心得體會(huì)是指一種讀書,、實(shí)踐后所寫的感受性文字,。那么心得體會(huì)該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧,。下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文,，希望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助,。

銷售經(jīng)理心得體會(huì)篇一

實(shí)習(xí)的第一天,，我們在組長的帶領(lǐng)下來到了華東醫(yī)藥集團(tuán)五豐制藥廠,，首先我們在顧老師的帶領(lǐng)下參觀了這個(gè)小型的藥廠的生產(chǎn)車間，帶我們生產(chǎn)車間看一下生產(chǎn)流程,。要想進(jìn)入車間內(nèi)必須經(jīng)過許多關(guān)卡。步就是更衣室,，我進(jìn)去換上專門的工作服，然后在進(jìn)入下一個(gè)房間,，就是普通區(qū)，最后才能進(jìn)入生產(chǎn)車間,，而車間里面也是一個(gè)一個(gè)的相通的房間，每進(jìn)入不同的車間也都得經(jīng)過兩道門殺菌后才能真正進(jìn)入到生產(chǎn)線,。在參觀的過程中,，顧老師依詳細(xì)的介紹各個(gè)部門的工作職能，以及各個(gè)設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)功能,。了解到了糖衣的制作,、壓片等各方面的機(jī)械操作,，參觀后,，我們各自到了自己的實(shí)習(xí)崗位,，顧老師把我分配到了生產(chǎn)車間的外包裝,，一開始我很不能適應(yīng)，甚至我覺得有點(diǎn)不樂意,，我心中想，我學(xué)習(xí)的是銷售知識(shí),，我應(yīng)該去銷售部門學(xué)習(xí)他們的接待禮儀以及人際關(guān)系交流與處理,，對(duì)于外包裝，我認(rèn)為極其簡單,，為什么要我們大學(xué)生來從事這個(gè)崗位,，這個(gè)崗位在我印象中只要是一般的工人,，不管小學(xué)畢業(yè)還是初中高中畢業(yè)，甚至沒讀過書的都可以勝任,。我有點(diǎn)消極，一開始對(duì)于這份實(shí)習(xí)崗位我態(tài)度平平,，我想過段時(shí)間再轉(zhuǎn)去銷售部門,。

但是經(jīng)過兩個(gè)星期的體驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn),，原來這外包裝也是一門工藝，它需要我們有著效率的同時(shí)保證質(zhì)量,，做到又快又好,。一開始接觸這個(gè)外包裝，我的速度很慢,，也存在著一些包裝問題，開始發(fā)現(xiàn)原來這也是一個(gè)不易的工作,。看著周圍工廠阿姨那靈活的雙手將顆粒狀、片狀,、膠囊狀的藥物熟練的分裝與外包裝，有著驚奇,，看那熟練的過程，我也開始學(xué)著學(xué)習(xí)他們,，但總是沒能趕上她們。工廠阿姨笑話說,，我們實(shí)習(xí)生3個(gè)可能都抵不上一個(gè)速度快的阿姨,，我們開始變得很壓抑,，經(jīng)過一段時(shí)間的比較,，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不好的事實(shí)，那就是我們?nèi)齻€(gè)真的抵不上一個(gè)講究效率的阿姨,，經(jīng)過一段時(shí)間的比拼，我們還處于下風(fēng),，隨著時(shí)間的推移,，看著對(duì)面阿姨的包裝,，我們簡直傻眼了,。接近一天的最后時(shí)段,，已經(jīng)3點(diǎn)多了，離下班還有1小時(shí)半,，看著我們疲勞的自己，看著動(dòng)作速度不減的阿姨,，我們承認(rèn)了自己的問題，就這樣在比較的過程中,，我們發(fā)現(xiàn)了不是學(xué)歷高就能做好每件事情,，它需要的不僅僅是知識(shí)，它更需要的是時(shí)間的積累與熟練程度,。

