總結是對某一特定時間段內的學習和工作生活等表現情況加以回顧和分析的一種書面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確,，讓我們一起來學習寫總結吧。什么樣的總結才是有效的呢,？那么下面我就給大家講一講總結怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

業(yè)務員工作總結及計劃模板一

回顧這一年的工作歷程，我學到了很多,，也充分的鍛煉了自己，能夠說這一年下來我是頗有收獲的,，但同時也在工作中發(fā)現了困難,，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改善的方面,，下面我就說說這一年來我對銷售工作的認識，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們,。

1,、作為一個銷售，必須要很了解公司和公司所銷售的產品,，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去理解你,，理解你的產品。

2,、工作必須要勤奮,，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信,，一流的銷售是混業(yè)績,，二流的銷售是混日子,，三流的銷售時混飯吃，我此刻如果把自己定位成一個一流的銷售就務必把工作當成是自己的事,，認真,，努力，主動的去做,，其實做銷售做久了壓力是比較大的,，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業(yè)技術，當然最重要的還是如何做出業(yè)績,，怎樣使利潤最大化,，這都是要透過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西,，只有銷售不出去的人,，其實做銷售也就是在做人。

3,、良好的工作態(tài)度,，有些人可能覺得一些銷售人員每一天要應對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好,，但我覺得這個也是工作態(tài)度問題,，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎樣放平心態(tài),，正確的應對,，畢竟我們是做服務行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點,，所以不論在何時,，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候,，要讓充滿激情,，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠,，從而被你打動,。

4、請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤,，如果不行就辭職吧,，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多,，你自己得到的也多,，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的,，最可悲的是利用價值都沒有,，也就是說沒有利潤意味著失業(yè),。

5、當你在和客戶溝通時必須要記住你不是去求他們去買你的產品,，而是去幫忙他們解決問題的,，這是一個各有所需的雙贏，所以說這個十分重要,，直接影響了心態(tài),，而正確的心態(tài)是成功的關鍵。

6,、做銷售的必須要有自信,，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就更不用說做出業(yè)績了,，自信主導著銷售的內心,，有了自信你能夠隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的狀況下,，還要唱著歌開開心心的來上班,。

7、必須要有耐心和恒心,，相信自己只要付出必須會有回報,，只是時間問題，當然耐心不等同于混日子和等單,，是要我們時刻持續(xù)上進心,，不斷的去努力。

8,、作為一個銷售人員總結是很重要的,，不僅僅是對自己的工作資料、工作效率,、工作方式,、溝通方式、錯誤的發(fā)生,、工作計劃,、出差計劃等，還要對自己說話技巧,、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結,，總結了才能發(fā)現不足,，才明白自己還有哪些能夠上升的空間。

業(yè)務員工作總結及計劃模板二

轉眼間三個月的試用期已接近尾聲,。在這個收獲的季節(jié),，我榮幸的踏進了一個新欣向榮,、朝氣蓬勃的企業(yè)深圳億成安科技有限公司。成為了銷售部普通的一員,。成了為客戶傳遞公司產品的一名使者,。感謝億成安給了我這個工作的機會，延伸了我做安防行業(yè)的職業(yè)生涯,。在這段時間里億成安以及同事給予了我足夠的寬容,、支持和幫助，讓我充分感受到了億成安人“海納百川”的胸襟,，感受到了億成安人豪爽的氣魄,，也體會到了億成安人的執(zhí)著和堅定。在對億成安肅然起敬的同時,，也為我有機會成為億成安的一份子而高興,。

帶著對未來美好的憧憬和希望，踏上了新的征程,，平凡而不平庸的崗位,。回想在過去的三個月里,，讓我歡喜讓我憂,，有成長，也有挫折;在這三個月的時間里,，在領導和同事們的悉心關懷和指導下,，通過自身的不懈努力，我已經逐漸適應了周圍的生活與工作環(huán)境,，對工作也逐漸進入了狀態(tài),。在這段過程中，我想從以下幾點總結我這段時間的工作,。

認識自我,，一個人最重要的是要清醒的認識自我，知道自己有哪些長處,，自己想要的生活和未來的職業(yè)生涯,。從自身條件，我個人做事認真負責,、樂觀向上,、適應能力強、勤奮好學,、吃苦耐勞并且具有良好的溝通表達能力,。不足之處是工作經驗不多，有時過于鉆研。從自身條件出發(fā),，我感覺我可以勝任公司銷售一職,，銷售是件簡單的事情，但也是最難做好的事情,。我們都知道每個公司都是業(yè)務的工作最不穩(wěn)定,，公司需要的也都是銷售人員，在做銷售的這一年多的時間里我感覺,，銷售有時是靠運氣,，但是這也和自己辛苦的努力分不開。

做銷售要能吃苦,，勤奮,，不能等著天上掉餡餅，銷售是一件充滿激情和挑戰(zhàn)的工作,，所以銷售人員一定要勤快吃苦保持充滿活力的工作狀態(tài),，面對我的工作，自我感覺吃苦勤快我是能夠做到,，但是充滿活力的工作狀態(tài)有時也是需要調整,。針對億成安的實際工作情況，我覺得是比較適合這份工作的,，以為公司產品的性質決定了公司被動營銷的模式,，在被動式營銷面前，沒有勤快是不行的,，因為之前我所在的公司也是采取的這種方式,，而且取得了很好的效果，本人在上家公司的工作也得到了領導和公司同事的認可,。我相信憑借自己的勤快和努力,，在億成安會把工作做的更好，也愿意接受公司領導和同事的監(jiān)督,。

公司定位高端安防,，是明確的抉擇，因為安防行業(yè)發(fā)展到現在,，在我國也有近三十年的歷史,，縱觀國內安防行業(yè)，已經呈現市場混亂,，缺乏有規(guī)章制度的管理了,，而且民用安防行業(yè)呈現出逐漸透明的發(fā)展趨勢，廠家的利潤逐漸降低,，產品的競爭更加激烈,。但是做高端特殊行業(yè)的廠家相對不多,，因為高端特殊行業(yè)安防不像傳統(tǒng)安防那么簡單，需要的是有技術含量的產品和經驗,。隨著市場需求的擴大，很多廠家也開始涉足高端安防行業(yè),，針對邊境,、機場、森林,、航道,、景區(qū)、油田,、環(huán)境保護等國家重點安全防范地方的數字化安全監(jiān)控管理的建設,，對這種高端監(jiān)控的需求是越來越大，所以市場前景非?？捎^,。一些廠家比如深圳紫光積陽、北京和普威視,、北京高普樂,、上海智邦安防、山東神戎,、泰安新華電子,、深圳星安數字、長春市佶達智能等公司都在開始做高端安防產品,。億成安算是比較早涉及的公司之一,，針對本行業(yè)也沒有成熟的技術和系統(tǒng)，都是在摸索前行,，相信隨著技術的進步,，億成安公司的前景會越來越好。因為之前主要是做報警產品,，對監(jiān)控產品不是很熟悉,，所以來到公司學習公司產品也是我的主要任務，針對公司產品,，我學習的東西有鏡頭,、云臺、攝像機,、護罩等產品的知識,，還接觸了之前從來沒有接觸過的熱成像產品。因為我們公司的產品不同于普通的安防監(jiān)控設備,，所以針對產品的學習是很重要的,，要學會針對不同的客戶配置不同的產品，所以從攝像機的組成構造，到各個配件的技術參數和指標都需要掌握,。經過這段時間的學習和了解,，我對公司的產品有了更加深刻的認識，經過三個月的學習針對客戶的需求我現在已經基本可以合理的給客戶配置設備和報價了,。

