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人際關(guān)系案例分析題目篇一

【案例4】張××,，也是一名小學(xué)五年級(jí)同學(xué),，道德品行、行為習(xí)慣,、學(xué)習(xí)成績等各方面表現(xiàn)都比較差,，經(jīng)常被老師批評(píng)，受到老師的指責(zé),，他也對(duì)老師很反感,。

【案例分析】

一般來說，要改變這些孩子的交往問題可以采用社會(huì)支持的方法,。即學(xué)校與家庭配合,，改善他們與周圍的關(guān)系，特別是應(yīng)注意融洽他們與親人及同學(xué)之間的關(guān)系,，滿足他們愛與歸屬的需要,，讓他們感到家庭和班集體的溫暖，心理上有安全感,，消除戒備心理,，能夠接受別人與之交往。同時(shí)要注意讓他們擴(kuò)大交往范圍,。當(dāng)他們能夠接受別人與他交往時(shí),，要給予強(qiáng)化鼓勵(lì)，并幫助他們主動(dòng)與別人交往,，從與親戚交往,，擴(kuò)大到與親戚的朋友交往;從與一個(gè)同學(xué)交往，到與這個(gè)同學(xué)的朋友交往,，逐漸擴(kuò)大交往范圍,，讓他們走出封閉的自我,。對(duì)于嚴(yán)重孤僻不愿與人交往的學(xué)生，可以先讓他們同比自己年齡小或低年級(jí)的學(xué)生交往,，以顯示他們的交往能力,，提高他們的自信心。特別是多與性格開朗的人在一起活動(dòng),，情緒受到感染,，也會(huì)使自己變得開朗起來。還可以鼓勵(lì)他們多參加集體活動(dòng),。

在學(xué)校里,，學(xué)生和老師天天相處，有時(shí)會(huì)由于種種原因造成誤會(huì),，產(chǎn)生分歧,。造成師生關(guān)系緊張的因素很多，有的與教師的教育思想和教育方法不當(dāng)有關(guān),。批評(píng)學(xué)生時(shí)不注意時(shí)間,、地點(diǎn)、場合,，沒有深入調(diào)查和分析造成處理問題不公,，遇事不順心而把個(gè)人情緒帶入課堂，對(duì)學(xué)生過多的懲罰和指責(zé)等,，會(huì)傷害學(xué)生，挫傷學(xué)生的自尊心,。雖然不能排除學(xué)生在某些方面應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任,，但是無論是什么原因，學(xué)生同老師的緊張關(guān)系必須要得到恰當(dāng)?shù)奶幚?。如果雙方處理不當(dāng),，不僅影響師生關(guān)系，而且會(huì)影響學(xué)生的學(xué)習(xí)乃至學(xué)生個(gè)性的發(fā)展,。那么,，教師應(yīng)該怎樣指導(dǎo)學(xué)生處理師生關(guān)系呢?

(1)讓學(xué)生改正自己的不良認(rèn)知。有的學(xué)生認(rèn)為老師不理解,、不信任自己,，這些同學(xué)的這種認(rèn)識(shí)是缺乏事實(shí)根據(jù)的。與其說老師不理解不信任他們,，不如說他們不理解不信任老師,。這種不良認(rèn)知直接影響著學(xué)生 和老師的交往。所以教師在平時(shí)就要教育學(xué)生學(xué)會(huì)正確地認(rèn)知師生關(guān)系,，學(xué)會(huì)真正地理解和信任老師,。

(2)讓學(xué)生主動(dòng)與老師促膝談心,。告訴他們老師的工作比較忙，不要等待老師主動(dòng)上門找自己談話,，而要學(xué)生見縫插針地找老師談心,，和老師嘮嘮家常，談?wù)勑氖?，做到和老師心靈溝通,，把自己的一些想法甚至是誤解統(tǒng)統(tǒng)向老師講出來，沒有解決不了的問題,。

(3)老師還可讓學(xué)生通過寫信與自己溝通,。有些學(xué)生不善于面對(duì)面地和老師交談，他們擔(dān)心當(dāng)面談思緒容易亂,，丟三落四地說不清楚或表達(dá)不全面,，還有些問題當(dāng)面不好意思講。在這種情況下,，可以建議他們寫信,，通過書面的形式和老師交談，以此發(fā)展師生關(guān)系,。

人際關(guān)系案例分析題目篇二

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效,。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸,，溢短裝5%,，價(jià)格條款：m&g上海，價(jià)格每公噸483美元,，交貨期：1989年5-6月,，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等,。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后,，將g公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告m公司，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國際市場價(jià)480美元,，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見,，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知,，并可簽約”,。

