時間流逝得如此之快,，我們的工作又邁入新的階段,，請一起努力,，寫一份計劃吧,。優(yōu)秀的計劃都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢,？以下是小編收集整理的工作計劃書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

年度營銷計劃追蹤的原則篇一

1,、銷售業(yè)績的回顧內容包括：年度累計銷售額、月度銷售曲線,、各季度銷售額的對比,、區(qū)域銷售額及對比、各銷售辦事處的銷售對比,、年度銷售額完成率,、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對比等,。

2,、銷售分析的內容主要包括：月度銷售的趨勢狀況、各季度銷售差異的原因,、各區(qū)域銷售差異的原因,、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等,，從整體上對銷售業(yè)績變化的因素做一個簡要的描述,。

1、營銷費用投入回顧的內容包括：營銷整體費用投入,、營銷分類費用投入（廣告費、業(yè)務費,、經銷商獎勵,、宣傳品費、運輸費等）,、各區(qū)域的營銷費用對比,、各銷售辦事處的營銷費用對比、各類產品的營銷費用對比,、總部與辦事處分別投入的費用,、媒體廣告的投入費用等。

2,、分析出費用的使用效率和合理性,，主要指標有：營銷總費用增減率,、營銷費用與銷售額比率、各分類營銷費用的增減率等,，這些指標可以用來評價費用的使用效率,，同時還可以進一步分析出造成各類營銷費用增減的原因。

1,、產品銷售回顧的內容包括：不同產品的總體銷售狀況,、各區(qū)域不同產品的銷售情況對比、各月份不同產品的銷售情況對比,、各辦事處不同產品的銷售情況對比,、與歷史同期銷售情況對比、不同產品的費用比率等,。

2,、根據不同產品的銷售數(shù)據可以進行以下分析：產品銷售的abc分析、產品的費用效率分析,、各產品的發(fā)展趨勢,、產品在不同區(qū)域的差異化分析、各辦事處產品銷售的差異化分析,、產品品質的優(yōu)劣定性分析等,。

1、對內部管理運做的回顧內容包括：各個部門之間的協(xié)調,、營銷計劃的執(zhí)行情況,、產供銷之間的協(xié)調、各部門之間信息傳遞情況等,。

2,、根據以上情況可以對營銷管理系統(tǒng)的運作效率進行分析，主要包括：關鍵業(yè)務流程的時間和環(huán)節(jié)長短,、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少,、營銷政策執(zhí)行的速度、市場推廣開展的時間,、對市場變化的反應速度,、市場信息流動的速度等。

1,、上年度營銷計劃成效的內容包括：產品對市場的滲透程度和擴張程度,、新產品的投放效果、價格上漲,、下降或維持對銷售帶來的影響,、分銷網絡的建設情況、對經銷商進行管理的效果,、開展渠道促銷對銷售的影響,、媒體廣告投放對銷售產生的影響,、消費者促銷活動對銷售產生的影響等。

2,、營銷工作分析的重點是競爭對手,，通過與競爭者在產品、價格,、渠道,、促銷各環(huán)節(jié)的詳細對比，找出彼此之間的差異點,，確定導致銷售差異的原因,，并進行必要的調整。

1,、對企業(yè)整體營銷活動中產生問題的綜合描述,。

2、營銷活動中產生的問題主要包括：營銷人員問題,、營銷推廣方法問題,、營銷資源問題、營銷后勤問題,、營銷部門協(xié)作問題,、營銷組織體系問題等。

主要是指國家政策及行業(yè)發(fā)展趨勢等,。

產品發(fā)展趨勢分析包含的內容有：產品內部性質,、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式三個方面的發(fā)展特點。產品內部性質主要是品種,、構造,、內容、功能等核心要素,，也是消費者最本質的需求,；產品外部形態(tài)主要是包裝、規(guī)格,、形狀等輔助要素,，是消費者核心需求的外在表現(xiàn)；產品市場表現(xiàn)形式主要是產品進行售賣的方式,，比如銷售渠道、陳列方式,、流通特點等內容,，售賣方式取決于產品內部性質和外部形態(tài)，不同產品的售賣方式是不同的,，這對于企業(yè)制訂營銷計劃是非常重要的考慮因素,。

1,、競爭形勢分析首先是對競爭形勢的描述，包括：市場的總體競爭特點,、競爭品牌企業(yè)的界定,、主要品牌的市場份額表現(xiàn)、主要品牌的區(qū)域表現(xiàn),、主要品牌的年度銷售趨勢,、主要品牌的銷售對比、主要品牌的廣告費用對比等,。

2,、其次則是從整體策略、產品,、價格,、渠道、促銷,、費用等各方面對競爭品牌進行直接描述,，力爭全方位地展現(xiàn)競爭品牌的營銷活動，對競爭品牌的策略意圖做簡要分析,，并且對競爭品牌在營銷推廣方式可能產生的變化做出預測,。

