時間就如同白駒過隙般的流逝，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，讓我們一起來學習寫計劃吧。計劃書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢,？下面是小編整理的個人今后的計劃范文，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助,。

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇一

柜臺營銷是銀行營銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺和人員,，為客戶辦理業(yè)務的同時,，把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶。銀行提供的產(chǎn)品其實質(zhì)都包含著服務,，有的產(chǎn)品甚至直接表現(xiàn)為服務,，金融產(chǎn)品是銀行提供服務的一種載體。金融產(chǎn)品質(zhì)量的好壞,，除了增值以外,，就是服務水平的高低,。它也是客戶選擇銀行的重要原因之一。那么,，如何做好柜臺營銷,，最大限度地滿足顧客的需求，培養(yǎng)顧客的忠誠度,，取得競爭優(yōu)勢呢?在長期的柜臺服務中,，有以下的幾點總結(jié)：

一、沒有人會拒絕微笑,。

微笑,，是自信的一種流露，是無聲的語言,，傳遞著友好的信息,，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情,。柜臺是銀行的窗口,，柜臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。柜員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場占有率重要因素之一,。如果客戶來到我們的柜臺前時,，看到的是柜臺里一張毫無表情的臉，客戶還會再來嗎?答案是明顯的!

無論是工作壓力太大,，還是累了,，不管什么原因，都不能擺出一付債主的臉,。這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人,，將會引起客戶的不滿，把許多客戶拒之門外,。說實在的,，面對這世界上各種各樣的人，要使每個人對自己的工作百分之百滿意是很難的,。那么,，我們應該怎樣做呢?微笑就是無往不利的武器。保持良好的心態(tài),，養(yǎng)成微笑的習慣,，這對于自己毫無損傷，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象,，在別人的心中引起快樂的共鳴,，使客戶走進銀行時感覺到撲面而來熱情，即使是初次到銀行辦理業(yè)務的客戶也不會感到畏懼,。只要我們真情付出,，一定會得到回報,，為別人帶來快樂，將使自己更加快樂,。我們發(fā)自內(nèi)心的微笑,，已經(jīng)很大程度的提高了客戶的滿意度。

客戶在他的要求得不到滿足時,，有時會遷怒于你,，這時，微笑就是秘密武器,，只要得理讓三分,，保持微笑，心平氣和地耐心解釋,，充分陳述理由,，相信客戶會慢慢地平和下來。所以,，不要吝惜自己的微笑,。

二、知識就是力量,。

有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習能力的差別,。由于個人素質(zhì)、經(jīng)驗,、訓練程度的差異造成服務水平的高低,，所以我們要通過學習和培訓，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點和適用人群,，向客戶作個性化的推介,，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、匯聚寶,、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶推介本外幣一本通,，外幣兌換,、代理業(yè)務。掌握各項業(yè)務的操作規(guī)程,，提高自身分析和處理問題的能力,，提高服務質(zhì)量，增強客戶的滿意度和忠誠度,，從而留住了客戶,，贏得客戶的信任，營銷也就成功了,。

三,、換位思維,，加強溝通。

我們要樹立換位思維的思想,，從客戶的角度出發(fā),，想客戶之所想，急客戶之所急,，加強溝通,。一是要加強內(nèi)部各部門之間的溝通，理順業(yè)務流程,，杜絕因內(nèi)部協(xié)調(diào)不足而出現(xiàn)服務質(zhì)量問題,。曾經(jīng)有過這樣的一個例子：我們對客戶的承諾是信用卡換卡五個工作日可取，結(jié)果打卡部門空白卡用完了,，已向財會部門提出需求,，財會部門說要等辦公室安排車才能去省行領(lǐng)取空白卡,，導致時間到了客戶卻領(lǐng)不到卡，造成很壞的影響。當時客戶感到很氣憤，做了投訴，要求柜員和主管下崗。類似這樣的情況微笑服務,、耐心解釋就無用武之地了,，巧婦難為無米之炊,。客戶的態(tài)度無可厚非,，這是銀行內(nèi)部各部門之間溝通協(xié)調(diào)不足引起的,，銀行違背了自己的承諾。柜臺人員因為類似原因遭受客戶炮彈轟擊的例子還少嗎?所以,，我們首先要做到內(nèi)部溝通流暢,，協(xié)調(diào)充分確保每個環(huán)節(jié)運作正常。二是要加強與客戶的溝通,。不把自己的個人情緒帶到工作中來,，每天以飽滿的精神和認真地態(tài)度面對工作,，當客戶在敘說他的需要時,，我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求,。從客戶的角度出發(fā),，適時為客戶提出符合客戶利益的理財建議，這樣才能與客戶實現(xiàn)真正的溝通,。才能為客戶提供全方位的服務，讓客戶獲得超出期望值的需求,。

四,、充分利用自助設(shè)備，減輕柜臺壓力,。

柜臺作為銷售渠道，不僅僅是存取款業(yè)務,，代收代繳各種費用,、多種形式的理財?shù)鹊刃聵I(yè)務品種不斷推出，這無疑給柜臺增加了壓力,。柜員如果從開始營業(yè)到營業(yè)終了面前都是排著長龍,，那么哪有時間和精力開展營銷?所以，我們要地將零散客戶辦理的簡單業(yè)務引導到自助設(shè)備,、網(wǎng)上銀行,、電話銀行等渠道上，適當減輕柜臺人員的工作壓力,，可專門辦理一些復雜業(yè)務,，同時積極展開營銷，這樣,，不但減少了排隊現(xiàn)象,，提高了辦事效率，也為客戶節(jié)省下大量時間,，服務水平最終得到了保證,。

五、有的放矢,，做好差異化營銷,。

營銷中的二八法則告訴我們：企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的，而80%的其他消費者只創(chuàng)造了20%的利潤,。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶,、留住老客戶,、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優(yōu)越性，它掌握著大量的客戶資料,，我們可以根據(jù)顧客個人的年齡、性別,、職業(yè)、收入,、文化程度等情況進行市場細分，根據(jù)不同細分市場中顧客的不同需求,，提供差異化的便利性服務和支持性服務以達到優(yōu)質(zhì)的無差異性,。對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶,，準確地稱呼某先生或某小姐,，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺,，這時再順勢推銷新產(chǎn)品,，相信有事倍功半的效果;又如，對第一次接觸銀行的新客戶,，應主動熱情介紹服務品種,、方式，適時為客戶理財當好參謀,，準確快捷地做好每筆業(yè)務,，給客戶留下良好印象。

如何做好柜臺營銷?說到底就是優(yōu)質(zhì)服務,。傳統(tǒng)的服務理念認為,，顧客來了，給客人倒上一杯茶,，送上一杯水就是優(yōu)質(zhì),。其實不然，隨著生活節(jié)奏的加快,，城市現(xiàn)代化水平的不斷提高,，準確、高效,、快捷才是人們所倡導的優(yōu)質(zhì)服務,。金融產(chǎn)品和服務產(chǎn)品的創(chuàng)新，硬件設(shè)備的提高,，競爭對手只要投入資源,，就很容易達到;只有以高質(zhì)量服務為切入點，形成了特色的服務風格,，才能使競爭者難以在短時間內(nèi)模仿成功,，我們才能在激烈的競爭中立于不敗之地!

