計劃是提高工作與學習效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成,。那么我們該如何寫一篇較為完美的計劃呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計劃書范文,，希望對大家能夠有所幫助。

旅游銷售工作計劃篇一

2,、做好外貿(mào)出口工作。針對我縣出口企業(yè)規(guī)模小，出口產(chǎn)品種類單一,，抗風險能力差等問題，做好以下幾項工作,，努力增加我縣外貿(mào)出口額,，拉動縣域經(jīng)濟增長。一是努力增加外貿(mào)出口企業(yè)數(shù)量,。大力宣傳,、落實國家鼓勵外貿(mào)出口的優(yōu)惠政策，讓企業(yè)看到外貿(mào)出口的良好前景,，讓企業(yè)得到外貿(mào)出口的實惠,，讓更多的企業(yè)參與到國際市場的競爭中來。明年將重點發(fā)展栗源公司和鑫澳公司為自營進出口權(quán)企業(yè),。二是加強對外貿(mào)企業(yè)的服務,，努力幫助外貿(mào)出口企業(yè)做大做強。積極為外貿(mào)進出口企業(yè)爭取政策支持,，使我縣外貿(mào)出口企業(yè)能夠享受到國家對外貿(mào)出口企業(yè)的政策性資金支持,。鼓勵企業(yè)參加廣交會等有國際影響力的展覽展會，用好中小企業(yè)國際市場開拓資金,，鼓勵企業(yè)走出去考察國際市場,，參加世界性展覽展會，幫助企業(yè)開拓國際市場,。

3,、加強對大杖子、半壁山,、鑫興三個農(nóng)貿(mào)市場建設項目的指導,，使市場盡快投入使用，發(fā)揮市場作用。爭取寬廣超市5月份裝修,，10月份投入使用,，同時在開發(fā)區(qū)引進一超市。投資900萬元新建承德拓展遠洋商貿(mào)有限公司農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流中心,。

4,、加快推進匯豐、駿達隆等物流項目建設工作,，其中確保匯豐物流公司完成投資6000萬元,。

5、加強農(nóng)超對接,。一是與農(nóng)民專業(yè)生產(chǎn)合作社或種植大戶簽署固定格式的購銷合同,，合同期1年以上。二是農(nóng)產(chǎn)品自營,，超市買斷農(nóng)產(chǎn)品所有權(quán)銷售,，不包括引場進店、聯(lián)營扣點,。三是無進場費,、進店費等費用或按銷售額比例收取費用。四是執(zhí)行較短的賬期,，轉(zhuǎn)賬結(jié)算一般不超過15天,。五是農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量可追溯。

6,、加強成品油管理,，結(jié)合環(huán)保部門對油氣進行整治，減少污染,。擬在三道河鄉(xiāng)灑河南村謀劃建設加油站一座,。

7、抓好酒類質(zhì)量安全整治工作,。檢查酒類市場批發(fā),、零售企業(yè)主體經(jīng)營資格，取締無證批發(fā)經(jīng)營行為;打擊制售假冒偽劣酒類商品的違法行為,，有效凈化市場環(huán)境;嚴格執(zhí)行酒類流通溯源制度,，加強酒類電子追溯系統(tǒng)建設。

8,、切實為企業(yè)做好協(xié)調(diào)服務工作,。通過查處違法行為、指導企業(yè)改進營銷策略,、提供市場銷售建議等措施,，使承德獵苑酒業(yè)有限公司等縣內(nèi)酒類企業(yè)產(chǎn)銷量得到大幅提升,，促進縣域經(jīng)濟發(fā)展。同時爭取上級部門辦理牛肉屠宰點的審批手續(xù),。

9,、督導鄉(xiāng)鎮(zhèn)定點屠宰點做好生產(chǎn)經(jīng)營。加強檢查,，監(jiān)督各屠宰點嚴格按照屠宰流程進行生豬屠宰,，做好無害化處理工作，保證群眾食肉安全,。

旅游銷售工作計劃篇二

旅行社營銷工作是整個營銷體系中重要的分支,，旅行社新線路推出,，往往先通過前期考察,，就其露營地現(xiàn)在實際情況，旅行社營銷通過前期的市場調(diào)研,，與旅行社溝通,，邀請重要旅行社參觀考察，做好前期推薦工作,，為以后的合作打下基礎,。旅行社、旅游飯店,、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱,，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用。工作計劃如下幾點：

一,、 銷售代表招聘途徑：

通過與高校合作,，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表,，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理,。通過人才市場、網(wǎng)絡進行招聘,。

二,、 崗位概述：

負責分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售,，掌握市場動態(tài),，完成片區(qū)銷售指標。

三,、 工作內(nèi)容：

第一階段：

1,、參加公司新員工培訓，了解,、熟悉,、掌握《員工手冊》內(nèi)容,、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》,、禮儀素質(zhì)訓練,、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識)

2,、部門培訓,，了解、熟悉,、掌握企業(yè)經(jīng)營知識,、銷售途徑、銷售方法,、市場調(diào)研方法,、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程,，了解旅行社計調(diào)工作等)

第二階段：

1,、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容,，確定拜訪計劃,，做好調(diào)研表及拜訪日志;

2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪,、洽談,，確定目標旅行社及客戶;

3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察,，確定合作方式,，建立良好的合作關系;

4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);

第三階段：

1,、掌握市場動態(tài)及合作旅行社,、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

2,、認真做好訪客日志記錄,、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況,、旅行社廣告上線情況,、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求,，及時將有關情況向上一級領導匯報,、反映;

3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息,，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理,、匯報,，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整;

4,、負責重要團隊,、大型團隊的銜接、接待工作;

5,、及時對客戶進行回訪,，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司;

6,、積極參加部門及公司組織的培訓,，不斷提升業(yè)務技能;

7、建立合作旅行社的檔案;

8,、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9,、負責公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達工作;

10,、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

11,、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

四,、重點業(yè)務片區(qū)及輔助業(yè)務片區(qū)：

中國人口主要密集省份在：河南,、山東、四川,、廣東,、江蘇、河北,、湖南,、安徽、湖北,、北京,，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東、浙江,、江蘇,，主要是沿海、沿江省份,。所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東,、華北、華中,、華南及臺港澳地區(qū),。輔助業(yè)務片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū),。

五,、人員招聘人數(shù)及安排：

第一階段(10人)

(1),、華中地區(qū)(湖北、湖南,、河南,、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京,、天津,、河北、山西,、內(nèi)蒙古)2名

(3),、華南地區(qū)(廣東、廣西,、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港、澳門)2名

(4),、華東地區(qū)(山東,、江蘇、安徽,、浙江,、福建、上海)4名

第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)

(1),、華中地區(qū)(湖北,、湖南、河南,、江西)2名

(2),、華北地區(qū)(北京、天津,、河北,、山西、內(nèi)蒙古)3名

(3),、華南地區(qū)(廣東,、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港,、澳門)4名

(4)、華東地區(qū)(山東,、江蘇,、安徽、浙江,、福建,、上海)6名

(5),、西北地區(qū)(寧夏、新疆,、青海,、陜西、甘肅),，西南地區(qū)(包括四川,、云南、貴州,、西藏,、重慶)2名

(6)、東北地區(qū)(遼寧,、吉林,、黑龍江)2名

注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。

附表一：旅行社市場調(diào)研內(nèi)容

旅行社市場調(diào)研表 調(diào)研內(nèi)容 旅行社名稱： 聯(lián)系人及職務 聯(lián)系電話(手機) 規(guī) 模 主要客源 主要產(chǎn)品 年接待量 公司地址 信息渠道 信息反饋 合作意向 調(diào)研人： 上級主管： 日期： 附二：拜訪計劃(江蘇,、上海,、安徽、山東,、浙江,、江西、福建旅行社)

第一階段：以華東片區(qū)為主體,從揚州,、鎮(zhèn)江,、南京,、常州,、泰州、南通,、無錫,、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開,。

第三階段：重點業(yè)務片區(qū)市場炒熱后,，對輔助業(yè)務片區(qū)(西南、西北及東北片區(qū))進行拜訪,，尋找合作契合點,，形成合作!

附三：拜訪日志 拜訪日志

客戶名稱：

拜訪時間：20xx年 月 日

(字數(shù)不限，請記錄拜訪時間,，拜訪人,，拜訪過程，拜訪中遇到的問題,，客戶意見及建議) 備注：每次拜訪完成后,，及時上交拜訪日志,。如無法及時上交，請按日期順序排列后,，再上交!

部門培訓：

一,、 了解、熟悉,、掌握企業(yè)經(jīng)營知識,，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;

二、 了解,、熟悉,、掌握銷售架構(gòu);

三、 市場調(diào)研培訓;(市場調(diào)研的定義及工作流程)

四,、 通過一些案例分析,、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧,，培養(yǎng)其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年宏)

五,、 了解、熟悉,、掌握旅行社產(chǎn)品,、線路【旅行社的產(chǎn)品是將旅游六要素(食、住,、行,、游、購,、娛)整合到一起,，附加導游優(yōu)質(zhì)的服務，這就是旅行社的主要產(chǎn)品,，熟悉旅行社常規(guī)線路(如：×××三日游,、××二日游)，從而在拜訪與旅行社客戶交流的時候有共同語言】;

六,、 了解,、熟悉、掌握旅游線路操作流程,，旅行社計調(diào)在操作過程中的作用,，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地,，有的放矢,。(旅行社計調(diào)，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在,，旅游用車預定,，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排,，旅游餐飲安排,，團隊結(jié)束后的客人意見調(diào)查等。)

旅游銷售工作計劃篇三

根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀,，我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地,，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路，以創(chuàng)新取勝,，以優(yōu)質(zhì)取勝,，以價廉取勝，以服務取勝,，以快速取勝,，以促銷取勝等等。所以,，我社明年在加強自身建設的同時,，必須加大營銷工作的力度，以促進我社的發(fā)展,，在集團公司的領導下,，把旅行社做大做強。

一,、在旅行社目前規(guī)模較小,，且經(jīng)營能力有限。所以,，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額,。據(jù)調(diào)查，整個南昌市,，甚至江西省的旅游市場上,，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位,，正如美國學者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出,。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手,，避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用集團公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件,，迅速占領市場,，成為這一市場的主導型的旅行社。爭取在明年承辦10個以上的會議團，可采取以下營銷計劃：

1.在旅行社設專門的公務旅游業(yè)務組,?？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头俊⒋k交通票據(jù)和文娛票據(jù),，代客聯(lián)系參觀游覽項目,，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等,，為會議主辦方排憂解難,，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務,。

2.制定一句旅游業(yè)務的宣傳口號,，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。我認為(讓我代理你的移動)比較合適,。

3.通過一切渠道獲取有關政府機關,、各企事業(yè)單位的商務會議信息。

4.主動出擊,，承辦其商務會議及旅游業(yè)務,。

5.提供周到而豐富的系列服務。

6.加強與主辦方的聯(lián)系,，形成穩(wěn)定的回頭客,。

二、除了做好公務旅游這一市場外,，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做,，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年達到組團和地接人數(shù)xx人次的預期目標,。

1,、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組。

2,、在休閑旅游業(yè)務組內(nèi)部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分,。

3、根據(jù)不同的業(yè)務特點,，采取不面的營銷活動,。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案,，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多,，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。

4,、加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通,，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵,。

5,、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關單位,、團體,、學校、醫(yī)院,、企業(yè)等,，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品,，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品,，也是在做最廉價的廣告宣傳。

旅游銷售工作計劃篇四

旅行社營銷工作是整個營銷體系中重要的分支,，旅行社新線路推出,，往往先通過前期考察，就其露營地現(xiàn)在實際情況,，旅行社營銷通過前期的市場調(diào)研,，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀考察,，做好前期推薦工作,，為以后的合作打下基矗旅行社、旅游飯店,、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱,，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用，

旅游銷售工作計劃

,。工作計劃如下幾點：

一,、 銷售代表招聘途徑：

通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學生實習,，通過培訓成為一個合格的銷售代表,，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市嘗網(wǎng)絡進行招聘,。(高校：揚州職大旅游管理系,、鎮(zhèn)江高專旅游系、鎮(zhèn)江旅游學校)

二,、 崗位概述：

負責分管地區(qū)的市場調(diào)研,、銷售，掌握市場動態(tài),，完成片區(qū)銷售指標。

三、 工作內(nèi)容：

第一階段：

1,、參加公司新員工培訓,，了解、熟悉,、掌握《員工手冊》內(nèi)容,、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》,、禮儀素質(zhì)訓練,、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識)

2,、部門培訓,，了解、熟悉,、掌握企業(yè)經(jīng)營知識,、銷售途徑、銷售方法,、市場調(diào)研方法,、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程,，了解旅行社計調(diào)工作等)

第二階段：

1,、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容,，確定拜訪計劃,，做好調(diào)研表及拜訪日志;

2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪,、洽談,，確定目標旅行社及客戶;

3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察,，確定合作方式,，建立良好的合作關系;

4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);

第三階段：

1,、掌握市場動態(tài)及合作旅行社,、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

2,、認真做好訪客日志記錄,、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況,、旅行社廣告上線情況,、旅行社的特殊要求,，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報,、反映;

3,、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理,、匯報,，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整;

4,、負責重要團隊,、大型團隊的銜接、接待工作;

5,、及時對客戶進行回訪,，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司;

6,、積極參加部門及公司組織的培訓,，不斷提升業(yè)務技能;

7、建立合作旅行社的檔案;

8,、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9,、負責公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達工作;

10,、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

11,、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

四、重點業(yè)務片區(qū)及輔助業(yè)務片區(qū)：

中國人口主要密集省份在：河南,、山東,、四川、廣東,、江蘇,、河北、湖南,、安徽,、湖北、北京,，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東,、浙江、江蘇,，主要是沿海,、沿江省份，

銷售工作計劃

所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東,、華北,、華中,、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務片區(qū)在:西南,、西北及東北片區(qū),。

五,、人員招聘人數(shù)及安排：

第一階段(10人)

(1),、華中地區(qū)(湖北、湖南,、河南,、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京,、天津,、河北、山西,、內(nèi)蒙古)2名

(3),、華南地區(qū)(廣東、廣西,、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港、澳門)2名

(4),、華東地區(qū)(山東,、江蘇、安徽,、浙江,、福建、上海)4名

第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)

(1),、華中地區(qū)(湖北,、湖南、河南,、江西)2名

(2),、華北地區(qū)(北京、天津,、河北,、山西、內(nèi)蒙古)3名

(3),、華南地區(qū)(廣東,、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港,、澳門)4名

(4),、華東地區(qū)(山東、江蘇,、安徽,、浙江、福建,、上海)6名

(5),、西北地區(qū)(寧夏、新疆,、青海,、陜西、甘肅),，西南地區(qū)(包括四川,、云南、貴州,、西藏,、重慶)2名

(6)、東北地區(qū)(遼寧,、吉林,、黑龍江)2名

注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。

旅游銷售工作計劃篇五

在局黨組的正確領導和局領導的關心支持下,，今年年初,，我被調(diào)入局辦公室工作，一年來,，我努力學習辦公室業(yè)務,，積極發(fā)揮參謀助手作用，履職盡責,，在辦公室全體人員的共同努力下,，較好地完成了全年工作任務，但離局領導和同事們的期望仍有一定距離,，現(xiàn)將本人今年工作情況小結(jié)如下：

一,、 工作學習情況

1、更加注重強化個人學習,，提升業(yè)務能力,。俗話說“玉不琢不成器，人不學不知道”,，今年到局辦公室工作后,，我明顯感到機關辦公室跟基層政府辦公室的明顯區(qū)別，也感到了從未有過的工作壓力,，我認為機關辦公室的行政管理,、信息檔案,、人事制度、后勤管理等各方面的工作要求都比基層更加細致,、嚴謹,，我深感能力有限，因而在日常工作和生活中就特別注意加強業(yè)務方面的學習,，經(jīng)常翻閱這方面的資料補課;另外,，我還把政策法規(guī)、歷史文化,、旅游管理,、修身養(yǎng)性等方面的資料作為一項重要的學習內(nèi)容，例如通過學習《西藏自治區(qū)旅游條例》和《旅游管理實務》等使我對行業(yè)知識更加了解,，通過仔細閱讀《解放西藏史》使我對“老西藏精神”五句話內(nèi)涵理解得更加深刻，通過細品《人生何必太計較》一書讓我更加懂得了“舍與得,、得與失”的道理,，教我做人做事更加坦誠而豁達，如此種種,，讓我受益匪淺,。

