總結(jié)是對(duì)過(guò)去一定時(shí)期的工作,、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧,、分析,，并做出客觀評(píng)價(jià)的書(shū)面材料,，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律,，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律,，是時(shí)候?qū)懸环菘偨Y(jié)了,。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢,？而個(gè)人總結(jié)又該怎么寫(xiě)呢,？以下是小編收集整理的工作總結(jié)書(shū)范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

銷(xiāo)售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷(xiāo)售公司試用期工作總結(jié)篇一

3） 從產(chǎn)品銷(xiāo)售分析來(lái)看，公司前幾個(gè)月主要是以鉻酐和inco系列為主,，六月份到七月份有很大的增長(zhǎng),，主要是當(dāng)時(shí)以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶(hù)貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格而大量進(jìn)貨，而造成短時(shí)間增長(zhǎng)的虛假市場(chǎng)泡沫現(xiàn)象,。

從以上三點(diǎn)題目綜合分析來(lái)看,，我們公司所面臨著以下經(jīng)營(yíng)題目：

第一、銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的題目

從公司目前的情勢(shì)來(lái)看,，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的本錢(qián)已很少,，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)愈來(lái)愈大，我們的銷(xiāo)售額一旦做起來(lái),，首先會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)同行的注視,，沒(méi)有任何人愿意把碗里的飯無(wú)償?shù)姆纸o他人，在這類(lèi)情況下,，競(jìng)爭(zhēng)同行肯定會(huì)調(diào)劑銷(xiāo)售策略和產(chǎn)品價(jià)格,，來(lái)?yè)屨伎蛻?hù)資源。其次,，銷(xiāo)售職員和公司,，亦會(huì)迫于銷(xiāo)售額和市場(chǎng)的壓力，拼命的下降售價(jià)或付出更大的銷(xiāo)售本錢(qián)來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù),，本身來(lái)講,，公司的產(chǎn)品售價(jià)已沒(méi)有任何可以再緊縮的空間，一旦迫于市場(chǎng)和銷(xiāo)售額的壓力再次壓低價(jià)格和進(jìn)步銷(xiāo)售本錢(qián)的話(huà),，那末銷(xiāo)售額越高,，利潤(rùn)就越低，也能夠說(shuō)是虧損愈來(lái)愈大,。

第二,、有關(guān)客戶(hù)的管理和控制的題目

時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià)16。3元/kg）,，而華創(chuàng)調(diào)劑為含稅價(jià)為16,。00元/kg,，華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)這些需求量比較大的又想做正規(guī)（發(fā)票）的小經(jīng)銷(xiāo)商而言，是盡對(duì)具有***力的,，更不要談華創(chuàng)給予這些開(kāi)具發(fā)票的客戶(hù)一個(gè)月期數(shù)。因此,，這些以天力為主的,，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳,、東莞具有一定實(shí)力的客戶(hù),，在大批量進(jìn)貨時(shí)，特別是需要發(fā)票的情況下,，依然會(huì)以華創(chuàng)為主,，不但是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù)，更重要的是價(jià)格亦有一定的上風(fēng),，而對(duì)其它的小型散戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商以為我們公司比較具有***力的是：①,、1噸半噸都會(huì)送貨上門(mén)；②,、部份產(chǎn)品的不開(kāi)票價(jià)格低于市場(chǎng),。但是，目前的這些小散戶(hù)對(duì)我們公司來(lái)講,，在扣除人工及各方面銷(xiāo)售本錢(qián),，都可以說(shuō)是在虧損經(jīng)營(yíng)。

第三,、有關(guān)產(chǎn)品線(xiàn)和上風(fēng)產(chǎn)品的題目

2,、產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格在一定程度上，一般不會(huì)像金屬那樣波動(dòng),。我們公司自從6月份以來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格一直都變化,，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號(hào)前不含稅售價(jià)為14,。8元/kg,，7月15號(hào)到7月底不含稅售價(jià)為15。3元/kg,，8月1號(hào)至今增長(zhǎng)至15,。7元/kg。在價(jià)格的波動(dòng)上,，我們公司留給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)做好了,、好銷(xiāo)了就漲價(jià)的印象。

綜合以上幾個(gè)方面,，我個(gè)人以為,，公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期,，首先對(duì)內(nèi)來(lái)講，公司沒(méi)有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。同時(shí)在前期的發(fā)展進(jìn)程中公司沒(méi)有逐步構(gòu)成自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的趨勢(shì),。對(duì)外來(lái)講，目前的市場(chǎng)是行動(dòng)維艱,，困難重重,。此兩種現(xiàn)象假如不能解決，我們公司下一步的發(fā)展會(huì)存在著極大的困擾,。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是說(shuō)今天掙多少錢(qián)明天掙多少錢(qián)的題目,，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的題目,。所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上風(fēng)所在,，我們公司目前的上風(fēng)在哪里呢？貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中應(yīng)當(dāng)捉住最基本的東西———產(chǎn)品和市場(chǎng),。目前我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品也是在廣東市場(chǎng)上比較有一定著名度的,，比如重慶鉻酸，inko產(chǎn)品等,。而這些產(chǎn)品幾近都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間逐步做出來(lái)的著名度,，前期的市場(chǎng)推廣期，他人付出了很大的代價(jià),，現(xiàn)在的收獲期,，肯定是不會(huì)讓我們公司來(lái)獲得他們的市場(chǎng)果實(shí)?？梢哉f(shuō)目前在廣東市場(chǎng)上好銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，他們都不會(huì)讓我們公司來(lái)染指并獲得利潤(rùn)。由于這些都是他們的勞動(dòng)成果,。不論是目前還是將來(lái)我們針對(duì)客戶(hù),，用目前好銷(xiāo)售的產(chǎn)品作為主打的話(huà)，我們都不會(huì)有甚么上風(fēng),。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營(yíng)銷(xiāo)技能和市場(chǎng)推廣的題目,，由于幾近所有的品牌都得到客戶(hù)的一定認(rèn)同，只不過(guò)是誰(shuí)價(jià)格高低的題目,。但是在價(jià)格上我們也沒(méi)有甚么上風(fēng),，舉例來(lái)講：重慶鉻酸，我們的進(jìn)貨價(jià)是x元/kg,。而已華創(chuàng)的目前市場(chǎng)報(bào)價(jià)是x元/kg,。