我開始想要好好對(duì)待這份實(shí)習(xí)崗位,，因?yàn)楝F(xiàn)在我覺得原來這么一個(gè)不起眼的小工作,，一道小程序,，也需要那么多的時(shí)間積累與經(jīng)驗(yàn)去對(duì)待它,，和工廠阿姨的交流,，我們了解到他們在這個(gè)工廠已經(jīng)是以幾十年來計(jì)算,，他們有從17歲就進(jìn)去這個(gè)工廠里面,，她們將自己的青春全部奉獻(xiàn)與它,，使得自己成為這個(gè)小藥廠的一部分,、一成員,，她們儼然已經(jīng)成為這個(gè)工廠的骨干，而我們也許就是這個(gè)工廠新注入的血液,，需要靠我們共同去熱愛這份這個(gè)工廠和這分看似簡單的這個(gè)崗位,，從阿姨們口中，我們也知道這個(gè)小型工廠的大致經(jīng)歷,，它從一個(gè)國有企業(yè)過渡到私有企業(yè),。而這些奉獻(xiàn)青春與它的工人么，和它一樣共同經(jīng)歷著,，陪伴著，只為這一份熱愛,。幾天的包裝工作下來,，似乎我們還沒有掌握到它的竅門，因?yàn)檫B續(xù)幾天的比較,，我們依舊沒能超越她們的速度,，她們依舊那么談天談低，那手卻還是那么靈巧,。接連的幾天，我們實(shí)習(xí)生還是實(shí)行分工合作,，好像開始有了那么點(diǎn)的希望，我們開始適應(yīng)她們的速度,，也慢慢學(xué)習(xí)她們包裝的手勢等各方面，慢慢地超過了,，我們開始興奮，因?yàn)槲覀冇辛四敲匆稽c(diǎn)的成績,，我們不再是3人抵不過一個(gè)人，我們開始有了我們自己工作的流程,，有人說我們傻乎乎的，沒有報(bào)酬還干的那么開心,，而我們卻不那么認(rèn)同,，我們開心是因?yàn)槲覀冮_始超越她們,，我們擁有的是一份比賽后勝利的喜悅,，同時(shí)受到她們的贊同與表揚(yáng)，我們了解到了這一份喜悅來之不易,。用勤勞和智慧在社會(huì)上立足,。

通過這次實(shí)習(xí),，學(xué)到了許多課堂上學(xué)不到的東西,，增長了許多學(xué)識(shí)和見識(shí),，受益匪淺,。通過實(shí)踐,，深化了一些課本上的知識(shí),，獲得了許多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，另外也認(rèn)識(shí)到了自己部分知識(shí)的缺乏和淺顯,，激勵(lì)自己以后更好的學(xué)習(xí),，并把握好方向,?？偠灾?，這次實(shí)習(xí)鍛煉了自己,，為自己人生的道路上增添了不少新鮮的活力!最后,，感謝學(xué)校和老師為我們提供的這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)!3個(gè)月的實(shí)習(xí)雖然短暫,，但我到的東西卻不少，學(xué)好專業(yè)知識(shí)是很重要的,，但到工作地點(diǎn)實(shí)踐,，學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)更為重要,。了解專業(yè)是必需的，但加強(qiáng)專業(yè)外的各種知識(shí),，技能的學(xué)習(xí),，認(rèn)識(shí)社會(huì)也是不可乎視的。擇業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和社會(huì)的需要選擇,，作一個(gè)適應(yīng)社會(huì)的綜合性人才是我的目標(biāo),。這次實(shí)習(xí)看到的和領(lǐng)悟到的都讓我收獲頗豐,，為以后的實(shí)習(xí)和工作奠定了基礎(chǔ)積累了經(jīng)驗(yàn),。在取得不少收獲的同時(shí)我也真誠的感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和老師為我們精心安排的一切，感謝他們一直以來給予我們的關(guān)心和照顧以及對(duì)我們的付出!

