從某件事情上得到收獲以后，寫(xiě)一篇心得體會(huì)，記錄下來(lái),，這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步,。那么心得體會(huì)怎么寫(xiě)才恰當(dāng)呢？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會(huì)范文大全,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來(lái)看一看吧。

電子元器件采購(gòu)員個(gè)人工作總結(jié) 電子器件采購(gòu)員心得體會(huì)篇一

怎么樣成為一名優(yōu)秀頂尖的電子元器件采購(gòu),？

1.勤奮,。 很多行業(yè)內(nèi)大公司的 top buyer 都是很勤奮的,，每天不斷的拜訪打電話(huà)開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，不斷的詢(xún)價(jià),，不斷的學(xué)習(xí),！

有的采購(gòu)說(shuō)我的渠道足夠用了,，不需要新的供應(yīng)商，供應(yīng)商是會(huì)變化的,，就像最近安富利一樣,，也許有一天你的供應(yīng)商類(lèi)似安富利一樣,，adi 代理權(quán)被取消了,，給不了你 adi產(chǎn)品好價(jià)格,！原廠,，代理商 市場(chǎng)策略以及人員不斷的變化,，變化中我們需要的是不斷的更新我們的信息,，才可以在萬(wàn)變中不變,！

2.良好的思維方式,。 成為行業(yè)topbuyer 絕對(duì)不是那么簡(jiǎn)單,，但是也沒(méi)有

那么復(fù)雜,，需要借力,，怎么樣借力呢？ 你公司的資源有限,，你個(gè)人的資源有限,，可以借助某些人,，某些公司，某些圈子,。說(shuō)到圈子,，百威爾ic誠(chéng)信圈就是一個(gè)典型的圈子,，借助里面圈子的資源,，可以加強(qiáng)渠道資源信息等,。

任何一個(gè)圈子可以建立和發(fā)展 總有一些東西是可以幫助到圈子里面的人,，這個(gè)是毋庸置疑的,。百威爾ic誠(chéng)信建立快三年了，我從事這個(gè)行業(yè)也是有快10年時(shí)間了,，在代理商和貿(mào)易商也做過(guò)，所以十年來(lái)也積累了很多行業(yè)資源,，原廠，代理商,，貿(mào)易商等,，發(fā)展建立這個(gè)圈子,，幾乎傾

注了我十年來(lái)建立的資源和人脈以及行業(yè)思維,。也就是說(shuō)如果你加入這個(gè)圈子,，你用僅僅的會(huì)員費(fèi)用 就可以買(mǎi)到我十年來(lái)從事這個(gè)行業(yè)建立的一大部分資源和人脈，如果不是發(fā)展建立這個(gè)圈子,，十年來(lái)積累的行業(yè)人脈資源和信息是不可能用一點(diǎn)會(huì)員費(fèi)用可以買(mǎi)到的,。

所以說(shuō)一個(gè)好的采購(gòu),，思維模式很重要，有很好的思維模式就會(huì)借力,，把自己強(qiáng)大起來(lái),！行業(yè)人士經(jīng)常說(shuō)到,，我們需要擁抱電商,，那么作為一名優(yōu)秀的采購(gòu)，我們可以說(shuō)是需要擁抱圈子,！

3.良好的記憶,。 我遇到過(guò)行業(yè)大公司的采購(gòu)總監(jiān)，他基本可以記住行業(yè)里面超過(guò)1000家貿(mào)易商公司的老總做事風(fēng)格,，全名,，籍貫,，大概年齡,，公司主要經(jīng)營(yíng)品牌,，公司大概的架構(gòu)人數(shù)，公司大概地址,，成立時(shí)間等,，所以做一名優(yōu)秀的采購(gòu) 每天要培養(yǎng)自己的記憶能力,，記憶能力越好,，你的信息越多。假設(shè)一下,，如果一個(gè)頂尖采購(gòu) 可以掌握10000家供應(yīng)商的詳細(xì)信息在大腦 那是什么樣子的情況了,？ 也許你會(huì)說(shuō)，他的大腦就是一個(gè)平臺(tái)了,！

4.良好的溝通能力 談判能力,。

5.細(xì)心,。 很多渠道其實(shí)就是在身邊，可是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象就是找不到,，但是因?yàn)槟愕募?xì)心,，就在身邊被你發(fā)現(xiàn)了,。

6.良好的心理素質(zhì)。 電子元器件行業(yè)水很深,，所以需要有良好的心理準(zhǔn)備和素質(zhì),，面對(duì)所有的變化和挑戰(zhàn)。

7.相信運(yùn)氣,，相信偶然,！電子元器件的產(chǎn)業(yè)太大了，很多時(shí)候 一個(gè)大客戶(hù),，大訂單的產(chǎn)生是有運(yùn)氣和偶然成分的,，所以你要自信,，要樂(lè)觀,，相信你自己會(huì)很幸運(yùn)的，如果你足夠的努力，足夠的用心,。

8.成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售,。 好的銷(xiāo)售一定是一名好的采購(gòu),，但是好的采購(gòu)不一定是好的銷(xiāo)售，所以有機(jī)會(huì)采購(gòu)可以去做一段時(shí)間銷(xiāo)售崗位,。

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電子元器件采購(gòu)員個(gè)人工作總結(jié) 電子器件采購(gòu)員心得體會(huì)篇二

我愛(ài)方案網(wǎng)（）

電子元器件供應(yīng)與采購(gòu)習(xí)慣趨勢(shì)分析劉杰博士：謝謝李先生,，特別是臺(tái)灣方言講零組件，以后發(fā)展組件的概念將會(huì)更突出,。我們今天下午最后一個(gè)發(fā)言是我跟大家分享一下,，我們有關(guān)采購(gòu)行為的一個(gè)調(diào) 查,。我在這里把我們主要的研究發(fā)現(xiàn)跟大家分享一下,，因?yàn)檫^(guò)去在集成電路做過(guò)比較的分析，我們電子元件做的比較少,，所以這次我們做了一下,。

我們這個(gè)調(diào)查主要是去研究一下大家對(duì)供應(yīng)商的選擇是什么樣的標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商和國(guó)際的供應(yīng)商的情況做一些分析。一方面我們幫助電子元件需求一方，就是 設(shè)計(jì)工程師采購(gòu)工程師跟我們分享一下采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn),，不單單是價(jià)錢(qián),。另外一方面我也非常想幫助電子元件的制造商在制定市場(chǎng)策略的時(shí)候有一些幫助,。我想了解一下 這里有多少是來(lái)自于電子元件制造商的？來(lái)自分銷(xiāo)商的呢,？來(lái)自整機(jī)廠的呢,？

我們這是一個(gè)采購(gòu)需求的調(diào)查,，我們希望能夠幫助設(shè)計(jì)工程師采購(gòu)工程師去改善采購(gòu)的效率,。我們所有的元件問(wèn)卷來(lái)自于制造商比較多,，然后研發(fā)工程師占一半,，采 購(gòu)占四分之一,，還有生產(chǎn)管理這樣一些環(huán)節(jié),。從大家從事的產(chǎn)品來(lái)看,，有一半是3c的產(chǎn)品,，然后有二分之一是高新技術(shù)產(chǎn)品,，這些人對(duì)價(jià)錢(qián)不是特別敏感,。我們做 高新產(chǎn)品的多一些,。我們基本的問(wèn)題就是你在過(guò)去12個(gè)月里面跟哪些電子元件公司采購(gòu)產(chǎn)品,。第一個(gè)在我們八個(gè)要素里面,，供應(yīng)商的供貨能力和技術(shù)支持是得分比 較高的,，供應(yīng)商的品牌知名度和產(chǎn)品組合滿(mǎn)意度給的分?jǐn)?shù)是最低的,，在這五類(lèi)公司里面做連接器的平均得分高,，我們有一個(gè)完整的報(bào)告,，等一下我這個(gè)講演結(jié)束以 后，我們會(huì)有一個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)的頒獎(jiǎng)活動(dòng),，為了感謝大家我們有一個(gè)精密演講報(bào)告的研究結(jié)束會(huì)發(fā)給大家,。

接下來(lái)我們看一組數(shù)據(jù)，一個(gè)我們問(wèn)說(shuō),，你們公司采購(gòu)決策,，那么是哪一些人參與決策,？我把結(jié)果說(shuō)一下?？偨?jīng)理和采購(gòu)員一起決策，總經(jīng)理和設(shè)計(jì)口決策,，還有設(shè) 計(jì)口單獨(dú)決策,，這兩組數(shù)據(jù)比較，通過(guò)設(shè)計(jì)口和總經(jīng)理決策的占四成,，總經(jīng)理和采購(gòu)一起決策占到27%,，而總經(jīng)理和設(shè)計(jì)工程師的決策是28%。第二個(gè)就是在選 擇合格供應(yīng)商的問(wèn)題說(shuō),，我們發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)商在里面的比例,，如果一個(gè)產(chǎn)品有三分之二是通過(guò)分銷(xiāo)商買(mǎi)的，我們這次調(diào)查發(fā)現(xiàn)還是蠻符合國(guó)際的慣例,。透過(guò)分銷(xiāo)商采購(gòu),，各位作為原廠在推廣過(guò)程中授權(quán)分銷(xiāo)商受的效果更大一些。有關(guān)問(wèn)到你喜歡跟國(guó)際公司買(mǎi)東西,，還是喜歡跟本地公司買(mǎi)公司，大概60%的人說(shuō)要么跟國(guó)際的廠商買(mǎi) 或者跟本地公司買(mǎi),。進(jìn)口的比例也是有一個(gè)很有意思的,，有60%的產(chǎn)品是透過(guò)進(jìn)口的產(chǎn)品。

