為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

銷售方案如何寫篇一

越宮京園總體車位配比為5:1,，共計(jì)項(xiàng)目總戶數(shù)約630戶,，地下車位數(shù)量為127個，分為三批銷售第一批紅色部分共59個車位,；第二批黃色部分共41個車位,；第三批藍(lán)色部分共27個車位。

二,、銷售注意事項(xiàng)

1,、提前公布車位銷售信息，并通知之客戶到售樓部查看車位分布,；

2,、提前統(tǒng)計(jì)好車位的需求情況；

3,、準(zhǔn)備好車位發(fā)售需要配合的物料,，如車位展板等。

三,、銷售思路銷售前制造車位的緊張氣氛,，在宣傳中注意以下內(nèi)容：

①注重通知之前詢問過車位的已購客戶以及家中有車的客戶；

②宣傳時要介紹到車位是分批賣，現(xiàn)在是第一批在價格方面會比往后的要便宜,，車位在將來也是必需品,，而是買車位的最佳時機(jī)；

③目前普遍每個小區(qū)都存在著“停車難”的問題,，長遠(yuǎn)的為愛車考慮也是很不錯的選擇,，要提到天氣惡劣的時候、兒童玩耍,、新手司機(jī)會刮傷愛車等一些比較現(xiàn)實(shí)的原因,，突出在地下停車位的安全省心等好處；

④說明不購買車位者不保證將來小區(qū)內(nèi)一定有位置停車,，而購買車位者不必為下班晚,、回家晚等問題搶車位。

⑤為了配合銷售進(jìn)度,，提高購買積極性,，推出根據(jù)成功交易的先后享有不同的優(yōu)惠政策，如：1-10名購買優(yōu)惠5000,；10-30名購買優(yōu)惠3000,；30-50名購買優(yōu)惠1000。

⑥為了提高銷售人員賣車位的積極性,，提高回收資金的速度,，可設(shè)立相關(guān)獎勵措施，如：每批車位銷售量達(dá)到85%-90%為止排出冠亞季軍,，冠軍額外獎勵20xx元,、亞軍額外獎勵1200元、季軍獎勵500元,。

四,、銷售形式

1、本項(xiàng)目車位以出讓使用權(quán)形式進(jìn)行發(fā)售,，客戶購買車位后與開發(fā)商簽署車位使用權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議,；

2、根據(jù)車位位置不同銷售價格可設(shè)置高低,，如上圖第一批車位黃色選擇框內(nèi)的車位可以在價位方面做出提高,，理由一：可以讓客戶有多樣的選擇；理由二：直接表明第二批以及第三批車位價格肯定會高于第一批車位價格促成銷售,；理由三：在銷售第二批第三批車位時可以抬高價位,。3、車位銷售以自愿購買形式出售,，不保證將來每個客戶都有車位,。

銷售方案如何寫篇二

近年來我國潤滑油基礎(chǔ)油行業(yè)發(fā)展迅速，xx年各類基礎(chǔ)油需求量已達(dá)到800萬噸（含非標(biāo)油），預(yù)計(jì)未來需求量每年會有4%以上的增長,，市場機(jī)會很大,，競爭也不可避免，為了進(jìn)一步拓展本公司的基礎(chǔ)油及相關(guān)油品市場,，迎接新挑戰(zhàn)，探索xx年市場規(guī)劃,，擬定以下銷售工作計(jì)劃,。

1、銷售量及種類：

xx年預(yù)計(jì)銷售4萬噸各類基礎(chǔ)油,，以一類,、二類和少部份三類油為主，非標(biāo)油和白油為副,，其中一,、二類、三類油計(jì)劃年銷售3萬噸,，非標(biāo)油和白油1萬噸,。

2、目標(biāo)客戶：

近期目標(biāo)是以手頭上現(xiàn)有已經(jīng)常聯(lián)系或有業(yè)務(wù)往來的70多家客戶作為目標(biāo)客戶,，預(yù)計(jì)能在較短時間內(nèi)即能產(chǎn)生銷量,；中遠(yuǎn)期目標(biāo)是盡快重新聯(lián)系以往所認(rèn)識但未具體穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的30—40個老客戶，另外用3到6個月時間再發(fā)展一批新客戶,。銷售目標(biāo)客戶以廣東市場為主,，輻射周邊省區(qū)；如廣西,、湖南,、福建、西南地區(qū)等,，最終目標(biāo)是輻射全國市場,，用三年時間使目標(biāo)年銷量達(dá)到10萬噸以上。

由于臨近元旦,、春節(jié),，二月中下旬后各用油客戶才能正常上班，預(yù)計(jì)三月份才能產(chǎn)生銷量,，但可以利用節(jié)假日期間聯(lián)系老客戶和收集目標(biāo)客戶信息,，為下一步業(yè)務(wù)開展打好基礎(chǔ)。

年度目標(biāo)分解：

一季度 5000噸

二季度 10000噸

三季度 12000噸

四季度 13000噸

月度計(jì)劃,，視具體情況,，提前一個月制定。

目前主要目標(biāo)客戶大致有兩種，一是珠三角的調(diào)合廠客戶,，二是大中型終端客戶和工廠直銷客戶,，根據(jù)近期銷售計(jì)劃需盡快聯(lián)系采購適量的適銷油品，建議對熱銷售油品保持有足夠庫存,，我們的客戶主要是在珠三角,，為了減少運(yùn)輸成本，建議熱銷油品就近租庫存放,，其中,，一、二類各牌號油品暫時建議保有半個月到一個月銷量的庫存1000噸左右,。當(dāng)油價成上行趨勢時,，適當(dāng)增大庫存。

油庫選擇：茂名基礎(chǔ)油考慮與茂名庫為主,，進(jìn)口油或其它北方資源,，考慮在廣州或東莞租庫，以短租為主,，并長租500—1000噸臥罐,。

xx年按每月銷售3000噸來計(jì)算，庫存商品資金,、預(yù)付款,、在途貨款、應(yīng)收賬款,，預(yù)測所需要資金就要3450萬元,，剔除中間費(fèi)用，每噸預(yù)計(jì)有100元－200元利潤空間,。

為了提高公司知名度,，讓客戶知道我們所經(jīng)營產(chǎn)品，盡快提升我們的銷量,，建議在百度等相關(guān)資訊媒體做產(chǎn)品宣傳,，費(fèi)用預(yù)計(jì)一年約2。8萬元,，業(yè)務(wù)活動費(fèi)建議按年銷售量或銷售額的一定比例核定以便掌控和合理開支,，前6個月出訪次數(shù)會比較多，而銷售量可能會比較低,，業(yè)務(wù)費(fèi)相對會高些,。另外，自帶車輛聯(lián)系業(yè)務(wù)和電話通信費(fèi)用補(bǔ)助也請公司考慮列支,，具體方案由公司制定,。

