工作學習中一定要善始善終，只有總結(jié)才標志工作階段性完成或者徹底的終止,。通過總結(jié)對工作學習進行回顧和分析,，從中找出經(jīng)驗和教訓，引出規(guī)律性認識，以指導今后工作和實踐活動,。怎樣寫總結(jié)才更能起到其作用呢,？總結(jié)應該怎么寫呢？以下是小編精心整理的總結(jié)范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

車險銷售員工作總結(jié)篇一

1,、擴大銷售隊伍,，加強業(yè)務培訓。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的,，也是最核心的,，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止,，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液,。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫,。在選好人,，用好人，用對人,。加強和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系,，整合一部分業(yè)務人員,，利用業(yè)務員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務人員,，加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立,。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,，一是主要做好幾個榜樣樹立典型,。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的,，并且人是有惰性的,。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識,、銷售知識的培訓始終不能放松,。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓,，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務人員的積極性才會更高,。

2、銷售渠道完善,，銷售渠道下沉,。

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標,。

三省,，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置,，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域,。要在這里樹立公司的榜樣,，并且建立樣板市場。加以克隆復雜,。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主,，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬,。

如果業(yè)務人員自己開拓市場,，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護,。

3,、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新,。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么,，而是客戶想買什么,。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,，才是根本,。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外,，要考慮產(chǎn)品的利潤,，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間,。對客戶來講,，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品,，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤,。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院,，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化,，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的,，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力,，一方面顯示出公司的活力,。淘汰無利潤和不適應市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務人員專業(yè)素質(zhì),，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展,、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求,。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品,。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌,。所以產(chǎn)品要走精細化道路。

4,、 長期宣傳,，重點促銷。

宣傳是長久的,，促銷是短暫的,。促銷一時，宣傳一世,。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣,，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化,，使產(chǎn)品坐莊,，達到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場,，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動,。當然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座,。利用公司網(wǎng)站,，把產(chǎn)品及時發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息,。

5,、 自我提高，快速成長,。

為積極配合銷售,，自己計劃努力學習。在管理上多學習,，在銷售上多研究,。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業(yè)務知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

本人將以身作責,，以實際行動來帶領(lǐng)整個團沖擊計劃目標,。

車險銷售員工作總結(jié)篇二

自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過的路,，所經(jīng)歷的事情,，沒有太多的感慨,，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定,，從容的心態(tài),。在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作,，使得銷售工作得及順利進行。雖然銷售情況不錯,，但是回款率不太樂觀,，原因在于集團總部結(jié)款不及時。11年我會盡量克服這方面的因素,，及時與各子分公司解決回款問題。現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：

平時公司上門業(yè)務的處理,，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理,，與各部門之前進行友好的溝通，與集團總部清理往年應付款情況,，由于往年帳目不是我經(jīng)手的,，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩,，對每一款新產(chǎn)品進行推廣,，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū),、行業(yè),、受眾的不同進行分析，在日常的事務工作中,，自己在接到領(lǐng)導安排的任務后,，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務,。

總結(jié)一年來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，11年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

1全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總,；

2經(jīng)理的銷售工作,，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量,，質(zhì)量以及自身的服務態(tài)度方面,，細心的與客戶溝通,；

3確度，仔細審核,；

4物的及時處理,；

5的維系，并不斷開發(fā)新的客戶,。

6每一件事情,，堅持再堅持！

最后,，就讓我總結(jié)一下工作存在的問題吧,。

1的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量,，但是實際卻不相符,，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下,，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單,，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān),。

2回貨不及時,。回貨時間總會延遲,，對于這種現(xiàn)象,，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會想著怎么去與供應商解決,，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間,。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。（這種現(xiàn)象非常嚴重）

3購對供應商退貨的處理,。很多不合格的產(chǎn)品,，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑,，并當成合格產(chǎn)品銷售,，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪,。

4應定期對銷售卻未回款的業(yè)務進行催款或者提醒,。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員,，期間銷售人員以為沒回款一直都在催,，給客戶印象非常不好！

5門之間不協(xié)調(diào),。為了自己的工作方便,，往往不會太關(guān)心他人,，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了,，可是卻讓銷售人員走了許多彎路,。

6及派車問題。

7品開發(fā)速度太慢,。

值得一提的事上半年同比已經(jīng)有了很大的進步通過全體員工的共同努力,，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高,。這是值得鼓舞的,。可是我們還要做得更好更強大,，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決,。不斷的開發(fā)新品,，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠,，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容,！

車險銷售員工作總結(jié)篇三

時光荏苒,，20_年即將過去，新的一年將要到來,?；厥走^去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千,。沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果,，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。在新的一年里,，我們將繼續(xù)圍繞公司中心工作,，克服缺點，改進方法;深入學習,，掌握技巧;加強管理,，改進服務;大膽探索新思路、新方法,，促使工作再上一個新臺階,，為集團公司的健康快速發(fā)展作出更大的貢獻!

一、主要工作回顧

我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)兩部分,，電話招商是開拓市場的主力,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)是補充,。按公司整體市場思路和方向，我們在過去的銷售工作中,，主要做了以下工作：

(一)銷售回款

20__年電話招商部分共完成__件(目標___件),，___元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分完成__件(計劃__件),，收款__元,。共計回款__元(目標____元)，超額完成____元,，完成比是___%,。上半年完成____元，完成全年30,。8%,。電話招商全年回款客戶340個，成功開發(fā)新客戶223個,。

(二)客戶群的建立

在20__年的銷售中,，我們共積累到340個客戶，成功開發(fā)___個新客戶,，成交貼牌客戶__個,，在談貼牌客戶__個，年進貨過萬元的客戶___個,，單次拿貨___件以上的客戶___個,，建立了初步客戶群。

(三)團隊建設(shè)

人才是營銷的核心資源,，本部門組建以來,，積極發(fā)揮團隊的推動器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng),。剛進入本部門時,，銷售人員大部分從零開始，對銷售,，特別是本行業(yè)的技術(shù),、產(chǎn)品和目標市場一無所知。經(jīng)過包括客戶查找定位,、談判,、跟進、促單,、合同簽訂等一系列言傳身教式培訓及實戰(zhàn)歷煉之后,，他們已經(jīng)成為能夠獨擋一面的銷售骨干，并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值,。

(四)營銷體系初步形成

根據(jù)營銷工作的具體內(nèi)容和工作流程,，我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案,，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級,、客戶聯(lián)系過程,、報價、合同銷售情況,、客戶關(guān)系維護,、后續(xù)服務等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典,，以備銷售人員隨時調(diào)閱,。根據(jù)以上信息，對市場及客戶進行多種分析,，以掌握營銷活動的一般規(guī)律,，進行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務流程,。

