總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究,，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗方法以及結(jié)論的書面材料,，它可以使我們更有效率,，不妨坐下來好好寫寫總結(jié)吧,。寫總結(jié)的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？這里給大家分享一些最新的總結(jié)書范文,，方便大家學(xué)習(xí)。

外貿(mào)工作總結(jié) 外貿(mào)工作總結(jié) 篇一

xx年公司進(jìn)出口總額為1063.1萬美元,，其中出口863.1萬美元,，比去年的859.5萬美元增加0.4%，進(jìn)口200萬美元,，較去年的210萬美元減少了4.7%,，全年收匯905萬美元，收匯率達(dá)到96%,。

xx年公司的銷售收入為6988萬元人民幣,，比去年增加了13.6%，公司利潤總額為147萬元,，比去年的-51.46萬元增加198.46萬元,。

二、各部門工作完成情況

業(yè)務(wù)一部xx年出口53.2萬美元,，比去年的41萬美元增加了29.8%,，實現(xiàn)利潤3.22萬元。

業(yè)務(wù)三部xx年出口271.5萬美元,，比去年的206.5萬美元增加了31.5%,，實現(xiàn)利潤105.56萬元。

業(yè)務(wù)四部xx年出口23.1萬美元,，比去年的34.9萬美元減少了33.8%,，實現(xiàn)利潤0.21萬元。

業(yè)務(wù)五部xx年出口178.9萬美元,，比去年的222.8萬美元減少了19.7%,，實現(xiàn)利潤21.89萬元,。

業(yè)務(wù)六部xx年出口99.4萬美元,，比去年的126.3萬美元減少了21.30%，實現(xiàn)利潤5.17萬元,。

業(yè)務(wù)七部xx年出口72.9萬美元,，比去年的115.3萬美元減少了36.8%，實現(xiàn)利潤-2.66萬元,。

業(yè)務(wù)八部xx年出口164.1萬美元,，比去年的112.7萬美元增加了45.6%，進(jìn)口200萬美元,，共實現(xiàn)利潤33.13萬元,。

各部室大多數(shù)同志均按照公司的分配制度完成了上交任務(wù),。綜合管理部,、計財部今年主要是做好各自的本職工作，為公司創(chuàng)造良好的辦公環(huán)境,，,，保證各項工作正常進(jìn)行，保證公司的各項規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行,，減少經(jīng)營風(fēng)險,。計財部主要是處理好和稅務(wù),、外管、銀行等部門的關(guān)系,，嚴(yán)格資金管理,，杜絕財務(wù)漏洞，嚴(yán)密細(xì)致的做好銷售收入,、成本費(fèi)用,、經(jīng)營利潤的核算，向公司各部門提供真實準(zhǔn)確的財務(wù)信息,，并對應(yīng)收外匯,、應(yīng)收賬款做好催收核對工作;保證業(yè)務(wù)正常運(yùn)行，在資金緊張的情況下嗎,，盡量向業(yè)務(wù)上傾斜,，保證現(xiàn)有資金及時到位,，提高資金的使用效果，為業(yè)務(wù)上排憂解難,。綜合管理部主要是保證公司的正常辦公環(huán)境,，保證公司的水電、各種辦公用具,、電腦,、網(wǎng)絡(luò)等正常運(yùn)行，處理好和省外貿(mào)廳,、海關(guān),、人事,、商檢,、工商等上級單位的關(guān)系，努力為公司創(chuàng)造良好的外部環(huán)境,，及時處理公司發(fā)生的內(nèi)外糾紛,，確保公司出租辦公大樓房租的正常收回，從而促進(jìn)整體的正常運(yùn)行,。

三,、xx年度先進(jìn)個人

xx年是國際市場復(fù)蘇乏力、出口疲軟,，而國內(nèi)競爭激烈,，原材料、人工成本居高不下,，退稅滯后,、資金緊張、出口行業(yè)內(nèi)外交困的一年,。在這樣的的困境中,，我們?nèi)〉昧顺隹趧?chuàng)匯863.1萬美元，進(jìn)口200萬美元,，收匯905萬美元,，實現(xiàn)利潤147萬元的成績，創(chuàng)造了屬于我們的奇跡,。這是全體員工共同努力的結(jié)果,，其間涌現(xiàn)出了許多工作努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的同志,。