公司初期3到6個月的處于摸索和規(guī)劃階段,，隨著市場和銷量不斷擴(kuò)大，月銷量達(dá)到20xx噸以上時,，工作量和其他事情也隨著增加,，為了工作順暢和不斷增加銷售量和市場，需要配置4個以上業(yè)務(wù)人員,，具體看需要而定,。

執(zhí)行公司制定各項(xiàng)管理制度開展銷售工作，按國家規(guī)定和本公司的要求上班和休息,，結(jié)合銷售需要靈活把握時間開拓市場和參加各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動,，定期舉行月度和周營銷分析會，主要分析工作中所碰到的問題和市場行情變化和市場信息收集情況等,，不定期的商討業(yè)務(wù)開展中存在的問題和分享成功的案例,。

執(zhí)行公司制定價格進(jìn)行銷售,，及時了解市場價格變化情況,，向公司提出調(diào)整價格的建議，確?？蛻舨灰?yàn)閮r格問題造成丟失,。

銷售一般是遠(yuǎn)攻近交，穩(wěn)定遠(yuǎn)的,，爭取近的,；大客戶要爭，中小客戶要穩(wěn)固,；資金在目前高油價情況下應(yīng)該保證盡快回籠,，不建議賒帳銷售，如果確實(shí)要賒帳的必須要對客戶舉行資質(zhì)評估,，了解客戶信

用情況,，簽訂合同明確還款日期，賒銷客戶不建議跨月結(jié)算,，確保貨款萬無一失,。

為使員工無太多的后顧之憂、有歸屬感而專心于工作,，努力為公司爭取最大效益,，建議薪酬由兩部分組成，一是基本工資薪酬,，二是聯(lián)量績效工資,。其中，對目前已有一定業(yè)務(wù)關(guān)系的員工,，建議其基本工資薪酬在扣除各項(xiàng)稅金,、養(yǎng)老保險金,、醫(yī)療保險金、失業(yè)保險金,、工傷保險金（包括個人應(yīng)繳部分）后即實(shí)際應(yīng)得薪酬不低于6000元,，住房公積金視公司情況再定是否考慮給予購買；績效工資,，可在今后具體視公司效益情況再另行制定方案后協(xié)商確定,。

銷售方案如何寫篇三

路

將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個功能線條,，其中：

1,、保障線條：其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源，跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù),，確保完成部門銷售任務(wù),，保障酒店總體收入指標(biāo)3800萬元能夠順利完成。

2,、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店,、推銷酒店產(chǎn)品，為酒店開發(fā)新的客源,，以助于拓展更廣更大的市場份額,，推動酒店向4000萬元的奮斗目標(biāo)靠近。

3,、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料,，規(guī)范銷售合同和訂訂單管理，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系,，達(dá)到部門業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo),。

(一)保障線條

1、工資福利

保障線條的銷售人員按酒店主管級定薪定福利,，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行,。

2、客源界定

(1)由酒店統(tǒng)計(jì)20xx年1月1日到20xx年12月31日期間的到店消費(fèi)客戶名單,，此部分客戶作為酒店老客戶劃歸保障線條負(fù)責(zé);

(2)直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團(tuán)體客源,，劃歸保障線條負(fù)責(zé);

(3)公司及酒店各級領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé),。

3,、任務(wù)指標(biāo)

酒店根據(jù)經(jīng)營的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷售部的全年銷售任務(wù)，銷售部再根據(jù)崗位及人員實(shí)際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解,，具體如下：

單位：萬元

項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

小計(jì) 部門

134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 20xx

銷售a 銷售b 銷售c 銷售d 銷售e

備注：以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會議室場租收入

4,、獎懲辦法

(1)當(dāng)部門沒有完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時，銷售人員均不享有業(yè)績提成;

(2)當(dāng)部門完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時,，對銷售人員按以下辦法實(shí)施獎懲：

a,、超額完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)的,，按超額部分的2.5%提取業(yè)績提成;

b、完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的,，銷售人員不獎不罰;

c,、完成個人銷售任務(wù)指標(biāo)98%以下的，按差額部分的2.5%扣除工資,，但扣除金額以工資的10%作為上限;

d,、連續(xù)三個月未完成銷售任務(wù)，酒店有權(quán)對其做出降職,、降薪,、調(diào)崗處理。 5,、考核周期及獎懲兌現(xiàn)

(1)銷售人員的業(yè)績按月考核,，每月考核一次; (2)銷售人員的業(yè)績提成按實(shí)際回款計(jì)提，每月核算;

(3)銷售人員的業(yè)績提成每月兌現(xiàn)80%,，余下的20%留存年終發(fā)放(中途離 職的不予發(fā)放,，留存獎金歸入部門基金);

(4)業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表,，報(bào)財(cái)務(wù)部審核,、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放,。

(二)拓展線條

除保障線條的限定客源外,，新組建市場拓展組負(fù)責(zé)開發(fā)新客源。拓展線條銷售人員的激勵方案如下：

1,、工資福利

按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪,，酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會保險，無其他福利待遇,。

2,、任務(wù)指標(biāo)

銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)(含客房房租、會議室租金及餐飲收入),，其工資與銷售業(yè)績掛勾,。

3、獎懲辦法

(1)超額完成保底銷售任務(wù),，按超額部分的5%提取業(yè)績獎勵; (2)未能完成保底銷售任務(wù),，按差額比例扣發(fā)工資，扣完為止; (3)連續(xù)三個月未能完成保底銷售任務(wù),，按自動離職處理,。 4、考核及獎懲兌現(xiàn)

(1)銷售人員的業(yè)績按月考核,，每月考核一次; (2)銷售人員的業(yè)績提成按實(shí)際回款計(jì)提,，每月核算;

(3)銷售人員的業(yè)績提成每月兌現(xiàn)80%,，余下的20%留存年終發(fā)放(中途離職的不予發(fā)放，留存獎金歸入部門基金);

(4)業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前,，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表,，報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放,。

5,、其他

拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶，以首次來店消費(fèi)之日起,，一年后自動成為酒店老客戶,，由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待。

(三)內(nèi)控線條

內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理,、經(jīng)理助理等崗位組成,，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同，對內(nèi)控線條的人員主要從工作績效方面來進(jìn)行考核,，其激勵來源于酒店利潤獎金及部門基金,。

為了開僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項(xiàng)目的收入,，特別針對銷售人員推出以下激勵措施：