(五)培訓工作,。銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責任之重大,、任務之艱巨,，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關(guān)重要,?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質(zhì)這一目標,，銷售部開展了不間斷的職業(yè)技能培訓工作,，與__招商部的精英們進行“東西部結(jié)合”活動,，在濟南招商部門的幫助下，銷售部業(yè)務人員的銷售能力得到大幅度的提升,。

車險銷售員工作總結(jié)篇四

不知不覺中,，我已加入__團隊已經(jīng)近一年了。我非常榮幸和慶幸自己能夠成為__的一員,。在這里,，我首先要感謝公司領(lǐng)導對我的信任和工作上給予的肯定，同時也非常感謝各位同事對我工作的支持和幫助,。__了我一個發(fā)現(xiàn)自我,、認識自我的平臺，并在工作實踐中不斷完善自我的機會,。在這一年的工作過程中,，對我自身的改變和影響很大,，從中也讓我學到了許多，懂得了許多,。下面我對這一年的工作情況作一總結(jié),。

一、內(nèi)勤崗位工作

作為公司銷售內(nèi)勤,，我深知本崗位的重要性,，內(nèi)勤是一個服務于公司全體員工的人員。對公司各個部門同事必須做到有求必應,，有需必幫,，我始終本著“公司利益第一,，把工作做到更好“的一個目標,，認真積極的完成了以下本職工作：

1、負責公司內(nèi)部銷售人員的服務工作,。包括新到車輛的驗收,、車輛資料的整理,、保管與領(lǐng)取。

2,、負責公司整車訂單管理,、精品訂購。包括每月公司旬訂單制定,、跟蹤審核結(jié)算,、發(fā)車事宜。

3,、負責公司內(nèi)部文件的傳達,、執(zhí)行。

4,、負責與吉利廠家內(nèi)勤,、財務以及集團各公司之間各業(yè)務的溝通協(xié)調(diào)。

5,、在銷售淡季配合銷售部外出做車展,，為銷售旺季打好基礎(chǔ)。

二,、簡述工作情況

1,、在內(nèi)勤工作崗位工作過程中，能夠積極主動全心全意的對待每一項工作,，對于剛剛開始工作的我,，始終保持謙虛、謹慎的工作態(tài)度，虛心向同事學習,，積累經(jīng)驗,，努力把工作做到。

2,、在工作期間,，豐富業(yè)務知識、提高工作能力,，不斷的給自己充電,，積累產(chǎn)品業(yè)務文化知識。在做好本職工作的基礎(chǔ)上,，附帶銷售車輛_臺,，并于_年_月參加全國人力資源管理師三級考試。為了做好本職工作,，我不怕麻煩,，精簡部分工作的程序，提高工作效率,，爭取為各部門同事做好服務保障,。結(jié)合上述一年的內(nèi)勤工作經(jīng)歷，我也深刻認識到：

作為公司的一員,，無論在哪個崗位,，都應該有強烈的敬業(yè)心、高度的責任感,、求真務實的工作態(tài)度和任勞任怨的忘我精神,。任何時候都應該以公司利益為重，切實履行自己的崗位職責,，與此同時,，更應該發(fā)揚主人翁精神，將公司的每一件事情當做自己的事情來做,，堅決杜絕“事不關(guān)己,，高高掛起”的工作心態(tài)。

總結(jié)一年來的工作,，盡管對自身和公司發(fā)展都有了一定的進步和取得了一定的成績,，但自身在許多方面還存在著不足,。對于剛剛步入社會參加工作的我,，由于工作經(jīng)驗的缺乏，導致許多問題考慮不夠周全,，在處理問題上方法不夠得當,，缺乏創(chuàng)造性的工作思路。在以后的工作中要求自己做到五勤：眼勤、手勤,、嘴勤,、腿勤、腦勤,。在工作實踐中不斷完善自我,，鞭策自己。努力為公司的發(fā)展貢獻自己的微薄之力,。

三,、今后努力的方向

1、今后在工作中還需多向領(lǐng)導,、同事虛心請教學習,，要多與大家進行協(xié)調(diào)、溝通,，從大趨勢,、大格局中去思考、去謀劃,、取長補短,，提高自身的工作水平。

2,、必須提高工作質(zhì)量,，要具備強烈的事業(yè)心、高度的責任感,。在每一件事情做完以后,，要進行思考、總結(jié),，真正使本職工作有計劃,、有落實。尤其是要找出工作中的不足,，善于自我反省,。

車險銷售員工作總結(jié)篇五

轉(zhuǎn)眼之間，進入_x公司已經(jīng)一個月了,，在這一個月的時間里,，是我人生中的又一次重大轉(zhuǎn)折，從一名技術(shù)人員轉(zhuǎn)變成為了一名銷售工程師,，其中的體會可以說是酸甜苦辣樣樣俱全,。

首先，我很慶幸,，在我踏上銷售之旅的第一步能夠進入_x這個減速機知名品牌企業(yè),，讓我對自己的產(chǎn)品有著足夠的信心，同時也讓我在面對客戶時，無形中多了一份自信和自豪,。再加上公司對銷售人員的強有力的支持,，讓我知道，選擇_x是正確的,，我愿意把自己的人生理想和公司連接在一起,。雖然我對_x公司來說，只是一名普通的銷售工程師,，但是_x對我來說卻是我人生中的一次新的啟航,，承載著我的希望和夢想。

其次,，在這一個月的時間里,，也讓我深刻地認識到了自己的不足，無論是從個人的知識構(gòu)架上,，還是從與客戶的溝通交流上,，以及自己的工作習慣上，需要我學習的東西太多太多,，讓我突然之間感到應接不暇,。雖然我也知道冰凍三尺非一日之寒，這是一個需要逐漸積累和不斷學習的過程,，可是,，這些知識明顯地影響了我和客戶之間的交流，特別是面對專業(yè)的知識問題,，我不知該如何解釋時,，失去了一次和客戶之間建立信任感的機會，這讓我很苦惱,。我迫切的希望能夠改變這種狀況,。在處理問題的的時候，我也感覺到自己的經(jīng)驗不足,，特別是碰到非客戶原因的問題時,，不能夠很好的解決，我希望自己能夠做得更好,。

