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銷售方案如何寫 銷售方案設(shè)計(jì)篇一

每個(gè)職工在上個(gè)月成績的基礎(chǔ)上,，每添加5萬的放款，直接獎(jiǎng)賞現(xiàn)金100元,。并且是當(dāng)場(chǎng)實(shí)現(xiàn),，不能比及月底，由于這個(gè)獎(jiǎng)賞歸于進(jìn)程鼓勵(lì),，比及月底再獎(jiǎng)就失去了含義,。

門店建立之初，尤其是前三個(gè)月,，金錢鼓勵(lì)是最俗但也是最有效的鼓勵(lì)方法,。由于咱們剛剛集合在一起，互相都不是很熟悉,，金錢鼓勵(lì)既直接又簡略,，更簡略被咱們承受。

別的,，新門店的搭檔都是剛剛參加這個(gè)職業(yè),，前期金錢的投入很大,，直接獎(jiǎng)賞現(xiàn)金也能夠幫忙一下經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重但成績好的搭檔。

并且,，群眾鼓勵(lì)法受眾面廣,，咱們都能拿到獎(jiǎng)金，這也表現(xiàn)鼓勵(lì)計(jì)劃的基本原則：受眾面廣,，人人都能參加,，咱們都能拿獎(jiǎng)。

二,、高手鼓勵(lì)法：至高無上的榮譽(yù),。

高手鼓勵(lì)法首要是獎(jiǎng)賞前三名或者是前五名的，這個(gè)鼓勵(lì)計(jì)劃首要的目的是獎(jiǎng)賞那些為門店立下豐功偉績的職工,。不要直接獎(jiǎng)賞金錢,，要獎(jiǎng)賞平等價(jià)值的禮物，并且要讓職工自個(gè)去網(wǎng)上選,，把連接發(fā)給門店司理直接付款,。

成績能夠做到門店前五名的職工，薪酬都不會(huì)低于10000元,。直接獎(jiǎng)賞現(xiàn)金含義不大,，所以最佳是讓職工自個(gè)選擇禮物。

別的,，在信貸出售職業(yè),，假如你拿到的是現(xiàn)金獎(jiǎng)賞，少不了請(qǐng)客吃飯,，成果職工得到了獎(jiǎng)金,，卻享用不到獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)。我從前見過一個(gè)職工獲得獎(jiǎng)金800元,，成果請(qǐng)客吃飯歌唱花了1200多,，獎(jiǎng)金花完不說,，還倒貼了400多塊,。

三、對(duì)于團(tuán)隊(duì)司理的獎(jiǎng)賞,。

在新門店建立之初,，咱們都曉得建立團(tuán)隊(duì)的前三個(gè)月團(tuán)隊(duì)司理通常都要花費(fèi)許多錢，并且許多團(tuán)隊(duì)司理在招聘途徑和招聘方式方面沒有經(jīng)驗(yàn),。所以自個(gè)主張,，直接獎(jiǎng)賞團(tuán)隊(duì)司理一個(gè)招聘網(wǎng)站三個(gè)月的使用權(quán)，通常的招聘網(wǎng)站三個(gè)月的費(fèi)用大約1500左右,。

這樣的獎(jiǎng)賞,，一方面處理了團(tuán)隊(duì)司理舍不得投入錢到招聘網(wǎng)站上，別的一方面能夠疾速招聘,。假如一個(gè)門店有三個(gè)團(tuán)隊(duì)司理,，門店司理就獎(jiǎng)賞三個(gè)招聘網(wǎng)站,，如智聯(lián)招聘,，出息無憂,，當(dāng)?shù)氐娜瞬啪W(wǎng),，58和趕集網(wǎng)等等，團(tuán)隊(duì)司理能夠很快就能找到優(yōu)異的人員,。團(tuán)隊(duì)組成的疑問處理了,，門店組成的疑問也處理了。

不過,，關(guān)于團(tuán)隊(duì)司理要有獎(jiǎng)又罰,，通常限期一個(gè)月就夠了。假如門店司理獎(jiǎng)賞團(tuán)隊(duì)司理三個(gè)月的使用權(quán),，但團(tuán)隊(duì)司理一個(gè)月還沒招夠10自個(gè),，那少一自個(gè)就罰200元。我想假如我是團(tuán)隊(duì)司理,，我必定不愿意被罰款,。