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇二

隨著電子科技的快速發(fā)展，自助銀行,、網(wǎng)上銀行,、電話銀行、手機銀行等繼問世,，廣大百姓盡情地體驗了高科技成果帶來的快捷便利,。但是自動存款機,、自動取款機、多媒體工具等這些高科技的機器,，也令客戶覺得有點“冷”,，中老年客戶更是對這些現(xiàn)代化高科技的電子設(shè)備感到束手無策。現(xiàn)代人不僅需要便捷的理財工具,，也渴望獲得人與人之間的情感交流,。柜臺”，這個銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地,，為銀行與客戶之間增添了濃濃的感情色彩,。

“柜臺營銷”是銀行營銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺和人員,，為客戶辦理業(yè)務的同時,，把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶。銀行提供的產(chǎn)品其實質(zhì)都包含著服務,，有的產(chǎn)品甚至直接表現(xiàn)為服務，金融產(chǎn)品是銀行提供服務的一種載體,。金融產(chǎn)品質(zhì)量的好壞,，除了增值以外，就是服務水平的高低,。它也是客戶選擇銀行的重要原因之一,。那么，如何做好柜臺營銷,，最大限度地滿足顧客的需求,，培養(yǎng)顧客的忠誠度，取得競爭優(yōu)勢呢?在長期的柜臺服務中,，有以下的幾點心得體會：

一,、沒有人會拒絕微笑。

微笑,，是自信的一種流露,，是無聲的語言，傳遞著友好的信息,，是人們交往中最豐富,、最有感染力的表情。柜臺是銀行的窗口,，柜臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象,。柜員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場占有率重要因素之一。如果客戶來到我們的柜臺前時,，看到的是柜臺里一張毫無表情的臉,，客戶還會再來嗎?答案是明顯的!

無論是工作壓力太大,，還是累了，不管什么原因,，都不能擺出一付債主的臉,。這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人，將會引起客戶的不滿,，把許多客戶拒之門外,。說實在的，面對這世界上各種各樣的人,，要使每個人對自己的工作百分之百滿意是很難的,。那么，我們應該怎樣做呢?微笑就是無往不利的武器,。保持良好的心態(tài),，養(yǎng)成微笑的習慣，這對于自己毫無損傷,，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象,，在別人的心中引起快樂的共鳴，使客戶走進銀行時感覺到撲面而來熱情,，即使是初次到銀行辦理業(yè)務的客戶也不會感到畏懼,。只要我們真情付出，一定會得到回報,，為別人帶來快樂,，將使自己更加快樂。我們發(fā)自內(nèi)心的微笑,，已經(jīng)很大程度的提高了客戶的滿意度,。

客戶在他的要求得不到滿足時，有時會遷怒于你,，這時,，微笑就是秘密武器，只要得理讓三分,，保持微笑,，心平氣和地耐心解釋，充分陳述理由,，相信客戶會慢慢地平和下來,。所以，不要吝惜自己的微笑,。

二,、知識就是力量。

有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習能力的差別。由于個人素質(zhì),、經(jīng)驗,、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要通過學習和培訓,，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點和適用人群,，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款,、匯聚寶,、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶推介本外幣一本通,，外幣兌換,、代理業(yè)務。掌握各項業(yè)務的操作規(guī)程,，提高自身分析和處理問題的能力,，提高服務質(zhì)量，增強客戶的滿意度和忠誠度,，從而留住了客戶,，贏得客戶的信任，營銷也就成功了,。

三,、換位思維，加強溝通,。

我們要樹立“換位思維”的思想,，從客戶的角度出發(fā),，想客戶之所想,，急客戶之所急，加強溝通,。一是要加強內(nèi)部各部門之間的溝通,，理順業(yè)務流程，杜絕因內(nèi)部協(xié)調(diào)不足而出現(xiàn)服務質(zhì)量問題,。曾經(jīng)有過這樣的一個例子：我們對客戶的承諾是信用卡換卡五個工作日可取,，結(jié)果打卡部門空白卡用完了，已向財會部門提出需求,，財會部門說要等辦公室安排車才能去省行領(lǐng)取空白卡,，導致時間到了客戶卻領(lǐng)不到卡，造成很壞的影響,。當時客戶感到很氣憤,，做了投訴，要求柜員和主管下崗,。類似這樣的情況微笑服務,、耐心解釋就無用武之地了,，巧婦難為無米之炊?？蛻舻膽B(tài)度無可厚非,，這是銀行內(nèi)部各部門之間溝通協(xié)調(diào)不足引起的，銀行違背了自己的承諾,。柜臺人員因為類似原因遭受客戶“炮彈轟擊”的例子還少嗎?所以,，我們首先要做到內(nèi)部溝通流暢，協(xié)調(diào)充分確保每個環(huán)節(jié)運作正常,。二是要加強與客戶的溝通,。不把自己的個人情緒帶到工作中來，每天以飽滿的精神和認真地態(tài)度面對工作,，當客戶在敘說他的需要時,，我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求,。從客戶的角度出發(fā),，適時為客戶提出符合客戶利益的理財建議，這樣才能與客戶實現(xiàn)真正的溝通,。才能為客戶提供全方位的服務,，讓客戶獲得超出期望值的需求。

四,、充分利用自助設(shè)備,，減輕柜臺壓力。

柜臺作為銷售渠道,，不僅僅是存取款業(yè)務,，代收代繳各種費用、多種形式的理財?shù)鹊刃聵I(yè)務品種不斷推出,，這無疑給柜臺增加了壓力,。柜員如果從開始營業(yè)到營業(yè)終了面前都是排著長龍，那么哪有時間和精力開展營銷?所以,，我們要地將零散客戶辦理的簡單業(yè)務引導到自助設(shè)備,、網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道上,，適當減輕柜臺人員的工作壓力,，可專門辦理一些復雜業(yè)務，同時積極展開營銷,，這樣,，不但減少了排隊現(xiàn)象，提高了辦事效率，也為客戶節(jié)省下大量時間,，服務水平最終得到了保證,。