1,、餐飲銷售提成：保障線條的客戶餐飲消費(fèi)不計(jì)銷售人員業(yè)績，但單獨(dú)按實(shí)際消費(fèi)額的1%計(jì)提獎勵(平均餐標(biāo)在60元/人以上的方可提取獎勵),。拓展線條的已納入其業(yè)績范圍,，不單獨(dú)計(jì)提餐飲獎勵;

2、商務(wù)客銷售提成：保障線條和拓展線條的銷售人員必須新簽協(xié)議10份/月,，如超出則按協(xié)議總數(shù)10元/份給予獎勵,，未完成則按照20元/份倒扣工資，其中有效協(xié)議(即當(dāng)月產(chǎn)生消費(fèi)的協(xié)議)不得少于1份,，若當(dāng)月無有效協(xié)議則簽約協(xié)議獎金按50%發(fā)放;

3,、會員卡銷售提成：按會員卡充值額的4%提取獎勵。 四,、附則

1,、所有考核對象須按酒店規(guī)定程序操作，如違反相關(guān)規(guī)定或弄虛作假者,，酒店情節(jié)第一次給予300-500元的處罰,，第二次酒店給予無條件辭退處理。

2,、本考核辦法自20xx年8月1日起執(zhí)行,，與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施;

3、本考核辦法為試行版本

銷售方案如何寫篇四

1.客觀原因分析

(1)促銷員隊(duì)伍自身原因

出于生計(jì)選擇這一行業(yè)的人不在少數(shù),，而把促銷作為事業(yè)干的人很少,，因此,，很少有人主動研究促銷業(yè)務(wù)。這就客觀上造成了促銷員隊(duì)伍的敬業(yè)度低,、流動性高以及上升空間有限的狀況,。

(2)終端促銷工作性質(zhì)

促銷員這個職業(yè)工作壓力大，傳統(tǒng)上被認(rèn)為是一個非正規(guī),、不穩(wěn)定的職業(yè),。隨著年齡的增長和自身知識技能的成長，促銷員變換職業(yè)是在所難免的,。即使是留下來的促銷員也會認(rèn)為這個職業(yè)對未來的發(fā)展和保障有限,，其更加強(qiáng)調(diào)眼前的現(xiàn)實(shí)利益。

2.經(jīng)銷商自身的原因

(1)對終端促銷員隊(duì)伍管理不夠

(2)薪酬與考核不科學(xué)

(3)培訓(xùn)缺乏針對性

終端培訓(xùn)大多未能考慮因人而異,，針對性地進(jìn)行培訓(xùn)而是機(jī)械性地?zé)o差異的灌輸產(chǎn)品知識,、銷售技巧。于是導(dǎo)致新促銷員無法迅速成長,，老促銷員無法再上新高,。新手覺得培訓(xùn)一頭霧水，老促銷員覺得培訓(xùn)形同虛設(shè),。久而久之,，大家對培訓(xùn)和學(xué)習(xí)產(chǎn)生了抵觸情緒。另外,，培訓(xùn)的內(nèi)容不夠全面,，僅限于產(chǎn)品知識、銷售技能和部分企業(yè)文化培訓(xùn),，缺少關(guān)于團(tuán)隊(duì)氛圍和心理地位提升的培訓(xùn),，導(dǎo)致促銷員隊(duì)伍渙散,，歸屬感差,。

1.切實(shí)改進(jìn)對終端促銷人員隊(duì)伍價值的認(rèn)識

企業(yè)要充分認(rèn)識到：塑造高水平的促銷員隊(duì)伍對企業(yè)價值創(chuàng)造和價值增值有著重要的意義。要切實(shí)改變僅把人員促銷當(dāng)作一種營銷手段的消極意識,，加強(qiáng)對企業(yè)促銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理,。

2.優(yōu)化促銷人員薪酬管理

一般導(dǎo)購的薪酬體系分四塊好，基本工資,，提成,，任務(wù)達(dá)成獎，五險一金,。把企業(yè)員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績和未來發(fā)展緊密的聯(lián)系在一起,，體現(xiàn)了三個方面的功能：一是薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則;二是建立一個能夠激勵員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境;三是使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來的收益。

3.精細(xì)化的考核

績效考核的指標(biāo)不宜過多,，但需要考慮毛利,、庫存,、主銷型號、主推型號,，平臺型賣場還可以根據(jù)競品的銷量制定任務(wù)額,，一般來說常態(tài)考核占個人收入的10%左右，而且這個任務(wù)是70%的人努力就可以達(dá)到的,。

人情關(guān)懷要注意發(fā)揮業(yè)務(wù)下情上達(dá)的作用,，老板要發(fā)揮個人魅力，率性而為,，形成規(guī)矩就達(dá)不到效果了,。偶爾發(fā)獎金或購物卡可以考慮直接發(fā)給年青導(dǎo)購員的長輩，可以擴(kuò)大獎勵的激勵效果,。

總而言之,，每一個導(dǎo)購員都有他們獨(dú)到之處，只要好好挖掘,，輔之于好的激勵方案,，導(dǎo)購員潛力終究會被挖掘出來的!

銷售方案如何寫篇五

一、新員工激勵制度

1,、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同,，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元,；

2,、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個為基數(shù)）,，獎勵車補(bǔ)200元,；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個為基數(shù)），獎勵車補(bǔ)300元,；

3,、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者,，可以獲得“千里馬獎”,，現(xiàn)金1000元。

4,、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要,，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管,；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理,。

二,、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎勵制度

1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì),，獎勵現(xiàn)金1000元,，發(fā)流動紅旗；

2,、團(tuán)隊(duì)成員集體合影,，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

三,、月,、季度和全年業(yè)績獎勵制度

1、每月業(yè)績前3名者,，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上,，分別給予300元、200元,、100元的獎勵,；

2、每季度業(yè)績前3名者,，且合同金額在任務(wù)線以上,，分別給予800元、600元,、400元的獎勵,，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；

3,、年度業(yè)績前3名者,，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元,、3000元,、20xx元以上的獎勵。

四,、重大業(yè)績重獎獎勵

1,、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個人,，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；

2,、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）,。

3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員,，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升,。

五、長期服務(wù)激勵獎金

服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶,，至其離職時一次性支付,，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下,。

檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例（%）備注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六,、增員獎金

銷售人員任職二個月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用,，老員工可獲取以下增員獎金,。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后,，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清,，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎,。

七,、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險,。

2,、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助,，不低于100元的電話補(bǔ)助,。

4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助,。

5,、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動。

6,、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%,，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元,。

7,、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次,，旅行補(bǔ)助5000元,。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金,。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）

