光陰的迅速,，一眨眼就過去了,，很快就要開展新的工作了,，來為今后的學習制定一份計劃,。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？下面是小編整理的個人今后的計劃范文,，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助。

旅游銷售個人工作計劃篇一

一,、加強組織領導,，明確責任到位

加強旅行社安全工作管理，確保各項旅游安全制度的貫徹落實,，旅行社成立以總經(jīng)理為組長,、各部門負責人為副組長的工作領導小組，總經(jīng)理是旅行社安全工作第一責任人,，全面負責旅行社安全工作,，對其他各成員進行具體分工，職責明確,，責任到人,，要做到分工合作，齊抓共管,。努力提升廣大游客滿意度,，推動旅行社在市場化競爭中創(chuàng)機制、轉方式,、促發(fā)展,。

二、主要任務

1,、堅決杜絕以不合理的低價組織旅游活動,，通過安排購物或另付費項目獲取回扣以及其他侵害旅游者權益的違法行為。

2,、堅決不與無資質經(jīng)營旅游業(yè)務旅行社合作,、不采用無運營資質旅游車輛、不使用無導游資格執(zhí)業(yè)人員,。

3,、不強迫或者變相強迫旅游者購物，通過合同外加點收費等欺客宰客行為,。

4,、嚴格遵守國家法律法規(guī)，在旅游業(yè)務范圍內(nèi)經(jīng)營,，受委托招徠業(yè)務及時向旅游部門報備,。

三、緊扣管理目標,，加大資金投入

導游員在工作中要認真履行安全生產(chǎn)責任,，努力完成責任目標：

1、導游員必須掌握旅游安全工作常識;

2,、導游員在上團前,，必須接受旅行社安全知識培訓,，并隨身攜帶《安全手冊》;

3、導游員在團隊出發(fā)前,，必須向游客介紹旅行過程中安全須知(交通安全,、食品衛(wèi)生、治安防范等);

4,、在旅游行程中,，導游員必須隨時向游客提示有關安全防范內(nèi)容(上車、下車,、景點,、住宿、餐飲,、購物等需注意的事項),，避免發(fā)生安全責任事故;

5、導游員必須與旅游汽車駕駛員相配合,，提示駕駛員禁止違章行車,、疲勞駕駛等不安全行為，保證行車安全;

6,、遇有安全事故發(fā)生時,，旅行社應啟動《突發(fā)公共事件應急預案》，導游員作為現(xiàn)場第一責任人,，必須挺身而出，及時報告,，及時協(xié)助有關部門進行處理;

7,、安全事故處理結束后，要及時將事故發(fā)生基本情況形成書面材料,，報旅行社備案,。

旅游銷售個人工作計劃篇二

前言：20__年_于廣東的旅游景區(qū)來說，是集體遭受了一次寒流：7月份,，森美反斗樂園負責人因負債外逃,，導致曾熱鬧一時的樂園被迫關閉;9月份，東方樂園因白云機場的集體搬遷,，樂園重新調整定位而歇業(yè);同樣9月份,，因遭受游客急劇下降之壓力，世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略,，將改造成集美食娛樂,、旅游購物、商務酒店等為一體的商業(yè)購物休閑中心,。華南地區(qū)的一線品牌的集體震蕩,，也直接影響了許多二三線品牌的發(fā)展。如何在危機中求生存、求發(fā)展,，是擺在二三線品牌經(jīng)營者的一道思考難題,。但是華南地區(qū)旅游景區(qū)的集體遭受寒流,，并不代表市場萎縮,。反而在這幾年,，隨著人們的生活與物質水平的提高,，國內(nèi)的旅游市場份額在擴大。只要旅游項目具有可競爭性,，發(fā)展的空間是非常地大。但市場的空間大,，并不是說就可以盲目地投入?，F(xiàn)階段,，無論是對于新的市場切入者還是已經(jīng)進入市場者來說,，其管理,、營銷策略,、品牌宣傳，都必須有其獨到的,、新穎性,，才能在這個相對來說競爭激烈的行業(yè)分一塊蛋糕。下面,，筆者想淺顯地談談中小旅游景區(qū)如何競爭中求生存與發(fā)展,。

