為了確保我們的努力取得實效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計劃，具有內容條理清楚,、步驟清晰的特點,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀。

房地產銷售方案活動 房地產銷售方案計劃篇一

刺激銷售

如今的客戶對房子的要求是越來越高,，對車子的需求也是越來越多,，不是有車一族，也是即將要成為有車一族,，因此在購買房子時,，車庫也是他們考慮的重要因素之一

選定一個活動日期，在活動規(guī)定期間內購房者,，均可享受“購房抽車庫”的活動,，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶的注意,。

讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息,，“春天”的生動形象

年輕客戶

網(wǎng)上沖浪、白領的生活、生存方式之一,。在網(wǎng)上拍賣房屋,，是一種新興的促銷方式，具較強的吸引力,，而且到達率極高,，易于人際傳播。此活動與咸寧或嘉魚的房地產網(wǎng)站合作,。

選取幾套朝向湖邊，景觀上佳的單位,，價高者得,。同時，選擇一些主流媒體進行軟性新聞的炒作,。

直接刺激銷售,，聚集現(xiàn)場人氣

年底售樓前，提前半個月投播廣告,，從而蓄積潛在購買人群,。在開售之際，按買家買樓先后給予不同折扣,。

在發(fā)售之初,，按購買先后分別給予購樓折扣，前10名八六折,，前20名九折,，前50名九二折，前100名九五折,。(具體按成本和銷售走勢而定),。

促進銷售

能夠加快實現(xiàn)商品住宅的價值和使用價值，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修,、裝飾,，并購置家具家電，這就需要購房者投入大量時間和精力,，通過買房送裝修的活動,，減少了消費者購房投入的大量精力。

因為購房者的社會地位,、文化程度以及個人氣質等因素的不同,，對室內設計的要求和表現(xiàn)出來的個性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習慣,，選擇適合于自己風格的室內裝飾,、裝修的個性追求?！安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷活動,，選各不同戶型,，以地段優(yōu)勢、小戶型優(yōu)勢和精裝修房優(yōu)勢為主要賣點,?；蛟诨顒悠陂g，以菜單式裝飾送購房者裝飾,。

以藝術的角度打造嘉魚最美的傳世之作,，樹立樓盤形象

攝影被視為關照世界，關注生命的一種力量的方式,。攝影,，是藝術，同樣也是生活,，用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最美麗,，動人的瞬間。

與媒體,、贊助商合作,，公開征集三湖春天或三湖春天周邊景色，在廣場展覽一周,，民眾和評委參與投票,，選出優(yōu)秀攝影作品，舉行頒獎儀式,。

加大樓盤宣傳力度,，促進銷售

眼下由于社會環(huán)境的變化，單身的人數(shù)不斷增加,，孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛機會,，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現(xiàn)場版“非誠勿擾”,，單身的朋友也許可以獲遇有緣人,，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意，實在值得期待,。

地點選在廣場,，時間為圣誕節(jié)時，現(xiàn)場將召集多名單身青年男女,，傳遞勇敢,，道別單身。屆時,，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所,，現(xiàn)場不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動游戲和精彩表演。最后以 “擁抱幸福,，告別單身”大型集體擁抱活動結束,，參與者均有機會獲得禮品。

強力促進銷售

促銷的本質是讓利,，所以直接的過樓優(yōu)惠對買家是極具誘惑力的,。而且××年免息的條件十分誘人。選取年底發(fā)售的時機(在樓盤推廣上,，宜先蓄勢,，而后“開閘”，鑒于前期已開始推廣,，所以本次推廣需要進行包裝,，讓人感覺前期推出單位已售完，此次是推全新單位),，歲末大酬賓給現(xiàn)場積累人氣,。

選取不同戶型單位,，以××年免息按揭的方式銷售,。在廣告宣傳上，將此信息作為單一營銷點,，以強勢傳播,。而且列出購樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù)，以打動買家,。

完善樓盤健康,、綠色形象，為銷售助力

現(xiàn)在越來越多的機動車輛代替了原始的出行方式,，同時也造成了很多環(huán)境問題,。人們逐漸認識到保護環(huán)境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應,。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步,。單車出游是對綠色生活、綠色時尚的再一次追尋;是對追求低碳,、健康生活的響應與擁護,。

