當工作或學習進行到一定階段或告一段落時,，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下,，肯定成績,，找出問題,，歸納出經驗教訓,，提高認識,，明確方向,，以便進一步做好工作,，并把這些用文字表述出來，就叫做總結,。那關于總結格式是怎樣的呢,？而個人總結又該怎么寫呢？下面是我給大家整理的總結范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對大家能夠有所幫助,。

旅行社銷售工作總結篇一

根據(jù)旅行社目前的經營現(xiàn)狀,，我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路，以創(chuàng)新取勝,，以優(yōu)質取勝,，以價廉取勝，以服務取勝,，以快速取勝,，以促銷取勝等等。所以,，我社明年在加強自身建設的同時,，必須加大營銷工作的力度，以促進我社的發(fā)展,，在集團公司的領導下,，把旅行社做大做強。

一,、在***旅行社目前規(guī)模較小,，且經營能力有限。所以,，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額,。據(jù)調查，整個南昌市,，甚至江西省的旅游市場上,，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位,，正如美國學者肯羅曼 珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲,，只有舍棄若干要點才能重點突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手,，避開市場競爭形成的經營壓力,。利用集團公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件，迅速占領市場,，成為這一市場的主導型的旅行社,。爭取在明年承辦10個以上的會議團，可采取以下營銷計劃：

1.在旅行社設專門的公務旅游業(yè)務組,?？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头俊⒋k交通票據(jù)和文娛票據(jù),，代客聯(lián)系參觀游覽項目,，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等,，為會議主辦方排憂解難,，做好后勤保障工作,，為與會代表提供豐富而周到的服務。

2.制定一句旅游業(yè)務的宣傳口號,，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位,。我認為（讓我代理你的移動）比較合適。

3.通過一切渠道獲取有關政府機關,、各企事業(yè)單位的商務會議信息,。

4.主動出擊，承辦其商務會議及旅游業(yè)務,。

5.提供周到而豐富的系列服務,。

6.加強與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客,。

二,、除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做,，并且要穩(wěn)步發(fā)展,，力爭明年達到組團和地接人數(shù)2000人次的預期目標。

1,、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組,。

2、在休閑旅游業(yè)務組內部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分,。

3,、根據(jù)不同的業(yè)務特點，采取不面的營銷活動,。力爭做一個客戶便留住一個客戶,，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多,，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠,。

4、加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通,，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化,，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵,。

5,、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關單位,、團體,、學校、醫(yī)院,、企業(yè)等,，甚至是深入大街小巷,，上門推銷我們的旅游產品，這樣不僅僅是推銷產品,，也是在做最廉價的廣告宣傳。

三,、配合集團做好厚田沙漠的銷售工作,。 我社計劃明年在集團公司的領導下，利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策,，做好厚田沙漠景區(qū)的團隊和散客的銷售工作,。目前已和湖北海外旅游集團公司取得了意向性聯(lián)系，操作實施計劃正在籌劃之中,。

1,、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產品，我們可以充分利用我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產品,，把我們散客天天發(fā)同行價以傳真形式發(fā) 給南昌市及周邊地市的各大旅行社,，從而把各大旅行社收集來的散客做成團隊形式，從而占領市場,。

2,、把營銷重點放在本省、本市的企事業(yè)單位和大,、中專院校,，以及中小方面，適時地進行推銷,，從而把厚田沙漠做成南昌各大學校組織學生組織春游,、秋游及開展有益健康活動的首選之地。

四,、開發(fā)新的旅游產品,。

目前的南昌旅游市場，各旅行社提供市民,、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路,，我社可根據(jù)這一狀況，適時地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路,，比如于浙江龍游石窟,，九江石門澗等，只有不斷地創(chuàng)新,，才能保持競爭優(yōu)勢,，當然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費群體，符合未來市場的需求,，這也是我社明年可嘗試的一項工作計劃.五,、旅行社營銷工作應始終處在科學合理的狀態(tài)中,，各業(yè)務組的業(yè)務各有其側重點，但同時其他業(yè)務也可兼做,，并不矛盾,。

六、加強售后服務,，這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關重要,，形式有打問候電話、意見征詢單,、書信往來,、問候性明信片等。

