在日常的學(xué)習(xí),、工作,、生活中,，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢,？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇一

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模,。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4）消費(fèi)者群體的年齡,、性別,、職業(yè)、學(xué)歷,、收入,、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析,。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析,。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析,。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析,。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

一般的營(yíng)銷策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明,。

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略,，做深入細(xì)致的溝通,，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1,。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位,。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn),。

3,。制定價(jià)格政策。

4,。確定銷售方式,。

5,。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算,。

6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。

7,。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

所謂銷售目標(biāo),，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo),。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù),。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ),。

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。推廣計(jì)劃包括目標(biāo),、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分,。

①目標(biāo)

策劃書(shū)必須明確地表示,，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo),。一般可分為：長(zhǎng)期,，中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略,。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略,、促銷價(jià)格活動(dòng)策略,、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,，決定方針表現(xiàn)的主題,，利用報(bào)紙、雜志、電視,、廣播,、傳單、戶外廣告等,。要選擇何種媒體,？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少,？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心,。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊,，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,，遵循的主要原則是“有的放矢”,，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象,，促銷活動(dòng)的種種方式,，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象,，公關(guān)活動(dòng)的種種方式,，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié),。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題,、文字、圖案）,，電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等,；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外,，也要考慮crp（總視聽(tīng)率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列,、展覽、示范,、抽獎(jiǎng),、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì),、折扣等,。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì),、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物,、員工聯(lián)誼會(huì),、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等,。

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容,。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù),。此外,，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得,，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要,。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),，而不注意市場(chǎng)調(diào)查,，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變,。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng),。

假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標(biāo)便是登陸的目的,。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù),，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下,，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利,。因此,，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員,、銷售計(jì)劃,、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員,、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等,。

任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本,、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后,，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō),，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”,，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析,，另一方面,，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一,。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇二

(一)市場(chǎng)狀況分析要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況,，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：

(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。

(2)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

(3)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析,。

(4)消費(fèi)者年齡、性別,、職業(yè),、學(xué)歷、收入,、家庭結(jié)構(gòu)之分析,。

(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。

(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析,。

(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,。

(10)各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析,。

(11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司過(guò)去5年的損益分析,。

(二)策劃正文策劃書(shū)正文由6大項(xiàng)構(gòu)成,，現(xiàn)分別說(shuō)明如下：

(1)公司的主要政策策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略,，做深入細(xì)致的溝通,，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位,。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn),。制定價(jià)格政策,。確定銷售方式。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算,。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

(2)銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo),，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的成敗提供依據(jù),。為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù),。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

(3)推廣計(jì)劃策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略,、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)企劃書(shū)必須明確地表示,，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)策劃案的銷售目標(biāo),，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

②策略決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略,。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略,、促銷活動(dòng)策略,、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng),。廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,，決定方針表現(xiàn)的主題,。媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多,，包括報(bào)紙、雜志,、電視、廣播,、傳單,、戶外廣告等,。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式,，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么,。公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式,，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么,。

③細(xì)部計(jì)劃詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題,、文字,、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等,。媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù),。另外,，也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽,、示范,、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品,、品嘗會(huì),、折扣等。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì),、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì),、愛(ài)心活動(dòng),、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容,。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào),，是擬定營(yíng)銷企劃案的重要依據(jù)。此外,，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料,，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要,。然而,，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),，而不注意市場(chǎng)調(diào)查,，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變,。市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng),。

(5)銷售管理計(jì)劃假如把策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標(biāo)便是登陸的目的,。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了,，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,，才能獲得決定性的勝利,。因此,，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻,。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員,、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練,、激勵(lì)推銷員,、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。

(6)損益預(yù)估任何策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用),、推廣費(fèi)用后,，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇三

在信息交流頻繁的今天,，手機(jī)具有它不可代替的地位,，比起其他信息來(lái)源它無(wú)疑更方便快捷,，受到了人們的親來(lái)。然而手機(jī)的充電問(wèn)題卻困擾著我們,，再好的手機(jī),，若是沒(méi)電了卻又找不到合適的電源，那也只有干著急,。介于此,，我公司本著為廣大手機(jī)用戶服務(wù)的宗旨特開(kāi)發(fā)出一款“電池轉(zhuǎn)換手機(jī)便攜充電器”，希望能給廣大的手機(jī)用戶提供方便,。

企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體

個(gè)人：輔助目標(biāo)群體

手機(jī)在當(dāng)今社會(huì)有著不可動(dòng)搖的地位,，而本產(chǎn)品主要爭(zhēng)對(duì)手機(jī)充電問(wèn)題研發(fā)，有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值,。且僅需兩個(gè)5號(hào)電池就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)移動(dòng)充電,，免去通話沒(méi)電或電量不足的尷尬，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,，具購(gòu)買價(jià)值,。

1、使用方便,，隨時(shí)隨地充電,，還可以邊打電話邊充電。

2,、自主創(chuàng)新產(chǎn)品,，適用于鋰電池3。6v—4,。2v的移動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品,。

3、外觀精小,、時(shí)尚,。

4、高效節(jié)能,，可持續(xù)通話200—380分鐘,。

5、充電電流最大500ma,。

6,、使用紅色led作為指示，燈亮表示在充電,，否則表示充電結(jié)束或電池電量不足,。

7、不僅適用于手機(jī)也適用于使用單節(jié)鋰電池的數(shù)碼產(chǎn)品，且使用簡(jiǎn)單,。

低成本電子產(chǎn)品,。采用差別定價(jià)策略：

1、具有細(xì)分市場(chǎng),，且對(duì)產(chǎn)品需求程度不同,。

2以較低價(jià)格購(gòu)買的顧客，沒(méi)可能一較高的價(jià)格專賣商品,。

3,、產(chǎn)品屬自主研發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)者不可能低價(jià)竟銷,。

4,、差別定價(jià)不至于引起顧客反感以至于放棄購(gòu)買且形式不違法。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,，迎合了需求產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng),，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品,，首先,，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用,；其次,，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng),；再次,，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求,，如服務(wù),、文化等。

（一）平臺(tái)推廣

1,、新聞發(fā)布會(huì)

在新產(chǎn)品推出時(shí),，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén),，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí),，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊,。

2,、產(chǎn)品展示會(huì)

制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品,，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主,，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象,。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同,，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì),，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。

3,、大型展會(huì)

首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì),，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料,。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹,，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流,，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝。

4,、商場(chǎng)（商家）展位推廣

屬于平臺(tái)推廣范疇,，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi),，而且費(fèi)用過(guò)高,，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng),，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源,，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上,。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找,、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用,。

（二）信息推廣

資源庫(kù)營(yíng)銷,，可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn),，因?yàn)橐粋€(gè)公司80％的利潤(rùn)通常來(lái)自于20％的客戶,，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求,，我們可以再提供更完善的信息,，滿足對(duì)客戶的要求。另外,，我們成

立專門(mén)的電話營(yíng)銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分）,，對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱?，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶,，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù),。

同時(shí)開(kāi)拓我們的新市場(chǎng),，發(fā)掘新客戶，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶的一些資料,，比如email或電話形式,，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品,，詢問(wèn)對(duì)方的一些要求,。

（三）通路推廣

1、零售終端

可以在一類,、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通,，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理,。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售

利用人員推銷,、廣告宣傳手段等,，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的,。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力,、成熟度有一定了解,，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐,，并以此作為樣板,，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道,，營(yíng)造銷售氣氛,，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商,。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域）,，益守不益攻,，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下,。

名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢？直接攻擊大品牌,，怕是竹籃子打水一場(chǎng)空,，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施,，增加他的利潤(rùn)，給他更多的尊重與支持,，想切入立即可以形成流通的通路,，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能,？當(dāng)然這屬于“紅?！惫簦皇瞧渲幸患记?。一個(gè)新生的企業(yè),，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場(chǎng),，還需要尋找自己的“藍(lán)?！保@就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域,，或我們直接進(jìn)駐三類市場(chǎng),，以強(qiáng)攻弱。

（四）有效捆綁

1,、與大品牌的捆綁

在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí),，與大品牌臨近擺放，首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感,，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)與終端推力,，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者,。

