每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí),、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想、想象,、思維和記憶的重要手段,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧,。

商超服務(wù)規(guī)范篇一

目的：規(guī)范公司陳列管理,，提高門店銷售和店面形象； 適用范圍：商貿(mào)公司所有超市,、便利店,； 名詞解釋：

商品群：商品群就是按照商品的屬性、口味,、用途,、規(guī)格,、包裝,、色 系等將商品進(jìn)行分門別類的歸類。

關(guān)聯(lián)性商品：意指商品與商品之間具有延伸使用性,、相互關(guān)聯(lián)的用途,。例如“牙膏和牙刷、鞋油和鞋刷,、面包和果醬,、洗衣粉，洗衣皂和柔 順劑”等等,！陳列的重要性：

超市,，采用開架式售貨，顧客購物進(jìn)行自助式購買,，即顧客在超市購物,，多半處于自我服務(wù)的狀態(tài)。除非顧客提出要求,，超市不采取直接向顧客介紹商品和推銷商品,，商品處于自我推銷狀態(tài)。所以,，如何讓顧客在超市中清楚地了解什么樣的商品在什么地方,，如何讓商品自己向顧客充分地展示自己，最充分地促銷自己,，提升商品的自我促銷效果,，加強(qiáng)商品的量感和廉價(jià)感,，加強(qiáng)煽動(dòng)顧客的購買欲望，就顯得至關(guān)重要,。這一切,，都需要通過生動(dòng)、合理的商品陳列來實(shí)現(xiàn),。在超市基礎(chǔ)操作中,，商品陳列是最直接、最簡便和最有效的商品商品自我推銷形式,。

一,、陳列的目的：

1、方便顧客拿,、放,。

2、方便員工理貨,。

3,、方便顧客識別商品。

4,、把商品最能體現(xiàn)價(jià)值的一面展示給顧客,，使商品可以準(zhǔn)確的表達(dá)自己的特點(diǎn)和賣點(diǎn)。

二,、商品群分類：

商品群的分類有些商品是按照商品的小部類或中部進(jìn)行分類的,，有些商品在進(jìn)行商品群歸類時(shí)要重點(diǎn)考慮到以商品的屬性、口味,、用途,、功能、品牌,、進(jìn)行分類,！超市商品群分類表：

1、食品部可以分為一下幾個(gè)商品群體,！

1.1,、飲料：茶飲、果汁,、碳酸,、vc水、礦泉水,、利樂包果汁,、乳品、果奶,、聽飲（果汁,、茶,、vc水、碳酸）,。

1.2,、酒：精裝白酒、簡裝白酒,、果酒,、干紅、干白,、啤酒,、聽裝啤酒。

1.3,、沖飲：奶粉,、米粉、豆奶,、芝麻糊,、麥片、營養(yǎng)品,、保健品,、蜂蜜、果珍,、葡萄糖,、咖啡,、袋裝白紅糖,、麥片、1.4,、休閑：派,、沙琪瑪、早餐餅,、夾心餅干,、粗糧餅干、膨化,、蜜餞,、干貨、肉干,、豆制品,、杯狀果凍、袋果凍,、糖果,、巧克力,。

2、百貨部可以分為以下幾個(gè)商品群體,！

2.1,、個(gè)人洗化：牙膏、牙刷,、香皂,、洗發(fā)水、兒童洗發(fā)水,、護(hù)發(fā)素,、啫喱水、膏霜,、洗面奶,、兒童膏霜。

2.2,、家庭日化：洗衣粉,、洗衣皂、衣物柔順劑,、衣物洗滌劑,、護(hù)革類、潔廁類,、消殺類（包含空氣清新劑,、消毒液、樟腦丸等）,、2.3,、紙品：濕巾、面巾紙,、盒抽紙,、軟抽紙、提紙,、卷紙,、2.4、衛(wèi)生巾：標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生巾,、超薄,、夜用、日用,、干爽,、棉質(zhì)、2.5、家居用品：

2.5.1,、玻璃器皿：玻璃杯,、酒具、茶具,、量杯,、2.5.2、塑料制品：盆,、桶,、凳子、餐盒,、杯子,、調(diào)料盒、2.5.3,、不銹鋼制品：盆子,、杯子、電加熱不銹鋼杯,、餐盒,、調(diào)料盒、2.5.4,、鍋：炒鍋,、高壓鍋、砂鍋,、電飯煲,、湯鍋、火鍋,、蒸鍋,、奶鍋、2.55,、掛件餐具：筷子,、勺子,、西餐刀,、叉子、鏟子,、漏勺,、起子、水果刀具,、菜刀,、打蛋器、壓蒜器、蔬菜去皮器,、擦子（擦菜）,、案板、2.5.5,、廚房用品,、清潔用品：保鮮膜、抹布,、鋼絲球,、膠皮手套、2.5.6,、碗具：瓷碟子,、瓷碗、微波爐專用碟子,、微波爐專用碗,、2.5.7、家庭清潔用品：棉質(zhì)拖把,、塑料拖把,、竹制笤把、塑料笤把,、金屬垃圾搓,、塑料垃圾搓、塑料垃圾桶,、玻璃清潔器,、2.5.8、衣架：塑料簡制衣架,、金屬簡制衣架,、西裝衣架、木制衣架,、塑料褲夾,、木制褲夾、晾衣架,、2.5.9,、保溫產(chǎn)品：塑料暖瓶、不銹鋼暖瓶,、暖瓶膽,、2.6、小家電：加濕器,、臺燈,、電熨斗,、手電筒、電熱水器,、電熱水壺,、燈泡、燈管,、2.7,、針紡用品：

2.7.1、內(nèi)衣：男士內(nèi)衣,、女士內(nèi)衣,、男士睡衣、女式睡衣,、男士保

暖內(nèi)衣,、女士保暖內(nèi)衣、男士襯褲,、女士襯褲,、2.7.2、服裝：長袖襯衣,、短袖襯衣,、長袖保暖襯衣、夏裝t恤,、冬裝t恤,、羊毛衫、保暖褲,、毛褲,、2.7.3、襪子：男士棉襪,、男士絲襪,、兒童男棉襪、兒童男絲襪,、女士棉襪,、女士絲襪、女士長筒襪,、女士連褲襪,、兒童女棉襪、兒童女絲襪,、兒童女長筒襪,、兒童女連褲襪、2.7.4,、拖鞋：男士棉拖鞋、男士涼拖鞋、兒童男棉拖鞋,、兒童男涼拖鞋,、女士棉拖鞋、女士涼拖鞋,、兒童女棉拖鞋,、兒童女涼拖鞋、2.7.5,、毛巾：純棉毛巾,、含滌毛巾、方巾,、兒童毛巾,、浴巾、澡巾,、浴花,、洗漱包、2.8,、床上用品：床單,、被套、毛毯,、毛巾被,、太空被、枕頭,、枕套,、枕芯、套裝床品,、2.9,、玩具：卡通人物、拼圖玩具,、毛絨玩具,、2.9.1、電動(dòng)玩具：電動(dòng)車模,、仿真槍,、動(dòng)物電動(dòng)玩具、卡通電動(dòng)玩具,、3,、生鮮部可以分為以下幾個(gè)商品群體！

3.1,、速食：袋裝方便面,、桶裝方便面,、粉絲、榨菜,、八寶粥,、、水果罐頭,、肉罐頭,、午餐肉、八寶粥,、高溫香腸,、低溫香腸、低溫肉制品,、雞蛋,、鵪鶉蛋、面包,、果醬,、3.2、調(diào)味品：粉裝調(diào)料,、燉肉料,、味精、雞精,、火鍋底料,、醬油、醋,、調(diào)味油,、料酒、辣醬,、面醬,、豆瓣醬、大醬,、3.3,、糧油：色拉油、米,、面,、掛面、3.4,、干貨：紫菜湯,、百合、蝦片,、干菜,、3.5,、速凍食品：湯圓、水餃,、包子,、饅頭,、粽子,、3.6、冰品：雪糕,、冰激凌,、3.7、冰鮮：魚,、蝦,、蟹、3.8,、雞脯類：雞翅,、翅中、翅尖,、雞小腿,、雞大腿、雞脯肉,、豬蹄子,、豬肘子、羊肉卷,，蝦丸,、魚丸、蟹肉棒,、3.9,、蔬果：根、莖,、葉,，果實(shí)、蘋果,、梨,、獼猴桃、桔子,、瓜類,、香蕉、以上就是超市的簡單的商品群分類表,，我們在做陳列的時(shí)候,，要根據(jù)它們的類別（口味,、用途、屬性,、品牌）去劃分,。按照商品的口味、用途,、屬性,、功能、品牌進(jìn)行集中垂直陳列,。不但方便顧客選購,、同時(shí)節(jié)省了顧客的購物時(shí)間，并且加大了其它商品的展示和銷售機(jī)會(huì),，又延長了客動(dòng)線,。

三、陳列的方法：

垂直陳列：意指將商品按照上小下大,、左低右高的原則,。以相同的陳列面積進(jìn)行上下陳列。

垂直陳列的分類：

1,、單品垂直陳列：意指將一個(gè)單品按照上小下大,、左低右高的原則。以相同的陳列面積,，占據(jù)多層貨架,，進(jìn)行上下陳列。

———單品垂直陳列必須用于端架和廠家買斷陳列面時(shí)使用,。

2,、品牌垂直陳列：意指將某一品牌所商品按照系列，上小下大,、左低右高的原則,。依據(jù)商品的銷售和毛利貢獻(xiàn)度進(jìn)行不等 的陳列面安排，進(jìn)行垂直陳列,。必須要做到這一品牌商品的起始和終止面,，上下一致，形成整齊的塊狀,。

3,、商品群垂直陳列：意指將商品按照其功能、屬性,、口味,、用途進(jìn)行分類，然后將他們按照功能、屬性,、口味,、用途、以上小下大,、左低右高的原則,。依據(jù)商品的銷售和毛利貢獻(xiàn)度進(jìn)行不等的陳列面安排，進(jìn)行垂直陳列,。必須要做到這一群體商品的起始和終止面,，上下一致，形成整齊的塊狀,。

