計劃是提高工作與學習效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成,。相信許多人會覺得計劃很難寫,？下面是我給大家整理的計劃范文，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助,。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇一

(一)20xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述20xx年x月x日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后,，和前任業(yè)務代表開始下地州了解渠道并進行工作交接,。x月x日正式接手渠道工作,，剛開始的日子，對于從技術轉(zhuǎn)業(yè)務的我壓力非常的大,，這其中包括了領導對我的信任,、經(jīng)銷商對我的考驗、以及業(yè)務流程的不熟悉,。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下,，我很快的找到了做業(yè)務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作,，使工作走上了正軌,。

渠道銷售經(jīng)理20xx年終工作總結(jié)20xx年xx月xx日星期日，回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點：

1.信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產(chǎn)品報價和公司庫存情況,，日常接聽業(yè)務電話,，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā),，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等,。

2.員工培訓：在出差過程中，抽時間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓和銷售技巧培訓,。十個月內(nèi)分別給公司做培訓共計14次,。

3.投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表,，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持,。

(二)一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講,，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換,，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約,。從小的方面來講,，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做,，做到了無愧我心,。總結(jié)起來有兩個方面：

猶豫的選擇了公司,，我既然選擇了進公司而放棄到政府單位工作,，就是要珍惜寶貴的時光,，公司領導把我調(diào)到商用事業(yè)部,，這其中包含著對我的極大信任，也承擔著很大的責任,。所以,，我會盡己所能,，在以后的日子里，努力作好渠道工作,，不辜負公司對我的信任與培養(yǎng),！

律回春暉漸，萬象始更新律,。我們在告別成績斐然的20xx之際,，迎來了充滿希望的20xx。過去的一年里,，作為區(qū)域經(jīng)理,，我在上級領導的正確領導下以及廣大同事的大力支持下,，突出重點,、狠抓落實，較好地完成了本職工作?，F(xiàn)將本年度的工作情況向大家作如下匯報,，請大家評議,，多提寶貴意見。

一,、加強學習,，把握市場動向

我深知區(qū)域經(jīng)理肩負著重大的職責。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理,，我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì),。因此，在工作之余,，我常常學習業(yè)務知識,，了解市場動態(tài)，以提高對市場動向的敏銳度,。同時,，認真分析各個站點的運營情況，及時改進運營管理中的不足,，確保十四個站點均能高效,、穩(wěn)定地運轉(zhuǎn)。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇二

xx年即將過去,，在今年的汽車銷售期間,，我通過努力的工作，也有了一點的收獲,，借此對自己的工作做一下總結(jié),，目的在于吸取教訓，提高自己,，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好,。簡要總結(jié)如下: 我是xx年來到貴公司工作的。作為一名新員工,，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,，為了迅速融入到這個行業(yè)中來,，到公司之后，一切從零開始,，一邊學習專業(yè)知識,，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,，一起尋求解決問題的方案，在此,，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助! 通過不斷的學習專業(yè)知識,，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,，逐漸的可以清晰,。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握,。

在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,。

現(xiàn)存的缺點,，對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,，

對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗,。

市場分析 我所負責的區(qū)域為寧夏,、西藏、青海以及廣西周邊,，在銷售過程中,，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感,，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握,。

廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多,，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下,，排氣量在2.5以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢,。

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解,，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,，蘭州要車,，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。 國產(chǎn)車這方面主要是a 4,，a6,。幾乎是從天津港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢,。青海和西藏一般直接從天津自提,，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是天津去西藏的運費就要8000元,，也就沒什么優(yōu)勢了,。

從xx年xx月xx日到xx年xx月xx日我的總銷量是3臺，越野車一臺,，轎車一臺,，跑車一臺，總利潤11500元,，凈利潤10016元,，平均每臺車利潤是3339元。新年到了我也給自己定了新的計劃,，xx年的年銷量達到80臺,，利潤達160000，開發(fā)新客戶10家,。我會朝著這個目標去努力的,。我有信心! 隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,，希望與機遇并存,，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的 心態(tài)是非常重要的,。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇三