希望通過我們這次實(shí)習(xí)，能夠以后為我們更好的適應(yīng)社會(huì)做一定的鋪墊,，這樣有著一定經(jīng)歷的我們才能更好的了解社會(huì)的需求,，從而做出最完美的判斷

銷售經(jīng)理心得體會(huì)篇二

__首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過,，“銷售,，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè),！”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn),，但我心中的銷售員在公司是個(gè)什么角色,，

一,、我先講幾個(gè)故事

我曾在中__公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全,、油品安全,、人員安全的基礎(chǔ)上,，主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī),，為地面特種車輛加油,。航油的領(lǐng)導(dǎo),、職工基本上都是技術(shù)型出身,，他們的職責(zé)第一是安全，第二還是安全,。后來隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展,，成立了陸地石油公司,，__公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上,，這對(duì)于原先的航油和航油人來說,，是一個(gè)新領(lǐng)域,、新課題,，就像是第二次創(chuàng)業(yè),。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后,，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄,，導(dǎo)致上游油源采購不穩(wěn)定，成品油遲遲進(jìn)不來,，油庫空空,，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來,，油品采購回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗(yàn),，油品銷售不出去,，經(jīng)營狀況一直不佳,，每月的固定計(jì)劃來油后進(jìn)不了庫，油庫憋罐,，專用線上槽車卸不了油,，自備車返空不走,，連續(xù)兩個(gè)月,，剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了,，__公司經(jīng)營不善，連續(xù)虧損,。在這個(gè)困惑時(shí)期，終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理,。他到任后,，內(nèi)部抓全面安全管理,，積極向總公司申請(qǐng)借貸資金，保證采購及公司運(yùn)

營資金充足,；外跑煉廠，重辟上游油源,，重視采購計(jì)劃合理,，計(jì)劃與庫存透明,、有科學(xué)的預(yù)見性,；提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵(lì)方案招聘,、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊(duì)伍,，營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開,。加強(qiáng)油庫和加油站的收購、租賃和新建工作,。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下，陸地公司慢慢開始了新的氣息,，并且很快批發(fā)零售工作有了起色,，銷售任務(wù)月月超額完成，油源采購計(jì)劃順利進(jìn)行,，安全工作絲毫沒有漏洞，公司在總經(jīng)理到來的第一個(gè)年度里便扭虧為盈,，公司的整體工作進(jìn)入正常化軌道,。這就是銷售，準(zhǔn)確點(diǎn)說,，是營銷工作的重要性，營銷工作的全面定位,。

再有一個(gè)例子，__品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后,，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠家,、營銷渠道獨(dú)立,，__品牌白家電依靠強(qiáng)勢黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了,，隨之而來的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量,、領(lǐng)先技術(shù),、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來,。各省級(jí)銷售部任務(wù)月月低迷，市場工作進(jìn)展不了,，回款比原先下降很大。某省級(jí)銷售部的業(yè)績更是月月下滑,，在全國26個(gè)省級(jí)銷售部中,，名列倒數(shù)第一,。總部經(jīng)過全面考察,，提升一位能力比較強(qiáng)的地市級(jí)辦事處經(jīng)理,，結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練,，360度訪談考察后,，正式擔(dān)任該省級(jí)銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后,，全面更換自己的經(jīng)營理念，從財(cái)務(wù),、市場,、計(jì)劃,、售后,、銷售、行政人事六大方面全面抓起,，市場部加強(qiáng)市場推廣、促銷活動(dòng)力度,，終端銷售培訓(xùn),、獎(jiǎng)勵(lì)力度,，對(duì)外橫向聯(lián)系王牌電視,、與彩電,、小家電,、空調(diào),、手機(jī)等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷,、推廣活動(dòng),，并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動(dòng)；財(cái)務(wù)上嚴(yán)格回款制度,，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對(duì)賬嚴(yán)防呆賬壞賬,；銷售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核,、月例會(huì)各辦事處,、業(yè)務(wù)員充分討論,、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶分析,、工作計(jì)劃制訂與總結(jié)；計(jì)劃上充分分析各區(qū)域銷售特點(diǎn)，針對(duì)性做好備貨,、出貨計(jì)劃,，產(chǎn)品性能分析，加強(qiáng)物流流通監(jiān)管,，為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù)；售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線,，提升服務(wù)水平；銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息，組織各部門主管分析討論,，靈活制訂各種營銷方案,。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉(zhuǎn),，銷售回升，回款在全國各銷售部中名列前茅,，當(dāng)年末,，全國任務(wù)完成率排名全國第二,。在各家電公司和省級(jí),、地區(qū)級(jí)銷售部,，總經(jīng)理一般都是銷售出身的,，一直做到負(fù)責(zé)整個(gè)公司,。

