光陰的迅速，一眨眼就過去了,，很快就要開展新的工作了,，來為今后的學習制定一份計劃。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的計劃書范文，希望對大家能夠有所幫助,。

網(wǎng)絡營銷工作計劃表 網(wǎng)絡營銷工作計劃與總結篇一

1,、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3,、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4,、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元,，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);

根據(jù)xx年度銷售額度,，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶,、一級用戶,、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶

戶進行全面分析,。

1,、技術交流：

(1)本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業(yè)展會兩次,，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2,、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N,，技術方面不相上下,，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場,，務必加強與客戶的交流,，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系,。

(1)為與客戶加強信息交流,，增近感情，對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢,，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束,，還要幫助客戶出貨,，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我05年工作重點,。

3,、網(wǎng)絡檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。

4,、售后協(xié)調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主,，“賣產品不如賣服務”,，在下一步工作中，我們要增強責任感,，不斷強化優(yōu)質服務,。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場,、長遠合作的角度,，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會,，提供熱情詳細周到的售后服務,，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,，加強業(yè)務學習,，提高業(yè)務水平，努力完成銷售任務,。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程,，我相信：用心一定能贏得精彩!

網(wǎng)絡營銷工作計劃表 網(wǎng)絡營銷工作計劃與總結篇二

隨著山東區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,，競爭日益激烈，機遇與考驗并存,。銷售工作仍將是我們公司的工作重點,，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場,，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理,，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍,，又深感責任重大,。

著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展,。在總經(jīng)理的領導下,，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場,，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié),，強化優(yōu)質服務,，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務,。

1,、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3,、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4,、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元,，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);

根據(jù)04年度銷售額度,，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶,、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,，并對各級用戶進行全面分析,。

1、技術交流：

(1)本年度針對vip客戶的技術部,、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業(yè)展會兩次,，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多,，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N,，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅,。為穩(wěn)固和拓展市場,，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶,、直接用戶之間的關系,。

(1)為與客戶加強信息交流，增近感情,，對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢,，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨,，幫助客戶做直接用戶的工作,，這項工作列入我05年工作重點。

3,、網(wǎng)絡檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源,，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。

4、售后協(xié)調：

目前情況下,，我公司仍然以貿易為主,，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中,，我們要增強責任感,，不斷強化優(yōu)質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務,，從穩(wěn)固市場,、長遠合作的'角度，我們務必強化為客戶負責的意識,，把握每一次與用戶接觸的機會,，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼,。

本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平,，努力完成銷售任務,。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方,，何畏風雨兼程,，我相信：用心一定能贏得精彩!

網(wǎng)絡營銷工作計劃表 網(wǎng)絡營銷工作計劃與總結篇三

相信每一個做網(wǎng)絡營銷的朋友都曾經(jīng)做過無數(shù)次營銷計劃,但是可能很少有人會對如果做一個詳細,有計劃的營銷計劃做過總結吧,今天我就來總結一個這個問題吧。

在做搜索引擎計劃之前,，我們應該列一個表,，里面包括搜索引擎里的所有任務，如自然搜索營銷,，付費搜索營銷等,。一個出色的搜索引擎計劃是由很多不同的分支組成的，大致分為以下幾個類別：

一,，選擇搜索營銷策略,。

有人需要去設置搜索營銷策略。是請一個搜索營銷代理公司,？還是我們自己去做呢,？我們需要把重心放在自然搜索還是付費搜索呢？又或者兩者都要去做呢,？預算從哪里來呢,？我們通過什么方式來證明投資回報？所有這些問題必須有一個明確的答案。

二,，確定搜索引擎目標

你想努力從哪個搜索引擎得到流量,？這些搜索引擎都是全球性的，還是需要以不同國家的不同搜索引擎為目標,？這個也是需要有一個明確的答案的,。

三，管理競價

如果你在使用付費搜索服務,，你必須和競爭對手競價,，以得到付費搜索的排名。我們需要根據(jù)市場行情去及時調整競價,，這個也是需要有專人去管理的,。

四，優(yōu)化內容

如果做自然搜索,，圍繞改變網(wǎng)頁的內容有很多重復性的工作-標題,，描述以及你見到的其它的詞-確認html被正確地編碼和維護。每個網(wǎng)頁需要某個人（而不是很多的“某些人”）被指定來維護內容,。