旅行社銷售工作總結篇二

****旅行社20**年**月份銷售計劃

一,、行業(yè)分析及市場調查

目前雖然**地區(qū)受經濟危機,、物價上漲等因素影響，**旅游市場面臨一定的威脅,，但仍具有較大的發(fā)展?jié)摿?。因此在春季，我們要面對新一年的契機,，應該推出新的旅游產品迅速占領市場,。

根據(jù)市場調查顯示，生活在**北部的**人,，在春季比較傾向于前往江南水鄉(xiāng)旅游,，感受小橋流水人家、輕風細雨的江南風采,，同時在冬天的壓抑下,，更多人希望在春季外出旅游踏青。

二,、目標市場

目標市場一：公司白領,；由于把大部分白領在室內工作，長期壓抑,，更期望外出旅游放松,；

目標市場二：中小學生；在春天大部分中小學會組織學生外出春游,，這正是一個很大的市場,；

三、

產品名稱：“江南水鄉(xiāng)六朝古都二日游”

四,、銷售目標及預算

本產品在**月份銷售數(shù)量到達銷售總額的百分之**,，銷售預算為**萬元。

五,、銷售渠道及促銷方式

（一）銷售渠道

根據(jù)鹽城本地市場的特點,，要采用直接銷售渠道與間接銷售渠道相結

合的方式,。其中直接聚到可以利用電視、廣告等各類方式,，反復針對旅游產品本地進行宣傳,；同時可以加派營銷人員對團隊客戶群進行上門銷售。另一方面間接銷售,，通過與本地其他旅行社及組團重點客戶中介溝通聯(lián)系,，簽訂協(xié)議，給予適當利潤,，使其幫助本社宣傳旅游產品，并且代為招來顧客,。

（二）促銷方式

促銷方式主要有廣告促銷,、直接促銷和間接促銷三種方式。根據(jù)本產品及本地市場情況,，應采用三種方式相結合,。針對散客，采用廣告促銷,，在鹽城晚報上刊登廣告,，設計精美廣告牌懸掛在交通要道的十字路口等；針對團隊客人,，可采取人員上門推銷,、電話促銷的方式向大型企業(yè)及中小學等目標市場進行促銷。同時對于來往密切的vip顧客,，可以利用公關促銷方式及禮品促銷,，向他們推銷我社的新產品。

六,、工作日程安排

1,、20**年1月，考察旅游目的地,，落實旅游產品,，選擇聯(lián)系地接社，聯(lián)系

旅游用車,。

2,、20**年2月，宣傳旅游產品,，咨詢接待工作,。

3、20**年月,，再次核對旅游路線產品,、地接社及用車,，培訓導游人員等。

旅行社銷售工作總結篇三

旅行社銷售技巧思考題

1,、何為旅行社銷售,？如何理解？

答：主要指根據(jù)旅游者的需要為旅游者設計和制作旅游產品,，對外推銷,、洽談和報價以及承接旅游業(yè)務，以滿足旅游者特殊需求的過程,。如何理解這個定義呢,？

首先，旅行社銷售必須根據(jù)旅游者需要設計產品,。旅行社將旅游各要素供應商提供的產品組合起來形成旅行社自己的產品,，即便是網絡時代，旅行社的中間商功能得到削弱的情況下,，這種產品的設計功能成為了旅行社立足之本,。

其次，銷售人員必須經歷推銷,、洽談,、報價、簽約等一系列過程,。他（她）一定是經過時間的積累,，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經驗的積累,，行業(yè)人脈的積累,。在銷售過程中達到讓雙方各取所需，彼此感到滿意,，形成一種雙贏的局面,。可以說,，“銷售”是一種“變贏的藝術”,。

