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銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃 銷售總監(jiān)年度計(jì)劃書篇一

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念,，我們一開始,，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候,，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢,，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘,，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助,，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1,、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略,、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。

2,、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì),，完成公司銷售目標(biāo)。

3,、控制銷售預(yù)算,、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展,。

4,、招募,、培訓(xùn),、激勵(lì)、考核下屬員工,，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),。

5、收集各種市場信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門,。

6,、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范,、制度,，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

7,、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,，如與渠道商的關(guān)系。

8,、協(xié)助上級(jí)做好市場危機(jī)公關(guān)處理,。

9、協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案,，并監(jiān)督執(zhí)行,。

10、妥當(dāng)處理客戶投訴事件,，以及接待客戶的來訪,。

第二、銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分,。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估,。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日

銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少,，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績,。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三,、銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情,。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的,。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在,，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、分區(qū)域進(jìn)行

2、銷售活動(dòng)的制定

3,、大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4,、潛在客戶的開發(fā)工作

5、應(yīng)收帳款的回收問題

6,、問題處理意見等

第四,、定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì),，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì),。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助,，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行,。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面,。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì),。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一,、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作,。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,，而是會(huì)分析公司的文化,，公司的策略，公司的背景等等很多方面,。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的,。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法,，都是一味的按照自己的想法去銷售,，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?

第六,、績效考核的評(píng)定：

績效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,，但是勢在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo),，績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù),。績效考核表大致的內(nèi)容包括：

1,、原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2,、實(shí)際完成銷量

3、開發(fā)新客戶數(shù)量

4,、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

5,、電話銷售拜訪數(shù)量

6、周定單數(shù)量

7,、增長率

8,、新增開發(fā)客戶數(shù)量

9、丟失客戶數(shù)量

10,、銷售人員的行為紀(jì)律

11,、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

12,、需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第七,、上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難,。

1,、組織研究、擬定市場營銷,、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2,、組織編制年度營銷計(jì)劃及營銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計(jì)劃;

3,、制訂營銷實(shí)施方案,，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標(biāo);

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用,、考核,、調(diào)配、晉升,、懲罰和解聘;

5,、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;

6,、組織對(duì)營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立,，定期組織對(duì)營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn);

7、組織搜集和匯報(bào)市場銷售信息,、用戶的反饋信息,、市場發(fā)展趨勢信息等;

8、負(fù)責(zé)組織,、推行,、檢查和落實(shí)營銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;

第八、銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1,、提升公司整體形象

2,、提升銷售人員的銷售水平

3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4,、順利完成銷售

銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃 銷售總監(jiān)年度計(jì)劃書篇二

在工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做

1,、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。

2,、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí),。

3,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。

4、在地區(qū)市建立銷售,，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約,，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi),。

5,、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周,每日；以每月,，每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃 銷售總監(jiān)年度計(jì)劃書篇三

作為銷售總監(jiān),，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,，特作出xx年工作計(jì)劃。

作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看,，銷售部必需升級(jí),，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃,、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售,。

用人所長無不用之人,，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉,、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉,、對(duì)市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧,。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn),、篩選,、儲(chǔ)備工作;

1、進(jìn)行市場一線信息收集,、市場調(diào)研工作;

2,、分析市場狀況,、需求分析,，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);3,、制定月、季,、年度銷售計(jì)劃,，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);4、匯總市場信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5,、把握重點(diǎn)客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7,、建立,、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10,、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì),、發(fā)放;四,、關(guān)于品牌：“英**”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個(gè)優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格,、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu)、元素等,，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越,。

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位,、集團(tuán)單位升級(jí),，慢慢向地區(qū),、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣,。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好,。

現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場,、商場的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用,。另有全國各區(qū)域人口,、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國百強(qiáng)縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息,、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用,，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶,。

報(bào)刊媒體方面目前非常弱,，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做,，浪費(fèi)。另外,，通過博客的推廣,，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng),。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果，**家具有四個(gè)廣告位在宣傳,，該注冊(cè)人數(shù)二十多萬,。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次,，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì),，總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑,，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃 銷售總監(jiān)年度計(jì)劃書篇四

