時(shí)間過(guò)得真快,,總在不經(jīng)意間流逝,,我們又將續(xù)寫(xiě)新的詩(shī)篇,,展開(kāi)新的旅程,,該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了,。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢,?那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)才比較好,,我們一起來(lái)看一看吧,。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇一
一,、統(tǒng)一思想,端正態(tài)度
1,、關(guān)于態(tài)度
在大家的述職和相互交流的過(guò)程中,反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題,,比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……,,問(wèn)題和困難自然不可避免,,但我覺(jué)得,,導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題,。有這樣一個(gè)故事:一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中,,經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人,,該公司是生產(chǎn)梳子的,,最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚,。半個(gè)月后,,三個(gè)人都回來(lái)了,,結(jié)果分別如下:
甲:經(jīng)過(guò)努力,最終賣出了一把梳子,。(在跑了無(wú)數(shù)的寺院,、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后,碰到一個(gè)小和尚,,因?yàn)轭^癢難耐,說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去,。)
乙:賣出了十把梳子,。(也跑了很多寺院,,但都沒(méi)有推銷出去,正在絕望之時(shí),,忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂,,于是對(duì)寺院的主持說(shuō),這是一種對(duì)菩薩的不敬,,終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子,。)
丙:賣了1500把,,并且可能會(huì)賣出更多,。(在跑了幾個(gè)寺院之后,沒(méi)有賣出一把,,感到很困難,,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益,,前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里,,應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望,。于是和寺院的主持商量,,在梳子上刻上各種字,,如虔誠(chéng)梳,、發(fā)財(cái)梳……,并且分成不同檔次,,在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,,越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子,。)
態(tài)度決定一切,。大家知道,,在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中,,常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種,。我們公司采用預(yù)算制的形式,即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),,以此為基點(diǎn),,公司要建設(shè)好隊(duì)伍,,并達(dá)成目標(biāo),,就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理,并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日,。
在前階段的工作中,,銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),遇到難題就消極地等待,,或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決,,或是千方百計(jì)向公司要政策,、要錢。不錯(cuò),,我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題,,但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有,,還需要我們大家來(lái)干什么?如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理,,成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人,,怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人,,不要因此耽誤了公司、上級(jí),、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。
拿破侖·希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò),,“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別,只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別,,但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異,。”因?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò),,所以你要比別人更勤奮,,才可能趕超別人,。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣,,那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”,,人們常常只停留在這樣的說(shuō)上,,而不真正付諸行動(dòng),怎么會(huì)有好結(jié)果?
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,,市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范,,每個(gè)公司,、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化,,并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,,你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它,,你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
2,、關(guān)于目標(biāo)
任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),,每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),在這個(gè)問(wèn)題上,,我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考:
一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力,、有需求,,但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一,使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí),,實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo),。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中,公司會(huì)不斷的發(fā)展,,要上新產(chǎn)品,、要購(gòu)并藥廠,、要上市……,只有上下統(tǒng)一起來(lái),,步調(diào)一致,,才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通,,達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念,、方法,并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí),。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),,才是可行的目標(biāo),。毛澤東說(shuō)過(guò),政策和策略是黨的生命,,其重要性不言而喻,。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中,,不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值,,要與科學(xué)的方法相結(jié)合,。另外,,保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。
3,、關(guān)于學(xué)習(xí)
有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),,用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?!蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí),,不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度,。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),,也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前,帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,,這是我們應(yīng)該改正的,。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn),,即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn),,然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮,,對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn),,公司花費(fèi)金錢,,同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié),如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài),、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待,,肯定學(xué)不進(jìn)去,。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn),都值得大家相互學(xué)習(xí),,如果你無(wú)法改變自己的心態(tài),,也就不會(huì)進(jìn)步。
我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō),,只有不斷地學(xué)習(xí),、思考,、總結(jié),我們才能不斷地提高和把事做好,。
這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣,,起初從零開(kāi)始,,水平都差不多,,慢慢知道了布局,,有了進(jìn)展之后,,對(duì)水平低的就不屑一顧,,自以為是,,進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期;然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往,,如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié),,就逐漸有了大局觀,,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步,,其實(shí),,工作中也是一樣,你需要不斷地學(xué)習(xí),、充實(shí),,銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍,,來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義,,要切記與實(shí)踐相結(jié)合,,學(xué)以致用,相得益彰,。
4,、關(guān)于團(tuán)隊(duì)
每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng),,但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的,而要依靠群體的力量,。大家來(lái)自不同的企業(yè),,不同的企業(yè)有不同的文化,、習(xí)慣和管理模式,,要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái),,不好的東西要摒棄掉,。
每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí),,首先是長(zhǎng)者,有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái),,要讓自己的隊(duì)伍有安全感,,能獲得收益,能夠不斷成長(zhǎng);要努力培養(yǎng)下屬,將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們,,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它;要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),加強(qiáng)培訓(xùn),,建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì),。
有句話說(shuō)得好,,“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理,不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理,。”
隨著公司的發(fā)展,,會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前,在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中,,面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題,我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理,,其實(shí)只是管理的手段之一,,大家不要有一種排斥,、對(duì)抗的心理,,任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程,最終的目的都是一樣的,。
5,、關(guān)于管理
在公司里,,我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,,在下級(jí)面前是管理者,在上級(jí)面前是被管理者,。而從另外一個(gè)角度,,大家都是社會(huì)人、企業(yè)人,,管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性,要真正達(dá)到有效管理,,在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候,在醫(yī)院開(kāi)發(fā)的臨床跟進(jìn)上,,溝通是一種非常重要且有效的途徑,。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō),管理就是溝通,。其重要性不容置疑,。
我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值,,而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料,這是一種錯(cuò)誤的觀念,,必須改正,。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí),,在下屬遇到困難的時(shí)候,有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,。管理是一種投入,,我們要向管理要效益,,不斷完善各種管理制度和方法,,并真正貫徹到行動(dòng)中去。
二,、總結(jié)教訓(xùn),,推廣經(jīng)驗(yàn)
1,、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)
需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本,同時(shí),,開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支,,涉及到攤銷問(wèn)題,,需要繃住弦,,樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會(huì)算帳,,加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析,。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作,,幫助經(jīng)理算帳、分析,,對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,,做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳,,要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷,,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,,從自己的角度出發(fā),,什么事情該做,,什么事情不該做,。
其次,,對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值,,要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián),他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整,,在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng),,是增加還是減少激勵(lì)成分,,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資,。
所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上,,要拋打緊用,先緊后松,,加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合,。特別是財(cái)務(wù)主管,,要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖,、曲線圖等加強(qiáng)分析,,幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。
2,、嚴(yán)格規(guī)范,、有效管理
前面說(shuō)過(guò),,我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,,需要大家共同努力,有了制度就一定要執(zhí)行,,不要流于形式,否則還不如不要制度,。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,,對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用,。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表,、周報(bào)表的填寫(xiě),經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,,并及時(shí)加以追蹤解決。
對(duì)于年度計(jì)劃,,要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度,、每個(gè)月,、每一天,、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院,、每個(gè)科室,、每個(gè)醫(yī)生,并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路,、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo),。目標(biāo)分解了就成了任務(wù),,任務(wù)是必須要完成的。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理,,同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理,要以身作則,,才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如,,如果經(jīng)理自己睡懶覺(jué),有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,,是成本就一定要出效益,。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng),來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量,。
3,、人力資源管理
首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情,,我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的,不一定最優(yōu)秀的就是最好的,,在選人用人上,,還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上,,員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況,,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過(guò)培訓(xùn),采取不同策略,,把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合,,達(dá)到整合資源,,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的,。
在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上,,對(duì)于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段,,可以予以考慮,,但必須事先向公司聲明,。
在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上,,主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行,一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣,,通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用,,加強(qiáng)管理;二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn);三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶,,利用輔助性和協(xié)同性拜訪,,帶好團(tuán)隊(duì),。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái),,涉及到現(xiàn)實(shí)的收益,、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面,,只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè),。
4,、市場(chǎng)策略