根據(jù)今年工作的完成情況,，經(jīng)公司辦公會研究決定授予王琦、王景州,、韓軍區(qū)三位同志先進(jìn)工作者光榮稱號,。

王琦同志來公司時間不長,，是外貿(mào)行業(yè)的一名新兵，但該同志在工作中能夠做到認(rèn)真負(fù)責(zé),，踏實肯干,，虛心向老同志學(xué)習(xí)外貿(mào)工作經(jīng)驗，在xx年取得了出口創(chuàng)匯 萬元,，利潤 萬元的成績,。

王景州同志是外貿(mào)行業(yè)的老兵，該同志工作認(rèn)真努力,，積極開拓市場,，膽大心細(xì)，xx年出口創(chuàng)匯164.1萬美元,，實現(xiàn)利潤28.49萬元,，出口比去年提高了45.6%。

韓軍區(qū)同志工作認(rèn)真,，積極主動,，幾乎每天都要跑銀行，面對繁雜的工作,，任勞任怨,，不僅做好本職工作，而且利用跑銀行的方便,，大量掌握信息，主動為業(yè)務(wù)人員出主意想辦法,，解決資金困難,，減少匯兌損失，收到大家的贊揚(yáng),。

另外業(yè)務(wù)一部,，在出口市場疲軟、競爭激烈的困境中努力開拓市場,，積極組織貨源,，在困難的形勢下，取得了很好的效果,，出口比去年提升了29.8%,，特此提出表揚(yáng)。

全體員工要注意向先進(jìn)的同志學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)他們努力勤勞的工作作風(fēng),，學(xué)習(xí)他們認(rèn)真負(fù)責(zé)、勤學(xué)好問的辦事態(tài)度,，學(xué)習(xí)他們遵規(guī)守紀(jì),、顧全大局的高尚品德,。

四、公司目前存在的問題及下一步的主要工作

1,、要重點(diǎn)抓好新市場,，新產(chǎn)品的開發(fā)擴(kuò)大公司的進(jìn)出口規(guī)模，目前公司職工收入低,、資金緊張等一切問題的根源就是我公司目前業(yè)務(wù)規(guī)模太小,、利潤太少。公司要生存要發(fā)展,，員工的生活要改善,，首先要發(fā)展業(yè)務(wù)。一要堅持分配向業(yè)務(wù)傾斜,，讓貢獻(xiàn)大的人能得到實惠,，體現(xiàn)出多勞多得，刺激大多數(shù)人開發(fā)市場,、開發(fā)產(chǎn)品的積極性;二要注意員工培訓(xùn),，可以組織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高職工抓客戶,、抓產(chǎn)品的開發(fā)能力,，也可以組織一些業(yè)務(wù)拓展座談會，大家交流一些開拓市場的經(jīng)驗,，互相取長補(bǔ)短互相啟發(fā),，以全面提高業(yè)務(wù)人員的開發(fā)能力。

2,、建立科學(xué)的分配機(jī)制,，提高全體員工的風(fēng)險意識。建立科學(xué)的分配機(jī)制,，體現(xiàn)多勞多得,，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性，同時還要做好業(yè)務(wù)風(fēng)險的防范,，要組織這方面的學(xué)習(xí),，提高大家認(rèn)識風(fēng)險防范風(fēng)險的能力，要把個人利益和風(fēng)險掛鉤,，不能說利潤個人拿,，風(fēng)險公司擔(dān)，這樣不利于公司的發(fā)展,，公司要逐步建立健全風(fēng)險防范方面的規(guī)章制度,。同時，要逐步把綜合人員的收入和公司的經(jīng)營情況掛鉤,，,，不能使公司的綜合人員收入和公司的經(jīng)營狀況無關(guān),，這樣不利于調(diào)動綜合人員的積極性。只有充分調(diào)動起綜合人員的積極性,，大家才能心往一處想,，勁往一處使，公司的經(jīng)營環(huán)境才會越來越好,。