1,、鞏固現(xiàn)有銷售較好品牌的同時(shí)繼續(xù)加大對(duì)銷售較差品牌的扶持力度,。

2、于春節(jié)前期舉辦一場冬季時(shí)裝秀,。

3,、專柜人員招聘方面目前存在較大的難度，很多專柜出現(xiàn)缺編現(xiàn)象,。于節(jié)前協(xié)助做好專柜的人員招聘工作,。

4、針對(duì)場外臨時(shí)專柜較多,，合理規(guī)劃場外促銷位,，挖掘場外特賣的銷售潛力。

5,、重點(diǎn)跟進(jìn)落實(shí)春節(jié)期間的貨源工作,。

6,、作好節(jié)慶氣氛布置工作,。

7、全力做好春節(jié)期間的各項(xiàng)銷售工作,。

1,、進(jìn)一步加大品類銷售提升方案的制定及實(shí)施。

2,、加強(qiáng)對(duì)管理人員銷售分析能力的培養(yǎng),。

3、作好部分專柜的調(diào)整更新,。例如巴特儂,、玩具,、精品專柜的空位補(bǔ)充，以及部分較差專柜的更新,。

4,、標(biāo)價(jià)簽檢查：每月中對(duì)各柜標(biāo)簽(模特磁性標(biāo)簽)進(jìn)行檢查。

5,、跟進(jìn)夏裝的新款上貨,。

6、制訂端午節(jié)銷售計(jì)劃并落實(shí),。

1,、對(duì)年中銷售進(jìn)行總結(jié)及分析工作。

2,、作好暑期童用區(qū)的銷售工作,，制訂暑期品類提升方案，落實(shí)相關(guān)工作,。

3,、提升管理人員的營銷策劃、組織,、實(shí)施能力,。

4、聯(lián)合物價(jià)部對(duì)超范圍經(jīng)營現(xiàn)象進(jìn)行清查整頓,。

5,、加強(qiáng)對(duì)銷售數(shù)據(jù)熟知度，重點(diǎn)關(guān)注部分重點(diǎn)品牌,。及時(shí)了解專柜的經(jīng)營動(dòng)態(tài),。

6、制訂國慶及中秋節(jié)的銷售計(jì)劃,。

銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃 銷售總監(jiān)年度計(jì)劃書篇五

本報(bào)告也許有不少不成熟的地方,，也許有不少欠考慮的地方，畢竟了解公司的時(shí)間不長,，內(nèi)部結(jié)構(gòu)及目前銷售情況都不太了解,，但我的目的只有一個(gè)那就是對(duì)公司的發(fā)展有所幫助，希望公司的明天走得更穩(wěn)健一點(diǎn),，走得更健康一點(diǎn),，走得更遠(yuǎn)一點(diǎn)。這就夠了,。

王總的初終：革命為了什么革命的目的是什么從歷史和實(shí)踐來看,，革命無非兩個(gè)目的。一是推翻,，二是改良,。

仙居棉棉家紡有限公司創(chuàng)建于20xx年,，是一家具有三十多年研究養(yǎng)生睡棉的高科技生態(tài)文明家紡企業(yè)，公司集研發(fā),、設(shè)計(jì),、生產(chǎn)、銷售于一體的紡織品企業(yè),，公司懂事長王增富——權(quán)威人士稱其為中國棉被革命第一人的榮譽(yù)稱號(hào),，為名族傳統(tǒng)工藝開拓了一條新路徑，樹立起一個(gè)新標(biāo)桿,，是中國家紡走向世界的一個(gè)典范,。

企業(yè)文化和銷售有關(guān)嗎？關(guān)系太大了,，因?yàn)殇N售是窗口,，直接面對(duì)客戶，要建立健全系統(tǒng)的企業(yè)文化,，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,，給客戶的感覺是公司管理師規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體,，增加客戶對(duì)企業(yè)的信心,。

（1）為使公司的工作高效、有序地運(yùn)作,，確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，特做此報(bào)告。

（2）企業(yè)營銷的宗旨：保持客戶需求

營銷部組建及部門職責(zé)

1,、營銷工作以公司的方針,、計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格組織實(shí)施,。

2,、貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行營銷計(jì)劃,。

3,、負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn),、管理,，提高銷售人員的素質(zhì),，儲(chǔ)備優(yōu)秀人才,，為公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)。

4,、負(fù)責(zé)市場調(diào)研,、收集,、整理、分析同類家紡行業(yè)的相關(guān)資料,，及時(shí)反映市場動(dòng)態(tài),，為公司項(xiàng)目及新產(chǎn)品上市打好基礎(chǔ)。

