珍惜和家人的每一刻相處。了解總結的目的和意義是寫好一份總結的首要條件,。以下是小編為大家整理的閱讀理解題目，希望能夠幫助大家提高閱讀能力,。

市場營銷策略分享篇一

一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流,，亞馬遜也是自己進行物流的發(fā)展,。并且開始運營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個企業(yè)都有自己不同的市場營銷的方式,，在自己的方式當中找到問題進行解決,，才能夠在激烈的市場競爭當中持續(xù)發(fā)展下去。

（1）管理水平比較低,。目前我國的物流企業(yè)當中,，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠的發(fā)展,，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問題,。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對于服務不夠重視,，缺乏相應的管理措施,，規(guī)范化的物流服務難以推行。并且有的物流企業(yè)沒有長遠的發(fā)展的規(guī)劃,，即便是有,，但是也因為執(zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對于一起小型的物流企業(yè)而言,。由于資金不夠充足,，所以服務的范圍比較小，設備和管理結構當中也有一定的問題,，設備還有設施的標準化的程度比較低,。

（2）一些企業(yè)對于市場營銷的重視程度不夠,。企業(yè)沒有認識到市場營銷的重要性,，所以沒有相應的市場營銷的方式。對于市場的需求沒有進行分析,，把握不了市場的發(fā)展方向,。對于消費者的需求和心理不夠重視，這樣導致推出的產(chǎn)品消費者不滿意,，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制,，市場會比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小,。

（3）基礎設施比較落后,。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導致配備的設施和設備都比較落后,。設備的落后導致了工作效率的降低,。物流企業(yè)的發(fā)展一個非常重要的方面就是運營的速度。效率降低導致物流的速度比較慢,，消費者就會選擇其他的物流企業(yè),。設施落后還表現(xiàn)在，儲運的設施以及物流集散點,，都不是非常的合理,。并且有一些物流企業(yè),，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來進行聯(lián)系。這樣就導致了信息傳達不夠迅速,，效率低并且對準確率有影響容易出現(xiàn)錯誤,。

（1）提高服務的質量。相對于其他的企業(yè)來說,，物流企業(yè)的最主要的特點就是服務,，就是要滿足消費者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中,，還沒有一個統(tǒng)一的標準,。當物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時候，消費者對于產(chǎn)品的感受是比較強烈的,。我留起在,，商檢運輸和送貨的等等方面，每一個環(huán)節(jié)都是非常重要的,。任何一個關節(jié),，如果導致了缺乏消費，就會使得消費者對整個產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受,。所以進行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務的滿足,。進行市場營銷的一個方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場當中,，能否滿足客戶的需求,，是能否長遠發(fā)展的必要的競爭方式。我國的物流企業(yè)應該樹立長遠的市場營銷的觀念,，在提供產(chǎn)品的時候以服務為主導,。同時注重品牌的塑造。

（2）提高物流的基礎設施,。物流企業(yè)的基礎設施是發(fā)展的關鍵,，目前物流商品比較多樣化，在進行商品管理的時候難度也增加了,，庫存的數(shù)目也在逐漸的增多,，于是物流企業(yè)所面對的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當中信息化專業(yè)化自動化成為了一種發(fā)展的'趨勢,，企業(yè)要建設比較好的供應鏈,，在供應鏈當中企業(yè)的各個部門進行高效的互相合作。將物流和信息融通起來,。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時準確地傳送給消費者,，讓消費者對自己的消費能夠有直接的把握。提高營銷的理念,，對于物流進行更好的管理,。而整個產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質量的基礎,，好的產(chǎn)品質量才能夠讓消費者愿意消費，才能更好的打開銷售的渠道,。在這個過程當中市場營銷應該做好配合的工作,。

（3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個地方轉移到另一個地方,。物流企業(yè)在分銷的時候有一般有兩個渠道。一個是寬渠道,，就是同時選擇兩個以上的同類的中間商向消費者進行分銷,。還有一個就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進行渠道的整合來將工作的效率提高,。

物流企業(yè)的工作主要就是對于物品進行轉移,。目前在物流企業(yè)，競爭是非常激烈的,，目前我國比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型?、申通、圓通韻達等等,。這一系列過程需要進行計劃和控制,。而想要在這一過程當中盈利，市場營銷是一個非常重要的工作,。通過市場營銷來打開營銷的渠道,，提高競爭力，從而獲得更大的效益,。

參考文獻,。

市場營銷策略分享篇二

：營銷策略在網(wǎng)絡經(jīng)濟市場環(huán)境中的有效落實，一方面能夠為企業(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟延展平臺,，開拓企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的眼界與渠道,，以便企業(yè)經(jīng)濟體系構建質量得以提升；另一方面憑借營銷策略內(nèi)容,，更能夠為企業(yè)經(jīng)濟戰(zhàn)略的轉型奠定堅實基礎,，由此增強企業(yè)可持續(xù)的生存能力?；谑袌鰻I銷現(xiàn)狀展開分析,。

從網(wǎng)絡經(jīng)濟市場營銷需求角度來看，網(wǎng)絡平臺的有效構建,，既為現(xiàn)代消費者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺,，同時更逐步轉變了人們的消費習慣，使消費需求呈逐步上升的趨勢,。故而,，在此種環(huán)境中,，我國多數(shù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡平臺的供需要求,；其次,，從市場營銷思想轉變角度來看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟體系的構架仍舊離不開營銷工作,，并且借由網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺更衍生出了新型的營銷方式,，不但極大推動了企業(yè)經(jīng)濟體系構建的速率，同時更為企業(yè)發(fā)展營造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道,；最后,，從營銷水平角度來看，營銷工作受網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺的影響,，已經(jīng)對企業(yè)戰(zhàn)略重新定位,，基于企業(yè)產(chǎn)品質量與服務的優(yōu)勢，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟市場內(nèi)的競爭地位,。

2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉型,。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境可知，我國在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴充,，并且實體銷售的形式正逐漸退出當前大眾視野,，以足不出戶的網(wǎng)絡銷售特點轉變了消費者的習慣。從市場發(fā)展角度來看,，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場營銷打開了更廣闊的渠道,，由此能夠為企業(yè)提供更好的經(jīng)濟發(fā)展平臺。但同樣,，大量的企業(yè)集結在網(wǎng)絡銷售平臺中,，勢必會帶來極大的競爭，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡銷售環(huán)境轉變營銷策略,，勢必會影響企業(yè)經(jīng)濟體系的構建,，甚至直接對企業(yè)經(jīng)濟基礎造成影響，直至成為經(jīng)濟市場環(huán)境中的末流,。2.2營銷水平的提升需要,。營銷工作在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營銷模式,，借由網(wǎng)絡信息化平臺,，更需要對傳統(tǒng)營銷理念與方法進行有效轉變，并積極提升營銷人員的素質水準,，才能更貼合當前經(jīng)濟環(huán)境,，避免因為傳統(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟體系的構建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟可持續(xù)的要求?，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟市場已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺轉型,，根據(jù)發(fā)展速度與轉型速率數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺取代傳統(tǒng)經(jīng)濟模式已成為定局,。在此環(huán)境中,，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營銷策略與方案，勢必會嚴重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額,，對企業(yè)經(jīng)濟體系的構建帶來極大影響,，若不能及時對營銷策略進行改革，則勢必會影響企業(yè)在經(jīng)濟市場環(huán)境中的生存能力,。

3.1確定市場定位,。在市場營銷工作開展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟平臺的特性與優(yōu)勢,，營銷人員必須結合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境與技術狀況擬定完善的可持續(xù)營銷方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟市場中的定位,，才能憑借定位優(yōu)勢營造良好的銷售渠道,，由此增強產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢。3.2優(yōu)化服務鏈條?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡信息化技術為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺,，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競爭性，所以在此環(huán)境中,，為維持更好的營銷關系,，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質量與經(jīng)濟性方面具備優(yōu)勢，還需要從企業(yè)售后服務等角度出發(fā),，對服務鏈條進行優(yōu)化,，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質量相差不大的環(huán)境中，具備絕對的市場銷售優(yōu)勢,。3.3加強企業(yè)合作,。企業(yè)市場營銷工作的目標是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟效益,，以便增強企業(yè)在經(jīng)濟市場環(huán)境中的競爭力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟市場發(fā)展的狀況來看,，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟發(fā)展優(yōu)勢,，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構建完善的合作平臺,，才能保證企業(yè)經(jīng)濟體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高,，需要加快發(fā)展速度,。而合作就是這個發(fā)展目標實現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進行合作,，是立足于經(jīng)濟發(fā)展需要所做出的選擇,。網(wǎng)絡經(jīng)濟下的市場營銷顯著不同，需要適應其發(fā)展速度,，跟上其發(fā)展速度,，才能夠贏得發(fā)展先機。因此,，企業(yè)合作需要從這方面入手,，以消費者為主導，取得一致的`意見,，進行合作,。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的,。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的關鍵,，是營銷的重點工作。這也是新技術生成的重要途徑,，有助于企業(yè)競爭力的提高,，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動力的有效途徑。每一個企業(yè)都應該遵循科學的營銷途徑,，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位,。

市場營銷策略在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中的有效落實，不但能夠為企業(yè)經(jīng)濟體系的構建提供更全面的質量保障,，由此增強企業(yè)在經(jīng)濟環(huán)境中的生存能力,，同時憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營銷部門的整體專業(yè)水準,。在論述網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉變期間,，必須明確市場營銷策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟體系的構建提供質量保障,。

[1]陳艷.試論網(wǎng)絡經(jīng)濟時代下市場營銷策略的轉變[j].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,，20xx（12）：170.

[3]付靜.網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略轉變的路徑探討[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），20xx（8）：46.

市場營銷策略分享篇三

營銷戰(zhàn)略是優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營狀態(tài)的一種實用手段,。它具有創(chuàng)新性,、階段性和多樣性的特點?；诖?，本文以京東為例，圍繞電子商務對企業(yè)品牌的影響、企業(yè)與客戶的關系以及電子商務技術,，分析電子商務營銷策略的優(yōu)化方案,，以期在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實踐中充分把握電子商務的發(fā)展要點，促進升級,。

電子商務,。營銷。京東,。

電子商務是數(shù)字技術和商品經(jīng)濟有機結合的體現(xiàn),。它不僅擴大了商品經(jīng)濟的實踐范圍，而且提高了社會服務質量,，是社會資源優(yōu)化配置的體現(xiàn),。一些研究表明，在當代電子商務平臺上進一步加強商品營銷的實踐策略,，可以最大限度地降低銷售成本,，提高企業(yè)發(fā)展的活力。因此,，為例,，電子商務營銷策略的優(yōu)化將為“互聯(lián)網(wǎng)加”時代的進一步發(fā)展提供參考。

京東是中國的一家民營電子商務企業(yè),，成立于1998年,。自發(fā)展以來,，已建立京東商城,、京東金融、排牌網(wǎng),、京東智能,、o2o等海外業(yè)務。在上海和廣州設立了全資子公司,，將華北,、華東和華南連成一條線，物流和配送覆蓋全國大部分地區(qū),。同時,，為了加強和豐富技術實力,，企業(yè)不斷完善和完善售后服務、物流和配送環(huán)節(jié)，使硬件,、軟件和服務設施達到最佳水平。同時,，京東的自營銷售范圍已經(jīng)涉及電腦、汽車零部件,、母嬰用品、家具產(chǎn)品、化妝品、書籍等十多種商品。銷售網(wǎng)絡逐漸形成了全方位、多領域的發(fā)展趨勢。

目前,，在京東產(chǎn)品營銷行業(yè)的發(fā)展中,，大眾品牌的影響因素在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。成立以來，其建立的產(chǎn)品銷售市場主要是基于大眾品牌銷售,，如餐飲、家具產(chǎn)品,、電子產(chǎn)品等。加強京東產(chǎn)品銷售與大眾需求之間的聯(lián)系，產(chǎn)品銷售的良好社會認可度將成為京東產(chǎn)業(yè)進一步發(fā)展的外部助推力。相反，在建立好品牌產(chǎn)業(yè)后,，不注重進一步深化產(chǎn)品大眾品牌的作用,，忽視品牌在企業(yè)營銷中的作用,，將會逐漸侵蝕京東早期的社會公信力，并對后續(xù)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生負面影響。

客戶關系是指電子商務平臺和商品銷售者,。它也指電子平臺和消費者之間的關系,。一方面,，電子商務平臺應該通過廣告?zhèn)鞑ァN售成本,、信譽等方面為商家提供更廣闊的渠道從產(chǎn)品銷售中獲取利潤,，使商家愿意利用電子商務渠道進行產(chǎn)品銷售,，從而推動京東電子商務平臺的發(fā)展。另一方面,，京東的產(chǎn)品銷售平臺需要在產(chǎn)品銷售期間與消費者建立良好的交易和銷售服務,，增加消費者對電子商務的認可，提高消費者的信任度，從而逐步擴大京東產(chǎn)品的市場銷售范圍。另一方面，在營銷行業(yè)的營銷過程中，只考慮自身利益,，而忽略了合作企業(yè)和公眾的利益,，這必然會導致業(yè)務范圍逐漸縮小的逆向發(fā)展趨勢,。

電子商務企業(yè)的技術水平是決定其營銷效果的關鍵因素。能否完全滿足用戶的需求也決定了企業(yè)的經(jīng)濟效益,。以京東商城的服裝為例：在大數(shù)據(jù)時代,，京東商城的用戶數(shù)量逐漸增加,，日訂單量也有不同程度的增加,。不同年齡和性別的用戶對服裝特征和類型有不同的要求,。此外，季節(jié)性因素也會影響用戶的服裝需求,。此時,，如果電子商務企業(yè)不能根據(jù)環(huán)境和個人因素的變化調整平臺的推送信息,，很容易增加用戶購買的難度，導致營銷水平下降,。

為了增加品牌的影響力,，廣告是一種傳統(tǒng)但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現(xiàn)了一位身材高挑,、長相漂亮的女性,，直言不諱地說，“我很挑剔”,。畫面展開,，廣告用簡潔的語言解釋了“挑”的表現(xiàn)，并強調了關鍵點：“只有挑得足夠多,，你才能擁有得更好”,。照片的最后出現(xiàn)了“挑好東西去京東”。用了幾十秒鐘的廣告瞄準主要消費者——女性中的用戶,，充分展示了京東的優(yōu)勢——“好貨”和“大量”,。“選好東西去京東”的簡單語言加深了用戶對京東的記憶,，取得了良好的營銷效果。為了提高營銷水平,，每個電子商務企業(yè)都應該以京東為參照,，在廣告中共同呈現(xiàn)“目標用戶”和“企業(yè)優(yōu)勢”,，使用簡單易懂的語言作為品牌的廣告語言，從而吸引消費者,，提高電子商務企業(yè)的影響力,。

為了增加品牌的影響力，企業(yè)需要在投放廣告的同時利用新媒體進行自我宣傳,，以進一步吸引消費者的注意力,，提高營銷水平。為例,。的首席執(zhí)行官,，劉董強在品牌推廣方面的努力值得借鑒。例如,，劉董強曾親身體驗京東配送人員的工作,，擔任配送人員為用戶配送商品。此舉不僅體現(xiàn)了劉董強“落地”的特點,，也達到了鼓勵經(jīng)銷商,、提高其積極性、有效提升京東品牌形象,、吸引消費者注意力的目的,。此外，劉董強對公益事業(yè)的捐贈也贏得了大量消費者的認可,。為了提高營銷水平,，中國電子商務企業(yè)可以借鑒京東的措施，加強品牌宣傳,，通過“慈善”和“送溫暖給基層員工”為企業(yè)樹立“腳踏實地”和“嚴肅”的形象,，從而贏得消費者的信任，增加品牌影響力,。

電子商務企業(yè)的傳統(tǒng)服務主要是銷售服務,。提高傳統(tǒng)服務的質量是獲得消費者認可和改善與消費者關系的主要途徑。以“的專有”為例：與其他電子商務平臺相比,，的'“專有”是其主要特點,。京東自營交易的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在“快速分銷速度”和“高品質商品”。消費者購買商品后,，商品將在當天或第二天迅速交付,。此外，與其他電子商務平臺相比,，商品質量也有一定優(yōu)勢,。京東自我管理提供的上述服務都是電子商務企業(yè)的傳統(tǒng)服務，能夠充分滿足用戶對物流速度和商品質量的需求,，從而顯著提升其聲譽和形象,，提升其營銷水平,。中國主要電子商務企業(yè)應該借鑒京東的發(fā)展戰(zhàn)略，更加重視傳統(tǒng)服務,，打擊假冒產(chǎn)品,，加快分銷速度，提高競爭力,。