經過三個月的工作和學習,，我對自己的職務也有了清楚的認識，公司是做品牌的企業(yè),，我們要做出自己的特點,，擴大自己的品牌，從嚴把產品質量開始,，一點一滴把億成安做成高端安防行業(yè)中的佼佼者,。我作為公司的一名銷售人員，沖在商戰(zhàn)場上的第一線,，是公司對外的門面,，所以我們銷售人員要做到專業(yè)夠強、技術過硬,、思維敏捷,、眼疾手快、具有敏銳的洞察力,、善于觀察總結市場以及客戶的變化,，這樣才能夠把企業(yè)形象完美地展現給我們的客戶，用我們的專業(yè)性服務去打動客戶說服客戶,。所以我還要學習更多的行業(yè)知識,，產品知識，擴大自己的視線,，掌握更多的知識和經驗,，把自己培養(yǎng)成能夠勝任億成安銷售一職的人，讓客戶感受到億成安的專業(yè)化水平,，我們是銷售人員,，但是不局限于只掌握銷售知識，我們還要學習更多的產品技術知識,，以及行業(yè)應用領域的知識,。

在對公司和產品熟悉之后，我也開始逐漸接觸業(yè)務工作,，通過對上階段的工作表現與領導,、同事的的指導，在此階段的工作上作了一定的調整,，我也分類進行工作制定每日計劃,，商務網站的注冊,、公司產品信息的發(fā)布、客戶咨詢解釋工作,、新客戶的開發(fā),、老客戶的跟進等四大類。在每一類的工作中又分出了主次,，特別是客戶管理,，我把客戶分成不同的等級，采取不同的跟進方法,。在三個月的工作中我也接收了很多客戶資源，有公司分給的以前公司老客戶資源,，也有自己新開發(fā)的客戶資源,，在經理和同事的幫助下，我都按照公司的工作流程和工作方法給客戶取得了聯(lián)系,，進而推廣介紹公司的產品,。在跟進客戶的這段時間是我學習東西最多的時候，在跟進客戶的過程中,，我學到了有關項目招投標的知識,，還有給客戶做方案做預算等等，更重要的是學會了更多的與客戶溝通的技巧,，整個項目的利益分配,，客戶、公司,、個人的利益平衡,。針對不同的客戶采取不同的溝通技巧，身為銷售人員,，怎樣才能做好業(yè)務,，個人覺得要換位思考，把自己當做客戶,，怎樣才能讓自己接受銷售者,，接受產品。所以針對客戶我們要有重點地區(qū)和他交談,，探出客戶最看重的是什么,，產品質量、品牌效應,、售后服務,、價格。還是利益分配等等,。了解到這些我們就可以有的放矢地和客戶進行商務談判,。

針對這三個月的客戶跟進現對幾個重點客戶做如下總結：

再接下來的工作中,，我將主要學習和客戶溝通的技巧、商務談判的技巧,、讓自己逐漸的成熟,，能夠獨當一面，深入了解關于我們公司所做項目的流程和公司控標的重點,。努力配合公司把業(yè)務做好,，積極推廣公司產品，更多的注冊商務網站,，發(fā)布產品信息,，開發(fā)客戶，維護老客戶,。

業(yè)務員工作總結及計劃模板三

來到公司已經有四個多月了,，每天必做的事情就是更新b2b網站信息，與此同時也在不斷完善每個網站上我們公司的內容,，特別是產品信息方面,，會將一些新的產品添加進去，也將個別網站上的企業(yè)商鋪建了起來,，這樣一來產品信息豐富了,，被關注的機會也會增加，客戶也能更充分地了解我們公司的信息,。這幾天主管又給了我一個與客戶電話溝通的機會,，讓我?guī)椭?lián)系一些客戶，了解客戶的需要以及購買設備的意向,。在與客戶電話交流的過程中我還是出現了很多的問題,，當客戶問到一些關于設備的技術性方面的問題時，我都不能很好地做出及時的回答,。這點主管也看到了,，還提醒我也應該多學習一些技術方面的知識，以應對客戶隨時提出的問題,。

我想今后我一定會努力朝著以下幾個方面繼續(xù)努力,，首先是抽空學習一些關于設備技術方面的知識。作為一名業(yè)務員,，如果當客戶問一些有關產品的專業(yè)問題時,，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶,。因此為了抓住每個潛在的客戶,，一定要熟悉產品的性能，才能很專業(yè)地回答客戶的問題,。其次,，之前主管也說過作為一名正式的業(yè)務員的話,，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績來,，因此今后我也要朝著這個方向好好加油,。

上個月公司正式成立了，也制訂了相應的一些制度,，但就目前實行情況來看似乎不是很理想,，這段時間在工作配合等方面還是出現了很多的問題,。雖然是呆在樓上工作，但還是經常會傳來一些關于車間人員沒能好好配合等一系列問題,?？赡芄緞偝闪⒉痪茫瑫r又實行了新的制度,，因此車間人員在配合方面可能還需多多相互理解,。

業(yè)務員工作總結及計劃模板四

回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到,，我們是在新鋼聯(lián)公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的積極幫助配合下進步的,。受外貿組其他同志的委托,，在這里我要代表他們感謝領導、感謝同事們,。下面我分兩個方面向大家匯報自己過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會,。

我不是外貿專業(yè)出身，最初轉到外貿崗位時,，以為自己有從事內貿業(yè)務的基礎,，外貿業(yè)務不會難到哪去，沒想到工作一上手后,，其中的感覺完全不一樣,，除了外語要過關，專業(yè)知識更是至關重要的,。國際貿易實際上是由貿易洽談,、簽約審證、備貨訂倉,、制單結匯幾個部分組成,，而每一個部分都具有很強的專業(yè)性。所以我一上崗,，就感受了不小的壓力,。知道要想勝任這項工作，首要任務就是學習,。但由于我們人手少,，任務在身,，不可能是先學習再上崗，只能是一手托書本,，一手干工作,。所以在某某年中，我把大部份業(yè)余時間都用在了強化外語,、學習外貿專業(yè)知識上了,。從一開始我就給自己制定了雷打不動的學習計劃，不管工作再忙,、家務事再多,、都必須抽出一些時間學習。在家里,，經常是孩子睡下了,，就是我最踏實的學習機會，時間長了,，孩子問我：媽媽又上大學了,？在工作中為了弄懂一個概念，我一定要多問幾個為什么,，工作中碰到難題,，有經驗的同志幫助解答了，我都會仔細記在本子上,，班后再找時間細細消化,，逐步提高。學以致用,，讓我增長了知識,，練就了本領，提高了技能,，在工作中的自信心也在不斷增強,。

例如，外貿業(yè)務中的審證工作,，是一項很重要的內容,，如果有問題我們不能及時發(fā)現，就直接導致我們公司結匯的風險,。所以用戶往往會為了保護自己的利益設法打擦邊球,，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特殊要求，這其中就會隱藏著對我們的不利條款,，這種情況碰到的多了,，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自己拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋,，經驗不夠用了,，就查找相關書籍尋找依據,，請教銀行也是家常便飯。年,，我共經手處理了16份信用證,，在自己的審證過程中發(fā)現有些條款不利于我們安全結匯，每一次我都會堅持要求外商修改,，雖然要求外商改正信用證是一件特別麻煩的工作,，有時外商為了自己的利益經常會堅持自己的意見，甚至很不客氣地同我們發(fā)脾氣,，但為了公司利益,，我都會在耐心的商談之中，堅持不放棄原則,。16份信用證中曾經有40多處都是在審證中發(fā)現于我公司結匯不利,，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止,，從而確保了資金正?；厥铡?/p>