更可耽憂(yōu)的是，我們雖然目前沒(méi)有贏利產(chǎn)品售出往并在虧損,，但是還是要做,。一方面是我們不停的從上游廠(chǎng)家拿不能贏利的產(chǎn)品,，另外一方面我們又對(duì)下游客戶(hù)不停的銷(xiāo)售，再加上需要付的銷(xiāo)售用度和中間的人工本錢(qián),，可以說(shuō)我們是自己貼錢(qián)幫上下游廠(chǎng)家打工,，因此虧損的雪團(tuán)也會(huì)越滾越大。我記得我第一次往總公司的時(shí)候,，董事長(zhǎng)說(shuō)：辦公司不是拿來(lái)虧的',。這句話(huà)我現(xiàn)在還記憶猶新。

1,、確立公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)定位

公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對(duì)公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位,，但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個(gè)公司從上到下,，都理解和執(zhí)行。公司目前的狀態(tài)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對(duì)目標(biāo)的不了解,，所以談不上執(zhí)行,。同時(shí)我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢(qián)和明天掙多少錢(qián)的題目，而是公司在未來(lái)怎樣長(zhǎng)時(shí)間延續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的題目,。比如說(shuō)：在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超出或追逐的對(duì)手,，還是撇開(kāi)以上二者不談，力爭(zhēng)幾年內(nèi)把自己發(fā)展成料想中的目的,。在市場(chǎng)定位上,，我們是以小經(jīng)銷(xiāo)商或直接廠(chǎng)家為主，還是以銷(xiāo)售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo),。

2,、 培養(yǎng)公司下一步的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

建議公司對(duì)華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行具體的研究,，找出該公司的上風(fēng)產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷(xiāo)的》,，看看哪些是沒(méi)有被其拿下的產(chǎn)品，同時(shí)比較一下我們公司是不是有機(jī)會(huì)拿下代理和經(jīng)銷(xiāo)權(quán),。對(duì)被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品,，我們公司組織職員對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)進(jìn)行考察，尋覓一些同類(lèi)型的,，品牌在廣東沒(méi)有著名度,，或還沒(méi)進(jìn)進(jìn)廣東市場(chǎng)的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價(jià)格具有一定上風(fēng)的,，我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷(xiāo),。一旦拿下代理或經(jīng)銷(xiāo)后，利用銷(xiāo)售職員的銷(xiāo)售技能和銷(xiāo)售能力進(jìn)行推廣,。在這個(gè)方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好,，不管是從下面經(jīng)銷(xiāo)商的反映還是我往他們總部的了解,，都可以看出他們?cè)诮?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同，比如說(shuō),；在鉻酸上,，華創(chuàng)是以國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品為主，高力是以國(guó)外的產(chǎn)品為主,，經(jīng)營(yíng)的方式都是總代理為主,。而在客戶(hù)的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷(xiāo)商和價(jià)格戰(zhàn)，而高力致力于直接高端廠(chǎng)家,，努力打造自己的品牌,，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，走高端線(xiàn)路,。因此在培養(yǎng)我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候,，我們可以鑒戒以上二者的經(jīng)營(yíng)策略。

3,、加強(qiáng)公司的技術(shù)氣力,。

的上風(fēng)，都不可避免的得到華創(chuàng)和高力在市場(chǎng)上的緊逼,，一方面是價(jià)格戰(zhàn)的不可避免,，另外一方面是在和客戶(hù)在財(cái)務(wù)題目上的逐步讓步，比如說(shuō),；月結(jié),、數(shù)期、欠帳,。以上題目一旦出現(xiàn),，隨之而來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)愈來(lái)愈能以預(yù)感和控制。因此,，建議我們公司的經(jīng)營(yíng)定位上避開(kāi)這條線(xiàn)路,，重點(diǎn)加強(qiáng)公司的技術(shù)氣力。采用以技術(shù)促銷(xiāo)售的方式,，以銷(xiāo)售技術(shù)為主導(dǎo),，順帶銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的，短時(shí)間內(nèi)在終端客戶(hù)心中豎起技術(shù)的第一品牌,，一旦在技術(shù)上我們公司建立起權(quán)威的話(huà),，那末對(duì)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品而已，銷(xiāo)售自然是輕易而舉的事,。我之所以這樣建議,，也是經(jīng)太長(zhǎng)時(shí)期以來(lái)的對(duì)整個(gè)公司《包括總公司和其它分公司》沉思熟慮的結(jié)果。

我個(gè)人以為，以公司目前的現(xiàn)狀,；1,、做市場(chǎng)，不能取得發(fā)展,。由于目前的局面,，董事長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)深有了解，深圳公司在這類(lèi)市場(chǎng)狀態(tài)下不可能打破現(xiàn)有的市場(chǎng)局面,，一方面是我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷(xiāo)售量,，所以在上游供貨商那里，不會(huì)拿到更有益的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)目,。另外一方面是華創(chuàng)和高力憑仗在銷(xiāo)售量和市場(chǎng)的上風(fēng)不會(huì)給我們公司成長(zhǎng)的時(shí)間和環(huán)境,。我們公司一旦在市場(chǎng)上真實(shí)的要挾到他們的時(shí)候，他們肯定會(huì)聯(lián)合起來(lái)向上游供貨商家施壓,，上游商家一旦遭到他們二者的壓力后,，迫于壓力會(huì)對(duì)我們公司有所行動(dòng)，到那種情況下,，不但深圳公司難做,，一樣會(huì)由于深圳公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系,。2,、做品牌，也不可能,。由于品牌來(lái)源于市場(chǎng),，市場(chǎng)做不起來(lái)品牌自然無(wú)從談起。一流公司做規(guī)則,、二流公司做品牌,、三流公司做市場(chǎng)。所以我建議公司,，在目前的狀態(tài)下,，拋開(kāi)市場(chǎng)和品牌，直接做規(guī)則,，在產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里,，規(guī)則就是技術(shù)。