1、s—優(yōu)勢分析：主要是從營銷組織,、管理,、資源、產品,、價格,、渠道、促銷,、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些強項,，可以與競爭品牌的弱項或者強項抗衡，不過從許多企業(yè)實際的分析中,，對優(yōu)勢的判斷主觀性很強,，往往缺乏足夠的數(shù)據支持，這取決于一種實事求是的態(tài)度,，而不是自我取悅,。

2、w—劣勢分析：主要是從營銷組織,、管理,、資源、產品、價格,、渠道,、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些弱項,，對弱項一般可以分析的較為清楚,，但關鍵在于企業(yè)決策層是否能夠真正下決心對弱項進行改造。

3,、o—機會分析：主要是從行業(yè)環(huán)境的變化和競爭品牌的市場盲點中挖掘,，機會分析的難點是企業(yè)往往很難將自己認為的機會轉化為實實在在的競爭優(yōu)勢或者利益，很多時候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了,，這時候對企業(yè)高層而言需要的是冷靜的心態(tài)和客觀的判斷,。 4、t—威脅分析：更多的是分析競爭品牌給自己造成的巨大壓力,，很多時候企業(yè)可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實,，但真正有用的還是需要與競爭品牌在各個環(huán)節(jié)進行細致的對比，這樣才能從威脅中發(fā)現(xiàn)競爭品牌的弱勢,，把握住改變局勢的機會,。

1、銷售目標,、利潤目標,、市場占有目標、市場擴張目標和品牌發(fā)展目標,。

2,、在企業(yè)總體目標下，還有根據不同標準劃分的分類目標,，包括月季度銷售目標,、區(qū)域銷售目標、分產品銷售目標等,，以確保能按步驟最大可能地完成目標,。

營銷費用項目主要包括：廣告制作費、媒體投放費,、宣傳品費,、業(yè)務費、促銷費,、運輸費等,，對于各項費用應該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據整體營銷策略來安排,，這部分是放在營銷計劃制訂內容中的,。

是一種對如何達成目標的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，它對各項分類策略起著整合,、指導的作用。

1,、產品策略

產品定位,、產品線規(guī)劃、產品類別組合（產品組合的關鍵是一定要以市場定位來確定產品線的長度和寬度,，同時確立主導產品,，并形成系列產品特色，合理控制產品種類和規(guī)格的數(shù)量,。）

2,、價格策略

價格定位、價格組合,、定價策略

3,、渠道策略

網絡建設、網絡管理,、區(qū)域市場開發(fā)與管理

4,、促銷策略

確定促銷推廣重點和促銷項目整合的策略思想。

促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放,、消費者促銷,、主題推廣活動、終端推廣活動等,，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段,，各項內容在總體推廣活動中所占的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點,。 注意：推廣促銷最關鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標,，然后確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題,，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式,，并以其為中心對其他促銷形式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案,。

1,、目標的制訂：包括營銷計劃的總體目標和分類目標，在分類目標中,，其實是對總體目標的分解,，包括階段性目標、區(qū)域性目標,、分產品目標,、硬性目標、軟性目標等項目，需要進行細致的描述,。

2,、目標的考核：需要將各項目標分配到相應的部門和人員，確定職責要求和權限分配,，并制訂嚴格的責任制度和考核標準,。

1、產品部分：制訂具體的如新產品開發(fā),、新產品上市,、產品延伸、包裝調整,、增加品種規(guī)格等計劃方案,，準確落實產品策略。

2,、價格部分：制訂具體的產品價格政策,、確定何時漲價或降價、對市場上的價格體系進行調整等計劃方案,，使價格政策能配合市場的拓展,。

3、渠道部分：制訂具體的市場網絡擴展,、對經銷商的管理制度,、重點區(qū)域市場的拓展、對經銷商的促銷方式等計劃方案,，完善渠道網絡的建設,。

4、促銷部分：制訂具體的廣告制作方案,、媒體投放計劃,、消費者促銷方式、整體推廣活動主題和形式,、終端促銷形式等計劃方案,，并形成單獨的執(zhí)行文本。

1,、營銷總費用額和費用率的確定,，作為整個營銷活動可支配的資金來源。

2,、營銷各項目費用的分配比例：包括產品研發(fā),、市場調研、媒體廣告,、消費者促銷,、渠道促銷,、主題推廣活動、終端推廣活動,、業(yè)務費,、運輸費等。

3,、營銷總部和分公司之間的費用比例,，確定出分別由總部執(zhí)行和由分公司執(zhí)行的費用項目和比例。

4,、市場拓展各階段的費用分配比例，根據營銷策略重點做到對資源利用效率的最大化,。

年度營銷計劃追蹤的原則篇二

年底,，多數(shù)企業(yè)在這時都要對今年的業(yè)績進行總結，同時對未來的業(yè)務進行規(guī)劃,，這時公司老總往往親自掛帥,，營銷骨干參與共同完成，按道理,，企業(yè)下了這么大的功夫,，營銷計劃應當是切實可行，并能夠有效的支持年度營銷任務的完成,，然而多數(shù)的營銷計劃是開始感覺不錯,，但結果卻總是一塌糊涂。很多企業(yè)認為營銷計劃不能很好完成的主要原因在于“執(zhí)行不利”,，或者是營銷計劃的可執(zhí)行性差,，總之就是所有人沒有按照公司的安排去做，所以導致了計劃的失敗,。