外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的,，專業(yè)人士通常稱其為單據買賣,。我們制作的單據和交單時間如果與信用要求存在不符點，就無法保證貨款及時,、全額的收回,，單據的作用和其重要性是可想而知的,。所以單據制作同樣是我工作中,，重點學習和把握的內容。起初因為業(yè)務生疏,，總是越著急越抓不住重點,，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據,，被銀行挑出毛病退回來重做時,，心里真不是滋味。記得有一次中板合同交單,，由于外商要求將幾個合同交叉發(fā)貨,，又在一個信用證下，分出多套單據議付,，經過反復調整,，離交單的時間只剩一天，這個時候我只能抱著所有單據,，在銀行與審單員一塊過單,，直到銀行快關門了,，單據才終于寄出去了。為了搶時間,，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子,。

經過近半年的實踐積累和不斷摸索，到下半年,，制單工作對我已不是太大的難題了,。年我共制單套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據,，按時,、如數收回貨款余萬美元。在制單中我體會到不僅需要嫻熟的專業(yè)知識和清醒的頭腦,，更需要是對工作的高度責任心,。

20xx年某某月份以后，總公司出于業(yè)務分工的考慮,，新鋼聯(lián)的出口業(yè)務只能在某某以外的市場尋求發(fā)展,，只能通過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以某某頭銜的公司來講是很艱難的,，因為外商知道你隸屬于某某,，他就希望從你這兒拿到某某的產品，規(guī)模大一點的鋼鐵企業(yè)都有外貿經營權力和能力,，而我們拿不到穩(wěn)定的出口資源,，這對于我們都是不利因素?？墒切落撀?lián)公司的特點就是要變不利條件為有利條件,，用自身的努力，開創(chuàng)出一條自我發(fā)展之路,。

在大家的幫助配合下,，我從某某鋼廠采購歐標圓鋼某某某噸，某某鋼廠采購美標扁鋼噸,，包鋼采購歐標圓鋼噸,。分別出口到某某和某某。加上上半年出口的某某產中板噸,，由我經辦出口鋼材合計噸,。這些成績的取得，與自己堅持不懈的努力和精心盡力的工作是分不開的,。

當時從某某軋鋼廠采購噸圓鋼的事給我留下很深的印象,。當時我公司與某某軋鋼廠簽訂了圓鋼采購合同噸。因為要趕在國家退稅調整之前發(fā)運，所以我們要求他一定要在月日前將全部圓鋼運抵某某港,，具備裝船條件,。

因為此批圓鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝,、掛牌,、材質證明等方面都有特殊要求，保證產品質量和履約信譽很重要,。盡管我們在與包鋼的采購合同中作了明確的約定,，包鋼也緊趕慢趕，終于在12月某日將我們所需要的貨物運到了,，但當貨代理貨時卻發(fā)現了許多與合同規(guī)定不相符的小問題,，如包裝、刷色不規(guī)范等,。接到貨代的信息時已是周五的下班時間,，可如果不去現場驗貨就有可能出現問題，造成外商索賠,，不及時處理,，錯過船期，就有可能造成退稅損失,。想到這些,，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往某某港,，與貨代一起按工廠的明細一一理貨,，對于出現的問題反復與工廠溝通、確認,，最終得到了廠方的理解和支持,，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月某日前具備報關條件,。

通過年的工作總結,，我的確有很多感受和體會,，但讓我感受最深的是：自己很幸運,，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累,，但我有一個領導關心,、同事支持、蓬勃向上的集體,，有老同志的傳幫帶,，我從中學到了很多東西。最突出的體會是：新鋼聯(lián)的外貿比起某某國貿，比起其他專業(yè)外貿公司,，的確面臨許多困難,，但我們相信，只要大家共同努力,，這個“難”字也會造就出能吃苦,、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰(zhàn)勝困難,，就能創(chuàng)建出具有新鋼聯(lián)特點的外貿事業(yè),。

某某年是我公司外貿業(yè)務的攻堅年，我們要總結年的經驗,，重點在產品開發(fā)上和市場拓展上下功夫,，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱情,，為我公司外貿事業(yè)做大做強而努力工作,。

業(yè)務員工作總結及計劃模板五

時光荏苒，離開學校整整半年了,，半年的時間,，從還未畢業(yè)接觸東嶺集團開始，到現在成為一名東嶺人,，從一名學生蛻變?yōu)橐幻殘鋈耸?，從一名只知道向家里索取?ldquo;嫩頭青”，轉變?yōu)橐幻秘熑?，懂得擔當的男子漢…,。東嶺集團的文化和精神，讓我改變了很多,，無論是性格,、眼界、觀念還是人生規(guī)劃方面,，都讓我順利地完成了這次人生的重大轉變,。

從一個偶然的機會接觸東嶺集團開始，一路走來,，有過軍訓生涯的艱辛和汗水,，有過崗位實習的努力和認真，有過幸留成都的激動和興奮,，更重要的是,，有著這個集體的包容和培養(yǎng)，都讓我對自己工作上的信心更加強烈,，讓我對自己的這份選擇更加堅持,。

正式進入東嶺集團到現在,，通過這階段實習、學習以及工作,，讓我對鋼材銷售工作有了一定的認識,，帶著對過去的總結，帶著些許迷惑,，帶著對未來的憧憬,，在20xx年收尾之際，寫下這份總結和規(guī)劃,?；叵胱约哼@半年所走過的路，所經歷的事,，太多的感慨,，伴隨著驚喜，并沒有太多的業(yè)績,，卻多了一份鎮(zhèn)定,，從容的心態(tài)。

分配到成都金臺公司已經4個月了,，從希望到失望再到希望,，回頭看看，有失敗,，也有成功,。從業(yè)務內勤的踏實到第一次出貨時的激動，點點滴滴,，都成為了我工作經歷的奠基石,。在業(yè)務內勤崗位上，熟悉了整個業(yè)務的流程,，為后面的實戰(zhàn)做足了理論準備,，也多多少少接觸了一些業(yè)務溝通的技巧;再后面跟著師父一路走到現在，學習著溝通技巧,，學習著報價方式,，學習著解決問題和處理問題的方方面面的能力，一直到自己獨立完成第一筆業(yè)務,，領導和師父在這個階段給了我很多幫助和信心?，F在，隨著業(yè)務計劃的制定,，我開始了真正的鋼材銷售工作,，帶著前面的理論基礎和所見,，所聞,，所想的東西，讓我在這個過程中穩(wěn)步上升，逐步實現自己的價值,。

在工作中,，我有過虛度，有過浪費上班時間的情況,，但是我對這份工作是認真負責的,。在以后的東嶺生涯中，我相信我會做得更好,，只有自己經歷了才能讓自身得到成長,。我也有優(yōu)缺點，一旦遇到工作上棘手的事情,，容易急噪,，甚至想過放棄這筆生意，或者不會花時間去檢查,，也會粗心,，以至于在業(yè)務內勤崗位和市場銷售崗位都出現過失誤。在以后的工作環(huán)節(jié)中,，努力做好自己的工作,，也要積極配合公司財務上的工作，讓自己快速成長起來,。

以目前的行為狀況來看,，我還只是一個剛入門的業(yè)務員，對市場只有個大概的了解,，只有少量的客戶,，對市場上的客戶認識得還不透徹，不清楚他們的所經營的鋼廠,，只是了解大概的市場價格行情,，對個別規(guī)格的市場報價還有所生疏。知己知彼百戰(zhàn)不殆,，20xx年我還要繼續(xù)深挖客戶,，建立起自己的客戶群體，充分了解合作伙伴的需要,，做到有針對性的銷售,。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員,，這股動力,，這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發(fā),，內心一直渴望成功,。

