總結不僅僅是總結成績，更重要的是為了研究經驗,，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律，也可以找出工作失誤的教訓,。這些經驗教訓是非常寶貴的,，對工作有很好的借鑒與指導作用，在今后工作中可以改進提高,，趨利避害,，避免失誤。寫總結的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編為大家?guī)淼目偨Y書優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。

銷售管理培訓總結和收獲感悟一

20xx—3—17日參加公司組織的培訓大會,，培訓內容主要包括實戰(zhàn)銷售、銷售技巧等,。通過本次培訓使我更加深入地了解和掌握了工程銷售?，F(xiàn)將培訓總結如下：

一、工作中具體存在的問題

（1）由于銷售方法和途徑的缺陷,，導致在銷售過程中產生很多盲區(qū)和誤區(qū),，以致于有些項目沒有找到核心人物和決策層。

（2）對各個客戶關系做的不深入,，停留在表面,，沒有繼續(xù)向下發(fā)展關系，導致關系鏈的不牢靠,。

（3）提供方案的能力不足,，不能夠把多個產品全方面的整合。

（4）自身的修為和生活閱歷淺薄,，導致跟客戶交流的過程中不能迅速摸清客戶的喜好和心理,，找不到共同的話題。

（5）由于信息的不對稱，有些項目沒有及時跟進,，造成信息閉塞,。

（6）收款能力的不足等。

二,、今后的努力方向

（1）把B2B和B2C銷售區(qū)分開,，使我將今后的工作從傳統(tǒng)的B2C式的銷售逐步的轉向B2B銷售。

（2）認識到做銷售工作不單單是對產品的銷售,，還是我第一次知道了行業(yè)生態(tài)的這個概念,，今后在工作中要對整個行業(yè)生態(tài)鏈有一個準確的把握和認知，才能在業(yè)務層面以及銷售技巧有大的突破,。

（3）在銷售的方法上要采取顧問式銷售,，要懂得預判，預判甲方的心態(tài),，購買能力以及相關的產品信息,，行業(yè)生態(tài)等，前期的一個預判對以后工作的成敗有很大的作用,。在關系上的突破,，要抓住重要的幾個關鍵人物，不能只是一條線,。同時要敢于向上發(fā)展關系,。

（4）要提升對維護客戶關系的能力：能否持續(xù)保持合適的距離（遠，客戶記不住你,。近,，客戶討厭你）。每次交流能有合適的話題（簡單問候,，生硬而做作,。不問候，客戶把你忘的遠遠的,。問不到點子上,，客戶覺得挺煩的，得不到關鍵信息）,。在非常合適的時機給予關懷（比如他有了孩子,，生病）,。每次見面時候,，除了生意，還能侃些他感興趣的其他的事情,。

（5）提升做整體方案的能力,，把我們的多個產品進行整合，這樣的銷售比單個銷售更加能夠吸引客戶的眼球，同時要加入照片（圖片）,，給客戶以直觀的觸及,。在報價方案要欲與修改和調整，要一改過去報價方案的單一,，現(xiàn)在的報價要更為詳細和直觀,，要圖文結合要客戶對我產品有一個直觀、全面和清晰地了解,。

（6）要培養(yǎng)一種專業(yè)的產品知識和銷售能力,，在工作態(tài)度、執(zhí)行力,、職業(yè)素養(yǎng)要有一個全方面的提升,。做銷售既要有韌勁還要有悟性，通過自身的勤奮才能夠滲透到各個領域,，才能夠得到你所想要的信息,。

（7）提升自身的修為，要多讀書,，多看，多問,，多想,。

（8）強化收款能力，此前的幾個項目后期的收款時間都較長,，以后在簽訂合同的時候應該強化在合同付款條款方面的約束,，從源頭上控制。

銷售管理培訓總結和收獲感悟二

公司為我們安排了一次培訓,，教導我們如何提高銷售業(yè)績,，雖然培訓時間短暫，只有兩天時間,，但是真的學到了很多銷售技巧,。

銷售不是靠勤奮就能提高的，需要技巧還要能夠找到客戶的需求,，如果盲目的推銷只會把這次銷售變成騷擾,，就算客戶有需求，也不會與我們合作,。想要提高銷售有幾個重要方向,，一個是客戶要精準，一個是話術要能打動人,，另一個要能夠與客戶取得聯(lián)系,。這是銷售非常重要的。

