計劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成。那關(guān)于計劃格式是怎樣的呢？而個人計劃又該怎么寫呢,？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。

旅游銷售個人計劃書篇一

下年度計劃：

20__年即將到來,，新的一年,，新的希望,，新的計劃,。我市的旅行社業(yè)不斷的發(fā)展我們對自己的發(fā)展也要有新的、明確的發(fā)展方向,。據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前我市的旅行社有近26家，其中有康輝,、中國國旅,、春秋等比較成熟的大社，也有像我們九華,、山水,、鳳凰等在本地發(fā)展起來的本土旅行社。那么作為我們九華旅行社這樣一個土生土長的旅行社在這場激烈的競爭中應(yīng)該如何應(yīng)對呢?

一,、目標(biāo)市場定位

假設(shè)我們把目標(biāo)客戶群分為高,、中,、低三個客戶群，高,、中端的客戶基本上會選擇大的旅行社,，尤其是高端的客戶群。因此流到我們本土旅行社的客戶基本上就是中低客戶群,。但這也只是一種趨勢,，不是一塵不變的，只是我們首要的目標(biāo)客戶群應(yīng)該定位在中低端的客戶群中,，去開發(fā)和維持這些客戶,。

(一)其中最為關(guān)鍵的是如何穩(wěn)住“搖擺”的中端客戶群。目前我們旅行社之間的搶客現(xiàn)象也主要是集中在這一客戶群上,，而各家旅行社的競爭方法也主要是價格上的惡性競爭,。那么我社在此競爭中要取勝，我們就應(yīng)該有超出價格競爭之外的新的競爭思路,。

1、以創(chuàng)新取勝,，我們應(yīng)該將接收的各地組團(tuán)社的旅游行程計劃笑話成為有我們自己個性特征,、特色的線路安排。讓我們的行程區(qū)別于,、特色于其他的旅行社,。

2、以優(yōu)質(zhì)取勝,，我們在給客人推薦線路時,，盡量具體情況具體分析，根據(jù)客人特質(zhì)的不同,，給予不同推薦,，并與其他線路的不適之處進(jìn)行對比，突出本線路的亮點(diǎn),，使得線路因適合而變得優(yōu)質(zhì),。

3、以價廉取勝,，在保證行程質(zhì)量和一定利潤的基礎(chǔ)上,，以價廉取勝，俗話說：人多力量大,。人多往往利潤也會大的,。

4、以宣傳,、促銷取勝,，這一策略是在所有的準(zhǔn)備工作都具備之后的“東風(fēng)”。可以是宣傳單,、網(wǎng)絡(luò),、電訪或是面訪等。

5,、以提供售后服務(wù)取勝,，這一競爭手段，在我市現(xiàn)有的旅行社中實(shí)踐的并不多,，最主要的方式就是問候電話,，親切詢問出游的感受及意見、建議等,，并做好記錄并改進(jìn),。有客人的意見才能讓我們有針對性的提高工作。

(二)另外,，對于低端的客戶群,，主要集中在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入和生活水平普遍提高,，尤其是中老年人,，兒女們成家立業(yè)，家庭寬裕,，旅游的欲望日漸旺盛,。因此這也是一個潛在的客戶群。所以,，只要我們能夠在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)能有適當(dāng)?shù)男麄骰顒?，我想能有很大的收獲的，(如“北京雙飛六日游”的行程在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是絕對有吸引力和市場的)我們甚至可以通過一些關(guān)系在適當(dāng)?shù)奈恢迷O(shè)辦事處,。

二,、計調(diào)

1、聘用專業(yè)人才,，做好職務(wù)和工作的分工,，并做好定期的培訓(xùn)工作。

2,、計調(diào)分工要細(xì)致和明確,，盡量做到每個人具體負(fù)責(zé)一個區(qū)域的線路，精細(xì)的吃透線路的細(xì)節(jié),，在顧客上門時我們能因人而異的為他們推薦和解說,，應(yīng)答如流。從而讓我們顯得更有專業(yè)素質(zhì),，獲得客人的信賴,。

3,、力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案,，盡量做到在旅程結(jié)束后進(jìn)行回訪,，親切詢問旅程的感受、意見和建議,，并改進(jìn),。因?yàn)榫S系一個老客戶比發(fā)展一個新的客戶要容易和必要，更容易形成客戶對品牌的忠誠,。

4,、注意保持同行間的友好關(guān)系，爭取通過“第三者”了解到一些其他旅行社的近期相關(guān)動向,。

5,、本社內(nèi)的同事間應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行小型的活動，促進(jìn)同事間的工作心得交流和情感交流,，增進(jìn)公司的向心力,。

三、建立健全公司的各項(xiàng)制度,，包括日常的行為規(guī)范,、考勤、作息制度,、薪酬制度、獎懲制度等,。使公司行程規(guī)范的運(yùn)營模式,。

旅游銷售個人計劃書篇二

在國家實(shí)施橋頭堡戰(zhàn)略和瑞麗重點(diǎn)開發(fā)開放實(shí)驗(yàn)區(qū)建設(shè)的大背景下，德宏州旅游迎來了新一輪的發(fā)展機(jī)遇,。結(jié)合實(shí)際,，云南省德宏傣族景頗族自治州(以下簡稱德宏州)州委、州政府提出了“美麗德宏浪漫之旅”的新時期旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路,。在激烈的市場競爭中,，如何轉(zhuǎn)變旅游發(fā)展觀念，創(chuàng)新旅游市場營銷思路,，以較低投入獲得較大產(chǎn)出,，已成為德宏州相關(guān)部門和旅游企業(yè)積極探索的課題。

一,、德宏州旅游市場營銷的現(xiàn)狀和特點(diǎn)

隨著國家橋頭堡建設(shè)戰(zhàn)略的實(shí)施,，德宏州將旅游業(yè)納入橋頭堡黃金口岸建設(shè)重點(diǎn)，作為德宏州5個百億元工程之一,，著力打造生態(tài)旅游度假公園,，建設(shè)旅游橋頭堡,，加大了旅游市場營銷的工作力度。

1,、實(shí)行“點(diǎn)對點(diǎn)”的宣傳營銷策略,。德宏州針對客源市場的定位，鞏固和拓展周邊省份旅游客源市場,，積極與重慶,、成都兩地進(jìn)行合作，在設(shè)立昆明,、重慶,、騰沖三個德宏旅游營銷中心的基礎(chǔ)上,，20__年又在成都設(shè)立了德宏旅游營銷中心，將德宏旅游營銷納入重慶、成都兩地的市場進(jìn)行全面營銷,。并在20__年7月成都洛帶古鎮(zhèn)水龍節(jié)期間，組成強(qiáng)大陣容赴成都開展宣傳促銷活動,，通過召開新聞推介會,、民族歌舞演出、宣傳資料發(fā)放以及現(xiàn)場咨詢介紹等形式的宣傳,，進(jìn)一步加深了成都市民對德宏的了解與認(rèn)識,，客源市場得到進(jìn)一步拓展。

2,、積極參加國家,、省、州舉辦的各種旅游交易會展活動,，做好旅游形象宣傳工作,。重點(diǎn)組織參加了中國國內(nèi)旅游交易會、中國國際旅游交易會,、北方旅游交易會,、中國昆明國際文化旅游節(jié)以及省旅游局組織的赴中國臺灣旅游宣傳活動、中緬邊交會等,，充分展示了德宏州豐富的旅游資源,，德宏州的旅游形象和知名度不斷得到了提升。20__年10月,，德宏州在昆明市召開旅游新產(chǎn)品說明會,，強(qiáng)勢推出一系列以“游熱帶雨林景觀，走千年古道邊關(guān),，覽珠寶翡翠華光,，探神秘賭石文化，品邊地民族風(fēng)情,，賞異國多彩風(fēng)光”為特色的德宏旅游新產(chǎn)品,，成效明顯,。

3、加強(qiáng)與的媒體合作,。積極與新聞媒體進(jìn)行溝通交流,，為本土旅游企業(yè)和州外旅游行政管理部門、旅游企業(yè)牽線搭橋,，構(gòu)建雙方合作互贏平臺,。一是與人民網(wǎng)進(jìn)行合作，在人民網(wǎng)中,、英文網(wǎng)站上開辟為期一年的德宏旅游文化宣傳專欄,。二是積極邀請和配合各大媒體到德宏進(jìn)行采訪和拍攝，圓滿完成了“cctv4《遠(yuǎn)方的家》———邊疆行”欄目組,、“中新網(wǎng)”,、“云南旅游信息網(wǎng)”、“假日旅游”,、“朝日新聞”等新聞媒體到德宏州的采訪和拍攝工作;在風(fēng)光雜志,、春城晚報等報刊和雜志上進(jìn)行德宏州旅游宣傳。

4,、加大德宏旅游文化書籍的編輯出版力度,。編輯出版了《德宏響聲》系列叢書和《導(dǎo)游德宏》、《德宏旅游宣傳畫冊》兩部德宏旅游文化書籍,，德宏響聲系列第三部《咖啡的誘惑》正在編輯之中,，德宏旅游文化宣傳書籍日益豐富。

5,、充分利用假日和節(jié)慶經(jīng)濟(jì)效應(yīng),，舉辦各種賽事活動，加強(qiáng)宣傳促銷,。20__年2月，在目瑙縱歌節(jié)期間舉辦了“尋找中國最美的景頗姑娘”活動;20__年4月在中國德宏國際潑水狂歡節(jié)期間,，舉辦了“尋找傣族最美的孔雀公主”活動;20__年2月,，在目瑙縱歌節(jié)期間，又舉辦了首屆世界景頗小姐大賽,。據(jù)統(tǒng)計,，20__年1至10月，全州游客接待總?cè)藬?shù)437.98萬人次,，比上年同期增長14.46%,，其中：海外旅游者9.88萬人次，比上年同期增長26.39%;國內(nèi)旅游者人數(shù)9.88萬人次,，比上年同期增長14.41%,?？诎度刖骋蝗沼稳藬?shù)115.2萬人次，比上年同期增長14.71%,。預(yù)計旅游總收入52.8億元,，比去年同期增長27.63%。本省和周邊地區(qū)客源地游客增長較快,，客源地正向云南省周邊地區(qū)擴(kuò)展,，旅游經(jīng)濟(jì)指標(biāo)快速增長，德宏州旅游業(yè)取得了較快發(fā)展,。

二,、德宏州旅游市場營銷中存在的問題

德宏州旅游業(yè)在上世紀(jì)八十年代中期至九十年代初期曾異軍突起，發(fā)出耀眼的光芒,，但在后來新一輪發(fā)展中,，發(fā)展勢頭逐漸減弱，乃至步履維艱,。相比于后來居上的騰沖,、大理、麗江,、香格里拉和西雙版納,，德宏州旅游業(yè)發(fā)展明顯落后。旅游市場營銷滯后是制約德宏州旅游業(yè)發(fā)展的主要因素之一,。

1,、旅游市場營銷策劃缺乏深度，資源優(yōu)勢沒有轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢,。成功的市場營銷重在策劃,，只有準(zhǔn)確預(yù)見和把握市場需求的發(fā)展趨勢，適時設(shè)計,、開發(fā)出具有獨(dú)特賣點(diǎn)和核心競爭力的旅游產(chǎn)品,，才能盡快將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢，贏得旅游市場份額,。德宏州位于云南省西部邊陲,，與友好鄰邦緬甸接壤，屬南亞熱帶季風(fēng)氣候類型,，冬無嚴(yán)寒,，夏無酷暑，自然環(huán)境優(yōu)美,，歷史文化燦爛,，民族風(fēng)情獨(dú)特，被國內(nèi)外譽(yù)為“孔雀之鄉(xiāng)”,、“神話之鄉(xiāng)”,、“歌舞之鄉(xiāng)”,。有遮天蔽日的原始森林，大盈江,、瑞麗江國家級風(fēng)景名勝區(qū)貫穿全境;有美麗神奇的勐巴娜西珍奇園,，有淘之不盡的南姑河紅寶石。德宏,，是古代“南方絲綢之路”的出口,，境內(nèi)有九條公路與緬甸北部城鎮(zhèn)相通……。優(yōu)美的自然風(fēng)光,，濃郁的民族異域風(fēng)情和繁榮的邊境貿(mào)易,，使德宏州成為不可多得的旅游熱土。但由于德宏州旅游市場營銷策劃缺乏深度,，導(dǎo)致資源優(yōu)勢沒能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢,，旅游熱土“熱”不起來。