在團(tuán)隊(duì)司理招聘出售人員的一起，也能夠幫忙招聘后線的客服,，那么對(duì)團(tuán)隊(duì)司理的鼓勵(lì)計(jì)劃就十分完美了。

綜上所述,，這三個(gè)鼓勵(lì)計(jì)劃只適用于新門店建立前三個(gè)月。假如老門店成績欠安,，也能夠連續(xù)做三個(gè)月,。三個(gè)月今后就要更換新的鼓勵(lì)計(jì)劃，就不能簡略的用金錢鼓勵(lì)了,。如提升鼓勵(lì),，榮譽(yù)鼓勵(lì),，信賴鼓勵(lì)，授權(quán)鼓勵(lì)等等,，看字面的意思咱們就能了解這些鼓勵(lì)計(jì)劃怎么做，這兒不累述了,。

銷售方案如何寫 銷售方案設(shè)計(jì)篇二

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè),，價(jià)格競(jìng)爭的余地較小,，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售,、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司,，加油站沒有價(jià)格決定權(quán),，因此,，提高加油站單站銷量,，就是增加效益,。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo),。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營銷能力和市場(chǎng)占有情況,，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測(cè)算,，對(duì)于中國石油這樣的大型石油公司,，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用,。因此,，重視加油站的單站銷量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù),，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念,，提高經(jīng)營管理者對(duì)“得終端者得效益,，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí),，最終提高市場(chǎng)競(jìng)爭力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義,。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，以效益為中心,，通過重視和提高單站銷量,，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間,，降低營銷成本和噸油費(fèi)用,，提高市場(chǎng)競(jìng)爭力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額,。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā),、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長，在市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈,、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下,，提高企業(yè)整體銷量，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,，以提高單站銷量為主,。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀,。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu),，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能,，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次，打破地域界限,，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理,，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑,，防止工作程序中的矛盾沖突,，規(guī)范營銷行為。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,，選聘事業(yè)心強(qiáng),、作風(fēng)正、懂管理,、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長,，提高加油站管理水平，分清責(zé),、權(quán),、利，形成有序,、高效的加油站管理體系,，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范,、宏觀與微觀相結(jié)合,、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭需要的新型營銷機(jī)制。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào),，為加油站提供有力的支持,。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù),、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指,、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售,、配送,、批發(fā)、銷量,、利潤 ,、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位,。

2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭對(duì)手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆,，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃,。了解油品消費(fèi)情況及其成長性,、市場(chǎng)的競(jìng)爭狀況和主要競(jìng)爭對(duì)手必須清楚加油站的位置類型,、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭對(duì)手情況,。

(1) 市場(chǎng)細(xì)分,。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng),，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng),，價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng)。

在高效市場(chǎng),、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，確保價(jià)格到位率和零售利潤,。在低效市場(chǎng),、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域，采取積極的營銷策略,，逐步提高零售市場(chǎng)份額,。

在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域，靈活運(yùn)用“量價(jià)關(guān)系”,，把握量價(jià)互動(dòng),，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格,、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有,、貫徹量價(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制,、把握效益優(yōu)先”的原則,，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶,，尋找量價(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn),，在提高單站銷量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化,。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價(jià)平衡關(guān)系分析,，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局,、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時(shí),，需要及時(shí)分析原因,，制定對(duì)策,。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),，建立和完善單站量價(jià)預(yù)警體系。

(2) 油站分類,。

研究不同類型加油站特點(diǎn),，制定差異化的管理模式。

一類站是效益站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

二類站是銷量站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,。

三類站是潛力站，重點(diǎn)是挖潛增效,，填補(bǔ)銷量增長空間,，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。

四類站是虧損站,，重點(diǎn)是扭虧保平,。對(duì)于長期虧損的銷量低的加油站，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包,、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站,。對(duì)于先天不足、扭虧無望的加油站,，堅(jiān)決關(guān)閉。