五,，開發(fā)技術

網(wǎng)站是以軟件技術為基礎的，即使你的網(wǎng)站只使用簡單的aapche網(wǎng)絡服務器來顯示文件,。當它們成長以后,，很多站點開始使用更多的技術來展示網(wǎng)頁，并提供其他的功能,。從電子商務服務器到注冊子系統(tǒng)到個性化技術。這些技術中的每一個都可以促進或者破壞你的自然搜索營銷的努力,，通過使它變得容易,，困難或者阻止蜘蛛程序爬過你的站點。所有這些工作也是需要有人去跟開發(fā)溝通,，以便確認開發(fā)的技術對搜索引擎是友好的,。

六，確定標準

不同的站點技術標準是不一樣的,，關于html的標簽怎樣使用,，或者什么樣的url模式是可以被接受的，又或者哪種軟件技術可以被使用,。所有這些標準確定的依據(jù)是必須對搜索引擎友好,，以便使自然搜索營銷能夠奏效。

七,，選擇搜索營銷工具

搜索引擎營銷,，不同于別的營銷，它需要專業(yè)化的工具來管理你的競價，檢查你的網(wǎng)站排名,，

分析你的網(wǎng)站,，識別哪些站點鏈接到了你的網(wǎng)站，以及很多其它的功能,。首先必須確定這些工具的需求,，證明費用是值得的，選擇最好的工具,，并確認被正確地安裝和使用,。

八，報告標準評測的結果

這個月有多少訪問者是從搜索引擎來到你的網(wǎng)站的,，相比上個月是下降了還是上升了,？哪些搜索請求看來是最熱門的？哪些熱門搜索請求不能在搜索引擎上發(fā)現(xiàn)我們的網(wǎng)頁,？有人必須被指定來跟蹤報告這些評測標準,。

從上面的任務列表可以看出，一個搜索銷銷計劃所涉及到的部門和人員是比較多的,，所有這些任務要完成,，單純靠一兩個人是很難完成的，它需要一個團隊的支持,。這也是為什么搜索營銷小公司做得比大公司要好了,，因為小公司人員調配起來是比較靈活的，而大公司因為規(guī)章制度太多了,，所以在很大程度上影響了整個團隊的配合度,。當然，說了這么多,，也只是紙上談兵,，具體如何實施還需要我們在平時的工作，具體實踐中具體安排了,。

網(wǎng)絡營銷工作計劃表 網(wǎng)絡營銷工作計劃與總結篇四

前些日子,，我接到了一個櫥柜企業(yè)網(wǎng)絡營銷case，我瀏覽了客戶公司的網(wǎng)站,，發(fā)現(xiàn)整體頁面色彩和布局還是很不錯的,。但是，由于在網(wǎng)站開發(fā)時沒有懂得網(wǎng)絡營銷人員的參與,，因此沒有充分考慮為今后的搜索引擎營銷提供支持,。

主要體現(xiàn)在網(wǎng)頁的頁頭部分沒有很好的設計，沒有提供網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計系統(tǒng)等方面,。

網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整個營銷戰(zhàn)略不可分割的組成部分,，需要服從和服務于企業(yè)的整體營銷計劃。那些把網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷割裂開來的公司，往往不能取得良好效果,，這是眾多實踐證明的,。通過上次的溝通，我們對企業(yè)網(wǎng)路營銷的作用和手段看法是基本一致的,。

1,、網(wǎng)站頁面的基本優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化和搜索引擎作弊有著本質的不同,，而是讓網(wǎng)站對搜索引擎更友好,，更多的被搜索引擎收錄，并提升網(wǎng)站的pr值,，努力達到在不支付費用的前提下,，在主要搜索引擎中占據(jù)好的排名位置。這需要做長期的大量的工作,，我知道有一個公司可以為企業(yè)體供專業(yè)水準的優(yōu)化服務,，并可以保證指定關鍵詞的具體排名達到與貴公司商議的排名。有需要的話可以與我聯(lián)系,，我的電話是：02080590248,。網(wǎng)站優(yōu)化將從根本上節(jié)約網(wǎng)站的推廣成本。一般的優(yōu)化效果在2-3個月內顯現(xiàn)出來,。