2,、宣傳促銷力度不夠,，旅游品牌效應(yīng)不明顯。品牌是旅游業(yè)競爭的制高點(diǎn),，打造富有特色的品牌成為旅游業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的必然選擇,。品牌決定旅游業(yè)的品質(zhì)。近幾年來,，德宏州委,、州政府圍繞打造德宏旅游品牌做了許多努力。先是著力打造“孔雀之鄉(xiāng)”總品牌和“東方珠寶城———瑞麗”,、“中緬胞波狂歡節(jié)”,、“目瑙縱歌之鄉(xiāng)”、“勐巴娜西風(fēng)情節(jié)”,、“中國———德宏葫蘆絲文化節(jié)”等旅游子品牌,，建設(shè)了一批旅游景點(diǎn)景區(qū)，創(chuàng)建了兩個“中國優(yōu)秀旅游城市”和三個4a級旅游景區(qū),，以“孔雀之鄉(xiāng)”為總品牌的旅游品牌體系逐漸形成,。后又著力打造反映德宏豐富內(nèi)涵、獨(dú)具魅力形象的品牌“美麗德宏———康體天堂”,。但由于宣傳促銷力度不夠，旅游品牌效應(yīng)不明顯,，旅游業(yè)的發(fā)展勢頭仍不及周邊地區(qū),。騰沖有火山、熱海,、草海;大理有古城,、洱海,、雪山;麗江的四方街，讓人懷念發(fā)呆,、聽歌和曬太陽這樣一種慵懶和休閑的狀態(tài);香格里拉有花海草原,，高原風(fēng)光;西雙版納有美麗的熱帶自然風(fēng)光、營銷到位的傣文化,，西雙版納通過旅游市場營銷居然使很多外地游客誤以為由楊非1954年到德宏瑞麗采風(fēng)時創(chuàng)作的歌曲《有一個美麗的地方》出自西雙版納,。而德宏州有五個世居少數(shù)民族，在民族文化特色上的優(yōu)勢強(qiáng)于西雙版納,，就因?yàn)槿狈τ行У恼w旅游市場營銷規(guī)劃,，對外宣傳不到位，旅游品牌效應(yīng)不明顯,，只能充當(dāng)配角,、扮演“拾遺補(bǔ)缺”的角色?？梢?，如何在周邊旅游市場競爭中脫穎而出，打造出德宏州的特色品牌,，成為德宏州旅游營銷的關(guān)鍵,。

3、旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所缺乏,。在國外,，許多國家都很重視為旅游者提供足夠的信息，各旅游目的地均設(shè)有專業(yè)旅游信息咨詢中心,，旅行社也很樂意為自助旅行者提供免費(fèi)咨詢,。云南的大理、麗江古城有許多酒吧,，是自助旅行者喜歡光臨的地方,，在那里旅行發(fā)燒友們互相欣賞照片、交流經(jīng)驗(yàn),、詢問路線,，這種民間旅游信息集散地?zé)o疑也是一種旅游催化劑。而德宏雖然也設(shè)置了旅游網(wǎng)站,，但旅游者的需求各有不同,，專業(yè)、面對面的旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所較為缺乏,。

4,、旅游市場營銷中科技含量較低。從德宏州目前情況看，許多旅游企業(yè)的業(yè)務(wù)還停留在電話,、傳真階段,，缺乏對高科技、新技能的運(yùn)用,，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運(yùn)用到旅游市場營銷當(dāng)中去,。雖然也建立了旅游網(wǎng)站，但內(nèi)容基本上停留在網(wǎng)址推廣上,。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,，特別是在網(wǎng)站建立的初期，用一定的力量去做好網(wǎng)址的推廣工作是必要的,，但是,，網(wǎng)址推廣不是也不可能是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心，只是在營造網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境氛圍,。

5,、旅游市場營銷組合策略尚未形成。旅游市場營銷組合是指旅游企業(yè)的綜合營銷方案,，即旅游企業(yè)為增強(qiáng)競爭力,，針對目標(biāo)市場需求綜合自己可以控制的各種營銷因素(旅游產(chǎn)品質(zhì)量、價格,、服務(wù),、廣告、渠道和企業(yè)形象等)進(jìn)行優(yōu)化組合,，以滿足旅游目標(biāo)市場的需要和保證旅游企業(yè)的營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn),。旅游市場營銷組合策略包括產(chǎn)品策略、價格策略,、銷售渠道策略,、促銷策略。目前,，德宏州通過旅游項(xiàng)目招商,，已引進(jìn)浙江杭州城市建設(shè)投資集團(tuán)、浙江大華建設(shè)集團(tuán),、浙江錢江房地產(chǎn)集團(tuán),、奧辰集團(tuán)、云南投資集團(tuán),、云南華豐集團(tuán)等參與德宏旅游項(xiàng)目開發(fā),。但旅游營銷仍以政府為主導(dǎo)，沒有充分發(fā)揮旅游企業(yè)的力量,，旅游企業(yè)大都不熟悉旅游產(chǎn)品營銷策略,、旅游價格策略,、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系,，不能根據(jù)消費(fèi)者的需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體,，可以這樣說,，較為合理的旅游市場營銷組合策略尚未形成。

三,、優(yōu)化德宏州旅游市場營銷策略的措施

面對國家實(shí)施橋頭堡戰(zhàn)略,、瑞麗重點(diǎn)開發(fā)開放實(shí)驗(yàn)區(qū)建設(shè)、云南省實(shí)現(xiàn)“兩強(qiáng)一堡”戰(zhàn)略和東盟自由貿(mào)易區(qū)全面建成等重大歷史發(fā)展機(jī)遇,，德宏州要使自己的旅游產(chǎn)品獲得旅游市場的高度認(rèn)可,，獲得較大經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)鍵是要通過持續(xù)的營銷創(chuàng)新,，使消費(fèi)者獲得新體驗(yàn)和新感覺,，不斷創(chuàng)造新的客戶價值。

1,、以資源分析和市場研究為基礎(chǔ),，制定切實(shí)可行的旅游市場營銷策略。優(yōu)秀的營銷策劃創(chuàng)意來源于現(xiàn)實(shí),，來源于對大量信息的占有,、分析和提煉。一個地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展,，首先依賴于當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢,。在制定戰(zhàn)略計劃之前，首先要做資源分析和市場研究,。資源分析是對內(nèi)的,，市場研究是對外的，兩者互為表里,，缺一不可,。從資源分析看，在德宏州眾多的旅游資源中,，真正具有獨(dú)特性的核心旅游資源優(yōu)勢,，可以概括為“邊、情,、綠,、寶”?！斑叀保壕褪沁吘?。德宏州與緬甸接壤,，有503.8公里國境線。中緬邊境是全國有名的和平邊境,、商貿(mào)邊境,、奇特邊境。有中國唯一實(shí)施“境內(nèi)關(guān)外”政策的瑞麗姐告邊境貿(mào)易區(qū),，可以體驗(yàn)“一寨兩國,、一戶兩國”等奇特的邊境奇觀和邊寨風(fēng)情，是我國面向東南亞,、南亞的重要陸路口岸,。“情”：就是絢麗多姿的民族風(fēng)情,。德宏州居住著傣,、景頗、阿昌,、德昂,、傈僳等20多個少數(shù)民族，民族文化豐富多彩,。有世界上最大的民族群舞———“目瑙縱歌”,，是祖國文化藝術(shù)園地里的一朵奇葩，20__年5月20日“,，目瑙縱歌”經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)列入第一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄;擁有至今保存完整,、規(guī)模最大的“傣族故宮”———南甸宣撫司署;有中緬人民深厚的胞波情、豐富的民族情,、獨(dú)特的宗教情,、秀麗的山水情?！熬G”：就是綠色資源,。德宏州森林覆蓋率達(dá)67.1%，花開四季,、果結(jié)終年,，素有“熱帶亞熱帶物種基因庫”的美稱。只要來到德宏,，就能呼吸綠色空氣,、品嘗綠色食品、享受綠色心情,，在大自然中體驗(yàn)德宏的綠,。“寶”：就是珠寶玉器,。德宏州緊鄰世界著名珠寶玉石產(chǎn)地緬甸,，匯集了各種紅,、藍(lán)寶石、翡翠,、瑪瑙,、樹化玉等稀世珍寶。20__年,，瑞麗市被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會,、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心授予“中國珠寶玉石首飾特色產(chǎn)業(yè)基地”稱號，成為牽引德宏州乃至云南省珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的龍頭,。近年來德宏州正奮力打造“中國玉都”，“玉出云南,、玉美德宏,、翠在瑞麗”已為業(yè)界所廣泛認(rèn)同。市場調(diào)查是科學(xué)決策的依據(jù),。為此,，德宏州各相關(guān)部門和旅游企業(yè)在制定旅游市場營銷策略時，一是要重視對消費(fèi)者的需求調(diào)查,，不斷挖掘直接營銷訴求點(diǎn),，引導(dǎo)消費(fèi)。二是要重視旅游廣告宣傳促銷,，樹立德宏旅游形象,，喚起顧客的購買行為，達(dá)到營銷目的,。三是在以往與媒體合作的基礎(chǔ)上,，像云南的大理、麗江,、普洱等地一樣,，在cctv天氣預(yù)報中節(jié)目播放德宏氣象信息，使全國甚至世界知道有一個美麗的地方叫德宏;將旅游報名熱線電話做成大型戶外燈箱廣告,，通過公交車站,、機(jī)場和廣場等游人集散地，

把精心包裝的德宏旅游形象和產(chǎn)品等信息廣而告之;印制各類能給人留下深刻印象的營銷資料,，通過本地和客源地旅行社,、旅游企業(yè)大堂服務(wù)臺或入口處、州內(nèi)各大旅游點(diǎn),、政府旅游主管部門,、旅游代理商、機(jī)場,、車站,、賓館,、飯店等渠道進(jìn)行分發(fā)，強(qiáng)勢打造德宏州良好的旅游氛圍,。

2,、以打造旅游品牌為核心動力，凸現(xiàn)德宏旅游特色,。旅游品牌的成功打造,，能夠激發(fā)旅游市場的潛在需求，刺激旅游者的消費(fèi)欲望和行為,，推動城市和地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展,。就旅游企業(yè)和旅游產(chǎn)品而言，旅游品牌的強(qiáng)勢地位一旦形成,，其最大的好處就是能拓展企業(yè)和產(chǎn)品的市場邊界,，全面提升營銷管理績效。從世界旅游業(yè)發(fā)展規(guī)律看,，一個國家的人均gdp超過20__美元后,，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感和舒適度的休閑度假旅游、強(qiáng)身健體旅游將成為旅游消費(fèi)的主流,。目前,，旅游業(yè)從單純觀光型向休閑康體轉(zhuǎn)變成為大勢所趨，燦爛陽光,、潔凈空氣,、綠水青山成為人們的向往。高爾夫運(yùn)動,、自駕游,、露營等休閑康體旅游成為人們追逐的時尚。德宏州獨(dú)有的自然條件為發(fā)展休閑康體旅游提供了其他地方無法比擬的條件,。濕潤溫和的環(huán)境,、恰當(dāng)?shù)暮０巍⑺臅r皆宜的氣候,、充沛的陽光,、富足潔凈的氧氣、縱橫交錯的江河湖泊,、奇異的亞熱帶雨林,、美麗的竹林，世外桃源般的田園風(fēng)光,、星羅密布的溫泉,、美味的綠色風(fēng)味食品、以及生活繁衍在此的風(fēng)俗各異的少數(shù)民族等等,，構(gòu)成了德宏州最適宜人居的環(huán)境,。到這里可以感受美麗,、感受舒緩，可以參加各類康體活動,，達(dá)到賞心悅目,、吐故納新、消除疲憊,、減輕負(fù)重,、振奮精神的目的。據(jù)此,，德宏州委州政府把德宏旅游業(yè)置于全省甚至全國旅游發(fā)展的大格局中來謀劃,，以開發(fā)德宏州的自然資源為重點(diǎn)，站在旅游消費(fèi)者的角度來分析策劃德宏州旅游業(yè)的發(fā)展,，以打造“美麗德宏———康體天堂”旅游品牌為切入點(diǎn),，科學(xué)的、大手筆的規(guī)劃德宏,、發(fā)展德宏。但如何才能把這一品牌推銷出去,，凸現(xiàn)德宏州的旅游特色,，讓人們一聽到“德宏”二字就會自然而然地想到：那是一個美麗和諧的地方、一處休閑養(yǎng)生的圣地,、一個觀光購物的天堂,、一片令人向往的樂土，使德宏旅游資源真正轉(zhuǎn)化為具有強(qiáng)勢競爭力的產(chǎn)業(yè)呢?必須通過旅游市場營銷,，圍繞旅游市場的發(fā)展變化,，把握住中國以及世界范圍內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展的新趨勢，把握人們的消費(fèi)走向,，把握住創(chuàng)新的脈絡(luò),，走精品路線，打造“人無我有,，人有我優(yōu)”,，具有持久的核心競爭力的響亮品牌，凸現(xiàn)德宏州的旅游特色,。