八,、每位銷售人員工作一年以上者,，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元,，滿兩年200元,，滿三年300元，依次類推,，1000元封頂,。

針對以上問題，我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?我們主張對銷售員進(jìn)行“多元立體”的激勵,。

1．銷售人員的薪酬

目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計(jì)如下：

●純粹薪水制度：固定工資

●純粹傭金制度提成

●薪水加傭金

●傭金加獎金制度貢獻(xiàn)的獎勵

●薪水加傭金加獎金制度

●特別獎勵制度：額外的獎勵

我認(rèn)為銷售人員的工資最好實(shí)施年薪制,。

●年薪全部定為x萬，每月發(fā)放y元生活費(fèi),，其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放,。

●年底實(shí)發(fā)年薪是：x×任務(wù)完成率-12y

凡是有條件的公司都應(yīng)實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪,，年底發(fā)薪時,，如果任務(wù)完成100％就給你10萬；如果完成60％,，那就只給6萬,，然后再減去你12個月的生活費(fèi)。生活費(fèi)一個月不超過20xx元,，在20xx元之內(nèi)你可以任意領(lǐng),。這就保證他沒有后顧之憂，保證他出差做業(yè)務(wù),，保證他出差的費(fèi)用,。所以我建議對銷售員實(shí)行年薪制。

2．培訓(xùn)激勵

我們一般都實(shí)施王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營的方式,。

王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營有四大特點(diǎn)：

第一,，培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實(shí)用,。

90年代初,，我們考察了美國的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營和德國的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營銷人員的模式,，結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的實(shí)際情況,，于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營模式。針對成人培訓(xùn)的特點(diǎn),，采用國際最新培訓(xùn)方式,，訓(xùn)練營標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點(diǎn)半開始的體能軍訓(xùn)到晚上21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天1 5小時共三天三夜,，全封閉,、高強(qiáng)度,、深投入。授課綜合實(shí)際演示,、案例討論,、角色扮演、體驗(yàn)銷售,、培訓(xùn)游戲,，技能講授等高度互動的方式，新穎獨(dú)特,、高效實(shí)用,。

第二，培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換,、激動沖動,、充滿激情。

我們認(rèn)為,，決定營銷人員業(yè)績的關(guān)鍵不僅是銷售技巧,，而更重要的是自信和勤奮。因此,，我們把訓(xùn)練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心,。通過貫穿技能傳授過程中的團(tuán)隊(duì)組建、燦爛自我,、信任背摔,、罐頭鞋、玫瑰心情,、紅黑大戰(zhàn),、剪子包袱摔、智力拔河,、成功之門,、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個心理項(xiàng)目的訓(xùn)練,，使?fàn)I銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換,、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”,，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)市場,，極具殺傷力。

第三,，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)要合理,、有整合倍增效應(yīng),。

訓(xùn)練營圍繞著營銷人員kash的基本素質(zhì)設(shè)計(jì)課程：在k知識(產(chǎn)品、技術(shù),、專業(yè),、相關(guān)知識)方面有綜合營銷知識課程、在a態(tài)度(積極,、樂觀,、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在s技能(銷售,、服務(wù),、技術(shù)技能)方面有專業(yè)銷售技巧、spin技巧,、espi技巧組合課程,、在h習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時間管理、溝通管理,、人際關(guān)系,、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷員整合自己原有的知識,，達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng),。

第四，培訓(xùn)要實(shí)施量身定做,、跟蹤服務(wù),。

凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營，我們一定要堅(jiān)持訓(xùn)前調(diào)查,、訓(xùn)中調(diào)整,、訓(xùn)后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓(xùn)以前,，我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查,、座談，根據(jù)企業(yè)實(shí)際,、行業(yè)特點(diǎn),、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設(shè)計(jì)課程,，以便增強(qiáng)針對性,；培訓(xùn)過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓(xùn)行為：培訓(xùn)以后提供實(shí)用的營銷工具包、所有講稿的ppt及跟蹤訓(xùn)后服務(wù),。

3．榮譽(yù)激勵

a,、對王牌銷售人員要給予榮譽(yù)。

如“四大天王”：風(fēng)王——增長率最高,；調(diào)王——占有率最大：雨王——銷售量最大,；順王——銷售額最多,。

再如“五虎上將”、“八大金剛”等,。

為什么要給予榮譽(yù)?因?yàn)橛械匿N售人員錢也有了,，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。

b,、對銷售人員實(shí)施精神激勵,。

●建立榮譽(yù)室,。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室,，并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片,，應(yīng)把榮譽(yù)讓給員工,。

●設(shè)立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛,，通過石刻畫像及刻字說明,，建立起功勛墻壁。

●出版大事記,。以公開出版文集的方式,，宣傳這些功勛人員的業(yè)績。

●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員,，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn),，包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。

4．提升激勵

所謂提升激勵就是要給銷售人員設(shè)立臺階,，如設(shè)立九級臺階(每年設(shè)立一個臺階,，保證每年能上一個級別)、三星,、三級等,。

5．獎勵激勵

如安利獎勵辦法：見習(xí)營業(yè)主任(9％～21％)、營業(yè)主任(銀章,、金章),、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石,、明珠,、藍(lán)寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠),、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆石),。

6．銷售例會與競賽

銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)銷售水平高低的重要指標(biāo),。遺憾的是在我長期擔(dān)任企業(yè)銷售顧問的過程中,，發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂,。

實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”，往往忽略了諸如銷售例會,、市場檢核體系,、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法,，量化獎懲制度,、標(biāo)準(zhǔn)推銷流程等最基本的銷售功夫。

銷售方案如何寫篇六

指引全體銷售員工達(dá)成公司銷售中心09年第一階段銷售任務(wù),，鼓舞各個店鋪的銷售能手的先鋒積極性,。

1.由各個區(qū)域的銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督預(yù)定月銷售任務(wù)的執(zhí)行情況（具體見年度分解計(jì)劃）。

2.由各個區(qū)域的銷售主管按月匯報(bào)總結(jié)各個周期的銷售動態(tài)工作,。

3. 由各銷售主管匯報(bào)上交各個店鋪的員工個人提成明細(xì)報(bào)表與達(dá)標(biāo)考核結(jié)果并整理匯報(bào)至銷售助理處,。

4. 由部門經(jīng)理/總監(jiān)兩級匯審核后，移交財(cái)務(wù)復(fù)核后交總經(jīng)理確認(rèn)發(fā)放,。

1.根據(jù)各個店鋪的具體任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行考核,，執(zhí)行店鋪目標(biāo)實(shí)際人數(shù)均分法。