在工程項(xiàng)目中,，銷售是屬于項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的，而為了做好一個(gè)工程項(xiàng)目,，換句話說為了銷售好這個(gè)項(xiàng)目,，作為項(xiàng)目經(jīng)理就要從前期項(xiàng)目信息的獲得，和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人,、總經(jīng)理的有效溝通,，設(shè)計(jì)方案交流,，投標(biāo)工作,，工程報(bào)價(jià)協(xié)商,，簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談,，設(shè)備制作進(jìn)度安排、跟蹤,，現(xiàn)場安裝、調(diào)試,、試車,，回款，售后服務(wù)全面熟悉,、負(fù)責(zé),，基本上實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制,。在這其中,，銷售員或者項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)公司產(chǎn)品,、技術(shù)方案,、對(duì)方項(xiàng)目都要有所了解，或者熟悉,，商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致,、熱情得體,，雙方協(xié)議,、合同如何簽訂的縝密完整,，這都是銷售人員的工作,。你所面對(duì)的是業(yè)主的總經(jīng)理，技術(shù)部門甚至是設(shè)計(jì)院的權(quán)威,，你是代表公司，與他們做商務(wù)洽談,、心理周旋、技術(shù)交流,，所以你要對(duì)自己的定位一定要高,。

從以上兩個(gè)事例,，我認(rèn)為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售,，而是充分發(fā)掘,、整合,、運(yùn)用手中的資源,，這些資源包括上級(jí),、下級(jí),、橫向,、縱向、內(nèi)部,、外部，調(diào)動(dòng)企業(yè)全員甚至必要時(shí)調(diào)動(dòng)董事長的力量,，統(tǒng)籌好計(jì)劃物流,、財(cái)務(wù)安全等各方面因素,，將各個(gè)零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動(dòng)起來,，全面服務(wù)于銷售,，而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面,，否則這個(gè)銷售員不是一個(gè)合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員,，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員,，就具備了做項(xiàng)目經(jīng)理,，甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。

被譽(yù)為“__”的__的講座中曾這么說過,，現(xiàn)代企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)上就是銷售的競爭,，而不是技術(shù),，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢，但你銷售不出產(chǎn)品,，你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性,，這就是銷售的定位。

二,、如果說以上是自己的高位定位,，那“千里之行,，始于足下”，自己應(yīng)如何來從小事做起呢,？

我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí)，那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí),，看看我們的相同點(diǎn)在哪兒呢,？

1、敬業(yè)精神,。賣__藥不論春夏秋冬,、刮風(fēng)下雨,，堅(jiān)持徒步、風(fēng)塵仆仆,，渴了，腰間有水壺,、餓了背包里有干糧,，雨大了找屋檐避避雨，天黑了,，找個(gè)破地方睡一覺。業(yè)務(wù)員同樣,，一年四季，有時(shí)候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓,，但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù),，心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的辛苦,，業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績,，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì),、興奮。天底下每一個(gè)業(yè)務(wù)員都一樣,，只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù),，不惜放棄自己的私人時(shí)間,。

2,、熟練的專業(yè)知識(shí),。買__藥的對(duì)自己的產(chǎn)品一定很熟悉,，并且堪稱是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶＜摇Ｄ俏覀兡?，我們也一定是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶＜摇?/p>