———品牌垂直陳列和商品群垂直陳列必須要結(jié)合使用,，首先是進(jìn)行商品群分類,，然后在結(jié)合品牌垂直的要求進(jìn)行垂直陳列,。

四、陳列的原則及要求：

1,、先進(jìn)先出：

所有的商品陳列必須要遵守先進(jìn)先出的要求,。將日期比較好的商品陳列在陳里面的后面幾排，將日期臨近的商品放在陳列面的前幾排,。

目的：為了避免造成商品的臨期或是過期,，同時(shí)降低超市損耗和減少公司因臨期變價(jià)造成的損失。

要求：各店必須要嚴(yán)格執(zhí)行,。

2,、伸手可取：

2.1,、所有商品陳列必須要做到易拿易放,，商品頂部離層板的距離不得小于2指距離，大于三指距離,。

2.2,、貨架正常商品陳列不得高于1.8米。

目的：方便顧客拿,、放,。使顧客可以容易的拿取，在拿放商品的

過程中不會(huì)將相鄰的商品帶倒造成商品損失,。不然就會(huì)給顧客造成經(jīng)濟(jì)損失,，給超市帶來負(fù)面影響。

要求：各店必須要嚴(yán)格執(zhí)行,。

3,、豐滿陳列：

所有商品必須要做到陳列豐滿，也就是滿貨架陳列,。對于滯銷或是銷售緩慢的商品,，必須要保證縱深3列的商品陳列量,。地堆、端架必須要陳列豐滿,。端架在陳列一個(gè)或是兩個(gè)商品時(shí),，因?yàn)閹齑骊P(guān)系，沒有那么大的量時(shí),，可以不要求滿貨架陳列,，但是必須要保證縱深3列的商品陳列量。

目的：貨賣堆山,，商品陳列必須要體現(xiàn)出量感,，體現(xiàn)出量感時(shí)就會(huì)產(chǎn)生廉價(jià)感，只有這樣商品才會(huì)賣得好,。如果只有稀稀拉拉的幾個(gè)陳列在那里,，不但會(huì)很難看，而且還會(huì)讓人覺得這個(gè)商品是不是有問題,。過期了,、還是臨期了，還是有什么質(zhì)量問題,，會(huì)直接并且嚴(yán)重的影響商品的銷售和賣場的形象,。

要求：各店必須要嚴(yán)格執(zhí)行。

4,、商品陳列唯一性：

所有的商品陳列位置在超市里面只能有一處陳列,。如果出現(xiàn)第二處陳列位置那就只能是在端架或是地堆上面。絕對不可以在貨架的其它位置上見到同一個(gè)商品的第二處陳列位置,。

目的：規(guī)范超市商品管理,，方便理貨員理貨。防止多處陳列帶來的退貨,、盤點(diǎn),、臨期的損失。

要求：各店必須要各執(zhí)行,。

5,、關(guān)聯(lián)性：

所有具有延伸使用和相互配合使用的商品，必須要陳列在一起,，但是要分類

垂直陳列,。緊靠在相鄰的陳列位置上。例如：“牙膏和牙刷,、洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素,、啤酒和起子等等！” 關(guān)聯(lián)陳列時(shí)往往要打破商品分類之間的區(qū)別，所以要盡可能再現(xiàn)消費(fèi)者在生活中的原型,。

目的：帶動(dòng)關(guān)聯(lián)性商品的銷售,，提高門店銷售和毛利。要求：所有門店必須要嚴(yán)格執(zhí)行,。

6,、一貨一簽：

所有商品必須要做到不同口味、包裝,、規(guī)格,、條碼的商品一貨一簽，絕對不可以出現(xiàn)多個(gè)商品一個(gè)價(jià)簽的現(xiàn)象,。

目的：為了使顧客可以準(zhǔn)確的了解商品的價(jià)格信息,，判斷購買行為。如果商品沒有價(jià)簽,，即使是相同條碼的產(chǎn)品,，價(jià)格也相同，但是口味不同,。我們也許知道它們是相同的價(jià)格,，但是消費(fèi)者不了解。我們在商品上標(biāo)明價(jià)格,，不是為了使我們了解商品的價(jià)格信息，而是要使顧客了解商品的價(jià)格,，從而做出購買行為,。所以必須要做到商品一貨一簽。

要求：所有門店必須要有嚴(yán)格執(zhí)行,。

7,、容易判斷：

在做商品陳列的時(shí)候，一定要記住這最重要的一點(diǎn),，把商品最能體現(xiàn)其特點(diǎn)和賣點(diǎn)和價(jià)值的一面展示出來,，使顧客很容易就可以作出判斷，這是什么商品,？只有這樣才有可能使顧客產(chǎn)生購買行為,！必須

要做到商品陳列面的第一個(gè)商品到最后面的一個(gè)商品的正面全不像外面展示，絕對不可做表面工作,，只有第一排或第二排正面朝外,，后面的就全部亂了。

目的：只有將商品的正面朝外,，才可以使顧客在最短的時(shí)間內(nèi)看清楚商品,，做出購買行為。顧客在看不清楚或不容易判斷時(shí)，很有可能就會(huì)放棄購買行為,。因?yàn)槿绻皇悄康男院軓?qiáng)要購買的商品,，顧客不會(huì)花時(shí)間去了解的，所以這一點(diǎn)非常重要,。將商品最有價(jià)值和最能體現(xiàn)商品功能,、特點(diǎn)、賣點(diǎn)的一面展示出來,。

要求：所有門店必須要有嚴(yán)格執(zhí)行,。

8、商品直立：

所有軟包裝的商品必須要做到直立陳列,，絕對不可以使商品“睡覺”,。商品做躺倒陳列只能是在貨架的底層、斜口欄,、里面的商品可以做躺倒陳列,。其它的商品絕對不可以使用躺倒陳列的方法。在底板陳列的商品一般主要是液體,、粉狀的軟包裝的商品,。斜口欄主要陳列的商品主要是膨化、粉狀袋裝商品,、果凍,、香腸、榨菜等,！

目的：地板上陳列直立商品顧客很難看見判斷,，很難做出購買行為。顧客是不會(huì)蹲下來去了解這到底是什么商品,。所以就需要在底板上采用躺倒陳列的方法,。必須要陳列軟包裝的商品。斜口欄也是一樣的,。最終的目的也是為了體現(xiàn)容易判斷的特點(diǎn),。

要求：所有門店必須要有嚴(yán)格執(zhí)行。

9,、按照毛利貢獻(xiàn)度分配陳列：

超市的陳列位置是非常有限的,，要做到按照商品毛利對超市的貢

獻(xiàn)度來合理科學(xué)的安排陳列，銷售好的商品就應(yīng)該占有好的陳列位置,，并且要比一般商品的陳列面要大,，銷售不好的就應(yīng)該放在不好的位置，并且縮小陳列面,。60天不動(dòng)銷的商品應(yīng)該下架退場,，不應(yīng)該在占著超市的有限的貨架,。

例如：“如一周中a商品銷售了50個(gè)，b商品銷售了30個(gè),，c商品銷售了10個(gè),，那么適當(dāng)?shù)纳唐逢惲信琶姹葹?∶3∶1，當(dāng)在同樣的銷量條件下,，哪種商品的毛利高,，所應(yīng)占的排面也應(yīng)較大。銷量和毛利,，要二者兼顧,，盡可能做到一個(gè)最佳的組合?！?/p>

目的：科學(xué)合理的利用超市有限的陳列位置,，使每個(gè)商品都能得到公平的陳列，從而提高超市的銷售和毛利,，加快超市商品的周轉(zhuǎn),。

要求：所有門店必須要有嚴(yán)格執(zhí)行。

10,、串味商品分類：

有異味的商品必須要分類集中陳列,，左右相鄰的商品必須是與其相同部類或是相同用途的商品。不可以陳列簡包裝的商品,。

目的：避免商品異味串味,，造成其它商品的口味變質(zhì)。有異味商品和容易串味商品,，例如“臭豆腐,、醬油、醋,、冰鮮、鮮肉類,、面包,、、,、,、、,、”比較容易串味,。

要求：所有門店必須要有嚴(yán)格執(zhí)行。

11,、黃金陳列線：

商品陳列的位置和角度要符合顧客視線標(biāo)準(zhǔn),。黃金陳列線,，即與人的水平視線基本平行的范圍內(nèi)的貨架陳列空間。人的黃金視線位置,，一般在視線之上10度與之下20度之間,。一般人身高1.6米－1.8

米來左右，視點(diǎn)高度在1.5－1.7米左右,，所以黃金位置就是地面算起0.6米－1.60米之間,，即一般人眼睛容易看到、手最易拿取的位置,，也可稱為最佳陳列位置,。此位置必須用來陳列利潤高的商品、自有品牌或獨(dú)家經(jīng)銷的商品,，不可以陳列無毛利或低毛利的商品,，否則對于全店的毛利和銷售將是一個(gè)傷害。

目的：是超市的貨架可以發(fā)揮做好的效果,，將高毛利,、高銷售的商品陳列在這個(gè)位置不但可以提高超市的形象、銷售,、毛利,，同時(shí)還可以超市的商品管理帶來便利。從而可以增加超市米效和平效,，減少超市的滯銷商品,。

要求：所有門店必須要有嚴(yán)格執(zhí)行。

12,、色系陳列：

在同一個(gè)群類中,，相同屬性的商品可能顏色會(huì)有不同，這時(shí)就需要在這個(gè)群類中在進(jìn)行色系的分類陳列,。例如“碳酸飲料這個(gè)群體里面有顏色之分,，可樂黑色、雪碧綠色,、果味碳酸有黃色,、橙色、,、,、、,、,、”果汁飲料“有橙汁、桃汁,、蘋果汁,、,、、,、,、”這里面不止是運(yùn)用了色系，而且還運(yùn)用了口味分類,。所以我們要學(xué)會(huì)結(jié)合使用陳列規(guī)范,。