4月5日香港m公司與g公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步,，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格,，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi),，經(jīng)中國商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后,，如發(fā)現(xiàn)問題,，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果,，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改,。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見,。4月7日,，m公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果,。同日g公司回電傳給m公司,，并告知由g公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同。4月22日,，香港m公司副總裁來廣交會(huì)會(huì)見g公司部門經(jīng)理,，并交給他m公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字,。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí),，部門的經(jīng)理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回,。5月2日,，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容,，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況,，聲稱g公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求,，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù),。

5月3日，g公司給m公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后,，我方才能簽字,?！痹谫I賣雙方未簽約之前,，不存在買方開信用證的問題，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回,，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意,，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效,，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題,。5月5日m公司只電傳給g公司，辯稱,，該公司索回合同不表示撤約,，雙方有約束立的合同仍然存在,，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。

5月6日,，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià),，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例,。

(2)4月22日,，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí),，你方只是將單方面簽字的合同留下,，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日,，未等我方在你方留下的合同簽字,，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充,，而匆匆將合同索回,，也沒有提任何意見。現(xiàn)在貴公司提出要我開證履行,，請(qǐng)問我們要憑其開證的合同都被你們撤回,，我們?cè)趺撮_證履約呢?

上述說明，你方對(duì)著筆買賣沒有誠意,，多日后又重提此事,，為此，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾,。因此,，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

5月15日,，m公司又電傳給g公司,，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本,，讓g公司簽字,。

5月22日，m公司又電傳給g公司,，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見,，故將合同文本快郵給g公司，讓其簽字,。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要g公司同意將爭議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁,。5月23日,，g公司電傳答復(fù)m公司,，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

6月7日,，m公司又致電傳給g公司,，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立,，再次要求g公司確認(rèn)并開證,。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回,，是m公司單方面撤銷合同,。并告知，g公司的用戶已將訂單撤回,，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利,。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后,，g公司已無法說服用戶接受m公司的這筆買賣,，將m公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日,，m公司分別電告g公司和k公司,，指出g公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等,，m公司有權(quán)就此所受損害,，費(fèi)用，損失要求賠償,。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,，均堅(jiān)持自己意見，始終未能解決問題,。

1989年7月26日,，香港m公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟,，告g公司違約,，要求法院判令g公司賠償其損失。

案例分析

在這一則案例中,，由于雙方對(duì)合同條款爭執(zhí)不下,，最終不得不訴諸法律,。而在此之前,，雙方根本就沒有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題,。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì),。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槟闫鸩莺贤銜?huì)想起口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題,。如果你草擬合同,，你可以擬寫對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候,，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款,。

◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào),，它會(huì)提醒你不要忘掉,。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了,，就不必再寫進(jìn)去了,。

◆ 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記,。你急于達(dá)成協(xié)議,，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前,，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。

應(yīng)當(dāng)注意,，不得隨意變更或者解除合同,，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件,，造成損失時(shí),，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方,，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間,，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效,。

人際關(guān)系案例分析題目篇三

中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的成交信號(hào)

正確地把握自己,，全面認(rèn)識(shí)對(duì)方，再加上談判策略和技巧的巧妙運(yùn)用,，談判才會(huì)抵達(dá)成功的彼岸,。 日本在戰(zhàn)后短短幾十年中，經(jīng)濟(jì)得到了飛速發(fā)展,，躋身世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國之列,。由于日本人獨(dú)有的民族特性和長期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程忠的實(shí)踐，使日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。特別是日本商人,，勇于實(shí)踐,，富有經(jīng)驗(yàn)，深諳談判之真諦,。他們手法高超,，謀略多變，善于運(yùn)用談判的各種戰(zhàn)術(shù),，為自己贏得利益,，因而日本人素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是面對(duì)這樣一些“圓桌武士”,，在上海著名的國際大廈,，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備，進(jìn)行了一場別開生面的競爭與合作,。中方在這一談判中也謀略不凡,，身手高超，使這場談判成為一個(gè)成功的范例,。

在談判的準(zhǔn)備階段,，雙方都組織了精干的談判小組。特別是作為買方的中方,，在談判之前,，已做好了充分的國際市場行情預(yù)測(cè)，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國際行情的變化情況及趨勢(shì),，同時(shí)制定了己方的談判方案,，從而為贏得談判的成功奠定了基礎(chǔ)。

首回合的相互試探

第一輪談判,，從日方的角度看,，不過是放了一個(gè)“試探氣球”。因此,，憑此取勝是僥幸的,，而“告吹”則是必然的。因?yàn)閷?duì)交易談判來說,，很少有在開局的第一次報(bào)價(jià)中就獲成功的,。日方在這輪談判中試探了中方的虛實(shí)，摸清了中方的態(tài)度,，同時(shí)也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格,。從中方角度說，在談判的開局就成功地掏出了對(duì)方的“筑高臺(tái)”手段,，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫,。同時(shí)也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶?shí)力,，掌握了談判中的主動(dòng)權(quán)。雙方在這輪談判中,，互通了信息，加深了了解,，增加了談判成功的信心,。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來說,，都是成功的,。