業(yè)務員工作總結及計劃模板六

__年是___壽險市場競爭更加激烈的一年,，同時也是___個險發(fā)展重要的一年，___個險在中支公司總經理室的正確領導下,，認真貫徹落實年初總經理室提出的各項要求,，緊緊圍繞分公司及中支下達的各項工作指標，以業(yè)務發(fā)展作為全年的工作主題,，明確經營思路,，把握經營重點，用心有效地開展工作,，取得了較好的成績,。為了給今后工作帶給有益的借鑒，現將___個險__年的工作狀況和__年的工作計劃匯報如下：

一,、__年的經營成果和工作總結

截至12月1日,，___個險在全體業(yè)務同仁、內外勤的共同努力下,，共實現新單保費收入____萬元,，其中期交保費___萬元，躉交保費_____元,，意外險保費____萬元,，提前兩個月完成分公司下達的期繳指標;個險至12月有營銷代理人____人，其中持證人數____人,，持證率__%;各級主管__人,，其中部經理_人，主任_人,。實現了業(yè)務規(guī)模和團隊人力的穩(wěn)定,。

回顧__年走過的歷程，凝聚著___太保人頑強奮斗,，執(zhí)著拼搏的精神,，圍繞不同階段的工作重點，針對各階段實際狀況,，我們用心調整思路,，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：

(一)從思想上堅定信心,，明確方向,，充分認識市場形勢，抓住機遇,，直面挑戰(zhàn),。

今年___同業(yè)公司不斷從各個方面和我們展開較量，個性是國壽,、華泰,、泰康,、人保等大小公司。在這種市場環(huán)境中,，只有迎頭趕上,，用心發(fā)展才是硬道理,。___個險上下充分領會上級精神,，認識到決不能被動地圍著市公司的計劃指標轉，而是就應用心地開拓市場,，這是兩種不同的發(fā)展觀念,，也將取得截然不同的發(fā)展結果。

我們利用各種時機,，轉變個險所有內外勤的觀念,，變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”。對于銷售一線的業(yè)務人員,，我們反復強調,，取得業(yè)績占領市場才是根本，要看到壽險市場取之不盡的資源,，并意識到做一份保單就占有一塊市場,。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領市場份額,，用服務和士氣與同業(yè)競爭,，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘,，統(tǒng)一了發(fā)展觀念,，才為___個險從根本上增強了凝聚力，___個險呈現出用心主動,，健康向上的精神面貌,。

(二)針對全年各階段經營重點,，我部門用心配合中支公司各項安排,，結我個險實際狀況，適時推出競賽方案,，有針對性地進行業(yè)績拉動,。

個性是在今年7月份百日大戰(zhàn)中，推出了“群英會聚人民大會堂”的競賽方案,，樹明星、拉標桿,，布置“天天拜訪,，周周舉績,，月月增員,、百日達標”的口號，在各個職場中懸掛,，有效加強了團隊凝聚力，透過全體內外勤百日的浴血奮戰(zhàn),，最終達成全省進度前十強的好成績,，___個險達成赴人民大會堂的代表合計12名。

(三)針對個險組訓,，明確職責定位,，強化崗位意識和工作職責心，使外勤伙伴和內勤工作人員都認清方向,，各司其職,。

1、針對團隊主管強化目標意識,，增強主管帶動意識,。

2、針對精英高手強化榮譽感,，加強訓練和培養(yǎng),。

3、針對個險內勤人員,，調整部門架構,，明確崗位職責，切實作好團隊的支持和服務工作,。

(四)一手抓基礎管理,，提高團隊素質，維護團隊穩(wěn)定;一手抓產品業(yè)務,，提高規(guī)模保費,，保證目標達成。

1,、基礎工作,，立足長遠發(fā)展，是___個險長期以來始終堅持的方向，在__年,，___個險基礎管理工作又上了新的臺階,。從早會經營、出勤管理,、系統(tǒng)培訓,、職場建設等多個方面，加強點滴培養(yǎng),，使各項工作有序開展,，團隊構成了規(guī)律性的工作習慣，團隊素質不斷提升,，隊伍穩(wěn)定性不斷增強,。

在早會經營方面,，___個險高度重視,，要求組訓下大力氣保證每次早會的效果，一年來經營成果顯著,。為了做好出勤管理,，濱個險年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法,，對所有人提出明確的考勤獎懲機制,，要在全轄樹立制度意識，明確“要工號就要上班工作”的硬道理,，引導團隊進一步端正風氣,，養(yǎng)成良好工作作風。

2,、抓基礎管理的同時,，認真做好產品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動,，個性在今年七月以來,，在各網點用心舉辦個人專場，取得了不錯的成績,，也得到了外勤人員的贊同,。

二、__工作中存在的一些問題：

1,、增員工作發(fā)展滯后,，團隊整體素質仍然偏低，個性是縣城團隊,，需補充高素質人才,，開拓高端客戶市場,。

2,、新人出單率,、轉正率、留存率不高,，大進大出的現象依然存在,。

3、部分主管職責心和工作潛力跟不上市場發(fā)展的需要,，整體水平有待提高,。

4、團隊總體的活動量不足,，人均產能,、件均保費仍然偏低，與市場要求有差距,。

三,、__作設想

針對__的經驗和不足，___個險要做好以下工作：

1,、繼續(xù)緊跟市公司節(jié)拍,，按照總經理室部署開展各項工作。

2,、抓好基礎管理工作,，確實提高業(yè)務人員的活動量、舉績率,、出勤率及人均保費指標,。

3、做好銷售支持,，搭建銷售平臺,，促進精英隊伍成長。

4,、大力開展增員活動,，個性是縣城增員工作。

5,、建立完善的層級培訓體系,，抓好正式人員及新人培訓、銜接教育及代資考培訓等工作,，提高各級人員水平,。

6、繼續(xù)加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)職場建設,，實現現有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的規(guī)模發(fā)展,。各網點的晉升。

展望未來，我們對今后的發(fā)展充滿了信心,。我們相信,，在中支公司的正確領導下，在___支公司的共同配合及個險全體內外勤的共同努力下,，我們必須能夠取得更加令人矚目的成績,，讓太保的大旗永遠飄揚。

業(yè)務員工作總結及計劃模板七

時光荏苒,，轉眼一年的時刻飛逝過去了,。20xx年意味著兩千年的第一個十年的結束，明年即將是兩千年第二個十年的開始,，在這辭舊迎新的日子里,，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。

在這一年里雖然沒有取得驚人的成績,，但是其中的曲折和坎坷我是深有體會的,。對有必須銷售經驗的人來說，銷售確實不難,，但對于一個銷售經驗不是很豐富,，剛從事銷售這一行業(yè)不到兩年的人來說是有必須挑戰(zhàn)性的,，到此刻為止,，我不再說自己是一個銷售新人，正因我進軍到銷售這一行業(yè)也快一年半的時刻,，說長不長說短不短,，大約540天的時刻每一天都是在圍繞銷售這一個中心而展開的。20xx年這一年又快過去了,，雖然沒有取得斐然的成績,，但是我覺得已經做得對得起自己，每一天我沒有在虛度光陰無所事事,，而是在想方設法怎樣做好方案和報價迎來客戶,，一個業(yè)務員要得到企業(yè)的肯定那只有銷售業(yè)績，這是鐵打的事實,。為了明年能取得優(yōu)異的成果,，必須再接再厲，做最大的發(fā)奮去挑戰(zhàn)極限,，爭取明年做到超過預定銷售額,。