3,、要加快公司股份制度的改革。我們公司是一個由國營企業(yè)改制過來的老公司,，從現(xiàn)在的實際情況看改制并不完全徹底,。公司注冊資金638萬元人民幣按當(dāng)時集資時的一萬元一股應(yīng)該是638股，而我們現(xiàn)在的股東僅擁有240股,，還有398股的所有者主體不明確,，這不利于公司的發(fā)展。xx年根據(jù)公司法和公司章程,，我公司將進(jìn)行董事監(jiān)事的改選,，借改選的契機(jī)，抓緊時間把公司的懸股落實,，把公式的股份制徹底完善，使公司產(chǎn)權(quán)明晰,，這樣才有利于公司資產(chǎn)的保值和增值,，有利于公司的發(fā)展。

4,、要增強(qiáng)公司的向心力、凝聚力,，打造一支團(tuán)結(jié),、學(xué)習(xí)、進(jìn)取的團(tuán)隊,，公司要生存發(fā)展,，職工收入要提高，生活要改善,，必須打造一個思想統(tǒng)一,、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的團(tuán)隊。每一個職工都要為公司的團(tuán)結(jié),、思想的一致盡心盡力,，有利于公司發(fā)展的事情多做,，不利于團(tuán)結(jié)的話少講。要充分認(rèn)識到團(tuán)結(jié),、統(tǒng)一對公司的重要性,。公司也要利用一切可以利用的渠道、工具,，宣傳公司團(tuán)結(jié)進(jìn)取的重要性,，打造公司的團(tuán)隊精神和企業(yè)文化。

同志們,，我們在困難重重中走過了一年,，以后的市場競爭會更加激烈，困難也會更多,，公司要生存要發(fā)展,，就更需要大家團(tuán)結(jié)一心，共同努力,。

外貿(mào)工作總結(jié) 外貿(mào)工作總結(jié) 篇二

在xx公司近兩個月的外貿(mào)工作與學(xué)習(xí)中,逐步熟悉了公司的運(yùn)作體制和經(jīng)營概念.首先對個人業(yè)務(wù)工作做如下總結(jié):

一. 業(yè)務(wù)能力

1,對公司和產(chǎn)品有一定的了解.通過在車間和倉庫的工作,逐漸熟悉了公司產(chǎn)品的材料及各種規(guī)格,并且對各種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程也有一定的了解.能夠掌握產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的問題,如分切時候容易出現(xiàn)對折不齊,拉伸時候容易出現(xiàn)厚度不均勻等.針對產(chǎn)品的性能和特點(diǎn),知道產(chǎn)品的目標(biāo)市場.

2,對市場有了初步的了解. 產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于文具,、食品、飲料,、工藝品,、音像制品、電子電器,、家裝材料等各種產(chǎn)品的外包裝,。所以就銷售前景十分樂觀,開發(fā)新的市場可能性也大.

3,業(yè)務(wù)技巧的初步掌握.通過在免費(fèi)平臺上的客戶開發(fā), 慢慢掌握跟客戶談判的技, 學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā),，在電話,，在電郵，或拜訪中,，我們要不斷提問,，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍,，例如,，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他,，價格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系,，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品,，在報價時就不要太高,，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”,。

二.個人素質(zhì)能力

1. 誠實

誠實可信,贏得客戶的信任

2. 熱情

只要對自己的職業(yè)有熱情,，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此,，因為外貿(mào)是一個很長的過程,。

3. 耐心

外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間,，或者更長,，所以，在這個漫長的過程中,，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候,，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹,。

4. 自信心

在外貿(mào)中,，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的,，可能就那么幾個,。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時間都是在做“無用功”,。但是一定要有自信心,，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必須持有堅定的自信,，才會把業(yè)務(wù)做得更出色。

就目前,我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大,銷售也要跟著成長.國內(nèi)銷售要主動出擊,改變傳統(tǒng)的銷售模式,由于外貿(mào)開張不久,有許多地方需要成長,以下主要是未來外貿(mào)工作開展的方向及相關(guān)的要求,。

一,現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況

1,外貿(mào)人員方面,公司擴(kuò)建,外貿(mào)還在組建中,目前客戶的開發(fā)和維護(hù)主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展.許多環(huán)節(jié)有待加強(qiáng).