我們是做線上銷售工作，想要提高銷售業(yè)績,，我們必須要做到一點,，那就是必須要保證自己所找的客戶是精準客戶，對我所銷售的產品有需求,，不然找再多的客戶都不是目標客戶只會浪費時間,。以前工作我沒有注意這些，雖然也明白自己銷售業(yè)績差,，但是總覺得是自己打電話的數量不夠多,。再多的電話也沒有一個有需求的客戶有用，因為你打過去客戶不需要或者直接掛斷,，這樣根本就無法銷售產品,，也會影響我們公司信譽。

我們銷售的產品是化妝品,，那么我們針對的客戶就是愛美的女士,，并且他們要有足夠的能力購買化妝品才行，所以在選擇的時候我們必須要分析客戶的資質,，可以去一些美容群或者論壇里面找這些客戶,，一般在這地地方的客戶都是有這方面需要的客戶，只要與他們取得溝通,，并得到信任,，我們就可以把我們的產品銷售出去。

話術的作用是從語言方面打動客戶,，所以在說話的時候,，我們所的話必須要能夠吸引客戶，還要能夠讓客戶相信,，不能謊話連篇,，如果你說的效果達不到，那么就算我們產品賣出去了后客戶也會反過來投訴的,。這非常不要不利于客戶重復購買,，這也不利于長期合作。我們不是為了做短期的生意,，而是要綁住客戶,，讓客戶重復購買，成為我們的忠實客戶,，所以在說話的時候,，選擇話術的時候，必須要真實,，同樣也要打動客戶讓他們明白我們說的都是真的,，只有真實的才能夠打動人,，才能夠吸引客戶。

我們有了客戶,。也有了非常好的話術,，我們需要與客戶聯(lián)系。與客戶溝通的目的是為了了解客戶,，同時也希望客戶了解我們,，這才是我們要做的，如何讓客戶相信我們,，如何讓客戶選擇我們,，就要在溝通的時候抓住關鍵，掌握主動,，如果客戶有需求,，但是不購賣，我們不能相信,，而是應該保持聯(lián)系,，另外繼續(xù)開發(fā)新客戶，如果客戶不需要也不能直接放棄,，可以一直保存,，說不定哪一天客戶改變主意成為我們的客戶。

這次的培訓開拓了我銷售思路,，讓我明白了影響銷售業(yè)績的不只是個人能力,，還有個方面因素,，在未來工作我們按照這次培訓所得努力改變自己,，希望下個月工作能夠取得好成績,。

銷售管理培訓總結和收獲感悟三

銷售重要4步，取得客戶信任,，探詢客戶需求，對客戶進行產品介紹,，完成簽單,。

一、取得客戶信任

1,、提前做好去客戶那里的準備,。

了解客戶所在機構的基本信息：面談時間，地點,，規(guī)模,，老師人數，負責人,，客單價,，課程內容,，目前主推課程情況，其所在細分領域的優(yōu)劣勢,，機構在跟誰學主頁上的信息完整情況,，同類型機構中最優(yōu)秀機構的跟誰學主頁基本情況，其臨近的一家使用跟誰學平臺的基本情況,，公司宣傳資料,，禮品。

2,、將客戶進行區(qū)分,，通過客戶的推廣需求情況（包括網上推廣和線下活動推廣），跟誰學主頁完善情況,，配合度,，POS需求情況進行區(qū)分，找對能更愿意使用跟誰學資金管理系統(tǒng)的機構,，然后再逐一拜訪,。