4,、加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力

公司在發(fā)展和成長(zhǎng)的進(jìn)程中,，都會(huì)具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。有的是來(lái)源于外部環(huán)境的,，有的是來(lái)源于內(nèi)部的,，建議公司在財(cái)務(wù)的處理上，針對(duì)深圳公司目前發(fā)展和市場(chǎng)的現(xiàn)狀，制定出切實(shí)可行的財(cái)務(wù)監(jiān)視和管理制度,。讓管事的人和管錢(qián)的人各司其責(zé),，避免事與物的混亂，而出現(xiàn)漏洞,。

以上是本人一些不成熟的建議,，如有不妥的地方，敬請(qǐng)?bào)w諒,，我始終以為深圳公司的發(fā)展,，不但是深圳公司的題目，更關(guān)系到整個(gè)公司下一步發(fā)展題目,，同時(shí)也關(guān)系到整個(gè)公司下一步和上游供貨商家的題目,。整個(gè)公司在下一步的經(jīng)營(yíng)調(diào)劑中,，能不能突破舊有的發(fā)展模式,，而取得新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),，從一定意義上來(lái)講深圳公司的發(fā)展成功與否,，都將會(huì)對(duì)未來(lái)整個(gè)公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,。

銷(xiāo)售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷(xiāo)售公司試用期工作總結(jié)篇二

2）從經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量來(lái)看,，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商公司亦都有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),，東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高,、名利佳,、盈東,，也有業(yè)務(wù)往來(lái)，但綜合經(jīng)銷(xiāo)商分析來(lái)看,，以上經(jīng)銷(xiāo)商尤其是比較大的經(jīng)銷(xiāo)商,，從我司的拿貨一般局限于xx之類(lèi)的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨,，而以上產(chǎn)品幾乎可以說(shuō)是保本或虧損銷(xiāo)售,，毫無(wú)多少利潤(rùn)可言。

從以上三點(diǎn)問(wèn)題綜合分析來(lái)看,，我們公司所面臨著以下經(jīng)營(yíng)問(wèn)題：

從公司目前的形式來(lái)看,，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來(lái)越大,，我們的銷(xiāo)售額一旦做起來(lái),，首先會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)同行的注視，沒(méi)有任何人愿意把碗里的飯無(wú)償?shù)姆纸o別人,，在這種情況下,，競(jìng)爭(zhēng)同行肯定會(huì)調(diào)整銷(xiāo)售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來(lái)?yè)屨伎蛻?hù)資源,。其次,，銷(xiāo)售人員和公司,，亦會(huì)迫于銷(xiāo)售額和市場(chǎng)的壓力，拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷(xiāo)售成本來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù),，本身來(lái)說(shuō),，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場(chǎng)和銷(xiāo)售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷(xiāo)售成本的話(huà),，那么銷(xiāo)售額越高,，利潤(rùn)就越低，也可以說(shuō)是虧損越來(lái)越大,。

一流企業(yè)做規(guī)則,，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng),。對(duì)于xx市場(chǎng),，包括除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前還都在為做市場(chǎng)而努力,，尤其是在深圳,、東莞兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷(xiāo)而言,，為了在做市場(chǎng)而生存,，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此,，沒(méi)有任何忠誠(chéng)信任可言,。但是以目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶(hù),，因此,，我們公司沒(méi)有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷(xiāo)商,，以我們公司目前的客戶(hù)“天力”舉例來(lái)說(shuō)：在七月份的銷(xiāo)售量中,，“天力”的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷(xiāo)售額的三分之一,，而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主,，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí)，“天力”幾乎都要求開(kāi)具增值稅發(fā)票,，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢(shì)的重慶鉻酐（黑桶）,，“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說(shuō),，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司（當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià)16.3元/kg）,，而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為16.00元/kg，華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)于這些需求量比較大的又想做正規(guī)（發(fā)票）的小經(jīng)銷(xiāo)商而言,，是絕對(duì)具有誘惑力的,，更不要談華創(chuàng)給予這些開(kāi)具發(fā)票的客戶(hù)一個(gè)月期數(shù)。因此，這些以“天力”為主的,，比如：創(chuàng)高,、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶(hù),，在大批量進(jìn)貨時(shí),，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會(huì)以華創(chuàng)為主,，不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù),，更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)其它的小型散戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：①,、1噸半噸都會(huì)送貨上門(mén),；②、部分產(chǎn)品的不開(kāi)票價(jià)格低于市場(chǎng),。但是,，目前的這些小散戶(hù)對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，在扣除人工及各方面銷(xiāo)售成本,，都可以說(shuō)是在虧損經(jīng)營(yíng),。

2、產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類(lèi)產(chǎn)品的的市場(chǎng)價(jià)格在一定程度上,，一般不會(huì)像金屬那樣波動(dòng),。我們公司自從6月份以來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例,，6月份到7月15號(hào)前不含稅售價(jià)為14.8元/kg,，7月15號(hào)到7月底不含稅售價(jià)為15.3元/kg，8月1號(hào)至今增長(zhǎng)至15.7元/kg,。在價(jià)格的波動(dòng)上,，我們公司留給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)做好了、好銷(xiāo)了就漲價(jià)的印象,。