我們最關(guān)心的一些服務(wù),，我們把八個(gè)要素合在一起,，本地的供應(yīng)能力和和本土化程度是最高的，我們?cè)谠O(shè)計(jì)本土化程度這個(gè)概念上有一點(diǎn)模糊,，再一個(gè)就是品牌知名 度這個(gè)事情,，其實(shí)是以公司總體的,，所以大家特別想知道的你到底有多少產(chǎn)品讓我買(mǎi)，是不是我所有的電路保護(hù)的方案都可以在這里買(mǎi)，這個(gè)跟品牌關(guān)聯(lián)的,，所以比 較低,。在我們電子元件里面誰(shuí)是第一位,，我們確實(shí)要分析一下,。因?yàn)槲覀円踩?wèn)過(guò)日系的兩個(gè)大公司，他們有什么不一樣,，我自己以前做集成電路做了10多年,，最近一年多在做電子元件,。這是我們得分的情況，這是一個(gè)日本公司的得分情況,，這是一個(gè)半導(dǎo)體公司的得分情況,，臺(tái)灣的公司技術(shù)的組合，特別是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比,。我 們經(jīng)常說(shuō)臺(tái)灣的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),，性?xún)r(jià)比也高,，這個(gè)我們也在進(jìn)一步的分析,。更有趣的是本地的公司，我們經(jīng)常本地的公司說(shuō)我要做就做性?xún)r(jià)比高的,，本地的性?xún)r(jià)比稍 微低一點(diǎn),，但是本地的公司品牌知名度反而比較高，我想這和政府的支持有關(guān)系,。我們使用的一些要素可以跟大家分享一下。機(jī)電產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是很高的,，技術(shù)支持也是,，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域公司得分是最高的?；旧系内厔?shì)都是這樣的,。對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，技 術(shù)領(lǐng)先性等等，我們還有一些操作圖表在我們報(bào)告里面都有反映。這是產(chǎn)品組合,，從實(shí)際來(lái)看有些本地公司在產(chǎn)品組合方面得分是比國(guó)際公司高,。我們把五大類(lèi)產(chǎn)品 的滿(mǎn)意總體得分加在一起，其中

電子元件技術(shù)網(wǎng)（）

機(jī)電產(chǎn)品是得分最高的,，接下來(lái)是模塊電源和電池,，我們?nèi)〉脭?shù)據(jù)全部是通過(guò)網(wǎng)上問(wèn)卷，沒(méi)有進(jìn)行電話(huà)采訪,，全部是網(wǎng)上的調(diào)查,。這 是機(jī)電產(chǎn)品的8個(gè)要素得分情況,。這是海內(nèi)海外的分立半導(dǎo)體平均得分比較的，從品牌知名度來(lái)看國(guó)內(nèi)的公司是超過(guò)了海外的公司,。

我們這里是把我們分析報(bào)告跟大家做的一些分享,，在我們這個(gè)研究報(bào)告里面機(jī)電產(chǎn)品得分是平均比較高的。接下來(lái)我們?cè)谝惶?hào)館有頒獎(jiǎng)典禮,，等一下你們可以把你們 公司的名字告訴我,，我可以去數(shù)據(jù)庫(kù)里面幫你查看一下八個(gè)要素的平均得分情況。

謝謝大家,！

杜堯生：歡迎參加這個(gè)基礎(chǔ)研討會(huì),，也感謝各位同仁,，我們老朋友,，新朋友來(lái)參加這個(gè)會(huì)議，我是來(lái)自 littelfuse的杜堯生,。

今天主要講的是電路保護(hù),，包括靜電，防雷技術(shù)的方案,，以及l(fā)ittelfuse新的產(chǎn)品在各種方案推廣使用中的情況。

說(shuō)到電路保護(hù),，littelfuse是一家提出整個(gè)電路保護(hù)領(lǐng)域解決方案,，以及生產(chǎn)元器件的公司。它主要做器件類(lèi)的保護(hù),，方案里面器件怎么去使 用,，器件怎么在電路中發(fā)揮它最大的作用，保護(hù)一個(gè)是過(guò)壓保護(hù),，一個(gè)是過(guò)流保護(hù),。過(guò)壓保護(hù)是電壓的變化,，我們看到這個(gè)波形就是電壓的損變，靜電,、雷擊表現(xiàn)都 超過(guò)我們的承受值,，需要把這個(gè)電壓限定在我們可以接受的安全范圍之內(nèi),。通常前面是保護(hù)器件，保護(hù)器件就像設(shè)備閘一樣,，把這個(gè)波形抑制到一個(gè)我們能夠接受的 范圍,。最終的目的是把這個(gè)電壓降下來(lái),，降電壓有兩種方式，littelfuse是科瑞迪瓦依斯,，一個(gè)是科瑞迪德阿斯,，把電壓降到一個(gè)安全范圍之內(nèi)，并且不 能跌落,，只是把電壓鉗在某一個(gè)值,，另外一個(gè)科瓦德,，以電連的形式把電壓和能量泄放掉，前面是閘流式,，像水閘一樣，根據(jù)不同的信號(hào)有不同的應(yīng)用,。

本次電路保護(hù)與電磁兼容研討會(huì)的主辦方 中國(guó)電子展()、電子元件技術(shù)網(wǎng)()和我愛(ài)方案網(wǎng)()謝謝,！而下面我們來(lái)說(shuō)說(shuō)電壓,，說(shuō)到電壓就要講到波形，通常我們按照iec標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做,，所有器件的特性研發(fā)設(shè)計(jì)也都是根據(jù)這些特定的波形,，比如8*20的波 形，8*20設(shè)定一個(gè)上升時(shí)間,，根據(jù)這個(gè)指定時(shí)間,，我們可以設(shè)到11天，11天在通訊里用的是比較寬的波形,，當(dāng)然這個(gè)波壓最終有電流的波形,，也有電壓的波 形,。

最大的能量我們希望在哪里呢,？半周期的能量能夠最大可能的泄放，頂峰值能抑制,，以電流,、熱的形式把它泄放掉,，這就是保護(hù)器件能夠起到的一個(gè)作 用,。因?yàn)?2 微米感應(yīng)流波形的特色,，82是感應(yīng)雷電的波形,。還有11天可能在通訊里面出現(xiàn)的波形，這個(gè)波形針對(duì)不同的器件來(lái)滿(mǎn)足它不同的特性,。我們按照

iec61000-4-2標(biāo)準(zhǔn),，實(shí)際上我們可以觀察這個(gè)器件,，它在很短的時(shí)間內(nèi)可以提升到一個(gè)比較大的值上,，另外它有第二個(gè)波沖下來(lái),，從這個(gè)波形里面我們 看它的能量點(diǎn),，它第一個(gè)波形的電流值實(shí)際是30納米，一直到60納米,。

通常八千伏,、15千伏,，這兩種放電模式是根據(jù)人體的模型定義出來(lái)的,，人體的模型可能不是直接感應(yīng)，但是示波器可以牢牢抓住靜電的波形,。它對(duì)靜電 的敏感,，因?yàn)橐郧皩?duì)靜電整個(gè)器件在敏感等級(jí)上有一些不同的要求,。比如我們最常用的八千伏，或者15千伏的要求,，因?yàn)檫@種情況是經(jīng)常出現(xiàn),，比如你的手機(jī)裝在 口袋里面，特別到北方去,，無(wú)時(shí)無(wú)刻不會(huì)受到靜電的影響,，從口袋把手機(jī)掏出來(lái)“啪”的一聲手機(jī)就壞了。最后的靜電反映在客觀上,，我們用量化來(lái)看靜電的波

形,，這個(gè)波形也是國(guó)際電工委員會(huì)，經(jīng)過(guò)非常嚴(yán)格的討論以后來(lái)定義的,，我們的器件,，如何實(shí)現(xiàn)保護(hù),，最基本的一點(diǎn)就是滿(mǎn)足一些安全的標(biāo)準(zhǔn),，當(dāng)然也滿(mǎn)足電磁兼容的標(biāo) 準(zhǔn),，所有的器件根據(jù)這個(gè)波形的特性進(jìn)行進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)?

電子元器件采購(gòu)員個(gè)人工作總結(jié) 電子器件采購(gòu)員心得體會(huì)篇三

總結(jié)電子元器件銷(xiāo)售總結(jié)

成功銷(xiāo)售員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷(xiāo)售技巧

作為銷(xiāo)售員,，需要具備三種態(tài)度:(1)成功的欲望(2)強(qiáng)烈的自信

作為一名銷(xiāo)售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè),?！?lè)銷(xiāo)售員手冊(cè)

任何一名成功的銷(xiāo)售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿(mǎn)由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿(mǎn)強(qiáng)烈的信心,，而這也正是一個(gè)銷(xiāo)售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。

(3)鍥而不舍的精神

銷(xiāo)售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神,。銷(xiāo)售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都充滿(mǎn)艱辛和痛苦,，因此鍥而不舍的精神是銷(xiāo)售成功的重要保證,。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明:在銷(xiāo)售之前遇到的挫折越大,，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。

施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子,。在施樂(lè),，人們常有這樣的感覺(jué):任何一個(gè)人，如果兩次,、三次,、十次、幾十次遇到了挫折,，那么他取得的成績(jī)將是最大的,，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N(xiāo)售都是從失敗開(kāi)始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多,，相應(yīng)的,，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著,。

銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖

銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí),每個(gè)銷(xiāo)售員、每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí),。實(shí)際上,，由于銷(xiāo)售工作面對(duì)的是客戶(hù)，所以在銷(xiāo)售員的知識(shí)構(gòu)成中,，排在第一位的應(yīng)該是客戶(hù)的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶(hù),，是否了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù),每支銷(xiāo)售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí);但是每個(gè)銷(xiāo)售部訂閱很多關(guān)于客戶(hù)的雜志,，或者購(gòu)買(mǎi)許多關(guān)于客戶(hù)的書(shū)籍的情況卻不多見(jiàn),。這種情況非常普遍,，導(dǎo)致銷(xiāo)售員和客戶(hù)的距離變得越來(lái)越大,。有時(shí)候銷(xiāo)售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶(hù),，但是在和這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候,，銷(xiāo)售員卻往往不知道要說(shuō)些什么,。這種情況非常典型,，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶(hù)知識(shí)的積累。

作為銷(xiāo)售員,，首先要了解客戶(hù)知識(shí),，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。銷(xiāo)售員的主要工作 1.甄選潛在客戶(hù) 2.拜訪客戶(hù)

3.保持與老客戶(hù)的良好關(guān)系

成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額,，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金,。

在這個(gè)銷(xiāo)售技巧中,，首要的就是與客戶(hù)建立聯(lián)系,。與客戶(hù)建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶(hù)的需求，做到“知己知彼”,。

換句話(huà)講,，只有你與客戶(hù)之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶(hù)對(duì)你有一定的信任,，才有可能把

他的需求告訴你,。因此，如何建立客戶(hù)對(duì)你的信任,，就是銷(xiāo)售員首先要解決的問(wèn)題,。

如何獲取客戶(hù)信任 與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系由陌生變得熟悉,，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。1.從陌生到熟悉

