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銷售經(jīng)理管理心得篇一

首先我認(rèn)為“5s”活動(dòng)正是從工作中最簡(jiǎn)單的清潔打掃入手,，通過(guò)一步步的深入,，從教養(yǎng)入手,，慢慢習(xí)慣、發(fā)現(xiàn),、堅(jiān)持以促進(jìn)工作效率的提高,，為個(gè)人的以后工作做基礎(chǔ),。工作效率在不知不覺(jué)中慢慢得到了提高,，花在找打掃衛(wèi)生找東西的時(shí)間大大減少了。

即使擁有世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝或設(shè)備,，如果不對(duì)其進(jìn)行有效地管理,，工作場(chǎng)地一片混亂，工件亂堆亂放,，其結(jié)果只能是生產(chǎn)效率低下，員工越干越投勁，成本上升,， “5s”現(xiàn)場(chǎng)管理可以有效地解決這個(gè)問(wèn)題,，它能使我們公司的生產(chǎn)環(huán)境得到極大地改善，是走上成功之路的重要手段,。 所謂的“5s”是 整理,、整頓、清掃,、清潔,、修養(yǎng)，所以統(tǒng)稱為“5s”,。 “5s”活動(dòng)不僅能夠改善環(huán)境,，還能提高效率、提高品質(zhì),、員工士氣,，是其他管理活動(dòng)的重點(diǎn)。

一,、“5s”現(xiàn)場(chǎng)管理包括整理,、整頓、清掃,、清潔,、修養(yǎng)五方面的內(nèi)容，具體包括：

1,、整理

整理就是將必需物品與非必需品區(qū)分開,，必須品擺在指定位置掛牌明示，實(shí)行目標(biāo)管理,，不要的東西則堅(jiān)決處理掉,，在崗位上不要放置必需以外的物品。其要點(diǎn)如下：

① 對(duì)每件物品都要看看是有必要的嗎,？非這樣放置不可嗎,？

② 要區(qū)分對(duì)待馬上要用的、暫時(shí)不用的,、長(zhǎng)期不用的規(guī)劃處理,；

③ 即便是必需品，也要適量,；將必需品的數(shù)量要降低到最低程度,；

④ 非必需品是指在這個(gè)地方不需要的東西在別的地方或許有用，并不是“完全無(wú)用”的意思,，應(yīng)該給他找它合適的地方放置,。

⑤ 當(dāng)場(chǎng)地不夠時(shí),，不要先考慮增加場(chǎng)所，要先考慮整理現(xiàn)有的場(chǎng)地,，可能會(huì)有一些小小的收獲,。

2、整頓

除必需物品放在能夠立即取到的位置外,，一切亂堆亂放,、暫時(shí)不需的東西應(yīng)規(guī)劃找一個(gè)地方放置起來(lái)。這種整頓對(duì)每個(gè)部門都同樣重要,，它研究怎樣才可以立即取得物品,，以及如何能立即放回原位。任意存放物品并不會(huì)讓我們的工作速度加快,，反而使我們的尋找時(shí)間加倍,，所以必須思考分析怎樣拿取物品更快，并讓大家都能理解這套5s系統(tǒng),，遵照?qǐng)?zhí)行,。

① 將尋找的時(shí)間減少為零；

② 如有丟失,、損壞能馬上發(fā)現(xiàn),；

③ 其他人員也能明白要求和做法，即其他人員也能迅速找到物品并能放回原處,； ④ 養(yǎng)成習(xí)慣以后不同的人去做,，結(jié)果是一樣的，因?yàn)橐呀?jīng)形成標(biāo)準(zhǔn)化了,。

3,、清掃

就是將工作場(chǎng)所所有的衛(wèi)生，其中包括地面,、墻角,，門窗。廚房,，衛(wèi)生間等等一些細(xì)小的地方還有一些平常不注意的地方的臟東西清掃擦拭干凈,，創(chuàng)造一個(gè)明亮干凈的環(huán)境,，公司所有人員（包括公司領(lǐng)導(dǎo)）都應(yīng)一起來(lái)執(zhí)行這個(gè)工作,。