各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué),,經(jīng)驗(yàn)固然重要,但它并不是成功的必然,。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái),,理論與實(shí)踐相統(tǒng)一,,在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上,加上科學(xué)的分析和研究,,這樣得到的成功才是一種必然,。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事:在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,,肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研,,第一位職員在到達(dá)王府井后,看見(jiàn)熙熙攘攘的人流,,憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店,,于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店;另一位職員到達(dá)王府井后,,在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況,按層次,、按年齡加以分類,同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查,,最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析,,得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的,,但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣,,其差別大家可以很容易看到,,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中,,能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái),,則成功將會(huì)屬于我們。
要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng),,分清主要矛盾與次要矛盾,,主要矛盾的主要方面與次要方面,,抓住重點(diǎn),,才能有效地開(kāi)展工作,。比如湖北市場(chǎng),,由于網(wǎng)絡(luò)很熟,,開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易,,但臨床跟進(jìn)比較缺乏,,所以,,下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜,,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō),醫(yī)院開(kāi)發(fā)力量較弱,,所以在招聘人員的時(shí)候,,必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人,。不同的市場(chǎng),不同的環(huán)境,,需要采取不同的策略,。
在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心,,結(jié)合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,,西一棒槌的事情發(fā)生,。
帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段,但絕對(duì)不是唯一的手段,。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看,只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,,專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來(lái)的方向,。我們只有綜合運(yùn)用這些手段,搶占先機(jī),,才能走在別人的前面,。所以,現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度,,體現(xiàn)出我們專業(yè)化,、規(guī)范化的形象,,有效整合各種資源和方法,,有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣,,通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用,來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍,、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的,。
5,、物流管理
一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題,,各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn),,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí),,做到預(yù)先統(tǒng)籌,,以避免臨時(shí)抓瞎。
再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率,,必須時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通,,隨時(shí)了解它們的存貨狀況,,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因,,及時(shí)采取辦法加以解決,。
三,、明確目標(biāo),,分解任務(wù)
各省級(jí)銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過(guò)程中,,既不要保守,,也不要畫(huà)餅充饑,要本著實(shí)事求是,、務(wù)實(shí)的態(tài)度,,用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法,,確定每個(gè)區(qū)域合理的,、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。
在目標(biāo)確定之后,,分解到人,,到醫(yī)院,,到每季度、每月,、每天,。在這里,我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí),,事事督導(dǎo)”這八個(gè)字,,事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人,,也要事事落實(shí)到時(shí)間;事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo),、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控,,來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成,。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇二
任銷售總監(jiān)一職直至10月6日,主要負(fù)責(zé)俱樂(lè)部市場(chǎng)銷售部的產(chǎn)品研發(fā),、市場(chǎng)開(kāi)拓、組織客源,、部門(mén)管理等工作,。于10月7日起根據(jù)俱樂(lè)部的發(fā)展與管理需求,接受俱樂(lè)部運(yùn)作部管理的全面工作,,主要負(fù)責(zé)運(yùn)作部整體服務(wù)提升,,加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)鞏固隊(duì)伍穩(wěn)定,完善不健全的部門(mén)機(jī)制,。在履行本職工作時(shí)得到公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持和各部門(mén)的配合,現(xiàn)我向各位領(lǐng)導(dǎo)及同事做如下述職:
一,、建全完善的管理體系
1)為了促進(jìn)銷售員的積極性和競(jìng)爭(zhēng)力,,并且規(guī)范整個(gè)部門(mén)人員行為和保密制度,根據(jù)工作中的實(shí)際操作管理需求,,行之有效的制定并完善了銷售部各項(xiàng)管理制度,,如:《預(yù)定流程及制度》,、《銷售員績(jī)效考核管理制度》及《銷售崗位制度》等。在主持銷售工作期間,,部門(mén)人員團(tuán)結(jié)一致,互相學(xué)習(xí),,提升銷售技能,逐漸提高了季度整體的營(yíng)業(yè)收入,,打球客人提升30%。直接營(yíng)業(yè)收入提升30%,。
2)運(yùn)作部以規(guī)范的服務(wù)為主導(dǎo),,以為客人提供高品質(zhì)的優(yōu)良服務(wù)為基準(zhǔn),,重點(diǎn)規(guī)范各崗位工作流程,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及工作職責(zé),。如:新制定了《衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn)》,、《球童場(chǎng)地規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及懲罰條例》等,,強(qiáng)化個(gè)人責(zé)任感,,全面落實(shí)部門(mén)管理工作,,提升工作標(biāo)準(zhǔn),,堅(jiān)持工作跟著制度走,,采取制度約束人的原則,。在整個(gè)運(yùn)行中加強(qiáng)督導(dǎo)力度有了明顯的提高,。
二,、抓組織建設(shè),,激勵(lì)內(nèi)部活力
在完善部門(mén)制度的基礎(chǔ)上以及執(zhí)行過(guò)程中,,發(fā)現(xiàn)人員責(zé)任感不強(qiáng),,工作精神狀態(tài)不飽滿,,為了工作得到有效的規(guī)范管理,,一方面認(rèn)真落實(shí)個(gè)人分工責(zé)任制,,做到事事有人管,,人人有責(zé)的工作態(tài)度;另一方面同時(shí)執(zhí)行辦實(shí)事,、講實(shí)效的工作原則,。增強(qiáng)管理層的協(xié)調(diào)合作,,上下級(jí)互相溝通統(tǒng)一樹(shù)立主人翁的思想,,個(gè)人履行職責(zé)義務(wù)時(shí),,都有發(fā)表意見(jiàn)的權(quán)利,。要求善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并提升解決問(wèn)題的能力,,明確目的使每個(gè)人找到目標(biāo),。
三,、抓優(yōu)質(zhì)服務(wù),,樹(shù)俱樂(lè)部形象
我們的目的是讓客人得到最滿意的服務(wù),,特別是部門(mén)一線崗位球童部,,球童是俱樂(lè)部對(duì)外宣傳的窗口之一,,他們的服務(wù)和行為直接關(guān)系著俱樂(lè)部形象與聲譽(yù),。 為提升整體服務(wù)質(zhì)量,,不占用上班時(shí)間,,反復(fù)加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí),,幫助提升服務(wù)技能,、提升個(gè)人綜合素質(zhì),加強(qiáng)工作巡場(chǎng)檢查督導(dǎo)力度,,讓服務(wù)人員養(yǎng)成認(rèn)真對(duì)待工作態(tài)度,,努力做好本職工作,,表現(xiàn)出個(gè)人的服務(wù)水平,。
四,、務(wù)實(shí)工作,謙虛做人
俗話說(shuō)的好:“做事先做人”,,本人一向以勤奮做事,,謙虛做人的原則待人處事,。在工作中以身作則帶好頭,,嚴(yán)格要求自己,,無(wú)論大小事情都必須過(guò)問(wèn)或者親歷親為。工作遇到重大問(wèn)題向上級(jí)及時(shí)請(qǐng)示匯報(bào),,多傾聽(tīng)下屬意見(jiàn),,采用公正,、公平,、公開(kāi)的原則,堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人的做法,。
運(yùn)作部目前只完成了近期的目標(biāo),,離規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)目標(biāo)
還有很大的差距,具體表現(xiàn)在:
1,、管理人員工作內(nèi)容沒(méi)有量化,、沒(méi)有計(jì)劃性,、管理標(biāo)準(zhǔn)不高,,
2,、整體隊(duì)伍素質(zhì)還比較薄弱,,尤其是創(chuàng)新能力不夠,,
3、督導(dǎo),、協(xié)調(diào)事務(wù)職能沒(méi)有充分發(fā)揮,,
4,、整體服務(wù)質(zhì)量還需提升,,理論與實(shí)踐相結(jié)合不能游刃有余的
運(yùn)用,
今年是俱樂(lè)部發(fā)展的重要一年,,作為公司的骨干成員,,自己有責(zé)任,,也有信心,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí),,提高自身管理水平,,圍繞俱樂(lè)部發(fā)展目標(biāo),,求真務(wù)實(shí),,積極工作,,全力支持配合公司主要領(lǐng)導(dǎo)的工作。在新的一年里力求創(chuàng)新,,保證有信心帶出一個(gè)合格出色的隊(duì)伍,,
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇三
在公司工作了很多年了,,從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置,,付出了多少努力和汗水,,也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō),,我付出的努力是常人的幾倍,,我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功,。
這一年走過(guò)來(lái),酸甜中夾雜著汗水,,努力和付出就會(huì)有回報(bào),對(duì)我來(lái)說(shuō),,在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的,,我覺(jué)得自己做的還是很好的,。
自己200*年銷售工作,,在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下,,加之全組成員的鼎力協(xié)助,,自己立足本職工作,,恪盡職守,,兢兢業(yè)業(yè),,任勞任怨,,截止0*年12月24日,0*年完成銷售額1300000元,,起額完成全年銷售任務(wù)的60%,,貨款回籠率為80%,銷售單價(jià)比去年下降了10%,,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:
一,、 切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),,認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理,,自己的崗位職責(zé)是:
1,、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2,、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5,、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,,也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),,從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,,其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,,分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,,自己能積極著手,,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之,,通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要,,是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響,,加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳,。
二、 明確客戶需求,,主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨,。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,,一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),、要求,,力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備,,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,,另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力,,考慮并補(bǔ)充完善,。
三、 正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí),、妥善解決,。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,,同時(shí)須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中,嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén),在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案,,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意,。
四,、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),,依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種,。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),,對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答,、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、價(jià)格和施工要求,。五,、 涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?,F(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析如下:
(一)、市場(chǎng)需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大,,但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步,,再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白,,再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額,,雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì),,但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì),銷售任務(wù)的加30%,,銷售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證,,為明年打拼多了份保障,,如果上三版市場(chǎng),,資金得到充分的支持,,還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的,,關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞,。
(二),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解,涂料生產(chǎn)廠家有二類:一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦,、上海開(kāi)林,、上海國(guó)際,、海虹等,,此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào),,有的銷售價(jià)格同我公司基本相同,,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,此類企業(yè)銷售價(jià)格較低,。
六,、 0*年銷售經(jīng)理工作設(shè)想
總結(jié)一年來(lái)的工作,,自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足,,在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí),,0*年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一),、依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化,,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作,,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶,,三是在某些區(qū)域采用代理的形式,,讓利給代理商以展開(kāi)銷售工作,。 (二),、0*年首先要積極追要往年的欠款,,并想辦法將欠款及時(shí)收回,及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),,取得公司的支持,。
(三),、0*年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系,,力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四),、為積極配合代理銷售,自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能,、用途,,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。
(五),、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),。
(六),、為確保完成全年銷售任務(wù),,自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,,力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
七,、 對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一),、0*年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅,,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域,、任務(wù),、費(fèi)用、考核,、獎(jiǎng)勵(lì),,對(duì)模凌兩可的條款予以刪除,年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn),。
(二),、0*年應(yīng)在公司,、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,,每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格,。
(三)、0*年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時(shí)工作制,,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,,銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù),,如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司,,以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃,。
(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi),,小包裝費(fèi),,資金占用費(fèi),減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失,。
(五),、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮,、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑,,0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋,,上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格,,以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情,。
在過(guò)去的一年,我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響,,沒(méi)有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng),不過(guò)暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大,,不過(guò)我們一定要警惕,,金融危機(jī)下,,沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的,,說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了,,所以我們一定要警惕,,警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響,。
在以后的歲月里,,我的工作一定會(huì)越來(lái)越努力的,,盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò),,這對(duì)我是必須要要求的,我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的,,一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去,將公司的業(yè)績(jī)提高上去,是公司的未來(lái)更加的美好!