2、更加注重工作方式方法,，發(fā)揮集體作用,。辦公室工作千頭萬緒，既繁又雜,，全年基本上都處在“人少事多”的困局中,，辦公室每個人都能感到明顯的工作壓力，面對繁重的工作任務,，一開始我就認為必須發(fā)揮好小集體的合力,，絕不能單打獨斗，在工作中我盡量做到合理安排人力,、合理安排時間,，按時保質(zhì)保量完成工作目標任務，但即便如此,，仍感到力不從心,，時有不盡如人意的事發(fā)生，尤其是有兩次領導講話稿,，我沒能寫好,，分管領導交辦的制作宣傳欄也因種種原因未能及時制作完成。

3,、更加注重協(xié)調(diào)各方關系,，搞好科室團結(jié),。我局作為行署的一個工作機構(gòu)，相比之下,，是一個比較小的單位,，總體上人少，但事一點不比別的單位少,，甚至在某些方面或特殊時段事情更多,、任務更重，去末今初實行機構(gòu)改革后,，單位科室分工更加細化,，責任也相應更加明確。

因此,，在具體工作中,，我十分注重搞好科室之間這個小集體的團結(jié)，十分注重發(fā)揮辦公室上傳下達,、左右協(xié)調(diào)的中樞作用,，我經(jīng)常給辦公室的同事們說，要把工作精力放在做事上,，特別是要多做有利于團結(jié)的事,，少說不利于團結(jié)的話，對我個人而言,，就是堅持寧做“悶葫蘆”,，不做“長舌婦”，多做“和事佬”,，絕不做“挑事精”,，因為我始終堅信，無論家小家大,，只有團結(jié)才能出生產(chǎn)力,、只有團結(jié)才能出戰(zhàn)斗力;我經(jīng)常想，如果我們這么小的一個單位都搞不好團結(jié),，面對每年這么多的工作任務,，可想而知，我們局里從上到下,、從里到外,，從書記局長到科所長再到一般辦事人員，每個人會累到什么程度,，不僅身體累,，心也累?所以我說,，“己所不欲,，勿施于人”。不管別人怎么樣,，先把自己做好，那就是做到在日常工作和生活中對領導,、對同事都能坦誠相待,、一視同仁，同時還要廣交朋友,、多交朋友,、深交朋友。我認為,，我要在局辦公室?guī)Ш眠@個頭,，繼續(xù)把辦公室的傳統(tǒng)優(yōu)良作風繼承下去，發(fā)揚光大,，在此,，我也懇請各位領導、同事對我個人和辦公室進行監(jiān)督,。

二,、問題及原因簡析

1、日常工作疲于應付,，主動性差。造成這種情況,，主客觀原因都有,，但主要是主觀原因，總有懶惰思想和畏難情緒,，做事拖沓,、觀望，效率不高;客觀原因就是片面地認為事情太多,，只是應付了事,。

2、做事存在浮躁情緒,，急功近利,。從上下半年分別召開的旅游工作會和研討會來看，我明顯感到了沒有沉下心來認真做事,，但事過之后才感到一些后悔,，這個問題實際上也是我個人的缺點，今后我一定要努力克服,。

3,、遇事不能謹言慎行，牢騷太盛?？赡苁且驗閭€人性情所致,，也或許是涉世太淺、心高氣傲,，有時候“穩(wěn)不住”,，也不成熟，說錯話得罪了領導,，傷害了同事,，還損壞了個人形象。今后我將把這一點作為為人處事之大忌銘記在心,，加以改正,。

三、下一步工作方向

1,、不斷學習,，練好“內(nèi)功”。除剛才所述要加強理論和業(yè)務方面的學習外,，我要利用好正在駐村這一有利時機,，下一步重點把“創(chuàng)先爭優(yōu)強基礎惠民生活動”有關政策學深學透，切實吃透各種惠民政策精神,，為民實事,、辦好事，真正維護基層穩(wěn)定,，夯實我黨的執(zhí)政根基,。

2、加強鍛煉,，積累經(jīng)驗,。一是突出抓好當前在廣大農(nóng)牧區(qū)開展的“創(chuàng)先爭優(yōu)強基惠民”活動，圍繞中心工作,，多向群眾請教,，多向?qū)嵺`學習，要經(jīng)得起考驗和鍛煉,，豐富個人基層工作經(jīng)歷,，切實為我局工作打開新局面;二是要克服缺點與不足，全力做好辦公室日常工作,，發(fā)揮好綜合服務作用,，以良好的工作狀態(tài)發(fā)揮作用，推動工作,，使明年辦公室各項工作再上新臺階,。

3,、克服困難，把事做好,。從目前我局總體上來看,，各科室人少事多的局面很難在短時間內(nèi)有明顯改變，作為局里的中樞機構(gòu),，雖然現(xiàn)在只靠兩三個人強撐,，但這只是暫時的，同時,，我個人家庭中也有一些現(xiàn)實困難,，這些困難都需要我在下一步工作中努力克服，我將盡力做到不誤事,，把精力放在認認真真做事上,，不向局黨組和局領導提不合理訴求。

旅游銷售工作計劃篇六

一,、 銷售代表招聘途徑：

通過與高校合作,，錄用高校旅游專業(yè) 學生實習 ，通過培訓成為一個合格的銷售代表,，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理,。通過人才市嘗網(wǎng)絡進行招聘。(高校：揚州職大旅游管理系,、鎮(zhèn)江高專旅游系,、鎮(zhèn)江旅游學校)

二、 崗位概述：

負責分管地區(qū)的市場調(diào)研,、銷售,，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標,。

三、 工作內(nèi)容：

第一階段：

1,、參加公司新員工培訓,，了解、熟悉,、掌握《員工手冊》內(nèi)容,、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》,、禮儀素質(zhì)訓練,、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識)

2,、部門培訓,，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識,、銷售途徑,、銷售方法、市場調(diào)研方法,、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品,、旅游線路操作流程，了解旅行社計調(diào)工作等)

第二階段：

1,、根據(jù)市場目標,，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計劃,，做好調(diào)研表及拜訪日志;

2,、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談,，確定目標旅行社及客戶;

3,、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式,，建立良好的合作關系;

4,、在實際操作中熟悉市場動態(tài);

第三階段：

1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社,、客戶的情況,，并及時向上級遞交書面報告;

2、認真做好訪客日志記錄,、了解近期旅行社線路推薦情況,、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況,、旅行社的特殊要求,，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報,、反映;

3,、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找 和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理,、匯報,，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整;

4,、負責重要團隊,、大型團隊的銜接、接待工作;

5,、及時對客戶進行回訪,，了解公司接待質(zhì)量,，并將問題反饋至公司;

6、積極參加部門及公司組織的培訓,，不斷提升業(yè)務技能;

7,、建立合作旅行社的檔案;

8、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9,、負責公司政策調(diào)整,、重大活動舉辦的信息傳達工作;

10、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

11,、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

四,、重點業(yè)務片區(qū)及輔助業(yè)務片區(qū)：

中國人口主要密集省份在：河南、山東,、四川,、廣東、江蘇,、河北,、湖南、安徽,、湖北,、北京，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東,、浙江,、江蘇，主要是沿海,、沿江省份,。所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東、華北,、華中,、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務片區(qū)在:西南,、西北及東北片區(qū),。

旅游銷售工作計劃篇七

一、 銷售代表招聘途徑：

通過與高校合作,，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表,，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理,。通過人才市嘗網(wǎng)絡進行招聘。(高校：揚州職大旅游管理系,、鎮(zhèn)江高專旅游系,、鎮(zhèn)江旅游學校)

二,、 崗位概述：

負責分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售,，掌握市場動態(tài),，完成片區(qū)銷售指標。

三,、 工作內(nèi)容：

第一階段：

1,、參加公司新員工培訓，了解,、熟悉,、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化,、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》,、禮儀素質(zhì)訓練、心理心態(tài)訓練,、公司簡介和景點景區(qū)知識)

2,、部門培訓，了解,、熟悉,、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑,、銷售方法,、市場調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品,、旅游線路操作流程,，了解旅行社計調(diào)工作等)

第二階段：

1、根據(jù)市場目標,，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容,，確定拜訪計劃，做好調(diào)研表及拜訪日志;

2,、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪,、洽談，確定目標旅行社及客戶;

3,、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察,，確定合作方式，建立良好的合作關系;

4,、在實際操作中熟悉市場動態(tài);

第三階段：

1,、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況,，并及時向上級遞交書面報告;

2,、認真做好訪客日志記錄,、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況,、旅行社廣告上線情況,、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求,，及時將有關情況向上一級領導匯報,、反映;

3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息,，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理,、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控,、調(diào)整;

4,、負責重要團隊、大型團隊的銜接,、接待工作;

5,、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質(zhì)量,，并將問題反饋至公司;

6,、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能;

7,、建立合作旅行社的檔案;

8,、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9、負責公司政策調(diào)整,、重大活動舉辦的信息傳達工作;

10,、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

四,、重點業(yè)務片區(qū)及輔助業(yè)務片區(qū)：

中國人口主要密集省份在：河南,、山東、四川,、廣東,、江蘇、河北,、湖南,、安徽、湖北,、北京,，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇,，主要是沿海、沿江省份,，所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東,、華北、華中,、華南及臺港澳地區(qū),。輔助業(yè)務片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū),。

五,、人員招聘人數(shù)及安排：

第一階段(10人)

(1)、華中地區(qū)(湖北,、湖南,、河南、江西)2名

(2),、華北地區(qū)(北京,、天津、河北,、山西,、內(nèi)蒙古)2名

(3)、華南地區(qū)(廣東,、廣西,、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣、香港,、澳門)2名

(4),、華東地區(qū)(山東、江蘇,、安徽,、浙江、福建,、上海)4名

第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)

(1),、華中地區(qū)(湖北、湖南,、河南,、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京,、天津,、河北、山西,、內(nèi)蒙古)3名

(3),、華南地區(qū)(廣東,、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港,、澳門)4名

(4)、華東地區(qū)(山東,、江蘇,、安徽、浙江,、福建,、上海)6名

(5)、西北地區(qū)(寧夏,、新疆,、青海、陜西,、甘肅),，西南地區(qū)(包括四川、云南,、貴州,、西藏、重慶)2名

(6),、東北地區(qū)(遼寧,、吉林、黑龍江)2名

注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升,。

附表一：旅行社市場調(diào)研內(nèi)容

旅行社市場調(diào)研表

調(diào)研內(nèi)容

旅行社名稱：

聯(lián)系人及職務聯(lián)系電話(手機)

規(guī)模主要客源

主要產(chǎn)品年接待量

公司地址

信息渠道

信息反饋

合作意向

旅游銷售工作計劃篇八

20xx年即將過去,，算一算我來到九華實習也三個月了，俗話說：萬事開頭難,。無論做什么工作,，起初總是一個艱難、磨練,、積累的過程在這三個月月的時間里也了解到了許多學校里學不到的知識,，了解了旅行社導游工作與計調(diào)工作的具體程序。同時我也體會到導游和計調(diào)都是對知識積累,、工作經(jīng)驗積累和應變能力要求很高的職業(yè),。因此平時要多注意知識的積累，多涉獵各方面的知識,，拓寬視野,，增加和客人交談的話題和內(nèi)容，提高自己的深度。并且還要細心,，要事前預先了解可能出現(xiàn)的情況,，提前做好準備工作，從而使自己在工作中掌握主動權(quán),。

下年度計劃：

20xx年即將到來,，新的一年，新的希望,，新的計劃。我市的旅行社業(yè)不斷的發(fā)展我們對自己的發(fā)展也要有新的,、明確的發(fā)展方向,。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我市的旅行社有近26家,，其中有康輝,、中國國旅、春秋等比較成熟的大社,，也有像我們九華,、山水、鳳凰等在本地發(fā)展起來的本土旅行社,。那么作為我們九華旅行社這樣一個土生土長的旅行社在這場激烈的競爭中應該如何應對呢?

一,、目標市場定位

假設我們把目標客戶群分為高、中,、低三個客戶群,，高、中端的客戶基本上會選擇大的旅行社,，尤其是高端的客戶群,。因此流到我們本土旅行社的客戶基本上就是中低客戶群。但這也只是一種趨勢,，不是一塵不變的,，只是我們首要的目標客戶群應該定位在中低端的客戶群中，去開發(fā)和維持這些客戶,。

(一)其中最為關鍵的是如何穩(wěn)住“搖擺”的中端客戶群,。目前我們旅行社之間的搶客現(xiàn)象也主要是集中在這一客戶群上，而各家旅行社的競爭方法也主要是價格上的惡性競爭,。那么我社在此競爭中要取勝,，我們就應該有超出價格競爭之外的新的競爭思路。

1,、以創(chuàng)新取勝,，我們應該將接收的各地組團社的旅游行程計劃笑話成為有我們自己個性特征、特色的線路安排。讓我們的行程區(qū)別于,、特色于其他的旅行社,。

2,、以優(yōu)質(zhì)取勝，我們在給客人推薦線路時,，盡量具體情況具體分析，根據(jù)客人特質(zhì)的不同,，給予不同推薦，并與其他線路的不適之處進行對比,，突出本線路的亮點,，使得線路因適合而變得優(yōu)質(zhì)。

3,、以價廉取勝,，在保證行程質(zhì)量和一定利潤的基礎上，以價廉取勝,，俗話說：人多力量大,。人多往往利潤也會大的。

4,、以宣傳,、促銷取勝，這一策略是在所有的準備工作都具備之后的“東風”,?？梢允切麄鲉巍⒕W(wǎng)絡,、電訪或是面訪等,。

5、以提供售后服務取勝,，這一競爭手段,，在我市現(xiàn)有的旅行社中實踐的并不多,，最主要的方式就是問候電話，親切詢問出游的感受及意見,、建議等，并做好記錄并改進,。有客人的意見才能讓我們有針對性的提高工作,。

(二)另外,，對于低端的客戶群,，主要集中在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn),。隨著經(jīng)濟的發(fā)展農(nóng)民的經(jīng)濟收入和生活水平普遍提高,，尤其是中老年人，兒女們成家立業(yè),，家庭寬裕,，旅游的欲望日漸旺盛。因此這也是一個潛在的客戶群,。所以,，只要我們能夠在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)能有適當?shù)男麄骰顒樱蚁肽苡泻艽蟮氖斋@的,，(如“北京雙飛六日游”的行程在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是絕對有吸引力和市場的)我們甚至可以通過一些關系在適當?shù)奈恢迷O辦事處,。

二、計調(diào)

1,、聘用專業(yè)人才,，做好職務和工作的分工，并做好定期的培訓工作,。

2,、計調(diào)分工要細致和明確，盡量做到每個人具體負責一個區(qū)域的線路,，精細的吃透線路的細節(jié),，在顧客上門時我們能因人而異的為他們推薦和解說，應答如流,。從而讓我們顯得更有專業(yè)素質(zhì),，獲得客人的信賴。

3,、力爭做一個客戶便留住一個客戶,，建立完整的客戶檔案,，盡量做到在旅程結(jié)束后進行回訪，親切詢問旅程的感受,、意見和建議,，并改進。因為維系一個老客戶比發(fā)展一個新的客戶要容易和必要,，更容易形成客戶對品牌的忠誠,。

