總結(jié)是對過去一定時期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧,、分析,，并做出客觀評價的書面材料,，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律,，是時候?qū)懸环菘偨Y(jié)了,。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢,？而個人總結(jié)又該怎么寫呢？以下是小編收集整理的工作總結(jié)書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

銷售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷售公司試用期工作總結(jié)篇一

3） 從產(chǎn)品銷售分析來看,，公司前幾個月主要是以鉻酐和inco系列為主,，六月份到七月份有很大的增長，主要是當(dāng)時以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價格而大量進(jìn)貨,，而造成短時間增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象,。

從以上三點(diǎn)題目綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營題目：

第一,、銷售額和利潤的題目

從公司目前的情勢來看,，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的本錢已很少，而外部的市場壓力會愈來愈大,，我們的銷售額一旦做起來,，首先會引發(fā)競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o他人,，在這類情況下,，競爭同行肯定會調(diào)劑銷售策略和產(chǎn)品價格，來搶占客戶資源。其次,，銷售職員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力,，拼命的下降售價或付出更大的銷售本錢來爭取客戶,，本身來講，公司的產(chǎn)品售價已沒有任何可以再緊縮的空間,，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和進(jìn)步銷售本錢的話,，那末銷售額越高，利潤就越低,，也能夠說是虧損愈來愈大,。

第二、有關(guān)客戶的管理和控制的題目

時我們公司的售貨價為含稅價16,。3元/kg）,，而華創(chuàng)調(diào)劑為含稅價為16。00元/kg,，華創(chuàng)的價格對這些需求量比較大的又想做正規(guī)（發(fā)票）的小經(jīng)銷商而言,，是盡對具有***力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù),。因此,，這些以天力為主的，比如：創(chuàng)高,、盈東在深圳,、東莞具有一定實(shí)力的客戶，在大批量進(jìn)貨時,，特別是需要發(fā)票的情況下,，依然會以華創(chuàng)為主，不但是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù),，更重要的是價格亦有一定的上風(fēng),，而對其它的小型散戶經(jīng)銷商以為我們公司比較具有***力的是：①、1噸半噸都會送貨上門,；②,、部份產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是,，目前的這些小散戶對我們公司來講,，在扣除人工及各方面銷售本錢，都可以說是在虧損經(jīng)營,。

第三,、有關(guān)產(chǎn)品線和上風(fēng)產(chǎn)品的題目

2、產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動,。我們公司自從6月份以來產(chǎn)品的價格一直都變化,，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號前不含稅售價為14,。8元/kg,，7月15號到7月底不含稅售價為15。3元/kg,，8月1號至今增長至15,。7元/kg。在價格的波動上,，我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了,、好銷了就漲價的印象。

綜合以上幾個方面,，我個人以為,，公司目前處于一個關(guān)鍵的時期，首先對內(nèi)來講,，公司沒有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo),。同時在前期的發(fā)展進(jìn)程中公司沒有逐步構(gòu)成自己核心競爭力的趨勢。對外來講,，目前的市場是行動維艱,，困難重重。此兩種現(xiàn)象假如不能解決,，我們公司下一步的發(fā)展會存在著極大的困擾,。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的題目，而是企業(yè)如何生存,，怎樣生存的更好的題目,。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對市場和競爭對手的上風(fēng)所在，我們公司目前的上風(fēng)在哪里呢,？貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)當(dāng)捉住最基本的東西———產(chǎn)品和市場,。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場上比較有一定著名度的，比如重慶鉻酸,，inko產(chǎn)品等,。而這些產(chǎn)品幾近都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時間逐步做出來的著名度，前期的市場推廣期,，他人付出了很大的代價,，現(xiàn)在的收獲期，肯定是不會讓我們公司來獲得他們的市場果實(shí),?？梢哉f目前在廣東市場上好銷售的產(chǎn)品,，他們都不會讓我們公司來染指并獲得利潤。由于這些都是他們的勞動成果,。不論是目前還是將來我們針對客戶,，用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話，我們都不會有甚么上風(fēng),。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技能和市場推廣的題目,，由于幾近所有的品牌都得到客戶的一定認(rèn)同，只不過是誰價格高低的題目,。但是在價格上我們也沒有甚么上風(fēng)，舉例來講：重慶鉻酸,，我們的進(jìn)貨價是x元/kg,。而已華創(chuàng)的目前市場報價是x元/kg。