5,、制訂銷售計(jì)劃并具體實(shí)施,，保證公司新產(chǎn)品能及時(shí)銷售。

6,、負(fù)責(zé)銷售合同,、單據(jù)的整理，對(duì)已簽合同需進(jìn)行核對(duì),。

7,、配合財(cái)務(wù)部，按時(shí),、準(zhǔn)確,、無誤收回銷售資金。

8,、建立市場信息檔案,，積極開拓市場渠道，做好市場摸底,、先期工作

9,、維護(hù)公司品牌形象，在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作,。

10,、營銷中心人員薪資方案=崗位底薪（月）+銷售考核（月）+年終獎(jiǎng)

1、負(fù)責(zé)在王總指導(dǎo)下,，主持本部門的日常管理工作,，協(xié)調(diào)其他各部門的工作關(guān)系。

2,、負(fù)責(zé)部門職責(zé),，組織制定本部門的組織架構(gòu)、工作流程,、營銷員的崗位職責(zé),、部門規(guī)章制度，提高工作效率,。

3,、定期對(duì)市場營銷環(huán)境、目標(biāo),、計(jì)劃,、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析,，及時(shí)調(diào)整營銷策略和計(jì)劃，確保完成營銷目標(biāo)和營銷方案,。

4,、擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo),，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施,，分析市場狀況，正確定位產(chǎn)品,。

例會(huì)

時(shí)間：每周或每天上午召開

會(huì)議議題：

1,、營銷部工作匯報(bào)

2、問題的提出和解決

3,、營銷部本周工作總結(jié)

4,、營銷部下周工作安排

5、營銷部會(huì)議記錄人負(fù)責(zé)整理,，決策性問題抄報(bào)王總

銷售人員行為規(guī)范及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（待定）

營銷預(yù)算

營銷預(yù)算組成：營銷預(yù)算由市場和公關(guān)廣告預(yù)算,、銷售預(yù)算、客戶服務(wù)預(yù)算,、市場開發(fā)預(yù)算組成,。

廣告費(fèi)用詳細(xì)（供參考）：

墻體噴繪（詳細(xì)待了解）

商業(yè)短片制作（2萬、4萬,、8萬）

雜志：女報(bào)雜志——120萬（每期單頁10萬,，共12期）

時(shí)尚家居——96萬（單頁8萬，共12期）

電視：中央一套——300萬（共200天）

各省衛(wèi)視——190萬（共200天）

網(wǎng)絡(luò)：優(yōu)酷網(wǎng)——100萬（共396天）

土豆網(wǎng)——95萬（共396天）

淘寶網(wǎng)——50萬（共100天）

銷售預(yù)算：1,、企業(yè)市場動(dòng)態(tài),。

2、產(chǎn)品市場調(diào)研報(bào)告,。

3,、企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃。

4,、上年度銷售統(tǒng)計(jì),。

5、上年度的公關(guān)費(fèi)用情況,。

宣傳

墻體噴繪

公交車體噴繪

宣傳短片制作

創(chuàng)造新聞（如今災(zāi)害普遍,，如災(zāi)害地區(qū)的捐贈(zèng)，希望小學(xué)捐贈(zèng),，可聯(lián)系當(dāng)?shù)卣?lián)手開展）

節(jié)目贊助

swot分析

銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃 銷售總監(jiān)年度計(jì)劃書篇六

銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶,，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對(duì)銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令,、紀(jì)律,、執(zhí)行力以及提高收入,、晉升職位的代言者。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人,，就必須對(duì)公司,、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。

承上啟下的銷售工作,，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé),，更要有清醒的市場意識(shí)、經(jīng)營意識(shí),、創(chuàng)新意識(shí),、服務(wù)意識(shí)，要求自己有掌控,、駕馭,、分析、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感,。

工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作,、制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的管理,、定期的銷售總結(jié),、定期對(duì)銷售人員的績效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通,、銷售人員的工作扶持,、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念,。一開始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里,，需等完全了解的時(shí)候,，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力,，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo),，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),，從而來彌補(bǔ)其不足之處,。

1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批；

2.擬訂年度銷售計(jì)劃,，分解目標(biāo),，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