粗略一聽似乎非常有理,，但是仔細體會似乎又不是這樣。營銷計劃是否可執(zhí)行,，對于管理者來說對這一點的鑒別能力還是有的,，可以說沒有公司的營銷計劃是不可行的。下屬的執(zhí)行這在很多企業(yè)也根本不是問題,，甚至有些公司的執(zhí)行力比軍隊還要嚴格,，但結果仍然沒有達到目標。事實上,，營銷計劃很多情況下并不是執(zhí)行的問題,，更多的問題出在我們制定營銷計劃的根本原則就是錯誤的，或者說我們的根本邏輯就是錯誤的,。

缺乏標準－如何判斷營銷計劃的好壞,？

如果我們現(xiàn)在問一個營銷管理人員,，什么是好的營銷計劃，你是依靠什么來判定你的營銷計劃是好還是壞,，多數(shù)人會茫然不知所措,，有些人回答：可執(zhí)行、能夠帶來增長,、利潤等,。所有的回答都是一個片斷，能增長就是好計劃,，有利潤就是好計劃,，可執(zhí)行就是好計劃？對任何一個問題的肯定回答,，似乎又都是不完全的,，更為嚴重的是每個人對營銷計劃好壞的評價標準是不一樣的，甚至帶有極端的主觀色彩,，造成營銷計劃就是某個人的計劃,，而不是公司的計劃。到這里我們不禁要問,，如果我們不能區(qū)別什么是好什么是壞,，又怎么去制定符合公司利益的營銷計劃呢？這可能是營銷計劃比較根本的問題,。以品牌價值營銷的觀點來看,，營銷計劃的好壞應當體現(xiàn)“價值與利潤”的結合：首先是價值，即你的營銷計劃到底有哪些對客戶有價值,，哪些對企業(yè)有價值,，對沒有價值的部分應當堅決舍棄，即便他能夠給我?guī)矶唐诘睦?。不能回答這個問題,，營銷計劃等于根本沒用,甚至是十分有害的，也就是強調：營銷計劃應當在創(chuàng)造價值的基礎上獲得相應的利潤,，是價值＋利潤,，而不是利潤＋價值，先后的次序是不能錯的,，企業(yè)掙錢的原因是因為創(chuàng)造客戶價值,，而且客戶愿意為這樣的價值買單。因此營銷計劃的制定人員應當不斷審視計劃中的每一個動作,，每一個細節(jié)是否真的為客戶創(chuàng)造價值,，堅持這樣做營銷計劃才可以真正促進企業(yè)短期與長期的快速發(fā)展。

錯誤邏輯－營銷計劃就是任務分解到人頭,？

我們的營銷計劃經常是“壓力＋激勵”為導向的計劃,，他們的制定過程通常是這樣的,，公司對于來年有一個目標，這個目標包括：銷售額的增長,、利潤,、市場占有等等，為此營銷部門必須根據公司的要求制定相應的營銷計劃,，而所謂的營銷計劃究其根本就是銷售計劃,，所謂的銷售計劃究其根本就是銷售指標分解，公司召開年度營銷會議的終極目標就是將銷售指標分解下去,。即將公司指標分解到季度,、區(qū)域、產品最后到人員,，只要指標被壓到銷售人員的頭上,，而且能夠讓區(qū)域經理、銷售人員最終簽訂指標承諾書,，這樣的營銷計劃就算到位了。接下來為了能夠鼓足銷售人員的干勁,，公司羅列出圍繞指標實現(xiàn)的各種激勵政策,，包括高額的提成機制以及沒有完成任務的懲罰機制。當然公司也會頒布圍繞指標基礎上的各項費用政策,，比如補助,、費用報銷、出差等等,，將所有的費用進行綜合,，并與每個人的銷售額掛鉤，一并納入銷售人員的考核體系,，最終的營銷計劃就算基本完成了,。

從以上來看，很多企業(yè)認為營銷計劃的根本目的就是將銷售指標分解到人頭,，似乎只要分解到人頭,，可執(zhí)行性就有了保證，通常這是建立在這樣的假設基礎之上：即銷售人員都是懶惰的,，所以必須給予強大的銷售指標的壓力才能夠勤奮工作,，只有在強大的銷售指標下，他們才會瘋狂的發(fā)現(xiàn)客戶,、跟蹤客戶,、促進成交等。同時銷售人員又是貪婪的,，因此必須給予高額的提成刺激,，為了利益絕大多數(shù)銷售人員都會努力的銷售,。表面上看，只要銷售指標能夠分解完成,，銷售任務就算有了著落,，公司的營銷計劃也就算有了著落，但是凡按照這種方式制定的營銷計劃,，多半在年底的時候完不成任務,，或者是徹底的面目全非。這里就向我們提出了一個非常重要的問題,，到底什么樣的營銷計劃可以讓我們放心,？我們應當按照什么樣的邏輯制定營銷計劃？