2,、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁

如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí),，引發(fā)關(guān)聯(lián),，方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購(gòu)買,?；蛞l(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲,，引發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買,。

八、售后服務(wù)與推力實(shí)效

這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn),，完善售后服務(wù),，只有誠(chéng)信好，以后才有更多的合作機(jī)會(huì),，對(duì)于客戶反饋的意見(jiàn)不足,，我們要進(jìn)行改正,，不滿意的地方雙方可以進(jìn)行交涉,，如果對(duì)方的要求合理我公司盡量滿足

企業(yè)開(kāi)創(chuàng)期：營(yíng)建銷售網(wǎng)絡(luò),。借勢(shì),、共建、雙贏,，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略,。爭(zhēng)取最有力的銷售基礎(chǔ)。

企業(yè)發(fā)展期：打造品牌,，提升市場(chǎng)占有率,，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財(cái)力資源優(yōu)化,。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化,，市場(chǎng)的堅(jiān)定與市場(chǎng)的成熟運(yùn)作，企業(yè)在市場(chǎng)翻身做主人,，占有了主動(dòng)地位,，一方面可以對(duì)經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤(rùn),，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步深耕,。

精神文明期：企業(yè)功成名就，品牌延伸,，進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng),，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,，尋求持續(xù)性發(fā)展之路,。

本商品是既迎合了市場(chǎng)需求又自主創(chuàng)新的，極具市場(chǎng)價(jià)值,，我公司必將著力建設(shè)此項(xiàng)目爭(zhēng)取直接控制終端,，以各種先進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)方式對(duì)終端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營(yíng),、特許經(jīng)營(yíng)等形式,，在服務(wù)大眾的同時(shí)獲取最大利潤(rùn)！

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇四

簡(jiǎn)單說(shuō)明策劃目的,。

1,、市場(chǎng)形勢(shì)：描述市場(chǎng)基本情況，包括總體規(guī)模及歷史情況,，細(xì)分市場(chǎng)情況,，消費(fèi)者在需求、觀念與購(gòu)買2,、行為方面的態(tài)勢(shì)和趨勢(shì),。

3、產(chǎn)品情況：包括產(chǎn)品銷量、價(jià)格,、利潤(rùn)等,。

4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：指出主要競(jìng)爭(zhēng)者,，分析其規(guī)模,、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率,、營(yíng)銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù),。

5、分銷情況：指出各分銷渠道的銷售狀況,，各條渠道的重要性及變化,；指出各分銷商的利用價(jià)值和成本。

6,、宏觀環(huán)境：闡述影響品牌營(yíng)銷策略的宏觀環(huán)境因素,，包括人口、經(jīng)濟(jì),、自然,、科技、政治法律和社會(huì)文化,。

營(yíng)銷方案,，是通過(guò)產(chǎn)品和市場(chǎng)的結(jié)合分析，和策略的運(yùn)用,，因此分析swot分析是營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。

1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析（相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌）,；一般存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

①企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。 ②產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全,，被消費(fèi)者冷落,。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,。③產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),。 ④銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻,。 ⑤促銷方式不務(wù)，

消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ⑥服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿,。⑦售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等,。

2,、產(chǎn)品劣勢(shì)分析（相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌）；

3,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

4,、環(huán)境威脅分析

營(yíng)銷目標(biāo)是在上述市場(chǎng)現(xiàn)狀分析和swot分析的基礎(chǔ)上，確定公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,，達(dá)到總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××,。

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

①市場(chǎng)細(xì)分：依據(jù)人口,、地理,、心理、行為進(jìn)行細(xì)分

②市場(chǎng)選擇：說(shuō)明產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),。依據(jù)（企業(yè)資源,、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品同質(zhì)性,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略,、產(chǎn)品生命周期階段）采用目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略（無(wú)差異、差異,、集中）,，確定具體細(xì)分市場(chǎng)。

③市場(chǎng)定位：依據(jù)（產(chǎn)品屬性和利益,、價(jià)格和質(zhì)量,、產(chǎn)品用途、使用者,、產(chǎn)品檔次定位,、競(jìng)爭(zhēng)地位、多重因素）,，采用定位戰(zhàn)略（初次定位,、重新定位、對(duì)峙定位,、回避定位）,，說(shuō)明產(chǎn)品定位目標(biāo)消費(fèi)群體。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

①產(chǎn)品策略,。包括新品開(kāi)發(fā)（聯(lián)合經(jīng)營(yíng),、購(gòu)買專利、經(jīng)營(yíng)特許,、外包生產(chǎn),、獨(dú)立研制開(kāi)發(fā)、協(xié)約開(kāi)發(fā)）,、包裝設(shè)計(jì)（策略：類等分配,、復(fù)附差更）。

②價(jià)格策略,。根據(jù)目標(biāo)戰(zhàn)略采用定價(jià)方法（成本,、競(jìng)爭(zhēng)、需求）,。 ③渠道策略,。根據(jù)（市場(chǎng)、產(chǎn)品,、購(gòu)買行為,、中間商、企業(yè)）等影響因素,，確定渠道建設(shè)長(zhǎng)度（零層,、一層、二層,、三層）,、寬度（密集、選擇,、獨(dú)家）或廣度（選擇,、集中、混合）,，確定營(yíng)銷渠道模式（傳統(tǒng),、水平、垂直,、多渠道）。多渠道時(shí)要進(jìn)一步細(xì)化不同渠道價(jià)格,、促銷等,。

④促銷策略。方式：人員推銷,、廣告,、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)；影響因素：促銷目標(biāo),、產(chǎn)品類型,、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期階段等

3,、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算

包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,。

說(shuō)明對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度,、過(guò)程如何進(jìn)行管理。把目標(biāo),、預(yù)算分解為按月,、按季檢查。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇五

1,、年度銷售目標(biāo)xxx萬(wàn)元,；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)x個(gè),；

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。xx地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷；

2,、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建,；

3,、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；

4,、xxx的x城；

5,、xx,、xx,、xx等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫(kù)存,。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1,、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為xxx萬(wàn)元；

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,；

4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)；

5,、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

6,、無(wú)論精神,，體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此,，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———xx，xx,，xx,，xx

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————xx，xx,，xxx,，xx

培育型市場(chǎng)—————xx，xx,，xx

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————xx,，xx,，xx

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：a·采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；b·采取尋找重要客戶的辦法,，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；c·在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d·草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),；e·在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的.培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成x~x項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心,。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷定額。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a·開(kāi)放心胸,；b·戰(zhàn)勝自我；c·專業(yè)精神,。

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2,、整合x(chóng)x本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn),。

7,、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長(zhǎng)沙為核心,，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10,、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇六

隨著人們生活水平的提高,，消費(fèi)者的生活觀念發(fā)生了變化，開(kāi)始追求健康的生活世界,，牙醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)為牙齒健康是個(gè)人健康的重要體現(xiàn),，于是牙齒護(hù)理成為了人們每天必做的事情，而市場(chǎng)也為人們提供了各類的功能牙膏,，漱口水等護(hù)理用品,，其中牙膏成為了大眾的選擇，于是牙膏在市場(chǎng)上作為了一種日用快速流通消費(fèi)品存在,。牙膏在全球占有廣大市場(chǎng)，需求量之大,，消費(fèi)者之廣泛,，讓商家趨之若鶩。

目錄：

黑人牙膏于民國(guó)22年成立于上海,，并在民國(guó)38年在臺(tái)灣開(kāi)始營(yíng)業(yè),。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理,，先進(jìn)的制造工藝和獨(dú)特的產(chǎn)品配方,，獨(dú)創(chuàng)辛辣口感。擁有雄厚的技術(shù)力量和強(qiáng)大的科研,，產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì),、暢銷的口腔護(hù)理產(chǎn)品,。

