人生天地之間，若白駒過(guò)隙,，忽然而已,，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲,，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧,。怎樣寫(xiě)計(jì)劃才更能起到其作用呢？計(jì)劃應(yīng)該怎么制定呢,？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書(shū)范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)篇一

作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人,，新的一年需要做的工作很多：

1、分析市場(chǎng)狀況,，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批;

2,、擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo),，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

3,、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

4、匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議;

5,、洞察,、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批;

6,、關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài),，及時(shí)溝通解決;

7、根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制,，降低銷(xiāo)售費(fèi)用;

8,、參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同;

9、組織建立,、健全客戶檔案;

10,、向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作;

11,、定期向直接上級(jí)述職;

12,、定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定;

13,、負(fù)責(zé)參與制定銷(xiāo)售部門(mén)的.工作程序和規(guī)章制度,，報(bào)批后實(shí)行;

負(fù)責(zé)督促銷(xiāo)售人員的工作：

1、銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成;

2,、銷(xiāo)售指標(biāo)制定和分解的合理性;

3,、工作流程的正確執(zhí)行;

4、開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量;

5,、拜訪客戶的數(shù)量;

6,、客戶的跟進(jìn)程度;

7、獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道;

8,、銷(xiāo)售策略的運(yùn)用;

9,、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成;

10、確保貨款及時(shí)回籠;

11,、預(yù)算開(kāi)支的合理支配;

12,、良好的市場(chǎng)拓展能力

13、紀(jì)律行為,、工作秩序,、整體精神面貌;

14、銷(xiāo)售人員的計(jì)劃及總結(jié);

15,、市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn);

16,、成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售績(jī)效管理;

進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定：

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類(lèi)，細(xì)細(xì)劃分,。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上,，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員月.半年.一年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo),。

銷(xiāo)售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說(shuō)的好,，沒(méi)有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢?jiàn),，銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的,。

定期的銷(xiāo)售總結(jié)：

其實(shí),，銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則,。當(dāng)然,，我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對(duì),，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的,。

定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì),。我能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題,。以便我以及可以給予他們幫助,，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。

銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向,。要知道，我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面,。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了,。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊,、統(tǒng)一,，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想,，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作,，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷(xiāo)售平臺(tái),，所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該感覺(jué)到滿足,，并胸懷感恩的心,，我希望能讓每一位銷(xiāo)售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,，但是勢(shì)在必行,。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù),。

1,、原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo)

2、實(shí)際完成銷(xiāo)量

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)篇二

作為運(yùn)營(yíng)部門(mén),，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,，可作出20xx年計(jì)劃。

一,、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門(mén)均為成本單位。以目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,，銷(xiāo)售部必需升級(jí),，從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售,。

二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,，用人所短無(wú)可用之人,。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富,，他們對(duì)客戶熟悉,、對(duì)公司的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,，讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧,。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn),、篩選,、儲(chǔ)備工作；

三,、市場(chǎng)部門(mén)的職能：

1,、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作,；

2,、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),，為業(yè)績(jī)提供科學(xué)的依據(jù)；

3,、制定月,、季、年度業(yè)績(jī)計(jì)劃,，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),；

4,、匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)服務(wù)改善或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶,，控制市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),；

6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局,；

7,、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通,；

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù),；

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣市場(chǎng)的活動(dòng)；

10、按照推廣計(jì)劃市場(chǎng)包裝和宣傳,；

四,、關(guān)于品牌：“皖西敦煌”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì),。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在客戶需求風(fēng)格,、市場(chǎng)氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位,。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化，我們不光要學(xué)習(xí),，更要追逐現(xiàn)有市場(chǎng)并且要超越,。

五、渠道管理：由原來(lái)的對(duì)內(nèi)（客戶找上門(mén)）向?qū)ν猓ㄖ鲃?dòng)尋找客戶）升級(jí),，這也是這次改變的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，可通過(guò)二次回訪開(kāi)發(fā)二級(jí)客戶,，只要我們的品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),，做深層次的溝通，自然會(huì)有新的客戶感興趣,。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好,。