年度營銷計劃追蹤的原則篇三

xx本公司要繼續(xù)保持銷售和利潤高速增長,，銷量目標為10萬噸,，合銷售額10億元，利潤目標為1億元,，分別比去年增長50%,。這一目標實現(xiàn)的途徑是，繼續(xù)擴大北方根據地市場家庭消費市場和注重營養(yǎng)保健人群的銷量,，以及對華東,、西南三省市(上海、江蘇,、四川)新市場的開拓,，同時用“熱了更好喝”創(chuàng)造一個飲料消費的“冬季市場”(把淡季變成旺季)。因此,，本年度的營銷費用預算為1.5億元,，比去年增長60%(費用率比去年增長2%)，增長部分主要用于開拓新的地理市場和創(chuàng)造“冬季市場”的廣告宣傳,。

①市場需求狀況：營養(yǎng)型飲料(包括水果飲料,、植物蛋白飲料、茶飲和液態(tài)奶)約占整體飲料市場的20%,，即160億元,，其中植物蛋白飲料約占整體飲料市場的5%，即40億元,，預計未來幾年營養(yǎng)型飲料(及植物蛋白飲料)均將以年30%左右的增長率增長,。營養(yǎng)型飲料的主要消費者是大中型城市及沿海發(fā)達地區(qū)中小城鎮(zhèn)的老人、少年,、兒童,、青年女性，因為人們收入的增長,，消費場所已由餐飲娛樂場所發(fā)展到家庭小宗購買(成箱,、大包裝),，人們(及家長)希望飲料不僅能購解渴、好喝,，而且要有營養(yǎng),，有保健功能更好，但不是特別在意,、也不是購買植物蛋白飲料的主要誘因,。對本公司來說，最大的問題是,，杏仁露的口味南方人很難習慣,，說服南方人接受此一口味是一個需要耐心的艱苦任務，而且不確定是否能夠和值得去完成,。

②行業(yè)及本公司(品類)銷售和利潤狀況：從飲料行業(yè)及本公司過去幾年的銷量,、價格、邊際利潤和凈利潤表中(表略)可以看出,，整體飲料市場以年均20%的增長率,、營養(yǎng)型飲料市場以年均30%的增長率增長，但邊際利潤和凈利潤卻以10%的比率下降,，如何控制價格降低,、費用成本提高將愈加重要。

③競爭狀況：本公司面臨的主要競爭對手是碳酸飲料的兩大國際品牌a公司和b公司,，水飲料市場的兩大國內全國性品牌c公司和d公司，營養(yǎng)型飲料的一大全國性品牌e公司和三大北方區(qū)域性品牌f公司,、g公司和h公司,，而后四者既是競爭對手，又是共同開拓營養(yǎng)型飲料市場和打擊低價防冒者的同盟軍,。以上7家主要競爭對手的基本情況和本年度預計計劃詳見附表(表略),。

④分銷狀況：本公司的渠道模式一是要繼續(xù)優(yōu)化各地區(qū),、各渠道一級批發(fā)商網絡并幫助和督促其提高營銷素質,，二是要繼續(xù)加強對a、b類零售商的管理即深度分銷,，三是對部分要求直供的大型連鎖超市實施直供試點,，但供貨價格要比一批高2%，這兩個點留作對直供連鎖超市的店頭推廣,、促銷費用,。另外，要留出1%的機動渠道促銷資源和1%的年底渠道獎勵,。

⑤客觀環(huán)境狀況：隨著人們收入的提高,，飲料尤其是營養(yǎng)型飲料的家庭消費將越來越多;但隨著技術和設備的引進,，茶飲料和液態(tài)奶市場份額將高速增長。前者對本公司將帶來機會,，后者將帶來威脅,。

①機會與威脅分析

機會：(1)。消費者越來越重視飲料的營養(yǎng)價值;

(2).家庭飲料消費市場快速增長,。

威脅：(1).茶飲料和液態(tài)奶市場份額的快速成長;

(2).渠道沖突造成的渠道利潤降低有一定的解決難度和風險;

(3).南方市場的口味習慣障礙很大;

(4).仿冒品低價搶奪市場,。

②優(yōu)勢與劣勢分析

優(yōu)勢：(1)。北方市場品牌和銷售網絡有較大的根據地優(yōu)勢;

(2).上市后的資金優(yōu)勢;

(3).量大后包裝物成本降低優(yōu)勢;

(4).本飲料“熱了更好喝“的獨特賣點優(yōu)勢(競爭者大多不能熱了喝,，個別可以熱喝的品牌也未提出此一賣點),，很可能創(chuàng)造一個獨有的“冬季市場”。

劣勢：(1),。本公司不熟悉即將要進入的華東和西南三省市場,，而且尚未定出有效的說服南方人接受杏仁口味的方法;

(2).尚無家庭大包裝產品線;