更可耽憂的是,，我們雖然目前沒有贏利產(chǎn)品售出往并在虧損,，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品,，另外一方面我們又對下游客戶不停的銷售,，再加上需要付的銷售用度和中間的人工本錢，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工,，因此虧損的雪團(tuán)也會越滾越大,。我記得我第一次往總公司的時候，董事長說：辦公司不是拿來虧的',。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。

1、確立公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位

公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展,，公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位,，但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個公司從上到下，都理解和執(zhí)行,。公司目前的狀態(tài)是整個團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對目標(biāo)的不了解,，所以談不上執(zhí)行。同時我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的題目,，而是公司在未來怎樣長時間延續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的題目,。比如說：在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超出或追逐的對手，還是撇開以上二者不談,，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成料想中的目的,。在市場定位上，我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主,，還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo),。

2,、 培養(yǎng)公司下一步的核心競爭力。

建議公司對華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行具體的研究,，找出該公司的上風(fēng)產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷的》,，看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品，同時比較一下我們公司是不是有機(jī)會拿下代理和經(jīng)銷權(quán),。對被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品,，我們公司組織職員對國內(nèi)外市場進(jìn)行考察，尋覓一些同類型的,，品牌在廣東沒有著名度,，或還沒進(jìn)進(jìn)廣東市場的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價格具有一定上風(fēng)的,，我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷,。一旦拿下代理或經(jīng)銷后，利用銷售職員的銷售技能和銷售能力進(jìn)行推廣,。在這個方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好,，不管是從下面經(jīng)銷商的反映還是我往他們總部的了解，都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同,，比如說,；在鉻酸上，華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主,，高力是以國外的產(chǎn)品為主,，經(jīng)營的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價格戰(zhàn),，而高力致力于直接高端廠家,，努力打造自己的品牌，避開價格戰(zhàn),，走高端線路,。因此在培養(yǎng)我們公司的核心競爭力的時候，我們可以鑒戒以上二者的經(jīng)營策略,。

3,、加強(qiáng)公司的技術(shù)氣力。

的上風(fēng),，都不可避免的得到華創(chuàng)和高力在市場上的緊逼,，一方面是價格戰(zhàn)的不可避免，另外一方面是在和客戶在財務(wù)題目上的逐步讓步,，比如說,；月結(jié)、數(shù)期,、欠帳,。以上題目一旦出現(xiàn),，隨之而來的財務(wù)風(fēng)險會愈來愈能以預(yù)感和控制。因此,，建議我們公司的經(jīng)營定位上避開這條線路,，重點(diǎn)加強(qiáng)公司的技術(shù)氣力。采用以技術(shù)促銷售的方式,，以銷售技術(shù)為主導(dǎo),，順帶銷售產(chǎn)品為目的，短時間內(nèi)在終端客戶心中豎起技術(shù)的第一品牌,，一旦在技術(shù)上我們公司建立起權(quán)威的話,，那末對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品而已，銷售自然是輕易而舉的事,。我之所以這樣建議,，也是經(jīng)太長時期以來的對整個公司《包括總公司和其它分公司》沉思熟慮的結(jié)果。