2,公司進(jìn)出口權(quán).公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理,這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本,帶來價格上的競爭力的下降.而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對了減少,另外,風(fēng)險的規(guī)避難以掌握.

3,公司的網(wǎng)站及平臺.公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運(yùn)用中,而且在不斷的改版和更新,能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品.平臺的建立需要一個過程,所以先階段還是停留在免費(fèi)的基礎(chǔ)上.

4,外貿(mào)相關(guān)工作的開展,定單下放后,生產(chǎn)的安排,質(zhì)量的把關(guān),跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范.目前外貿(mào)接單,單據(jù),跟單各個環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé).

二,外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對策

1,公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟,，客戶群的建立跟維護(hù)都需要一個過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上,，要開發(fā)更多的客戶,，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員(外貿(mào)經(jīng)理)的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下,，逐漸培訓(xùn)出新的人員,，不斷提高各方面的能力。所以外貿(mào)人員的聘用十分重要,，只要領(lǐng)頭羊各方面達(dá)到公司目前的需要,，整個團(tuán)隊才能不斷的壯大,。首先,，老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。其次,，老業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的能力強(qiáng),，他能夠明確掌握目標(biāo)市場，對本行業(yè)比較熟悉,，這樣能接觸到更多的客戶信息,。另外，經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對問題的能力強(qiáng),，規(guī)避風(fēng)險的對策相對較多,。而且可以帶領(lǐng)和培訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員，給公司帶來更多的人力資源,。因此,，外貿(mào)人員的組建尤為重要，必須有專業(yè)且有經(jīng)驗的人帶領(lǐng),。

2,現(xiàn)階段最重要的是外貿(mào)工作進(jìn)行的基礎(chǔ)---平臺,。一個好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶,，雖然,，可以在些免費(fèi)的b2b上發(fā)布銷售消息，這只是被動的,，不能掌握客戶的消息,，就無法聯(lián)系到有效的客戶。而且在免費(fèi)b2b上聯(lián)系客戶,，基本上靠的是運(yùn)氣,，這對公司客戶的開發(fā)極其不穩(wěn)定，時間跟資金的浪費(fèi)都可能給公司帶來影響,。只有在確定了目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上,，通過平臺聯(lián)系到更多有意向的買家，這樣才能將咨詢變?yōu)槎▎?。另外免費(fèi)求購的客戶一般求購的數(shù)量相對比較小,，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩(wěn)定,，相對也會影響公司的銷售量,。

一個好的平臺，在充分利用好的時候,，每天都可以看到許多國外求購本產(chǎn)品的消息,，而且有效的求購消息遠(yuǎn)比免費(fèi)的多。在篩選后可以確定潛在的客戶,，通過聯(lián)系跟交流,，客戶群就可以確定下來。有了平臺，每天的工作就可以固定下來,，而不是漫無目的尋找,，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平臺的管理,，將得到的客戶信息分配給各個業(yè)務(wù)員去開發(fā),，這樣大大的利用了每個客戶的消息，從而加大成交的可能性,。公司的形象跟規(guī)?？梢越o客戶留下深刻的影響，國外客戶通過公司的網(wǎng)站了解我們的同時,，也從是否有平臺來判斷一個公司外貿(mào)發(fā)展的規(guī)模,。所以各個方面達(dá)到客戶所想要的，我們才能聯(lián)系到更多的客戶,。

對于新的業(yè)務(wù)人員,，平臺無疑減少了工作難度，施展的機(jī)會也會更多,。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒有定單的基礎(chǔ)上是不可能成長起來,，學(xué)習(xí)的機(jī)會少了，開發(fā)客戶的能力也難以提高,。只要有了一定的固定群,，公司的定單也會固定下來，對公司穩(wěn)定的發(fā)展也十分有利,。

3,，每個行業(yè)每年都有些國際跟國內(nèi)的展會，在展會上我們可以充分的了解自己的產(chǎn)品的競爭力,，同時也可以了解同行業(yè)的競爭對手,。最重要的是行業(yè)展會所到來的各個國家的買家是實實在在的客戶，他們隨時就可以成為你的客戶,，減少了在網(wǎng)上交流的過程,。在展會上得到的客戶資料大多真實可信，下面介紹下展會的好處:

無論一家公司的規(guī)模有多大,，展會都為之提供一個很好的業(yè)務(wù)機(jī)會,。

(1)、 低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶,，參加展會是最有效的方式,。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠(yuǎn)低于電話營銷的成本.