2. 每月銷售達(dá)成后的具體提成比例規(guī)定和計(jì)算辦法 個人實(shí)際完成比例 提成點(diǎn)數(shù) 計(jì)算辦法 a<70% 1.5% 個人實(shí)際銷售除以個人任務(wù)數(shù),，按其百分率,，取其對應(yīng)的70%≤a<85% 2% 提成點(diǎn)數(shù)，個人實(shí)際銷售與提85%≤a<100% 2.5% 成點(diǎn)數(shù)的乘數(shù)即為員工個人的當(dāng)月實(shí)際應(yīng)得提成傭金 a≥100% 3%

3. 團(tuán)購業(yè)務(wù)的計(jì)提說明：

團(tuán)購的銷售總金額納入店鋪的單店業(yè)績達(dá)標(biāo)考核,，但不納入計(jì)算銷售提成比率考核,。 如：某店鋪銷售計(jì)劃目標(biāo)10萬，實(shí)際銷售中,，完成為11萬,，其中團(tuán)購業(yè)務(wù)3萬，則其正常銷售（銷售提成考核部分）為8萬,，現(xiàn)按減去其團(tuán)購業(yè)績部分后的實(shí)際個人業(yè)績計(jì)算其銷售目標(biāo)完成狀況,，并對應(yīng)其所得比率。

4．公司臨時組織的特賣活動（貨品低于三折）所產(chǎn)生的銷售總額可同樣納入單店業(yè)績達(dá)標(biāo)考核,，但不計(jì)入個人業(yè)績累計(jì),；該類活動的銷售提成點(diǎn)數(shù)統(tǒng)一規(guī)定為1.5％。

5．公司為全面管理好銷售回款達(dá)標(biāo)指數(shù)（60％）,，對于部分銷售回款低于45％的商場促銷

活動,，進(jìn)行區(qū)別性管理。該類活動的銷售提成辦法,，銷售中心另行商議制定,。

在實(shí)際銷售100%達(dá)標(biāo)后的獎勵辦法

1.本獎勵辦法按月份執(zhí)行，

2.月銷售業(yè)績達(dá)成預(yù)定目標(biāo)100％的店鋪,，按每家獎勵300元,。由各個店鋪按實(shí)際人數(shù)平分,。

3．銷售主管的業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)嶋H銷售按預(yù)定100%達(dá)標(biāo)的，銷售主管可獲得該區(qū)域的500元目標(biāo)監(jiān)管獎勵金,；

同時,，按其管理的店鋪的完成比率考核，100%達(dá)標(biāo)的店鋪,，銷售主管可獲得如下單店目標(biāo)獎勵金：商場專柜類200元/月/個,，臨街專門店類300元/月/家，依實(shí)際達(dá)標(biāo)個數(shù)發(fā)放,。

a.銷售突破獎,；b,商場表彰獎；c,優(yōu)異員工進(jìn)步獎,。

上述獎項(xiàng)由各個店長或區(qū)域主管推舉申報(bào),，經(jīng)銷售中心考核評估，報(bào)請總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施,。 本方案所涉及的獎金由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，具體形式另行公布,。

本通知所涉及的獎勵辦法的實(shí)行日期為20xx年3月1日,，最后結(jié)算日期為20xx年5月31日。每月單店的銷售傭金匯報(bào)匯總最后收達(dá)日為次月的5日前,。

本方案如有修正與調(diào)整,，由銷售中心另行公布，但不影響本方案的連續(xù)性,。本方案僅適應(yīng)第一銷售周期,，其他銷售周期的獎勵辦法，具體另行公布,。

總經(jīng)理審批 ： 總監(jiān)：戴向宏

銷售方案如何寫篇七

關(guān)于銷售培訓(xùn),，無論在全球500強(qiáng)企業(yè)，還是國內(nèi)的中小企業(yè),，一些公司把講座當(dāng)銷售培訓(xùn)方案,，導(dǎo)致只“培”不“訓(xùn)”。還有一些企業(yè)“培”與“訓(xùn)”互動,，階段性績效提升效果雖好,，但與受訓(xùn)者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合,，人事動蕩現(xiàn)象屢見不鮮,。

筆者游走其間，聽到了如下的聲音：

銷售團(tuán)隊(duì)在抱怨,，搞銷售培訓(xùn)這幫人講得有滋有味,，怎么用起來就變味,；

決策者在抱怨，投了那么多人力,、財(cái)力,、物力、時間,，不見幾個進(jìn)步,，長進(jìn)的還都跳槽了，氣死我了,；銷售培訓(xùn)方案經(jīng)理在抱怨,，我們怎么像“救火隊(duì)員”，沒急事我們就是擺設(shè),，搞次銷售培訓(xùn)方案像唱大戲,，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事。

銷售培訓(xùn)方案：破繭抽絲,，剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么,？

第一，一位優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師先要是資深咨詢師,，如果銷售培訓(xùn)師沒有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場親身體驗(yàn),，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的潛在需求，企業(yè)決策者,、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍,、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。

第二,，銷售培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位,，銷售培訓(xùn)的時間，地點(diǎn),、人員,、目的、課件,、要求,，如果沒有提前若干時間到達(dá)銷售人員手中，明確要求預(yù)習(xí)思考,，那么,，臨陣磨槍現(xiàn)象不會少，銷售培訓(xùn)方案現(xiàn)場互動效果難免會看到人心惶惶,，顧左右而言他,。

第三，銷售培訓(xùn)方案全程缺少實(shí)操場景布置、銷售培訓(xùn)方案科目無模擬演練,，互動討論,，實(shí)操考核。銷售培訓(xùn)結(jié)束后,，受訓(xùn)者實(shí)際操作中難免執(zhí)行偏差,，眾人怨聲載道，銷售培訓(xùn)方案結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九,。

第四,，受訓(xùn)者受教育程度、工作履歷,、性格差異會導(dǎo)致思維方式不一致,，互動討論時扯皮內(nèi)耗。一些簡單實(shí)用的營銷思維工具,，如魚骨圖,、5w1h、pdca,、abc分類法受訓(xùn)者不掌握,，會缺少團(tuán)體思維平臺，導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時費(fèi)力,。

第五,，受訓(xùn)者對接受知識與實(shí)操過程的“半衰期”缺少把握，方案的導(dǎo)入期,、成長期、成熟期,、衰退期每個階段沒有針對銷售培訓(xùn)策略,、配套方案，銷售培訓(xùn)方案最終結(jié)果在所難免會事倍功半,。

第六,，伴隨銷售培訓(xùn)方案后績效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資,、職位,、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng),、不匹配,，那么，雞飛蛋打,、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