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇四
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為5000萬(wàn),其中**20xx萬(wàn),, 1200萬(wàn),其他1800萬(wàn),,基本完成年初既定目標(biāo)。
常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,增長(zhǎng)較快,,相比去年有少量增長(zhǎng);但銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右),,(dn1000以上)銷售量很少,,有少量增幅,。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常,,oem增長(zhǎng)較快,,但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,,“”品牌增長(zhǎng)也不理想,。
二,、客戶反映較多的情況
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō),,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,,如果這兩方面做不好,,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。
1,、 質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,,退,、換貨情況較多,。如客戶的,客戶的等,,發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三,客戶怨聲載道,。
2,、 細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,,油漆顏色出錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等,。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,,并給客戶造成很壞的印象,。
3,、 交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),,生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。
4,、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,,尤其是老客戶,,如,、等人都說(shuō)比別人的要貴,,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,,今天和昨天不一樣的價(jià)。
5,、 技術(shù)支持問(wèn)題:客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,,造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,,,、等人均有提到這類問(wèn)題,。問(wèn)題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。
6,、 報(bào)價(jià)問(wèn)題:因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),,老客戶,、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三,、銷售中的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合,,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié),、上進(jìn)的隊(duì)伍,。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,,人員之間溝通順利,,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,,都能獨(dú)當(dāng)一面,,而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,,在這方面做得尤其突出,。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利,,能相互理解和支持,。好的方面需要再接再勵(lì),,發(fā)揚(yáng)光大,,但問(wèn)題方面也不少,。
1,、 人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng),。上班聊天,、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。究其原因,,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,,感覺(jué)事情做得不少,,但和其他部門(mén)相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡,。
2,、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,上班遲到,、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén),公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?,有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理,,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3,、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),,以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念,。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng),,比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,,及時(shí)告知客戶貨物的重量,,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等,。
4,、 統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,,每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況,,這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),,而且客戶也懷疑公司的辦事效率,。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,,告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5,、 銷售,、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順,,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,,互相指責(zé)。
6,、 技術(shù)支持不順,,標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺,。
7,、 部門(mén)責(zé)任不清,本未倒置,,導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶,。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題,,雖不致于影響公司的根本,,但不加以重視,最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失,。
四,、關(guān)于公司管理的想法
我們**公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,,完善的組織結(jié)構(gòu),,生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,在州乃至行業(yè)都小有名氣,。應(yīng)該說(shuō),,只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),,用人得當(dāng),,前景將是非常美好的。
“管理出效益”,,這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理,,制度化管理不夠,。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的最大化,。就拿考勤來(lái)說(shuō),,卡天天打,,可是遲到,、早退的沒(méi)有處罰,加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),,那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打,。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正,即使有人提起最后也是不了了只,,這是姑息,、縱容,長(zhǎng)此以往,,公司利益必然受損,。
過(guò)程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗 ,。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,,往往是在執(zhí)行的過(guò)程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成,。老板們有很多好的想法,、方案,有很宏偉的計(jì)劃,,為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表,,成本核算等,開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),,可就是沒(méi)有結(jié)果,,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,,執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面:
1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r,,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r,,給予工作上指導(dǎo)
2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況,可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,,并相互溝通,。公司的例會(huì)太少,尤其是縱向的溝通太少,,員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃,,對(duì)自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要
3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后,,公司定期檢查其執(zhí)行情況,,是否偏離計(jì)劃,要否調(diào)整,,并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)
4)公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),,調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制,。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,,工作之間不配合,上班沒(méi)有積極性,。就我的個(gè)人看法,,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷售人員的待遇,,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇,。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn),。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門(mén),,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員,,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,,畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題,。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,,人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象,。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失,,積極性喪失,最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,,遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從,,擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對(duì)自己不自信,,難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才,。
以上只是個(gè)人之見(jiàn),不一定都對(duì),,但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展,,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭(zhēng)些體面,,請(qǐng)各位老總們斟灼,。
20xx年銷售的初步設(shè)想
銷售目標(biāo):
初步設(shè)想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右,,其中為1700萬(wàn)左右,**2800萬(wàn)左右,,其他2500萬(wàn)左右,。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際,綜合各方面條件和意見(jiàn)制定,,并在銷售人員中大張旗鼓的提出,。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向,且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力,。
銷售策略:
思路決定出路,,思想決定行動(dòng),,正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,,完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的,,在執(zhí)行一定時(shí)間后,,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正確,,可以做階段性的調(diào)整,,
1、 辦事處為重點(diǎn),,大客戶為中心,,在保持合理增幅前提下,重點(diǎn)推廣“”品牌,。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),,我們最后依靠的對(duì)象是在“”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶,那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任,。鑒于此,,20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系,辦事處,、大客戶,、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度,,如辦事處100,,小客戶105,直接用戶200等比例,。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn),,特別是那些推廣**品牌的辦事處,一定要給他們合理的保護(hù),,給他們周到的服務(wù),,這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣,。
2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,,了解他們的需求,,了解他們的銷售情況,特別對(duì)待,,多開(kāi)綠燈,,讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們,而且服務(wù)也很好,。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,,加深了解增加信任。
3,、 擴(kuò)展銷售途徑,,嘗試直銷。行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低,,通用價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,,微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的,,貨款支付合理的工程嘗試直銷,。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn),但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn),,況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了,。
4、 強(qiáng)化服務(wù)理念,,服務(wù)思想深入每一位員工心中,。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員,發(fā)貨人員,、生產(chǎn)人員,、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5,、 收縮銷售產(chǎn)品線,。銷售線太長(zhǎng),容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),,而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?,F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì),太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色,。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如,、等)
銷售部管理:
1、 人員安排
a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排,,車間貨物跟單,,發(fā)貨,,并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu),外協(xié)催貨及銷售流水賬,、財(cái)務(wù)對(duì)賬,,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤,,第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量,、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知,,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單,、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通,,包括包裝尺寸,、嘜頭等問(wèn)題
e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待,帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià),,處理銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題
2,、 績(jī)效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì),每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成,,因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?,因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前,、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù),。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面:
a) 出勤率銷售部是公司的對(duì)外窗口,,它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),公司在此方面要堅(jiān)決,,絕不能因人而異,,姑息養(yǎng)奸,助長(zhǎng)這種陋習(xí),。
b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平,,以此作為考核內(nèi)容,可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí),、創(chuàng)新,,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c) 工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,,沒(méi)有積極的工作態(tài)度,,熱情的服務(wù)意識(shí),再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益,,相反會(huì)成為害群之馬,。
3,、 培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑,也是公司財(cái)富增值的一種方式,。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),,二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧,、禮儀,、技術(shù)等方面。
4,、 安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件,,提高報(bào)價(jià)效率,儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果,,方便以后查找,。
以上只是對(duì)來(lái)年銷售部的初步設(shè)想,不夠完整,,也不夠成熟,,最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪,。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇五
本年度是我公司快速發(fā)展的一年,,也是我學(xué)習(xí)、管理的銷售工作取得重大進(jìn)展的一年,。在公司領(lǐng)導(dǎo)英明指導(dǎo)下,,在兄弟部門(mén)大力配合支持下,緊緊圍繞銷售工作,,我?guī)ьI(lǐng)銷售部全體員工,,奮力拼搏,開(kāi)拓進(jìn)取,,真抓實(shí)干,,勤勤懇懇做事,兢兢業(yè)業(yè)工作,,較好完成了各項(xiàng)工作?,F(xiàn)作如下總結(jié)。
一,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),,領(lǐng)會(huì)精神,提高執(zhí)行力,。
隨著公司業(yè)務(wù)的急劇發(fā)展,,公司完成建筑面積由5萬(wàn)平方米增加到20萬(wàn)平米,這對(duì)我和所有銷售團(tuán)隊(duì)成員都是一個(gè)巨大考驗(yàn),。為此,,我組織團(tuán)隊(duì)成員,,認(rèn)真學(xué)習(xí)每次會(huì)議的精神和公司下發(fā)的文件,深刻領(lǐng)會(huì)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示與意圖,,提高執(zhí)行力,。通過(guò)深入學(xué)習(xí),使銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一了思想認(rèn)識(shí):公司的經(jīng)營(yíng)管理是公司快速,、健康,、可持續(xù)發(fā)展的生命線,是公司取得良好經(jīng)濟(jì)效益的根本保證,,不以規(guī)律,,不成方圓,沒(méi)有嚴(yán)格的管理制度和科學(xué)的經(jīng)營(yíng)思路,,就不會(huì)有公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn);銷售工作是公司經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分,,是實(shí)現(xiàn)公司資金良性周轉(zhuǎn)的重要一環(huán),實(shí)現(xiàn)效益,,樹(shù)立公司品牌的重要途經(jīng),。成功的銷售,可以不僅能夠?yàn)楣緞?chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益,,而且有利于提高公司的知名度和美譽(yù)度,,帶動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠,,推動(dòng)公司良性運(yùn)轉(zhuǎn),。因此,我注意引導(dǎo)部門(mén)員工樹(shù)立責(zé)任意識(shí),、危機(jī)意識(shí)、品牌意識(shí)和大局觀念,、效益觀念,,堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)指示精神和要求。
二,、盡職盡責(zé),,率先垂范,努力做好銷售本職工作,。
上半年,,我?guī)ь^努力,處處以身作則,,較好地開(kāi)展了各項(xiàng)工作,。我堅(jiān)持經(jīng)常深入一線,冒著高溫天氣,,督察廣告投放情況;奔波忙碌,,與銷售代理公司溝通,,與外部相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào),幫助銷售公司制定銷售方案,,全面監(jiān)督市場(chǎng)運(yùn)作情況,。在我的帶領(lǐng)下,團(tuán)隊(duì)成員工作積極,,較好開(kāi)展了各項(xiàng)銷售活動(dòng),。經(jīng)過(guò)精心籌備,1月23日,,四季新城銷售部正式啟用,,三維動(dòng)畫(huà)、沙盤(pán)模型,、現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)多位一體向市民傳達(dá)項(xiàng)目信息,,使人們了解了四季紅新城的全貌;2月1日,四季新城項(xiàng)目正式開(kāi)工,,項(xiàng)目由虛擬的想象向未來(lái)可摸可看的真實(shí)邁出重要一步;4月25日,,精心組織的項(xiàng)目品鑒會(huì)﹠客戶聯(lián)誼會(huì)成立儀式舉辦,幫助現(xiàn)實(shí)客戶和潛力客戶多方解讀四季新城之于城北的重要性以及產(chǎn)品的優(yōu)越性,。經(jīng)過(guò)大量艱苦的工作,,從一月底銷售部開(kāi)張到目前,除去銷售員回訪時(shí)已購(gòu)買人員,,目前積累客源1000余組,,這些客源有如此高的粘度,說(shuō)明客戶對(duì)于項(xiàng)目的位置已經(jīng)規(guī)劃有較高的認(rèn)同感,,為一期房源的順利開(kāi)盤(pán)做好了良好鋪墊,。
加大內(nèi)部外部溝通與協(xié)調(diào),積極為銷售部門(mén)營(yíng)造良好的發(fā)展空間是銷售經(jīng)理的重要職責(zé),,工作中我特別注意了與其他部門(mén)溝通與協(xié)作,。我積極與工程部溝通信息,及時(shí)了解樓盤(pán)施工進(jìn)度與相關(guān)情況,,適時(shí)安排廣告宣傳工作;全力配合財(cái)務(wù)部工作,,及時(shí)溝通財(cái)務(wù)信息,隨時(shí)向業(yè)主追要購(gòu)房款項(xiàng),,確保賬目明細(xì);認(rèn)真與物業(yè)公司協(xié)作,,向業(yè)主宣傳物業(yè)管理的要求與特色,引導(dǎo)業(yè)務(wù)遵從物業(yè)管理規(guī)定,。同時(shí)我?guī)ьI(lǐng)員工加強(qiáng)了與業(yè)主的交流,,售前積極進(jìn)行上門(mén)拜訪活動(dòng),引領(lǐng)業(yè)主深入樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)考察,現(xiàn)場(chǎng)宣傳;售中多次帶領(lǐng)業(yè)主奔走于銀行,、房管局等部門(mén)之間,,竭力為業(yè)主的購(gòu)房排憂解難;售后,及時(shí)進(jìn)行電話回訪,,了解業(yè)主的要求與意見(jiàn),,引導(dǎo)業(yè)主多介紹新的客戶。此外,,多次深入*局與其領(lǐng)導(dǎo)交流,,申請(qǐng)大型屋外廣告牌,爭(zhēng)取其支持;與銀行信貸部門(mén),、按揭中介,、房產(chǎn)交易中心等相關(guān)部門(mén)建立了長(zhǎng)期合作合作關(guān)系,既為他們提供業(yè)務(wù)支持,,也尋求他們的幫助,,使售樓過(guò)程暢行無(wú)阻,快速便捷,。
三,、強(qiáng)化管理,注重團(tuán)結(jié),,帶好銷售團(tuán)隊(duì),。
工作中,我能夠擺正自己的位置,,站在中層干部的角度和促進(jìn)公司發(fā)展的大局看待問(wèn)題,,堅(jiān)決貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖,經(jīng)常教育員工有條件要上,,沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上,,引導(dǎo)員工端正態(tài)度,做到只為成功找理由,,不為失敗找借口,,并且經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)指示與公司文件,確保提高執(zhí)行力;我還經(jīng)常深入代理公司檢查監(jiān)督,,及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示精神,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提醒,,幫助其制定銷售計(jì)劃,,改進(jìn)銷售思路,輔助其健康發(fā)展,。
同時(shí),,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,結(jié)合銷售部實(shí)際,,我進(jìn)一步健全了部門(mén)管理制度,,制定了規(guī)章制度,,明確了部門(mén)員工的崗位責(zé)任,完善了責(zé)任制度和激勵(lì)機(jī)制,,落實(shí)獎(jiǎng)罰政策,,強(qiáng)化了對(duì)部門(mén)成員的管理,調(diào)動(dòng)了員工的積極性和主動(dòng)性,。同時(shí),,我堅(jiān)持以人為本,尊重員工的意見(jiàn),,采納合理化建議;關(guān)心員工的生活,,關(guān)注青年員工的成長(zhǎng),無(wú)論個(gè)人生活還是工作,,都為他們提供力所能及的幫助,,極力營(yíng)造團(tuán)結(jié)一致、相互幫助,、相互協(xié)作,、攜手共進(jìn)的氛圍,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力開(kāi)展工作,,打*崗敬業(yè),、朝氣蓬勃的銷售團(tuán)隊(duì)。
四,、正視不足,,改進(jìn)工作,超越自我,。
半年來(lái),,雖然取得了一定的成績(jī),但公司領(lǐng)導(dǎo)要求相比還有一定差距,,主要表現(xiàn)在:一創(chuàng)新能力不強(qiáng),,由于忙于具體事務(wù),往往忽略對(duì)一些問(wèn)題的研究,,以致于工作思路不夠開(kāi)闊;二是計(jì)劃不夠細(xì)致,,工作中往往注重大事的計(jì)劃,忽略日常小事的計(jì)劃,,一定程度上影響了效率,。對(duì)這些問(wèn)題,我將在今后的工作中認(rèn)真加以解決,,改進(jìn)工作,,超越自我。
五總結(jié)經(jīng)驗(yàn),明確今后的工作思路與措施,。
1拼搏奮進(jìn),,下半年力爭(zhēng)完成以下目標(biāo)。一期一批及二批銷售均達(dá)到90%以上為目標(biāo);一期一批共213套,,銷售面積24741㎡,,預(yù)計(jì)可完成總銷套數(shù)的90%,即22266.9平方米,,共191套;自行車庫(kù)銷售金額約為629萬(wàn)元,。回籠資金預(yù)計(jì)可達(dá)萬(wàn)元;,、一期二批;共168套,,銷售面積,預(yù)計(jì)可完成總銷套數(shù)的90%,,即平方米,,共151套;自行車庫(kù)銷售金額為萬(wàn)元?;鼗\資金預(yù)計(jì)可達(dá)萬(wàn)元,。
2合理搭配,科學(xué)制定廣告計(jì)劃,。
戶外,、中郵、直投,、短信報(bào)紙等幾種廣告應(yīng)該合理搭配,,錯(cuò)開(kāi)發(fā)行時(shí)間,掌握宣傳時(shí)機(jī),,限度提高宣傳效果,,爭(zhēng)取以同樣的廣告費(fèi)用投入,換取的經(jīng)濟(jì)效益,。鹽城大橋以北道路在開(kāi)盤(pán)前10天更換內(nèi)容,,公布開(kāi)盤(pán)信息;中郵廣告適當(dāng)在市區(qū)投放,更多地針對(duì)老城區(qū);短信效果明顯,,應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前一周進(jìn)行,,注意與中郵廣告錯(cuò)開(kāi)時(shí)間;報(bào)紙?jiān)陂_(kāi)盤(pán)前三天和后三天宣傳,也要與中郵錯(cuò)開(kāi)時(shí)間段,,將輔助性宣傳的的短信與報(bào)紙與其他主渠道宣傳合理搭配,。
3完善制度,提高管理水平,。
為進(jìn)一步提高銷售管理水平,需要完善規(guī)章制度,規(guī)范部門(mén)運(yùn)作,。一是制定案場(chǎng)管理制度,,加強(qiáng)對(duì)案場(chǎng)銷售以及紀(jì)律管理,逐步改變對(duì)代理公司依賴性過(guò)強(qiáng)的局面,,學(xué)會(huì)兩條腿走路,,提升公司形象與銷售業(yè)績(jī);二是建立健全合同管理與簽約制度,實(shí)行專人管理,,健全客戶檔案,,防止意外糾紛,確保公司利益,。
感謝公司給我搭建了述職的平臺(tái),,我將把這次述職作為認(rèn)識(shí)自我和自我批評(píng)的一次極好契機(jī),進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn),,發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),,克服不足,以更加飽滿的工作熱情,,團(tuán)結(jié)并帶領(lǐng)同志們按照上級(jí)工作要求,,開(kāi)拓進(jìn)取,求真務(wù)實(shí),,為銷售工作盡力盡為,,為公司發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)!