市場定位

投資旅游景區(qū)的，一直以來,，跟風現(xiàn)象非常地嚴重,。90年代引入國內(nèi)的機械樂園，曾引起新一番投資機械樂園熱,。作為一種新鮮的項目,，當時也確實引起了消費者極大的興趣,，特別是少年朋友這一特殊的消費者群體,，更對機械樂園充滿了極大的興趣,，可以說，青少年這一消費群體,，烘熱了機械樂園這一旅游項目。也引得更多的投資者進入這一行業(yè),。但機械樂園投資大,，在項目更新上難以時時保持新鮮感,。進而引發(fā)了機械樂園有鬧哄哄中開張,，落寂中退出的無言結局。幾年時間下來,，機械樂園倒閉的倒閉,、歇業(yè)的歇業(yè)。這幾年,，隨著人們享受意識的加強,，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切,，倡導一種回歸大自然親近大自然的旅游消費觀念,，形成一種返璞歸真熱潮。正因為看準這一市場前景,，華南地區(qū)各地,，涌現(xiàn)出一批新的旅游景區(qū),，如以農(nóng)莊項目為主的、以戶外拓展運動項目為主的,，其投資熱情不亞于當年引發(fā)的投資機械樂園的趨勢,。面對此熱潮，筆者想這批新興的景區(qū)的命運,，也必然會重蹈當年機械樂園的命運,。盲目跟風在各行各業(yè)中都深深地體現(xiàn)出來。這種現(xiàn)象的出現(xiàn),，也說明目前的旅游項目投資者在市場運作上的一種投資短見,。許多的投資進行此項目的投資，不是理性地進行市場環(huán)境的分析,，而是一種近于盲目的市場進入姿態(tài),。也有些人看到什么熱就投資什么，也有些人抱著撈一把就走的心態(tài),。如果單純以這種目的來投資,，注定這個企業(yè)的生命周期是短暫的。當然,，大多數(shù)還是抱著創(chuàng)品牌路線,，走百年經(jīng)營的經(jīng)營策略。 目前,，在旅游景區(qū)分化的今天,，進行市場定位是非常重要的，只有進行市場定位,，鎖定目標消費群體,，才能獲得較大的發(fā)展空間。市場定位是建立在市場調查的基礎上,。旅游景區(qū)的調查,，應收集當?shù)厝巳旱穆糜蜗M習性、地域環(huán)境,、交通情況,，以及早期進入這市場的先行者,，也就是競爭對手的情況(競爭對手的調查包括：旅游項目、經(jīng)營策略,、價格,、消費人群,、以及其合作伙伴-旅行社的情況,。)只有對這些資料進行調查分析，才能制定有效地經(jīng)營策略與市場定位,。通過市場定位,，找到空白市場，這樣,，中小旅游景區(qū)的發(fā)展空間才大,，才能獲得較寬松的發(fā)展環(huán)境。

品牌的宣傳

在競爭激烈的旅游市場,，品牌形象的建設已成為經(jīng)營策略的重點,。如何通過品牌形象的建設，培育市場,、培育忠誠的消費者,，是品牌建設的核心。中小旅游景區(qū)的品牌建設,，相對于其他行業(yè)來說，還是處于一種萌發(fā)階段,，各地區(qū)都形成了區(qū)域性品牌,。而沒有行業(yè)中的強勁品牌。(當然,，這里所指的是中小旅游景區(qū)而言,，對于象“五岳”、張家界等因地形地貌形成的旅游景區(qū),，對于國內(nèi)的人們來說，其不需宣傳,，我們從小接受的教育中都能了解其情況，這樣又另當別論,。) 中小旅游景區(qū)相對來說,，投資規(guī)模小,，資金不是很充足。因此,，在品牌的宣傳上,，無法與大品牌巨額廣告費投入相比,。但只是掌握訣竅,，把有限地資金用在刀刃上,，對其品牌有效地進行宣傳，還是可取的,。這其中有以下幾點：

1,、區(qū)域廣告宣傳：中小景區(qū)的主要客源，是在其景區(qū)附近的人群,。因此,，在廣告宣傳上，可選擇區(qū)域性的媒體,，集中優(yōu)勢,，重點突破。在媒體的選擇上,，也是多樣性?，F(xiàn)在每個城市，針對每個行業(yè),，都有行業(yè)的dm雜志,，選擇dm雜志，一方面,，其有針對性,，免費投遞到旅游社、高檔寫字樓,、事業(yè)單位,、住宅小區(qū)、酒吧等這些具有一定消費水準的準客戶手中,。另一方面,，dm雜志相對于公開發(fā)行的媒體來說，廣告宣傳費用要低一些,。但對中小景區(qū)的品牌宣傳起到一定的作用,。在節(jié)假日，可在報紙媒體上投入廣告,。這樣,，通過dm雜志的窄眾傳播與通過報紙媒體的大眾傳播相結合,，能在區(qū)域品牌宣傳上，形成強勁的優(yōu)勢,。