4、注意保持同行間的友好關系,，爭取通過“第三者”了解到一些其他旅行社的近期相關動向,。

5、本社內(nèi)的同事間應經(jīng)常進行小型的活動,，促進同事間的工作心得交流和情感交流,，增進公司的向心力。

三,、建立健全公司的各項制度,，包括日常的行為規(guī)范、考勤,、作息制度,、薪酬制度、獎懲制度等,。使公司行程規(guī)范的運營模式,。

旅游銷售工作計劃篇九

在國家實施橋頭堡戰(zhàn)略和瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設的大背景下，德宏州旅游迎來了新一輪的發(fā)展機遇,。結(jié)合實際,，云南省德宏傣族景頗族自治州(以下簡稱德宏州)州委、州政府提出了“美麗德宏浪漫之旅”的新時期旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路,。在激烈的市場競爭中,，如何轉(zhuǎn)變旅游發(fā)展觀念，創(chuàng)新旅游市場營銷思路,，以較低投入獲得較大產(chǎn)出,，已成為德宏州相關部門和旅游企業(yè)積極探索的課題。

一,、德宏州旅游市場營銷的現(xiàn)狀和特點

隨著國家橋頭堡建設戰(zhàn)略的實施,，德宏州將旅游業(yè)納入橋頭堡黃金口岸建設重點，作為德宏州5個百億元工程之一,，著力打造生態(tài)旅游度假公園,，建設旅游橋頭堡，加大了旅游市場營銷的工作力度,。

1,、實行“點對點”的宣傳營銷策略,。德宏州針對客源市場的定位，鞏固和拓展周邊省份旅游客源市場,，積極與重慶,、成都兩地進行合作，在設立昆明,、重慶,、騰沖三個德宏旅游營銷中心的基礎上，20xx年又在成都設立了德宏旅游營銷中心,，將德宏旅游營銷納入重慶,、成都兩地的市場進行全面營銷。并在20xx年7月成都洛帶古鎮(zhèn)水龍節(jié)期間,，組成強大陣容赴成都開展宣傳促銷活動,，通過召開新聞推介會、民族歌舞演出,、宣傳資料發(fā)放以及現(xiàn)場咨詢介紹等形式的宣傳,，進一步加深了成都市民對德宏的了解與認識，客源市場得到進一步拓展,。

2,、積極參加國家、省,、州舉辦的各種旅游交易會展活動，做好旅游形象宣傳工作,。重點組織參加了中國國內(nèi)旅游交易會,、中國國際旅游交易會、北方旅游交易會,、中國昆明國際文化旅游節(jié)以及省旅游局組織的赴中國臺灣旅游宣傳活動,、中緬邊交會等，充分展示了德宏州豐富的旅游資源,，德宏州的旅游形象和知名度不斷得到了提升,。20xx年10月，德宏州在昆明市召開旅游新產(chǎn)品說明會,，強勢推出一系列以“游熱帶雨林景觀,，走千年古道邊關，覽珠寶翡翠華光,，探神秘賭石文化,，品邊地民族風情，賞異國多彩風光”為特色的德宏旅游新產(chǎn)品,，成效明顯,。

3,、加強與的媒體合作。積極與新聞媒體進行溝通交流,，為本土旅游企業(yè)和州外旅游行政管理部門,、旅游企業(yè)牽線搭橋，構(gòu)建雙方合作互贏平臺,。一是與人民網(wǎng)進行合作,，在人民網(wǎng)中、英文網(wǎng)站上開辟為期一年的德宏旅游文化宣傳專欄,。二是積極邀請和配合各大媒體到德宏進行采訪和拍攝,，圓滿完成了“cctv4《遠方的家》———邊疆行”欄目組、“中新網(wǎng)”,、“云南旅游信息網(wǎng)”,、“假日旅游”、“朝日新聞”等新聞媒體到德宏州的采訪和拍攝工作;在風光雜志,、春城晚報等報刊和雜志上進行德宏州旅游宣傳,。

4、加大德宏旅游文化書籍的編輯出版力度,。編輯出版了《德宏響聲》系列叢書和《導游德宏》,、《德宏旅游宣傳畫冊》兩部德宏旅游文化書籍，德宏響聲系列第三部《咖啡的誘惑》正在編輯之中,，德宏旅游文化宣傳書籍日益豐富,。

5、充分利用假日和節(jié)慶經(jīng)濟效應,，舉辦各種賽事活動,，加強宣傳促銷。20xx年2月,，在目瑙縱歌節(jié)期間舉辦了“尋找中國最美的景頗姑娘”活動;20xx年4月在中國德宏國際潑水狂歡節(jié)期間,，舉辦了“尋找傣族最美的孔雀公主”活動;20xx年2月，在目瑙縱歌節(jié)期間,，又舉辦了首屆世界景頗小姐大賽,。據(jù)統(tǒng)計，20xx年1至10月,，全州游客接待總?cè)藬?shù)437.98萬人次,，比上年同期增長14.46%，其中：海外旅游者9.88萬人次,，比上年同期增長26.39%;國內(nèi)旅游者人數(shù)9.88萬人次,，比上年同期增長14.41%?？诎度刖骋蝗沼稳藬?shù)115.2萬人次,，比上年同期增長14.71%,。預計旅游總收入52.8億元，比去年同期增長27.63%,。本省和周邊地區(qū)客源地游客增長較快,，客源地正向云南省周邊地區(qū)擴展，旅游經(jīng)濟指標快速增長,，德宏州旅游業(yè)取得了較快發(fā)展,。

二、德宏州旅游市場營銷中存在的問題

德宏州旅游業(yè)在上世紀八十年代中期至九十年代初期曾異軍突起,，發(fā)出耀眼的光芒,，但在后來新一輪發(fā)展中，發(fā)展勢頭逐漸減弱,，乃至步履維艱,。相比于后來居上的騰沖、大理,、麗江,、香格里拉和西雙版納，德宏州旅游業(yè)發(fā)展明顯落后,。旅游市場營銷滯后是制約德宏州旅游業(yè)發(fā)展的主要因素之一,。

1、旅游市場營銷策劃缺乏深度,，資源優(yōu)勢沒有轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢,。成功的市場營銷重在策劃，只有準確預見和把握市場需求的發(fā)展趨勢,，適時設計,、開發(fā)出具有獨特賣點和核心競爭力的旅游產(chǎn)品，才能盡快將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢,，贏得旅游市場份額。德宏州位于云南省西部邊陲,，與友好鄰邦緬甸接壤,，屬南亞熱帶季風氣候類型，冬無嚴寒,，夏無酷暑,，自然環(huán)境優(yōu)美，歷史文化燦爛,，民族風情獨特,，被國內(nèi)外譽為“孔雀之鄉(xiāng)”、“神話之鄉(xiāng)”,、“歌舞之鄉(xiāng)”,。有遮天蔽日的原始森林,，大盈江、瑞麗江國家級風景名勝區(qū)貫穿全境;有美麗神奇的勐巴娜西珍奇園,，有淘之不盡的南姑河紅寶石,。德宏，是古代“南方絲綢之路”的出口,，境內(nèi)有九條公路與緬甸北部城鎮(zhèn)相通……,。優(yōu)美的自然風光，濃郁的民族異域風情和繁榮的邊境貿(mào)易,，使德宏州成為不可多得的旅游熱土,。但由于德宏州旅游市場營銷策劃缺乏深度，導致資源優(yōu)勢沒能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢,，旅游熱土“熱”不起來,。

2、宣傳促銷力度不夠,，旅游品牌效應不明顯,。品牌是旅游業(yè)競爭的制高點，打造富有特色的品牌成為旅游業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的必然選擇,。品牌決定旅游業(yè)的品質(zhì),。近幾年來，德宏州委,、州政府圍繞打造德宏旅游品牌做了許多努力,。先是著力打造“孔雀之鄉(xiāng)”總品牌和“東方珠寶城———瑞麗”、“中緬胞波狂歡節(jié)”,、“目瑙縱歌之鄉(xiāng)”,、“勐巴娜西風情節(jié)”、“中國———德宏葫蘆絲文化節(jié)”等旅游子品牌,，建設了一批旅游景點景區(qū),，創(chuàng)建了兩個“中國優(yōu)秀旅游城市”和三個4a級旅游景區(qū)，以“孔雀之鄉(xiāng)”為總品牌的旅游品牌體系逐漸形成,。后又著力打造反映德宏豐富內(nèi)涵,、獨具魅力形象的品牌“美麗德宏———康體天堂”。但由于宣傳促銷力度不夠,，旅游品牌效應不明顯,，旅游業(yè)的發(fā)展勢頭仍不及周邊地區(qū)。騰沖有火山,、熱海,、草海;大理有古城、洱海、雪山;麗江的四方街,，讓人懷念發(fā)呆,、聽歌和曬太陽這樣一種慵懶和休閑的狀態(tài);香格里拉有花海草原，高原風光;西雙版納有美麗的熱帶自然風光,、營銷到位的傣文化,，西雙版納通過旅游市場營銷居然使很多外地游客誤以為由楊非1954年到德宏瑞麗采風時創(chuàng)作的歌曲《有一個美麗的地方》出自西雙版納。而德宏州有五個世居少數(shù)民族,，在民族文化特色上的優(yōu)勢強于西雙版納,，就因為缺乏有效的整體旅游市場營銷規(guī)劃，對外宣傳不到位,，旅游品牌效應不明顯,，只能充當配角、扮演“拾遺補缺”的角色,?？梢姡绾卧谥苓吢糜问袌龈偁幹忻摲f而出,，打造出德宏州的特色品牌,，成為德宏州旅游營銷的關鍵。

3,、旅游咨詢服務中心和信息交流場所缺乏,。在國外，許多國家都很重視為旅游者提供足夠的信息,，各旅游目的地均設有專業(yè)旅游信息咨詢中心,，旅行社也很樂意為自助旅行者提供免費咨詢。云南的大理,、麗江古城有許多酒吧,，是自助旅行者喜歡光臨的地方，在那里旅行發(fā)燒友們互相欣賞照片,、交流經(jīng)驗,、詢問路線，這種民間旅游信息集散地無疑也是一種旅游催化劑,。而德宏雖然也設置了旅游網(wǎng)站,，但旅游者的需求各有不同，專業(yè),、面對面的旅游咨詢服務中心和信息交流場所較為缺乏,。

4,、旅游市場營銷中科技含量較低,。從德宏州目前情況看，許多旅游企業(yè)的業(yè)務還停留在電話,、傳真階段,，缺乏對高科技,、新技能的運用，沒有把網(wǎng)絡技術的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去,。雖然也建立了旅游網(wǎng)站,，但內(nèi)容基本上停留在網(wǎng)址推廣上。在網(wǎng)絡營銷中,，特別是在網(wǎng)站建立的初期,，用一定的力量去做好網(wǎng)址的推廣工作是必要的,，但是，網(wǎng)址推廣不是也不可能是網(wǎng)絡營銷的核心,，只是在營造網(wǎng)絡營銷的環(huán)境氛圍,。

5、旅游市場營銷組合策略尚未形成,。旅游市場營銷組合是指旅游企業(yè)的綜合營銷方案，即旅游企業(yè)為增強競爭力,，針對目標市場需求綜合自己可以控制的各種營銷因素(旅游產(chǎn)品質(zhì)量,、價格、服務,、廣告,、渠道和企業(yè)形象等)進行優(yōu)化組合，以滿足旅游目標市場的需要和保證旅游企業(yè)的營銷目標順利實現(xiàn),。旅游市場營銷組合策略包括產(chǎn)品策略,、價格策略、銷售渠道策略,、促銷策略,。目前，德宏州通過旅游項目招商,，已引進浙江杭州城市建設投資集團,、浙江大華建設集團、浙江錢江房地產(chǎn)集團,、奧辰集團,、云南投資集團、云南華豐集團等參與德宏旅游項目開發(fā)。但旅游營銷仍以政府為主導,，沒有充分發(fā)揮旅游企業(yè)的力量,，旅游企業(yè)大都不熟悉旅游產(chǎn)品營銷策略、旅游價格策略,、旅游銷售渠道策略,、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不能根據(jù)消費者的需求心理去選擇適合的推廣對策,、促銷載體,，可以這樣說，較為合理的旅游市場營銷組合策略尚未形成,。

三、優(yōu)化德宏州旅游市場營銷策略的措施

面對國家實施橋頭堡戰(zhàn)略、瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設,、云南省實現(xiàn)“兩強一堡”戰(zhàn)略和東盟自由貿(mào)易區(qū)全面建成等重大歷史發(fā)展機遇，德宏州要使自己的旅游產(chǎn)品獲得旅游市場的高度認可,，獲得較大經(jīng)濟效益，關鍵是要通過持續(xù)的營銷創(chuàng)新,，使消費者獲得新體驗和新感覺，不斷創(chuàng)造新的客戶價值,。

1、以資源分析和市場研究為基礎，制定切實可行的旅游市場營銷策略,。優(yōu)秀的營銷策劃創(chuàng)意來源于現(xiàn)實，來源于對大量信息的占有、分析和提煉,。一個地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展,，首先依賴于當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢,。在制定戰(zhàn)略計劃之前,，首先要做資源分析和市場研究。資源分析是對內(nèi)的，市場研究是對外的,，兩者互為表里,，缺一不可,。從資源分析看，在德宏州眾多的旅游資源中,，真正具有獨特性的核心旅游資源優(yōu)勢,，可以概括為“邊、情,、綠,、寶”,。“邊”：就是邊境。德宏州與緬甸接壤，有503.8公里國境線,。中緬邊境是全國有名的和平邊境、商貿(mào)邊境,、奇特邊境,。有中國唯一實施“境內(nèi)關外”政策的瑞麗姐告邊境貿(mào)易區(qū)，可以體驗“一寨兩國,、一戶兩國”等奇特的邊境奇觀和邊寨風情，是我國面向東南亞,、南亞的重要陸路口岸,。“情”：就是絢麗多姿的民族風情,。德宏州居住著傣,、景頗、阿昌,、德昂,、傈僳等20多個少數(shù)民族，民族文化豐富多彩,。有世界上最大的民族群舞———“目瑙縱歌”,，是祖國文化藝術園地里的一朵奇葩，20xx年5月20日“,，目瑙縱歌”經(jīng)國務院批準列入第一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄;擁有至今保存完整,、規(guī)模最大的“傣族故宮”———南甸宣撫司署;有中緬人民深厚的胞波情、豐富的民族情,、獨特的宗教情,、秀麗的山水情?！熬G”：就是綠色資源,。德宏州森林覆蓋率達67.1%，花開四季,、果結(jié)終年,，素有“熱帶亞熱帶物種基因庫”的美稱。只要來到德宏,，就能呼吸綠色空氣,、品嘗綠色食品、享受綠色心情,，在大自然中體驗德宏的綠,?！皩殹保壕褪侵閷氂衿鳌５潞曛菥o鄰世界著名珠寶玉石產(chǎn)地緬甸,，匯集了各種紅,、藍寶石、翡翠,、瑪瑙,、樹化玉等稀世珍寶。20xx年,，瑞麗市被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會,、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心授予“中國珠寶玉石首飾特色產(chǎn)業(yè)基地”稱號，成為牽引德宏州乃至云南省珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的龍頭,。近年來德宏州正奮力打造“中國玉都”,，“玉出云南、玉美德宏,、翠在瑞麗”已為業(yè)界所廣泛認同,。市場調(diào)查是科學決策的依據(jù)。為此,，德宏州各相關部門和旅游企業(yè)在制定旅游市場營銷策略時,，一是要重視對消費者的需求調(diào)查,，不斷挖掘直接營銷訴求點,，引導消費。二是要重視旅游廣告宣傳促銷,，樹立德宏旅游形象,，喚起顧客的購買行為,，達到營銷目的。三是在以往與媒體合作的基礎上,，像云南的大理,、麗江、普洱等地一樣,，在cctv天氣預報中節(jié)目播放德宏氣象信息,，使全國甚至世界知道有一個美麗的地方叫德宏;將旅游報名熱線電話做成大型戶外燈箱廣告，通過公交車站,、機場和廣場等游人集散地,，

把精心包裝的德宏旅游形象和產(chǎn)品等信息廣而告之;印制各類能給人留下深刻印象的營銷資料，通過本地和客源地旅行社,、旅游企業(yè)大堂服務臺或入口處,、州內(nèi)各大旅游點、政府旅游主管部門,、旅游代理商,、機場,、車站、賓館,、飯店等渠道進行分發(fā),，強勢打造德宏州良好的旅游氛圍。

