時(shí)間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝,，我們又將續(xù)寫新的詩篇,，展開新的旅程,，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文，僅供參考，大家一起來看看吧,。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇一

回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào),，可以說,，過的很艱難這一年。

一,、20xx年銷售業(yè)績狀況

dr1臺(tái),， ct一臺(tái)，tt dr一臺(tái),。完全沒有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極,。

二,、一年工作

1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會(huì)議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊,。

2,、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時(shí)候,，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響,。經(jīng)過幾次z總,、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化!

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過,，需要認(rèn)真看是第一步，第二步,，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決,，標(biāo)記,，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制,，導(dǎo)致很

多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

b,、對(duì)于vip客戶,，競(jìng)爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營成本低,，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的,，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚,，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng),、無疑能夠在競(jìng)爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭對(duì)手,。

d,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定。

三、團(tuán)隊(duì)的問題：

1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位。

2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。

3、對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場(chǎng)開發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面,。

4,、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

5,、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來,，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬,。

指標(biāo)是提出來了,，大家會(huì)覺得高，但這是市場(chǎng)形式所迫,。市場(chǎng)競(jìng)爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶3~5家，分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng),。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇二

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝},。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長,，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，是很難獲得成功的,。

■ 分析各類客戶心理

目前,，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”,。第二種是會(huì)議營銷,，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然,，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性,、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買,。

銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,，從而說服對(duì)方最終購買,。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性,。

■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來,。一個(gè)銷售x光機(jī)的小伙子,，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通，生意沒談成,。

現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了,。

■ 比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來,，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測(cè)光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破,，才能最終做成生意,。

有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競(jìng)爭對(duì)手的入侵,。

某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶,，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說,，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間,，甚至幾年之久。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

■ 服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。

在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時(shí),，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。

■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰也不會(huì)因收藏、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械,。因此，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過,。

精明的大型公司主管們都知道,，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇三

緊張忙碌的上半年過去了,，回顧半年的工作，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力,。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié),，主要分析下我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解以及看法。

在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時(shí),，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。

目前,，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”,。第二種是會(huì)議營銷,，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。

在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中，我將市場(chǎng),、產(chǎn)品,、客戶進(jìn)行了小小的分析，下半年我們將按步驟有階段的開展工作,，并且進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展,，相信下半年將是輝煌的一年,。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇四

____年_月_日至_日,，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁,、營銷總監(jiān),、各總經(jīng)理助理,、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議,。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中,，黃總指出,，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立,，部門職責(zé)更清楚,，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止_月_日,，藥品營銷公司成立了28個(gè)辦事處,，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕,，整體經(jīng)驗(yàn)不足,，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能,、社會(huì)閱歷等都有待提高,，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育,、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平,。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變,，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展,。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié),，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向,、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心,、以銷售為中心”為宗旨,，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面,，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況,，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況,、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃,，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題,，楊總逐一給予明確答復(fù),。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi),、外勤工作透明化,、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解,，為今后的溝通,、協(xié)作奠定良好的基矗

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進(jìn)行培訓(xùn),。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力,、執(zhí)行力、營銷技巧,、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流,，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式,。

會(huì)議最后,，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工,，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度,、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

黃總對(duì)藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷,，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn),，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn),。對(duì)產(chǎn)品合理定位,，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品,，銷售不走單一路線,，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng),，下半年將啟動(dòng)otc市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力,，員工要適應(yīng)企業(yè)文化,，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!20__年上半年,，在市委,、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神,，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo),，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù),，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作,，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè),，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效,。

一、趁勢(shì)而上,，切實(shí)發(fā)揮食品安全“抓手”作用

半年來,，我們繼續(xù)認(rèn)真貫徹《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品安全工作的決定》，抓住重點(diǎn)工作任務(wù),，落實(shí)工作措施,，務(wù)求實(shí)際效果，不斷提高綜合監(jiān)管能力,，提升組織協(xié)調(diào)水平,，使我市的食品安全狀況出現(xiàn)持續(xù)好轉(zhuǎn)局面。