銷售培訓(xùn)方案初級階段

——“培”“訓(xùn)”分拆,，梯次滲透

不謀全局者，不足以謀一域。

作為銷售培訓(xùn)師,，銷售培訓(xùn)方案的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛,，銷售培訓(xùn)方案的現(xiàn)場才會游刃有余，銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后受訓(xùn)者才會悉心回味,，用心實(shí)施,。其間，銷售培訓(xùn)方案方案的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)至關(guān)重要,，筆者歸納了幾個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié),，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：

銷售培訓(xùn)方案第一環(huán)：預(yù)熱到位

銷售培訓(xùn)方案實(shí)施前期,，先做咨詢體驗(yàn)到位,、銷售培訓(xùn)方案綱要傳播預(yù)熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀,、耳聽,、筆記，用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者,、員工領(lǐng)袖溝通,，及早送達(dá)每個人手中，讓大家預(yù)習(xí)到位,，這樣會收到“春種一粒粟,，秋收萬顆子”的效果。

銷售培訓(xùn)方案第二環(huán)：策劃到位

銷售培訓(xùn)方案籌備時間,，要做銷售培訓(xùn)方案場景布置與糖果,、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn),，最好大家共同動手,、自由發(fā)揮，營造一個舒適的銷售培訓(xùn)方案氛圍,，此間,，銷售培訓(xùn)師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力,，以及整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力,。

此環(huán)節(jié)可放大實(shí)施，也可成為專項(xiàng)的銷售培訓(xùn)方案,，題目叫“我們共同的家”活動,，通過自由分組，競標(biāo)設(shè)計(jì)方案與實(shí)施,，此環(huán)節(jié)可考量每個人（臨時團(tuán)隊(duì)）對公司的向心力,、個人公德心,。

銷售培訓(xùn)方案第三環(huán)：“破冰”到位

銷售培訓(xùn)方案伊始，用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開局,。通過抽簽的方式將全員打亂分組,，自行選舉負(fù)責(zé)人，起隊(duì)名,、選隊(duì)歌,、定本隊(duì)格言。這樣,，很快會看到全員競合狀態(tài),。

小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷、人生目標(biāo)給伙伴聽,，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知,。

在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系銷售培訓(xùn)方案中，此環(huán)節(jié)歷時1天方會結(jié)束,，緣何如此,？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭,、事業(yè),、人員、特長,、專業(yè)……沒有細(xì)膩了解,，廠商雙贏從何談起?！?/p>

顯然,，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來非正式溝通,，隱藏著深度正式行為,。

銷售培訓(xùn)方案第四環(huán)：督導(dǎo)到位

在分組銷售培訓(xùn)方案時，民選或指定現(xiàn)場督導(dǎo)人員,，負(fù)責(zé)細(xì)化評估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn)，與小獎（禮）品對應(yīng)激勵,，多會營造出其樂融融的場景,。

因?yàn)椋粓鲣N售培訓(xùn)方案,，每個受訓(xùn)者的儀容儀表,、語言表達(dá)能力、文筆能力,、思維能力,、組織管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力,、財(cái)務(wù)能力等每天的單項(xiàng)表現(xiàn)與綜合得分,，會讓受訓(xùn)者明晰自我，及時調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài),。

銷售培訓(xùn)方案第五環(huán)：案例到位

銷售培訓(xùn)方案中,，概念闡述首先以對應(yīng)案例故事講解起步，更有利將銷售培訓(xùn)方案訴求到位,，為受訓(xùn)者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路,。

精彩的實(shí)例描述，有助于提升受訓(xùn)者的注意力,，激發(fā)思考,、分析能力，為下一個銷售培訓(xùn)方案環(huán)節(jié)作好鋪墊,。

銷售培訓(xùn)方案第六環(huán)：分析到位

緊扣第五環(huán),，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開始討論我們設(shè)計(jì)的問題，如：

*客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項(xiàng),？如何搜集信息,，偏重分類？如何精確應(yīng)用于服務(wù),，形成深度客情,？（頭腦風(fēng)暴20min，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

*每組其他討論結(jié)果,。（頭腦風(fēng)暴10min，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

每組討論結(jié)果按abc偏重分類,，現(xiàn)場記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前,，讓其他組分別發(fā)表評估意見,。

此時多可看到“群策群力”攻堅(jiān)或“自由搏擊”爭論的場景，教學(xué)相長,，愈爭愈明的場景體現(xiàn)頗佳,。

這個環(huán)節(jié)會讓每個人的iq、eq成長更迅速些,，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機(jī)會,，銷售培訓(xùn)師把握好火候，調(diào)整好大家情緒即可,。

銷售培訓(xùn)方案第七環(huán)：行動到位

接上一環(huán)節(jié),，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路,，歸納和總結(jié)在眾人面前，用模擬實(shí)操來檢驗(yàn)未來執(zhí)行正確性,，毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患,，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評估，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評,、現(xiàn)場整改,，讓銷售培訓(xùn)師認(rèn)可的細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn)，加深每個人認(rèn)知,。

銷售培訓(xùn)方案第八環(huán)：引申到位

課程即將結(jié)束時,，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評,，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維,。

如：××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲取,？他從產(chǎn)品,、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī)？您是否有更好的適用公司的營銷策略,？（獎勵方式：本論述前3名,，銷售培訓(xùn)方案期間，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘,。）

銷售培訓(xùn)方案第九環(huán)：反饋到位

課程收尾,，銷售培訓(xùn)方案課程全員的需求程度、理解程度,、對銷售培訓(xùn)方案的滿意度可以細(xì)化后通過問卷反饋給銷售培訓(xùn)師和企業(yè)決策層,，以求下次銷售培訓(xùn)方案目的性更強(qiáng)。

提醒一點(diǎn),，銷售培訓(xùn)方案全程有高潮和低谷,，間隙時間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆勂芳顑?yōu)秀人員、勵志格言或故事激勵個人內(nèi)心,、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力,，無疑會起到良好潤滑劑作用。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案初級階段,，縱觀一場的“培”與“訓(xùn)”全程,，是漸進(jìn)性對每個受訓(xùn)者的觀察力、注意力,、記憶力、思考力,、想象力,、分析力,、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓(xùn)師,，將整體節(jié)奏把握好,，現(xiàn)場效果自然會好。

銷售培訓(xùn)方案中級階段

——系統(tǒng)扶助,、精益成長

不謀萬世者,，不足以謀一時。

銷售培訓(xùn)方案是執(zhí)行的導(dǎo)火索,，執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護(hù)傘,，筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半,，自律者,，多會將銷售培訓(xùn)方案內(nèi)容融會貫通到工作中去；惰性者,，一暴十寒現(xiàn)象并不少見,。