中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑,。

(3) 客戶分群,。

根據(jù)加油站營銷特點(diǎn)，把客戶分為流動(dòng)客戶,、固定客戶,、機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求,，有針對(duì)性滿足顧客的需求。

對(duì)于流動(dòng)客戶，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳,，提高進(jìn)站率和回頭率,，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶,，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃,，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購,、大型工程的用油招標(biāo)等,。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,，零敲碎打,，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡(luò),、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮,，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價(jià),、折扣、讓利的圈子,。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后,，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭中,，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段,，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示,，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境,、用戶關(guān)系,、標(biāo)志、色彩,、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合,。

(2)從培育企業(yè)核心競(jìng)爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,，并結(jié)合實(shí)際情況,，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營銷策略，進(jìn)一步降低營銷成本,，規(guī)范營銷行為,，實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長期投資,，通過科學(xué)分析、定位和策劃,、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠度，依靠樹立強(qiáng)勢(shì)品牌,，確立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷手段 的營銷觀”,。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，樹立以客戶為中心的價(jià)值觀，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：

(1) 車輛進(jìn)站率,。

加油站不僅僅在站容站貌上美化,、綠化、硬化,，還要營造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島,、整潔的洗手間,、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”,、專業(yè),、快速、規(guī)范的加油操作,，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境,，都能夠喚起人們的購買欲望，吸引更多的加油車輛,。

(2) 油箱加滿率,。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好,，加滿嗎?”,，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車,、送水,、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營造一種優(yōu)美,、舒適的消費(fèi)氛圍,。

(3) 顧客回頭率,。

專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑,。通過不斷創(chuàng)新,、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶,，也是吸引新顧客的招牌,。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”,，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。

(4) 顧客滿意率。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”,，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”,。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù),，延伸服務(wù),，無論是“奔馳”還是“摩托車”,，一視同仁,，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶,、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新,。在營銷時(shí)間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性,。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去,、請(qǐng)進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案,、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車,，對(duì)賓館、飯店,、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù),，變待客加油為流動(dòng)送油。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù),、宣傳品牌,，既拉近了與顧客之間的距離,，又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn),。在品牌化時(shí)代,，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo),。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平,、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù),，挖掘合理、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間,。

(2)在績效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制,。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量,、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心,、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭力、對(duì)外有吸引力,、個(gè)人收入與企業(yè)績效互動(dòng)的,、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司,、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性,。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下,，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。

(4)對(duì)前期投資成本高,、費(fèi)用相對(duì)較大,、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn),，制定科學(xué)合理有效的包干方案,，把個(gè)人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤，激勵(lì)經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售,，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增,。

在加油站營銷實(shí)際工作中，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn),。由于成品油的同質(zhì)性,，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量,，急功近利,，在價(jià)格上做文章,，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。

也正由于成品油的同質(zhì)性,，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降,，中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新,，片面追求市場(chǎng)占有率,，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗，導(dǎo)致全行業(yè)虧損,。與之相反,，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場(chǎng)大肆賺取超額利潤，棋高一著,。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營銷策劃認(rèn)識(shí)不足，沒有形成終端銷售市場(chǎng)營銷組合策略,。

營銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題,。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差,，對(duì)于集政治,、文化、經(jīng)濟(jì),、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié)。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用,，但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營管理水平,。應(yīng)在執(zhí)行國家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，理順零售價(jià)格體系,，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,，切實(shí)提高加油站的銷量和市場(chǎng)競(jìng)爭力。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握,，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競(jìng)爭形勢(shì)的情況下,，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低，導(dǎo)致銷售中量價(jià)不能互動(dòng),，價(jià)格高銷售不暢,，價(jià)格低有量無利，使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地,。特別在資源過剩,，市場(chǎng)疲軟的情況下,，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益,。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資,，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比,，員工平均工資差距小,，而大站的工作量卻是小站的5、6倍,，不可避免地挫傷了部分員工的積極性,，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。

(6)加油站在促銷上,，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支,。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷油品,、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限,，開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售,，無異于杯水車薪,，結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中，市場(chǎng)占有份額增長緩慢,。

(7)人工成本控制過死,。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對(duì)較少,，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘,，有的客戶因等候時(shí)間長而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右,。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵,。