目的：方便顧客判斷、選擇,。要求：所有門店必須要有嚴(yán)格執(zhí)行,。

13、第二陳列：

端架,、地堆是屬于第二陳列,，也稱之為特殊陳列。是用來陳列促銷商品和新品,、主推商品和協(xié)議商品的,。a類店端架陳列商品不得大于三個(gè)單品，地堆陳列商品不得大于2個(gè)單品,。b類店端架陳列商品

不得大于4個(gè)單品,，地堆陳列商品不得大于4個(gè)單品。c類店端架陳列商品不得大于8個(gè)單品,，地堆陳列商品不得大于6個(gè)單品,。

目的：規(guī)范各超市的陳列標(biāo)準(zhǔn)，提高門店的形象,，提高端架,、地堆商品的銷售，從而提高整體門店的銷售,。

要求：所有門店必須要有嚴(yán)格執(zhí)行,。

14、斜口欄,，地籠陳列要求：

斜口欄,、地籠一般用來陳列膨化、無法直立的商品,，不要求陳列的十分整齊，但是商品的正面必須要朝外,。陳列方便面和香腸時(shí)必須要整齊,。

目的：體現(xiàn)量感，廉價(jià)感,。要求：所有門店必須要有嚴(yán)格執(zhí)行,。

五,、陳列道具：

1、層板：商品陳列的最常用的設(shè)施,，可用于絕大多數(shù)商品陳列（袋 裝,、瓶裝等），能充分利用貨架的陳列空間,，層次感強(qiáng),。

2、斜口籃：用于陳列消耗性或比較難以碼放的商品,，用于方便面,、小包裝食品、粉狀調(diào)味品等,。

3,、掛鉤：用來吊掛商品，通常用來陳列服裝,、雨傘,、襪子、文具,、牙刷,、球拍、五金,、箱包,、袋裝小食品等需要吊掛的商品。有很多種類,，如不帶珠掛鉤,、帶珠掛鉤、單支掛鉤,、雙支掛鉤,、承重掛鉤等。

4,、擋網(wǎng)：用來放在層板的前邊,、后邊或側(cè)邊，主要功用是防止商品滑落,。

5,、擋板：功能同擋網(wǎng)一樣，用于小食品及紙制品等易刮傷商品的

陳列道具,。

6,、地籠：通常用來陳列促銷品，像體積小,、銷量大的商品如袋裝食品,、襪子,、毛巾、洗衣粉等,；或體積大,、重量輕的商品如棉被等。

7,、特殊陳列架（如：碗架,、鞋架、cd架,、書架,、球架等）

8、端架：貨架兩頭獨(dú)立的一組貨架,。端架是用來做第二陳列的,，也就是說是特殊陳列。一般陳列新品,、促銷品,、主推品、協(xié)議商品等等,！

9,、地堆：以整件商品碼放或是做好的形象陳列道具，地堆也是用來做第二陳列的,，也就是說是特殊陳列,。一般陳列新品、促銷品,、主推品,、協(xié)議商品等等！

四,、理貨管理（工作內(nèi)容及目的）： 1,、整理商品的陳列面： 1.1、將商品的正面朝外,。1.2,、將凌亂的商品整理整齊。

1.3,、將顧客遺棄在本區(qū)域的其它區(qū)域的商品歸還,。

1.4、檢查貨架上面是否有臨期商品（過保質(zhì)期三分之二的商品視為臨期）,，并做統(tǒng)計(jì),。

1.5、檢查貨架上面是否有變質(zhì)、漲袋商品,。并做統(tǒng)計(jì)同時(shí)及時(shí)下架處理。

1.6,、檢查貨架上面是否有破損,、漏袋商品，做好統(tǒng)計(jì)并及時(shí)下架處理,。

1.7,、檢查貨架上面是否有有空盒、外包裝與里面實(shí)物不符的商品,，并及時(shí)下架處理,。

1.8、每個(gè)2個(gè)小時(shí)到收銀臺和其它區(qū)域收揀孤兒商品,。速度和低溫區(qū)域的員工應(yīng)該沒半個(gè)小時(shí)到收銀臺和其它區(qū)域收揀自己區(qū)域的商品,，以免造成損失。

1.9,、收銀臺主管和收銀員發(fā)現(xiàn)有低溫和速凍商品被遺棄時(shí),，應(yīng)該及時(shí)通知部組員工來收揀。,、價(jià)格標(biāo)識整理：

2.1,、檢查整理商品價(jià)簽位置。嚴(yán)格放在商品的左下角,。2.2,、檢查整理價(jià)簽與商品是否相符。

2.3,、商品沒有價(jià)簽的,、價(jià)簽與商品不符的、變價(jià)沒有更換價(jià)簽的,，應(yīng)該當(dāng)時(shí)一次性統(tǒng)計(jì)好,，和其它部組匯總后及時(shí)打印價(jià)簽。2.4,、價(jià)簽是否形成小部類之間的一個(gè)價(jià)簽分隔帶,。2.5、檢查多余價(jià)簽是否去掉,。2.6,、檢查變價(jià)商品是否更換價(jià)簽。2.7,、檢查pop是否整齊,、對應(yīng)。2.8、檢查驚爆牌是否正確對應(yīng),。

3,、統(tǒng)計(jì)缺貨商品(門店沒有庫存的商品)，供應(yīng)商直送貨和公司配送商品分開統(tǒng)計(jì),。

4,、檢查商品、貨架衛(wèi)生是否合格,，不合格的地方應(yīng)該一次性同時(shí)處理,。

五、補(bǔ)貨管理規(guī)范：

門店的補(bǔ)貨作業(yè)應(yīng)該在臨下班前1小時(shí)----30分鐘開始,，遇到過

節(jié)或是銷售比較好時(shí)以及促銷品可以再人流比較少時(shí)上貨,。

1、補(bǔ)貨流程：

在補(bǔ)貨時(shí),，要分清楚主次,。首先應(yīng)該補(bǔ)充地堆其次是端架，最 后才是貨架,。

2,、補(bǔ)貨注意事項(xiàng)：

2.1、在補(bǔ)貨時(shí),，應(yīng)該將整件商品碼放在僅靠貨架,、地堆和端架的側(cè)面。不可以堵住購物通道,。

2.2,、補(bǔ)完貨的紙箱應(yīng)該在第一時(shí)間將紙箱打平，縮小紙箱的占地空間,。

2.3,、補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)該將日期較好的商品放在后面，將貨架上現(xiàn)有的商品放在前面,，要嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出的原則,。避免造成商品的臨期和變質(zhì)而帶來的損失。

2.4,、補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)該將商品的正面朝外,，把商品最有價(jià)值的一面展示出來，提高顧客對商品的認(rèn)知和辨別度,。

2.5,、庫房沒有庫存的商品，作好記錄,。第二天早晨準(zhǔn)備好補(bǔ)貨,。

商超服務(wù)規(guī)范篇二

商超業(yè)務(wù)工作規(guī)范

一,、做好樣（產(chǎn)）品陳列、清潔,、調(diào)換等

1,、對超市展區(qū)內(nèi)產(chǎn)（樣）品、促銷堆頭的陳列,、擺放,，爭取有利展示位置，做到排列整齊,、美觀大方，吸引顧客眼球,。

2,、經(jīng)理負(fù)責(zé)超市產(chǎn)品展示區(qū)衛(wèi)生和樣品的清潔擦拭執(zhí)行狀況的追蹤檢查，要求促銷員每天上班擦試一次樣品,，保持展區(qū)衛(wèi)生,，保持樣品的光新亮潔，做到干凈整潔,，一塵不染,。公司不定期抽檢，1次抽檢衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)第一次對經(jīng)理提醒批評,，第二次罰款20元,，第三次40元，依次遞增,。

3,、檢查樣品的新舊程度，有無損壞,、松搖情況,。樣品損壞、松搖,，影響展示演示效果,，經(jīng)理巡店發(fā)現(xiàn)樣品損壞或收到促銷員上報(bào)的樣品需更換信息，需在第二天安排人員更換,。公司不定期抽查巡店,，發(fā)現(xiàn)影響展示的問題樣品，經(jīng)理罰款 20元/次,。

二,、促銷員工作管理

1、負(fù)責(zé)超市促銷員的招聘,、調(diào)動(dòng),、淘汰工作，抓好促銷員的考核、考評與教育工作,，培養(yǎng)促銷員的責(zé)任心,、進(jìn)取心，做到能者盡其材,、劣者無其位,。

2、定期組織,、做好促銷員的培訓(xùn)工作,，包括產(chǎn)品知識、工作流程,、行為規(guī)范,、專業(yè)技能、服務(wù)意識等方面

3,、促銷員的服裝儀容及服務(wù)態(tài)度檢查,，負(fù)責(zé)督促銷售人員提高儀容儀表、言行舉止,、服務(wù)意識,。

4、每月匯總促銷員班表,，對臨時(shí)有事需要調(diào)整或請假的促銷員,，經(jīng)理做好備案。經(jīng)理需檢查促銷員的出勤情況,，有責(zé)任對促銷員加班,、串班、請假情況進(jìn)行核對確認(rèn),。

5,、經(jīng)理將促銷員排班表每月2號給陳總、王經(jīng)理,、售后部四位,、唐綺悅，人手一份,，大家負(fù)責(zé)監(jiān)督,，同時(shí)方便各部門之間的工作銜接。對未在經(jīng)理處備案曠工者,，對促銷員做出扣100元/天的處罰,。

6、關(guān)心促銷員的生活及思想動(dòng)態(tài),，調(diào)動(dòng)其工作的積極性,，使部門成為積極,、向上、團(tuán)結(jié)的整體,，提升部門凝聚力,，并完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

7,、定期對銷售員進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷售技能的培訓(xùn)和考核,。售后服務(wù)部根據(jù)顧客反饋，每月記錄促銷員服務(wù)問題以文字方式總結(jié)反映給經(jīng)理,。經(jīng)理再具體對促銷員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn),。