實(shí)際上,，這種變化源自于客戶(hù)對(duì)你的信任,。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求,，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,。所以，從陌生到熟悉是與客戶(hù)建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟,。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍,，也是客戶(hù)對(duì)你信任的進(jìn)一步提升。試想,，什么樣的人會(huì)成為朋友呢,很簡(jiǎn)單,，有共同興趣和愛(ài)好的人最容易成為朋友,。所以要和客戶(hù)成為朋友,，就要找出你和客戶(hù)共同的興趣和愛(ài)好，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶(hù)之間的友誼,，增加你與客戶(hù)之間的信任。

3.不是親人勝似親人 建立聯(lián)系的具體步驟 1.問(wèn)候客戶(hù) 2.自我介紹

3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系

自我介紹之后,，接下來(lái)要做的事情并不是銷(xiāo)售,，在這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售是不可能成功的,，因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生最起碼的興趣,，或者對(duì)你的信任還不夠,，所以這個(gè)時(shí)候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶(hù)之間的關(guān)系，使客戶(hù)對(duì)你的信任有所增加,，這樣才有可能進(jìn)入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié),。例如通過(guò)觀察迅速找到一些你與客戶(hù)共同的經(jīng)歷(同學(xué),、同鄉(xiāng)，或者共同去過(guò)某一個(gè)地方),，找到一個(gè)話(huà)題，拉近與客戶(hù)的關(guān)系,。如果實(shí)在沒(méi)有找到這樣的事情,，就要試著尋找一切可能與客戶(hù)產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶(hù)墻上的畫(huà)或者觀察桌上的照片,，其目的就是要找到一個(gè)共同的經(jīng)歷,，拉近你和客戶(hù)之間的關(guān)系。只有與客戶(hù)之間有了一定的信任以后,，才有可能轉(zhuǎn)入到銷(xiāo)售對(duì)話(huà),。如果客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬(wàn)不要談?wù)撲N(xiāo)售,，一定要找出某種輕松愉快的話(huà)題,，建立融洽的氛圍,，然后才可以進(jìn)入到銷(xiāo)售談判。拜訪客戶(hù)后,，在起立辭別時(shí),，應(yīng)該把客戶(hù)的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶(hù)建立起對(duì)你的好感,。

順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專(zhuān)門(mén)放到垃圾筒里,。概述產(chǎn)品益處 1(常見(jiàn)的提問(wèn)方式

銷(xiāo)售中常見(jiàn)的提問(wèn)方式有兩種:一種是封閉式的問(wèn)題,，一種是開(kāi)放式的問(wèn)題。什么是封閉式的問(wèn)題,即只能用是或不是,、對(duì)或錯(cuò),、買(mǎi)或不買(mǎi)等來(lái)回答的問(wèn)題。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢,當(dāng)客戶(hù)和你溝通的時(shí)候,，如果跑題了,，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶(hù)的話(huà)題回到正題上。

(2)開(kāi)放式的問(wèn)題

第二種問(wèn)題是開(kāi)放式的問(wèn)題,，即客戶(hù)能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題,。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對(duì)于it產(chǎn)品都有哪些需求嗎,”這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶(hù)盡情描述他的需求，因此銷(xiāo)售員在了解客戶(hù)需求的時(shí)候,，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題,。

客戶(hù)以往經(jīng)歷

銷(xiāo)售員也可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷,，比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處,。

客戶(hù)個(gè)人信息

銷(xiāo)售員還可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好,，這些有助于與客戶(hù)建立更深層次的關(guān)系。

重點(diǎn)提示

提問(wèn)是銷(xiāo)售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí),。拜訪客戶(hù)之前要打好草稿，這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手,。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法,，所以要多問(wèn)少說(shuō),。1(運(yùn)用時(shí)機(jī) 運(yùn)用重述的時(shí)機(jī)

?客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的要求時(shí) ?客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的評(píng)論時(shí)

所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶(hù)的話(huà),。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢,可以在兩種情況下使用:第一，當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)銷(xiāo)售有利的需求的時(shí)候,，或者說(shuō)客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的時(shí)候,，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶(hù)的需求;第二，就是客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候,，這個(gè)時(shí)候也要重述,。

銷(xiāo)售技巧的第四個(gè)技巧是詳述益處特點(diǎn),，即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，如何給客戶(hù)帶來(lái)利益的技巧,。它有助于更好地展示產(chǎn)品,。這個(gè)技巧可以用fab來(lái)表示:,即feature，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到,、摸得著的東西,，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶(hù)相信的一點(diǎn);,即advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì);,即benefit,，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益,。

在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按fab的順序來(lái)介紹,。實(shí)踐證明,，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶(hù)不僅聽(tīng)得懂,，而且容易接受,。

表2—1 fab法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 f(屬性)a(作用)b(益處)家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺(jué)舒服 汽車(chē)公司 配有12缸 發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē) 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) 0到100公里加速時(shí)間為12秒 省時(shí)

談到fab，銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚(yú)的故事,。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了,，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián),，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性(feature),。

圖2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生,，我這兒有一摞錢(qián),，可以買(mǎi)很多魚(yú),。” 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用(advantage),。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng),。

圖3:貓非常餓了，想大吃一頓,。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生請(qǐng)看,，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú),，你就可以大吃一頓了,。”話(huà)剛說(shuō)完,，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的fab的順序,。

fab法則:銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候,，只有按fab的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶(hù),。

【案例】

大李的隨身聽(tīng)沒(méi)電了,，于是他到商店里買(mǎi)新電池。柜臺(tái)里有兩種電池,，一種是國(guó)產(chǎn)電池,，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國(guó)產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍,。大李猶豫了,，不知是買(mǎi)進(jìn)口電池好，還是買(mǎi)國(guó)產(chǎn)電池好,。這時(shí)售貨員過(guò)來(lái)了,，各拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池,，在手上掂了掂后，說(shuō):“先生您看,，這個(gè)進(jìn)口電池非常重,。”然后售貨員停住不說(shuō)了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話(huà),，也就是買(mǎi)進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢(qián)更少,。這就是fab法則在銷(xiāo)售展示中的用處。

常見(jiàn)的四種異議(1)誤解

第一種異議是誤解,。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶(hù)卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí),，可能是客戶(hù)聽(tīng)到了不正確的信息,，或者是客戶(hù)沒(méi)有理解銷(xiāo)售員的話(huà)，因此解決誤解的方法就是和客戶(hù)交流正確,、可靠的信息,。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息,，也可能是某些客戶(hù)的反饋信息,。

(2)懷疑 客戶(hù)產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證,。因此,，解決懷疑的辦法是向客戶(hù)出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。

(3)冷漠

冷漠,、不關(guān)心,，其實(shí)就說(shuō)明了銷(xiāo)售員還沒(méi)有真正地了解客戶(hù)的需求。一旦看到客戶(hù)冷漠,、不關(guān)心,，銷(xiāo)售員就要通過(guò)提問(wèn)再去了解他的需求,。

(4)舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺,就是客戶(hù)指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處,。這個(gè)時(shí)候怎么辦,補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶(hù)指出的不足,。其實(shí)客戶(hù)也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的,。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為,，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往,。例如，所有的客戶(hù)都想買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品,，而且價(jià)格要盡可能的低,，一旦客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處,，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)看重的是價(jià)格還是質(zhì)量,，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶(hù)所說(shuō)的相對(duì)較小的利益,。

處理異議的五個(gè)步驟(1)停頓

千萬(wàn)不要在客戶(hù)說(shuō)出異議后立刻便去解釋?zhuān)@樣不利于創(chuàng)造良好的談話(huà)氣氛。停頓會(huì)給客戶(hù)留下這樣的印象:你在理智的回答,，而不是對(duì)客戶(hù)異議的一種反抗,。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考,。

(2)重述客戶(hù)的異議(3)確認(rèn)客戶(hù)的異議(4)處理異議(5)確認(rèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意 【自檢】 要得體地處理好客戶(hù)提出的異議,，并由此真正地促進(jìn)銷(xiāo)售，必須知道客戶(hù)在面對(duì)你的時(shí)候需要什么東西,。你認(rèn)為下表中哪些是客戶(hù)真正想要的,請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇: 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) 是? 否? 愿意在危機(jī)時(shí)刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準(zhǔn)確的信息 是? 否? 坦誠(chéng)對(duì)待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn) 是? 否? 理解客戶(hù)對(duì)價(jià)格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先,，要切實(shí)領(lǐng)會(huì)“真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始”的精髓，然后按照處理異議的五個(gè)步驟積極主動(dòng)地打破僵局,、變被動(dòng)為主動(dòng),。

講話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶(hù)的心態(tài)一定意義上決定新客戶(hù)是否愿意和您深入接觸。 千萬(wàn)不要給新客戶(hù)一種急于求成的感覺(jué),。不要讓客戶(hù)覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣,，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意,。一定要給新客戶(hù)這樣一種感覺(jué):我們有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的,，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。

>里的一句話(huà),你有多少業(yè)務(wù)取決你有多少機(jī)會(huì),你有多少機(jī)會(huì)取決于你有多少客戶(hù),而你有多少客戶(hù)取決與你打了多少電話(huà)

談?wù)剬?duì)銷(xiāo)售人員非常重要的采購(gòu)主管的心理之一: 如果采購(gòu)主管沒(méi)有在“人“的角度認(rèn)同你,，那么，他的心理是“我要拒絕你”,。所以,，對(duì)你，他的態(tài)度是苛求的,，關(guān)注的是你的缺點(diǎn),，即使只有一點(diǎn)你沒(méi)有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你,。

如果采購(gòu)主管被你感動(dòng),，那么，他的心理是“我要找機(jī)會(huì)幫助你”,。所以,，他關(guān)注的是你的優(yōu)點(diǎn),，即使只有一點(diǎn)你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機(jī)會(huì)給你,。

所以，仁慈智慧的你,，今天不要再和他談生意了,，把采購(gòu)主管當(dāng)作一個(gè)“人”,，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來(lái)自于你朋友一樣的關(guān)心,，這樣的話(huà)采購(gòu)人會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生一些

感激,。將客戶(hù)分類(lèi): a):超級(jí)客戶(hù):國(guó)內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)(如:canon、sony,、創(chuàng)維,。,。);b):重要客戶(hù):客戶(hù)公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定,，各方面良好,，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展

緊

密相關(guān)的企業(yè);c):一般客戶(hù):客戶(hù)公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定,，訂單量一般;d):潛在客戶(hù):現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來(lái)有開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目,、轉(zhuǎn)