3,、建立旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所，搭建起旅游企業(yè)與游客之間的橋梁,。旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所是旅游企業(yè)與游客之間的橋梁和潤滑劑,，是游客實(shí)施購買旅游產(chǎn)品行為的紐帶和催化劑，它在旅游導(dǎo)向,、咨詢服務(wù),、宣傳促銷,、市場調(diào)研、形象傳播,、旅游購物等多方面發(fā)揮著重要的作用,。隨著加快建設(shè)面向西南開放重要橋頭堡和瑞麗重點(diǎn)開發(fā)開放實(shí)驗(yàn)區(qū)建設(shè)的推進(jìn)，德宏州旅游市場要成功營銷,，建立旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所勢在必行,。旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所的服務(wù)源于政府行為，業(yè)務(wù)的開展要以游客的需求為核心,，從橫向(各旅游企業(yè)推出的產(chǎn)品)到縱向(吃,、住、行,、游,、購、娛)都有一定的跨度,，游客在其中可以自行比較,、擇優(yōu)選擇旅游產(chǎn)品，既符合市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),，又容易被游客所接受與信賴;在進(jìn)行旅游服務(wù)時,，由于主要服務(wù)對象是散客，可以通過面對面的交流,，細(xì)致周到的服務(wù),，有針對性地介紹旅游產(chǎn)品，這種“以人為本”的服務(wù)理念更符合現(xiàn)代人的心理需求,，可以把游客一次性的購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)常性或長期性的購買行為,。

4、建立旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷平臺,，提高旅游市場營銷中的科技含量,。20世紀(jì)90年代末興起的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)營銷在高速即時,、互動,、全球性、全天候,、私人性等信息流方面的優(yōu)勢,，是傳統(tǒng)營銷難以替代的。為此,，德宏州旅游業(yè)必須用科學(xué),、先進(jìn)的旅游市場營銷策略來武裝自己，引進(jìn)現(xiàn)代先進(jìn)的旅游市場營銷理念，整合營銷傳播理論,，建立旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷平臺,，提高旅游市場營銷中的科技含量。一是制定相關(guān)優(yōu)惠政策,，整合現(xiàn)有的旅游電子商務(wù)資源,，組建旅游電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)，集中優(yōu)勢資源構(gòu)建具有較大影響力的旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺,，使不同地區(qū)的居民隨時可以瀏覽德宏的旅游信息,，加快德宏旅游產(chǎn)業(yè)的升級。全州所有旅游企業(yè)均可加入到這個電子商務(wù)平臺中進(jìn)行產(chǎn)品的信息發(fā)布,、網(wǎng)上促銷,、網(wǎng)上交易。二是通過旅游網(wǎng)站的建立,，開拓市場,，尋找商機(jī)，銷售產(chǎn)品,，獲取經(jīng)濟(jì)效益,。德宏旅游網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容不應(yīng)只停留有網(wǎng)址的推廣上，而應(yīng)在滿足客戶及潛在客戶需求的同時,，滿足旅游企業(yè)自身的需求,，在提供企業(yè)自身的相關(guān)信息的同時，涉及城市簡介,、天氣預(yù)報,、旅游常識等相關(guān)公共旅游信息,，不斷豐富網(wǎng)站內(nèi)容,、提升企業(yè)形象，吸引訪客再次訪問以了解更多信息,。旅游企業(yè)應(yīng)加大旅游網(wǎng)上咨詢服務(wù),，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的“在線互動”功能，與旅游消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者進(jìn)行及時,、高效的雙向溝通,，讓消費(fèi)者感知到更多的關(guān)注服務(wù)和熱情服務(wù)，挖掘更多的潛在客戶,，增加銷售機(jī)會,，贏得銷售利潤。三是組建游客數(shù)據(jù)庫,。德宏州相關(guān)部門和旅游企業(yè)可以共同組建游客數(shù)據(jù)庫,，收集游客的眾多信息，如年齡,、職業(yè),、收入,、學(xué)歷、愛好,、email等等,，建立游客信息檔案。通過深入分析數(shù)據(jù)庫,，尋找出不同價值觀,、不同度假需求為特征的游客群，根據(jù)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行營銷推廣,，吸引更多的回頭客和潛在游客,。四是通過手機(jī)短信進(jìn)行旅游市場營銷。德宏州相關(guān)部門和旅游企業(yè)可與主要客源地手機(jī)運(yùn)營商合作,，建立旅游短信營銷平臺,，定期向手機(jī)用戶發(fā)送德宏州旅游信息，逐步向全國乃至全球市場推廣,，以吸引更多的游客到德宏州來旅游,。

5、充分發(fā)揮政府在旅游市場營銷中的引導(dǎo)作用,，逐步建立合理的旅游市場營銷組合策略,。從市場營銷的角度看，旅游企業(yè)樹立科學(xué)的營銷理念,、制定適合的營銷戰(zhàn)略,、進(jìn)行有效的管理，無疑是最重要的,，政府可以牽線搭橋,，但營銷主體應(yīng)該是旅游企業(yè)，政府在其中應(yīng)該是起引導(dǎo)而不是主導(dǎo)作用,。一是德宏州政府要有一種面向未來的大局感和思維高度,，充分發(fā)揮自身在旅游市場營銷中的引導(dǎo)作用，在選擇投資商時,，一方面要看他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，另一方面更要看他的文化素養(yǎng)和藝術(shù)品味，看他有沒有生態(tài)環(huán)境保護(hù)意識及經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的水平,。二是政府可以編制3至5年的旅游營銷規(guī)劃,，實(shí)現(xiàn)營銷定位的長期性與分階段實(shí)施。三是加強(qiáng)與周邊保山,、騰沖等縣市的交流合作,，建立和加強(qiáng)旅游行政部門和旅游企業(yè)之間的聯(lián)動發(fā)展，努力打造芒市———畹町———瑞麗———騰沖旅游精品環(huán)線和實(shí)現(xiàn)區(qū)域間無障礙旅游;繼續(xù)加強(qiáng)與緬甸的交流合作，開發(fā)建設(shè)跨境旅游,，把德宏州建設(shè)成為面向東南亞,、南亞的重要旅游中轉(zhuǎn)站。

旅游銷售個人計劃書篇三

一：前言：

歌樂山風(fēng)景區(qū)是重慶市重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū),，規(guī)模和接待能力都在重慶旅游市場占據(jù)著重要地位,。但是在重慶旅游市場火暴的最近幾年中，歌樂山風(fēng)景區(qū)卻顯得沒那么強(qiáng)勁,。在重慶崛起,，人均收入急增的宏觀形勢下，各旅游點(diǎn)加快了市場化運(yùn)作,，從而加快發(fā)展的腳步,。歌樂山風(fēng)景區(qū)也應(yīng)該重新尋找有效的營銷策略，在未來幾年內(nèi)甚至更加長遠(yuǎn)的時間里獲得良好的發(fā)展,。

二：行業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢分析

旅游已經(jīng)從最初的集中化消費(fèi)變成今天的普遍型消費(fèi),，其經(jīng)濟(jì)效益日漸巨增。(20__年的中國旅游市場情況)

國內(nèi)旅游人數(shù)

21億人次,，比20__年增長幅度為10.6%

國內(nèi)旅游收入

1.26萬億元,，比20__年增長23.5%。

入境旅游人數(shù)

1.34億人次,，比20__年增長幅度為5.8%;

出境旅游人數(shù)

5739萬人次,，比20__年增長幅度為20.4%;

全國旅游業(yè)總收入

1.57萬億元，比20__年增長幅度為21.7%,。

據(jù)專家分析預(yù)測：

(一)今后旅游消費(fèi)市場的趨勢將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w,，市場轉(zhuǎn)向多元化，主題細(xì)分越來越明顯,，消費(fèi)者越玩越轉(zhuǎn),。而旅游經(jīng)濟(jì)的市場化程度越來越高，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要,。

(二)近距離和農(nóng)村旅游高增長,，特別是“三農(nóng)“政策的出臺,，加速了城鎮(zhèn)化建設(shè),，推動了消費(fèi)，但同時這部分消費(fèi)增長不如消費(fèi)人數(shù)的增長,。

(三)出境游繼續(xù)增長,。

(四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點(diǎn)。

按正常的經(jīng)濟(jì)規(guī)律,，旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而進(jìn)步,。旅游這一迅速前進(jìn)的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟(jì)角色。

環(huán)境分析

1：宏觀環(huán)境分析

重慶市在國家提出西部崛起的政策之后，經(jīng)濟(jì)得到飛快發(fā)展,。20__年,，居民人均收入達(dá)到17532元。

經(jīng)濟(jì)增長的同時帶來消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)觀念的變化,。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑,。重慶在最近幾年的發(fā)展中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大提高,。隨之而來的是消費(fèi)能力的提高和文化觀念的改變,。他們對時尚的敏感度也越來越高，從前把旅游當(dāng)成奢侈消費(fèi),，渴望但不可及,，現(xiàn)在則把旅游當(dāng)成一種經(jīng)歷，挑戰(zhàn),，享受自我,。

重慶文化氛圍總體相對來說還是比較保守，對新鮮事物的嘗試決心不夠,，同時對消費(fèi)計算比較精細(xì),。

在重慶市，還是一紅色旅游為主,，歌樂山附近的旅游景區(qū)是重慶市民經(jīng)常游玩的地方,。可是經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn),，歌樂山旅游景區(qū)的空間較小,，而且設(shè)施簡單陳舊，經(jīng)常出入的是老人,，小孩子,，而且并不能給人以特別的體驗(yàn)。而瓷器口風(fēng)景區(qū)距離相對較近,，屬于文化資源,，必須有一定的文化基礎(chǔ)，嚴(yán)肅單調(diào),，同樣也缺乏自由娛樂的空間,。所以，在節(jié)假日,，重慶實(shí)在是一個沒什么好玩的地方,，特別是對于渴望挑戰(zhàn)，追求個性,，敢于釋放自我的年輕群體,。

紅色旅游在重慶得到政府的更大支持,。紅巖魂紀(jì)念館等革命景點(diǎn)，與重慶的歷史有著很多契合點(diǎn),，增加了他們的關(guān)注點(diǎn),。

2：微觀環(huán)境分析

在消費(fèi)者和旅游景點(diǎn)的中間環(huán)節(jié)上，旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色,。旅行社普遍存在的誠信問題使得部分消費(fèi)者無法獲得旅游渠道,。 學(xué)校往往處于安全考慮，禁止學(xué)生自行組織旅游,，也抑制了一部分潛在消費(fèi)者的消費(fèi)行為,。

季節(jié)變化影響消費(fèi)者出行次數(shù)，在重慶,，晴朗的天氣比較少,，所以在下雨天旅游人數(shù)比較少，在天氣較好的時候人數(shù)比較多,。

3.市場概況

根據(jù)調(diào)查顯示,，重慶市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達(dá)到52%，以重慶人口2389萬算,。5年內(nèi)出游次數(shù)為3_450_52%=702(萬次),。其中還不包括人口結(jié)構(gòu)，消費(fèi)能力等因素帶來的變化,。

重慶旅游業(yè)發(fā)展迅速,，20__全市接待國內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游總收入320.02億元,。

未來幾年內(nèi)增長速度依然不減,，可以說市場是巨大的，前景也很廣闊,。

4,，總結(jié)：

我們的機(jī)會隨著重慶市學(xué)生群體人數(shù)的增長和社會經(jīng)濟(jì)收入的增長而增加。而梅嶺在年輕群體特別是學(xué)生中,，已經(jīng)具有很高的知名度,。但我們并沒有很好的針對這塊市場來規(guī)劃，廣泛的爭取消費(fèi)者和宣傳自己,，使得產(chǎn)品信息顯得表面化,。

六：我們的機(jī)會——swot分析

在重慶市，很難找到一個短距離內(nèi)兼顧接近自然和自我體驗(yàn)娛樂的場所,。歌樂山相對豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個地方,。

優(yōu)勢：擁有良好的自然資源和環(huán)境空間,，交通方便,，接待游客能力特別是短距離路線空間巨大,，團(tuán)體和個人都適合游玩。游玩項(xiàng)目有一定的刺激和挑戰(zhàn)性,，游客自我體驗(yàn)度較高,。

劣勢：特點(diǎn)不鮮明，比起瓷器口的文化,，歌樂山顯得比較模糊籠統(tǒng),。景點(diǎn)范圍廣，內(nèi)部管理相對協(xié)調(diào)程度較低,。

機(jī)會：在經(jīng)濟(jì)日漸增長的宏觀形勢下,，旅游消費(fèi)也隨之提高。旅游行業(yè)正受到政府大力支持,。年輕群體數(shù)量的增長,，對短距離旅游的刺激較大。旅游趨勢走向主題細(xì)分越來越專,，旅游體驗(yàn)越來越個性化,。而在重慶市旅游市場同質(zhì)化競爭的局面中，歌樂山有機(jī)會尋找突破口,，拉動經(jīng)濟(jì)效益的提高,。

威脅：來自行業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭。消費(fèi)水平的提高使消費(fèi)者對消費(fèi)質(zhì)量的要求不斷提升,，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化則影響大眾旅游需求的轉(zhuǎn)移,。 機(jī)會和問題：通過歷年的經(jīng)營數(shù)據(jù)表明，重慶旅游的主要消費(fèi)群體還是大中專學(xué)生和部分走入社會的年輕一族,。而這一群體的旅游需求并未得到很好的滿足,，市場潛力很大。為了挖掘這部分主力市場而又不失去剩下的消費(fèi)群體,，我們的定位應(yīng)該在“釋放活力,，親近自然”，主要功能是給年輕群體提供一個追求體驗(yàn),，自我釋放,，尋求挑戰(zhàn)的自然空間，同時也為大眾提供一個在短距離接近自然,，休閑娛樂的環(huán)境,。需要解決的問題是，盡快建立在消費(fèi)者心中的品牌印象,，強(qiáng)化受眾對景點(diǎn)的認(rèn)知,，與其他景點(diǎn)形成明顯差異化。