此次巡游活動時間，活動路線按實際情況定,，整個騎游過程貫穿嘉魚新,、老街道核心區(qū)域。本次單車巡游活動將宣傳低碳,、健康,、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達給民眾，塑造三湖春天的樓盤良好形象,。

老帶新,，新老客戶齊歡喜

新老客戶

老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法，但確是不能忽視的,，老客戶是最能反映房子好壞的第一人,，在新客戶眼中是最具有說服力的， 更能打動客戶的心,，說服新客戶,。

選定活動時間內，老客戶介紹新客戶購房,，雙方都可以享受豐厚的禮品,。

和諧社區(qū)氛圍，傳達社區(qū)文化

以老年人為中心的發(fā)散性客戶

以“全新退休生活的領跑者”獨特理念,，形成了濃郁的老年文化氛圍,，這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關注。而業(yè)主們是最為有效的義務宣傳員,，尤其是對項目滿意的老年業(yè)主,，他們的社會經(jīng)驗豐富，社會關系深而且廣,，并且還可以通過他們的子女的口碑相傳,，這種營銷的深層效用不可小覷。

元旦佳節(jié)時,，舉辦“元旦歡樂家庭總動員”,，邀請社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化,。然后組織多種興趣俱樂部,，促進業(yè)主相互交流，營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度,。

房地產銷售方案活動 房地產銷售方案計劃篇二

一,、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調動員工積極性,，取得更好的經(jīng)濟效益,，倡導員工愛崗敬業(yè)，營造一個團結協(xié)作,，拼搏進取,，人人促銷的工作氛圍。

二,、組織機構設置

公司成立全員營銷管理小組,，具體負責組織實施,、檢查指導此項工作的有效落實。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉,、姜炳露、郭嫻英,、馬艷,、金文艷、陶濤

具體分工：

1,、廖x：對全員營銷工作全盤負責,，聯(lián)系方式：15xx；

2,、陳x紅：主要負責對阿克蘇片區(qū)地產項目進行業(yè)務管理,，每天負責與各案場經(jīng)理及業(yè)務人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5,。

3,、史x：配合陳x做好全員營銷工作，并負責對每天的全員營銷情況進行日報,，及相關文字記錄和資料整理工作,，聯(lián)系方式1x。

4,、肖湘暉：主要對全員營銷的售房,、回款情況進行核實,，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,，保證全員營銷順利進行，聯(lián)系方式：1xx,。

5,、各售房點負責人：郭x（南疆農民市場售房負責人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）,、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）,、陶xxx學府一號售房負責人）：主要對日常工作進行操作并及時反饋全員營銷的市場反應，提出合理化建議,，并保障全員營銷的順利實施,。

6、姜x：主要對此項工作進行全面的跟進,、落實,、檢查、考評,，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：1x33,。

三、實施辦法

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進行全員營銷,；2、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法,；

3、適用范圍：公司所有員工,；

4,、現(xiàn)可售地產項目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑,、學府壹號,、金橋蘋果苑、鳳凰城,、天璽大廈,、碧水龍庭；

四,、銷售流程

1,、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點進行公布及檢查管理，并及時對各點的價格進行確定,；

2,、公司員工負責將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦,，介紹給業(yè)務人員即可,，業(yè)務人員做好全員營銷客戶登記工作，并進行相關談判工作,，如果確認交易，方可按公司有關規(guī)定按期計提提成,。

3、業(yè)務人員負責提供客戶所購房屋的位置,、戶型、面積,、價位,、交房日期,、物業(yè)管理、違約責任等相關資料和咨詢服務,。負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金、首付款,、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）,；負責帶領客戶到財務部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。

4、認購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務人員完成并負責完成合同簽訂工作,，并進行提交內業(yè)審核。

5,、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6、業(yè)務人員需與客戶作好溝通,，向其闡述國家有關政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定,。

五、銷售提成

1,、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后,，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

2、尾盤銷售：住宅,、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務員外,，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務員完善商品房買賣合同簽訂工作后,，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。

3,、銷售工作完畢，當月房款到帳,，當月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務部領取業(yè)績提成,。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成,，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。

房地產銷售方案活動 房地產銷售方案計劃篇三

房地產系不動產的商品概念,，與其他商品有著本質截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因為買房子價位高,，耐用性長,。買主務必經(jīng)過審情度事,、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意,，買主思考的問題,，內容豐富，錯綜復雜,，既要考慮得天獨厚的地理條件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,，樓質、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣,，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效,，并非輕而易舉,、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度,，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2,、富于競爭，且樂此不倦;