2,、軟文宣傳：這就要求中小景區(qū)與媒體建立起良好的關系，通過其媒體這一平臺,，把中小景區(qū)的游樂項目的優(yōu)勢,、核心的業(yè)務，運用系列化的圖文結合,，向消費者灌輸,，從而引起其注意，進而產(chǎn)生游玩的欲望,，以拉動消費市場,。

3、戶外廣告宣傳：戶外的墻體廣告,，目前在一些城市在政策上是限制的,，但失去這一宣傳載體，并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體,。我們還可以選擇車體廣告,、候車亭廣告等這一宣傳載體。在選擇這一類宣傳載體時,，也需考慮是否有針對性,。一般來說，要考慮其客源量,、地域性。

大衛(wèi)·奧格威說“任何一個廣告都是對廣告品牌的長期投資,，廣告的訴求重點應具有長遠性,。”品牌形象的建立,，不是一朝一夕就能完成的,，而是一個長期的、系統(tǒng)的,，因此,，在品牌的宣傳上，我們應進行系統(tǒng)性,、階段性地對品牌進行宣傳,。

市場開拓與營銷策略

中小景區(qū)的市場目標群主要是開拓二個大的市場，一是針對旅游社,，作為景區(qū)來說旅行社是主要客戶來源;因此,，景區(qū)在市場開拓上應把重點放在與旅游社合作渠道的建設上。如果能與各旅游社建設好合作關系，其市場份額也得到了保證,。當然,，與旅游社合作，關系到彼此的利潤空間的問題,，因此,，景區(qū)在給旅行社定價時應充分考慮到這一點。二是散客,。隨著旅游意識的提升,，散客的也日益成為一個龐大的市場。為抓住這一客源,，景區(qū)必須靠營銷活動,，才能帶動這一消費群體。

在景區(qū)營銷策略上,，一般實行事件營銷,、優(yōu)惠促銷。事件營銷因為其特殊性,，常常能引起公眾的注意力,。如某動物世界在20__年_節(jié)舉辦“天啟·星空馬戲”;某樂園舉行“生存技能大挑戰(zhàn)”。又或者有利用別人的資源和優(yōu)勢,，比如電信進行客戶推廣活動,、國際什么節(jié)、什么挑戰(zhàn)賽之類的事件營銷以吸引著眾多的旅游消費者,，這種方法也能提升品牌的形象,。而優(yōu)惠促銷則是一種比較普遍的營銷手段，如實行折扣優(yōu)惠,，這種方式較常用,，但操作的效果不是很明顯。 針對目標消費群體,，運用有效地市場開拓與營銷手段,，才能進一步擴大市場份額。

提升服務質量

在競爭日益激烈的旅游市場上,，作為旅游景區(qū)一方面要提升項目與園區(qū)環(huán)境建設的硬件設施,，另一方面也要提升服務質量的軟件設施。對于前者,，各旅游景區(qū)都在加大力度投資建設,，但相對于服務質量提升的意識，其景區(qū)的投資者在這方面還有待加強,。百研資記認為對一些小型的景區(qū)的服務意識的感受總體上來說還差強人意,。一些小型的旅游景區(qū),，因為其投資規(guī)模小，在人材管理運作上,，考慮到成本問題,，招收的一些素質不高的人，招進之后,，又缺乏統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓,，從而導致人員的服質意識不強，對待游客態(tài)度生硬,，不懂得如何處理游客與景區(qū)之間存在的問題,，從而也導致其景區(qū)的形象大打折扣。而游客對于其消費的景區(qū)的好惡,，直接影響著人對人的口碑宣傳,。

在當今旅游景區(qū)項目處于同質的時代，其服務質量在很大的程度上決定著景區(qū)的市場份額,。因此,，對于中小旅游景區(qū)，想要快速發(fā)展與景區(qū)形象提升,，必須