型

或技術(shù)升級(jí)。,。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的;? 三分之一法則

1,、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)贏得

2、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)失去

3,、1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭(zhēng)取

? 非職業(yè)銷(xiāo)售人員(偶爾可以做成一單生意)? 職業(yè)銷(xiāo)售人員(擅長(zhǎng)做某類(lèi)生意)? 職業(yè)銷(xiāo)售人員與非職業(yè)銷(xiāo)售人員之間的差別在于對(duì)于后1/3的業(yè)務(wù)的把握。要熱情,，友好,，多笑 封閉式問(wèn)題――――開(kāi)放式問(wèn)題

會(huì)議結(jié)束了嗎,―――會(huì)議是如何結(jié)束的, 你喜歡你的工作嗎,―――你喜歡你的工作的哪些方面, 你還有問(wèn)題嗎,―――你有什么問(wèn)題, 高效溝通的步驟和技巧: 我們?yōu)槭裁匆釂?wèn)，收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開(kāi)始和結(jié)束談話(huà)

控制談話(huà)方向

制止別人滔滔不絕的談話(huà)

征求意見(jiàn)

不明白或不相信

提出建議

處理異議 封閉式

優(yōu) 勢(shì):節(jié)省時(shí)間,，控制談話(huà)內(nèi)容 風(fēng) 險(xiǎn):收集信息不全，談話(huà)氣氛緊張 開(kāi)放式

優(yōu) 勢(shì):收集信息全面,，談話(huà)氛圍愉快 風(fēng) 險(xiǎn):浪費(fèi)時(shí)間,，談話(huà)不容易控制 用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)頭，一旦談話(huà)跑題, 用封閉性問(wèn)題提問(wèn),，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張, 再給

予開(kāi)放式問(wèn)題

高效溝通的步驟和技巧: 傾聽(tīng)回應(yīng) 我正琢磨呢? 我正要給你打電話(huà)呢～ 太好了～ 表達(dá)感受

我也有過(guò)相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話(huà)?????

高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準(zhǔn)備

確定溝通目標(biāo)

制定行動(dòng)計(jì)劃

預(yù)備可能的爭(zhēng)執(zhí)

進(jìn)行swot分析，strength優(yōu)勢(shì),，weakness劣勢(shì),，opportunity機(jī)會(huì),，threat威

脅

高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認(rèn)需求

第一步:有效提問(wèn)

第二步:積極聆聽(tīng) 第三步:及時(shí)確認(rèn)

高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點(diǎn)

闡述計(jì)劃

簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法

信息轉(zhuǎn)化

描述特點(diǎn)(features)

轉(zhuǎn)化作用(advantages)

強(qiáng)調(diào)利益(benefits)高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式: 我的提議被別人反對(duì)

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處: 表明他們對(duì)話(huà)題感興趣 他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對(duì)時(shí)de對(duì)策

永遠(yuǎn)不要表示焦慮～

通過(guò)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)異議種類(lèi)及原因 給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備的時(shí)間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)

高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時(shí)de對(duì)策

友好平和地直接說(shuō)“不”

立場(chǎng)堅(jiān)定,，不輕易改口

有條件讓步

向?qū)Ψ教釂?wèn),，同時(shí)想雙方的目的發(fā)表自己的觀點(diǎn) 文-漢語(yǔ)漢字 編輯詞條

文，wen,，從玄從爻,。天地萬(wàn)物的信息產(chǎn)生出來(lái)的現(xiàn)象、紋路,、軌跡,，描繪出了陰陽(yáng)二氣在事物中的運(yùn)行軌跡和原理,。

故文即為符。上古之時(shí),，符文一體。

古者伏羲氏之王天下也,，始畫(huà)八卦，造書(shū)契,，以代結(jié)繩(爻)之政,，由是文籍生焉,。--《尚書(shū)序》

依類(lèi)象形，故謂之文,。其后形聲相益,，即謂之字,。--《說(shuō)文》序》 倉(cāng)頡造書(shū),，形立謂之文,，聲具謂之字,。--《古今通論》

(1)象形,。甲骨文此字象紋理縱橫交錯(cuò)形,。"文"是漢字的一個(gè)部首。本義:花紋;紋理,。

(2)同本義 [figure;veins] 文,，英語(yǔ)念為:text、article等,，從字面意思上就可以理解為文章,、文字，與古今中外的各個(gè)文學(xué)著作中出現(xiàn)的各種文字字形密不可分,。古有甲骨文,、金文、小篆等,，今有宋體、楷體等,，都在這一方面突出了"文"的重要性,。古今中外,，人們對(duì)于"文"都有自己不同的認(rèn)知，從大的方面來(lái)講,，它可以用于表示一個(gè)民族的文化歷史,，從小的方面來(lái)說(shuō)它可用于用于表示單獨(dú)的一個(gè)"文"字，可用于表示一段話(huà),，也可用于人物的姓氏。

折疊編輯本段基本字義

1(事物錯(cuò)綜所造成的紋理或形象:燦若,錦,。2.刺畫(huà)花紋:,身,。

3(記錄語(yǔ)言的符號(hào):,字。,盲,。以,害辭,。

4(用文字記下來(lái)以及與之有關(guān)的:,憑,。,藝。,體,。,典。,苑,。,獻(xiàn)(指有歷史價(jià)值和參考價(jià)值的圖書(shū)資料),。,采(a(文辭、文藝方面的才華;b(錯(cuò)雜艷麗的色彩),。

5(人類(lèi)勞動(dòng)成果的總結(jié):,化,。,物。6(自然界的某些現(xiàn)象:天,,。水,,。

7(舊時(shí)指禮節(jié)儀式:虛,。繁,縟節(jié)(過(guò)多的禮節(jié)儀式),。8(文華辭采,，與“質(zhì)”,、“情”相對(duì):,質(zhì)彬彬。9(溫和:,火,。,靜,。,雅。

10(指非軍事的:,職,。,治武功(指禮樂(lè)教化和軍事功績(jī)),。11(指以古漢語(yǔ)為基礎(chǔ)的書(shū)面語(yǔ):552,言。,白間雜,。12(專(zhuān)指社會(huì)科學(xué):,科,。13(掩飾:,過(guò)飾非,。

14(量詞，指舊時(shí)小銅錢(qián):一,不名,。15(姓。

16(皇帝謚號(hào),，經(jīng)緯天地曰文;道德博聞曰文;慈惠愛(ài)民曰文;愍民惠禮曰文;賜民爵位曰文;勤學(xué)好問(wèn)曰文;博聞多見(jiàn)曰文;忠信接禮曰文;能定典禮曰文;經(jīng)邦定譽(yù)曰文;敏而好學(xué)曰文;施而中禮曰文;修德來(lái)遠(yuǎn)曰文;剛?cè)嵯酀?jì)曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;萬(wàn)邦為憲,、帝德運(yùn)廣曰文;堅(jiān)強(qiáng)不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣謨丕顯曰文;化成天下曰文;純穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;與賢同升曰文;紹修圣緒曰文;聲教四訖曰文。如漢文帝,。

折疊編輯本段字源字形 字源演變與字形比較 折疊編輯本段詳細(xì)字義 〈名〉 1(右圖是

“文”字的甲骨文圖片，資料來(lái)源:徐無(wú)聞主編:《甲金篆隸大字典》,，四川辭書(shū)出版社,。1991年7月第一版。

“文”字的甲骨文字繪畫(huà)的像一個(gè)正面的“大人”,，寓意“大象有形”、“象形”;特別放大了胸部,，并在胸部畫(huà)了“心”，含義是“外界客體在心里面的整體影像,、整體寫(xiě)真、整體素描,、整體速寫(xiě)”。

許慎《說(shuō)文解字》把“文”解釋為“錯(cuò)畫(huà)也”,，意思是“對(duì)事物形象進(jìn)行整體素描,，筆畫(huà)交錯(cuò)，相聯(lián)相絡(luò),，不可解構(gòu)”,，這與他說(shuō)的獨(dú)體為文、合體為字的話(huà)的意思是一致的,?！罢f(shuō)文解字”這個(gè)書(shū)名就表示了“文”只能“說(shuō)”,，而“字”則可“解”的意思?！拔摹笔强陀^事物外在形象的速寫(xiě)，是人類(lèi)進(jìn)一步了解事物內(nèi)在性質(zhì)的基礎(chǔ),，所以它是“字”的父母,，“字”是“文”的孩子?！拔摹鄙白帧迸e例(以“哲”為例):先對(duì)人手摩畫(huà),，其文為“手”;又對(duì)斧子摩畫(huà)，其文為“斤”,。以手,、斤為父母,，結(jié)合,、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因),。這個(gè)“折”就是許慎所謂的“字”,?！白帧睆腻矎淖樱板病北硎尽蔼?dú)立的房子”,，子在其中,，有“自立門(mén)戶(hù)”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結(jié)合,，生出新“字”來(lái),。在本例，作為字的“折”與作為文的“口”結(jié)合,，就生出了新的字“哲”,。2(同本義 [figure;veins] 文，錯(cuò)畫(huà)也,。象交文,。今字作紋?！獤|漢?許慎《說(shuō)文》

五章以奉五色?！呵?左丘明《左傳?昭公二十五年》,。注:“青與赤謂之文，赤與白謂之章，白與黑謂之黼,，黑與青謂之黻?！?/p>

美于黼黼文章,。——《荀子?非相》 茵席雕文,。——《韓非子?十過(guò)》

織文鳥(niǎo)章,，白旆央央?！对?shī)?小雅?六月》 斑文小魚(yú),。——明? 劉基《誠(chéng)意伯劉文成公文集》

3(又如:文駕(彩車(chē));文斑(雜色的斑紋);文旆(有文彩的旗幟);文繡(繡有彩色花紋的絲織品;刺花圖案);文織(有彩色花紋的絲織品);文鱗(魚(yú)鱗形花紋),。

4(字,，文字(“文”,，在先秦時(shí)期就有文字的意思，“字”,，到了秦朝才有此意,。分別講，“文”指獨(dú)體字;“字”指合體字,?；\統(tǒng)地說(shuō)，都泛指文字,。)[character] 飾以篆文,。——南朝宋?范曄《后漢書(shū)?張衡傳》 分文析字,?！獤|漢?班固《漢書(shū)?劉歆傳》 夫文，止戈為武,?！蹲髠?宣公十二年》