在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網絡銷售平臺，一個一個上傳產品寫英文產品描述,，由于去年那半年的時刻沒有實質性的單在跟對產品了解得十分淺顯,，因此在產品描述階段利用了比較長的時刻，開始沒人教盡管不是太難但實際操作起來還是遇到了不少麻煩，全靠自己慢慢摸索出來,，怎樣把產品描述寫好關鍵詞設好,。在上季度詢盤是十分少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用大部分時刻比較細致地去回復詢盤,，結果發(fā)現有潛在客戶回復得也很少,，而且回復得不太詳細，實則從那些回復能夠看出他們是沒有意愿想買,?？赡苤皇菫榱朔e累一些報價，或用于與其他供應商的報價做比較,，這一季度的報價基本都是無用功,。在第二季度的時候可能產品比較完善，描述也算比較到位了,，慢慢地一些含金量高一點的詢盤就來了,，在那眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤都認真去對待從而引導潛在客戶,，他們才會一步一步對你的回復和話題感興趣,，而后會利用他們寶貴的時刻在忙碌中開始一天一天回復你的問題。

實際上,，只要大部分詢盤是含金量較高的就必須會迎來客戶來國看廠,，這樣拿到單的機會就較高。同時,，還有一種狀況就是客人需要的設備較多金額大,，他們于是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫穎而出讓他們選取我們生產的設備,，這個有很多因素影響買賣的成功,，價格因素，溝通因素,，企業(yè)其他一些因素,。因此成功與否，看實力,。沒拿到那個單也不好垂頭喪氣,，拿到了也不好沾沾自喜。機會還很多,，但是每次都要好好把握,。

第三季度基本都是在跟單學做單據，其實這些表面上不難,，但是都是些細致活,，只要一個地方錯了能夠讓客戶清不了關,。就拿單單要相符單證要一致來說，企業(yè)抬頭必須要用對,，不好裝箱單和商業(yè)發(fā)票還有原產地證用的不是一個企業(yè)的,，那么就會出問題了，這只是其中的一例,。

第四季度,，在11月上旬所幸接到了一個單，本來是打算做完今年辭職了,，明年做到四月份的樣貌如果做不到單就辭職,。

正因我知道跟到一個單的最短的時刻大概就是3個月的樣貌。重新給自己制定一個銷售計劃,，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮,，還有一個堅定的信念。我總是暗示自己單肯定是會有的,，只是時刻的問題,。雖然付出并不必須就有很大的回報，但是有所付出就必須會有得,，天上不會自動掉餡餅,，只有自己發(fā)奮去爭取才有機會獲得成功，成功總是垂青于有準備的頭腦,，因此作為一個銷售員要時刻準備著如何去應對未知,。

這一年即將過去，在這一年里失望過也慶幸過,，慶幸地是在沒有其他做外貿的同事的帶領下也能夠完成一個小單,。做了一個一個小單之后信心便有了，這是慶幸之處,。其中不足之處還是對于技術上的一些問題無法給客戶解答清楚，正因那些是要弄懂原理才弄得清的,，比如說那些管路的原理,，水從哪里流進后經過哪些管流出，哪些管又是回收濃水的,，打開哪些開關又是洗膜的,，打開哪些是沖洗預處理罐子的，哪個閥門又是什么功能的等等,，等客戶問到這些無法告知的時候便意識到實際上只弄清楚基本的流程是遠遠不夠的,。到目前為止還沒有售出過一條生產線的機器，那里面的細節(jié)涉及技術上的問題就應,，因此說無論從事哪個行業(yè),，學是無止境的,。從這些，我看到了自己的不足,，以后如果想小有成就務必在這方面精益求精,。

總結到那里我基本上沒有什么心得和自我審視的地方了，只是還有下一年的目標,，想著朝那個目標邁進,，能售出一條純凈水生產線的設備一向是我追求的目標，期望明年第一季度能夠實現,。

另外,，在那里還有對企業(yè)的一些制度稍為不滿，我期望企業(yè)能夠按照我的推薦做到,，如下,，第一，我覺得企業(yè)不能每月扣我們提成加底薪的15%,，5%還是我們能夠理解的,，還有每一年扣除的部分就應在年末清算給我們。第二,，退稅部分在退稅下來了就要發(fā)給我們,。第三，在價格表的基礎上售賣出產品,。

業(yè)務員工作總結及計劃模板八

公司新員工個人試用期工作總結范文進入貴公司工作已經快兩個月了,， 在公司領導和廣大同事的支持和幫助及部門經 理對我的正確指揮下，我堅持不斷的學習行業(yè)理論知識,、提煉以往工作經驗,、加 強自身思想修養(yǎng)、嚴格遵守各種規(guī)章制度,、提高綜合業(yè)務素質,。對自己的工作總 結如下

一、 加強業(yè)務學習,，提高業(yè)務素質 通過公司精心安排,、組織的新員工培訓，充分了解公司的基本狀況,。結合自己工 作崗位,，通過公司內部網、互聯(lián)網以及領導,、同事的介紹,，學習相關行業(yè)知識、 公司成功案例等,，為以后的實際工作做準備,。期間,，在部門領導的指導下，編寫 了《淺議市場營銷與管理咨詢》,，并作為項目組成員參與編寫了《Xx 公司管理 咨詢建設項目建議書》,、《Xx 公司管理咨詢建設項目調研方案及調研提綱》、 《Xx 公司企業(yè)文化建設項目調研報告提綱》等相關文件,。

二,、 改變思想，轉換角色,，嚴于律己 一位優(yōu)秀的管理咨詢顧問,， 不僅要掌握各行各業(yè)豐富的理論知識和實戰(zhàn)經驗，還 必須能從中提煉出其精華之所在,， 同時結合客戶的實際狀況,， 提供整體解決方案。

從自身角度考慮,，一要改變思想,，采取“空杯理論”的工作態(tài)度，不斷提高,；二 要轉換角色,，盡快的進入工作狀態(tài)；三要嚴于律己,，不僅要遵守各種規(guī)章制度,， 也要把公司的企業(yè)精神、工作作風 融入日常工作,，并嚴格執(zhí)行,。

三、 體會與感悟 公司從上到下全體員工的工作精神,， 使我感受頗深,， 正所謂

一言九鼎德勝天下。

平時領導的指導與支持,，方法方式獨具匠心,，恰到好處。給出了思路與方向,，耐 心觀察，并及時指導,，但不大包大攬,，親歷親為，培養(yǎng)后備人才,。作為管理咨詢 顧問,，對于客戶企業(yè),，不是代替他們去做，而是引到思路,，塑造其行為規(guī)范,，并 形成管理制度甚至員工習慣、企業(yè)精神,。

總之,， 工作上雖有不足， 但在公司領導及同事的關懷與呵護下,， 不斷提高,、 成長。

對于接下來的工作,，充分信心,！

業(yè)務員工作總結及計劃模板九

自xxxx年春節(jié)入職，先后在解放路攬投站,、人民路攬投站實習并成為一個合格的`速遞業(yè)務員,。隨著公司改革和同志們的幫助逐漸成長，在風雨里的艱辛中也體會到了本職工作的快樂,。每一個客戶輕聲的謝謝就是最大的理解,，至今還記得一位太婆拉著我的說：“孩子，歇會,。”在以往的工作中：

服從,。認認真真完成領導交給的每一項任務，對的服從,，不對的堅決服從,。逐漸從一個投遞員向一個速遞業(yè)務員轉變，把每個客戶當朋友,，客戶的電話就是沖鋒號,，第一時間趕到客戶面前做好攬投。XX年5月公司成立建華路攬投站,，是一個前進的轉折點也是最辛苦的時間,，每天中午一碗窩子面馬上投遞決不耽誤客戶一秒一分，只為客戶寄出的是情中國郵政ems全心全速理念,。我服從了也更加懂得服從的意義和重要性,。在入職的3年時間里不停的在變動工作環(huán)境地點，有時候真的很不理解但還是堅定不渝的完成本職工作,。我知道領導這樣安排肯定有領導的理由,，在未來的工作中也會更加的服從調動。