我個人以為,，以公司目前的現(xiàn)狀；1,、做市場,，不能取得發(fā)展。由于目前的局面,，董事長應(yīng)當(dāng)深有了解,，深圳公司在這類市場狀態(tài)下不可能打破現(xiàn)有的市場局面，一方面是我們在短時間內(nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量,，所以在上游供貨商那里,，不會拿到更有益的價格和產(chǎn)品數(shù)目。另外一方面是華創(chuàng)和高力憑仗在銷售量和市場的上風(fēng)不會給我們公司成長的時間和環(huán)境,。我們公司一旦在市場上真實(shí)的要挾到他們的時候,，他們肯定會聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦遭到他們二者的壓力后,，迫于壓力會對我們公司有所行動,，到那種情況下，不但深圳公司難做,，一樣會由于深圳公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系,。2、做品牌,，也不可能,。由于品牌來源于市場，市場做不起來品牌自然無從談起,。一流公司做規(guī)則,、二流公司做品牌,、三流公司做市場。所以我建議公司,，在目前的狀態(tài)下,，拋開市場和品牌，直接做規(guī)則,，在產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里,，規(guī)則就是技術(shù)。

4,、加強(qiáng)公司的財務(wù)風(fēng)險控制能力

公司在發(fā)展和成長的進(jìn)程中,，都會具有一定的財務(wù)風(fēng)險。有的是來源于外部環(huán)境的,，有的是來源于內(nèi)部的,，建議公司在財務(wù)的處理上，針對深圳公司目前發(fā)展和市場的現(xiàn)狀,，制定出切實(shí)可行的財務(wù)監(jiān)視和管理制度,。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé)，避免事與物的混亂,，而出現(xiàn)漏洞,。

以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥的地方,，敬請體諒,，我始終以為深圳公司的發(fā)展，不但是深圳公司的題目,，更關(guān)系到整個公司下一步發(fā)展題目,，同時也關(guān)系到整個公司下一步和上游供貨商家的題目。整個公司在下一步的經(jīng)營調(diào)劑中,，能不能突破舊有的發(fā)展模式,，而取得新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，從一定意義上來講深圳公司的發(fā)展成功與否,，都將會對未來整個公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,。

銷售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷售公司試用期工作總結(jié)篇二

2）從經(jīng)銷商數(shù)量來看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來,，東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高,、名利佳、盈東,，也有業(yè)務(wù)往來,，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商,，從我司的拿貨一般局限于xx之類的產(chǎn)品,，其余的幾乎很少拿貨,，而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言,。

從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看,，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題：

從公司目前的形式來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少,，而外部的市場壓力會越來越大,，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視,，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人,，在這種情況下，競爭同行肯定會調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格,，來搶占客戶資源,。其次，銷售人員和公司,，亦會迫于銷售額和市場的壓力,，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說,，公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間,，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高,，利潤就越低,，也可以說是虧損越來越大,。

一流企業(yè)做規(guī)則,，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場,。對于xx市場,，包括除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場而努力,，尤其是在深圳,、東莞兩地，對那些不入流的小經(jīng)銷而言,，為了在做市場而生存,，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此,，沒有任何忠誠信任可言,。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶,，因此,，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商,，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進(jìn)貨額,，將近占我們公司總銷售額的三分之一,，而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時,，“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票,，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐（黑桶），“天力”卻不以為然,，并多次告訴我們公司說,，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司（當(dāng)時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/kg），而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為16.00元/kg,，華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)（發(fā)票）的小經(jīng)銷商而言,，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù),。因此,，這些以“天力”為主的，比如：創(chuàng)高,、盈東在深圳,、東莞具有一定實(shí)力的客戶，在大批量進(jìn)貨時,，尤其是需要發(fā)票的情況下,，仍然會以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù),，更重要的是價格亦有一定的優(yōu)勢,，而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門,；②,、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是,，目前的這些小散戶對于我們公司來說,，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經(jīng)營,。

2,、產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動,。我們公司自從6月份以來產(chǎn)品的價格一直都變化,，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號前不含稅售價為14.8元/kg，7月15號到7月底不含稅售價為15.3元/kg,，8月1號至今增長至15.7元/kg,。在價格的波動上，我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了,、好銷了就漲價的印象,。