①分配每個(gè)人應(yīng)負(fù)責(zé)清潔的區(qū)域。分配區(qū)域時(shí)必須絕對(duì)清楚地劃清界限,，不能留下沒(méi)有人負(fù)責(zé)的區(qū)域,、死角。（現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的一些死角必須重視起來(lái)）

② 對(duì)自己的責(zé)任區(qū)域一定要保持隨時(shí)清潔,，隨時(shí)發(fā)現(xiàn),，隨時(shí)保持,，隨時(shí)整理。

③ 到處都干凈整潔,，如果有客戶來(lái),，客戶看見也心情舒暢，大家看見都心情舒暢,。

4,、清潔

清潔就是在“整理”、“整頓”,、“清掃”之后的日常維持活動(dòng),，即形成制度和習(xí)慣。每位員工隨時(shí)檢討和確認(rèn)自己的工作區(qū)城內(nèi)有無(wú)不良現(xiàn)象,，如有則立即改正,。在每天下班前15分鐘，實(shí)行掃地,、打掃,，檢查，使整個(gè)環(huán)境隨時(shí)都維持良好狀態(tài),。實(shí)施了就不能半途而廢,，否則又回到原來(lái)的混亂狀態(tài)。

① 領(lǐng)導(dǎo)的言傳身教,、制度和監(jiān)督非常重要,；

② 一時(shí)養(yǎng)成的壞習(xí)慣，隨時(shí)提醒自己改正,，否則可能要花十倍的時(shí)間去改正,。

5、修養(yǎng)

修養(yǎng)就是培養(yǎng)全體員工良好的工作習(xí)慣,、組織紀(jì)律和敬業(yè)精神,。每一位員工都應(yīng)該自覺(jué)養(yǎng)成遵守規(guī)章制度、工作紀(jì)律的習(xí)慣,，努力創(chuàng)造一個(gè)具有良好氛圍的工作場(chǎng)所,。如果所有人能夠?qū)⒁陨弦蟾吨T實(shí)施的話，我相信我們肯定都可以提高,。修養(yǎng)條例包括如下：

① 學(xué)習(xí),、理解并努力遵守規(guī)章制度，使它成為每個(gè)人應(yīng)具備的一種素質(zhì)修養(yǎng),；

② 領(lǐng)導(dǎo)熱情幫助與員工的的努力自律是非常重要的,；

③ 互相信任，管理公開化,、透明化,；

④ 每個(gè)人敢于自我檢討反省,，為大家著想，一起努力把5s做好,。

以上就是我這段時(shí)間的5s學(xué)習(xí)心得,，有不足之處往各位指正。

銷售經(jīng)理管理心得篇二

天下熙熙,，皆為利來(lái),，天下攮馕，皆為利往,。經(jīng)銷商就更不用說(shuō)了,，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過(guò)程，利用買與賣的差價(jià)來(lái)取得利潤(rùn),。賺錢是經(jīng)銷商的一個(gè)目的,，也是最重要的目的。其次,，經(jīng)銷商也會(huì)注重利益最大化,，不斷地?cái)U(kuò)大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn),，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小,，不能充分發(fā)揮自己的能力。再次,，部分經(jīng)銷商會(huì)注重自己的能力成長(zhǎng),，看重公司所給的培訓(xùn)。經(jīng)銷商也是人,，而且不是一般的人,，沒(méi)有聰明頭腦和心機(jī)的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大,，處理自我學(xué)習(xí)外,，還得找到一個(gè)更高的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)也許就是廠家,。

掌控利益通道,，從推力管理經(jīng)銷商。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢,、培訓(xùn),，以及擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域。注意到這點(diǎn),，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了,。筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手：