六,、信息管理和利用：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上收集信息、主動(dòng)聯(lián)系有意向的客戶資料等,。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,，由于市場(chǎng)部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用，更快,、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶,。

七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱,，現(xiàn)有的客戶群漸漸遠(yuǎn)離這種方式獲取信息,，大多可以通過(guò)微博，微信,，網(wǎng)站（公司的網(wǎng)站還未有建立）的推廣,，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng),。比如可以在六安人論壇有空白廣告位上做宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)三十七多萬(wàn),，將文章宣傳推薦到頭版網(wǎng)絡(luò)上傳播持續(xù)的做推廣,，也可以起到較好的效果。當(dāng)然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成潛在客戶,，但推廣的目的

是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑,。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

八,、關(guān)于市場(chǎng)：目前對(duì)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)基本沒(méi)有策略上的支持,，除了客戶主動(dòng)上門(mén)尋求服務(wù)，業(yè)務(wù)基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),，談不上什么市場(chǎng)開(kāi)發(fā),。成立建設(shè)市場(chǎng)部做好客戶回訪是公司應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加客戶和公司之間的感情,，以后一定要完善起來(lái),。市場(chǎng)的業(yè)務(wù)策略和宣傳方法主要有：辦公區(qū)（公司）外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字,、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)資料、dm直郵,、小區(qū)電梯廣告,、電臺(tái)廣告等；辦公區(qū)（公司）內(nèi)：展架,、地貼,、玻璃貼、資料海報(bào)夾,、海報(bào)等,。

九,、企業(yè)文化：企業(yè)文化和業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎,？關(guān)系太大了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)是窗口,，直接面對(duì)客戶,，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,，給客戶的感覺(jué)是：公司管理是規(guī)范的,，是一個(gè)團(tuán)體,，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心,。同時(shí),，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人,，工薪不是全部原因,，企業(yè)文化才是根本，公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái),、沒(méi)有好的愿景,，也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂(lè),，肯定留不住人,。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？

十,、關(guān)于客戶服務(wù)：

1,、客戶服務(wù)的宗旨是“客戶永遠(yuǎn)是第一位”，從客戶的實(shí)際需求出發(fā),，為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù),，及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶的每一個(gè)服務(wù)需求，并通過(guò)提供廣泛,、全面和快捷的服務(wù),，使客戶體驗(yàn)到無(wú)處不在的滿意和可信賴的貼心感受。

2,、要盡可能地?cái)U(kuò)展客戶投訴渠道,。要設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)或人員，通過(guò)多種渠道來(lái)收集客戶投訴意見(jiàn),，利用現(xiàn)代技術(shù)手段來(lái)接聽(tīng)投訴電話,，或撥打訪問(wèn)電話，或設(shè)立投訴信箱,，或開(kāi)通網(wǎng)站客戶投訴欄目（待網(wǎng)站建立后）,。讓客戶通過(guò)e-mail進(jìn)行投訴或發(fā)表建議、看法,。

當(dāng)然,，沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的，沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲目的,，接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度,。公司確定市場(chǎng)期望（目標(biāo)）、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷(xiāo)售總監(jiān),、經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研（包括本人）,，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶，了解市場(chǎng)行情,，熟悉各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的差別,，再計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案,。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)篇三

俗話說(shuō)的好：“火車(chē)跑的快,，快靠車(chē)頭帶?！币环莨ぷ饕胗懈玫某晒?，前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯(cuò),，對(duì)于銷(xiāo)售主管的我,，也對(duì)20xx年的工作做出了新的計(jì)劃。 20xx年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利,。但根據(jù)銷(xiāo)售工作總結(jié)回款情況,，銷(xiāo)售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題,，作為銷(xiāo)售主管的我對(duì)于20xx年的銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃有了新的方向：

我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化,，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。20xx年預(yù)計(jì)全年回款50萬(wàn)元以上,，保持增長(zhǎng)預(yù)計(jì)第一季度完成5萬(wàn)元回款,，第二季度10萬(wàn)元回款，第三季度回款15萬(wàn)元,，第四季度20萬(wàn)元,，遵義市內(nèi)終端服用客戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至120個(gè),，并開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng).