五、有的放矢,，做好差異化營銷,。

營銷中的“二八法則”告訴我們：企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的，而80%的其他消費者只創(chuàng)造了20%的利潤,。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶,、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急,。銀行有著得天獨厚的優(yōu)越性,，它掌握著大量的客戶資料，我們可以根據(jù)顧客個人的年齡,、性別,、職業(yè)、收入,、文化程度等情況進行市場細分,，根據(jù)不同細分市場中顧客的不同需求，提供差異化的便利性服務和支持性服務以達到優(yōu)質(zhì)的無差異性,。對待高端客戶或老客戶時,，如果你能主動的招呼客戶，準確地稱呼某先生或某小姐,，表示對客戶的熟悉,，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產(chǎn)品,，相信有事倍功半的效果;又如,，對第一次接觸銀行的新客戶，應主動熱情介紹服務品種,、方式,，適時為客戶理財當好參謀,，準確快捷地做好每筆業(yè)務,，給客戶留下良好印象。

如何做好柜臺營銷?說到底就是優(yōu)質(zhì)服務,。傳統(tǒng)的服務理念認為,，顧客來了，給客人倒上一杯茶,，送上一杯水就是優(yōu)質(zhì),。其實不然，隨著生活節(jié)奏的加快，城市現(xiàn)代化水平的不斷提高,，“準確,、高效、快捷”才是人們所倡導的優(yōu)質(zhì)服務,。金融產(chǎn)品和服務產(chǎn)品的創(chuàng)新,，硬件設(shè)備的提高，競爭對手只要投入資源,，就很容易達到;只有以高質(zhì)量服務為切入點,，形成了特色的服務風格，才能使競爭者難以在短時間內(nèi)模仿成功,，我們才能在激烈的競爭中立于不敗之地!

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇三

我雖工作多年,，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少,，所以十分感激集團領(lǐng)導給我們供給了培訓學習的機會,，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也十分感激培訓教師毫無保留的傾囊相授的無私精神,。

經(jīng)過培訓,，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要,。在自然科學與技術(shù)科學領(lǐng)域,，能夠采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面,，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來,，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情景加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自我的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效,。

正如古人所說“桔生淮南則為桔,，生于淮北則為枳，葉徒相似,，其實味不一樣,。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》),。

下頭僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結(jié)合自我的工作實際和一些思考,，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識,，以便共同學習和交流。

一,、策劃合理,，準備充分,，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝,，少算不勝”,。不打無準備之仗，“凡事預則立,，不預則廢”,。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃,，以確保能夠到達目的,。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功,，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨,，就是要做到胸有成竹,，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性,，能夠有計劃有步驟地展開,，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售,。

1,、物質(zhì)準備

物質(zhì)準備工作做得好，能夠讓客戶感到銷售人員的誠意,，能夠幫忙銷售人員樹立良好的洽談形象,，構(gòu)成友好、和諧,、寬松的洽談氣氛,。物質(zhì)方面的準備，首先是銷售人員自我的儀表氣質(zhì),，以整潔大方,、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì),、工作作風,、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據(jù)訪問目的的不一樣準備隨身必備的物品,，通常有客戶的資料,、樣品、價目表,、合同紙,、筆記本、筆等等,。物質(zhì)準備應當認真仔細,，不能丟三落四，以防訪問中所以而誤事或給客戶留下不好的印象,。行裝不要過于累贅,。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果,。

2,、增強自信,，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準備的情景下貿(mào)然訪問客戶,，往往因為情景不明,、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可,，而客戶看到這種對推銷自我的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時,，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,，當然更不會理解,。所以，充分的前期準備工作,，能夠使銷售人員底氣十足，充滿信心,，銷售起來態(tài)度從容不迫,，言語舉止得當，容易取得客戶信任,。

3,、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率,。所謂的“知己”就是需要掌握自我公司多方面的生產(chǎn),、經(jīng)營、規(guī)模等情景以及自我負責的產(chǎn)品的性能,、指標,、價格等知識。

對于客戶來說,，銷售人員就是公司,。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司,，他就應當對企業(yè)有一個全面的了解,，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針,、歷史業(yè)績,、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4,、掌握公司服務的敏捷度,。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就十分高,，客戶所期望的不僅僅是送貨及時,，并且要準確無誤,，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象,，甚至使客戶憤然離開,，使銷售工作無法進行下去,。

5,、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件,、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報,。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件,，公司必須守信用,、守合同，產(chǎn)品運送必須準確,、及時,，銷售人員僅有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶,，引發(fā)客戶的購買欲,。

二、尋找目標客戶來源

1,、必須要有核心目標,。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標,。記得銷售之神喬吉拉德曾說過,，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,，這樣一種進取的心態(tài),，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時,，我都認定他是我的客戶”,，我們就應當以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場,。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠,，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場,，開拓銷路,，逐步占領(lǐng)市場。

2,、銷售人員必須要勤奮,。有句話說,，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦,、心腦和雙腿工作的是銷售人員,。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績,，除了精心維護老客戶,，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情景,，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備,。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服,，有許多冷酷的回絕需要應對,，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的職責感把自我看成是“販賣幸福”的人,，有一股勇于進取,，進取向上的勁頭，既要勤跑腿,，還要多張嘴,，僅有走進千家萬戶，說盡千言萬語,，歷盡千辛萬苦,，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅,。

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇四

20xx年是公司銷量最高的一年,，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實力大大增強,，這是全體員工和各級領(lǐng)導團結(jié)拼搏,，全身心的投入，付出的心血和汗水的結(jié)果,，更重要的是集團公司有一支求真務實,，銳意進取，著力開拓的銷售團隊,，對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻,。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員,，喜悅之情難以表達,。

回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入,，工作也是盡心盡責的,，和各級領(lǐng)導相處也是融洽的，臨近內(nèi)年終,，自己有必要對工作做一下回顧,，目的在于吸取教訓，提高自己,，以使把工作做得更好,，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色,。

一,、銷售情況總概

截止20xx年x月31日我負責的客戶共有28家,。下半年任務為噸,，實際完成銷量：噸，完成目標%,。全年銷售金額：xx元(其中含運費：xx元),，回收資金：xx元，資金回收率達到%;降老款任務副總同意收回70%,，了結(jié)老帳,，具體工作正在跟進中。

二,、具體履行職責

1,、實習考察期：xx年x-x月。

1)管理公司客戶13家,，發(fā)貨量在150t-250t不等,，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)過半年的培訓和林經(jīng)理的指導,，自己完全能對應,。上半年處理了公司客戶投訴4件，基本學會了退貨,、換貨的程序,，今后能獨立操作和應對。