3.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,；

4.匯總市場信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

5.洞察,、預(yù)測危機(jī),，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；

6.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài),，及時(shí)溝通解決,；

7.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用,；

8.參與重大銷售談判和簽定合同,；

9.組織建立、健全客戶檔案,；

10.向直接下級(jí)授權(quán),，并布置工作；

11.定期向直接上級(jí)述職,；

12.定期聽取直接下級(jí)述職,，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

13.負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,，報(bào)批后實(shí)行,；

1.銷售部工作目標(biāo)的完成；

2.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性,；

3.工作流程的正確執(zhí)行,；

4.開發(fā)客戶的數(shù)量；

5.拜訪客戶的數(shù)量,；

6.客戶的跟進(jìn)程度,；

7.獨(dú)立的銷售渠道；

8.銷售策略的運(yùn)用,；

9.銷售指標(biāo)的完成,；

10.確保貨款及時(shí)回籠；

11.預(yù)算開支的合理支配,；

12.良好的市場拓展能力

13.紀(jì)律行為,、工作秩序、整體精神面貌,；

14.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié),；

15.市場調(diào)查與新市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；

16.成熟項(xiàng)目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理,；

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，已及公司產(chǎn)品種類,，細(xì)細(xì)劃分。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少,，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績,。最終完成每年的銷售指標(biāo),。

銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說的好,，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢?，銷售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的,。

其實(shí),，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì),，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì),。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行,。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對(duì)手的一些動(dòng)向,。要知道,，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面,。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì),。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一,，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作,，喜歡我們的環(huán)境的,。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái),，所以,，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心,，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西,。

績效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢在必行,。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo),，績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2.實(shí)際完成銷量

3.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

4.月合同量

5.銷售人員的行為紀(jì)律

6.工作計(jì)劃,、匯報(bào)完成率

7.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí),，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.順利構(gòu)成合同達(dá)成

以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的,。所以我簡單的列舉出來了,。其實(shí)作為銷售負(fù)責(zé)還有很多的事情要做。比如：配合財(cái)務(wù)部門帳款的收取,，銷售人員的定位問題,，市場評(píng)估等等，在這里我也不一一說明了,，但是這些事情都是為了整個(gè)銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù),。

銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵,，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個(gè)銷售部,，我就要讓銷售部活起來,，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好,、更高的目標(biāo)努力前進(jìn),！

銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃 銷售總監(jiān)年度計(jì)劃書篇七

xx年我個(gè)人計(jì)劃回款xx萬元以上,，保持增長xx%,，預(yù)計(jì)第一季度完成xx萬元回款，第二季度xx萬元回款,，第三季度回款xx萬元,，第四季度xx萬元,，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至xx家,，分銷商增到xx家,。

1.對(duì)經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn),。

2.解決產(chǎn)品沖貨,、竄貨問題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場威脅,，查找沖貨根源,，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年,。相反,，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策,。

3.銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場,，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集,，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群,。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館,、茶館,，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn),。

我將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城,、淮安、鎮(zhèn)江,、連云港,、蕪湖、馬鞍山,、安慶,、淮南、淮北等蘇中,、蘇北,、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,，實(shí)行自然銷售,，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員,。

(一)重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣,，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯,，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋,、芥末油，辣椒油等停止促銷,，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的`促銷,，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

(二)銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人,，終端4人,，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,，開拓空白市場,。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,，流通人員將市場信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通,，為銷售做好全方位的工作,。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店,，賓館,、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通,、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),，確保產(chǎn)品順利分銷。

4.培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn),，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí),。

銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃 銷售總監(jiān)年度計(jì)劃書篇八

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),、轉(zhuǎn)變觀念,、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。

目前,，市場經(jīng)理,、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策,、工作流程、分析卷煙銷售走勢,、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊(duì)伍,。

1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí),、著力提高營銷人員的綜合能力,。針對(duì)目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn),、知識(shí)競賽、演講比賽,、自學(xué)等,。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策,、營銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,，重點(diǎn)要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識(shí),，社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,，充分發(fā)揮早晚例會(huì),、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間,。使每個(gè)營銷人員的才智在市場,、工作中得到較好的發(fā)揮。

2,、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,，保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),，營銷人員的工作質(zhì)量的高低,、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展,。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試,，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作,、法律法規(guī),、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn),。

二,、深入市場，把握市場真實(shí)需求,，提報(bào)第一手市場真實(shí)需求,。

一是自4月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,，客戶對(duì)市場的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中,，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差,。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題,。使市場的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用,。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題,。針對(duì)存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改,。