3,、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);

4,、感性認識和理性認識相處融洽;

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實，睽重未來,。

1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費群生活心態(tài),。

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括,，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想,、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排;小至空調機位,、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿,，力爭完美。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同，交通條件不同,，物業(yè)品質不同，發(fā)展商信譽不同,，人均擁有空間不同，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索,。

2,、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1)地理位置;2),、樓盤設施結構;3)、樓盤做工用料;4),、戶型設計,。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標,。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節(jié)豐富,、品味高，因為樓盤的銷售,，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明,，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4,、廣告訴求點：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計劃;11)闡述樓盤的品質;12)闡述樓盤的深遠意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。

房地產銷售方案活動 房地產銷售方案計劃篇四

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等,。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”,，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張,。

（一）市場銷售方案調查

項目特性分析：建筑規(guī)模與風格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結論和建議

（二）目標客戶分析

經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

（一）銷售現(xiàn)場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

,，

即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究,，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

對所有競爭對手的詳細了解,，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

針對項目的`銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由。

根據(jù)以上調研分析,，重新整合所有賣點，需求,，做項目市場銷售方案定位的調整。

（一）銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風,。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題,。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務的。

（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時間不能太長,。

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案,，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；是按部就班：調整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài),，一般應具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2：你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人,；

3：你知道你的價格適合的目標客戶；

4：你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點,；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式,；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表,；

9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃,；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市,；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后,，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分,。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點,，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售,！

（三）銷售部署

房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負,。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質量：配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣,、稅費變化等。

隨著時代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施,，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意,，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路,。

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道,，圍繞具體項目,，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金,、智能、品牌,、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合,，形成合力，高效運作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷,，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合,，提高房地產行業(yè)內部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于,、智能互補、利益共享,、風險共擔。

房地產營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程,，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產價值的兌現(xiàn)，實質上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程,，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化,，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求,。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起,，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設空中走廊：提供網(wǎng)絡服務：營造知識家園……可謂名目繁多,，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內涵,，也進一步證實、在買方市場銷售方案下,，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案,，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望,。

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風,，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施,。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度,，提高策劃成功率。

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響,，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當前的現(xiàn)實狀況,，那就必須對策劃進行重新定位,。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰,、準確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn),。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動態(tài)調整。要做到這點,，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系,，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài),。

房地產銷售方案活動 房地產銷售方案計劃篇五

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程,，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排,，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準,。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

工作安排：

1,、制定一個完整的拓客計劃

2,、確定拓客人員,，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧）,，培訓完畢后進行相關考核

3、安排拓客周期和時間節(jié)點,，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段

4,、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

5,、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單,，并竭力留取客戶信息

6,、統(tǒng)計每日派單量和留電量,，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應達到200-300張,，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量,、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調整,。

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口,，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場,、餐館等）

工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶

工作安排：

1,、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點

2,、并對目標客群的工作、生活,、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點,，如路口、公交站點,、客戶平時就餐聚集點等

3、確定動線堵截方式,，主要采取戶外廣告的宣傳方式,，包括擎天柱,、樓體（頂）廣告牌,、公交站牌、路燈燈箱,、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式

4,、定期對工作成效進行匯總,，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進

審核標準：無

招式特點：

1,、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

適用項目：中端及中端以下,，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主,，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1,、將項目所在區(qū)域內人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分

2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街

3,、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點

4,、在社區(qū)內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

5、若條件允許,，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

審核標準：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作,，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當增加 招式特點：

1、在一定區(qū)域內覆蓋范圍廣,，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主,；

2、信息在相對的區(qū)域內做到全面接觸,；

3,、覆蓋目標客源數(shù)量較大,，精確性差,，以量換質,，用時間培養(yǎng)客戶,。

適用項目：高端,、中高端、中端

工作時間選擇：蓄客期和強銷期,。

工作人員選擇：精英銷售員。

工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場,。

工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客,。

工作安排：

1、事先與展會組織方聯(lián)系,，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰,；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

2,、制定出眾的形象設計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目

3,、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通,，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標準：無

招式特點：

目標客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力,，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場銷售人員負責 拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內和周邊商圈內油站,、城區(qū)范圍內到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1,、分析各加油站的到客情況,，盡量選擇到客率高的加油站進行合作