3、到了客戶那里,，不要急于推薦自己的產品,，需要花40%的時間與客戶進行破冰，詢問機構的歷史,，負責人來自哪里等問題,，少涉及產品，以多提問的方式和贊揚的方式與負責人破冰,。

二,、探詢客戶需求

簡單的破冰之后，可以進一步詢問負責人對跟誰學的了解（方便介紹自己的公司）,，機構的招生情況,，招生方式，最近有沒有什么活動,，學生的繳費使用POS機的概率等問題,，這個環(huán)節(jié)還是多問為主，讓負責多說,，從而找到客戶的主要痛點和難點,。

三、產品介紹,，解決方案

針對之前挖掘出的問題,，直接打開機構的后臺，邊講解后臺功能,，邊解決客戶痛點,。

四,、簽單，pos下載和使用

現(xiàn)場演示POS機的使用,，并讓客戶也嘗試操作,，同時講解使用的好處，如：免手續(xù)費,，吸引更多學生線上報名,，增加機構在平臺的曝光量，協(xié)助機構版面置頂等,，同時與機構負責人互留聯(lián)系方式,，為后期維護最準備。

個別技巧：

1,、當機構詢問平臺招不到生源時,，舉例：漢正街做批發(fā)的例子。

2,、當機構表示使用效果不好時,，用機構臨近商家的主頁做介紹。

3,、以多問為主,，少說，更多的去發(fā)掘機構的需求,，再進行產品介紹,，機構維護等。

銷售管理培訓總結和收獲感悟四

通過這次培訓,，心靈不免又起了漣漪,。感觸很大，收獲頗豐,。盡管之前有想過這方面的問題,，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展,，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確,，更加仔細,。

在房產行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表,。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位,，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽,。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌,，也有必要得到客戶對我們的肯定,。因此我們得學習更多：對公司的全面了解，房地產法律法規(guī),，以及政策,，專業(yè)名詞和術語；對區(qū)域內的項目有整體認識和了解,；對所在項目規(guī)劃,，理念，風格,，結構等了解,；各項稅費的計算和時間等等有關房產知識。太多的東西需要我們去學習,。

作為“戰(zhàn)斗”一線隊員,，經營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者,，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻,。在與客戶的交談中,，我們必須扮演主宰身份，正因為如此,，察言觀色,，隨機應變，人際交流,，承擔,，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的,，而銷售技巧的提升也是必須的,。

怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個標準式的答案,，但有一點就是：用理論指導實踐,，用實踐證明理論；用行動牽引思想,，用思想輔助行動,；總結經驗，分析原因,，吸取教訓,。

“活的老，學的老”不斷的用知識來武裝自己,。刪除昨天的失敗,，確定今天的成功,，設計明天的輝煌。在今后,，我會左手抓起素質,，右手抓起技巧，氣沉丹田,，奮力向上舉起雙手,，合二為一，散布周身耀眼光環(huán),，成就大輝煌,。

此次培訓采用集中培訓管理，培訓內容上的精心編排,，培訓內容上的周密部署,，講師們的言傳身教，無一不體現(xiàn)出集團公司對我們銷售人員的高度重視和培養(yǎng)我們的良苦用心,。學海無涯,，通過參加此次培訓的學習，我又一次感受到學習帶來的快樂,。感到快樂,，是因為學習讓我們進一步開闊了視野，拓展了思路,，使自己的理論基礎,，目標管理、管理者的領導力得到了提升,，水泥質量控制等方面的知識有了一定程度的提高,；感到遺憾的是學習的時間有限，要學的東西太多,，此次培訓班只是讓我觸摸到知識的邊角,。此次培訓總的來說有以下幾點體會：

