光陰的迅速,，一眨眼就過去了，成績已屬于過去,，新一輪的工作即將來臨,，寫好計劃才不會讓我們努力的時候迷失方向哦。什么樣的計劃才是有效的呢,？下面是小編整理的個人今后的計劃范文，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助。

營銷人員工作計劃表篇一

在上級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門的大力配合下,，xx年的銷售額與去年相比取得了較好的成績,，在此我感謝各部門的大力配合與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持,！

忙碌的xx年,，由于個人工作經(jīng)驗不足等原因,，工作中出現(xiàn)了不少大問題,。

4月份,，由于產(chǎn)品原材料出現(xiàn)問題，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分產(chǎn)品有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生；10月份,，又因銷售穩(wěn)控問題,，導(dǎo)致客戶訂單太多,。生產(chǎn)供應(yīng)不足,，但因公司及時調(diào)整規(guī)劃產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因,，及時向客人解釋,，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客戶,，并向客人承諾我們在今后會努力完善工作,，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題,，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系,。但第一次和我們合作的客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色,，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人,，但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴,，同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶,。

10月份,，廣西客戶,，由于客戶支付貨款不及時,，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果,，使我們對客戶失去了信譽,，從而不得不安排其客戶訂單暫停生產(chǎn),，同時造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存,，資金不能正常運作，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失,。此問題至今還在緊密與客戶溝通，直到問題得到解決為止,。

對于xx年發(fā)生的種種異常問題,，使我認(rèn)識到了自己各方面的不足,，也使我從中深深吸取了教訓(xùn),，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗,。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯的機率逐漸降低,。

1. 對于老客戶、固定客戶和潛在客戶,，定期保持聯(lián)系和溝通,，穩(wěn)定與客戶關(guān)系,，以取得更好的銷售成績；

2. 在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶,；

3. 發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的國家的新客戶,，使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛,；

4. 加強多方面知識學(xué)習(xí)，開拓視野,，豐富知識,，采取多樣化形式,，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合,；

5. 熟悉公司產(chǎn)品,，以便更好的向客戶介紹,；

6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題,。

1. 公司銷售員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料,，一方面可對圓珠筆的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載,，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能,、材質(zhì),、優(yōu)勢等，使得客戶更加相信我們的專業(yè)水平和實力,；

2. 適應(yīng)東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢,，建議每個月開發(fā)1款（1個系列）新產(chǎn)品,，以吸引客戶眼球,，賺取高的利潤空間,；

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重,，要求也更高，需掌握的知識更高更廣,。為此,，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能,，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

營銷人員工作計劃表篇二

轉(zhuǎn)眼間，半個月的車間實習(xí)工作已成為歷史,，在這半個月的時間里,，通過學(xué)習(xí)工作,，與其他員工的相互溝通,，我已逐漸溶入了這個大集體當(dāng)中,。 這次實習(xí)讓我感受到了公司的企業(yè)文化,。工作中有苦也有樂,，但更多的是收獲，這次實習(xí)我受益匪淺,，在半個月的實習(xí)我總結(jié)了如下幾點

1. 心態(tài)轉(zhuǎn)變,。以前的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題三點一線的生活,，進(jìn)度跟得上就可以,，而在現(xiàn)在的工作當(dāng)中就不然,，工作中,，我們要考慮如何提高工作效率,，怎樣處理與上級領(lǐng)導(dǎo),、同事的關(guān)系,，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情,，這些都要我們以一顆平常心去對待,，及時的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更加順利。

2.計劃做事,。有了明確的計劃，目標(biāo)才清晰,，以至于在工作中不會茫然,。

3. 處處留心皆學(xué)問，注重細(xì)節(jié),。

4. 了解到非標(biāo)自動化設(shè)備市場前景很廣闊,，尤其是機器人在今后的加工行業(yè)中逐漸取代人工的繁瑣,。

5. 熟悉了我們公司目前所在的客戶資源及其客戶所定制的自動化設(shè)備。

6. 清楚的了解到我們公司目前裝備的設(shè)備主要用于汽車行業(yè),，空調(diào)壓縮機行業(yè)，家電行業(yè)以及其它行業(yè),。

7. 認(rèn)識到了公司在做設(shè)備的工作原理及其設(shè)備各零部件所起的作用，型號和大小,。

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力,，客觀,、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元,。

2. 適時作出工作計劃,，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通,，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn),。

3. 目標(biāo)市場定位,，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對待,，加強對大客戶的溝通與合作,，用相同的時間贏取最大的市場份額,。

4.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù),?？梢院屯蟹窒硇袠I(yè)人脈和項目信息,，達(dá)到多贏,。

5. 先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想,，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融,。

6. 對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。

7.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事,，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行,。

1. 制定出月計劃和周計劃,、及每日的工作量。每天至少打30個電話,，每周至少拜訪10位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時間長可安排拜訪客戶,。

2. 見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好,，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案,。

3. 做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項,，并標(biāo)注重要未辦理事項,。

4 填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計,、備貨執(zhí)行,、驗收等跟進(jìn),，并完成各階段工作。

5. 投標(biāo)過程中,，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤,。

6.投標(biāo)結(jié)束,，及時回訪客戶,，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計,，幫客戶承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作,。

7.爭取早日與客戶簽訂合同,，并收取預(yù)付款,，提前安排交貨,，以最快的時間響應(yīng)客戶的需求,，爭取早日回款,。

8. 貨到現(xiàn)場,，請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試,，,驗收。

9. 提前準(zhǔn)備驗收文檔,，驗收完成后及時收款,，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。

1. 客戶,、同行間雖然存在競爭,，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流,。

2.對于老客戶,。經(jīng)常保持聯(lián)系,，在時間和條件允許時,，送一些小禮物或宴請客戶,，當(dāng)然宴請不是目的,，重在溝通,，可以增進(jìn)彼此的感情,，更好的交流,。

3. 利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和管理知識,，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合,，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊不斷提高自己的能力,。以上是我xx年工作總結(jié)及xx年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難,，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討,，共同努力克服,，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),！

營銷人員工作計劃表篇三

證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶,，爭取達(dá)到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶,，擴大股票市場中客戶占有份額,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｍ瑫r給公司樹立起品牌文化形象,，打造穩(wěn)健的,、專業(yè)的,、誠信的,、負(fù)責(zé)的,、智慧的、有遠(yuǎn)見的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分新客戶的開發(fā)

自20xx年全球金融危機之后,，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機制不完善,，中國股市一直處于疲軟狀態(tài),，財富效應(yīng)難現(xiàn),。投資者信心受到打擊,，市場人氣不足,，資金不斷流出,。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈,，加大了證券公司的經(jīng)營難度,。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難,，在一定時期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點,。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境,，穩(wěn)定公司業(yè)績,，拓寬營銷渠道,、發(fā)展新客戶就顯得極其重要,，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度,。

一、短期小區(qū)營銷

以昆明市區(qū)為中心,，輻射到周邊城鎮(zhèn),，在適宜的時間進(jìn)入居民小區(qū),，挖掘潛在的客戶資源,，為他們講解理財知識,，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù),。

由于其臨時性,，小區(qū)居民開戶量有限,，適宜*優(yōu)惠項目(如開戶送上網(wǎng)費,、有線電視費等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷,，但如果當(dāng)次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上,，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營銷,，形式可以是股評或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力,，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū),。

二,、長期駐點營銷

1,、銀行駐點營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點地,，銀行有較高的信譽,，是我們主要的合作伙伴,。銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場,，讓單一的營業(yè)部場地擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點,，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶。券商開發(fā)投入小,，產(chǎn)出高,，同時,，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好,。因此,，營業(yè)部應(yīng)加強與銀行的長期合作關(guān)系。并對重點駐點公關(guān),，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

2,、社區(qū)駐點營銷

經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū),，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點促銷,，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料,、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū),、大型商場擺臺促銷,，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn),，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡,，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機構(gòu)戶,。與開發(fā)商合作,，居民容易相信合作的長期性,。

3,、與通訊機構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動,、聯(lián)通、鐵通,、網(wǎng)通等機構(gòu)合作,，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成,，且希望通過*合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容,，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費,、有線電視使用費等)增加使用戶數(shù)量,。具體合作模式應(yīng)有所不同,，例如移動,、聯(lián)通,，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點,，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構(gòu),，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時,，雙方共同營銷,，證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機構(gòu)的產(chǎn)品贈送,，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏,。