距洞數(shù)百步，有碑仆道,，其文漫滅,。——王安石《游褒禪山記》 文曰“天啟壬戌秋日”,?！? 魏學(xué)洢《核舟記》 文曰“初平山尺”。

5(又如:甲骨文;金文;漢文;英文;文跡(文字所記載的事跡);文書(shū)爻(有關(guān)文字,、文憑之類(lèi)的卦象);文異(文字相異);文軌(文字和車(chē)軌);文獄(文字獄);文錢(qián)(錢(qián),。因錢(qián)有文字，故稱(chēng));文狀(字據(jù),，軍令狀);文引(通行證;路憑);文定(定婚),。6(文章(遣造的詞句叫做“文”，結(jié)構(gòu)段落叫做 “章”,。)[literary composition] 故說(shuō)詩(shī)者不以文害辭,。——《孟子?萬(wàn)章上》 好古文,?！? 韓愈《師說(shuō)》

屬予作文以記之?！? 范仲淹《岳陽(yáng)樓記》 能述以文,。——宋? 歐陽(yáng)修《醉翁亭記》 摘其詩(shī)文?！? 紀(jì)昀《閱微草堂筆記》

7(又如:文價(jià)(文章的聲譽(yù));文魔(書(shū)呆子);文會(huì)(舊時(shí)讀書(shū)人為了準(zhǔn)備應(yīng)試,，在一起寫(xiě)文章、互相觀摩的集會(huì));文移(舊時(shí)官府文書(shū)的代稱(chēng));文雄(擅長(zhǎng)寫(xiě)文章的大作家);文意(文章的旨趣);文義(文章的義理);文情(文章的詞句和情思);本文(所指的這篇文章);作文(寫(xiě)文章;學(xué)習(xí)練習(xí)所寫(xiě)的文章);文魁(文章魁首);文價(jià)(文章的聲價(jià));文什(文章與詩(shī)篇),。

8(美德;文德 [virtue] 圣云繼之神,，神乃用文治?！拍痢陡袘言?shī)一首》

9(又如:文丈(對(duì)才高德韶的老者的敬稱(chēng));文母(文德之母);文武(文德與武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(寫(xiě)文章的道德);文薄(謂文德淺薄);文昭(文德昭著),。

10.文才;才華。亦謂有文才,，有才華 [literary talent] 而文采不表于后世也,。——漢? 司馬遷《報(bào)任安書(shū)》

11(又如:文業(yè)(才學(xué));文英(文才出眾的人);文采風(fēng)流(橫溢的才華與瀟灑的風(fēng)度);文郎(有才華的青少年);文彥(有文才德行的人);文通殘錦(比喻剩下不多的才華),。

12(文獻(xiàn),，經(jīng)典;韻文 [document;claics;verse] 儒以文亂法?！俄n非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿,。——《說(shuō)文解字?敘》

13(辭詞句,。亦指文字記載 [writings;record],。如:文幾(舊時(shí)書(shū)信中開(kāi)頭常用的套語(yǔ)。意為將書(shū)信呈獻(xiàn)于幾前);文倒(文句顛倒);文過(guò)其實(shí)(文辭浮夸,，不切實(shí)際);文義(文辭);文辭(言詞動(dòng)聽(tīng)的辭令);文繡(辭藻華麗),。

14(自然界的某些現(xiàn)象 [natural phenomenon] 經(jīng)緯天地曰文?！蹲髠?昭公二十八年》

15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰變化的跡象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名),。

16(文治;文事;文職。與“武”相對(duì),。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取勝?！妒酚?平原君虞卿列傳》 文不能取勝,。

文武并用?！? 魏征《諫太宗十思疏》

精神折沖于千里,，文武為憲于萬(wàn)邦。――明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》 17(又如:文臣,，文吏(文職官吏);文席(教書(shū)先生的幾席);文品(文官的品階);文帥(文職官員出任或兼領(lǐng)統(tǒng)帥);文烈(文治顯赫);文員(文職吏員);文階(文職官階);文道(文治之道);文業(yè)(文事);文僚(文職官吏),。

18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專(zhuān)深文巧詆，陷人于罪?！妒酚?汲黯列傳》

19(又如:文劾(根據(jù)律令彈劾);文法吏(通曉法令,、執(zhí)法嚴(yán)峻的官吏);文丈(規(guī)矩;制度);文移(官府文書(shū));文牓(布告;文告);文憲(禮法;法制)。

20(文言,。古代散文文體之一;別于白話(huà)的古漢語(yǔ)書(shū)面語(yǔ) [literary language],。如:半文半白;文語(yǔ);文白(文言文和白話(huà)文)。

21(文教;禮節(jié)儀式 [rites] 則修文德,?！墩撜Z(yǔ)?季氏》

22(又如:文丈(崇尚禮文儀節(jié));文俗(拘守禮法而安于習(xí)俗);文致(指禮樂(lè));文貌(禮文儀節(jié));文緒(文教禮樂(lè)之事);文儀(禮節(jié)儀式)23(指表現(xiàn)形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服從);文榜(告示,、布告之類(lèi));文誥(誥令)24(指鼓樂(lè),，泛指曲調(diào) [music;tune]。如:文曲(指樂(lè)曲);文始(舞樂(lè)名)25(謚號(hào),，謚法:勤學(xué)好問(wèn)叫文 [study deligently] 何以謂之文,。——《論語(yǔ)》 是以謂之文,。26(姓 〈動(dòng)〉

1(在肌膚上刺畫(huà)花紋或圖案 [tatto(the skin)] 被發(fā)文身,。——《禮記?王制》,。注:“謂其肌,，以丹青涅之?！? 文繡有恒,。——《禮記?月令》

2(又如:文筆匠(在人身上刺花的藝人);文身斷發(fā)(古代荊楚,、南越一帶的習(xí)俗,。身刺花紋，截短頭發(fā),，以為可避水中蛟龍的傷害,。后常以指落后地區(qū)的民俗);文木(刻鏤以文采之木)3(修飾;文飾 [cover up] 身將隱，焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說(shuō),，文奸言,，以梟亂天下?！盾髯?非十二子》 4(又如:文過(guò)飾非;文致(粉飾;掩飾);文冢(埋葬文稿之處)5(裝飾 [decorate] 舍其文軒,。——《墨子?公輸》 此猶文奸,。文車(chē)二駟,?！? 歸有光《項(xiàng)脊軒志》 文馬四百匹?！妒酚?宋世家》 若將比予文木邪,。——《莊子?人間世》

6(又如:文巧(文飾巧辯);文竿(以翠羽為飾之竿);文舫(裝飾華麗的游艇);文飾(彩飾);文舟,，文艘(裝飾華麗的船);文劍(裝飾華麗的劍);文輿(飾以彩繪文榭(飾以彩畫(huà)的臺(tái)榭);的車(chē))7(撰寫(xiě)文章 [write],。如:文匠(寫(xiě)文章的大家);文禍(因?qū)懳恼露衼?lái)的災(zāi)禍);文雄，文杰(指文豪)〈形〉

1(有文采,，華麗,。與“質(zhì)”或“野”相對(duì) [magnificent;gorgeous] 其旨遠(yuǎn)，其辭文,?！兑?系辭下》

晉公子廣而儉，文而有禮,?！蹲髠?僖公二十三年》

2(又如:文巧(華麗奇巧);文樸(文華與質(zhì)樸);文服(華美的衣服);文砌(華美的石階);文背(不文雅，粗俗);文軒(華美的車(chē)子);文質(zhì)(文華與質(zhì)樸)3.柔和,，不猛烈 [mild;gentle],。如:文烈(指火候溫猛)4(美，善 [fine;good],。如:文徽(華美);文鴛(即鴛鴦,。以其羽毛華美，故稱(chēng));文衣(華美的服裝)5(通“紊”,。紊亂的 [disordered] 惇宗將禮,，稱(chēng)秩元祀，咸秩無(wú)文,?！稌?shū)?洛誥》

天子祭天下名山大川，懷柔百神,，咸秩無(wú)文,。——《漢書(shū)?郊祀志上》 王者報(bào)功,，以次秩之,，無(wú)有文也?！獞c劭《風(fēng)俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時(shí)的銅錢(qián)。如:一文錢(qián) 2(用于計(jì)算紡織物

五扶為一首,，五首成一文,?！逗鬂h書(shū)》

電子元器件采購(gòu)員個(gè)人工作總結(jié) 電子器件采購(gòu)員心得體會(huì)篇四

成功銷(xiāo)售員的基本特征 正確的態(tài)度

合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷(xiāo)售技巧

作為銷(xiāo)售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望

（2）強(qiáng)烈的自信

作為一名銷(xiāo)售員,，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè),。——施樂(lè)銷(xiāo)售員手冊(cè)

任何一名成功的銷(xiāo)售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿(mǎn)由衷的熱愛(ài),，對(duì)事業(yè)充滿(mǎn)強(qiáng)烈的信心,，而這也正是一個(gè)銷(xiāo)售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。

（3）鍥而不舍的精神

銷(xiāo)售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神,。銷(xiāo)售是從失敗開(kāi)始的,，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都充滿(mǎn)艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷(xiāo)售成功的重要保證,。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷(xiāo)售之前遇到的挫折越大,，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。

施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子,。在施樂(lè),，人們常有這樣的感覺(jué)：任何一個(gè)人，如果兩次,、三次,、十次、幾十次遇到了挫折,，那么他取得的成績(jī)將是最大的,，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N(xiāo)售都是從失敗開(kāi)始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多,，相應(yīng)的,，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。

銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖

銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí),？每個(gè)銷(xiāo)售員,、每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。實(shí)際上,，由于銷(xiāo)售工作面對(duì)的是客戶(hù),，所以在銷(xiāo)售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶(hù)的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶(hù),，是否了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù),？每支銷(xiāo)售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí),；但是每個(gè)銷(xiāo)售部訂閱很多關(guān)于客戶(hù)的雜志,，或者購(gòu)買(mǎi)許多關(guān)于客戶(hù)的書(shū)籍的情況卻不多見(jiàn)。這種情況非常普遍,，導(dǎo)致銷(xiāo)售員和客戶(hù)的距離變得越來(lái)越大,。有時(shí)候銷(xiāo)售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶(hù),，但是在和這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，銷(xiāo)售員卻往往不知道要說(shuō)些什么,。這種情況非常典型,，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶(hù)知識(shí)的積累。

作為銷(xiāo)售員,，首先要了解客戶(hù)知識(shí),，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。

銷(xiāo)售員的主要工作

1.甄選潛在客戶(hù) 2.拜訪客戶(hù)

3.保持與老客戶(hù)的良好關(guān)系

成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額,，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金,。

在這個(gè)銷(xiāo)售技巧中,，首要的就是與客戶(hù)建立聯(lián)系。與客戶(hù)建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶(hù)的需求,，做到“知己知彼”,。