一是組織召開食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)議,。組織召開了兩次市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)議,，總結(jié)回顧了20__年全市食品安全工作，并就20__年全市食品安全工作作了分析部署,。第一范文網(wǎng)版權(quán)所有

二是出臺(tái)各項(xiàng)工作制度并扎實(shí)開展市場(chǎng)整治,。我們先后制定了《##市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》、《##市食品安全信息報(bào)送制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件,，市政府出臺(tái)了《##市食品安全事故應(yīng)急預(yù)案》。按照國務(wù)院,、盛市政府部署,，我們制定了《##市食品安全專項(xiàng)整治工作方案》，先后牽頭組織農(nóng)業(yè),、質(zhì)監(jiān),、工商、衛(wèi)生等職能部門開展了元旦,、春節(jié),、“五一”等一系列食品安全專項(xiàng)檢查和整治，尤其突出了對(duì)農(nóng)村兒童食品的整治,，根據(jù)##市長的批示精神,，結(jié)合我局、工商,、衛(wèi)生,、教育等九個(gè)單位專題調(diào)研結(jié)果，制定了《##市農(nóng)村兒童食品安全專項(xiàng)整治方案》,，從6月1日開始,，對(duì)農(nóng)村兒童食品安全進(jìn)行為期3個(gè)月的專項(xiàng)整治行動(dòng),，取得了較好的成效。6月初,，根據(jù)省局《關(guān)于組織開展劣質(zhì)奶粉核查的緊急通知》的要求,，我們高度重視，立即將《通知》精神下發(fā)各相關(guān)部門,，并組織協(xié)調(diào)工商,、衛(wèi)生等部門，緊急核查“東方牌”劣質(zhì)奶粉,。

三是認(rèn)真開展自評(píng)及迎評(píng)工作,。為科學(xué)評(píng)價(jià)我市食品放心工程成果，市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評(píng)實(shí)施細(xì)則》及量化考評(píng)標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)各部門實(shí)施第一范文網(wǎng)版權(quán)所有食品放心工程情況進(jìn)行了檢查和綜合評(píng)價(jià),，為迎評(píng)工作打下堅(jiān)實(shí)基矗今年1月份，順利通過省食品放心工程綜合評(píng)價(jià)組檢查,，我市的食品安全工作走在全省前列,。

四是對(duì)市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)成員單位進(jìn)行考核。3月份,，市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)同目標(biāo)辦對(duì)全市21家食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)成員單位進(jìn)行了考核,，通過聽匯報(bào)、看資料,、查記錄,、查案卷、實(shí)地察看等形式,，全面了解各成員單位食品安全目標(biāo)責(zé)任制落實(shí)情況,，并及時(shí)將考核結(jié)果反潰各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重視食品安全目標(biāo)考核，極大地提升了食品安全責(zé)任目標(biāo)考核的效能,。

二,、打假治劣，切實(shí)加大藥品市場(chǎng)監(jiān)管力度

藥品監(jiān)管是食品藥品監(jiān)管部門工作中的重中之重,，半年來,，我們堅(jiān)持以整頓和規(guī)范藥品市場(chǎng)秩序?yàn)槟康模冀K保持打假治劣的高壓態(tài)勢(shì),，突出“四抓”,，取得可喜成效。

一是抓整治,。我們先后開展了藥品包裝說明書,、疫苗質(zhì)量、醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥用械,、“齊二藥”,、魚腥草注射劑,、a型肉毒素等多項(xiàng)專項(xiàng)檢查?！褒R二藥”假藥事件發(fā)生后,，我們高度重視，認(rèn)真做好核查工作,，并堅(jiān)決做到“三個(gè)不準(zhǔn)”：一是對(duì)“齊二藥”生產(chǎn)藥品進(jìn)行全面清查,，不準(zhǔn)有疏漏;二是對(duì)“齊二藥”生產(chǎn)藥品進(jìn)行有效控制，不準(zhǔn)再使用;三是對(duì)一旦確定是假藥的,，要進(jìn)行徹底處理,，不準(zhǔn)出現(xiàn)傷害事故。在一個(gè)多月的核查中,，共查封扣押9個(gè)品種,、共計(jì)__169支“齊二藥”生產(chǎn)藥品，未發(fā)現(xiàn)國家局公布的__個(gè)批次,、5個(gè)品種的“齊二藥”假藥,。除此之外，我們對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院制劑室開展了從原輔料到產(chǎn)成品的全面檢查,。進(jìn)一步加強(qiáng)與公安聯(lián)合打假的工作機(jī)制,，制定了《聯(lián)合開展打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動(dòng)的若干工作規(guī)范》。上半年,，共出動(dòng)執(zhí)法人員400余人次,，車輛近 100臺(tái)次，檢查涉藥單位__9家,，立案94起,，端掉4個(gè)地下藥械窩點(diǎn)。