2)每月按時完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計報表和工作小結(jié),，六月份執(zhí)行每日匯報制,。

3)開展crm系統(tǒng)進行初始化工作。

4)送樣客戶60家,，并做到及時跟蹤和反饋試用情況,，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良,、科亮),，可見開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶40家,，但點多量小,，客戶群采購也不穩(wěn)定性。

5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場：gmt紗,、中堿smc紗;對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調(diào)查,。

2、任務承包期：xx年x-x月,。

下半年加入片區(qū),，正式開展業(yè)務工作，對……等大客戶占銷售總量的70%,，為保證做好服務跟蹤,，在質(zhì)量糾紛、抱怨,、投訴,、退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度,。在尋找可能的新客戶時,，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄,、專業(yè)雜志廣告,、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前，應掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況,、現(xiàn)進貨渠道,、用量、結(jié)算方式,、關(guān)鍵人物等,，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主，當面溝通;推薦產(chǎn)品的重要因素可信性,，誠信促進成交,。下半年開發(fā)片新客戶累計10余家，其中在短切氈方面成效顯著：良機冷卻設(shè)備(7噸),、冷卻設(shè)備(累計發(fā)貨近50噸)開發(fā)成功,，明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時關(guān)注市場行情,，對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖,，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入了解,，完成詳細的調(diào)查報告并將信息反饋研發(fā)部，為其提供基本的市場需求信息,。到參加第xx屆中國國際復材展,，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待,、洽談,、記錄、信息收集,、總結(jié)等任務參與公司第xx屆國際玻纖年會客戶籌備工作,，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計,、食宿安排等工作,，并完成洽談記錄、年會總結(jié)等善后工作,。經(jīng)過磨練,，我顯得更加成熟，業(yè)務更加熟練,，信念更加堅定,，我對自己從事的工作和公司充滿了信心,。

三,、公司活動

在完成本質(zhì)工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動,，即豐富了自己的業(yè)余生活,，又在各個方面使自身得到提高。

(1)熱心關(guān)注團委工作,，被評為xx年xx市市級優(yōu)秀團員;

(2)有幸當選公司中秋晚會及公司第xx屆年會晚會的主持人;

(3)協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動;

(4)憑借個人對寫作的愛好,，擔任銷售公司的通訊員工作。在今后的工作中,，我一定認真完成好公司,、團委交給的各項任務，為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力,。

四,、自我反省

回顧自己xx年的銷售工作，與客戶溝通,，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽,，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛,，而缺乏經(jīng)驗和專業(yè)的營銷知識,，在工作中主動性欠缺，過于相信他人，造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品供應緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視,，使客戶開發(fā)進展相對緩慢,。在來年的工作中，我會努力克服不足,，多向x經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗的老同志學習,，為了吸取經(jīng)驗教訓,，使今后的工作做得更好,，進行以下幾點反思：

1,、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進行專業(yè)的學習,，但在處理學習和工作的時間和心態(tài)上，未能分清工作的重心,，沒有將更多的精力投入到工作中,。

2,、在工作中認真,、仔細的程度還有所欠缺,，對文字性材料沒有校對意識,。

3、工作激情不足,，還沒有完全融入到工作的氛圍中,。

4、參加公司其它活動過多,，分散銷售工作注意力,。以上幾點反思，僅僅是一部分,，我工作上的不足還很多,，今后會戒驕戒躁，保持一種謙虛謹慎的工作態(tài)度,。

五,、xx年工作規(guī)劃

(1)加大新客戶開發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息,，整理匯總后按地區(qū)逐個搜索，只要有一線希望的,，主動送樣，及時到現(xiàn)場跟蹤使用結(jié)果,。

(2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問題,，對紹興等地的透明板材行業(yè)難以進入,，望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高,，成為明年工作的重點開發(fā)對象;而方格布有很大的市場，但我司定價太高,，客戶難以接收,，據(jù)悉，方格布目前供不應求,，價格為8200-8600元/噸,，我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對方，但2500-3000元/噸的差價,，距離實在太遠,。而對于中堿方格布，市場需求量很大,，加上這些用布客戶大部分都采用我司紗,，進入該市場較為容易，但價格問題是前提,。

(3)隨著明年十萬噸無堿池窯的點火出絲,，xx地區(qū)土工格柵市場，……將是一個增長點,。

(4)明年將搬遷至,，新增3臺纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道,，所以對中堿紗需求量預計有所增加,。

(5)對中堿網(wǎng)格布用紗，xx年采購點是……,，但隨著xx年價格上漲,，估計上半年將沒有銷量,。

(6)對于中堿管道市場，……會隨價格的調(diào)整,，預計降低采購量,。只能等下半年成都4萬噸點火后才能正常運作。

根據(jù)以上分析,，xx年年上半年我所負責的片區(qū)壓力是非常大的,，在嚴峻的形勢下，若只是守住原有客戶,，那任務將遠遠難以完成，所以新客戶開發(fā)是工作的重中之重,。但由于參加工作時間不長,，經(jīng)驗和閱歷都不夠豐富，除自己努力外,，還希望能得到領(lǐng)導的支持和幫助,。

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇五

時光荏苒，轉(zhuǎn)眼間,，一學期的市場營銷課程就快接近尾聲了,。經(jīng)過這學期的市場營銷課程的學習，使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解;回顧劉加來教授授課過程的點滴,，他那幽默生動,，獨具創(chuàng)新的授課方式，深受我們的喜愛,，從中我們也受益匪淺,。不僅僅收獲了課本精髓，還學到了許多課外知識,，更重要的是懂得了如何正確的去定位自我,。

首先我想淺談一下對市場營銷課程的一些認識。市場營銷學是一門以經(jīng)濟科學,、行為科學,、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎(chǔ)，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應用科學,。市場有三要素：人口,、購買愿望、購買力,。市場營銷不等于銷售或促銷,。市場營銷觀念注重買方需要，研究如何經(jīng)過制造,、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品的所有事物,，來滿足顧客的需要,。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點,，研究如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場研究、市場需求預測,、新產(chǎn)品開發(fā),、定價、分銷,、物流,、廣告、人員推銷,、銷售促進,、售后服務等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分,。在市場經(jīng)濟時代,，買方占據(jù)主體。市場不存在價值創(chuàng)造,，先有市場后有企業(yè),，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價值，其目的是創(chuàng)造顧客,。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的,，必須經(jīng)過營銷實現(xiàn)。營銷=70%的“營”+30%的“銷”,。當代營銷大師菲利普·科特勒說過這樣一句話：“營銷管理實際上是需求管理”,。