八月份是公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期,。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給xx公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難,。在全體員工的共同努力下,，xx公司取得了歷史性的突破，整車銷量,、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高,。作為xx分公司的總經(jīng)理，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”,?；仡櫲甑墓ぷ鳎腋械皆谝韵聨讉€方面取得一點心得,，愿意和業(yè)界同仁分享,。

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合xx總經(jīng)理在200x年商務大會上的指示精神,，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質(zhì)量兩個方面,。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū),。我常說“價格是一把雙刃劍”,，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn),。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

1,、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3,、檢查工作規(guī)律化

4,、銷售指標細分化

5、晨會,、培訓例會化

6,、服務指標進考核

細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分,，不同的細分市場,，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)xx年的銷售形勢,，我們確定了出租車,、集團用戶、高校市場,、零散用戶等四大市場,。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場,，我們加大了投入力度,，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了xx出租車協(xié)會理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,，來正確引導出租公司,，宣傳xx品牌政策。平時我們采取主動上門,，定期溝通反饋的方式,，密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機,，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門,，了解出租公司換車的需求,，司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次,，了解新出租車的使用情況,，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓,。針對高校消費群知識層面高的特點,，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵,。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯(lián)手，先后和xx理工大后勤車隊聯(lián)合,，成立校區(qū)xx維修服務點,，將xx的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查,，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象,，帶動了高校市場的銷售。

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝,，殘酷而激烈的競爭無時不在,，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際,，每一條銷售信息都如至寶,，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞,。結(jié)合這個特點,，我們確定了人人收集、及時溝通,、專人負責的制度,，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式,、方法的制定,，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通,，積極組織車源,。做好個人工作計劃，增加工作的計劃性,，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時,，我們強化對市場占有率。我們把分公司在xx市場的占有率作為銷售部門主要考核目標,。今年完成xx任務,，順利完成總部下達的全年銷售目標。

對于備件銷售,，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,，限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化,，經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小,，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業(yè)務部門開專題會討論,，在積極開拓周邊的備件市場,，尤其是大客戶市場的同時，結(jié)合新的商務政策,，出臺了一系列備件促銷活動,，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額xx萬元,，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面,，也帶動了車間的工時銷售,。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇四

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后,，在宋總的正確指導下,，撤某某區(qū)，某某區(qū),，集中人員,，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡建設、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣,、活動拉動市場等一系列工作,，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績,、所存在的問題，作一簡單的總結(jié),，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法,。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的,，總體上,，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。

那么,，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié),。

目前,，銷售部員工共112人,，其中銷售人員96人，管理人員4人,，后勤人員12人,。各人員初到公司時,，行銷經(jīng)歷參差不同,，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程,。

對銷售人員,，銷售部按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分,，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作,，相互監(jiān)督,，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題,，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷,。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦,，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為,。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證,，是能讓公司逐步走向強的資本,。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

1,、新員工的逐步增加,，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友,，緊密協(xié)作，同甘共苦,，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長,。

2、局部市場銷售小團隊的組建,，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應,，工作中相互協(xié)作，配合默契,，利用小團隊的優(yōu)勢,，有針對性的扶植新老客戶,，不斷的開拓為公司開疆拓土,。

3、由于大家來自五湖四海,，初到公司的那種小思想,，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊,，小思想,，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能,，讓公司強起來!

1,、大家來自于不同的企業(yè),，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟,，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下,，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革,，通過幾次市場活動的拉動,，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶,，維護老客戶,，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績,。

2,、實證的出臺——目標經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶,、市場知名度提高,、市場占有率提高、周邊影響加,。

3,、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力,，不斷改進新的營銷模式,，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

隨著工作進程的不斷深入,，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法,，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新,，逐步完善,。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障,。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度,，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準,。在這個基礎上,，

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》,，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求,。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上,，進一步對訂購,、配貨、促銷,、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準,。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》,，爭取在以后的工作中,，做到“事事有標準，事事有保障,?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題,，提高自己”的內(nèi)部溝通機制,。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略,，尊重銷售人員的意見,，以市場需求為導向，地提高了工作效率,。

制度是標準,，執(zhí)行力是保障!