綜合以上幾個方面，我個人認(rèn)為,，公司目前處于一個關(guān)鍵的時期,，首先對內(nèi)來說，公司沒有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo),。同時在前期的發(fā)展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢,。對外來說，目前的市場是步履維艱,，困難重重,。此兩種現(xiàn)象如果不能解決，我們公司下一步的發(fā)展會存在著極大的困擾,。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題,，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的問題,。

銷售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷售公司試用期工作總結(jié)篇三

我于20xx年xx月底進(jìn)入公司,，主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶，三個月都完成了銷售任務(wù),。在這三個月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助,，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務(wù),。

我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷商和客戶,，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款,；然后是按路線拜訪客戶,，運(yùn)用分銷政策和贈品加強(qiáng)分銷,；及時完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，做好月工作總結(jié)。

每月做好銷售和開拓計(jì)劃,，抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實(shí)施,。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧，多和同事溝通,，遇到解決不了的問題向領(lǐng)導(dǎo)請教,。

了解客戶的需求，主動提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價位（同競爭對手做比較）,，有預(yù)見性地提出提高銷量的建議,。

客戶就是市場，只要我們贏得客戶就贏得市場,。拜訪八步驟就是百事公司的精髓,。從工作準(zhǔn)備到拜訪結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙,，可以打開每個客戶的大門,。學(xué)習(xí)了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個客戶那要做的其實(shí)有很多，其中的道理也得在實(shí)際工作中來體會,。

在拜訪客戶時不卑不亢,，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協(xié)議的客戶嚴(yán)格按照條款執(zhí)行,，不足之處立即調(diào)整,，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競爭意識,。在拜訪客戶時關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等（包括同類競爭品牌）,，要力爭最好的位置。加強(qiáng)自己的語言表達(dá)能力,。

在和客戶溝通時準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容,，力求條理清晰，言語簡潔,，通俗易懂,。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個人工作計(jì)劃,，為我們能把工作做的更好加油,！

銷售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷售公司試用期工作總結(jié)篇四

在三個多月的試用期中，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下學(xué)習(xí)到了很多銷售方面的知識,，并且對公司的銷售流程有了一定的認(rèn)識,；對于自己的銷售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個月的一點(diǎn)工作心得,，不足之處希望領(lǐng)導(dǎo)指正,，以便得以更好的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

因?yàn)槭诸^上有點(diǎn)客戶資料,，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話,，因?yàn)樵陔娫捓锟蛻舨粫湍阏f得很詳細(xì)，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果,，在電話里客戶有時會很不耐煩,，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的,。沒有人指點(diǎn)我應(yīng)該怎么做,，出去跑的前期連客戶的門都進(jìn)不去，一次又一次的吃“門釘”之后,，總結(jié)出了進(jìn)各個客戶門的方法,，不要怕路遠(yuǎn)，不要怕門不好找,，要有耐心,，大門總有沒有門衛(wèi)的時間，老虎總有睡覺的時間,，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰,。

客戶那里去了一次，人家未必就會記得住你,，所以要經(jīng)常和客戶照個面讓他記做你.因?yàn)榭蛻裘刻鞎姷胶芏嗟匿N售人員,，所以一定要讓客戶記得住你.對此我感到非常高興，因?yàn)槲乙蝗タ蛻艟椭牢沂钦l.首先要了解工作流程,，對于不同品種的銷售,。初次面對這項(xiàng)工作時我覺得摸不到頭腦，不知從哪入手,，但是在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下這幾個月里我對銷售流程有了深入的認(rèn)識,，包括產(chǎn)品銷售、退貨缺貨處理及對賬回籠,。領(lǐng)導(dǎo)和同事還經(jīng)常傳授些經(jīng)驗(yàn)給我,，并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領(lǐng)導(dǎo)，回公司后仔細(xì)地分析講解,，這些都對我的工作起到了很大的幫助作用,。其次，就是專業(yè)知識的學(xué)習(xí),。作為一名銷售人員專業(yè)知識的學(xué)習(xí)是不可欠缺的,，如果對自己銷售的產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及應(yīng)用情況都不了解,，就無法好好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品,，甚至在客戶咨詢時無法使客戶更深入地了解產(chǎn)品而錯失機(jī)會，所以在空閑時我就會學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品的一些資料,，以便做好銷售工作,。