第二回合的拉鋸戰(zhàn)

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣,，調(diào)節(jié)了情緒,，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的良好氣氛,，之后,，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本,，同意削價(jià)100萬日元”,。

同時(shí)，他們夸張地表示,，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的,，要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小,，但離中方的要價(jià)仍有較大的距離,，馬上“還盤”還有困難。因?yàn)椤斑€盤”就是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r(jià)格,。

在弄不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的“水分”究竟相差多大時(shí)就輕易“還盤”,，容易造成被動(dòng)，高了己方吃虧,，低了只能刺激對(duì)方,。究竟“還盤”多少才是適當(dāng)?shù)模蟹揭粫r(shí)還不能確定,。為了慎重起見,，中方一再電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品國際市場的最新價(jià)格,，一面對(duì)日方的兩次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析,。根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格日方雖表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的,，但根據(jù)情況看,，此次降價(jià)是談判者自行決定的。

最后成交階段中方成交信號(hào)分析策略的成功運(yùn)用

日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不少，彈性很大,?；诖它c(diǎn)，中方確定“還盤”價(jià)格為750萬日元,。日方立即回絕,，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格不能成交，中方堅(jiān)持認(rèn)為討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過去,，因此,，中方認(rèn)為最后成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了，該是展示自己實(shí)力,，運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了,。

于是，中方主談人使出具有決定意義的一招,，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn),，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說夢(mèng)我們成交的誠意,，該價(jià)雖比貴公司銷往c國的價(jià)格低一點(diǎn),，但由于運(yùn)往上海口岸的運(yùn)費(fèi)比運(yùn)往c國的運(yùn)費(fèi)低,，所以利潤并沒有減少,。加上一點(diǎn)，諸位也知道我國有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定,，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些,。要增加，需再審批,。如果這樣,，那只好等下去改日再談?！边@是一種欲擒故縱的談判方法,，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄?duì)該談判已失去興趣，以迫使其作出讓步,。

但中方仍覺得這一招的分量還不夠,，又使用了類似“競賣會(huì)”的高招，把對(duì)方推向一個(gè)與“第三者”競爭的境地,。中方主談人接著明確地說：“a國,、c國還等著我們的邀請(qǐng)?！闭f到這里,，中方主談人把一只捏在手里的王牌攤了出來,，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤肚閳?bào)，把中國外匯使用批文和a國,、c國的電傳遞給日方主談人,。日方見后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了,，陷入必須“競賣”的困境：要么壓價(jià)握手成交,，要么談判就此告吹，日方一再舉棋不定,，握手成交,，利潤不大,，有失所望;告吹回國,，跋山涉水，興師動(dòng)眾,，自身花費(fèi)了不少的人力,、物力和財(cái)力，最后空手而歸,，不好向公司交待,。另一方面，中方主談人運(yùn)用心理學(xué)知識(shí),，根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理,，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，已付出了很大的努力,，但限于中方的政策,，不能再有伸縮的余地。如日方放棄這個(gè)機(jī)會(huì),，中方只能選擇a國,、c國的產(chǎn)品了。

日方再三考慮,，還是認(rèn)為成交可以獲利,，“告吹”只能賠本。這正如本杰明·福蘭克林的觀點(diǎn)所表明的那樣,，“最好的結(jié)局,，是盡自己的交易地位所能許可得來做成最好的交易。最壞的結(jié)局,，則是由于過于貪婪而未能成交,，結(jié)果本來雙方都有利的交易卻沒能成交?！?/p>

[案例分析]：

從中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判,，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對(duì)談判中成交信號(hào)分析的一些技能點(diǎn)的運(yùn)用,，從而促成雙方最后協(xié)議的達(dá)成。這些技能點(diǎn)集中體現(xiàn)在以下幾點(diǎn),。

暗示提示成交意圖表達(dá)

在第二輪談判中,，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競賣會(huì)”策略的使用實(shí)際上是對(duì)成交意圖表達(dá)策略中間接表達(dá)策略的使用，通過提示某些事實(shí),，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現(xiàn)在不簽約將錯(cuò)失良機(jī)從而造成損失,。

傳遞成交信號(hào)

可以想象中方談判人員在運(yùn)用意圖表達(dá)策略時(shí)立場堅(jiān)定，話語簡潔,，不卑不亢,，沉著冷靜，中方的這些態(tài)度和表情實(shí)際上是在給對(duì)方傳遞成交信號(hào),，日方談判代表的驚訝體現(xiàn)出成交信號(hào)接收但是己方獲利很少的焦慮,，卻又無可奈何的心理。