2、旅行社銷售部門的主要職能有哪些,？ 答：

1,、進行市場一線信息收集、市場調研工作,。

2,、提報年度銷售預測給旅行社決策層。

3、制定年度銷售計劃,，進行目標分解,，并執(zhí)行實施。

4,、設立,、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構正常運作,。

5,、營銷網絡的開拓與合理布局。

6,、建立各級客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通。

7,、合理進行銷售部預算控制,。

8、制定營銷和銷售計劃,，并予以檢查控制。

9,、作好推廣促銷活動,。

10、預測渠道危機,，呈報并處理,。

11、檢查渠道阻礙,，呈報并處理,。

12、按推廣計劃的要求進行貨物陳列,、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放,。

13、按企業(yè)回款制度,，催收或結算貨款,。

3、旅行社銷售工作具備怎樣的特點,？

1,、綜合性

綜合性主要體現(xiàn)在工作內容和涉及的工作對象上。工作內容中,，從市場調研,、產品設計、報價,、銷售談判到售后服務,，要涉及這些業(yè)務的方方面面,。

2、復雜性

（1）旅游業(yè)的多變性造成銷售的方法多變,。如互聯(lián)網時代,，網絡銷售是銷售人員不得不考慮的一個有效手段。

（2）旅行社供應商的價格波動,，給銷售帶來了很大的不確定性,，比如，航空公司給旅行社機票銷售傭金的削減,，旅游景點門票不斷地漲價等,，價格的變動會直接影響產品的品質。

（3）旅游者的行為不斷變化,，給銷售工作帶來新的挑戰(zhàn),。

隨著中國旅游業(yè)的不斷發(fā)展，消費者的旅游心理和行為也發(fā)生了很大的變化,。年青一代的消費行為呈現(xiàn)個性化的特點,，購買方式更傾向于網絡購買。

3,、超前性

（1）要占領市場,，就必須事先研究市場需求，搜集信息,，對市場進行調查,，預測、根據(jù)市場情況作出相應的調整,。

（2）要根據(jù)市場的需求,，了解各條線路、景點,、餐飲,、住宿、交通和風土人情,，預先設計出適銷對路的產品,。

4、時效性

銷售人員必須抓住瞬息萬變的市場,，加強橫向交流,，掌握最新市場與價格動態(tài)。如游客的詢價通常會貨比三家,，你如果無法盡快,、精準地報價，其他旅行社就會搶占時間，爭奪客源,。如果銷售的是海外,、外地客戶的咨詢、報價,，必須在24小時內給予回報,，這是國際慣例。

5,、經濟性

（1）價格的制定必須合理,，既要有效益，又要有競爭力,。

（2）報價必須仔細,，考慮周到、全面,，稍有疏忽,，就會造成較大的經濟損失。（3）簽訂合同必須認真,，各項條款必須仔細斟酌,，避免主客雙方的權益受到損害。

（4）加強信用管理,，協(xié)助財務做好收款工作,，必須一團一清，杜絕欠款現(xiàn)象,。

4、簡述商務旅游者需求特征 答：1.出游頻率高,。在全部旅游者中,，這類旅游者雖然在人數(shù)上相對較少，但出游頻率很高,。這是很多旅游企業(yè)重視這一市場的主要原因之一,。2.出游活動無季節(jié)性。由于這類旅游者的外出是出于工作或業(yè)務的需要,，因而其出行活動沒有季節(jié)性,。在短程差旅的情況下，他們的動身出行以及在目的地的停留多發(fā)生于周一至周五的工作日,，而很少占用周末放假時間,。3.選擇自由度小。這類旅游者對出行目的地幾乎沒有選擇自由,。

4.消費水平高,。在對旅游服務的要求方面，這類旅游者所注重的是服務可靠和舒適方便。例如,，他們寧可多花錢,，也不會去購買附有限制條件的廉價機票。為了舒適和方便,，同時也是出于對本企業(yè)形象的考慮,，他們通常都會選擇體面的住宿設施。因此,，他們的消費水平通常都比較高,。

5.價格敏感度低。這類旅游者對價格一般不大敏感,。這一方面是因為他們的差旅活動并非自費,，另一方面則是因為他們沒有選擇和更改旅行目的地的自由。

5,、寫出游客購買的心理過程

答：

1,、排斥期

在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音,，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷時,，有產品第一反應就是騙錢。反之,，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時,，則很少產生這樣的排斥心理，交易也更容易達成,。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理,。

2、接受期

到了這個環(huán)節(jié),，客戶基本是有需求并且感興趣的,，此時該做的就是盡量的介紹產品的優(yōu)勢，同時不斷結合客戶的實際需求來講述產品能給顧客帶來的利益,。要分析一下,，哪些產品優(yōu)勢是客戶想要的，強調這些,，而非所有,，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。因為只有你講述的產品優(yōu)勢都是客戶最想要的,，客戶才會覺得這個產品更適合他,。