8、安排促銷員的工作,，充分調(diào)動(dòng)其工作積極性,，并逐步培養(yǎng)其獨(dú)立工作的能力。督促其對資料的完整收集,、規(guī)范整理，隨時(shí)向經(jīng)理提供準(zhǔn)確的銷售信息,、競爭對手銷售促銷信息,、超市相關(guān)信息；

9,、分配促銷員的工作,，并每天檢查他們的工作完成情況。并記入促銷員檔案,，以促進(jìn)銷售人員提高服務(wù)質(zhì)量,，或作為年終考核獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù),。

10,、傳達(dá)公司政策及各項(xiàng)指示,，落實(shí)執(zhí)行情況,，作好“上情下達(dá),、下情上表”工作,。使員工能理解公司的舉措與政策,，同時(shí)也關(guān)心員工的利益,，讓員工能真正地將自己融入到公司,。

11,、經(jīng)理督促促銷員每天填寫好《建材超市日銷售明細(xì)登記表》：促銷員每日銷售情況詳細(xì)登記，促銷員每日及時(shí)記錄,，字跡工整,，清楚，每月5號前傳真到財(cái)務(wù)對帳,，經(jīng)理和財(cái)務(wù)對各門店銷量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性進(jìn)行核對,。促銷員保存好原始報(bào)表（公司最好給每個(gè)門店促銷員配備2個(gè)文件夾,，方便促銷員整理相關(guān)表格）。

12,、每月31日或者1日,，經(jīng)理盡量抽時(shí)間到門店和促銷員一起對商品庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，要求促銷員如實(shí)填寫《建材超市門店庫存,、銷量月報(bào)表》,，并將該表傳真至財(cái)務(wù)部審核。

三,、門店銷售統(tǒng)籌管理

1,、銷售目標(biāo)分解制定。根據(jù)公司分配給超市的月目標(biāo)銷量任務(wù)進(jìn)行分解,，落實(shí)到各門店,。制定每月超市的銷量任務(wù)，完成銷量的對促銷員進(jìn)行獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì),，制定相關(guān)方案,。

新的導(dǎo)購員管理制度將繼續(xù)嚴(yán)格優(yōu)勝劣汰制度，每月銷量前3名,，賣場的促銷員將會(huì)獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)50元/人（這與每月基本任務(wù)超額獎(jiǎng)勵(lì)不沖突）,，連續(xù)3個(gè)月銷量最后1名的導(dǎo)購員將被淘汰。經(jīng)理每月將各店做銷售排名,，獎(jiǎng)勵(lì)排名

短信通告給各促銷員

2,、銷售促銷措施方案。每月根據(jù)實(shí)際情況和需要,，需要促銷的,，提前制定超市促銷方案。

3,、及時(shí)收集競爭品牌促銷活動(dòng),，分析其活動(dòng)對我司銷售的影響，并作出相關(guān)應(yīng)對措施,。

4,、及時(shí)收集競爭品牌新品上樣型號、銷售情況,、顧客反映情況,，匯報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)。

四,、經(jīng)理需填寫表格

《促銷員排班考勤表》《建材超市各門店周銷售統(tǒng)計(jì)表》《建材超市月目標(biāo)完成率統(tǒng)計(jì)表》《2010年各商超終端銷量匯總表》 《建材超市各門店每月費(fèi)用明細(xì)登記表》

1,、《促銷員排班考勤表》對促銷員上報(bào)的班表，匯總成此表,。

2,、《建材超市各門店周銷售統(tǒng)計(jì)表》經(jīng)理督促促銷員每周填寫好《好太太公司促銷員銷售周報(bào)表》,每周末將本周銷售的總套數(shù)和總金額短信上報(bào)經(jīng)理,，經(jīng)理根據(jù)促銷員每周上報(bào)的銷售數(shù)據(jù)，填寫好此表,。并對周銷售可以作出簡單分析,。

3、《建材超市月目標(biāo)完成率統(tǒng)計(jì)表》 根據(jù)各門店銷量得出此表,，掌握各門店完成情況,，并讓促銷員對月銷售作出原因分析和應(yīng)對舉措。

4,、根據(jù)以上表格,，匯總超市電動(dòng)系列套數(shù)、手搖衣架套數(shù),，外飄系列套數(shù),、折疊衣架套數(shù)，鋁梯套數(shù),，各系列銷售占比,。

5、準(zhǔn)確的掌握部門的銷售狀況,，當(dāng)狀況不佳時(shí),，能及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)原因，以便及時(shí)作出銷售策略調(diào)整,。每月根據(jù)實(shí)際銷量進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，了解市場動(dòng)態(tài),，根據(jù)實(shí)際銷量情況,，制定銷售策略調(diào)整

6、每月建材超市統(tǒng)計(jì)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表交付總經(jīng)理并存檔,。填寫有關(guān)銷售表格,，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告。并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢,。

五,、超市庫存管理

1、檢查賣場斷貨現(xiàn)象,，有計(jì)劃地提醒超市補(bǔ)貨,。

2、與好太太公司倉管做好每月貨物數(shù)目核對,。每次超市進(jìn)貨,，倉管留一聯(lián)，超市經(jīng)理一聯(lián),。帳實(shí)相符,。

3,、與促銷員進(jìn)行貨物的進(jìn)、出庫存及銷量情況核查統(tǒng)計(jì),。庫存有出入的,，促銷員和經(jīng)理要找出原因，查明每套貨的去向,，給不出原因的需按成本價(jià)賠償,。

六、其他相關(guān)工作

1,、每月對超市的工作情況作出書面總結(jié),，對超市展示、人員,、活動(dòng),、銷售、客情和自身發(fā)展等方面詳述,，分析優(yōu)劣勢,，并對次月的工作做出計(jì)劃。

2,、門店需要重新裝修,，做好預(yù)算和整修方案，申報(bào)總經(jīng)理審批通過,。設(shè)計(jì)好裝修方案,，購置相關(guān)物品，做好裝修日程和人員分配安排,。

3,、商超結(jié)款：每周將安裝紅單送超市對帳，各店每周一次,，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng),，加速資金回籠。

4,、對客戶在安裝過程中出現(xiàn)的問題,，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。并妥善處理顧客投訴,。

5,、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略,、廣告,、售后服務(wù)等提出參考意見。

6,、密切掌握銷售動(dòng)態(tài),，并作出促進(jìn)銷售的策劃工作,，參與公司對項(xiàng)目定位的討論及其他一些決策。

2013年8月18日

商超服務(wù)規(guī)范篇三

一 業(yè)務(wù)巡場須知

1,、要明確巡訪的重點(diǎn)：然后再根據(jù)名店的情況,，合理確定巡訪頻率，如重點(diǎn)終端每周至少巡訪四次,、普通終端每周至少巡訪三次,、其它終端至少每周兩次。這是巡訪的第一步工作,。

2,、銷售量大的商場：一般來講這樣的店，大家都比較重視,，誰做得好,，誰就會(huì)受益；從另外一方面,，這樣的終端才是真正的戰(zhàn)場,，是強(qiáng)者過招的地方。

3,、銷售增長率飄浮不定的商場：了解商場最近是否有調(diào)整,？對手有沒有持續(xù)的促銷活動(dòng)？

4,、導(dǎo)購,、專柜位置、單品有調(diào)整的商場,；

5,、近期準(zhǔn)備在部分賣場進(jìn)行促銷活動(dòng)，關(guān)注代理商的配合工作是否到位,，我們的支持是否得到落實(shí)；

6,、公司需要重點(diǎn)掌控的形象店或零售店的旗艦店,，傳統(tǒng)重點(diǎn)店等。

7,、其它銷售額不高,，但輔射商圈質(zhì)優(yōu)、可重點(diǎn)進(jìn)行關(guān)注,；

8,、歷史交易額一直不高也無起色的店，可進(jìn)行適量的拜訪,，但一定要注意巡場的質(zhì)量,，做好導(dǎo)購員的思相工作,，一同尋找銷售工作共同來提高銷售機(jī)會(huì)。

9,、對于周六日容易出量的商場,，應(yīng)有針對性地在周五進(jìn)行重點(diǎn)巡訪。

二,、巡場前,，你應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作？

1,、根據(jù)以上所述,，確定每周巡訪終端的行程安排，填制《周工作計(jì)劃表》及工作重點(diǎn),；

2,、確定賣場導(dǎo)購、商場主管今天是否在崗,？有沒有什么需要帶過去的東西,？

3、回顧上次的拜訪情況：哪些工作已完成并落實(shí),？哪些問題正在處理當(dāng)中,？哪些問題留待這次來解決的？

4,、查閱最近的銷售數(shù)據(jù)分析,，以求發(fā)現(xiàn)新的問題或銷售機(jī)會(huì)；

5,、終端資料的準(zhǔn)備：

① 贈(zèng)品,換殘商品,膠帶,贈(zèng)品貼,手提袋,及促銷品等.② 準(zhǔn)備各類報(bào)表：如周報(bào)表,、信息反饋表、月銷售報(bào)表,、等

6,、向主管匯報(bào)今天的工作安排及工作目的，征求主管的意見,；

8,、做周工作計(jì)劃表，按計(jì)劃開展工作,。

三,、巡場時(shí)，應(yīng)該做哪些工作,？

1,、查看排面的陳列是否生動(dòng)化，及時(shí)協(xié)調(diào)店方調(diào)整陳列以保持最佳的陳列位置,最佳的陳列面。

2,、協(xié)調(diào)店方做好活動(dòng)期間的pop張貼,及堆頭陳列的豐滿程度,和最佳位置.3,、與促銷員溝通，了解銷售及庫存;賣場動(dòng)態(tài),；是否有缺斷貨情況,；并協(xié)調(diào)店方及時(shí)下定單.4、與賣場主要負(fù)責(zé)人溝通協(xié)調(diào),；處理突發(fā)事件解決異議,及日常維護(hù).5,、及時(shí)處理店內(nèi)殘損商品.及協(xié)調(diào)店方收貨并取回驗(yàn)收單.6、了解競品動(dòng)態(tài),競品促銷活動(dòng),以及時(shí)反饋并制訂相應(yīng)措施打擊競品.7,、監(jiān)控賣場價(jià)盤,做到及時(shí)調(diào)整以保持市場價(jià)盤穩(wěn)定.四 巡場后,，應(yīng)該做哪些工作？ 組織定單,及時(shí)下定單給賣場補(bǔ)貨.寫銷售日志,總結(jié)當(dāng)天的工作.和明天的工作計(jì)劃.分析賣場動(dòng)態(tài),制訂相應(yīng)的促銷活動(dòng),來提升銷量.定期的整理和分析賣場庫存和銷量,控制賣場安全庫存.向主管匯報(bào)工作,反映店內(nèi)問題,以做到及時(shí)解決

回款 及時(shí)整理帳期內(nèi)票據(jù),和店放對帳.再店方財(cái)務(wù)打?qū)?核實(shí)雙方票據(jù).票據(jù)核實(shí)無誤后開俱增值稅票,遞增值稅票.催店方付款.付款后報(bào)經(jīng)營產(chǎn)生費(fèi)用,和財(cái)務(wù)平帳.合同的談判

一 新店合同簽定 了解店面的大小,位置的選定,和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力來分析費(fèi)用的產(chǎn)出比,來估算合同的經(jīng)營費(fèi)用.了解對方的背景,分析他的潛力給他訂可信度.索取對方的三證,再公司建立客戶檔案.談合同一個(gè)原則就是把各項(xiàng)費(fèi)用降到最底,帳期談到最短.