一、通過培訓,，使我進一步增強了對學習重要性和迫切性的認識,。

培訓，是一種學習的方式,，是提高個人素質的最有效手段,。21世紀是知識經濟社會，是電子化,、網絡化,、數字化社會,，其知識更新,、知識折舊日益加快,。要適應和跟上現(xiàn)代社會的發(fā)展，唯一的辦法就是與時俱進,，不斷學習,，不斷進步。此次培訓,，股份公司齊總,、吳總在百忙之中抽出時間給我們進行動員講話，不僅體現(xiàn)了集團公司領導對培訓的高度重視,，而且更反映了集團,、股份公司對培訓班學員的關心和鞭策，使我倍受感動和鼓舞,。齊總的講解語言樸實,、言簡意賅、深入淺出,、形象生動,，教導我們如何定位人生，如何成長,，分析了我縣的當前形勢以及今后的思路,，使我感到啟發(fā)很大，受益匪淺,。通過培訓班的學習,、討論，使我進一步認識到了學習的重要性和迫切性,。認識到銷售人員要加強學習,，要接受新思維、新舉措,，不斷創(chuàng)新思維,，以創(chuàng)新的思維應對競爭挑戰(zhàn)。認識到加強學習,，是我們進一步提高能力的需要,。只有通過加強學習，才能了解和掌握先進的理念和方法,，取他人之長補己之短,，只有這樣，才能不負組織重望,，完成組織交給的任務,。結合本職，我談一談在加強學習方面的心得體會：

1、從被動學習向主動學習轉變,，克服學習上的懶惰性,；

由于事務繁雜，自己老是借口忙而放松學習,，即使學習了,，也只是面上的學習，這實際上是學習上懶惰的表現(xiàn),，是學習主觀能動性不夠的問題,。通過此次培訓，使我感受到了在新形勢和任務面前加強學習的重要性,、必要性和緊迫性,。我們必須廣學博覽，盡可能地獲得各方面的知識和信息,，以適應的需要,，特別是要積極主動地接受新理念、學習新知識,、掌握新技能,，這樣才能不斷提高自身的綜合能力和素質，更好地完成各項,。

2,、從零碎學習向系統(tǒng)學習轉變，克服學習上的隨意性,；

當今社會發(fā)展日新月異,，新知識和新信息層出不窮，需要學習的方面和內容很多,，涉及面很廣,，如果在學習上心血來潮，雜亂無章的話,，就很可能導致什么都想學,，什么都學不好的結果。因此,，必須在學習上結合本職,，堅持不懈地有計劃、有重點,、有步驟,、有目的搞好系統(tǒng)學習，這樣才能起到事半功倍的效果,，達到學習和相互促進,、相互提高的目的,。

二、通過培訓,，使我感到了責任重大,。

這次培訓中，幾位講師用生動的例子,、幽默風趣的語言講解了他們的親身經歷，成長過程,，對當今市場的當前形勢以及發(fā)展的思考,，并且對我們提出了殷切的希望，使我深深地被感染著,，原來理論培訓的學習也可以這么生動活潑的,，讓人覺得意猶未盡。五天的學習,，讓我深刻地認識到,，在這個終身學習的年代，必須堅持學習,，勤于思考,，不斷充實自己。同時要學以致用,，根據客觀實際,，在認真學習、借鑒的基礎上,，靈活運用所學的知識和積累的經驗,，敢于進行大膽的改造和創(chuàng)新。同時,，在學習的過程中,，注重形式的多樣化，多向有經驗的同志學習,、交流,，接受、學習新事物,，培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力,。

銷售人員的最大優(yōu)點是充滿激情、思維活躍,、快捷高效,。而我們的最大缺點往往是缺乏埋頭苦干的精神、缺乏頑強拼搏的精神,、缺乏無私奉獻的精神,。作為銷售人員，我們必須要發(fā)揚自己的優(yōu)點，改正自己的缺點,，積極培養(yǎng)埋頭苦干,、頑強拼搏、勇于奉獻的精神,。只有埋頭苦干,，我們才能在中做出實實在在的成績,；只有頑強拼搏，我們才能克服前進道路上的各種困難和問題,；只有勇于奉獻,，我們才會有多彩的人生,，才會彰顯高尚的人格，才會有博大的胸懷,，才能為黨和人民的事業(yè)做出更大的貢獻。今后海螺水泥將實現(xiàn)跨越式發(fā)展,，需要我們勇于站在改革發(fā)展的風頭浪尖,，需要我們做事業(yè)的開拓者,，做好每一項，經過千辛萬苦,，經過千錘百煉,，才能譜寫人生的精彩篇章,。