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇六
我只是一個(gè)銷售,一個(gè)想做superslaes的業(yè)務(wù)員,,喜歡刺激和殘酷,。
這一年我和我的團(tuán)隊(duì)就像嚴(yán)冬里裸露在外的手和臉:
承擔(dān)大部分戶外作業(yè)和外聯(lián)類作業(yè),零距離直面來(lái)自網(wǎng)友和客戶的考驗(yàn),。這張臉是否面色紅潤(rùn),,這雙手是否溫暖而有力,如果面色臘黃,,雙手冰涼,,只能傳遞一個(gè)信息,這個(gè)人身體孱弱,,健康不佳,。這不是給臉美白和給手帶手套就能解決的問(wèn)題,洞其緣由,,是不是身體的營(yíng)養(yǎng)供給有問(wèn)題,,是否貧血。捫心自問(wèn):20__年我和我們管理團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品本身是否能提供給新注入的銷售力量以強(qiáng)健的體魄和健康而自信的形象,。不畏不懼地跟狹路相逢的對(duì)手過(guò)招,,跟業(yè)界精英比美,,太難了。我真不想讓我的團(tuán)隊(duì)人員像多年前的自己一樣去走那樣的路,,去一次次面對(duì)客戶的冷臉,,拒絕和譏諷??晌覅s沒(méi)有捷徑,,很慶幸他們跟我一路走過(guò),不拋棄,,不放棄,。
這一年太過(guò)繁忙,進(jìn)醫(yī)院的次數(shù)比過(guò)去的25年都多,,近幾個(gè)月身體總在抗拒大腦的指令,,會(huì)忘記帶手機(jī),會(huì)崩盤(pán),,會(huì)死機(jī),。活動(dòng)扎堆,,小姑娘們很辛苦,,我從頭到尾除落了兩場(chǎng)活動(dòng)外都到場(chǎng),為的是給他們鼓勵(lì),,讓她們看到起碼還有我,。
我是個(gè)不善人際管理的人,不懂手腕和管理藝術(shù),,我知道我要什么便會(huì)講什么,,而不懂應(yīng)該先講我不要a,c不太好,,d也不行,,所以呢你要……。我堅(jiān)持銷售和客戶類團(tuán)隊(duì)只有兩種人能領(lǐng)導(dǎo),,superslaes和專業(yè)尖子,。我以我只能按自己的能力先照著這兩樣做,保證自己業(yè)績(jī),,專業(yè),,市場(chǎng)最精。
銷售團(tuán)隊(duì)不像客服團(tuán)隊(duì)如此穩(wěn)定,,今年折騰得比較厲害,,雖然我愛(ài)折騰,可卻不喜歡這類活動(dòng),。我的原因,,公司原因,,調(diào)整很大,分分合合去去留留,,制度定了改改了定,,我逃不了干系,只能人動(dòng)我不動(dòng),,人鬧我干活。今年浪費(fèi)了太多的時(shí)間在很多無(wú)謂的事情,,錯(cuò)過(guò)了重要優(yōu)質(zhì)客戶的簽約時(shí)機(jī),,損失巨大,無(wú)法彌補(bǔ),,這是我今年最悔恨的事情,,我應(yīng)該更強(qiáng)勢(shì)的以簡(jiǎn)單直接的辦法達(dá)成目標(biāo),起碼我不會(huì)面對(duì)年終數(shù)字的時(shí)候望零興嘆,。
銷售人員半年的辛酸辛苦,,只能靠最后的幾個(gè)數(shù)字來(lái)慰藉,其它的一切都無(wú)法彌補(bǔ)它所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)和精神損失,。20__,,應(yīng)該更純粹,更簡(jiǎn)單,,目標(biāo)感更強(qiáng),,不擇手段,不顧后果,,只有這樣才可能成就企業(yè),,慰藉自己。
之前膽怯的拿著公司資料去找原本很相熟的客戶洽談卻仍然心里沒(méi)譜,,憂心忡忡的日子還歷歷在目,。我還記得年初我咬牙閉眼向多年的朋友乞討3500塊廣告支持時(shí),心中的窘迫,,我暗自發(fā)下的誓言,,我一定會(huì)以全新的姿態(tài)回來(lái)在合約后加兩個(gè)0。我相信這一定不只是誓言,。
我曾一度懷疑自己是否有人格分裂的征狀,,我對(duì)自己的生活甚至一切都可以湊和,無(wú)度的隨意,,而面對(duì)客戶的要求我會(huì)變得無(wú)比苛刻,,沒(méi)有人比我知道,我有多渴望客戶給一個(gè)認(rèn)可,,我有多渴望那合約上的一枚紅章,。簽約的興奮,,像一樣,讓我愿意在不出賣肉體和人格的底線下,,不惜一切代價(jià),,甚至犧牲健康,家人,,時(shí)間,,同事和朋友,我沒(méi)有選擇,,也我根本沒(méi)有愿賭服輸?shù)臍馄?,我決不允許自己在市場(chǎng)上輸?shù)簦谕欣镙數(shù)簟?/p>
我的偏執(zhí)導(dǎo)致我在內(nèi)部溝通會(huì)存在一些不必要的障礙,,這是我以前所不必考慮的事情,。這給我?guī)?lái)了很多困難和麻煩,八前年我像安妮海瑟薇一樣懵懂空白的進(jìn)入銷售行業(yè),,我的直接領(lǐng)導(dǎo)從店長(zhǎng),,經(jīng)理,總監(jiān),,變?yōu)榭偨?jīng)理,,老板,有趣的是他們都是女性,,每個(gè)階段的我,,都覺(jué)得他們都是穿prada有女魔頭,可時(shí)過(guò)境遷,,當(dāng)我逐漸成長(zhǎng),,卻也在每個(gè)職業(yè)階段都希望自己像他們一樣成功。我習(xí)慣了女性管理的感性細(xì)致,,溝通方法,,也耳濡目染了些工作方法和職業(yè)習(xí)慣。然而企業(yè)風(fēng)格就是老板風(fēng)格這的確沒(méi)錯(cuò),。__就之于管理者風(fēng)格一樣大氣,,不拘小節(jié),不拘一格,,重義氣,,講感情,更重語(yǔ)氣和表達(dá)方式,,重創(chuàng)意,,輕利益,重nb,,輕實(shí)效,。我在努力改變我過(guò)去8年受過(guò)的教育,,去習(xí)慣和適應(yīng)這種氣氛。這一年成效有一些但不夠顯著,。我會(huì)愿意承認(rèn)錯(cuò)誤了,,很輕__愿意,但其實(shí)我很享受在經(jīng)歷矛盾和爭(zhēng)執(zhí)的過(guò)程里產(chǎn)生的快感,,甚至上癮的喜歡自己的偏執(zhí)和強(qiáng)勢(shì),,這種快感給我力量和鼓勵(lì),能夠快速而高效刺激我達(dá)成目標(biāo),,很明顯,,對(duì)一個(gè)銷售來(lái)講再?zèng)]有什么比目標(biāo)重要了。
任何一個(gè)沒(méi)有成功堅(jiān)持從事過(guò)銷售工作的人,,根本無(wú)法理解做銷售的艱難,和市場(chǎng)的殘酷,。更無(wú)從知道客戶體驗(yàn)和市場(chǎng)需求,。銷售人員獨(dú)自在外面對(duì)客戶在刁難有多么孤獨(dú)和無(wú)助,怎樣能讓他對(duì)面坐的客戶都能感受到在他背后有一個(gè)強(qiáng)大而專業(yè)的團(tuán)隊(duì),,他不是一個(gè)人不是笑話,。業(yè)務(wù)員之于企業(yè)和客戶的關(guān)系不應(yīng)該像男人之于正妻和情婦,在糾纏中生存,,苦不堪言,,卻又情非得已缺一不可。利益共同體的達(dá)成要靠健康的體系,,強(qiáng)有力的支持,,利益的捆綁。
最近幾周我最常被業(yè)內(nèi)問(wèn)到的是你們今年多少營(yíng)業(yè)額,,沒(méi)有人問(wèn)企業(yè)的管理細(xì)節(jié),,人力資源,流量谷峰,。年終對(duì)決時(shí),,化繁為簡(jiǎn),數(shù)字說(shuō)話,。20__上半年究于本性,,我是墮落的,放棄興趣,,放棄旅行,,放棄自由和自我,化妝品和新衣服,。究于數(shù)字,,25場(chǎng)活動(dòng),,5場(chǎng)房展會(huì),13個(gè)簽約客戶,,年終簽約近60萬(wàn),,還勉強(qiáng)能抬起起點(diǎn)頭找些尊嚴(yán),因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)間空間里如果沒(méi)有這個(gè)數(shù)字,,我便一無(wú)所有,。究于成長(zhǎng),被成熟,,被進(jìn)步而以,。雖然步伐緩慢,但仍離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的力量和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷,。
關(guān)于20__下半年的期待:
1,、要有更多的客戶來(lái)公司造訪洽談,我希望映入眼簾的,,應(yīng)該是一塵不染的辦公室,,我不愿再尷尬的引領(lǐng)客戶進(jìn)門(mén)后很不好意思的解釋,對(duì)不起剛搬公司太亂了,。公司和家不一樣,,我和大家一樣享受家里的原生態(tài)氛圍,但公司應(yīng)該有個(gè)樣子,。無(wú)序混亂塵土滿布的陳列,,也同樣證明了管理的無(wú)序和混亂和粗枝大葉。第一印象的機(jī)會(huì)只有一次,,我們都不愿給來(lái)面試的人,,洽談的客戶,甚至送水工不恰當(dāng)判斷公司的實(shí)力,、品質(zhì)和管理,。
2、服務(wù)意識(shí)還是管理意識(shí),。盛聯(lián)陽(yáng)辦公室,,放假的最后一天,造訪丁總,,丁總首先道歉說(shuō)秘書(shū)已經(jīng)下班了,,所以可能沒(méi)人泡茶了,話音剛落一個(gè)方案姑娘跑過(guò)來(lái)問(wèn),,丁總客人要咖啡還是茶水?在我們公司呢?我們能不能也把服務(wù)意識(shí)當(dāng)成企業(yè)文化?如果行政或客服務(wù)人員不在,,會(huì)不會(huì)有人接替或承擔(dān),客戶是公司的客戶,是公司每一個(gè)人的上帝,。因人員問(wèn)題把事情落空的情況是否存在?我們能否改進(jìn)?