都實業(yè)有限公司,、襄樊銀基棉花公司,、襄樊市國稅局,、襄樊市煙草營銷中心、雙匯集團襄樊分公司,、國景辦公等多家單位建立長期合作關系,。在公司大刀闊斧的改革洪流中，按照公司大力開發(fā)金融業(yè)合作業(yè)務的方針,，盡量滿足客戶需求的基礎上先后與華夏銀行襄陽分行,、建行鐵路支行、長江證劵等建立標準件合作業(yè)務,。

團隊,。一個優(yōu)秀的軍師抵不過三個優(yōu)秀的士兵，在現任經理的帶領下,，全站員工營造了一份有活一起干有困難一起解決有任務一起執(zhí)行的良好氛圍,，我在這個團隊里是個兵同樣也是個驕傲的兵。公司也不斷提供機會給予培訓,、鍛煉,，先后派遣至省公司學習、代理建華路站長實習使業(yè)務水平和專業(yè)知識短期內得到迅速提高,。在這個大團隊里我也是自豪的兵,，深信ems全體終有一天會萬眾一心欣欣榮的發(fā)展。

客戶,。在3年和客戶溝通中,，也有失誤冒進的過失。現在的市場競爭極其激烈,，對電子商務客戶需求了解不夠細膩,，導致極少部分客戶對ems失去信心選擇民營快遞。在接下來的工作中要每日跟進客戶動態(tài),，掌握郵件路向,，發(fā)現一起問題解決一起，及時溝通解決不累計失誤,。抓住每次對手失誤客戶回頭選擇ems的時機積極促銷,，提供非郵公司不能提供的服務在同等價格上比速度，在同等速度上比服務,。選擇收件較多的客戶積極公關,，找到突破口開發(fā)標準件業(yè)務。電話回訪高考通知書客戶給孩子郵寄生活用品及其他,。跟非郵公司客戶中做宣傳,，找客戶，做服務,。

業(yè)務員工作總結及計劃模板十

的工作時間3月-1月,，10個月的工作時間涉及的行業(yè)：投資擔保40余家、食品30余家,、嬰兒用品40余家,、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場,、陳砦花卉大世界,、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場,、國產汽車配件,、名優(yōu)汽配廣場，投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),，合作的客戶：億諾擔保,、瑞遠擔保、369擔保,、商都婦產醫(yī)院,、一鳴出國教育、國際茶城,、北環(huán)汽配車飾廣場,、陳砦花卉大世界，中原花木城,、經濟視點報,、海瑞制藥、云夢服飾,、新成汽車貿易公司,，但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好，幾乎沒有,，以往工作中有一種錯誤的觀念,，始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩，只知道公司名稱和聯(lián)系電話就開始和客戶聯(lián)系推薦自己的產品,，所以和客戶的關系一直也都不是特別理想,，廣告業(yè)務員年終總結報告。

工作計劃完成的情況非常不樂觀,，主要由于自己一直想的比較多,，行動的比較少，并一直以量為主導,，在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,，一直在進行著簡單銷售，覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領，工作中也經常有xx的xx,，但實際提高的技能非常不明顯,。總結以前的工作有以下幾點：

1,、執(zhí)行力不強,，以后每天按照計劃和目標行事，加大自我的監(jiān)督力度,，每天提醒自己,，這樣下去我能不能完成我的目標和計劃?想想如果完不成自己對得起誰?

2、沒找對人,、沒說對話,，每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權，好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,，在心里自己鼓勵自己,，想好要說的話和想要了解的事。

3,、心太急,，沒去見客戶以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,，就去拜訪客戶,，造成不能說服客戶，反而自己自信心下降,，所以在的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,，一定要做好準備。

三,、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情況：

經過摧龍六式的培訓之后,，自己收獲的東西非常多，回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,，根據自己的以往的情況進行對照分析,，自己的感悟如下：

摧龍六式的第一式客戶分析：

第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,，比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本,、最基礎的東西，其實以往的方式方法有很多種如上網,、看報,、114、12580,、戶外,、電視、dm、行業(yè)周刊,，這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯,。

第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大，但是通過老客戶去轉介紹的很少,，因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,，從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹，所以這數是非?？杀模还苁裁丛?，自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,，以后在這方面還得加大自己的人際關系力度，比如說：通過行業(yè)聚會,，和朋友約會多了解,，另外多xx一點人際關系相關的課程。

第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,，在這個上面自己只能給自己打10分,，所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況,、喜歡的運動和飲食習慣,、行程，所有的一切都要一清二楚,。 第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,，行業(yè)內部信息進行判斷分析，包括從客戶的級別,、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,，從中找到入手的線索，這是以后需要重點運用和xx的,。

第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,，了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解，包括他的營銷狀況,、和客群定位,、客戶的實力這些是最起碼知道的，這其中我認為是缺一不可,，而以前這些我認為都沒做到,，所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。

第六步判斷銷售機會,，也是是關鍵的步驟之一,，它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段，如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上,。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,，我認為自己以后應該在如何p&g%*wftg發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的xx力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英xx)，現在這個社會不是單打獨斗的個人了,，個人再能干不如團隊一起干輕松,，所以團結協(xié)作尤為重要，改變要從現在,、要從自己開始,，所以我相信xx也是我現在的首要任務，為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,，這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),，現在認為良好的人脈關系需要具備：首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人,、真心的為對方著想,、不撒謊、不欺騙,、多參加社交活動 ,。

摧龍六式的第二式建立信任親和感：

我認為做銷售就要搞關系，關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了,。

第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,，并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況,、喜歡的運動和飲食xx,、行程，這樣的話自己就知道了該如何去相處,，我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,，可見自己這一方面是非常非常薄弱的，所以首先要加強自己的興趣愛好,，以免到時不能與客戶共達統(tǒng)一頻道,，從而避免不能達到預先的親和效果。

第二步在拜見當中給與對方好感,，這些我認為自己能打30分,，因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,，在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,，也能在客戶面前打開自己，進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,，但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,，所以前兩個階段是建立好感和約會階段,，所以以后應加強客戶的信賴感，和客戶進行家庭活動,，吃飯聚餐,，卡拉ok。

第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,，在決策中影響判斷的往往有好幾個人,，所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料，幫你穿針引線,，所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,，只有對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關系,，所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動,。

摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現需求：

第一步審核當前客戶的主要方向和問題:

建立了良好的信賴的關系之后,，接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了，然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,，當客戶有了目標和愿望的時候,，就會發(fā)現達到目標的問題和障礙，很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,，所以這個里面的得分應該0分,，人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事，這種改變不是輕而易舉的事,，所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友,、同事勤加xx，先改變自己的想法和觀念,。

第二步理解客戶的背景和原因:

這一點以前工作中根本就沒注意過的事,，自己打分也是0分，所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,，如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯(lián)合向導(影響層)尋找解決方案,，關注決策這所想的所關注的，自己也盡量與決策者直接面談,，所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入,。

第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:

這一點自己的分數也是0分，因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,，所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,，當然這里面的因素很多，但這一點我覺得也是最重要的原因之一,。

摧龍六式的第四式價值的呈現:

里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,，更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,，這些問題不解決即使簽約的客戶，沒有一定得成就感,，也覺得可能是運氣比較好,。 第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報: 這一點自己只能給以前的工作打20分，因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,，現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,，應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,，自己領悟到無論你將的產品特點說的再好,、講的再誘人，只要競爭對手只要比你好一點,，比你心細一點,，那我就失敗了,。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,，去鞏固優(yōu)勢消除威脅,。

第二步與影響層的互動和介入:

這一點只能給自己打20分，因為以前如果和發(fā)起人聯(lián)系的話,，我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,，然后就一直和發(fā)起人打太極，缺少及時的與決策者影響層互動和介入,，所以以后要善于跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人，要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,，從而達到簽約的目的,。