2,、以打造旅游品牌為核心動力,，凸現(xiàn)德宏旅游特色。旅游品牌的成功打造,，能夠激發(fā)旅游市場的潛在需求,，刺激旅游者的消費欲望和行為，推動城市和地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展,。就旅游企業(yè)和旅游產(chǎn)品而言,，旅游品牌的強勢地位一旦形成，其最大的好處就是能拓展企業(yè)和產(chǎn)品的市場邊界,，全面提升營銷管理績效,。從世界旅游業(yè)發(fā)展規(guī)律看,，一個國家的人均gdp超過20xx美元后,，強調(diào)品質(zhì)感和舒適度的休閑度假旅游、強身健體旅游將成為旅游消費的主流,。目前,，旅游業(yè)從單純觀光型向休閑康體轉(zhuǎn)變成為大勢所趨，燦爛陽光,、潔凈空氣,、綠水青山成為人們的向往。高爾夫運動,、自駕游,、露營等休閑康體旅游成為人們追逐的時尚。德宏州獨有的自然條件為發(fā)展休閑康體旅游提供了其他地方無法比擬的條件,。濕潤溫和的環(huán)境,、恰當?shù)暮０巍⑺臅r皆宜的氣候,、充沛的陽光,、富足潔凈的氧氣、縱橫交錯的江河湖泊,、奇異的亞熱帶雨林,、美麗的竹林，世外桃源般的田園風光,、星羅密布的溫泉,、美味的綠色風味食品,、以及生活繁衍在此的風俗各異的少數(shù)民族等等，構(gòu)成了德宏州最適宜人居的環(huán)境,。到這里可以感受美麗,、感受舒緩，可以參加各類康體活動,，達到賞心悅目,、吐故納新、消除疲憊,、減輕負重,、振奮精神的目的。據(jù)此,，德宏州委州政府把德宏旅游業(yè)置于全省甚至全國旅游發(fā)展的大格局中來謀劃,，以開發(fā)德宏州的自然資源為重點，站在旅游消費者的角度來分析策劃德宏州旅游業(yè)的發(fā)展,，以打造“美麗德宏———康體天堂”旅游品牌為切入點,，科學的、大手筆的規(guī)劃德宏,、發(fā)展德宏,。但如何才能把這一品牌推銷出去，凸現(xiàn)德宏州的旅游特色,，讓人們一聽到“德宏”二字就會自然而然地想到：那是一個美麗和諧的地方,、一處休閑養(yǎng)生的圣地、一個觀光購物的天堂,、一片令人向往的樂土,，使德宏旅游資源真正轉(zhuǎn)化為具有強勢競爭力的產(chǎn)業(yè)呢?必須通過旅游市場營銷，圍繞旅游市場的發(fā)展變化,，把握住中國以及世界范圍內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展的新趨勢,，把握人們的消費走向，把握住創(chuàng)新的脈絡,，走精品路線,，打造“人無我有，人有我優(yōu)”,，具有持久的核心競爭力的響亮品牌,，凸現(xiàn)德宏州的旅游特色。

3,、建立旅游咨詢服務中心和信息交流場所,，搭建起旅游企業(yè)與游客之間的橋梁。旅游咨詢服務中心和信息交流場所是旅游企業(yè)與游客之間的橋梁和潤滑劑，是游客實施購買旅游產(chǎn)品行為的紐帶和催化劑,，它在旅游導向,、咨詢服務、宣傳促銷,、市場調(diào)研,、形象傳播、旅游購物等多方面發(fā)揮著重要的作用,。隨著加快建設面向西南開放重要橋頭堡和瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設的推進,，德宏州旅游市場要成功營銷，建立旅游咨詢服務中心和信息交流場所勢在必行,。旅游咨詢服務中心和信息交流場所的服務源于政府行為,，業(yè)務的開展要以游客的需求為核心，從橫向(各旅游企業(yè)推出的產(chǎn)品)到縱向(吃,、住,、行、游,、購,、娛)都有一定的跨度，游客在其中可以自行比較,、擇優(yōu)選擇旅游產(chǎn)品,，既符合市場經(jīng)濟的特點，又容易被游客所接受與信賴;在進行旅游服務時,，由于主要服務對象是散客,，可以通過面對面的交流,，細致周到的服務,，有針對性地介紹旅游產(chǎn)品，這種“以人為本”的服務理念更符合現(xiàn)代人的心理需求,，可以把游客一次性的購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)常性或長期性的購買行為,。

4、建立旅游電子商務與網(wǎng)絡營銷平臺,，提高旅游市場營銷中的科技含量,。20世紀90年代末興起的互聯(lián)網(wǎng)技術對傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)營銷在高速即時,、互動,、全球性、全天候,、私人性等信息流方面的優(yōu)勢,，是傳統(tǒng)營銷難以替代的。為此，德宏州旅游業(yè)必須用科學,、先進的旅游市場營銷策略來武裝自己,，引進現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念，整合營銷傳播理論,，建立旅游電子商務與網(wǎng)絡營銷平臺,，提高旅游市場營銷中的科技含量。一是制定相關優(yōu)惠政策,，整合現(xiàn)有的旅游電子商務資源,，組建旅游電子商務服務企業(yè)，集中優(yōu)勢資源構(gòu)建具有較大影響力的旅游電子商務服務平臺,，使不同地區(qū)的居民隨時可以瀏覽德宏的旅游信息,，加快德宏旅游產(chǎn)業(yè)的升級。全州所有旅游企業(yè)均可加入到這個電子商務平臺中進行產(chǎn)品的信息發(fā)布,、網(wǎng)上促銷,、網(wǎng)上交易。二是通過旅游網(wǎng)站的建立,，開拓市場,，尋找商機，銷售產(chǎn)品,，獲取經(jīng)濟效益,。德宏旅游網(wǎng)站的服務內(nèi)容不應只停留有網(wǎng)址的推廣上，而應在滿足客戶及潛在客戶需求的同時,，滿足旅游企業(yè)自身的需求,，在提供企業(yè)自身的相關信息的同時，涉及城市簡介,、天氣預報,、旅游常識等相關公共旅游信息，不斷豐富網(wǎng)站內(nèi)容,、提升企業(yè)形象,，吸引訪客再次訪問以了解更多信息。旅游企業(yè)應加大旅游網(wǎng)上咨詢服務,，充分利用網(wǎng)絡營銷的“在線互動”功能,，與旅游消費者及潛在消費者進行及時、高效的雙向溝通,，讓消費者感知到更多的關注服務和熱情服務,，挖掘更多的潛在客戶，增加銷售機會,，贏得銷售利潤,。三是組建游客數(shù)據(jù)庫。德宏州相關部門和旅游企業(yè)可以共同組建游客數(shù)據(jù)庫，收集游客的眾多信息,，如年齡,、職業(yè)、收入,、學歷,、愛好、email等等,，建立游客信息檔案,。通過深入分析數(shù)據(jù)庫，尋找出不同價值觀,、不同度假需求為特征的游客群,，根據(jù)數(shù)據(jù)分析進行營銷推廣，吸引更多的回頭客和潛在游客,。四是通過手機短信進行旅游市場營銷,。德宏州相關部門和旅游企業(yè)可與主要客源地手機運營商合作，建立旅游短信營銷平臺,，定期向手機用戶發(fā)送德宏州旅游信息,，逐步向全國乃至全球市場推廣，以吸引更多的游客到德宏州來旅游,。

5,、充分發(fā)揮政府在旅游市場營銷中的引導作用，逐步建立合理的旅游市場營銷組合策略,。從市場營銷的角度看,，旅游企業(yè)樹立科學的營銷理念、制定適合的營銷戰(zhàn)略,、進行有效的管理,，無疑是最重要的，政府可以牽線搭橋,，但營銷主體應該是旅游企業(yè),，政府在其中應該是起引導而不是主導作用,。一是德宏州政府要有一種面向未來的大局感和思維高度,，充分發(fā)揮自身在旅游市場營銷中的引導作用，在選擇投資商時,，一方面要看他的經(jīng)濟實力,，另一方面更要看他的文化素養(yǎng)和藝術品味，看他有沒有生態(tài)環(huán)境保護意識及經(jīng)營管理團隊的水平,。二是政府可以編制3至5年的旅游營銷規(guī)劃,，實現(xiàn)營銷定位的長期性與分階段實施。三是加強與周邊保山、騰沖等縣市的交流合作,，建立和加強旅游行政部門和旅游企業(yè)之間的聯(lián)動發(fā)展,，努力打造芒市———畹町———瑞麗———騰沖旅游精品環(huán)線和實現(xiàn)區(qū)域間無障礙旅游;繼續(xù)加強與緬甸的交流合作，開發(fā)建設跨境旅游,，把德宏州建設成為面向東南亞,、南亞的重要旅游中轉(zhuǎn)站。

旅游銷售工作計劃篇十

一：前言：

歌樂山風景區(qū)是重慶市重點風景名勝區(qū),，規(guī)模和接待能力都在重慶旅游市場占據(jù)著重要地位,。但是在重慶旅游市場火暴的最近幾年中，歌樂山風景區(qū)卻顯得沒那么強勁,。在重慶崛起,，人均收入急增的宏觀形勢下，各旅游點加快了市場化運作,，從而加快發(fā)展的腳步,。歌樂山風景區(qū)也應該重新尋找有效的營銷策略，在未來幾年內(nèi)甚至更加長遠的時間里獲得良好的發(fā)展,。

二：行業(yè)特點和消費趨勢分析

旅游已經(jīng)從最初的集中化消費變成今天的普遍型消費,，其經(jīng)濟效益日漸巨增。(20__年的中國旅游市場情況)

國內(nèi)旅游人數(shù)

21億人次,，比20__年增長幅度為10.6%

國內(nèi)旅游收入

1.26萬億元,，比20__年增長23.5%。

入境旅游人數(shù)

1.34億人次,，比20__年增長幅度為5.8%;

出境旅游人數(shù)

5739萬人次,，比20__年增長幅度為20.4%;

全國旅游業(yè)總收入

1.57萬億元，比20__年增長幅度為21.7%,。

據(jù)專家分析預測：

(一)今后旅游消費市場的趨勢將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w,，市場轉(zhuǎn)向多元化，主題細分越來越明顯,，消費者越玩越轉(zhuǎn),。而旅游經(jīng)濟的市場化程度越來越高，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要,。

(二)近距離和農(nóng)村旅游高增長,，特別是“三農(nóng)“政策的出臺，加速了城鎮(zhèn)化建設,，推動了消費,，但同時這部分消費增長不如消費人數(shù)的增長。

(三)出境游繼續(xù)增長,。

(四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點,。

按正常的經(jīng)濟規(guī)律,，旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會整體經(jīng)濟的發(fā)展而進步。旅游這一迅速前進的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟角色,。

環(huán)境分析

1：宏觀環(huán)境分析

重慶市在國家提出西部崛起的政策之后,，經(jīng)濟得到飛快發(fā)展。20__年,，居民人均收入達到17532元,。

經(jīng)濟增長的同時帶來消費結(jié)構(gòu)和消費觀念的變化。經(jīng)濟基礎決定上層建筑,。重慶在最近幾年的發(fā)展中,，經(jīng)濟實力大大提高。隨之而來的是消費能力的提高和文化觀念的改變,。他們對時尚的敏感度也越來越高,，從前把旅游當成奢侈消費，渴望但不可及,，現(xiàn)在則把旅游當成一種經(jīng)歷,，挑戰(zhàn)，享受自我,。

重慶文化氛圍總體相對來說還是比較保守,，對新鮮事物的嘗試決心不夠，同時對消費計算比較精細,。

在重慶市,，還是一紅色旅游為主，歌樂山附近的旅游景區(qū)是重慶市民經(jīng)常游玩的地方,?？墒墙?jīng)觀察發(fā)現(xiàn)，歌樂山旅游景區(qū)的空間較小,，而且設施簡單陳舊,，經(jīng)常出入的是老人，小孩子,，而且并不能給人以特別的體驗,。而瓷器口風景區(qū)距離相對較近，屬于文化資源,，必須有一定的文化基礎,，嚴肅單調(diào)，同樣也缺乏自由娛樂的空間,。所以,，在節(jié)假日，重慶實在是一個沒什么好玩的地方,，特別是對于渴望挑戰(zhàn),，追求個性，敢于釋放自我的年輕群體,。

紅色旅游在重慶得到政府的更大支持,。紅巖魂紀念館等革命景點，與重慶的歷史有著很多契合點,，增加了他們的關注點,。

2：微觀環(huán)境分析

在消費者和旅游景點的中間環(huán)節(jié)上，旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色,。旅行社普遍存在的誠信問題使得部分消費者無法獲得旅游渠道,。 學校往往處于安全考慮，禁止學生自行組織旅游,，也抑制了一部分潛在消費者的消費行為,。

季節(jié)變化影響消費者出行次數(shù)，在重慶,，晴朗的天氣比較少,，所以在下雨天旅游人數(shù)比較少，在天氣較好的時候人數(shù)比較多,。

3.市場概況

根據(jù)調(diào)查顯示,，重慶市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達到52%，以重慶人口2389萬算,。5年內(nèi)出游次數(shù)為3_450_52%=702(萬次),。其中還不包括人口結(jié)構(gòu)，消費能力等因素帶來的變化,。

重慶旅游業(yè)發(fā)展迅速,，20__全市接待國內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬人次，實現(xiàn)旅游總收入320.02億元,。

未來幾年內(nèi)增長速度依然不減,，可以說市場是巨大的，前景也很廣闊,。

4,，總結(jié)：

我們的機會隨著重慶市學生群體人數(shù)的增長和社會經(jīng)濟收入的增長而增加。而梅嶺在年輕群體特別是學生中,，已經(jīng)具有很高的知名度,。但我們并沒有很好的針對這塊市場來規(guī)劃，廣泛的爭取消費者和宣傳自己,，使得產(chǎn)品信息顯得表面化,。

六：我們的機會——swot分析

在重慶市，很難找到一個短距離內(nèi)兼顧接近自然和自我體驗娛樂的場所,。歌樂山相對豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個地方,。

優(yōu)勢：擁有良好的自然資源和環(huán)境空間,，交通方便，接待游客能力特別是短距離路線空間巨大,，團體和個人都適合游玩,。游玩項目有一定的刺激和挑戰(zhàn)性，游客自我體驗度較高,。

劣勢：特點不鮮明,，比起瓷器口的文化，歌樂山顯得比較模糊籠統(tǒng),。景點范圍廣,，內(nèi)部管理相對協(xié)調(diào)程度較低。

機會：在經(jīng)濟日漸增長的宏觀形勢下,，旅游消費也隨之提高,。旅游行業(yè)正受到政府大力支持。年輕群體數(shù)量的增長,，對短距離旅游的刺激較大,。旅游趨勢走向主題細分越來越專，旅游體驗越來越個性化,。而在重慶市旅游市場同質(zhì)化競爭的局面中,，歌樂山有機會尋找突破口，拉動經(jīng)濟效益的提高,。

威脅：來自行業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭,。消費水平的提高使消費者對消費質(zhì)量的要求不斷提升，消費結(jié)構(gòu)的變化則影響大眾旅游需求的轉(zhuǎn)移,。 機會和問題：通過歷年的經(jīng)營數(shù)據(jù)表明,，重慶旅游的主要消費群體還是大中專學生和部分走入社會的年輕一族。而這一群體的旅游需求并未得到很好的滿足,，市場潛力很大,。為了挖掘這部分主力市場而又不失去剩下的消費群體，我們的定位應該在“釋放活力,，親近自然”,，主要功能是給年輕群體提供一個追求體驗，自我釋放,，尋求挑戰(zhàn)的自然空間,，同時也為大眾提供一個在短距離接近自然，休閑娛樂的環(huán)境,。需要解決的問題是,，盡快建立在消費者心中的品牌印象，強化受眾對景點的認知，與其他景點形成明顯差異化,。

七：整合營銷策略

1,，stp分析

(1)市場細分

雖然旅游整體市場增長迅速，但同時個性程度也在增加,。旅游市場區(qū)隔化形成趨勢增強,。在重慶旅游市場,，高收入個人或者集體的變化對中低端旅游市場的影響不是很大,。因為價格浮動對消費者的經(jīng)濟實力要求不高。在中低收入層,，消費觀念改變帶來的不一定是消費行為,，他們渴望的是在經(jīng)濟條件允許的前提下，實現(xiàn)他們的欲望,。