二是抓規(guī)范,。根據(jù)《藥品管理法》對(duì)從事藥品生產(chǎn)、經(jīng)營,、使用的準(zhǔn)入要求,，我局配合“百城萬店無假貨活動(dòng)”，開展“百城萬店無假藥”活動(dòng),，規(guī)范企業(yè)的購進(jìn),、驗(yàn)收、儲(chǔ)存,、養(yǎng)護(hù),、銷售等重點(diǎn)環(huán)節(jié)。實(shí)行藥械安全信用分類管理,，將企業(yè)藥品安全信用等級(jí)分為a,、b,、c、d四個(gè)等級(jí),，對(duì)于守信企業(yè)給予表揚(yáng),、鼓勵(lì)和政策支持;對(duì)于嚴(yán)重失信企業(yè)，將列為重點(diǎn)檢查的對(duì)象,。加強(qiáng)特殊藥品監(jiān)管,，指導(dǎo)市醫(yī)藥公司對(duì)麻精藥品臨時(shí)庫的搬遷和改造，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴(yán)管牽頭工作,。充分發(fā)揮快檢車的作用,，做好快檢車的運(yùn)行工作，上半年完成檢品279批次,，不合格46批次,，不合格率為16.5%。建立健全藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò),，上半年共上報(bào)adr病例報(bào)告152份,，報(bào)表的質(zhì)量和數(shù)量明顯提高。推動(dòng)規(guī)范藥房建設(shè)工作,，召開了醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)范藥房建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì),，力爭到年底所有縣級(jí)以上醫(yī)院藥房、70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%的村衛(wèi)生室,、個(gè)體診所藥房都達(dá)標(biāo),。強(qiáng)化對(duì)藥品廣告的監(jiān)測(cè)，堅(jiān)持本局監(jiān)管與有關(guān)部門聯(lián)合監(jiān)管,、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管,、廣告監(jiān)管與稽查工作相結(jié)合，先后發(fā)現(xiàn)了__起違法藥品廣告,，均已及時(shí)移送工商部門,。對(duì)全市40余家醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)全部建立監(jiān)管檔案，開展了多次專項(xiàng)檢查,，日常監(jiān)管率達(dá)100%,。加強(qiáng)認(rèn)證后企業(yè)監(jiān)管，對(duì)##藥業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行飛行檢查,，確保已通過認(rèn)證企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作,。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇五

“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù)，它講究說學(xué)逗唱,?！闭f到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實(shí)銷售也是這樣的，要講究語言的精準(zhǔn)性。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié),。

1,、開場(chǎng)白：

你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：

你是誰?

你是代表哪家公司?

你的來意?

為什么他們要花時(shí)間聽你談話?

2、寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短,，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛,。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的,。它告訴你,，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù),。但另一方面,，客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度,，要么是根本不聽你在說些什么,。

我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種,，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買,。不必要作任何促銷游說，可以直接成交,。

中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求,。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí),，那么客戶就極有可能會(huì)購買,。

消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣,，有時(shí)還可能說出極其消極的話.在這種情況下,，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意,。

在首次拜訪新客戶時(shí),，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備,。許多知識(shí)豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣,。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的,。

3著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn),。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章,。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

對(duì)于醫(yī)療器械銷售來說,，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明,，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走,，達(dá)到最大的銷售宣傳效果,。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇六

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝}。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅(jiān)持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,，是很難獲得成功的。

■ 分析各類客戶心理

目前,，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型,。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高,。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會(huì)考慮購買,。