加大力度,，提升服務質量，倡導一切以顧客為中心,，才能在市場中占有一席之地,。 一個景區(qū)的發(fā)展，一是要有一個良好的外部發(fā)展環(huán)境,，但同時,，也必須加強內(nèi)部的管理。兩翼齊飛,，才能塑造品牌形象,，以品牌拉動帶動市場的消費，才是景區(qū)的發(fā)展之道,。

旅游銷售個人工作計劃篇三

一.高校旅游市場前景分析

1.大學生旅游市場的規(guī)模巨大

隨著各地大學的持續(xù)擴招，大學生的比例已經(jīng)達到的一個全新的臺階,。這幾年的招生人數(shù)以每年高達30%的速度遞增,到2020xx年底,全國高校在校大學生人數(shù)己經(jīng)達到1508. 6萬人,。根據(jù)教育規(guī)劃,高等教育到20xx年將進入大眾化階段,適齡青年上大學的比例將達到15%,到20xx年達到20%。集中著新一代人群的大學市場已經(jīng)初具規(guī)模,，并還將持續(xù)擴大,。

2.大學生的旅游動機強烈

從高中進入大學，對于廣大學生群體來講無疑是進入了一個全新的生活,。高中學業(yè)繁重,，時間緊迫,，學生思想壓力大，而與之相比,，大學生思想上更加開放,，渴望新鮮事物，并且現(xiàn)在社會物質生活質量提高,，年輕人對精神層面上的享受有更加執(zhí)著的追求,。而旅游作為一種學習、休閑,、娛樂的重要方式,，也正被廣大的學生群體所接受和追捧。據(jù)調查顯示,，被調查者中80.8%的人對旅游興趣濃烈,，14.2%的人回答可有可無，只有5%的人表示反對,，可見旅游已是大學生最為喜愛的休閑方式之一,。

3.大學生的閑暇時間充足

現(xiàn)如今大學以開放式教育為主，學生學業(yè)相對輕松,，有很多社會實踐的機會,。而我國大學生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假,，大約有172天假期,，約占全年的47%。所以說大學生有充分的時間可以進行自由調配,。

4.大學生的自由支配收入

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,，我國國民經(jīng)濟已經(jīng)進入了快速發(fā)展時期。家庭可支配收入增加,，大學生生活費也水漲船高。再加上參加勤工儉學,、以及獎學金等其他原因,，大學生的經(jīng)濟條件已經(jīng)得到很大的改善已經(jīng)完全具有了出游條件。

5.大學生的品牌前景

大學生作為新一代的高素質人才,，在5-20xx年也將成長為社會高層次,、高收入群體，而大學中接觸的品牌也將影響之后的消費習慣,。大學生作為年輕的消費群體有著強烈的分享欲望，結交人群也相當廣泛,，之后將分布于社會的各行各業(yè)中,。在大學生之間建立起良好的品牌形象,，將潛在的增加企業(yè)的客戶量,，培養(yǎng)了客戶對品牌的忠誠度，吸納優(yōu)秀的青年人才在企業(yè)進行學習工作,，有利于企業(yè)的長久良性發(fā)展,。

二.高校旅游市場現(xiàn)狀分析

大學生作為特殊的消費群體,，消費能力相對較低,，在購買旅游產(chǎn)品時相對于重視旅游價格的比較，因此也造成了學生市場利潤空間不足的現(xiàn)象,。大多數(shù)旅行社疲于應付成人市場的競爭,，不愿將過多精力花費于此，只設立相應的學生代理,，于是大學生市場雖大,，卻成為食之無味棄之可惜的局面。

現(xiàn)今,，大學生市場雖龍爭虎斗,，學生代理之間的競爭相當?shù)募ち遥且灿捎趯W生專業(yè)化知識的缺少,，面臨著管理松散,、缺少細節(jié)規(guī)范等一系列的問題。

首先,，由于產(chǎn)品的同質化嚴重,。雖有眾多學生代理提供旅游產(chǎn)品，但是相互之間的差異并不明顯,，也由于學生經(jīng)濟條件的限制,，線路的相似度極高。學生對旅游硬件設施的要求較低,，也造成品牌的意識在眾多學生和學生代理的心目中比較淡薄的現(xiàn)象,。