1．對(duì)員工增進(jìn)及管理

預(yù)計(jì)第二季度增進(jìn)新員工兩人.培養(yǎng)事業(yè)型員工,。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓(xùn)及滿足他們的訴求，為其自身的發(fā)展服務(wù),，熟悉他們的個(gè)性愛(ài)好,，采取相應(yīng)的授權(quán),、管理服務(wù)的措施。用實(shí)際的制度來(lái)激勵(lì)員工努力工作,，鼓舞士氣,。

2.實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系

決因同行抵觸造成的市場(chǎng)威脅，以大產(chǎn)品帶動(dòng)小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷(xiāo),。

3．銷(xiāo)售渠道

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo),，由原來(lái)的個(gè)體客戶銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪中.針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群,。目前,，我們的目標(biāo)還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn),。

將對(duì)任懷,南北.緩陽(yáng).局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā),，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區(qū)域可視情況而定,，是否增派銷(xiāo)售人員,。

銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理：

1．人員定崗

遵義固定人數(shù)5人，終端4人,，流通1人,，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng),。

2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通,，為銷(xiāo)售做好全方位的工作,。

3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷(xiāo)售面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),，要求在溝通技巧有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道,通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程,最終到服用人群,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通,、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。

4．培訓(xùn)

給予全體員工進(jìn)行定期的培訓(xùn),，在銷(xiāo)售技巧上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí),。

對(duì)于20xx年工作計(jì)劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng),，把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng),，當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)篇四

經(jīng)濟(jì)問(wèn)題通過(guò)推廣it資源管理的平臺(tái),，因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境,，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn),，形成良性健康的拓展前景,，這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展,、以質(zhì)量求生存,、以信譽(yù)交朋友”,，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境,。

精神是支柱,、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證,、信譽(yù)是生命

質(zhì)量服務(wù)理念：1>99

某某公司依靠科學(xué)化的管理,，本著敬業(yè)、專(zhuān)業(yè),、創(chuàng)新的某某精神,，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng),、郵電通信,、保險(xiǎn)、電力,、石化,、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱進(jìn),、再造輝煌!

以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索,，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率,。

以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索,，向中國(guó)電信,，中國(guó)移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏,，同時(shí)向下游企業(yè)推廣,。

某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān),、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源,。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī),。挖掘客戶的應(yīng)用需求,，建立代理商渠道，推銷(xiāo)高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo),。

我們的方案旨于樹(shù)立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù),，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧,。

1、渠道拓展

1.1,、建立渠道代理制度

1.1.1,、合作共贏

通過(guò)渠道體系的建立,，對(duì)渠道的支持與管理,，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家,、客戶,、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益,。

1.1.2,、耕耘收獲

鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹(shù)立,，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值,。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計(jì)劃,，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成,，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織,，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì),，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。

1.2,、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì),，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講 稿,，講演訓(xùn)練人員,，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位,，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò),，技術(shù)講座，宣傳資料,，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理,，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn),，會(huì)議提醒,，會(huì)場(chǎng)布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場(chǎng)控制,，名片,、問(wèn)券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作,。

1.3,、業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程,，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程,，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程,，渠道代理商撤消流程,，產(chǎn)品銷(xiāo)售合同審批流程，渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等,。

1.4,、知識(shí)交流環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座

1.4.2,、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

1.4.3,、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù)

1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門(mén)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果,。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢相關(guān)信息,，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題,。

1.7,、渠道市場(chǎng)管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、資金的快速流通,，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健健康成長(zhǎng),，防止出現(xiàn)廠家、渠道,、直銷(xiāo)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系,。1.7.1,、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：

1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道,。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨,、物流分銷(xiāo)和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷(xiāo)量全部計(jì)入增值服務(wù)商