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全,，力德人行動起來!

雖然以上看似不錯,，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職,。

問題是突破口,，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘,。

1.無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,，每月工作也有布置和要求，但是,，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣,，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述,，銷售部不能進行全面,、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào),，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣,。

2.無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的,，一線工作人員、后勤人員,、主管領導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障,。銷售部需要及時、全面,、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況,，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報,、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的,。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力,，同業(yè)風氣的阻障,，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力,。如果我們不能以開放豁達的心態(tài),、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事,，我們就不能更好地前進,。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺,、推委責任,、牽制消耗、煽風點火的不良風氣,，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步,，不要被不需在意的的人和事影響了我們的`進步。

兩軍相遇勇者勝,，智者相遇,，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的,，是我們生存和發(fā)展的根本,。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研,、分析之后,，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃,、按步驟地開發(fā),，哪個客戶需要及時開發(fā),，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動,，并不是單憑想象就能達到效果的,，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略,，什么時間應該回訪,，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題,。盲目地,、無計劃地、重復地拜訪行為,，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響,。

1.重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡的同時,，做銷量,，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度,。

2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時,，也要確保“賣得動”,，有計劃,、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售,，趕集宣傳,，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水,，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”,。

3.原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊,，培養(yǎng)客戶訂貨計劃,，以客戶需求為導向，按需供貨,。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠,，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款,，往往第二天只能等貨,，送貨，收款,，甚至還充當搬運,，為提高工作效率;降低貨款風險;希望大家在以后的工作中,，在適當?shù)臅r候堅持原則。

4,、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況,，究竟產(chǎn)品賣到哪去了,，為什么賣不動不去追蹤,，不去思考，所以,，今后的工作中,，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制,，從而保障我們銷售計劃的準確度,。

5、開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場,，隨著老客戶越來越多,，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法,，一個市場,，想到達到一個預期銷量，網(wǎng)絡的建立是重中之重,，只要該市場網(wǎng)絡還沒理想化布局,，就一定要有建立健絡的思想，不斷的開發(fā)新客戶,。

6,、目標達成率的提高

這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標,，首先是我的失職,，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通,，但是,，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成,，否則,，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款,。

“市場是最壞的教練,，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性,。

同時,，市場也是的教練,，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠,、品格是否經(jīng)得起考驗“,。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗,，架好“支點”撬動市場,，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量,，希望有一天,，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品!我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)!

我們現(xiàn)在的確困難,，但我們決不貧窮,，因為我們有可以預見的未來!

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇五

公司銷售經(jīng)理年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析,，我可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化,。比如，通過市場分析,，我很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走,，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。

總結(jié)公司銷售經(jīng)理營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點，我制定了具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”,。2.實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃,、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場,。3.綜合利用產(chǎn)品,、價格、通路,、促銷,、傳播、服務等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力,。4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅持“運作差異化,，高價位,、高促銷”的原則,，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定,，我充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實,、有可操作性,，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此,，在以往的公司銷售經(jīng)理年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

公司銷售經(jīng)理銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此，科學,、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。那么，我是如何制定銷售目標的呢?

1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長比例，比如20%或30%,，確定當前年度的銷售數(shù)量,。

2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責任到人,，量化到人，并細分到具體市場,。

3,、權衡銷售目標與利潤目標的關系,，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構,，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品,。比如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,，將產(chǎn)品結(jié)構比例定位在a(高價,、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價,、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,，使我有了沖刺的對象,，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成,。

公司銷售經(jīng)理營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗,，制定了如下的營銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅持差異化,，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn),。2.價格策略,，高質(zhì)、高價,，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,。