提高傳統(tǒng)服務質量是營銷的基本方式,，而提高產(chǎn)品附加值是贏得消費者信任、增加消費者數(shù)量的捷徑,。以的退貨退款服務為例：購買商品時,，如果出現(xiàn)破損等問題，可以聯(lián)系客服人員辦理退貨服務,。退貨服務處理完畢后,，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對消費者生活的影響,。此外,，如果消費者購買商品后立即降低商品價格，消費者也可以申請“差價退款”服務,。與其他電子商務平臺相比,，京東獨有的分銷服務“京東分銷”（distribution）也保證了其競爭力的提高，使用戶能夠獲得大量增值服務,。中國電子商務企業(yè)應為參照,，積極為用戶提供增值售后服務，提高營銷水平,。

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的增加，電子商務平臺的銷售量也日益增加,。平臺產(chǎn)品能否完全滿足用戶需求是決定營銷和產(chǎn)品銷售水平的主要因素,。將大數(shù)據(jù)技術應用于產(chǎn)品類型和用戶需求的分析，可以有效提高產(chǎn)品的適應性和電子商務企業(yè)的銷售量,。以為例：將大數(shù)據(jù)技術應用于用戶需求分析,，將“新鮮”納入平臺銷售的產(chǎn)品范圍，不僅滿足了用戶留在室內(nèi)購買新鮮的期望,，也體現(xiàn)了平臺的獨特性,。中國電子商務平臺可以借鑒京東的舉措，利用大數(shù)據(jù)技術分析用戶需求,，根據(jù)用戶需求調整產(chǎn)品,，積極推廣，提高營銷水平,。

在電子商務平臺中,，季節(jié),、用戶年齡、性別和工作類型都會影響他們購買的產(chǎn)品,。例如,，女性在分娩后購買更多的嬰兒產(chǎn)品，冬季使用者購買更多的“羽絨服”,，男性購買更多的“機械產(chǎn)品”,。為了提高不同用戶購買產(chǎn)品的效率，增加同類產(chǎn)品的銷量,，在分析用戶購買信息的基礎上開發(fā)了“產(chǎn)品推送”服務,。如果用戶多次重復購買相同類型的產(chǎn)品，相同類型的產(chǎn)品將在購物應用打開后立即出現(xiàn)在應用主頁上,。用戶無需搜索即可瀏覽和購買產(chǎn)品,，方便性明顯增強。運用上述營銷方法對增強消費者的購買欲望有很大價值,，可以在一定程度上提高消費者的粘性,，避免消費者流失，提高競爭力,。中國的電子商務企業(yè)也需要創(chuàng)新檢索技術來提高競爭力,。

綜上所述，為例,，電子商務營銷策略的優(yōu)化是“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的關鍵,，為商品經(jīng)濟的循環(huán)發(fā)展帶來了新的視角。在此基礎上,，結合影響電子商務營銷的相關因素,，通過增加品牌影響力、改善與客戶的關系,、加強技術創(chuàng)新來優(yōu)化電子商務營銷策略,。因此，本文探討了時代的價值,。

市場營銷策略分享篇四

：網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉變,，在此背景下，市場經(jīng)濟出現(xiàn)了新的特點與規(guī)則,，逐漸形成依托網(wǎng)絡經(jīng)濟,，以市場為指控的完整體制?；诰W(wǎng)絡經(jīng)濟時代的發(fā)展,，企業(yè)生產(chǎn)及運營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機遇，如何轉變市場營銷策略,，已成為社會經(jīng)濟繁榮發(fā)展的重中之重,。對此,，對市場營銷策略的轉變進行探究，以此為在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù),。

經(jīng)濟全球化及信息時代的發(fā)展,，對企業(yè)市場營銷策略的轉變提出了新的要求。在網(wǎng)絡經(jīng)濟的背景下,，市場營銷體系,、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運營管理而言,，既是一種機遇,，又是一種挑戰(zhàn)。因此,，企業(yè)必須順應時代潮流,，抓住變革機遇，進行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新,，由此才能獲取經(jīng)濟發(fā)展的最大化利益,。面對網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的市場需求，應如何轉變市場營銷策略,，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標,。本文就網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉變探討如下。

1.市場環(huán)境的變化,。1.1消費需求多樣化,，市場細分明顯。經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時,，消費者的收入不斷增長,，消費水平也會進一步提升，同時經(jīng)歷著一個數(shù)量消費轉變?yōu)橘|量消費的一個過程,。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來,，可以滿足市場經(jīng)濟的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細致化,、微型化的特征。所以,，企業(yè)需要采取市場細化的合理戰(zhàn)略,，以此滿足消費者對個性化產(chǎn)品及服務的需求。1.2市場營銷方式層出不窮,。消費者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務進行查詢,，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程,，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆,。利用在線交易,，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高,，可為交易雙方節(jié)省更多時間?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時代發(fā)展的需求,，基于在線市場的不斷發(fā)展,，企業(yè)要進一步進行生產(chǎn)、經(jīng)營活動,，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進行革新,。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化,。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭,，同時也是品牌形象、信息資源,、科學技術和管理服務的競爭,。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面,，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言,，其必須順應時代潮流，調整營銷策略,，在全球范圍內(nèi)進行市場運作,。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視,。目前,，消費者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息,，在產(chǎn)品及服務需求方面凸顯出了更多的自我特征,。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代到來的今天,，企業(yè)必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務,。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費者的個性化需求,?！疤摂M企業(yè)”沒有實體資源，但可以借助網(wǎng)絡資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品,，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業(yè)的新目標?，F(xiàn)代社會,，市場營銷理論強調企業(yè)必須取得深層次價值的提升,。從表象上看,，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實質上,，提升深層次價值也是擴大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的體系下,，企業(yè)要具備有長遠的盈利能力，就必須提升自身的價值和內(nèi)涵,。2.3顧客同步跟蹤,。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代,，消費者擺脫了傳統(tǒng)消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動,，這有利于消費者個性化需求的表達。同時，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮,，消費者的選擇性隨之擴大，對產(chǎn)品的要求也會越來越苛刻,。越來越多的消費者會通過網(wǎng)絡形式購買產(chǎn)品,，而企業(yè)需要進一步轉變市場營銷機制，同步追蹤消費者的購買行為,，才能真正根據(jù)消費者的具體需求提供產(chǎn)品及服務,。

1.轉變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略,，往往缺乏一定的前瞻性,，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會在人力,、物力和財力上造成資源浪費,。隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時,、準確的獲取市場相關信息,，同時對獲取的海量信息進行科學分析，能夠較好的對市場的需求變化進行預測,。根據(jù)預測結果合理制定營銷策略,，先人一步對市場的先機進行先機，通過對市場發(fā)展方向的引導,，為消費者提供所需的產(chǎn)品和服務,，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段,。企業(yè)進行產(chǎn)品定價的測試,，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價位的高低除產(chǎn)品自身的價值外,，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞,。因此，測試產(chǎn)品價格,，確保產(chǎn)品的適銷對路,，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費者交流和溝通,，并對產(chǎn)品定價進行商討,，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進行權衡,，由此提高產(chǎn)品銷售量,、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤,。另外,，企業(yè)需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求,。消費者是市場的主體,，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據(jù)進行產(chǎn)品及服務的設計,，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務能夠與消費者的需求相契合,。通過這一途徑擴展市場，提高經(jīng)濟效益,，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。3.創(chuàng)新營銷策略和技術。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代,，企業(yè)要實現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對營銷策略和營銷技術進行創(chuàng)新,，以此強化市場競爭力,。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務多種多樣,，消費者的消費體驗也更加多樣化,。新產(chǎn)品往往意味著新技術，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,，技術的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎,，企業(yè)利用這些技術控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率,，可以進一步擴大利潤空間,；同時，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴,，共同對新的技術和產(chǎn)品進行研發(fā),，可以確保消費群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進行營銷策略和技術的創(chuàng)新,，滿足消費者的不同需求,，能夠實現(xiàn)自身社會效益和經(jīng)濟效益的不斷提高。4.強化網(wǎng)絡平臺的構建,。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代與社會信息化發(fā)展齊頭并進,，為企業(yè)市場營銷活動提供了更多機遇和挑戰(zhàn),。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡促銷的活力也有所增強,?；诰W(wǎng)絡交際的實現(xiàn)，消費者與企業(yè)進行對話,，能夠進一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程,。在此基礎上，對網(wǎng)絡平臺的構建進行強化,，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務進行投放,，讓消費者及時、準確的了解產(chǎn)品的相關信息,，使其能夠認準產(chǎn)品和服務所能滿足的具體需求,，從而通過網(wǎng)絡平臺對有關產(chǎn)品進行購買，以此確保產(chǎn)品及服務的順利流通,，最終獲取最大化的營銷效益,。

網(wǎng)絡經(jīng)濟是以網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)為平臺，依托市場體系,，為消費者提供服務,，實現(xiàn)效益目標的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡經(jīng)濟的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟,，隨之而來的是信息化時代的市場經(jīng)濟,。網(wǎng)絡經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟有著本質上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟模式,，給企業(yè)的生產(chǎn)和運營帶來了巨大沖擊,。當然，機遇與挑戰(zhàn)并存,，要在網(wǎng)絡經(jīng)濟的浪潮中扎穩(wěn)腳步,，就必須轉變營銷策略，對生產(chǎn)及運作模式進行創(chuàng)新,，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導地位,。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié),，滿足網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的市場需求,，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運營的可持續(xù)性發(fā)展。

市場營銷策略分享篇五

近年來,，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起,，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己,，提升自身的競爭能力,，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。

我國是一個人口眾多,、幅員遼闊的國家,，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的加速,，城鄉(xiāng)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高,，旅客運輸?shù)男枨蟠蠓黾印β每瓦\輸?shù)臄?shù)量與質量提出了更高的要求,，在機動靈活,、方便、迅速,、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運得到更快的發(fā)展,。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元,，同比增長51%,。“十二五”期間,，中國鐵路建設繼續(xù)加快推進,，新線投產(chǎn)總規(guī)模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元,，全國鐵路運營里程將達12萬公里,。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達5萬公里左右,。預計20xx年我國人均gdp將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次,，鐵路客運量可達到35億人次,。鐵路運輸業(yè)在整個交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價廉,、安全,、計劃性高、服務面廣等特點,。鐵路客運經(jīng)過多年的努力,，對市場經(jīng)濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施,，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動車組,、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領域不斷擴大,，在客運市場的重要地位日漸顯露,。但是，不注重市場細分,、產(chǎn)品條件差,、長期計劃經(jīng)濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展,。

(一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征,，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去,，鐵路運營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng),，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場,。所以,，當前鐵路運輸企業(yè)應該重新樹立起良好的形象，積極實施ci戰(zhàn)略,，加強塑形工程建設,。

(二)定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此,，應加快運價機制改革,，實行靈活運價政策。(1)利用需求定價方法合理定價參照航空行業(yè)售票的需求定價方法,，為了提高鐵路市場的占有份額,，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價,。另外,，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異,，尤其是在春運,、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調整,。(2)利用差別定價技巧合理分區(qū)定價由于區(qū)域發(fā)展并不平衡,，有較發(fā)達地區(qū)，也有欠發(fā)達地區(qū),。因此,，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經(jīng)濟效益,，應實行區(qū)域運價,。對于欠發(fā)達地區(qū)可以給予一定價格優(yōu)惠,，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以適度提高價格。

(三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外,，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商(主要是代理商),，大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點,，對促進車票銷售具有重要作用,。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預訂網(wǎng)絡,，統(tǒng)剛剛建成,，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客,。但是,，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術問題,，亟待解決,。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性,，即由鐵路運輸企業(yè)售票員,、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質的售票服務是售票員所必須提供的,，提供優(yōu)質的旅行服務是列車員必不可少的,，優(yōu)質服務吸引旅客的同時還應主動向旅客征詢建議，廣征意見,，歸納總結,，以進一步提高服務質量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務宗旨,。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告,、人員推銷、公共關系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段,。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移,，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動性大的一些獨特的特點,，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同,，可以運用購票抽獎,，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲,，團購打折等多種豐富靈活的方式,，從而取代展銷會,、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客,。要想營業(yè)推廣成功,，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的,，最后一定要抓住最恰當?shù)耐茝V期限,。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業(yè)推廣,，旅游旺季,、節(jié)假日期間也可考慮實施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中,，鐵路客運企業(yè),，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力,，取得更好的成效,，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

市場營銷策略分享篇六

繼保健品熱銷之后,，國內(nèi)近兩年逐漸興起了一場otc（非處方藥）消費熱潮,。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動的結果,。 otc的消費,，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道,。otc營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機,，也帶來了更多挑戰(zhàn)。

生活質量的改善,，素質的提高,，保鍵意識的增強，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療,，"大病進醫(yī)院,，小病進藥店"的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點,。周邊地區(qū),，特別是經(jīng)濟較發(fā)達的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高,，人們進藥房購買日常保健藥,，成為了新的可能。再加上公費醫(yī)療改革,，使得自費購藥群體不斷擴大,，又otc藥品消費方便,、省時、省力,，而且價格較醫(yī)院便宜,，消費者更能接受。如遇上感冒,、輕微的身體不適,，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥,。

在國外,，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內(nèi)otc藥品消費近幾年才開始,，市場還需要進一步培育,。可喜的是,，otc藥品日益被人們重視,，隨著政策的引導促進，商家的宣傳推廣,，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn),，很有可能幾年后成為市場新貴。

從otc藥品的特色來看,，可以歸納如下：

1,、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方,，減少了過程的煩瑣,。患者可以自己主動獲知藥品信息,，包括性能,、適圍、產(chǎn)品價格,、治療適應癥,、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊,。由于消費者的選擇性強,，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開,。

2,、otc藥品競爭性強，選擇性廣,。otc藥品有一大特點,，即多為治療一般常見疾病，技術壁壘低,，無專利限制,，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目,，但大都屬于日常備藥,，如止痛藥、感冒藥,、皮膚藥,、腸胃藥等，因此競爭很激烈,。

3,、otc藥品引導性強，專業(yè)營銷人士顯得非常重要,。otc畢竟是藥品,，既然是藥，就要治病,，有一定的專業(yè)性,，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當關鍵。很多患者在購買和使用otc藥品時,，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見,。

由于otc本身具有的特色，使得"醫(yī)""藥"分家愈加明顯,，市場行為將起到?jīng)Q定性的作用,。經(jīng)營者對產(chǎn)品的包裝、對營銷的重視,、對廣告的投入,，以及對終端的把握，就非常有利于促進產(chǎn)品的銷售推廣,，品牌策略在未來的otc藥品營銷中,，最為可取。

一,、市場啟動策略

otc市場營銷類似于保健品營銷,，有效策略是制勝的關鍵因素。一些被保健品行業(yè)運用得熟視無睹的策略,，對otc藥品來說依然新鮮,。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊,、金施爾康等,，都以合理的定位,，導入市場，主抓策劃推廣,，重視網(wǎng)絡維護,，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋,，整合策略立體推進,。手段或先進，或老土,，條條道路通羅馬,，都可取得必要的成功。otc的市場啟動策略,，可以總結得出如下要點：

1．先攻周邊,，后開城市，走農(nóng)村包圍城市的道路,，最后一舉取得城市市場的勝利,；

2．集中優(yōu)勢，各個擊破,，資源合理調配,，集中不分散，,；

3．長遠規(guī)劃,，生根運作，爭取開發(fā)一個成熟一個,，牢牢把握市場占有率,；

4．力爭投入最少，產(chǎn)出最大,，最有效的使用資金,，有鋼要用在刃上；

5．注重策略創(chuàng)新,，事事胸有成竹,，充分論證策略的可行性，只許成功,，不許失?。?/p>

7．做好公關,，處理好宏觀環(huán)境,，為產(chǎn)品啟動鋪平道路；

8．注意開拓，注意防御,，不為他人作嫁衣,，時刻準備創(chuàng)造必勝的條件。

otc市場啟動成功,，除了要好的顯效產(chǎn)品外,，其他必要條件有

1．好的策劃規(guī)劃

2．好的宣傳形式

3．好的營銷隊伍

4．好的管理方案

(一)營銷規(guī)劃

otc市場，大多要靠策劃運作,，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署,，才能展開系列的營銷大戰(zhàn),。