綜合以上幾個(gè)方面,，我個(gè)人認(rèn)為，公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期,，首先對(duì)內(nèi)來(lái)說(shuō),，公司沒(méi)有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同時(shí)在前期的發(fā)展過(guò)程中公司沒(méi)有逐漸形成自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的趨勢(shì),。對(duì)外來(lái)說(shuō),，目前的市場(chǎng)是步履維艱，困難重重,。此兩種現(xiàn)象如果不能解決,，我們公司下一步的發(fā)展會(huì)存在著極大的困擾,。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是說(shuō)今天掙多少錢(qián)明天掙多少錢(qián)的問(wèn)題，而是企業(yè)如何生存,，怎樣生存的更好的問(wèn)題,。

銷(xiāo)售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷(xiāo)售公司試用期工作總結(jié)篇三

我于20xx年xx月底進(jìn)入公司，主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶(hù),，三個(gè)月都完成了銷(xiāo)售任務(wù),。在這三個(gè)月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位,，圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù),。

我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用,。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷(xiāo)商排貨打款,；然后是按路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)，運(yùn)用分銷(xiāo)政策和贈(zèng)品加強(qiáng)分銷(xiāo),；及時(shí)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，做好月工作總結(jié)。

每月做好銷(xiāo)售和開(kāi)拓計(jì)劃,，抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實(shí)施,。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧，多和同事溝通,，遇到解決不了的問(wèn)題向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教,。

了解客戶(hù)的需求，主動(dòng)提出在拜訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)隱藏的問(wèn)題,。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價(jià)位（同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較）,，有預(yù)見(jiàn)性地提出提高銷(xiāo)量的建議。

客戶(hù)就是市場(chǎng),，只要我們贏得客戶(hù)就贏得市場(chǎng),。拜訪(fǎng)八步驟就是百事公司的精髓。從工作準(zhǔn)備到拜訪(fǎng)結(jié)束都是最理想的,，我在工作中感到拜訪(fǎng)八步驟是一把金鑰匙,，可以打開(kāi)每個(gè)客戶(hù)的大門(mén),。學(xué)習(xí)了公司的拜訪(fǎng)八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個(gè)客戶(hù)那要做的其實(shí)有很多,，其中的道理也得在實(shí)際工作中來(lái)體會(huì)。

在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不卑不亢,，妥善處理客戶(hù)提出的問(wèn)題,。對(duì)簽有協(xié)議的客戶(hù)嚴(yán)格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整,，杜絕其僥幸心理,。培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等（包括同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌），要力爭(zhēng)最好的位置,。加強(qiáng)自己的語(yǔ)言表達(dá)能力,。

在和客戶(hù)溝通時(shí)準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰,，言語(yǔ)簡(jiǎn)潔,，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助,，做好個(gè)人工作計(jì)劃,，為我們能把工作做的更好加油！

銷(xiāo)售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷(xiāo)售公司試用期工作總結(jié)篇四

在三個(gè)多月的試用期中,，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下學(xué)習(xí)到了很多銷(xiāo)售方面的知識(shí),，并且對(duì)公司的銷(xiāo)售流程有了一定的認(rèn)識(shí)；對(duì)于自己的銷(xiāo)售崗位的工作也有了一定的了解,，下面是我這幾個(gè)月的一點(diǎn)工作心得,，不足之處希望領(lǐng)導(dǎo)指正，以便得以更好的學(xué)習(xí)和進(jìn)步,。

因?yàn)槭诸^上有點(diǎn)客戶(hù)資料,，剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的半個(gè)月時(shí)我是在辦公室里打電話(huà)，因?yàn)樵陔娫?huà)里客戶(hù)不會(huì)和你說(shuō)得很詳細(xì),，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果,，在電話(huà)里客戶(hù)有時(shí)會(huì)很不耐煩，所以我的策略變了,，主動(dòng)上門(mén),，這也是做銷(xiāo)售員必須要面對(duì)的。沒(méi)有人指點(diǎn)我應(yīng)該怎么做,，出去跑的前期連客戶(hù)的門(mén)都進(jìn)不去,，一次又一次的吃“門(mén)釘”之后，總結(jié)出了進(jìn)各個(gè)客戶(hù)門(mén)的方法,，不要怕路遠(yuǎn),，不要怕門(mén)不好找，要有耐心,，大門(mén)總有沒(méi)有門(mén)衛(wèi)的時(shí)間,，老虎總有睡覺(jué)的時(shí)間，總有“熱心人”會(huì)告訴你門(mén)在哪兒去找誰(shuí),。

客戶(hù)那里去了一次,，人家未必就會(huì)記得住你，所以要經(jīng)常和客戶(hù)照個(gè)面讓他記做你.因?yàn)榭蛻?hù)每天會(huì)見(jiàn)到很多的銷(xiāo)售人員,，所以一定要讓客戶(hù)記得住你.對(duì)此我感到非常高興,，因?yàn)槲乙蝗タ蛻?hù)就知道我是誰(shuí).首先要了解工作流程,，對(duì)于不同品種的銷(xiāo)售。初次面對(duì)這項(xiàng)工作時(shí)我覺(jué)得摸不到頭腦,，不知從哪入手,，但是在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下這幾個(gè)月里我對(duì)銷(xiāo)售流程有了深入的認(rèn)識(shí)，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售,、退貨缺貨處理及對(duì)賬回籠,。領(lǐng)導(dǎo)和同事還經(jīng)常傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪(fǎng)一些客戶(hù)及領(lǐng)導(dǎo),，回公司后仔細(xì)地分析講解,，這些都對(duì)我的工作起到了很大的幫助作用。其次,，就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),。作為一名銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是不可欠缺的，如果對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性能,、特點(diǎn)及應(yīng)用情況都不了解,，就無(wú)法好好的向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品，甚至在客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)無(wú)法使客戶(hù)更深入地了解產(chǎn)品而錯(cuò)失機(jī)會(huì),，所以在空閑時(shí)我就會(huì)學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品的一些資料,，以便做好銷(xiāo)售工作。