在重慶市這一群體包括以下幾部分：

一：大中專院校學生,。

二：剛踏入社會的年輕人。

三：年輕家庭,。

四：高收入階層

(2)目標市場選擇

在市場細分選擇中,，經(jīng)濟收入變化決定消費者消費選擇方向的走向。大中專院校學生從剛進入學校到走向社會再到經(jīng)濟完全獨立,，這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過程,，在這期間，他們所處的消費水平和消費欲望波動不大,。同時他們能自由支配的時間相對比較多,。

而剛踏入社會的年輕群體是變化概率最大的，他們在追求社會地位或者經(jīng)濟能力上的興趣遠大于其他,。同時,，她們的經(jīng)濟實力不斷增強，消費趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大,。因此,，這一群體對短距離旅游消費的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。

年輕家庭的經(jīng)濟實力屬于穩(wěn)中有升,，但開支較大,，個體進入成熟階段，消費態(tài)度比較理性,，對短距離低端旅游消費興趣逐漸下降,。 高收入階層的消費能力強，對生活的要求也隨著也高,。他們對旅游質(zhì)量超過對價格的要求,。

因此我們選擇的目標市場主要是在校學生，以他們的需求為出發(fā)點,，實施營銷戰(zhàn)略,，由此也帶動其他年輕群體的消費,。

2，營銷策略

(1)產(chǎn)品策略—打造充滿活力的自然空間

活力空間,、活力自然,、活力娛樂、活力精神

1,、活力自然——在本身擁有的自然資源上做文章,，充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點特色。

水——活力的象征

2,、活力娛樂——在良好的自然環(huán)境基礎上,，繼續(xù)完善建設娛樂設施和項目。

3,、活力精神——挖掘和打造歌樂山的文化和獨特精神,。自然旅游是歌樂山的獨特賣點，但是不是消費者的動機出發(fā)點,。歌樂山景區(qū)內(nèi)有許多歷史,。

(2)公關

在高校開展活動，分層次進行

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù),，指定相應群體的調(diào)查方案,。針對高校學生去歌樂山的目的，如：追訪名人古跡,、領略自然美景放松心情,、與同學之間的團體互動等方面，分層次進行活動宣傳,。在學校發(fā)起“文化之旅”的系列活動,。 探險英雄榜：爬山比賽

內(nèi)容：各高校自行組隊進行比賽，按成績劃定名次,，給予一定獎勵,。 舉辦時間：一年一次 舉辦時間在6月份中旬

事件營銷

舉辦在學生中相關和有影響力的活動或者策劃相關新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽,。以此拉近彼此距離,，提升梅嶺在學生群體中的形象。

(3)促銷策略,。促銷策略主要起到信息傳達作用,，通過有效的方式來影響目標消費群的意識，并傳播產(chǎn)品或者設計方案來滿足他們的需求,。

(4)推銷策略

利用各高校的代理點,，進行校園推銷。

宣傳冊制作：重點突出自然資源，把各代表性的景點圖片裝訂成冊,。同時個代理點聯(lián)系方式和網(wǎng)絡渠道都有提示,。

推銷人員的選拔：在校學生，大三以下,，活潑勤奮,，有團隊意識。男女比例穩(wěn)定在50%,，通過代理點的組織,，統(tǒng)一進行培訓。

八 經(jīng)費預算：

公關費用：

高校挑戰(zhàn)賽——25000元

促銷費用(以月為計算周期)：

輕松旅游 贏神秘大獎——20__元

非常問答 大獎你來拿——20__元

推銷費用：

視各代理點和高校規(guī)模而定——推銷人員報酬+培訓費+宣傳資料費+提成

九 效果評估

直接經(jīng)濟效益——在營銷方案實施周期內(nèi),，景區(qū)的門票收入和其他項目的收入總和,。

知名度——在目標消費群體中,，對景區(qū)的提及度和印象,。

聯(lián)想度——對景區(qū)宣傳以及其他活動所產(chǎn)生的心理回想和評價。

忠誠度——已消費者對景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據(jù),。

認同率——對景區(qū)的產(chǎn)品和營銷活動是否有反感,。

這是效果評估的基本指標，通過市場調(diào)查,，可以獲得相關的資料分析

旅游銷售工作計劃篇十一

一,、努力完成預定旅游經(jīng)濟指標

根據(jù)20xx年我縣旅游經(jīng)濟指標完成情況和20xx年國內(nèi)經(jīng)濟運行趨勢預測，我局計劃今年完成的旅游經(jīng)濟指標是：全縣共接待旅游人數(shù)42萬人次,，同比增長14.3%;實現(xiàn)旅游總收入18000萬元,，同比增長20.2%;實現(xiàn)景區(qū)門票收200萬元，同比增長23.4%,。

二,、進一步做好景區(qū)景點的規(guī)劃工作。規(guī)劃是做好景區(qū)景點開發(fā)建設的基礎,，以規(guī)劃為根本,，按照規(guī)劃逐步實施，將景區(qū)景點規(guī)范化,、標準化,。我局年內(nèi)將完成《景區(qū)詳細性規(guī)劃》、《旅游小鎮(zhèn)規(guī)劃》,、《旅游小鎮(zhèn)詳細性規(guī)劃》,、《三臘風景區(qū)詳細性規(guī)劃》的編制工作，同時編制《xx鎮(zhèn)xx村總體規(guī)劃》和《馬路旅游特色村詳細規(guī)劃》,。

三,、努力做好景區(qū)、景點的基礎設施建設工作，力爭完成州,、縣政府下達的xx萬元投資任務,。

(一)加強項目申報及儲備。首先是根據(jù)中央擴大內(nèi)需會議精神要求,，組織好相關材料,，力爭爭取景區(qū)綜合開發(fā)得到上級旅游基金、國債資金補助,，或爭取列入國家開發(fā)銀行貸款項目;其次是盡量收集資料,，重點在風景名勝區(qū)景點，做好景點項目建議書作為項目儲備,，便于今后項目申報,。

(二)抓好景區(qū)項目建設。一是實施景區(qū)游客服務中心,、景區(qū)大門,、旅游公廁(2座)、桃花谷綠化,、休閑廣場,、風雨橋、云水船吧,、民居改造(10戶),、馬車路、景區(qū)綠化等十大項目;二是實施出水洞大壩碼頭續(xù)建,、三臘景區(qū)景觀橋續(xù)建,、三臘環(huán)瀑游路續(xù)建等項目。

(三)加強旅游資源調(diào)查,。今年力爭完成龍?zhí)度芏?、堂上農(nóng)業(yè)觀光、舊莫紅石巖里紀等項目的資源調(diào)查,，為培育我縣新的旅游資源奠定基礎,。

四、繼續(xù)加大旅游促銷力度,，不斷提升旅游新形

一是做好中國國際旅游節(jié)分會場各景區(qū)的民族文化旅游活動,，加大對花街節(jié)活動的的宣傳促銷工作。二是組織參加國內(nèi)各種旅游交易會,，不斷擴大我縣旅游產(chǎn)品的知名度,。三是充分利用各種新聞媒體進行廣泛宣傳，擴展我縣旅游客源市場,。四是加強與廣西百色市的旅游區(qū)域合作,，推動兩省結(jié)合部的無障礙旅游發(fā)展,。

五、加強旅游市場秩序整頓和行業(yè)管理,，抓好旅游服務培訓,，提高服務質(zhì)量。

(一)今年將舉辦1次賓館飯店服務人員和管理人員培訓班,。主要采取理論與實作相結(jié)合的教學方式,，聘請職業(yè)教育教師或高級賓館資深人員對我縣賓館飯店服務員進行禮儀禮節(jié)、餐廳服務,、客房服務,、前廳服務等方面的基本知識和基本技能培訓，不斷提高現(xiàn)有服務人員的服務水平,，增強旅游行業(yè)新員工的服務意識,，為我縣營造一個良好的旅游服務環(huán)境。

(二)組織開展旅游服務人員爭先創(chuàng)優(yōu)活動,，營造旅游服務人員學技能,、比服務的良好氛圍，不斷提高我縣旅游服務質(zhì)量,，實現(xiàn)質(zhì)量效益相統(tǒng)一的良性發(fā)展局面,。今年要力爭在第三季度舉辦1次旅游服務技能方面的競賽，以掀起各賓館飯店學習服務技能,，提高服務質(zhì)量的熱潮。

(三)今年將對景區(qū)農(nóng)家樂進行1次旅游服務技能培訓,，重點是進行衛(wèi)生,、食品、消防等方面的安全知識和法律法規(guī)以及烹飪技能培訓,，提高農(nóng)家樂服務檔次,。重點是與廚師協(xié)會和相關部門的進行合作，在景區(qū)舉辦烹飪技能培訓,，提升農(nóng)家樂飯菜質(zhì)量,，增加菜式花色，使農(nóng)家樂飯菜更富有農(nóng)家特色,，更為游客所接受和喜愛,，進一步增強景區(qū)吸引力;同時在xx鎮(zhèn)法棚村扶持3-5戶農(nóng)家樂接待戶，開創(chuàng)縣城周邊農(nóng)樂經(jīng)營發(fā)展新模式,。

旅游銷售工作計劃篇十二

旅游業(yè)是創(chuàng)匯創(chuàng)收的外向型綜合性很強的新興產(chǎn)業(yè),。加大宣傳力度，開拓旅游市場,，是加快旅游業(yè)發(fā)展頭等重要的問題;開發(fā)市場的廣度和深度,，是宣傳成效的具體標志,。旅游現(xiàn)在已經(jīng)成為人們生活中必不可缺少的一項活動。成立石家莊辦事處,，做好市場和景區(qū)之間的銜接工作,，從而達到旅游企業(yè)(景區(qū))和旅游者的“雙贏”目的。

一,、推廣目的：

1,、一年時間推出景區(qū)，讓石家莊70%旅游愛好者認知養(yǎng)子溝風景區(qū);

2,、讓石家莊旅行社對景區(qū)有深入的了解,，充分推廣景區(qū)優(yōu)勢資源;

3、拓展至石家莊戶外旅游俱樂部,、4s店車行,、自駕俱樂部等合作方，達到戰(zhàn)略合作同盟;

二,、推廣范圍：

石家莊,、邯鄲

注:推廣方向以石家莊為中心點,以地接方式擴廷周邊市場

三、市場分析

1,、石家莊市場概況

(1) ,、地理位置，人口：石家莊市地處華北平原腹地,，北靠京津,，東臨渤海，西倚太行山,，是首都的南大門?，F(xiàn)轄6個區(qū)、12個縣,、5個縣級市和1個國家級的高新技術開發(fā)區(qū),，總面積1.58萬平方公里，全市常住人口約1000萬人,，市區(qū)300多萬人,。

(2) 、交通情況：鐵路—京廣,、京山,、津浦、石太,、石德,、京包、京秦,、京原等13條鐵路干線及只線,、地方鐵路行程了石家莊為樞紐的鐵路網(wǎng),。石家莊火車站位于市區(qū)中心地帶，鐵路—石家莊公路如網(wǎng),，通車里程達4萬多里,。石家莊有多個長途汽車客運站。

(3) ,、經(jīng)濟發(fā)展:石家莊市是河北省省會,全省的政治,、經(jīng)濟、科技,、文化和信息中心,。改革開放以來，石家莊人民煥發(fā)出加快發(fā)展,、富民強市的勃勃生機和活力,，在參與全球經(jīng)濟競爭的大潮中，不斷創(chuàng)造出優(yōu)良業(yè)績,。目前石家莊已成為經(jīng)濟特色明顯,、主導產(chǎn)業(yè)突出、人民生活豐富,、發(fā)展前景廣闊的中國北方重要城市之一,。石家莊市一個具有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘校匀毁Y源豐富,，交通通訊便利,，基礎設施配套，工商業(yè)發(fā)達,，市場前景廣闊，投資環(huán)境較為優(yōu)越,，是國內(nèi)外客商投資興業(yè)的理想之處。

綜上所述：石家莊近幾年經(jīng)濟發(fā)展迅速,，人們平均發(fā)展水平有了明顯提高,，對生活品質(zhì)的需求也越來越高，相對就刺激了旅游業(yè)在石家莊的發(fā)展.

2,、競爭對手分析

本地旅游資源豐富,。有國家級名勝風景區(qū)5處(蒼巖山、嶂石巖,、清西陵,、野三坡、白洋淀),，省級風景區(qū)名勝區(qū)2處(封龍山,、天桂山);還擁有國家歷史文化名城—正定,，省歷史文化名縣—趙縣;以及省級旅游度假村(蟠龍湖、蒼巖山,、溫塘,、嶂石巖)，國家級森林公園1處(五岳寨),，以及省級森林公園7處(仙臺山,、駝梁(野河漂流)、南寺章,、赤支,、九州湖、西柏坡等),，邢臺天河山漂流,，北京(白河灣漂流 /延慶媯河漂流/京北第一漂(龍?zhí)稘咀匀伙L景區(qū)內(nèi))/拒馬河漂流。據(jù)了解,，20xx年五一黃金周期間旅游市場秩序良好,。在旅游接待、輸出增勢迅猛的情況下,，今年旅游市場有所升溫,，但也不是很樂觀。由此可見,，在諸多旅游方式中多數(shù)石家莊人傾向于中短線旅游,。

總體上來說河北市場旅游資源豐富，具有較強的競爭力,。但是本地風景區(qū)以山為主,，沒有大片水域，也沒有文化特色,，參與性項目不多,，而養(yǎng)子溝風景區(qū)是一個以水上娛樂項目、旅游觀光,、休閑養(yǎng)生度假為主的旅游風景區(qū),，具有獨特韻味，這也是河北旅游市場本地景區(qū)所無法比擬的競爭力,。

四,、關于養(yǎng)子溝的發(fā)展趨勢

提高養(yǎng)子溝在旅游產(chǎn)品中的地位

以上關于景區(qū)的市場分析充分說明景區(qū)完全有能力成為旅游產(chǎn)品中的核心產(chǎn)品?？紤]到石家莊旅游市場交通和市場不成熟的現(xiàn)狀,，可以仍將景區(qū)與其它周邊特色景區(qū)(或參與性活動)相結(jié)合推廣出市場，但應該確立景區(qū)特色景觀和特色旅游服務作為“主菜”的地位,。這種做法不僅有利于景區(qū)自身的發(fā)展,，也有利于克服觀光景區(qū)因生命周期引起的多種問題,。

養(yǎng)子溝一定要走出河南

跨區(qū)域游客正每年逐步的增加，這是一個必然的發(fā)展趨勢,。尤其在南方來說,，景色完全不同于北方，不具有北方山水文化特色?，F(xiàn)在北方很少景區(qū)介入外省和國際市場,，短時間內(nèi)快速進入外圍市場的浪潮中，是景區(qū)推廣發(fā)展的必然趨勢,。因此景區(qū)更需要健全軟,、硬件設施，大力推廣,，讓景區(qū)走出河南,。

打造中國特色旅游品牌

北方旅游景區(qū)具有一定的數(shù)量，可能存在著惡性競爭的后果,。利用自身資源優(yōu)勢避免惡果的最好辦法就是推出景區(qū)特色,，創(chuàng)建特色旅游品牌形象，盡可能多的占領市場份額,，這樣大大促進了旅游市場的整體發(fā)展,。 同時也需要政府提供一定的平臺支持。例如推出以特色活動為主體的促銷活動,，建立“河南旅游網(wǎng)”與國內(nèi)品牌商家達成戰(zhàn)略同盟關系等顯示景區(qū)的特色和實力,。

建設小江南旅游地產(chǎn)新名片

旅游景區(qū)的發(fā)展是與旅游地產(chǎn)緊密相連的，養(yǎng)子溝景區(qū)具有南方的水鄉(xiāng)特色是北方很罕見的地或,，且地域險峻,，交通便利，占具核心位置,，非常利于旅游地產(chǎn)的開發(fā),。但任何一個新生景區(qū)成熟至少需要三年的時間，所以在旅游地產(chǎn)的開發(fā)和景區(qū)的建設推廣上必須有機結(jié)合才能得以順利進行,。只要打造知名景區(qū)才能創(chuàng)建旅游地產(chǎn)和農(nóng)家示范村的新名片,。