同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,，以600公里為限,，實行“一套價格體系，兩種返利模式”,，即價格相同,，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項,、分渠道運作思想,，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力,、財力、人力,、運力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學校、社區(qū),、網(wǎng)吧,、團購等一些特殊通路，實施全方位,、立體式的突破,。4.促銷策略，在“高價位,、高促銷”的基礎上,，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一,、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身,，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源,，有效擠壓競爭對手,。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn),，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三,、促銷品的選擇原則求新,、求奇、求異,，即要與競品不同,，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”,，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的。5.服務策略,，細節(jié)決定成敗,，在“人無我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新,，人新我轉(zhuǎn)”的思路下,，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾,，并建立起“貼身式”,、“保姆式”的服務觀念，在售前,、售中,、售后服務上，務求熱情,、真誠,、一站式等等。通過營銷策略的制定,，我胸有成竹,，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

公司銷售經(jīng)理費用預算

我所做銷售計劃的最后一項,，就是銷售費用的預算,。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比,。比如,，我所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億,，其中,，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,，合計1000萬元,。費用占比2%。通過費用預算,，我可以合理地進行費用控制和調(diào)配,，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道,。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇六

時間的步伐帶走了這半年的忙碌、煩惱,、郁悶,、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守崗位。20xx年xx月目業(yè)績總結(jié)公司新季度工作安排,，做工作計劃并準備x號樓的交房工作,；x月份進行、x號樓的交房工作,，并與策劃部xx老師溝通項目尾房的銷售方案,，針對尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法,，在取得開發(fā)商同意后,，x月份分別舉辦了“xx縣小學生書畫比賽”和“xx縣中學生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下,，希望通過開展各項活動提高房產(chǎn)的美譽度,，充實文化內(nèi)涵，當然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用,，遺憾的是在銷售方面并沒有實現(xiàn)預想中的效果,，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定。

1,、一期產(chǎn)權證辦理時間過長,，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿,。

2,、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今,，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好,，可就是接受反映不解決問題。

3,、x月份的代理費拖欠情況嚴重。

4,、銷售人員培訓（專業(yè)知識,、銷售技巧和現(xiàn)場應變）不夠到位。

5,、銷售人員調(diào)動,、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利,；在與開發(fā)商的溝通中存在不足,，出現(xiàn)問題沒能及時找開發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與x總溝通較少,，以致造成一度關系緊張,。

1、希望能順利收盤并結(jié)清賬目。

2,、收集城的數(shù)據(jù),，為星l城培訓銷售人員，在新年期間做好城的客戶積累,、分析工作,。

3、參與項目策劃,，在城這個項目打個漂亮的翻身仗,。

4、爭取能在今年通過經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試,。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇七

回顧一個月工作情況,，可以發(fā)現(xiàn)諸多方面存在的不足。

一,、區(qū)域銷售及回款情況

毋庸置疑,，區(qū)域銷售業(yè)績是首要問題，而銷售業(yè)績的變化也能說明很多問題,，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷售匯報中主要看幾個數(shù)字,，區(qū)域純銷數(shù)據(jù)，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務回款數(shù)字,。

其實最重要的是純銷數(shù)據(jù),，因為純銷才是銷售的根本，才能看到市場真實的變化,，但鑒于不同的醫(yī)藥營銷模式,，純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實程度有所不同，otc自營模式的純銷數(shù)據(jù)相對真實性較高,，只要連鎖總部提供各單店的月度進貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷,，因為連鎖和下面都會對庫存有要求，賣多少進多少,，處方藥自營的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準的,，代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會大一些，普藥流通的二級純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等,。

整體而言,，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場情況，而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多,，但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應關注是否競品變化,、市場活動、大客戶啟動,、銷售人員變化,、渠道壓貨等等,，這個銷售經(jīng)理心中要有數(shù)。

回款數(shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務管理能力,，這個不多說了,。有想法的經(jīng)理可以再說一下銷售的“環(huán)比”和“同期比”，前者是說明月份連續(xù)變化情況,，后者是為了說明累計同期變化情況,，所以有的區(qū)域環(huán)比增長很漂亮，同期比卻是下降的,，可能有問題,！