經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的鍛煉,，我將目前的銷(xiāo)售工作歸納為首先一定要勤奮踏實(shí),，對(duì)于已有我們公司產(chǎn)品的地方應(yīng)當(dāng)多去了解一下產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，在了解情況的同時(shí)也就能順便摸清一些項(xiàng)目信息,，看看是否需要我們公司其他產(chǎn)品,。對(duì)于周邊沒(méi)有和我們公司合作的門(mén)店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品，使他們了解我們公司以達(dá)到以后合作的目的,。

要做好銷(xiāo)售光是勤奮還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷(xiāo)售人員除了簽合同銷(xiāo)售東西外,，還要對(duì)賬回籠,，而這回籠一項(xiàng)就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進(jìn)自己的工作方法,、深入學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識(shí),，充分利用廠(chǎng)家資源將被動(dòng)銷(xiāo)售模式逐漸轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地銷(xiāo)售來(lái)提高銷(xiāo)售水平。

過(guò)去的幾個(gè)月里在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)習(xí)到了很多知識(shí),，對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)崗位的工作有了一定的體會(huì)和認(rèn)識(shí),，我要以更飽滿(mǎn)的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學(xué)習(xí)中去，努力成為一名合格的銷(xiāo)售人員,。

銷(xiāo)售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷(xiāo)售公司試用期工作總結(jié)篇五

作為一名配飾品銷(xiāo)售經(jīng)理,，我對(duì)自己20xx年的工作進(jìn)行總結(jié)后，對(duì)管轄內(nèi)的營(yíng)業(yè)員們提出了以下幾點(diǎn)建議,。

1,、面帶笑容；

2,、儀表整潔,；

3、注意傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà),；

4,、推薦商品附加值；

5,、尋找消費(fèi)者最時(shí)尚,、最關(guān)心的話(huà)題拉攏消費(fèi)者。

作為銷(xiāo)售員,，了解商品基本知識(shí)的目的是為了幫助顧客建立購(gòu)買(mǎi)信心,，以促進(jìn)銷(xiāo)售。

2,、就商品的特別之處作為對(duì)顧客有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明,。

1、顧客購(gòu)買(mǎi)的主要障礙：

（1）對(duì)珠寶首飾缺乏信心,；

（2）對(duì)珠寶商缺乏信心,。

2、顧客的類(lèi)型：了解顧客是什么類(lèi)型的人,，是與顧客做成生意的基礎(chǔ),。要了解顧客，可以從這幾方面著手,。

（1）認(rèn)真觀察,；

（2）交談與聆聽(tīng)。

3,、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。

4、顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,。

（1）產(chǎn)生欲望,；

（2）收集信息；

（3）選擇貨品,；

（4）購(gòu)買(mǎi)決策,；

（5）購(gòu)后評(píng)價(jià)。

作為珠寶行的員工,，使用規(guī)范,、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售常用語(yǔ),，不但可以樹(shù)立品牌形象，能夠建立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心,。因此,，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用以下常用語(yǔ)。

2,、展示貨品時(shí)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：

（1）介紹珠寶的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：ab攝氏度貨等等誰(shuí)才能增值,。

（2）鼓勵(lì)顧客試戴的銷(xiāo)售常用語(yǔ)。

（a）這塊玉佩是天然a貨,，這個(gè)價(jià)位特別合適,。

（b）這幾件是本店新到的款式，您請(qǐng)看看,。

（c）這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩,，您可以試試看。

（d）這種款式非常適合您,。

（e）您的品位真不錯(cuò),，這是本季最流行的款式。您不妨試試看,。

（f）本店銷(xiāo)售的玉器全是真玉,，假一賠二十。

（g）本店有上百種款式,，只要您耐心挑選,，一定會(huì)有一款適合您。

（3）款臺(tái)的禮貌用語(yǔ)

（a）這是一件精美的禮品,，我給您包裝一下,。

（b）這是您的發(fā)票，請(qǐng)收好,。

（c）收您xx元,，找您xx元，謝謝,！

（4）顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)

（a）真遺憾,，這次沒(méi)有您滿(mǎn)意的貨品，歡迎下次再來(lái),。

（b）新貨到了（指圈改好后）,，我們會(huì)馬上給您打電話(huà)。

（c）這里是一份介紹珠寶知識(shí)和珠寶保養(yǎng)的小冊(cè)子,，送給您,。

主要描述顧客、銷(xiāo)售、翡翠,、自己,、工作、我們,、終端,、經(jīng)理,，希望大家能有所收獲,。

銷(xiāo)售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷(xiāo)售公司試用期工作總結(jié)篇六

20xx年即將過(guò)去，來(lái)國(guó)美電器入職已有3個(gè)多月的時(shí)間中,，我通過(guò)努力的工作,，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終,，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己,，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

(1)通過(guò)自己的商品知識(shí),、服務(wù)技巧完成上級(jí)分部和主任下達(dá)的每月,、每周、每日的銷(xiāo)售任務(wù),。

(2)負(fù)責(zé)協(xié)助彩電主任對(duì)所轄區(qū)域促銷(xiāo)員進(jìn)行管理,，以達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)及主推任務(wù)為目標(biāo)。

(3)有責(zé)任督促促銷(xiāo)員,、臨時(shí)促銷(xiāo)員執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策等,，對(duì)促銷(xiāo)員、臨時(shí)促銷(xiāo)員有損企業(yè)信譽(yù)的言行有制止,、檢舉,、上報(bào)的義務(wù)。

(4)根據(jù)所轄區(qū)域及臨近區(qū)域促銷(xiāo)員缺崗的情況及時(shí)補(bǔ)崗,，保證在各區(qū)域范圍內(nèi)每一位顧客都能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。