商超服務(wù)規(guī)范篇四

業(yè)務(wù)商超談判技巧 八

第一次做賣場之進(jìn)行促銷談判的要點(diǎn) 對于大多數(shù)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言,，與大賣場的促銷談判是自己業(yè)務(wù)工作的重要內(nèi)容之一,，在自己整個(gè)的業(yè)務(wù)工作中占到了60%的比重，由此可見促銷談判在業(yè)務(wù)員工作中的重要性,。然而,，在如何與大賣場進(jìn)行促銷談判這個(gè)問題上，許多廠家往往都陷入了“誤區(qū)”,，或者說“怪圈”之中,。在大賣場的誘導(dǎo)下，供應(yīng)商往往把對促銷談判的重點(diǎn)放在費(fèi)用的談判上,，從根本上忽略了促銷活動(dòng)本身的作用,。有些供應(yīng)商甚至片面地認(rèn)為費(fèi)用是取得談判成功的關(guān)鍵所在。因此,，在有意無意間供應(yīng)商往旆會(huì)把費(fèi)用做為與大賣場談判的第一要素,。這也是間接導(dǎo)致大賣場促銷費(fèi)用逐年上漲的關(guān)鍵因素所在。

如果把談判看成一種利益的交換,，那么供應(yīng)商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身,。因此，從根本上講,，只有提高促銷活動(dòng)的含金量,，才能讓供應(yīng)商在談判中把握主動(dòng)權(quán)，并爭取到大賣場對自己的支持,。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來把握談判的重點(diǎn)：

提升促銷活動(dòng)的“含金量”,，是談判的關(guān)鍵所在：

對于供應(yīng)商來說,，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進(jìn)行促銷談判前,，要做好充分地準(zhǔn)備工作,。尤其是在促銷的預(yù)期、活動(dòng)形式,、執(zhí)行保障,，以及效果評估方面做好充分的準(zhǔn)備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態(tài),。讓其從自己周密的促銷活動(dòng)中,，真切地感受到自己的利益點(diǎn)，從而對促銷方案建立起信心,。具體說來,，供應(yīng)商應(yīng)重點(diǎn)從以下幾方面來“包裝”自己：

促銷活動(dòng)方案的“包裝”

促銷活動(dòng)方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念,。要明白,，一個(gè)好的創(chuàng)意，一個(gè)好的促銷方案是能夠帶來價(jià)值的,。相反,，一個(gè)平庸的促銷方案，不僅不能帶來價(jià)值,，反而會(huì)讓企業(yè)花付巨大的成本,。一個(gè)好的方案本身就是談判的籌碼，而一個(gè)平庸的促銷案則需要花費(fèi)高昂的促銷費(fèi)用來作為代價(jià),。因此,，對促銷方案本身進(jìn)行包裝是十分必要的。具體來說,，從賣場的角度來看,，一個(gè)促銷方案的價(jià)值往往體現(xiàn)以下幾點(diǎn)： 促銷規(guī)模

費(fèi)用投入（宣傳投入、讓利幅度）新穎形式（聚攏人氣,、現(xiàn)場氣氛烘托）限門店（提升活動(dòng)身價(jià)）活動(dòng)執(zhí)行力的“包裝”

一個(gè)促銷活動(dòng)是否有效,，除了要有一個(gè)體面的“外表”外，還需要有堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”,。在整個(gè)促銷活動(dòng)當(dāng)中,，這個(gè)所謂堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說,，一個(gè)好的執(zhí)行力是能夠彌補(bǔ)許多活動(dòng)在創(chuàng)意上的不足的,。相反，一個(gè)較差的

執(zhí)行力也會(huì)讓一個(gè)原本出色的促銷方案變得“暗然失色”,。具體說來,，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面： 進(jìn)場及布置的高效及時(shí) 訓(xùn)練有素的促銷人員 貨源準(zhǔn)備充分,，補(bǔ)貨及時(shí) 活動(dòng)期間有專人進(jìn)行全程臨控 對突出事件的妥善處理

活動(dòng)期間對贈(zèng)品、宣傳品以及活動(dòng)道具的管理 完善的活動(dòng)效果評估

對于大賣場來說,，評價(jià)一個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商,，并非僅看其在資金和產(chǎn)品上的優(yōu)勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力,。評價(jià)一個(gè)促銷活動(dòng)的成功與否,，也不單單是看其實(shí)際的銷量是否達(dá)到活動(dòng)預(yù)期的目標(biāo)，更重要的一個(gè)指標(biāo)在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來看待此次的促銷活動(dòng),。對于大賣場來說,，促銷是自己工作的常態(tài)。因此,，相對于單個(gè)的促銷活動(dòng)而言,，大賣場往往更看重自己長遠(yuǎn)的促銷利益。因此,，保持一份學(xué)習(xí)的心態(tài)十分重要,。這就要求，不管是供應(yīng)商還是大賣場都要能夠以學(xué)習(xí)和總結(jié)的心態(tài)來對待每一次的促銷活動(dòng),。要在單個(gè)的促銷中提升和成長,，這才是雙方長遠(yuǎn)利益的保證。具體說來,，在進(jìn)行促銷活動(dòng)評估時(shí),，大賣場更看重以下幾方面要素：

該活動(dòng)的投入與產(chǎn)出比

影響活動(dòng)效果的可控因素有哪些？ 組織該類型活動(dòng)的實(shí)施要點(diǎn) 積累對突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗(yàn)

如何在確?；顒?dòng)效果的前提下進(jìn)行成本控制,？ 在活動(dòng)實(shí)施過程中，反映出來的管理上的問題 在談判中為自己“造勢”

所謂造勢,，意指通過創(chuàng)造對自己有利的環(huán)境,，來達(dá)成自己目標(biāo)的方法和手段。在供應(yīng)商與大賣場談判過程中,，單從談判雙方的實(shí)力上看,，供應(yīng)商自然是處于弱勢的一方。因此,，為了能夠達(dá)成自己的談判目標(biāo),，供應(yīng)商就得學(xué)會(huì)利用“造勢”，來提升自己在談判中的實(shí)力,，幫助自己在與賣場的談判中把握主動(dòng)權(quán),。通過“限門店”來提升活動(dòng)檔次

在與賣場進(jìn)行促銷活動(dòng)談判時(shí)，對于賣場來說的一個(gè)優(yōu)勢在于,，賣場并不缺乏促銷活動(dòng),，在促銷活動(dòng)供大于求的狀況下,，賣場方面自然處于有利地位。因此,，供應(yīng)商在與賣場進(jìn)行促銷活動(dòng)談判時(shí)，盡可能將營造出一種“供不應(yīng)求”的假象,，來迷惑賣場采購,。方法也很簡單，也就是通過散布傳言,，利用賣場相互間的情報(bào)打探,，來給大賣場實(shí)施加心理壓力。

利用門店間的競爭來刺激賣場

從根本上說,，只要一個(gè)組織不處于壟斷經(jīng)營狀態(tài),，就會(huì)存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源,，但隨著大賣場數(shù)量的逐漸增多,，門店之間的競爭也越來越激烈。因此,，這也就方便供應(yīng)商利用其間的利益矛盾,，在促銷活動(dòng)談判中，可利用門店

之間的這種相互攀比,，來達(dá)到自己的目的,。尤其是對于那些處于同一規(guī)模的門店來說，競爭對手的一舉一動(dòng)都在自己的視線范圍之內(nèi),。對方開展什么樣的促銷活動(dòng),，常常成為其爭奪的利益“焦點(diǎn)”。在這個(gè)前提下,，供應(yīng)商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達(dá)成自己的談判目的,。借媒體的影響力為活動(dòng)“加分”

在這個(gè)咨訊發(fā)達(dá)的時(shí)代，信息傳播的速度已經(jīng)達(dá)到以秒來計(jì)算,。而媒體作為咨訊傳播的重要機(jī)構(gòu),，其重要性不言而喻。因此,，在促銷活動(dòng)當(dāng)中,，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用,。而且,，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在促銷活動(dòng)中的宣傳作用的,?；顒?dòng)方案中有無媒體的參與,，會(huì)直接影響到賣場對促銷活動(dòng)效果的預(yù)估。借“名人”和“專家”來為活動(dòng)“增色”

“名人效應(yīng)”大家都不會(huì)陌生,，在促銷活動(dòng)當(dāng)中,，有了“名人”和“專家”的參與，常常會(huì)令促銷活動(dòng)增多很多,，起到烘托現(xiàn)場氣氛,，以及聚攏人氣的作用。因此,，在促銷活動(dòng)當(dāng)中,，有無“名人”對促銷活動(dòng)現(xiàn)場的助興，對活動(dòng)的檔次提升和影響力都起到了“增色”的作用,。這些都會(huì)為賣場方面對廠家促銷活動(dòng)的信心樹立起到良好的促進(jìn)作用