銷售人員要針對(duì)上述種.種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,，從而說服對(duì)方最終購買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。

■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售_光機(jī)的小伙子,，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通,，生意沒談成,。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí),，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了,。

■ 比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說來,，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個(gè)小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測(cè)光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對(duì)各色人等,，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競(jìng)爭對(duì)手的入侵,。

某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶,，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪,，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。

的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久,。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■ 服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭的主題之一,，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大,。

■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此,，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過,。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇七

來到市場(chǎng)部工作已有半年了,。在這半年的的時(shí)間中,，公司領(lǐng) 導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo),、公司同事給予了我很大的支持和幫助,，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)也體會(huì)到了市場(chǎng)部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定,。這段時(shí)間以來,，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下,，通過自身的努力，各方面取得了一定的進(jìn)步,，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào),。

一、銷售業(yè)績狀況

在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時(shí)間里,，在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價(jià)值,，沒有完成市場(chǎng)部規(guī)定的每月銷售任務(wù)。

二,、工作成績狀況

1,、在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上

通過這段時(shí)間，一切從零開始,，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境,，熟悉了解了產(chǎn)品的用途、型號(hào),、材質(zhì)、特點(diǎn)等,，以及產(chǎn)品在目前市場(chǎng)中的基本情況,。目前在醫(yī)院里沒有普及使用，客戶和醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的了解知之甚少,，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格高,，但是由于其產(chǎn)品有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶和醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品都比較感興趣,，對(duì)此類新產(chǎn)品,、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來的合作充滿期盼;

2、在客戶開發(fā)上

通過這段時(shí)間,，每天通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息,，網(wǎng)上、電話拜訪客戶,，加強(qiáng)與客戶交流合作,，做好每日客戶拜訪記錄情況，客戶資源有

了很大的積累,，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中,，為下一步客戶成交奠定了基礎(chǔ)。如海南*科技,、濰坊醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中;

3,、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上

通過這段時(shí)間，關(guān)注全國省市,、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標(biāo),，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標(biāo)工作,，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標(biāo)工作，為產(chǎn)品中標(biāo)后操作醫(yī)院做準(zhǔn)備,。如20xx年**市耗材招標(biāo),，和產(chǎn)品已中標(biāo)，**市器械和醫(yī)療器械選為公司配送商,，并同時(shí)操作醫(yī)院,。20xx年腫瘤醫(yī)院耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中，和已授權(quán)商貿(mào)參與投標(biāo),，對(duì)方公司經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品比較滿意,，托人找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床,。20xx年**市耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中,，已有公司對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品感興趣，愿意幫忙遞交標(biāo)書,，年前完成產(chǎn)品報(bào)價(jià)等相關(guān)事情;

三,、銷售工作中存在的主要問題

經(jīng)過這段時(shí)間的努力，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題,。

1,、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠,，如產(chǎn)品的供貨價(jià),、進(jìn)醫(yī)院建議價(jià)、產(chǎn)品詳細(xì)使用方法等,。尤其是對(duì)同類產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價(jià)格,、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠;

2、與客戶溝通技巧不夠成熟

在客戶開發(fā)過程中,，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強(qiáng),，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和幫助，這方面也有了明顯的改進(jìn)和提高;

四,、明年以及今后的計(jì)劃

1,、努力完成每月銷售任務(wù)

通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶，加強(qiáng)客戶拜訪溝通,，充分利用好每天寶貴的工作時(shí)間,，不斷開發(fā)新客戶及時(shí)回訪老客戶，簽訂合同,，完成每月銷售任務(wù);

2,、提高業(yè)務(wù)能力

通過平時(shí)與客戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，不斷提高與客戶的溝通技巧,，提升自身的業(yè)務(wù)能力;

3,、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場(chǎng)

在平時(shí)的工作中,，通過自身學(xué)習(xí)以及通過向客戶介紹產(chǎn)品,，不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場(chǎng),，了解產(chǎn)品醫(yī)保報(bào)銷,、醫(yī)院操作流程等情況，隨時(shí)能解決客戶提出的任何問題;

4,、開發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場(chǎng)