(5)嚴(yán)格按照分部?jī)r(jià)格指令書(shū)執(zhí)行，杜絕違規(guī)操作,。

(6)根據(jù)主任的指令,，完成下市淘汰機(jī)型，滯銷(xiāo)商品,，樣機(jī)及殘次銷(xiāo)售任務(wù),。

(7)負(fù)責(zé)本區(qū)域的衛(wèi)生、樣機(jī)(包括樣機(jī)卡、功能卡,、價(jià)簽)展臺(tái)和賣(mài)場(chǎng),、美化布置的維護(hù)，確保本區(qū)域各項(xiàng)指標(biāo)符合公司的相關(guān)規(guī)定,。

(8)接受公司的培訓(xùn),，并嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，言行標(biāo)準(zhǔn),、服務(wù)規(guī)范等,，主動(dòng)熱情地接待每一位顧客，為顧客講解商品性能,、包修須知,，解答顧客需要了解地問(wèn)題。

(9)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)分配的售后服務(wù),，出店宣傳等工作堅(jiān)決執(zhí)行,。

作為一名營(yíng)業(yè)員，我的職責(zé)就是服務(wù)好每一位顧客,，在壓力面前,，我考慮得更多的是如何提高銷(xiāo)量。我常常告戒自己不要松懈,，做銷(xiāo)售最忌諱的就是心態(tài)散漫,，為了讓自己滿(mǎn)懷激情，我也會(huì)嘗試早上起床對(duì)著鏡子微笑的方法,，每次達(dá)成一筆銷(xiāo)售,，總會(huì)有一份樂(lè)趣在其中。我總是非常留意本賣(mài)場(chǎng)其他品牌每月的銷(xiāo)售情況,，因?yàn)槲蚁嘈艡C(jī)會(huì)都是留給那些有準(zhǔn)備的人,，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。我非常注意聽(tīng)其他促銷(xiāo)員是怎么賣(mài)電視的,，我認(rèn)為學(xué)習(xí)型的營(yíng)業(yè)員更專(zhuān)業(yè),，更有說(shuō)服力。家電行業(yè)產(chǎn)品換代很快,，尤其是彩電,，從普通顯象管電視發(fā)展到數(shù)字純平電視，再到數(shù)字高清時(shí)代,，現(xiàn)在是平板電視逐步化,，只有短短兩年多時(shí)間，彩電品牌十多家,，每個(gè)品牌都在想盡辦法挖掘賣(mài)點(diǎn),，打擊對(duì)手,。如何能發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)勢(shì)，打擊對(duì)手的劣勢(shì),，我也想了很多的辦法,，下了很多的工夫。

對(duì)于20xx年,，我算是交了一份合格的答卷,，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在變幻莫測(cè)的家電行業(yè)里,，我還要不斷地學(xué)習(xí),，不斷地努力，用更敬業(yè)更專(zhuān)業(yè)的精神完成我20xx年的答卷,，我愿與所有從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的朋友們共勉,。

銷(xiāo)售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷(xiāo)售公司試用期工作總結(jié)篇七

工作和學(xué)習(xí),，現(xiàn)對(duì)于目前公司所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)和我所展開(kāi)的銷(xiāo)售工作做一些總結(jié)和分析,。如有不妥之處，敬請(qǐng)諒解指正,。

從以上三點(diǎn)問(wèn)題綜合分析來(lái)看,，我們公司所面臨著以下經(jīng)營(yíng)問(wèn)題：

從公司目前的形式來(lái)看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少,，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來(lái)越大,，我們的銷(xiāo)售額一旦做起來(lái)，首先會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)同行的注視,，沒(méi)有任何人愿意把碗里的飯無(wú)償?shù)姆纸o別人,，在這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)同行肯定會(huì)調(diào)整銷(xiāo)售策略和產(chǎn)品價(jià)格,，來(lái)?yè)屨伎蛻?hù)資源,。其次，銷(xiāo)售人員和公司,，亦會(huì)迫于銷(xiāo)售額和市場(chǎng)的壓力,，拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷(xiāo)售成本來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)，本身來(lái)說(shuō),，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有任何可以再壓縮的空間,，一旦迫于市場(chǎng)和銷(xiāo)售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷(xiāo)售成本的話(huà)，那么銷(xiāo)售額越高,，利潤(rùn)就越低,，也可以說(shuō)是虧損越來(lái)越大。

一流企業(yè)做規(guī)則,，二流企業(yè)做品牌,，三流企業(yè)做市場(chǎng),。對(duì)于xx市場(chǎng)，包括(xx,、xx)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來(lái)說(shuō),，目前還都在為做市場(chǎng)而努力，尤其是在xx,、xx兩地,，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷(xiāo)而言，為了在做市場(chǎng)而生存,，他們的目的就是為了追逐利益的化,。因此，沒(méi)有任何忠誠(chéng)信任可言,。但是以目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看,，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶(hù)，因此,，我們公司沒(méi)有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷(xiāo)商,，以我們公司目前的客戶(hù)“xx”舉例來(lái)說(shuō)：在七月份的銷(xiāo)售量中，“xx”的進(jìn)貨額,，將近占我們公司總銷(xiāo)售額的三分之一,，而“xx”的主要進(jìn)貨量是以xx鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí),，“xx”幾乎都要求開(kāi)具增值稅發(fā)票,，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢(shì)的xx鉻酐(黑桶)，“xx”卻不以為然,，并多次告訴我們公司說(shuō),，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司，而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為16.00元/kg,，華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷(xiāo)商而言,，是絕對(duì)具有力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開(kāi)具發(fā)票的客戶(hù)一個(gè)月期數(shù),。因此,，這些以“xx”為主的，比如：創(chuàng)高,、盈東在xx,、xx具有一定實(shí)力的客戶(hù)，在大批量進(jìn)貨時(shí),，尤其是需要發(fā)票的情況下,，仍然會(huì)以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù),，更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢(shì),，而對(duì)其它的小型散戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為我們公司比較具有*力的是：①,、1噸半噸都會(huì)送貨上門(mén);②、部分產(chǎn)品的不開(kāi)票價(jià)格低于市場(chǎng),。但是,，目前的這些小散戶(hù)對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，在扣除人工及各方面銷(xiāo)售成本,，都可以說(shuō)是在虧損經(jīng)營(yíng),。