第二部分老客戶的維護(hù)

“開發(fā)十個新客戶,，不如維護(hù)一個老客戶”,，這是一條銷售的黃金法則,，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率,，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式,。老客戶流失,、老客戶重復(fù)購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因,，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費過大的代價來實現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的,、具有一定頻率的溝通,。

1,、持續(xù)的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化,，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案,。作為營業(yè)部的老客戶,，具有先天的優(yōu)勢,，他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了,。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手?jǐn)D出來,。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝*系,，只有持續(xù)的溝通,，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果。

時刻關(guān)注關(guān)鍵客戶,，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關(guān)系,，維護(hù)老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀,，或者寄出一張別致的賀卡,、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時,，邀請客戶參加，如公司重要慶典,、年會,、客戶聯(lián)誼會及專家講座等,。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子,，如生日,、公司年慶等，表達(dá)你對他們的關(guān)注,。在雙方合作成功紀(jì)念日的時候向客戶表示感謝,，這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注,，又可以為今后的合作創(chuàng)造機會,。

2,、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好,，需要有對用戶友好的內(nèi)容、對用戶友好的界面,、對用戶友好的溝通方式,，只有這樣才會形成有效的溝通,、你的營銷郵件才不會被用戶當(dāng)作垃圾郵件,。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案,，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優(yōu)勢,，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通,，形成良性的互動關(guān)系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展,，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù),，在對客戶進(jìn)行管理時,，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì),、更全面的服務(wù),。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項目,，推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù),，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境,、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等,。

3,、適當(dāng)頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度,。所以,，通過一系列的用戶模型對老客戶進(jìn)行分析挖掘，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征,，才能讓用戶感覺友好,，起到事半功倍的效果,。

由于受到各種因素的影響,，客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生改變，因此,，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式,，而必須隨時對關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理,，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化,，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理,。比如,，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對客戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時關(guān)注新信息,，爭取在尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競爭對手時，迅速做出反應(yīng),。

第三部分服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的,，只有打造自己的服務(wù)品牌,，做好客戶的服務(wù),，才能在證券市場上立于不敗之地,。提高公司在昆明的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務(wù),，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度,。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴展,，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實現(xiàn),。

1,、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知,，可以做些平面的廣告,，讓市場知道本營業(yè)部，使他們對公司有所認(rèn)識,。

通過合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件,，擴展我公司在昆明的知名度,。事實上,，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易,。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人,，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度,。因此,，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運用,，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳,，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌,。

2,、以客戶需求為導(dǎo)向,，提高服務(wù)質(zhì)量,，形成競爭力

在競爭性市場中,，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的,，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè),。要提高顧客的忠誠度,、贏得長期而穩(wěn)定的市場,，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助,、互求,、互需的關(guān)系,，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，這樣就大大減少了顧客流失的可能性,。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求,，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機制,，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可限度地減少抱怨,，穩(wěn)定客戶群,，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決,。這是一種企業(yè),、顧客雙贏的做法,。

3、同時加強對客戶維護(hù),，對其進(jìn)行分類管理,，大力推行關(guān)系營銷,，縮減成本擴大利潤

溝通是關(guān)系營銷的重要手段,。關(guān)系營銷越來越重要了,，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任,，從顧客變成擁護(hù)者,，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系,。記住二八定律,，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費,。

4、營銷的目的是利潤,，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤,。一方面,，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面,，回報是維持市場關(guān)系的必要條件,。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值,，但不能做“仆人”,。因此,，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營銷活動中的回報,。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的,。同樣對員工來說,，回報也是對其工作價值的肯定。

綜合來說,，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向,，以實施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想,，通過前期的成本控制,，形成成本優(yōu)勢,，打開市場,，建立與客戶的關(guān)聯(lián),，通過差異化的個性化服務(wù),，及時正確高效地處理客戶的需求,，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系,，進(jìn)一步形成口碑,，樹立公司在市場中的品牌形象,，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略,。

營銷人員工作計劃表篇四

市場部為了樹立品牌形象,，建設(shè)規(guī)模的,、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊,，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團(tuán)隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道,，發(fā)展客戶,，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分市場戰(zhàn)略定位

一,、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心,，輻射到周邊城鎮(zhèn),，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù)。

二,、客戶服務(wù)方式

1,、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題,，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求,，及時反饋業(yè)務(wù)部門,，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容,。

2,、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電,、發(fā)賀卡,、打電話,、拜訪,、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大,，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候,。

3,、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息,，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，對客戶提供一對一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù),，為客戶提供個股門診單,、周評報告,、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑,、推薦以及跟蹤個股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大,，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢,，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù),，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好,。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告,，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺,，為高端投資者提供實時行情,、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能,。提供及時,、全面、*的財經(jīng)資訊,，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預(yù)警,、個股資訊、成交回報,、資金變動,、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求,，編撰投資分析報告,，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模,，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了,，一般客戶基本不享受增值服務(wù),，重要客戶享受及時的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時的服務(wù),。

營銷人員工作計劃表篇五

市場部為了樹立品牌形象,，建設(shè)規(guī)模的,、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊,，開拓市場,，逐步擴大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ宫F(xiàn)營銷團(tuán)隊的潛在活力,，開拓并鞏固營銷渠道,，發(fā)展客戶,，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案,。

第一部分市場部戰(zhàn)略定位

一,、市場的范圍

以北京市區(qū)為中心,，輻射到周邊城鎮(zhèn),，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù)。

二,、客戶服務(wù)方式

1,、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通,，促進(jìn)客戶能夠及時和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務(wù)部門,，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容,。

2,、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電,、發(fā)賀卡,、打電話,、拜訪,、送鮮花等形式表示祝賀,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候,。

3,、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究

咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息,，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺,，對客戶提供一對一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù),，為客戶提供個股門診單、周評報告,、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑,、推薦以及跟蹤個股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大,，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù),，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù),，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好,。

4,、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告,，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺,，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能,。提供及時、全面,、*的財經(jīng)資訊,，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補充可提供及時的公告信息,、個股預(yù)警,、個股資訊,、成交回報、資金變動,、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求,，編撰投資分析報告,，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模,，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃,。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù),，重要客戶享受及時的服務(wù),，核心客戶則享受全面及時的服務(wù),。

第二部分團(tuán)隊的組建和管理

一,、團(tuán)隊的組建

1.通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸,，了解營銷員在原來券商的情況,，引進(jìn)有經(jīng)驗的證券營銷員,。

2.聯(lián)系部分高校,，建立校企實習(xí)培訓(xùn)基地,，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員,。

3.團(tuán)隊的建設(shè)

團(tuán)隊的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團(tuán)隊發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心,，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點,，網(wǎng)點業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷,、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強了他們開展業(yè)務(wù)的信心,。

無規(guī)矩不成方圓,，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊的工作開展,，以形成一個共同的工作目標(biāo),，制度制定的內(nèi)容包括：日?？记谥贫?、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度,，而且是可以執(zhí)行的,。

1考勤制度,，目的是了保證工作時間,。內(nèi)容包括辦公室考勤與駐點考勤,。

2、會議制度,，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺,。內(nèi)容是周例會,、月例會,、公司例會,。

3,、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤,。內(nèi)容是工作計劃,、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺帳,。

4、激勵制度,，目的是保持團(tuán)隊的工作熱情,。內(nèi)容有正負(fù)激勵之分,，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經(jīng)濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游

三,、團(tuán)隊文化建設(shè)

態(tài)度決定人生的成功高度,，而團(tuán)隊文化就像這人生的“態(tài)度”,，它決定團(tuán)隊效力是否1+1>2。團(tuán)隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下,，形成一種積極,、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài),。團(tuán)隊文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊有共同的工作目標(biāo),、集體活動開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況,。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊，以爭取取得良好的業(yè)績,。其實這集體活動的開展并不是很難,，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求,，或者一次大家出去歡唱,。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí),，共同進(jìn)步,。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識,、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等,。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊才能取得好的業(yè)績，因為學(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊的精神面貌,，是團(tuán)隊工作技能的保證,，是溝通的需要。