(3).各地區(qū)一線辦事處普遍缺乏足夠的宣傳推廣經驗，而且總部也沒有一個稱職的廣告代理全面協(xié)助,。

①財務目標：(1),。15%的稅后年投資收益率;(2)。10%的凈利潤;(3),。1.2億元的現(xiàn)金流量,。

②營銷目標：(1)。銷售量10萬噸;(2),。銷售額10億元(稅后);(3),。1.2%的市場份額;(4)。15%以內的營銷費用率;(5),。品牌知名度北方市場達到70%,，南方三省市場達到20%;(6)。a,b類零售店數(shù)量提高20%,，效率(單店年均銷售額)提高30%;(7),。銷售價格與去年持平;(8)。顧客投訴處理百分百滿意,。

目標市場：(1),。家庭市場;(2)。注重營養(yǎng)保健的老人,、少年,、兒童、青年女性,。

品牌定位：營養(yǎng)保健型飲料,，冰了、熱了更好喝。

產品線：鐵罐196mlx24紙箱裝,，馬上考慮未來是否應增加鐵罐和利樂紙大包裝產品線,。

價格：高于同類非名牌產品15%。比355ml裝碳酸飲料(替代品)單罐價高10%,。

分銷：重點通過一批和深度分銷將a,b類零售店覆蓋提高20%,，效率提高30%，并試點部分連鎖超市直供,。年中和年末各留出1%的渠道促銷獎勵資源,。

銷售隊伍：數(shù)量提高30%，新人優(yōu)先選擇剛畢業(yè)的中專以上畢業(yè)生,，1個月時間上崗前培訓,，同時加強對辦事處經理的廣告宣傳與市場推廣培訓，薪資制度不變,，加強全指標考核而不僅僅是銷量考核,，仍保留20%左右的年底機動獎金比例。

廣告宣傳：廣告預算提高30%,，重點做“家庭篇”和“熱了更好喝篇“,。

銷售促進：促銷預算增多40%，重是用于店頭推廣,、贈品(包括對餐飲場所贈送熱飲機)和免費品嘗活動,。

市場研究與信息系統(tǒng)：增加50%的費用用于市場研究、情報收集和內部信息系統(tǒng)建設,。

詳細損益表略,，“目標”中也有說明。特別說明的是要在總費用預算中留出10%的機動費用,，應變市場變化,。

各級營銷管理部門及負責人負有年度計劃與預算控制的責任。事先應對年度目標及費用預算按產品,、地區(qū)、時段分解,，并在實施過程中中嚴肅評估,、修正和監(jiān)控，以保證年度計劃與預算目標的達成,。

年度營銷計劃追蹤的原則篇四

永登營銷部根據本次全省煙草會議精神,，結合年初工作會議部署，堅持“穩(wěn)中求進,、富有效率,、充滿活力、優(yōu)質服務”的總體要求，結合縣局（營銷部）全年的工作思路并結合轄區(qū)實際情況,，重點安排部署下半年的工作任務,，營銷工作計劃。下面,，就營銷部下半年工作做如下安排,。

目前，市場經理,、客戶經理素質參差不齊,，部分人員對行業(yè)政策、工作流程,、分析卷煙銷售走勢,、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求,。為適應新的的形式,，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。

1,、加強行業(yè)及涉外知識的學習,、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質參差不齊的現(xiàn)狀,，營銷部將進一步加強人員的培訓學習,。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽,、演講比賽,、自學等。內容廣泛化：除行業(yè)政策,、營銷知識,、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識,，社交禮儀,、語言溝通等；時間上提供較為充足的空間,，充分發(fā)揮早晚例會,、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間,。使每個營銷人員的才智在市場,、工作中得到較好的發(fā)揮。

2,、狠抓業(yè)務素質的提高,，保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，營銷人員的工作質量的高低,、服務水平的優(yōu)劣,、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1—2次的營銷人員培訓和考試,，重點以日常業(yè)務,、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī),、行業(yè)政策,、供貨政策為重點。

一是自6月份總量浮動管理實施以來,，客戶經理與客戶總量商定核定后,，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區(qū),，導致在市場調研的過程中,，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差，工作計劃《營銷工作計劃》,。既有客戶認識方面的問題,、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用,。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會,，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改,。

1,、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的,、清醒的認識并加以區(qū)別開來,。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標,。主要調查客戶的知曉率,、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據為主要檢查依據。

2,、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作,。客戶經理預測準確率的考核,，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果,，新品牌的投放,、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經理把握市場的能力,。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來,，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,，力爭單條價較去年的元/條,，增長 元/條，增長個百分點,。

3,、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經理與客戶在總量商定工作中,，客戶經理對客戶的歷史銷售數(shù)據和目前的供貨政策沒有很好的把握,，產生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初,、月末銷售大起,、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況,。針對目前的這種狀況,，客戶經理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量,。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨,，月初供貨量增幅過大的狀況。落實 “市場需求基本滿足,，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,，不斷提高適應市場的能力。按照蘭州公司貨源供應,，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里,，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題,。