好的策劃，是營銷必勝的前提,。其中包括市場如何分析,、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢在哪,，怎樣化不利為有利,，怎樣充分發(fā)揮特色、揚長避短等,，這是一個系統(tǒng)性工作,，需要在產(chǎn)品上市前，就應部署好,、規(guī)劃好,。在策劃方案時，可以設定以何種方式切入市場,，如何定位,，針對哪種目標人群，進行何種媒體組合,，作好這些部署,，才可能打有把握的營銷戰(zhàn)。

(二)宣傳形式

1,、宣傳

在完成基礎輔貨工作后,，可以通過宣傳活動，打響知名度,，迅速促進銷售,。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式,，高空如電視,、報紙、專業(yè)雜志、報紙等,，地面宣傳有終端布置,、終端促銷、燈箱,、海報等,。高空宣傳有一定的風險，當關鍵要選好媒體,，選合適的時機,，巧做市場。地面宣傳成本較低,，風險較小,，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略,，關鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃,。

2、口碑效應

產(chǎn)品的確有效,，靠消費者之間介紹,，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告,，但很多人都把它當作壯陽藥的代名詞,，可見口碑傳播起了決定性作用。

3,、與臨床結合,，醫(yī)生的推薦

有時臨床方面，對otc銷售有相當大的促進作用,，可以自然地引導人們到藥房買藥,。如醫(yī)院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好,，如果以后病情復發(fā),，很可能去藥房購買該藥，或者買同類藥品,。如感冒藥,，大多數(shù)消費者喜歡在藥房購買，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關,。從而促進了感冒藥的廣告力度,，都在爭奪otc市場。

(三) 營銷團隊

營銷團隊要象保健品的隊伍那樣,，敢想敢做,，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。在為人方面,，應該誠懇,、踏實、有親和力,。otc推廣過程是重復性很強的工作,，很多時候需要反反復復，每天重復同樣的工作,，時間久了很容易枯燥,。因此需踏實、誠懇,，劇本吃苦精神,，有耐性，才可取得最后的勝利,。

(四)管理

第二天的拜訪計劃、行程安排

周工作總結

客戶檔案資料管理

目標店員的開發(fā)

獎勵與處罰制度

二,、營銷渠道策略

在醫(yī)藥行業(yè),，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者,，其中有三條渠道：醫(yī)院,、零售藥房及各種形式的直銷。

（一） 醫(yī)院通道

醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道,。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡院長,、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進院內(nèi)藥的房,。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系,，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實現(xiàn)銷售之目的,。醫(yī)院需要前期作一定的投入,，其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈,，而且銷量達到一定程度上升的空間較小,。

許多藥品都是以這種方式進入醫(yī)院的。廠商運作醫(yī)院,，大多是"黑箱"操作,，弊端顯而易見,。一旦政策有變,，其操作難度將會越來越大,，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉型，大力開拓otc市場,。

（二） 藥房終端

"醫(yī)""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路,，將產(chǎn)品直接面對消費者,，接受市場挑戰(zhàn)。在零售藥房,，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品,，而無須專業(yè)醫(yī)生指導。此時,，營銷中的推拉策略顯得尤為重要,。

隨著競爭的加劇，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴峻的生存考驗,。由于藥品屬于特殊的消費品,，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然"吃藥",，因此專業(yè)的宣傳指導非常重要,。一些有實力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經(jīng)營之路,，適當?shù)赝度胍欢ǖ男麄?，做知名度，爭取指名度與購買率,，擴大產(chǎn)品的消費幾率與消費頻率,。

（三） 直銷

直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會,，有的叫俱樂部,，或某某會所等，相對零售藥房而言,，這類營銷模式更注重現(xiàn)場推薦講解,，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售,，只是通過線下營銷模式,，以小報、典型病例,、專題片等載體,，在社區(qū)或固定場所進行促銷。其運作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場為主,。其優(yōu)點在于投入低,，見效快。其缺點在于銷售隊伍龐大,，人員素質要求高,，管理多層次,，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務站，戰(zhàn)線長,、層級多,、管理難度大，從而運作的風險也大,，短期性比較明顯,，缺乏持久性。 以上三種渠道,，并不能完全整合運作,，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底,，以產(chǎn)品帶動品牌,，再以品牌帶動產(chǎn)品銷量。

三,、品牌策略

otc要樹立品牌,，需要把握好一些關鍵點,，歸納起來有如下六點：

（一） 以顧客為中心

藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重,、被關懷,。因此otc企業(yè)在營銷活動中，要認真做到"以顧客為中心",，切實做到服務于民，以關懷患者健康為宗旨,，進行品牌推廣。 以顧客為中心,，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線,，與患者交流,，了解其需要，及時處于他們的建議,、意見與問題,，妥善做好售后服務,，這樣才能更大限度地贏得市場,。

（二） 品牌核心整合

品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂,，也是企業(yè)賴以生存的基礎。品牌核心價值觀通過產(chǎn)品傳播出去,，以健康服務于社會,，以產(chǎn)品造福于人類。

如果企業(yè)只知盈利,，會可能做出偏激的舉動,，導致急功近利,，最終損害的是品牌與市場,。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞,，可以贏得市場的信賴,。如果品牌或企業(yè)沒有一個強有力的理念支持,，可能會走一些彎路,，或出現(xiàn)"富不過三代"現(xiàn)象，無法造就有競爭力的品牌,。

（三） 品牌形象規(guī)劃

要創(chuàng)造品牌,，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統(tǒng)一性,。公司名,、產(chǎn)品商標、包裝,、宣傳品等,，要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調性,。好名稱,、好包裝本身就是一個好的推銷員。

強化企業(yè)核心競爭力,，是塑造強勢品牌的另一要點,。跨行業(yè)的多元化經(jīng)營,，往往會損傷品牌,，削弱其原有積累，甚至拖累品牌,。"入世"后的中國醫(yī)藥企業(yè),，面臨強大的國際制藥企業(yè)大兵壓境時，尤其要集中優(yōu)勢兵力,，爭取市場主動權,，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標,，果斷地扔掉虧損包袱,，產(chǎn)品組合簡單再簡單，實現(xiàn)企業(yè)盈利,。

（四） 確定溝通內(nèi)容

在溝通內(nèi)容確定前,，重要的是目標人群的界定，?quot;對誰說"的問題,。otc準客戶對象就是病人和亞健康人群,，其還可細分為男人、女人,、兒童,、青年、老人等不同特征群體,，選擇何種群體,，其訴求方式明顯不同。

溝通內(nèi)容決定"說什么",，即是品牌定位,。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸,。好的品牌內(nèi)容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性,，與競爭品牌區(qū)分開來,。消費者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服,，符合自身個性,。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置,，不容易被競爭對手取代,。

otc品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉,，起點與立意要高,，發(fā)掘產(chǎn)品"與生俱來的戲劇性"，為產(chǎn)品注入情感,、注入關愛,、注入文化。另外,，品牌主題確定之后,，要有持續(xù)性，不能輕易改變,，穩(wěn)定自身的品牌印象,。

（五） 創(chuàng)意要求新穎

好的創(chuàng)意，未必能促進銷售,，不好的創(chuàng)意,，未必不能促進銷售。以腦白金為例,，可能其廣告語,、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤,。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美,，但銷量并不能達到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn),，解決"怎么說"的問題,。主題思想可以不變,，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變,，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一,。

廣告還要引領時尚,、引領潮流,，適應消費大眾口味，就得百變求新,。變可以創(chuàng)造永恒,，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻,，都可以創(chuàng)新變化,。

（六） 營銷執(zhí)行規(guī)范

otc藥品，尤其大眾常備藥品,，在市場開發(fā)和推廣方面,，理論上與傳統(tǒng)消費品相差無幾。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家,，應該用各種營銷手段來促進銷售,，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對otc藥品市場特征,，制造商們在廣告策略上應注重以下幾點,。

1、媒體選擇合理

媒體是傳播廣告信息的載體,，其形式可以多種多樣,。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體,、電子媒體,、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場（pop）,、戶外媒體等載體形式,。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢,，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟效益,。

otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因為otc藥品多用來治療常見疾病,，又直接面對消費者,，廣告受眾廣泛，群體收視率高,，易于觀眾接受,。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在otc營銷方面具有獨到見解,，其最高的投入產(chǎn)出比達到1：7.5,。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術性比較高,，容易讓普通百姓接觸,，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告,、形象廣告,、公益廣告等，對于提高企業(yè)信譽極為有利,。

otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房,，對于大多數(shù)消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所,，更是獲得藥品信息咨詢的地方,。因此藥店中陳列的pop，為消費者提供了大量的藥品信息,，并可產(chǎn)生強烈的誘導功效,，促進購買行為發(fā)生。

醫(yī)生,、藥劑師等專業(yè)人員對otc藥品消費,，也具有強大的引導作用，因此醫(yī)學類專業(yè)雜志也是重要媒體之一,。

2、廣告訴求獨特

進行營銷策劃時,，先要對產(chǎn)品定位和市場細分,，針對目標消費群特征，或購買心理,，創(chuàng)造廣告訴求點,。有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找差異點,，挖掘與競爭者不同的訴求點，突出藥品的某一特性,，塑造獨特形象,。如白加黑感冒藥,，訴求的是"白天吃了不瞌睡,，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上,，區(qū)分其它感冒藥。同時為一些擔心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士,，掃除心理障礙。

3,、塑造品牌形象

這是一個品牌形象至上的時代,，品牌與聲譽比任何具體的產(chǎn)品都重要，對于特殊消費品--藥品企業(yè)來說更是如些,。在產(chǎn)品同質化的今天,，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認為較好的藥品,。為了擴大宣傳,，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上,，并要注重企業(yè)形象的宣傳,。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多，為樹立專業(yè)形象,，擴大利潤最大化,，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然,，通過品牌形象帶動單品銷量,。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度,，為產(chǎn)品促成銷售,。

4、樹立專業(yè)形象

藥品廣告的訴求對象分幾種,，可是患者,，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士,。而專業(yè)人士具有影響市場的能力,，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多,。如果廣告吸引醫(yī)生,、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍,。尤其是藥劑師,，他們要賣藥,，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當部分被他們所控制,。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣,，除電視、店面廣告外,，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會,，聯(lián)誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料,，以此增強宣傳效果,。

五、藥店營銷策略

（一） 宣傳策略

隨著消費者自我保健意識的增強,，綜合素質的不斷提高,，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中,，所占份額亦愈來愈重,，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫(yī)院,、診所的臨床營銷渠道,，學會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡,。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處,，在運作中需做好以下幾方面的工作：

1、做好藥店營銷基礎工作

藥店的詳細地址,、郵編,、電話號碼。

藥店的性質：國有,、集體,、個體、股份合作廠還是其他什么形式,。

藥店的主要負責人,、目標營業(yè)員、醫(yī)師的姓名,、喜好,、聯(lián)絡方法等。

藥店的進貨渠道,、付款方式以及資信怎樣,。

觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜,。

了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品,，何種終端促銷用品效果最好,，藥店對終端促銷用品有何建議。

b,、c三個等級,，a級為當?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級為規(guī)模相對較小,，但生意較好的藥店,，人流量較大的中等藥店；c級為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店,、小診所,，以及便民藥品點等,。

2,、建立機構，劃分區(qū)域,，制定方案

建立一套與藥店零售相對應的機構,；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位,、全過程的科學管理,。

根據(jù)調查的數(shù)據(jù)，對市場進行科學的區(qū)域劃分,，定員,、定崗、定職責,。

制定一套詳細的市場營銷方案,，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略,、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等,。

3、鋪貨率影響藥店銷售

根據(jù)調查資料制定合理的鋪貨線路,，以利于節(jié)約時間,，提高鋪貨效率。

a,、b,、c三類藥店同時鋪貨，但a,、b類店,，要爭取較高比率地鋪貨。

鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨,、自然流通形式鋪貨,、人員拜訪形式鋪貨等,，可單獨使用，也可以綜合使用,。

鋪貨數(shù)量第一次不宜大,，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量,；對于現(xiàn)金拿貨,，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大,。

鋪貨的地理位置選擇,，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始,，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品,，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。

鋪貨時可多品種一起推廣,，只要客戶愿意接受,，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況,，以增強藥店經(jīng)營者信心。

鋪貨一定要按藥店,、品名,、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執(zhí)班人員,，并請其中某人簽收,。 鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵,；如果是賒銷,，要嚴格控制數(shù)量。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨,，在啟動期如不能鋪進,，也不要急。

對于個體藥店和承包性質的藥店,，鋪貨價格應高于醫(yī)院的鋪貨價格,，以防止其降價競爭，沖亂價格體系,。鋪貨時業(yè)務員應明白,，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵,，在鋪貨中不要急躁,。同時,，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情,、微笑,，要樹立為客戶贏利的理念。

4,、加強終端展示,，營造市場機會

鋪貨和拜訪時，應加強產(chǎn)品的理貨工作,。產(chǎn)品就是最好的廣告,，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中,，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放,，擴大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置,，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列,。知名品牌的藥品品種較多時,，可設立專柜銷售,。 根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到,；

·廣告宣傳用品的粘貼,、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感,；

·宣傳布置要獨特,，有個性，寧缺勿濫,；

·要與商店協(xié)商好,，爭取支持；

·注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī),。

5,、正確處理人際關系

拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理,、柜長,、營業(yè)員、店主等,。

拜訪慰問的好處：

·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款,；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,，促進產(chǎn)品的銷售,；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生,；

·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況,，做到知己知彼,，時刻掌握主動權。

6,、促進信息流通反饋

注意收集各類信息,，如人員變更、店址變更,、進貨渠道的變更,，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關情況及其他相關情況,。 有目的,、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納,。 加強信息的雙向交流,，并保持上下暢通。

7,、開展正確營銷

電視專題片

主要在電視中播放,，也可在人流量大的a、b類藥店中播放,，可在星期六,、星期天人流量大時進行。電視專題片要制作精美,，具有科學性強,，有煽動性與鼓舞性。

報紙廣告

報紙廣告因內(nèi)容多,，保留時間長,，說理透徹，因此倍受推崇,。特別是目前廣告宣傳受限制較多,，報紙廣告可以適當打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好,。但由于目前報紙廣告過多過濫,，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性,、可讀性,、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。

廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點,，選擇合理的廣播時段播放,，而且成本較低。

車體廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳,，因千人成本低較受歡迎,。

直銷與展示活動

利用節(jié)假日，在人流量大的廣場,、大醫(yī)院,、大藥店附近，或其它固定場所,，進行直銷宣傳與展示活動,，具體操作如下：

·邀請相關醫(yī)生，最好為當?shù)孛t(yī),；

·爭取工商,、城-管、環(huán)衛(wèi)等相關職能部門配合,；

·邀請當?shù)匦侣剻C構參與,；

路牌、燈箱廣告

電視廣告,、dm,、pop廣告、大-片贈送,、橫幅等形式,。

總之,，在藥店營銷工作中,，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握技巧,，遵循規(guī)律,，靈活開展工作，才會游刃有余,，贏得豐厚的回報,。

（二） 拜訪策略

otc營銷，終端營銷非?；A,，控制終端，就等于控制了市場,。國內(nèi)一些醫(yī)藥巨子,，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店,，足以預見未來終端之重要,。隨著競爭預演預烈,，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性,。

1,、找準機會，直述來意

進店堂后,，應借機會說明來意,，自我介紹，是來談鋪貨,，還是來查銷量,；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意,。否則,，營業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務人員當成消費者，極力推薦產(chǎn)品,。如果等到他們正興致很高地作推薦時,，得知你是某廠家的，營業(yè)員則會很尷尬,，有一種被欺騙的感覺,，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利,。

2,、善于表現(xiàn)，引起注意

主動介紹自己,，遞名片,，作交流，提醒注意,。如果品種好,，可在遞名片時，將反面朝上,，靠獨特的品種吸引店員,。把握店員心理，推薦暢銷藥品,，吸引對方注意,。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復發(fā)名片,，直至店員記住,。