四,、個人與團(tuán)隊共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵,。做銷售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動力之一,。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊,，應(yīng)給隊員提供個人的發(fā)展平臺。合理的人員流動,，是非常必要的,。從另一個方面看，業(yè)務(wù)工作有強烈的態(tài)度需求,，在一個地方工作久了,，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓*再次燃燒的方法。假如,，在你的團(tuán)隊有優(yōu)秀的人才,，團(tuán)隊就應(yīng)給他激勵的考核。在這個時候,，團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才,，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊?wèi)?yīng)是個人與團(tuán)隊共同進(jìn)步，個人在團(tuán)隊工作中,，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊業(yè)績相結(jié)合,。

綜上所述，營銷團(tuán)隊的建設(shè)需要一個既有業(yè)務(wù)能力,，又有團(tuán)隊建設(shè)意識的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊的發(fā)展,。在這里,，我主要強調(diào)的是團(tuán)隊的工作溝通和團(tuán)隊文化的建設(shè)。無論從事什么工作,，工作中的樂趣是最重要的,，它可以讓人可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個人雙贏的結(jié)果,。

第三部分營銷措施

一,、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新,，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場,，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點,，因當(dāng)時的銀證通模式,，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理,。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶,，券商投入小，產(chǎn)出高,。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好,。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點：

1,、要建立雙方長期合作關(guān)系,。

2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶,，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系,。對他們比較信任,。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3,、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視,。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會送上些禮品,。通常情況下,，禮物費用控制在1000元左右。

5,、對于重點駐點網(wǎng)點公關(guān),，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間,。

綜上所述,，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動。

二,、與大通訊機構(gòu)的合作營銷

要與電信,、移動、聯(lián)通,、鐵通,、網(wǎng)通等機構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同,，例如移動,、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的,?？稍谄錉I業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工,。其余的中大型的通訊機構(gòu),，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享,，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時,，雙方共同營銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機構(gòu)的產(chǎn)品贈送,、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷,，實現(xiàn)雙贏。

三,、低傭金的促銷

北京市場的傭金,，應(yīng)該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰,，北京市場進(jìn)入了傭金價格戰(zhàn),，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈,，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費制,，打出“一天一元,，輕松一年”口號，但是實行傭金年費制的這一時期,，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張,，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前,，營銷團(tuán)隊人數(shù)多,，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率,，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度,。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來招攬客戶,，新進(jìn)來的安信證券的傭金比例是整個北京市場最低的,，10萬左右都可以給0.3‰?？紤]到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展,，對一般客戶，本團(tuán)隊開發(fā)客戶時,，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費為0.5‰到2.0‰的政策是合適的,，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對特殊客戶再另行申請,。而對于本營業(yè)部也可以科學(xué)地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié),。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大,，商業(yè)性質(zhì)比較強的地段進(jìn)行布點,。分工合作，兩人派單,，兩人對有意想客戶進(jìn)行營銷說明,。在周圍的高檔寫字樓張貼海報,、設(shè)點促銷,，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū),、大型商場擺臺促銷,，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶,，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份,?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡,，送精美禮品,，開發(fā)團(tuán)體客戶及機構(gòu)戶。

五,、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌,，做好客戶的服務(wù),，你才能在這個市場是立于不敗之地,。為客戶提供有效的資訊,，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言,，堅持每日一到兩條對大盤的分析,，個股的推薦等信息。當(dāng)然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論,。充分利用金穗金融軟件*按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點,，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性,。提高公司在北京的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務(wù),，增加顧客的滿意度和忠誠度,，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴展,，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實現(xiàn),。

一、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟,。

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知,，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部,，使他們對公司有所認(rèn)識,，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券,。

通過合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件,，擴展我公司在北京的知名度。正如人們所說,，資源都是可以靠借的,，可以借資金、借人才,、借技術(shù),、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源,，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來,，運用智慧把他們有效地運用起來。

事實上,，客戶對公司信息的接受的程度對比是,，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說,，他們更愿意相信身邊的人,，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此,，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運用,，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌,。

一句話就是“借勢”,，就是借助人物、事件等本身的社會效應(yīng)在營銷活動中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。

同時,，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻(xiàn)了一份愛心,，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力在借勢營銷中,，可以借助的手段是多方面的,，比如：其他行業(yè)具有轟動效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮,、延伸實施,，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo),。

借勢營銷是一把雙刃劍,，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水,。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析,，在適當(dāng)?shù)臅r機抓住自己需要的“靠山”和機會,，正確運用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營銷策劃,，必能獲得成功!

二,、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量,，形成競爭力,。

其實，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法,，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具,。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性,，顧客忠誠度是變化的,，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度,，贏得長期而穩(wěn)定的市場,，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助,、互求、互需的關(guān)系,，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場,，要滿足顧客的需求,，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力,。這樣可限度地減少抱怨,，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,。提高服務(wù)水平,，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè),、顧客雙贏的做法,。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄,。根據(jù)問題小組展開討論,，給予客戶問題解決的方法)

三、同時,，加強對客戶維護(hù),，對其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營銷,，縮減成本擴大利潤,。

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者,，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系,。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上,，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段,。

四,、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工,。

對企業(yè)來說,，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面,，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面,，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值,，但不能做“仆人”,。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,，注重企業(yè)在營銷活動中的回報,。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說,，回報也是對其工作價值的肯定,。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者,，管理者的觀念,、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。

事實上,，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象,。“要善待客戶,，必須首先善待員工”,，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者*和員工自主性的關(guān)系,。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識,、共同的價值理念和行為準(zhǔn)則,、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件,。其次,，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工,、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學(xué),、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤,，樹立起群策群力的合作意識,，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度,，增設(shè)優(yōu)秀新人獎,、開戶紀(jì)錄獎、市值紀(jì)錄獎等獎項,，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得,，獎罰分明。積極進(jìn)行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議,。以人為本，追求個人價值,。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下,，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù),。同時,，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣,，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍,，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說,，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向,，以實施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制,，形成成本優(yōu)勢,，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián),，通過差異化的個性化的服務(wù),，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系,，進(jìn)一步形成口碑,，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略,。同時公司營銷隊伍管理上面,，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化,、要樸素,、蹋實、獎罰分明,，要有完善的體系和制度,。組織員工培訓(xùn)。與投資公司,、保險,、安利等營銷團(tuán)隊合作，資源共享,，相互借鑒,，請其優(yōu)秀講師授課,，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài),。

營銷人員工作計劃表篇六

幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個階段之中：無計劃階段;預(yù)算制度階段;年度計劃制定階段;長期計劃制定階段;戰(zhàn)略計劃制定階段,。ab的發(fā)展過程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長過程，計劃意識和能力是他們的基本標(biāo)志,。

220xx年,，ab公司整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，通過八大分公司完成全國范圍內(nèi)的營銷工作,，此舉對于各分公司經(jīng)理來講既是機遇更是挑戰(zhàn),，“計劃、實施,、控制,、總結(jié)”是對他們能力的培養(yǎng)和考察。

摘要

公司220xx年的戰(zhàn)略方針是“六個滿意”即：消費者滿意;員工滿意;經(jīng)銷商滿意;合作者滿意;社會滿意;股東滿意,。本計劃內(nèi)容將圍繞這六個方面進(jìn)行,。

在進(jìn)入220xx年時，我們必須清醒地看到,，我們既面臨巨大的市場機遇,，又面臨嚴(yán)峻的市場考驗。公司整體運行機制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離時的適應(yīng)期,，企業(yè)管理工作面臨盤整期,，品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過渡期，銷售機構(gòu)和通路建設(shè)又面臨巨大的轉(zhuǎn)型期,。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過,。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作,，客觀上要求工作精力和成本的大幅增加,，勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額;董事會制定的銷量提高30%,、利潤萬元的兩項要求更是不應(yīng)動搖的硬性指標(biāo),。

無論怎樣，出于企業(yè)發(fā)展長久大計考慮,，我們將220xx年的工作重點確定為：在堅定不移地抓好各項工作的規(guī)范,、ab品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時，保證對董事會的要求雙達(dá)標(biāo),。

220xx年營銷計劃

下達(dá)依據(jù)有兩項基本假設(shè)前提：

●年初時,，公司董事會能夠及時批復(fù)本計劃和授權(quán);

●市場不出現(xiàn)替代品使市場發(fā)生巨大變化，同時公司新品九月如期上市,。

220xx年計劃的目標(biāo)和內(nèi)容：

一,、售量和利潤指標(biāo)