麥卡斯提出了營銷的四個因素：產(chǎn)品、價格,、渠道,、促銷。產(chǎn)品是市場營銷活動的軸心,，是市場營銷的首要因素,。產(chǎn)品生命周期一般能夠分為四個階段，即介紹期,、成長期,、成熟期和衰退期。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,，企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品,，而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，靈活調(diào)整營銷方案,，并重視新產(chǎn)品開發(fā),。及時用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品,，才能在求生存的基礎(chǔ)上獲得更大發(fā)展。而價格決策作為市場營銷策劃的重要資料,，它關(guān)系到企業(yè)的利潤等問題,。首先要明確價格目標：成本、競爭,、需求,，之后選擇定價方向。如25%傭金的給付方式：如能完成銷售定額付給5%,，如能堅持適當?shù)拇尕浰浇o付5%,，如能向顧客有效服務給付5%，如能正確反饋顧客的需求信息給付5%,，如能適當管理應收賬款給付5%,。可是要想使商品有效進入市場,，必須擁有強大的分銷渠道。是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的路線,。影響分銷渠道的因素有產(chǎn)品特性,、競爭因素、企業(yè)自身因素,、市場范圍,、經(jīng)濟環(huán)境、法律因素等,。企業(yè)經(jīng)過人員推銷,、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,，以到達擴大銷售的目的,。

那里能夠用一個例子來進一步說明營銷的四要素。

現(xiàn)對一家由大學生創(chuàng)辦的生產(chǎn)天然果汁的公司作一個營銷策略組合策劃：

①產(chǎn)品：調(diào)整適合目標市場人群需求的口味;改變包裝,，采用可重復使用的,、透明的塑料瓶包裝，且要醒目,。

②價格：拉開與競爭者產(chǎn)品的價格定位,，應高于一般的果汁飲料，強調(diào)純天然,。

③渠道：直接渠道,，進入學校,、娛樂場所銷售。間接渠道,，進入超市等零售店,。

④促銷：因為無錢做廣告，所以可采用促銷的方式打開市場,。如免費品嘗,，買一贈一，有獎促銷等,。

⑤廣告宣傳：采用免費(或低價)的廣告形式,，如橫幅廣告，傳單廣告,，海報等,。巧妙地運用公共關(guān)系進行宣傳，如新聞報道,，公共事件策劃等,。

學習了一學期的市場營銷學知識，劉教師生動且富有哲理地講解使我大受啟發(fā),。記得劉教師常掛嘴邊的一句話：把簡單的事情做好,，并堅持做下去就是不簡單;把容易的事情做好，并堅持做下去就是不簡單,。不是嗎?想想每一天自我都堅持了嗎?學習不就是貴在堅持嗎!僅有不斷地充實自我,，才能提高自身的價值。賣產(chǎn)品就是買自我,。福建青年楊少鋒大學期間就打出“誰聘我,，年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創(chuàng)意向大學生們展示了一點,，即沒有疲軟的市場,，僅有疲軟的商品，人才市場也是如此,，關(guān)鍵看你是否成為市場需要的人才,。我明碼標價，目的是找一個重視人才的企業(yè),，而不只是為了錢!楊少鋒的成功也提醒我們明確目標是成功的第一要素,，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場上找工作時,，并沒有自我明確的目標,，而是抓住什么是什么。

大學時光短暫,，要抓住當前的時間和機遇,，讀書,，讀人，不斷地充實自我,，提高自身的核心競爭力,，才能在人生的“市場”上“贏”得自我，推銷自我,。

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇六

今年是我行的開局之年,，在行領(lǐng)導的關(guān)心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計劃和工作措施,，堅決貫徹相關(guān)工作會議所制定的工作思路,，確保開好局，起好步,。開業(yè)來全部干部職工團結(jié)一心,，奮力拼搏，取得了不錯的成果,。

一,、主要業(yè)務經(jīng)營指標完成情況

今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年,，各項業(yè)務平穩(wěn),、健康開展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢,。

(1)我部各項存款穩(wěn)定增長。到年末,，全部門各項人民幣存款余額245,。42萬元。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源,。

(2)貸款規(guī)模增加,，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末,，貸款業(yè)務合計12筆,，各項貸款余額5855萬元，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動資金貸款等低風險貸款;如……等項目;其中個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款2筆,，企業(yè)流動資金貸款10筆,，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗

(一)細分市場,，準確定位,，抓住重點,，積極營銷。20xx年,，我部主要針對個人優(yōu)質(zhì)客戶和中小企業(yè)開展金融服務,。明確了目標定位后，部門員工積極開展工作,，全方位拓展市場,。突出競爭優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)的服務吸引客戶,，爭取在服務的深度和廣度上優(yōu)于他行,。

(二)堅持品種創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務,。抓好儲蓄存款攻堅戰(zhàn),，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷儲蓄業(yè)務,。一是開展規(guī)范化服務,，提高服務水平，為儲戶提供標準化的服務;二是加大營銷范圍，全部動員,，針對周邊的商戶,、住戶和老客戶，有效地吸收儲蓄資金,。三是加大宣傳力度,，借走進社區(qū)活動為契機，開展“反jiǎ幣知識講座”,，以業(yè)務宣傳為媒介,，走進社區(qū)的每一個角落，加大我行對社區(qū)業(yè)務市場的滲透力度,，宣傳了我行的業(yè)務,，提高了我行的社會知名度。

(三)加大貸款營銷力度,，擴大貸款規(guī)模,，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強長期發(fā)展?jié)摿?，我們從開始就非常重視加快貸款營銷工作,，積極爭取擴大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務和結(jié)算業(yè)務,。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷,，針對優(yōu)質(zhì)客戶，主動營銷貸款,。目前已完成兩筆個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款,。二是加大中小企業(yè)貸款的營銷，如成達,，瀚慶等項目,。三是積極與擔保公司合作，通過引入擔保公司,，降低信貸管理風險。

(四)恪守規(guī)章制度,，認真履行崗位職責,，強化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平,。我部客戶經(jīng)理都能嚴格按照行規(guī)定進行貸前檢查,，積極配合信貸管理部進行貸后管理檢查等各項工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性,、流動性和效益性,。