或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話,，以不同色彩的筆跡標出,，并對藥員強調拔打電話，隨時都可提供服務,。如果自己是代理商,，還可以操作成功的代理品牌引起關注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的,。

有時遇到店員不耐煩,、態(tài)度生硬時，要耐心等待,，并主動找機會,，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費者購買產(chǎn)品,，或贈送隨身攜帶的小禮,，融洽關系。

3,、 瞄準目標,，有的放矢

當業(yè)務遲遲敲定不下來是，或收效甚微,，應該檢討一下自己,，是否找錯對象。因此,，要靜下心來,，好好思考，弄清誰是經(jīng)理,、柜長,、財務主管、一般營業(yè)員,、廠家促銷員,。做到不同的事宜，找不同的負責人,。進新品種，必須找經(jīng)理,；要結款,，必須找財務主管；而大力推介產(chǎn)品,，應該找營業(yè)員,。

4、 找準突破口

店員在業(yè)務方面容易統(tǒng)一口徑，對外宣傳一致,，如果想說服他們,，比較困難。因此,，有時需要找準目標對象,，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員,，與之建立良好私人關系,，贈送一些小禮品，培養(yǎng)感情,。有了這個突破口,，其余的店員可以依次打通關節(jié)，逐一建立聯(lián)系,，從而達到進藥,、收款或促銷目的。

5,、店員聯(lián)系

藥店工作需要一定的任性,，需要多次拜訪，才有可能成功,。這是一場艱苦戰(zhàn),，不可能一蹴而就，一勞永逸,。要把店員當朋友,，注重情感聯(lián)絡，經(jīng)常關心他們的工作生活,，以取得藥店支持,，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積,，并獲得市場反饋信息,，便于營銷政策的調整。

1.1 研究背景及意義

在我國實行藥品分類管理制度以后,，我國藥品市場被細分為處方藥市場（prescription drug market,，簡稱rx市場）和非處方藥市場（nonprescription drug market，簡稱otc市場）,。在沒有實施處方藥與非處方藥分類管理制度以前,，我國的醫(yī)藥消費具有被動消費性，即消費者需要經(jīng)過醫(yī)生指導和確認才能形成醫(yī)藥購買需求,，形成了以醫(yī)院為中心的銷售觀念,。醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷運作不是從最終消費者開始的,，而是把營銷的重點放在了醫(yī)生身上。

隨著醫(yī)藥分類制度的實行,，我國otc醫(yī)藥市場正式形成,，在這一市場上，消費者具有主動消費權利,，企業(yè)的目標對象變成了消費者（患者）本身,。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場運作更接近一般商品,，制藥企業(yè)在otc藥品市場的表現(xiàn)與直接消費者的接受程度密切相關,。傳統(tǒng)面向醫(yī)生的醫(yī)藥市場運作模式已經(jīng)無法適應otc藥品市場的情況，otc制藥企業(yè)需要一種全新的,，具有針對性的營銷對策,。

1.2 相關理論基礎

1.2.1 pestel分析理論

pestel分析模型又稱大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具,，不僅能夠分析外部環(huán)境,，而且能夠識別一切對組織有沖擊作用的力量。它是調查組織外部影響因素的方法,，其每一個字母代表一個因素,，可以分為6大因素：政治因素(political)、 經(jīng)濟因素(economic) ,、社會因素(social),、技術因素(technological) 、環(huán)境因素(environmental),、法律因素(legal),。在分析一個企業(yè)集團所處的背景的時候，通常是通過這六個因素來進行分析企業(yè)集團所面臨的外部狀況,。

1.2.2 stp分析理論

1

(wended smith)在1956年最早提出的,，此后，美國營銷學家菲利浦·科特勒迸一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的stp理論(市場細分(segmentation)目標市場選擇(targeting)和定位(positioning)),。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容,。

stp理論中的s、t,、p分別是segmenting,、targetmg、positioning三個英文單詞的縮寫,，即市場細分,、目標市場和市場定位的意思。

stp理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶,，或稱市場定位理論,。根據(jù)stp理論，市場是一個綜合體,，是多層次,、多元化的消費需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求,，企業(yè)應該根據(jù)不同需求,、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若干子市場,。這就是市場細分,。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場,。隨后,，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息,，讓他們注意到品牌,，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業(yè)在一定的市場細分的基礎上,，確定自己的目標市場,，最后把產(chǎn)品或服務定位在目標市場中的確定位置上。

1.2.3營銷4p組合理論

2

導致提前消費來促進銷售的增長,。

第二章 otc藥品市場營銷環(huán)境分析

2.1 otc藥品市場行業(yè)分析

從醫(yī)改進行以來,，醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境的改善很大程度的促進了otc市場的發(fā)展。我國otc藥品市場環(huán)境呈現(xiàn)了以下三個特征：

1,、 市場發(fā)展迅速,、行業(yè)前景可觀。

我國的otc藥品市場具有非常大的潛力,。1990年,，我國otc藥品銷售額僅為19億元,，到2015年,，銷售額猛增到900億元，2015年更是達到了1600億元，成為世界上最大的非處方藥品市場之一。而我國人口老齡化趨勢加快，醫(yī)療消費需求越來越大，居民的醫(yī)療保險制度實行和醫(yī)療體制改革也不斷促進非處方藥品需求的擴大，我國otc市場行業(yè)前景十分可觀。

2、 市場競爭日益激烈

2015年otc市場的競爭會越來越激烈，品牌的形成和維護將會難上加難，國家對otc市場監(jiān)控也會越來越大，企業(yè)應該關注市場變化,，提升品牌的策略，集中做好自己擅長的領域，適當增加終端的客戶服務,。目前國內(nèi)otc品種已達4488個,，其中中藥產(chǎn)品為3511個，占到總數(shù)量的78．23％,，占所有中成藥制劑總數(shù)量的35％左右。

面對巨大的otc市場蛋糕,，全球性跨國公司如楊森,、施貴寶、史克,、輝瑞已作好搶占我國otc市場準備,，紛紛加大研發(fā)力度,，加速其在華布局。反觀國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè),，在管理水平,、方法、手段,、制度等方面不如發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè),，資金不足，設備較為落后,，市場開拓能力差,，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)otc的發(fā)展,。雖然從國內(nèi)otc整體市場看,，跨國藥企占據(jù)約30％的市場份額，國內(nèi)藥企占70％左右,，本土otc團隊中并不乏哈藥集團,、同仁堂這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術都相對較弱的中小型企業(yè),。

3,、 otc市場管理日益規(guī)范，政策影響大

3

和非處方藥的管理,，為中國非處方藥品市場進入良性發(fā)展奠定了基礎,。在過去的十年中，政府頒布了一系列的分類監(jiān)管措施,。中國非處藥市場的年增長率超過20％,，超過世界平均水平，預計這一增長趨勢將在未來的十年中保持不變,。

在市場發(fā)展和分類監(jiān)管推進的同時,，醫(yī)藥營銷行為也發(fā)生了很大的變化，從處方藥不能在大眾媒體做廣告,，到歷次otc用藥目錄的變更,，每一個政策出臺都影響著企業(yè)的營銷行為，也使得醫(yī)藥營銷產(chǎn)生了很多新模式。很多企業(yè)從過去單一的銷售隊伍演變?yōu)榘ㄉ虅沾?、醫(yī)院代表和otc代表在內(nèi)的營銷隊伍,，這也是企業(yè)為適應分類管理之后的市場環(huán)境在營銷方式上所作的調整。在推行分類管理之前,，企業(yè)銷售產(chǎn)品較少區(qū)分兩個終端,；在推行之后，兩個終端的差異愈發(fā)明顯,。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入,，藥品招標的廣泛鋪開，企業(yè)感到醫(yī)院終端的競爭在明顯加劇,，降價壓力也增加了,。借助分類管理契機，擴大非處方藥的銷售,，已經(jīng)成為很多藥企的選擇,。

2.2 otc消費者分析

影響中國當前的醫(yī)藥市場消費行為及習慣的因素很多，例如國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展水平的區(qū)域不平衡性,、地方政策及行政規(guī)范的特殊性,、區(qū)域消費文化的差異性,、區(qū)域疾病發(fā)生的差異性等等,。而隨著基本醫(yī)療保險的實施,，使“大病去醫(yī)院，小病到藥店”成為許多人的就醫(yī)方式,。由于醫(yī)院藥物的處方權在醫(yī)生，所以消費者——病人選擇的空間較小,，而由于非處方藥的選擇權在于消費者自身,，而目前消費者自我藥療帶來了諸多問題，所以中國非處方藥協(xié)會2004年頒布了《中國城市消費者自我藥療行為研究》,，對藥品消費者的心理行為進行了分析,。

女、小兒用藥量有所上升,，成年人用藥量有所下降,；新品種需求量上升，老品種需求量下降,；保健藥品,、名特優(yōu)成藥用量上升，一般藥材,、成藥用量下降,；合資藥用量上升，進口藥用量下降。從藥品種類上來看,，目前對化學藥品的需求最大,，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位,；二者合計占總消費額的80％以上,。按用途分類，消費額較大的是抗感染類藥,、心腦血管用藥,、胃腸道用藥和解熱鎮(zhèn)痛藥。這一結構顯示出我國醫(yī)藥消費仍以基本治療藥物為主,。

對非處方藥概念的認知與年齡,、受教育程度及日常參加運動狀況等有明顯關系：55-64歲年齡段的人對非處方藥的認知率最高，為49．1％,。樂于運動,、生活態(tài)度樂觀、受過高等教育者的認知程度較高,。20--24歲的年輕人,、從來不運動者、對生活持悲觀態(tài)度和教育水平在初中以下的人群,，對非處方藥概念的認知程度遠低于平均水平,，是非處方藥宣傳普及的重點對象。超過40％的被訪者通過自我藥療解決不適癥狀,；尤其是當感冒和皮膚不適癥狀發(fā)生時,，有超過80％的被訪者通過自己購買藥品進行自我藥療，而1999年這個比例只有52％,。60％的人同意在遇到一些小毛小病時藥店藥師是很好的參謀,。2003年的同類調查中，消費者選擇藥品品牌時最重視的因素除療效外,，對安全,、無副作用及是否中藥制劑、醫(yī)生是否推薦過等關注程度也非常高,。

在治療不適癥狀時,，使用西藥的比例遠高于中藥，感冒,、發(fā)燒,、頭痛和牙痛時，使用西藥的比例大大超過中藥,；咽喉不適和關節(jié)痛時,，使用中藥治療的比例接近使用西藥,。消費者對使用中、西藥滿意程度沒有明顯差異,；針對不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒有明顯差異,，在不同受教育程度之間也沒有明顯差異，和性別也沒有關系,。在使用口服藥品時,，絕大多數(shù)被訪者會嚴格按說明書指示按時按量服用。對外用藥品,，有54％的被訪者會根據(jù)自己的情況更改劑量和使用時間,。

第三章 otc藥品細分市場營銷策略分析

藥品市場分為三大類：1）與保健品市場接近的otc藥品市場，包括減肥藥,、補腎藥,、滋補美容藥等otc藥品市場；2）自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場,，包括感冒藥,、消炎藥、消化藥,、止疼藥等等otc藥品市場,；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場，包括心腦血管藥品,、婦科藥品,、頭痛藥品、關節(jié)炎藥品等 ,，主要適用于慢性疾病的消費群體,。

針對以上三大類otc藥品市場，需要采取不同的市場營銷策略,。

3.1與保健品市場接近的otc藥品市場營銷策略

與保健品市場接近的otc藥品主要用于預防某種疾病而不是治療，因此這些藥品的特點與保健品類似,，如烏雞白鳳丸,、減肥藥品等等。與保健品不同的是,，otc藥品在消費者看來更可靠,、快速。但是消費者也會考慮藥品的副作用,。

與保健品市場接近的otc藥品市場采取的市場營銷策略與保健品營銷方式類似,，都可以采取注重品牌宣傳、終端渠道建設,、產(chǎn)品自身包裝精美等等方式來達到營銷目的,。otc藥品還具有保健品不一樣的特征,，那就是它屬于藥品，具有藥品產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營許可,，因此可以考慮與保健品采取類似營銷策略的同時強調藥材的特殊性,，爭取不一樣的細分市場，爭取到普通otc藥品與保健品都無法單獨達到的市場份額,。

保健品由于不是藥品,，因此在宣傳時并不能強調療效等，而otc藥品則不同,，otc藥品可以將營銷重點放在療效,、藥效等上，吸引消費者目光,，最終以實際的效果打動消費者,。

3.2針對自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場營銷策略

消費者對于感冒、咳嗽,、輕度感染,、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高，超過了43%,，其中對感冒的自療比例最高,，達到了常見病癥的89.6%。感冒藥的銷售額達到了整個藥品銷售額的15%,。目前自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場競爭十分激烈,，每年都有不少新品入市以供消費者選擇。

就必須找到與之前感冒藥不同的賣點,。白加黑就找到了——白天吃白片,，晚上吃黑片。市場營銷人員將統(tǒng)一的市場一分為二：白天和夜晚,，這樣就創(chuàng)造了白加黑的獨特賣點,。加上渠道建設，白加黑獲得了巨大的成功,，在感冒藥市場迅速的樹立了自己的品牌形象,。

如果針對自診自療市場推出的otc沒有獨特的賣點，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象,，依靠形象來帶動銷售,，占據(jù)終端渠道為藥品銷售服務。自診自療otc藥品市場是otc藥品市場中競爭最激烈的細分市場,，要在這一市場中取得成功,，要不斷的向消費者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息,，最終達到推動銷售,，建立新品牌的目的,。

3.2與處方藥特征類似的otc藥品市場營銷策略

與處方藥品類似的otc藥品大多數(shù)在分級之前屬于處方藥，因此帶有處方藥品的影子,。這些藥品一般不注重藥品包裝,，不重視媒體宣傳，不注重終端的品牌形象,、也沒有品牌宣傳意識,。這一部分藥品的競爭者較少，大多數(shù)購買者注重的是藥品本身的療效,，更多的是尋找處方藥品的替代品,。如貴州益佰制藥推出天麻頭風靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場還沒有太多競爭者的情況下,，很快成為頭痛藥市場中品牌識別度最高的品牌,。

在與處方藥特征類似的otc藥品市場中要注意規(guī)避國家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營銷策略,，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果,，這就要求廣告片要具有針對性。另外,，在銷售終端要注重品牌形象建設,，要改變以往處方藥品不注重包裝的習慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝,，最好采用otc市場專用包裝,。

與處方藥特征類似的otc藥品爭奪的是處方藥治療疾病的市場，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費市場利益,，在營銷過程中,，要充分協(xié)調不同市場中合作伙伴的積極性。在藥品營銷過程中,，可以抓住市場熱點和社會熱點展開事件營銷,，例如諾迪康藥業(yè)的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開通的熱點時間開展時間營銷，最終獲得了消費者對藥品的關注和認可,。

結 論

藥品市場跟其他消費品市場在本質上是一樣的,，其市場營銷策略的關鍵都在于抓住消費者需求，滿足消費者需求,。我國消費者消費觀念在不停的變化，各個otc藥品企業(yè)所采取的營銷策略也必然根據(jù)不同的情況做出調整,。當藥品企業(yè)能夠滿足消費者需求時,，其營銷策略必將促進其銷售，獲得成功,。論文中僅僅列出了三大類otc藥品的營銷策略分析,，更多的營銷策略需要企業(yè)在真實的市場環(huán)境中根據(jù)不同的市場條件制定,。

otc即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國際上用otc(over the counter)來表示非處方藥,與otc相對的就是rx即處方藥,。在國外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國內(nèi)還處于開始階段,。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實施,2000年我國食品藥品監(jiān)督管理局為了與國際otc接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發(fā)生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯,。otc藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機也帶來了挑戰(zhàn),。

一、 otc藥品營銷面臨的挑戰(zhàn)

根據(jù)有關機構對我國otc市場的調查研究表示,中國的otc市場的潛力是巨大的,我國的otc年增長率為30%左右,1996年達到13億美元,2000年達到30億美元,也就是說,到這時為止達到了法國在1995年的水平,根據(jù)調查,專家預測到2015年,可以達到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一,。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準備,要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ膐tc市場,。跨國公司的參與,強占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機,。同時我國又進行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革,、醫(yī)療保險制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費領取藥物,因此降低了零售藥店的營業(yè)額,對otc藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權,為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對otc市場營銷提出挑戰(zhàn),。

