總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績(jī),，更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn),，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律，也可以找出工作失誤的教訓(xùn),。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的,，對(duì)工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用,，在今后工作中可以改進(jìn)提高，趨利避害,，避免失誤,。總結(jié)書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄偨Y(jié)呢,？下面是小編帶來的優(yōu)秀總結(jié)范文，希望大家能夠喜歡!

銷售經(jīng)理月工作總結(jié) 銷售經(jīng)理月工作總結(jié)簡(jiǎn)單篇一

我們公司的主要銷售業(yè)務(wù)就是化妝品,，然而化妝品的銷售員并不是那么的好招收的,，有經(jīng)驗(yàn)有能力一般都是待在自己的原崗位，基本上不會(huì)發(fā)生人員調(diào)動(dòng),，但是隨著公司的規(guī)模擴(kuò)大,，我們的銷售員自然也要多起來，所以我在上個(gè)月的時(shí)候招收了一批實(shí)習(xí)生,，那種真心想在這個(gè)行業(yè)干下去的,。

我在對(duì)他們進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)之后，我就把他們一個(gè)個(gè)的分配給了那些有三年以上工作經(jīng)驗(yàn)的銷售,，一個(gè)帶一個(gè),，有助于新員工的工作能力成長(zhǎng)。這個(gè)方法我也是第一次使用，在五月份的時(shí)候就能看見成效了,，如果不出意外那么我們公司銷售的整體實(shí)力那將直接翻倍,。

作為經(jīng)理，我要想盡辦法讓我手下的這些銷售們有客流量,，最簡(jiǎn)單直接的方式就是把需要買化妝品的人,，都集中起來，然后我們的銷售就可以出場(chǎng)了,，推銷我們的化妝品,，肯定是成功率很高的。我們?cè)谒脑路莸臅r(shí)候,，舉行一次商場(chǎng)化妝品試用活動(dòng),，吸引了很多的女士前來，當(dāng)天下午銷售額直接可以抵得上我們正常情況下的半個(gè)月,，成效非常好,，但是我非常的清楚，這樣的活動(dòng)只是圖一個(gè)新鮮感而已,，要想再來一次就不可能再有這樣的效果了,。

我在四月份的時(shí)候，工作重心基本上都是在手下的那些銷售身上,，雖然說幫他們把業(yè)績(jī)都提上去了,，讓他們感受到了化妝品的銷售工作也不是那么的難做，這點(diǎn)我是達(dá)到目的了,。但是就是因?yàn)橥溉腩^多的精力在他們身上了,，導(dǎo)致我自己的工作任務(wù)沒能得到完成，首先在培養(yǎng)人才方面我就沒能達(dá)標(biāo),，本來預(yù)計(jì)是要給好幾個(gè)銷售深入培訓(xùn)的,，這樣才能交給他們干更重要的工作，這都是領(lǐng)導(dǎo)早就給我安排好的,，但是我四月份的時(shí)候,，培訓(xùn)也只是針對(duì)新人，沒有按照公司的想法來,，這就是我上個(gè)月所存在的不足之處,。

銷售經(jīng)理月工作總結(jié) 銷售經(jīng)理月工作總結(jié)簡(jiǎn)單篇二

今年上半年實(shí)際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬,，蝶閥2200萬,，其他2800萬，基本完成年初既定目標(biāo),。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，偏心半球增長(zhǎng)較快,，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少,，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常,，oem增長(zhǎng)較快,，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想,。

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退,、換貨情況較多。如長(zhǎng)龍客戶的球閥,，劉楓客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道,。

2,、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔,，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,，并給客戶造成很壞的印象,。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4,、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,，尤其是老客戶，如白旗,、開運(yùn)等人都說比別人的要貴,，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具,，今天和昨天不一樣的價(jià),。

5,、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,，儱侗,、凱旋等人均有提到這類問題。問題不大,，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。

6、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn),，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠,。

經(jīng)過近兩年的磨合,，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié),、上進(jìn)的隊(duì)伍,。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作,，人員之間溝通順利,，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,，都能獨(dú)當(dāng)一面,，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,，找到合理的解決方法,，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,，能相互理解和支持,。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大,，但問題方面也不少,。