換句話(huà)講，只有你與客戶(hù)之間建立了一定的關(guān)系,，或者客戶(hù)對(duì)你有一定的信任,，才有可能把他的需求告訴你。因此,，如何建立客戶(hù)對(duì)你的信任,，就是銷(xiāo)售員首先要解決的問(wèn)題。

如何獲取客戶(hù)信任

與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

建立聯(lián)系,，實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系由陌生變得熟悉,，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人,。

1.從陌生到熟悉

實(shí)際上,，這種變化源自于客戶(hù)對(duì)你的信任。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的信任度非常低時(shí),，不可能告訴你他的需求,，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。所以,，從陌生到熟悉是與客戶(hù)建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟,。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍，也是客戶(hù)對(duì)你信任的進(jìn)一步提升,。試想,，什么樣的人會(huì)成為朋友呢？很簡(jiǎn)單,，有共同興趣和愛(ài)好的人最容易成為朋友,。所以要和客戶(hù)成為朋友,，就要找出你和客戶(hù)共同的興趣和愛(ài)好，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶(hù)之間的友誼,，增加你與客戶(hù)之間的信任。3.不是親人勝似親人

建立聯(lián)系的具體步驟 1.問(wèn)候客戶(hù)

2.自我介紹

3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系

自我介紹之后,，接下來(lái)要做的事情并不是銷(xiāo)售,，在這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售是不可能成功的，因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生最起碼的興趣,，或者對(duì)你的信任還不夠,，所以這個(gè)時(shí)候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶(hù)之間的關(guān)系，使客戶(hù)對(duì)你的信任有所增加,，這樣才有可能進(jìn)入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié),。例如通過(guò)觀察迅速找到一些你與客戶(hù)共同的經(jīng)歷（同學(xué)、同鄉(xiāng),，或者共同去過(guò)某一個(gè)地方）,，找到一個(gè)話(huà)題，拉近與客戶(hù)的關(guān)系,。如果實(shí)在沒(méi)有找到這樣的事情,，就要試著尋找一切可能與客戶(hù)產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶(hù)墻上的畫(huà)或者觀察桌上的照片,，其目的就是要找到一個(gè)共同的經(jīng)歷,，拉近你和客戶(hù)之間的關(guān)系。只有與客戶(hù)之間有了一定的信任以后,，才有可能轉(zhuǎn)入到銷(xiāo)售對(duì)話(huà),。如果客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬(wàn)不要談?wù)撲N(xiāo)售,，一定要找出某種輕松愉快的話(huà)題,，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷(xiāo)售談判,。

拜訪客戶(hù)后,，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶(hù)的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶(hù)建立起對(duì)你的好感,。

順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái),，專(zhuān)門(mén)放到垃圾筒里。

概述產(chǎn)品益處

1．常見(jiàn)的提問(wèn)方式

銷(xiāo)售中常見(jiàn)的提問(wèn)方式有兩種：一種是封閉式的問(wèn)題,，一種是開(kāi)放式的問(wèn)題,。

什么是封閉式的問(wèn)題？即只能用是或不是,、對(duì)或錯(cuò),、買(mǎi)或不買(mǎi)等來(lái)回答的問(wèn)題,。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢？當(dāng)客戶(hù)和你溝通的時(shí)候,，如果跑題了,，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶(hù)的話(huà)題回到正題上。（2）開(kāi)放式的問(wèn)題

第二種問(wèn)題是開(kāi)放式的問(wèn)題,，即客戶(hù)能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題,。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對(duì)于it產(chǎn)品都有哪些需求嗎,？”這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶(hù)盡情描述他的需求,，因此銷(xiāo)售員在了解客戶(hù)需求的時(shí)候，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題,。

客戶(hù)以往經(jīng)歷

銷(xiāo)售員也可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷,，比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處。

客戶(hù)個(gè)人信息

銷(xiāo)售員還可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好,，這些有助于與客戶(hù)建立更深層次的關(guān)系,。

重點(diǎn)提示

提問(wèn)是銷(xiāo)售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí),。拜訪客戶(hù)之前要打好草稿,，這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法,，所以要多問(wèn)少說(shuō),。

1．運(yùn)用時(shí)機(jī) 運(yùn)用重述的時(shí)機(jī)

■客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的要求時(shí)

■客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的評(píng)論時(shí)

所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶(hù)的話(huà),。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢,？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)銷(xiāo)售有利的需求的時(shí)候,，或者說(shuō)客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的時(shí)候,，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶(hù)的需求；第二,，就是客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候,，這個(gè)時(shí)候也要重述。

銷(xiāo)售技巧的第四個(gè)技巧是詳述益處特點(diǎn),，即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,，如何給客戶(hù)帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品,。這個(gè)技巧可以用fab來(lái)表示：ｆ即feature,，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西,，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶(hù)相信的一點(diǎn),；ａ即advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；ｂ即benefit,，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益,。

在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按fab的順序來(lái)介紹,。實(shí)踐證明,，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶(hù)不僅聽(tīng)得懂,，而且容易接受。

表2—1 fab法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 f（屬性）a（作用）b（益處）家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺(jué)舒服 汽車(chē)公司 配有12缸

發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē) 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) 0到100公里加速時(shí)間為12秒 省時(shí)

談到fab,，銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚(yú)的故事,。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓,。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián),，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生,，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú),?！?買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng),。

圖3：貓非常餓了,，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看,，我這兒有一摞錢(qián),，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了,?！痹?huà)剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的fab的順序,。

fab法則：銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候,，只有按fab的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶(hù),。

【案例】

大李的隨身聽(tīng)沒(méi)電了,，于是他到商店里買(mǎi)新電池。柜臺(tái)里有兩種電池，一種是國(guó)產(chǎn)電池,，另一種是進(jìn)口電池,，進(jìn)口電池比國(guó)產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍。大李猶豫了,，不知是買(mǎi)進(jìn)口電池好,，還是買(mǎi)國(guó)產(chǎn)電池好。這時(shí)售貨員過(guò)來(lái)了,，各拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池,，在手上掂了掂后，說(shuō)：“先生您看,，這個(gè)進(jìn)口電池非常重,。”然后售貨員停住不說(shuō)了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話(huà),，也就是買(mǎi)進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢(qián)更少,。這就是fab法則在銷(xiāo)售展示中的用處。

常見(jiàn)的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解,。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好,，客戶(hù)卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶(hù)聽(tīng)到了不正確的信息,，或者是客戶(hù)沒(méi)有理解銷(xiāo)售員的話(huà),，因此解決誤解的方法就是和客戶(hù)交流正確、可靠的信息,。這些正確,、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶(hù)的反饋信息,。

（2）懷疑

客戶(hù)產(chǎn)生懷疑,，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此,，解決懷疑的辦法是向客戶(hù)出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字,。（3）冷漠

冷漠、不關(guān)心,，其實(shí)就說(shuō)明了銷(xiāo)售員還沒(méi)有真正地了解客戶(hù)的需求,。一旦看到客戶(hù)冷漠、不關(guān)心,，銷(xiāo)售員就要通過(guò)提問(wèn)再去了解他的需求,。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺,？就是客戶(hù)指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處,。這個(gè)時(shí)候怎么辦,？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶(hù)指出的不足。其實(shí)客戶(hù)也知道,，任何產(chǎn)品都不是十全十美的,。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往,。例如,，所有的客戶(hù)都想買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價(jià)格要盡可能的低,，一旦客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處,，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)看重的是價(jià)格還是質(zhì)量,，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶(hù)所說(shuō)的相對(duì)較小的利益,。

處理異議的五個(gè)步驟

（1）停頓

千萬(wàn)不要在客戶(hù)說(shuō)出異議后立刻便去解釋?zhuān)@樣不利于創(chuàng)造良好的談話(huà)氣氛,。停頓會(huì)給客戶(hù)留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對(duì)客戶(hù)異議的一種反抗,。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考,。（2）重述客戶(hù)的異議（3）確認(rèn)客戶(hù)的異議（4）處理異議

（5）確認(rèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意

【自檢】

要得體地處理好客戶(hù)提出的異議,，并由此真正地促進(jìn)銷(xiāo)售，必須知道客戶(hù)在面對(duì)你的時(shí)候需要什么東西,。你認(rèn)為下表中哪些是客戶(hù)真正想要的,？請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇： 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) 是￡ 否￡ 愿意在危機(jī)時(shí)刻提供幫助 是￡ 否￡ 提供足夠而準(zhǔn)確的信息 是￡ 否￡ 坦誠(chéng)對(duì)待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn) 是￡ 否￡ 理解客戶(hù)對(duì)價(jià)格的顧慮 是￡ 否￡ 有全局觀念 是￡ 否￡

首先，要切實(shí)領(lǐng)會(huì)“真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始”的精髓,，然后按照處理異議的五個(gè)步驟積極主動(dòng)地打破僵局,、變被動(dòng)為主動(dòng)。

講話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶(hù)的心態(tài)一定意義上決定新客戶(hù)是否愿意和您深入接觸,。

千萬(wàn)不要給新客戶(hù)一種急于求成的感覺(jué),。不要讓客戶(hù)覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣,，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意,。一定要給新客戶(hù)這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的,，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì),。

>里的一句話(huà),你有多少業(yè)務(wù)取決你有多少機(jī)會(huì),你有多少機(jī)會(huì)取決于你有多少客戶(hù),而你有多少客戶(hù)取決與你打了多少電話(huà)

談?wù)剬?duì)銷(xiāo)售人員非常重要的采購(gòu)主管的心理之一：

如果采購(gòu)主管沒(méi)有在“人“的角度認(rèn)同你，那么,，他的心理是“我要拒絕你”,。

所以，對(duì)你，他的態(tài)度是苛求的,，關(guān)注的是你的缺點(diǎn),，即使只有一點(diǎn)你沒(méi)有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你,。

如果采購(gòu)主管被你感動(dòng),，那么，他的心理是“我要找機(jī)會(huì)幫助你”,。

所以,，他關(guān)注的是你的優(yōu)點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你做的比別人好或僅是平均水平,，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機(jī)會(huì)給你,。

所以，仁慈智慧的你,，今天不要再和他談生意了,，把采購(gòu)主管當(dāng)作一個(gè)“人”，讓他放松地和你閑聊幾句,，甚至感受到來(lái)自于你朋友一樣的關(guān)心,，這樣的話(huà)采購(gòu)人會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生一些感激。