反之，什么都講,，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益,，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己,！

3、反復期

客戶要決定購買旅游產品前都會產生心理的反復,，越是費用較高的如出境旅游產品越是如此,，因此，與客戶洽談的時候經常會卡在某個點上,，無法繼續(xù)進展,，你不讓步，客戶也不讓步,，通常僵持下去的結果是客戶開始產生放棄購買的念頭,，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

4,、成交期

到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經有了八成的購買傾向,，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產生的不安感,，此時通常會在頭腦中本能的和替代性產品進行比較或猶豫是否值得購買等問題,。

6、尋找客戶可以通過哪些途徑,？（三種以上）

廣告開拓法（1）順向廣告法

即在客源地找客戶,，用信函、報紙,、電視,、書刊等媒體在客源地投放廣告，即為順向廣告,，一般年初,、月頭、禮拜初投放為黃金時段,，信函廣告和報刊廣告交叉使用可以做到優(yōu)勢互補,，信函廣告目標明確潛在效果好，而缺乏滲透性,。對于那些公司難以輻射的地方而報紙廣告則恰恰相反，信函到不了的地方,，報紙可以看得到,，客戶有需要時剛好又看到了你的廣告，這樣生意較容易談成,，報紙的發(fā)行量和輻射面比信函不知道要大多少倍,，但報紙的短處在于容易過時，容易被扔掉,，被遺忘,。

（2）逆向廣告法

即在地接社找客戶（收散客）,，用信函和報刊等媒體投放廣告即為逆向廣告（倒著找客戶）。逆向廣告有一個別人無法代之的優(yōu)勢是發(fā)廣告,、打電話,，一般容易用鄉(xiāng)音、鄉(xiāng)情打動客戶,，談成生意,。（3）定向廣告法

即有目標的選擇廣告對象，定期不間斷地采取價位和服務等方面優(yōu)惠的方式投放廣告,，最必終有回報,。（4）輻射廣告法

一般是指利用書、報等媒體投放的廣告,。這種廣告,，輻射面廣，時效長,，但成本高,，容易混淆，難以做到出眾而引起客戶重視,，這樣就相對的影響了廣告的效果,。（5）傳真廣告法

即把公司的資料（如執(zhí)照，證件,、價格表）有目的地傳給企業(yè)或公司,。先傳 文，后打電話交談,，如有意向則登門拜訪,。這樣生意談成的機率很高。傳真廣告 法的好處在于選擇的方式比較靈活,，操作方便,，成本低廉，比信函便宜,。

5,、橫向聯(lián)系法

即與同行之間不斷的投放信函廣告或刊登媒體廣告。用電話聯(lián)系或上門洽談,，此法是經驗之談,，也是做好的必由之路，不斷的擴大自己在同行之間的知名度和 信譽度,，不愁沒有生意可做,，此法也是借別人的力量變?yōu)樽约旱牧α浚钦邑浀?捷徑法寶,，也是初學銷售員必學之法,，必經之路,，必成之經典。

2,、鞏固客戶法

3,、"搶"式尋找客戶

需要先鑒別客戶的資格：(1)客戶是否有需求愿望？(2)客戶是否有購買能力,？(3)客戶是否有購買決定權,？(4)客戶是否有資格購買？

通過分析競爭對手的銷售渠道,，了解其購買對象,，然后以挖墻角的方式挖走競爭對手客戶的一種方法。當銷售員在尋找客戶的時候,，他的競爭對手也一定在尋找客戶,，而且可能已擁有相當?shù)摹艾F(xiàn)實客戶”。因而分析對手的銷售渠道,，了解其產品的購買對象是哪些客戶,，然后以挖墻角的方式，挖走對手的客戶,，以自己取代競爭對手,。當然，這并非輕而易舉的,，要想從競爭對手那里挖走客戶,，使其成為自己的銷售對象，銷售員就必須認真分析競爭對手的產品價格,、質量,、服務,，以及客戶的需求特點,、購買習慣,、同競爭對手的合作程度。只有當自己的產品和銷售條件優(yōu)于競爭對手時,，才能乘虛而入,，挖走對方的客戶。