1、人工作人員作熱情不高,，自主性不強(qiáng),。上班聊天、看電影,，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。究其原因，一是制度監(jiān)管不力,，二則銷售人員待遇較低,，感覺事情做得不少,，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡,。

2,、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到,、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止,。

3,、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務(wù)的理念,。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝,、清晰的標(biāo)記,，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間,，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等,。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,，造成勞動(dòng)浪費(fèi),，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期,。

5、銷售,、生產(chǎn),、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,，互相指責(zé),。

6、技術(shù)支持不順,，標(biāo)書圖紙,、銷售用圖紙短缺,。

7、部門責(zé)任不清,，本未倒置,，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分,，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視,，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失,。

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,，完善的組織結(jié)構(gòu),，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣,。應(yīng)該說,，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),，用人得當(dāng),，前景將是非常美好的。

“管理出效益”,，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠,。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的最大化,。就拿考勤來說，卡天天打,，可是遲到,、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì),，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打,。又如工作人員工作怠慢沒人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只,，這是姑息,、縱容，長(zhǎng)此以往,，公司利益必然受損,。

過程決定結(jié)果,，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,，往往是在執(zhí)行的過程中,，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法,、方案,，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表,，成本核算等,，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果,，為什么?這就是政令不通,，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個(gè)方面：

1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r,，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo),。

2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況,，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通,。公司的例會(huì)太少,，尤其是縱向的溝通太少，工作人員不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃,，對(duì)自己工作的看法,，而老板們也不了解工作人員的想法，不了解工作人員的需要,。

3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后,，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃,，要否調(diào)整,，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),，調(diào)動(dòng)工作人員的積極性,、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成工作人員之間產(chǎn)生矛盾,，工作之間不配合,，上班沒有積極性,。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低,，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各工作人員做得都很敬業(yè),，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見,。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部工作人員的辛苦,，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位工作人員的損失太大了,。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題,。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理,、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象,。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失,，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與工作人員不融洽,，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓工作人員工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成工作人員失去創(chuàng)造性,，工作人員對(duì)自己不自信,，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見,，不一定都對(duì),，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好,，為公司也為自己爭(zhēng)些體面,，請(qǐng)各位老總們斟灼。

銷售經(jīng)理月工作總結(jié) 銷售經(jīng)理月工作總結(jié)簡(jiǎn)單篇三

四月份的工作有些忙碌,，不但要制定工作安排,，還要管理部門員工的銷售，調(diào)動(dòng)不能工作的積極性,，提高銷售業(yè)績(jī),。

時(shí)間已經(jīng)過去了，取得的成績(jī)也還不錯(cuò),，至少我還是比較滿意的,，這一點(diǎn)我還是挺高興的，在管理中，我的管理手段其實(shí)很簡(jiǎn)單,，不會(huì)給員工更多的負(fù)擔(dān)和壓力,，我對(duì)自己手上的員工能力有一定的了解，給手下員工設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候他們可以選擇挑戰(zhàn),，或者求穩(wěn),，在或者保持不變，淡然這些都會(huì)調(diào)整的,，安排到他們身上的工作必須要盡早完成,。

成為銷售經(jīng)理最大的感受就是壓力，有來自公司的壓力,，還有來說只外面的壓力不但要在部門間競(jìng)爭(zhēng),，更是要在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)做不好就會(huì)影響到我的最終工作結(jié)果,，所以四月份我想要開一個(gè)好頭,，想要取得更好的成績(jī)，動(dòng)員成員,，在月初,，每個(gè)人在我這里做一個(gè)工作目標(biāo)預(yù)期，如果沒有達(dá)到預(yù)期該如何都讓員工自己考慮,，我就是希望他們把自己的目標(biāo)定好之后可以一直靠著這個(gè)目標(biāo)方向前進(jìn),，畢竟工作還是要一個(gè)可以前進(jìn)的動(dòng)力才行。

正因?yàn)檫@樣的方式,，讓他們自己來定計(jì)劃和目標(biāo)，反而讓他們有了更多的壓力和方向,，讓他們工作也更加賣力更加努力了,，沒有以往的隨意，四月也是他們最努力的一個(gè)月,，因?yàn)樵谒麄兊男闹杏凶约旱淖钋笠瓿?，他們?cè)谖业拿媲俺兄Z，不想失言,，不想懲罰就必須要因此付出更多的汗水,。