二,、otc藥品市場營銷策略

(一) otc藥品營銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫

藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用otc藥品時比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產(chǎn)品。藥品營銷界對otc藥品的營銷有這樣的觀點,說otc藥品市場營銷成功的關鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個營銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行,。所以otc藥品營銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質量的產(chǎn)品,。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學的探索永遠沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對老產(chǎn)品提出在結構,、材料,、制作等方面的改進。一些藥品生產(chǎn)公司運用新的研究成果對老產(chǎn)品進行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間,。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術再進行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高,。比如,天士力公司生產(chǎn)的復方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎上改進的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。

(二)otc藥品營銷策略要關注品牌

要,是消費者對產(chǎn)品品質的印象和看法,有時候你的產(chǎn)品品質做得挺好,但是不一定會得到好的品質形象,因為消費者不是專業(yè)人士,分辨不出產(chǎn)品的好壞,有著自己的一套評價藥品質量高低的標準,。

(三) otc藥品營銷策略要運用宣傳廣告

現(xiàn)在otc藥品營銷已經(jīng)和一般的消費品沒有什么區(qū)別,作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運用各種市場營銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段,。otc藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對的是消費者,波及的面比較廣,在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強,表現(xiàn)力和藝術性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告,、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽,。另外otc還可以利用銷售現(xiàn)場來作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進行銷售,消費者到藥店購買藥品,會聽咨詢師的建議,。所以在藥店方面聘請專業(yè)人士作為咨詢師,另外在藥店內(nèi)還要進行廣告,提供藥品信息,引導消費者選擇,。同時要正確進行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競爭優(yōu)勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準切入點,突出自身優(yōu)勢區(qū)別于其他同類產(chǎn)品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地,。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列,他們對otc藥品市場有一定的推動作用,消費者對于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果,。其中藥劑師進入廣告行列會大大增強效果,因為藥劑師是配藥的,他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。

(四) otc藥品營銷策略要看重渠道

在醫(yī)藥營銷界有渠道為王的說法,這是消費者在購買otc藥品時很多人追求方便,、省時省事的特點,要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費者能順利地買到,就有可能獲得成效,。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫(yī)院,下至小診所,、零售藥店等,藥品生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發(fā)揮優(yōu)勢,促進銷售。

總之,當前我國的otc藥品市場營銷面臨著機遇與挑戰(zhàn),為了迎接挑戰(zhàn),抓住機遇,藥品生產(chǎn)企業(yè)要在產(chǎn)品質量與藥品研發(fā),、新品種方面下功夫,藥品營銷人員要根據(jù)市場變化改變營銷策略,。不論采用何種手段,otc藥品營銷的最終落腳點是消費者,只有把握消費者的消費心理,使自己的藥品得到他們的認可,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

市場營銷策略分享篇七

近年來,，我國經(jīng)濟高速發(fā)展,，成為了全世界的亮點。眾多外國奢侈品廠商被我國的市場所吸引,，紛紛進入中國,。目前奢侈品消費已經(jīng)成為我國拉動內(nèi)需的一股重要力量，我國已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費國,，而且市場空間非常大,。中國奢侈品市場的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強對奢侈品及其相關問題的關注和研究,。然而長期以來,，由于多種原因，奢侈品在我國還是一個新事物,，與成熟的西方奢侈品市場相比,，我國奢侈品消費市場有其獨特性。因此,，系統(tǒng)地研究我國奢侈品市場的現(xiàn)狀及特點,，分析我國奢侈品市場存在的問題，對于指導奢侈品企業(yè)的營銷活動具有重要的實際意義,，同時對幫助我國本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌,，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實意義。

論文基于營銷組合理論的視角,，對中國奢侈品市場的營銷策略進行了深入的分析,，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出了建設性的建議。

論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎上,，初步整理出一個奢侈品的理論框架,，從經(jīng)濟、社會等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類,。論文的第二部分從經(jīng)濟,、社會人文、消費者心理等方面分析了我國奢侈品營銷的市場環(huán)境及發(fā)展趨勢,，第三部分在介紹了發(fā)達國家奢侈品市場狀況的基礎上,，分析了發(fā)達國家奢侈品營銷經(jīng)驗對我國市場的借鑒。第四部分基于營銷組合理論的視角探討了中國奢侈品市場的營銷策略，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出建議,，為國內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國市場的營銷策略提供理論依據(jù)。

本論文的創(chuàng)新點在于,，從理論與實際相結合的角度,，運用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營銷策略進行研究,，并結合實際,，對著名奢侈品品牌在中國市場的營銷策略進行分析，并提出中國本土奢侈品品牌開展有效營銷活動的對策和建議,。

市場營銷策略分享篇八

全球性的金融危機對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響,，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業(yè)的影響,，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境,，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應該選擇的市場營銷策略,。

就目前的情況來看,，我國的經(jīng)濟已經(jīng)率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進入迅速發(fā)展的時期,。然而,，經(jīng)濟的緩慢復蘇并不意味著這場經(jīng)濟危機已經(jīng)完全地過去，相反,，隨著后金融危機時代到來,，全球經(jīng)濟并沒有進行根本性改善，實體經(jīng)濟仍舊不斷地受金融危機的影響,，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復雜的環(huán)境與威脅,。

金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的,，雖然我國實行的是有計劃的市場經(jīng)濟,，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的,，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎,，時間相對較短，但我國的經(jīng)濟仍舊避免不了經(jīng)濟危機所帶來的巨大沖擊,，但是如果說僅僅對于那些以對外貿(mào)易為主,，并且是相關產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性,，這次危機帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個方面,。

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴重的打擊。

全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區(qū),，但是由于美國是中國的第一出口大國,，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降,，中國的出口企業(yè)就會受到嚴重打擊,，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙,，逐漸導致產(chǎn)品銷路不通暢,、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉困難,。

(二)融資環(huán)境惡化,，融資難度加大。

金融危機發(fā)生以后,，融資環(huán)境逐步惡化,，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本,，與此同時,，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言,，他們最缺乏的就是資金,，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難,。

(三)消費群體的購買力下降,，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當困難。

金融危機的影響愈演愈烈,，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升,，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的,，對于大部分的消費者來說,，收入降低，就意味著購買力的不斷下降,。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理,，然而，任何一個企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者,，可是,，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當?shù)娜タ紤]縮減一定的消費開支,，同時進一步控制自身的消費欲望,。

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難,。

目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題,，例如制度不健全,、抵押擔保機構少等問題，這進一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款,、融資途徑少,、難度大等問題，然而,，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深,，越來越多的問題變得更加尖銳,。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進一步減小,。

金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲,，與此同時，整個農(nóng)副產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)出大幅度的提升,，而這些條件直接地電話號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升,；第二，新《勞動合同法》進一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度,，進一步為維護工人的基本權益,，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本,，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進一步地加大,；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化,，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題,，他們進一步要求中小企業(yè)需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等,，對于污染環(huán)境,、排放不達標等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關閉等措施,。

(三)市場總需求下降,，中小企業(yè)的銷售范圍減小。

全球性的金融危機直接影響到我國中小企業(yè),，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑,。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少,，使得國夕j,、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此,，面對逐步減少的市場份額,，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產(chǎn)品價格不斷地下降,，企業(yè)利潤空間進一步縮小,，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅,，步入了進退兩難的境地,。

金融危機的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變,，他們的消費心理更加成熟,，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費者在進行產(chǎn)品的選購時開始更加關注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽,。金融危機之后,，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等,，如美國的克萊斯勒公司,、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業(yè)在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明,，在此次金融危機中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉,，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小,，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸,，所以對于整個行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。

(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂,，是經(jīng)濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊,，盡管當經(jīng)濟慢慢地好轉時，消費者的不再有這種恐慌的心理,，然而消費者現(xiàn)在的心理會更傾向于理財和財產(chǎn)保值,，支出會更有計劃性，消費觀更加理性,，當企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動時,，他們會根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確,，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動,，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力,。

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略,。

為了增強市場營銷水平,，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如,，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念,、開發(fā)并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重,，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術的根本出發(fā)點,。按照常理，為了實施營銷戰(zhàn)略,，中小企業(yè)必須先要有一個明確的經(jīng)營目標,，為了應對內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導意義的營銷策略,，眾所周知,，良好的營銷戰(zhàn)略是進行下一階段營銷工作的前提保證。

(二)改變傳統(tǒng)的營銷理念,。

據(jù)有關材料介紹，來自一家調查公司的對幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調查數(shù)據(jù)顯示,，相當一部分中小企業(yè)的領導們持有這樣一種觀點,，即他們覺得公司機構最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位,，而且絕大多數(shù)的人覺得,，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個側面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱,，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個真正的營銷時代,，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果,，較短時間內(nèi)很難會有什么作為,，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務和維持良好的現(xiàn)金流,。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入,。

在金融危機的強烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出,，把縮減營銷費用當做首要目標,。但實際上，縮減營銷費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈,，與之相反,，在應對金融危機帶來的挑戰(zhàn)時企業(yè)反而應該適當加大營銷開支。因為當行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費用的時候,，企業(yè)自身所需的營銷成本會大大降低,，對于投入營銷開支無疑是件好事,，如果企業(yè)此時仍然能持續(xù)不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲,，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路,。

[1]原慧論金融危機下中小企業(yè)市場營銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術學院學報，20xx,，(12),。

[2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02),。

[3]劉麗英金融危機背景下中小企業(yè)的營銷對策[j]江蘇商論,，20xx，(12),。

[4]張晉華金融危機對中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對策[j]新西部(下半月),，20xx,(08)。

[5]李英,，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地,，20xx,(10)。

市場營銷策略分享篇九

：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征,，長期以來傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟影響著行業(yè)發(fā)展,。隨著外部環(huán)境發(fā)生變化，對電力行業(yè)提出了更多的市場要求,，地方電力更是如此,。文章就地方電力市場存在的問題進行了分析，就此提出了相應的營銷策略,。

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè),，其主體是大型國有企業(yè)。長期以來,，人們習慣于計劃經(jīng)濟體制模式,，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少,，用戶用多少,，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制,，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象,。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展,，電力基礎設施投資明顯加大,，電廠電網(wǎng)建設有了飛躍發(fā)展。同時,，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范,，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破,，電力市場也發(fā)生了根本性轉變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟,，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場,。

當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入一個重要時期,，信息技術的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快,，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響,，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放,。建立統(tǒng)一、開放,、競爭,、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇,。在新的形勢下,，堅持“顧客至上，服務第一”,，以市場化為導向,，以提高顧客滿意度為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷,，為顧客提供高品質的電力服務，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一,，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹立的重要理念,。

隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識不斷增強,，管理水平也逐步提高,。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比,，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題,。

在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界,，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應商(供電局),，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電,。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風漂浮,，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化,，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念,、價值觀念和供求規(guī)律一片空白,，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊,。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉變,，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發(fā)輕供不管用,。官商作風,、服務意識淡薄等問題依然存在。

目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營,、自負盈虧,、獨立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分,，債權利不明確,。長期以來實行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟管理模式,，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營自主權,，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動權和積極性。供電企業(yè)機構改革遲緩,，績效不明顯,。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式,，營業(yè)機構的設置基本上按行政區(qū)劃設置,，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位,，勞動效率低下,。電價執(zhí)行不準確，隨意性大,。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中,，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。

供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊,，以產(chǎn)定銷,，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點,，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應,。一些計劃年代制定的法規(guī)、政策長期未變,，不是從鼓勵用電出發(fā),，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門,，手續(xù)繁瑣,，負荷管理還未進入到市場預測,、負荷預測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制,，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上,，只有總體目標，缺乏完整的目標體系,，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識,。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負,，嚴重制約了電力市場的開拓,。

目前的供電技術手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運營要求,。無論是法律手段,、行政手段、技術手段以及經(jīng)濟手段的運用,，都難以適應電力市場的需要,。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗,，拖欠電費居高不下的情況下,，因為行政干預太多，法律顯得無能,。在技術手段方面,，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng),，電力銷售的抄,、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化,；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電,、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成,，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報一口對外,；三是調度手段落后,；四是用電管理手段落后，報表分析,、計量管理,、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多,，造成分析失真,、估抄,、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生,。

許多地方銷售收入增長幅度較大,，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因,，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度,。

電力企業(yè)的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場,、面向消費者,，適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調整，電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務,，要用最少的投入,、最快的速度將電能送達客戶端，而且只能在消費者的滿意中實現(xiàn)自己的各項目標,。按照4ps的營銷理論,，地方電力市場營銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價格策略,、分銷和促銷策略等方面,。

產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中,、售后服務,。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成,，電力產(chǎn)品市場首先要進行分析預測,，摸清底數(shù)，掌握市場潛力,，制定詳細的市場計劃,。同時，加強用電市場的建設和電網(wǎng)改造,。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng),，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且網(wǎng)絡布局合理的電網(wǎng),，作為商品的電能才能“賣”得出去,。具體包括增加供電電源點，提高電能質量,；根據(jù)用電需要進行電網(wǎng)改造,；以優(yōu)質的服務，去尋求和開拓市場。

產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務,。電“賣出”去后,，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度,，就是我們明天潛在的電力市場,，因此，供電企業(yè)的服務不能只停留在故障處理上,，而應從用戶的'需求—設計—施工—驗收—運行—售后—服務—故障處理—擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務,。要杜絕“門難進、話難聽,、臉難看,、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式,，公開辦事程序,，公開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優(yōu)質電能服務,，采用雙電源,、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

價格策略的三大中心是：成本,、需求和競爭,。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調度,，因此,，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價,，是擴大電力營銷的重要措施,。

（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供,、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素,。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時,，可采取靈活辦法,，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權界限在本區(qū)域內(nèi)調節(jié)使用。供配電工程貼費的收取,，電力部門可采取分批收取,，對于經(jīng)濟確有困難或社會性公益事業(yè),，貼費采取“減,、緩、免”的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費免交,，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器,，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電,，防止一次性投資過大,，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

（2）規(guī)范電價提高競爭力,。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價,，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣,，如各級政府強加的搭車收費：“人情電,、關系電、權利電”的存在將電價人為加大,，轉移到用戶身上,，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分攤的機泵管帶費,、公益企業(yè)用電和違章用電,、竊電等都加大農(nóng)民的負擔，奇高的電價,，使消失了多年的煉油燈,、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農(nóng)民用電積極性,，因此,，規(guī)范用電秩序是當務之急。

電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié),，一方面避免資源的浪費,，另一方面便于管理，降低電價,。就目前電力銷售體制是多樣并存,，有直管式，有躉售式和代管方式,，供電企業(yè)管理用戶變壓器,，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少,，電力部門管理很少,。以前國務院為減少企業(yè)和農(nóng)民負擔，避免亂加價,、亂收費都曾取得一時效果,，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責任心的問題,，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售,。

綜上論述,，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場格局發(fā)生了巨大變化,，從賣方市場逐步轉為買方市場,，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉變，這些變化都促進地方電力企業(yè)適應新的經(jīng)濟形式的需要,，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手,，轉軌變型，制定出相應的戰(zhàn)略發(fā)展計劃,，擺脫舊的管理模式,，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟中不斷推進,。

市場營銷策略分享篇十

隨著網(wǎng)絡和信息技術的不斷普及,，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量正在呈指數(shù)級增長。廣大客戶通過網(wǎng)路平臺進行選擇消費時在網(wǎng)絡里留下了大量的痕跡如消費習慣,、傾向性,、類別等積累起來的各種信息被稱之為大數(shù)據(jù)。通過對以上信息的分類,、綜合,、運用，對消費趨勢進行有規(guī)則的預測,、挖掘和分類,，從而找到新的商業(yè)機會。通過這些分析數(shù)據(jù)進一步的做出相應的決策來指導營銷活動,。大數(shù)據(jù)的運用不僅可以幫助酒店在內(nèi)部資源有限的情況下,，從全國范圍內(nèi)甚至從全球范圍內(nèi)收集到有用的數(shù)據(jù)來推動酒店本身業(yè)務的發(fā)展。在酒店業(yè),，通過客戶在網(wǎng)絡上留下的消費記錄和搜索習慣,，能夠更加精準的為酒店的產(chǎn)品和服務做出定位及相關營銷策略。