五、市場運作方式(策略)

1,、了解石家莊旅行社狀況，從而有針對性的選擇合作對象達成戰(zhàn)略同盟(進行采線,，深入了解景區(qū)),。

石家莊共有旅行社100多家，其中可以走國際線路的旅行社共有8%,，走國內(nèi)線路的較大旅行社占45%,。我們在工作中要和其中1家做為主推社,，5-10家旅行社作為輔助推廣達成長期友好的合作關系(其它社可做為散拼社)，以助于市場長期穩(wěn)定的開展,。

2,、加強服務意識，提高服務質(zhì)量,，強化業(yè)務知識,，從而提高景區(qū)的整體工作水平。

在工作中使旅行社和社會群體對景區(qū)有一個深入直觀的認識,。作為旅行社啟用哪條線路主要還是以贏利為目的,，所以我們在不影響自身復利益的情況下給出旅行社較大的利潤空間，這樣就能在旅行社這個平臺上使景區(qū)得到更大范圍的推廣,。

實施方法：景區(qū)要制定完善的經(jīng)營制度和服務體制,，主要具體工作由景區(qū)領導負責。同時導游部每月要對導游進行專業(yè)技能培訓,，以便能夠更好的為旅行社和游客服務,，提升旅游整體的服務質(zhì)量。

3,、積極開展內(nèi)接外連,，廣交朋友，做好本地旅行社,、新聞媒體和景區(qū)之間的銜接工作,。

學習本地知名旅行社的成功經(jīng)驗，與合作媒體及旅行社或商家舉行大型活動,，擴大景區(qū)對外影響力,，樹立景區(qū)的良好形象，廣泛結(jié)交旅游屆的業(yè)內(nèi)人士,，為景區(qū)旅游市場的更好發(fā)展打下堅實的基礎,。在內(nèi)接方面，積極與本地旅行社搞好關系,，通過同行線路合作宣傳我們的景點,，增加旅游收入，為景區(qū)旅游業(yè)的更好發(fā)展奠定基礎,。

實施方式：制定最優(yōu)惠的門票銷售政策和返點政策對與旅行社行社合作,，特殊時期需制定特殊的優(yōu)惠政策。詳情見養(yǎng)子溝風景區(qū)銷售協(xié)議,。擬定旅行社意見回訪表,，每同與各界同行進行加訪，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題,。根據(jù)不同時期,，景區(qū)，旅行社聯(lián)合戶外旅游俱樂部,、4s車行,、寫生俱樂部、拓展單位結(jié)合新聞媒體制定有利益推動旅游市場發(fā)展的新政策,。

4,、努力做好機關企業(yè)事業(yè)單位團體的業(yè)務工作。

企事業(yè)單位和機關團體旅游在旅游業(yè)占有很大的空間,，這些單位每年都有一定的旅游計劃,，基本上都屬于公費，而且人數(shù)較多,。只要達到雙贏目的,，合作應會順利。

實施方法：通過電話營銷方式與各大事業(yè)單位聯(lián)系,，開展旅游業(yè)務推廣工作,，運作可通過主推社執(zhí)行。

六,、廣告投放建議

廣告媒體就像是大海中的一葉飛舟,，將商品信息傳達給全球每個角落?？梢哉f,，如果沒有媒體，廣告將無用武之地,。在信息爆炸的時代,，廣告媒體的發(fā)展也是日新用異，種類不斷增加,，形式不斷變化,。電視、報紙,、雜志,、廣播，接觸消費者多,，號稱四大廣告媒體,。

1、公交電視媒體：

電視聲音,、畫面兼具,，廣告的觀賞性最強，最能引起消費者的興趣。電視普及率高,，廣告可深入大眾人群、各個層次的消費者,，訴求力強,。電視傳播不受時間的限制，傳遞迅速,。動感畫面,，借制作技術最能強化商品特色。由于觀眾主要是收看時被動看廣告,，收視率高,，如廣告安排密集可快速收到宣傳效果,。

2,、報紙媒體：

報紙覆蓋面廣,，讀者廣泛,、穩(wěn)定,，遍及會各階層,，閱讀豐富,，廣告宣傳范圍也很廣,。廣告時效可達一日或更長,，到達率相對提升,。廣告制作比較簡單，費用亦比較經(jīng)濟,。報紙具有新聞性,、知識性等顯著特征，提高了讀者閱讀興趣,，從而使報紙廣告也深受其益,。廣告登在報紙上白紙黑字，不易消失,，便于長期保存,。

3、發(fā)宣傳單：

印刷品是最經(jīng)濟實用的宣傳方式,，而且能夠快速收到效果,。精美的宣傳單能給人很強的視覺沖擊，從而引起人們的出游欲望,。

4,、大型活動

大型宣傳活動，可以更大限度的吸引旅游愛好者們的眼晴,，重要節(jié)日的推廣活動能在廣大的社會人群中引起反醒,。

配合景區(qū)執(zhí)行的活動，聯(lián)合合作社拉新聞媒體互動舉行自駕、養(yǎng)生,、教育等為體裁的活動,。同時借用合作媒體推廣景區(qū)，提升景區(qū)在市民心目中的認知度,。

七,、媒體計劃(表略)

備注：1、公交移動電視宣傳實際費用(3折后)為14萬,，現(xiàn)價3萬為內(nèi)部關系價格,，對方不開據(jù)發(fā)票?！拘麄髌蓚骰毓緜浒浮?/p>

效果分析：

通過系列媒體營銷宣傳后,，全面提升景區(qū)的品牌形象及社會知名度，從而帶動社會廣大游客的慕名前來,，大大提高景區(qū)旅游效益,。

八、媒體合作：

媒體門票銷售置換合作單位:

1.與商情報合作,，免費為景區(qū)做媒體推廣,，針對自駕旅游游客，景區(qū)免活動期間相應人數(shù)的門票,。

2.與燕趙晚報《好男好女》合作,，免費為景區(qū)做媒體推廣，景區(qū)免活動期間相應人數(shù)的門票,。

3.與河北電臺《城市快跑》合作(直播間講景區(qū)),，景區(qū)免活動期間相應人數(shù)的門票。

4.與河北新聞門戶網(wǎng)《長城網(wǎng)》,、河北新聞網(wǎng),、河北交通電臺互動合作，景區(qū)免活動期間相應人數(shù)的門票,。

以上每個活動執(zhí)行時,，需要細化。景區(qū)爭取贏利點(如：免活動期間相應人數(shù)的門票或部門門票,、其它娛樂方面),。

九、20xx年養(yǎng)子溝景區(qū)盈利額預算

20xx年客流量約為2500-3000人次

1,、景區(qū)盈利點情況預計：

1,、門票收入

養(yǎng)子溝景區(qū)：60元/張

門票總收入：60元/張*2500人=150000元(15萬元)

2、停車場收入

按每輛小車停車費5元/輛,，小車過夜10元/輛;大車10元/輛,，大車過夜20元/輛,。5月到10月期間按60輛車計算，停車場收入理論上可達到 20元/輛x60輛=1200元(0.12萬元)

3,、景區(qū)大闖關項目

大闖關旅行計費用：20元/人,，5-10月按(2/3人)1500人參加活動。

費用：20元/人*1500人= 30000元(3萬元)

4,、售貨收入

按游客在景區(qū)內(nèi)10元/人消費水平計算,，預期收入為10元/人*2500人= 25000元(2.5萬)

5、住宿餐飲收入

此游客均為2日游或多日游?，F(xiàn)在按2日游計算，每人餐飲費用約為45元,，住宿15元/人/晚.

費用收入： (45元+15元)*2500人=150000元(15萬)

6,、配套娛樂設施收費——

景區(qū)內(nèi)配套娛樂設施，如卡拉ok,、篝火晚會冷飲等,，如按照將產(chǎn)生收入——(略)

2、景區(qū)營業(yè)額預計情況分析

表2：景區(qū)營業(yè)額預計情況一覽表(表略)

通過分析景區(qū)的贏利點,，結(jié)合景區(qū)的最大接待能力,，我們得出了20xx年5月至10月期間，景區(qū)的最大營業(yè)額理論上可達到35.62萬元(如表2所示),。

考慮到景區(qū)旅游市場競爭相對激烈,。我們在保持充足信心的同時，更需要保持冷靜而清醒的頭腦,，把握好大的推廣方向;另外,，在景區(qū)的推廣過程中，還應考慮到對旅行社的優(yōu)惠返利政策和景區(qū)活動的具體情況,。綜上所述,，景區(qū)在20xx年推廣期間實際運營的過程中，比較實際合理的營業(yè)額應為：

35.62萬元*70% =24.93萬元

以上為20xx年營業(yè)額預期情況分析,。

總之,，在20xx年市場推廣的工作中我們要強化服務，樹立形象,、加強效益,，爭取超額完成公司預定的目標，取得一定的成績,。但也會存在一些不足,，還望公司領導多予以幫助、批評,。在公司的支持下我會以飽滿的熱情,，為企業(yè)勇創(chuàng)佳績,。為發(fā)展景區(qū)的旅游事業(yè)做出我們新的貢獻!

旅游銷售工作計劃篇十三

主營產(chǎn)業(yè)：旅行社

主營產(chǎn)品和服務：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動,。并承辦國際國內(nèi)外旅游項目,，代辦機票，船票,，火車票,，代辦護照，代訂課房餐飲等服務,。

競爭優(yōu)勢：1,、本土優(yōu)勢2、差異性營銷戰(zhàn)略

成立時間：xx年10月1日

地點：烏魯木齊北京北路15號

聯(lián)系電話：-聯(lián)系人：陳經(jīng)理

公司宗旨：一切為了游客,，為了一切游客,，為了游客一切。

公司目標：爭取第一年接待游客達5000人,，促進兩地之間的交流與發(fā)展,。

一、競爭情況及市場營銷

我們做了非常細致深刻的市場調(diào)研,，目前烏魯木齊旅游市場大概有150個左右的旅行社,，基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降,，面對激烈的競爭,，很多旅行社只是一味的打價格戰(zhàn)。我們作為新進入市場的旅行社,，要打倒對手,，應該在營銷策略，理念,，戰(zhàn)略方面獨樹一幟,，別出心裁。

比較新老旅行社的優(yōu)勢劣勢：

那些老旅行社的優(yōu)勢在于,，先進入市場,，對與旅行社業(yè)務相關的各個環(huán)節(jié)各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰(zhàn)略,，這樣做的好處在于節(jié)約了成本,。因為無差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費用。不進行市場細分,，也減少了市場調(diào)研,，產(chǎn)品研制與開發(fā)，以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略,，戰(zhàn)術方案帶來的諸多開支,。

但也該看到,，游客的需求和偏好具有極復雜的層次，某個產(chǎn)品受市場普遍歡迎是很少的,。即便能一時的贏得某個市場,，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈,，其他市場部門需求卻未能滿足的后果,。

而我們的優(yōu)勢在于，我社的總部設在重慶,，這里是新疆烏魯木齊分社,，我們針對新疆市場開發(fā)的旅游產(chǎn)品，由于本土的優(yōu)勢,，會在價格上具有無可比擬的優(yōu)越性,，一般競爭者很難與我們競爭。

再者,，根據(jù)烏魯木齊旅游市場的現(xiàn)狀，我們采取差異化的營銷戰(zhàn)略,，正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體,。我們這次開發(fā)的產(chǎn)品，采取主題營銷的理念,，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號,，開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅游項目。

根據(jù)我們調(diào)查,，新疆的外來人口中,，來自重慶，四川的占了很大部分,。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年,，對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業(yè),，穩(wěn)定下來后,，都希望有機會攜家?guī)ё樱鼗毓释磷咭辉?。我們緊抓這一目標群體,，認為具有很大的市場潛力。

根據(jù)市場調(diào)研分析結(jié)果,，我們還在營銷方面做了以下策略：

1,、注重整體旅游產(chǎn)品的設計和產(chǎn)品的創(chuàng)新設計。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂,。

2,、市場定價要充分考慮到成本,，市場，營銷目標,，政策,，產(chǎn)品品質(zhì)等因素，在定價策略上采取滿意定價法,，既保證獲得一定的初期利潤,，又能被廣大游客接受。另外在心理定價策略上,，可采取吉祥數(shù)定價策略,，根據(jù)人們對數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略。

3,、促銷,。將有關旅行社及其產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳,，吸引,，和說服的方式，傳遞給目標消費者,，促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務,，引導他們購買，達到擴大銷售的目的,。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子,，或請專業(yè)人員設計全面周到具體的網(wǎng)頁，以方便游客了解最新消息,?？傊眯猩缰g的競爭是相當激烈的,，要想在競爭中立于不敗之地,，就必須要有優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品和服務。由于科技的進步,，以硬件為手段的競爭在市場競爭中收效不大,，且容易被競爭對手效仿。因此我們認為旅行社之間的競爭主要是以服務為基礎的軟性競爭,。我社將本著一切為了游客,，為了游客一切，為了一切游客的宗旨,，真誠的為游客服務,。

三、旅行計劃

日程,、安排城市,、交通工具,、觀光內(nèi)容、住宿

第一天烏魯木齊—重慶飛機北溫泉,，重慶人民大禮堂重慶賓館

第二天重慶豪華旅游巴士瓷器口,，紅巖村，渣滓洞白公館,，大都會購物廣場,，南濱路火鍋名吃重慶賓館

第三天重慶—永川—大足—重慶豪華旅游巴士茶山竹海，重慶野生動物園,，大足石刻,，重慶賓館

第四天重慶—奉節(jié)豪華客輪酆都鬼城，石寶寨,，張飛廟,，白帝城奉節(jié)賓館

第五天奉節(jié)—武漢豪華客輪長江三峽(瞿塘峽，西嶺峽,，巫峽)懸棺,，神女峰湖賓花園大廈

第六天武漢—烏魯木齊軟臥賞沿途風光火車

旅游銷售工作計劃篇十四

20__年即將過去，算一算我來到九華實習也三個月了,，俗話說：萬事開頭難,。無論做什么工作，起初總是一個艱難,、磨練、積累的過程在這三個月月的時間里也了解到了許多學校里學不到的知識,，了解了旅行社導游工作與計調(diào)工作的具體程序,。同時我也體會到導游和計調(diào)都是對知識積累、工作經(jīng)驗積累和應變能力要求很高的職業(yè),。因此平時要多注意知識的積累,，多涉獵各方面的知識，拓寬視野,，增加和客人交談的話題和內(nèi)容,，提高自己的深度。并且還要細心,，要事前預先了解可能出現(xiàn)的情況,，提前做好準備工作，從而使自己在工作中掌握主動權(quán),。

下年度計劃：

20__年即將到來,，新的一年，新的希望,，新的計劃,。我市的旅行社業(yè)不斷的發(fā)展我們對自己的發(fā)展也要有新的,、明確的發(fā)展方向。據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前我市的旅行社有近26家,，其中有康輝、中國國旅,、春秋等比較成熟的大社,，也有像我們九華、山水,、鳳凰等在本地發(fā)展起來的本土旅行社,。那么作為我們九華旅行社這樣一個土生土長的旅行社在這場激烈的競爭中應該如何應對呢?