機(jī)會(huì)成交法促成交易

在中方成交信號(hào)發(fā)出和對(duì)方成交信號(hào)接收并處于兩難境地時(shí),，中方談判人員首先稱贊對(duì)方的精明強(qiáng)干,，然后闡明給出的報(bào)價(jià)是限于政策限制，這實(shí)際上是在給日方尋找妥協(xié)的臺(tái)階,?？梢哉f中方成功地把握住了成交促成的恰當(dāng)時(shí)機(jī),，并采用成交促成中的利益促成策略從而迫使對(duì)方有些無可奈何地達(dá)成交易，結(jié)果是中方公司為己方爭取到了更多的利益。

在銷售談判中通常會(huì)有這樣的情況,，一場談判曠日持久,，但卻進(jìn)展甚微,，然而由于某種特殊原因,，很多原本很艱難的問題卻一下子得到迅速解決。這主要得益于銷售談判者發(fā)出談判結(jié)束的信號(hào),，發(fā)出該信號(hào)的一方主要是試圖表明己方對(duì)談判進(jìn)度的態(tài)度,，推動(dòng)對(duì)方不要在少數(shù)問題上拘泥短見，糾纏不休,，并設(shè)法使對(duì)方行動(dòng)起來,，達(dá)成一個(gè)妥協(xié)。因此,，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù),，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術(shù)。

人際關(guān)系案例分析題目篇四

案例一

某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖,，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品,，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下,，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室,，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳,。

“對(duì)不起，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品,，請(qǐng)您過目,。”金先生說,。

張經(jīng)理停下手中的工作,，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請(qǐng)金先生坐下,，倒上一杯茶遞給他,，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來。

金先生看到張經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品如此感興趣,，如釋重負(fù),，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿,，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室,。

當(dāng)張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí),，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮,。

雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑,。談到價(jià)格時(shí),，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些?”

金先生回答：“我們經(jīng)理說了,，這是最低價(jià)格,，一分也不能再降了?！?/p>

張經(jīng)理默然了半天沒有開口,。

金先生卻有點(diǎn)沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶,，眼睛盯著張經(jīng)理,，張經(jīng)理皺了皺眉。

“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮,，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新,、壽命長、節(jié)電,?！?/p>

張經(jīng)理托辭離開了辦公室，只剩下金先生一個(gè)人,。金先生等了一會(huì),，感覺無聊,，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來,。這時(shí),，門被推開，進(jìn)來的卻不是張經(jīng)理,，而是辦公室秘書,。

問題:

1.請(qǐng)結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些?

2.在商務(wù)活動(dòng)中, 金先生應(yīng)該如何注意自己的個(gè)仁攀禮儀問題?

分析： 1. 從一開始 金先生興沖沖地登上六樓，他要拜訪的張先生 是他這次業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人,，應(yīng)該是要很重視禮節(jié)的：

① 臉上的汗珠未及擦一下,，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)

理的辦公室，首先不重視自己的外在形象,，就是對(duì)

別人的一種不尊重,。在這里就會(huì)給別人留下不好的

印象。

② 張先生接過金先生遞過的照明器,，并贊美漂亮還有

請(qǐng)金先生坐下,，倒上一杯茶遞給他。這里的金先生

應(yīng)該說句感謝 但他沒有,，這顯然有沒有禮儀可談,，

又給人家留下一些不愉快的地方。

③ 金先生往沙發(fā)上一靠,，蹺起二郎腿,，一邊吸煙一邊

安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。這也是一種不尊

重,，首先別人沒有要求你坐 ,，沒有奉告你那里不

能坐，這也是禮儀的問題,，隨便抽煙隨便亂看也是

不禮貌的,。

④ 金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。包括下文中的不

由自主地拉松領(lǐng)帶,。他自己的習(xí)性性動(dòng)作不可以帶

到商務(wù)座談中.

⑤ 張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑,。這是應(yīng)該問他還有哪里

需要解釋嗎

⑥ 談到價(jià)格時(shí)，金先生的不應(yīng)該有如此堅(jiān)決的態(tài)度,，

和雙方和解,，并說明不能作退讓的理由。金先生又

搔了搔頭皮,，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新,、壽命長、

節(jié)電,?！边@里顯然在態(tài)度上有點(diǎn)不耐煩的感到,，容

易讓人反感。

⑦ 金先生等了一會(huì),，感覺無聊,，便非常隨便地抄起辦

公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來,。這是應(yīng)該安

靜的等一會(huì),，這樣做太損自己形象了。

2.個(gè)人形象 著裝整潔得體 行為語言文明

案例二

某公司和外商洽談一個(gè)合作項(xiàng)目,，外商在考察了該公司后,，對(duì)比滿意，準(zhǔn)備投資一千萬美元,。洽談收?qǐng)龊?，外商在該公司辦公大樓的電梯上發(fā)現(xiàn)了一處痰跡，回國后便寄回一封信,，回絕簽訂合同,。