再者，旅游宣傳的個性不強,。眾多旅游宣傳形式基本相同，主要以張貼宣傳單為主,。而且內(nèi)容也千篇一律,，毫無特色可言,。

然后由于學生旅游市場的價格較低，現(xiàn)在尚未有一家針對于學生市場放眼遠方,，專業(yè)服務于學生的旅行社出現(xiàn),，正因如此，旅游服務人員缺少專業(yè)素質,，現(xiàn)有的旅游團隊并不重視對學生的服務問題,，這樣不僅損害了學生應享有的權利，也破壞了旅行社的聲譽,。

管理人員理論知識比較薄弱,，依靠單純的經(jīng)驗管理市場，洞悉市場漏洞的能力比較低,，成功的之處無法上升到理論層次,，不具備有復制性。

如今高校大學生旅游市場的競爭已經(jīng)演變成為單純的一場人力資源多少的拼殺,，誰招的業(yè)務員多,，誰就將贏得更多的市場，其實這是一種病態(tài)的市場情形,，是市場營銷質量低下的一種反映,。

三.團隊旅游市場戰(zhàn)略

成立“遠方學生旅行社”，立足于湘潭眾多高校,，放眼遠方,，專業(yè)服務于廣大學生群體。以“路在腳下,，心在遠方”,，“遠方不遠，就在身邊”,，“旅游就去遠方”,，“不讀書，就去旅行,，心和身體總有一個在遠方”等為遠方學生旅行社的主打標語,。以良好的專業(yè)素質和服務，樹立好良好的品牌形象,，提高市場價格水平,，規(guī)范大學生旅游市場，建立全國服務于各高校學生的專業(yè)旅行社,。

四.團隊旅游營銷戰(zhàn)略

1.營銷宗旨

由點及面的進行推廣,。抓住班團團體旅游的大客戶，以多樣的產(chǎn)品及特色服務贏得認可,，并向廣大散客游眾進行輻射,。在實踐中建立一套先進可行的旅游市場方案進行復制性推廣,。

2.產(chǎn)品定位

大學生出游在很大程度上都是以班團、社團組織的形式,，所以將市場重點放于團體旅游之上,。以班團、社團組織作為核心客戶,，以發(fā)放折扣券的形式與班團社團負責人建立起良好關系,，并采取差異性營銷為目標群體制定相應的不同政策、服務與宣傳,。(如專為班團客戶制作旅游過程視頻,，并刻盤免費贈送;班團客戶根據(jù)具體的條件享受折扣優(yōu)惠;提供班級聯(lián)誼策劃和實施等)

3.銷售渠道

以多種營銷渠道相結合，增加客戶辦理業(yè)務的機會,，減少潛在的客戶流失,。

業(yè)務員傳統(tǒng)營銷

增加校園里的業(yè)務辦理點，在各院系班級設立聯(lián)絡人,，增加消費者購買產(chǎn)品的渠道,，從而增加團隊的整體業(yè)務水平。

網(wǎng)絡病毒式營銷

利用qq,、空間,、飛信、微博等多種網(wǎng)絡信息工具,，無任何成本的向目標客戶直接傳遞相關信息,。由于qq等信息工具使用的普遍性，以及學生群體對其的依賴性,，可利用網(wǎng)絡將你所要表達的信息無限制的傳播,。

建立好代表團隊形象的官方qq及微博，發(fā)布營銷軟文,，直接與用戶面對面交流,，迅速發(fā)現(xiàn)并解決問題，有利于在用戶群中良好口碑的建立,。讓客戶自主的去替你宣傳,，贏得廣大的忠實客戶。

電話營銷

由團隊成員電話聯(lián)系客戶進行拜訪,，詢問客戶是否有旅游意向,，詳細登記客戶具體信息，并及時進行數(shù)據(jù)整理,。規(guī)定周期業(yè)務量,，并由團隊負責人進行考核。

數(shù)據(jù)庫營銷

平時業(yè)務操作中注意詢問客戶的詳細信息，并建立好意向客戶和已有客戶的信息數(shù)據(jù)庫,。固定時間通過qq,、飛信、微博等信息工具向客戶推薦旅游產(chǎn)品或進行旅游知識的公益普及,，迅速的尋找目標客戶，精準的進行對位營銷,。

4.價格政策

總體上通過提高服務質量,，加送贈品的形式增加顧客的購買價值，增加顧客心中的滿足感從而提高產(chǎn)品整體價格,。對散客,、團隊采取不同的價格政策并配合促銷活動建立整體價格體系。