(2),、 工作量少質(zhì)量高

在展銷會上接觸到合格客戶后,，后繼工作量較少,。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后,，平均只需要給對方打0。8個電話就可以做成買賣,。相比之下,，平時的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項研究,，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中,，54%的單子不需要個人再跟進(jìn)拜訪。

(3),、 潛在客戶

展覽調(diào)查公司的研究顯示,，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶,，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者,。對于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù),。

(4),、 競爭力優(yōu)勢

展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機(jī)會。通過訓(xùn)練有素的展臺職員,、積極的展前和展中的促銷,、引人入勝的展臺設(shè)計以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進(jìn)，參展公司的競爭力可以變得光芒四射,。而且,，展會的參觀者還會利用這個機(jī)會比較各客參展商。因此,，這是一個讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會,。

(5)、 節(jié)省時間

在三天的時間里,，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多,。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。

(6),、 融洽客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題,，展覽會是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達(dá)謝意：熱情的招待,、一對一的晚餐,、特殊的服務(wù)等。

(7),、 手把手教客戶試用產(chǎn)品

銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會恐怕不多,。展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方,。

(8)、競爭分析

展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機(jī)會,，這個機(jī)會的作用是無法估量的,。在這里，有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品,、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息,，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

(9),、 產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查

展覽會提供了一個進(jìn)行市場調(diào)查的極好機(jī)會,。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查,，了解他們對價格,、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。

總之,外貿(mào)工作的開展需要各個方面去完善,人員,平臺,展會是眼前需要解決的問題,要做好工作開展的先后跟投資的把握.可以在人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)上試探性的參加些國內(nèi)展會,一步步的去實現(xiàn).

外貿(mào)工作總結(jié) 外貿(mào)工作總結(jié) 篇三

時光荏苒,，轉(zhuǎn)眼一年的時間飛逝過去了,。20x年意味著x的第一個十年的結(jié)束，明年即將是x第二個十年的開始,，在這辭舊迎新的日子里,，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。

在這一年里雖然沒有取得驚人的成績,，但是其中的曲折和坎坷我是深有體會的,。對有一定銷售經(jīng)驗的人來說,，銷售確實不難，但對于一個銷售經(jīng)驗不是很豐富,，剛從事銷售這一行業(yè)不到兩年的人來說是有一定挑戰(zhàn)性的,，到現(xiàn)在為止，我不再說自己是一個銷售新人,，因為我進(jìn)軍到銷售這一行業(yè)也快一年半的時間，說長不長說短不短,，大約540天的時間每天都是在圍繞銷售這一個中心而展開的,。20x年這一年又快過去了，雖然沒有取得斐然的成績,，但是我覺得已經(jīng)做得對得起自己,，每天我沒有在虛度光陰無所事事,，而是在想方設(shè)法怎樣做好方案和報價迎來客戶,，一個業(yè)務(wù)員要得到公司的肯定那只有銷售業(yè)績,，這是鐵打的事實。為了明年能取得優(yōu)異的成果,，一定再接再厲,，做的努力去挑戰(zhàn)極限,，爭取明年做到超過預(yù)定銷售額。