我最為一個(gè)經(jīng)理很多的時(shí)候我不需要主動(dòng)的去做銷售工作，任務(wù)就是統(tǒng)籌好他們讓他們自己去做好工作,，個(gè)他們加油的方向,，讓他們朝著這個(gè)方向前進(jìn)就行了，還有需要敦促他們,，不能讓他們有放松的時(shí)刻,，這樣雖然看起來不累，但是卻非常的讓人消耗精力，時(shí)刻要注意員工的心情和進(jìn)展,，當(dāng)員工被壓迫的太過,，就需要給他們排憂解壓，不能讓他們背負(fù)這包裹前進(jìn),，停止不前要給他們動(dòng)力,，多讓他們努力一些，多讓他們多付出一點(diǎn),。

結(jié)束的時(shí)候才知道四月的工作好快,，在四月里，我投入了很多精力也調(diào)整了自己的管理,，成為一個(gè)引領(lǐng)大方向,，帶領(lǐng)手下人前進(jìn)的方式工作，不在一個(gè)人單兵作戰(zhàn),，就算我一個(gè)恩業(yè)績(jī)?cè)诟咭膊豢赡鼙鹊眠^一個(gè)部門的業(yè)績(jī),，當(dāng)然更多的還是要靠著一點(diǎn)點(diǎn)的努力和心血的付出，時(shí)間總是要消耗的,。

或許我們?cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候取得的成績(jī)并不如自己的意,，但落后的就要追趕，前進(jìn)了就要奮斗,，不能寄希望于一點(diǎn)點(diǎn)渺茫的可能,，我只相信機(jī)會(huì)自己掙來不會(huì)去做任何的無聊的抱怨，因?yàn)檫@樣做還不如花時(shí)間去做,。

銷售經(jīng)理月工作總結(jié) 銷售經(jīng)理月工作總結(jié)簡(jiǎn)單篇四

四月的工作隨著勞動(dòng)節(jié)的到來正式的結(jié)束,，恰好趁著這個(gè)月末的假期，我也好對(duì)自己這個(gè)月的工作情況做一個(gè)總結(jié),。就這個(gè)月的情況來看,，四月的工作收獲還是不錯(cuò)的，盡管人們都因?yàn)樾l(wèi)生問題居家不出,，但是面對(duì)清明和勞動(dòng)節(jié)的接連到來也帶來了很多消費(fèi)群體的活動(dòng),。以下是我對(duì)自己這個(gè)月工作的總結(jié)：

回顧四月來的工作情況，先是迎來了清明節(jié)的到來,，在此階段我們接節(jié)日的熱度進(jìn)行了一些推銷活動(dòng),。但是礙于四月的情況讓大部分的人還是宅家不出，再加上物流并沒有完全的回復(fù),，沒能達(dá)到預(yù)期的效果,。盡管因?yàn)榻衲甑膯栴}沒能達(dá)到預(yù)期的效果，但是也幫助公司穩(wěn)定了一定的產(chǎn)品銷量,，為接下來的勞動(dòng)節(jié)儲(chǔ)備了一些力量,。并且,，通過在這次的活動(dòng)中的工作，我們也收集到了目前的市場(chǎng)詳細(xì)情況,。能更好的針對(duì)勞動(dòng)節(jié)做好準(zhǔn)備工作,。

后來的半個(gè)月里，我們加強(qiáng)了對(duì)勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)的宣傳,。通過網(wǎng)絡(luò)的各大平臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳,，并針對(duì)目前的情況加大了折扣和優(yōu)惠力度也，以此刺激顧客消費(fèi),。

這次的活動(dòng)中,，我們還通過官方公眾號(hào)等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將獎(jiǎng)品設(shè)置為流行的居家用品,，為這次的活動(dòng)起到了很不錯(cuò)的宣傳效果,。不僅提升了活動(dòng)的知名度，更提升了品牌的知名度,。

