總結(jié)是對某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料,,它能夠使頭腦更加清醒,,目標(biāo)更加明確,,讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧,。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢,?而個(gè)人總結(jié)又該怎么寫呢,?以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文,,希望對大家能夠有所幫助,。
白酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇一
(一),、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2,、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二),、業(yè)績分析
a 、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定,,首先定位于平邑,,但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷,。
b,、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶,、實(shí)力小);
c,、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,,這樣不但影響了市場,,同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面,,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,,但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的,,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。
1,、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2,、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3,、處理應(yīng)急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
1,、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,,還是有一定市場的,,況且通過一段時(shí)間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的,。在淡季來臨前,,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,,但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有一定的積極因素,,后來又拓展了流通市場,,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,,以至后來管控失衡,,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣,。
3,、滕州市場
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,,對廠家過于依賴;
(2),、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
? ? 由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題,。
1,、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2,、微山:自己做包裝和瓶子,,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,,自行銷售;
3,、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況,,我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,但必須符合以下條件:
1,、市場環(huán)境要好,,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重,、地方就太強(qiáng)等;
2,、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò),、配送、配合度”等; 辦事處運(yùn)作的具體事宜:
1,、管理辦事處化,,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,,主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3,、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,,以流通渠道為主,,重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級商,,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
1,、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺;
2,、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
白酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇二
所謂夜場渠道就是指酒吧,、迪廳、ktv,、歌舞廳,、夜總會等夜間經(jīng)營時(shí)間較長的經(jīng)營場所,。夜場是酒類經(jīng)營中很特殊的一個(gè)渠道,其銷量指標(biāo)對產(chǎn)品的深度分銷有著很重要的標(biāo)志意義,,在夜場啤酒是當(dāng)之無愧的銷售狀元,,紅酒洋酒緊隨其后,白酒則基本可以忽略不記,。
一,、 經(jīng)營時(shí)間較晚,終端不易管控,。
二,、 經(jīng)營者多有特殊社會背景,產(chǎn)品加價(jià)率極高,,一般都在200%以上,。
三、 供應(yīng)商同樣需為較有社會背景的人物,,否則呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)較大,。
四、 進(jìn)場費(fèi)用驚人,,最多可達(dá)到廠家產(chǎn)品年預(yù)計(jì)銷售額的1/3,甚至更高,。
五、 消費(fèi)以放松,、娛樂為主,,品牌認(rèn)同率不高,受非理性因素影響較多,。
六,、 產(chǎn)品占壓資金較大,經(jīng)銷商回款周期較長,,廠家一般要求現(xiàn)金拿貨,。
其中酒吧、迪廳,、ktv的消費(fèi)人群年齡段較低,,可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生,、年輕人,、白領(lǐng)居多。這個(gè)群體重玩樂,、追求時(shí)尚,、喜歡熱鬧,往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn),。該部分人群受價(jià)格因素及靈活的促銷方式影響較大,,合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力,。
歌舞廳、夜總會的年齡段則較高,,覆蓋人群基本上從25—55歲,。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主,消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主,,公款消費(fèi)較多,,對價(jià)格因素關(guān)心程度不高,消費(fèi)決策往往以宴請對象的意見為主,。