到220xx年12月31日,，全公司完成銷售額(含稅)人民幣億元、利潤萬元人民幣,。

二,、任務(wù)內(nèi)容

220xx年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大部分，即：

1,、公司各項工作的規(guī)范化,。這是公司今后發(fā)展的基礎(chǔ)，也是涉及面最廣,、財力物力精力投入最多,、工作量最大的部分。它主要包括：

●公司人力資源管理基礎(chǔ)工作

●分公司的建立和各項基礎(chǔ)管理工作的調(diào)整

●公司管理工作程序的規(guī)范

●代理商的規(guī)范和調(diào)整

●市場價格體系的調(diào)整

●產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整

●企業(yè)文化的構(gòu)建

●強化公司的信息管理

●售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范

2,、ab品牌的構(gòu)建,。確定ab品牌的含義和個性，構(gòu)建一個鮮活,、富有鮮明個性的ab,。為樹立ab的強勢品牌市場地位打下基礎(chǔ)。

3,、新產(chǎn)品的研發(fā)上市,。通過8個新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格體系,，使ab具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌,。

220xx年計劃實施的時間：

由于上述工作均是需要貫穿220xx年始終，自春節(jié)之后各項工作均需立即展開,。第三項工作是220xx年的工作關(guān)鍵,，9月份是見分曉的最后時刻，更是重中之重,。從這個角度來講,，220xx年9月是分水嶺，在此之前,，僅有7個月的調(diào)整期,。若進(jìn)展順利，董事會的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事,，而且從此ab將進(jìn)入高速發(fā)展的道路,。

環(huán)境分析和目標(biāo)

220xx年面臨的幾個主要問題：

●ab品牌在全國市場的全面、規(guī)范推廣時,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過大的地區(qū)價差造成的阻礙,。

●公司從業(yè)人員對各項相關(guān)政策的設(shè)計和執(zhí)行能力的欠缺。

●年內(nèi)各項工作的調(diào)整所需時間與公司新址搬遷前后波動造成的各項工作暫時性中斷間的矛盾,。

●人員,、機構(gòu)對于調(diào)整工作的適應(yīng)期,、磨合期使工作績效打折扣。

●如此之多的調(diào)整帶來的不適反應(yīng),，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力,。

220xx年主要的機構(gòu)職能和人員調(diào)整：

在年末，公司已確定整體組織機構(gòu),，220xx年,，公司機構(gòu)的最重大調(diào)整在營銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位,，主要包括：

●將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理,、控制方面，通過,、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和實施,。總部只負(fù)責(zé)向這八個分公司供貨,。對這八個分公司實施計劃,、監(jiān)督、控制職能,。改變總公司銷售人員長期脫離一線實際工作,、終端管理失控、差旅費無效支出嚴(yán)重現(xiàn)象,。

●將現(xiàn)企劃部更名為市場部,，對全國范圍內(nèi)的市場維護(hù)和控制，具體實施由分公司在市場部指導(dǎo),、控制,、協(xié)助下運作。

●由分公司完成對現(xiàn)有代理商進(jìn)行城市級改造,，改變目前省級代理“圈地”現(xiàn)狀,，將市場拓展和維護(hù)工作精細(xì)化。

●分公司在總部指導(dǎo)下,，對所轄城市按重要程度進(jìn)行分步開發(fā)和深度挖掘,，市場開發(fā)的基礎(chǔ)工作講求實效、扎實?，F(xiàn)有代理商經(jīng)過篩選,，符合要求的成為重點城市的地市代理?，F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，協(xié)助代理商做好市場基礎(chǔ)工作，必要時成立辦事處,。對于重點城市無合格

的代理商的情況,，公司成立營銷中心,，自主經(jīng)營該地區(qū)市場。辦事處,、營銷中心由所屬分公司進(jìn)行管理,。

●分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理,。分公司員工均為公司員工,，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅福疽嗫杉姓衅负团汕病?/p>

●對各分公司的績效考評,，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據(jù),。

●公司將在合適時候，成立營銷稽查管理部門,，對各分公司所屬的銷售終端,、廣告發(fā)布、財務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪,，結(jié)果作為對分公司的考評依據(jù),。

●售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點部分，代理商的城市級改造是為售后服務(wù)工作的整體,、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的,，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計和監(jiān)督,，分公司設(shè)點執(zhí)行,、控制，城市代理商(營銷中心)具體實施,。

主要銷售地區(qū)和銷售分配

(220xx年全國市場銷售計劃表略)

戰(zhàn)略市場的界定及依據(jù)

220xx年,，公司營銷工作的重點在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的模式,，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā),，、北京,、杭州將成為戰(zhàn)略市場,，在這三個市場中，我們必須牢固樹立ab品牌形象,，聲援a(chǎn)b品牌在全國市場的形象樹立工作,。

由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場,，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因,，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。220xx年,，公司將系統(tǒng),、重點開發(fā)一批典型市場,，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場,，這些市場將會輻射影響周邊城市,，并為下一年的新市場開拓工作打下基礎(chǔ)。

營銷人員工作計劃表篇七

為了強化安全生產(chǎn)意識,，落實安全生產(chǎn)責(zé)任,，保障人民群眾生產(chǎn)生活安全，為創(chuàng)造一個安全穩(wěn)定的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境,。為此,，我社區(qū)結(jié)合實際情況制定了**年安全工作計劃:

一、指導(dǎo)思想

堅持以人為本,，樹立科學(xué)發(fā)展觀,，認(rèn)真貫徹"安全第一，預(yù)防為主,，綜合治理"的方針,，以減少安全事故，保障人民群眾生命財產(chǎn)安全為根本出發(fā)點,，加強機構(gòu)隊伍和法制建設(shè),，突出執(zhí)法監(jiān)督,為社區(qū)經(jīng)濟和社會發(fā)展提供良好環(huán)境。

二,、工作目標(biāo)

降低事故發(fā)生率,，安全生產(chǎn)事故四項指數(shù)同比下降，杜絕責(zé)任事故,，防止安全生產(chǎn)重特大事故發(fā)生,。

三、工作重點

1,、提高認(rèn)識,，把排查安全隱患擺在工作的首位，常抓不懈,，要高度重視,，直接負(fù)責(zé)、分級管理,，層層抓好落實,。同時充分認(rèn)識到安全生產(chǎn)工作的重要性和艱巨性，采取切實有效的措施,精心組織,、完善管理,。

2、認(rèn)真落實街道安全科的各項計劃安排,成立社區(qū)消防安全工作領(lǐng)導(dǎo)小組,實行消防安全工作責(zé)任制;充分調(diào)動各單位和廣大人民群眾做好消防工作的積極性,要和轄區(qū)個體經(jīng)營商簽定安全責(zé)任書。及時掌握社區(qū)重點隱患的部位,要把消防安全工作做到防范于未然.有效地預(yù)防和減少安全事故的發(fā)生.

3,、加強日常安全檢查，確保重點一類企業(yè)每個星期檢查一次,，二類企業(yè)每月檢查一次,，三類企業(yè)每季度檢查一次，并及時將檢查中發(fā)現(xiàn)的各種安全隱患及時上報街道,。

4,、利用各種形式宣傳安全工作的重要性,要經(jīng)常宣傳安全知識，利用黑板報,、宣傳欄,、標(biāo)語等在轄區(qū)宣傳.尤其對轄區(qū)的青少年和老年人作為重點宣傳對象,增強居民防范意識。

5,、加大檢查督促力度,。采取定期或不定期開展對企業(yè)安全檢查的方式，認(rèn)真排出安全隱患,，及時向上反映并提出整改措施,，責(zé)令定期整改嚴(yán)格管理，不留任何死角,，有效預(yù)防和控制安全事故的發(fā)生,。

四、工作措施

1,、進(jìn)一步健全和完善安全生產(chǎn)責(zé)任制,。繼續(xù)推行安全生產(chǎn)一把手責(zé)任，實行安全生產(chǎn)目標(biāo)管理和安全生產(chǎn)一票否決制,，建立健全安全生產(chǎn)各項制度,。

2、進(jìn)一步完善安全生產(chǎn)監(jiān)管體系,。切實加強安全生產(chǎn)機構(gòu)隊伍建設(shè),，完善監(jiān)管體系，健全規(guī)章制度,，對隱患嚴(yán)重,，容易發(fā)生事故的企業(yè)實行安全生產(chǎn)預(yù)警，采取緊急措施,，防止事故發(fā)生,。