經(jīng)過這幾個月的鍛煉,，我將目前的銷售工作歸納為首先一定要勤奮踏實(shí),，對于已有我們公司產(chǎn)品的地方應(yīng)當(dāng)多去了解一下產(chǎn)品的銷售情況，在了解情況的同時也就能順便摸清一些項(xiàng)目信息，看看是否需要我們公司其他產(chǎn)品,。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品,，使他們了解我們公司以達(dá)到以后合作的目的。

要做好銷售光是勤奮還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，另外還需要有良好的溝通技巧,。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對賬回籠,，而這回籠一項(xiàng)就特別需要良好的溝通能力,。眼下我最主要的努力方向就是改進(jìn)自己的工作方法、深入學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識,，充分利用廠家資源將被動銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化為主動地銷售來提高銷售水平,。

過去的幾個月里在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)習(xí)到了很多知識，對銷售這個崗位的工作有了一定的體會和認(rèn)識,，我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學(xué)習(xí)中去,，努力成為一名合格的銷售人員。

銷售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷售公司試用期工作總結(jié)篇五

作為一名配飾品銷售經(jīng)理,，我對自己20xx年的工作進(jìn)行總結(jié)后,，對管轄內(nèi)的營業(yè)員們提出了以下幾點(diǎn)建議。

1,、面帶笑容,；

2、儀表整潔,；

3,、注意傾聽對方的話；

4,、推薦商品附加值,；

5、尋找消費(fèi)者最時尚,、最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者,。

作為銷售員，了解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買信心,，以促進(jìn)銷售,。

2、就商品的特別之處作為對顧客有價值的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說明,。

1,、顧客購買的主要障礙：

（1）對珠寶首飾缺乏信心；

（2）對珠寶商缺乏信心,。

2,、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人,，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客,，可以從這幾方面著手,。

（1）認(rèn)真觀察；

（2）交談與聆聽,。

3,、顧客的購買動機(jī)。

4,、顧客的購買過程,。

（1）產(chǎn)生欲望；

（2）收集信息,；

（3）選擇貨品,；

（4）購買決策；

（5）購后評價,。

作為珠寶行的員工,，使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語,，不但可以樹立品牌形象,，能夠建立顧客的購買信心。因此,，要求每一位營業(yè)員使用以下常用語,。

2、展示貨品時的專業(yè)用語：

（1）介紹珠寶的專業(yè)用語：ab攝氏度貨等等誰才能增值,。

（2）鼓勵顧客試戴的銷售常用語,。

（a）這塊玉佩是天然a貨，這個價位特別合適,。

（b）這幾件是本店新到的款式,，您請看看。

（c）這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩,，您可以試試看,。

（d）這種款式非常適合您。

（e）您的品位真不錯,，這是本季最流行的款式,。您不妨試試看。

（f）本店銷售的玉器全是真玉,，假一賠二十,。

（g）本店有上百種款式，只要您耐心挑選,，一定會有一款適合您,。

（3）款臺的禮貌用語

（a）這是一件精美的禮品,，我給您包裝一下。

（b）這是您的發(fā)票,，請收好,。

（c）收您xx元,，找您xx元,，謝謝！

（4）顧客走時的禮貌用語

（a）真遺憾,，這次沒有您滿意的貨品,，歡迎下次再來。

（b）新貨到了（指圈改好后）,，我們會馬上給您打電話,。

（c）這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)的小冊子，送給您,。

主要描述顧客,、銷售、翡翠,、自己,、工作、我們,、終端,、經(jīng)理，希望大家能有所收獲,。

銷售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷售公司試用期工作總結(jié)篇六

20xx年即將過去,，來國美電器入職已有3個多月的時間中，我通過努力的工作,，也有了一點(diǎn)收獲,，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓(xùn),，提高自己，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好,。