中國很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌,。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油,、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng),，但從根本上說對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系,，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告,，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié),。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大,，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收,、投運(yùn)后,，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力,，致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施,，得過且過，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加,，單站銷量反而降低,。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績,、地理位置優(yōu)越,、規(guī)模較大的加油站上，低銷量,、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,，服務(wù)水平停留在原始階段，銷量低,，服務(wù)方式單一,、服務(wù)水平差，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營銷方式和方法,。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán),，致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才、資金,、硬件,、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸,。

銷售方案如何寫 銷售方案設(shè)計(jì)篇三

由于不同員工的需求不同,，所以，相同的激勵(lì)政策起到的激勵(lì)效果也會(huì)不盡相同,。即便是同一位員工，在不同的時(shí)間或環(huán)境下,，也會(huì)有不同的需求,。由于激勵(lì)取決于內(nèi)因，是員工的主觀感受,，所以,，激勵(lì)要因人而異。在制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí),，首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需求的是什么,，并將這些需求整理歸類,，然后制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，幫助員工滿足這些需求,。

針對(duì)員工的需求量身定制激勵(lì)措施,。公司提供的獎(jiǎng)勵(lì)必須對(duì)員工具有意義，否則效果不大,。每位員工能被激勵(lì)的方式不同,，公司應(yīng)該模仿自助餐的做法，提供多元激勵(lì),，供員工選擇,。例如，對(duì)上有老母,、下有兒女的職業(yè)婦女而言,，給予他們一天在家工作的獎(jiǎng)勵(lì)，比大幅加薪或許更有吸引力,。

獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰不適度都會(huì)影響激勵(lì)效果,，同時(shí)增加激勵(lì)成本。獎(jiǎng)勵(lì)過重會(huì)使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒,，失去進(jìn)一步提高自己的欲望;獎(jiǎng)勵(lì)過輕起不到激勵(lì)效果,，或者讓員工產(chǎn)生不被重視的感覺。懲罰過重會(huì)讓員工感到不公,，或者失去對(duì)公司的認(rèn)同,，甚至產(chǎn)生怠工或破壞的情緒;懲罰過輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤,。

公平性是員工管理中一個(gè)很重要的方法,，員工感到的任何不公的待遇都會(huì)影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵(lì)效果,。取得同等成績的員工,，一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì);同理，犯同等錯(cuò)誤的員工,，也應(yīng)受到同等層次的處罰,。如果做不到這一點(diǎn)，管理者寧可不獎(jiǎng)勵(lì)或者不處罰,。管理者在處理員工問題時(shí),，一定要有一種公平的心態(tài)，不應(yīng)有任何的偏見和喜好,。雖然某些員工可能讓你喜歡,，有些你不太喜歡，但在工作中，一定要一視同仁,，不能有任何不公的言語和行為,。

如果我們獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)誤的事情，錯(cuò)誤的事情就會(huì)經(jīng)常發(fā)生,。這個(gè)問題雖然看起來很簡單,，但在具體實(shí)施激勵(lì)時(shí)卻被管理者所忽略。一個(gè)流傳很廣的故事說：漁夫在船上看見一條蛇口中叼著一只青蛙,，青蛙正痛苦地掙扎,。漁夫非常同情青蛙的處境，就把青蛙從蛇口中救出來放了生,。但漁夫又覺得對(duì)不起饑餓的蛇,，于是他將自己隨身攜帶的心愛的酒讓蛇喝了幾口，蛇愉快地游走了,。漁夫正為自己的行為感到高興,，突然聽到船頭有拍打的聲音，漁夫探頭一看,，大吃一驚,，他發(fā)現(xiàn)那條蛇抬頭正眼巴巴地望著自己，嘴里叼著兩只青蛙,。

種瓜得瓜,，種豆得豆。漁夫的激勵(lì)起到了作用,，但這和漁夫的初衷是背道而馳的,，本想救青蛙一命的漁夫，卻不想由于不當(dāng)?shù)募?lì),，卻使更多的青蛙遭了殃,。獎(jiǎng)勵(lì)得當(dāng)，種瓜得瓜,，獎(jiǎng)勵(lì)不當(dāng),，種瓜得豆。經(jīng)營者實(shí)施激勵(lì)最犯忌的,，莫過于他獎(jiǎng)勵(lì)的初衷與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果存在很大差距,，甚至南轅北轍。