但是,，在我感到困惑的同時，我看到的更多的仍然是希望,，因為知識可以學習,，經(jīng)驗可以積累。而sew公司的銷售工程師前輩為我們打下了良好的基礎(chǔ),，給客戶留下了很好的口碑,，而且在我所接觸的客戶當中，沒有客戶對_x的產(chǎn)品質(zhì)量提出過異議,，這才是我們不可多得的寶貴財富,。另外，我所負責的區(qū)域_x,、_x和_x,，也存在著很大的發(fā)展空間，像_x,、_x,、_x等很多有待深開發(fā)的客戶;特別是_x正處在經(jīng)濟發(fā)展的高速期，不斷地有新項目在涌現(xiàn),，如__的建設(shè),、_x動力機械有限公司新建、污水處理系統(tǒng)的改造,，還有_預在循環(huán)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)建設(shè)華東玻璃生產(chǎn)航母等等一系列的新項目,，這讓我感到興奮。_x的客戶現(xiàn)有也十分有限,，挖掘出來的空間還只是很小的一部分,，還有像機_x、_x,、_x有限公司,、_x有限公司等一些較大型的企業(yè)還有待開發(fā);_x更是一片空白，這些都讓我對自己的市場充滿著希望,。并為自己的工作定下了如下幾個努力方向：

1,、專業(yè)知識的學習：

我堅信，一個出色的銷售工程師,，只有擁有過硬的專業(yè)知識,，才能夠幫助客戶解決問題，才能讓客戶刮目相看,，并在彼此之間建立起信任,，只有這樣，才能培養(yǎng)起客戶的忠誠度,。在減速機知識方面,，我希望在經(jīng)過公司的培訓之后，能夠有機會和售后工程師一起到現(xiàn)場,，對我公司的各型號減速機有著更加全面的了解,。在行業(yè)相關(guān)知識方面，我會加強和客戶交流,，不斷地向客戶學習,，了解客戶的生產(chǎn)工藝以及使用工況,，在學習的過程中注重經(jīng)驗的積累。

2,、與客戶溝通和交流：

有了一定的專業(yè)知識,，為我和客戶的溝通架起了一座很好的橋梁。然而,，這還遠遠不夠,，很多事情的進展，并不是想像中的順利,，這時如何解決價格,、貨期等一系列的問題需要的是全方位的溝通和了解，如何與客戶之間建立起更深層次的關(guān)系,，把握好客戶的動向,，需要我用一顆雙贏、并注重長遠發(fā)展的心態(tài)來對待,，這些需要我在實踐中不斷地思考,、學習和總結(jié)，碰到問題時及時向同事和領(lǐng)導請教,。

3,、良好的工作習慣：

做到事事有條理，對于工作中碰到的問題,，做到心中有數(shù),，清楚明白;在工作中認認真真，積極主動,，避免出現(xiàn)因為一時的疏忽而造成的不必要麻煩;把客戶的事情在最短的時間內(nèi)解決,。加強與現(xiàn)有重要客戶的進一步溝通，在維護好現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上,，不斷地去開發(fā)新的客戶,，對于新項目的進展，做到心中有數(shù),。

車險銷售員工作總結(jié)篇六

所從事電腦銷售工作已經(jīng)有一年多的時間了,，這一年多以來我開拓了許多陌生業(yè)務，從中獲得了許多寶貴的經(jīng)濟,，現(xiàn)在我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里,。雖然在這一年的工作中我們也有許多的不足之處，但都想盡各種辦法解決了,。

我首先想到的是要降低成本,，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商,，進行價格,、質(zhì)量比較,，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開支,、避免浪費,，工程方案設(shè)計要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費用開支,、水,、電,、日常辦公耗材尤其是紙張,、車輛開支要節(jié)儉等問題。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識,，服務意識的加強,、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng),。我們是以服務為主的公司,，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任,。同事之間,，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務水平不提高會被公司淘汰,，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰,。近幾年，耗材市場競爭比較激烈,，今年形勢將更加嚴峻,。

業(yè)務水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運,。業(yè)務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象,。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步,、有發(fā)展,。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。

一,、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務,。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占,。針對家庭用戶加大宣傳力度,，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷,。建立完善的銷售檔案,，定期進行售后跟蹤,，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤,。這里也需要我們做大量的工作,，送貨一定及時、售后服務一定要好,，讓客戶信任我們,、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤指標,，*萬元,，純利潤*萬元。其中：打字復印*萬元,，網(wǎng)校*萬元,，計算機*萬元，電腦耗材及配件*萬元,，其他：*萬元,，人員工資*萬元。

二,、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制,。2xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統(tǒng)一化,、規(guī)范化,、標準化，實現(xiàn)自給自足,，為來年服務市場打下堅實的基礎(chǔ),。

能夠完成的利潤指標，利潤*萬元,。

三,、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成,，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來的利潤點,，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點,，便于開展相應的業(yè)務工作,。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預計利潤在*萬元;單機多用戶系統(tǒng),、集團電話,、售飯系統(tǒng)這部分的利潤*萬元;多功能電子教室、多媒體會議室*萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分*萬元;新業(yè)務部分*萬元;電腦部分*萬元,，人員工資—*萬元,，能夠完成的利潤指標,，利潤*萬元。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量,，建立完善的工程驗收制度,，由客戶服務部監(jiān)督、驗收,，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量,，從而更好的樹立公司形象。

四,、在管理上下大力度,、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率,、服務意識上上一個層次,，樹立公司在社會上的形象,。

對那些不遵守公司規(guī)章制度,、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理,。

五,、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系,。

1,、從方案的設(shè)計、施工,、驗收,、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行,，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則,。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,，如計算機維修會員制,、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力,、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位,、委辦*變成我們長期客戶。

3,、對大型客戶要進行定期回訪,，進行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系,。要利用各種手段,、媒體,，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領(lǐng)導到每位員工要貫徹執(zhí)行,。

4,、服務、維修也能創(chuàng)造利潤,。近幾年工程越來越少,、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈,，我們可以從服務,、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場,、打印機維修市場等,。

六、創(chuàng)造學習的機會

不斷為員工提供或創(chuàng)造學習和培訓的機會,，內(nèi)部互相學習,，互相提高，努力把*公司建成平谷地*計算機的機構(gòu),。

車險銷售員工作總結(jié)篇七

自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了,，回想自己這一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事情,，沒有太多的感慨,，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定,，從容的心態(tài),。在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作,，使得銷售工作得及順利進行。雖然銷售情況不錯,，但是回款率不太樂觀,，原因在于集團總部結(jié)款不及時。11年我會盡量克服這方面的因素,，及時與各子分公司解決回款問題?，F(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：

平時公司上門業(yè)務的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理,，與各部門之前進行友好的溝通,，與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題,，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩,，對每一款新產(chǎn)品進行推廣，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系,，并根據(jù)地區(qū),、行業(yè)、受眾的不同進行分析,，在日常的事務工作中,，自己在接到領(lǐng)導安排的任務后，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務,。