七：整合營銷策略

1,，stp分析

(1)市場細(xì)分

雖然旅游整體市場增長迅速,，但同時個性程度也在增加,。旅游市場區(qū)隔化形成趨勢增強(qiáng)。在重慶旅游市場,，高收入個人或者集體的變化對中低端旅游市場的影響不是很大,。因?yàn)閮r格浮動對消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力要求不高。在中低收入層,，消費(fèi)觀念改變帶來的不一定是消費(fèi)行為,，他們渴望的是在經(jīng)濟(jì)條件允許的前提下，實(shí)現(xiàn)他們的欲望,。

在重慶市這一群體包括以下幾部分：

一：大中專院校學(xué)生,。

二：剛踏入社會的年輕人。

三：年輕家庭,。

四：高收入階層

(2)目標(biāo)市場選擇

在市場細(xì)分選擇中,，經(jīng)濟(jì)收入變化決定消費(fèi)者消費(fèi)選擇方向的走向。大中專院校學(xué)生從剛進(jìn)入學(xué)校到走向社會再到經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立,，這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過程,，在這期間，他們所處的消費(fèi)水平和消費(fèi)欲望波動不大,。同時他們能自由支配的時間相對比較多,。

而剛踏入社會的年輕群體是變化概率最大的，他們在追求社會地位或者經(jīng)濟(jì)能力上的興趣遠(yuǎn)大于其他,。同時,，她們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大,。因此,，這一群體對短距離旅游消費(fèi)的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。

年輕家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬于穩(wěn)中有升,，但開支較大,，個體進(jìn)入成熟階段，消費(fèi)態(tài)度比較理性,，對短距離低端旅游消費(fèi)興趣逐漸下降,。 高收入階層的消費(fèi)能力強(qiáng)，對生活的要求也隨著也高,。他們對旅游質(zhì)量超過對價格的要求,。

因此我們選擇的目標(biāo)市場主要是在校學(xué)生，以他們的需求為出發(fā)點(diǎn),，實(shí)施營銷戰(zhàn)略,，由此也帶動其他年輕群體的消費(fèi)。

2,，營銷策略

(1)產(chǎn)品策略—打造充滿活力的自然空間

活力空間,、活力自然,、活力娛樂、活力精神

1,、活力自然——在本身擁有的自然資源上做文章,，充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)特色,。

水——活力的象征

2,、活力娛樂——在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善建設(shè)娛樂設(shè)施和項(xiàng)目,。

3,、活力精神——挖掘和打造歌樂山的文化和獨(dú)特精神。自然旅游是歌樂山的獨(dú)特賣點(diǎn),，但是不是消費(fèi)者的動機(jī)出發(fā)點(diǎn),。歌樂山景區(qū)內(nèi)有許多歷史。

(2)公關(guān)

在高校開展活動,，分層次進(jìn)行

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù),，指定相應(yīng)群體的調(diào)查方案。針對高校學(xué)生去歌樂山的目的,，如：追訪名人古跡,、領(lǐng)略自然美景放松心情、與同學(xué)之間的團(tuán)體互動等方面,，分層次進(jìn)行活動宣傳,。在學(xué)校發(fā)起“文化之旅”的系列活動。 探險英雄榜：爬山比賽

內(nèi)容：各高校自行組隊(duì)進(jìn)行比賽,，按成績劃定名次,，給予一定獎勵。 舉辦時間：一年一次 舉辦時間在6月份中旬

事件營銷

舉辦在學(xué)生中相關(guān)和有影響力的活動或者策劃相關(guān)新聞事件,。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽,。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學(xué)生群體中的形象,。

(3)促銷策略,。促銷策略主要起到信息傳達(dá)作用，通過有效的方式來影響目標(biāo)消費(fèi)群的意識,，并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計方案來滿足他們的需求,。

(4)推銷策略

利用各高校的代理點(diǎn)，進(jìn)行校園推銷,。

宣傳冊制作：重點(diǎn)突出自然資源,，把各代表性的景點(diǎn)圖片裝訂成冊。同時個代理點(diǎn)聯(lián)系方式和網(wǎng)絡(luò)渠道都有提示,。

推銷人員的選拔：在校學(xué)生,，大三以下,，活潑勤奮，有團(tuán)隊(duì)意識,。男女比例穩(wěn)定在50%,，通過代理點(diǎn)的組織，統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn),。

八 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

公關(guān)費(fèi)用：

高校挑戰(zhàn)賽——25000元

促銷費(fèi)用(以月為計算周期)：

輕松旅游 贏神秘大獎——20__元

非常問答 大獎你來拿——20__元

推銷費(fèi)用：

視各代理點(diǎn)和高校規(guī)模而定——推銷人員報酬+培訓(xùn)費(fèi)+宣傳資料費(fèi)+提成

九 效果評估

直接經(jīng)濟(jì)效益——在營銷方案實(shí)施周期內(nèi),，景區(qū)的門票收入和其他項(xiàng)目的收入總和。

知名度——在目標(biāo)消費(fèi)群體中,，對景區(qū)的提及度和印象,。

聯(lián)想度——對景區(qū)宣傳以及其他活動所產(chǎn)生的心理回想和評價。

忠誠度——已消費(fèi)者對景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據(jù),。

認(rèn)同率——對景區(qū)的產(chǎn)品和營銷活動是否有反感,。

這是效果評估的基本指標(biāo)，通過市場調(diào)查,，可以獲得相關(guān)的資料分析

旅游銷售個人計劃書篇四

旅行社營銷工作是整個營銷體系中重要的分支,，旅行社新線路推出，往往先通過前期考察,，就其露營地現(xiàn)在實(shí)際情況,，旅行社營銷通過前期的市場調(diào)研，與旅行社溝通,，邀請重要旅行社參觀考察,，做好前期推薦工作,，為以后的合作打下基礎(chǔ),。旅行社,、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱,，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用,。工作計劃如下幾點(diǎn)：

一、 銷售代表招聘途徑：

通過與高校合作,，錄用高校旅游專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí),，通過培訓(xùn)成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理,。通過人才市場,、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。

二,、 崗位概述：

負(fù)責(zé)分管地區(qū)的市場調(diào)研,、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標(biāo),。

三,、 工作內(nèi)容：

第一階段：

1、參加公司新員工培訓(xùn),，了解,、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容,、公司文化,、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練,、心理心態(tài)訓(xùn)練,、公司簡介和景點(diǎn)景區(qū)知識)

2,、部門培訓(xùn),，了解、熟悉,、掌握企業(yè)經(jīng)營知識,、銷售途徑、銷售方法,、市場調(diào)研方法,、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程,，了解旅行社計調(diào)工作等)

第二階段：

1,、根據(jù)市場目標(biāo)，細(xì)化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容,，確定拜訪計劃,，做好調(diào)研表及拜訪日志;

2、負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進(jìn)行拜訪,、洽談,，確定目標(biāo)旅行社及客戶;

3、邀請重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察,，確定合作方式,，建立良好的合作關(guān)系;

4、在實(shí)際操作中熟悉市場動態(tài);

第三階段：

1,、掌握市場動態(tài)及合作旅行社,、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

2,、認(rèn)真做好訪客日志記錄,、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況,、旅行社的特殊要求,，從中了解客戶對公司的各項(xiàng)意見和要求，及時將有關(guān)情況向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報,、反映;

3,、負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理,、匯報,，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整;

4,、負(fù)責(zé)重要團(tuán)隊(duì),、大型團(tuán)隊(duì)的銜接、接待工作;

5,、及時對客戶進(jìn)行回訪,，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司;

6,、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn),，不斷提升業(yè)務(wù)技能;

7、建立合作旅行社的檔案;

8,、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9,、負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達(dá)工作;

10,、負(fù)責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

11,、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

四、重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)及輔助業(yè)務(wù)片區(qū)：

中國人口主要密集省份在：河南,、山東,、四川、廣東,、江蘇,、河北、湖南,、安徽,、湖北、北京,，中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份主要是：廣東,、浙江、江蘇,，主要是沿海,、沿江省份。所以重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)在：華東、華北,、華中,、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務(wù)片區(qū)在:西南,、西北及東北片區(qū),。

五、人員招聘人數(shù)及安排：

第一階段(10人)

(1),、華中地區(qū)(湖北,、湖南、河南,、江西)2名

(2),、華北地區(qū)(北京、天津,、河北,、山西、內(nèi)蒙古)2名

(3),、華南地區(qū)(廣東,、廣西,、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港、澳門)2名

(4),、華東地區(qū)(山東,、江蘇、安徽,、浙江,、福建、上海)4名

第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)

(1),、華中地區(qū)(湖北,、湖南、河南,、江西)2名

(2),、華北地區(qū)(北京、天津,、河北,、山西、內(nèi)蒙古)3名

(3),、華南地區(qū)(廣東,、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣、香港,、澳門)4名

(4),、華東地區(qū)(山東、江蘇,、安徽,、浙江、福建,、上海)6名

(5),、西北地區(qū)(寧夏、新疆,、青海,、陜西、甘肅),，西南地區(qū)(包括四川,、云南、貴州,、西藏,、重慶)2名

(6)、東北地區(qū)(遼寧,、吉林,、黑龍江)2名

注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。

附表一：旅行社市場調(diào)研內(nèi)容

旅行社市場調(diào)研表 調(diào)研內(nèi)容 旅行社名稱： 聯(lián)系人及職務(wù) 聯(lián)系電話(手機(jī)) 規(guī) 模 主要客源 主要產(chǎn)品 年接待量 公司地址 信息渠道 信息反饋 合作意向 調(diào)研人： 上級主管： 日期： 附二：拜訪計劃(江蘇,、上海,、安徽、山東,、浙江,、江西、福建旅行社)

第一階段：以華東片區(qū)為主體,從揚(yáng)州,、鎮(zhèn)江,、南京、常州,、泰州,、南通、無錫,、蘇州,、上海等300公里范圍城市按有近及遠(yuǎn)的原則逐步展開。

第三階段：重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)市場炒熱后,，對輔助業(yè)務(wù)片區(qū)(西南,、西北及東北片區(qū))進(jìn)行拜訪,，尋找合作契合點(diǎn)，形成合作!

附三：拜訪日志 拜訪日志

客戶名稱：

拜訪時間：20xx年 月 日

(字?jǐn)?shù)不限,，請記錄拜訪時間,，拜訪人，拜訪過程,，拜訪中遇到的問題,，客戶意見及建議) 備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日志,。如無法及時上交,，請按日期順序排列后，再上交!

部門培訓(xùn)：

一,、 了解,、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識,，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;

二,、 了解、熟悉,、掌握銷售架構(gòu);

三,、 市場調(diào)研培訓(xùn);(市場調(diào)研的定義及工作流程)

四、 通過一些案例分析,、講解,，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養(yǎng)其堅(jiān)持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項(xiàng)年宏)

五,、 了解,、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品,、線路【旅行社的產(chǎn)品是將旅游六要素(食、住,、行,、游、購,、娛)整合到一起,，附加導(dǎo)游優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這就是旅行社的主要產(chǎn)品,，熟悉旅行社常規(guī)線路(如：×××三日游,、××二日游)，從而在拜訪與旅行社客戶交流的時候有共同語言】;

六,、 了解,、熟悉,、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調(diào)在操作過程中的作用,，從而讓銷售人員明確該拜訪誰,，找誰推薦露營地，有的放矢,。(旅行社計調(diào),，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在,，旅游用車預(yù)定,，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排,，旅游餐飲安排,，團(tuán)隊(duì)結(jié)束后的客人意見調(diào)查等。)

旅游銷售個人計劃書篇五

在惠州,，近十幾年來隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來,。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司,，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利,，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想,。針對這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例,，策劃了一個營銷方案,。

一、市場分析

1,、市場營銷環(huán)境分析

隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍,，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州,，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且,，市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境,。

2、市場潛在力分析

除了以上的條件以外,，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市,，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心,，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式,，很想走出惠州,，去外面的世界看一看，走一走,。

3,、競爭者狀況分析

在惠州，旅行社有三十幾間之多,，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異,，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭,，每個公司能得到的市場份額都很校

4,、服務(wù)分析

在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全,，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社,。

5、公司的市場表現(xiàn)

知名度還可以,，但美譽(yù)度不高,，產(chǎn)品價格過于偏高，品種不夠多,，可供選擇性小,，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè)，政府對其進(jìn)行了大力的扶持,。

二,、公司診斷

該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多,，但美譽(yù)度卻還在一個很低的水平上,，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

1,、經(jīng)營管理粗放隨意,，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學(xué)的,、專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍,。

2、營銷人才短缺,，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務(wù),，卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支,，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