當(dāng)前牙膏市場(chǎng)狀況分析

從市場(chǎng)發(fā)展看，世界口腔清潔用品市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期,，市場(chǎng)細(xì)分程度高,，品牌忠誠(chéng)度起主要作用，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,；從市場(chǎng)供給看,，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)增長(zhǎng)率低,；從市場(chǎng)需求看,，個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，追求新感覺(jué)、健康,、美白,、天然、全效依然是主流,；從品牌結(jié)構(gòu)看,，市場(chǎng)集中度高，高露潔,、寶潔,、聯(lián)合利華等幾大跨國(guó)公司品牌占領(lǐng)大部分市場(chǎng)；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看,，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化,，新品大量涌現(xiàn)，廣泛為市場(chǎng)所接受的是特殊感覺(jué)并具有多種功能的產(chǎn)品,。從區(qū)域和價(jià)格結(jié)構(gòu)看,，城市市場(chǎng)，牙膏產(chǎn)品進(jìn)一步向高檔化發(fā)展,；農(nóng)村市場(chǎng),，低價(jià)位產(chǎn)品銷售量將快速上升。第一梯隊(duì)的外資品牌穩(wěn)固占據(jù)城市市場(chǎng)后,，營(yíng)銷重心開(kāi)始大幅向農(nóng)村傾斜,，價(jià)格由高價(jià)位向低價(jià)位滲透，第二梯隊(duì)的民族品牌開(kāi)始由低端向中,、高端價(jià)位反攻,。例如，最近高露潔公司針對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七,、西瓜霜的牙膏）進(jìn)行低價(jià)打壓,，一向以高價(jià)位出現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者面前的佳潔士也采取了最為見(jiàn)效的價(jià)格戰(zhàn)，并首次在其強(qiáng)根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九,！”,。

隨著牙膏市場(chǎng)的成熟，整個(gè)行業(yè)形成了佳潔士牙膏,、高露潔牙膏,、黑人牙膏、中華牙膏四個(gè)品牌幾乎壟斷市場(chǎng)的局面,，它們占據(jù)了國(guó)內(nèi)70％的市場(chǎng)份額,。雖然它們穩(wěn)居前四，但該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)卻仍然非常激烈,，冷酸靈,、云南白藥,、舒適達(dá)等品牌產(chǎn)品緊隨其后，努力分割市場(chǎng)份額,。

1,、優(yōu)勢(shì)：（1）darlie形象和品牌的強(qiáng)大力量，成為口腔行業(yè)高品質(zhì),、高檔次的代名詞,；（2）成為牙膏行業(yè)第三名，為未來(lái)繼續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ),；（3）品牌歷史悠久,，成為人們美白的首選，專業(yè)生產(chǎn)牙膏和牙刷,。

2,、劣勢(shì)：（1）沒(méi)有跟上市場(chǎng)迅速發(fā)展的腳步，固執(zhí)于以前的發(fā)展模式,；（2）過(guò)分以來(lái)現(xiàn)代分銷渠道,，忽略了傳統(tǒng)的分銷渠道。

3,、機(jī)會(huì)（1）隨著人們生活水平的提高人們對(duì)口腔衛(wèi)生也越來(lái)越重視,，將帶來(lái)口腔清潔用品的持續(xù)增長(zhǎng)；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)促進(jìn)了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度，加快了新產(chǎn)品的投產(chǎn),、上市周期,。

4、威脅：（1）國(guó)產(chǎn)牙膏的崛起將加劇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),，分割市場(chǎng)份額,；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)牙膏國(guó)際市場(chǎng)的影響大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，行業(yè)快速出口的局面短期內(nèi)難以恢復(fù),。（3）佳潔士大力研發(fā)的新產(chǎn)品,，開(kāi)發(fā)并占領(lǐng)更加高檔的市場(chǎng)。

黑人牙膏由于生產(chǎn)力的有限,，往往供不應(yīng)求,，特別是優(yōu)惠套裝。由此可見(jiàn),，黑人牙膏的品質(zhì)不是徒有虛名的,。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，黑人牙膏的所謂高端市場(chǎng)已經(jīng)被佳潔士牙膏,、高露潔牙膏及云南白藥等更高價(jià)位的產(chǎn)品所取代,，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場(chǎng)。所以黑人牙膏應(yīng)該加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度，同時(shí)增加產(chǎn)品的長(zhǎng)度和寬度,，來(lái)跟上市場(chǎng)發(fā)展的腳步,。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費(fèi)者心中的形象,。

（1）市場(chǎng)細(xì)分

現(xiàn)在的牙膏市場(chǎng)細(xì)分化已經(jīng)非常復(fù)雜,。主流市場(chǎng)專家的觀點(diǎn)認(rèn)為，牙膏已經(jīng)形成了以下七大細(xì)分市場(chǎng)——美白類,、茶類,、防蛀類、防脫敏類,、天然草本類,、口氣清新類、兒童類,。美白類是中國(guó)高端市場(chǎng)中最大的細(xì)分市場(chǎng),，超過(guò)總體20％；而防敏感市場(chǎng)一直有穩(wěn)定的消費(fèi)者人群,。

（2）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

黑人牙膏主要定位于美白,、口氣清新。然后對(duì)美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開(kāi)發(fā),。如下表：

（3）市場(chǎng)定位

黑人牙膏是100%的高端產(chǎn)品,，而且一直堅(jiān)持這條路線。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場(chǎng)銷量暴漲時(shí),，黑人牙膏依然堅(jiān)持它一貫的作風(fēng),，保持自己高品質(zhì)好品牌形象。它一直是人們心中的一塊圣地,，只要提到黑人牙膏就會(huì)聯(lián)想到它強(qiáng)大的美白牙齒的效果,。

黑人定價(jià)高端，各品種間差別不大,。且新品定價(jià)高于成熟產(chǎn)品,。

（1）消費(fèi)者需求分析

1.潔齒：消費(fèi)者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象,。是較高層次的心理需求,。

2.牙齒保健：消費(fèi)者的主要目的是為了防治牙病,，以維持健康生活狀態(tài),。

3.口腔衛(wèi)生：消除口臭、煙漬等,，亦是形象的要求,。

4.治療牙?。何覈?guó)約有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見(jiàn)病為牙齦出血、牙周炎,、齲齒,、牙齒腫痛)，這部分消費(fèi)者使用牙膏的目的就是為了治療牙病,。

（2）消費(fèi)習(xí)慣

1.時(shí)間：按長(zhǎng)期的生活習(xí)慣,，人們一般在早上起床后晚上睡覺(jué)前刷牙。如有午睡習(xí)慣,，在午睡后也可能刷牙,。

2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后,；大部分人每天刷牙兩次,，早晚各一次；少數(shù)人每天刷牙三次,。

3.品牌喜好：14．8％消費(fèi)者使用固定的品牌,；85．2％的消費(fèi)者隨意變換品牌。

4.方式：在家庭中,，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌,，部分家庭為幼兒購(gòu)買專用兒童牙膏。

（3）購(gòu)買情形

1.購(gòu)買決策者：在家庭中,，妻子或母親與61．2％,。購(gòu)買地點(diǎn)：中小型百貨商店84．5％；少數(shù)人在大型百貨商店購(gòu)買,；另一部分人在日雜零售店購(gòu)買,。

2.購(gòu)買決策因素：

（1）習(xí)慣：牙膏是小型日用品，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)并不大,，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌,，習(xí)慣的口味,。

（2）實(shí)用：消費(fèi)者考慮牙齒保健的作用,，經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號(hào),，避免產(chǎn)生抗體。

（3）方便原則：正因?yàn)檠栏鄡r(jià)值小、風(fēng)險(xiǎn)小,，消費(fèi)者為了圖方便省事可能就近購(gòu)買。

（4）廣告影響：消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉過(guò)程和程度,，要受到廣告的影響,。但習(xí)慣后受廣告影響少。

3.購(gòu)買方式：

（1）經(jīng)常性購(gòu)買,，即用完后再買,。

（2）家庭購(gòu)買多喜歡大號(hào)(120g以上),；個(gè)人購(gòu)買多喜歡小號(hào)(63g)。

1.購(gòu)買力：20xx年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元,，人們的生活越來(lái)越好了,，消費(fèi)水平也逐步提高，全年居民消費(fèi)價(jià)格比上年上漲5.4%,。

2.消費(fèi)結(jié)構(gòu)：消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)因收入和地域及年齡的不同而有所不同,。東部地區(qū)中高端的牙膏容易銷售，年輕人也特別容易接受質(zhì)量好的中高端牙膏,。隨著對(duì)生活高質(zhì)量的追求,，對(duì)家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%。