下半年營銷人員進一步轉變觀念,，提高認識，在卷煙品牌培育方面,，營銷人員嚴格按照國家局關于《國家煙草專賣局關于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結果的通知》的通知的要求開展有效培育,。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作,。

1,、在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點,。農村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點,，提高市場的占有率,。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢,、消費者的意見,、客戶的訂購情況等。

2,、各客戶服務部根據每個客戶經理所管轄的片區(qū),，有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向,，提高客戶宣傳,、銷售和訂購卷煙的目的性。

3,、對廣大的農村市場進一步宣傳四,、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶的滿意度,。杜絕客戶的抵觸情緒,。

今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后，職工規(guī)范經營的自覺意識大大提高,，杜絕了客戶經理代訂,、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生,。

1,、客戶經理的規(guī)范經營方面：客戶經理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量,，報市場經理核實簽字后,，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理,。遏制客戶經理盲目上報需求的情況,、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

2,、進一步規(guī)范客戶經理的工作職責,。客戶經理不得向卷煙零售戶分配訂單,、分配貨源,；不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求,。要求客戶經理從拿訂單的具體工作中解脫出來,，更好發(fā)揮客戶經理服務客戶、營銷品牌的作用,。嚴格執(zhí)行“六不準”,。

3,、實行總量浮動控制?？蛻艚浝聿坏靡?guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量,?？蛻舾鶕袌龅膶嶋H需求，與零售戶商定供貨總量,，在次基礎上,，根據客戶的經營規(guī)模為大、中,、小型,，進行按規(guī)定進行浮動管理。

年度營銷計劃追蹤的原則篇五

由于公司前期在產品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃,，使得產品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性,，缺乏科學性。而目前市場競爭越發(fā)激烈,，因此在以后的產品開發(fā)上,，一定要使用科

學的方法，通過市場調查及諸多測試手段,，以保證產品自有的生命力,、銷售力。在營銷策略上也要注意各系列產品的差異化,，在市場上互為補充,。

1.a類產品營銷策略

結合我公司目前的實際資源，在現(xiàn)有產品的四個系列中,，著重推廣前兩個系列,。此外，在包裝上也要做到以下幾點,。

① 瓶裝系列產品需在包裝上進行美化,，使其終端陳列更醒目。

② 袋裝系列產品的規(guī)格需進一步細化,，以滿足不同區(qū)域市場,、不同渠道的需求，同時也要美化其包裝,，使得產品形象更趨高檔化,。

③ 適時開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。

2.b類產品營銷策略 今年底新推出的×××系列產品雖是一次大膽嘗試,，但其極有可能成為產品組合中的一個亮點,，市場潛力巨大,，200×年度值得繼續(xù)投入，同時美化包裝,，細化規(guī)格,，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求,。

1.各系列產品的具體價格詳見《××公司產品價格表》,。此價格體系若經市場測試，需結合區(qū)域市場做調整,，將視實際需求,，經討論后做出相應調整。

2.產品價格的基本思路為：在全國統(tǒng)一經銷價（含稅到岸價）的基礎上,，視具體情況給予不同的返利及市場支持,，額度分別為3%～6%、7%～10%,；建議全國統(tǒng)一零售價,，但不做硬性要求。但市場監(jiān)察人員要及時了解市場,，避免惡意壓價,、降價等牟取利益的行為。

結合公司目前實際情況,，我們應選用可控性經銷模式,，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又可分為以下幾種類別,。

① 終端渠道商,，指擁有現(xiàn)代a、b,、c類終端網絡的客戶,。

② 流通渠道商，指擁有批發(fā)網絡的客戶,。

③ 餐飲及其他渠道商,，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。 其中,，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道,，因此在具體操作時要視實際情況而定，在每一個城市可以選擇擁有全渠道的一家經銷商,，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經銷商,。

年度營銷計劃追蹤的原則篇六

1、本公司在20xx年度的銷售額為250萬,，今年計劃銷售額比上一年的銷售額提高10%～15%,，盡可能在今年將銷售額突破300萬,；

2、本公司有經理一人,，業(yè)務主管兩人,，今年計劃每個季度每個人的銷售額為25萬～30萬，如果沒有完成,，扣除相應年終獎金,。計劃在種子銷售量較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個季度的銷售額不低于5萬，種子銷售量較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個季度的銷售額保證在2萬,；

3、公司經營各類作物種子,，主要包括水稻和油菜種子,，以及少量的蔬菜種子。今年計劃水稻種子的銷售額為170萬,，油菜種子的銷售額為110萬,，各類蔬菜種子的銷售額為20萬。所售的水稻和油菜種子為中檔種子產品,，各類蔬菜種子為國外進口的高檔種子產品,。計劃三者的利潤之比為5：4：1。

1,、產品策略

（1）,、核心產品策略

今年公司計劃憑借著中檔水稻和油菜種子較高的性價比，贏得一個較大的市場份額,，計劃占領該地區(qū)相同產品市場份額的8%～10%,。憑借著國外進口的各類蔬菜種子的優(yōu)秀品質，贏得一個較好的市場口碑,，計劃占領該地區(qū)相同產品市場份額的4%～5%,。