1、適當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商爭(zhēng)取利潤(rùn),。銷售人員每天不僅面對(duì)經(jīng)銷商,、消費(fèi)者，也必須面對(duì)公司,，所以就必須有一種協(xié)調(diào)的能力,。目前，我公司根據(jù)集團(tuán)的銷售政策,，提升產(chǎn)品價(jià)格,，提高公司效益。在短短的十幾天,，漲了兩次價(jià)格,，上調(diào)幅度達(dá)到30元/噸。價(jià)格是上去了,，但是銷量嚴(yán)重下滑,，大部分經(jīng)銷商就沒(méi)有能力完成銷售任務(wù)，也就意味著不能拿到公司返利,，抑或是虧本,。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的積極性,，對(duì)銷售人員也是一種傷害,。本人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，匯報(bào)了本區(qū)域的宏觀環(huán)境,、行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況,，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點(diǎn)的政策出來(lái),。

2,、拿捏好銷售區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。如果經(jīng)銷商想做大,，想要更大的銷售區(qū)域是件好事,，至少說(shuō)明了經(jīng)銷商有上進(jìn)心，不滿于現(xiàn)狀,。合理劃分銷售區(qū)域,，有助于提高經(jīng)銷商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷商,。銷售人員可以根據(jù)自己的需要,，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行細(xì)分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商,。這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)和公司的需要來(lái)決定,，不管怎么樣，經(jīng)銷權(quán)是張王牌,，不容忽視,。

3,、幫助經(jīng)銷商提高自身能力。money和銷售區(qū)域都是身外之物,，生不帶來(lái),，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)重視自身的發(fā)展,，這是經(jīng)銷商的需要,，也是引導(dǎo)經(jīng)銷商的軟實(shí)力。做好對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn),，不是一件容易的事情,。首先，要充分利用公司這個(gè)大的平臺(tái),，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化,，以及產(chǎn)品知識(shí)等；第二,，就是要利用自身對(duì)市場(chǎng)的理解,，操作市場(chǎng)的方法和技巧，不斷地引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的操作能力,；第三,，就是要求銷售人員加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)跑動(dòng)，熟悉市場(chǎng),，幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的同時(shí),，幫助經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的掌控能力。

動(dòng)之以情,，曉之以理,。前面講述了經(jīng)銷商目的，以及掌控經(jīng)銷商的手段,，下面就說(shuō)說(shuō)如何更好利用經(jīng)銷商目的,，巧妙的控制經(jīng)銷商。

首先,，尊重經(jīng)銷商,。經(jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀,，上進(jìn)心比較強(qiáng)的人,。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關(guān)系,，不是在任何時(shí)候都是上下級(jí)的關(guān)系,。在平時(shí)接觸的時(shí)候，不能總是以領(lǐng)導(dǎo)者自居，動(dòng)不動(dòng)就是命令的語(yǔ)氣,，必須做上面,，禁止做什么的。

其次,，做經(jīng)銷商的朋友,。經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的,，以賺錢為宗旨,，但是也有感情，要學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商做朋友,。俗話說(shuō)的好,，多個(gè)朋友多條路，如果銷售人員能與經(jīng)銷商成為朋友,，做上知己,，在銷售困難的時(shí)候，經(jīng)銷商也會(huì)幫朋友一把的,。但是必須注意的一點(diǎn),，這個(gè)朋友要把握度，不能與經(jīng)銷商走的太近,，在工作上都稱兄道弟的,，那對(duì)今后的工作就很難開展。