在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)銷售平臺,，一個一個上傳產(chǎn)品寫英文產(chǎn)品描述，由于去年那半年的時間沒有實質(zhì)性的單在跟對產(chǎn)品了解得非常淺顯,，所以在產(chǎn)品描述階段利用了比較長的時間,，開始沒人教盡管不是太難但實際操作起來還是遇到了不少麻煩，全靠自己慢慢摸索出來,，怎樣把產(chǎn)品描述寫好關(guān)鍵詞設(shè)好,。在上季度詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用大部分時間比較細(xì)致地去回復(fù)詢盤,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有潛在客戶回復(fù)得也很少,，而且回復(fù)得不太詳細(xì)，實則從那些回復(fù)可以看出他們是沒有意愿想買,?？赡苤皇菫榱朔e累一些報價，或用于與其他供應(yīng)商的報價做比較,，這一季度的報價基本都是無用功,。在第二季度的時候可能產(chǎn)品比較完善，描述也算比較到位了,，慢慢地一些含金量高一點(diǎn)的詢盤就來了,，在那眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤都認(rèn)真去對待從而引導(dǎo)潛在客戶,，他們才會一步一步對你的回復(fù)和話題感興趣,，而后會利用他們寶貴的時間在忙碌中開始一天一天回復(fù)你的問題。

實際上,，只要大部分詢盤是含金量較高的就一定會迎來客戶來國看廠,，這樣拿到單的機(jī)會就較高。同時,，還有一種情況就是客人需要的設(shè)備較多金額大,，他們于是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫穎而出讓他們選擇我們生產(chǎn)的設(shè)備,，這個有很多因素影響買賣的成功,，價格因素,，溝通因素，公司其他一些因素,。所以成功與否,，看實力。沒拿到那個單也不要垂頭喪氣,，拿到了也不要沾沾自喜,。機(jī)會還很多，不過每次都要好好把握,。

第三季度基本都是在跟單學(xué)做單據(jù),，其實這些表面上不難，但是都是些細(xì)致活,，只要一個地方錯了可以讓客戶清不了關(guān),。就拿單單要相符單證要一致來說，公司抬頭一定要用對,，不要裝箱單和商業(yè)發(fā)票還有原產(chǎn)地證用的不是一個公司的,，那么就會出問題了，這只是其中的一例,。

第四季度,，在11月上旬所幸接到了一個單，本來是打算做完今年辭職了,，明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職,。

因為我知道跟到一個單的最短的時間大概就是3個月的樣子。重新給自己制定一個銷售計劃,，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮,，還有一個堅定的信念。我總是暗示自己單肯定是會有的,，只是時間的問題,。雖然付出并不一定就有很大的回報，但是有所付出就一定會有得,，天上不會自動掉餡餅,，只有自己努力去爭取才有機(jī)會獲得成功，成功總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦,，所以作為一個銷售員要時刻準(zhǔn)備著如何去應(yīng)對未知,。

這一年即將過去，在這一年里失望過也慶幸過,，慶幸地是在沒有其他做外貿(mào)的同事的帶領(lǐng)下也可以完成一個小單,。做了一個一個小單之后信心便有了，這是慶幸之處,。其中不足之處還是對于技術(shù)上的一些問題無法給客戶解答清楚,，因為那些是要弄懂原理才弄得清的,，比如說那些管路的原理，水從哪里流進(jìn)后經(jīng)過哪些管流出,，哪些管又是回收濃水的,，打開哪些開關(guān)又是洗膜的，打開哪些是沖洗預(yù)處理罐子的,，哪個閥門又是什么功能的等等,，等客戶問到這些無法告知的時候便意識到實際上只弄清楚基本的流程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。到目前為止還沒有售出過一條生產(chǎn)線的機(jī)器,，那里面的細(xì)節(jié)涉及技術(shù)上的問題應(yīng)該,，所以說無論從事哪個行業(yè)，學(xué)是無止境的,。從這些,，我看到了自己的不足，以后如果想小有成就必須在這方面精益求精,。

總結(jié)到這里我基本上沒有什么心得和自我審視的地方了,，只是還有下一年的目標(biāo),，想著朝那個目標(biāo)邁進(jìn),，能售出一條純凈水生產(chǎn)線的設(shè)備一直是我追求的目標(biāo)，希望明年第一季度可以實現(xiàn),。

另外,，在這里還有對公司的一些制度稍為不滿，我希望公司可以按照我的建議做到,，如下,，第一，我覺得公司不能每月扣我們提成加底薪的15%,，5%還是我們可以接受的,，還有每一年扣除的部分應(yīng)該在年末清算給我們。第二,，退稅部分在退稅下來了就要發(fā)給我們,。第三，在價格表的基礎(chǔ)上售賣出產(chǎn)品,。