問：你認(rèn)為信中應(yīng)該說什么內(nèi)容，,。你如何看待這個(gè)問題? 分析

信中說：不珍愛環(huán)境的人不值得相信,，不珍愛環(huán)境的企業(yè)不值得合作。

如何看待：在國際交往常規(guī)中,，珍愛環(huán)境是一條首要的原則,，而且強(qiáng)調(diào)不能光停留在嘴上,，更要落實(shí)到舉動(dòng)中,，只有在日常生活中養(yǎng)成良好的行為習(xí)性，才不會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候出問題,。

人際關(guān)系案例分析題目篇五

1,、某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品,，興沖沖地登上六樓,，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室,，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳,。“對(duì)不起,，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品,，請(qǐng)您過目?！苯鹣壬f,。張經(jīng)理停下手中的工作,，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請(qǐng)金先生坐下,，倒上一杯茶遞給他,，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來。金先生看到張經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品如此感興趣,，如釋重負(fù),，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿,，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室,。當(dāng)張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí)，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮,。雖然金先生作了較詳盡的解釋,，張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。談到價(jià)格時(shí),，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多,，能否再降低一些?”金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價(jià)格,，一分也不能再降了,。”張經(jīng)理默然了半天沒有開口,。金先生卻有點(diǎn)沉不住氣,，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理,，張經(jīng)理皺了皺眉,，“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新,、壽命長,、節(jié)電?！睆埥?jīng)理托辭離開了辦公室,，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會(huì),，感覺無聊,，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來,。這時(shí),，門被推開，進(jìn)來的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書,。

問題:請(qǐng)結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些?

2,、小黃的最后面試失敗了

小黃去一家外企進(jìn)行最后一輪總經(jīng)理助理的面試。為確保萬無一失,，這次她做了精心的打扮,。一身前衛(wèi)的衣服、時(shí)尚的手環(huán),、造型獨(dú)特的戒指,、亮閃閃的項(xiàng)鏈、新潮的耳墜,，身上每一處都是焦點(diǎn),，簡直是無與倫比、鶴立雞群,。況且她的對(duì)手只是一個(gè)相貌平平的女孩,，學(xué)歷也并不比她高，所以小黃認(rèn)為勝券在握,。但結(jié)果卻出乎意料,，她并沒有被這家外企所認(rèn)可。主考官抱歉地說：“你確鑿很漂亮,，你的服裝配飾無不令我賞心悅目,，可我認(rèn)為你并不適合干助理這份工作。實(shí)在很抱歉,?！?/p>

分析：

我們應(yīng)該時(shí)刻注意自己的衣著和配飾，并分清場合,。對(duì)于配飾,，宜少不宜多，否則給人一種張揚(yáng),、壓抑,、零亂、不持重的感到,。

3、這里沒師傅只有大夫

某高校一位大學(xué)生,，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室,，對(duì)坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼,?！弊\的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡?qǐng)到學(xué)生食堂,?！睂W(xué)生的臉紅到了耳根。

評(píng)析：

對(duì)于文化人稱呼一定要明確,，這樣才干減少為難,，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對(duì)他人的尊重,。當(dāng)然,，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，考究禮儀修養(yǎng),。對(duì)顧客不當(dāng)?shù)恼Z言應(yīng)予以寬容,，批判對(duì)方要采納委婉的語氣。

4,、一次某公司招聘文秘人員,，由于待遇優(yōu)厚，應(yīng)聘者很多,。中文系畢業(yè)的小張同學(xué)前往面試,，她的背景材料可能是最棒的：大學(xué)四年，在各類刊物上發(fā)表了3萬字的作品,，內(nèi)容有小說,、詩歌、散文,、評(píng)論,、政論等，還為六家公司策劃過周年慶典,，一口英語表達(dá)也極為流利,，書法也堪稱佳作。小張五官端正,，身材高挑,、勻稱。面試時(shí),，招聘者拿著她的材料等她進(jìn)來,。小張穿著迷你裙，露出藕段似的大腿,，上身是露臍裝,，涂著鮮紅的唇膏，輕盈地走到一位考官面前,，不請(qǐng)自坐,，隨后翹起了二郎腿,，笑瞇瞇地等著問話，孰料,，三位招聘者互相交換了一下眼色,，主考官說：“張小姐，請(qǐng)回去等通知吧,?！彼残斡谏骸昂?”挎起小包飛跑出門。

問題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你計(jì)劃怎樣準(zhǔn)備這次面試? 點(diǎn)評(píng)：小張不能被錄取,，因?yàn)樗鄙倜嬖嚨幕径Y儀; 具體說來她的無理表現(xiàn)在：1,、服裝過于時(shí)髦和前衛(wèi)，不規(guī)范,，不莊重,，給人輕浮的感到;2、化妝過于濃艷和夸張,。3,、舉止歸于隨意，不文明不優(yōu)雅,?！安徽?qǐng)自坐”，和“翹起了二郎腿”等給人的感到缺少基本涵養(yǎng),。