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，11年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1全年銷售任務,，平時積極搜集信息并及時匯總,；

2經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格,，數(shù)量,，質(zhì)量以及自身的服務態(tài)度方面,，細心的與客戶溝通,；

3確度，仔細審核,；

4物的及時處理,；

5的維系，并不斷開發(fā)新的客戶,。

6每一件事情,，堅持再堅持！

最后,，就讓我總結(jié)一下工作存在的問題吧,。

1的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量,，但是實際卻不相符,，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下,，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單,，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。

2回貨不及時,?；刎洉r間總會延遲，對于這種現(xiàn)象,，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間,。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低,。（這種現(xiàn)象非常嚴重）

3購對供應商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品,，由于時間拖延,，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產(chǎn)品銷售,，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的,。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。

4應定期對銷售卻未回款的業(yè)務進行催款或者提醒,。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務,，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催,，給客戶印象非常不好,！

5門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便,，往往不會太關(guān)心他人,，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了,，可是卻讓銷售人員走了許多彎路,。

6及派車問題。

7品開發(fā)速度太慢,。

值得一提的事上半年同比已經(jīng)有了很大的進步通過全體員工的共同努力,，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高,。這是值得鼓舞的,。可是我們還要做得更好更強大,，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決,。不斷的開發(fā)新品,，不斷開發(fā)新的區(qū)域,，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高,，楚天人都會洋溢著幸福的笑容,！

車險銷售員工作總結(jié)篇八

xx年即將過去，在這一年的時間中銷售部通過努力的工作,，也取得了一點收獲,，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓,，提高銷量，以至于把工作做的更好,，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好,。下面我對一年來的工作進行簡要的總結(jié)。

在20xx年當中,，堅決貫徹xx廠家的政策,。學習、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象,，在各媒體廣告里如;廣播電臺,、報刊雜志、等,，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識,。部門全體員工累計發(fā)短信三萬余條，團隊建設(shè)方面;制定了詳細的銷售人員考核標準,、銷售部運行制度,、工作流程、團隊文化等,。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距,。

從銷量上看,，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想,。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的積極性不高,，

缺乏主動性,，懶散，也就是常說的要性不強。

2.對客戶關(guān)系維護很差,。

銷售顧問最基本的客戶留資率,、基盤客戶、回訪量太少,。一個月的時間里,，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個,。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的,，每次搞活動邀約客戶、很不理想,。導致有些活動無法進行,。

3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤,。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果,。

5.銷售人員的素質(zhì)形象,、業(yè)務知識不高。

個別業(yè)務員的自身素質(zhì)低下,、頑固不化惡習很多,、工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力和形象,、素質(zhì)還有待提高,。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)

一.市場分析

市場是良好的,，形勢是嚴峻的,。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調(diào)整應對的策略,。明年是大有作為的一年,，我們一定要內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象,。用鐵的紀律,，打造鐵的團隊,，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好,，我們很可能會失去這個發(fā)展的機會,。

二.20xx年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，戰(zhàn)斗力,、高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量,，而且能把保險,、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階,。在明年的工作中組建一支和諧,，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤,、見客戶時處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識,。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率,。

3)提高人員的素質(zhì),、業(yè)務能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。

4)建立新的銷售模式與渠道,。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃,。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售,、邀約銷售,、車展銷售等之間的配合,。

根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到各個銷售顧問身上,，再分解到每月,，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標,。

5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

今后,，在做出每一項決定前,，應先更多的考慮公司領(lǐng)導的看法和決策，遵守領(lǐng)導對各項業(yè)務的處理決斷,。工作中出現(xiàn)分歧時,，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓,、發(fā)揮特長、改正缺點,，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下,，勤奮工作，以身作則,。我相信,，就一定能有一個更高、更新的發(fā)展,，

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持,、和個人的努力是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關(guān)鍵,。我們銷售部在20__年有信心,，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

車險銷售員工作總結(jié)篇九

9月份即將又過去了，由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理,，所以公司開會又再次劃分了區(qū)域從9月份后半月開始就實行了模擬區(qū)域劃分管理,，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們?nèi)ミ_到更好的一個高度,，這對我們來說即是機遇也可能是挑戰(zhàn),，但對于目前的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現(xiàn)了萎縮,，但是與我們努力的不夠可肯定是有關(guān)聯(lián)的.

總結(jié)開來9月銷售方面有以下幾點：

9月份的新客戶不多,，老客戶購買同時也降低,。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段,，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手?，F(xiàn)在就是重點的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認知度,，去挖掘客戶更深的信息,。

我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱,，所以我們還要加強學習,。 “不找借口找方法”，這個是我們公司和我個人一直崇尚的,，現(xiàn)在我的能力還不足,，所以我要一直在努力，努力學習,，努力工作,，努力生活，讓每天都是充滿希望的,。有人說過“態(tài)度決定一切”,，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的,，既然我們選擇了這個行業(yè),，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作,，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力,，在這段工作中，我認為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提,，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去,。

10月工作計劃

我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區(qū)域劃分,，基本上包括大興,，豐臺還有房山這幾個區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑,，但也沒有做出很好的成績,。通過公司的區(qū)域劃分，下半年我們要以團隊為主,，充分地發(fā)揮團隊的力量,，這次我們區(qū)域也組建了團隊，成員有尹云和趙帥和我，尹云和趙帥他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務人員,，我們要互相學習,，共同進步,，我們每個人也都在努力著,。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地,。

對于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：

1.先做好老客戶的定期回訪,，避免導致老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶,。

2.加強對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余,。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能

3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網(wǎng)撒的更大,，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介,。

4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售,，我們應該慢慢培養(yǎng),，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶,，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好,，這樣也算是成功的一種，口碑很重要,。

5.做好大客戶的維持工作,，在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的,，80%的銷售來自20%的客戶,，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶,，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售,。

6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務,，百折不撓,，勇往直前。

總而言之,，希望接下來我們有更好的業(yè)績,，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!