7,、何為spin銷售技巧,？

spin技巧是銷售模式。spin技巧則更注重于通過提問來引導客戶,，使客戶完成其購買流程。spin即s：situation questions 即現(xiàn)狀問題,。p：problem questions 即困難問題,；i：implication questions 即牽連問題n：need-payoff questions 即價值問題

8,、旅行社銷售在接聽呼入電話時需要做何準備工作？

答：要加強對旅行社產品的了解,。

旅行社銷售人員應該對自己旅行社的產品盡可能爛熟于心,，尤其是最近旅行社主推的拳頭產品，做到來電中潛在客戶提出的每個問題都能馬上做出專業(yè)的回答,，這是在客戶心中樹立形象的首要條件,。另外，對于同一城市其他競爭性旅行社的相關產品與價格等,，尤其是與自己旅行社產品的區(qū)別等,，也應該有所了解。

2,、心態(tài)的調整和位臵的擺正的準備,。

一個明亮的電話問候語，“您好,！xxx旅行社,！”有助于提升客戶的第一印象。問候語過后,，要盡快弄清客戶的來電目的,。一般來說，旅行社的客戶致電過來,，內心的想法還沒有成熟,，這時候，他需要的是一個可以針對他的情況做出建議的旅游專家,。甚至還有一種情況,，就是電話打過來是想要投訴，因而,，旅行社銷售人員接聽電話前必須調整心態(tài)和擺正自己的位臵,，這樣才能夠對客戶做出合適的引導。

3,、把握好正確接聽電話的時機

接聽電話的最佳時機在電話鈴第二次響完之后,。原因在于第一聲鈴響就接電話讓客戶感覺旅行社很急切很想做成這筆生意，從而增加客戶討價還價的砝碼,。而超過3聲鈴響的話,，又會讓人久等，這種情況就應該向對方致歉,。

4,、時刻做好記錄準備

在接聽呼入電話的時候，旅行社銷售人員應該不斷重復客戶的談話要點,，做好記錄,，從而做出概括,，給客戶更好的引導。而這些在呼入電話結束后,，都需要馬上整理,，錄入客戶管理資料，為以后的呼出電話做準備,。切不可將客戶的來電內容概括成一張表格后,，就放在一邊。譬如,，一個客戶在晚報上看到了a旅行社打的一個“夏日黃金海岸風情”的情侶旅游廣告,，來電咨詢后，最后與太太一起成行,。之后,，旅行社銷售人員利用呼入電話中記錄的資料，對該客戶進行持續(xù)跟進,，利用郵寄小紀念品,，節(jié)日發(fā)送短信，每個季度的電話跟進等內容,，和客戶保持好聯(lián)系,，當下次旅行社推出“親子旅游”這一產品的時候，就極有可能讓該客戶成為旅行社的長期客戶,。

必須說明,，旅行社的電話銷售不能完全替代面對面的銷售。電話營銷作為一種銷售方式,，更多地是在扮演這么一個角色——加速引導客戶與銷售人員面談,。

9、旅行社客戶關系管理的目標是什么,？

（1）,、提高效率。（2）拓展市場,。通過新的業(yè)務模式(電話,、網絡)擴大企業(yè)經營活動范圍，及時把握新的市場機會,，占領更多的市場份額,。（3）客戶資源管理一體化（4）識別有價值的客戶（5）提高企業(yè)營銷效益（6）提高客戶滿意度（7）實現(xiàn)企業(yè)目標

10、客戶資源管理的內容有哪些,？ 答：

（1）客戶信息管理

對客戶資料信息進行管理,包括客戶檔案建立,、修改、查詢統(tǒng)計、導入導出,?？蛻艨梢愿鶕?jù)類型分為散客和公商務客，并可以根據(jù)系統(tǒng)內部數(shù)據(jù)關系,顯示該客戶的積分信息,、歷史消費記錄、歷史咨詢記錄及投訴建議記錄,。

（2）客戶關懷

在節(jié)假日,、客戶特殊日期等適當時間，對挖掘出來的客戶進行關懷活動的任務生成,、任務分派,、任務執(zhí)行等管理，可以采用電子郵件,、短消息,、商業(yè)信函等多種手段。