三、工作中存在的問題和困難

(一)從客觀環(huán)境上講,，由于我們銀行剛成立,，還存在業(yè)務手段單一,，社會認知度偏低等問題，對營銷工作造成一定影響,。

(二)從經(jīng)營業(yè)績中看,，人民幣存款長期在相對低水平徘徊，作為銀行的營銷部門,，沒有達到業(yè)務尖兵的要求,，需要加以重視并改進。

(三)從主觀努力上看,，我們還存在許多不足,。一是員工的積極性沒有很好發(fā)揮出來。有些員工對工作關(guān)注和熱心程度不夠,。二是對待工作存在先松后緊現(xiàn)象,，導致我們工作上的被動。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時候沒有深入去思考,，工作方式方法不足,。四是服務水平競爭力不足，未有明顯質(zhì)的提高,，與我行當前的高速發(fā)展不相適應,。五是營銷效果不明顯，應該加大營銷力度和精度,，確保效益的穩(wěn)定快速增長,。

四、今后工作打算

(一)加強部門員工的學習,，提高員工自身綜合素質(zhì),。

(二)嚴格恪守規(guī)章制度，認真履行崗位職責,。

(三)在做好信貸業(yè)務的同時,，重視信貸風險，積極配合信管部門工作,，確保信貸資產(chǎn)安全性,。

(四)加強團隊建設(shè)，確保工作協(xié)調(diào),、統(tǒng)一,、高效的進行。

(五)深化營銷意識,、積極開拓市場,，盡全力使我行存款業(yè)務有快速增長。

以上問題將是市場營銷部以后工作完善和改進的重點，今后,，我們將嚴格加強管理,，加大營銷力度，高標準嚴要求,，在行領(lǐng)導的正確指導下不斷改進,，不斷提高，努力做好各項工作任務,。

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇七

為了提升自己的工作能力,，我特寫下之前一段時間工作的工作總結(jié)，希望能從中吸取經(jīng)驗,，提升工作能力,。

一、關(guān)于市場部所做的工作

1,、部門及制度建設(shè)：經(jīng)過一年的市場洗禮,，我院市場部目前為市場部經(jīng)理1人，市場網(wǎng)絡(luò)主管1人,，健康專員2人,，兼職業(yè)務專員4人，導診4人;并形成了市場部的各項管理規(guī)章制度暫行草案《博壽堂中醫(yī)院市場營銷績效考核管理辦法》,、《導診日報表》,、《導診就診流程表》、《導診職責》,、《導診考核表》,、《導診考核依據(jù)》，《專家講座,、義診獎勵方案》,、《市場部制度》、《提成方案》,、《市場部考核表》,、《市場部考核依據(jù)》、《客服考核表》,、《客服考核依據(jù)》,、《市場部兼職人員管理制度》、《市場部管理制度》等十多項制度撰寫和實施,，對規(guī)范我院市場人員的行為起到良好的規(guī)范作用;

2、部門業(yè)績：通過全員的共同努力發(fā)展我院會員10581人,，開展義診,、講座等活動46場，其中包括雷鋒日博壽堂義診、去火車站舉行春風吹,，情暖外來工的義診,、進社區(qū)志愿者服務為主婦送健康禮，關(guān)愛健康在行動,，幸福明天共分享,，并和義工協(xié)會聯(lián)手參加塘沽陽光家園啟智中心義工活動，和《時報》共同舉辦送健康進社區(qū),、《約會春天》,、小巷總理體檢活動以及送健康進軍營等等，并和開發(fā)區(qū)x行合作進行《貴賓尊享x行養(yǎng)生講座》,，及貴賓中醫(yī)養(yǎng)生體驗活動;和共同舉辦百人大型講座《抵抗衰老,，健康生活》，并在我院周邊贊助太極拳隊及道健身操隊,，擴大我院的知名度和美譽度,。

尤其在重陽節(jié)策劃感恩盡孝活動，在我院企業(yè)文化建設(shè)中寫下重重一筆尊老盡孝,，并得到電視臺的新聞報導,，下半年工作重點轉(zhuǎn)向送健康進校園，在……等幼兒園,、早教中心開展《小兒生理病理特點》的系列講座,，收到良好的社會效益和企業(yè)效益。聯(lián)系居委會25家,、企事業(yè)單位34家并均有持續(xù)良好的合作,。

新聞媒體報導28次，其中《時報》報導我院23篇,，電視臺報導我院3次,，廣播電臺報導2次。

二,、工作中存在的問題

1,、關(guān)于部門及制度建設(shè)，市場部人員配備不全,，目前缺策劃主管和營銷主管,，網(wǎng)絡(luò)推廣主管隨著加入，我院的網(wǎng)絡(luò)推廣工作得到了明顯的改善,，營銷主管和策劃主管一直在尋找中,，現(xiàn)有合適人選，看醫(yī)院是否給相應的崗位編制,，關(guān)于市場專員也應有所擴展,，每位主管下面應有2-3名得力專員,，醫(yī)院營銷人才的尋找和培養(yǎng)是個大問題，如何尋找及培養(yǎng)以及找到后或培養(yǎng)好了怎樣留住人才更是對我們市場部的極大考驗,。

2,、關(guān)于在市場推廣過程中和專家的默契配合，以及醫(yī)療項目的包裝也是一大問題,，就過去的一年市場部一直處于不斷的努力學習和提高,，加緊對我院專家的深刻認識，站在市場的角度發(fā)現(xiàn)各個專家身上的優(yōu)勢及其醫(yī)療項目的市場優(yōu)勢,，希望在以后的醫(yī)療項目推出中可以參考市場部相關(guān)人員的意見建議,，只有接了地氣的項目在市場的推廣過程中才有更好的社會和企業(yè)效益。

三,、20xx年市場部工作展望

總體來講我院的市場部已經(jīng)具備雛形,，并可在我院的市場推廣及品牌建設(shè)中發(fā)揮其積極作用，隨著20xx年的到來,，市場部應策劃義診及講座活動應不少于80場,，新增會員應達20xx0人，市場部的人員配置應更加合理和完善,，積極參與策劃包裝醫(yī)療項目(產(chǎn)品),，并隨著醫(yī)保的正常開展，市場部工作重心應向開發(fā)高端客戶轉(zhuǎn)移,。

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇八

年是我行的開局之年,，在行領(lǐng)導的關(guān)心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計劃和工作措施,，堅決貫徹相關(guān)工作會議所制定的工作思路,，確保開好局，起好步,。開業(yè)來全部干部職工團結(jié)一心,，奮力拼搏，取得了不錯的成果,。

一,、主要業(yè)務經(jīng)營指標完成情況

(1)我部各項存款穩(wěn)定增長。到年末,，全部門各項人民幣存款余額2442萬元,。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源。