三、修身立德,，廉潔自律。

做事先做人,，對己心胸坦蕩,，以德立人,，不為名,、不圖利，對人豁達大度，以德服眾，不失信,、不推過，對事秉公而斷，經得起考驗,，做到寧公而貧,，不私而富。作為青年干部，要不斷提高自己的政治覺悟，提升自己的素質,。在提升自身素質方面,，我覺得首先要加強專業(yè)鍛煉和個人修養(yǎng),，不斷錘煉自己的意志,，其次,，盡量減少一些不必要的活動和干擾,，騰出時間,，多學東西，多思考問題,，再次，要不斷排除私心雜念和外來的各種不利影響及誘惑,，排除個人私欲所帶來的煩惱和憂愁。這幾點看似簡單,，真正做起來也不是那么容易,，需要我們在實際,、學習中好好把握。

四,、強化團隊精神，鍛煉個人意志,。

這次銷售部培訓還組織了銷售勵志歌曲合唱比賽，以各區(qū)域為單位進行節(jié)目排練,，雖然時間短,，但是大家群策群力，獻計獻策,，齊心協(xié)力,，最終達到了預期目的,。這使我拓展了思維,，鍛煉了意志，完善了自我,，同時也使我深切地體會到思想上同心,、知識上互補,、能力上增值,、性格上互容的團隊精神所產生的巨大的凝聚力和戰(zhàn)斗力?，F(xiàn)代社會是一個信息化的社會,，知識和信息正在極大地改變人們的生活方式，思維方式和方式,。在激烈的競爭環(huán)境中，大量的往往需要在群體的共同協(xié)作下，群策群力,，才能高效率地圓滿完成,。

通過此次培訓,，使我的知識得到了進一步的豐富和充實，不僅使我提高了理論水平,，找到了自身差距，明確了努力方向,，更教會我深入思考。我決心在今后更加用心學習,、細心思考,，中立足本職,、勤奮學習、扎實,、熱心,，用業(yè)績來回報公司的培養(yǎng),，用才智來答謝領導的信任，用不懈的努力來爭取更大的進步,。

銷售管理培訓總結和收獲感悟五

今天王總給我們做了2個小時的培訓，主要是2個方面：一是銷售心態(tài)調整,，二是銷售技巧的培訓。整個培訓的思路是我們做的所有的一切都要從對方的角度出發(fā),，站在對方的角度思考,、行動,。這是一種思維習慣方式,，其實這也是做人所需要具備的,，銷售的本質就是做人處事。要想從對方那里得到你想要的首先就要付出,，我們要問問自己我們?yōu)榭蛻糇隽耸裁?、帶來什么幫助和便捷,？?chuàng)造了什么價值,？所有為客戶著想、讓客戶舒服的話語行動都可以說都可以做,。比如給客戶打電話時首先問問客戶“您方便說話嗎？”,，這就體現(xiàn)了為客戶著想。拜訪客戶前要帶一些小禮物給客戶,，哪怕沒帶也要氣喘吁吁、滿頭大汗讓客戶看到你多多少少付出了,，要想從客戶那里得到的越多,，你所要付出的就要越多,，這是成比例的。所以回過頭來看看自己想要成交多大的單子,，就可以推知需要做多少行動了。