2、產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類(lèi)產(chǎn)品的的市場(chǎng)價(jià)格在一定程度上,，一般不會(huì)像金屬那樣波動(dòng),。我們公司自從6月份以來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格一直都變化，比如：以xx鉻酸為例,，6月份到7月15號(hào)前不含稅售價(jià)為14.8元/kg,，7月15號(hào)到7月底不含稅售價(jià)為15.3元/kg，8月1號(hào)至今增長(zhǎng)至15.7元/kg,。在價(jià)格的波動(dòng)上,，我們公司留給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)做好了、好銷(xiāo)了就漲價(jià)的印象,。

,。所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，我們公司目前的優(yōu)勢(shì)在哪里呢?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該抓住最基本的東西---產(chǎn)品和市場(chǎng),。目前我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品也是在xx市場(chǎng)上比較有一定知名度的，比如xx鉻酸,，inko產(chǎn)品等,。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間逐漸做出來(lái)的知名度，前期的市場(chǎng)推廣期,，別人付出了很大的代價(jià),，現(xiàn)在的收獲期，肯定是不會(huì)讓我們公司來(lái)獲取他們的市場(chǎng)果實(shí),?？梢哉f(shuō)目前在xx市場(chǎng)上好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們都不會(huì)讓我們公司來(lái)染指并獲取利潤(rùn),。因?yàn)檫@些都是他們的勞動(dòng)成果,。不管是目前還是將來(lái)我們針對(duì)客戶(hù)，用目前好銷(xiāo)售的產(chǎn)品作為主打的話(huà),，我們都不會(huì)有什么優(yōu)勢(shì),。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營(yíng)銷(xiāo)技巧和市場(chǎng)推廣的問(wèn)題，因?yàn)閹缀跛械钠放贫嫉玫娇蛻?hù)的一定認(rèn)同,，只不過(guò)是誰(shuí)價(jià)格高低的問(wèn)題,。但是在價(jià)格上我們也沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),，舉例來(lái)說(shuō)：xx鉻酸，我們的進(jìn)貨價(jià)是x元/kg,。而已華創(chuàng)的目前市場(chǎng)報(bào)價(jià)是x元/kg,。

更可擔(dān)憂(yōu)的是，我們盡管目前沒(méi)有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損,，但是還是要做,。一方面是我們不停的從上游廠(chǎng)家拿不能贏利的產(chǎn)品，另一方面我們又對(duì)于下游客戶(hù)不停的銷(xiāo)售,，再加上需要付的銷(xiāo)售費(fèi)用和中間的人工成本,，可以說(shuō)我們是自己貼錢(qián)幫上下游廠(chǎng)家打工，因此虧損的雪團(tuán)也會(huì)越滾越大,。我記得我第一次去總公司的時(shí)候,，董事長(zhǎng)說(shuō)：辦公司不是拿來(lái)虧的。這句話(huà)我現(xiàn)在還記憶猶新,。

1,、確立公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)定位

公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的可能對(duì)于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位,，但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個(gè)公司從上到下,，都理解和執(zhí)行。公司目前的狀況是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對(duì)于目標(biāo)的不了解,，所以談不上執(zhí)行,。同時(shí)我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢(qián)和明天掙多少錢(qián)的問(wèn)題，而是公司在未來(lái)怎么長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問(wèn)題,。比如說(shuō)：在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對(duì)手,，還是撇開(kāi)以上兩者不談，力爭(zhēng)幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的,。在市場(chǎng)定位上,，我們是以小經(jīng)銷(xiāo)商或直接廠(chǎng)家為主，還是以銷(xiāo)售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo),。

2,、培育公司下一步的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

建議公司對(duì)華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行詳細(xì)的研究,，找出該公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷(xiāo)的》,，看看哪些是沒(méi)有被其拿下的產(chǎn)品，同時(shí)比較一下我們公司是否有機(jī)會(huì)拿下代理和經(jīng)銷(xiāo)權(quán),。對(duì)于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品,，我們公司組織人員對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)進(jìn)行考察，尋找一些同類(lèi)型的,，品牌在xx沒(méi)有知名度,，或者還沒(méi)進(jìn)入xx市場(chǎng)的產(chǎn)品,，但是在質(zhì)量和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)的，我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷(xiāo),。一旦拿下代理或經(jīng)銷(xiāo)后,，利用銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售能力進(jìn)行推廣。在這個(gè)方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好,，無(wú)論是從下面經(jīng)銷(xiāo)商的反映還是我去他們總部的了解,，都可以看出他們?cè)诮?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同，比如說(shuō);在鉻酸上,，華創(chuàng)是以國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品為主,，高力是以國(guó)外的產(chǎn)品為主，經(jīng)營(yíng)的方式都是總代理為主,。而在客戶(hù)的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷(xiāo)商和價(jià)格戰(zhàn),，而高力致力于直接高端廠(chǎng)家，努力打造自己的品牌,，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),，走高端線(xiàn)路。因此在培育我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候,，我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營(yíng)策略,。

3、加強(qiáng)公司的技術(shù)力量,。

目前在xx市場(chǎng)上,，無(wú)論是高力，還是華創(chuàng)或者其他大大

我個(gè)人認(rèn)為,，以公司目前的現(xiàn)狀;

1,、做市場(chǎng)，不能獲得發(fā)展,。因?yàn)槟壳暗木置妫麻L(zhǎng)應(yīng)該深有了解,，xx公司在這種市場(chǎng)狀況下不可能打破現(xiàn)有的市場(chǎng)局面,，一方面是我們?cè)诙唐趦?nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷(xiāo)售量，所以在上游供貨商那里,，不會(huì)拿到更有利的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量,。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷(xiāo)售量和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不會(huì)給我們公司成長(zhǎng)的時(shí)間和環(huán)境。我們公司一旦在市場(chǎng)上真正的威脅到他們的時(shí)候,，他們肯定會(huì)聯(lián)合起來(lái)向上游供貨商家施壓,，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會(huì)對(duì)于我們公司有所行動(dòng),，到那種情況下,，不僅xx公司難做,，同樣會(huì)因?yàn)閤x公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。