（3）積分管理

查詢客戶歷史積分記錄,，根據(jù)客戶消費記錄換算積分,。提供積分兌換功能，按照積分兌換規(guī)則,，根據(jù)客人要求兌換禮品或現(xiàn)金,。

（4）客戶挖掘

根據(jù)設定好的預臵查詢模板進行快速查詢,可以通過復雜的組合條件,進行個性化的客戶挖掘,包括對客戶的年齡,身份,消費金額等等，能夠方便快捷的定位到需要進行針對性營銷的客戶,。

（5）統(tǒng)計排行

有業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析和客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析之分,。業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析包括最佳線路（金額）統(tǒng)計、最佳人氣線路（人數(shù)）統(tǒng)計,、最佳門店銷售（金額/人數(shù)）統(tǒng)計,、收客情況趨勢（按月/按天）分析等?？蛻魯?shù)據(jù)統(tǒng)計分析包括客戶滿意度統(tǒng)計,客戶信任度統(tǒng)計,，客戶忠誠度統(tǒng)計等。

旅行社銷售工作總結篇四

工作計劃是行政活動中使用范圍很廣重要公文,也是應用寫作一個重頭戲,。機關,、團體、企事業(yè)單位各級機構,，對一定時期工作預先作出安排和打算時,，都要制定工作計劃，用到“工作計劃”這種公文,。下面是旅行社銷售工作計劃書,，請參考！

旅行社銷售工作計劃書

根據(jù)旅行社目前經營現(xiàn)狀，我社如想在有限市場份額面前占有一席之地,，就得具有超越單純價格競爭新競爭思路,，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質取勝,，以價廉取勝,，以服務取勝，以快速取勝,，以促銷取勝等等,。所以，我社明年在加強自身建設同時,，必須加大營銷工作力度,，以促進我社發(fā)展，在集團公司領導下,，把旅行社做大做強,。

一、在***旅行社目前規(guī)模較小,，且經營能力有限,。

所以，可以選擇在這些細分市場上占有絕對市場份額,。據(jù)調查,，整個南昌市，甚至江西省旅游市場上,，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場,，所以我們可以通過這個旅游市場上空白點來給自己旅行社做一個市場定位，正如美國學者肯羅曼 珍曼絲所言：定位精義在于犧牲,，只有舍棄若干要點才能重點突出,。從而使自己區(qū)別于眾多競爭對手，避開市場競爭形成經營壓力,。利用集團公司所能帶給我們優(yōu)勢條件,，迅速占領市場，成為這一市場主導型旅行社,。爭取在明年承辦10個以上會議團,，可采取以下營銷計劃：

1.在旅行社設專門公務旅游業(yè)務組?？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头?、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目,，代辦旅游保險,，導游服務和交通集散地接送服務等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作,，為與會代表提供豐富而周到服務,。

2.制定一句旅游業(yè)務宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口宣傳口號反映出我社市場定位,。我認為（讓我代理你移動）比較合適,。

3.通過一切渠道獲取有關政府機關、各企事業(yè)單位商務會議信息,。

4.主動出擊,，承辦其商務會議及旅游業(yè)務。

5.提供周到而豐富系列服務,。

6.加強與主辦方聯(lián)系，形成穩(wěn)定回頭客,。

二,、除做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做,，并且要穩(wěn)步發(fā)展,，力爭明年達到組團和地接人數(shù)2000人次預期目標。

1,、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組,。

2、在休閑旅游業(yè)務組內部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分,。

3,、根據(jù)不同業(yè)務特點，采取不面營銷活動,。力爭做一個客戶便留住一個客戶,，建立完整客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多,，可以更容易形成客戶對我們品牌忠誠,。

4、加強與外地組團社聯(lián)系與溝通,，主動地向他們提供我們最新地接價格以及線路變化,，并根據(jù)他們要求提供所需線路和服務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵,。

5,、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關單位,、團體,、學校、醫(yī)院、企業(yè)等,，甚至是深入大街小巷,，上門推銷我們旅游產品，這樣不僅僅是推銷產品,，也是在做最廉價廣告宣傳,。