3,、公司是不是可以一起把產(chǎn)品的品質(zhì)要求和贏利要求一樣,以類似同樣的比例和速度提升和進(jìn)步,。以滿足市場(chǎng)和客戶的需求,,讓銷售人員的市場(chǎng)生存環(huán)境稍有改善。
4,、20__下半年銷售和客服人員不應(yīng)該只是食物鏈的末梢組織,,領(lǐng)導(dǎo)不能只管來(lái)要業(yè)績(jī)來(lái)要結(jié)果便罷,銷售而更應(yīng)該是公司生產(chǎn)的風(fēng)向標(biāo)和指揮官,,甚至價(jià)值衡量,。
5、公司是不是可以把每個(gè)月的管理改進(jìn)成績(jī)公布給大家看,,讓大家知道管理層在做什么,,讓員工清楚管理者對(duì)他們的關(guān)心,也讓大家更好的理解和配合,。
6,、打開(kāi)部門(mén)隔閡,全體員工每個(gè)人的本職就是服務(wù)于客戶,,市場(chǎng),也就是服務(wù)公司的盈利,,只是分工不同罷了,,并不是服務(wù)銷售,這種認(rèn)識(shí)太狹隘了,,公司管理者應(yīng)正確引導(dǎo),,以方便開(kāi)展工作,提升業(yè)績(jī),。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇七
南京辦事處在全體人員的努力下,,區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利,全年回款額25.7萬(wàn)元,,基中第四季度完成回款額14.5萬(wàn)元,,占全年的56.4%,成功開(kāi)發(fā)了分銷商31家,,終端酒店53家,,回款情況如下:
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧:公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合,依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上,,近親繁殖,、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌,8類產(chǎn)品,,由__年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王,,果汁,壽司醬油,,雞汁,,直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋,辣椒油,、芥末油等,,均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者,,從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略,,我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,至上的服務(wù),,直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息,,整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展,使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合,。
經(jīng)營(yíng)分析:
1,、經(jīng)銷商的定位,南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商:a(___)與b(黃麗春),,a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館,,主營(yíng)高檔干貨,餐料配送業(yè)務(wù),。b的客戶群面向流通市場(chǎng),,同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù),a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性,,同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性,,他們因其客觀因素限制,業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng),,短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸,。
2、產(chǎn)品消化周期差異化,,產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量,,這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣,、壽司醋,,芥末油消化周期較慢,同比之下,,雞汁,、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段,我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位,。
業(yè)績(jī)來(lái)源:銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素,,我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮,從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品,,雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額,,果汁替代新的品牌,芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng),,而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售,。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為:大型餐飲公司或星級(jí)賓館,中檔酒樓,,專業(yè)粵菜館,,咖啡館等,產(chǎn)品分類全年銷售比例如下:
存在問(wèn)題:
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨,、竄貨)
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐,,公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥,,并拉開(kāi)了導(dǎo)火索,,與南京辦銷售隊(duì)伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁,、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降,。甚至,不惜重金,,余近求遠(yuǎn),,從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng),使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響,。
2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)
前期工作重心在南京,時(shí)間原因,,未能及時(shí)將江蘇中部,、北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓,這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,,在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低,,從戰(zhàn)略的角度上,這些區(qū)域宜早開(kāi)發(fā),,作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主,。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié),于__年12月18日,,南京辦在雙門(mén)樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),收益匪淺,,利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源,不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度,同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息,,以便后期的溝通與合作,。
餐飲業(yè)宏觀分析:__下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波,南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元,,下半年零售額僅35.75億元,,同比下降27.9%,大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素,。
微觀分析:消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化,,根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下,,將利潤(rùn)最大化,,在雙方自利行為的交互作用下,以達(dá)到市場(chǎng)均衡,,從現(xiàn)有兩者均衡比例來(lái)看,,以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例:
現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域,下伸至消費(fèi)領(lǐng)域,,而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域,。
__年工作計(jì)劃
__年預(yù)計(jì)全年回款100萬(wàn)元以上,保持增長(zhǎng)345.9%,,預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款,,第二季度25萬(wàn)元回款,第三季度回款30萬(wàn)元,,第四季度30萬(wàn)元,,南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家,分銷商增到70家,。
工作方向:
1.對(duì)經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存,,配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化,,不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,,同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,,避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn),。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系,,解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅,,查找沖貨根源,經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,,時(shí)間為1年,。相反,,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策,。
3.銷售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,,由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),在終端的走訪中,,針對(duì)信息的收集,,尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館,、茶館,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn),。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇八
轉(zhuǎn)眼間,,20xx年已成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀眉ち业母?jìng)爭(zhēng),。接下來(lái)的日子里競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化,。大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場(chǎng),,大家已經(jīng)真切地感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷,。為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有更全面的認(rèn)識(shí),,我對(duì)今年的工作進(jìn)行了總結(jié),。
一、客戶反映較多的情況
質(zhì)量不穩(wěn)定,,退,、換貨情況較多。細(xì)節(jié)注意不夠,,雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,,并給客戶造成很壞的印象。交貨不及時(shí),,生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),,生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。
關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,尤其是老客戶,??蛻舻膯?wèn)題不回答或者含糊其詞,造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,。因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,,所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),,老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠,。
二,、銷售中的問(wèn)題
1、人員工作熱情不高,,自主性不強(qiáng),。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,,二則銷售人員待遇較低,,感覺(jué)事情做得不少,但和其他部門(mén)相比工資卻偏低,,導(dǎo)致心理不平衡,。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,,上班遲到,、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén),,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?,有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止,。
3,、銷售、生產(chǎn),、采購(gòu)等流程銜接不順,,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé),。技術(shù)支持不順,,標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺,。部門(mén)責(zé)任不清,,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶,。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,,也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題,雖不致于影響公司的根本,,但不加以重視,,最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
三,、明年銷售的初步設(shè)想
思路決定出路,,思想決定行動(dòng),,正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo),。銷售策略不是一成不變的,,在執(zhí)行一定時(shí)間后,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,,方向是否正確,,可以做階段性的調(diào)整,安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,,了解他們的需求,,了解他們的銷售情況,特別對(duì)待,,多開(kāi)綠燈,,讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們,而且服務(wù)也很好,。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,,加深了解增加信任。
行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低,,通用價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,,微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的,,貨款支付合理的工程嘗試直銷,。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn),但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn),,況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了,。服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員,,發(fā)貨人員,、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員,、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān),。
收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng),,容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),,而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì),,太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色,。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇九
轉(zhuǎn)眼間,20xx年已成為歷史,,但我們?nèi)匀挥浀眉ち业母?jìng)爭(zhēng),。接下來(lái)的日子里競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,,搶市場(chǎng),,大家已經(jīng)真切地感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,,對(duì)自己有更全面的認(rèn)識(shí),,我對(duì)今年的工作進(jìn)行了總結(jié)。
一,、客戶反映較多的情況
質(zhì)量不穩(wěn)定,,退、換貨情況較多,。細(xì)節(jié)注意不夠,,雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象,。交貨不及時(shí),,生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。
關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,尤其是老客戶,??蛻舻膯?wèn)題不回答或者含糊其詞,造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,。因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,,所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),老客戶,、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠,。
二、銷售中的問(wèn)題
1,、人員工作熱情不高,,自主性不強(qiáng)。究其原因,,一是制度監(jiān)管不力,,二則銷售人員待遇較低,感覺(jué)事情做得不少,,但和其他部門(mén)相比工資卻偏低,,導(dǎo)致心理不平衡。
2,、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,,上班遲到,、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén),,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?,有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止,。
3,、銷售、生產(chǎn),、采購(gòu)等流程銜接不順,,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé),。技術(shù)支持不順,,標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺,。部門(mén)責(zé)任不清,,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶,。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,,也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題,雖不致于影響公司的根本,,但不加以重視,,最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
三,、明年銷售的初步設(shè)想
思路決定出路,,思想決定行動(dòng),正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,,完成既定目標(biāo),。銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時(shí)間后,,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整,,安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,,了解他們的需求,了解他們的銷售情況,,特別對(duì)待,,多開(kāi)綠燈,讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們,而且服務(wù)也很好,。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,,加深了解增加信任。
行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低,,通用價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,,微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的,,貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn),,但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn),,況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。服務(wù)思想深入每一位員工心中,。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員,,發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員,、技術(shù)人員,、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)。
收縮銷售產(chǎn)品線,。銷售線太長(zhǎng),,容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?,F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì),,太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇十
遠(yuǎn)航公司作為盈眾集團(tuán)的旗艦店,,在這一年內(nèi)得到了迅速的發(fā)展,,為集團(tuán)做出了應(yīng)有的表率作用,帶領(lǐng)集團(tuán)其他公司大踏步向前進(jìn),。
遠(yuǎn)航是一家汽車銷售服務(wù)公司,,完美的營(yíng)銷是公司制勝的關(guān)鍵之一。作為公司的營(yíng)銷總監(jiān),,在這一年以來(lái)主要完成了如下工作:
一,、參加公司有關(guān)會(huì)議,全面主持營(yíng)銷部工作,,將工作落實(shí)到位并定期及時(shí)向總經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào),。
二、在公司成立之處,,組織強(qiáng)有力的宣傳廣告,,從而大大提高公司的知名度,為公司的遠(yuǎn)航打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三,、針對(duì)廠商一年來(lái)的新產(chǎn)品,,多次組織部門(mén)小組成員開(kāi)展客戶需求調(diào)查,并共同研究制定營(yíng)銷戰(zhàn)略,,擬定營(yíng)銷計(jì)劃方案,,適時(shí)進(jìn)行督促,長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤,,監(jiān)督營(yíng)銷任務(wù)完成情況,。。
四,、有力實(shí)踐jdpowar流程,,加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理,提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平,。
五,、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員完成的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)合同進(jìn)行審批。
六,、每次任務(wù)后及時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)和考核,,客戶檔案的匯總和管理。
七,、反饋客戶意見(jiàn),,與其它部門(mén)進(jìn)行工作溝通。
八,、總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),,多次召開(kāi)會(huì)議,促進(jìn)成員間的業(yè)務(wù)交流,。
存在的不足;
一,、市場(chǎng)尚有很大的空間,應(yīng)進(jìn)一步積極把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求,,及時(shí)與廠家進(jìn)行溝通,,更快地把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);
二、宣傳力度還不夠,,公司知名度還有進(jìn)一步提升的可能;
三,、團(tuán)隊(duì)比較稚嫩,需要更長(zhǎng)時(shí)間的有效指導(dǎo)與磨合,。
以上是我一年來(lái)的工作總結(jié),。望各位同仁予以監(jiān)督。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇十一
自己從起開(kāi)始從事銷售工作,,三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,,加之全科職工的鼎力協(xié)助,,自己立足本職工作,恪盡職守,,兢兢業(yè)業(yè),,任勞任怨,截止年月日,,年完成銷售額元,,完成全年銷售任務(wù)的%,貨款回籠率為%,,銷售單價(jià)比去年下降了%,,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了%和%。現(xiàn)將三年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:
一,、 切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),,認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,,自己的崗位職責(zé)是:、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;,、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);,、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái),,始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),,從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,,幾年來(lái),,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,,分析市場(chǎng)情況,、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù),。
總之,,通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要,是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,,加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高,、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳,。
二、 明確任務(wù),,主動(dòng)積極,,力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,,無(wú)論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢,,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),、要求,,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善,。例如:,、今年九月份,蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),,廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約噸,、重晶石噸,而承租人已離開(kāi),,出于安全方面的考慮,,領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料,接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià),,第二天便跟隨車到蒲城分廠,,按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸,在裝車的過(guò)程中,,由于估計(jì)重量不準(zhǔn),,三輛車裝車結(jié)束后,約剩噸左右,,自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回,,這樣既節(jié)約了時(shí)間,,又降低了費(fèi)用。,、今年八月下旬,,到陜北出差,恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo),,此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu),,事關(guān)重大,自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān)資料,,自己深知,,此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要,而自己因未參加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手,,于是自己深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門(mén)入手,,搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路,通過(guò)自己的不懈努力,,在招標(biāo)的過(guò)程中順利通過(guò)資質(zhì)審定,、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯,終于功夫不負(fù)有心人,,最后我廠生產(chǎn)的yhws-/型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo),,這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
三,、 正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí),、妥善解決,。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中,,嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén),,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意,。
四,、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種,。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),,對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答,、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、安裝,。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品,通過(guò)自己對(duì)陜北區(qū)域的了解,,代理的品種分為二類:一是技術(shù)含量高,、附加值大的產(chǎn)品,如kv避雷器,、熔斷器及限流式熔斷器等,,此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題;二是kv線路用鐵附件、金具,、包弓,、橫擔(dān)等,,此類產(chǎn)品用量大,,但附加值低,、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
五,、 電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析
陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后,,隨著電網(wǎng)改造的深入,,生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū),同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化,,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng),經(jīng)過(guò)幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè),,由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的%,,故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析如下:
(一),、市場(chǎng)需求分析
陜北區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大,,但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng),,材料采購(gòu)由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送,榆林供電局歸省農(nóng)電局管理,,但材料采購(gòu)歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo),其采購(gòu)模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局,,由招標(biāo)局確定入圍廠家,,更深一步講,其采購(gòu)決定權(quán)在省招標(biāo)局,,而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo),,而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理,,故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫,。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來(lái)看,榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款,,原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款,,依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無(wú)力歸還貸款利息,據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析,,榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止,。
(二),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)區(qū)域的了解,,陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類:一類是西瓷廠(分廠)、神電,、交大,、銅川榮鑫等,,此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè),,其銷售價(jià)格同我廠基本相同,,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等,此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低,,yhws-/型避雷器銷售價(jià)格僅為元/支,、prw-/銷售價(jià)格為元/支,此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域,。
六,、 年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來(lái)的工作,自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足,,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),,年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一),、依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化,,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域,一是主要做好各縣局自購(gòu)工作,,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如:延川電力局,、延長(zhǎng)電力局做為重點(diǎn),同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久,,應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購(gòu)工作;二是做好延長(zhǎng)油礦的電氣材料采購(gòu),,三是在延安區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開(kāi)縣局的銷售工作,。
(二),、針對(duì)榆林地區(qū)縣局無(wú)權(quán)力采購(gòu)的狀況,計(jì)劃對(duì)榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈,,在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢,,同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力,、關(guān)系的代理商,,主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作,以擴(kuò)大銷售渠道,。
(三),、對(duì)甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無(wú)用量,,年計(jì)劃積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系,,力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四),、為積極配合代理銷售,,自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途,,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售,。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),,為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù),,自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,,力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額,。
七,、 對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一)、年銷售管理辦法應(yīng)條款明確,、言簡(jiǎn)意賅,,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù),、費(fèi)用,、考核、獎(jiǎng)勵(lì),,對(duì)模凌兩可的條款予以刪除,,年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二),、年應(yīng)在廠,、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,,每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格,。
(三),、年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理,,解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,,業(yè)務(wù)員可每周到廠-天辦理其他事務(wù),,如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠,以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃,。
(四),、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑,,年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋,,制定出合乎廠情、市場(chǎng)行情的出廠價(jià)格,,以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情,。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇十二
在這一年的工作中,我不斷的挑戰(zhàn)自我,,對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè),,嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度,在實(shí)踐中磨練了工作能力,,使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高,。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分布開(kāi)的,而且得到了商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可,,在20____年的__月讓我擔(dān)任銷售主管一職,,這是對(duì)我工作的最大肯定?;厥鬃约阂荒陳?ài)經(jīng)歷的風(fēng)雨路程,,我做出如下工作總結(jié)
一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德
通過(guò)報(bào)紙,,書(shū)籍,,雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛(ài)崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,,工作態(tài)度端正,,認(rèn)真負(fù)責(zé),加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),,使自己不斷的充電,,這是銷售珠寶信心的源泉。
二,、工作質(zhì)量成績(jī),,效益和貢獻(xiàn)
保質(zhì)保量的完成工作,工作效率高,,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,,也鍛煉了自己,經(jīng)過(guò)不懈的努力,是自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高,,
三,、工作中的經(jīng)驗(yàn)
銷售是一門(mén)藝術(shù),作為珠寶銷售員,,要講求語(yǔ)言的技巧,,讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面;
1.認(rèn)真的接待顧客做到3米問(wèn)好,1米詢問(wèn),,微笑服務(wù)是關(guān)鍵,,人為的制造一個(gè)輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境。
2.充分展示珠寶飾品,,由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解,,因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要,顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購(gòu)買后的滿足感越強(qiáng)烈,,常言道;“滿意|”是顧客最好的廣告,。
3.促進(jìn)成交,由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,,因此,,顧客在最后成交前壓力重重,所以要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,。
4.熟悉珠寶的佩戴,,保養(yǎng),使用,,產(chǎn)地,,質(zhì)量。
5.售后服務(wù),,當(dāng)顧客購(gòu)買后營(yíng)業(yè)員的工作并沒(méi)有結(jié)束,,應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),最后說(shuō)一些祝福的話是顧客的心情愉悅,。增進(jìn)與顧客的感情,,期待二次消費(fèi)的發(fā)生。
6.抓住每一次銷售的機(jī)會(huì),,以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來(lái),,注重自己的外表,衣著要干凈得體,,每天堅(jiān)持化妝,。
四、工作中的不足和努力方向
總結(jié)一年來(lái)的工作,,盡管有不小的進(jìn)步,,但還是有很多改進(jìn)與不足的地方,。比如,對(duì)珠寶首飾的了解還不夠,,還要加強(qiáng)學(xué)習(xí),,自己的銷售技巧還應(yīng)該提高,,也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí),,借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極,,這是要不得地,,消極思想是銷售的敵人。對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠,,每一次銷售失敗都有它的原因,,比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意,。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想,。作為一個(gè)柜長(zhǎng),就像一個(gè)帶兵打仗的班長(zhǎng),,沖在第一線影響,,感染成員很重要,,作為柜長(zhǎng)首先要起到表率,,模范帶頭作用,一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)集體,,充分的團(tuán)結(jié)才能釋放最大能量,。互相學(xué)習(xí),,互相進(jìn)步。
總之,,在這一年里我工作并快樂(lè)著!
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇十三
!眾所周知,,銷售部對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō),,都是核心部門(mén),,公司其他的部門(mén)的工作都是圍繞銷售部來(lái)展開(kāi),因此,,作為一名銷售經(jīng)理,,責(zé)任重于泰山。下面,,我就自20xx年4月8日至今,,我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來(lái)的工作開(kāi)始述職。
作為銷售部經(jīng)理,,首先要明確職責(zé),,以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解:
職責(zé)闡述:
1. 依據(jù)公司管理制度,制訂銷售部管理細(xì)則,,全面計(jì)劃和安排本部門(mén)工作,。
2. 管轄本部門(mén)內(nèi)與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。
3. 主持制定銷售策略及政策,,協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理,。
4. 主持制定完善的銷售管理制度,嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施,。
5. 評(píng)定部門(mén)內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn),,并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。
6. 貨款回收管理,。
7. 促銷計(jì)劃執(zhí)行管理,。
8. 審定并組建銷售分部。
9. 制定銷售費(fèi)用預(yù)算,,并進(jìn)行費(fèi)用使用管理,。
10.制定部門(mén)員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員,,為公司儲(chǔ)備人才,。
11.對(duì)部門(mén)工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持,、服務(wù),、監(jiān)控、評(píng)估,、激勵(lì),,并不斷改進(jìn)和提升。
近段時(shí)期,,銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后,,在宋總的正確指導(dǎo)下,撤某某區(qū),,某某區(qū),,集中人員,有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣,、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作,,取得了可喜的成績(jī)。現(xiàn)將三個(gè)月來(lái),,我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī),、所存在的問(wèn)題,作一簡(jiǎn)單的總結(jié),,并對(duì)銷售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法,。
銷售數(shù)據(jù)表明:成績(jī)是客觀,問(wèn)題是肯定存在的,,總體上,,銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的,。
那么,,以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。
一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì),。
目前,,銷售部員工共112人,其中銷售人員96人,,管理人員4人,,后勤人員12人。各人員初到公司時(shí),,行銷經(jīng)歷參差不同,,經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程,。
對(duì)銷售人員,,銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分,共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí),,各層級(jí)之間分工協(xié)作,,相互監(jiān)督,既突出了工作的重點(diǎn),,又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題,,體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。
這支營(yíng)銷隊(duì)伍,,工作雖然繁瑣和辛苦,,卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍,,是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證,,是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本 。
我們起步雖晚,,但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二,、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng),,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高
1、新員工的逐步增加,,隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展,,使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友,,緊密協(xié)作,,同甘共苦,伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng),。
2,、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建,使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng),,工作中相互協(xié)作,,配合默契,利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),,有針對(duì)性的扶植新老客戶,,不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。
3,、由于大家來(lái)自五湖四海,,初到公司的那種小思想,小意識(shí)還是存在的,,但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì),,小思想,小意識(shí)也在逐漸消退,,大家只有一個(gè)目標(biāo):盡我所能,,讓公司強(qiáng)起來(lái)!