2,、做品牌,，也不可能。因?yàn)槠放苼?lái)源于市場(chǎng),，市場(chǎng)做不起來(lái)品牌自然無(wú)從談起,。一流公司做規(guī)則、二流公司做品牌,、三流公司做市場(chǎng),。所以我建議公司，在目前的狀況下,，拋開(kāi)市場(chǎng)和品牌,，直接做規(guī)則，在工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里,，規(guī)則就是技術(shù),。

4、加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力

公司在發(fā)展和成長(zhǎng)的過(guò)程中,，都會(huì)具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),。有的是來(lái)源于外部環(huán)境的，有的是來(lái)源于內(nèi)部的,，建議公司在財(cái)務(wù)的處理上,，針對(duì)xx公司目前發(fā)展和市場(chǎng)的現(xiàn)狀，制定出切實(shí)可行的財(cái)務(wù)監(jiān)督和管理制度,。讓管事的人和管錢(qián)的人各司其責(zé),，避免事與物的混亂，而出現(xiàn)漏洞,。

以上是本人一些不成熟的建議,，如有不妥之處，敬請(qǐng)諒解,，我始終認(rèn)為xx公司的發(fā)展,，不僅是xx公司的問(wèn)題，更關(guān)系到整個(gè)公司下一步發(fā)展問(wèn)題,，同時(shí)也關(guān)系到整個(gè)公司下一步和上游供貨商家的問(wèn)題,。整個(gè)公司在下一步的經(jīng)營(yíng)調(diào)整中，能不能突破舊有的發(fā)展模式,，而獲得新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),，從一定意義上來(lái)說(shuō)xx公司的發(fā)展成功與否，都將會(huì)對(duì)未來(lái)整個(gè)公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

銷(xiāo)售經(jīng)理試用期工作總結(jié)銷(xiāo)售公司試用期工作總結(jié)篇八

本人進(jìn)公司已有兩個(gè)多月的時(shí)間,，亦經(jīng)過(guò)這么多時(shí)間的工作和學(xué)習(xí),，現(xiàn)對(duì)于目前公司所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)和我所展開(kāi)的銷(xiāo)售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處,，敬請(qǐng)諒解指正,。

3、從產(chǎn)品銷(xiāo)售分析來(lái)看,，公司前幾個(gè)月主要是以鉻酐和inco系列為主,，六月份到七月份有很大的增長(zhǎng)，主要是當(dāng)時(shí)以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶(hù)貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格而大量進(jìn)貨,，而造成短期增長(zhǎng)的虛假市場(chǎng)泡沫現(xiàn)象,。

從以上三點(diǎn)問(wèn)題綜合分析來(lái)看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營(yíng)問(wèn)題：

第一,、銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的問(wèn)題

從公司目前的形式來(lái)看,，我們公司目前內(nèi)部在管理上可xx壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來(lái)越大,，我們的銷(xiāo)售額一旦做起來(lái),，首先會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)同行的注視，沒(méi)有任何人愿意把碗里的飯無(wú)償?shù)姆纸o別人,，在這種情況下,，競(jìng)爭(zhēng)同行肯定會(huì)調(diào)整銷(xiāo)售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來(lái)?yè)屨伎蛻?hù)資源,。其次,，銷(xiāo)售人員和公司，亦會(huì)迫于銷(xiāo)售額和市場(chǎng)的壓力,，拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷(xiāo)售成本來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù),，本身來(lái)說(shuō)，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有任何可以再壓縮的空間,，一旦迫于市場(chǎng)和銷(xiāo)售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷(xiāo)售成本的話(huà),，那么銷(xiāo)售額越高，利潤(rùn)就越低,，也可以說(shuō)是虧損越來(lái)越大,。

第二、有關(guān)客戶(hù)的管理和控制的`問(wèn)題

一流企業(yè)做規(guī)則,，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng),。對(duì)于廣東市場(chǎng),，包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來(lái)說(shuō),，目前還都在為做市場(chǎng)而努力,，尤其是在深圳,、東莞兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷(xiāo)而言,，為了在做市場(chǎng)而生存,，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此,，沒(méi)有任何忠誠(chéng)信任可言,。但是以目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶(hù),，因此,，我們公司沒(méi)有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷(xiāo)商，以我們公司目前的客戶(hù)“xx”舉例來(lái)說(shuō)：在七月份的銷(xiāo)售量中,，“xx”的進(jìn)貨額,，將近占我們公司總銷(xiāo)售額的三分之一，而“xx”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主,，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí),，“天力”幾乎都要求開(kāi)具增值稅xxxx，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢(shì)的重慶鉻酐(黑桶),，“xx”卻不以為然,，并多次告訴我們公司說(shuō)，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司(當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià)16.3元/kg),，而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為16.00元/kg,，華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(xxxx)的小經(jīng)銷(xiāo)商而言，是絕對(duì)具有誘惑力的,，更不要談華創(chuàng)給予這些開(kāi)具xxxx的客戶(hù)一個(gè)月期數(shù),。因此，這些以“xx”為主的,，比如：創(chuàng)高,、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶(hù),，在大批量進(jìn)貨時(shí),，尤其是需要xxxx的情況下，仍然會(huì)以華創(chuàng)為主,，不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù),，更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)其它的小型散戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：①,、1噸半噸都會(huì)送貨上門(mén);②,、部分產(chǎn)品的不開(kāi)票價(jià)格低于市場(chǎng)。但是，目前的這些小散戶(hù)對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō),，在扣除人工及各方面銷(xiāo)xx成本,，都可以說(shuō)是在虧損經(jīng)營(yíng)。