將客戶(hù)分類(lèi)：

a）：超級(jí)客戶(hù)：國(guó)內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：canon,、sony,、創(chuàng)維。,。）,； b）：重要客戶(hù)：客戶(hù)公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定,，各方面良好,，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關(guān)的企業(yè)； c）：一般客戶(hù)：客戶(hù)公司規(guī)模中等,，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定,，訂單量一般；

d）：潛在客戶(hù)：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè),，但其未來(lái)有開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目,、轉(zhuǎn)型

或技術(shù)升級(jí)。,。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的,；

? 三分之一法則

1、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)贏得

2,、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)失去

3,、1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭(zhēng)取

? 非職業(yè)銷(xiāo)售人員（偶爾可以做成一單生意）

? 職業(yè)銷(xiāo)售人員（擅長(zhǎng)做某類(lèi)生意）

? 職業(yè)銷(xiāo)售人員與非職業(yè)銷(xiāo)售人員之間的差別在于對(duì)于后1/3的業(yè)務(wù)的把握,。

要熱情，友好,，多笑

封閉式問(wèn)題――――開(kāi)放式問(wèn)題

會(huì)議結(jié)束了嗎,？―――會(huì)議是如何結(jié)束的？

你喜歡你的工作嗎,？―――你喜歡你的工作的哪些方面,？ 你還有問(wèn)題嗎？―――你有什么問(wèn)題,？

高效溝通的步驟和技巧： 我們?yōu)槭裁匆釂?wèn),？

收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開(kāi)始和結(jié)束談話(huà)

控制談話(huà)方向

制止別人滔滔不絕的談話(huà)

征求意見(jiàn)

不明白或不相信

提出建議

處理異議

封閉式

優(yōu) 勢(shì)：節(jié)省時(shí)間，控制談話(huà)內(nèi)容

風(fēng) 險(xiǎn)：收集信息不全,，談話(huà)氣氛緊張

開(kāi)放式

優(yōu) 勢(shì)：收集信息全面,，談話(huà)氛圍愉快 風(fēng) 險(xiǎn)：浪費(fèi)時(shí)間，談話(huà)不容易控制

用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)頭,，一旦談話(huà)跑題, 用封閉性問(wèn)題提問(wèn),，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張, 再給予開(kāi)放式問(wèn)題

高效溝通的步驟和技巧： 傾聽(tīng)回應(yīng) 我正琢磨呢?

我正要給你打電話(huà)呢！太好了,！

表達(dá)感受

我也有過(guò)相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話(huà)?????

高效溝通的步驟和技巧：步驟一 事前準(zhǔn)備

確定溝通目標(biāo)

制定行動(dòng)計(jì)劃

預(yù)備可能的爭(zhēng)執(zhí)

進(jìn)行swot分析,，strength優(yōu)勢(shì)，weakness劣勢(shì),，opportunity機(jī)會(huì),，threat威脅

高效溝通的步驟和技巧：步驟二 確認(rèn)需求

第一步：有效提問(wèn)

第二步：積極聆聽(tīng)

第三步：及時(shí)確認(rèn)

高效溝通的步驟和技巧：步驟三 闡述觀點(diǎn)

闡述計(jì)劃

簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法

信息轉(zhuǎn)化

描述特點(diǎn)(features)轉(zhuǎn)化作用(advantages)強(qiáng)調(diào)利益(benefits)

高效溝通的步驟和技巧：步驟四 處理異議 異議的形式：

我的提議被別人反對(duì)

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處：

表明他們對(duì)話(huà)題感興趣

他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧： 我的提議被別人反對(duì)時(shí)de對(duì)策

永遠(yuǎn)不要表示焦慮！

通過(guò)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)異議種類(lèi)及原因

給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備的時(shí)間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)

高效溝通的步驟和技巧： 不愿意接受別人提議時(shí)de對(duì)策

友好平和地直接說(shuō)“不”

立場(chǎng)堅(jiān)定,，不輕易改口

有條件讓步

向?qū)Ψ教釂?wèn),，同時(shí)想雙方的目的發(fā)表自己的觀點(diǎn)

電子元器件采購(gòu)員個(gè)人工作總結(jié) 電子器件采購(gòu)員心得體會(huì)篇五

一個(gè)電子元器件銷(xiāo)售員試用期總結(jié)

銷(xiāo)售心得：

一,、建立自信,、正確的態(tài)度和理念：

1。對(duì)自身,、公司和產(chǎn)品要有自信,，讓客戶(hù)在與你溝通的時(shí)候也同樣被你感染，使客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)信心,；

2,。自信的基礎(chǔ)：a）：對(duì)公司產(chǎn)品、公司狀況的了解,；

b）：對(duì)行業(yè)產(chǎn)品,，質(zhì)量，價(jià)格,，應(yīng)用,，發(fā)展趨勢(shì),。。的了解,；

c）：對(duì)客戶(hù)的使用,，客戶(hù)公司的規(guī)模，財(cái)務(wù)狀況,，性質(zhì),。。的了解,；

二,、尋找目標(biāo)客戶(hù)：（新客戶(hù)）

1。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接搜索公司名或域名或“關(guān)鍵字”,。,。的方法；

關(guān)鍵字有如：電話(huà)號(hào)碼,，傳真號(hào)碼,，客戶(hù)產(chǎn)品名稱(chēng)等信息。,。

2,。通過(guò)黃頁(yè)(書(shū)面的或網(wǎng)絡(luò)的）、平時(shí)閱讀的相關(guān)的電子方面的雜志,。,。查找和搜索；

3,。通過(guò)客戶(hù),，供應(yīng)商，朋友,。,。介紹；如：平時(shí)與朋友聊天多花時(shí)間向產(chǎn)品方面的主題討論,；

4,。通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)相關(guān)的公司產(chǎn)品和聯(lián)系人的信息，讓客戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)上尋找同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)自

動(dòng)聯(lián)系我們,；如：在阿里巴巴,、慧聰網(wǎng)、電子元器件采購(gòu)網(wǎng),、維庫(kù)網(wǎng),、華強(qiáng)網(wǎng)、液晶網(wǎng),、通

信網(wǎng),。,。相關(guān)與本公司客戶(hù)產(chǎn)品或本公司產(chǎn)品的網(wǎng)站，讓你的信息直接被客戶(hù)發(fā)掘;

5,。通過(guò)平時(shí)生活中的觀察發(fā)掘客戶(hù)信息,；如：平時(shí)逛商場(chǎng)時(shí)關(guān)注電器百否有用到本公司的產(chǎn)品，如果有的話(huà),，可以收集相關(guān)信息,；

6。通過(guò)平時(shí)發(fā)e-mail,、fax,、tel與客戶(hù)溝通時(shí)關(guān)注客戶(hù)提出的同行的信息；客戶(hù)的同行也

就是我們的客戶(hù),；

三,、

從以上各種方式搜索到的客戶(hù)信息需對(duì)其的公司真實(shí)性、公司性質(zhì),、規(guī)模,、財(cái)務(wù)狀況、口碑,、做出確認(rèn)和識(shí)別（如：同行套取公司資料,；騙取樣品或產(chǎn)品。,。）,，以防被欺騙或利用，方法

如下：

1,。利用互聯(lián)網(wǎng)搜索識(shí)別,如: baidu, google,；

2。利用電話(huà)114,。,。識(shí)別；

3,。利用同行,、客戶(hù)相關(guān)的供應(yīng)商,、朋友等信息,；

同時(shí)需密切關(guān)注已成為自已客戶(hù)的財(cái)務(wù)，公司運(yùn)作,。,。動(dòng)向；同時(shí)將客戶(hù)分類(lèi)：

a）：超級(jí)客戶(hù)：國(guó)內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：canon,、sony,、創(chuàng)維,。。）,；

b）：重要客戶(hù)：客戶(hù)公司規(guī)模較大,，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好,，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關(guān)的企業(yè),；

c）：一般客戶(hù)：客戶(hù)公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定,，訂單量一般,；

d）：潛在客戶(hù)：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來(lái)有開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目,、轉(zhuǎn)型

或技術(shù)升級(jí),。。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的,；

四,、接近客戶(hù)：

接近客戶(hù)主要的三種方式：tel或fax、e-mail和拜防,。但接近客戶(hù)時(shí)有幾點(diǎn)需要注意：

1,。接近前做到知己知彼，作好相關(guān)接近前的準(zhǔn)備,；（如：了解客戶(hù)的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品,，產(chǎn)品或

企業(yè)獲得獎(jiǎng)勵(lì)的情況，客戶(hù)的客戶(hù)的信息,。,。）；

2,。能直接叫出客戶(hù)的名字和職稱(chēng),，每個(gè)人都對(duì)自己的名字很敏感的，要讓客戶(hù)感到親切,；

3,。接近時(shí)不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地介紹產(chǎn)品，先了解客戶(hù)個(gè)人相關(guān)的信息（如：家庭情況,，小孩,。。）投其所好地先聊,，逐步帶入到介紹公司產(chǎn)品信息上,；

4。初次接近客戶(hù)一事定要誠(chéng)信,、嚴(yán)肅,，讓客戶(hù)感到本公司和公司的產(chǎn)品可靠,、誠(chéng)信；

五,、協(xié)助客戶(hù)選型和送樣：

1,。大部分客戶(hù)選型：

a）：以太網(wǎng)客戶(hù)使用什么芯片，推薦客戶(hù)可以使用我們公司的產(chǎn)品,；

b）：對(duì)客戶(hù)提供的產(chǎn)品規(guī)格或同行型號(hào),，推薦客戶(hù)可以使用我們公司的產(chǎn)品；

c）：客戶(hù)講出設(shè)計(jì)要求或使用的領(lǐng)域,，推薦客戶(hù)可以使用我們公司的產(chǎn)品或重新開(kāi)發(fā),；

2。送樣及樣品跟蹤：

a）：對(duì)客戶(hù)要求的產(chǎn)品作出送樣,，送樣前根據(jù)客戶(hù)的規(guī)模,，重要性及相關(guān)信息確認(rèn)送樣數(shù)量、動(dòng)輸費(fèi)用,、送樣日期,。。

b）：對(duì)送出的樣品進(jìn)行跟蹤：與客戶(hù)確認(rèn)樣品是否收到,？ 收到后的使用情況,？ 如有問(wèn)題需與

客戶(hù)一同想辦法協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題，因?yàn)榭蛻?hù)的成功就等于自已的成功,！

c）：與客戶(hù)確認(rèn)樣品使用合格后可咨詢(xún)客戶(hù)后繼的訂單量,。。信息,。但語(yǔ)氣不要太過(guò)直白,；

d）：如客戶(hù)樣品確認(rèn)后，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有訂產(chǎn)品,，則需經(jīng)常打電話(huà)咨詢(xún)客戶(hù),，關(guān)找到相關(guān)的原因？