3,、無市場調(diào)查,，任何公司如果無市場調(diào)查,，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知,。

4,、營銷乏術(shù)，由于營銷人才短缺,，造成服務(wù)的營銷水平很低,，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃,，無長遠(yuǎn)規(guī)劃,，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊,，力度不夠,，手法落后，盲目開拓市場,，無重點(diǎn)主次等,。

5、服務(wù)的包裝手法太過于落后,，包裝的品種不夠多,、不新穎，很難吸引旅客,。

三,、戰(zhàn)略規(guī)劃

1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限,，不打價格戰(zhàn),，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值,。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作,，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

2,、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌,，做地方老大;強(qiáng)化品牌，做廣東老大;延伸品牌,，擠身全國旅游公司前列,。

3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場,，延伸至周邊縣城,，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后,，走向全國,。

4,、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主,，以家庭,、學(xué)生、個人為突破口,。

四,、營銷策略

(一)營銷理念

1、品牌理念：提供安全,、熱情,、舒適的服務(wù)，同時為您省錢,。

2,、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況,，制定一套可行的營銷方案,。

(二)營銷組合

1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同,，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合,，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為,、外表和制服,，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等,。

(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的,，要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進(jìn)行差異化營銷,。

(3)服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外,，還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù),。

2,、人

(1)員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ撸詫T工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧,，行為比較靈活,，具有感染力的人，并要激勵和保留員工,，加強(qiáng)對員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量,。

(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細(xì)分并賦予高質(zhì)量,、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在,，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>

3、包裝

(1)包裝種類：對不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝,，同一種也進(jìn)行不同的包裝,，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝,，陪同觀光包裝,，特別事件包裝，假日包裝,，季節(jié)包裝,，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝,。

(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本,、客戶量和邊際利潤(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價格決策,。

4,、分銷渠道

(1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營運(yùn)商,、代理機(jī)構(gòu),、旅游目的地等，以保證旅程的順利,。

(2)具體措施如下：

a.研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”,。

b.決定定位手段和市場營銷目標(biāo)。

c.為旅游中介設(shè)置促銷組合,，如貿(mào)易廣告,，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等,。

5,、廣告與促銷策略

(1)廣告計劃

a.設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游，同時形成“口碑”廣告效應(yīng),。

b.聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告,，使廣告做到有專業(yè)化的效果。

c.設(shè)置廣告預(yù)算,，保證廣告費(fèi)用不會超過預(yù)算范圍,。

d.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動,，擴(kuò)大影響程度,。

e.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念,，影響旅客的抉擇,。

f.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙,、電視,、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合,，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ),，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。

(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團(tuán)體組織,，通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場份額,。

(3)銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作,，與他們的公共活動結(jié)合起來,，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面,，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴(kuò)大影響力,對外展示公司良好形象,。

(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽(yù)度,，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi),。

(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等,，加大宣傳力度,。同時要有開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時補(bǔ)救,，從而不使公司的形象受損,。

五、營銷預(yù)算

1,、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配,。

2、確定市場營銷目標(biāo),。

3,、預(yù)算每個促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。

4,、預(yù)算能取得的效果,。

旅游銷售個人計劃書篇六

今年是全面恢復(fù)旅游市場的關(guān)鍵一年。經(jīng)過去年的大力宣傳,，目前,，新三峽旅游形象開始在國內(nèi)外產(chǎn)生一 定影響,，國家旅游局、省旅游局把新三峽旅游作為對外促銷的重點(diǎn),，為我市旅游宣傳促銷提供了良好的外 部環(huán)境,。但是，我們也要看到,，旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。非典、禽流感對入境旅游市 場恢復(fù)的影響也許會超過我們的預(yù)期,。三峽旅游要恢復(fù)到歷史水平，還需要我們進(jìn)一步加大力度開拓國際 國內(nèi)旅游市場,。

一,、市場開拓工作

今年全市旅游市場開發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場。國際市場要形成"立足歐美日,、鞏固港澳臺,、拓展東南 亞、開拓新市場"的旅游促銷格局,。國內(nèi)市場要進(jìn)一步鞏固以武漢為中心的華中市場,，拓寬以北京為中心 的華北市場、以上海,、杭州為重點(diǎn)的華東市場和以廣州,、福州、廈門為重點(diǎn)的華南市場,，著力開拓珠江三 角洲地區(qū)客源市場,，培育和完善假日旅游市場。具體工作有：

1,、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會;

2,、8月開展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動;

3、按照國家旅游局,、省旅游局統(tǒng)一要求,，參加今年6月5日-6日杭州全國旅游交易會和11月25日-28日 上海國際旅游交易會;

4、參加省旅游局組織赴日韓,、歐美,、東南亞等國宣傳促銷，促進(jìn)宜昌旅游與世界各國,、各地區(qū)的交 流與合作,，開拓國際旅游市場;

5、探討與桂林,、黃山等地開通航空連線,共同促銷,、客源互動的新模式,。 二、產(chǎn)品開發(fā)工作 繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游,、環(huán)壩·雙神游,、"兩壩一峽"游、清江風(fēng)情游,、三國遺跡游,、昭君神農(nóng) 游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線,。重點(diǎn)推介高峽平湖三峽精華游,、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三 大旅游產(chǎn)品,。以市場為導(dǎo)向,，研究新線路，開發(fā)新產(chǎn)品,，拓寬新市場,，使游客有新體驗(yàn)。大力發(fā)展會展旅 游,、公務(wù)旅游,、商務(wù)旅游、獎勵旅游等高端旅游產(chǎn)品,，改變以觀光旅游特別是以長江三峽為主的單一產(chǎn)品 格局,，形成多品種、多形式,、寬領(lǐng)域,、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。 抓好百姓生活游主題年活動,。xx年是中國百姓生活游主題年,。進(jìn)一步加大"農(nóng)家樂"旅游產(chǎn)品的開發(fā)，加 強(qiáng)主要交通干線,、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂"旅游培育工作,，樹立典型，帶動全面,。大力開發(fā)反映百姓生活,、 各具特色，包含民居,、農(nóng)事,、飲食、服飾,、娛樂,、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品,，促進(jìn)"農(nóng)家樂"旅游的規(guī) 范健康發(fā)展。

三,、媒體宣傳工作

以中央電視臺等媒體為重點(diǎn),，大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委,、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見,，將 進(jìn)一步加大力度宣傳"金色三峽 銀色大壩 綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有：

1,、在cctv-1新聞30分《天氣預(yù)報》中播放宜昌天氣預(yù)報;

2,、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國》節(jié)目;

3、在《中國旅游報》辦城市旅游形象廣告專版;

4,、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目,。

四、旅游節(jié)慶工作

精心舉辦好第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié),。第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié)、第四屆中國網(wǎng)友旅游 節(jié),、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行,，各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié),、長陽清江龍舟 旅游文化節(jié),、當(dāng)陽關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié),、三峽車溪臘梅節(jié),、犭虎亭古戰(zhàn)場三國文化旅游節(jié)、 五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節(jié)慶活動,，打造城市品牌,，整體帶動全市旅游對外宣傳。

五,、旅游信息化工作

1,、建立宜昌三峽旅游信息中心(宜昌市旅游局網(wǎng)站)，完善功能,，構(gòu)建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺,。

2、充分發(fā)揮《中國旅游報》宜昌站的作用,，加大新三峽旅游的宣傳力度,。建立旅游行業(yè)通訊員 隊(duì)伍，國際旅行社,、高星級飯店,、重點(diǎn)旅游景區(qū)(點(diǎn))等旅游企事業(yè)單位要安排專人負(fù)責(zé)宣傳報道工作,。

旅游銷售個人計劃書篇七

20xx年即將過去，算一算我來到九華實(shí)習(xí)也三個月了,，俗話說：萬事開頭難,。無論做什么工作，起初總是一個艱難,、磨練,、積累的過程在這三個月月的時間里也了解到了許多學(xué)校里學(xué)不到的知識，了解了旅行社導(dǎo)游工作與計調(diào)工作的具體程序,。同時我也體會到導(dǎo)游和計調(diào)都是對知識積累,、工作經(jīng)驗(yàn)積累和應(yīng)變能力要求很高的職業(yè)。因此平時要多注意知識的積累,，多涉獵各方面的知識,，拓寬視野，增加和客人交談的話題和內(nèi)容,，提高自己的深度,。并且還要細(xì)心，要事前預(yù)先了解可能出現(xiàn)的情況,，提前做好準(zhǔn)備工作,，從而使自己在工作中掌握主動權(quán)。

下年度計劃：

20xx年即將到來,，新的一年,，新的希望，新的計劃,。我市的旅行社業(yè)不斷的發(fā)展我們對自己的發(fā)展也要有新的,、明確的發(fā)展方向。據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前我市的旅行社有近26家,，其中有康輝、中國國旅,、春秋等比較成熟的大社,，也有像我們九華、山水,、鳳凰等在本地發(fā)展起來的本土旅行社,。那么作為我們九華旅行社這樣一個土生土長的旅行社在這場激烈的競爭中應(yīng)該如何應(yīng)對呢?

一、目標(biāo)市場定位

假設(shè)我們把目標(biāo)客戶群分為高,、中,、低三個客戶群，高,、中端的客戶基本上會選擇大的旅行社,，尤其是高端的客戶群,。因此流到我們本土旅行社的客戶基本上就是中低客戶群。但這也只是一種趨勢,，不是一塵不變的,，只是我們首要的目標(biāo)客戶群應(yīng)該定位在中低端的客戶群中，去開發(fā)和維持這些客戶,。

(一)其中最為關(guān)鍵的是如何穩(wěn)住“搖擺”的中端客戶群,。目前我們旅行社之間的搶客現(xiàn)象也主要是集中在這一客戶群上，而各家旅行社的競爭方法也主要是價格上的惡性競爭,。那么我社在此競爭中要取勝,，我們就應(yīng)該有超出價格競爭之外的新的競爭思路。

1,、以創(chuàng)新取勝,，我們應(yīng)該將接收的各地組團(tuán)社的旅游行程計劃笑話成為有我們自己個性特征、特色的線路安排,。讓我們的行程區(qū)別于,、特色于其他的旅行社。

2,、以優(yōu)質(zhì)取勝,，我們在給客人推薦線路時，盡量具體情況具體分析,，根據(jù)客人特質(zhì)的不同，給予不同推薦,，并與其他線路的不適之處進(jìn)行對比,，突出本線路的亮點(diǎn)，使得線路因適合而變得優(yōu)質(zhì),。

3,、以價廉取勝，在保證行程質(zhì)量和一定利潤的基礎(chǔ)上,，以價廉取勝,，俗話說：人多力量大。人多往往利潤也會大的,。

4,、以宣傳、促銷取勝,，這一策略是在所有的準(zhǔn)備工作都具備之后的“東風(fēng)”,。可以是宣傳單,、網(wǎng)絡(luò),、電訪或是面訪等,。

5、以提供售后服務(wù)取勝,，這一競爭手段,，在我市現(xiàn)有的旅行社中實(shí)踐的并不多，最主要的方式就是問候電話,，親切詢問出游的感受及意見,、建議等，并做好記錄并改進(jìn),。有客人的意見才能讓我們有針對性的提高工作,。

(二)另外，對于低端的客戶群,，主要集中在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn),。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入和生活水平普遍提高，尤其是中老年人,，兒女們成家立業(yè),，家庭寬裕，旅游的欲望日漸旺盛,。因此這也是一個潛在的客戶群,。所以，只要我們能夠在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)能有適當(dāng)?shù)男麄骰顒?，我想能有很大的收獲的,，(如“北京雙飛六日游”的行程在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是絕對有吸引力和市場的)我們甚至可以通過一些關(guān)系在適當(dāng)?shù)奈恢迷O(shè)辦事處。

二,、計調(diào)

1,、聘用專業(yè)人才，做好職務(wù)和工作的分工,，并做好定期的培訓(xùn)工作,。

2、計調(diào)分工要細(xì)致和明確,，盡量做到每個人具體負(fù)責(zé)一個區(qū)域的線路,，精細(xì)的吃透線路的細(xì)節(jié)，在顧客上門時我們能因人而異的為他們推薦和解說,，應(yīng)答如流,。從而讓我們顯得更有專業(yè)素質(zhì)，獲得客人的信賴,。

3,、力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，盡量做到在旅程結(jié)束后進(jìn)行回訪,，親切詢問旅程的感受,、意見和建議，并改進(jìn),。因?yàn)榫S系一個老客戶比發(fā)展一個新的客戶要容易和必要,，更容易形成客戶對品牌的忠誠。

4,、注意保持同行間的友好關(guān)系,，爭取通過“第三者”了解到一些其他旅行社的近期相關(guān)動向。

5,、本社內(nèi)的同事間應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行小型的活動,，促進(jìn)同事間的工作心得交流和情感交流，增進(jìn)公司的向心力,。

三,、建立健全公司的各項(xiàng)制度，包括日常的行為規(guī)范,、考勤,、作息制度、薪酬制度,、獎懲制度等,。使公司行程規(guī)范的運(yùn)營模式。