第三步說辭的準備:

這一點自己的得分也是0分，以前只要前期達到了,，拿到這一步就是等待還是等待,，因為經常覺得到了這個階段已經是非常成熟了，沒有必要顧慮太多了,，但是往往好消息的開始也是悲劇的發(fā)生時段,，不知道這其中還是有很多待解決的潛在問題，重新站在決策者,、影響者,、使用者,、評估者的角度上進行重新思考、重新排列,，列出可能會存在的問題和疑慮,，先自己進行分析和解決，多余朋友,、同事,、領導溝通自己列出的這些問題進行分析，當然準備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信,。

摧龍六式的第[];vl:] = 五式贏取承諾,、成交簽約:

第一步確認意愿和審核疑慮:

往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的，所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿,、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,，所以在從中失去了不少的客戶，這點只能也給自己0分,，我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,，從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。

第二步互動談判和如何推動簽約:

以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,，現在認為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步,。然后在根據這些核心再去推動簽約,，談判中無非是談到的就是價格、服務,、付款條件和上刊時間等等,，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換,，就可以得到滿意的價格了,，所以這一點也得加強xx。 摧龍六式的第六式服務和體驗 :

第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:

我認為這一項只能得20份,，因為簽約前態(tài)度都非常熱情,，總想把所有知道的事情全部都告訴他，總想把產品的特性和特點全部說出來,，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢,，態(tài)度就沒有以前那么好了，只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,，所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,，我覺得這一項也需要公司的大力配合,，以前我們的公司一次性的買賣非常多。

第二步強化關系和信息回饋:

我認為即使客戶和你簽約了合作了,，這個時侯才是你真正服務的開始,，所以我很反對以前的一錘子買賣，所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,，不好該如何調整,，好的應當保持，我希望這一點公司也能給予足夠的支持,。

第三步決策互動和人脈轉介紹:

得到了客戶的認可轉介紹非常容易,，我認為在這一點做的尤為不好，因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,，才導致的客戶再次死亡,，所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義，要經常和自己的客戶互動談心,，聚會,、吃飯、娛樂,。

業(yè)務員工作總結及計劃模板十一

回顧過去一年來的工作與成效,，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在新鋼聯(lián)公司領導的親自關懷指導下成長起來的,，是在各部門同事們的積極幫助配合下進步的,。受外貿組其他同志的委托，在這里我要代表他們感謝領導,、感謝同事們,。

下面我分兩個方面向大家匯報自己過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。

1.克服困難,，在工作中邊學習邊摸索,，做到從內貿到外貿的成功跨越。

我不是外貿專業(yè)出身,，最初轉到外貿崗位時,，以為自己有從事內貿業(yè)務的基礎，外貿業(yè)務不會難到哪去,，沒想到工作一上手后,，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關，專業(yè)知識更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談,、簽約審證,、備貨訂倉,、制單結匯幾個部分組成,，而每一個部分都具有很強的專業(yè)性,。所以我一上崗,，就感受了不小的壓力,。知道要想勝任這項工作,，首要任務就是學習。但由于我們人手少,，任務在身,，不可能是先學習再上崗，只能是一手托書本,，一手干工作,。所以在20xx年中，我把大部份業(yè)余時間都用在了強化外語,、學習外貿專業(yè)知識上了,。從一開始我就給自己制定了雷打不動的學習計劃，不管工作再忙,、家務事再多,、都必須抽出一些時間學習。在家里,，經常是孩子睡下了,，就是我最踏實的學習機會，時間長了,，孩子問我：媽媽又上大學了?在工作中為了弄懂一個概念,，我一定要多問幾個為什么，工作中碰到難題,，有經驗的同志幫助解答了,，我都會仔細記在本子上，班后再找時間細細消化,，逐步提高。學以致用,，讓我增長了知識,，練就了本領，提高了技能,，在工作中的自信心也在不斷增強,。

例如，外貿業(yè)務中的審證工作,，是一項很重要的內容,，如果有問題我們不能及時發(fā)現，就直接導致我們公司結匯的風險,。所以用戶往往會為了保護自己的利益設法打擦邊球,，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特殊要求,，這其中就會隱藏著對我們的不利條款，這種情況碰到的多了,，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自己拿不準的條款,，都會提出來相互之間進行切磋，經驗不夠用了,，就查找相關書籍尋找依據,，請教銀行也是家常便飯。20xx年,，我共經手處理了16份信用證,，在自己的審證過程中發(fā)現有些條款不利于我們安全結匯，每一次我都會堅持要求外商修改,，雖然要求外商改正信用證是一件特別麻煩的工作,，有時外商為了自己的利益經常會堅持自己的意見，甚至很不客氣地同我們發(fā)脾氣,，但為了公司利益,，我都會在耐心的商談之中，堅持不放棄原則,。16份信用證中曾經有40多處都是在審證中發(fā)現于我公司結匯不利,，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止,，從而確保了資金正?；厥铡?/p>

外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的,，專業(yè)人士通常稱其為單據買賣,。我們制作的單據和交單時間如果與信用要求存在不符點，就無法保證貨款及時,、全額的收回,，單據的作用和其重要性是可想而知的。所以單據制作同樣是我工作中,，重點學習和把握的內容,。起初因為業(yè)務生疏，總是越著急越抓不住重點,，屢屢出錯,，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時,，心里真不是滋味,。記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發(fā)貨，又在一個信用證下,，分出多套單據議付,，經過反復調整，離交單的時間只剩一天,，這個時候我只能抱著所有單據,，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了,，單據才終于寄出去了,。為了搶時間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子,。

經過近半年的實踐積累和不斷摸索,，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了,。20xx年我共制單套,，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，按時,、如數收回貨款余萬美元,。在制單中我體會到不僅需要嫻熟的專業(yè)知識和清醒的頭腦，更需要是對工作的高度責任心,。

2.精心盡力做事,，努力為公司多創(chuàng)效益。

20xx年XX月份以后,，總公司出于業(yè)務分工的考慮,，新鋼聯(lián)的出口業(yè)務只能在首鋼以外的市場尋求發(fā)展，只能通過外采的方式組織出口資源,。這種方式對于我們這種冠以首鋼頭銜的公司來講是很艱難的,，因為外商知道你隸屬于首鋼，他就希望從你這兒拿到首鋼的產品,，規(guī)模大一點的鋼鐵企業(yè)都有外貿經營權力和能力,，而我們拿不到穩(wěn)定的出口資源，這對于我們都是不利因素,。

可是新鋼聯(lián)公司的特點就是要變不利條件為有利條件,，用自身的努力，開創(chuàng)出一條自我發(fā)展之路,。

在大家的幫助配合下，我從江陰西城鋼廠采購歐標圓鋼965噸,，江蘇溧陽扁鋼廠采購美標扁鋼噸,，包鋼采購歐標圓鋼噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板噸,，20xx年,，由我經辦出口鋼材合計噸。這些成績的取得,，與自己堅持不懈的努力和精心盡力的工作是分不開的,。

20xx年XX月份，從包鋼友誼軋鋼廠采購噸圓鋼的事給我留下很深的印象,。

當時我公司與包鋼友誼軋鋼廠簽訂了圓鋼采購合同噸,。因為要趕在國家退稅調整之前發(fā)運，所以我們要求他一定要在月日前將全部圓鋼運抵天津港,，具備裝船條件,。

因為此批圓鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝,、掛牌,、材質證明等方面都有特殊要求，保證產品質量和履約信譽很重要,。盡管我們在與包鋼的采購合同中作了明確的約定,，包鋼也緊趕慢趕，終于在12月4日將我們所需要的貨物運到了天津港,，但當貨代理貨時卻發(fā)現了許多與合同規(guī)定不相符的小問題,，如包裝、刷色不規(guī)范等,。接到貨代的信息時已是周五的下班時間,，可如果不去現場驗貨就有可能出現問題，造成外商索賠,，不及時處理,，錯過船期，就有可能造成退稅損失,。想到這些,，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港,，與貨代一起按工廠的明細一一理貨,，對于出現的問題反復與工廠溝通、確認,，最終得到了廠方的理解和支持,，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條件,。