5,、王峰在大學(xué)讀書時(shí)學(xué)習(xí)非常刻苦,，成績也非常優(yōu)秀,，幾乎年年都拿特等獎(jiǎng)學(xué)金，為此同學(xué)們給他起了一個(gè)綽號(hào)“超人”,。大學(xué)畢業(yè)后,，王峰順利地獲取了在美國攻讀碩士學(xué)位的時(shí)機(jī)，畢業(yè)后又順利地進(jìn)入一家美國公司工作,。一晃八年過去了,，王峰現(xiàn)在已成為公司的部門經(jīng)理。今年國慶節(jié),，王峰帶著妻子兒女回國探親,。一天，,，在大劇院觀看音樂劇,，剛剛落座，就發(fā)現(xiàn)有3個(gè)人向他們走來,。其中一個(gè)人邊走邊伸出手大聲地叫：“喂!這不是‘超人’嗎?你怎么回來了?”這時(shí)，王峰才認(rèn)出說話的人正是他高中的同學(xué)賈征。賈征大學(xué)沒考上,，自己跑到南方去做生意,，賺了些錢，如今回到上海注冊(cè)公司當(dāng)起

潦攀老板,。今天正好陪著兩位從香港來的生意伙伴一起來看音樂劇,。這對(duì)生意伙伴是他交往多年的年長的香港夫婦。此時(shí),，王峰和賈征彼此都既興奮又感動(dòng),。賈征大聲寒暄之后，才想起了王峰身邊還站著一位女士,，就問王峰身邊的女士是誰,。王峰這時(shí)才想起向賈征介紹自己的妻子。待王峰介紹完畢,，賈征興奮地走上去,，給了王峰妻子一個(gè)擁抱禮。這時(shí)賈征也想起該向老同學(xué)介紹他的生意伙伴了,。

問題：上述場合的見面禮儀有無不符合禮儀的地方,。若有，請(qǐng)指出來,，并說明正確的做法是什么,。

點(diǎn)評(píng)：不和禮儀的地方主要有：

大眾場合不能喊對(duì)方的綽號(hào)。

大眾場合不易大聲寒暄,，影響他人,。

及時(shí)介紹彼此通行的客人，不能把隨行的仁攀冷落,。

對(duì)異性的擁抱禮不適合中國,，還是握手對(duì)比好。

6,、星期天,，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品,，用小手指指點(diǎn)點(diǎn),，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前,，售貨員笑容相迎,，熱心地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè)玩具吧?”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià),，歉意地?fù)u搖頭,，抱著孩子就想離開,。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具!我要玩具!”夫妻倆只好賠著笑容又勸又哄,，卻無濟(jì)于事,。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高檔電動(dòng)玩具,，打開開關(guān)讓玩具動(dòng)起來給孩子看,，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀?阿姨給你拿,?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機(jī)器狗!”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦,，見他們猶豫了一下,，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗,。

請(qǐng)回答：(1)售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略?為什么會(huì)成功?

(2)這種策略的特性是什么?在商務(wù)談判中適用于什么情形?

答案: (1)售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略;找到了孩子這一對(duì)方的軟弱環(huán)節(jié),，通過引誘孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客,。

(2)這種策略的特性是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn),，同時(shí)自己要維持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度,，以獲得對(duì)方的好感,。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬,、自大,，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。

人際關(guān)系案例分析題目篇六

[案情]：1995年7月下旬,，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理張先生獲悉澳大利亞著名設(shè)計(jì)師尼克·博謝先生將在上海作短暫停留,。張總經(jīng)理認(rèn)為，澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典,，何況尼克·博謝先生是當(dāng)代著名的建筑設(shè)計(jì)師,，為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華、氣派,，既方便商務(wù)辦公,，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué),、合理,，不落后于時(shí)代新潮。具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海與尼克·博謝洽談,，請(qǐng)他幫助設(shè)計(jì)金盾大廈的方案,。

丁靜一行肩負(fù)重?fù)?dān),，風(fēng)塵仆仆地趕到上海。一下飛機(jī),，就馬上與尼克·博謝先生的秘書聯(lián)系,，確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的會(huì)議室見面會(huì)談,。