二、產(chǎn)品發(fā)展情況

銷售業(yè)績是怎么來的,，顯然是通過產(chǎn)品實現(xiàn)的,，產(chǎn)品主要關注兩個部分，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況,，因為這些產(chǎn)品的銷售占比往往較大,，是區(qū)域業(yè)績的基礎，牽一發(fā)而動全身,，不能出絲毫問題,，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長是比較正常的，再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況,，因為這部分產(chǎn)品往往決定著銷售的增量,。

三、客戶開發(fā)和客戶管理

簡而言之,，可以用一個公式來闡述客戶和銷量間的關系：“銷售業(yè)績=客戶數(shù)量*客戶單產(chǎn)”,，所以從這個層面銷售只做兩件事，一是老客戶的維護和深度挖掘,，二是新客戶的開發(fā),，銷售月度匯報內(nèi)容中對于這兩件事一定要有清晰的交代，區(qū)域管理實際中最常見的問題就是要么新客戶開發(fā)力度不足導致增量有限,，另一個極端就是天天忙著開發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護結(jié)果得不償失,，再有就是對客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”，這些都是銷售管理中的“兵家大忌”,！

四、市場活動總結(jié)與分析

醫(yī)藥銷售中的市場活動是“必須的”,，沒有活動只靠銷售人員的“硬推”何時才能起量,，市場活動一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場是否“動了起來”，市場活動和客戶開發(fā)是相輔相成的,。

無論哪種醫(yī)藥營銷模式,，市場活動都是區(qū)域銷售管理中的關鍵環(huán)節(jié),，處方藥的區(qū)域?qū)W術活動和客情活動，otc的終端促銷和培訓,，普藥的“三員”工作和終端活動等,，基本上只要你做了就會有變化，只是不同市場和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動,，活動目的和形式應該不同而已,，所以月度市場活動的次數(shù)、目的,、計劃,、內(nèi)容、投入,、效果都應該有個總結(jié)。

五、團隊建設

谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊伍”,，銷售的本質(zhì)是銷售隊伍的戰(zhàn)斗力,，人是一切的根本！所以,，區(qū)域的人員招聘和變動情況,，銷售人員的培訓和輔導情況，都應該是區(qū)域匯報的重要組成部分,，只講業(yè)務,、不講隊伍和管理說明區(qū)域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變！

六,、問題及需求

很多的銷售經(jīng)理喜歡“報喜不報憂”,，其實這是不明智的，一者市場不可能沒有困難,，一點問題沒有說明市場“太好”,，二者其實從公司層面來講也想了解市場的真實情況，還有就是提問題有時候也是提要求和要資源的機會,，正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的,，怕的是有投入沒產(chǎn)出！另一個情況就是天天提問題甚至是抱怨,，這也不好,，簡單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的，問題太多可能說明你的工作沒有做好,，所以月度總結(jié)中問題要提,，但還是要客觀！

時間的步伐帶走了這半年的忙碌,、煩惱,、郁悶,、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守崗位,。20xx年xx月目業(yè)績總結(jié)公司新季度工作安排,，做工作計劃并準備x號樓的交房工作；x月份進行,、x號樓的交房工作,，并與策劃部xx老師溝通項目尾房的銷售方案，針對xxxx的尾房及未售出的車庫,、儲藏間我也提出過自己的一些想法,，在取得開發(fā)商同意后，x月份xxxx分別舉辦了“xx縣小學生書畫比賽”和“xx縣中學生作文大賽”,，在縣教育局的協(xié)助下,，希望通過開展各項活動提高xx房產(chǎn)的美譽度，充實xxxx的文化內(nèi)涵,，當然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用,，遺憾的是在銷售方面并沒有實現(xiàn)預想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定,。

20xx年xx月存在的問題

1,、xxxx一期產(chǎn)權證辦理時間過長，延遲發(fā)放,，致使業(yè)主不滿,。

2、二期雖已提前交付,，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今,，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問題,。