大數(shù)據(jù)真正的核心在于挖掘數(shù)據(jù)中蘊藏的情報價值,，而不是簡單的數(shù)據(jù)計算,。那么，對于酒店業(yè)來說,，如果管理者要借助大數(shù)據(jù)為酒店的市場營銷服務,，則需做好以下四個方面的工作變革：

基于大數(shù)據(jù)的市場數(shù)據(jù)分析和調研是酒店進行品牌定位的第一步。酒店要想獲得足夠的市場份額,，需要建構大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略,，拓寬酒店業(yè)調研數(shù)據(jù)的廣度和深度,，從大數(shù)據(jù)中了解酒店業(yè)市場構成、細分市場特征,、客戶需求和競爭者狀況等眾多因素，在科學系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集,、管理,、分析的基礎上，提出更好的解決問題的方案和建議,，保證酒店品牌市場定位獨具個性化,，提高酒店品牌市場定位的行業(yè)接受度。

酒店想進入或開拓某一區(qū)域酒店業(yè)市場,，首先要進行項目評估和可行性分析,，只有通過項目評估和可行性分析才能最終決定是否適合進入或者開拓這塊市場。在傳統(tǒng)情況下,，相關分析數(shù)據(jù)的收集主要來自于統(tǒng)計年鑒,、行業(yè)管理部門數(shù)據(jù)、相關行業(yè)報告,、行業(yè)專家意見及屬地市場調查等,，這些數(shù)據(jù)多存在樣本量不足，時間滯后和準確度低等缺陷,，酒店能夠獲得的信息量非常有限,，使準確的市場定位存在著數(shù)據(jù)瓶頸。用大數(shù)據(jù)作為輔助工具可以展示不同季節(jié),、不同月份,，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發(fā)生數(shù)量、預訂方式,、不同房價,、計算出各種不同的需求、展示市場需求,，這些數(shù)據(jù)不僅能確定此地理位置能不能做酒店,，更能定位此需求酒店的客源細分與平均房價，從而通過財務模型計算出投資的可行性,。

隨著搜索引擎,、社交網(wǎng)絡、人手一機的智能移動設備的普及,，互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲,。每天在微博、微信,、論壇,、新聞評論,、電商平臺上分享各種文本、照片,、視頻,、音頻、數(shù)據(jù)等信息高達的幾百億甚至幾千億條,，這些信息涵蓋著,、商家信息、個人信息,、行業(yè)資訊,、產(chǎn)品使用體驗、商品瀏覽記錄,、商品成交記錄,、產(chǎn)品價格動態(tài)等等海量信息。這些數(shù)據(jù)通過聚類可以形成酒店業(yè)大數(shù)據(jù),，發(fā)掘其中的酒店業(yè)市場需求,、競爭情報。

以酒店業(yè)在對客戶的消費行為和趣向分析方面為例,，如果酒店平時善于積累,、收集和整理客戶的消費行為方面的信息數(shù)據(jù)，如：客戶購買產(chǎn)品的花費,、選擇的產(chǎn)品渠道,、偏好產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品使用周期,、購買產(chǎn)品的目的,、客戶家庭背景、工作和生活環(huán)境,、個人消費觀和價值觀等,。如果酒店收集到了這些數(shù)據(jù)，建立客戶大數(shù)據(jù)庫,，便可通過統(tǒng)計和分析來掌握客戶的消費行為,、興趣偏好和產(chǎn)品的市場口碑現(xiàn)狀，再根據(jù)這些總結出來的行為,、興趣愛好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對性的營銷方案和營銷戰(zhàn)略,。

銷售的工作方式在大數(shù)據(jù)的時代下會發(fā)生徹底的改變。以前在業(yè)務下降的時候,，所有酒店管理者都喜歡把銷售人員派出拜訪客戶,。但目前的情況是，客戶的工作方式在變化,，更有很多的經(jīng)理人都不是一直在辦公室的,。雖然目前手機網(wǎng)名的5,。27億總量首次超過了pc用戶，并且55%的網(wǎng)名減少了對pc的依賴,，但酒店所目標的對象大部分是中基層經(jīng)理級商務人士,，這一群體是商業(yè)領域最為繁忙的人群，有統(tǒng)計表明,，66%的中國商務人士每日多次使用移動互聯(lián)網(wǎng),，36。4%的中國商務人士每天在手機移動端上超過4小時,，所以對酒店業(yè)而言，大數(shù)據(jù)都可以反映客戶的總體習慣,。

近兩年,，酒店銷售人員上門的銷售拜訪數(shù)量同比以往減少10%，客戶時尚個性的辦公室也需要有更多的私密性,，通過行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析,，酒店的目標客戶更多的是把微博、微信,、skype,、msn、qq等即時的交流工具已不再單純的是交流,，而是業(yè)務的'工具,。目前,，越來越多的酒店銷售人員每天在工作時間段,、在辦公桌上,、pc,、手機,、pad,、skype,、qq同時使用,，即時的處理客戶的信息和交流,，大數(shù)據(jù)時代正在改變客戶的工作方式,，改變酒店銷售人員的服務方式，每天至少20個以上郵件處理正成為酒店銷售人員的基本工作量,。

收益管理作為實現(xiàn)收益最大化的一門理論學科,，近年來受到酒店管理者的普遍關注和推廣運用。收益管理意在把合適的產(chǎn)品或服務,，在合適的時間,，以合適的價格，通過合適的銷售渠道,，出售給合適的客戶,，最終實現(xiàn)酒店收益最大化目標,。要達到收益管理的目標，需求預測,、細分市場和敏感度分析是此項工作的三個重要環(huán)節(jié),，而這三個的環(huán)節(jié)推進的基礎就是大數(shù)據(jù)。

需求預測是通過對建構的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析,，采取科學的預測方法,，通過建立數(shù)學模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業(yè)潛在的市場需求,，未來一段時間每個細分市場的產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品價格走勢等,，從而使酒店能夠通過價格的杠桿來調節(jié)市場的供需平衡，并針對不同的細分市場來實行動態(tài)定價和差別定價,。需求預測的好處在于可提高酒店管理者對酒店業(yè)市場判斷的前瞻性,，并在不同的市場波動周期以合適的產(chǎn)品和價格投放市場，獲得潛在的收益,。細分市場為酒店預測銷售量和實行差別定價提供了條件,，其科學性體現(xiàn)在通過酒店業(yè)市場需求預測來制定和更新價格，最大化各個細分市場的收益,。敏感度分析是通過需求價格彈性分析技術,，對不同細分市場的價格進行優(yōu)化，最大限度地挖掘市場潛在的收入,。

大數(shù)據(jù)時代的來臨,，為酒店收益管理工作的開展提供了更加廣闊的空間。需求預測,、細分市場和敏感度分析對數(shù)據(jù)需求量很大,，而傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析大多是采集的是酒店自身的歷史數(shù)據(jù)來進行預測和分析，容易忽視整個市場信息數(shù)據(jù),，因此難免使預測結果存在偏差,。酒店在實施收益管理過程中如果能在自有數(shù)據(jù)的基礎上，依靠一些自動化信息采集軟件來收集更多的客戶數(shù)據(jù),，了解更多的酒店市場信息,，這將會對制訂準確的收益策略，獲得更高的收益起到推進作用,。

總之,，只有酒店重視大數(shù)據(jù)，善于收集,、挖掘,、統(tǒng)計和分析大數(shù)據(jù)，才會有效地提高市場營銷競爭力，增強競爭優(yōu)勢,。

[1]李巍,。席小濤。大數(shù)據(jù)時代營銷創(chuàng)新研究的價值,、基礎與方向,。科技管理研究,，20xx（18）,。

[2]張俊杰。楊利,?；诖髷?shù)據(jù)視角的營銷組合理論變革與創(chuàng)新。商業(yè)經(jīng)濟研究,，20xx（6）,。

[3]馬寬。大數(shù)據(jù)時代下的市場營銷新思路——基于4p理論視角下的"4p+1",。商,，20xx（6）,。

市場營銷策略分享篇十一

9月至今公司成立長沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后,，與目標的差距還是很大的,，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破,，人員招聘,，培訓沒到位，人員流失大,，團隊發(fā)展過慢,，整體業(yè)績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中,，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中,，不斷進步,，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里,，我們將再接再厲,，把長沙易凌做大，做強,。

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群,，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個,，市場潛力是相當大的,，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個,，已合作客戶有瀟湘國際,，馨香雅苑、美洲故事,、水岸世景,、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點,。

2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌,，如沃爾瑪、家樂福,、國美,、蘇寧、美的,、格力,、tcl、創(chuàng)維,、長虹等,，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度,，長沙這塊的市場還是很大的,。

3)汽車銷售，汽車4s店,，新車上市推廣或促銷活動推廣,，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進,，也合作客戶有蘭天集團,。

4)大型會展，如房展,、車展,、服裝展，在這塊我們有必須的跟進,，但是效果不明顯,，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

5)金融,，銀行個人零售部,，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣,，不作為重點跟進客戶,。

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務的公司超過100家,，比較活躍的有三十多家的樣貌,，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開,、旭為,、東信、漢納,、精準,、應對面、飛網(wǎng),、納蘭,、焦點、匯弘等等,。茉莉花開50多號人,，這邊最早做信息的，關系比較多,，每個月都有自己的期刊,，星空200多號人,，是集團公司來的,。遇上很多次了，價格給他們壓得很低,，喜歡搞免費試發(fā),，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備,，配合樓盤做活動,，組團看房什么的，還有個旭為,，辦公室很大,，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位,。再有就是東信也有些名氣了。

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標,。根據(jù)市場狀況和客戶特征,，公司在現(xiàn)有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,，公司透過帶給高效,、優(yōu)質的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A市場并推動公司擴大市場規(guī)模,。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,，充分挖掘市場潛力,。

2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū),，包括雨花,，芙蓉，開福,，岳麓,，星沙。

3)深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標,，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務營銷理念,，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力,。

出自 m.sevw.cn

4)加強營銷隊伍建設,。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的,，需要公司的大力支持,，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進,，提高銷售人員的專業(yè)素質和營銷技巧,，建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責,、忠誠度高,、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制,，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策,，充分調動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。

5)實施品牌戰(zhàn)略,，樹立良好品牌形象,。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽,，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市,，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象,，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭潛力,。

1)硬件方便公司辦公室太少,，不利于人員擴張，人才的`引進,，電腦配備不足,，需要引進新的業(yè)務，但是電腦已無電腦可用,。按計劃2人一臺,，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2)軟件方面主要是培訓力度不夠,，業(yè)務員很多基本禮儀不懂,，溝通應變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓,，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵,。

3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。

1)新業(yè)務員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓,。每個業(yè)務員需透過基本培訓后方可正式上崗,。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓,、基本的業(yè)務知識培訓,、客戶的交流,，溝通,，公關培訓等。

2)業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間,，陪同外出拜訪,，彼此交流，互相學習進步,。

3)為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務,，公司對新業(yè)務員采取無定額制,，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍,。

4)新業(yè)務員試用期一般為3個月,，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察,。

5)為到達職責目的及確定職責體制,，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

1)肯定業(yè)務員,，認可業(yè)務員,，激勵業(yè)務員，給業(yè)務樹立自信,，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員,。業(yè)務員要理解自己，肯定自己,、喜歡自己,。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們,，那實在太難為顧客了,。

2)養(yǎng)成良好的習慣。無特殊務必按時上下班,，堅持每一天至少打50個業(yè)務電話,，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益,。

3)有計劃地工作,。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點,。

4)多培訓專業(yè)知識,。銷售員要具有商品、業(yè)務,、行業(yè),、區(qū)域及其有關的知識。

5)幫忙業(yè)務建立顧客群,。透過網(wǎng)絡,，拜訪，同行媒體,，老客戶尋找新客戶和潛在客戶,，多交流，要掌握20xx萬人,，是天方夜譚,，但要掌握200人卻不是不可能的,。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客,，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長,。

6)培養(yǎng)業(yè)務不怕苦,，不怕拒絕，堅持不懈的精神,。被顧客拒絕一次,，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次,，就只剩下一個人會做第四次努力了,，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,，他們不相信失敗,，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式,。短暫的失敗,，他們學會了更改的方法，促成自己進步,。不斷的進步,，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始,，便有了最后的完美結果,。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來,?！?/p>

7)做正確的事。跟對人,，做對事,，是每個業(yè)務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的,，朝著自己的目標去奮斗,，并幫忙他們成功。

8)營造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個正面,，用心的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同,，大家要多交流溝通,，一齊勉勵，幫忙,，學習,，努力，進步,，讓大業(yè)務有歸屬感,。抱成一團，一齊使力,，把長沙市場做大,，做強。

1)制定有效的激勵機制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景,，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存,、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標,，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2)加強培訓工作,。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感,、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓,。

3)帶給空間,。可為老業(yè)務員業(yè)務潛力的拓展帶給更大的空間,，保障足夠的資源和支持,。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。

4)配備人員,。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領,，并給予必須的獎勵報酬。

5)賦予權利,。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上,，能夠激勵其他員工，構成良性循環(huán),。老業(yè)務員的經(jīng)驗豐富,，讓其業(yè)務潛力透過團隊傳承下去,，實現(xiàn)效能最大化。

1)6,，7,，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十,，9,，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬,。

3)11,，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理,，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚,，打好關系。

4)把握好每次機會,，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬,。

1)營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足，急需招聘,，全年合格的營銷人員不少于7人,，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓上崗,，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn),。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進,。,、3)電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務,，但是已無電腦可用,。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺,。

4)軟件方面主要是培訓力度不夠,，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強,，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓,，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想,，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房,。

市場營銷策略分享篇十二

去年,，某百貨商場按照“立意高深,、實施簡捷”的企業(yè)策劃理念,，創(chuàng)新營銷機制，盡力從傳統(tǒng)的4p即：價格,、產(chǎn)品,、渠道、促銷方式,，向著4c即：消費者,、方便、價值與費用,、溝通轉變,，以顧客的滿意度為策劃宗旨，為了逐步避免在經(jīng)驗的,、感性的操作下進行,，同時注意有簡約的量化比較。百貨商場營銷策劃方案抓住“聚人氣”,、“留人氣”和“回人氣”三個要素展開,。1—10月份成功地策劃了營銷活動15個，完成銷售額43,587萬元,，同比增長9.5%,。

一、聚人氣

聚人氣是指用一種極為簡單明了的表達方式,，帶著一種激情,，激發(fā)人們向賣場空間聚集。 廣告,?？偨?jīng)理對發(fā)出的廣告要求是“讓全市人民都知道”。某百貨為了把廣告做得有效,，先是對各種媒體的發(fā)行量,、收看率做了認真的調查，選擇人們關注的,，特別是青年,、青少年關注的媒體，如《某晚報》、《某電視報》,、電視臺晚間氣象預報時間,、電臺早晨天氣預報時間等。廣告詞要求簡潔,、明了,、到位，還要具有感情-色彩,、有特色,。廣告追求的風格：大氣和視覺沖擊力。要求能引起孩子們的興趣,，因為他一來便可同時帶來父母雙親或同學,。 其中，1月9日--2月28日“新春購物節(jié),、幸運大轉盤”,，是以“購物抽獎、超值換購”,、“買家電送超禮券”等實際內(nèi)容,；4月6日—4月15日慶祝建店41周年“買100送50”；5月27日—6月15日“夏涼電器展”,；9月27日—10月5日“慶國慶,、名牌精品購物節(jié)”，吃,、穿,、用等商品聯(lián)動，收到了很好的效果,。

非廣告,。非廣告宣傳是以宣傳企業(yè)形象為目標的宣傳。特是新聞的專訪,、報道,、通訊等，通過對企業(yè)的介紹達到營銷的目的,，有時起到的作用是廣告所不能替代的,。

某百貨為聚人氣實行廣告和非廣告宣傳“平行交叉”的方式?！捌叫小笔降某晒Π咐亲プ〉貐^(qū)集團成立之機,，按照總經(jīng)理“通過這次活動要將全市的目光吸引到某主席身上來”的要求。我們策劃這次活動時,，力求達到戲劇“靜場”的效果,，把所有媒體上的廣告全部撤下來，停止了店內(nèi)統(tǒng)一的促銷活動，策劃了讓全市四家媒體對某主席到某地的追蹤報道,，從入市收費口副的迎接,、友誼賓館的會見、記者對某主席的專訪和書記和某主席一起為某工程上梁及參加地區(qū)集團成立大會等活動,。加大各種活動功能對社會的影響力,，吸引全市眼球。通過引起全市各界的關注,，激發(fā)人們都來某百貨看看,，店堂內(nèi)反復播報介紹某集團東北網(wǎng)的構建、統(tǒng)一本著給顧客帶來實惠的文章,。