三是,，就是理解經(jīng)銷商,。經(jīng)銷商是公司拓展市場(chǎng)，完成銷售活動(dòng)的一個(gè)跳板,，一個(gè)當(dāng)?shù)氐钠脚_(tái),。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貞?yīng)該是有一定的實(shí)力,，比如在資金、渠道和人際關(guān)系等,。但是經(jīng)銷商也不是萬(wàn)能，也有自己的困難,，這個(gè)就決定我們給經(jīng)銷商任務(wù)時(shí),，要適當(dāng)?shù)目紤]下經(jīng)銷商的難處，站在經(jīng)銷商的角度去思考下,。如果是公司下的死任務(wù),，必須要執(zhí)行的話，就要學(xué)會(huì)巧妙的傳達(dá)公司政策,。在銷售工作中,，筆者感覺(jué)到，如果給經(jīng)銷商下達(dá)一個(gè)有難度的任務(wù)，可以考慮下這樣傳達(dá),。一是,，態(tài)度必須肯定，語(yǔ)氣強(qiáng)硬,，這是公司下達(dá)的,，每個(gè)經(jīng)銷商都必須不折不扣的完成。二是,，給經(jīng)銷商解釋為什么要完成,，給經(jīng)銷商完成的理由，當(dāng)然,，這個(gè)理由不能僅僅是為了公司,，要想辦法牽扯到經(jīng)銷商的利益；三是,，幫助經(jīng)銷商想辦法,，如何才能順利的完成任務(wù)，一步一步的幫助經(jīng)銷商做好方案,。四是,，做好日常的跟蹤，督促經(jīng)銷商,，提高方案的執(zhí)行能力和效率,。

銷售經(jīng)理管理心得篇三

經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端,，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用,，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問(wèn)題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施,，以下辦法是個(gè)人的一些建議,，供大家參考。

1,、銷售額增長(zhǎng)率分析:

分析銷售額的增長(zhǎng)情況,，原則上說(shuō)，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng),，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商,，對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況,、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析,、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng),，但市場(chǎng)占有率,、自已公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，我們對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善,。

2,、回款統(tǒng)計(jì):

分析年度、月別的銷售額和回款,，同時(shí),，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng),，但各月份銷售額有較大的波動(dòng),，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的,。

3,、了解企業(yè)的政策:

業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng),。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策,，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng),。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng),、竄貨等,，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益,，是有害無(wú)益的,。因此，讓經(jīng)銷商了解,、遵守并配合企業(yè)的政策,，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。

4,、商品的庫(kù)存狀況:

缺貨情況經(jīng)常發(fā)生,，表現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明,，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多,，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨,，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì),，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé),。

5,、促銷活動(dòng)的參與情況:

經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？每次的促銷活動(dòng)都參加,，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng),，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng),，業(yè)務(wù)員就要分析原因,，制定對(duì)策了。沒(méi)有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合,，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒(méi)效果,。

6、訪問(wèn)計(jì)劃:

對(duì)經(jīng)銷商的管理工作,，主要是通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的,。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是,，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商,，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商,，訪問(wèn)次數(shù)便少，這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的,。

7,、訪問(wèn)狀況:

業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了,，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商,，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話,，業(yè)務(wù)員就要分析原因,。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪,，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助,，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩,，這樣才算是成功的拜訪,。

8、對(duì)自己公司的關(guān)心程度:

經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度,，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度,，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說(shuō)明自己公司的方針和政策,，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望,。

9,、對(duì)本公司的評(píng)價(jià):

本公司在行業(yè)的地位對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話說(shuō),，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額,？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì),，幫助經(jīng)銷商,。

10、建議的頻度:

業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色,，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn),，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略,，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略,，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析,。業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話,，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。

11,、經(jīng)銷商資料的整理:

業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì),、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話,，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善,。相反,，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無(wú)所知，只知道盲目推銷,，即使銷售額有增加,，也是短期現(xiàn)象。因此,，記錄,、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。

12,、協(xié)助對(duì)終端賣場(chǎng)的管理:

盡管終端賣場(chǎng)是屬于經(jīng)銷商范疇,，但由于賣場(chǎng)只認(rèn)生產(chǎn)廠家的品牌，他們對(duì)生產(chǎn)廠家的感知決定了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量,、療效和品牌的感覺(jué),，所以我們要對(duì)走訪終端賣場(chǎng)，多與賣場(chǎng)管理人員交流,，聽取對(duì)本公司系列產(chǎn)品的意見和改進(jìn)建議,。同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情,。