2)增值代理商保證質(zhì)量,。

強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,，提高做單成功率

3)對(duì)不同類(lèi)型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度,。

對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),，加大項(xiàng)目支持政策傾斜

4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,，納入渠道管理體系

1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1)增值服務(wù)商考核銷(xiāo)售額,、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度,、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率,、市場(chǎng)活動(dòng)等,。

代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷(xiāo)獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

2)增值代理商的考核：總體銷(xiāo)售額、中高端產(chǎn)品比例,、行業(yè)活動(dòng)等,。

通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

3)代理商(二級(jí))：考核銷(xiāo)售額

1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理,、支持及培訓(xùn),，提高代理的積極性及銷(xiāo)售能力。

1)制定嚴(yán)格,、科學(xué),、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,，保證代理商利潤(rùn)空間,。

2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),，提供不同的支持方式,。

3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn),，提高代理售前咨詢和營(yíng)銷(xiāo)能力,。

2、直接銷(xiāo)售

2.1,、銷(xiāo)售人員 技巧培訓(xùn)

2.1.1,、目標(biāo)設(shè)定的原則

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門(mén)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果,。

1.6,、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案,，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題,。

1.7、渠道市場(chǎng)管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售,、資金的快速流通,，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠家,、渠道,、直銷(xiāo)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入,，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系,。

1.7.1、明確渠道分工,，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：

1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道,。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷(xiāo)和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷(xiāo)量全部計(jì)入增值服務(wù)商

2)增值代理商保證質(zhì)量,。

強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶,、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率

3)對(duì)不同類(lèi)型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度,。

對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理,，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜

4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,，納入渠道管理體系

1.7.2,、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1)增值服務(wù)商考核銷(xiāo)售額,、二級(jí)渠

道建設(shè)數(shù)量,、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率,、市場(chǎng)活動(dòng)等,。

代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷(xiāo)獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

2)增值代理商的考核：總體銷(xiāo)售額,、中高端產(chǎn)品比例,、行業(yè)活動(dòng)等。通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

3)代理商(二級(jí))：考核銷(xiāo)售額

1.7.3,、加強(qiáng)渠道的管理,、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷(xiāo)售能力,。

1)制定嚴(yán)格,、科學(xué),、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,，保證代理商利潤(rùn)空間,。

2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),，提供不同的支持方式,。

3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn),，提高代理售前咨詢和營(yíng)銷(xiāo)能力,。

2、直接銷(xiāo)售

2.1,、銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)

2.1.1,、目標(biāo)設(shè)定的原則

2.1.2、時(shí)間管理的原則

2.1.3,、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效

2.1.4,、化解沖突、攜手合作

2.1.5,、銷(xiāo)售人員的客戶服務(wù)

2.1.5.1,、不同視角看服務(wù)

2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟

2.1.5.3,、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì)

2.1.6,、銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題技巧

2.1.6.1,、解決問(wèn)題的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7,、建立個(gè)人客戶關(guān)系

2.1.8,、電話直銷(xiāo)

2.1.9、踩點(diǎn)

2.1.10,、培養(yǎng)日常習(xí)慣

2.2,、人員職責(zé)分工

魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開(kāi)拓，直接銷(xiāo)售為副;

歐陽(yáng)俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷(xiāo)售,、二級(jí)代理商的開(kāi)拓,，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立,，客戶關(guān)系管理,，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù),，某某網(wǎng)站的建立,，銷(xiāo)售指標(biāo)的分配與考評(píng),，招商會(huì)的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布,，技術(shù)支持,，客戶談判;

馬妍嫣：協(xié)助歐陽(yáng)俊曦進(jìn)行直接銷(xiāo)售，文檔管理,，客戶關(guān)系管理,。

2.3、知識(shí)共享

建立銷(xiāo)售技巧,，產(chǎn)品技巧,，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,，q&a知識(shí)庫(kù)等多方面的知識(shí)論壇,，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。

2.4,、廠家培訓(xùn)

2.5,、業(yè)務(wù)流程

2.7、客戶資源管理

2.8,、業(yè)務(wù)跟蹤

2.9,、文檔