首先,,選擇有特殊經(jīng)營能力的經(jīng)銷商:我們知道很多夜場的經(jīng)營者都有著很強(qiáng)的社會背景,如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng),,不僅要支付高額的進(jìn)店費(fèi)用,經(jīng)銷商還可能要承擔(dān)較大的呆壞脹風(fēng)險(xiǎn),。因此,,一定要尋找有著較強(qiáng)(如公檢法司、稅務(wù),、工商)背景的經(jīng)銷商,,才有可能將資金投入和銷售制約降為最低。
其次,,確定試銷對路的品種:經(jīng)過充分的調(diào)研,,我們將得到店內(nèi)銷售的綜合情況,這其中包括品種,、價(jià)格,、銷售前三名所占比例、供銷商,、進(jìn)店支持,、店內(nèi)陳列、促銷狀況等,。根據(jù)調(diào)研得出的結(jié)論以及我們的銷售預(yù)期,,確定我們假想的競爭目標(biāo),進(jìn)而確定我們的主打產(chǎn)品,。由于夜場產(chǎn)品具有加價(jià)率高的特點(diǎn),,因此,原有的通路產(chǎn)品往往不適合夜場渠道銷售,。所以,,廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產(chǎn)品,以保障價(jià)格的不透明性,,從而確保經(jīng)銷商和夜場終端的利益,。另外,,由于消費(fèi)者在上述場所對產(chǎn)品品質(zhì)要求不高,所以個(gè)別廠家以犧牲品質(zhì)的方法來達(dá)到降低成本,,確保經(jīng)銷商利益的目的,。
再次,合理的價(jià)格體系:對于經(jīng)銷商而言,,做夜場通路,,看重的就是廠家給的較高利潤空間,因此有沒有足以吸引經(jīng)銷商的利潤空間,,將是產(chǎn)品招商成功與否的一個(gè)重大要素,。
針對酒吧、迪廳,、ktv的消費(fèi)人群,,價(jià)格因素將起到較大的作用,比如“買幾送幾”,,“午夜半價(jià)”等等,。另外,針對年輕人群定制的特色促銷品對消費(fèi)者也有一定的吸引力,。
針對歌舞廳,、夜總會的消費(fèi)人群,人員促銷將起到?jīng)Q定性作用,,因此,,如何調(diào)動促銷員、服務(wù)員,、領(lǐng)班,、大堂經(jīng)理的銷售積極性,將是最為有效的方法,。至于如何操作,,古怪的方法頗多,這里就不一一贅述,。
1,、找一個(gè)有工檢法司、或工商,、稅務(wù)背景的經(jīng)銷商,,可少交進(jìn)店費(fèi),也不擔(dān)心呆壞賬,。
2,、找一個(gè)成熟的大品牌代理經(jīng)銷商,不同階段按80:20,,60:40,,不等的比列共同承擔(dān),, 可少交進(jìn)店費(fèi)。
3,、找一個(gè)強(qiáng)勢的品牌捆綁進(jìn)店,,比如進(jìn)多少產(chǎn)品搭多少店里的暢銷產(chǎn)品,在北京可以選擇長城干紅,,燕京啤酒,,匯圓果汁,新南洋乳品什么的,,可以少交進(jìn)店費(fèi)。
4,、以產(chǎn)品當(dāng)進(jìn)店費(fèi),,這有點(diǎn)難度,但可以變化方式,,比如周六日在該店搞“一元特價(jià)“或者滿***元店內(nèi)消費(fèi),,即可免費(fèi)贈送一瓶產(chǎn)品什么的。以對店內(nèi)銷售的支持作為進(jìn)店費(fèi),,但同時(shí)要考慮給店內(nèi)適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。
5,、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系營銷:如果是地級市,,可以學(xué)小糊涂仙,地市兩套班子,,免費(fèi)贈酒,,領(lǐng)導(dǎo)帶動消費(fèi)。
白酒業(yè)務(wù)員工作總結(jié)篇三
轉(zhuǎn)眼間,,20xx年已過去,,回首近一年來的工作,我已逐漸融入到這個(gè)大集體之中,。自13年4月份開始在增力商貿(mào),,這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù),在領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,。20xx年對于白酒界來講是個(gè)多事之秋,,國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動,,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,,我們蹣跚著一路走來,,其中的喜悅和憂傷,、激-情和無奈、困惑和感動,,真的是無限感慨?,F(xiàn)根椐近一年來的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),,秉承實(shí)事求是的原則,,回顧這段時(shí)間的工作歷程:
首先要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我個(gè)人工作能力的信任,在工作上給予我最大的支持,,讓我在日后的整個(gè)工作過程中深感欣慰,、倍受鼓舞,更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力,。我將銘記這份知遇之情,,并將融入我的工作歷程之中,我更會努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績來回報(bào)領(lǐng)導(dǎo)的信任,。
再次是感謝胡忠敏主管在工作上對我的教導(dǎo),,以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時(shí)候,,會主動與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏贤?,糾正我的工作思路和工作想法,以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開展,。當(dāng)我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時(shí),,他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行,而是通過講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由,,從而使我放棄固執(zhí)的想法,,讓我減少了許多的工作
彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。
1,、工作敬業(yè)表現(xiàn),、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高
2、銷售知識,、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉
3,、認(rèn)真、按時(shí),、高效地完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作
1,、自身心態(tài)的不成熟
2、工作能力的欠缺
綜上所述,,在20xx年的工作有許多不足之處,,需要改正、加強(qiáng)、和完善,。相信通過這一年的工作實(shí)踐,,從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),經(jīng)過一段時(shí)間的煩死反省之后,,在20xx年甚至更長的時(shí)間里,,我將在個(gè)方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高,從而把工作做的更好更細(xì)更完善,。