13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況:

經(jīng)銷商平時(shí)只埋頭經(jīng)營(yíng),，缺乏專業(yè)的市場(chǎng)研究,，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)走訪，細(xì)心觀察和分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在市場(chǎng)上的各種表現(xiàn),，并把情況及時(shí)與經(jīng)銷商溝通,，使他們隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),。

以上是針對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個(gè)重點(diǎn),。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是:

1、經(jīng)銷商資料卡:

業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡,。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄,、整理、追加,？

2,、分析經(jīng)銷商資料:

凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。

3,、經(jīng)銷商訪問(wèn):

可從與經(jīng)銷商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，找出對(duì)策。

4,、其它:

利用經(jīng)銷商到公司走訪,、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作,。

銷售經(jīng)理管理心得篇四

凱越集團(tuán)是以文化為本的企業(yè),，其中最具代表性的企業(yè)文化便是學(xué)習(xí)文化?！皩W(xué)到老,，才能活到老”，凱越集團(tuán)深刻了解這句話的內(nèi)涵,，唯有不斷的學(xué)習(xí)才能在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)浪潮中站穩(wěn)腳跟,。因此凱越集團(tuán)要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工要養(yǎng)成持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，真正實(shí)現(xiàn)“成長(zhǎng),、快樂(lè),、人民幣”的員工價(jià)值觀。為了貫徹這一學(xué)習(xí)理念,，使得企業(yè)的發(fā)展與時(shí)俱進(jìn),，8月30至31日，凱越集團(tuán)組織全體總經(jīng)理來(lái)到聚成進(jìn)修學(xué)習(xí),。在課堂上,，聚成的老師們?yōu)槲覀儙?lái)了“關(guān)于經(jīng)銷商的開發(fā)和管理”的課程,，讓我受益匪淺。下面,，我就談?wù)勗诖舜蔚膶W(xué)習(xí)中的啟發(fā)和心得,。

1、 客戶數(shù)量是銷量的保證

客戶數(shù)量是銷量的保證,，這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)我啟發(fā)頗豐,。在課堂上，老師說(shuō)道：企業(yè)要想做大做強(qiáng),，龐大的客戶數(shù)量是基礎(chǔ),，也是決定因素?？蛻魯?shù)量越大,，成交的概率也隨之加大。老師的這個(gè)說(shuō)法顛覆了我們凱越集團(tuán)以往遵循信奉“28理論”,，即20%的客戶,，為企業(yè)賺得約80%的銷售額，而專注80%的客戶卻只會(huì)贏得20%的銷售額,。但經(jīng)我深思,，其實(shí)這不是顛覆，“客戶數(shù)量是銷量的保證”是對(duì)“28理論”的注解和深化,，因?yàn)檎嬲?0%的也是由客戶數(shù)量決定的,。在凱越集團(tuán)中，年輕態(tài)公司,、蘭旗公司不斷積累客戶數(shù)量,，從中選取優(yōu)質(zhì)客戶。并且通過(guò)學(xué)習(xí),，我認(rèn)識(shí)到凱越集團(tuán)需要想方設(shè)法增加客戶渠道。如何增加,？這就需要我們不斷開發(fā)代理商渠道,、網(wǎng)絡(luò)渠道、自營(yíng)渠道等等,。

2,、 總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能之一就是設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)模式

在課堂上,，老師和我們提出,，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能之一就是設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)模式,?？偨?jīng)理等首先要分析公司的特征,、主營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特征，在此之后制定公司的業(yè)務(wù)模式,。而在我們眼鏡行業(yè),，一般有鋪貨制、現(xiàn)金制,、定貨制等模式,，在我們集團(tuán)內(nèi)部，一般采用的是鋪貨制,。而蘭旗公司,、享變公司等采用的是現(xiàn)金制業(yè)務(wù)模式。