車險銷售員工作總結(jié)篇十

自從我20__年xx月從事銷售工作以來,，在上級領(lǐng)導部門的正確領(lǐng)導下,，在同事的關(guān)心和幫助下，同事在自我的努力奮斗下,，截止20__年xx月,，我總共完成了x萬元的銷售額,，完成了全年度銷售額的%。現(xiàn)將xx年以來的銷售工作總結(jié)如下：

一,、切實落實崗位職責,，認真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;

5,、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7,、完成領(lǐng)導交辦的其它工作,。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準,，自己在從事業(yè)務工作以來,，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,，幾年來，在業(yè)務工作中,，首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通,、勤交流,，分析市場情況、存在問題及應對方案,，以求共同提高,。在日常的事務工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務后,，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。

總之,，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關(guān)重要,，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,，加之自己業(yè)務知識欠缺,、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

二,、明確任務,，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,，無論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢,，在接受任務時，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準,、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面要積極考慮并補充完善,。

例如：今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸,、重晶石20噸，而承租人已離開,，出于安全方面的考慮,，領(lǐng)導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價,，第二天便跟隨車到蒲城分廠,，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中,，由于估計重量不準,，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右,，自己及時匯報領(lǐng)導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回,，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用,。

三,、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作,，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時,，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應對方案,，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。

四、依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習,，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答,、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、安裝,。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解,，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高,、附加值大的產(chǎn)品，如35kv避雷器,、35熔斷器及限流式熔斷器等,，此類產(chǎn)品售后服務存在問題;二是10kv線路用鐵附件、金具,、包弓,、橫擔等，此類產(chǎn)品用量大,，但附加值低,、生產(chǎn)廠家多導致銷售難度較大。

五,、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大,、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入,，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū),，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈,。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng),，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務造的40%,，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大,，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送,，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理,，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局,，由招標局確定入圍廠家,，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標局,，而我廠未在省招標局投標并中標,，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫,。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看,，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款,，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息,，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止,。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠),、神電,、交大、銅川榮鑫等,，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力,，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同,，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等,，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，yh5ws-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支,、prw7-10/100銷售價格為60元/支,，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六,、20__年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域,，一是主要做好各縣局自購工作,，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局,、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久,，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購,，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作,。

(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況,，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢,，同進應及時向領(lǐng)導匯報該局情況以便做省招標局工作,。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的代理商,，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作,，以擴大銷售渠道。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局,、張掖電力局因xx年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，xx年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,，力爭參加招標形成規(guī)模銷售,。

(四)為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習代理產(chǎn)品知識及性能,、用途,，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。

(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七,、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)20__年銷售管理辦法應條款明確,、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域,、任務,、費用、考核,、獎勵,，對模凌兩可的條款予以刪除,，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)20__年應在廠,、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格,。

(三)20__年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理,，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式,，業(yè)務員可每周到廠1-2天辦理其他事務,，如出差應向領(lǐng)導匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導通知后按時到廠,，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃,。

(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,，xx年領(lǐng)導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋,，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格,，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情,。

車險銷售員工作總結(jié)篇十一

我們滿情信心地迎來20xx年。過去的一年,，是酒店全年營收及利潤指標完成得較為理想的一年,。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結(jié)過去一年的工作,、成績、經(jīng)驗及不足,，以利于揚長避短,，奮發(fā)進取，在新一年里努力再創(chuàng)佳績,。

一,、科學決策，群策群力

酒店全體領(lǐng)導班子根據(jù)各項工作任務的要求,，年初制定了全年工作計劃,，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，酒店總經(jīng)理帶領(lǐng)各部門經(jīng)理及主管,、領(lǐng)班,，團結(jié)全體員工，上下一致,，齊心協(xié)力,，在創(chuàng)收,、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu),、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了一定的貢獻,，取得了頗為可觀的業(yè)績。

(一),、經(jīng)營創(chuàng)收,。酒店通過調(diào)整銷售人員、拓寬銷售渠道,、推出房提獎勵,、餐飲績效掛鉤等

相關(guān)經(jīng)營措施，增加了營業(yè)收入,。酒店全年完成營收為9600萬元,，比去年超額1900萬元，超幅為26%;其中客房收入為3600萬元,，寫字間收入為900萬元,，餐廳收入2900萬元，其它收入共1400萬元,。全年客房平均出租率為116%,，年均房價490元/間/夜。酒店客房出租率和平均房價,，皆高于全市四星級酒店的平均值,。

(二)、酒店通過狠抓管理,，挖掘潛力,，開源節(jié)支，合理用工等,，在人工成本,、能源費用、物料消耗,、采購庫管等方面,，倡導節(jié)約，從嚴控制,。酒店全年經(jīng)營利潤為4129萬元,，經(jīng)營利潤率為49%，比去年分別增加900萬元,。

(三),、酒店通過強化《員工接待基本行為準則》關(guān)于“儀表、微笑,、問候,、行為標準,、技能技巧、著裝,、規(guī)范,、素質(zhì)?！钡?0字內(nèi)容的培訓,，加強管理人員的現(xiàn)場督導和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺待客部門及崗位的窗口形象,，提高了員工的優(yōu)質(zhì)服務水準,。此外，在大型活動的接待服務中,，銷售,、前廳、客房,、物業(yè),、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自多方面的表揚信,，信中高度贊揚我們“酒店員工熱情周到的服務,，給我們的日常生活提供了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動等,。

(四),、酒店全年幾乎未發(fā)生一件意外安全事故。在酒店全體管理人員的關(guān)心指導下,，店級領(lǐng)導天天召開部門經(jīng)理反饋會,，對通報情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時,，勤于巡邏,，嚴密防控。在相關(guān)部門的配合下,，群防群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定,。酒店保安部也因此而被評為先進班組,。

二、與時俱進,，提升發(fā)展,，酒店突顯改觀

酒店全體管理人員率先垂范，組織指導黨員干部及全體員工,，結(jié)合酒店經(jīng)營,、治理,、服務等實際情況，轉(zhuǎn)變觀念,。

在市場競爭的浪潮中求生存,，使整個酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現(xiàn)在干部員工精神狀態(tài)積極向上,。酒店總經(jīng)理大會,、小會反復強調(diào),，干部員工要有緊迫感,，應具上進心,，培養(yǎng)“精氣神”,。酒店的治理服務不是高科技,，沒有什么深奧的學問,。要害是人的主觀能動性,，是人的精神狀態(tài),，是對酒店的忠誠度和敬業(yè)精神,，是對治理與服務內(nèi)涵真諦的理解及其運用,。店級領(lǐng)導還通過組織對部門經(jīng)理、主管,、領(lǐng)班及員工的各項培訓交流,，啟發(fā)引導大家拓寬視野，學習進取,，團結(jié)協(xié)作,。在完成酒店經(jīng)營指標、治理目標和接待任務的過程中實現(xiàn)自身價值,，并感受人生樂趣,。