在四月的末期,，勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)的銷量已經(jīng)有了不少的成績(jī)。盡管和往年的活動(dòng)比起來盡管有些不足,，但也確實(shí)給公司的情況帶來了回升,。目前活動(dòng)還再繼續(xù)，我很期待在后面幾周會(huì)有怎樣的發(fā)展,。

這個(gè)月的工作情況其實(shí)只能算一般,，但是對(duì)比起之前的情況確實(shí)有了不少起色。反思了這段時(shí)間的工作情況其實(shí)還有不少的地方可以進(jìn)行改進(jìn),。在吸取了這段工作的經(jīng)驗(yàn)之后,，相信我們能在今后的工作中做的更好，這也不失是一次寶貴的經(jīng)驗(yàn),。

這次的流行病確實(shí)給我們的工作帶來了很大的.影響,，但是看著同事們積極的應(yīng)對(duì)，并為此想出各種解決的方法,，也讓我感受到了我們銷售部的團(tuán)結(jié)。如今情況已經(jīng)越來越好,，相信在五月后的工作都會(huì)越來越順利,。作為銷售經(jīng)理，在之后我也要盡早的對(duì)工作做好計(jì)劃,，好讓之后的工作能更加順利的完成,。

銷售經(jīng)理月工作總結(jié) 銷售經(jīng)理月工作總結(jié)簡(jiǎn)單篇五

我在這個(gè)月的工作里面，也是把任務(wù)給完成了,，做好了銷售,，同時(shí)也是帶好了我們部門的同事，一起去完成銷售的目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是非常積極向上的,，即使疫情依舊還是在處于防控的階段,，但是我們通過線上的方式，視頻的方式,，各種的渠道,，做好防控的同時(shí)，也是把銷售給做好了,，我也是對(duì)于四月份的工作來做一個(gè)總結(jié),。

做銷售的工作，只有去把業(yè)績(jī)給完成了,，那么才算是工作真的做好了,，而這個(gè)月，也是我們公司開年之后的第二個(gè)工作月份,，三月的業(yè)績(jī)也是比較的糟糕,，雖然工作是做了，但是也是疫情比較的嚴(yán)重,，很多工作雖然開展了,，但是客戶并沒有那么的積極，而四月份的工作,，我們也是加大了力度,，同時(shí)對(duì)于客戶的聯(lián)系也是更加的深入，無論是開發(fā)新客戶,，或者聯(lián)系老客戶,，都是去為了銷售業(yè)績(jī)而努力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是充滿了動(dòng)力,，認(rèn)真的把工作給做好了,，通過大家的努力，我們部門的銷售工作也是整月的目標(biāo)達(dá)成,，而且也是還有超出一些,，也是把三月份的一些業(yè)績(jī)給補(bǔ)了，但今后也是繼續(xù)的要去做好,。

作為經(jīng)理,，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)的同時(shí)，我也是積極的去培訓(xùn),，去了解他們銷售的情況,，清楚他們的問題所在，每次開會(huì),，都是會(huì)做分析,，會(huì)去講解,，該如何的去做會(huì)更好一些，一月下來,，我們團(tuán)隊(duì)的銷售水平也是得到了更大的提升,，潛在的客戶尋找也是更加的有方法，一些客戶也是更快更有效的留了下來,，然后達(dá)成交易,，對(duì)于老客戶的回訪工作也是繼續(xù)的做著，從他們的使用情況下,，也是知道我們車輛的情況是怎么樣的,，與老客戶的溝通，也是可以讓他們對(duì)我們更加的認(rèn)可,，更愿意為我們?nèi)プ鲆恍┛诒臓I銷,，讓我們的工作能更輕松一些，畢竟開發(fā)一個(gè)新客戶,，真的需要的時(shí)間,，成本真的很高，而老客戶的口碑宣傳,，卻是更容易給我們帶來業(yè)績(jī),。

四月份雖然是結(jié)束了，我們工作也是做得不錯(cuò),，團(tuán)隊(duì)也是有了進(jìn)步,，但是也是還有一些的不足，還需要繼續(xù)的努力去改進(jìn),，去提升,，并且也是在今后要把業(yè)績(jī)完成，把銷售給做的更好才行,，而團(tuán)隊(duì),，我也是要繼續(xù)的去帶好，一起的去開發(fā)更多的客戶,，作出更亮眼的成績(jī)來,。