3.價(jià)格承受力：經(jīng)過(guò)對(duì)常州大學(xué)學(xué)生牙膏消費(fèi)價(jià)格的調(diào)查,，得出以下結(jié)論：據(jù)調(diào)查顯示,，大學(xué)生不再把價(jià)格因素放在首位，價(jià)格不再是影響他們購(gòu)買的決定因素,。價(jià)格只是在適時(shí)地激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買,。具體如下圖：

由消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度可以看出，消費(fèi)者對(duì)于牙膏的價(jià)格集中分布在5-15元左右,，這個(gè)區(qū)間段是最多的,，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用

品,，若價(jià)格過(guò)高,，消費(fèi)者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品,。所以經(jīng)濟(jì)型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品,。所以此時(shí)黑人牙膏的價(jià)格迎合了大眾的消費(fèi)習(xí)慣。

（1）黑人牙膏產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

1.產(chǎn)品規(guī)格

黑人牙膏小包裝的設(shè)計(jì)滿足了不熟悉黑人品牌的消費(fèi)者試用的心理,，也為那些低收入者提供了消費(fèi)的機(jī)會(huì),，由于規(guī)格較小，價(jià)格也是所有產(chǎn)品中最低的,。同時(shí),，也與佳潔士牙膏、高露潔牙膏等90克的包裝形成競(jìng)爭(zhēng),。其225克的大包裝滿足了家庭消費(fèi)的需求,，175克的設(shè)計(jì)主要為其促銷活動(dòng)提供了方便。

2.產(chǎn)品包裝

采用直立包裝,，明顯區(qū)別于其他品牌,；主體色調(diào)依照產(chǎn)品功能劃分，基本為藍(lán)綠色,，信息主次分明,；品牌視覺(jué)元素占有2/3的包裝面積,，中英文名稱，突出國(guó)際品牌形象,，尤其是黑人頭的形象非常引人注意,；高檔產(chǎn)品包裝采用閃光材料而基礎(chǔ)產(chǎn)品采用普通材料?；井a(chǎn)品的旋蓋包裝,，可以降低產(chǎn)品成本，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì),。新品采用翻蓋包裝,，順應(yīng)了消費(fèi)者方便實(shí)用的需求。

3.產(chǎn)品質(zhì)量

黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費(fèi)者對(duì)口腔護(hù)理的需求,，并滿足這種需求,，不僅僅提升消費(fèi)者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內(nèi)在(清新口氣帶來(lái)的超強(qiáng)自信)。黑人致力于不斷為消費(fèi)者提升牙膏的品質(zhì),，對(duì)選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣,，能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動(dòng)人,；100%純凈天然香料配方,，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏，給人清新爽潔的感覺(jué),，舒暢持久,；含有氟化鈉，能強(qiáng)化牙齒琺瑯質(zhì),，防止蛀牙,。

黑人牙膏給人帶來(lái)的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動(dòng)了我們五種感覺(jué)中的四種：1、視覺(jué)(漂亮的牙齒),；2,、嗅覺(jué)(清新的口氣)；3,、味覺(jué)(黑人牙膏獨(dú)特的味道),；4、感覺(jué)(清新的體驗(yàn)和自信),。

4.附加功能方面

新款黑人牙膏重視產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的作用,。外包裝內(nèi)附上精美說(shuō)明書(shū),，重點(diǎn)宣傳新產(chǎn)品的神奇效果和使用的非凡性,，這樣在一定程度上可以解決廣告達(dá)不到的效果。

5.產(chǎn)品策略

從1933年h&h建立,，直到20xx年,，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個(gè)系列四個(gè)規(guī)格打天下,。20xx年，由于佳潔士茶爽牙膏的優(yōu)良表現(xiàn),，黑人牙膏的注意力很快轉(zhuǎn)移到了茶類市場(chǎng),，并且緊密跟著佳潔士，一年之內(nèi)一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列,，目的很明顯,，用黑人茶倍鍵來(lái)拓展茶類市場(chǎng)，目標(biāo)

直指佳潔士茶爽,，同時(shí)用黑人水清新來(lái)鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細(xì)分市場(chǎng)的地位,。黑人茶倍健牙膏進(jìn)展迅速，一年左右時(shí)間就超過(guò)了早推出市場(chǎng)三年的佳潔士茶爽,。20xx年下半年,，茶倍健薄荷推出，但表現(xiàn)大大遜色于茶倍健,，只能作為茶倍健的補(bǔ)充類產(chǎn)品,。黑人水清新牙膏雖然標(biāo)榜自己富含法國(guó)天然礦泉水，是真正的高檔次牙膏,，但消費(fèi)者卻毫不買賬,，一直不溫不火。后來(lái)美白系列產(chǎn)品的推出也說(shuō)明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步,，密切關(guān)注牙膏市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一，但黑人牙膏的每一步都是成功的,。

（2）黑人牙膏定價(jià)優(yōu)劣勢(shì)分析

現(xiàn)在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點(diǎn)點(diǎn)下滑成為中低端大眾化品牌,，三重功效、超強(qiáng),、草本就是高露潔lpp的三大代表品牌；佳潔士的策略是,，堅(jiān)守高端市場(chǎng),，同時(shí)兼顧中低端市場(chǎng)，今天佳潔士產(chǎn)品的主體雖然還在高端,，但是也有了為數(shù)不少的中低端產(chǎn)品,，如低端的鹽白，中端的珍珠美白,。與此同時(shí),，曾經(jīng)是業(yè)界零售價(jià)最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價(jià)，但總體價(jià)位還是高端,。

對(duì)于黑人牙膏而言,，在市場(chǎng)發(fā)展方向上,，一直是最堅(jiān)定的高端tp市場(chǎng)堅(jiān)守者,。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價(jià),，黑人牙膏仍全線產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品,。其價(jià)格如圖：

（3）黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢(shì)分析

在渠道策略上，高露潔,、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷商,、直供兩條腿走路,，ka店鋪由廠家直供,，中小門(mén)店和流通市場(chǎng)由經(jīng)銷商服務(wù)。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷商來(lái)服務(wù)零售終端,。

通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)服務(wù)零售終端的話(即生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一零售商),，成本較小，風(fēng)險(xiǎn)較小,，但也發(fā)展較慢,，同時(shí)需要兼顧經(jīng)銷商的利益。在好來(lái)化工公司,，經(jīng)銷商被統(tǒng)一稱為代理商,，除上海市以外，黑人牙膏的產(chǎn)品絕大部分產(chǎn)品銷量是通過(guò)代理商創(chuàng)造的,。200xx年后,，由于來(lái)自沃爾瑪和麥德龍的強(qiáng)大壓力，才被迫針對(duì)這兩家客戶進(jìn)行直供,。除此之外,，好來(lái)化工公司在各地都配各自己的銷售人員，這些當(dāng)?shù)卣心?，熟悉?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售人員帶領(lǐng)dsr一起共同工作,，嚴(yán)格貫徹好來(lái)化工公司的市場(chǎng)意志。

要成為黑人產(chǎn)品的代理商并不容易,，需要人員,，網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)輸，資金,。尤其是資金。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據(jù)生意量大小不同,，有一筆錢交給好來(lái)化工公司做為保證金,，好來(lái)化工公司據(jù)此給于代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額內(nèi),，以及一定的時(shí)間期限內(nèi),。代理商必須在有限期限內(nèi)付清所有商品款項(xiàng)，否則會(huì)根據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短不同產(chǎn)生滯納金,。至于保證金,，則只有雙方停止合作時(shí)，才會(huì)退還,。好來(lái)化工公司的制度不是十全十美,，但過(guò)去10余年的快速增長(zhǎng)，卻是大家都看在眼里的事實(shí),。

（4）黑人牙膏促銷優(yōu)劣勢(shì)分析廣告,。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇七

適應(yīng)和駕馭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力——新生事物，具有強(qiáng)大的生命力和遠(yuǎn)大發(fā)展前途的事物,。