三、配合集團做好厚田沙漠銷售工作,。

我社計劃明年在集團公司領導下,，利用沙漠景區(qū)優(yōu)惠政策，做好厚田沙漠景區(qū)團隊和散客銷售工作,。目前已和湖北海外旅游集團公司取得意向性聯(lián)系,，操作實施計劃正在籌劃之中。

1,、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產品,，我們可以充分利用我們現(xiàn)在資源優(yōu)勢開發(fā)這一產品，把我們散客天天發(fā)同行價以傳真形式發(fā) 給南昌市及周邊地市各大旅行社,，從而把各大旅行社收集來散客做成團隊形式,，從而占領市場。

2,、把營銷重點放在本省,、本市企事業(yè)單位和大、中專院校,，以及中小方面,，適時地進行推銷，從而把厚田沙漠做成南昌各大學校組織學生組織春游,、秋游及開展有益健康活動首選之地,。

四、開發(fā)新旅游產品,。

目前南昌旅游市場,，各旅行社提供市民、可供市民選擇都是近幾年來一成不變幾條固定線路,，我社可根據(jù)這一狀況,，適時地開發(fā)出一條或幾條新旅游線路，比如于浙江龍游石窟,，九江石門澗等,，只有不斷地創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢,，當然新旅游線路開辟也要有顧客消費群體,，符合未來市場需求,，這也是我社明年可嘗試一項工作計劃。

旅行社銷售工作總結篇五

銷售流程

一,、銷售準備

1 概念

要掌握或了解銷售流程,，那么首先就應該明白，什么是銷售,，銷售是創(chuàng)造,、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序,。

銷售就是介紹商品提供的利益,，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務,，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,，唯有靠商品提供的特別利益,。

對于旅行社而言，有形的商品既是旅游線路,，而無形的商品則包括兩點，第一,，是銷售過程中銷售人員的銷售技巧及對同行,、直客的服務態(tài)度；第二,，是游客在旅游過程中享受的導游,、全陪及領隊的服務質量。

2 分析階段

所謂分析階段,，就是對市場,、線路產品、客戶群體等進行全面的分析,，從中得到市場潛在規(guī)律,，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆,。

2.1對市場需求的分析

對市場需求的分析,，從以下幾點著手

首先，是定位,。包括區(qū)域定位和產品定位,。區(qū)域定位是指根據(jù)不同的產品

對相同的區(qū)域做出調查與分析，從而區(qū)分每一個區(qū)域的產品定位,，例如云南省的旅游市場中,，什么樣的線路更具有吸引力,，是海島型旅游目的地，還是購物型旅游目的地,，根據(jù)不同區(qū)域的市場定位,，投放不一樣的線路產品 產品定位，根據(jù)不同的區(qū)域對相同的產品進行調查與分析,，相同的線路產品在不同的區(qū)域肯定會產生不一樣的收益,，利用調查結果，對相同產品進行區(qū)域化的分配,，才能做到利益最大化,。對于市場的分析，必須結合區(qū)域定位和產品定位,，才能得出相對完整的市場定位,，當然在這其中還要對經濟規(guī)律有所掌握。

2.2產品的分析

在這里主要討論的產品是旅游路線,，對產品的分析也可分為兩個方面 首先是對已有線路的分析,，收集市場上同樣線路的信息，包括行程,、報價等,，從中判斷自身產品的優(yōu)點與缺點，得到產品競爭力的具體數(shù)據(jù),，繼而對產品進行調整,，包括價格、宣傳側重點等,。

在對自身線路產品的分析中,，需要掌握及了解的有以下幾點： a)產品價格

b)熟記去程與回程的航班時間 c)了解行程中城市的綜合情況 d)掌握行程中景點的概要及特色

e)掌握行程中所有可能使用的酒店名稱及星級 f)掌握行程中團費所含項目及團費不包含項目 g)了解當?shù)刂饕L俗情況 h)掌握注意事項

3 實質性材料的準備

對于銷售而言，實質性材料的準備是必不可少的,，面向不同的客戶群體使用不同類型的宣傳資料有利于事半功倍,。

3.1宣傳資料

宣傳資料可以分為傳統(tǒng)宣傳資料（紙質宣傳資料）、新媒體宣傳資料（網絡）,、音視頻宣傳資料,。紙質宣傳資料，又可分為線路宣傳資料（dm單）以及出團計劃宣傳資料,；新媒體宣傳資料,，既網站式宣傳及其配套的網絡營銷方式；音視頻宣傳資料,，既線路音視頻介紹文件,。