三:敢于摸索,膽嘗試,,不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式,,并且程序化。
1,、大家來(lái)自于不同的企業(yè),,固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固,行情疲軟,,做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字:難!在這樣的情況下,,銷售部在宋總的力支持下,營(yíng)銷模式嘗試改革,,通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng),,總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn),摸索出了一套集開(kāi)發(fā)新客戶,,維護(hù)老客戶,,市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路,,取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。
2,、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開(kāi)展——開(kāi)發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商,、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高,、市場(chǎng)占有率提高,、周邊影響加。
3,、一系列的成功,,離不開(kāi)銷售部全體員工的努力,不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式,,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿,,讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡!
眾人捧柴火焰高!
四、有法可依,、有法必依,、執(zhí)法必嚴(yán),、違法必究
隨著工作進(jìn)程的不斷深入,,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中,,我們會(huì)不斷更新,,逐步完善。
執(zhí)行力,,是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障,。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度,是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平,,是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn),。在這個(gè)基礎(chǔ)上,
首先,,銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》,,對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
其次,,銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》,,該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu),、配貨,、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn),。獎(jiǎng)懲分明,,銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》,,爭(zhēng)取在以后的工作中,做到 “事事有標(biāo)準(zhǔn),,事事有保障,。”
第三,,形成了“總結(jié)問(wèn)題,,提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題,,并調(diào)整營(yíng)銷策略,,尊重銷售人員的意見(jiàn),以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,,地提高了工作效率,。
制度是標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)行力是保障!
力德船已經(jīng)起航,,為了它的安全,,力德人行動(dòng)起來(lái)!
雖然以上看似不錯(cuò),但所存在的問(wèn)題也不得擺在桌面上,,這是也是我的嚴(yán)重失職,。五、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題有待解決
問(wèn)題是突破口,,問(wèn)題是起跑線,,問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。
1.無(wú)透明的過(guò)程
雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,,每月工作也有布置和要求,,但是,銷售人員沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣,,僅僅是局部人員口頭匯報(bào),、間接轉(zhuǎn)述,銷售部不能進(jìn)行全面,、及時(shí)的統(tǒng)計(jì),、規(guī)劃和協(xié)調(diào),從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作,、計(jì)劃,、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。
2.無(wú)互動(dòng)的溝通
銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的,,一線工作人員,、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí),、全面,、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況,以便隨時(shí)調(diào)整策略,,任何知情不報(bào),、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。
3.無(wú)開(kāi)放的心態(tài)
同舟共濟(jì),,人人有責(zé)!市場(chǎng)供需失衡的壓力,,同業(yè)風(fēng)氣的阻障,客觀環(huán)境的不便,,均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力,。如果我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格,、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事,,我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道,,其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái),、推委責(zé)任、牽制消耗,、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣,,我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步,不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步,。
兩軍相遇勇者勝,,智者相遇,人格勝,。
4.無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)
市場(chǎng)資源是有限的,是我們生存和發(fā)展的根本,。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng),,在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后,,并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展,,需要有計(jì)劃、按步驟地開(kāi)發(fā),,哪個(gè)客戶需要及時(shí)開(kāi)
發(fā),,哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng),那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng),,并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,,客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的,甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略,什么時(shí)間應(yīng)該回訪,,應(yīng)該采用面談還是電話,,都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地,、無(wú)計(jì)劃地,、重復(fù)地拜訪行為,都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響,。
六,、6條建議僅供參考
1.重塑銷售部的角色職能定位。
在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),,做銷量,,創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度,。
2.堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來(lái)做市場(chǎng)
在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí),,也要確保“賣得動(dòng)”,,有計(jì)劃,、多層次地開(kāi)展“面向客戶型”推廣,門(mén)店銷售,,趕集宣傳,,會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水,,還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。
3.原則不能動(dòng),,銷售人員不能充當(dāng)送貨員
銷售人員主動(dòng)出擊,,培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃,以客戶需求為導(dǎo)向,,按需供貨,。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠,或者溝通不到位,,經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款,,往往第二天只能等貨,送貨,,收款,,甚至還充當(dāng)搬運(yùn),為提高工作效率;降低貨款風(fēng)險(xiǎn);希望大家在以后的工作中,,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則,。
4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制
很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況,究竟產(chǎn)品賣到哪去了,,為什么賣不動(dòng)不去追蹤,,不去思考,所以,,今后的工作中,,銷售部會(huì)出相對(duì)的表格,來(lái)協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制,,從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度,。
5、開(kāi)發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階
某些市場(chǎng),,隨著老客戶越來(lái)越多,,銷售人員明顯感覺(jué)維護(hù)不過(guò)來(lái),根本就沒(méi)有開(kāi)新客戶的想法,,一個(gè)市場(chǎng),,想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量,網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重,,只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)理想化布局,,就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想,不斷的開(kāi)發(fā)新客戶,。
6,、目標(biāo)達(dá)成率的提高
這幾個(gè)月,沒(méi)有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo),,首先是我的失職,,以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候,一定會(huì)和大家多溝通,,但是,,和大家溝通后,所定的銷售目標(biāo)一定要完成,,否則,,從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理,連帶罰款,。
七、總結(jié)
“市場(chǎng)是最壞的教練,,還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽,,競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。
同時(shí),,市場(chǎng)也是最好的教練,,不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī),關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“,。
我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練,,我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗,架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng),,打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性,,進(jìn)行整合形成“拳頭”能量,希望有一天,,銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品,、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品!我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)!
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇十四
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事:
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì),,也感謝同事們?cè)诠ぷ髦袑?duì)我的信任和房地產(chǎn)銷售主管競(jìng)聘支持,。
今天,我懷著十分激動(dòng)的心情參加這次競(jìng)選演講,。首先請(qǐng)?jiān)试S我向各位領(lǐng)導(dǎo),,各位同事表示衷心的感謝!感謝你們給了我這次展示自我和施展能力的機(jī)會(huì)!我將珍惜這次鍛煉提高的機(jī)會(huì),勇敢地走上講臺(tái),,接受大家的檢驗(yàn)和評(píng)議,。
我叫__,現(xiàn)年——?dú)q,,全國(guó)注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,,現(xiàn)擔(dān)任房產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)助理兼任—
—項(xiàng)目總監(jiān)、營(yíng)銷一處主任,。我,,為人謙和,但充滿激情;我,,做事穩(wěn)重,,但不張揚(yáng);我,為人正直,,但不固執(zhí),。——年——月,,我從——師專美術(shù)系畢業(yè),,有幸加入到__這個(gè)大家庭,在入司的——年中,,我分別在設(shè)計(jì),、公司檔案室、銷售處,、房產(chǎn)事業(yè)部總臺(tái),、_項(xiàng)目部等多個(gè)崗位工作過(guò),,——年——月至今,在房產(chǎn)公司房產(chǎn)事業(yè)部擔(dān)任房產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)助理,、湖天一色項(xiàng)目總監(jiān),、兼任營(yíng)銷一處主任職務(wù)?;仡?2年來(lái)的工作,,成功的鮮花既為我綻放會(huì)計(jì)主管競(jìng)聘演講稿,也為領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同志們的厚愛(ài)而盛開(kāi),,是__這片沃土培養(yǎng)了我,。如果用一句話來(lái)概括過(guò)去的12年,那就是“我此生最值得留戀的青春年華都無(wú)私奏獻(xiàn)給了__,。雖然,,我沒(méi)有做出驚天動(dòng)地的成績(jī),但我?jiàn)^斗不息,,我無(wú)怨無(wú)悔!”
我知道,,過(guò)去的十二年中,我們雖然取得了一定的成績(jī),,但在目前的工作中,,我們房產(chǎn)事業(yè)部還存在有以下幾點(diǎn)不足:
1、營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)的比較窄,,沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò),,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
2,、置業(yè)顧問(wèn)的積極性和主動(dòng)性還沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái),。
3、工作人員的業(yè)務(wù)知識(shí),、服務(wù)意識(shí)和服務(wù)態(tài)度還有待于提高,。
如果我能夠得到領(lǐng)導(dǎo)和同志們的信任,在這次競(jìng)聘中能有幸當(dāng)選的話,,我將會(huì)在總監(jiān)的帶領(lǐng)下,,牢記“一個(gè)原則”,實(shí)現(xiàn)“農(nóng)行運(yùn)營(yíng)主管競(jìng)聘”,,抓好“五項(xiàng)工作”,。
牢記“一個(gè)原則”。就是當(dāng)好參謀助手,,服從集體決議和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決策,。在工作中,我將尊重總監(jiān)的核心地位,,同時(shí)要主動(dòng)為總監(jiān)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,,真正為總監(jiān)當(dāng)好參謀助手。
實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”,。一是實(shí)現(xiàn)自身
角色的轉(zhuǎn)變,,即由一名中層干部和具體項(xiàng)目管理工作者向組織領(lǐng)導(dǎo)者角色轉(zhuǎn)變。既要當(dāng)好指揮員,,又要當(dāng)好戰(zhàn)斗員,,與全體員工思想上同心,目標(biāo)上同向,,行動(dòng)上同步,,事業(yè)上同干。二是實(shí)現(xiàn)思維方式的轉(zhuǎn)變,,即從“正確地做事”的思維方式向“做正確的事”,、主動(dòng)開(kāi)拓工作新局面的思維方式轉(zhuǎn)變。圍繞銷售結(jié)合實(shí)際制訂工作計(jì)劃,,有安排,,有檢查,保證各項(xiàng)工作落到實(shí)處,。
抓好“五項(xiàng)工作”,。首先要優(yōu)主管競(jìng)聘報(bào)告范文化管理流程和業(yè)務(wù)流程。優(yōu)化的前提是對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)行梳理整頓,,做到標(biāo)準(zhǔn)化,。有效的運(yùn)作流程應(yīng)該包括了崗位責(zé)任、權(quán)限配置,、信息傳遞通道,、業(yè)務(wù)流程、決策機(jī)制等,,實(shí)際上是規(guī)范化的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制,。主要是規(guī)范目前總臺(tái)的工作流程、交房流程,、項(xiàng)目運(yùn)作流程等,,加大執(zhí)行力度。