省x縣x電氣有限公司是當(dāng)今世界上唯一獨(dú)家生產(chǎn)國(guó)家專利產(chǎn)品為基礎(chǔ)的“118型”系列開(kāi)關(guān)插座主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合性國(guó)際化企業(yè)法人,。在“wto”組織體系中，公司以專利技術(shù)為基礎(chǔ),，以獨(dú)創(chuàng)電器開(kāi)關(guān)王牌產(chǎn)品系列為國(guó)際一類“3c”認(rèn)證的“sxx”品牌,。在已擁有評(píng)估值為伍億元專利項(xiàng)目作支撐，擬有合作企業(yè)千萬(wàn)元以上12個(gè),，100萬(wàn)元的股東1500個(gè),，地級(jí)代理商3000個(gè)，涉及工礦區(qū)9.5公頃,，員工50萬(wàn)余人,，拉動(dòng)亞歐非各國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)。具有下列適應(yīng)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)規(guī)律性的特點(diǎn)：

(一)前提——項(xiàng)目是新生事物,，馬克思主義認(rèn)為弱小新事物,，具有強(qiáng)大的生命力和遠(yuǎn)大發(fā)展前途的事物。

公司的發(fā)展目標(biāo)是以生產(chǎn)“適用新型zl 20x460.9號(hào)專利產(chǎn)品為基礎(chǔ),，“118”型系列開(kāi)關(guān)插座產(chǎn)品為龍頭,，初始以電器設(shè)備為主導(dǎo)，水,、電,、氣設(shè)備兼營(yíng)，適應(yīng)駕馭適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的能力，走集越化,、網(wǎng)絡(luò)化,、智能化、國(guó)際化的的路子,，縱橫拓展,，向世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)靠攏。

(二)管理——堅(jiān)持原則就是勝利,，道家老子認(rèn)為,，“求木長(zhǎng)者，必固其根本”,。

公司的發(fā)展方針是打造頂級(jí)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法治強(qiáng)企業(yè),。尊重知識(shí)，尊重人才,，尊重勞動(dòng),、尊重創(chuàng)造，突出效益與貢獻(xiàn),，調(diào)動(dòng)一切積極因素,，獨(dú)造一流品牌，完善竟?fàn)帣C(jī)制,，廣招投資商入股和加盟代理商,。實(shí)行人、財(cái),、物,、供、產(chǎn),、銷一條龍服務(wù);實(shí)行權(quán),、責(zé)、利,、效相結(jié)合;實(shí)行按勞分配,、按資分配、按效益分配相結(jié)合的分配原則,。

(三)理念——?jiǎng)?chuàng)新推進(jìn),，與時(shí)俱變，生物學(xué)導(dǎo)師達(dá)爾文認(rèn)為,，“適者生存,，不適者淘汰”。

公司的發(fā)展思路是以“以發(fā)展取勝”為核心,，以x萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城xx竹海為起點(diǎn),，立足開(kāi)放的廣東彿山工業(yè)基地,，做強(qiáng)已成規(guī)模的浙江溫州經(jīng)營(yíng)中心，迅速落實(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，拓展東南亞,，入住亞非拉和歐美各國(guó)市場(chǎng)，惠及世界240個(gè)國(guó)家與地區(qū)的60億人民,。凡是發(fā)展的領(lǐng)域,，讓投資者享受獨(dú)道專利專利的無(wú)限的魅力;讓代理商受穩(wěn)定廣闊的利潤(rùn)空間;讓消費(fèi)者享受獨(dú)道專利的方便實(shí)惠;讓侵權(quán)者享受獨(dú)道專利的威力。實(shí)現(xiàn)公司真正根深蒂固,，安然無(wú)恙的國(guó)際強(qiáng)企

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇八

目標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等,。

（1）市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等,。

（2）產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等,。

（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

（4）分銷狀況：銷售渠道等,。

（5）宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況,。

優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì),、技術(shù),、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力,。

劣勢(shì)：銷售,、經(jīng)濟(jì)、技術(shù),、管理,、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢(shì)力。

機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況,。

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素,。

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn),。

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）：

營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

目標(biāo)市場(chǎng)：—

定位：—

產(chǎn)品線：—

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等,。分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）,。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù),。

廣告：宣傳廣告形式,。

促銷：促銷方式。

r&;d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措,。

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措,。

營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排,。

規(guī)劃表：—

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇九

隨著人們生活節(jié)奏的加快，生活質(zhì)量的提高,，人們的飲食生活也逐漸改善,，對(duì)茶的需求也越來(lái)越大。保健茶以“以茶載藥,，以藥輔茶,，以茶代藥，口感舒適,，攜帶方便”的特點(diǎn)進(jìn)入大眾生活當(dāng)中,。我們通過(guò)對(duì)茶市場(chǎng)的綜合分析，結(jié)合保健茶本身的特點(diǎn)做此營(yíng)銷策劃方案,。

通過(guò)各市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)調(diào)研的結(jié)果顯示：茶葉是世界性的天然飲料,，市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力巨大。中國(guó)是茶葉的發(fā)源地,，茶區(qū)分布廣,、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最?，F(xiàn)有紅茶,、綠茶、青茶,、黃茶,、黑茶、白茶六大茶類之分,；具體到某種茶葉又有細(xì)分,，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶,，綠茶有烘青,、炒青、蒸青等,；就質(zhì)量特征而言,，同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別,。并且,，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候,、茶樹(shù)品種,、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異,，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別,、閩南（北）烏龍茶與臺(tái)灣烏龍茶的質(zhì)量差異等,。此外，眾多名優(yōu),、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物,，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江,、碧螺春屬于江蘇,、猴魁只屬于安徽的黃山太平。

各地區(qū)因?yàn)樯盍?xí)慣,、年齡階段,、社會(huì)生活背景、工作場(chǎng)所的不同,，對(duì)茶的需求也不同,。隨著生活、工作壓力的加大和競(jìng)爭(zhēng)的激烈,，人們對(duì)飲食需求更加傾向于健康化,。而對(duì)于茶葉市場(chǎng),，保健茶的出現(xiàn)滿足了人們的這種需求。而保健茶的種類,、質(zhì)量等烏龍混雜，保健茶市場(chǎng)迫切需要一種高質(zhì)量,、重品牌的保健茶的出現(xiàn)。

目前約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近50家,，其中大中型企業(yè)有15家,，上市品牌多達(dá)100多個(gè)，有近50個(gè)產(chǎn)品種類,。而與此同時(shí)，我國(guó)茶飲品消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展速度更是驚人，幾乎以每年300%的速度增長(zhǎng)，占我國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的13%,，超過(guò)了果汁飲料而名列飲料市場(chǎng)的"探花",，大有趕超碳酸飲料之勢(shì),。在茶飲料市場(chǎng)中隱藏著一個(gè)巨大的商機(jī)：保健茶飲料在市場(chǎng)上寥寥無(wú)幾或根本沒(méi)有,。袋裝保健茶雖然有十幾家在生產(chǎn)，但其產(chǎn)品的保健作用單一,，均不具備綜合的保健作用，由于其對(duì)人體的保健作用單一,，消費(fèi)群體必然不限，很難形成市場(chǎng)規(guī)模,。據(jù)此可以預(yù)見(jiàn),，一種高質(zhì)量、長(zhǎng)名牌的保健茶一旦形成規(guī)模生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò),，將會(huì)取得十分可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

如果有100萬(wàn)人飲用本保健茶，以每人每年飲用1公斤計(jì)算，每公斤工廠獲純利潤(rùn)最少為20元人民幣,，那么一年可以取得20xx萬(wàn)元人民幣以上的純效益,。同時(shí),，一旦消費(fèi)者體驗(yàn)到保健茶顯著的保健作用后,，每人每年消費(fèi)本保健茶應(yīng)不少于2公斤,。

針對(duì)成年、中老年尤其是得冠心病，糖尿病,，高血壓,，高血脂等疾病的人群；面向工作生活壓力大的科研,、外企公司白領(lǐng)、各階層管理者、腦力工作者,、作息不規(guī)律勞動(dòng)強(qiáng)度大的人群,；升學(xué)壓力大的學(xué)生；政府機(jī)構(gòu)工作者,；職業(yè)女性等,。

（一）成立保健茶市場(chǎng)營(yíng)銷推廣部。

保健茶推廣營(yíng)銷部作為生產(chǎn)營(yíng)銷型保健茶公司的重要部門(mén),，建立一支完整的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要,。保健茶推廣營(yíng)銷部負(fù)責(zé)保健茶的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷工作，制定切實(shí)可行的工作人員招聘計(jì)劃,、計(jì)劃和獎(jiǎng)勵(lì)措施,。