筆者數(shù)年跟蹤，銷售培訓(xùn)方案作為無形產(chǎn)品,，同樣存在導(dǎo)入期,、成長期、成熟期,、衰退期規(guī)律,，不同階段需要不同策略予以針對維護(hù)，銷售銷售培訓(xùn)方案成果方可常青,，個人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系,、幫助每個人精益成長。

第一步“拆分互動銷售培訓(xùn)方案法”,，有利于將每個人銷售基礎(chǔ)夯實(shí),。

黛安芬，作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌,，各級職員銷售銷售培訓(xùn)方案,，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶、背袱,、旁中,、罩杯、脊心多個部位,，共同討論出每個部位的“顧客利益點(diǎn)”,，將產(chǎn)品不同位置的面料細(xì)分出棉、絲,、粘膠纖維,、莫代爾,、毛、氨綸,、錦綸,、超細(xì)纖維等多個部分，解析出每個結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”,，然后對產(chǎn)品賣點(diǎn)做出條理歸納,。

這種其大無外、其小無內(nèi)的分析結(jié)果,，會深植每個員工內(nèi)心,，使公司產(chǎn)品銷售力常年領(lǐng)先。

第二步“強(qiáng)化復(fù)制記憶法”,，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力,。

cav音響，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌,，習(xí)慣將業(yè)績最佳的銷售人員全程服務(wù)的口語講解,，文字記錄下來，結(jié)合音響操作手法,，歸納出最易產(chǎn)生績效的行為舉止,，迅速復(fù)制到銷售全員，管理層逐一考核全員模擬效果,。

這種強(qiáng)化復(fù)制最優(yōu)銷售行為的方式,，終端殺傷力由此產(chǎn)生。

當(dāng)一場課堂銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后,，受訓(xùn)者自律要求,，自我提升開始，成長期隨之到來,。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個銷售人員學(xué)會歸因于內(nèi),，鎖定目標(biāo)成長。

孔子“每日三省吾身”,，所以成圣人,，筆者也看到許多成長良好的銷售人員，在上級指導(dǎo)下,，每天盤點(diǎn)當(dāng)日自身工作時的客流量,、自身成交量、銷售均價,、同期對比,、目標(biāo)達(dá)成百分比、在團(tuán)隊(duì)中績效整體占比和排名，分類采集,。憑數(shù)據(jù)分析,，反思服務(wù)顧客時的言談舉止，來提升自己的`發(fā)展空間,。

手機(jī)有錄音功能的銷售人員，多會將自己服務(wù)顧客時的話語錄下來,，事后將自己的講解細(xì)節(jié),、語音、語速,、語氣回放自析,，讓個人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

此階段,，公司以現(xiàn)場服務(wù)錄音為主題,，組織最佳服務(wù)講解獎評選活動，做側(cè)面激勵,，幫助全員服務(wù),，天天進(jìn)步，會事半功倍,。

成長期后隨之迎來的,，是受訓(xùn)者對知識掌握和執(zhí)行成熟期的到來，當(dāng)一門銷售技能掌握嫻熟的時候,，往往是厭倦的階段,，如何較長時間維護(hù)該時期，把正確的事情重復(fù)做對,，是個人與團(tuán)隊(duì)共贏的重要課題,。

第四步“錄像分段剖析法”是長期維護(hù)銷售培訓(xùn)方案成果的方式。

國際太極拳比賽,，第一得主多系龍的傳人,，近年，外國人獲冠亞軍開始展現(xiàn),，緣何如此,？原來，老外在中國向名師學(xué)習(xí)好要領(lǐng)后,，將其手,、眼、身,、法,、步細(xì)節(jié)全程攝錄，回去后分節(jié),、分式反復(fù)模仿演練,。國際大賽中,，裁判不得不評高分。

自管理學(xué)中泰羅制開始,，錄像回放,、細(xì)節(jié)調(diào)整，是人們提升自我,、完善整體的重要手段,，結(jié)合企業(yè)激勵措施，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員,，此環(huán)節(jié)不可或缺,。

事物發(fā)展規(guī)律，衰退期難免會到來,，是索取該階段殘余價值,，還是讓其枯木逢春，再創(chuàng)佳績,，策略極為重要,。

第五步“對對紅捆綁成長法”，讓衰退變前進(jìn),，讓個人成長變團(tuán)隊(duì)成長,。

ibm有“長板凳”計(jì)劃，上下級層面可以跨部門形成導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系,，互助成長,，企業(yè)對此布局深度認(rèn)同。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個銷售職員編組目標(biāo)考核,，最小的學(xué)習(xí)型組織,、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會隨之產(chǎn)生。捆綁期間,，弱者接受優(yōu)者銷售培訓(xùn)方案,，部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導(dǎo)費(fèi)用，多會看到優(yōu)者盡心輔導(dǎo),、弱者盡力成長的氛圍,。

此環(huán)節(jié)一舉兩得，既培養(yǎng)了銷售人員,，企業(yè)后備管理梯隊(duì)也隨之產(chǎn)生,。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案中級階段，所述“五步修煉”套路,，不怕千招會,，就怕一招熟。理性判斷，由心而發(fā),。嫻熟一式,，至關(guān)重要，切切?。,。?/p>

銷售培訓(xùn)方案高級階段

——管教一體,、知行合一

謀事在心,，成事在人。

作為銷售培訓(xùn)師,，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防，再既病防變,，銷售培訓(xùn)方案全程望,、聞、問,、切時先有整體觀念,，而后辨證論治，自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個大大的問號,。

受訓(xùn)者在實(shí)操過程中每個時期的心理反饋,、績效反饋，銷售培訓(xùn)師定時跟進(jìn),、溝通,，而后歸因于內(nèi)的思考，不斷精益自己的銷售培訓(xùn)方案科目質(zhì)量,，更符合銷售全員需求,，這是銷售培訓(xùn)師與企業(yè)同勝的模式。

作為銷售培訓(xùn)師,，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長,，讓銷售培訓(xùn)方案計(jì)劃與企業(yè)整體運(yùn)作同步，是銷售培訓(xùn)師的使命,。

在決策者的領(lǐng)導(dǎo)下,，建立“外圓內(nèi)方”的部門間關(guān)系至關(guān)重要，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段,，銷售培訓(xùn)方案與人力資源部門協(xié)同,，讓員工能力成長、績效表現(xiàn)與薪資,、地位成長成正比,，大家會樂得其所。