旅游銷售個人計劃書篇八

一,、營銷目標(biāo)

三年內(nèi)建立寧夏旅游目的地形象,，寧夏成為西北旅游的熱線，旅游產(chǎn)業(yè)拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的效果明顯改善,。

五年內(nèi)成為國內(nèi)影響較大的旅游目的地,，旅游成為寧夏的龍頭產(chǎn)業(yè)，旅游信息流的帶入引爆當(dāng)?shù)氐膬r值觀念,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)做出重大調(diào)整，旅游形象整體提升了當(dāng)?shù)匦蜗?，投資環(huán)境大為改善,，進(jìn)而拉動寧夏地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

五年內(nèi)形成國際上有一定知名度的旅游目的地,。

二,、形象策略

國內(nèi)旅游流向有由“熱線”向“溫冷線”轉(zhuǎn)移的趨勢，表明寧夏旅游實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的時機(jī)已經(jīng)到來,，如何確立“溫冷線”上獨(dú)特鮮明的形象是寧夏旅游營銷的重點(diǎn),。可供選擇的形象策略有：

1,、以寧夏形象作為市場切入點(diǎn),，帶動寧夏旅游形象;

2,、以寧夏整體的旅游形象作為宣傳訴求;

3、以寧夏旅游核心品牌形象作為促銷訴求;

4,、宣傳單個旅游產(chǎn)品的形象;

通 過對以上方案的分析可知：寧夏處于貧窮,、落后的西部地區(qū)，荒涼,、落后,、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許多人心中，以寧夏形象帶動寧夏旅游形象效果不會很 好;如宣傳寧夏整體的旅游形象,，不僅宣傳費(fèi)用很大,，而且游客也很難馬上接受;宣傳單個產(chǎn)品的形象，由于寧夏缺乏有強(qiáng)吸引力的景點(diǎn),，很難吸引游客;故上述幾 種方案均不可行,。而選擇幾個能代表寧夏旅游的景點(diǎn)，來代表寧夏的旅游形象,，宣傳旅游品牌形象,，不僅突出了特色，還能使有限的宣傳經(jīng)費(fèi)取得最大的宣傳效果,， 讓廣大游客能夠接受,。因此寧夏旅游的形象策略應(yīng)該是：

以核心景點(diǎn)形象形成寧夏旅游品牌形象，以核心品牌旅游形象帶動寧夏旅游整體形象的塑造和傳播,。

三,、營銷區(qū)域的劃分

20xx年以西北地區(qū)為主要目標(biāo)客戶群，以北京,、天津,、山東為重點(diǎn)客戶群;

20xx年以京津地區(qū)、華東地區(qū),、珠江三角洲地區(qū)和國內(nèi)回族穆斯林為主要目標(biāo)客戶群,，以港澳臺、日本,、韓國為重點(diǎn)客戶群;

20xx年—20xx年以國內(nèi)其它地區(qū)和港澳臺,、東亞地區(qū)以及南亞、西亞穆斯林為主要目標(biāo)客戶群;以歐美為重點(diǎn)客戶群,。

四,、媒體選擇策略

媒 體選擇以投入少、覆蓋面廣的媒體為主,。廣播電臺的聽眾以司機(jī),、老人為主，這部分人的旅游需求較小;雜志讀者以22歲以下的年輕人為主，他們屬于收入較低的 階層,，旅游需求較低;戶外媒體投入大,，受眾少，也不宜選擇,。比較而言,，電視傳播面廣，受眾面多,，由于衛(wèi)視的價格較高,，故以有線電視為主;網(wǎng)絡(luò)已成為現(xiàn)代人 工作和生活不可獲缺的工具，而且使用網(wǎng)絡(luò)的人收入較高,，文化層次較高,，旅游消費(fèi)觀念較強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)媒體也可成為主要的媒體選擇,。為在行業(yè)中樹立良好形象,，可選 擇國內(nèi)幾家知名的旅游報刊。

五,、價格策略

將現(xiàn)有門票全部改為光盤門票,，將各景區(qū)的門票價格提高30%，門票的提高部分可用于支付光盤門票的成本,。實(shí)行高價策略有了打折的空間,，旅游旺季時進(jìn)行打折促銷，讓利于旅行社與游客,，價格優(yōu)惠會大大提高外地旅行社的積極性,。

配合特定的公關(guān)活動，對某些景點(diǎn),，如沙坡頭,、六盤山作為青少年接受大自然教育活動基地，實(shí)行年票制,，即交納一定的費(fèi)用后,，全年可以免費(fèi)到該景區(qū)游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童,。

旅游銷售個人計劃書篇九

旅游業(yè)是創(chuàng)匯創(chuàng)收的外向型綜合性很強(qiáng)的新興產(chǎn)業(yè),。加大宣傳力度，開拓旅游市場,，是加快旅游業(yè)發(fā)展頭等重要的問題;開發(fā)市場的廣度和深度，是宣傳成效的具體標(biāo)志,。旅游現(xiàn)在已經(jīng)成為人們生活中必不可缺少的一項(xiàng)活動,。成立石家莊辦事處，做好市場和景區(qū)之間的銜接工作，從而達(dá)到旅游企業(yè)(景區(qū))和旅游者的“雙贏”目的,。

一,、推廣目的：

1、一年時間推出景區(qū),，讓石家莊70%旅游愛好者認(rèn)知養(yǎng)子溝風(fēng)景區(qū);

2,、讓石家莊旅行社對景區(qū)有深入的了解，充分推廣景區(qū)優(yōu)勢資源;

3,、拓展至石家莊戶外旅游俱樂部,、4s店車行、自駕俱樂部等合作方,，達(dá)到戰(zhàn)略合作同盟;

二,、推廣范圍：

石家莊、邯鄲

注:推廣方向以石家莊為中心點(diǎn),以地接方式擴(kuò)廷周邊市場

三,、市場分析

1,、石家莊市場概況

(1) 、地理位置,，人口：石家莊市地處華北平原腹地,，北靠京津，東臨渤海,，西倚太行山,，是首都的南大門。現(xiàn)轄6個區(qū),、12個縣,、5個縣級市和1個國家級的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，總面積1.58萬平方公里,，全市常住人口約1000萬人,，市區(qū)300多萬人。

(2) ,、交通情況：鐵路—京廣,、京山、津浦,、石太,、石德、京包,、京秦,、京原等13條鐵路干線及只線、地方鐵路行程了石家莊為樞紐的鐵路網(wǎng),。石家莊火車站位于市區(qū)中心地帶,，鐵路—石家莊公路如網(wǎng),，通車?yán)锍踢_(dá)4萬多里。石家莊有多個長途汽車客運(yùn)站,。

(3) ,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展:石家莊市是河北省省會,全省的政治、經(jīng)濟(jì),、科技,、文化和信息中心。改革開放以來,，石家莊人民煥發(fā)出加快發(fā)展,、富民強(qiáng)市的勃勃生機(jī)和活力，在參與全球經(jīng)濟(jì)競爭的大潮中,，不斷創(chuàng)造出優(yōu)良業(yè)績,。目前石家莊已成為經(jīng)濟(jì)特色明顯、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)突出,、人民生活豐富,、發(fā)展前景廣闊的中國北方重要城市之一。石家莊市一個具有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?，自然資源豐富,，交通通訊便利，基礎(chǔ)設(shè)施配套,，工商業(yè)發(fā)達(dá),，市場前景廣闊，投資環(huán)境較為優(yōu)越,，是國內(nèi)外客商投資興業(yè)的理想之處,。

綜上所述：石家莊近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們平均發(fā)展水平有了明顯提高,，對生活品質(zhì)的需求也越來越高,，相對就刺激了旅游業(yè)在石家莊的發(fā)展.

2、競爭對手分析

本地旅游資源豐富,。有國家級名勝風(fēng)景區(qū)5處(蒼巖山,、嶂石巖、清西陵,、野三坡,、白洋淀)，省級風(fēng)景區(qū)名勝區(qū)2處(封龍山,、天桂山);還擁有國家歷史文化名城—正定,，省歷史文化名縣—趙縣;以及省級旅游度假村(蟠龍湖、蒼巖山,、溫塘,、嶂石巖),，國家級森林公園1處(五岳寨)，以及省級森林公園7處(仙臺山,、駝梁(野河漂流)、南寺章,、赤支,、九州湖、西柏坡等),，邢臺天河山漂流,，北京(白河灣漂流 /延慶媯河漂流/京北第一漂(龍?zhí)稘咀匀伙L(fēng)景區(qū)內(nèi))/拒馬河漂流。據(jù)了解,，20xx年五一黃金周期間旅游市場秩序良好,。在旅游接待、輸出增勢迅猛的情況下,，今年旅游市場有所升溫,，但也不是很樂觀。由此可見,，在諸多旅游方式中多數(shù)石家莊人傾向于中短線旅游,。

總體上來說河北市場旅游資源豐富，具有較強(qiáng)的競爭力,。但是本地風(fēng)景區(qū)以山為主,，沒有大片水域，也沒有文化特色,，參與性項(xiàng)目不多,，而養(yǎng)子溝風(fēng)景區(qū)是一個以水上娛樂項(xiàng)目、旅游觀光,、休閑養(yǎng)生度假為主的旅游風(fēng)景區(qū),，具有獨(dú)特韻味，這也是河北旅游市場本地景區(qū)所無法比擬的競爭力,。

四,、關(guān)于養(yǎng)子溝的發(fā)展趨勢

提高養(yǎng)子溝在旅游產(chǎn)品中的地位

以上關(guān)于景區(qū)的市場分析充分說明景區(qū)完全有能力成為旅游產(chǎn)品中的核心產(chǎn)品?？紤]到石家莊旅游市場交通和市場不成熟的現(xiàn)狀,，可以仍將景區(qū)與其它周邊特色景區(qū)(或參與性活動)相結(jié)合推廣出市場，但應(yīng)該確立景區(qū)特色景觀和特色旅游服務(wù)作為“主菜”的地位,。這種做法不僅有利于景區(qū)自身的發(fā)展,，也有利于克服觀光景區(qū)因生命周期引起的多種問題。

養(yǎng)子溝一定要走出河南

跨區(qū)域游客正每年逐步的增加,，這是一個必然的發(fā)展趨勢,。尤其在南方來說,，景色完全不同于北方，不具有北方山水文化特色?，F(xiàn)在北方很少景區(qū)介入外省和國際市場,，短時間內(nèi)快速進(jìn)入外圍市場的浪潮中，是景區(qū)推廣發(fā)展的必然趨勢,。因此景區(qū)更需要健全軟,、硬件設(shè)施，大力推廣,，讓景區(qū)走出河南,。

打造中國特色旅游品牌

北方旅游景區(qū)具有一定的數(shù)量，可能存在著惡性競爭的后果,。利用自身資源優(yōu)勢避免惡果的最好辦法就是推出景區(qū)特色,，創(chuàng)建特色旅游品牌形象，盡可能多的占領(lǐng)市場份額,，這樣大大促進(jìn)了旅游市場的整體發(fā)展,。 同時也需要政府提供一定的平臺支持。例如推出以特色活動為主體的促銷活動,，建立“河南旅游網(wǎng)”與國內(nèi)品牌商家達(dá)成戰(zhàn)略同盟關(guān)系等顯示景區(qū)的特色和實(shí)力,。

建設(shè)小江南旅游地產(chǎn)新名片

旅游景區(qū)的發(fā)展是與旅游地產(chǎn)緊密相連的，養(yǎng)子溝景區(qū)具有南方的水鄉(xiāng)特色是北方很罕見的地或,，且地域險峻,，交通便利，占具核心位置,，非常利于旅游地產(chǎn)的開發(fā),。但任何一個新生景區(qū)成熟至少需要三年的時間，所以在旅游地產(chǎn)的開發(fā)和景區(qū)的建設(shè)推廣上必須有機(jī)結(jié)合才能得以順利進(jìn)行,。只要打造知名景區(qū)才能創(chuàng)建旅游地產(chǎn)和農(nóng)家示范村的新名片,。

五、市場運(yùn)作方式(策略)

1,、了解石家莊旅行社狀況,，從而有針對性的選擇合作對象達(dá)成戰(zhàn)略同盟(進(jìn)行采線，深入了解景區(qū)),。

石家莊共有旅行社100多家,，其中可以走國際線路的旅行社共有8%，走國內(nèi)線路的較大旅行社占45%,。我們在工作中要和其中1家做為主推社,，5-10家旅行社作為輔助推廣達(dá)成長期友好的合作關(guān)系(其它社可做為散拼社)，以助于市場長期穩(wěn)定的開展,。

2,、加強(qiáng)服務(wù)意識,，提高服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化業(yè)務(wù)知識,，從而提高景區(qū)的整體工作水平,。

在工作中使旅行社和社會群體對景區(qū)有一個深入直觀的認(rèn)識。作為旅行社啟用哪條線路主要還是以贏利為目的,，所以我們在不影響自身復(fù)利益的情況下給出旅行社較大的利潤空間,，這樣就能在旅行社這個平臺上使景區(qū)得到更大范圍的推廣。