作為壽光產(chǎn)的保健茶可利用壽光的農(nóng)業(yè)效應(yīng)從內(nèi)到外逐步推廣，先壽光本地,、再濰坊本地,、后山東地區(qū)逐步推廣到省外各地，打造壽光自己的營(yíng)銷品牌,。

保健茶市場(chǎng)營(yíng)銷推廣部也可以根據(jù)推廣地區(qū)和市場(chǎng)設(shè)置本地區(qū)營(yíng)銷部門(mén),。各地區(qū)搭建福利品營(yíng)銷策略和大商場(chǎng)、連鎖超市營(yíng)銷策略：將本保健茶納入各地區(qū)單位,、公司,、工廠的福利品內(nèi)；進(jìn)入世界,、國(guó)內(nèi)知名連鎖超市的保健品貨架,。

（二）具體的營(yíng)銷渠道

分銷渠道：廠商直銷、區(qū)域代理,、省級(jí)直銷與市縣代理結(jié)合,，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合,，買斷包銷等,。

促銷：通過(guò)報(bào)刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等,，配置新穎,、別致的宣傳品，倡導(dǎo)茶藝,、茶道等的文化推廣傳播,，買贈(zèng)（特色茶用品）、免費(fèi)品嘗,、低價(jià)限購(gòu),、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng),、會(huì)員制、短期打折等,。

（三）媒體溝通策略：利用電視臺(tái)等媒體播放,、宣傳具有特色的營(yíng)銷廣告語(yǔ)（比如健康飲茶文化飲茶科學(xué)飲茶）和構(gòu)建保健茶公司網(wǎng)站。在促銷的方式上健全廣告發(fā)布途徑,，要利用移動(dòng)廣告平臺(tái)（如省際市際汽車車座廣告語(yǔ)等）,。

產(chǎn)品包裝：要有統(tǒng)一的視覺(jué)形象系統(tǒng)，包裝設(shè)計(jì)要精美,，產(chǎn)品名稱突出品牌特色,、突出賣點(diǎn)。

（四）注重售后服務(wù)：專人跟蹤,，定期回訪,、詢問(wèn)服用情況，爭(zhēng)取客戶二次,、多次購(gòu)買,，穩(wěn)定消費(fèi)群體，并負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理,。

中國(guó)生產(chǎn)茶葉的歷史悠久,，紅茶、青茶（烏龍茶）,、白茶,、黃茶、黑茶等茶品類齊全,，名優(yōu)茶種更是琳瑯滿目,。隨著時(shí)代發(fā)展，人們對(duì)與傳統(tǒng)茶制品的要求也在提高,，求新求異的心理在主導(dǎo)市場(chǎng)需求,，已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)的茶葉單一飲用功能，要求更高的附加功能,，這種心理在特別是新興富裕階層尤為明顯,。

以茶文化為載體，塑造功能差異化,；以傳統(tǒng)資源為載體,，附加新的保健功能的品牌產(chǎn)品必將成為市場(chǎng)新寵。

同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和功效差異不大,，成分,、劑型及營(yíng)銷手法等大同小異。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是通過(guò)靈活多變的招商手法和不拘一格的營(yíng)銷策略,，創(chuàng)造差異化特征,，充分創(chuàng)造產(chǎn)品附加值,、樹(shù)立卓然出眾的產(chǎn)品形象，才能立于不敗之地,。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇十

對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講,，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素,。對(duì)于照明品牌而言,，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)，就必須站在市場(chǎng)層面仔細(xì)對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定,?？紤]從以下四個(gè)方面著手：

（1）產(chǎn)品包裝

包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等

（2）產(chǎn)品組合

根據(jù)產(chǎn)品型號(hào),、價(jià)格等情況,，將產(chǎn)品分為三類：

a、利潤(rùn)產(chǎn)品（30%）

目的：帶來(lái)利潤(rùn)空間,，樹(shù)立產(chǎn)品市場(chǎng)形象,；

b、銷售產(chǎn)品（60%）

目的：提升市場(chǎng)占有空間,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷量,；

c、沖市場(chǎng)產(chǎn)品（10%）

目的：無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品,，一定階段內(nèi)沖擊市場(chǎng),、占領(lǐng)市場(chǎng)使用

（3）產(chǎn)品價(jià)格

1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)

價(jià)格包含：廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場(chǎng)宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤(rùn)

2,、制定市場(chǎng)銷售政策

a,、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價(jià)格高,，但返利也高,。

b、對(duì)經(jīng)銷商的返利,，實(shí)現(xiàn)階梯政策,，最大限度的刺激銷售！

（4）產(chǎn)品渠道

根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格,，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級(jí)市場(chǎng),、二級(jí)市場(chǎng)或者三級(jí)市場(chǎng)。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道,，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分,。

一級(jí)市場(chǎng)：以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng),，配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策,；

二級(jí)市場(chǎng)：以中檔價(jià)位的品種主攻,，并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策；

三級(jí)市場(chǎng)：選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng),，形成基層鞏固,。

在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)渠道開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)的過(guò)程了,。

（1）渠道選擇

山西市場(chǎng)傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南,、晉北三大塊,。

前期通過(guò)一個(gè)月左右的市場(chǎng)調(diào)研，了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況,，從而制定市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)順序,，哪個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng),。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),，傾注60%的精力來(lái)優(yōu)先大力開(kāi)發(fā)、次重點(diǎn)市場(chǎng)傾注30%的力量來(lái)開(kāi)發(fā),，非重點(diǎn)市場(chǎng)10%的精力進(jìn)行簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā),。在單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也劃分出重點(diǎn),、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng),，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。

（注：渠道調(diào)研工作,，可以招聘專職人員來(lái)進(jìn)行,，也可以通過(guò)支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì),、準(zhǔn)確,、完備）

（2）渠道招商

打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門(mén)推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng),！

需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式,、報(bào)紙和電視臺(tái)！

1,、手機(jī)短信

有針對(duì)性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作,。

2、報(bào)紙廣告

可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來(lái)進(jìn)行招商廣告的發(fā)布,；

3,、電視廣告

在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)（主要是縣級(jí)電視臺(tái)）進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。

（3）渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1,、促銷方案制定

根據(jù)各地的實(shí)際情況,，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場(chǎng)啟動(dòng)的促銷活動(dòng),！

①、實(shí)施目的：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型,，吸引消費(fèi)者,；我們必須策劃更為靈活、更具競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)措施,，針?shù)h相對(duì),，全力搶占市場(chǎng)份額。

②,、實(shí)施范圍

渠道：全省特殊渠道店以及一,、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)。

時(shí)間：20xx年6月1日至20xx年8月31日

③,、實(shí)施策略

限時(shí)：僅限周六、周日,、店慶,、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出，禁止全面性鋪開(kāi),。

限地：限定在全省特殊渠道店以及一,、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場(chǎng)數(shù)量,，著力烘托“特價(jià)特殊購(gòu)買”氛圍,，充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。

品種控制：出于產(chǎn)品差異化,、效果最優(yōu)化考慮,。

限量：?jiǎn)蝹€(gè)賣場(chǎng)每個(gè)促銷型號(hào)每日終端出貨量不得超過(guò)一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)

分公司可聯(lián)合商業(yè)單位,，策劃諸如讓利,、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣,、靈活多變的促銷活動(dòng),，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊,、上量作用,。

各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況,，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案,，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu),、科室等層面人員,，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作,。

在具體實(shí)施過(guò)程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用,，全力帶動(dòng)其他型號(hào)產(chǎn)品銷售,，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。

2,、有效落實(shí)實(shí)施

公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行,，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個(gè)過(guò)程中,，要嚴(yán)把落實(shí),，杜絕弄虛作假。

3,、促銷效果評(píng)估

公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng),，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，修正方案,。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后,，對(duì)本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。

（4）費(fèi)用預(yù)算

根據(jù)整體運(yùn)營(yíng)情況而定

作為現(xiàn)代營(yíng)銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道,，廠家必須要謹(jǐn)慎對(duì)待,。可以采取相應(yīng)的手段和措施,，來(lái)建立渠道模式,，最大限度的提升渠道的盈利能力。