(2)貸款規(guī)模增加,，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,。年末，貸款業(yè)務合計12筆,，各項貸款余額5855萬元,，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動資金貸款等低風險貸款;其中個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款2筆,，企業(yè)流動資金貸款10筆，收息水平較好,。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗

(一)細分市場,，準確定位,，抓住重點，積極營銷,。20xx年,，我部主要針對個人優(yōu)質(zhì)客戶和中小企業(yè)開展金融服務。明確了目標定位后,，部門員工積極開展工作,，全方位拓展市場。突出競爭優(yōu)勢,，以優(yōu)質(zhì)的服務吸引客戶,，爭取在服務的深度和廣度上優(yōu)于他行。

(二)堅持品種創(chuàng)新和服務創(chuàng)新,，多方位發(fā)展業(yè)務,。抓好儲蓄存款攻堅戰(zhàn)，以爭取有價值的私人客戶為重點,，大力營銷儲蓄業(yè)務,。一是開展規(guī)范化服務，提高服務水平,，為儲戶提供標準化的服務;二是加大營銷范圍,，全部動員，針對周邊的商戶,、住戶和老客戶,，有效地吸收儲蓄資金。三是加大宣傳力度,，借走進社區(qū)活動為契機,，開展“反jiǎ幣知識講座”，以業(yè)務宣傳為媒介,，走進社區(qū)的每一個角落,，加大我行對社區(qū)業(yè)務市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務,，提高了我行的社會知名度,。

(三)加大貸款營銷力度，擴大貸款規(guī)模,，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu),。為增強長期發(fā)展?jié)摿?，我們從開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規(guī)模,，帶動對公存款業(yè)務和結(jié)算業(yè)務,。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對優(yōu)質(zhì)客戶,，主動營銷貸款,。目前已完成兩筆個人優(yōu)質(zhì)客戶貸款。二是加大中小企業(yè)貸款的營銷,，如成達,，瀚慶等項目。三是積極與擔保公司合作,，通過引入擔保公司,，降低信貸管理風險。

(四)恪守規(guī)章制度,，認真履行崗位職責,，強化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平,。我部客戶經(jīng)理都能嚴格按照行規(guī)定進行貸前檢查,，積極配合信貸管理部進行貸后管理檢查等各項工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性,、流動性和效益性,。

三、工作中存在的問題和困難

(一)從客觀環(huán)境上講,，由于我們銀行剛成立,，還存在業(yè)務手段單一，社會認知度偏低等問題,，對營銷工作造成一定影響,。

(二)從經(jīng)營業(yè)績中看，人民幣存款長期在相對低水平徘徊,，作為銀行的營銷部門,，沒有達到業(yè)務尖兵的要求，需要加以重視并改進,。

(三)從主觀努力上看,，我們還存在許多不足。一是員工的積極性沒有很好發(fā)揮出來,。有些員工對工作關(guān)注和熱心程度不夠,。二是對待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導致我們工作上的被動,。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時候沒有深入去思考,，工作方式方法不足,。四是服務水平競爭力不足，未有明顯質(zhì)的提高,，與我行當前的高速發(fā)展不相適應,。五是營銷效果不明顯，應該加大營銷力度和精度,，確保效益的穩(wěn)定快速增長,。

四、今后工作打算

(一)加強部門員工的學習,，提高員工自身綜合素質(zhì)。

(二)嚴格恪守規(guī)章制度,，認真履行崗位職責,。

(三)在做好信貸業(yè)務的同時，重視信貸風險,，積極配合信管部門工作,，確保信貸資產(chǎn)安全性。

(四)加強團隊建設(shè),，確保工作協(xié)調(diào),、統(tǒng)一、高效的進行,。

(五)深化營銷意識,、積極開拓市場，盡全力使我行存款業(yè)務有快速增長,。

以上問題將是市場營銷部以后工作完善和改進的重點,，今后，我們將嚴格加強管理,，加大營銷力度,，高標準嚴要求，在行領(lǐng)導的正確指導下不斷改進,，不斷提高,，努力做好各項工作任務。

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇九

隨著電子科技的快速發(fā)展,，自助銀行,、網(wǎng)上銀行、電話銀行,、手機銀行等繼問世,，廣大百姓盡情地體驗了高科技成果帶來的快捷便利。但是自動存款機,、自動取款機,、多媒體工具等這些高科技的機器,，也令客戶覺得有點冷，中老年客戶更是對這些現(xiàn)代化高科技的電子設(shè)備感到束手無策?，F(xiàn)代人不僅需要便捷的理財工具,，也渴望獲得人與人之間的情感交流。柜臺,，這個銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地,，為銀行與客戶之間增添了濃濃的感情色彩。

柜臺營銷是銀行營銷的一種促銷手段,，從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺和人員,，為客戶辦理業(yè)務的同時，把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶,。銀行提供的產(chǎn)品其實質(zhì)都包含著服務,，有的產(chǎn)品甚至直接表現(xiàn)為服務，金融產(chǎn)品是銀行提供服務的一種載體,。金融產(chǎn)品質(zhì)量的好壞,，除了增值以外，就是服務水平的高低,。它也是客戶選擇銀行的重要原因之一,。那么，如何做好柜臺營銷,，最大限度地滿足顧客的需求,，培養(yǎng)顧客的忠誠度，取得競爭優(yōu)勢呢?在長期的柜臺服務中,，有以下的幾點總結(jié)：

一,、沒有人會拒絕微笑。

微笑,，是自信的一種流露,，是無聲的語言，傳遞著友好的信息,，是人們交往中最豐富,、最有感染力的表情。柜臺是銀行的窗口,，柜臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象,。柜員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場占有率重要因素之一。如果客戶來到我們的柜臺前時,，看到的是柜臺里一張毫無表情的臉,，客戶還會再來嗎?答案是明顯的!