有關某集團在某地的報道持續(xù)了十天之久,。如《某日報》在6月20日頭版一整版報道某集團成立的消息,，刊登了省,、市領導的講話；翌日,，在頭版又刊登了對某主席的專訪,；接著是介紹某集團的照片和涉及某百貨的報道。市電視臺,、電臺也做了三期的連續(xù)報道,，另發(fā)了某主席的專訪等?！赌畴娨晥蟆烦丝橇四持飨膶ＴL外,，還接連報道某集團在某地的消息。地區(qū)集團是6月19日成立的,，某百貨的廣告在媒體沉默了43天,，然而銷售額卻持續(xù)上升。6月19日至30日銷售1,237萬元,，比同期增加149萬元,，7月份實現(xiàn)銷售3,875萬元，比同期增加363萬元,，這是“平行”式使用廣告和非廣告的成功案例,。在“交叉”中，每次搞大型促銷活動時,，如“新春購物節(jié)”,、“夏涼電器展銷”和“慶國慶、名牌精品購物節(jié)”都是邀請四家媒體換角度報道,，配合廣告宣傳,，每次都會收到較好的效果。

上客量。上客量是指有購買意向的數(shù)量,。它與客流量有區(qū)別,，客流量對商場的效益來說等同于零，只有上客量才會給商場帶來效益,。于是,，我們用上客量來考核廣告的效果，在收款發(fā)放市場調查表,。策劃時,，充分考慮商圈的三個因素：1、競爭對手的介入或撤除,，會造成商圈的重復或縮?。?,、城市規(guī)劃的改變,；3、對商品需求的異樣等,?！靶麓嘿徫锕?jié)”和“夏涼電器展銷”活動,，設計表格重點調查了此次活動吸引多少人來購物？促銷選擇的媒體覆蓋商圈的狀況,？內(nèi)容是否被注意,？吸引力多大,？競爭對手的策略如何,？抓住這一基礎性工作，營銷更具針對性,，使上客量指數(shù)上升,。

二、留人氣

留人氣是人氣指數(shù)在一定時間內(nèi)不減,，形成旺盛的人氣空間。

停留時間量,。是指使每一個到達的顧客到店內(nèi)做更長時間的停留,。其中有購買停留,、實際上的交易時間,。某百貨通過對營業(yè)員的“出售知識”的培訓，提高員工對知識傳授的能力,，吸引顧客停留時間很長。某百貨的10個“個人服務品牌”柜臺前,，往往是圍起一群喜歡聽講解的顧客,，還有家電商場營業(yè)員的講解,，使顧客停留量聚增。當一名顧客接受營業(yè)員講解內(nèi)容時,，變購物動機為購物行為,，往往帶動一批顧客。創(chuàng)造節(jié)日,，在某百貨正門前搞夏季演出共81場。

其中工會組織組織舉辦了以各商場為單位由員工參與自編自演文藝節(jié)目表演賽,，并安排在每周一和周五晚上進行演出，員工參賽共表演了25場，有效地吸引了顧客,，促進了賣場的營銷,。

購買行為,。由于每一個購買行為都要花費一定的時間，因此,，延長顧客停留時間就意味著更多的交易機會,，并且，由于顧客在停留的過程中,，會因環(huán)境的刺激引發(fā)購買沖動，而演變成實際的購買行為,，所以,，我們在策劃促銷方案時往往關注賣區(qū)與賣區(qū)之間的聯(lián)運。例如,，買家電商品贈超市優(yōu)惠券,；買服裝、鞋,、針紡品贈金店優(yōu)惠券等,，有效的延續(xù)了顧客的購買行為。

顧客感受,。賣場環(huán)境的舒適度,，包括燈火,、道具、媒體廣告,、pop,、dm等以及動線的合理設計，使顧客減少無意義的閑逛,，有利于把注意力集中在促銷的商品上,。二樓服裝賣場原來一上中間扶梯，顧客喜歡向兩邊流動,，中間品牌很少有人光顧,。于是打通中間通道，使客流勻稱流動,。另外,，根據(jù)促銷主題，對季節(jié)品牌,、促銷商品的豐富度,、商品價格的適應度等因素構成滿足顧客各種感受的滿意度。

三,、回人氣

回人氣是指在讓顧客在有限的賣場空間,，特有的賣場時間內(nèi)留下留連忘返感受和深刻印象，為培養(yǎng)成“回頭客”而做出有效輔墊的服務,。

購買量,。營銷策劃的最終目的是讓每一個顧客盡可能地多買走商品，提高客單價和提袋率,。由于顧客的購買需求是一定的,，我們期望通過營銷的努力來提高客單價和提袋率有一定的難度。從購買欲望變成實際的購買行為有很多可變因素,。例如,，商品價格、員工態(tài)度和技巧,、促銷力度,、實際商品和顧客想象間的認識差距等。這里重點是解決買了多少東西問題,。某百貨策劃報告先做策劃預算,，最后落腳在原策劃報告中的營銷量及購買量對接，考核營銷效果,。實際顧客購買商品量愈多可能成為“回頭客”的可能愈大,。

顧客滿意。零售店的綜合服務水準決定顧客的滿意度,。這也是能否讓顧客成為“回頭客”的關鍵成在,。所以,，某百貨抓營銷不單是做為營銷部門抓營銷，而每次活動都有是各部門整合聯(lián)動,。例如,，顧客投訴記錄的綜合作為用“銷售結構分析”、“商品的銷售量”一塊進行綜合分析,，目的是在使顧客達到滿意的同時是要“制造”出更多的“回頭客”,。

某百貨在營銷策劃中把三個要素也可以簡化成三個問題：來了多少顧客？逗留多長時間,？買了多少商品,？只有針對性的策劃，才會得到實際效果,。

1,、廣告要先聲奪人。某百貨廣告追求是大氣,，視聽覺給人新的沖擊力,，語言簡潔、明快,、強調過第一遍過耳目便可記下,，統(tǒng)一店內(nèi)，外視覺形象,。

2,、商品要投其所好。具有特色是,，一次活動要突出以什么類商品為主,，須與廠家聯(lián)手互動。某百貨的每年一次“春季時裝節(jié)”,、“金秋家電節(jié)”,、“食品節(jié)”“時尚化妝節(jié)”均以商品特色吸引顧客而收到較好的效果。

3,、營業(yè)員要結交朋友,。某百貨要求每一位員工都記住某主席要求的“要學會與顧客交朋友，要讓顧客因你而來,，因你而買，因你而依戀和相信我們”,。穿品,、化妝品營業(yè)員每人手中有本通訊錄，只要你在某百貨買下穿品或化妝品就會留下電話號碼,，來新品會打電話讓你來挑選,，你如果需要其它商品還會幫你介紹其它賣區(qū)的營業(yè)員,。這種服務穩(wěn)定了部分消費群體。

朋友正在管理一個四萬平方的大型百貨店,，她問我一個關于百貨店運營的促銷創(chuàng)新問題,，我在心里瞬息間交匯了數(shù)套方案，但發(fā)現(xiàn)沒有一個適合的,。

這個百貨店已經(jīng)開業(yè)十一年了,，開業(yè)以來一直人流如織，生意紅火,，在過去的多年里曾經(jīng)創(chuàng)造過許多令人驚訝的業(yè)績,。單純促銷上來說，可謂敢為天下先,，送現(xiàn)金,，送汽車，送創(chuàng)業(yè)基金,，超長時間連續(xù)營業(yè),，很多促銷方式都是先在這個百貨店開始的，而后被許多百貨公司所借鑒,。但最近的一兩年,，這個店也逐漸發(fā)現(xiàn)自己在經(jīng)營上的力量衰退，其中一個最大的表現(xiàn)就是不知道該如何去開展促銷活動,，每個方案都似乎構不成創(chuàng)新,。而找不到吸引人的促銷活動，業(yè)績顯然無法拉動,。

應其要求,，我在周邊及店里走了一圈，希望能在這短短的巡場過程中找到一些問題或啟發(fā),。我發(fā)現(xiàn)幾個現(xiàn)象：一是在整個區(qū)域,，人流沒有過去幾年那么多了，明顯的減少,；二是百貨店里的人流也少了,，只有過去我印象中的三成左右；三是這個百貨公司的布局和其他百貨公司都很接近,，方正中矩,；四是百貨店內(nèi)的品牌和其他百貨公司雷同度極高，我?guī)缀蹩床怀鍪裁磪^(qū)別,。

而這幾個現(xiàn)象又讓我聯(lián)想到起兩件事：

一是我最近新整理的一份本地區(qū)零售企業(yè)網(wǎng)點名單,，那份名單顯示了在過去的三年時間里，本土零售企業(yè)完成了難以想象的布局，零售門店數(shù)量和面積擴大了近300%,，尤其是過去商業(yè)空白區(qū)域,，如今也基本飽和。

二是本區(qū)域最近在修建另一條地鐵線,，直接導致了交通的不方便,。

問題似乎就出在這里：

一是零售網(wǎng)點的密集，消除了過去商業(yè)分布不均衡的局面,，且表現(xiàn)出商業(yè)飽和,；

二是百貨公司之間的差異化更加不明顯，超市可以做百貨,，大賣場也可以做百貨,；

三是零售企業(yè)的營銷方式單一，都寄托于促銷,，滿百返券是最常見的方式,；

四是交通壓力的加大，逐漸在影響消費者出行的習慣,，就近購物或選擇自己喜愛的場所購物漸成趨勢,。

這四個問題點或許可以解釋目前百貨經(jīng)營上貌似繁華實則艱辛的局面，也似乎能讓我那朋友心里有些安慰,，但發(fā)現(xiàn)問題是為了解決問題的,，朋友希望我能給出一些建議,。

而一貫喜歡亂開方子的我就隨手開了幾道策略：

切關聯(lián)的品類進行調整,，實現(xiàn)更多基于穩(wěn)定消費群的品類強勢。

其二,，引進買手模式建設獨特渠道吸引力,，這依舊是一個基于消費群為目標的品類管理策略，培養(yǎng)眾多買手,，通過在各地采購流行商品,，并在商場內(nèi)以品類集合商品進行銷售，逐步構建適合自己的產(chǎn)品組合,，適合百貨公司定位的商品組合,，最終形成渠道吸引力。

其三,，通過商業(yè)智能實現(xiàn)精準管理,，百貨公司一直是渠道，渠道管理策略絕不是粗獷經(jīng)營就可以的,，精確管理需要更多的數(shù)據(jù)支撐,，需要更多的分析研究,，而目前的百貨公司很明顯缺乏數(shù)據(jù)研究，包括商圈人流,、商圈人流組成、進店人流,、進店人流組成,、消費者喜愛度等最基礎的數(shù)據(jù)都非常缺乏，因此也無從分析定位是否符合目前人流情況,，無從分析營銷策略是否吸引目標消費群前來消費?，F(xiàn)代商業(yè)智能盡管投資費用不低，但相對于企業(yè)的發(fā)展來說,，這樣的投資還是非常值得的,。

其四，優(yōu)化營銷策略,，而不只是促銷吸引,。最基礎的營銷策略包括4p，促銷只是其中之一,。百貨公司同樣可以用4p模式來進行營銷策略的加強,，如產(chǎn)品我可以理解為全場的商品，針對的消費群或適合的消費群,，如價格同樣需要圍繞一定的目標消費群而進行調整,，至于促銷，單純的滿百返券既然已經(jīng)無力吸引消費群,，那就停止了吧,，研究一下消費者期望，迎合其期望來開展促銷活動應該是出路所在,。

方子看起來似乎很圓滿,，但我心里清楚，這幾點建議要實現(xiàn)起來是非常艱難的,。由于當前百貨公司的經(jīng)營模式大多都是走聯(lián)營路線的,，買手模式的建設顯然需要時間；而大規(guī)模地調整品類,，一定會觸動現(xiàn)有入駐品牌的利益并影響到經(jīng)營業(yè)績,；至于商業(yè)智能體系，并非只是建設了就能使用,，還需要有相應的人才來支撐,。最大的問題還在于每個公司都有業(yè)績壓力，一旦貿(mào)然開展策略改變行動,，若是未能提升業(yè)績,，恐怕會出師未捷身先死,。

我能給出的只有一句：新生命的來臨總伴隨著陣痛。

百貨市場的營銷定位與廣告營銷策略內(nèi)容提要：

消費者分析

百貨公司的經(jīng)營與營銷策略最強調"顧客"觀念,，所謂利潤與營業(yè)額都是來自顧客的購買,，在一個百貨企業(yè)中，每一個工作人員及主管都在做服務顧客的工作,，共同爭取顧客,，滿足顧客，皆以"顧客至上"的服務精神來服務顧客,。

因此,，百貨公司要能創(chuàng)造顧客與公司間的協(xié)調、溝通與默契,，使顧客支持百貨公司才算是成功的經(jīng)營,。

……

根據(jù)市場調查情報顯示：目標市場的消費客層以上班族、家庭主婦,、學生族,、小孩為主要消費對象，其逛百貨公司購物的動因有下列幾點心理定位：

（1）貨品齊全

（2）輕松舒適的購物環(huán)境與溫馨購賣,。

（3）交通雖然擁擠,，但有停車場可免費停車。

（4）節(jié)省時間,，并有食,、育、樂方面的設施,。

（5）服務親切,，有"顧客為尊"的滿足感與尊貴感。

……

商品策略：

除了擁有大購賣場所的百貨公司外,，其他的單店百貨公司或中小型賣場的百貨公司,，其最主要的商品策略向多品牌商品戰(zhàn)略與商品線整合戰(zhàn)略的方向發(fā)展。

例如中興百貨提出"最能領導流行"與"櫥窗設計最美"二項定位,，希望以此實現(xiàn)有效差異化之商品策略,。

的設計目的。

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市場營銷策略分享篇十三

電力市場營銷以市場為立足點,以高效,、便民,、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應市場經(jīng)濟需要、增強市場應變能力,改善服務質量,有助于經(jīng)營效益化,有利于市場開拓和發(fā)展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動,。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心,。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機制的轉變,也是一個觀念轉變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。

電力社會市場營銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟發(fā)展的結果,是企業(yè)適應市場環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇,。電力企業(yè)所承擔的社會責任既是社會的需要,也是企業(yè)長久發(fā)展的需要,。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場是巨大的,競爭也是激烈的,。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性,。

電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發(fā)展。資源是社會的財富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財富是社會發(fā)展的需要,。電力生產(chǎn)具有相對的區(qū)域壟斷性,電力建設要符合國家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設受政策因素,、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競爭是在國家宏觀調控下的理性競爭和有序競爭,。和諧和發(fā)展是電力市場競爭的指導思想。適應這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實施,重點應在于突出電力產(chǎn)品的社會性,以節(jié)能減排為競爭點,以技術改良和技術創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,求取企業(yè)發(fā)展,。

電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產(chǎn)是一個連接廣泛的系統(tǒng),電力設備生產(chǎn)廠商,、設計、施工,、發(fā)電,、輸電、變電,、售電單位等,。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會市場營銷應涵蓋每一類型的電力關聯(lián)企業(yè)。社會市場營銷目標不是某一個企業(yè)能夠實現(xiàn)的,而需要相互關聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合,、共同努力,電力生產(chǎn)的社會效益才會顯著提高,。

電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃氣灶以燃氣為能源,家用電器以電力為能源,。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢,電力社會市場營銷的任務之一就是把優(yōu)勢轉化為市場,。我國供電市場由供電企業(yè)在營業(yè)區(qū)內(nèi)實行獨占壟斷經(jīng)營,這就是完全壟斷市場。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型,。

(1)目前電力市場的管理機制正在進行改變,主要是通過經(jīng)濟,、法律、技術的手段來管理,其基本原則是公平競爭,、自愿互利,。

(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領域,都可以開放,引入競爭。

(3)電力市場具有計劃性和協(xié)調性,。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn),、供、銷的一體化,即發(fā)電,、輸電,、配電、用電的同時性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過程,這就要求電力市場具有計劃性,。所以,電力市場各成員之間必須相互協(xié)調,。

(4)在開放,、競爭的電力市場中,電力供應商的服務質量是決定成敗至關重要的因素。供電企業(yè)應該認識到為客戶提供優(yōu)質服務不僅能改善企業(yè)形象,實現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場經(jīng)濟條件下達到開拓電力市場,、促進電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的,。國家電網(wǎng)公司多年來堅持抓行風建設,通過開展各種優(yōu)質服務活動,使行業(yè)作風、企業(yè)形象均有明顯好轉,。

(5)自動化,信息化是我國加快實現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇,。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動化設備,辦公自動化,客戶查詢系統(tǒng),負荷控制系統(tǒng),客戶服務系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實現(xiàn)現(xiàn)代化。

(1)從管理型向服務型轉變,。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位,工作的重點集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術上,市場營銷觀念意識淡薄,。隨著國家經(jīng)濟發(fā)展模式的變化,電力市場將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務型轉變。

(2)從限制型用電向放開用電轉變,。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識,確保電力市場的良性運轉,。

(3)從賣方市場向買方市場轉變。例如,國家電網(wǎng)公司為了全面推進集團化運作,、集約化發(fā)展,、精細化管理,構建適應企業(yè)發(fā)展方式轉變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉,全局圍繞營銷轉”。建設“一部三中心”,即營銷部,、客戶服務中心,、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策,、職能管理和業(yè)務分離的營銷體系,。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變,進而提高職工的競爭意識,、市場意識,、憂患意識和效益意識。

綜上論述,隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展,市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場逐步轉為買方市場,經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉變,這些變化都促進電力企業(yè)適應新的經(jīng)濟形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展,。

【參考文獻】[1]王孔良等.用電管理.北京:中國電力出版社,1997.