但語(yǔ)氣不要太過(guò)直白,，因?yàn)榭蛻?hù)可能也有難言之隱,；

六、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，促成產(chǎn)品銷(xiāo)售

1,。當(dāng)客戶(hù)有以下相關(guān)的語(yǔ)言時(shí)，就表明客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了：

a）：你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),。,。

b）：它確實(shí)可以代替xxx廠家的xxx產(chǎn)品,。,。

c）：你們的售后服務(wù)是什么,。。,？

d）：付款條件是什么,。。,？

e）：多少錢(qián),？

。,。,。

2。與客戶(hù)確認(rèn)后,，客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)需要注意確認(rèn)產(chǎn)品型號(hào),、數(shù)量、交期,、付款,、運(yùn)輸方式、售

后服務(wù),。,。！（比如：當(dāng)您了解到此客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況近期有問(wèn)題,，那你一定要款到發(fā)貨,，否則訂

單達(dá)成后很可能收不回貨款。,。）,，需確認(rèn)銷(xiāo)售合同的合法性、完整性,、正確性,，即使發(fā)生糾紛

也可以占優(yōu)；

八,、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系（如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)）

交易的達(dá)成并不意味著活動(dòng)的結(jié)束,，隨之而來(lái)的售后服務(wù)才是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的真正開(kāi)始。應(yīng)該在這

個(gè)階段使客戶(hù)對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到最大程度的滿(mǎn)意,，以此為契機(jī)建立起長(zhǎng)期合作,，互利

互惠的關(guān)系，憑借堅(jiān)不可摧的防線(xiàn)迫使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步,。在售后服務(wù)的過(guò)程中,，需要您把握處

理客戶(hù)抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶(hù)的方法，以及然后爭(zhēng)取再次銷(xiāo)售等內(nèi)容,。售后服務(wù)的目的是使客戶(hù)對(duì)所買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到最大程度的滿(mǎn)意,，以此建立起長(zhǎng)期合作，互利互惠的關(guān)系,，憑借

此堅(jiān)固的防線(xiàn)打退競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻,。如下的技巧當(dāng)然是打退“敵人”進(jìn)攻的“利器”。

1,。充分理解售后服務(wù)的重要性 售后服務(wù)是客戶(hù)應(yīng)該享受權(quán)利的一部分,。客戶(hù)為產(chǎn)品或服務(wù)支

付了費(fèi)用,，就應(yīng)該得到完善的服務(wù)享受,。售后服務(wù)也是客戶(hù)正確使用產(chǎn)品的必備條件?？蛻?hù)對(duì)

產(chǎn)品滿(mǎn)意后會(huì)四處向別人推薦,，這是新客戶(hù)的重要來(lái)源之一。

2,。對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行服務(wù) 老客戶(hù)是銷(xiāo)售額中的主要定單來(lái)源,。為此銷(xiāo)售人員要做好如下工作：

a)：盡快縮短定貨周期，按照客戶(hù)要求和方便的物流運(yùn)輸通道及時(shí)發(fā)貨,，切實(shí)按照買(mǎi)賣(mài)合同條

款履行職責(zé),，但同時(shí)需就就評(píng)估本公司的生產(chǎn)能力，以求平衡,；

b）：要求客戶(hù)做好開(kāi)始驗(yàn)收工作,，并確認(rèn)客戶(hù)是否收到，使客戶(hù)正確使用產(chǎn)品,。,。

c）：對(duì)客戶(hù)在使用過(guò)程中發(fā)出的求助信號(hào)及時(shí)回應(yīng)，并妥善解決,。

d）：做到防患于未然,，不要等客戶(hù)提出問(wèn)題或糾紛出現(xiàn)才解決。

e)：密切監(jiān)測(cè)客戶(hù)在需求數(shù)量,，型號(hào),，規(guī)格等方面的變化，提前做好應(yīng)變措施,，防止客戶(hù)流失成“倒戈”,。銷(xiāo)售前的奉承，不如銷(xiāo)售后的周到服務(wù),，這是創(chuàng)造永久客戶(hù)的不二法門(mén),。要從客戶(hù)的角度考慮其產(chǎn)品使用中的一切問(wèn)題,，切記撒手不管，通過(guò)增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系和全面合作,，實(shí)現(xiàn)彼

此雙贏,。

3：對(duì)中間商或貿(mào)商時(shí)特別注意銷(xiāo)售方式方法；

九,、補(bǔ)充幾點(diǎn)與客戶(hù)接觸要點(diǎn)

1,、稱(chēng)呼得體,，記住客戶(hù)的姓名,、職稱(chēng)、電話(huà),，做到只要拿起電話(huà)就可以叫出客戶(hù)的名字,。如果實(shí)在記不，則可以錄入電腦,，利用來(lái)電顯示時(shí)先在電腦中確認(rèn)客戶(hù)名字,，這招效果不錯(cuò)；

2,、利用贊美,、不要批評(píng)客戶(hù)，如：您這房子專(zhuān)修的好漂亮,，好寬敞等,。贊美要發(fā)自肺腑，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī),，不要信口開(kāi)河,，胡吹亂捧，切記虛情假意,，無(wú)端夸大,。

3、把握分寸,，否定客戶(hù)要有技巧,。不能語(yǔ)氣太堅(jiān)決（如：我認(rèn)為應(yīng)該是。,。）,；

4,、不要講太多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),。如：ocl,，我們最好能說(shuō)成”電感量”。否則客戶(hù)以為你在示或

無(wú)法溝通,；

5,、避免談到客戶(hù)的隱私,、少提質(zhì)疑的問(wèn)題,、回避不雅之談,、尊重客戶(hù)的信仰,。,。如：遇到回族的客戶(hù)，你當(dāng)然不能談到豬肉是炒好吃,？還是紅燒好吃？

,。。,。

以上是我個(gè)人在這三個(gè)月內(nèi)的銷(xiāo)售工作的部分心得,?？傊?，從事銷(xiāo)售工作需要了解和學(xué)習(xí)的東西太多了,！在這三個(gè)月內(nèi)已經(jīng)初步掌握了一些銷(xiāo)售技巧，能勝任銷(xiāo)售工作,。并逐步在開(kāi)發(fā)一些新的和大的客戶(hù),。如：,。,。同時(shí)也有小部分的國(guó)外客戶(hù),，如：.。。希望自已在以后的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和努力,，爭(zhēng)取更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),！

電子元器件采購(gòu)員個(gè)人工作總結(jié) 電子器件采購(gòu)員心得體會(huì)篇六

2014--2015學(xué)年度第二學(xué)期電子材料與元器件教學(xué)工作總

平塘中等職業(yè)學(xué)校 岑仕群

本學(xué)期工作即將結(jié)束，回顧一學(xué)期電子材料與元器件的工作,，既有收獲和成績(jī),，但也存在一些不足?，F(xiàn)將電子專(zhuān)業(yè)組工作總結(jié)如下：

一．思想素質(zhì)方面。

根據(jù)學(xué)校的要 積參加學(xué)校的各項(xiàng)活動(dòng)，進(jìn)一步明確了依法執(zhí)教，愛(ài)崗敬業(yè)，愛(ài)學(xué)生,，嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué),，團(tuán)結(jié)協(xié)作，尊重家長(zhǎng),，廉潔從教，為人師表的重要性,。教師的一言一行直接關(guān)系到學(xué)生的健康成長(zhǎng),，做一名合格的人民教師,。加強(qiáng)自身品德的修養(yǎng),提高教師自身素質(zhì),。

二,、教研教改方面

認(rèn)真學(xué)習(xí)教學(xué)大綱,，吃透教材,，在教學(xué)實(shí)踐中領(lǐng)會(huì)新教材的特點(diǎn)、內(nèi)涵，注意與同事的交流,，特別相關(guān)專(zhuān)業(yè)教師,，與他們交流電子材料與元器件探索性學(xué)習(xí)的做法和經(jīng)驗(yàn)，汲取他人的長(zhǎng)處,，少走彎路,。

教與學(xué)是一個(gè)彼此影響、彼此作用的過(guò)程,。教師應(yīng)實(shí)行平易近主教學(xué),，變學(xué)生在課堂教學(xué)中的被動(dòng)職位地方為主動(dòng)的積極參與，使成為事實(shí)師生之間的彼此尊重,、平等交往,，接納設(shè)疑、啟發(fā),、討論,、鼓勵(lì)等辦法，營(yíng)造出師生互動(dòng),，生生互動(dòng)的教學(xué)情境,；根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，接納順向思維求拓展,、逆向思維出新意,，引導(dǎo)學(xué)生領(lǐng)悟、創(chuàng)設(shè)情景,、下手動(dòng)腦相結(jié)合,。靈活多變的教學(xué)要領(lǐng)，給學(xué)生的行為,、思想以較大的自由度,，增強(qiáng)學(xué)生的自立意識(shí)，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考,，促進(jìn)自我發(fā)展。

在創(chuàng)設(shè)良好的教學(xué)情境的時(shí)候,，要注重準(zhǔn)確駕馭教材和學(xué)生的心理,，充分考慮到情境創(chuàng)設(shè)的對(duì)象、手段、方式和結(jié)果，要適當(dāng),、正確,、藝術(shù)性地運(yùn)用以上要領(lǐng)，使患上創(chuàng)設(shè)的教學(xué)情境合情合理,、入腦動(dòng)情,，只管即便把教學(xué)活動(dòng)的重點(diǎn)由教師的教轉(zhuǎn)化到學(xué)生的學(xué)。但這樣一來(lái)對(duì)教師素質(zhì)就提出了更高的要求,，必須要不斷更新自己的教學(xué)理念,，不斷提升自己的教學(xué)程度和實(shí)踐能力。

二,、存在的問(wèn)題及今后工作打算：

本學(xué)期專(zhuān)業(yè)組工作,，由于學(xué)校專(zhuān)業(yè)教師少，所帶科目較多,，教學(xué)任務(wù)重,，在時(shí)間和地點(diǎn)上有一定的困難，回顧本學(xué)期,，圓滿(mǎn)完成了學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作任務(wù),，取得了優(yōu)異的成績(jī)，但成績(jī)只能說(shuō)明過(guò)去,，不能說(shuō)明未來(lái),，在未來(lái)的歲月里，我會(huì)更加努力,，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),，改正缺點(diǎn)，取得更大的成績(jī),。向?qū)W校領(lǐng)導(dǎo)交一份滿(mǎn)意的答卷,。培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀學(xué)子，為我校增光,。