一、目標市場定位

假設我們把目標客戶群分為高,、中,、低三個客戶群，高,、中端的客戶基本上會選擇大的旅行社,，尤其是高端的客戶群。因此流到我們本土旅行社的客戶基本上就是中低客戶群,。但這也只是一種趨勢,，不是一塵不變的，只是我們首要的目標客戶群應該定位在中低端的客戶群中,，去開發(fā)和維持這些客戶,。

(一)其中最為關鍵的是如何穩(wěn)住“搖擺”的中端客戶群。目前我們旅行社之間的搶客現(xiàn)象也主要是集中在這一客戶群上,，而各家旅行社的競爭方法也主要是價格上的惡性競爭,。那么我社在此競爭中要取勝，我們就應該有超出價格競爭之外的新的競爭思路,。

1,、以創(chuàng)新取勝，我們應該將接收的各地組團社的旅游行程計劃笑話成為有我們自己個性特征,、特色的線路安排,。讓我們的行程區(qū)別于、特色于其他的旅行社,。

2,、以優(yōu)質(zhì)取勝，我們在給客人推薦線路時,，盡量具體情況具體分析,，根據(jù)客人特質(zhì)的不同，給予不同推薦，并與其他線路的不適之處進行對比,，突出本線路的亮點,，使得線路因適合而變得優(yōu)質(zhì)。

3,、以價廉取勝,，在保證行程質(zhì)量和一定利潤的基礎上，以價廉取勝,，俗話說：人多力量大,。人多往往利潤也會大的。

4,、以宣傳,、促銷取勝，這一策略是在所有的準備工作都具備之后的“東風”,?？梢允切麄鲉巍⒕W(wǎng)絡,、電訪或是面訪等,。

5、以提供售后服務取勝,，這一競爭手段,，在我市現(xiàn)有的旅行社中實踐的并不多，最主要的方式就是問候電話,，親切詢問出游的感受及意見,、建議等，并做好記錄并改進,。有客人的意見才能讓我們有針對性的提高工作,。

(二)另外，對于低端的客戶群,，主要集中在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。隨著經(jīng)濟的發(fā)展農(nóng)民的經(jīng)濟收入和生活水平普遍提高,，尤其是中老年人,，兒女們成家立業(yè)，家庭寬裕,，旅游的欲望日漸旺盛,。因此這也是一個潛在的客戶群。所以,，只要我們能夠在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)能有適當?shù)男麄骰顒?，我想能有很大的收獲的，(如“北京雙飛六日游”的行程在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是絕對有吸引力和市場的)我們甚至可以通過一些關系在適當?shù)奈恢迷O辦事處。

二,、計調(diào)

1,、聘用專業(yè)人才，做好職務和工作的分工,，并做好定期的培訓工作,。

2、計調(diào)分工要細致和明確,，盡量做到每個人具體負責一個區(qū)域的線路,，精細的吃透線路的細節(jié)，在顧客上門時我們能因人而異的為他們推薦和解說,，應答如流,。從而讓我們顯得更有專業(yè)素質(zhì)，獲得客人的信賴,。

3,、力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案,，盡量做到在旅程結(jié)束后進行回訪,，親切詢問旅程的感受、意見和建議,，并改進,。因為維系一個老客戶比發(fā)展一個新的客戶要容易和必要，更容易形成客戶對品牌的忠誠,。

4,、注意保持同行間的友好關系，爭取通過“第三者”了解到一些其他旅行社的近期相關動向,。

5,、本社內(nèi)的同事間應經(jīng)常進行小型的活動，促進同事間的工作心得交流和情感交流,，增進公司的向心力,。

三、建立健全公司的各項制度,，包括日常的行為規(guī)范,、考勤、作息制度,、薪酬制度,、獎懲制度等。使公司行程規(guī)范的運營模式,。

旅游銷售工作計劃篇十五

在國家實施橋頭堡戰(zhàn)略和瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設的大背景下,，德宏州旅游迎來了新一輪的發(fā)展機遇。結(jié)合實際，云南省德宏傣族景頗族自治州(以下簡稱德宏州)州委,、州政府提出了“美麗德宏浪漫之旅”的新時期旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路,。在激烈的市場競爭中，如何轉(zhuǎn)變旅游發(fā)展觀念,，創(chuàng)新旅游市場營銷思路,，以較低投入獲得較大產(chǎn)出，已成為德宏州相關部門和旅游企業(yè)積極探索的課題,。

一,、德宏州旅游市場營銷的現(xiàn)狀和特點

隨著國家橋頭堡建設戰(zhàn)略的實施，德宏州將旅游業(yè)納入橋頭堡黃金口岸建設重點,，作為德宏州5個百億元工程之一,，著力打造生態(tài)旅游度假公園，建設旅游橋頭堡,，加大了旅游市場營銷的工作力度,。

1、實行“點對點”的宣傳營銷策略,。德宏州針對客源市場的定位,，鞏固和拓展周邊省份旅游客源市場，積極與重慶,、成都兩地進行合作,，在設立昆明、重慶,、騰沖三個德宏旅游營銷中心的基礎上,，20__年又在成都設立了德宏旅游營銷中心，將德宏旅游營銷納入重慶,、成都兩地的市場進行全面營銷,。并在20__年7月成都洛帶古鎮(zhèn)水龍節(jié)期間，組成強大陣容赴成都開展宣傳促銷活動,，通過召開新聞推介會,、民族歌舞演出、宣傳資料發(fā)放以及現(xiàn)場咨詢介紹等形式的宣傳,，進一步加深了成都市民對德宏的了解與認識,，客源市場得到進一步拓展。

2,、積極參加國家、省,、州舉辦的各種旅游交易會展活動,，做好旅游形象宣傳工作。重點組織參加了中國國內(nèi)旅游交易會、中國國際旅游交易會,、北方旅游交易會,、中國昆明國際文化旅游節(jié)以及省旅游局組織的赴中國臺灣旅游宣傳活動、中緬邊交會等,，充分展示了德宏州豐富的旅游資源,，德宏州的旅游形象和知名度不斷得到了提升。20__年10月,，德宏州在昆明市召開旅游新產(chǎn)品說明會,，強勢推出一系列以“游熱帶雨林景觀，走千年古道邊關,，覽珠寶翡翠華光,，探神秘賭石文化，品邊地民族風情,，賞異國多彩風光”為特色的德宏旅游新產(chǎn)品,，成效明顯。

3,、加強與的媒體合作,。積極與新聞媒體進行溝通交流，為本土旅游企業(yè)和州外旅游行政管理部門,、旅游企業(yè)牽線搭橋,，構(gòu)建雙方合作互贏平臺。一是與人民網(wǎng)進行合作,，在人民網(wǎng)中,、英文網(wǎng)站上開辟為期一年的德宏旅游文化宣傳專欄。二是積極邀請和配合各大媒體到德宏進行采訪和拍攝,，圓滿完成了“cctv4《遠方的家》———邊疆行”欄目組,、“中新網(wǎng)”、“云南旅游信息網(wǎng)”,、“假日旅游”,、“朝日新聞”等新聞媒體到德宏州的采訪和拍攝工作;在風光雜志、春城晚報等報刊和雜志上進行德宏州旅游宣傳,。

4,、加大德宏旅游文化書籍的編輯出版力度。編輯出版了《德宏響聲》系列叢書和《導游德宏》,、《德宏旅游宣傳畫冊》兩部德宏旅游文化書籍,，德宏響聲系列第三部《咖啡的誘惑》正在編輯之中，德宏旅游文化宣傳書籍日益豐富,。

5,、充分利用假日和節(jié)慶經(jīng)濟效應,，舉辦各種賽事活動，加強宣傳促銷,。20__年2月,，在目瑙縱歌節(jié)期間舉辦了“尋找中國最美的景頗姑娘”活動;20__年4月在中國德宏國際潑水狂歡節(jié)期間，舉辦了“尋找傣族最美的孔雀公主”活動;20__年2月,，在目瑙縱歌節(jié)期間,，又舉辦了首屆世界景頗小姐大賽。據(jù)統(tǒng)計,，20__年1至10月,，全州游客接待總?cè)藬?shù)437.98萬人次，比上年同期增長14.46%,，其中：海外旅游者9.88萬人次,，比上年同期增長26.39%;國內(nèi)旅游者人數(shù)9.88萬人次，比上年同期增長14.41%,?？诎度刖骋蝗沼稳藬?shù)115.2萬人次，比上年同期增長14.71%,。預計旅游總收入52.8億元,，比去年同期增長27.63%。本省和周邊地區(qū)客源地游客增長較快,，客源地正向云南省周邊地區(qū)擴展,，旅游經(jīng)濟指標快速增長，德宏州旅游業(yè)取得了較快發(fā)展,。

二,、德宏州旅游市場營銷中存在的問題

德宏州旅游業(yè)在上世紀八十年代中期至九十年代初期曾異軍突起，發(fā)出耀眼的光芒,，但在后來新一輪發(fā)展中,，發(fā)展勢頭逐漸減弱，乃至步履維艱,。相比于后來居上的騰沖,、大理、麗江,、香格里拉和西雙版納,，德宏州旅游業(yè)發(fā)展明顯落后。旅游市場營銷滯后是制約德宏州旅游業(yè)發(fā)展的主要因素之一,。

1,、旅游市場營銷策劃缺乏深度，資源優(yōu)勢沒有轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢,。成功的市場營銷重在策劃,，只有準確預見和把握市場需求的發(fā)展趨勢,，適時設計、開發(fā)出具有獨特賣點和核心競爭力的旅游產(chǎn)品,，才能盡快將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢，贏得旅游市場份額,。德宏州位于云南省西部邊陲,，與友好鄰邦緬甸接壤，屬南亞熱帶季風氣候類型,，冬無嚴寒,，夏無酷暑，自然環(huán)境優(yōu)美,，歷史文化燦爛,，民族風情獨特，被國內(nèi)外譽為“孔雀之鄉(xiāng)”,、“神話之鄉(xiāng)”,、“歌舞之鄉(xiāng)”。有遮天蔽日的原始森林,，大盈江,、瑞麗江國家級風景名勝區(qū)貫穿全境;有美麗神奇的勐巴娜西珍奇園，有淘之不盡的南姑河紅寶石,。德宏,，是古代“南方絲綢之路”的出口，境內(nèi)有九條公路與緬甸北部城鎮(zhèn)相通……,。優(yōu)美的自然風光,，濃郁的民族異域風情和繁榮的邊境貿(mào)易，使德宏州成為不可多得的旅游熱土,。但由于德宏州旅游市場營銷策劃缺乏深度,，導致資源優(yōu)勢沒能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢，旅游熱土“熱”不起來,。

2,、宣傳促銷力度不夠，旅游品牌效應不明顯,。品牌是旅游業(yè)競爭的制高點,，打造富有特色的品牌成為旅游業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的必然選擇。品牌決定旅游業(yè)的品質(zhì),。近幾年來,，德宏州委、州政府圍繞打造德宏旅游品牌做了許多努力,。先是著力打造“孔雀之鄉(xiāng)”總品牌和“東方珠寶城———瑞麗”,、“中緬胞波狂歡節(jié)”,、“目瑙縱歌之鄉(xiāng)”、“勐巴娜西風情節(jié)”,、“中國———德宏葫蘆絲文化節(jié)”等旅游子品牌,，建設了一批旅游景點景區(qū)，創(chuàng)建了兩個“中國優(yōu)秀旅游城市”和三個4a級旅游景區(qū),，以“孔雀之鄉(xiāng)”為總品牌的旅游品牌體系逐漸形成,。后又著力打造反映德宏豐富內(nèi)涵、獨具魅力形象的品牌“美麗德宏———康體天堂”,。但由于宣傳促銷力度不夠,，旅游品牌效應不明顯，旅游業(yè)的發(fā)展勢頭仍不及周邊地區(qū),。騰沖有火山,、熱海、草海;大理有古城,、洱海,、雪山;麗江的四方街，讓人懷念發(fā)呆,、聽歌和曬太陽這樣一種慵懶和休閑的狀態(tài);香格里拉有花海草原,，高原風光;西雙版納有美麗的熱帶自然風光、營銷到位的傣文化,，西雙版納通過旅游市場營銷居然使很多外地游客誤以為由楊非1954年到德宏瑞麗采風時創(chuàng)作的歌曲《有一個美麗的地方》出自西雙版納,。而德宏州有五個世居少數(shù)民族，在民族文化特色上的優(yōu)勢強于西雙版納,，就因為缺乏有效的整體旅游市場營銷規(guī)劃,，對外宣傳不到位，旅游品牌效應不明顯,，只能充當配角,、扮演“拾遺補缺”的角色?？梢?，如何在周邊旅游市場競爭中脫穎而出，打造出德宏州的特色品牌,，成為德宏州旅游營銷的關鍵,。

3、旅游咨詢服務中心和信息交流場所缺乏,。在國外,，許多國家都很重視為旅游者提供足夠的信息，各旅游目的地均設有專業(yè)旅游信息咨詢中心,，旅行社也很樂意為自助旅行者提供免費咨詢,。云南的大理,、麗江古城有許多酒吧，是自助旅行者喜歡光臨的地方,，在那里旅行發(fā)燒友們互相欣賞照片,、交流經(jīng)驗、詢問路線,，這種民間旅游信息集散地無疑也是一種旅游催化劑,。而德宏雖然也設置了旅游網(wǎng)站，但旅游者的需求各有不同,，專業(yè)、面對面的旅游咨詢服務中心和信息交流場所較為缺乏,。

4,、旅游市場營銷中科技含量較低。從德宏州目前情況看,，許多旅游企業(yè)的業(yè)務還停留在電話,、傳真階段，缺乏對高科技,、新技能的運用,，沒有把網(wǎng)絡技術的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去。雖然也建立了旅游網(wǎng)站,，但內(nèi)容基本上停留在網(wǎng)址推廣上,。在網(wǎng)絡營銷中，特別是在網(wǎng)站建立的初期,，用一定的力量去做好網(wǎng)址的推廣工作是必要的,，但是，網(wǎng)址推廣不是也不可能是網(wǎng)絡營銷的核心,，只是在營造網(wǎng)絡營銷的環(huán)境氛圍,。

5、旅游市場營銷組合策略尚未形成,。旅游市場營銷組合是指旅游企業(yè)的綜合營銷方案,，即旅游企業(yè)為增強競爭力，針對目標市場需求綜合自己可以控制的各種營銷因素(旅游產(chǎn)品質(zhì)量,、價格,、服務、廣告,、渠道和企業(yè)形象等)進行優(yōu)化組合,，以滿足旅游目標市場的需要和保證旅游企業(yè)的營銷目標順利實現(xiàn)。旅游市場營銷組合策略包括產(chǎn)品策略,、價格策略,、銷售渠道策略,、促銷策略。目前,，德宏州通過旅游項目招商,，已引進浙江杭州城市建設投資集團、浙江大華建設集團,、浙江錢江房地產(chǎn)集團,、奧辰集團、云南投資集團,、云南華豐集團等參與德宏旅游項目開發(fā),。但旅游營銷仍以政府為主導，沒有充分發(fā)揮旅游企業(yè)的力量,，旅游企業(yè)大都不熟悉旅游產(chǎn)品營銷策略,、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略,、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復雜的關系,，不能根據(jù)消費者的需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體,，可以這樣說,，較為合理的旅游市場營銷組合策略尚未形成。

三,、優(yōu)化德宏州旅游市場營銷策略的措施

面對國家實施橋頭堡戰(zhàn)略,、瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設、云南省實現(xiàn)“兩強一堡”戰(zhàn)略和東盟自由貿(mào)易區(qū)全面建成等重大歷史發(fā)展機遇,，德宏州要使自己的旅游產(chǎn)品獲得旅游市場的高度認可,，獲得較大經(jīng)濟效益，關鍵是要通過持續(xù)的營銷創(chuàng)新,，使消費者獲得新體驗和新感覺,，不斷創(chuàng)造新的客戶價值。