不要等到發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí),，才打算犒賞員工,。在員工有良好的表現(xiàn)時(shí)，就應(yīng)該盡速給予獎(jiǎng)勵(lì),。等待的.時(shí)間越長，獎(jiǎng)勵(lì)的效果越可能打折扣。

銷售方案如何寫 銷售方案設(shè)計(jì)篇四

銷售部完成當(dāng)月目標(biāo)為上月銷售目標(biāo)的≥10%遞增趨勢(shì),。個(gè)人銷售實(shí)現(xiàn)當(dāng)月的目標(biāo)值的100%,，且當(dāng)月個(gè)人銷售額完成≥上月銷售的110%增長趨勢(shì)，部門申請(qǐng)拿出當(dāng)月銷售的0.1%和銷售遞增成正比趨勢(shì)作為激勵(lì)獎(jiǎng)金另行發(fā)放（不予和工資一起實(shí)行單獨(dú)發(fā)放,，獎(jiǎng)金提取計(jì)入部門整體銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月兌現(xiàn)）,。

2.1、分配原則

按照80:20分配原則進(jìn)行支配,，整體獎(jiǎng)金的20%作為部門活動(dòng)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行支配,，另80%作為個(gè)人及銷售排名獎(jiǎng)金發(fā)放。

2.2,、個(gè)人銷售突出表現(xiàn)者

整體獎(jiǎng)金80%中的40%部門作為對(duì)個(gè)人銷售突出表現(xiàn)者作為單獨(dú)獎(jiǎng)金發(fā)放支出,，且個(gè)人須滿足當(dāng)月完成目標(biāo)值的100%,，且當(dāng)月個(gè)人銷售額完成≥上月銷售的110%獎(jiǎng)勵(lì),。

2.3,、排名獎(jiǎng)金分配規(guī)則

結(jié)余部分作為銷售部按照現(xiàn)有編制4:3:2:1（最后一名無獎(jiǎng)金）發(fā)放,。為體現(xiàn)相對(duì)公平公正原則，排名規(guī)則須同時(shí)滿足以下規(guī)則條件： a) 上年度個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)%情況（回款為準(zhǔn)） b) 本月當(dāng)期銷售目標(biāo)完成占比情況（本月必須大于上月完成數(shù)據(jù)，上月銷售和目標(biāo)取最大值） c) 本月完成和上月完成占比情況 銷售排名計(jì)算公式如下：

上年度個(gè)人目標(biāo)完成%*20% +（本月目標(biāo)完成%+本月完成/上月完成%））80%

2.4,、特殊渠道銷售激勵(lì)

另阿里巴巴國際、國內(nèi)站維護(hù)和銷售新拓業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)（銷售額依回款為準(zhǔn),、前期已經(jīng)進(jìn)入計(jì)價(jià)或打樣狀態(tài)訂單不計(jì)入新拓范疇,、利潤率低于銷售制度基本原則的另議）： a) 1萬元＜累計(jì)銷售額＜2萬元rmb——獎(jiǎng)勵(lì)該累計(jì)銷售額的1% b) 2萬元≤累計(jì)銷售額＜5萬元rmb——獎(jiǎng)勵(lì)該累計(jì)銷售額的1.2% c) 累計(jì)銷售額≥5萬元rmb——獎(jiǎng)勵(lì)該累計(jì)銷售額的1.5%

2.5,、公司戰(zhàn)略部署完成激勵(lì)

按照下年度戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)度表實(shí)施階段性任務(wù)完成,，由部門經(jīng)理根據(jù)完成情況對(duì)擔(dān)當(dāng)人申請(qǐng)?zhí)貏e獎(jiǎng)勵(lì)100-500元(必須書面報(bào)告形式,，數(shù)據(jù)和完成進(jìn)度給予詳細(xì)說明,，經(jīng)部門和公司認(rèn)可)。