3、加強隱患排查治理,，強化事故責(zé)任追究,。一是加大安全檢查力度。二是對生產(chǎn)檢查中發(fā)現(xiàn)的事故隱患要依法下達(dá)整改通知書。三是進(jìn)一步加大事故查處的力度,，嚴(yán)格按照"四不放過"原則,，上報有關(guān)部門嚴(yán)肅查處。

營銷人員工作計劃表篇八

一,、分析營銷機會

1,、管理營銷信息與衡量市場需求

(1)營銷情報與調(diào)研

(2)預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

(1)分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

(2)對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境,、經(jīng)濟環(huán)境,、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境,、政治法律環(huán)境,、社會文化環(huán)境)

3、分析消費者市場和購買行為

(1)消費者購買行為模式

(2)影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素,、社會因素,、個人因素、心理因素等)

(3)購買過程(包括參與購買的角色,，購買行為,，購買決策中的各階段)

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為(包括團(tuán)購市場與消費市場的對比,，團(tuán)購購買過程的參與者,，機構(gòu)與政府市場)

5、分析行業(yè)與競爭者

(1)識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,，市場競爭觀念)

(2)辨別競爭對手的戰(zhàn)略

(3)判定競爭者的目標(biāo)

(4)評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

(5)評估競爭者的反應(yīng)模式

(6)選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

(7)在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6,、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

(1)確定細(xì)分市場的層次，模式,，程序,，細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ),，有效細(xì)分的要求;

(2)目標(biāo)市場的選定,，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二,、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1,、營銷差異化與定位

(1)產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化,、渠道差異化,、形象差異化

(2)開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

(3)傳播公司的定位

2,、開發(fā)新產(chǎn)品

(1)新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),，包括外部環(huán)境分析(機會與威脅分析)

(2)有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

(3)管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,，商業(yè)分析,，市場測試，商品化

3,、管理生命周期戰(zhàn)略

(1)產(chǎn)品生命周期包括需求,、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

(2)產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略,，引入階段,、成長階段,、成熟階段,、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4,、自身定位——為市場領(lǐng)先者,、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

(1)市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,，包括擴大總市場,，保護(hù)市場份額與擴大市場份額

(2)市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手,，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略,，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

(3)市場追隨者戰(zhàn)略

(4)市場補缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

(1)關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

(2)關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

(3)關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策,，包括直接出口,，間接出口，許可證貿(mào)易,，合資企業(yè)直接投資,，國際化進(jìn)程

(4)關(guān)于營銷方案的決策(4p)

三、營銷方案

1,、管理產(chǎn)品線,、品牌和包裝

(1)產(chǎn)品線組合決策

(2)產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析,、產(chǎn)品線長度,、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化,、產(chǎn)品線削減

(3)品牌決策

(4)包裝和標(biāo)簽決策

2,、設(shè)計定價策略與方案

(1)制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求,，估算成本,，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法,，選定最終價格

(2)修訂價格,，地理定價，價格折扣和折讓,，促銷定價,，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3,、選擇和管理營銷渠道

(1)渠道設(shè)計決策

(2)渠道管理決策

(3)渠道動態(tài)

(4)渠道的合作,、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播,，包括確定目標(biāo)受眾,，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息,，選擇傳播渠道,，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播)

5,、管理廣告,，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

(1)開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo),，廣告預(yù)算決策,，廣告信息選擇，媒體決策,，評價廣告效果

(2)銷售促進(jìn)

(3)公共關(guān)系

6,、管理銷售隊伍

(1)銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo),，銷售隊伍戰(zhàn)略,，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模,，銷售隊伍報酬)

(2)銷售隊伍管理,，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn),，銷售代表的監(jiān)督,，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四,、管理營銷

1,、營銷組織，營銷部門的演進(jìn),，組織營銷部門的方法,，營銷部門與其他部門的關(guān)系,，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3,、控制營銷活動,，年度計劃控制，盈利能力控制,，效率控制

4,、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

營銷人員工作計劃表篇九

我負(fù)責(zé)的是外省市場,根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷售總量200萬,新開發(fā)縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點目標(biāo)，針對這類客戶,首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬以上,，對于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬,，力爭在八月份之前客戶量達(dá)到10個，下面是計劃的分解和實施,。

1：每個月要增加2個以上的新客戶,，還要有2~3個意向客戶,給下個月工作做好基礎(chǔ)工作。

2：一周一小結(jié),，每月一大結(jié),，及時的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓(xùn),。

3：一天拜訪量至少20家以上,，見客戶之前保持積極心態(tài)，認(rèn)真的走訪每一家,，做到盡職盡責(zé),。

4：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強勢,，遇到強勢的經(jīng)銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對,堅定我們公司原則,我們是廠家,，堅定自己的立場。

5：在維護(hù)老客戶這塊,，客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，秉著誠信,，讓客戶從真正意義上的相信我們，讓他們心里在實際意義上的合作伙伴到朋友,，我這塊我去年我做的太不夠了,，平時缺少溝通，純屬合作伙伴性質(zhì),，以至于真正需要他們時都不給予幫忙,。

6：自信是非常重要的。見到稍微大點的客戶,，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里,。遇事學(xué)會沉著冷靜,，慢慢學(xué)會獨立，不要遇到點小事就想到主任,。能自己完成的堅決自己完成,，自己不能完成的盡量和同時溝通探討，讓自己能夠在真正意義上的成長,。

7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通,，有團(tuán)隊意識，多交流,，多探討,，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊,。

8：心態(tài),，每天保持積極向上的心態(tài)，用最好的精神面貌去面對每一個客戶,。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時調(diào)整,，杜絕消極，悲觀態(tài)度,，做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力,，正所謂的概率論，拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶,。

9：為了今年的銷售任務(wù),，我要努力爭取在8月份之前開發(fā)出10個客戶，以保證每個月固定的應(yīng)有量,，為下半年打好牢固的基礎(chǔ),，以至于不會造成去年那局勢，別人搞活動,，我這邊沒客戶,，只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天，自己卻不知道去干什么,。

以上就是我這一年的工作計劃,，在實際的工作中,肯定會有各種各樣的困難，我會努力克服困難,，遇到問題多像同事探討,、溝通，不過現(xiàn)實來說,，我現(xiàn)在身上有著太多的不足之處,，需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出，我會用最快的速度改正,，新的一年我們做自己的聯(lián)利,，我相信自己能夠有著更好的發(fā)展,，不過前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好,，這也是我應(yīng)該做好的,。

營銷人員工作計劃表篇十

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 年以來,，每年的銷售工作計劃便成為了 他的“必修課”,，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體,，而且還往往理論聯(lián)系實際,，策略與實戰(zhàn) 并舉，數(shù)字與表格齊下,，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊,，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推 廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中,，取得了較好的引領(lǐng)效果,，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

一,、市場分析,。

年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,，而李經(jīng)理 采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 swot 分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機會,，通過 swot 分析,，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和 機會,，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化。比如,，通過市場分析,，李經(jīng)理很清晰地知道了方 便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ,，寡頭 競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二,、營銷思路,。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作 的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點,，李經(jīng)理制定了 具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1,、樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”,。

2,、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃,、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商 直接運作末端市場。

3,、綜合利用產(chǎn)品,、價格、通路,、促銷,、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,，形成 強大的營銷合力,。

4、在市場操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅持“運作差異化，高價位,、高促 銷”的原則,，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定,，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的 實際，不僅翔實,、有可操作性,，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此,，在以往的年度 銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

三,、銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此,，科學(xué),、合理的銷售目標(biāo)制定 也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例,，比如 20%或 30%,，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2,、 銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責(zé)任到人，量化到人,，并細(xì)分到具體市場,。

3、 權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,，做一個經(jīng)營型的營銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn) 品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。比如,，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 abc 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比例定位在 a(高價,、形象利潤產(chǎn)品) ：b(平價,、微利上量產(chǎn)品) ：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品) =2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系,。銷售目標(biāo)的確認(rèn),，使李經(jīng)理有了沖刺的對 象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。

四、營銷策略,。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障,。李經(jīng)理 根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1,、產(chǎn)品 策略,，堅持差異化，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進(jìn)入市場,，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭 力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn),。