目前和產(chǎn)品已在鐵嶺中標(biāo),，對(duì)目前有意向的客戶及時(shí)跟進(jìn)溝通，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院,。對(duì)腫瘤醫(yī)院和**市耗材投標(biāo)進(jìn)展及時(shí)跟進(jìn),，并時(shí)刻關(guān)注各地區(qū)、各省市耗材招標(biāo)活動(dòng);

5,、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排,，協(xié)助完成公司其它部門工作，加強(qiáng)公司部門之前的溝通,。 以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來的小結(jié),，也是我個(gè)人20xx年的銷售工作總結(jié)，不足之處,，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

銷售部：

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇八

經(jīng)過一年的努力,，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù),，前臺(tái)等表示衷心的感謝,。

回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào),，可以說,，過的很艱難這一年。

一,、20xx年銷售業(yè)績狀況

dr1臺(tái),， ct一臺(tái)，tt dr一臺(tái),。完全沒有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極,。

二,、一年工作

1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會(huì)議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊,。

2,、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時(shí)候,，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響,。經(jīng)過幾次z總,、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化!

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過,，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決,，標(biāo)記,，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

b,、對(duì)于vip客戶,，競(jìng)爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營成本低,，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的,，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚,，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng),、無疑能夠在競(jìng)爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭對(duì)手,。

d,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定。

三,、團(tuán)隊(duì)的問題：

1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位。

2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。

3、對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場(chǎng)開發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面,。

4,、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。

5、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來,，是不好看,。經(jīng)過了這一年來，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。

四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬,。

指標(biāo)是提出來了,，大家會(huì)覺得高，但這是市場(chǎng)形式所迫,。市場(chǎng)競(jìng)爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶 3~5家，分銷認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng),。,、

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重,，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉,。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,，又朝一個(gè)方向走走，走半天,，可沒前進(jìn)多少,。今天，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來,。 磨刀不誤砍柴工

通過對(duì)20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強(qiáng)大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺(tái)階,，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵,。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場(chǎng),、品牌,、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的,。

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計(jì)劃篇九

一、積極主動(dòng)工作,，全力服務(wù)于臨床第一線

1,、20xx年共采購醫(yī)用耗材1.72億元(含液氧)，為臨床和醫(yī)技科室購置,、安裝,、驗(yàn)收醫(yī)療設(shè)備300多臺(tái)套，資金總額4700多萬元,，改善了臨床科室設(shè)備配置水平,。如下：

使用科室 設(shè)備名稱 使用科室 設(shè)備名稱

口腔科 綜合治療臺(tái)、預(yù)真空滅菌 骨科科,、血管外 足底靜脈泵

眼科 后段激光,、眼壓計(jì) 體檢中心 dr

檢驗(yàn)科 血球儀、血凝儀,、尿沉渣,、細(xì)菌鑒定儀(贈(zèng)送) 核醫(yī)學(xué)科 生物蛋白芯片(贈(zèng)送)

門診手術(shù)室 手術(shù)床、電刀,、麻醉機(jī) 腫瘤外科 乳管鏡,、乳腺旋切系統(tǒng)(贈(zèng)送)

輸血室的申請(qǐng)報(bào)告，庫管人員合理編制采購計(jì)劃,，制定月采購總計(jì)劃,、分計(jì)劃，按規(guī)定審批并積極組織采購;新產(chǎn)品采購由使用科室申請(qǐng),，按《設(shè)備科新產(chǎn)品申購規(guī)定》操作;進(jìn)一步完善設(shè)備科各種物品采購的程序,，使采購工作更加規(guī)范化、程序化,，向更科學(xué),、公平、透明的模式改進(jìn),。

2,、成立醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備委員會(huì)，起草了裝備委工作制度,，召開第一次會(huì)議,，討論通過20xx年度設(shè)備采購計(jì)劃,。

3、完善了非招標(biāo)物品的使用申請(qǐng)程序,，保證臨床治療順利安全進(jìn)行。

4,、嚴(yán)格植入人體醫(yī)療器械產(chǎn)品使用信息登記,，建立使用追溯制度，使質(zhì)量追溯系統(tǒng)覆蓋所有植入器械,，保障患者用械安全,。