、種子有形產品及附加產品經營策略

公司所有產品的包裝桶裝,，并在包裝桶外附加一小袋試樣,，小袋為透明的，方便種子購買者很好的觀察種子的.外觀,，而且種子用完后包裝桶可用來提水等用途,。公司產品商標的形狀和顏色與同類公司的商標有較大差別，確保標新立異,，與眾不同,，方便好認。公司提供最優(yōu)質產品售后服務,，定期派遣相關專家下鄉(xiāng)教授農戶種子正確的栽培和田間管理技術,，若農戶出現(xiàn)種子質量問題,，百分之百解決農戶的問題，彌補農戶的損失,。

價格策略

在該地區(qū)統(tǒng)一經銷價的基礎上,，視具體情況給予不同的返利及市場支持，額度分別為3%～6%,、7%～10%,；盡量保證同地區(qū)統(tǒng)一零售價，硬性要求促銷力度不能超過30%以上,。市場監(jiān)察人員要及時了解市場,，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為,。

促銷策略

在種子銷售旺季進行促銷,、打折、降價的優(yōu)惠活動,，比如購買20畝田的種子用量就打8.5折優(yōu)惠并贈送1畝田的種子用量,，購買10畝田的種子用量就打8.5折等活動，通過這些優(yōu)惠活動來刺激農戶的購買欲望,，從而提高公司種子的銷售量,。

廣告策略

限于公司產品種類的特殊，所以限制了種子廣告宣傳的時間和地點,。所以公司種子的產品廣告主要采用平面廣告,，大多設立于農村的田間地頭，它的主要受眾是廣大農戶,，并讓我們的廣告融入農戶的生活,，且成為農戶生活中的一部分。但無論如何加大廣告的投入,，這一投入不能超過年銷售利潤10%,，不能影響公司的流動資金和下一年度的資金周轉。

售后服務策略

建立完善的售后服務機構,，為農戶提供及時和一流的售后服務,，讓農戶用得放心。公司的科學顧問在工作時間內熱線隨時開通,，隨時為農戶解決遇到的一切問題,。而且，科學顧問每三天下鄉(xiāng)一次,，親自在田間為農戶解決問題,。

1、人員規(guī)劃

由于公司只是位于縣城的分公司，故公司的人員配置并不齊全,，擁有一名經理,，兩名業(yè)務主管，一名會計,，一名科學顧問,，一名倉庫管理員以及一名貨車司機。經理和業(yè)務主管負責銷售,，科學顧問負責解決農戶在種子使用過程中的種種問題,，會計負責公司財務，倉庫管理員負責公司的貨物管理,，貨車司機負責送貨,。

團隊管理

公司的工作人員各司其職，同事之間相互幫助,，與公司的發(fā)展共進退,。但是，各自的工作必須按時按量的完成,，否則依據未完成的工作的量扣除相應的年終獎金，以此來提高公司員工的工作積極性,。當然,，在年假期間，派送公司的相關的工作人員進行相關的專業(yè)的培訓,，從而提高公司工作人員的專業(yè)技能,，更好的為公司服務。

公司今年費用預算：經理月工資為4000,，年工資為48000,。業(yè)務主管月工資為3500，年工資為42000,?？茖W顧問月工資為3500，年工資為42000,。會計月工資為2500,，年工資為30000。倉庫管理員月工資為20xx,，年工資為24000,。貨車司機月工資為2500，年工資為30000,。工作人員年工資共計25.60萬,，一年的廣告費用為20萬,，工作人員的培訓費用為5萬，差旅費用為5萬,，年終獎金為10萬,，其他雜費費用為10萬，共計75.60萬,。

年度營銷計劃追蹤的原則篇七

20xx年,，任重而道遠，經營思路要不斷創(chuàng)新,，科學分析,、果斷決策，以管理取勝,、以服務取勝,。20xx年工作計劃可以用八個字概括，那就是“內強素質,、外樹形象”,，具體而言就是內部強化管理，強化對市場掌控度,，加強業(yè)務人員的相關管理,，在麗江市場外部做好整體布局，在原有市場業(yè)務穩(wěn)健增長的前提下,，在競爭中成為佼佼者,。正如美國學者肯羅曼 珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出,。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手,，避開市場競爭形成的經營壓力。利用公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件,，繼續(xù)占領旅游市場的主導地位,。可采取以下營銷計劃：

(一)市場布局要完善,，原有市場要鞏固加強,，新開市場要加快開發(fā)。我們要找市場,、主動出擊,，進機關、下鄉(xiāng)鎮(zhèn),，搜集有效信息,，挖掘潛在客戶，常態(tài)拜訪,、做好客情,。只要腳踏實地,，堅持不懈，就能在找市場的基礎上占領市場,，在競爭激烈的市場當中立于不敗之地,。