在具體的銷售工作前，應當將所需的宣傳資料準備好,。

3.2公司及出境部介紹資料

對公司及出境部進行綜合介紹,，以展現(xiàn)公司軟硬實力為主,，令客戶對公司及出境組織能力有一定的了解，增加客戶對我們的信任程度,，從而獲取更多,、更大的合作機會。

二,、制定銷售計劃

在對市場,、產品及客戶群體做出分析后，銷售計劃就是監(jiān)督銷售過程的有力工具,，同時利用長遠目標和短期目標也能使員工找到工作方向,，更快的投入到實際工作當中

1 長期銷售計劃

長期銷售計劃，可以是3年或5年的銷售計劃,，綜合分析當下狀況,，對3年或5年的銷售情況制定目標，當然目標要具有合理性

2 短期銷售計劃

短期銷售計劃,，可以是半年或者1年,，甚至是3個月的計劃

3 特殊時期銷售計劃

特殊時期銷售計劃，主要是指節(jié)日,、假日等特殊時期的銷售計劃,，例如清明節(jié)時期、五一假期等,。

三,、實行銷售計劃

任何的銷售，都是要付出實際行動的,，只有切切實實的將銷售計劃落實到實處,，才能產生收益,。

1 根據(jù)計劃,，進行實質銷售

方式有以下幾種：

電話銷售，利用各類信息渠道,，雜志,、網絡等，尋找客戶信息,，并主動致

以電話溝通,，用精煉的語言向客戶介紹線路產品，并留下客戶qq,，以便將實時的線路產品信息告知到客戶,； 網絡通訊，既qq等聊天軟件,，通過各類渠道,，直接取得潛在客戶的qq信息,，通過qq與客戶溝通、介紹產品線路及計劃,； 面對面銷售,，到各類門店及同行辦公地點進行面對面的溝通，利用面對面的交流及產品平面資料向客戶介紹產品線路信息及計劃,。通過以上及其他方式獲取客戶后,，都應保持與客戶的溝通，同時做到耐心認真的對待客戶提出的每一個疑問,。在收到客戶提供的客人后,，應當及時與客戶做出書面確認，并通知到操作人員,。

2 對銷售過程中遇到的問題,，進行討論，得出解決方法 在具體的銷售過程中,，肯定會出現(xiàn)一些問題,，對于出現(xiàn)的銷售問題，應當及時反映,，分析問題原因,，找到問題癥結，商討出解決方案,，并及時解決出現(xiàn)的問題,。

四、回訪

想要建立長期合作關系,，回訪是銷售中一個很重要的環(huán)節(jié),，對于線路的銷售，回訪的方式也是多種多樣的,，應當制定規(guī)范的回訪制度,，例如在一定時期內回訪的次數(shù)，或者是定時回訪,。通過回訪,，可以建立更加穩(wěn)固的合作關系。

五,、統(tǒng)計

統(tǒng)計數(shù)據(jù),，可以分為以下幾種：

第一，收客數(shù)據(jù),，對當月的收客進行統(tǒng)計,；對一個季度的收客量進行統(tǒng)計；

對節(jié)假日時期的收客量進行統(tǒng)計,，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù),，繪制成柱狀或線性圖,，以便對將來的收客計劃作出較為客觀的判斷依據(jù)。第二,，各門店交客量數(shù)據(jù)統(tǒng)計,，對每月、每季度,、每年各個門店的交客量進行統(tǒng)計,，以便在銷售的過程中作出適時調整，對每個門店作出側重點的調整等,。第三,，區(qū)域收客量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，此項涉及到省內,、省外同行交客量,，此項統(tǒng)計，同樣利于對市場的判斷,。

ps：對銷售的監(jiān)督制度

第一,，每個銷售不管是去跑什么門店，都應該帶會該門店的店員名片,，并銷售建立通訊錄,。第二，制定一個銷售職責調查表,，由每一個銷售人員在對門店進行銷售推廣后,，請店員配合填寫，調查表項目不宜多,，但需要能反映出銷售人員的工作完成程度,。