1,、銷售就是見人說人話,、見鬼說鬼話,，靈活應對所遇到的人和事。例如打電話時越隨興越好,，不要拘泥于模版,，語氣隨和如平常和朋友交流般就好,，體現(xiàn)自然，當然前提是尊重對方,。當面對人力資源時要帶好咱們的公司及產品資料,、客戶見證,、精彩課程視頻剪輯、合作方案等資料,，以便HR可以全力以赴、底氣十足地匯報給老總,。這就是站在HR的角度思考,；當面對老總時,，要用最快的時間把你銷售的東西用具體的語言、動作展示出來讓客戶真真實實感受到,，例如多備好一只鋼筆,，見客戶之前就把電腦開機,？？我們的客戶往往在尋找一個長期戰(zhàn)略合作伙伴,，那我們就要給到客戶一個未來的預期，能改變他們公司什么,。給老板著重強調，如果你按照我說的這樣做了,，你就會得到怎樣的利益，塑造價值,。與老總談的過程中邊問邊記,，對方回答后要我們要給予強烈反饋,，我們反饋得越強烈,，對方就會說的越多。對方說完后一定要給予總結,，給客戶做回顧、做匯報,、做確認、做銷售引導,，放大客戶痛苦：“您剛剛說了三個方面的問題

2、您看您說的是這個意思嗎,，對嗎？其實我覺得是XX的問題”,。最后道別時說：王總，真不好意思,，耽誤了您40分鐘,，原本定的是5分鐘,，但是和您的談話還是很愉快的。并用送書,、調查問卷的反饋等留下下次拜訪的理由,。其實整個和老板面談的過程就是在賣自己賣公司賣產品,。

最后王總給我們講了一下錫恩與錫恩英才的區(qū)別，我們要通過具體動作的描述說明不同,，例如我們在服務方式與服務動作上就是有很大不同的，咨詢只講知識體系,，而我們會結合理論知識講如何操作,、給工具給方法給輔導,。在闡述兩者不同時秉持的原則就是：客觀、堅定,、真實,。

所有的這些一定要用心做好準備，銷售是設計出來的,，有些動作也是在一次一次拜訪客戶中訓練出來的,，修煉到極致就成了高手,。做人做到極致銷售必定差不到哪里去,，這都是相通的,。

銷售管理培訓總結和收獲感悟六

海爾的總裁張瑞敏曾說,，一個世界級的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來的產品做得怎么樣,，質量怎么樣，本質是用戶的認同,。毫無疑問的,，在服務上,，最能體現(xiàn)著一點。企業(yè)的競爭策略主要有兩種,，要么是價格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭,，服務就是一項非常有效的差異化策略,。許多企業(yè)管理者經常存在一些認識誤區(qū)：認為提供服務要花費時間,、金錢，得不償失,，只有停止服務，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭取新顧客,。

事實并非如此。在生活質量和消費水平日益提高的今天,，消費者往往欣賞高質量的服務,，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹,。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人,，若顧客不滿意他會告訴22個人,！”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的?？诒腥蠛锰帲翰换ㄥX、傳播速度快,、信用度高,。無形中,，企業(yè)就通過其收到了便宜而有效的廣告效果,，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務的信譽,，同時還獲得了更多的客源。

而世界上最成功的公司,，都是那些提供最優(yōu)質服務的公司，比如,，戴爾計算機除了其獨特的直線訂購,、按需配置模式外,，服務方面的優(yōu)勢尤為明顯；麥當勞是全球最大最著名的快餐服務集團,，它高水準的品質、服務,、清潔和物有所值在全球家喻戶曉；IBM公司的信條是：尊重客戶，以人為本,，無論何時何地都要為客戶提供最優(yōu)質的服務；喬·吉拉德的神奇理念：服務,、服務、再服務……

在市場競爭越來越激烈的現(xiàn)代,，在產品質量趨于一致的同時，企業(yè)應更重視服務的質量,，同時，要注重創(chuàng)新,，只有不斷地創(chuàng)新,，不斷地改進,，企業(yè)才能增強競爭力，才能立于不敗之地,。

最后，我想說,，我很慶幸能選修這門課程,。每上一堂課,，我都會經歷一次心靈的震撼。它讓我切實感受到了服務營銷發(fā)展的必然性,、重要性以及在服務營銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務營銷人員應如何作為才是正確之道,。同時也讓我明白了作為一名市場營銷人員該有的責任與義務,。而這對于一個企業(yè)、一個服務營銷人員來說,，也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā),。