下午5點(diǎn),，雙方代表按時(shí)赴約，并在賓館門口巧遇,。雙方互致問候,，一同進(jìn)入21樓的會(huì)議室。 根據(jù)張總經(jīng)理的交代,，丁靜介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀,，她說：“金盾大廈的建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計(jì)的，其外形,、外觀,、立面等方面都有些不合時(shí)宜。我們慕名而來,，懇請(qǐng)貴方支持合作,。”丁靜一邊介紹,，一邊將實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備的有關(guān)資料,，如施工現(xiàn)場的照片、圖紙,、國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案,、修正資料等提供給尼克·博謝一方的代表。尼克·博謝在中國注冊(cè)了“博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司”,，該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司,。在上海注冊(cè)后，尼克·博謝很快在上海建筑市場站穩(wěn)腳跟,。但是,，除上海外大部分內(nèi)地市場還沒有深入發(fā)展。由于有這樣一個(gè)良好機(jī)會(huì),，尼克·博謝對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣,。他們統(tǒng)一接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案,。

可以說,，雙方都愿意合作。然而,，根據(jù)重慶某公司的委托要求,，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司的報(bào)價(jià)是40萬元,，這一報(bào)價(jià)使重慶某公司難以接受。博謝公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量,、注重信譽(yù),、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的,。但是,，鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國內(nèi)地的實(shí)際情況,，這一價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了,。

據(jù)重慶方面的談判代表丁靜了解，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米6.5美元,。若按此價(jià)格計(jì)算,，重慶金盾大廈25000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià),，折算成人民幣為136.95萬元,。的確，40萬元是最優(yōu)惠的報(bào)價(jià),。

“40萬元是充分考慮了中國內(nèi)地情況,，按每平方米設(shè)計(jì)費(fèi)為人民幣16元計(jì)算的?！蹦峥恕げ┲x說道,。但是，考慮到公司的利益,，丁靜還價(jià)：“20萬元,。”對(duì)方感到吃驚,。順勢(shì),，丁靜解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬元左右的簽約權(quán)限,。我們出價(jià)20萬元,，已經(jīng)超過了我們的權(quán)利范圍。如果再增加,，必須請(qǐng)示正在重慶的總經(jīng)理,。”雙方僵持不下,，尼克·博謝提議暫時(shí)休會(huì),。

第二天晚上，即7月26日晚上7點(diǎn)，雙方又重新坐到談判桌前談判對(duì)建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思,，之后接著又談到價(jià)格,。這次博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià)，由40萬元降到35萬元,，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)格了,。”

重慶方面的代表堅(jiān)持說：“太高了,，我們無法接受,，經(jīng)過請(qǐng)示，公司同意支付20萬元,，不能再高了,。請(qǐng)貴公司再考慮考慮?！睂?duì)方代表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件,，我們?cè)俳祪r(jià)5萬元,，即30萬元。低于這個(gè)價(jià)格,，我們就推出,。”

重慶方面的代表分析,，對(duì)方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì),，對(duì)方可能還會(huì)降價(jià)。所以,，重慶方面仍堅(jiān)持出價(jià)20萬元,。過了一會(huì)兒，博謝公司的代表收拾筆記本等用具,，根本不說話,，準(zhǔn)備退場。

眼看談判再次陷入僵局,，這時(shí),，重慶方面的蔣工程師急忙說：“請(qǐng)貴公司與我們的總經(jīng)理通話，待總經(jīng)理決定并給我們指示后再談如何?”由于這樣的提議,，緊張的氣氛才緩和下來,。

7月27日，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司的代小姐與張經(jīng)理取得了聯(lián)系,。其實(shí)在此之前,，丁靜已經(jīng)與張總經(jīng)理通過電話，詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析與看法,。張總經(jīng)理要求丁靜：“不卑不亢,，心理平衡,。”所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話后,，張總經(jīng)理作出了具體的指示,。

在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，重慶方面再次出價(jià)25萬元,，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司對(duì)此基本同意,，但提出9月10日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右,。經(jīng)過協(xié)商,，雙方在當(dāng)晚草簽了協(xié)議。7月28日,，簽訂了正式協(xié)議,。

[案例分析]：

在此案例中，根據(jù)雙方背景的介紹分析可以看出相互之間是一場有誠意的談判,。在這樣的談判中,，正確認(rèn)是談判中的僵局對(duì)于整個(gè)談判的成功至關(guān)重要，如果讓僵局影響了雙方合作關(guān)系的達(dá)成是不明智的,。

休會(huì)策略和利用調(diào)解人

整個(gè)金盾大廈設(shè)計(jì)方案談判圍繞談判價(jià)格曾兩次陷入僵局,。第一次是40萬元與20萬元之爭，當(dāng)雙方相持不下陷入僵局時(shí),，尼克·博謝提議暫時(shí)休會(huì),，通過休會(huì)來緩解激動(dòng)緊張的氣氛。第二次是35萬元與20萬元之爭,，雙方僵持不下整個(gè)談判即陷入僵局時(shí),，蔣總工程師提議對(duì)方與己方的總經(jīng)理通話，在這里實(shí)際上是一種典型的利用中間調(diào)解人來避免僵局的做法,，這里借助的調(diào)解人是公司內(nèi)部的人員,。從談判中可以看出，調(diào)解人的調(diào)解有效地緩和了緊張的氣氛,，使整個(gè)談判起死回生,。