（1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制

1,、建立銷售客戶檔案,，實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)。

包括：公司對(duì)客戶的電話回訪,、經(jīng)銷商對(duì)客戶的定期免費(fèi)上門(mén)檢修,、小禮品贈(zèng)送等。目的是樹(shù)立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度,，吸引再次購(gòu)買,！

2、客戶激勵(lì)機(jī)制

激發(fā)老客戶的參與意識(shí),，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,，老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購(gòu)買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì)，從而不斷提升品牌的市場(chǎng)宣傳,！

（2）專家式營(yíng)銷

1,、公司對(duì)經(jīng)銷商的專家式服務(wù)

為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù),。

2,、經(jīng)銷商對(duì)客戶的專家式服務(wù)

經(jīng)銷商對(duì)客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用,、定時(shí)售后服務(wù)等,。

（3）關(guān)系營(yíng)銷體系

主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營(yíng)建，從而為銷售助力,！

1,、影響經(jīng)銷商采購(gòu)銷售的關(guān)鍵人物

老板、銷售經(jīng)理等,！

好處：a,、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品

b、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流,、渠道資源,、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。

2,、導(dǎo)購(gòu)人員

a、直接面對(duì)消費(fèi)者,，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；

b,、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購(gòu)買傾向,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇十一

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后,，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放,，而是和營(yíng)銷策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起,，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案,，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨,；如何消除消費(fèi)者的顧慮,，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功,，市場(chǎng)營(yíng)銷方案,。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定,、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),，以達(dá)到合理有效投放目的。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù),，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后,，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng),。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力,，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人,、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工,、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè),。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后,，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,，打開(kāi)了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng),，他們又選擇了耕,、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取得了成功,。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定,。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域,，具體的進(jìn)入方法就比較明確,。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù),。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心,，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng),。其次,，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn),。在第二個(gè)點(diǎn)完成后,，便可形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次,，線形成后,，再選一個(gè)第三點(diǎn),，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈,，這樣營(yíng)銷面積便告形成,。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn),，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心,，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn),，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入,，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已,，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入,。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：

（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群,，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi),，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”,；

（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解,；

（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握，規(guī)劃方案《市場(chǎng)營(yíng)銷方案》,。

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出,，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨,、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下,，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀,，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此,，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商、產(chǎn)品,、促銷和市場(chǎng)等情況綜合考慮,。

訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來(lái)進(jìn)行,?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌?chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況,、銷售情況,、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴帳前科記錄等都要考慮,。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手,，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教,。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商,，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨,，切忌不要急于求成,。

細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻,，可先觀察其進(jìn)貨的渠道,，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問(wèn)題,，占用其他企業(yè)資金較大,，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入,，降低資金風(fēng)險(xiǎn),；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品,。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià),，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷商。有時(shí),，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例,，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力,，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制,。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期,，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例,，可概括為以下三種情況：

如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,、免費(fèi)使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品,，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”,、“包退包換”等行為,，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可彌補(bǔ)的損失,。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇十二

（一）產(chǎn)品概況

（二）產(chǎn)品系列

（一）當(dāng)前市場(chǎng)狀況分析

（二）對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

（一）產(chǎn)品策略

（二）價(jià)格策略

（一）銷售目標(biāo)

（二）預(yù)期收益

（一）人員分配

（二）執(zhí)行時(shí)間

一、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介

在這秋高氣爽的季節(jié),，六個(gè)滿懷激情與夢(mèng)想的大學(xué)生齊聚一堂,，組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ),，以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動(dòng)力,，以實(shí)現(xiàn)自我及團(tuán)隊(duì)的價(jià)值為目標(biāo)，奮勇拼搏,，追求卓越,，用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知，用我們無(wú)限的激情去創(chuàng)造夢(mèng)想,。 小模小樣經(jīng)營(yíng)管理成員有：

鄧田,、彭修瓊、代麗,、龍?chǎng)螢],、羅瀘、王簡(jiǎn)

團(tuán)隊(duì)成員擁有了良好的分工合作及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,，內(nèi)部凝聚力強(qiáng),，責(zé)任心強(qiáng)，確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn),。每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域,，從團(tuán)隊(duì)的組建到產(chǎn)品的選擇，以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式,，采用最優(yōu)的方法實(shí)施,，從而提高整體效益。

二,、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容

（一）產(chǎn)品概況

本店主營(yíng)女生飾品,，其飾品均是由韓國(guó)引進(jìn)，款式多樣,，無(wú)論是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格,，古典奢華風(fēng)格，波西米亞風(fēng)格,，還是浪漫主義風(fēng)格，小模小樣都演繹得淋漓盡致,。

絢麗奪目的色彩,，獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，高貴時(shí)尚的品味,，相信小模小樣飾品一定會(huì)成為眾多女生珍藏的摯愛(ài),。

（二）產(chǎn)品系列

現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主,，包括耳環(huán)、耳釘,、戒指,、手鏈、項(xiàng)鏈等時(shí)尚飾品,。 手鏈包括甜美系列,、簡(jiǎn)約系列、復(fù)古系列等,。

三,、 當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）當(dāng)前市場(chǎng)狀況分析

1、競(jìng)爭(zhēng)者

離校園不遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上,，有較多的飾品店,，但其價(jià)格比較貴。

2,、營(yíng)銷環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,，好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看，容易引起人們的購(gòu)買,。

（二）對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

1,、人口

學(xué)院近3000人，女生占70%左右,，占有相當(dāng)大的比重,，對(duì)飾品的需求量大，具有較大優(yōu)勢(shì),。

2,、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)情況

現(xiàn)在的大學(xué)生的生活費(fèi)基本在800元以上，減去食物的支出,，每個(gè)月可支配收入較大,，具有很強(qiáng)的購(gòu)買力。

3,、消費(fèi)者心理分析

追求時(shí)尚與個(gè)性,，彰顯自我，注重自身裝扮,。

4,、營(yíng)銷環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽，好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看,，容易引起人們的購(gòu)買,。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品策略

我們的目標(biāo)消費(fèi)者年齡段在18—25歲之間,，這類消費(fèi)人群崇尚個(gè)性化,、時(shí)尚化,、多元化，所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚,、特別,、個(gè)性。產(chǎn)品款式新穎獨(dú)特,，是吸引這類消費(fèi)者的一大亮點(diǎn),。

（二）價(jià)格策略

因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì)，所以產(chǎn)品是走低端路線,，產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間,。我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念為薄利多銷，采用整數(shù)定價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售,，但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證,。而且這一定價(jià)方式，適應(yīng)于商院女生的購(gòu)物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”,。

五,、項(xiàng)目評(píng)估收益

（一）銷售目標(biāo)

前期，通過(guò)有效的宣傳,，讓同學(xué)們對(duì)本店有一個(gè)了解并引起注意,。我們預(yù)計(jì)達(dá)到銷售額如下：（平均每人消費(fèi)6元） 第一天：客流量30人，6×30＝180元 第二天：客流量15人,，6×15＝90元 第三天：客流量 8人,， 6×8＝48元 合計(jì)：318元

（二）預(yù)期收益

在忽略人力成本的條件下：

銷售利潤(rùn)＝銷售總額－產(chǎn)品成本－附加成本

即預(yù)期收益＝318－150－80＝88元

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)篇十三

為順利進(jìn)行淡季營(yíng)銷工作，堅(jiān)定樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo),，以銷售為龍頭”的經(jīng)營(yíng)思想,，根據(jù)大廈實(shí)際狀況，市場(chǎng)管理部特制定淡季營(yíng)銷計(jì)劃,，現(xiàn)將方案細(xì)則匯報(bào)如下,。

xx季將至，酒店服務(wù)業(yè)迎來(lái)了一年中淡季的第一階段,。作為xx市的高端酒店之一,，xx大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場(chǎng)變化，市場(chǎng)管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”,，如何在淡季提高客房與會(huì)場(chǎng)出租率成為淡季營(yíng)銷工作首先要思考的問(wèn)題,。

1、市場(chǎng)狀況,。

近幾年來(lái),，隨著xx市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場(chǎng)的格局正在發(fā)生深刻的變化,，新老酒店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角力愈發(fā)激烈。另一方面,，隨著城市的發(fā)展,，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?，市?chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。