一,、超市談判流程

1、前期超市調(diào)研：銷量,、結(jié)款,、信譽(yù)、在當(dāng)?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置,、進(jìn)貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況

2.準(zhǔn)備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證,、稅務(wù)登記證）公司發(fā)票樣本公司產(chǎn)品的正式報(bào)價(jià)單合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷,、聯(lián)營、專柜）

3,、約見采購經(jīng)理或助理,、進(jìn)行第一次接觸

目標(biāo)：了解超市條件：1.先期進(jìn)場費(fèi)用

2.超市提出的合作方式

3.結(jié)款方式

進(jìn)場費(fèi)用包括：1.開戶費(fèi)2.單品費(fèi)3.節(jié)慶費(fèi)（五節(jié)一年）單費(fèi)7.促銷員管理費(fèi)8.廣告費(fèi)（推廣費(fèi)）

＊了解之后與對方明確表示費(fèi)用太高、無法接受,、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商

4.向公司匯報(bào)第一次接觸所了解情況,，并向總公司提交進(jìn)場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購經(jīng)理進(jìn)行談判,，最后達(dá)成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同,，并且與先期的提交給總公司的進(jìn)場申請單進(jìn)行對比并確認(rèn)有沒有超過其范圍

二、產(chǎn)品進(jìn)場流程

1.采購合同簽訂后,，與賣場營運(yùn)主管及時(shí)溝通,，確定產(chǎn)品進(jìn)場后的提放位置（在談判尾聲的時(shí)候，先期要接解一次）

2.與營運(yùn)主管確認(rèn)首批訂單,，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后,，與庫房人員協(xié)調(diào)

送貨事宜，（送貨地址,、送貨時(shí)間,、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進(jìn)場時(shí),，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面,，并與營運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通 5.并向賣場營運(yùn)人員介紹我公司促銷人員,。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。

三,、促銷員進(jìn)場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù),、薪資、工作時(shí)間）

1.招聘促銷員

2.對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)

3.在采購合同簽定之后,，及時(shí)與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進(jìn)行溝通。資詢促銷員進(jìn)場程序所需要手續(xù)

4.辦理促銷員進(jìn)場手續(xù)

5.安排促銷員進(jìn)場

6.指導(dǎo)促銷員工作 二,、三流程為同時(shí)進(jìn)行,、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程

1.準(zhǔn)備工作：

1在平時(shí)怕時(shí)候,，將超市的驗(yàn)收單（有效結(jié)款單據(jù)）在時(shí)間的前后順序,，分店面保存好

2.記好應(yīng)收賬款，對超市應(yīng)收貨款有即時(shí)的掌握

3.采購合同簽訂之后,，與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通,，與主管我公司的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行接觸，了解我公司的對賬時(shí)間,，遞送發(fā)票時(shí)間,，貨款到賬時(shí)間

4.在超市對賬日期，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款泊驗(yàn)收單從公司財(cái)務(wù)部借調(diào)出來,。登記后拿到超市與超市財(cái)務(wù)人員進(jìn)行對賬,，有差異一定要查出差異原因，及時(shí)平賬,；無差異后與財(cái)務(wù)確認(rèn)金額,，通知公司按對賬金額數(shù),、開票,。

5.將發(fā)票按超市規(guī)定的時(shí)間送到超市

6.向超市索要扣我公司費(fèi)用的發(fā)票（無條件返利，或年節(jié)贊助費(fèi)）

7.將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報(bào)銷手續(xù),，待公司批復(fù)后,，下賬

8.接到公司賬務(wù)收到貨款通知后，憑借財(cái)務(wù)出示的回款收據(jù)下賬

9.每月末與公司內(nèi)勤（或財(cái)務(wù)人員對賬）超市幾看：

1.地理位置,，通車數(shù)量

2.停車場面積

3.送貨碼頭面積,，送貨車數(shù)量

4.存儲柜數(shù)量

5.收銀臺設(shè)寫數(shù)量，開發(fā)數(shù)量,，排隊(duì)結(jié)款人員

6.超市顧客行走路線是否有強(qiáng)制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.賣場入口,、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費(fèi)者眼球的牌產(chǎn)品還是腦白金,、電熱毯

9.名煙、名酒專柜,、存量是否大,，因?yàn)槊麩煛⒚评憩F(xiàn)金給貨

10.看其他廠家對超市的態(tài)度

11.看三個(gè)月以來的本地報(bào)紙的財(cái)經(jīng)版,，是否有有關(guān)此超市的正面或負(fù)面的報(bào)導(dǎo)

（一）做好進(jìn)場談判前的準(zhǔn)備

陳軍：首先,，在進(jìn)場談判前，供貨商要做大量的準(zhǔn)備工作,。精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃,，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個(gè)談判的進(jìn)程，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生,，從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議,。

專業(yè)的談判人員之所以能在談判過程中輕松自如地應(yīng)對買手提出的 各種問題，提出有創(chuàng)意的可行性方案,，都不是來自于即興的反應(yīng),，而是來自他們事前對談判相關(guān)因素的分析，以及對各種可能發(fā)生的情況預(yù)先做了充分的準(zhǔn)備,。

談判的成功與否,，在一定程度上取決于談判前的準(zhǔn)備工作做得是否充分。

主持人：那么,，在進(jìn)場談判前,，供貨商一般要做好哪些準(zhǔn)備工作呢？

陳軍：在進(jìn)入超市前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查,，做到知己知彼,，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：

第一,，費(fèi)用情況,。超市各種名目的費(fèi)用很多，一般包括：店慶費(fèi),、節(jié)慶費(fèi),、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi),、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi),、新店開業(yè)贊助費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場外促銷費(fèi)等,。對各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限,，供貨商事先要作詳細(xì)地了解，做到胸中有數(shù)。

第二,，結(jié)算方式,。結(jié)算方式有帳期、翻單結(jié)算,、送二結(jié)

一,、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下,，供貨商應(yīng)盡量縮短帳期和減少鋪底,。

第三，競品在超市的銷售價(jià)格,、銷售情況和投入情況,。進(jìn)場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進(jìn)行詳細(xì)地了解,，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量,，增加談判的籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場時(shí),，往往也是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場的時(shí)機(jī)。

第四,，對超市的組織結(jié)構(gòu),、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)有所了解,。

第五,，供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計(jì)劃時(shí),，針對該超市作到“量身定做”,，增加計(jì)劃的吸引力。第六,，了解超市談判者的情況,。包括他的個(gè)人背景、愛好,、工作任務(wù),，以及目前上司和同事對他的評價(jià)等等，有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判進(jìn)程,。

談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況,、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，往往能有意外的收獲,。供貨商在信息收集上付出一點(diǎn)費(fèi)用是值得的，可以少走很多彎路,。

賀軍輝：供貨商與超市買手進(jìn)行談判一般分兩個(gè)階段,，第一階段是談產(chǎn)品進(jìn)場事宜,，第二階段是談產(chǎn)品進(jìn)場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜,。供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進(jìn)場事宜時(shí),，其具體的談判內(nèi)容主要包括：

l 采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種,、規(guī)格和包裝等,；

l 采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等；

l 送貨：交貨時(shí)間,、頻率,、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量,、驗(yàn)收方式,，以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等； l 陳列：陳列面積和陳列位置等,；

l 促銷：促銷保證,、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場事宜等；

l 價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣,、付款折扣

,、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣,、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣,、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等,；

l 付款條件：付款期限,、付款方式等；

l 售后服務(wù)：包換,、包退,、包修和安裝等；

l 各種費(fèi)用：進(jìn)場費(fèi),、新品費(fèi),、店慶費(fèi)、陳列費(fèi),、節(jié)日費(fèi),、促銷費(fèi)和廣告費(fèi)等；

l 退貨：退貨條件,、退貨時(shí)間,、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?/p>

l 保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量,、末位淘汰的約定和處理辦法等,；

l 違約責(zé)任、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜,。

楊榮華：在進(jìn)場談判前,，供貨商還要擬定好談判策略。

供貨商事前對談判的相關(guān)因素做分析,，對各種可能發(fā)生的事情預(yù)先做充分的準(zhǔn)備,，召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商討，對買手可能提出的要求和異議,，大家集思廣益探討應(yīng)對方案,，做出談判中可能會(huì)出現(xiàn)問題的多種應(yīng)對方案。

在談判前,，供貨商應(yīng)先設(shè)定談判底線,，設(shè)定好自己所要達(dá)成的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，想好什么是可以妥協(xié)的條件,，什么是不可以妥協(xié)的條件,。供貨商在做讓步的時(shí)候，對方會(huì)做出什么讓步,，要做到心中有數(shù),。對買手開出的條件，供貨商要有應(yīng)對之策,，能當(dāng)場給予策略性地回答,。

李澤斌：供貨商與超市買手談判前,，必須先把自己企業(yè)的相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全,，相關(guān)資料包括：

l 已蓋公章的報(bào)價(jià)表； l 已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（已經(jīng)過當(dāng)年年檢）,；

l 已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證（國稅,、地稅）復(fù)印件（已經(jīng)過當(dāng)年年檢）；

l 相關(guān)企業(yè)資料：開戶行,、開戶賬號,、稅號、企業(yè)地址,、企業(yè)電話,、聯(lián)系人、傳真和郵編,；

l 商標(biāo)注冊證（由制造商提供）,；

l 產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告；

l 特殊行業(yè)必備資料，如安全認(rèn)證（如長城標(biāo)志,，電工類產(chǎn)品適用）,，服裝的織物成分證明等；

l 進(jìn)口產(chǎn)品檢驗(yàn)合格證（進(jìn)口產(chǎn)品適用）,；

l 代理授權(quán)書（代理商適用）,；

l 指定經(jīng)銷商或總經(jīng)銷商證書；

楊榮華：食品供貨商在自己的產(chǎn)品進(jìn)入超市前,，還必須提供以下資料：

第一,，食品生產(chǎn)企業(yè)許可證；

第二,，食品生產(chǎn)企業(yè)合格證,；

第三，食品衛(wèi)生許可證,；

第四,，食品新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書；

第五,，銷售地的衛(wèi)生防疫檢測報(bào)告,。

以上的文件資料，各地超市執(zhí)行得并非都很嚴(yán)格,，有些超市需要全套文件資料,，有些則只要部分資料甚至根本不要。除以上基本文件資料外,，有些大賣場還要求供貨商提供“供貨商簡介”,、“供貨商基本資料表”、“新供貨商問卷調(diào)查表”,、“新供貨商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”以及一套完整的“產(chǎn)品目錄”或“樣品”,。