備注說明：上年度總體獎(jiǎng)金按4月份公司高層會(huì)議精神,，分配金額為10000元rmb,，按以上分配原則和兌現(xiàn)公式套用發(fā)放（上年度若個(gè)人銷售突出表現(xiàn)者單獨(dú)獎(jiǎng)金發(fā)放部分,，若未能同時(shí)滿足100%目標(biāo)銷售和同期110%增長趨勢(shì)，延續(xù)并參照銷售排名規(guī)則,，第一名者享受此待遇并給予發(fā)放）。

銷售方案如何寫 銷售方案設(shè)計(jì)篇五

本制度適用于華北營銷中心市內(nèi)分銷突擊部銷售員工的考核,。

1.工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營銷中心薪資體系,，銷售部員工級(jí)（1400—1800元）；

2.該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%,職能獎(jiǎng)勵(lì)工資占10%,效能獎(jiǎng)勵(lì)工資占40%,；

3.總收入＝崗位工資+職能獎(jiǎng)勵(lì)工資+效能獎(jiǎng)勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼,；

4.崗位工資700—900元,，與考勤相關(guān)聯(lián),，不參與績效,；

5.職能工資140—180元,，與專業(yè)能力和發(fā)生過程相關(guān)聯(lián),，參與績效，績效分?jǐn)?shù)100分,；（詳見附件一）

6.效能工資560—720元,，與基礎(chǔ)銷售額相關(guān)聯(lián)，參與績效,，績效分?jǐn)?shù)100分,；

7.個(gè)人業(yè)績提成，超過基礎(chǔ)銷售額部分的提成,，不參與績效,；

1.個(gè)人業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)：

（1）基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn)（完成銷售額1.4萬元—1.8萬元）

（2）第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)（完成挑戰(zhàn)銷售額2.5萬元—3萬元）

（3）最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷售額4萬元以上，具體由自己制定),。

2.提成率標(biāo)準(zhǔn)：

（1）【職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】

職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100

（2）【效能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】

效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分,，實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100

（3）【話費(fèi),、交通補(bǔ)貼】

話費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；

交通補(bǔ)貼：50元/月,。

(1)客戶管理記錄表中信息不能做假,，第一次做假時(shí)，警告并罰款100元,；第二次做假時(shí),，處分并罰款200元；第三次做假時(shí),，自動(dòng)離職并罰款500元,。

(2)不能與客戶串通做出對(duì)公司不利的事，第一次發(fā)生此類事件時(shí),，警告并罰款100元,；第二次發(fā)生此類事件時(shí)，處分并罰款200元,；第三次發(fā)生此類事件時(shí),，自動(dòng)離職并罰款500元；若情節(jié)嚴(yán)重時(shí),，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20xx元,，甚至送司法機(jī)關(guān)處理,。

(3)不能泄露公司的商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰,。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷售量均超過基本任務(wù)量的120%時(shí),，部門經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格，如果其它條件達(dá)到上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn),，次月立即晉升一個(gè)子職級(jí),。

銷售方案如何寫 銷售方案設(shè)計(jì)篇六

濃情三月 hold我所愛

20xx年2月8日——2月14日(情人節(jié))

20xx年2月8日——3月19日(14天)

1.示愛有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛情公告全世界

“情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日,，因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題,，飾物禮品、定情信物,、鮮花,、精品系列等。各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列,，以保證節(jié)日商品達(dá)到銷售,。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間,，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類,，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì),，保本銷售,，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2,、主題陳列：3月8日——3月14日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列,，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置,。

要求：

a,、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b,、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

推廣時(shí)間：2月8日——2月14日

1,、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售,，美術(shù)筆手寫醒目價(jià)簽,，凡購買飾品80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2,、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表/名稱數(shù)量原價(jià)現(xiàn)價(jià)/只有你飾品一個(gè)送鮮花一支xx元/一心一意套系+送鮮花一支xx元/提前準(zhǔn)備包裝盒,，包裝紙，做好包裝工作。

3,、免費(fèi)送貨服務(wù),，要求飾品超過100元，送貨范圍不超過2公里,。

1,、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈(zèng)送(門店自行安排),。

費(fèi)用：0.155元/套,。

2、會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購買情人節(jié)系列商品(不限金額),，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張,。(時(shí)間：2月10—14日)，注意做好會(huì)員卡資料登記工作,。

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力,，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來,。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體,。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕,、dm投遞等等,。

1、宣傳廣告語

2,、色彩跳躍的飾品

3,、鮮艷的色彩，精致的做工,，來自韓國的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間,，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來看看這些高貴,、可愛漂亮的飾品吧!