其實(shí),，業(yè)務(wù)模式?jīng)]有絕對(duì)的好與壞,，關(guān)鍵是要看在模式背后相關(guān)配套流程設(shè)計(jì)。比如鋪貨模式,，就必須關(guān)注產(chǎn)品的毛利以及業(yè)務(wù)員“想賣,、易賣、會(huì)賣”有沒(méi)有做到位,。而現(xiàn)金的交易模式則要注重提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)以及總經(jīng)理、銷售總監(jiān)的堅(jiān)持,。

3,、 經(jīng)銷商的第一職能是融資的職能

“經(jīng)銷商的第一職能是融資職能”，老師的這個(gè)觀點(diǎn)比較新穎,。在我們的固定思維中,，從來(lái)都是認(rèn)為經(jīng)銷商主要的職能便是回款，而忽略了他們的融資功能,，相反,，我們更多的是被融資，沒(méi)有將經(jīng)銷商為我們所用,。未來(lái)在發(fā)展過(guò)程中,，男人幫等鏡架公司可以借鑒運(yùn)用該模式。

4,、 狠男人才有大愛(ài)

什么叫“狠男人有大愛(ài)”,，通過(guò)老師的詮釋，我們知道了領(lǐng)導(dǎo),、上司對(duì)下屬,、員工嚴(yán)格要求才算的上是真正愛(ài)下屬，才是大愛(ài),，這句話徹底改變了我的觀念,。在以往的管理過(guò)程中,，我們都是宣揚(yáng)要包容下屬、體諒下屬,，這是關(guān)愛(ài)下屬的正確方法,。但是在聽完“狠男人有大愛(ài)”的分析之后，我才真正意識(shí)到以往的做法是錯(cuò)誤的,。

在公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)過(guò)程中,，我們的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)需要對(duì)下屬不斷提出更高,、更苛刻,、甚至是不合理的目標(biāo)和要求，在沒(méi)有達(dá)成既定目標(biāo)的情況下決不允許離開客戶,，要求下屬想盡一切辦法完成目標(biāo),。只有你狠，才能讓下屬始終保持壓力,，不放松對(duì)自己的高要求,，從而下屬才能成功。

回想當(dāng)年在創(chuàng)辦唯尊的過(guò)程中,，那時(shí)我作為總經(jīng)理,，對(duì)所有的業(yè)務(wù)員都是非常強(qiáng)勢(shì)，不與他們過(guò)多的談判,、討價(jià)還價(jià),。在那三年里，很多人都很怕我,，討厭我,，甚至在私底下偷偷罵我。但是十年過(guò)去,，這幫人中很多現(xiàn)在都已經(jīng)成長(zhǎng)成為眼鏡行業(yè)的精英,、老板。而他們成功的原因很大程度上是因?yàn)槲业暮?。所以,，狠男人才能有大?ài)。我們的總經(jīng)理們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦?，要?duì)自己的下屬狠一點(diǎn)，而不是在幾年過(guò)后,，得到自己的下屬的抱怨,，抱怨因?yàn)槟愕摹澳鐞?ài)”而毀了他的大好前程。

5,、20xx年考核新指標(biāo)

以上四點(diǎn)便是我此次學(xué)習(xí)思考的心得,，但是所有的學(xué)習(xí)如果不轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng),，那也是竹籃子打水一場(chǎng)空，所以,，在我的深思熟慮之下,，此次學(xué)習(xí)的“客戶的數(shù)量是銷量的保證”，讓我充分認(rèn)識(shí)到了客戶數(shù)量對(duì)于企業(yè)成敗的重要性,。因此,，在20xx年，我們凱越集團(tuán)將對(duì)業(yè)務(wù)員推出“客戶保持率”這一新的考核指標(biāo),，這將直接關(guān)系到業(yè)務(wù)員,、銷售經(jīng)理以及總經(jīng)理的年終獎(jiǎng)金，而具體的實(shí)施辦法將由客服主任張霞擬定,，希望大家重視,。