避重就輕，轉(zhuǎn)移視線

從此談判中還可以看出,，在第二次重開談判之時(shí),，雙方坐在談判桌前首先探討的是建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思，然后再將議題轉(zhuǎn)移到敏感的價(jià)格上來,，這實(shí)際上是避重就輕,，暫時(shí)轉(zhuǎn)移視線的做法。在這些方面容易達(dá)成共識(shí)從而也有利于在價(jià)格方面繼續(xù)談判。

在現(xiàn)實(shí)中很多銷售談判人員經(jīng)常把僵局視為失敗的概念,，企圖竭力避免它,，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和,，而是消極躲避,。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議,，完成交易,，別處意外。這樣一來,，為避免出現(xiàn)僵局,，就事事遷就對(duì)方，一旦陷入僵局,，會(huì)很快地失去信心和耐心,，甚至懷疑自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖,，這就阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略,，遷就的結(jié)果就是達(dá)成一個(gè)對(duì)己方不利的協(xié)議。由此可見,，正確認(rèn)是和對(duì)待談判中出現(xiàn)的僵局是非常重要的，道理很簡單可,，只有勇于面對(duì)問題才能夠有效地解決問題,。

人際關(guān)系案例分析題目篇七

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán)。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商,，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸,、19寸、20寸,、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠,。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線,，1999年12月開始生產(chǎn)轎車,。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛,，占20xx年我國轎車出口的50%左右,。20xx年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車,，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售,、制造奇瑞汽車展開洽談,。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作,，后期進(jìn)行ckd散件裝配,。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值,。同時(shí),，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì),?！?/p>

此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系,，最終在20xx年11月12日,，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造,、組裝,、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。

根據(jù)協(xié)議,，alado公司獲權(quán)制造,、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車,，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃,，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作,，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq,，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時(shí)alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14,。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流,、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向,。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地,。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,，首先在越南和印尼展開,。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范,。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù),、擴(kuò)大科技合作。

案例分析

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,，雙方開展了多方面的合作關(guān)系,，并沒有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終,，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開了全方面合作,，形成了共贏的局面。

形成長久的合作關(guān)系,，就要講究誠信,。有人會(huì)認(rèn)為，談判中不存在誠信,，因?yàn)橐坏┲v誠信,，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂,，或讓已方處于不利地位,。須注意的是，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信,，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露,。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信,，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達(dá)成協(xié)議,，形成合作關(guān)系。

一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴,，在商業(yè)社會(huì)里，顧客,、合作伙伴都是自己不可多得的資源,。所以，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B,。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況,，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法,。

誠信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮,，給對(duì)方提供建設(shè)性意見，幫助對(duì)方走出困境,。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感,，使往后的合作一路順暢,。

人際關(guān)系案例分析題目篇八

廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說,，美方就是顧客,。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受,，我方遭到拒絕,。

這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚,，但還是冷靜分析形勢(shì),，如果我們一個(gè)勁兒說下去，就可能會(huì)越說越僵,。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù),，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾?，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的,，產(chǎn)品是一流的,。”我方代表轉(zhuǎn)換了話題,，從微笑中開始談天說地,，先來一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除,?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們,?！边@里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來,，但由于前面說的那些話,，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以,，對(duì)方聽了這話,，似乎也順耳多了。

“美國方面當(dāng)然知道,，現(xiàn)在,，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團(tuán),，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜,。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗,，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失,?！边@損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來輕描淡寫,，目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注,。同時(shí)，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失,，完全為對(duì)方著想,，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。

“目前,，我們的確有資金方面的困難,，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國同事們理解和原諒,，而且我們希望在我們困難的時(shí)候,，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ),?！边@段話說到對(duì)方心里去了，既通情,，又達(dá)理,，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助,，因此迅速就簽訂了協(xié)議,，打破了僵局，問題迎刃而解,，為國家節(jié)約了大量外匯,。

案例分析

在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國方面的拒絕時(shí),，沒有直接地對(duì)抗拒絕,，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾,，取得了談判的成功。

這次對(duì)美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的拒絕,，但是在談判中拒絕不能武斷,，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對(duì)方覺得這樣拒絕很難不接受,，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán),。

拒絕還可以通過贊賞的方式來提出,。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞,，突出雙方的共同點(diǎn),，擺出理解對(duì)手的姿態(tài)，最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕,。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見后,，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì),，這種興奮優(yōu)勢(shì)給人帶來情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn),。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行,。

一般來說,，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣,，盡量不用帶批判性的詞匯,，更不要勃然大怒。另外,，拒絕在有的時(shí)候需要果斷,，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度,。