2、價格策略,，高質(zhì),、高價，產(chǎn)品價格向 行業(yè)標(biāo)兵看齊,，同時,，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以 600 公里為限,，實行“一套價格體系,，兩種返利模 式”，即價格相同,，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略,。

3、通路策略,，創(chuàng)新 性地提出分品項,、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作,，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力、財力,、人力,、運 力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校,、社區(qū),、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路,，實施全方位,、立體式的 突破。

4,、促銷策略,，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上,，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,， 它具有如下幾個特征：

一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,， 充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手,。

二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個以上,，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球,。

三是促 銷品的選擇原則求新,、求奇、求異,，即要與競品不同,，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動 銷”,，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的。

5,、服務(wù)策略,，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有,， 人有我優(yōu),，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下,，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾， 并建立起“貼身式”,、“保姆式”的服務(wù)觀念,，在售前、售中,、售后服務(wù)上,，務(wù)求熱情、真誠,、一站 式等等,。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹,，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端,。

五、團(tuán)隊管理,。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃,，即根據(jù)年度銷 售計劃,，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃,，比如,，20xx 年銷售目標(biāo) 5 個億，公司本 部的營銷員隊伍要達(dá)到 200 人,，這些人要在什么時間內(nèi)到位,，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個 具體的規(guī)劃明細(xì),。

2,、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號,，并根據(jù)這個目標(biāo),，采取了如 下幾項措施：

一是健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”,、條例這些“母法”,，到營銷管理制度這 些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補充,。比如,，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》《營銷人 員“三個一”日監(jiān)控制度》《營銷人員市場作業(yè)流程》《營銷員管理手冊》等等。

二是強化培訓(xùn),， 提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力,。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃,，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,，內(nèi) 訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升,、操作實務(wù)等,。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等,。

三是嚴(yán)格獎懲,，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升,、破格 提拔,、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式,，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力,。李經(jīng)理旨在通過這一系 列的團(tuán)隊整合，目地是強化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力,、威懾力 較強的“鐵血團(tuán)隊”,。

六、費用預(yù)算,。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,， 企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比,。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),，銷售目標(biāo) 5 個億,，其中，工資費用：

500 萬,，差旅費用：300 萬,，管理費用：100 萬，培訓(xùn),、招待以及其他雜費等費用 100 萬,，合 計 1000 萬元，費用占比 2%,，通過費用預(yù)算,，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”,，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時,，還充分利用了表格這套工具,，比如，銷售目標(biāo)的分解,、人員規(guī)劃,、 培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等,，都通過表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然，而且還具有對比性,、參 照性,，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解,。

年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1,、 明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向,， 通過營銷計劃的制定,，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,， 而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變,。

2,、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化,、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還 通過銷售目標(biāo)的合理分解,， 并細(xì)化到人員和月度,， 為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3,、整合了企業(yè)的營銷組合策略,，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,， 為市場的有效拓展提供了策略支持,。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊打造的號角,，通過年度銷售計劃的擬訂,，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀 營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型,、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ),。

營銷人員工作計劃表篇十一

為了更進(jìn)一步推進(jìn)集團(tuán)公司“596”班組管理，這幾個月中,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及各位班組成員的幫助下,。按照公司及車間生產(chǎn)的要求，通過不斷的努力,，較好地完成了今年第四季度的工作,，并且在工作模式上較以往有了新的突破，工作方式與效率也有了很大的提升?，F(xiàn)將20xx年第四季度的工作情況總結(jié)如下：

一,、主要完成的工作

1.狠抓安全管理,減少事故發(fā)生

“愚者用鮮血換取教訓(xùn)，智者用教訓(xùn)避免事故”,。身為一班之長,，雖然能力有限,，但肩負(fù)著保障員工生命安全的重任,。可以說安全工作方面從未放松。

2.保證產(chǎn)品質(zhì)量,提高產(chǎn)品品質(zhì)

我深知作為班組長,，自己的工作直接影響車間的工作質(zhì)量,。出于對公司的負(fù)責(zé)任,，我在質(zhì)量控制方面一直不敢有所松懈，對于生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題從不輕易放過,。同時加強員工對質(zhì)量的重要性的認(rèn)識，要求大家認(rèn)真做好自檢互檢工作，確保焦?fàn)t煉出抗碎性強,，耐磨性好的一級焦。

3.加強班組建設(shè),提高班組管理力度

深入貫徹集團(tuán)公司“596”班組建設(shè),，著力打造一流煤焦化企業(yè)集團(tuán)的班組職工隊伍,，班組建設(shè)的起步很難，但在我的積極帶領(lǐng)下煉焦一班逐漸成長,，并很好的完成了車間交付的各項生產(chǎn)任務(wù),。同時,，在管理上，借鑒以往的方法,，使班組成員的執(zhí)行力得到了很大的提高，并且提高了班組的凝聚力,。

4.加強自身學(xué)習(xí),，提高業(yè)務(wù)水平

由于感到自己身上的擔(dān)子很重,，而自己的學(xué)識,、能力和閱歷與一名優(yōu)秀稱職的班組長都有一定的距離,，所以總不敢掉以輕心,，一直在學(xué)習(xí),，向書本學(xué)習(xí),、向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí),，積極提高自身各項業(yè)務(wù)素質(zhì),，努力提高工作效率和工作質(zhì)量，爭取工作的主動性,。通過這幾個月的努力感覺自己還是有了一定的進(jìn)步,，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力,、協(xié)調(diào)辦事能力和文字言語表達(dá)能力等方面都有了很大的提高,，保證了本崗位各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù),，具備較強的專業(yè)心,，責(zé)任心。

5.積極參與車間改善活動

生產(chǎn)車間就像一個大家庭,，我每天生活工作在這個溫暖的大家庭里,，作為這個大家庭中的一員我覺得我有義務(wù)和責(zé)任將她建設(shè)的更加美好和諧。因此,，在公司推進(jìn)新班組建設(shè)以來,，我積極參與車間的改善活動，并調(diào)動班組員工的積極性,，利用集體的智慧對車間提出了許多有價值的改善,。

二、工作中出現(xiàn)的問題及解決方法

第四季度,，雖然在不斷的努力下取得了一些成績,，但同時也存在一些問題和不足，以下幾點表現(xiàn)較為突出：

1.班組管理方面

雖然班組管理加強,，但是還是存在一些問題,。

如：員工的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)情況有待改進(jìn);員工的專業(yè)技術(shù)水平有待提高;員工的工作積極性還沒有被充分的調(diào)動起來等。員工管理不好,，是領(lǐng)導(dǎo)的錯,。沒有高水平的管理，就沒有高素質(zhì)的員工,，也就沒有高質(zhì)量的產(chǎn)品。因此,，以后的工作中我會著重解決提高班組員工綜合素質(zhì)的問題,，加強崗位技能和專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn)，爭取在較短的時間內(nèi)讓員工的工作技能有較大的提升,。同時組織班組成員集體學(xué)習(xí)工作相關(guān)內(nèi)容,，不僅提高工作技能還要提高成員的綜合素質(zhì)。

2.質(zhì)量控制方面

質(zhì)量是生產(chǎn)出來的,，而不是檢查出來的,，就是說要講全面質(zhì)量管理，要按照目標(biāo)要求認(rèn)真抓好每一個環(huán)節(jié),，每一道程序,。例如”焦?fàn)t九溫五壓”的控制管理不好，加煤不滿，平煤不通就會造成很大的質(zhì)量問題,。我認(rèn)為要想做好質(zhì)量工作,，必須把握“嚴(yán)、細(xì),、實” 的原則,，要嚴(yán)格管理，認(rèn)真細(xì)致,，狠抓落實,。