1,、營銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的,、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來,。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo),。主要調(diào)查客戶的知曉率,、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

2,、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作,。客戶經(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核,，重點(diǎn)以市場真實(shí)需求,，前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放,、銷售,、分析和預(yù)測等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力,。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來,，特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,，力爭單條價(jià)較去年的元/條,，增長元/條，增長個(gè)百分點(diǎn),。

3,、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握,，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初,、月末銷售大起、大落,，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購到實(shí)際銷售的卷煙狀況,。針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下,，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量,。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況,。落實(shí)“市場需求基本滿足,，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng),、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷量上限,，但不得規(guī)定銷量下限,，也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整,。通過合理定量,，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則,。

4,、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型,、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料,。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來,。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑,。

渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店,、個(gè)體戶向集體單位,、集團(tuán)單位升級(jí),，慢慢向地區(qū),、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),，做深層次的溝通,，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

三,、提高服務(wù),、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理,。

為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞,、贏利水平,、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí),、配合程度,、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造,。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn),，如：金鴻商行和宏州酒業(yè),，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主,，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款,，每月底外欠款不得高于五萬元。

十,、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問題,，到目前,，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?，那么參加展?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效,。我要說的是oem,，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用,。建議請(qǐng)這方面的人才,，建立一套完整的oem管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠,，能做到世界第一,，這方面可以學(xué)習(xí)。

銷售總監(jiān)的工作計(jì)劃 銷售總監(jiān)年度計(jì)劃書篇九

銷售總監(jiān)的職責(zé)之重大無可厚非,。作為一名銷售總監(jiān),，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé),。對(duì)公司而言,，銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對(duì)客戶而言,，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌,，對(duì)銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令,、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入,、晉升職位的代言者,。

承上啟下的銷售總監(jiān)，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé),，更要有清醒的市場意識(shí),、經(jīng)營意識(shí),、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí),，俱有掌控,、駕馭、分析,、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感,。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃,、銷售團(tuán)隊(duì)的管理,、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績效考核的評(píng)定,、上下級(jí)的溝通,、銷售人員的培訓(xùn)、大客戶定單的制定,、展會(huì)的策劃建議,、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部、生產(chǎn)部研發(fā)新產(chǎn)品等等,。

其實(shí)要說督導(dǎo)還真不是很確切,。首先我要說，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念,。一開始,，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候,，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢,，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo),，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

1,、 分析市場狀況,，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批；

2,、 擬訂年度銷售計(jì)劃,，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施,；

3,、 擬訂年度預(yù)算，分解,、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施,；

4,、 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；

5,、 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,；

6、 匯總市場信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議,；

7、 洞察,、預(yù)測危機(jī),，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；

8,、 把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài),；

9,、 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決,；

10,、根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用,；

11,、參與重大銷售談判和簽定合同；

12,、組織建立,、健全客戶檔案；

13,、指導(dǎo),、巡視、監(jiān)督,、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作,；

14、向直接下級(jí)授權(quán),，并布置工作,；

15、定期向直接上級(jí)述職,；

16,、定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定,；

17,、負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名,；

18、負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,，報(bào)批后實(shí)行,；

19、負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率,、費(fèi)用率,、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì),；

20,、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案,。

1,、 銷售部工作目標(biāo)的完成；

2,、 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性,、健康性；

3,、 銷售指標(biāo)制定和分解的合理性,；

4、 工作流程的正確執(zhí)行,；

5,、 開發(fā)客戶的數(shù)量；

6,、 拜訪客戶的數(shù)量,；

7、 客戶的跟進(jìn)程度,；

8,、 獨(dú)立的銷售渠道；

9,、 銷售策略的運(yùn)用,；

10、銷售指標(biāo)的完成,；

11,、確保貨款及時(shí)回籠；

12,、預(yù)算開支的合理支配,；

13、良好的市場拓展能力,；

14,、所轄人員的技能培訓(xùn),；

15、所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,；

16,、紀(jì)律行為、工作秩序,、整體精神面貌,；

17、銷售人員的計(jì)劃及總結(jié),；

18,、市場調(diào)查與新市場機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；

19,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù),；

20、成熟項(xiàng)目的營銷組織,、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，已及公司產(chǎn)品種類,，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估,。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員周銷售業(yè)績應(yīng)該是多少,，月銷售業(yè)績是多少,，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo),。