1、備足禮物讓愛情公告全世界門前寫真招帖,。

a.店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”;

c.購買或租用心形氣球做店面裝飾;

2,、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈,，一塵不染,。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高,。

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議,，相互提供商品，以增加雙方銷售量。如購買xxx元鮮花,，贈(zèng)由xx提供的飾品一份或會(huì)員卡;在xx購xxx元飾品,，贈(zèng)由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè),，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置并且購物贈(zèng)送(門店自行安排),。

費(fèi)用：0.155元/套。

銷售方案如何寫 銷售方案設(shè)計(jì)篇七

客戶對(duì)意向房可繳納“誠意金”,，一份“誠意金”針對(duì)一種房型,，“誠意金” 采用記名方式，若購房抵入房款,，若不購房可無條件如數(shù)退還,。

操作方法：

開盤日，集中起交一種戶型“誠意金”的客戶,，分批搖號(hào),，排出順序，第一名被抽中者,，有優(yōu)先挑選樓層,、朝向及優(yōu)先購房權(quán)

⑴若按順序排到選房者，放棄選房,，由緊隨其后的客戶挑選,。“誠意金”無條件退款,。

⑵若客戶因誠意戶型的朝向,、樓層不滿意，又看中其他房型時(shí),，可以排在其他誠意客戶后選房,。

⑶如誠意客戶為加大買到較滿意戶型的幾率，可對(duì)同類幾種戶型,，分別繳納誠意金,。

⑷選中房的誠意客戶，應(yīng)在當(dāng)日交納10000元大定,，簽訂認(rèn)購協(xié)議,。如簽訂認(rèn)購協(xié)議后，希望變更戶型的客戶,，在銷售控制允許的前提下,，與售樓人員協(xié)商解決，如還不滿意,，要求退房的客戶,，定金不退,。

⑸辦理按揭購房的客戶，應(yīng)在認(rèn)購協(xié)議簽訂7個(gè)工作日內(nèi),，帶齊全套按揭資料到售樓部簽訂[商品房預(yù)售合同],。逾期不簽約的客戶視為退房，大定不退,。

⑹分期付款或一次性付款的客戶,，應(yīng)在3個(gè)工作日內(nèi)，到售樓部簽訂[商品房預(yù)售合同],。逾期不簽約的客戶視為退房,，大定不退。

銷售方案如何寫 銷售方案設(shè)計(jì)篇八

根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2,。8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn),。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個(gè),，到20xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%,。到xx年在格力,、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),，淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷,；科龍遇到財(cái)務(wù)問題,，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科,、長虹,、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢(shì),。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。

根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：

1,、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù),。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。分解到每月、每周,、每日,。以每月、每周,、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,，開展各種促銷活動(dòng),，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2,、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,，進(jìn)行有效溝通,。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保,、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。

4,、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）,。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5,、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

銷售主管工作計(jì)劃 ·銷售部工作計(jì)劃 ·房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃 ·20xx年銷售工作計(jì)劃

6,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日a,、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核,。清除部分能力底下的人員,，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng),。b,、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表,。c,、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師＜ 促銷員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日—10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日—10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日—11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) xx年1月1日—1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) 第三階段：xx年2月1日—2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),、考核、篩選,。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核,，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人,。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：xx年3月1日—7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng),，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源,，保證貨源充足,，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化,，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng),，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng),，拉動(dòng)市場(chǎng),，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配,。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),，執(zhí)行督導(dǎo),。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,，權(quán)責(zé)分明,，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止,。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì),；隨訪輔導(dǎo)；述職談話,；報(bào)表管理,。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員,。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù)。

以上是xx年度的工作計(jì)劃,，如有考慮不周之處,，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)！,！