(1)通過自己的商品知識、服務(wù)技巧完成上級分部和主任下達(dá)的每月,、每周,、每日的銷售任務(wù)。

(2)負(fù)責(zé)協(xié)助彩電主任對所轄區(qū)域促銷員進(jìn)行管理,，以達(dá)成銷售任務(wù)及主推任務(wù)為目標(biāo),。

(3)有責(zé)任督促促銷員,、臨時促銷員執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷售政策等，對促銷員,、臨時促銷員有損企業(yè)信譽(yù)的言行有制止,、檢舉、上報的義務(wù),。

(4)根據(jù)所轄區(qū)域及臨近區(qū)域促銷員缺崗的情況及時補(bǔ)崗,，保證在各區(qū)域范圍內(nèi)每一位顧客都能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

(5)嚴(yán)格按照分部價格指令書執(zhí)行,，杜絕違規(guī)操作,。

(6)根據(jù)主任的指令，完成下市淘汰機(jī)型,，滯銷商品,，樣機(jī)及殘次銷售任務(wù)。

(7)負(fù)責(zé)本區(qū)域的衛(wèi)生,、樣機(jī)(包括樣機(jī)卡,、功能卡、價簽)展臺和賣場,、美化布置的維護(hù),，確保本區(qū)域各項(xiàng)指標(biāo)符合公司的相關(guān)規(guī)定。

(8)接受公司的培訓(xùn),，并嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,，言行標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范等,，主動熱情地接待每一位顧客,，為顧客講解商品性能、包修須知,，解答顧客需要了解地問題,。

(9)對領(lǐng)導(dǎo)分配的售后服務(wù)，出店宣傳等工作堅(jiān)決執(zhí)行,。

作為一名營業(yè)員,，我的職責(zé)就是服務(wù)好每一位顧客，在壓力面前,，我考慮得更多的是如何提高銷量,。我常常告戒自己不要松懈，做銷售最忌諱的就是心態(tài)散漫,，為了讓自己滿懷激情,，我也會嘗試早上起床對著鏡子微笑的方法，每次達(dá)成一筆銷售,，總會有一份樂趣在其中,。我總是非常留意本賣場其他品牌每月的銷售情況,，因?yàn)槲蚁嘈艡C(jī)會都是留給那些有準(zhǔn)備的人，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。我非常注意聽其他促銷員是怎么賣電視的,，我認(rèn)為學(xué)習(xí)型的營業(yè)員更專業(yè)，更有說服力,。家電行業(yè)產(chǎn)品換代很快,，尤其是彩電，從普通顯象管電視發(fā)展到數(shù)字純平電視,，再到數(shù)字高清時代,，現(xiàn)在是平板電視逐步化,，只有短短兩年多時間,，彩電品牌十多家，每個品牌都在想盡辦法挖掘賣點(diǎn),，打擊對手,。如何能發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)勢，打擊對手的劣勢,，我也想了很多的辦法,，下了很多的工夫。

對于20xx年,，我算是交了一份合格的答卷,，商場如戰(zhàn)場，在變幻莫測的家電行業(yè)里,，我還要不斷地學(xué)習(xí),，不斷地努力，用更敬業(yè)更專業(yè)的精神完成我20xx年的答卷,，我愿與所有從事營銷的朋友們共勉,。

銷售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷售公司試用期工作總結(jié)篇七

工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析,。如有不妥之處,，敬請諒解指正。

從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看,，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題：

從公司目前的形式來看,，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場壓力會越來越大,，我們的銷售額一旦做起來,，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人,，在這種情況下,，競爭同行肯定會調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格,，來搶占客戶資源。其次,，銷售人員和公司,，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶,，本身來說,，公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話,，那么銷售額越高,，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大,。