4.廣告宣傳

當市場產(chǎn)品,、宣傳同質化嚴重時,，進行差異化營銷無疑使贏得市場的關鍵。以傳單張貼物,、qq,、空間、飛信等多種工具為載體進行旅游的趣味知識公益宣傳,，以不同的宣傳方式樹立團隊的良好品牌形象,。例如：旅游害怕沒有時間，世界之窗一日游,。鳳凰,，這座古城為了你已經(jīng)等了千年。要不看書,，要不旅行,，心和身體總高有一個在路上。以有深度,、趣味性的宣傳標語營造良好的品牌形象,，引導消費者進行消費。注意宣傳制作的質量,，不然容易有相反的效果,。

針對于團體游客為團體旅游的客戶特殊制作旅游過程的視頻，一方面滿足了客戶的需求,，另一方面在視頻中插入團隊的基本介紹并置于qq空間,、 優(yōu)酷、土豆等網(wǎng)絡媒體當中也是團隊宣傳的一種更加能讓客戶易于接受的方式;

5.產(chǎn)品結構

對團體,、和散戶推出菜單式的旅游產(chǎn)品,，全包價，半包價，零保價可自由選擇,，也可列出旅游景點讓游客自由選擇的形式,，讓旅游出行更加靈活自由;不同旅游景點和服務的自主選擇也避免了價格上的惡性競爭。

基本業(yè)務穩(wěn)定后可通過聯(lián)合其他團隊進行業(yè)務合作,，或獨立自主開發(fā)的方式增加外圍相關產(chǎn)品,，如素質拓展，團隊培訓等,。增加產(chǎn)品線的寬度和深度,，進行多元化的擴張，有利于分散團隊整體的盈利方式,，增加團隊整體的抗風險能力,，同時也增加了消費者的購買渠道。

6.產(chǎn)品服務

旅游產(chǎn)品的成本基本相同,，所以當價格沒有特別優(yōu)勢時,，通過提高服務質量，加送贈品的形式增加顧客的購買價值來增加顧客心中的滿足感,。一方面對團隊成員進行系統(tǒng)培訓提高旅游服務人員的專業(yè)素質,，對團隊成員進行行為規(guī)范并進行監(jiān)督，注重于流程操作細節(jié)避免失誤,。另一方面對游客贈送小禮品并加強售后反饋設立專職人員及時處理游客意見,，提高整體服務水平。

旅游銷售個人工作計劃篇四

前言：20xx年對于廣東的旅游景區(qū)來說,，是集體遭受了一次寒流：7月份,，森美反斗樂園負責人因負債外逃，導致曾熱鬧一時的樂園被迫關閉;9月份,，東方樂園因白云機場的集體搬遷,，樂園重新調整定位而歇業(yè);同樣9月份，因遭受游客急劇下降之壓力,，世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略,，將改造成集美食娛樂、旅游購物,、商務酒店等為一體的商業(yè)購物休閑中心,。華南地區(qū)的一線品牌的集體震蕩，也直接影響了許多二三線品牌的發(fā)展,。如何在危機中求生存,、求發(fā)展，是擺在二三線品牌經(jīng)營者的一道思考難題,。但是華南地區(qū)旅游景區(qū)的集體遭受寒流,，并不代表市場萎縮,。反而在這幾年，隨著人們的生活與物質水平的提高,，國內(nèi)的旅游市場份額在擴大,。只要旅游項目具有可競爭性，發(fā)展的空間是非常地大,。但市場的空間大,，并不是說就可以盲目地投入。現(xiàn)階段,，無論是對于新的市場切入者還是已經(jīng)進入市場者來說,，其管理、營銷策略,、品牌宣傳，都必須有其獨到的,、新穎性,，才能在這個相對來說競爭激烈的行業(yè)分一塊蛋糕。下面,，筆者想淺顯地談談中小旅游景區(qū)如何競爭中求生存與發(fā)展,。