與各部門協(xié)同，選拔兼職銷售培訓(xùn)師,，放大銷售培訓(xùn)方案效果,，這是銷售培訓(xùn)師的職責(zé)。

“培養(yǎng)下級就是培養(yǎng)自己的未來,，下級的失敗是上級的恥辱”,。不斷將此概念深植部門主管腦海，會在每個人內(nèi)心都裝上對下級言傳身教的驅(qū)動力,，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體,、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊，這是銷售培訓(xùn)師的義務(wù),。

這樣,，銷售培訓(xùn)方案作為企業(yè)整體運(yùn)作的子系統(tǒng)，與其他子系統(tǒng)運(yùn)作會高度吻合,，受訓(xùn)職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用,、人生有永續(xù)價值。

綜述以上,，作為銷售培訓(xùn)師,，企業(yè)績效所系、成長相托,，需要使命帶動行動,。

作為一名銷售培訓(xùn)師，初級使命是訓(xùn)練每個職員“專注本職,，每句話都為利潤服務(wù),，每個行為都為績效產(chǎn)生”的綜合能力；

作為一名銷售培訓(xùn)師,，中級使命是建立公司“未病先防,、既病防變”的銷售培訓(xùn)方案體系；

作為一名銷售培訓(xùn)師,，終極使命是與各部門協(xié)同,，完善公司上下級間“管教一體”的格局，考量每個銷售人員“知行合一”的素質(zhì),，建立與個人能力對等的待遇層級,。

這樣，企業(yè)銷售培訓(xùn)方案才會無處不在,，才會有戰(zhàn)略化定位,、系統(tǒng)化執(zhí)行，銷售培訓(xùn)方案才會無愧為公司績效保護(hù)傘,、個人成長之源泉,。

銷售方案如何寫篇八

公司,、加油站要基于客戶、員工角度,，以識別客戶需求,，滿足客戶愿望，超越客戶期待為出發(fā)點(diǎn),，探索客戶本質(zhì)需求,，從中得到更符合實(shí)際、更科學(xué)的現(xiàn)場管理工具和工作方法,，以達(dá)到提量增效,，增加客戶群體的目的。

組長：張三(定期組織團(tuán)隊(duì)例會,，負(fù)責(zé)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團(tuán)隊(duì)日常運(yùn)作;將成員各階段工作重點(diǎn)列入月度考核;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通,，不斷推進(jìn)、激勵此項(xiàng)工作;根據(jù)溝通情況,，撲捉工作亮點(diǎn),，形成周末會議方案;根據(jù)方案推進(jìn)情況，制定各站單項(xiàng)工作推進(jìn)方案),。

成員：

李四(負(fù)責(zé)從財(cái)務(wù)資源、成本費(fèi)用角度,，制定能體現(xiàn)本方案運(yùn)行質(zhì)量的具體指標(biāo);結(jié)合月度公司財(cái)務(wù)分析,，對各油站相關(guān)指標(biāo)改善情況進(jìn)行效果相關(guān)性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場，從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解,、落實(shí)本方案;根據(jù)各站工作進(jìn)站情況,，調(diào)整、細(xì)化并固化工作標(biāo)準(zhǔn);輔導(dǎo)問題油站學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，不斷改進(jìn)工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時發(fā)現(xiàn)的問題,，及時與公司領(lǐng)導(dǎo)或團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通，協(xié)助制定解決方案)

陳六(負(fù)責(zé)搜集,、記錄,、匯總并編輯各站在客戶關(guān)系改進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法，并以故事的形式通過微信平臺進(jìn)行傳播;)

站經(jīng)理(負(fù)責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實(shí)本方案;主動與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通,，反饋工作進(jìn)展情況并做好記錄)

1,、自上而下，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念

轉(zhuǎn)變對加油站“只是傳遞壓力,，關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)”的工作方式,，更多地關(guān)注與加油站達(dá)成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”,。

顧客是企業(yè)效益的源泉,，是品牌形象的傳播者,，也可能是我們一生的朋友。一座油站,，一個油公司,，由于先天條件限制，可能無法在市場份額上與對手抗衡,，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個神秘的變量,。

“營銷是一場賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略,，是提高性價比的智慧,。”客戶關(guān)系管理作為加油站營銷管理的重要部分,，要滿足他人需求,，必須先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價格便宜,，二是服務(wù)便捷,。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點(diǎn)和關(guān)注重點(diǎn)。

2,、探索客戶需求的機(jī)制和方法

2.1在服務(wù)客戶的過程中,，通過與客戶的交流，從心理上不斷轉(zhuǎn)換角色,，細(xì)心觀察,、研磨客戶反映，從客戶的視角發(fā)現(xiàn)他們對于加油站硬件環(huán)境,、人為因素(語言行動),、工作程序、促銷政策以及管理方式的真實(shí)反應(yīng),。站經(jīng)理通過晨會,、周例會將基于客戶需求角度的工作方法、工作細(xì)節(jié)反復(fù)強(qiáng)調(diào)概念,，

2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶接觸過程中的問題和不足,，通過現(xiàn)場抽查、視頻監(jiān)控等形式,，加大與油站的溝通密度,，對不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點(diǎn),，保持信息對稱,，持續(xù)交流，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關(guān)系的工作熱情,。

2.3對加油站在發(fā)現(xiàn)客戶需求,、滿足客戶需求的經(jīng)驗(yàn),、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式、工作理念的轉(zhuǎn)變通過微信平臺,、經(jīng)驗(yàn)交流會加以固化,、傳播，既能肯定員工成績,，又能增加品牌傳播效應(yīng),。

3 、服務(wù)過程回顧 注重服務(wù)技巧

3.1在探索客戶需求的過程中,，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場管理的第一負(fù)責(zé)人,，要擔(dān)當(dāng)好三大角色(參與者、組織者,、老師),。要學(xué)會將大事情做細(xì)，小事情做精,，通過組織現(xiàn)場員工,，不斷回顧服務(wù)過程，查找問題,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，與員工一起制定改進(jìn)方案。

3.2服務(wù)過程回顧可以從員工形象,、服務(wù)語言,、服務(wù)效率、服務(wù)技巧,、加油操作規(guī)范等方面進(jìn)行。

4,、制定標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)提升

4.1,、站經(jīng)理和員工通過服務(wù)過程回顧，共同發(fā)現(xiàn)不足,，相互糾正,、借鑒，利用空閑時間進(jìn)行模擬溝通演練,。持續(xù)提高溝通能力,。

4.2、對于“價格,、加油卡,、積分卡”等促銷手段，逐步做到營銷方式和客戶體驗(yàn)的兩大極致,。

4.3利用業(yè)績管理輔助工具,，全面評價員工工作業(yè)績,，重視結(jié)果，更要重視過程,，狀態(tài),，看銷售數(shù)據(jù)同樣看客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和效率，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力,。