陳軍：

在進(jìn)場談判前，供貨商最好還準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具,。比如,，供貨商要準(zhǔn)備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品,、價(jià)格表,、宣傳單，以及售點(diǎn)廣告,、堆頭陳列和促銷活動(dòng)的照片,，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大型促銷活動(dòng)方案,、大眾媒體廣告投放計(jì)劃,、以前的報(bào)紙廣告和市場概況分析報(bào)告等,，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心,。

此外,，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動(dòng)的演示工具會(huì)使供貨商介紹更具說服力,，也展示了供貨商的營銷推廣能力,，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動(dòng)買手,。

賀軍輝：還有一點(diǎn)值得注意的是,，供貨商要盡可能派專業(yè)的談判人員來與買手談判，而盡量不要由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理來主導(dǎo)談判,。因?yàn)閷I(yè)的談判人員有豐富的談判經(jīng)驗(yàn),，事前能對談判的相關(guān)因素做全面分析，對各種可能發(fā)生的事情預(yù)先做充分地準(zhǔn)備,，就可以減少談判過程中的失誤,。

但有些中小供貨商出于費(fèi)用考慮，沒有設(shè)立專職的談判人員,。這類供貨商就應(yīng)該把全公司各區(qū)域市場具體負(fù)責(zé)超市談判的業(yè)務(wù)經(jīng)理集中起來,，作專門的談判技巧培訓(xùn)，提高其談判能力,，并注意彼此間的定期交流和探討,，這樣就可以取長補(bǔ)短，而不會(huì)犯同樣的談判錯(cuò)誤,。

（二）與買手談判的技巧

主持人：剛才我們談了在進(jìn)場談判之前,，供貨商要做的一些準(zhǔn)備工作，那么,，在與買手具體的談判過程中,，有哪些談判技巧呢？

李澤斌：首先,，供貨商在談判中,，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的,。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾,，同時(shí)，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度,，提出的談判條件要讓買手感覺是真實(shí)的,。

比如，買手會(huì)要求市場最低供貨價(jià),，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調(diào)查,，對產(chǎn)品的供貨價(jià)格都有大致的了解,；供貨商要估計(jì)其大致猜測的價(jià)位，以此報(bào)出適當(dāng)?shù)墓┴泝r(jià),，讓買手感覺這個(gè)價(jià)位是市場最低供貨價(jià),，如果報(bào)價(jià)過高買手會(huì)認(rèn)為供貨商沒有誠意，報(bào)價(jià)過低則供貨商沒有利潤空間,。

如果供貨商在談判的過程中,，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合,、氣氛緊張和條件不一致等等,，除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態(tài)度,。

陳軍：在談判中,，聽往往比講更重要，供貨商在談判時(shí)要仔細(xì)地傾聽對方的意見,，堅(jiān)持多聽少說,。多聽少說可以了解對方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測對方的行動(dòng)意向,，并以此來制定相應(yīng)的對策,。有的時(shí)候，買手的談話可能很刺耳,，即使這樣,，供貨商也要堅(jiān)持聽下去，要從對方的談話中找出破綻,，逐步改變自己的被動(dòng)

局面,，從而實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)定目標(biāo)。

談判時(shí),，要多問假設(shè)性的問題,。如果供貨商使用假設(shè)性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾,，這類的問題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向,，但是卻沒有承諾要實(shí)際去做。通過使用假設(shè)性的問題,，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來測試買手對這個(gè)方案的興趣,，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的反應(yīng),。

比如：“如果我請示公司答應(yīng)你們把返利提高1個(gè)點(diǎn),，你是否能確保馬上簽合同呢？”

楊榮華：有時(shí)買手不與供貨商談進(jìn)場的問題,，往往是為了獲取更多的好處和利益,，這也是買手的一種策略,。對于小品牌來說，并不是完全沒有進(jìn)場的機(jī)會(huì),。對超市來說,，大品牌撐門面，小品牌賺利潤,。對于利潤高的小品牌,，超市怎會(huì)不進(jìn)呢？

供貨商談判不要操之過急,，特別不要讓買手知道你急著想進(jìn)超市,。如果把真實(shí)想法暴露給了買手，買手就會(huì)抓住這一點(diǎn),，態(tài)度變得很堅(jiān)決,，供貨商就會(huì)處于極為被動(dòng)的局面。

談判往往有一個(gè)漫長的過程,，與買手談判不要指望一次就談妥,。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題,。

陳軍：還有,，供貨價(jià)的報(bào)價(jià)要留有余地。供貨商在報(bào)價(jià)時(shí),，報(bào)價(jià)中要有足夠的利潤空間,，為談判留下回旋的余地，并承擔(dān)得起高額的進(jìn)場費(fèi)用,。

超市談判強(qiáng)調(diào)最多的就是要求提供市場最低供貨價(jià),，如果發(fā)現(xiàn)供貨商的供貨價(jià)比給其他超市的供貨價(jià)高，就要求無條件退場,，所交的費(fèi)用一分錢不退,，而且有的買手要把這個(gè)條款寫入合同中去。

其實(shí)這只是超市談判的策略而已,，如果供貨商真的把自己的底牌一開始就亮出來,，買手仍會(huì)不斷要求增加其他費(fèi)用和返利，這時(shí)候供貨商就已經(jīng)無路可退,。所以,，供貨商并不見得要報(bào)市場最低價(jià)，而要根據(jù)市場的零售價(jià),，報(bào)一個(gè)合理的價(jià)格,，讓買手即使經(jīng)過市場調(diào)查,，也還是認(rèn)為這個(gè)可能是市場最低供貨價(jià),。

同時(shí),，態(tài)度要堅(jiān)決，一旦承諾是市場最低供貨價(jià),，就絕不能在供貨價(jià)上輕易讓步,，因?yàn)樵阶尣劫I手越覺得報(bào)價(jià)有水分。

談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程,，那么,，供貨商在報(bào)價(jià)時(shí)，就要為討價(jià)還價(jià)留下一些空間,。在供貨價(jià)的報(bào)價(jià)上,，供貨商既不能欺騙買手，但也不能一點(diǎn)技巧都不講究,，所以需要供貨商有高超的談判技巧,，并把握好度。

供貨價(jià)不一定是市場最低價(jià),，但你必須要讓買手感覺到是最低價(jià),。請看這個(gè)案例：

案例：“詐而不欺”的談判策略

某企業(yè)袁經(jīng)理和家樂福超市談判，在買手的“威逼利誘”下,，袁經(jīng)理剛開始談判就把廠家的最低供貨價(jià)

報(bào)上去,，這已經(jīng)是廠家的實(shí)際最低供價(jià)了，家樂福超市接著拋出進(jìn)店費(fèi)用和要求的返利,，袁經(jīng)理目瞪口呆,，自己的報(bào)價(jià)已經(jīng)沒有多少談判余地了，根本不可能承擔(dān)其他進(jìn)店費(fèi)用和返利,，而買手并不認(rèn)為袁經(jīng)理已經(jīng)給了最優(yōu)惠的供貨條件,，導(dǎo)致談判無法進(jìn)行下去。

袁經(jīng)理的“誠實(shí)”最終導(dǎo)致談判的失敗,。

而該企業(yè)夏經(jīng)理在和好又多超市談判時(shí),，并沒有報(bào)出市場最低價(jià)，而是根據(jù)市場情況報(bào)出一個(gè)合理的價(jià)格,，買手也感覺這個(gè)價(jià)格是市場最低價(jià),，這樣就有談判的余地。最后夏經(jīng)理和好又多超市談判比較順利,，廠家的價(jià)格體系也得到了維護(hù),。

其實(shí)產(chǎn)品在剛進(jìn)入該市場時(shí)，夏經(jīng)理談下的某連鎖超市的供貨價(jià)就低于好又多的供貨價(jià),，還是存在泄密的可能,。夏經(jīng)理乘著產(chǎn)品換包裝的機(jī)會(huì)，把供貨價(jià)調(diào)整為統(tǒng)一價(jià)格,，只是在返利上給予區(qū)別對待,。

夏經(jīng)理的“狡詐”最終使雙方皆大歡喜,。

賀軍輝：另外，廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小超市差別過大,，如果大賣場得到低得多的供貨價(jià)格,，就有足夠的降價(jià)空間，一旦大賣場憑借這優(yōu)惠的供貨價(jià)格把零售價(jià)降下來,，整個(gè)市場價(jià)格體系就會(huì)擾亂,，而中小超市的零售價(jià)格根本無法參與競爭，他們就會(huì)拒絕銷售該產(chǎn)品,。

李澤斌：在談判陷入僵局前,，要適時(shí)叫停。如果在談判中,，因?yàn)槟硞€(gè)環(huán)節(jié)雙方僵持不下時(shí),，比如繳納進(jìn)場費(fèi)雙方差距太大，任何一方都難以說服對方做出讓步,，談判往往就在這個(gè)環(huán)節(jié)卡住,，使談判直接進(jìn)入針鋒相對的境地，談判無法順利進(jìn)行下去,。這時(shí),，聰明的辦法是供貨商在雙方對立起來陷入僵局之前，適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間,。

這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面,，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時(shí)間來調(diào)整策略,，平心靜氣地考慮對方的意見,，從而達(dá)到順利解決問題的目的。