通過20xx年的工作總結,，我的確有很多感受和體會，但讓我感受最深的是：自己很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦,，受了不少累,，但我有一個領導關心、同事支持,、蓬勃向上的集體,，有老同志的傳幫帶，我從中學到了很多東西,。最突出的體會是：新鋼聯(lián)的外貿比起首鋼國貿,，比起其他專業(yè)外貿公司，的確面臨許多困難,，但我們相信,，只要大家共同努力，這個“難”字也會造就出能吃苦,、敢打硬仗的外貿隊伍,，敢于戰(zhàn)勝困難，就能創(chuàng)建出具有新鋼聯(lián)特點的外貿事業(yè),。

20xx年是我公司外貿業(yè)務的攻堅年,，我們要總結20xx年的經驗，重點在產品開發(fā)上和市場拓展上下功夫,，在隊伍建設初見成效的基礎上,，以更加飽滿的熱情，為我公司外貿事業(yè)做大做強而努力工作,。

業(yè)務員工作總結及計劃模板十二

一年之計在于春,，明媚的三月在不知不覺中走完了，總結本月在市場上的點點滴滴,，有收獲,，也有不足，雖然完成了公司定下的任務,，但在很多方面還有需要完善和努力的地方,，現將本月的工作總結如下：

3月8號，司徒服務中心在一陣陣煙花和炮竹聲中成立了,，隨著服務中心的成立,，我們在司徒的工作正式拉開了序幕，雖然吳老板是第一年經銷飼料,，資源各方面都不是很豐富,，但他信心十足，堅信能和我公司一起打響海特生的品牌,，他有7個親戚在司徒和武寧養(yǎng)蝦,，今年全部支持他，投喂我公司飼料，還有幾家是和他關系好的朋友也在跟他吃料，而且司徒最大的成品蝦收購和蝦苗的經紀人吳朋友是他的同學,，已經答應上大料的時候幫他銷售料。邱小銘和謝曉敏在三千畝和米倉還找到兩個二級經銷點,，都是養(yǎng)殖大戶,，本月司徒市場共銷售開口料兩噸，如果吳老板在中期能保證資金鏈不斷且飼料質量有保障的情況下,，相信今年司徒市場銷售400噸飼料應該沒有問題,。

3月29號，武寧服務中心成立，雖然該中心成立的時間較晚，但該區(qū)域的銷售工作早已拉開。武寧陳主任本月銷售開口料3.5噸,，共放了15個戶,，目前他的銷售合同還沒有簽,，據他說是想自己到公司和陳總把有些事情談好后再簽，估計還是想要點質量保證金的問題,，他為人比較謹慎，憑他在武寧的地位,，完全可以把我們飼料做得更大，他自己說現已經在信用社工作了27年,，還有三年就到30年了,，到那時他的地位就可以穩(wěn)固，現在他做飼料已經有同事到總行告發(fā)他了,，如果他再做大,，怕是工作不保，所以他現在不太愿意做大,。武寧張兵,，已經和公司簽訂了銷售合同，打了8萬貨款到公司了,，本月銷售開口料3.5噸,，他由于要做蝦苗生意，所以比較忙,，經常不在家,，發(fā)料的工作多是我公司技術員和他姐夫一起完成的，他的銷售積極性還是挺高,，就是資金到中期可能有點困難,，以前他和陳主任的性格不太合，導致關系不太好,，現在隨著服務中心的成立,，他和陳劍站到了一個共同打響海特生品牌的路口，加上我和陳劍的關系還不錯,，隨著我在中間不停的做工作,，現在兩人的關系得到了很大的改善，陳劍現答應在張做海特生飼料資金困難的時候給予他貸款支持,，所以他的資金缺口也不會太大,，而且他在江都發(fā)展了幾個養(yǎng)殖大戶，全現金吃料,，估計他今年300到500噸的銷量在質量保證的情況下能完成,。武寧于義祥和管國平，現在和旭達公司簽訂了銷售合同,，我公司飼料還照做,，不過是在陳劍那調料，在公司不開戶頭，他們和陳劍一起訂下了一個400噸以上的目標,。

卸甲朱勇,，專職做飼料多年，什么問題都考慮比較全面,，和他談過幾次,，他對希望公司支持的力度太大，以致到現在還沒能拿下,，現在發(fā)了海辰的開口料,，估計再去做點工作還有希望做點我們的料，但量可能不會太大,。秦月華和我談過兩次,，他的意思還想通過我在中后期做xx0噸左右的大料，不愿意在老魏底下拿料,，橫徑目前還沒有有意向的經銷商,。

本月雖然完成了任務，但暴露出來的問題也不少,，具體如下：

　（1）,、銷售區(qū)域問題：龍虬經銷商在司徒三千畝和米倉都找了二級點,，目前共發(fā)了有20個戶的開口料，如果二級點能控制銷售價格的話,，問題都不是很大,，一旦他們和司徒的經銷商打起價格戰(zhàn)，到時就會導致整個市場難以收拾,，受到損失的還是公司,。

　（2）,、飼料定價問題：今年本地幾家飼料公司都采取了前期開口料維持去年原價的做法,，他們和養(yǎng)殖戶解釋說開口料用量少，營養(yǎng)要求高,，就維持去年的價

格不變,，一旦到上大料的時候，由于原料今年降價幅度較大,，飼料價格會比去年同期降低300到500左右,，現在我公司開口料的價格在高郵還與一定的優(yōu)勢，到上大料時如果和當地幾家飼料廠價格相差太大的話,，會給整個銷售工作帶來大的難度,。

　（3）,、飼料質量問題：現在各區(qū)域經銷商跟我反映最多的問題還是擔心中后期我公司飼料的質量問題,，像司徒經銷點,，下面使用我公司飼料的多是原吃大大飼料或有兩個塘口拿出一個塘口使用我公司飼料用來對比效果的客戶，一旦我公司飼料在中后期比不了大大飼料,，和他相差太大的話,，我們的品牌就很難打開了，其他市場也是如此,，所以公司一定要嚴把質量關,，盡快研發(fā)出一種高效的飼料添加劑，這樣在我們才更有信心來和大大及其他飼料競爭,。

下月工作重點：

?。?）　、增強團隊凝聚力,，提高團隊作戰(zhàn)能力：新員工的逐步增加,，隨著公司銷售工作的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉換為親密無隙的戰(zhàn)友,，緊密協(xié)作，同甘共苦,，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長,，區(qū)域市場銷售服務小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應,，工作中相互協(xié)作,，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢,，有針對性的扶植新老客戶,，不斷的開拓為公司開疆拓土。

?。?）,、維護好現有市場，盡快開發(fā)出目標市場：某些市場,，隨著老客戶越來越多,，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法,，一個市場,，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重,，只要該市場網絡還沒理想化布局,，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

總之“市場是最壞的教練,，還沒有等我們熱身就已經開始競賽,，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時,，市場也是最好的教練,，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠,、品質是否經得起考驗“,。我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗,，架好“支點”撬動市場,，進行各方面資源整合形成“拳頭”能量，希望有一天通過我們的共同努力定能吸引更多的經銷商來經銷我們的產品,、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產品!我們一定能打造飼料第一品牌,，我們現在的確困難，但我們決不貧窮,，因為我們有可以預見!

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