目前的境況是,，在xx市xx廣場(chǎng)附近高檔次的酒店較少,，只有xx大廈一家xx酒店，其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè),。其中xx大廈主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有xx酒店,、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店,。從市場(chǎng)角度分析,，此刻中檔酒店的市場(chǎng)日趨飽和，高級(jí)酒店在未來(lái)兩,、三年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈,，但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開(kāi)支,，高級(jí)酒店的市場(chǎng)需求實(shí)際上是被壓縮了,。xx酒店服務(wù)業(yè)市場(chǎng)本身的容量較小，高級(jí)酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中來(lái),，從而構(gòu)成連鎖反應(yīng),，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的格局產(chǎn)生巨大的影響。

2,、競(jìng)爭(zhēng)狀況,。

對(duì)于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，每個(gè)同等級(jí)的酒店（如虹橋,、太陽(yáng)神賓館等）都是大廈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，某些不屬于同一等級(jí)的酒店也是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

從目前的狀況看,，xx市稱得上是大廈的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店,，而是xx廣場(chǎng)附近xx年xx月、xx月新開(kāi)業(yè)的xx酒店和xx酒店,，以及周邊幾家定位相同,、服務(wù)類似的綜合性酒店（主要指xx酒店），其中尤以xx酒店對(duì)xx大廈的威脅,。雖然目前xx大廈是xx廣場(chǎng)附近檔次的酒店,，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的性,，但xx酒店作為一家準(zhǔn)xx星標(biāo)準(zhǔn)的酒店，在正式營(yíng)業(yè)后將很可能改變這一格局,。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下,，xx酒店將會(huì)對(duì)大廈的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)帶來(lái)必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店,，雖然不及大廈高,，但對(duì)一些特定需求的市場(chǎng)（例如綜合性會(huì)議），尤其是整個(gè)xx市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)構(gòu)成分流格局,，從長(zhǎng)期來(lái)講,，此類酒店對(duì)xx大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。

3,、分銷狀況,。

目前，xx大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型,，即直接渠道和間接渠道,。所謂直接渠道，即市場(chǎng)管理部營(yíng)銷員直接面向客戶,，透過(guò)陌生拜訪,、機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)推銷、電話營(yíng)銷等多種方式直接宣傳大廈,，繼而進(jìn)行客房,、會(huì)場(chǎng)、餐飲的銷售,，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門(mén)住宿和預(yù)訂的散客,；所謂間接渠道，即前廳部透過(guò)與xx等網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商合作,，透過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式,，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售?？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀,，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對(duì)較少、分銷項(xiàng)目單一（僅客房住宿部分可透過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房）,、銷售過(guò)程仍不夠順暢（經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生）,、交易成本仍有壓縮的空間（網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商傭金較高），因此交易效率仍有提高的空間,。

4,、問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)。

（1）分析問(wèn)題。

①xx大廈以往主要依附航線勢(shì)力優(yōu)先接待機(jī)組入??；

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店；

③走高端的市場(chǎng)定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對(duì)大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止,；

④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待潛力不盡如人意,，酒店因此流失了一些的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)；

⑤目前所能帶給商務(wù)活動(dòng)的娛樂(lè)休閑項(xiàng)目比較少（如ktv,、足療、洗浴等）,，致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足,，不能高質(zhì)量的滿足市場(chǎng)需求。

⑥大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”：其一是價(jià)格較高,，其二是缺乏特色,；

⑦餐廳服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長(zhǎng)的短板,；

⑧在品牌推廣上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感,，時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解xx大廈的性質(zhì)和功能；

以上種種劣勢(shì)導(dǎo)致xx大廈在與其他酒店的競(jìng)爭(zhēng)中,，在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢(shì),，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益增長(zhǎng)實(shí)屬不易。

xx年xx月底,，由于部分機(jī)組將撤銷住房,，大廈和機(jī)場(chǎng)賓館的可出租客房量會(huì)到達(dá)xx間左右，而來(lái)自旅游市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮,，營(yíng)銷任務(wù)加重,。

（2）發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

①大廈是xx廣場(chǎng)區(qū)域的航空酒店,，在品牌和檔次上有必須的獨(dú)特性和排他性,，擁有高級(jí)豪華的客房、會(huì)場(chǎng)和餐廳,，周邊交通環(huán)境十分便捷,，能夠招攬到社會(huì)商界、政界,、文化界等各界宴請(qǐng)活動(dòng)和高端消費(fèi)的客人,。此外，大廈營(yíng)造的xx文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同,。

②大廈位于機(jī)場(chǎng)大巴車的終點(diǎn)站,，離市中心1公里，離飛機(jī)場(chǎng)25公里，我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無(wú)法復(fù)制,。

在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下,，我們的營(yíng)銷目標(biāo)有三：其一，降低客房的空房率,，保證客房的入住率不下滑,；其二，想方設(shè)法增加會(huì)議接待的機(jī)會(huì),，提高會(huì)場(chǎng)出租率,；其三，增加餐飲接待的多樣性,，保證餐飲收入不下滑,。

淡季的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)變更為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括政府接待、集團(tuán)消費(fèi),、商務(wù)散客,、商務(wù)會(huì)議、各類宴會(huì)等）,，旅游市場(chǎng)為輔,。商務(wù)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待,，不僅僅只是本地區(qū)的,，而且要把營(yíng)銷的觸角發(fā)展到周邊城市，提高xx大廈的知名度和美譽(yù)度,，把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌,。努力持續(xù)并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶,、商務(wù)會(huì)議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模,，持續(xù)老顧客的忠誠(chéng)度，提高新客戶的滿意度,，為酒店應(yīng)對(duì)中長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ),。

1、產(chǎn)品策略,。

①酒店的產(chǎn)品即是客房,、會(huì)場(chǎng)、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù),。我們?cè)谝延袀鹘y(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目,，如一站式乘機(jī)服務(wù)，這是xx大廈的特色優(yōu)勢(shì),，就應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),，抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員,，連貫中間環(huán)節(jié)，促進(jìn)客房順暢銷售,。

②對(duì)入住客人的惠顧可酌情改變,，如在已有歡迎果盤(pán)和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”,。

③餐飲方面,，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜,，提高菜品質(zhì)量,、服務(wù)過(guò)程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識(shí)，主動(dòng)推薦,。

④會(huì)場(chǎng)出租方面,，透過(guò)電話營(yíng)銷的方式主動(dòng)詢問(wèn)各協(xié)議單位有無(wú)年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營(yíng)銷政策了解市場(chǎng)需求,。

2、價(jià)格策略,。

大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份,、各黃金周制定不一樣的價(jià)格策略，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行,，同時(shí)對(duì)酒店全年的銷售活動(dòng)實(shí)行全程管控,，確保各項(xiàng)銷售指標(biāo)能夠順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格,，配合有效的促銷策略,，同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會(huì)議出租率增加吸引力，提高外援的主動(dòng)合作意識(shí),。

3,、渠道策略。

鑒于目前大廈的分銷渠道少,、分銷項(xiàng)目單一,、銷售過(guò)程不暢、交易效率仍有提高的空間等問(wèn)題,，市場(chǎng)管理部策劃增加透過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會(huì)場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目：透過(guò)發(fā)貼,、電子郵件、電話聯(lián)絡(luò),、傳真宣傳資料等方式,，更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料?，F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有xx公司及各大旅行社網(wǎng)站等,。

繼續(xù)執(zhí)行出租車司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營(yíng)銷方式,，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營(yíng)銷渠道,，增加營(yíng)銷機(jī)會(huì),。

4、促銷策略,。

①xx年xx月,、xx月間，重點(diǎn)做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊(cè)信息,，制定合理的淡季房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上,，加強(qiáng)對(duì)xx市xx以及五個(gè)百貨公司的推介宣傳，開(kāi)發(fā)潛在客戶,。

②加強(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作,，本地市場(chǎng)中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時(shí)光逐一登門(mén)回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,。

③針對(duì)新的上門(mén)散客進(jìn)行捆綁銷售,，顧客在酒店住房，可同時(shí)在餐飲,、會(huì)議,、娛樂(lè)方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。