想成功經(jīng)營店鋪 從做好產(chǎn)品陳列開始

眾所周知,，在店鋪的經(jīng)營過程中,，做好產(chǎn)品的陳列，無疑能提高顧客的進(jìn)門率,，對店鋪的成功經(jīng)營起到推波助瀾的作用,。其實(shí)，陳列是門綜合性的學(xué)科,，也是終端賣場最具實(shí)效的營銷手段之一,。它是通過對產(chǎn)品、櫥窗貨架,、模特,、燈光音樂、pop海報(bào)、通道的科學(xué)規(guī)劃,，從而達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售,、提升品牌形象的目的。

所謂的“店鋪陳列”,，一般分為櫥窗陳列與賣場陳列,。

一,、櫥窗陳列

櫥窗陳列是整個(gè)賣場的融縮體,，是企業(yè)形象的主窗口，所以需要考慮色系,、風(fēng)格,、主題的統(tǒng)一。櫥窗陳列一般以當(dāng)季暢銷款,、主推款為主,，顏色應(yīng)鮮艷亮麗，櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié),、主題等元素添加一系列

道具,，但必須與陳列的貨品、產(chǎn)品的風(fēng)格相呼應(yīng),。如：春夏季節(jié)應(yīng)采用顏色中性或冷色系的道具,，給人清新明快的感覺（比如綠色、藍(lán)色）,。秋冬則采用一些暖色系的道具（比如紅色,、橙色等）。給人溫暖,、溫馨的感覺,，同時(shí)也可布置一些與企業(yè)文化相關(guān)的道具。

在條件允許的情況下,，櫥窗模特可以適當(dāng)?shù)呐湫╋椘?，如包、鞋,、假發(fā)等,，使之更加的人性化、形象化,。櫥窗里模特身上的穿著展示應(yīng)完整,、生動(dòng)。最好的款式穿在模特身上才會(huì)有最好的效果,。

二,、賣場陳列

賣場陳列的好壞直接影響到我們的銷售，賣場陳列一般有以下幾點(diǎn)：

1、色系陳列：有效的運(yùn)用顏色的排列組合,，刺激顧客的購買欲,。雜亂無序的顏色排列只會(huì)給顧客雜亂的感覺而不愿意親近，重點(diǎn)是要常做變化來刺激消費(fèi)者的視覺官能,，每個(gè)顏色的組合是有規(guī)律的,，我們可以依照色彩環(huán)做顏色的歸類，然后再以每個(gè)顏色的共性再細(xì)加分類排列,。同時(shí)注意不要把顏色分得太死板,，冷暖色要有節(jié)奏感。（在色相環(huán)中,，十二基本色的排列順序是：黃色,、黃橙色、橙色,、橙紅色,、紅色、紅紫色,、紫色,、藍(lán)紫色、藍(lán)色,、藍(lán)綠色,、綠色、黃綠色,。）在色相環(huán)中,，兩種顏色距離愈短則共性愈大，相對沖突性愈小,，對比性也愈弱,，所產(chǎn)生的效果就愈和諧。那相反的,，在色相環(huán)中,，兩種顏色的距離愈大，它們之間就沒什么共通性了,，它的沖突也愈大,，對比愈強(qiáng)，產(chǎn)生的效果就會(huì)很活潑,、很強(qiáng)烈,。

色系陳列的原則一般是一桿貨架以一個(gè)中心色為主（如紅、紫,、藍(lán),、綠等），配加一個(gè)基本色（如黑、白,、灰）,，其中主色和搭配色的比例最好為7：3，基本色襯托主色,。色系陳列一般分為漸變式,、跳躍式和彩虹式。根據(jù)我們品牌的風(fēng)格我們一般采用漸變式的陳列手法,，就是同一色系不同深淺的產(chǎn)品組合陳列,，按由深至淺或由淺至深的順序（如玫紅色和大紅色），或是不同色系依照色相環(huán)的規(guī)律組合陳列,，如紅色,、紫色,、藍(lán)色可以組合在一架上陳列,，其中搭配的基本色可根據(jù)情況選擇黑色或白色，（藍(lán)色和綠色一定是用白色襯托）灰色和玫紅或黑,、白,、灰可以是一組陳列。但同時(shí)還是要注意有一個(gè)主要色,。跳躍式的陳列手法也是可用的,，但要在商品的系列化組合較強(qiáng)的時(shí)候，可以運(yùn)用產(chǎn)品的深--淺--深--淺間隔陳列,。彩虹式的陳列手法適合顏色多,、風(fēng)格活潑、年輕的品牌,，指的是將產(chǎn)品依照彩虹的顏色組合陳列,。

將鞋服按色系陳列會(huì)給人很舒服的感覺，但同時(shí)注意：陳列時(shí)色系搭配中盡量不要有同樣款式,、同樣長短的放在一起,，以免讓人感覺單調(diào)、像倉庫,。

2,、合理的利用a

區(qū)：所謂的a區(qū)就是面對客流方向首先最容易看到的區(qū)域。要把我們主推的,、能吸引人的款式放在a區(qū),，這樣有助于主推款的銷售。但需要注意：a區(qū)陳列的價(jià)格不宜為最高的,，應(yīng)以中等價(jià)位為主（但也可以根據(jù)實(shí)際情況,，比如來我們專柜的多為消費(fèi)能力較高的）。

3、時(shí)間的把握要到位：我們各專賣店一定要了解每天來我們店買鞋服的人是誰,？再根據(jù)不同的顧客群選擇主推款,。比如說：我們星期一到星期四來的大部分是全職太太，這樣可以把一些時(shí)尚的,、價(jià)格偏高,、款式獨(dú)特的鞋服作為主推放在a區(qū)或穿在模特身上。星期五下午到星期天逛店的多是上班女性,，可把價(jià)格適中的衣服放在a區(qū)或穿模特,。當(dāng)然，這不是絕對的,，主要是根據(jù)各地的情況摸清我們的客源來自什么人來變化我們的主推陳列,。

4、最后是注意細(xì)節(jié)：

a)用于陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋,，并保持干凈整潔

b)陳列的小配飾要把印有英文logo的圖案正面展示給顧客 c)貨量豐滿,，規(guī)格齊全

d)掛裝出樣的貨品應(yīng)熨燙平整，且出樣整齊大方 e)服飾吊牌要隱藏起來,，不要外露 f）衣架的朝向要一致

g)店鋪所有應(yīng)季貨品應(yīng)通過恰當(dāng)?shù)姆绞皆谪泩霰憩F(xiàn)出來 h)側(cè)掛的最后一件應(yīng)反轉(zhuǎn)掛,，使之正面朝向顧客 i)時(shí)刻保持貨場干凈清潔，道具,、鏡面,、玻璃等處無污漬 j)宣傳品使用準(zhǔn)確到位，并保持整齊干凈 那么好的店鋪陳列,，可以為我們帶來什么呢,？

1、傳播品牌文化：服裝除了物質(zhì)的東西外,，更是一種文化,。好的陳列除了告之賣場的銷售信息外，同時(shí)還傳遞一種企業(yè)特有的品牌文化,。一個(gè)品牌只有建立起自己特有的品牌文化,，才能加深消費(fèi)者對品牌的印象，從而形成一批忠實(shí)的顧客群,，增強(qiáng)企業(yè)的品牌競爭力,。

2、促進(jìn)產(chǎn)品銷售：通過各種陳列方式可以使靜止的服裝變成顧客關(guān)注的目標(biāo)（注意：顧客是不會(huì)關(guān)注你店內(nèi)的不動(dòng)設(shè)施的）,。對重點(diǎn)推薦及新上市的貨品,，用視覺的語言吸引消費(fèi)者，同時(shí)經(jīng)過科學(xué)規(guī)劃和精心陳列的賣場可以提高商品的檔次,，增加商品的附加值,。

商超服務(wù)規(guī)范篇五

商超業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)

1.遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,，負(fù)責(zé)對公司管理辦法的研究和提出改進(jìn)意見。

2.根據(jù)公司運(yùn)營管理總體發(fā)展計(jì)劃制定工作目標(biāo),，組織實(shí)施并完成公司下達(dá)的經(jīng)營任務(wù),。

3.定期組織員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，負(fù)責(zé)監(jiān)督,、協(xié)調(diào)員工的工作情況,。

4.拜訪門店并填寫門店相關(guān)資料。維護(hù)好與門店的關(guān)系,。促進(jìn)日后工作（如堆頭,、排面、促銷人員上崗,，促銷活動(dòng)執(zhí)行等）的順利執(zhí)行,。.做好促銷人員的管理，掌握競爭對手的銷售動(dòng)態(tài),。（如價(jià)格,，包裝，市場策略,，營銷思路,，團(tuán)隊(duì)管理,，薪金待遇等）,，及時(shí)組織競爭方案的制定和實(shí)施。

6.每月制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃和促銷活動(dòng)方案,，完成促銷活動(dòng)任務(wù),，認(rèn)真收集消費(fèi)者對促銷活

動(dòng)的反饋信息。

7.監(jiān)控產(chǎn)品的陳列,，調(diào)整以及檢查超市經(jīng)營商品的種類,，確保商品的種類齊全。

8.負(fù)責(zé)對銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)與分析,，掌握各個(gè)門店的銷售情況,，合理的分解銷售任務(wù)。

9.做好各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析,。（包括銷售數(shù)據(jù),、發(fā)貨數(shù)據(jù)、產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù),、促銷品發(fā)放及

使用數(shù)據(jù)等）洞察每個(gè)門店銷售狀況,，隨時(shí)解決銷售過程中產(chǎn)生的問題。.做好新市場的開發(fā),，維護(hù)新產(chǎn)品形象及推廣,，促進(jìn)各類市場的新產(chǎn)品銷售,。

11.及時(shí)儲備后備人員，對其進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn),。.認(rèn)真總結(jié)促銷活動(dòng)效果,，上交市場計(jì)劃。

13.提高自身能力,，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識,，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，認(rèn)真完成各項(xiàng)任務(wù),。