實(shí)施方法：景區(qū)要制定完善的經(jīng)營制度和服務(wù)體制,，主要具體工作由景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。同時導(dǎo)游部每月要對導(dǎo)游進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn),，以便能夠更好的為旅行社和游客服務(wù),，提升旅游整體的服務(wù)質(zhì)量。

3,、積極開展內(nèi)接外連,，廣交朋友，做好本地旅行社,、新聞媒體和景區(qū)之間的銜接工作,。

學(xué)習(xí)本地知名旅行社的成功經(jīng)驗(yàn)，與合作媒體及旅行社或商家舉行大型活動,，擴(kuò)大景區(qū)對外影響力,，樹立景區(qū)的良好形象，廣泛結(jié)交旅游屆的業(yè)內(nèi)人士,，為景區(qū)旅游市場的更好發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。在內(nèi)接方面，積極與本地旅行社搞好關(guān)系,，通過同行線路合作宣傳我們的景點(diǎn),，增加旅游收入，為景區(qū)旅游業(yè)的更好發(fā)展奠定基礎(chǔ),。

實(shí)施方式：制定最優(yōu)惠的門票銷售政策和返點(diǎn)政策對與旅行社行社合作,，特殊時期需制定特殊的優(yōu)惠政策。詳情見養(yǎng)子溝風(fēng)景區(qū)銷售協(xié)議,。擬定旅行社意見回訪表,，每同與各界同行進(jìn)行加訪，及時發(fā)現(xiàn)問題,，解決問題,。根據(jù)不同時期，景區(qū),，旅行社聯(lián)合戶外旅游俱樂部,、4s車行,、寫生俱樂部、拓展單位結(jié)合新聞媒體制定有利益推動旅游市場發(fā)展的新政策,。

4,、努力做好機(jī)關(guān)企業(yè)事業(yè)單位團(tuán)體的業(yè)務(wù)工作。

企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)團(tuán)體旅游在旅游業(yè)占有很大的空間,，這些單位每年都有一定的旅游計劃,，基本上都屬于公費(fèi)，而且人數(shù)較多,。只要達(dá)到雙贏目的,，合作應(yīng)會順利。

實(shí)施方法：通過電話營銷方式與各大事業(yè)單位聯(lián)系,，開展旅游業(yè)務(wù)推廣工作,，運(yùn)作可通過主推社執(zhí)行。

六,、廣告投放建議

廣告媒體就像是大海中的一葉飛舟,，將商品信息傳達(dá)給全球每個角落?？梢哉f,，如果沒有媒體，廣告將無用武之地,。在信息爆炸的時代,，廣告媒體的發(fā)展也是日新用異，種類不斷增加,，形式不斷變化,。電視、報紙,、雜志,、廣播，接觸消費(fèi)者多,，號稱四大廣告媒體,。

1、公交電視媒體：

電視聲音,、畫面兼具,，廣告的觀賞性最強(qiáng)，最能引起消費(fèi)者的興趣,。電視普及率高,，廣告可深入大眾人群、各個層次的消費(fèi)者，訴求力強(qiáng),。電視傳播不受時間的限制,，傳遞迅速。動感畫面,，借制作技術(shù)最能強(qiáng)化商品特色,。由于觀眾主要是收看時被動看廣告，收視率高,，如廣告安排密集可快速收到宣傳效果,。

2、報紙媒體：

報紙覆蓋面廣,，讀者廣泛,、穩(wěn)定，遍及會各階層,，閱讀豐富,，廣告宣傳范圍也很廣。廣告時效可達(dá)一日或更長,，到達(dá)率相對提升。廣告制作比較簡單,，費(fèi)用亦比較經(jīng)濟(jì),。報紙具有新聞性、知識性等顯著特征,，提高了讀者閱讀興趣,，從而使報紙廣告也深受其益。廣告登在報紙上白紙黑字,，不易消失,，便于長期保存。

3,、發(fā)宣傳單：

印刷品是最經(jīng)濟(jì)實(shí)用的宣傳方式,，而且能夠快速收到效果。精美的宣傳單能給人很強(qiáng)的視覺沖擊,，從而引起人們的出游欲望,。

4、大型活動

大型宣傳活動,，可以更大限度的吸引旅游愛好者們的眼晴,，重要節(jié)日的推廣活動能在廣大的社會人群中引起反醒。

配合景區(qū)執(zhí)行的活動,，聯(lián)合合作社拉新聞媒體互動舉行自駕,、養(yǎng)生、教育等為體裁的活動。同時借用合作媒體推廣景區(qū),，提升景區(qū)在市民心目中的認(rèn)知度,。

七、媒體計劃(表略)

備注：1,、公交移動電視宣傳實(shí)際費(fèi)用(3折后)為14萬,，現(xiàn)價3萬為內(nèi)部關(guān)系價格，對方不開據(jù)發(fā)票,?！拘麄髌蓚骰毓緜浒浮?/p>

效果分析：

通過系列媒體營銷宣傳后，全面提升景區(qū)的品牌形象及社會知名度,，從而帶動社會廣大游客的慕名前來,，大大提高景區(qū)旅游效益。

八,、媒體合作：

媒體門票銷售置換合作單位:

1.與商情報合作,，免費(fèi)為景區(qū)做媒體推廣，針對自駕旅游游客,，景區(qū)免活動期間相應(yīng)人數(shù)的門票,。

2.與燕趙晚報《好男好女》合作，免費(fèi)為景區(qū)做媒體推廣,，景區(qū)免活動期間相應(yīng)人數(shù)的門票,。

3.與河北電臺《城市快跑》合作(直播間講景區(qū))，景區(qū)免活動期間相應(yīng)人數(shù)的門票,。

4.與河北新聞門戶網(wǎng)《長城網(wǎng)》,、河北新聞網(wǎng)、河北交通電臺互動合作,，景區(qū)免活動期間相應(yīng)人數(shù)的門票,。

以上每個活動執(zhí)行時，需要細(xì)化,。景區(qū)爭取贏利點(diǎn)(如：免活動期間相應(yīng)人數(shù)的門票或部門門票,、其它娛樂方面)。

九,、20xx年養(yǎng)子溝景區(qū)盈利額預(yù)算

20xx年客流量約為2500-3000人次

1,、景區(qū)盈利點(diǎn)情況預(yù)計：

1、門票收入

養(yǎng)子溝景區(qū)：60元/張

門票總收入：60元/張*2500人=150000元(15萬元)

2,、停車場收入

按每輛小車停車費(fèi)5元/輛,，小車過夜10元/輛;大車10元/輛，大車過夜20元/輛,。5月到10月期間按60輛車計算,，停車場收入理論上可達(dá)到 20元/輛x60輛=1200元(0.12萬元)

3、景區(qū)大闖關(guān)項(xiàng)目

大闖關(guān)旅行計費(fèi)用：20元/人，5-10月按(2/3人)1500人參加活動,。

費(fèi)用：20元/人*1500人= 30000元(3萬元)

4,、售貨收入

按游客在景區(qū)內(nèi)10元/人消費(fèi)水平計算，預(yù)期收入為10元/人*2500人= 25000元(2.5萬)

5,、住宿餐飲收入

此游客均為2日游或多日游?，F(xiàn)在按2日游計算，每人餐飲費(fèi)用約為45元,，住宿15元/人/晚.

費(fèi)用收入： (45元+15元)*2500人=150000元(15萬)

6,、配套娛樂設(shè)施收費(fèi)——

景區(qū)內(nèi)配套娛樂設(shè)施，如卡拉ok,、篝火晚會冷飲等,，如按照將產(chǎn)生收入——(略)

2、景區(qū)營業(yè)額預(yù)計情況分析

表2：景區(qū)營業(yè)額預(yù)計情況一覽表(表略)

通過分析景區(qū)的贏利點(diǎn),，結(jié)合景區(qū)的最大接待能力,，我們得出了20xx年5月至10月期間，景區(qū)的最大營業(yè)額理論上可達(dá)到35.62萬元(如表2所示),。

考慮到景區(qū)旅游市場競爭相對激烈,。我們在保持充足信心的同時，更需要保持冷靜而清醒的頭腦,，把握好大的推廣方向;另外,，在景區(qū)的推廣過程中，還應(yīng)考慮到對旅行社的優(yōu)惠返利政策和景區(qū)活動的具體情況,。綜上所述，景區(qū)在20xx年推廣期間實(shí)際運(yùn)營的過程中,，比較實(shí)際合理的營業(yè)額應(yīng)為：

35.62萬元*70% =24.93萬元

以上為20xx年?duì)I業(yè)額預(yù)期情況分析,。

總之，在20xx年市場推廣的工作中我們要強(qiáng)化服務(wù),，樹立形象,、加強(qiáng)效益，爭取超額完成公司預(yù)定的目標(biāo),，取得一定的成績,。但也會存在一些不足，還望公司領(lǐng)導(dǎo)多予以幫助,、批評,。在公司的支持下我會以飽滿的熱情，為企業(yè)勇創(chuàng)佳績,。為發(fā)展景區(qū)的旅游事業(yè)做出我們新的貢獻(xiàn)!

旅游銷售個人計劃書篇十

一,、 銷售代表招聘途徑：

通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)，通過培訓(xùn)成為一個合格的銷售代表,，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理,。通過人才市嘗網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。(高校：揚(yáng)州職大旅游管理系,、鎮(zhèn)江高專旅游系,、鎮(zhèn)江旅游學(xué)校)

二、 崗位概述：

負(fù)責(zé)分管地區(qū)的市場調(diào)研,、銷售,，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標(biāo),。

三,、 工作內(nèi)容：

第一階段：

1、參加公司新員工培訓(xùn),，了解,、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容,、公司文化,、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練,、心理心態(tài)訓(xùn)練,、公司簡介和景點(diǎn)景區(qū)知識)

2、部門培訓(xùn),，了解,、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識,、銷售途徑,、銷售方法、市場調(diào)研方法,、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品,、旅游線路操作流程，了解旅行社計調(diào)工作等)

第二階段：

1,、根據(jù)市場目標(biāo),，細(xì)化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計劃,，做好調(diào)研表及拜訪日志;

2,、負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進(jìn)行拜訪、洽談,，確定目標(biāo)旅行社及客戶;

3,、邀請重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察,，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系;

4,、在實(shí)際操作中熟悉市場動態(tài);

第三階段：

1,、掌握市場動態(tài)及合作旅行社,、客戶的情況,，并及時向上級遞交書面報告;

2,、認(rèn)真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況,、旅行社收客情況,、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求,，從中了解客戶對公司的各項(xiàng)意見和要求,，及時將有關(guān)情況向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報、反映;

3,、負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場信息,，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報,，以便公司對該區(qū)域的市場掌控,、調(diào)整;

4、負(fù)責(zé)重要團(tuán)隊(duì),、大型團(tuán)隊(duì)的銜接,、接待工作;

5、及時對客戶進(jìn)行回訪,，了解公司接待質(zhì)量,，并將問題反饋至公司;

6、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn),，不斷提升業(yè)務(wù)技能;

7,、建立合作旅行社的檔案;

8、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9,、負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整,、重大活動舉辦的信息傳達(dá)工作;

10,、負(fù)責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

11,、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

四、重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)及輔助業(yè)務(wù)片區(qū)：

中國人口主要密集省份在：河南,、山東,、四川、廣東,、江蘇,、河北,、湖南、安徽,、湖北,、北京，中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份主要是：廣東,、浙江,、江蘇，主要是沿海,、沿江省份,，所以重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)在：華東、華北,、華中,、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務(wù)片區(qū)在:西南,、西北及東北片區(qū),。

五、人員招聘人數(shù)及安排：

第一階段(10人)

(1),、華中地區(qū)(湖北,、湖南、河南,、江西)2名

(2),、華北地區(qū)(北京、天津,、河北,、山西、內(nèi)蒙古)2名

(3),、華南地區(qū)(廣東,、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港,、澳門)2名

(4)、華東地區(qū)(山東,、江蘇,、安徽、浙江,、福建,、上海)4名

第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)

(1)、華中地區(qū)(湖北,、湖南,、河南,、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京,、天津,、河北、山西,、內(nèi)蒙古)3名

(3),、華南地區(qū)(廣東、廣西,、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港、澳門)4名

(4),、華東地區(qū)(山東,、江蘇、安徽,、浙江,、福建、上海)6名

(5),、西北地區(qū)(寧夏,、新疆、青海,、陜西,、甘肅)，西南地區(qū)(包括四川,、云南,、貴州、西藏,、重慶)2名

(6),、東北地區(qū)(遼寧、吉林,、黑龍江)2名

注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升,。

附表一：旅行社市場調(diào)研內(nèi)容

旅行社市場調(diào)研表

調(diào)研內(nèi)容

旅行社名稱：

聯(lián)系人及職務(wù)聯(lián)系電話(手機(jī))