(二)業(yè)務團隊管理尤為關鍵。我旅行社要制定一套完善的用人制度,，

確實能招到人,、用好人、留住人,，這就要靠公司的激勵制度,。在管理中，重結果的同時也要重過程,，日常管理要制度化,、規(guī)范化。只有嚴格管理,、規(guī)范管理,，才能錘煉出一支過硬的業(yè)務團隊，才能在市場競爭中取得驕人的業(yè)績,。

(三)業(yè)務人員的日常管理,。公司的經營好壞取決于對業(yè)務人員的日常管理，在管理上要做到有章可循,。業(yè)務員要量化管理的同時做到報表管理,，每周要有周報表，內容包括每周工作內容,、下周工作計劃,。日常工作中要對用車相關責任人了解清楚并建立良好的業(yè)務合作關系,，對景區(qū)旅游,、會議用車等需求信息及時掌握，通過當面拜訪,、制作名片,、發(fā)放宣傳單、電話聯(lián)系等多種形式增進了解,、做好客情,。值得一提的是，對以前合作過的客戶要重點追蹤,，以建立良好的長期合作關系,。并對工作成果獎罰分明，在旅行社內部形成良好的工作氛圍,。

(四)旅行社營銷 工作應始終處在科學合理的狀態(tài)中,，各業(yè)務組的業(yè)務各有其側重點，但同時其他業(yè)務也可兼做，并不矛盾,。

(五)售后服務必不可少,。對售后服務的重視關系到旅行社的后續(xù)發(fā)展，不僅僅是要靠業(yè)務員做好售后,，旅行社也要抓好售后,，做到雙管齊下、起事半功倍之效,。這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關重要,，形式有打問候電話、意見征詢單,、問候性明信片等,。在服務上要多樣化、個性化,，做到以服務取勝,，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標。

年度營銷計劃追蹤的原則篇八

從6月—12月份,，這半年來,，從網站編輯到微博管理。這兩種工作中間存在有很多的交叉地帶,，比如,，都需要對文章做必要的編排和處理，但是,，它們也存在著很多的不同,。在我看來，和網站相比,，微博要更為開放一些,，信息的傳遞速度也更為迅速，它可以通過各種頗有效率的轉發(fā),、評論或者分享,，讓更多的客戶接收到你需要傳遞的某方面的營銷信息或者優(yōu)惠廣告。從這個角度來講,，微博可供發(fā)揮和促銷的空間要更大一些,。

從9月份開始接手微博到現(xiàn)在，大概有四個月的時間,。根據我個人的經驗,，我認為，做好官方微博,，最重要的是要和客戶達成一種默契,，要學會去熟悉,、去了解客戶真正需要的是哪方面的信息，是娛樂搞笑的,、至理名言的還是專業(yè)美容的,？我覺得，作為美容行業(yè)的官方微博,，美容方面的信息（包括祛痘,、護膚、減肥等等）應該是占主要部分的,。而發(fā)布微博的形式也可以根據需要做出適當?shù)恼{整,，比如單純的圖文微博、長微博或者群發(fā)微博（每個月只允許群發(fā)一次）,。因為多樣的形式,，更能增加官微與客戶之間的粘性關系。

之前有人說過,，做微博營銷千萬不要隨便去貶損你的競爭對手,，而是要從他們那里尋找靈感和有價值的信息。經過四個月的實際操作經驗,，我認為,，這是對的。作為區(qū)域性的祛痘連鎖機構,，相關的祛痘機構包括苗方清顏（廣州,、深圳）、亞洲祛痘（廣州,、深圳）,，他們做微博營銷的時間較長，很多促銷的經驗都是很值得借鑒的,。苗方和亞洲祛痘都是公開銷售祛痘產品的,，有一批比較活躍的互動粉絲。更重要的是,，從他們的評論那里,，不時還能捕捉到幾個客戶（首先是你要及時添加關注）,。當然了,，除此之外，還有芳草地黛,、韓方科顏,、科痘、佐康,、韓醫(yī)生,、泰醫(yī)源（這個微博的客戶來源非常廣泛）等等相關的祛痘連鎖,，他們的營銷模式各不相同，但是有一些好的經驗的確是值得借鑒的,。

微博非常重要的特點就在于它的開放性,，它有著幾千萬乃至上億的用戶，和微信只能讓自己的好友看見的特點相比,，微博顯然開放得多,。所以，做微博重要的一條是如何把發(fā)布的信息傳遞到更多的客戶那里去,。最冒險的辦法就是給陌生的客戶發(fā)私信,，這種方法不一定有效，而且被對方舉報的風險很大,。而擁有幾個用于轉載的小號,，這也是一種不錯的選擇，但是小號的數(shù)量畢竟是有限的,。我常用的方法是通過互粉小助手,，通過獎勵“金幣”的方式讓對方愿意幫你轉載15次或者20次，這種轉載不一定就能換來互動客戶,。但是,，最起碼的，讓大家知道,，你發(fā)布的信息轉載量的確很可觀,。當然了，微博是個很活躍的空間,，適當搞一兩次活動是能夠增加關注量和互動量的,。