3,、精細(xì)化耕作,。賣__藥不論刮風(fēng)下雨,，基本上沒有休息的時(shí)候,，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢,？不論是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員,，家電、化妝品,、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥,、it，還是做工程項(xiàng)目,，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖,，一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會(huì)議,，各個(gè)辦事處經(jīng)理每次回到公司開會(huì)，總是在ppt中打開一個(gè)自己區(qū)域的行政圖,，將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析,、匯報(bào)。在it行業(yè)也一樣?，F(xiàn)在做工程項(xiàng)目，亦然,，每個(gè)老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績,，而且圈點(diǎn)出競爭對(duì)手的項(xiàng)目情況，還有自己接下來準(zhǔn)備攻克的項(xiàng)目,，以及潛在的項(xiàng)目情況,。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。

4,、注重宣傳。買__藥不論走到哪里手里都敲著一個(gè)竹板,，口中念念有詞,，簡潔明亮。而我們也相同,，比如格力空調(diào)，好空調(diào)格力造等等,。

5、在合適的時(shí)候說合適的話,。買耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對(duì)是見什么人說什么話,，男的、女的,、老的,、少的,，他們可是閱人無數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣,，每天頻頻變幻自己的角色。

6,、裝備齊全。買__藥的,，身上可謂是五花八門要什么有什么,。我們業(yè)務(wù)更是這樣，名片,、電腦、u盤,、數(shù)碼相機(jī)、筆記本,、各類辦公用品（筆,、尺子、鉛筆,、橡皮,、尺子）,、樣本,、業(yè)績、公司資質(zhì),、計(jì)算器、，這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全,，甚至水杯、電池,、職業(yè)服裝,、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊,。

所以我覺得假如是一個(gè)業(yè)務(wù)新手，那你就看看街邊的賣__的人吧,。我們有時(shí)候要像賣__一樣準(zhǔn)備齊全裝備，學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品,，一路走一路大膽地叫賣,，去精耕細(xì)作吧,，相信通過努力,，你會(huì)得到回報(bào),。但是成功有辦法,，失敗必有原因,。

銷售經(jīng)理心得體會(huì)篇三

首先,，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化,、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化,、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn),、消費(fèi)者需求變化,、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,，把握市場大環(huán)境的脈動(dòng),，其次,，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系,、渠道模式,、終端形象,、促銷推廣,、廣告宣傳,、、營銷團(tuán)隊(duì),、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),，做到知彼知己,，百戰(zhàn)不殆,。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后,，就是自身營銷工作的總結(jié)分析,，分別就銷售數(shù)據(jù),、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合,、價(jià)格體系、渠道建設(shè),、銷售促進(jìn),、品牌推廣,、營銷組織建設(shè),、營銷管理體系,、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析,。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析,，力求全面系統(tǒng),，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析,，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中,，決勝在千里之外,。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署,。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃,，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義,。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂,，都是具體的,、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo),、費(fèi)用目標(biāo),、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo),、終端建設(shè)目標(biāo),、人員配置目標(biāo)等等,，并細(xì)化分解,。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域,、每個(gè)客戶,、每個(gè)系統(tǒng)等等,；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域,、每個(gè)客戶等,。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃,。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合,；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位,。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系,，從到岸價(jià)到建議零售價(jià),，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃,。

作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練,，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作,。

1、重視,。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視,，就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào),。

2、要求銷售人員匯報(bào)工作之前,，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。

3,、到講臺(tái)上去講,。銷售人員到主席臺(tái)上講,。()

4,、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰,。獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰永遠(yuǎn)是一對(duì)好的領(lǐng)導(dǎo)手段,。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用,。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ),、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃,。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃,。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃,，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督,、美譽(yù)度,、忠誠度,，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng),、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題,、推廣組合形式

最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算,，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例,、各階段的費(fèi)用分配比例,。銷售經(jīng)理月工作總結(jié)

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整,、系統(tǒng),。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施,，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程,、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

銷售經(jīng)理心得體會(huì)篇四

一,、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為5000萬，其中____20__萬，____1200萬,，其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo),。