銷售管理培訓總結和收獲感悟七

一直在公司負責培訓這方面的工作，新員工入職培訓是我工作中非常重要的一個環(huán)節(jié),，從計劃,、實施到考評、反饋,、改善提升,，都是我一人完成,。看著自己培訓出來的很多新員伙伴在兩到三個月中快速成長,，真的感覺非常欣慰,。以下是我對新員工培訓心得體會,，今天整理出來和大家分享一下。

一,、企業(yè)理念的導入

企業(yè)的理念對銷售隊伍的影響是不容忽視,，非常重要的,。企業(yè)倡導什么？排斥什么,？立業(yè)的宗旨是什么？目標是什么,？在很大的程度上影響著員工對其的選擇,。就如同我們交朋友一樣,，第一次見面的前三十秒將決定著是否有興趣在交往下去。我曾在培訓中問過很多新員同樣的問題：你為什么是選擇我們公司,？得到的答案中95%以上都是：我感覺公司的文化氛圍非常好，我希望在這個團隊中能有更多的發(fā)展,，只有5%的新員會談到其它原因。當然不排除一個人進入新公司后會有意回避功利的想法,，但也可從中看出企業(yè)文化對其的影響。所以在新員入職培訓中應把企業(yè)理念的導入作為一種非常關鍵的重要的環(huán)節(jié)組織好。因為只有在認同了企業(yè)的價值觀后,，他才能不會單純的用功利心去看待眼前的行業(yè)、職業(yè)和工作崗位,。建議這個環(huán)節(jié)要有專人（最好是高管）組織講授,，內容可以是企業(yè)的大事記,、企業(yè)模范、企業(yè)核心理念的理解,、企業(yè)的典型案例等等。在理論宣講的同時可以設計一些培訓游戲激發(fā)新員的進取心和凝聚力,，一開始就給他們灌輸“團結一致,，迎接挑戰(zhàn)”的思維模式,，讓他們通過不同的角度消化對公司文化理念理解，最終解答“為何做”的問題,。

二,、職業(yè)化的意識和基本行為的訓練

在培訓過程中我時常會發(fā)現(xiàn)有很多新員由于比較年輕，工作經驗缺乏,，所以他們的職業(yè)化意識比較淡薄,。而這些對于我們這個行業(yè)（培訓行業(yè)）是非常重要的,。鑒于此我通常從以下幾個方面進行強化訓練：

1、團隊意識：認知團隊,，團隊角色,、團隊配合等,；

2、有效溝通：溝通原則,、內部溝通技巧,、健康的人際關系等,；

3、目標計劃：理解目標,、制定計劃,、效率意識,、時間管理

4、商務禮儀：著裝,、出行,、拜訪,、面談等

三、市場,、產品、業(yè)務流程的介紹

在進行完以上的兩個環(huán)節(jié)后,，我通常會協(xié)調各部門經理來給新員介紹有關市場、產品,、業(yè)務流程等方面的情況,。當然這只是一個初步的介紹,，為接下來的為期一個月的跟蹤強化打下基礎。

四,、選拔和提高

對于中小型企業(yè)來說新員培訓通常安排在4天—5天，在這段時間中通過培訓中的互動,、觀察、測評,、考核，使新員比面試的時候對企業(yè)了解得更透徹更全面,，同時企業(yè)也對這些新員進行了一個完整的“情景考察”,。因此這更有利于雙方的進一步慎重的選擇,。