一流企業(yè)做規(guī)則,，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場,。對于xx市場,，包括(xx、xx)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說,，目前還都在為做市場而努力,，尤其是在xx、xx兩地,，對那些不入流的小經(jīng)銷而言,，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的化,。因此,，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看,，他們又是我們公司的主要針對客戶,，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商,，以我們公司目前的客戶“xx”舉例來說：在七月份的銷售量中,，“xx”的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一,，而“xx”的主要進(jìn)貨量是以xx鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主,，而這些產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時，“xx”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票,，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的xx鉻酐(黑桶),，“xx”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司,，而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為16.00元/kg,，華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷商而言，是絕對具有力的,，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù),。因此，這些以“xx”為主的,，比如：創(chuàng)高,、盈東在xx、xx具有一定實(shí)力的客戶,，在大批量進(jìn)貨時,，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會以華創(chuàng)為主,，不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù),，更重要的是價格亦有一定的優(yōu)勢，而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有*力的是：①,、1噸半噸都會送貨上門;②,、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場,。但是,，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本,，都可以說是在虧損經(jīng)營,。

2、產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的的市場價格在一定程度上,，一般不會像金屬那樣波動,。我們公司自從6月份以來產(chǎn)品的價格一直都變化，比如：以xx鉻酸為例,，6月份到7月15號前不含稅售價為14.8元/kg,，7月15號到7月底不含稅售價為15.3元/kg，8月1號至今增長至15.7元/kg,。在價格的波動上,，我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象,。

,。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在，我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西---產(chǎn)品和市場,。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在xx市場上比較有一定知名度的,，比如xx鉻酸，inko產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時間逐漸做出來的知名度,，前期的市場推廣期,，別人付出了很大的代價，現(xiàn)在的收獲期,，肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實(shí),。可以說目前在xx市場上好銷售的產(chǎn)品,，他們都不會讓我們公司來染指并獲取利潤,。因?yàn)檫@些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶,，用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話,，我們都不會有什么優(yōu)勢。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場推廣的問題,，因?yàn)閹缀跛械钠放贫嫉玫娇蛻舻囊欢ㄕJ(rèn)同,，只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什么優(yōu)勢,，舉例來說：xx鉻酸,，我們的進(jìn)貨價是x元/kg。而已華創(chuàng)的目前市場報價是x元/kg,。

更可擔(dān)憂的是,，我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損，但是還是要做,。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品,，另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本,，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工,，因此虧損的雪團(tuán)也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時候,，董事長說：辦公司不是拿來虧的,。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。

1,、確立公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位

公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展,，公司的可能對于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位，但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個公司從上到下,，都理解和執(zhí)行,。公司目前的狀況是整個團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對于目標(biāo)的不了解，所以談不上執(zhí)行,。同時我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題,，而是公司在未來怎么長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題,。比如說：在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對手，還是撇開以上兩者不談,，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的,。在市場定位上，我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主,，還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo),。

2、培育公司下一步的核心競爭力,。

建議公司對華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行詳細(xì)的研究,，找出該公司的優(yōu)勢產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品,，同時比較一下我們公司是否有機(jī)會拿下代理和經(jīng)銷權(quán),。對于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品，我們公司組織人員對國內(nèi)外市場進(jìn)行考察,，尋找一些同類型的,，品牌在xx沒有知名度，或者還沒進(jìn)入xx市場的產(chǎn)品,，但是在質(zhì)量和價格具有一定優(yōu)勢的,，我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后,，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣,。在這個方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好，無論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解,，都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同,，比如說;在鉻酸上，華創(chuàng)是以國內(nèi)的產(chǎn)品為主,，高力是以國外的產(chǎn)品為主，經(jīng)營的方式都是總代理為主,。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價格戰(zhàn),，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌,，避開價格戰(zhàn),，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候,，我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營策略,。

3、加強(qiáng)公司的技術(shù)力量,。

目前在xx市場上,，無論是高力，還是華創(chuàng)或者其他大大

我個人認(rèn)為，以公司目前的現(xiàn)狀;