因而，部門之間相互推諉扯皮現(xiàn)象少了,，互通信息,、互為補臺、互相尊重多了;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量檢查請假,、缺席的人少了,，主動關(guān)心參加、檢查仔細認真多了,。在一些大型活動中,，在酒店全體領(lǐng)導的榜樣作用下，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管,、領(lǐng)班及其員工,，加班加點，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態(tài),，為酒店的窗口形象增添了光彩,。

三、創(chuàng)品牌效果,，抓好全面工作

酒店召開了多次專題會,，安排了不同內(nèi)容的培訓課，組織了一些驗審預檢等,。這些大大促進并指導了酒店管理工作更規(guī)范地開展,。同時，酒店引進國內(nèi)外先進酒店成功經(jīng)驗,，結(jié)合年初制定的治理目標和工作計劃,，酒店及各部門全年主要抓了如下工作。

(一)以效益為目標,，抓好銷售工作

1,、人員調(diào)整。酒店銷售部劃開前臺等崗位,，銷售人員上半年就是同規(guī)模星級酒店的2倍多,。酒店總經(jīng)理班子分析原因，要害是人,，是主要治理人員的責任,。因此，酒店果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理,，并將人員進行調(diào)整,，增強了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責任心。

2,、渠道拓寬,。銷售部原來分解指標因人而定，缺少科學依據(jù),。酒店下達的經(jīng)營指標卻難如期完成,。針對上半年出現(xiàn)的缺少市場調(diào)研、合理定位,、渠道劃分種種問題,，總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后，研究通過了下半年度的“銷售方案”,。其中在原有協(xié)議公司,、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上,，拓展增加了會展、團隊,、同行,、會員卡等渠道,，設(shè)渠道主管專人負責，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例,，相應地按比例分解指標,。這樣，一是劃分渠道科學,，二為分解指標合理,，三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效,，五則明顯促進了銷售業(yè)績的提升,。

3、房提獎勵,。根據(jù)本酒店市場定位為商務型特色酒店,，以接待協(xié)議公司商務客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房,、會展團隊等為輔的營銷策略,，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價售房后予以一定比例提成的獎勵,。這一房提獎勵政策,，極大地調(diào)動了前臺接待員促銷熱情和服務態(tài)度，使酒店上門散客收入明顯上升,。

4,、窗口形象。銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策,，加大促銷力度外,，還非凡重視塑造酒店的窗口形象。其一,，合理銷控房間,，保證酒店利益最大化。例如,，在今年的各種接待活動期間,，合理的運作，保證客人的滿足,，也保證了酒店的最大利益,，連續(xù)多天出租率超過120%，而平均房價也有明顯的提高,。其二,，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結(jié)帳,、交接班等工作流程上的修訂完善,，尤其是結(jié)帳時采用了“賓客結(jié)算帳單”，減少了客人等待結(jié)帳的時間,，改變了結(jié)帳的繁瑣易錯,。加強主管的現(xiàn)場督導。通過增加主管去前臺的站臺時間,，及時解決了客人的各種疑難問題,，并對員工的微笑服務方面起到了檢查督導作用。加強主管和領(lǐng)班的雙檢查工作,。要求主管和領(lǐng)班對每班的身份證登記等檢查并簽字,，增強主管、領(lǐng)班的責任心,。今年前臺登記,、會客登記、上網(wǎng)發(fā)送等沒有發(fā)生一起錯登漏登現(xiàn)象,?？傊皬d部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,，層層把關(guān),，狠抓落實，把握契機,，高效推銷,，為酒店創(chuàng)下了一個又一個記錄，上門散客由原來占客房總收入的60%提高到69%,。

5,、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位,，是酒店的門面崗位,，也是客人咨詢問題、反映情況,、提出建議,、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上,、服務第一”和“讓客人完全滿足”的宗旨,，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班,，直至前臺接待人員,，除了能做到禮貌待客,、熱情服務外，還能化解矛盾,，妥善處理大大小小的客人投訴,。一年來，銷售部接待并處理賓客投訴,，為酒店減少了經(jīng)濟損失，爭取了較多的酒店回頭客,。此外,，銷售部按酒店總經(jīng)理班子的要求，開始從被動銷售到主動銷售,、從無序工作到有序工作,、從低效談判到中效談判、從無市場調(diào)研分析等無基礎(chǔ)治理到每月一次市場調(diào)研分析和客戶送房排名等等,，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升,。

(二)以改鄯為動力，抓好餐飲工作

1,、績效掛鉤,。

餐廳雖然是酒店的一個部門崗位，但在治理體制上率先進入市場軌道,，績效掛鉤的改革舉措在餐廳正式推行,，即將餐廳的經(jīng)營收入指標核定為萬元/月，工資總額控制為萬元/月,。在一定的費用和毛利率標準下,，若超額完成或未完成營收指標，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應比例名額,。這種績效掛鉤的做法,，一方面給餐廳廚房的治理者、服務員,、廚師等人員以無形的壓力,，思想工作欠缺或治理不得法等還會帶來一些負面的影響;另一方面，卻使大家變壓力為動力,，促進餐廳,、廚房為多創(chuàng)效益而自覺主動地做好經(jīng)營促銷工作。如餐廳增開夏季夜市,、增加早餐品種等等,。

2、競聘上崗,。

餐廳除了分配政策作了改革,，用人,、用工機制也較靈活。治理者能上能下,，員工能進能出,，依據(jù)工作表現(xiàn)競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通,，令行禁止,。當然，主要治理者若素質(zhì)欠佳或治理不力,，也自然會產(chǎn)生一些逆反后果,。但總體看來，餐廳將表現(xiàn)和能力較優(yōu)秀的主管安排到負責崗位,，將認真工作的員工提為領(lǐng)班,，將不稱職的主管、領(lǐng)班及員工予以勸退等,，多多少少推動了餐廳各項工作的開展,，為力爭完成營收指標提供了治理機制等方面的保證。

3,、試菜考核,。

酒店要求餐廳的廚師每周或至少隔周創(chuàng)出幾款新菜，由店級領(lǐng)導及相關(guān)部門經(jīng)理試菜打分,，考核廚師的業(yè)務水平,，同時對基本滿足的新菜建議推銷。半年來,，餐廳共推出新菜百余種,，此外，對考核優(yōu)秀的廚師給予表彰鼓勵,，對業(yè)務技術(shù)較差的廚師要求及時調(diào)換等,。

餐廳的服務接待工作得到了酒店和上級董事會的基本肯定和表揚。

(三)以客戶為重點,，抓好物業(yè)工作

1,、在日常的管理工作中。各部門按要求和規(guī)定安排工作;如夏天到了,，空調(diào)不制冷,，投訴;房頂漏水了，投訴;發(fā)現(xiàn)有人私自動用公司的用品了,，投訴;冬天到了,，暖氣不熱了，投訴;就連浴室少了個凳子,，都要投訴,。每當有關(guān)部門接到投訴電話時從不推卸責任,，首先向客人道歉，再找到相關(guān)部門協(xié)助解決,。解決完了還要對客戶進行回訪直到令其滿足為止,。