選拔的工作結束后，培訓部對入職的新員將要進行為期一個月的走動式強化實戰(zhàn)對口訓練,。通常一個銷售人員在其成長的道路上，其工作狀態(tài)的變化要經過四個階段,，即興奮期、黑暗期,、成長期,、徘徊期,。銷售新人剛進入公司工作時，初期沖勁非常足,。因為此時新員一心要站穩(wěn)腳跟,，要想其他同事證明自己的能力,，并求得在公司的生存和發(fā)展，這個階段就是興奮期,。但通常我們會發(fā)展這樣一個普遍的事實，一般來講,，這種興奮的狀態(tài)不會維持很長時間,。當銷售人員進入市場后，發(fā)現(xiàn)客戶不像他想象的那么簡單,，不是那么容易搞定，市場中對手的一些不規(guī)范競爭也層出不窮,，更要命的甚至是公司本身產品和內部配合的缺陷等等，此時新員的熱情會急速下降,，工作積極性跌到谷底,，有的甚至懷疑自己的選擇，這個階段就叫黑暗期,。我們發(fā)現(xiàn)這兩個時期通常會在新員入職后的1—xx月，所以為了幫助新員平穩(wěn)度過這兩個時期,，減少公司人員流動率，我通常采取走動式強化實戰(zhàn)對口訓練,。也就是說以輔助新員快速出單為目的,，以陪訪,、對口培訓為方法，以實戰(zhàn)訓練為手段,，提高新員實戰(zhàn)業(yè)務技能,。在陪訪的過程中發(fā)現(xiàn)新員拜訪客戶存在的問題,，幫助新員來分析問題,，同時整理出普遍性問題,，組織針對性很強的對口培訓。如針對探尋客戶需求這個問題,，就采取先學習如何提問開放式問題再當場實戰(zhàn)演練的方法，讓新員課堂學習課上消化,。經過多次訓練，感覺到這種方法比較有效,。

另外，在陪訪過程中除了指出新員銷售動作存在的問題外,，要和新員多溝通,，要多鼓勵新員,。切忌一味的批評甚至指責,，要給他們一個成長的過程,。

以上就是我工作中的一些心得，希望能帶給大家一些幫助,！

銷售管理培訓總結和收獲感悟八

食品是我們不可缺少的一種食物，無論是零食還是糧食,，對于我們來說都是非常重要的,，因為糧食是我們用來充饑的,，而零食則是我們犒勞自己，放松自己的時候所享用的食物,。那么，對于食品銷售人員來說,，哪些銷售技巧和話術是他們需要掌握的呢,？

一、多方整合推廣策略

現(xiàn)在的休閑食品傳播是“全方位”的,，線上線下的整合傳播越來越多，多方面協(xié)同已成市場運作趨勢,。以電視產品廣告宣傳為主的平面媒體推廣,，結合廣播媒介,、終端POP設計張貼，更結合短信互動,、網絡游戲植入互動等操作,，整合式推廣呼之欲出，優(yōu)秀廠家大多擅長多方面整合推廣,，以求得市場快速突破,。如2006年8月-2007年2月期間,，盼盼食品聯(lián)合騰訊QQ游戲，共同推出有獎斗地主專區(qū),，以“休閑游戲競技俱樂部”聚集人氣,，并與線下產品活動相結合,，創(chuàng)造了“經典休閑食品整合推廣案例”。除此之外,，在品牌推廣中，各大食品品牌應著重培養(yǎng)起自身獨特的品牌個性,，這是搶占特定目標消費者的心智資源的不二捷徑。

二,、換位

換位有兩層意思,，一是與患者換位,，要站在對方的立場考慮問題,，設身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理,，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場,，你才能感受到患者真正需要的是什么,？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢,，抓住要點。二是人員換位,，也就是說在和患者溝通的過程中,，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買,，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權威性,，讓專家給患者溝通一次，促使其產生信任,，下定決心進行治療,。

三、留想頭

在溝通的過程中,，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結束那些患者不感興趣的話題,。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭,。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想,，給他好處,，他總不能不接受吧,！這樣就可以為下一次溝通留下話題,，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。

要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力,，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關心而又易于回答的話題,，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用,，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。

四,、注意事項

在整個銷售過程中，特別是一些食品店的終端銷售,，很容易碰到顧客這類的回答：“我先看看”之類的,，面對這一類的回答,，銷售人員要有良好的心態(tài)，因為這很有可能知識顧客的習慣性回答,，不要太去糾結這一問題。

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