主要手段有：作為它們公司的技術性商業(yè)秘密,，占不透露。費用為****元/年,。目標是讓公司的主要關鍵詞在主要搜索引擎中有較好的排名,。

2、搜索引擎推廣：目前,，國內外主流搜索引擎均提供競價排名服務,。在網(wǎng)站優(yōu)化過程中，以及在優(yōu)化不能解決的方面,，可以通過搜索競價加以彌補。比如：百度目前“櫥柜”一詞首頁10個位置均已售出,。因此如果想排在首頁,，必須要通過搜索競價來實現(xiàn)。

各搜索引擎的價格如下：

百度：2400元預存廣告費用(沒有時間限制)+ 600元基本服務費(按年支付,，百度統(tǒng)一收取),。第11名后，顯示在搜索結果右側,。

google : 目前,，我們一般采用包年的形式，保證全年時時顯示在google首頁右側。按關鍵詞的數(shù)量和熱門程度不同,，一次性收費,。企業(yè)不用在消耗完廣告費后另外支付費用。

雅虎：xx元預存廣告費用(沒有時間限制)+ 600元基本服務費(按年支付,，雅虎統(tǒng)一收取),。每頁顯示2個位置。

目前以上三個搜索引擎占據(jù)了國內85%以上的市場份額,，其他搜索引擎推廣基本不用考慮,。

3、供求信息平臺：

1,、在國內b2b貿易平臺中,，阿里巴巴無疑是絕對的霸主，和其他競爭者不在同一個層面上,。

因此如果希望通過供求信息平臺開展網(wǎng)絡營銷,，阿里巴巴無疑是首選。

因為阿里巴巴誠信通會員業(yè)務不設置代理商,，需要向阿里巴巴公司杭州總部提出申請,。具體聯(lián)系電話：0571-85025188。目前費用為2300元/年,。

同時,，企業(yè)也可以在國內最大的b2c交易平臺淘寶網(wǎng)上開設自己的銷售窗口。目的,，不是為了帶來多少銷售,，而是可以為企業(yè)帶來一些宣傳的窗口。

4,、網(wǎng)絡營銷軟件：

網(wǎng)絡營銷軟件作為一種營銷工具,，毫無疑問，在企業(yè)開發(fā)代理商和渠道拓展時將發(fā)揮重要作用,。

一方面可以大量在眾多供求信息平臺發(fā)布供求,、招商合作信息。

一方面可以通過信息收集功能,，把散步在各個平臺上的采購項目,、合作意向信息收集到本地，共市場開發(fā)人員跟進,。

同時,，可以適度開展郵件廣告營銷。

該軟件提供了郵件搜索和郵件群發(fā)的基本工具,，

目前有三個版本可以考慮：

同其他網(wǎng)絡營銷手段不同的是,。

rss資源輸出的建設費用是一次性的,，因此，現(xiàn)在不做,，明天也要做,。

超越對手一步，就有可能對我們的企業(yè)網(wǎng)絡營銷代來現(xiàn)實和潛在的巨大利益,。

而這樣的費用也是非常少的,。我們按照給您網(wǎng)站制作的信息源的個數(shù)收費，每個rss信息源800元,，2個1200元,。3個1500元。4個以上xx元,。一次性收費,。

網(wǎng)絡營銷推廣的關鍵不是推廣方式，而是網(wǎng)絡營銷的操作者,。這是很多企業(yè)都忽視的問題,，也是在大量投入后沒有效果的重要原因。比如,，看似簡單的競價排名服務,，其實如果要真正發(fā)揮效果不但需要對關鍵詞進行跟蹤觀察，更重要的是對整個網(wǎng)絡營銷過程進行跟蹤,，及時總結,，不斷調整投入方案，才能達到理想的效果,。因此,，我可以免費提供專業(yè)的網(wǎng)絡營銷培訓指導，幫助企業(yè)的網(wǎng)絡營銷人員提高自身的應用能力,。

實際上,，還有一個項目是值得您考慮的。網(wǎng)頁800免費呼叫電話,。

我們所有的推廣目的都是為了把潛在客戶吸引到網(wǎng)站上來,，不過，我們的真正目的,，是讓客戶能看到我們的產品馬上和我們聯(lián)系,。目前，網(wǎng)站提供的手段是郵箱,、留言板，時效性太差,。沒有客戶有耐心等企業(yè)回復,。更多的選擇是直接電話聯(lián)系,。可是,，電話首先是有費用問題,，而其，經(jīng)常出現(xiàn)占線的可能,，這會某種程度上打擊客戶聯(lián)系企業(yè)的積極性,。而這第一個電話對企業(yè)是至關重要的。目前,，很多大企業(yè)都開通電信提供的免費800電話就是這個原因,。