3,、x月份的代理費拖欠情況嚴重。

4,、銷售人員培訓（專業(yè)知識,、銷售技巧和現(xiàn)場應變）不夠到位。

5,、銷售人員調(diào)動,、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利,；在與開發(fā)商的溝通中存在不足,，出現(xiàn)問題沒能及時找開發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與x總溝通較少,，以致造成一度關系緊張,。

xx月計劃：

1、希望xxx能順利收盤并結(jié)清賬目,。

2,、收集xxx城的數(shù)據(jù)，為星xxxl城培訓銷售人員,，在新年期間做好xxx城的客戶積累,、分析工作。

3,、參與項目策劃,，在xxx城這個項目打個漂亮的翻身仗。

4,、爭取能在今年通過經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試,。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇八

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則,，全面計劃和安排本部門,。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策,，協(xié)助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶 管理,。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施,。

5.評定部門內(nèi)人員的資信及業(yè)績表現(xiàn),，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理,。

7.促銷計劃執(zhí)行管理,。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算,，并進行費用使用管理,。

10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員,，為公司儲備人才,。

11.對部門過程、效率及業(yè)績進行支持,、服務,、監(jiān)控、評估,、激勵,，并 不斷改進和提升。

近段時期,，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后,，在宋總的正確指導下,，撤某某大區(qū)，某某區(qū),，集中人員,，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡建設、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣,、活動拉動市場等一系列,，取得了可喜的成績。

現(xiàn)將三個月來,，我對銷售部階段所取的成績,、所存在的問題，作一簡單的,，并對銷售部下一步的開展提幾點看法,。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長率：3:4104.7 4:534.81 5:67

新客戶增長率：3：4125 4：566.7 5：640

這兩組數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的,，總體上,，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。

那么,，以下對這幾個月的做一個小結(jié),。

目前，銷售部員工共112人,，其中銷售人員96人,，管理人員4人，后勤人員12人,。

各人員初到公司時,，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際的歷練后,，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程,。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分,，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級,，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督,，既突出了的重點,，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷,。

這支營銷隊伍,，雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。

你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍,，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證,，是能讓公司逐步走向強大的資本。

我們起步雖晚,，但我們要跑在前面! 我代表公司感謝你們!

1,、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展,，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友,，緊密協(xié)作,，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長,。

2,、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應,，中相互協(xié)作,，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢,，有針對性的扶植新老客戶,，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3,、由于大家來自五湖四海,，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的,，但是隨著逐步的溶入團隊,，小思想，小意識也在逐漸消退,，大家只有一個目標：盡我所能,，讓公司強大起來!

1、大家來自于不同的企業(yè),，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固,，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下,，銷售部在宋總的大力支持下,，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動,，出寶貴的經(jīng)驗,，

摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路,，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績,。

2、實證的出臺——目標經(jīng)銷商的大力拜訪——市場造勢——邀請目標經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標經(jīng)銷商,、維護了老客戶,、市場知名度提高、市場占有率提高,、周邊影響加大,。

3、一系列的成功,，離不開銷售部全體員工的努力,，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿,，讓我們在市場上所向披靡! 眾人捧柴火焰高! !

隨著進程的不斷深入,，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中,，我們會不斷更新,，逐步完善。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇九

不知不覺中,，xxxx年已經(jīng)接近尾聲,，加入公司已有些時間，這這段時間的工作中,，我學習并積累了很多知識和經(jīng)驗,，鍛煉和提高了業(yè)務能力，更讓自己的人生多了一份激動,，一份喜悅,，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷,?？梢哉f，在建華的這段時間中,，收獲頗多,、感觸頗多。在這里,，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導,，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾個方面總結(jié),。

學習,，永無止境，來到公司的時候，對于新的環(huán)境,，新的事物都比較陌生,，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)和操盤模式,，通過努力的學習明白了銷售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責,，并且深深的喜歡了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的,。