[2]于爾鏗等.電力市場.北京:中國電力出版社,1998.

[3]曾鳴,賈振旺等.電力營銷服務與電價體系.北京:中國電力出版社,20xx.

[4]胡鍵等.電力市場營銷管理.北京:中國電力出版社,20xx.

市場營銷策略分享篇十四

一,、市場營銷環(huán)境分析（swot分析）

（一）優(yōu)勢—strengths

1.地理優(yōu)勢：溫州位于浙江東南沿海地區(qū)，是浙南政治,、文化,、經(jīng)濟、交通,、旅游中心,。南接福建省，西連麗水市,，北通臺州市,，水陸交通便捷。這給奧康的物流和進出口業(yè)務提供了得天獨厚的機會,。

2.人才優(yōu)勢：奧康實行員工“薪水自薦”制度,，能給員工合理的價值定位,；奧康的員工升級按績效考核，公平公正,；奧康注重員工的培訓工作,，主張增加員工的自身價值；奧康也關注員工的生活,，有各種福利制度以及住房補貼,。這4點都給奧康提供了源源不斷的人才。

3.其他優(yōu)勢：中國皮鞋業(yè)綜合實力第二名,；比較成熟的專賣店運作模式,；較強的市場策劃和推廣能力；熟悉b,、c類市場運作,；銷售隊伍的執(zhí)行能力較強。

（二）劣勢—weakness

2.管理劣勢：市場響應速度慢,，物流管理水平有待提高；銷售人員素質偏低,，管理型人才缺少,；a類市場基礎薄弱，運作能力差,；未深入了解消費者需求,，為消費者提供增值服務的能力弱；缺乏過程管理,，市場風險較大,；奧康皮鞋的質量不容樂觀，網(wǎng)上瘋傳關于奧康皮鞋的負面新聞,，奧康應積極采取措施回應并解決,。

（三）機會—opportunities

1.市場機會：國內(nèi)皮鞋市場龐大，需求大,；國際市場發(fā)展趨勢上身,；皮鞋行業(yè)尚未形成寡頭壟斷的局面。

2.政策機會：國家扶持三道五個品牌成為國際品牌,；溫州成為金融改革試驗區(qū),，受到政府的關注。

3.其他機會：網(wǎng)絡市場作為營銷新市場發(fā)展前景好,；wto的加入,，與國外企業(yè)合作機會增加，出口直接受益,。

（四）威脅—threats

1.競爭威脅：供過于求的矛盾日益突出,，皮鞋業(yè)正步入買方市場,、微利時代；溫州其他鞋業(yè)品牌的崛起,，如紅蜻蜓,、康奈、杰豪,、意爾康等,，造成市場競爭激烈。

2.市場威脅：個性化消費日益明顯,，產(chǎn)品設計難度加大,；溫州部分民營企業(yè)的倒閉破產(chǎn)等對整體的溫州形象和外來投資產(chǎn)生影響，使奧康面臨困難,。

成影響,。

二、營銷戰(zhàn)略分析（stp戰(zhàn)略）

（一）市場細分與目標市場選擇

青年——時尚,、張揚個性,，注重產(chǎn)品的外形設計，可以在外觀上增加相應元素,，價格也是影響其消費的一個重要原因,。且把產(chǎn)品定位于“時尚+質量”；中年——對鞋的質量要求很高,。而且質量是一項不能忽視的硬性指標,，如果質量出現(xiàn)問題，其他方面做得再好也不會加分,，只能是事倍功半,；老年——注重質量和舒適度。舒適度也是很重要的一項因素,，由于長時間穿著,，所以絕對不能只重樣式而忽視了內(nèi)在的舒適度。對鞋子舒適度影響最大的就是面料的選擇,，要選擇透氣性好的材質,，而在整體上的設置可以借鑒一些經(jīng)典皮鞋的科技理念。具有一定科技性的皮鞋,，才能在市場上具有自己的鮮明特色,。

另外在目標市場的選擇上，奧康以高收入女士為主要消費群體,，這使品牌人格化為年輕,、美麗、獨立、自信的白領女性,，產(chǎn)品定價高至千元,，年產(chǎn)量限于80萬雙左右，結束了溫州沒有高檔女鞋的歷史,。

（二）市場定位

奧康的產(chǎn)品發(fā)展定位是成為多品牌,、國際化的中國制鞋行業(yè)領導企業(yè)。

奧康通過系列的媒體宣傳向消費者展示奧康是一個中高檔的鞋類品牌,。奧康目前在中國的市場份額雖然超越了國際一線品牌,，可其品牌價值與定位卻落后于國際一線品牌。而國內(nèi)的一些鞋類品牌增長速度非常驚人,，有超越奧康的趨勢,。

相比主要競爭對手，奧康并沒有占據(jù)有利地位,。于此同時,，國內(nèi)主要鞋業(yè)品牌則采取了不同的定位策略，這些品牌迅速在國內(nèi)崛起,，且在細分市場中競爭優(yōu)勢較為明顯,，國際一線品牌也面臨這樣的競爭態(tài)勢，在國內(nèi)品牌對二,、三線市場消費者教育充分的前提下,，已經(jīng)準備推出中檔價格產(chǎn)品，一旦國際一線品牌大舉進入二,、三線市場，將對奧康造成較大沖擊,。

在這種競爭態(tài)勢下,，強行將品牌定位向主要競爭對手靠攏看起來似乎符合經(jīng)偵需要。從中國品牌替代國際品牌的路徑來看,，這種替代一般是依靠產(chǎn)品升級與市場不斷擴張來實現(xiàn)的,，而支持這種替代的一般是技術的升級或者核心能力的提升，而不是迫于競爭壓力而單純改變品牌定位,。

定位準確的多品牌體系可以使奧康集團更加自如地應付來自各個角度的競爭壓力,。

三、營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

奧康要定期地更新自己的產(chǎn)品類別和種類,，爭取以新款來吸引消費者的眼球,，對銷售量好和比較差的產(chǎn)品進行歸類，對歸類情況適度地改變廣告和宣傳的產(chǎn)品的內(nèi)容,，為網(wǎng)店和企業(yè)網(wǎng)站建立盡可能多的'信譽,。

（二）定價策略

價格是直接影響消費者購買決策的因素，制定適宜的價格策略是至關重要的,。所謂適宜的價

格就是確定一個消費者和廠商都滿意的價格,。因此奧康鞋類批發(fā)價定價在130-190之間價位的銷量最多,，這樣就可以面向中低端的用戶。當然,，也有針對高端的消費者的價格,。

（三）營銷渠道策略

奧康的營銷渠道有網(wǎng)絡式、直銷式,、平臺式和輔助式4種,。其中以獨家分銷和網(wǎng)絡分銷為主。

（四）促銷策略

1.廣告策略

廣播廣告,、電視廣告,、報紙廣告等廣告宣傳是奧康走向新道路的主要手段。只有通過廣告將奧康品牌的新理念,、新定位展現(xiàn)給消費者并使得這種新理念,、新定位深入人心，激起廣大群眾的消費欲望（主要是中年人）,。奧康每年都投入幾千萬元的宣傳費,，通過多種媒體，使“夢想是走出來的”的廣告語家喻戶曉,，婦孺皆知,。奧康的電視廣告創(chuàng)意新穎，形,、聲,、色俱佳，富于親和力,，感染力,，使觀眾產(chǎn)生共鳴，樂于接受,，圖文并茂,，強化視覺沖擊和情感震撼的廣告使鞋王風采每每呼之欲出。

2.數(shù)字化營銷

經(jīng)過精心策劃,，奧康注冊了一個國際頂級域名,，建立產(chǎn)品的電子商務網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務和服務內(nèi)容,，詳細介紹產(chǎn)品的各個方面,。緊接著逐步在百度、搜狐和雅虎等著名搜索引擎中登記,，在淘寶等大型個人交易網(wǎng)上平臺登記注冊旗艦店,，并以網(wǎng)絡廣告為主，輔以報紙、電視,、廣播和印刷品廣告,，擴大在全國的影響,，再結合網(wǎng)絡通信,，增加全國綜合網(wǎng)站的友情鏈接,。

銷售渠道重點放在淘寶等大型個人交易網(wǎng)上平臺，設置銷售網(wǎng)站,，采用統(tǒng)一風格,，提高銷售檔次。且建立了自己的培訓中心,，對網(wǎng)上客服實行培訓上崗,，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

10應用心理學

市場營銷策略分享篇十五

市場營銷中,，企業(yè)通過一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去,，使更多的人能夠應用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務，而這種手段或方式就是營銷渠道,。在跨國公司中,，對營銷渠道的推廣由來已久，因為其能夠很好的促進企業(yè)的發(fā)展,，著眼當前世界先進的企業(yè)中,，運用營銷手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計其數(shù)，我國在這方面的起步較晚,，因此還需要積累一些經(jīng)驗才能達到理想的效果,。隨著市場經(jīng)濟的到來，營銷渠道之間的沖突會愈發(fā)激烈,，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè),，是本文關心的重點。

在市場競爭中,，企業(yè)是競爭的主體，競爭具有兩面性,，從好的方面來講,，競爭能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機，促進其今后的發(fā)展,；但是如果在競爭中,，企業(yè)的手段不正確，就會造成一種惡性競爭,，最終的結果只能是兩敗俱傷,。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟效益為基礎，開展良性的競爭,，使市場保持在一種和諧的狀態(tài)下,，這樣才能又反過來促進企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展,，需要不斷開拓市場渠道,，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實際的市場營銷中,，渠道之間難免會發(fā)生一定的沖突,，如果不及時解決，任其自由發(fā)展下去,，就會造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機,，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決,，促進企業(yè)煥發(fā)新的生機,。

渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標不明確，其所要求的權利也各不相同,，要想平衡不同制造商的權益與目標,，這是很難實現(xiàn)的。例如,，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員,，通過銷售人員的推廣獲取經(jīng)濟利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭取客戶的機會,，客戶的數(shù)量是有限的,，所以在爭取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會形成一定的競爭,，引發(fā)沖突,。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類似產(chǎn)品,，在競爭的過程中,，有些經(jīng)銷商為了取得主動權，故意壓低產(chǎn)品的價格,，造成一種惡性的競爭,，最終還會導致兩敗俱傷的情況，雙方都不會獲得相應的利益,，由此便會引發(fā)更加嚴重的沖突,。

另外，引發(fā)沖突的另一個原因是由于沒有準確的對市場進行定位導致的,，因為制造商對于市場的期望值過高,，但是卻缺乏對市場的準確定位,，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無人問津的情況，對于這一現(xiàn)象而言,，不同的經(jīng)銷商具有不同的觀點,，為了將積壓的商品推廣出去，就會采用不同的方法,，例如增加倉儲量等,，這樣一來，從縱向方面進行考慮就會造成一定的沖突,，不利于市場的競爭,。

最后，引發(fā)市場渠道沖突的原因還包括中間商的原因,。一般情況下,，制造商通過中間商將商品推廣到經(jīng)銷商處，再由經(jīng)銷商將商品銷售出去,。因此,，制造商對于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價均在一定程度上影響著商品在市場中的推廣,，如果經(jīng)銷商對于商品具有其他的想法,，就會與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷售,，其中沖突主要來源于對于商品的銷售具有不同的見解,，其本意都是希望能夠占有市場，獲得豐富的市場資源,，但是各自的意見不同,，最終就會導致矛盾的產(chǎn)生。

2.1 慎重選擇經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的選擇是解決市場營銷沖突的最有效的方法,。在市場上,，經(jīng)銷商是直接參與銷售的人員，經(jīng)銷商只有具備卓越的市場管理才能,，才能隨時與市場的變化相一致,，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷商的管理能力與觀念符合市場的需要,，才能與制造商一起在良性的市場競爭中獲得成功,，而不是依靠打壓品價格獲得在市場上的主動權。

2.1.1 在市場觀念上,，經(jīng)銷商首先必須有大市場意識，要明白蛋糕做大了,，各經(jīng)銷商的盈利自然會增加,，從而構成在市場推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一,。同時使他們在制造商與其他產(chǎn)品競爭時也能積極參與，并肩作戰(zhàn),。其次,，正確的市場觀念有助于經(jīng)銷商有效把握市場信息及需求，及時反饋給制造商,，既幫助了制造商在市場決策上能更好預測需求,，又加強了與經(jīng)銷商間的交流、協(xié)作,，共同開發(fā)新市場,。

這對達成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外,，制造商推出的新產(chǎn)品,，經(jīng)銷商也能在價格、服務方面較好地接受,，減少了垂直渠道的沖突,。可見,，正確的市場觀念對減少沖突有預防作用,，再者，即使發(fā)生了沖突,，制造商也能較容易地加以引導,、控制。

2.1.2 經(jīng)銷商的營銷業(yè)績和才能與盈利直接掛鉤,，這就影響了經(jīng)銷商的積極性,。一個具備良好營銷才能的經(jīng)銷商，能按照制造商的策略,，正當競爭,，并獲得豐厚回報。這就激勵了經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商也不致于采取惡性競爭手段來謀取自己的利益,，也不會損害其他經(jīng)銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突,。

2.2 制定完善的營銷政策

在區(qū)域劃分方面,。制造商應合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品的銷售,。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進行銷售,。如果要跨地區(qū)進行項目跟蹤，必須征得制造商及當?shù)亟?jīng)銷商的同意,，且不能對當?shù)厥袌鲈斐扇魏尾涣加绊?。各?jīng)銷商必須定期給制造商匯報業(yè)務情況,，若遇到大客戶，應及時通知制造商,。

使制造商的銷售人員對各經(jīng)銷商的業(yè)務有清楚的了解,。哪一家經(jīng)銷商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷商的工作更深入,，制造商根據(jù)實際情況,，就可以給予這家或幾家重點支持。

價格策略,。這是協(xié)調沖突最重要的武器,，制造商必須牢牢掌握對價格的控制權。當制造商建立了一系列的銷售渠道后,，為了鼓勵中間商進貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品,，應該對各渠道成員制定相應的價格政策。

本文先簡略分析了沖突的類型和起因,，并從三個方面重點闡述了如何管理,、控制渠道沖突。這三個因素是企業(yè)的可控因素,。當然,，也有些不可控因素會引起沖突，例如,，各地方政府的政策不同,，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商不公平競爭。對于這些問題,，國家也有責任,，從國家的角度出發(fā)，應努力建立開放,、公平,、有序的競爭市場；逐步取消各種地方保護措施,；建立完善的法律,、法規(guī)，嚴厲打擊假冒偽劣商品,，保護各經(jīng)銷商的利益,。

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