3.安全生產(chǎn)方面

“安全從我做起，實現(xiàn)零的目標(biāo)”是我們的崗位安全理念;安全培訓(xùn)不到位;檢查不到位,。很多時候,，由于員工的勞動強度較大，體力消耗較多,，因此在完成當(dāng)天的產(chǎn)量,，做整理現(xiàn)場的工作中出現(xiàn)忽視安全的現(xiàn)象，更是有在勞保用品沒有穿戴整齊的情況下進(jìn)行操作的現(xiàn)象,。首先：在組織班組日常安全培訓(xùn)的過程中沒有真正做到讓每一個員工時刻將安全生產(chǎn)牢記于心;其次：在安全檢查方面沒有做到全程跟蹤全程檢查;最后：在發(fā)生一次事故后沒有及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),，避免類似的事件再次的發(fā)生。使我的員工遭受痛苦,，使車間的榮譽及利益受到損傷我很是自責(zé),。為此，我決定在今后的工作中加強安全培訓(xùn)的力度并改進(jìn)相關(guān)培訓(xùn)的形式并強化班組安全員的責(zé)任感,，使班組每位員工都認(rèn)識到安全生產(chǎn)的重要性,，從而形成“人人重視安全生產(chǎn)，人人參與安全生產(chǎn)”的良好氛圍,。

三,、20xx年工作計劃

新的一年意味著新的起點，新的機遇,，新的挑戰(zhàn),。在這一基礎(chǔ)上，我必須擁有新的高度,，在原有的基礎(chǔ)上再接再厲,，認(rèn)真提高業(yè)務(wù)水平，為公司和車間發(fā)展,，貢獻(xiàn)自己的力量,。

因此以下幾點是重點發(fā)展方向：

1.加強學(xué)習(xí)，拓寬知識面,。努力學(xué)習(xí)煉焦技術(shù)專業(yè)知識和相關(guān)管理知識;

2.本著實事求是的原則,，做到上情下達(dá),、下情上報;真正做好領(lǐng)導(dǎo)的助手;

3.加強與車間其他班組的溝通合作，認(rèn)真學(xué)習(xí),，加強管理,，努力使班組形成團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作的良好氛圍;

4.全面完成車間交給的各項任務(wù),。并且日升日高,，不斷挑戰(zhàn)新的工作。

最后,，再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事對于我的幫助,，在新的一年，我會再接再厲,。希更加優(yōu)秀的工作業(yè)績回報各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與厚愛,，謝謝!

營銷人員工作計劃表篇十二

第一部分：營銷現(xiàn)狀分析

一、飲料市場競爭激烈

運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角,，運動飲料的銷售更為火爆,。

功能飲料——飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運動飲料“勁跑x”日前在重慶上市,，匯源的“他+她”營養(yǎng)素水,、娃哈哈的功能型飲料“激活”也都擺上各大貨柜，農(nóng)夫山泉的功能型飲料“尖叫”預(yù)備近日全面上市,。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱,，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養(yǎng)分及活力,。

運動飲料——目前,，國內(nèi)冠以"運動飲料"的產(chǎn)品不少，有"健力寶",、"紅牛",、"舒跑"等等。眼看飲料銷售旺季就要來臨,，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬,，意欲在功能飲料市場大顯一把身手，以強化其品牌形象,。樂百氏名下的“脈動”作為運動飲料的先行者，面對這“山雨欲來風(fēng)滿樓”的景象,，自然也不甘落后,。

二、飲料市場的特點清晰明朗

1,、打出了“活性維生素和時尚”的招牌;

2,、概念飲料;

3,、以時尚命名進(jìn)入市場，以奇制勝;

三,、面對如此競爭“脈動”只有以奇制奇,，積極主動，加大營銷宣傳,。

為了能在當(dāng)今以至今后長時間的飲料市場中站住腳,，取得一定的市場分額，分得一塊蛋糕,，我們將采取一系列的營銷活動,，充分備戰(zhàn)。

第二部分：市場細(xì)分與目標(biāo)市場

一,、飲料市場概況：

1,、根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料,。

2,、目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料,、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類,。

3,、前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演,，今年功能飲料重裝上陣。

根據(jù)新生代cmms20xx調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示,，最近三年來,，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升,，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料,，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強勁，最近表現(xiàn)出強烈的上攻欲望,，市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水,。

另外，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料,，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象,，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水,。

如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛,、佳得樂、廣州怡冠,、樂百氏這幾個飲料巨頭身上,，那么今年的競爭顯然已是一片混戰(zhàn),。娃哈哈“激活”、養(yǎng)生堂“尖叫”,、匯源,、他+她”已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”,、昆明港龍乳品“酷動”,、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后。

但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上,，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡,，產(chǎn)品的瓶型、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”,。廣告,、說明書、軟文也大同小異,。

二,、功能性飲料市場分析：

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料,、功能飲料,、果汁飲料和茶飲料五大類。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的新規(guī)定,，功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料,。

20xx年世界功能飲料市場銷售額達(dá)47億美元，到20xx年預(yù)計將增加到120億美元,。與世界發(fā)達(dá)國家相比,，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間,，因此可以斷定,，中國的功能飲料市場前景看好。

目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%,、營養(yǎng)素飲料25%,、其他7%。面對一個如此誘人的市場,，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣,，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場,，因此,，這些年的功能飲料市場不溫不火。

至今令人記憶猶新的那場“非典”疫情,，不但讓消費者發(fā)現(xiàn)了提高身體免疫力的重要性,，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報,。

市場消費熱情空前高漲,，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況，尤其是在“非典”最為緊張的20xx年4月,，上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷,，僅一個月的時間在全國銷售額已達(dá)1個億。

而在這時,，“脈動”若想要在功能飲料市場繼續(xù)穩(wěn)占“先行者”的一席之地,，就必須在原有基礎(chǔ)上尋找差異化，尋找個性化,，力爭突破原有風(fēng)格,、業(yè)績，方可青春常住,。

三,、消費者分析：

個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們強調(diào)的話題,，飲料亦然,。

年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢,。據(jù)零點調(diào)查的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域,，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買,，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

青少年消費行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明,，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚,、追求個性化、注重感情和直覺,，沖動性購買色彩強烈,。一旦直覺感覺良好，他們就會產(chǎn)生積極的購買情緒,，從而迅速的做出購買決策,。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說明了一點：感性消費是飲料消費的主流。

究竟有多少人認(rèn)識功能飲料?又有多少人接受這種產(chǎn)品?業(yè)內(nèi)人士表示,，功能飲料對于消費者來說,，還需要一定的時間才能逐步被接受。

另外,，今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年,，長則一年短則半年就能看出結(jié)果,。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo)。

隨機調(diào)查了20位在校大學(xué)生,，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義,，1人對功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱完全不了解功能飲料,。

因此,，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上,，這表明功能飲料市場目前還十分有限，消費者的飲用習(xí)慣還很難在短時間內(nèi)被影響,。

另外,，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此,，消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小,。

嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生，以后會在適應(yīng)哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費者,?！懊}動”在今后的發(fā)展中，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長遠(yuǎn)立足,。

第三部分：營銷策略

一,、產(chǎn)品定位

1、定位依據(jù)：

功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：

(1)多糖飲料

功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲

適宜人群：便秘患者,、減肥人群,。

(2)維生素飲料、礦物質(zhì)飲料

功能：補充多種營養(yǎng)成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料,，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料,，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜,。

(3)運動平衡飲料

功能：降低消耗恢復(fù)活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群,，兒童不宜，血壓高病人慎用,。

(4)低能,、益生飲料

功能：幫助美容養(yǎng)顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人,。

2,、產(chǎn)品功能定位：

“脈動”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口?！懊}動”有青檸和橘子兩種口味,，尤其是青檸口味的產(chǎn)品格外受到歡迎。經(jīng)銷商告訴我們,，消費者喜歡脈動,，是因為它既解渴，擁有水飲料的特質(zhì),，又比水更有味，更爽口,，更健康,。經(jīng)銷商分析，“脈動”之所以賣得好是因為“目前沒有比這更好的水了”,。

3,、產(chǎn)品入市：

“脈動”20xx年3月底在廣州面市，4月份,，“非典”影響即開始在全國蔓延,，5月中旬在華北、東北等地更是達(dá)到了高峰,。消費者迫切地需要一種能增強免疫力的產(chǎn)品,，“脈動”首舉提出了活性纖維素的概念。

“非典”時期樂百氏在央視及地方電視臺做的廣告及營業(yè)推廣活動很及時地將“脈動”富含活性維生素群,，能補充人體流失的水分和營養(yǎng)物質(zhì)這一信息傳播了出去,，迎合了這種消費需求。

“脈動”秉承達(dá)能產(chǎn)品高品質(zhì)的貴族血統(tǒng),，本意是在今年刮起新一代功能型飲料的旋風(fēng),，一向不善炒作的樂百氏這次卻意外地邂逅了“非典”這一千載難逢的入市良機，可以說,，“脈動”直接受益于“非典”,，生逢其時，十分幸運,。