剛進公司的時候,，xxxx項目沒有進場，覺得有點無聊甚至枯燥,，但12月進入xxxx之后,，回頭再看，感覺在公司中每時每刻都會學到東西,，主要在于自己有沒有去發(fā)現(xiàn)、去學習,。在公司領導的耐心指導幫助下,，我漸漸了解心態(tài)決定一切的道理，要以一顆平穩(wěn)的,、寬容的,、積極的心態(tài)去面對生活和工作，隨之心境也是越來越平靜,，更加趨于成熟,。

1、 xxxx共計銷售xxxx套,，銷售面積xxxxxxxx平米,，銷售額xxxxxxxxxxxxxxxx元，回款額xxxxxxxxxxxxxxxx元,。

2,、到xxxx后，對項目人員重新系統(tǒng)培訓了房地產(chǎn)專業(yè)知識和銷售技巧,。

3,、修改和重申了案場制度，制度更加細化,。

4,、制定早、晚會簽字制度,，分析市場,、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團隊士氣。

5,、在公司領導的指導下,，參與制定12月的月團購計劃，聯(lián)系團購單位,，選房,、簽約，

最終成交xxxx套,，銷售額xxxxxxxxxxxx元,，回款額為xxxxxxxxxxxx元。

1,、對業(yè)務監(jiān)督執(zhí)行力度不夠

2,、對項目整體把控有待于提高。

3,、需要進一步增加管理方面的經(jīng)驗,。

4、與甲方缺乏有效溝通,。

在學習公司完善的操盤經(jīng)驗,，發(fā)掘自己工作中的不足的同時，計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

1,、進一步提高自己的管理水平。

2,、及時完成領導交給的各項任務,。

3、與甲方及時有效地溝通,，保證銷售工作的正?；?/p>

4,、不斷改進工作中所存在的問題,，及時調(diào)整策略，保證明年銷售任務的順利完成,。

5,、同時努力學習策劃推廣方面的技能，給項目銷售提供更好的可行性方案,。

6,、加大工作的檢查力度和計劃的可執(zhí)行性，努力增強團隊的執(zhí)行力,。

7,、制定月可行的銷售計劃分級管理,，執(zhí)行目標確立到個人，分工和責任明確,，使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化,，提高團隊工作效率。

8,、工作從細致性出發(fā),，做到掌握銷售上的一切相關事務。

xxxx年這一年是有意義的,、有價值的,、有收獲的一年，雖然我來xxxx公司時間不長,，但是在這里真正體會到了團結(jié)協(xié)作,，互幫互助，共同創(chuàng)業(yè)的一種精神,，同時感謝各各領導,、同事對我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下,，在新的一年中將會有新的突破,，更好的發(fā)展，項目在公司的領導下,，會以更好的業(yè)績回報公司。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇十

好的成果是需要分享的,，這樣才能起到鼓勵的作用,。同時這也有利于激勵其他員工共同奮斗，工作總結(jié)無疑使能使一個好的工作繼續(xù)延續(xù),。下面是我本人20xx年xx月的作總結(jié):

首先,，就本xx月市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化,、品牌集中度及競爭態(tài)勢,、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點,、終端型態(tài)變化及特點,、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等,，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次,，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列,、價格體系,、渠道模式、終端形象,、促銷推廣,、廣告宣傳、,、營銷團隊,、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己,，百戰(zhàn)不殆,。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足,。

最后,，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù),、目標市場占有率,、產(chǎn)品組合、價格體系,、渠道建設,、銷售促進、品牌推廣,、營銷組織建設,、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析,。有必要就關鍵項目進行分析,，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析,，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路,。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外,。營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先,，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新月度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白月度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,，只是基于月度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義,。

目標導向是營銷工作的關鍵,。在營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂,，都是具體的,、數(shù)據(jù)化的目標,，包括月度總體的的銷售目標、費用目標,、利潤目標,、渠道開發(fā)目標、終端建設目標,、人員配置目標等等,，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域,、每個客戶,、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等,。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃,。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn)品,，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況,，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系,，從到岸價到建議零售價,，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍，有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃,。

銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)簡短 銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃篇十一