規(guī)模主要客源

主要產(chǎn)品年接待量

公司地址

信息渠道

信息反饋

合作意向

旅游銷售個人計劃書篇十一

根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地,，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路,，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質(zhì)取勝,，以價廉取勝,，以服務(wù)取勝,，以快速取勝,，以促銷取勝等等,。所以，我社明年在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時,，必須加大營銷工作的力度,，以促進(jìn)我社的發(fā)展，在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下,，把旅行社做大做強(qiáng),。

一、在旅行社目前規(guī)模較小,，且經(jīng)營能力有限,。所以，可以選擇在這些細(xì)分市場上占有絕對的市場份額,。據(jù)調(diào)查,，整個南昌市，甚至江西省的旅游市場上,，還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會議旅游及獎勵旅游這一細(xì)分市場的,，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點(diǎn)來給自己的旅行社做一個市場定位，正如美國學(xué)者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲,，只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出,。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力,。利用集團(tuán)公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件,，迅速占領(lǐng)市場，成為這一市場的主導(dǎo)型的旅行社,。爭取在明年承辦10個以上的會議團(tuán),，可采取以下營銷計劃：

1.在旅行社設(shè)專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組?？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头?、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目,，代辦旅游保險,，導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等，為會議主辦方排憂解難,，做好后勤保障工作,，為與會代表提供豐富而周到的服務(wù)。

2.制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號,，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位,。我認(rèn)為(讓我代理你的移動)比較合適。

3.通過一切渠道獲取有關(guān)政府機(jī)關(guān),、各企事業(yè)單位的商務(wù)會議信息,。

4.主動出擊,，承辦其商務(wù)會議及旅游業(yè)務(wù)。

5.提供周到而豐富的系列服務(wù),。

6.加強(qiáng)與主辦方的聯(lián)系,，形成穩(wěn)定的回頭客。

二,、除了做好公務(wù)旅游這一市場外,，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展,，力爭明年達(dá)到組團(tuán)和地接人數(shù)xx人次的預(yù)期目標(biāo),。

1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組,。

2,、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細(xì)分為組團(tuán)業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分。

3,、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn),，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶,，建立完整的客戶檔案,，因?yàn)榫S系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠,。

4,、加強(qiáng)與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化,，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù),，并有針對性地實(shí)行優(yōu)惠和獎勵。

5,、主動地走出旅行社,，走訪南昌各大機(jī)關(guān)單位、團(tuán)體,、學(xué)校,、醫(yī)院、企業(yè)等,，甚至是深入大街小巷,，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品,，也是在做最廉價的廣告宣傳,。

旅游銷售個人計劃書篇十二

主營產(chǎn)業(yè)：旅行社

主營產(chǎn)品和服務(wù)：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動。并承辦國際國內(nèi)外旅游項(xiàng)目,，代辦機(jī)票,，船票，火車票,，代辦護(hù)照，代訂課房餐飲等服務(wù),。

競爭優(yōu)勢：1,、本土優(yōu)勢2、差異性營銷戰(zhàn)略

成立時間：xx年10月1日

地點(diǎn)：烏魯木齊北京北路15號

聯(lián)系電話：-聯(lián)系人：陳經(jīng)理

公司宗旨：一切為了游客,，為了一切游客,，為了游客一切。

公司目標(biāo)：爭取第一年接待游客達(dá)5000人,，促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展,。

一、競爭情況及市場營銷

我們做了非常細(xì)致深刻的市場調(diào)研,，目前烏魯木齊旅游市場大概有150個左右的旅行社,，基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降,，面對激烈的競爭,，很多旅行社只是一味的打價格戰(zhàn)。我們作為新進(jìn)入市場的旅行社,，要打倒對手,，應(yīng)該在營銷策略，理念,，戰(zhàn)略方面獨(dú)樹一幟,，別出心裁。

比較新老旅行社的優(yōu)勢劣勢：

那些老旅行社的優(yōu)勢在于,，先進(jìn)入市場,，對與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個環(huán)節(jié)各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰(zhàn)略,，這樣做的好處在于節(jié)約了成本,。因?yàn)闊o差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費(fèi)用。不進(jìn)行市場細(xì)分,，也減少了市場調(diào)研,，產(chǎn)品研制與開發(fā)，以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略,，戰(zhàn)術(shù)方案帶來的諸多開支,。

但也該看到，游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次，某個產(chǎn)品受市場普遍歡迎是很少的,。即便能一時的贏得某個市場,，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈,，其他市場部門需求卻未能滿足的后果,。

而我們的優(yōu)勢在于，我社的總部設(shè)在重慶,，這里是新疆烏魯木齊分社,，我們針對新疆市場開發(fā)的旅游產(chǎn)品，由于本土的優(yōu)勢,，會在價格上具有無可比擬的優(yōu)越性,，一般競爭者很難與我們競爭。

再者,，根據(jù)烏魯木齊旅游市場的現(xiàn)狀,，我們采取差異化的營銷戰(zhàn)略，正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體,。我們這次開發(fā)的產(chǎn)品,，采取主題營銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號,，開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游項(xiàng)目,。

根據(jù)我們調(diào)查，新疆的外來人口中,，來自重慶,，四川的占了很大部分。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年,，對故土懷有深深的眷念,。他們在新疆安家立業(yè)，穩(wěn)定下來后,，都希望有機(jī)會攜家?guī)ё?，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標(biāo)群體,，認(rèn)為具有很大的市場潛力,。

根據(jù)市場調(diào)研分析結(jié)果，我們還在營銷方面做了以下策略：

1,、注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計,。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。

2,、市場定價要充分考慮到成本,，市場,，營銷目標(biāo)，政策,，產(chǎn)品品質(zhì)等因素,，在定價策略上采取滿意定價法，既保證獲得一定的初期利潤,，又能被廣大游客接受,。另外在心理定價策略上，可采取吉祥數(shù)定價策略,，根據(jù)人們對數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略,。

3、促銷,。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息,，通過各種宣傳,，吸引,，和說服的方式，傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,，促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù),，引導(dǎo)他們購買，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子,，或請專業(yè)人員設(shè)計全面周到具體的網(wǎng)頁，以方便游客了解最新消息,?？傊眯猩缰g的競爭是相當(dāng)激烈的,，要想在競爭中立于不敗之地,，就必須要有優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。由于科技的進(jìn)步,，以硬件為手段的競爭在市場競爭中收效不大,，且容易被競爭對手效仿。因此我們認(rèn)為旅行社之間的競爭主要是以服務(wù)為基礎(chǔ)的軟性競爭,。我社將本著一切為了游客,，為了游客一切，為了一切游客的宗旨,，真誠的為游客服務(wù),。

三、旅行計劃

日程,、安排城市,、交通工具、觀光內(nèi)容、住宿

第一天烏魯木齊—重慶飛機(jī)北溫泉,，重慶人民大禮堂重慶賓館

第二天重慶豪華旅游巴士瓷器口,，紅巖村，渣滓洞白公館,，大都會購物廣場,，南濱路火鍋名吃重慶賓館

第三天重慶—永川—大足—重慶豪華旅游巴士茶山竹海，重慶野生動物園,，大足石刻,，重慶賓館

第四天重慶—奉節(jié)豪華客輪酆都鬼城，石寶寨,，張飛廟,，白帝城奉節(jié)賓館

第五天奉節(jié)—武漢豪華客輪長江三峽(瞿塘峽，西嶺峽,，巫峽)懸棺,，神女峰湖賓花園大廈

第六天武漢—烏魯木齊軟臥賞沿途風(fēng)光火車

旅游銷售個人計劃書篇十三

一、努力完成預(yù)定旅游經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

根據(jù)20xx年我縣旅游經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況和20xx年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢預(yù)測,，我局計劃今年完成的旅游經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是：全縣共接待旅游人數(shù)42萬人次,，同比增長14.3%;實(shí)現(xiàn)旅游總收入18000萬元，同比增長20.2%;實(shí)現(xiàn)景區(qū)門票收200萬元,，同比增長23.4%,。

二、進(jìn)一步做好景區(qū)景點(diǎn)的規(guī)劃工作,。規(guī)劃是做好景區(qū)景點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的基礎(chǔ),，以規(guī)劃為根本，按照規(guī)劃逐步實(shí)施,，將景區(qū)景點(diǎn)規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化。我局年內(nèi)將完成《景區(qū)詳細(xì)性規(guī)劃》,、《旅游小鎮(zhèn)規(guī)劃》,、《旅游小鎮(zhèn)詳細(xì)性規(guī)劃》、《三臘風(fēng)景區(qū)詳細(xì)性規(guī)劃》的編制工作,，同時編制《xx鎮(zhèn)xx村總體規(guī)劃》和《馬路旅游特色村詳細(xì)規(guī)劃》,。

三、努力做好景區(qū),、景點(diǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作,，力爭完成州、縣政府下達(dá)的xx萬元投資任務(wù),。

(一)加強(qiáng)項(xiàng)目申報及儲備,。首先是根據(jù)中央擴(kuò)大內(nèi)需會議精神要求,，組織好相關(guān)材料，力爭爭取景區(qū)綜合開發(fā)得到上級旅游基金,、國債資金補(bǔ)助,，或爭取列入國家開發(fā)銀行貸款項(xiàng)目;其次是盡量收集資料，重點(diǎn)在風(fēng)景名勝區(qū)景點(diǎn),，做好景點(diǎn)項(xiàng)目建議書作為項(xiàng)目儲備,，便于今后項(xiàng)目申報。

(二)抓好景區(qū)項(xiàng)目建設(shè),。一是實(shí)施景區(qū)游客服務(wù)中心,、景區(qū)大門、旅游公廁(2座),、桃花谷綠化,、休閑廣場、風(fēng)雨橋,、云水船吧,、民居改造(10戶)、馬車路,、景區(qū)綠化等十大項(xiàng)目;二是實(shí)施出水洞大壩碼頭續(xù)建,、三臘景區(qū)景觀橋續(xù)建,、三臘環(huán)瀑游路續(xù)建等項(xiàng)目,。

(三)加強(qiáng)旅游資源調(diào)查。今年力爭完成龍?zhí)度芏?、堂上農(nóng)業(yè)觀光,、舊莫紅石巖里紀(jì)等項(xiàng)目的資源調(diào)查，為培育我縣新的旅游資源奠定基礎(chǔ),。

四,、繼續(xù)加大旅游促銷力度，不斷提升旅游新形

一是做好中國國際旅游節(jié)分會場各景區(qū)的民族文化旅游活動,，加大對花街節(jié)活動的的宣傳促銷工作,。二是組織參加國內(nèi)各種旅游交易會，不斷擴(kuò)大我縣旅游產(chǎn)品的知名度,。三是充分利用各種新聞媒體進(jìn)行廣泛宣傳,，擴(kuò)展我縣旅游客源市場。四是加強(qiáng)與廣西百色市的旅游區(qū)域合作,，推動兩省結(jié)合部的無障礙旅游發(fā)展,。

五、加強(qiáng)旅游市場秩序整頓和行業(yè)管理,，抓好旅游服務(wù)培訓(xùn),，提高服務(wù)質(zhì)量,。

(一)今年將舉辦1次賓館飯店服務(wù)人員和管理人員培訓(xùn)班。主要采取理論與實(shí)作相結(jié)合的教學(xué)方式,，聘請職業(yè)教育教師或高級賓館資深人員對我縣賓館飯店服務(wù)員進(jìn)行禮儀禮節(jié),、餐廳服務(wù)、客房服務(wù),、前廳服務(wù)等方面的基本知識和基本技能培訓(xùn),，不斷提高現(xiàn)有服務(wù)人員的服務(wù)水平，增強(qiáng)旅游行業(yè)新員工的服務(wù)意識,，為我縣營造一個良好的旅游服務(wù)環(huán)境,。

(二)組織開展旅游服務(wù)人員爭先創(chuàng)優(yōu)活動，營造旅游服務(wù)人員學(xué)技能,、比服務(wù)的良好氛圍,，不斷提高我縣旅游服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量效益相統(tǒng)一的良性發(fā)展局面,。今年要力爭在第三季度舉辦1次旅游服務(wù)技能方面的競賽,，以掀起各賓館飯店學(xué)習(xí)服務(wù)技能，提高服務(wù)質(zhì)量的熱潮,。

(三)今年將對景區(qū)農(nóng)家樂進(jìn)行1次旅游服務(wù)技能培訓(xùn),，重點(diǎn)是進(jìn)行衛(wèi)生、食品,、消防等方面的安全知識和法律法規(guī)以及烹飪技能培訓(xùn),，提高農(nóng)家樂服務(wù)檔次。重點(diǎn)是與廚師協(xié)會和相關(guān)部門的進(jìn)行合作,，在景區(qū)舉辦烹飪技能培訓(xùn),，提升農(nóng)家樂飯菜質(zhì)量，增加菜式花色,，使農(nóng)家樂飯菜更富有農(nóng)家特色,，更為游客所接受和喜愛，進(jìn)一步增強(qiáng)景區(qū)吸引力;同時在xx鎮(zhèn)法棚村扶持3-5戶農(nóng)家樂接待戶,，開創(chuàng)縣城周邊農(nóng)樂經(jīng)營發(fā)展新模式,。