第二提升員工的工作意愿,。從根本上說(shuō)就是要提高員工對(duì)企業(yè)的滿意度,,調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。提高員工對(duì)企業(yè)技術(shù)主管競(jìng)聘的滿意度要從分析員工的需求層次開(kāi)始,,員工的滿意度可以從文化氛圍,、成長(zhǎng)空間、收入水平,、福利環(huán)境等幾個(gè)方面去測(cè)量。我們要做的工作實(shí)際上也就是三點(diǎn):建立健全具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制,,構(gòu)建良好的職業(yè)發(fā)展通道,營(yíng)造以人為本的企業(yè)文化氛圍,。
第三開(kāi)拓發(fā)展,。我們要從發(fā)展入手,拓寬銷售渠道,,加大宣傳力度,。
第四提升服務(wù)。樹(shù)立以客戶為中心,,全心全意為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念,。
1、在房產(chǎn)事業(yè)部中實(shí)行首問(wèn)責(zé)任制,。首先是對(duì)房產(chǎn)事業(yè)部全員進(jìn)行禮儀培訓(xùn),,并對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行考核,使全員掌握基本的禮儀規(guī)范;其次是對(duì)總臺(tái)及置業(yè)顧問(wèn)工作人員定期進(jìn)行培訓(xùn),,通過(guò)培訓(xùn)提高房產(chǎn)事業(yè)部各形象窗口人員的服務(wù)意識(shí),,改變服務(wù)觀念,提升公司形象,,力爭(zhēng)讓每一個(gè)客戶高興而來(lái),,滿意而歸。
2,、要處理好重大投訴事件,。每一次投訴,都是對(duì)我們工作的監(jiān)督和鞭策,,一定要按照公司的制度,,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)處理完畢,不躲避,、不推諉,。給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)。
第五加強(qiáng)管理,。沒(méi)有科學(xué)的管理企業(yè)就銷售主管競(jìng)聘書(shū)不會(huì)有生機(jī),,不會(huì)有活力。因此,,要切實(shí)加強(qiáng)公司內(nèi)部管理,,進(jìn)一步完善規(guī)章制度和培訓(xùn)計(jì)劃,加強(qiáng)紀(jì)律監(jiān)督,,定期組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),,提高所有工作人員的業(yè)務(wù)水平,加大考核力度,。使每個(gè)員工都做到紀(jì)律嚴(yán)明,,形象良好,,談更具戰(zhàn)斗力的一個(gè)集體。
“給我一次機(jī)會(huì),,我將還您十分精彩!”這就是我永恒不變的信念和這次競(jìng)聘的諾言,。我相信,有公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和大力支持,,有吐適度,為公司創(chuàng)造更加完美的形象,,使房產(chǎn)事業(yè)部成為一個(gè)更加團(tuán)結(jié),,我房產(chǎn)事業(yè)部各位同事的齊心協(xié)力,有我本人傾心盡力的工作,,房產(chǎn)事業(yè)部一定能增創(chuàng)佳績(jī),,再上新臺(tái)階,實(shí)現(xiàn)銷售總量,、經(jīng)營(yíng)效益和服務(wù)質(zhì)量的全面提升!最后,,祝大家身體康健、萬(wàn)事順隨!祝愿我們__集團(tuán)的明天會(huì)更好,。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇十五
年終歲末,,緊張繁忙的一年即將過(guò)去,新的挑戰(zhàn)又在眼前,。沉思回顧,,在xx公司這個(gè)大家庭里使我得到了更多的鍛煉,學(xué)習(xí)了更多的知識(shí),,交了更多的朋友,,積累了更多的經(jīng)驗(yàn),當(dāng)然也通過(guò)不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的種種不足,。這一年是充實(shí)的一年,,我的成長(zhǎng)來(lái)自xx公司這個(gè)大家庭,為xx公司明年更好的發(fā)展盡自已的全力是義不容辭的責(zé)任?,F(xiàn)將自己20xx年的工作總結(jié)如下,。
一、大廈工作階段
通過(guò)與各商戶的調(diào)解工作的接觸,,協(xié)調(diào)能力得到了進(jìn)一步的鍛煉,。為了適應(yīng)不斷變化的情況,配合公司的整體規(guī)劃對(duì)xx公司進(jìn)行了一定的布局調(diào)整,。全身心的投入到了籌建工作中,,人員招聘、業(yè)務(wù)培訓(xùn),、貨架安裝,、商品上架到日常經(jīng)營(yíng)維護(hù),,在老總的關(guān)心下,公司各方的支持下,,xx公司得以平穩(wěn)的發(fā)展與過(guò)渡,,自己對(duì)公司最新的業(yè)務(wù)知識(shí)又得了系統(tǒng)的強(qiáng)化。
負(fù)責(zé)xx公司期間,,盡力維護(hù)了各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn),,沒(méi)有發(fā)生意外的突發(fā)事件。但xx公司的整體潛力沒(méi)能全部發(fā)揮發(fā)來(lái)產(chǎn)生效益是事實(shí),,雖然xx公司的發(fā)展有各方面的客觀環(huán)境不成熟的制約,,但xx公司的潛力沒(méi)能全部發(fā)揮自己有很大的責(zé)任。這也顯出了自身能力的局限,,這是在xx公司工作得到的最深刻認(rèn)識(shí),。同時(shí),xx公司各種困難壓力的經(jīng)歷,,使自己的心理素質(zhì)得到極大的提高,,面對(duì)再大的困難與壓力,我都不會(huì)退縮逃避,,能夠從容冷靜的去面對(duì)解決,,這是我在xx公司工作得到的收獲。
二,、xx公司工作階段
為了盡快進(jìn)入角色負(fù)起職責(zé),,加強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),積極看書(shū)報(bào)文章,。加強(qiáng)溝通了解實(shí)際情況,,向食品、接貨,、收銀等各相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人溝通,。經(jīng)過(guò)xx員工的共同的努力,我們的銷售有了明顯的增長(zhǎng),。衛(wèi)生,、陳列、庫(kù)房,、接貨從每一個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始嚴(yán)格的要求,,使賣場(chǎng)氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸,,在嚴(yán)格要求的基礎(chǔ)之上,,給員工更多的思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn),使員工的精神面貌有了改觀,工作的積極性自主性得到了發(fā)揮,。在公司各部門(mén)的關(guān)心支持下,,全組員工齊心努力,進(jìn)步得到了公司的認(rèn)可,。
三,、人員管理培訓(xùn)工作
作為一名主管,對(duì)員工的管理是一門(mén)難度較高的必修課,,首先自身從心理上真正的關(guān)心員工,、尊重員工,真正的為員工著想,,真心的想讓員工有所提高,。在這個(gè)基礎(chǔ)上,有針對(duì)性的對(duì)員工進(jìn)行思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn),,解決員工思路,樹(shù)立明確的發(fā)展目標(biāo),,確實(shí)激發(fā)員工工作的主動(dòng)性與積極性,,再通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)讓員工知道如何去作,如何作的更好,。在工作管理上,,始終嚴(yán)字當(dāng)頭,只要犯了原則性的錯(cuò)誤,,決不縱容,。使員工隊(duì)伍從內(nèi)在有動(dòng)力,對(duì)外有戰(zhàn)斗力能夠產(chǎn)生效益,。但人是不斷變化與發(fā)展的,,人員的管理也會(huì)隨之變化與發(fā)展,這需要自己保持清醒的頭腦,,不斷學(xué)習(xí)與提高,,更好的發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的全部潛力。
面對(duì)明年機(jī)遇與挑戰(zhàn),,我本著務(wù)實(shí)扎實(shí)的原則,,更好的負(fù)起自身的職責(zé),加強(qiáng)理論業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),,勇于實(shí)踐,,使自己的業(yè)務(wù)水平,管理水平全面提高,,為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量,。總之,在新的一年中我更加努力的投入到為之奮斗的xx公司事業(yè)中去,,用發(fā)展用效益來(lái)回報(bào)公司,,實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇十六
自從本人加入xx公司以來(lái)也有一年的時(shí)間了,。在這一年的工作中,,我不斷的挑戰(zhàn)自我,對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè),,嚴(yán)格遵守規(guī)章制度,,在實(shí)踐中磨練了工作能力,使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高,。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分不開(kāi)的,,回首自己一年經(jīng)歷的風(fēng)雨路程,我做出如下工作總結(jié),。
一,、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德
通過(guò)報(bào)紙,書(shū)籍,,雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛(ài)崗敬業(yè),,具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,工作態(tài)度端正,,認(rèn)真負(fù)責(zé),,加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),使自己不斷的充電,,這是銷售人員信心的源泉,。
二、工作質(zhì)量成績(jī),,效益和貢獻(xiàn)
保質(zhì)保量的完成工作,,工作效率高,同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,,也鍛煉了自己,,經(jīng)過(guò)不懈的努力,是自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高,。
三,、工作中的經(jīng)驗(yàn)
銷售是一門(mén)藝術(shù),要講求語(yǔ)言的技巧,,讓客戶感到滿意,,認(rèn)真的接待客戶制造一個(gè)輕松愉快的銷售環(huán)境。充分展示公司業(yè)務(wù),,由于多數(shù)客戶對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)缺乏了解,,因此對(duì)業(yè)務(wù)的展示十分重要,,客戶對(duì)業(yè)務(wù)的了解越多,簽單后的滿足感越強(qiáng)烈,,常言道,;“滿意|”是客戶的廣告。銷售過(guò)程中需要采取分心的方法減輕客戶的壓力,。詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí),,增進(jìn)與客戶的感情,期待二次消費(fèi)的發(fā)生,。
四,,工作中的不足和努力方向
總結(jié)一年來(lái)的工作,盡管有不小的進(jìn)步,,但還是有很多改進(jìn)與不足的地方,。對(duì)公司產(chǎn)品的了解還不夠,還要加強(qiáng)學(xué)習(xí),,自己的銷售技巧還應(yīng)該提高,,也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí),借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要,。有時(shí)候銷售不好思想就消極,,這是要不得地,消極思想是銷售的敵人,。對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠,每一次銷售失敗都有它的原因,,比如對(duì)客戶推薦的產(chǎn)品否符合客戶的需要,,對(duì)客戶的態(tài)度是否生硬造成客戶的不滿意。這些都需要想一想,。
作為一個(gè)銷售主管,,就要沖在第一線,要起到表率,、模范帶頭作用,,一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)集體,充分的團(tuán)結(jié)才能釋放能量,?;ハ鄬W(xué)習(xí),互相進(jìn)步,??傊谶@一年里我工作并快樂(lè)著,!
銷售主管工作總結(jié)與計(jì)劃篇十七
一:基層到管理的工作交接
在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久,,積累了一定的客戶群體,包括已成交客戶和未成交的潛在客戶,把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù),,移交給一名替代自己的新員工手里,,給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈,已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作,。
二:金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)
對(duì)于新上崗的幾位新同事,,選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工,并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī),,以替代自己,。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì),我好觀察出最具價(jià)值的人員出來(lái),,人員選定將在25號(hào)之前選出,,望公司多給予支持。
新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn),,3個(gè)階段,,每階段7天,其中休息一天,,時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí),,并在白天注意觀察他的工作情況,已做好記錄,,待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié),,通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高,以達(dá)到公司的目的,。
三:高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī),,而涉及到方方面面,包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理,,制度管理,,目標(biāo)管理,現(xiàn)場(chǎng)管理等,。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦,,所有的累,我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型,,主管越輕松,,說(shuō)明管理得越到位;獎(jiǎng)罰分明公正,對(duì)每個(gè)人要民主要平等,,充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性,。在生活中,項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事,,讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖,。
2.制定良好的規(guī)章制度 項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者,,但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守,,如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?
3.建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃,,并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。
四:落實(shí)自身崗位職責(zé)
1.應(yīng)把公司的利益放在第一位,,以公司最大效益為目標(biāo),,對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。
2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作,,服從上級(jí)的安排,,竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。
3.主持售樓部日常工作,,主持每日工作晨會(huì),, 溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門(mén)的關(guān)系。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,,充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性,,并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛,。
5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策,,并不斷的考核。
6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作,,督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行,。
7.做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作,,負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì),,統(tǒng)計(jì)每日定房量,填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格,,以保證銷售的準(zhǔn)確性。
8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn),,加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),,不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9.負(fù)責(zé)處理客戶的投訴,,并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào),。
在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),,快速進(jìn)步,,望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的,、另公司上下級(jí)認(rèn)可的項(xiàng)目銷售主管,。最后對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來(lái)看自己的工作計(jì)劃深表感謝,,祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心,身體健康!