毋庸置疑,，區(qū)域銷售業(yè)績是首要問題，而銷售業(yè)績的變化也能說明很多問題,，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷售匯報中主要看幾個數(shù)字,，區(qū)域純銷數(shù)據(jù)，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務回款數(shù)字,。

其實最重要的是純銷數(shù)據(jù)，因為純銷才是銷售的根本,，才能看到市場真實的變化,，但鑒于不同的醫(yī)藥營銷模式，純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實程度有所不同,，otc自營模式的純銷數(shù)據(jù)相對真實性較高,，只要連鎖總部提供各單店的月度進貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷，因為連鎖

和下面都會對庫存有要求,，賣多少進多少,，處方藥自營的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準的，代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會大一些,，普藥流通的二級純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等,。

整體而言,，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場情況，而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多,，但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應關注是否競品變化,、市場活動、大客戶啟動,、銷售人員變化,、渠道壓貨等等，這個銷售經(jīng)理心中要有數(shù),。

回款數(shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務管理能力,，這個不多說了。

有想法的經(jīng)理可以再說一下銷售的“環(huán)比”和“同期比”,，前者是說明月份連續(xù)變化情況,，后者是為了說明累計同期變化情況，所以有的區(qū)域環(huán)比增長很漂亮,，同期比卻是下降的,，可能有問題!

銷售業(yè)績是怎么來的，顯然是通過產(chǎn)品實現(xiàn)的,，產(chǎn)品主要關注兩個部分,，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況，因為這些產(chǎn)品的銷售占比往往較大,，是區(qū)域業(yè)績的基礎,，牽一發(fā)而動全身，不能出絲毫問題,，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長是比較正常的,，再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況，因為這部

分產(chǎn)品往往決定著銷售的增量,。

簡而言之,，可以用一個公式來闡述客戶和銷量間的關系：“銷售業(yè)績=客戶數(shù)量*客戶單產(chǎn)”，所以從這個層面銷售只做兩件事,，一是老客戶的維護和深度挖掘,，二是新客戶的開發(fā)，銷售月度匯報內(nèi)容中對于這兩件事一定要有清晰的交代,，區(qū)域管理實際中最常見的問題就是要么新客

戶開發(fā)力度不足導致增量有限,，另一個極端就是天天忙著開發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護結(jié)果得不償失，再有就是對客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”,，這些都是銷售管理中的“兵家大忌”!

醫(yī)藥銷售中的市場活動是“必須的”,，沒有活動只靠銷售人員的“硬推”何時才能起量，市場活動一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場是否“動了起來”,，市場活動和客戶開發(fā)是相輔相成的,。

無論哪種醫(yī)藥營銷模式,，市場活動都是區(qū)域銷售管理中的關鍵環(huán)節(jié)，處方藥的區(qū)域?qū)W術活動和客情活動,，otc的終端促銷和培訓,，普藥的“三員”工作和終端活動等，基本上只要你做了就會有變化,，只是不同市場和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動,，活動目的和形式應該不同而已，所以

月度市場活動的次數(shù),、目的,、計劃、內(nèi)容,、投入,、效果都應該有個總結(jié)。

谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊伍”,，銷售的本質(zhì)是銷售隊伍的戰(zhàn)斗力,，人是一切的根本!所以，區(qū)域的人員招聘和變動情況,，銷售人員的培訓和輔導情況,，都應該是區(qū)域匯報的重要組成部分，只講業(yè)務,、不講隊伍和管理說

明區(qū)域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變!

很多的銷售經(jīng)理喜歡“報喜不報憂”,，其實這是不明智的，一者市場不可能沒有困難,，一點問題沒有說明市場“太好”,，二者其實從公司層面來講也想了解市場的真實情況，還有就是提問題有時候也是提要求和要資源的機會,，

正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的,，怕的是有投入沒產(chǎn)出!另一個情況就是天天提問題甚至是抱怨，這也不好,，簡單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的,，問題太多可能說明你的工作沒有做好，所以月度總結(jié)中問題要提,，但還是要客觀!