2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求,，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況,，同時留下客戶的聯(lián)系方式

3、準備好各項物料,，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充

審核標準：無

招式特點：

1,、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車,、出租車等,，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管,，都是公認的最具消費實力

的人群,，也是構成項目消費的主體，

2,、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群,，把產品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留,，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效,。

3,、直接鎖定有消費能力的客戶,，廣告浪費少,，節(jié)省費用,，有效性高,；

4、由加油員一對一派送,，中間不停留，迅速到達目標客戶手中,；

適用項目：所有項目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場,、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所,；交通動線范圍內的目標場所

工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1,、根據(jù)項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關道具的安排

2,、制定巡展順序和時間表,，按照節(jié)奏展開

3,、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員,，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作

4,、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車,，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審核標準：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量 招式特點：

1,、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2,、巡展地點進而時間可靈活控制

3,、對巡展地點的選擇更具針對性,，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段,。

拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關系的業(yè)務員

拓客范圍選擇：項目周邊的學校,、醫(yī)院,、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過與企業(yè)談團購,，以略低的價格換取項目的快速去化

工作安排方式：

1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位,，選出具備一定規(guī)模且合適的相關單位，并安排好相關拓展人員

2,、與相關企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍

3,、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目

4、在得到相關準確信息的情況下,，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可

審核標準：無

招式特點：

1,、存在一定機會在短期內成交大量客戶,，對于快速去化項目有很好的幫助

2,、甲方需要舍棄一定的利潤,，且團購價格的交涉與協(xié)調存在一定的難度

適用項目：普通及中高檔住宅項目

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內拆遷小區(qū),，其它區(qū)域內同品質拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項目信息,，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2,、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況,，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥

3,、在拆遷小區(qū)內設立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內,，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機

審核標準：無

招式特點：

1,、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一,，比較容易達成團購意向；

2,、極易形成口碑傳播,。

適用項目：適合所有項目,，但更適合普通住宅,、投資或自營類項目，尤其是小型項目 工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場,，如建材市場、家電市場、食品市場等 工作目的：廣泛宣傳項目,，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶

工作安排：

1,、收集整理規(guī)定區(qū)域內的各類商業(yè)市場的資料，選取目標市場,，并作詳細的調研了解

2、安排拓客人員進行直銷拓客,，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配,，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘,，培養(yǎng)客源

3,、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內比較有影響力的商戶進行重點進攻,，深挖潛在客戶

審核標準：無

招式特點：

1、人群劃分容易,，尋找難度小,；

2、信息到達率相對較高,；

3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易,；

4、容易形成擊破一點,，打到一片的效果。

5,、可形成針對性的拓客說辭,。

適用項目：高端、中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機構,、醫(yī)療和教育機構、大型企事業(yè)單位,、市內辦公人群聚集區(qū)、市內個體商家聚集區(qū)

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

工作安排：

1,、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位,、商務辦公區(qū)域等

2、以2人為一組,，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊,，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料,，了解目標人群意愿,，辨別意向程度

審核標準：每組每天陌拜客戶10組以上,，收集詳細客戶資料,，填寫客戶級別卡，進行分類,，每日上交工作總結

招式特點：

1、尋找項目潛在客戶更具針對性,，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁,，對拓客人員有一定的能力要求

適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目,、投資類項目效果會更好

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近,；同區(qū)域的周邊項目附近

工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

工作安排：

1、詳細分析區(qū)域市場整體情況,，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

2,、詳細了解競品項目近期銷售情況,，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢

3,、在短時間內弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢

4,、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解

審核標準：無

招式特點：

1,、所攔截客戶意向性高

2、由于思維的先入為主,，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點

適用項目：適合所有項目,，尤其是高端項目

工作周期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

聯(lián)動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體,，如：車友會、教育協(xié)會,、奢侈品展覽會等

工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享,、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會、某些產品的推介會,、各種圈層展覽會等；

此類活動開始前無法確定客戶資料,，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料,。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關系形式介入,，如條件允許可現(xiàn)場推介本項目,，收集本次活動客源資料,，也可以互動開展

二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

各種協(xié)會,、組織的人員的詳細資料收集，拓客,。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產生意向,。 招式特點：

1,、部分目標客戶與項目產品的匹配度高,；

2,、與部分目標客戶的溝通見面相對容易；

3,、客源資料的收集比較容易；

4,、可形成針對性的說辭。