市場定位

投資旅游景區(qū)的，一直以來,，跟風現(xiàn)象非常地嚴重,。90年代引入國內(nèi)的機械樂園，曾引起新一番投資機械樂園熱,。作為一種新鮮的項目,，當時也確實引起了消費者極大的興趣，特別是少年朋友這一特殊的消費者群體,，更對機械樂園充滿了極大的興趣,，可以說，青少年這一消費群體,，烘熱了機械樂園這一旅游項目,。也引得更多的投資者進入這一行業(yè)。但機械樂園投資大,，在項目更新上難以時時保持新鮮感,。進而引發(fā)了機械樂園有鬧哄哄中開張，落寂中退出的無言結局,。幾年時間下來,，機械樂園倒閉的倒閉、歇業(yè)的歇業(yè),。這幾年,，隨著人們享受意識的加強,，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切,，倡導一種回歸大自然親近大自然的旅游消費觀念,，形成一種返璞歸真熱潮。正因為看準這一市場前景,，華南地區(qū)各地,，涌現(xiàn)出一批新的旅游景區(qū)，如以農(nóng)莊項目為主的,、以戶外拓展運動項目為主的,，其投資熱情不亞于當年引發(fā)的投資機械樂園的趨勢。面對此熱潮,，筆者想這批新興的景區(qū)的命運,，也必然會重蹈當年機械樂園的命運。盲目跟風在各行各業(yè)中都深深地體現(xiàn)出來,。這種現(xiàn)象的出現(xiàn),，也說明目前的旅游項目投資者在市場運作上的一種投資短見。許多的投資進行此項目的投資,，不是理性地進行市場環(huán)境的分析,，而是一種近于盲目的市場進入姿態(tài)。也有些人看到什么熱就投資什么,，也有些人抱著撈一把就走的心態(tài),。如果單純以這種目的來投資，注定這個企業(yè)的生命周期是短暫的,。當然,，大多數(shù)還是抱著創(chuàng)品牌路線，走百年經(jīng)營的經(jīng)營策略,。 目前,，在旅游景區(qū)分化的今天，進行市場定位是非常重要的,，只有進行市場定位,，鎖定目標消費群體，才能獲得較大的發(fā)展空間,。市場定位是建立在市場調查的基礎上,。旅游景區(qū)的調查，應收集當?shù)厝巳旱穆糜蜗M習性,、地域環(huán)境、交通情況,，以及早期進入這市場的先行者,，也就是競爭對手的情況(競爭對手的調查包括：旅游項目,、經(jīng)營策略、價格,、消費人群,、以及其合作伙伴-旅行社的情況。)只有對這些資料進行調查分析,，才能制定有效地經(jīng)營策略與市場定位,。通過市場定位，找到空白市場,，這樣,，中小旅游景區(qū)的發(fā)展空間才大，才能獲得較寬松的發(fā)展環(huán)境,。

品牌的宣傳

在競爭激烈的旅游市場,，品牌形象的建設已成為經(jīng)營策略的重點。如何通過品牌形象的建設,，培育市場,、培育忠誠的消費者，是品牌建設的核心,。中小旅游景區(qū)的品牌建設，相對于其他行業(yè)來說,，還是處于一種萌發(fā)階段,，各地區(qū)都形成了區(qū)域性品牌。而沒有行業(yè)中的強勁品牌,。(當然,，這里所指的是中小旅游景區(qū)而言，對于象“五岳”,、張家界等因地形地貌形成的旅游景區(qū),，對于國內(nèi)的人們來說，其不需宣傳,，我們從小接受的教育中都能了解其情況,，這樣又另當別論。) 中小旅游景區(qū)相對來說,，投資規(guī)模小,，資金不是很充足。因此,，在品牌的宣傳上,，無法與大品牌巨額廣告費投入相比。但只是掌握訣竅,，把有限地資金用在刀刃上,，對其品牌有效地進行宣傳,，還是可取的。這其中有以下幾點：

1,、區(qū)域廣告宣傳：中小景區(qū)的主要客源,，是在其景區(qū)附近的人群。因此,，在廣告宣傳上,，可選擇區(qū)域性的媒體，集中優(yōu)勢,，重點突破,。在媒體的選擇上，也是多樣性?，F(xiàn)在每個城市,，針對每個行業(yè)，都有行業(yè)的dm雜志,，選擇dm雜志,，一方面，其有針對性,，免費投遞到旅游社,、高檔寫字樓、事業(yè)單位,、住宅小區(qū),、酒吧等這些具有一定消費水準的準客戶手中。另一方面,，dm雜志相對于公開發(fā)行的媒體來說,，廣告宣傳費用要低一些。但對中小景區(qū)的品牌宣傳起到一定的作用,。在節(jié)假日,，可在報紙媒體上投入廣告。這樣,，通過dm雜志的窄眾傳播與通過報紙媒體的大眾傳播相結合,，能在區(qū)域品牌宣傳上，形成強勁的優(yōu)勢,。