2、催收房費,。催收房費也是一件難事,。有的客人因為某種原因不按時交房費，管事部就積極進行催賬,，不僅是打電話,，每到交費的時候就親自到房間去收房費。

(四)以質(zhì)量為前提,，抓好客服工作

1、班組晨會,。為保證酒店基本產(chǎn)品“客服”質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定,，客房部根據(jù)酒店要求，設(shè)立了長包及散客班組的晨會制度,，對當日的工作進行布置,，對每個員工的儀表儀容不整進行規(guī)范，從而使全體員工在思想上能夠保持一致,，保證了各項工作能夠落實到位,。在班組的周例會中對上周工作進行總結(jié)，對下周的工作進行布置并形成文字,，同時將酒店相關(guān)文件的內(nèi)容納入其中,，充分體現(xiàn)了“嚴、細,、實”的工作作風,。

2、安全檢查,。除部門設(shè)立專職安全保衛(wèi)分管負責人外,，將安全知識培訓開成系統(tǒng)在全年展開，體現(xiàn)不同層次,、內(nèi)容,。從酒店相應的防范措施、突發(fā)事件的處理辦法到各項電器的檢查要求等等,，從點滴入手,。明確各區(qū)域的安全負責人，以文字形式上墻,，強調(diào)“誰主管,、誰負責”“群策群力”的工作原則,。對于住店客人、會客人員,、過往人員進行仔細觀察,、認真核對，做到無疏漏,。全年散客區(qū)查出住客不符的房間,，不符人員多起?？蛣詹坎槌霭踩[患(客人未關(guān)門,、關(guān)窗;不符合酒店電器使用規(guī)定)數(shù)起。

(五)以“防”為內(nèi)容,，抓好安保工作,。

1、制訂預案,。在日常經(jīng)營,、每個重大節(jié)日、大型活動前,，保安部,、工程部都積極制定安保方案和應急預案、及時簽訂安全協(xié)議書,。按時組織酒店內(nèi)安全檢查,，與各部門簽訂安全責任書，做到責任明確,、落實到人,、各負其責。

2,、嚴格檢查,。嚴格檢查消防設(shè)備設(shè)施，提前對煙感系統(tǒng)報警點進行全面測試,，對斷線故障,、報警點不準確進行修復，保障線路暢通,、正常使用;對酒店應急疏散燈,、安全出入口進行補裝和更換等。

(六)以降耗為核心,，抓好維保工作

1,、酒店總經(jīng)理辦公會專題研究決定，在酒店及各部門原有治理規(guī)定執(zhí)行的基礎(chǔ)上,，再次向全店干部員工提出節(jié)能降耗9字要求,。即一要關(guān),，二要小，三要隔,，四要定,，五要防，六要查,，七要罰,，八要宣。

2,、搶修維修,。維修組的同志承擔著酒店各個部門設(shè)備設(shè)施的維修保養(yǎng)工作，經(jīng)常為搶修一個部位堅持工作到深夜,，有時一干就是一整夜,。同時，他們對自己的工作做到心中有數(shù)合理安排,，如在入冬前提前對酒店供暖設(shè)備進行了全面檢修,、整修酒店配電箱更換電度表等。

3,、采購把關(guān)。采購部在工作中努力做到節(jié)約開支,，降低成本,，積極走訪市場咨詢商家，努力做到貨比三家,，堅持同等價格比質(zhì)量,，同等質(zhì)量比價格，嚴把進貨質(zhì)量關(guān),。堅持制度原則,，凡是支出金額較大的采購計劃，都要事先得到領(lǐng)導審批,。做好預算費用開支,，控制采購費用的支出。

(七)以精干為原則,，抓好人事工作

1,、合理定編。根據(jù)酒店總經(jīng)理辦公會議精神,，以精干,、高效為用人原則，人事部在年初,，在全店人員編制的基礎(chǔ)上,，由店級領(lǐng)導出面,，找相關(guān)部門協(xié)調(diào)，再減10名編制,，并未影響酒店及部門工作,。

2、員工招聘,。根據(jù)酒店經(jīng)營需要,，控制人事費用支出，調(diào)整人員結(jié)構(gòu),。

(八)以“準則”為參照,，抓好培訓工作

1、酒店講座,。按照酒店年初制定的全員培訓計劃,，參照《員工接待基本行為準則》20字內(nèi)容，由領(lǐng)導組織召集對部門經(jīng)理,、主管,、領(lǐng)班及待客服務人員的專題培訓，重點講解治理素質(zhì),、服務意識,、禮貌待客、案例分析等,。全年共組織培訓數(shù)批,，約3900人次參加，通過講解,、點評,、交流等，受訓人員在思想熟悉和日常工作中,，皆得到不同程度的感悟和提升,。

2、英語授課,。人事培訓部每周二,、四下午2小時，定期組織前臺部門,、崗位人員進行“飯店情景英語”的培訓;下半年重點對餐廳,、銷售部前臺員工進行英語會話能力的培訓考核，促進了待客服務人員學習英語的自覺性,。

3,、部門培訓。各部門在酒店組織培訓的同時，每月有計劃,，自行對本部門員工進行“20字”準則內(nèi)容和崗位業(yè)務的培訓,。例如銷售部前廳，抓好對各崗位的培訓工作,，做到“日日有主題,，天天有培訓”。分階段,、分內(nèi)容對前廳員工進行培訓和考核,。前臺的接待、收銀天天早班后利用業(yè)余時間進行培訓;主管,、領(lǐng)班每兩周進行一次培訓,，前廳全體員工每月一次的培訓。培訓內(nèi)容包括業(yè)務知識,、接待外賓,、推銷技巧、案例分析,、應急問題處理等,。通過培訓，員工的整體素質(zhì)提高了,，英語水平提高了,，業(yè)務水平提高了，客人的滿足度也提高了,。一年來,，各部門共自行組織培訓200批，約5000人次參加,。酒店與部門相結(jié)合的兩級培訓，提高了員工整體的思想素質(zhì),、服務態(tài)度和業(yè)務接待能力,。