網(wǎng)頁800免費呼叫電話，是指嵌在網(wǎng)站頁面上,，客戶可以直接通過網(wǎng)絡電話和企業(yè)客服人員溝通,。不存在占線問題，語音質量清晰,。而且,，可以由管理員根據(jù)需要轉接到指定的相關部門(需要有電腦和耳麥)。使用非常方便,。不需要安裝特殊硬件設備,，沒有額外投入。當公司的下班后,，可以將客戶的電話直接轉接到企業(yè)指定的固定電話,、移動電話或者小靈通上。

目前,，這項服務的收費 是xx元/年,。

網(wǎng)絡營銷工作計劃表 網(wǎng)絡營銷工作計劃與總結篇五

時間總是在悄無聲息的流逝，20xx年漸漸離我們遠去,，為了20xx年工作開展的有條不紊,，現(xiàn)特做如下工作計劃：

公司網(wǎng)站后臺信息和產品圖片的及時更新，管理和更新公司網(wǎng)站的內容,，使之處于不斷更新的狀態(tài)中,，每天大概抽出一個小時的時間對公司網(wǎng)站后臺上的產品的關鍵詞，產品簡介進行更新,，

1.關注產品信息在百度的排名情況,有針對性的注冊各種b2b平臺,，論壇，貼吧等 (注冊電子商務網(wǎng)站信息時,，內容要詳細,，詳細的公司資料，詳細的產品供應信息)

2.利用比較知名的網(wǎng)站發(fā)布我司的信息及產品,，擴大我司產品的知名度,，比如,，好喇叭，一呼百應,，燈火,，環(huán)球經(jīng)貿，環(huán)球廚衛(wèi)等,。

3.因季節(jié)不同,，有針對性的發(fā)布產品

1)2-4月份主要以促銷品為主，廣告筆-筆類,，廣告軍刀,， 修容組， 鑰匙扣,，收納袋,， 杯子，擺件,，廣告鼠標墊,，調味瓶等，

2)5-7月份,，主要以,，廣告瓶起子，扇子,，野餐包,， 野餐墊，沙灘休閑椅,，戶外餐具,，防暑降溫禮盒等為主

3)8-10月份 樂扣杯子，保鮮盒,，旅行餐具,，花瓶擺件，絲綢畫,， 鋼化玻璃碗等

11月-明年1月,， 被子，羊絨圍巾,，效率手冊,，筆記本，健身用品,，干貨禮盒等

4)針對特殊的節(jié)日,，有針對性的發(fā)一些帖子

4.時時留意qq動態(tài)，抓住客戶咨詢的內容,，有針對性的解答客戶的問題,，努力開發(fā)跟蹤網(wǎng)上潛在的客戶資源,，以及時的在線工具，電話溝通等完成銷售工作,。

1.隨時更新天助軟件上的產品內容，新的產品信息的發(fā)布,，每天抽出1個小時對于天助軟件上的商機(產品關鍵詞,，產品的內容，產品標題)及時的更新,，及時增加新的產品商機

2.天助軟件的手動輸入 每天一個小時的時間

學習產品的性能,，用途的等，以便接聽電話時更好的和客戶進行溝通,。

網(wǎng)絡營銷工作計劃表 網(wǎng)絡營銷工作計劃與總結篇六

前些日子,，我接到了一個櫥柜企業(yè)網(wǎng)絡營銷case，我瀏覽了客戶公司的網(wǎng)站,，發(fā)現(xiàn)整體頁面色彩和布局還是很不錯的,。但是，由于在網(wǎng)站開發(fā)時沒有懂得網(wǎng)絡營銷人員的參與,，因此沒有充分考慮為今后的搜索引擎營銷提供支持,。 主要體現(xiàn)在網(wǎng)頁的頁頭部分沒有很好的設計，沒有提供網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計系統(tǒng)等方面,。