5、加強(qiáng)醫(yī)療器械不良事件上報(bào)工作,，保證醫(yī)療器械使用安全,，促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步。

6,、開展了醫(yī)療器械使用情況調(diào)查工作，及時(shí)了解使用部門對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量評(píng)價(jià)，按臨床需要調(diào)整產(chǎn)品采購方向和采購內(nèi)容,，為臨床診療提供質(zhì)量好效用高的產(chǎn)品,。

二、依據(jù)國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范開展業(yè)務(wù)管理

1,、按照《招投標(biāo)法》,、《政府采購法》、《計(jì)量法》,、《醫(yī)療器械管理?xiàng)l例》,、《醫(yī)療器械注冊(cè)管理辦法》、《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)管理辦法》,、《醫(yī)療器械說明書,、標(biāo)簽和包裝標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》、《醫(yī)學(xué)裝備管理辦法》,、《安徽省藥品和醫(yī)療器械使用監(jiān)督管理辦法》,、《醫(yī)療器械臨床使用安全管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測(cè)和再評(píng)價(jià)管理辦法》等以及衛(wèi)生監(jiān)監(jiān)、環(huán)保,、質(zhì)檢,、海關(guān)等要求開展我院醫(yī)療器械使用管理工作，嚴(yán)格審核供應(yīng)商資質(zhì),、產(chǎn)品資質(zhì)及其內(nèi)容的真實(shí)性,、合法性、有效性和一致性,。

2,、積極配合市技術(shù)監(jiān)督局及計(jì)量檢驗(yàn)所作好設(shè)備計(jì)量工作,，完成20xx年醫(yī)院計(jì)量器具送檢和強(qiáng)制檢定計(jì)量器具的年檢工作。

3,、完成醫(yī)院醫(yī)用設(shè)備中有關(guān)壓力管道,、壓力容器等特種設(shè)備及放射源、輻射裝置的安全自查工作;接受省環(huán)保局,、市衛(wèi)生監(jiān)督局對(duì)我院放射源使用,、輻射裝置和放射防護(hù)情況的安全檢查;參加市質(zhì)監(jiān)局舉辦的壓力容器上崗培訓(xùn)。

4,、按照衛(wèi)生廳要求積極開展醫(yī)療設(shè)備使用安全防范和質(zhì)量控制工作,，組織參加華東醫(yī)療設(shè)備維修技能大賽。

5,、加強(qiáng)設(shè)備安全運(yùn)用宣傳,，制定醫(yī)療設(shè)備儀器操作規(guī)范，開展安全使用培訓(xùn),。

6,、按省藥監(jiān)局要求開展醫(yī)療器械不良事件登記報(bào)告工作宣傳和總結(jié)分析，參加相關(guān)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流,。

7,、參加依序工程全國年會(huì)、省年會(huì)及省級(jí)繼教班多次次,，發(fā)表論文4篇,，提高了工程師的保障水平。

三,、醫(yī)療設(shè)備保障服務(wù)管理

通過全體工程技術(shù)人員的共同努力,，及時(shí)高效地完成了設(shè)備的維修及保養(yǎng)維護(hù)工作，保證了臨床,、教學(xué),、科研工作的順利開展。20xx年完成的維修任務(wù)主要如下：

1. 對(duì)ct,、加速器,、dsa、核磁,、病區(qū)供氧管道故障的多次應(yīng)急修理

2,、對(duì)全院動(dòng)態(tài)殺菌機(jī)、監(jiān)護(hù)儀病床等全面檢修保養(yǎng)

3,、對(duì)工程師實(shí)施個(gè)人績效考核工作

4,、通過黨員示范崗作為機(jī)關(guān)片窗口帶動(dòng)全科服務(wù)水平提高

5、協(xié)助國資科清理各科室淘汰的廢舊設(shè)備，會(huì)同紀(jì)委,、監(jiān)察,、審計(jì)和財(cái)務(wù)等部門將仍有使用價(jià)值的閑置設(shè)備及時(shí)作價(jià)處理，減少了場(chǎng)地的占用和設(shè)備殘值的損失,。