4、練兵考核,。酒店會同客房,、前廳、餐廳等前臺部門崗位,，對日常業(yè)務培訓優(yōu)秀者酒店分別予以獎勵并宣傳通報進行表彰,。

四、四星標準,，客戶反饋,，酒店仍存三類問題

一年的工作，經(jīng)過全體員工的共同努力，成績是主要的,。但不可忽略所存在的問題,。這些問題，有些來自于客人投訴等反饋意見,，有些是酒店質(zhì)檢或部門自查所發(fā)現(xiàn)的,。用四星級酒店的標準來衡量，問題之明顯,、整改之必要已非常迫切地提上酒店領(lǐng)導班子的議事日程,。

1、設(shè)施設(shè)備不盡完善,。

2,、服務技能有待提升。

一表現(xiàn)在服務技能人員文化修養(yǎng),、專業(yè)知識,、外語水平和服務能力等綜合素質(zhì)高低不一、參差不齊;二表現(xiàn)在酒店尚未制訂一整套規(guī)范的系統(tǒng)的切實可行的“評定模式”;三服務技能隨意性等個體行為在一些管理者身上時有發(fā)生,。

3,、服務質(zhì)量尚需優(yōu)化。

從多次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn),，酒店各部門各崗位員工的服務質(zhì)量,，橫向比較有高有低，縱向比較有優(yōu)有劣,。白天與夜晚,、平時與周末、領(lǐng)導在與不在,，都難做到一個樣地優(yōu)質(zhì)服務,。反復出現(xiàn)的問題是，有些部門或崗位的部分員工,，儀容儀表不整潔,，禮節(jié)禮貌不主動，接待服務不周到,，處理應變不靈活,。此外，清潔衛(wèi)生不仔細,，設(shè)備維修不及時等,，也影響著酒店整體的服務質(zhì)量。

通過對酒店全年工作進行回顧總結(jié),，激勵鞭策著全店上下增強自信,，振奮精神，發(fā)揚成績，整改問題,。并將制訂新一年度的治理目標,、經(jīng)營指標和工作計劃，以指導20xx年酒店及部門各項工作的全面開展和具體實施,。

車險銷售員工作總結(jié)篇十二

一,、市場分析

年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,，而 采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 swot 分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機會，通過 swot 分析,，可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和 機會，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化,。比如，通過市場分析,，很清晰地知道了方 便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走,，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。

二、營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),，是營銷工作 的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,，制定了 具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn)“營銷生活化,，生活營銷化”。

2,、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃,、有重點地指導經(jīng)銷商 直接運作末端市場。

3,、綜合利用產(chǎn)品,、價格、通路、促銷,、傳播,、服務等營銷組合策略，形成 強大的營銷合力,。

4,、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅持“運作差異化,，高價位、高促 銷”的原則,，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,，充分結(jié)合了企業(yè)的 實際,，不僅翔實、有可操作性,，而且還與時俱進,，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此,，在以往的年度 銷售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三,、銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此，科學,、合理的銷售目標制定 也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。那么，是如何制定銷售目標的呢?

1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長比例，比如 20%或 30%,，確定當前年度的銷售數(shù)量,。

2、 銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責任到人,，量化到人，并細分到具體市場,。

3,、 權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系,，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，將產(chǎn) 品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品,。比如，根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 abc 分類,，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比例定位在 a(高價,、形象利潤產(chǎn)品) ：b(平價、微利上量產(chǎn)品) ：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品) =2：3：1,，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系,。銷售目標的確認，使有了沖刺的對 象,，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷售目標的順利達成。

四,、營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。 根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗,，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品 策略,，堅持差異化,，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場,，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭 力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn),。

2、價格策略,，高質(zhì),、高價，產(chǎn)品價格向 行業(yè)標兵看齊,，同時,，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以 600 公里為限,，實行“一套價格體系,，兩種返利模 式”，即價格相同,，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略,。

3、通路策略,，創(chuàng)新 性地提出分品項,、分渠道運作思想，除精耕細作,，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力、財力,、人力,、運 力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校,、社區(qū),、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,，實施全方位,、立體式的 突破。

4,、促銷策略,，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上,，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,， 它具有如下幾個特征：

一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身,，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,， 充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,，有效擠壓競爭對手,。

二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn),，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球,。

三是促 銷品的選擇原則求新、求奇,、求異,，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品,，實現(xiàn)市場“動 銷”,，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的,。

5,、服務策略,，細節(jié)決定成敗，在“人無我有,， 人有我優(yōu),，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下,，在服務細節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務承諾， 并建立起“貼身式”,、“保姆式”的服務觀念,，在售前、售中,、售后服務上,，務求熱情、真誠,、一站 式等等,。通過營銷策略的制定，胸有成竹,，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端,。

五、團隊管理

在這個模塊,，主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

1,、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷 售計劃,，合理人員配置,，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如,，20xx 年銷售目標 5 個億,，公司本 部的營銷員隊伍要達到 200 人，這些人要在什么時間內(nèi)到位,，落實責任人是誰等等,，都有一個 具體的規(guī)劃明細。

2,、團隊管理,，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標,，采取了如 下幾項措施：

一是健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”,，到營銷管理制度這 些“子法”,，都進行了修訂和補充,。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》《營銷人 員“三個一”日監(jiān)控制度》《營銷人員市場作業(yè)流程》《營銷員管理手冊》等等,。

二是強化培訓,， 提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種,，內(nèi) 訓又分為潛能激發(fā),、技能提升、操作實務等,。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校,、培訓機構(gòu)接受培訓等等。

三是嚴格獎懲,，建立良好的激勵考核機制,。通過定期晉升、破格 提拔,、鼓勵競爭上崗,、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力,。旨在通過這一系 列的團隊整合,，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力,、威懾力 較強的“鐵血團隊”,。

六、費用預算,。所做銷售計劃的最后一項,，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,， 企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比,。比如，所在的方便面企業(yè),，銷售目標 5 個億,，其中，工資費用：

500 萬,，差旅費用：300 萬,，管理費用：100 萬,，培訓、招待以及其他雜費等費用 100 萬,，合 計 1000 萬元,，費用占比 2%，通過費用預算,，可以合理地進行費用控制和調(diào)配,，使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道,。

在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具,，比如,，銷售目標的分解、人員規(guī)劃,、 培訓綱目,、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然,，而且還具有對比性、參 照性,，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解,。

年度銷售計劃的制定，達到了如下目的：

1,、 明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向,， 通過營銷計劃的制定，不僅理清了銷售思路,， 而且還為其具體操作市場指明了方向,，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2,、實現(xiàn)了數(shù)字化,、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標,，而且還 通過銷售目標的合理分解， 并細化到人員和月度,， 為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐,。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃,，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,， 為市場的有效拓展提供了策略支持。

4,、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角,，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃,，為優(yōu)秀 營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型,、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。