____常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，____增長較快，____相比去年有少量增長,；但____銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬左右），____（dn1000以上）銷售量很少,，____有少量增幅。

總的說來是銷售量正常,，oem增長較快,，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,，“____”品牌增長也不理想。

二,、客戶反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退、換貨情況較多,。如__x客戶的____，__x客戶的____等,，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2,、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔,，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,，并給客戶造成很壞的印象。

3,、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。

切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作：千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù),；努力完成銷售中的各項(xiàng)要求；積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào),；嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度；對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感,；完成其它工作。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途,、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求,。涂料產(chǎn)品市場分析

4,、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如__x,、__x、__x等人都說比別人的要貴,，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具,，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5,、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,，__x、__x等人均有提到這類問題,。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。

6,、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部價(jià)格體系不完整,，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶,、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三,、銷售中的問題

質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退、換貨情況較多,。如__x客戶的球閥，__x客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道,。

經(jīng)過近兩年的磨合,，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié),、上進(jìn)的隊(duì)伍,。團(tuán)隊(duì)有分工,，有合作，人員之間溝通順利,，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練,，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié),、歸納,，找到合理的解決方法,，__x在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),，發(fā)揚(yáng)光大,，但問題方面也不少,。

1,、人員工作熱情不高,，自主性不強(qiáng),。上班聊天、看電影,，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低,，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低,，導(dǎo)致心理不平衡。

2,、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到,、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。這種情況存在公司各個(gè)部門,，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3,、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務(wù)的理念,。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,，比如貨物的包裝,、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量,，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等,。

（一）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理進(jìn)一步規(guī)范。截止==月==日,，我局城鎮(zhèn)房屋發(fā)證戶，登記城鎮(zhèn)住房萬m=,，完成年初計(jì)劃的，與去年同比,，增長了，實(shí)現(xiàn)微機(jī)繕證,、微機(jī)繪圖達(dá)到；辦理房地產(chǎn)抵押登記宗,，抵押額億元,，抵押面積萬m=,；整理產(chǎn)籍檔案資料卷,，為社會(huì)各界、內(nèi)部業(yè)務(wù)科室提供查檔服務(wù)余卷,。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率,。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期,。

5,、銷售、生產(chǎn),、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,，互相指責(zé)。

6,、技術(shù)支持不順,，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺,。

7、部門責(zé)任不清,，本未倒置,，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶,。

以上問題只是諸多問題中的一小部分,，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視,，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失,。

四,、關(guān)于公司管理的想法

我們____公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu),，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,，在____州乃至____行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的,。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠,。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說,，卡天天打，可是遲到,、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì),，那么打不打卡有什么區(qū)別,？不如不打,。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正,，即使有人提起最后也是不了了只,，這是姑息、縱容,，長此以往,，公司利益必然受損,。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗,。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,，往往是在執(zhí)行的過程中,，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成,。老板們有很多好的想法,、方案,，有很宏偉的計(jì)劃,，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果,？比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表，成本核算等,，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么,？這就是政令不通,，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵,！完整的過程控制分以下四個(gè)方面：

1）工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r,，給予工作上指導(dǎo)

2）例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況,，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,，并相互溝通,。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少,，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃,，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法,，不了解員工的需要

3）定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況,，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整,，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)

4）公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),，調(diào)動(dòng)員工的積極性,、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制,。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,，工作之間不配合，上班沒有積極性,。就我的個(gè)人看法,，我認(rèn)為銷售部的工資偏低,，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇,。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見,。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門,，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,，畢竟失去一位員工的損失太大了,。

下半年，我仍會(huì)和所有銷售人員一道努力拼搏,，力爭如期完成下半年銷量任務(wù)，為實(shí)現(xiàn)公司做大做強(qiáng)的目標(biāo)而努力奮斗,。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理,、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從,，擔(dān)心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才,。

以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì),，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好,，為公司也為自己爭些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼,。