1,、以資源分析和市場研究為基礎,，制定切實可行的旅游市場營銷策略。優(yōu)秀的營銷策劃創(chuàng)意來源于現(xiàn)實,，來源于對大量信息的占有,、分析和提煉。一個地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展,，首先依賴于當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢,。在制定戰(zhàn)略計劃之前，首先要做資源分析和市場研究。資源分析是對內(nèi)的,，市場研究是對外的,，兩者互為表里，缺一不可,。從資源分析看,，在德宏州眾多的旅游資源中，真正具有獨特性的核心旅游資源優(yōu)勢,，可以概括為“邊,、情、綠,、寶”,。“邊”：就是邊境,。德宏州與緬甸接壤,，有503.8公里國境線。中緬邊境是全國有名的和平邊境,、商貿(mào)邊境、奇特邊境,。有中國唯一實施“境內(nèi)關外”政策的瑞麗姐告邊境貿(mào)易區(qū),，可以體驗“一寨兩國、一戶兩國”等奇特的邊境奇觀和邊寨風情,，是我國面向東南亞,、南亞的重要陸路口岸?！扒椤保壕褪墙k麗多姿的民族風情,。德宏州居住著傣、景頗,、阿昌,、德昂、傈僳等20多個少數(shù)民族,，民族文化豐富多彩,。有世界上最大的民族群舞———“目瑙縱歌”，是祖國文化藝術園地里的一朵奇葩,，20__年5月20日“,，目瑙縱歌”經(jīng)國務院批準列入第一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄;擁有至今保存完整、規(guī)模最大的“傣族故宮”———南甸宣撫司署;有中緬人民深厚的胞波情,、豐富的民族情,、獨特的宗教情、秀麗的山水情?！熬G”：就是綠色資源,。德宏州森林覆蓋率達67.1%，花開四季,、果結(jié)終年,，素有“熱帶亞熱帶物種基因庫”的美稱。只要來到德宏,，就能呼吸綠色空氣,、品嘗綠色食品、享受綠色心情,，在大自然中體驗德宏的綠,。“寶”：就是珠寶玉器,。德宏州緊鄰世界著名珠寶玉石產(chǎn)地緬甸,，匯集了各種紅、藍寶石,、翡翠,、瑪瑙、樹化玉等稀世珍寶,。20__年,，瑞麗市被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心授予“中國珠寶玉石首飾特色產(chǎn)業(yè)基地”稱號,，成為牽引德宏州乃至云南省珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的龍頭,。近年來德宏州正奮力打造“中國玉都”，“玉出云南,、玉美德宏,、翠在瑞麗”已為業(yè)界所廣泛認同。市場調(diào)查是科學決策的依據(jù),。為此,，德宏州各相關部門和旅游企業(yè)在制定旅游市場營銷策略時，一是要重視對消費者的需求調(diào)查,，不斷挖掘直接營銷訴求點,，引導消費。二是要重視旅游廣告宣傳促銷,，樹立德宏旅游形象,，喚起顧客的購買行為，達到營銷目的,。三是在以往與媒體合作的基礎上,，像云南的大理,、麗江、普洱等地一樣,，在cctv天氣預報中節(jié)目播放德宏氣象信息,，使全國甚至世界知道有一個美麗的地方叫德宏;將旅游報名熱線電話做成大型戶外燈箱廣告，通過公交車站,、機場和廣場等游人集散地,，

把精心包裝的德宏旅游形象和產(chǎn)品等信息廣而告之;印制各類能給人留下深刻印象的營銷資料，通過本地和客源地旅行社,、旅游企業(yè)大堂服務臺或入口處,、州內(nèi)各大旅游點、政府旅游主管部門,、旅游代理商,、機場、車站,、賓館,、飯店等渠道進行分發(fā)，強勢打造德宏州良好的旅游氛圍,。

2,、以打造旅游品牌為核心動力，凸現(xiàn)德宏旅游特色,。旅游品牌的成功打造,，能夠激發(fā)旅游市場的潛在需求，刺激旅游者的消費欲望和行為,，推動城市和地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展,。就旅游企業(yè)和旅游產(chǎn)品而言,，旅游品牌的強勢地位一旦形成,，其最大的好處就是能拓展企業(yè)和產(chǎn)品的市場邊界，全面提升營銷管理績效,。從世界旅游業(yè)發(fā)展規(guī)律看,，一個國家的人均gdp超過20__美元后，強調(diào)品質(zhì)感和舒適度的休閑度假旅游,、強身健體旅游將成為旅游消費的主流,。目前，旅游業(yè)從單純觀光型向休閑康體轉(zhuǎn)變成為大勢所趨,，燦爛陽光,、潔凈空氣、綠水青山成為人們的向往,。高爾夫運動,、自駕游、露營等休閑康體旅游成為人們追逐的時尚。德宏州獨有的自然條件為發(fā)展休閑康體旅游提供了其他地方無法比擬的條件,。濕潤溫和的環(huán)境,、恰當?shù)暮０巍⑺臅r皆宜的氣候,、充沛的陽光,、富足潔凈的氧氣、縱橫交錯的江河湖泊,、奇異的亞熱帶雨林,、美麗的竹林，世外桃源般的田園風光,、星羅密布的溫泉,、美味的綠色風味食品、以及生活繁衍在此的風俗各異的少數(shù)民族等等,，構(gòu)成了德宏州最適宜人居的環(huán)境,。到這里可以感受美麗、感受舒緩,，可以參加各類康體活動,，達到賞心悅目、吐故納新,、消除疲憊,、減輕負重、振奮精神的目的,。據(jù)此,，德宏州委州政府把德宏旅游業(yè)置于全省甚至全國旅游發(fā)展的大格局中來謀劃，以開發(fā)德宏州的自然資源為重點,，站在旅游消費者的角度來分析策劃德宏州旅游業(yè)的發(fā)展,，以打造“美麗德宏———康體天堂”旅游品牌為切入點，科學的,、大手筆的規(guī)劃德宏,、發(fā)展德宏。但如何才能把這一品牌推銷出去,，凸現(xiàn)德宏州的旅游特色,，讓人們一聽到“德宏”二字就會自然而然地想到：那是一個美麗和諧的地方、一處休閑養(yǎng)生的圣地,、一個觀光購物的天堂,、一片令人向往的樂土，使德宏旅游資源真正轉(zhuǎn)化為具有強勢競爭力的產(chǎn)業(yè)呢?必須通過旅游市場營銷,，圍繞旅游市場的發(fā)展變化,，把握住中國以及世界范圍內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展的新趨勢,，把握人們的消費走向，把握住創(chuàng)新的脈絡,，走精品路線,，打造“人無我有，人有我優(yōu)”,，具有持久的核心競爭力的響亮品牌,，凸現(xiàn)德宏州的旅游特色。

3,、建立旅游咨詢服務中心和信息交流場所,，搭建起旅游企業(yè)與游客之間的橋梁。旅游咨詢服務中心和信息交流場所是旅游企業(yè)與游客之間的橋梁和潤滑劑,，是游客實施購買旅游產(chǎn)品行為的紐帶和催化劑,，它在旅游導向、咨詢服務,、宣傳促銷,、市場調(diào)研、形象傳播,、旅游購物等多方面發(fā)揮著重要的作用,。隨著加快建設面向西南開放重要橋頭堡和瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設的推進，德宏州旅游市場要成功營銷,，建立旅游咨詢服務中心和信息交流場所勢在必行,。旅游咨詢服務中心和信息交流場所的服務源于政府行為，業(yè)務的開展要以游客的需求為核心,，從橫向(各旅游企業(yè)推出的產(chǎn)品)到縱向(吃,、住、行,、游,、購、娛)都有一定的跨度,，游客在其中可以自行比較,、擇優(yōu)選擇旅游產(chǎn)品,，既符合市場經(jīng)濟的特點,，又容易被游客所接受與信賴;在進行旅游服務時，由于主要服務對象是散客,，可以通過面對面的交流,，細致周到的服務，有針對性地介紹旅游產(chǎn)品,，這種“以人為本”的服務理念更符合現(xiàn)代人的心理需求,，可以把游客一次性的購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)常性或長期性的購買行為,。

4、建立旅游電子商務與網(wǎng)絡營銷平臺,，提高旅游市場營銷中的科技含量,。20世紀90年代末興起的互聯(lián)網(wǎng)技術對傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)營銷在高速即時,、互動,、全球性、全天候,、私人性等信息流方面的優(yōu)勢,，是傳統(tǒng)營銷難以替代的。為此,，德宏州旅游業(yè)必須用科學,、先進的旅游市場營銷策略來武裝自己，引進現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念,，整合營銷傳播理論,，建立旅游電子商務與網(wǎng)絡營銷平臺，提高旅游市場營銷中的科技含量,。一是制定相關優(yōu)惠政策,，整合現(xiàn)有的旅游電子商務資源，組建旅游電子商務服務企業(yè),，集中優(yōu)勢資源構(gòu)建具有較大影響力的旅游電子商務服務平臺,，使不同地區(qū)的居民隨時可以瀏覽德宏的旅游信息，加快德宏旅游產(chǎn)業(yè)的升級,。全州所有旅游企業(yè)均可加入到這個電子商務平臺中進行產(chǎn)品的信息發(fā)布,、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上交易,。二是通過旅游網(wǎng)站的建立,，開拓市場，尋找商機,，銷售產(chǎn)品,，獲取經(jīng)濟效益。德宏旅游網(wǎng)站的服務內(nèi)容不應只停留有網(wǎng)址的推廣上,，而應在滿足客戶及潛在客戶需求的同時,，滿足旅游企業(yè)自身的需求，在提供企業(yè)自身的相關信息的同時,，涉及城市簡介,、天氣預報、旅游常識等相關公共旅游信息,，不斷豐富網(wǎng)站內(nèi)容,、提升企業(yè)形象,，吸引訪客再次訪問以了解更多信息。旅游企業(yè)應加大旅游網(wǎng)上咨詢服務,，充分利用網(wǎng)絡營銷的“在線互動”功能,，與旅游消費者及潛在消費者進行及時、高效的雙向溝通,，讓消費者感知到更多的關注服務和熱情服務,，挖掘更多的潛在客戶，增加銷售機會,，贏得銷售利潤,。三是組建游客數(shù)據(jù)庫。德宏州相關部門和旅游企業(yè)可以共同組建游客數(shù)據(jù)庫,，收集游客的眾多信息,，如年齡、職業(yè),、收入,、學歷、愛好,、email等等,，建立游客信息檔案。通過深入分析數(shù)據(jù)庫,，尋找出不同價值觀,、不同度假需求為特征的游客群，根據(jù)數(shù)據(jù)分析進行營銷推廣,，吸引更多的回頭客和潛在游客,。四是通過手機短信進行旅游市場營銷。德宏州相關部門和旅游企業(yè)可與主要客源地手機運營商合作,，建立旅游短信營銷平臺,，定期向手機用戶發(fā)送德宏州旅游信息，逐步向全國乃至全球市場推廣,，以吸引更多的游客到德宏州來旅游,。

5、充分發(fā)揮政府在旅游市場營銷中的引導作用,，逐步建立合理的旅游市場營銷組合策略,。從市場營銷的角度看，旅游企業(yè)樹立科學的營銷理念,、制定適合的營銷戰(zhàn)略,、進行有效的管理,，無疑是最重要的,，政府可以牽線搭橋,，但營銷主體應該是旅游企業(yè)，政府在其中應該是起引導而不是主導作用,。一是德宏州政府要有一種面向未來的大局感和思維高度,，充分發(fā)揮自身在旅游市場營銷中的引導作用，在選擇投資商時,，一方面要看他的經(jīng)濟實力,，另一方面更要看他的文化素養(yǎng)和藝術品味，看他有沒有生態(tài)環(huán)境保護意識及經(jīng)營管理團隊的水平,。二是政府可以編制3至5年的旅游營銷規(guī)劃,，實現(xiàn)營銷定位的長期性與分階段實施。三是加強與周邊保山,、騰沖等縣市的交流合作,，建立和加強旅游行政部門和旅游企業(yè)之間的聯(lián)動發(fā)展，努力打造芒市———畹町———瑞麗———騰沖旅游精品環(huán)線和實現(xiàn)區(qū)域間無障礙旅游;繼續(xù)加強與緬甸的交流合作,，開發(fā)建設跨境旅游,，把德宏州建設成為面向東南亞、南亞的重要旅游中轉(zhuǎn)站,。

旅游銷售工作計劃篇十六

在惠州,，近十幾年來隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高,，旅游業(yè)也迅速地成長起來,。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐,，不但未能從中獲取暴利,，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況,，我們以惠州市××旅游公司為例,，策劃了一個營銷方案。

一,、市場分析

1,、市場營銷環(huán)境分析

隨著惠州市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高,，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍,，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚,。而且,，市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

2,、市場潛在力分析

除了以上的條件以外,，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市,，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心,，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式,，很想走出惠州，去外面的世界看一看,，走一走,。

3、競爭者狀況分析

在惠州,，旅行社有三十幾間之多,，而且彼此提供的服務都是大同小異，區(qū)別不大,。因此形成了激烈的市場競爭,，每個公司能得到的市場份額都很校

4、服務分析

在惠州,，旅行社提供的服務并不是很齊全,，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

5,、公司的市場表現(xiàn)

知名度還可以,，但美譽度不高，產(chǎn)品價格過于偏高,，品種不夠多,，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業(yè),，政府對其進行了大力的扶持,。

二、公司診斷

該公司成立于1986年10月,，已經(jīng)運行了十幾年之多,，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴大,，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

1,、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上,，沒能建立起一套科學的,、專業(yè)高效的營銷隊伍。

2,、營銷人才短缺,，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支,，而忘了加大對廣告宣傳的投入等,。

3、無市場調(diào)查,，任何公司如果無市場調(diào)查,，就像讓瞎子打前戰(zhàn),，戰(zhàn)果不預而知,。

4、營銷乏術,，由于營銷人才短缺,，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究,，無戰(zhàn)略策劃,，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng),，廣告定位模糊,，力度不夠，手法落后,，盲目開拓市場,，無重點主次等。

5,、服務的包裝手法太過于落后,，包裝的品種不夠多、不新穎,，很難吸引旅客,。

三、戰(zhàn)略規(guī)劃

1,、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限,，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客,，給旅客提供更多的價值,。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置,。

2,、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌,，做廣東老大;延伸品牌,，擠身全國旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場,，延伸至周邊縣城,，進而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后,，走向全國,。

4、消費人群定位：以機關,、企事業(yè)單位為主,，以家庭、學生,、個人為突破口,。

四、營銷策略

(一)營銷理念

1,、品牌理念：提供安全,、熱情、舒適的服務,，同時為您省錢,。

2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎,，結(jié)合公司的實際情況,，制定一套可行的營銷方案。

(二)營銷組合

1,、旅游產(chǎn)品/服務組合

(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同,，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務有旅游的路程,，員工的行為,、外表和制服，運輸設備,，以及與旅客和其他公眾的溝通等,。

(2)產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性,，以進行差異化營銷,。

(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關的飛機,、火車等乘票的業(yè)務,。

2、人

(1)員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ?，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧,，行為比較靈活,，具有感染力的人，并要激勵和保留員工,，加強對員工的控制以保證服務的質(zhì)量,。

(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質(zhì)量,、高品質(zhì)的服務是關鍵所在,，因為客戶就是上帝。

3,、包裝

(1)包裝種類：對不同的產(chǎn)品應進行不同的包裝,，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值,。具體可采用全方位包裝,，陪同觀光包裝,，特別事件包裝,，假日包裝，季節(jié)包裝,，非高峰期包裝,，團體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本,、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上,，進行價格決策。

4,、分銷渠道

(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作,，如營運商、代理機構(gòu),、旅游目的地等,，以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下：

a.研究和選擇貿(mào)易“細分部分”,。

b.決定定位手段和市場營銷目標,。

c.為旅游中介設置促銷組合，如貿(mào)易廣告,，貿(mào)易促銷,，交易展示和小冊子等。

5,、廣告與促銷策略

(1)廣告計劃

a.設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游,，同時形成“口碑”廣告效應。

b.聘用廣告代理機構(gòu)做廣告,，使廣告做到有專業(yè)化的效果,。

c.設置廣告預算,，保證廣告費用不會超過預算范圍。

d.考慮合作的可能,，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動,，擴大影響程度。

e.決定廣告信息策略,，保證廣告有創(chuàng)意,，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇,。

f.選擇廣告媒體時,，盡量采用報紙、電視,、雜志,、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補,，從而保證廣告達到最佳的效果,。

(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額,。

(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠,，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結(jié)合起來,，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券,，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象,。

(4)事件營銷：塑造公司形象,，提高美譽度，引導消費者進行消費,。

(5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動,，如慶典等，加大宣傳力度,。同時要有開展危機公關的準備,，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損,。

五,、營銷預算

1、預算能從公司得到的預算分配,。

2,、確定市場營銷目標。

3,、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出,。

4,、預算能取得的效果。