2,、軟文宣傳：這就要求中小景區(qū)與媒體建立起良好的關系，通過其媒體這一平臺,，把中小景區(qū)的游樂項目的優(yōu)勢,、核心的業(yè)務，運用系列化的圖文結合,，向消費者灌輸,，從而引起其注意,，進而產(chǎn)生游玩的欲望，以拉動消費市場,。

3,、戶外廣告宣傳：戶外的墻體廣告，目前在一些城市在政策上是限制的,，但失去這一宣傳載體,，并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體。我們還可以選擇車體廣告,、候車亭廣告等這一宣傳載體,。在選擇這一類宣傳載體時，也需考慮是否有針對性,。一般來說,，要考慮其客源量、地域性,。

大衛(wèi)·奧格威說“任何一個廣告都是對廣告品牌的長期投資,，廣告的訴求重點應具有長遠性?！逼放菩蜗蟮慕?，不是一朝一夕就能完成的，而是一個長期的,、系統(tǒng)的,，因此，在品牌的宣傳上,，我們應進行系統(tǒng)性,、階段性地對品牌進行宣傳,。

市場開拓與營銷策略

中小景區(qū)的市場目標群主要是開拓二個大的市場,，一是針對旅游社，作為景區(qū)來說旅行社是主要客戶來源;因此,，景區(qū)在市場開拓上應把重點放在與旅游社合作渠道的建設上,。如果能與各旅游社建設好合作關系，其市場份額也得到了保證,。當然,，與旅游社合作，關系到彼此的利潤空間的問題,，因此,，景區(qū)在給旅行社定價時應充分考慮到這一點。二是散客,。隨著旅游意識的提升,，散客的也日益成為一個龐大的市場,。為抓住這一客源，景區(qū)必須靠營銷活動,，才能帶動這一消費群體,。

在景區(qū)營銷策略上，一般實行事件營銷,、優(yōu)惠促銷,。事件營銷因為其特殊性，常常能引起公眾的注意力,。如某動物世界在20xx年春節(jié)舉辦“天啟·星空馬戲”;某樂園舉行“生存技能大挑戰(zhàn)”,。又或者有利用別人的資源和優(yōu)勢，比如電信進行客戶推廣活動,、國際什么節(jié),、什么挑戰(zhàn)賽之類的事件營銷以吸引著眾多的旅游消費者，這種方法也能提升品牌的形象,。而優(yōu)惠促銷則是一種比較普遍的營銷手段,，如實行折扣優(yōu)惠，這種方式較常用,，但操作的效果不是很明顯,。 針對目標消費群體，運用有效地市場開拓與營銷手段,，才能進一步擴大市場份額,。

提升服務質量

在競爭日益激烈的旅游市場上，作為旅游景區(qū)一方面要提升項目與園區(qū)環(huán)境建設的硬件設施,，另一方面也要提升服務質量的軟件設施,。對于前者，各旅游景區(qū)都在加大力度投資建設,，但相對于服務質量提升的意識,，其景區(qū)的投資者在這方面還有待加強。百研資記認為對一些小型的景區(qū)的服務意識的感受總體上來說還差強人意,。一些小型的旅游景區(qū),，因為其投資規(guī)模小，在人材管理運作上,，考慮到成本問題,，招收的一些素質不高的人，招進之后,，又缺乏統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓,，從而導致人員的服質意識不強，對待游客態(tài)度生硬，不懂得如何處理游客與景區(qū)之間存在的問題,，從而也導致其景區(qū)的形象大打折扣,。而游客對于其消費的景區(qū)的好惡，直接影響著人對人的口碑宣傳,。

在當今旅游景區(qū)項目處于同質的時代,，其服務質量在很大的程度上決定著景區(qū)的市場份額。因此,，對于中小旅游景區(qū),，想要快速發(fā)展與景區(qū)形象提升，必須

加大力度,，提升服務質量,，倡導一切以顧客為中心，才能在市場中占有一席之地,。 一個景區(qū)的發(fā)展,，一是要有一個良好的外部發(fā)展環(huán)境，但同時,，也必須加強內(nèi)部的管理,。兩翼齊飛，才能塑造品牌形象,，以品牌拉動帶動市場的消費,，才是景區(qū)的發(fā)展之道。