網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整個營銷戰(zhàn)略不可分割的組成部分,，需要服從和服務于企業(yè)的整體營銷計劃。那些把網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷割裂開來的公司,，往往不能取得良好效果,，這是眾多實踐證明的。通過上次的溝通,，我們對企業(yè)網(wǎng)路營銷的作用和手段看法是基本一致的,。

1、網(wǎng)站頁面的基本優(yōu)化,。網(wǎng)站優(yōu)化和搜索引擎作弊有著本質的不同,，而是讓網(wǎng)站對搜索引擎更友好，更多的被搜索引擎收錄,，并提升網(wǎng)站的pr值,，努力達到在不支付費用的前提下，在主要搜索引擎中占據(jù)好的排名位置,。這需要做長期的大量的工作,，我知道有一個公司可以為企業(yè)體供專業(yè)水準的優(yōu)化服務，并可以保證指定關鍵詞的具體排名達到與貴公司商議的排名,。有需要的話可以與我聯(lián)系,，我的電話是：02080590248,。網(wǎng)站優(yōu)化將從根本上節(jié)約網(wǎng)站的推廣成本。一般的優(yōu)化效果在2-3個月內顯現(xiàn)出來,。

主要手段有：作為它們公司的技術性商業(yè)秘密,，占不透露。費用為****元/年,。目標是讓公司的主要關鍵詞在主要搜索引擎中有較好的排名,。

2、搜索引擎推廣：目前,，國內外主流搜索引擎均提供競價排名服務,。在網(wǎng)站優(yōu)化過程中，以及在優(yōu)化不能解決的方面,，可以通過搜索競價加以彌補,。比如：百度目前“櫥柜”一詞首頁10個位置均已售出。因此如果想排在首頁,，必須要通過搜索競價來實現(xiàn),。

各搜索引擎的價格如下：

百度：2400元預存廣告費用（沒有時間限制）+ 600元基本服務費（按年支付，百度統(tǒng)一收?。?。第11名后，顯示在搜索結果右側,。

google : 目前,，我們一般采用包年的形式，保證全年時時顯示在google首頁右側,。按關鍵詞的數(shù)量和熱門程度不同,，一次性收費。企業(yè)不用在消耗完廣告費后另外支付費用,。

雅虎：20xx元預存廣告費用（沒有時間限制）+ 600元基本服務費（按年支付,，雅虎統(tǒng)一收取）,。每頁顯示2個位置,。

目前以上三個搜索引擎占據(jù)了國內85%以上的市場份額，其他搜索引擎推廣基本不用考慮,。

3,、供求信息平臺：

1、在國內b2b貿易平臺中,，阿里巴巴無疑是絕對的霸主,，和其他競爭者不在同一個層面上。 因此如果希望通過供求信息平臺開展網(wǎng)絡營銷，阿里巴巴無疑是首選,。

因為阿里巴巴誠信通會員業(yè)務不設置代理商,，需要向阿里巴巴公司杭州總部提出申請。具體聯(lián)系電話：0571－85025188,。目前費用為2300元/年,。

同時，企業(yè)也可以在國內最大的b2c交易平臺淘寶網(wǎng)上開設自己的銷售窗口,。目的,，不是為了帶來多少銷售，而是可以為企業(yè)帶來一些宣傳的窗口,。

4、網(wǎng)絡營銷軟件：

網(wǎng)絡營銷軟件作為一種營銷工具,，毫無疑問,，在企業(yè)開發(fā)代理商和渠道拓展時將發(fā)揮重要作用。

一方面可以大量在眾多供求信息平臺發(fā)布供求,、招商合作信息,。

一方面可以通過信息收集功能，把散步在各個平臺上的采購項目,、合作意向信息收集到本地,，共市場開發(fā)人員跟進。

同時,，可以適度開展郵件廣告營銷,。 該軟件提供了郵件搜索和郵件群發(fā)的基本工具，

目前有三個版本可以考慮：

費用預算：

2個行業(yè)版：1980元/套,。 5行業(yè)版：2580元/套,。 全行業(yè)版：3980元/套。

每半年的升級費用是250元,。

5,、關于網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計系統(tǒng)的安裝。

盡管目前國內有很多優(yōu)秀的免費網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計系統(tǒng),，但是由于企業(yè)缺乏專業(yè)人才,，懂得應用的很少。我們可以免費提供,。