1,、做市場,，不能獲得發(fā)展。因?yàn)槟壳暗木置?，董事長應(yīng)該深有了解,，xx公司在這種市場狀況下不可能打破現(xiàn)有的市場局面，一方面是我們在短期內(nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量,，所以在上游供貨商那里,，不會拿到更有利的價格和產(chǎn)品數(shù)量。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場的優(yōu)勢不會給我們公司成長的時間和環(huán)境,。我們公司一旦在市場上真正的威脅到他們的時候,，他們肯定會聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后,，迫于壓力會對于我們公司有所行動,，到那種情況下，不僅xx公司難做,，同樣會因?yàn)閤x公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系,。

2、做品牌,，也不可能,。因?yàn)槠放苼碓从谑袌觯袌鲎霾黄饋砥放谱匀粺o從談起,。一流公司做規(guī)則,、二流公司做品牌、三流公司做市場,。所以我建議公司,，在目前的狀況下，拋開市場和品牌,，直接做規(guī)則,，在工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里，規(guī)則就是技術(shù),。

4,、加強(qiáng)公司的財務(wù)風(fēng)險控制能力

公司在發(fā)展和成長的過程中，都會具有一定的財務(wù)風(fēng)險,。有的是來源于外部環(huán)境的,，有的是來源于內(nèi)部的，建議公司在財務(wù)的處理上,，針對xx公司目前發(fā)展和市場的現(xiàn)狀,，制定出切實(shí)可行的財務(wù)監(jiān)督和管理制度,。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé)，避免事與物的混亂,，而出現(xiàn)漏洞,。

以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥之處,，敬請諒解,，我始終認(rèn)為xx公司的發(fā)展，不僅是xx公司的問題,，更關(guān)系到整個公司下一步發(fā)展問題,，同時也關(guān)系到整個公司下一步和上游供貨商家的問題。整個公司在下一步的經(jīng)營調(diào)整中,，能不能突破舊有的發(fā)展模式,，而獲得新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，從一定意義上來說xx公司的發(fā)展成功與否,，都將會對未來整個公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,。

銷售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷售公司試用期工作總結(jié)篇八

本人進(jìn)公司已有兩個多月的時間，亦經(jīng)過這么多時間的工作和學(xué)習(xí),，現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析,。如有不妥之處，敬請諒解指正,。

3,、從產(chǎn)品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以鉻酐和inco系列為主,，六月份到七月份有很大的增長,，主要是當(dāng)時以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價格而大量進(jìn)貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象,。

從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看,，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題：

第一、銷售額和利潤的問題

從公司目前的形式來看,，我們公司目前內(nèi)部在管理上可xx壓低的成本已經(jīng)很少,，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來,，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人,，在這種情況下,，競爭同行肯定會調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格，來搶占客戶資源,。其次,，銷售人員和公司,，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶,，本身來說,，公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話,，那么銷售額越高,，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大,。

第二,、有關(guān)客戶的管理和控制的`問題

一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌,，三流企業(yè)做市場,。對于廣東市場，包括(深圳,、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說,，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳,、東莞兩地,，對那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場而生存,，他們的目的就是為了追逐利益的最大化,。因此，沒有任何忠誠信任可言,。但是以目前的市場形勢來看,，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此,，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商,，以我們公司目前的客戶“xx”舉例來說：在七月份的銷售量中，“xx”的進(jìn)貨額,，將近占我們公司總銷售額的三分之一,，而“xx”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時,，“天力”幾乎都要求開具增值稅xxxx,，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐(黑桶)，“xx”卻不以為然,，并多次告訴我們公司說,，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司(當(dāng)時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/kg)，而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為16.00元/kg,，華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(xxxx)的小經(jīng)銷商而言,，是絕對具有誘惑力的,，更不要談華創(chuàng)給予這些開具xxxx的客戶一個月期數(shù)。因此,，這些以“xx”為主的,，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳,、東莞具有一定實(shí)力的客戶,，在大批量進(jìn)貨時，尤其是需要xxxx的情況下,，仍然會以華創(chuàng)為主,，不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù)，更重要的是價格亦有一定的優(yōu)勢,，而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：①,、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場,。但是,，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷xx成本,，都可以說是在虧損經(jīng)營,。