4,、產(chǎn)品包裝：

“脈動”飲料可謂包裝獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型,，瓶標(biāo)采用深藍(lán)色,，在夏季給人以涼爽、沉靜的感覺,。目前市面上流行的純凈水,、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調(diào)，瓶子很軟,，從色調(diào),、材質(zhì)上都不能和“脈動”的包裝相媲美的。

在超市陳列架上,，一片素淡中深藍(lán)色的“脈動”格外引人注目,。此外，“脈動”瓶子的材質(zhì)非常好,，600ml的大瓶硬度很高,。

有一個經(jīng)銷商戲說他喝完后坐都沒坐壞，不禁感嘆到名牌就是不一樣,，樂百氏品牌高貴品質(zhì)的含金量也許就在這里體現(xiàn)了吧,。

二、價格定位

定位準(zhǔn)確,。目前樂百氏瓶裝純凈水在市場上的2批價都已降到13元/件(1*15瓶),，各地大賣場里各大品牌純凈水的價格大多也降到了1元以下，甚至0.6元,，礦泉水大多在1.1元,，即使農(nóng)夫山泉的運動裝也超不過1.4元，“脈動”維生素水飲料在商超里高達(dá)2.9元的價位確實使它顯得卓爾不群,。

“脈動”的消費群鎖定在18～35歲的都市年輕族,，其“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活,、迎接挑戰(zhàn),，展現(xiàn)自己最好的一面”的品牌內(nèi)涵通過高高在上的價位，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費者具有年輕,、自信,、喜歡挑戰(zhàn)的偏好。

此外,，“脈動”也吸引了一些消費能力較高的人群,，同樣喝一瓶水，零售3.5元的價格滿足了一部分有錢族上檔次的消費心理,。

三,、促銷方案

第一期：廣告宣傳、校園推廣,、(免費試喝,、征文比賽)

時間：20xx年10月——11月

第二期：廣告宣傳、社會推廣,、公關(guān)活動

時間：20xx年11月中旬——20xx年12月

具體安排如下：

第一期：

(一)廣告宣傳策略

“脈動”現(xiàn)在的電視廣告的代言人是國內(nèi)著名影星,。他健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達(dá)了脈動飲料地功能形象,。明星效應(yīng)有一定地影響力,。

為了更好地在市場上占有一席之地，我們策劃了打破常規(guī)的新廣告,。不起用明星,。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人(均為大學(xué)生)來擔(dān)當(dāng)廣告的主角。

1,、廣告訴求點：更好的反映“脈動”是維生素功能型運動飲料,，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復(fù)體力和活力,。

2,、廣告語：(脈)邁向亞運，動感激情——脈動,，為你行動!

3、廣告畫面：

畫面一：激烈的籃球賽場上,，一群英姿颯爽,、激情澎湃的運動員(均為大學(xué)生)正信心百倍的投入“戰(zhàn)斗”，場上歡呼聲,、喝彩聲此起彼伏,。

畫面二：圍觀的群眾中，一位美麗純潔的少女手持“脈動”正用一種深情款款的眼神注視著男主角,。

畫面三：男主角一前所未有的速度和力量沖向這位少女,，將她手中的飲料取下，瞬間轉(zhuǎn)身,，以一個優(yōu)美的扣籃動作將球投進(jìn)籃筐,，掌聲、歡呼聲更響,。

畫面四：比賽結(jié)束,，男主角走向少女，兩人雙手兩兩相握,，中間是脈動飲料,，剎吶間眼神交匯于一點，微笑洋溢于臉上,，男主角對少女說：“我的賽場,，為你心動;我的人生，只為你行動!”

畫面五：奧運會大學(xué)生志愿者隊伍中,，男生,、女生一起微笑著、行動著，幸福的眼神寫在臉上,。

畫外音：我的天空,，一切為你行動!

4、廣告播出時間：每天體育頻道體育新聞后播出,，一天兩次,。

(二)校園推廣活動

1、背景介紹：

10月到11月正是各大高校大學(xué)生國慶假期結(jié)束的返校時間,，而且即將開始新一輪的學(xué)習(xí)生活,。我們和xx省的xx大學(xué)、財經(jīng)大學(xué),，理工大學(xué)文學(xué)院聯(lián)系,，策劃一次“脈動”杯大學(xué)生征文比賽，讓遠(yuǎn)離家庭的學(xué)生重溫和家人一起國慶假期游玩的經(jīng)歷,。為他們在大學(xué)生活增添一場美好的回憶,。

2、活動宣傳口號：

珍惜瞬間,、感動心田,，把回憶灑入文字，用文字記載美好——“脈動”杯大學(xué)生校園征文大賽,。

3,、針對的對象：

以上各高校在校大學(xué)生，各年級同學(xué)組隊報名參加,。

4,、活動內(nèi)容：

1)報名時間：20xx年10月13、14號

2)報名地點：三大高校的文學(xué)院,，試喝點,。

3)比賽規(guī)則：

進(jìn)行淘汰賽，最后兩支隊伍進(jìn)行冠亞軍爭奪賽,。脈動為勝利的隊伍贈送一箱“脈動”飲料,，贊助租場費。

5,、輔助宣傳：

在報名比賽期間,，激活飲料同時在三大高校進(jìn)行促銷活動，主要時在校園設(shè)立試喝點,。在高校的主要食堂里設(shè)有試喝點,，每個試喝點配有兩箱激活飲料和兩名促銷小姐。

試喝點掛上宣傳橫幅,，宣傳語——“脈動”杯征文大賽期待與你一同分享,，并且在試喝點附有活動的具體安排表和報名表,，方便學(xué)生取閱。

第二期：

(一)廣告宣傳策略

在前一期的廣告宣傳中,，廣大消費者已經(jīng)對“脈動”飲料有了一定的認(rèn)識和了解了,，對脈動這個牌子的飲料已經(jīng)不再陌生，此時的廣告應(yīng)該側(cè)重向消費者傳遞產(chǎn)品的情感性利益,，功能性的廣告宣傳次要宣傳,。

1、廣告訴求點：

脈動是維生素功能型運動飲料,，它所要表達(dá)底青春,、活力、追逐時尚的情感,，是年輕一代的最新的選擇,。此廣告的策劃圍繞著友誼，挑戰(zhàn),，成功等要素來創(chuàng)作,。

2、廣告語：脈動,，心動?行動!

3,、廣告畫面：

畫面一：整個畫面為“脈動”瓶裝的藍(lán)色，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水珠相互環(huán)繞,，繞成一個運動著的抽象小人模樣，畫面下方出現(xiàn)一行字：脈動,，心動?行動!

畫面二：切換成純白底上的特寫“脈動”飲料包裝,，右側(cè)五種不同風(fēng)格的人依次并排走出，他們分別代表五大洲的人民,，一同高呼：“脈動,，我動。我們與您一同為奧運加油!”

4,、傳播媒體：體育頻道,，站臺，公交車車身,，超市pop

(二)社會活動(社會推廣)

1,、活動背景：隨著廣告的播出。我們將在20xx年11月組織一次登山活動,。

此時正值天寒低凍,，適宜戶外運動時期。

2,、活動宣傳時間：20xx年11月中旬開始宣傳,，接受參賽者的報名,，登山活動時間在11月下旬

3、活動安排：

11月中旬開始底整理報名人員底名單并且將他們分組,，組織他們進(jìn)行比賽最先到達(dá)山頂?shù)?5名參賽者可以免費獲得一張獎券,，憑獎券可以到指定商場免費獲得一箱激“脈動”飲料，并且還能獲得一張月底在太原影都上映的大片的電影票,。

(三)娛樂活動(公關(guān)活動)：

邀請“脈動”飲料電視廣告的代言人來舉行簽名售最新影碟活動,，并進(jìn)行大型的簽名活動，此次活動由“脈動”飲料贊助,。

附注：經(jīng)費預(yù)算：

第一期廣告費用： 60000元

贊助大學(xué)生校園征文大賽 ：20xx元

橫幅： 10支 100元

宣傳單 ：200份 100元

報名表： 100張 50元

第二期廣告費用： 80000元

登山活動： 3000元

電影票：15張 300元

共計： 145500元