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說的好,，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成,。可見,，銷售計(jì)劃的重要性,。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。

1,、工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備

2,、表面處理涂裝設(shè)備

3、電子生產(chǎn)設(shè)備

4,、家用電器組裝老化設(shè)備

5,、潛在客戶的開發(fā)工作

6、應(yīng)收帳款的回收問題

7,、問題處理意見等

其實(shí),，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì),，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì),。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行,。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對(duì)手的一些動(dòng)向,。要知道,，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一,，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作,，喜歡我們的環(huán)境的,。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái),，所以,，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心,。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略,，公司的背景等等很多方面,。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的,。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售人員都是有自己的想法,，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么,，還會(huì)有公司文化,，公司形象嗎？答案是肯定的,。

我要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

績效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,，但是勢在必行,。

對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù),。

績效考核表的制定可以由我來做,，大致的內(nèi)容包括：

1、原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2,、實(shí)際完成銷量

3,、開發(fā)新客戶數(shù)量

4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

5,、電話銷售拜訪數(shù)量

6,、月定單數(shù)量

7、增長率

8、新增開發(fā)客戶數(shù)量

9,、丟失客戶數(shù)量

10,、銷售人員的行為紀(jì)律

11、工作計(jì)劃,、匯報(bào)完成率

12,、需求資源客戶的回復(fù)工作情況

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難,。

銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于：

1,、提升公司整體形象

2、提升銷售人員的銷售水平

3,、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4,、順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生

我計(jì)劃的銷售人員培訓(xùn)包括："電話銷售培訓(xùn)"、"銷售六大過程",、"七大銷售技巧的培訓(xùn)"等內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是很廣的,，當(dāng)然，我也會(huì)根據(jù)公司的實(shí)際情況,，在培訓(xùn)中間穿插一個(gè)案例分析,、心理測試等。

我司產(chǎn)品不完全等同于其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售,。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產(chǎn),、實(shí)用的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了,。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時(shí)間,。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的生產(chǎn)工具,，而是更方便,、更快捷、能為客戶帶來經(jīng)濟(jì)效益的新時(shí)代高科技,。

而且,，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產(chǎn)品會(huì)給其公司創(chuàng)造怎么樣的效益。說白了,，就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產(chǎn)設(shè)備能為自己多賺多少錢,。只要讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得的確是這樣,，才會(huì)去訂購本公司的產(chǎn)品,。

展會(huì)工作的建議策劃,，是銷售部門的職責(zé)范疇。

每年都會(huì)有很多的展會(huì)開展,。其實(shí),，展會(huì)是一個(gè)很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶原先

只是在網(wǎng)站,、圖片,、雜志看到，或者只是在電話里面聽過介紹,，沒有真正看過本公司的實(shí)物,。而開展會(huì)的重要作用就是這個(gè)，能讓客戶很直觀的感受本公司產(chǎn)品的同時(shí),，可以面對(duì)面地進(jìn)行進(jìn)一步的推廣與介紹,，促進(jìn)整個(gè)銷售定單的達(dá)成。

其次,，在展會(huì)上面我們可以接觸不一樣的公司,、不一樣的企業(yè)。我們可以讓這些企業(yè),、公司從不相識(shí)慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶,，隨后變成現(xiàn)有客戶，最終達(dá)成銷售定單,。

產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個(gè)重要部分,。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出,，客戶會(huì)覺得公司沒有創(chuàng)新意識(shí),。我們就像逆水行舟，不進(jìn)則退,。

其實(shí),，需要銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟客戶在交流同時(shí)一定會(huì)有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要什么樣的生產(chǎn)設(shè)備,，或者說什么樣的設(shè)備比較適合該公司,。除了從客戶信息中得出該設(shè)備的定位問題，我們還可以從同行產(chǎn)業(yè)來發(fā)現(xiàn)新問題,。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的。

以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的,。所以我簡單的列舉出來了,。其實(shí)作為銷售總監(jiān)還有很多的事情要做。比如：配合財(cái)務(wù)部門帳款的收取,，銷售人員的定位問題,，市場評(píng)估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個(gè)銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù),。

我可以很自信的說,，銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵。公司的戰(zhàn)略目的很明確,，既然要設(shè)立一個(gè)銷售部,，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來,。為積極配合公司創(chuàng)造更好,、更高的目標(biāo)努力前進(jìn)！否則,，成立銷售部門的意義就值得考慮了,。