無論是工作壓力太大，還是累了，不管什么原因,，都不能擺出一付債主的臉,。這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人，將會引起客戶的不滿,，把許多客戶拒之門外,。說實在的，面對這世界上各種各樣的人,，要使每個人對自己的工作百分之百滿意是很難的,。那么，我們應該怎樣做呢?微笑就是無往不利的武器,。保持良好的心態(tài),，養(yǎng)成微笑的習慣，這對于自己毫無損傷,，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象,，在別人的心中引起快樂的共鳴，使客戶走進銀行時感覺到撲面而來熱情,，即使是初次到銀行辦理業(yè)務的客戶也不會感到畏懼。只要我們真情付出,，一定會得到回報,，為別人帶來快樂，將使自己更加快樂,。我們發(fā)自內(nèi)心的微笑,，已經(jīng)很大程度的提高了客戶的滿意度。

客戶在他的要求得不到滿足時,，有時會遷怒于你,，這時，微笑就是秘密武器,，只要得理讓三分,，保持微笑，心平氣和地耐心解釋,，充分陳述理由,，相信客戶會慢慢地平和下來。所以,，不要吝惜自己的微笑,。

二、知識就是力量,。

有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習能力的差別,。由于個人素質(zhì)、經(jīng)驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低,，所以我們要通過學習和培訓,，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點和適用人群，向客戶作個性化的推介,，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款,、匯聚寶、信用卡等產(chǎn)品,，向普通客戶推介本外幣一本通,，外幣兌換、代理業(yè)務,。掌握各項業(yè)務的操作規(guī)程,，提高自身分析和處理問題的能力，提高服務質(zhì)量,，增強客戶的滿意度和忠誠度,，從而留住了客戶，贏得客戶的信任,，營銷也就成功了,。

三、換位思維,，加強溝通,。

我們要樹立換位思維的思想，從客戶的角度出發(fā),，想客戶之所想,，急客戶之所急，加強溝通,。一是要加強內(nèi)部各部門之間的溝通,，理順業(yè)務流程，杜絕因內(nèi)部協(xié)調(diào)不足而出現(xiàn)服務質(zhì)量問題,。曾經(jīng)有過這樣的一個例子：我們對客戶的承諾是信用卡換卡五個工作日可取,，結(jié)果打卡部門空白卡用完了，已向財會部門提出需求,，財會部門說要等辦公室安排車才能去省行領(lǐng)取空白卡,，導致時間到了客戶卻領(lǐng)不到卡，造成很壞的影響,。當時客戶感到很氣憤,，做了投訴，要求柜員和主管下崗,。類似這樣的情況微笑服務,、耐心解釋就無用武之地了，巧婦難為無米之炊?？蛻舻膽B(tài)度無可厚非,，這是銀行內(nèi)部各部門之間溝通協(xié)調(diào)不足引起的，銀行違背了自己的承諾,。柜臺人員因為類似原因遭受客戶炮彈轟擊的例子還少嗎?所以,，我們首先要做到內(nèi)部溝通流暢，協(xié)調(diào)充分確保每個環(huán)節(jié)運作正常,。二是要加強與客戶的溝通,。不把自己的個人情緒帶到工作中來，每天以飽滿的精神和認真地態(tài)度面對工作,，當客戶在敘說他的需要時,，我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求,。從客戶的角度出發(fā),，適時為客戶提出符合客戶利益的理財建議，這樣才能與客戶實現(xiàn)真正的溝通,。才能為客戶提供全方位的服務,，讓客戶獲得超出期望值的需求。

四,、充分利用自助設(shè)備,，減輕柜臺壓力。

柜臺作為銷售渠道,，不僅僅是存取款業(yè)務，代收代繳各種費用,、多種形式的理財?shù)鹊刃聵I(yè)務品種不斷推出,，這無疑給柜臺增加了壓力。柜員如果從開始營業(yè)到營業(yè)終了面前都是排著長龍,，那么哪有時間和精力開展營銷?所以,，我們要地將零散客戶辦理的簡單業(yè)務引導到自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行,、電話銀行等渠道上,，適當減輕柜臺人員的工作壓力，可專門辦理一些復雜業(yè)務,，同時積極展開營銷,，這樣，不但減少了排隊現(xiàn)象,，提高了辦事效率,，也為客戶節(jié)省下大量時間，服務水平最終得到了保證。

五,、有的放矢,，做好差異化營銷。

營銷中的二八法則告訴我們：企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的,，而80%的其他消費者只創(chuàng)造了20%的利潤,。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶,、爭取新客戶是當務之急,。銀行有著得天獨厚的優(yōu)越性，它掌握著大量的客戶資料,，我們可以根據(jù)顧客個人的年齡,、性別、職業(yè),、收入,、文化程度等情況進行市場細分，根據(jù)不同細分市場中顧客的不同需求,，提供差異化的便利性服務和支持性服務以達到優(yōu)質(zhì)的無差異性,。對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶,，準確地稱呼某先生或某小姐,，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺,，這時再順勢推銷新產(chǎn)品,，相信有事倍功半的效果;又如，對第一次接觸銀行的新客戶,，應主動熱情介紹服務品種,、方式，適時為客戶理財當好參謀,，準確快捷地做好每筆業(yè)務,，給客戶留下良好印象。

如何做好柜臺營銷?說到底就是優(yōu)質(zhì)服務,。傳統(tǒng)的服務理念認為,，顧客來了，給客人倒上一杯茶,，送上一杯水就是優(yōu)質(zhì),。其實不然，隨著生活節(jié)奏的加快,，城市現(xiàn)代化水平的不斷提高,，準確,、高效、快捷才是人們所倡導的優(yōu)質(zhì)服務,。金融產(chǎn)品和服務產(chǎn)品的創(chuàng)新,，硬件設(shè)備的提高，競爭對手只要投入資源,，就很容易達到;只有以高質(zhì)量服務為切入點,，形成了特色的服務風格，才能使競爭者難以在短時間內(nèi)模仿成功,，我們才能在激烈的競爭中立于不敗之地!

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇十

我到公司主要負責市場開發(fā)和業(yè)務方面的工作3個月來,，我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在3個月里雖然存在著這樣或者那樣的問題,，我們都盡量的解決了,，三個月來，我的電腦銷售工作總結(jié)如下：:

首先要降低成本,，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道,，尋找多個供貨商，進行價格,、質(zhì)量比較,，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開支,、避免浪費,，工程方案設(shè)計要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費用開支,、水,、電、日常辦公耗材尤其是紙張,、車輛開支要節(jié)儉等問題,。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務意識的加強,、競爭意識的樹立,、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng),。我們是以服務為主的公司,，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任,。同事之間,，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務水平不提高會被公司淘汰,，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰,。論文百事通近幾年,，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻,。

業(yè)務水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要,，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象,。只有具有一支高素質(zhì),、技術(shù)水平過硬的隊伍，有著良好的工作計劃及習慣,，這樣的企業(yè)才會有進步,、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施,。

一,、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打復印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā),、辦公耗材市場的搶占,。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭,、薄利多銷,。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤,，搶占辦公耗材市場,，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,，送貨一定及時,、售后服務一定要好，讓客戶信任我們,、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇,。

能夠完成的利潤指標，萬元,，純利潤萬元,。其中：打復印萬元，網(wǎng)校萬元,，計算機萬元,，電腦耗材及配件萬元，其他：萬元,，人員工資萬元,。

二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制,。__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站,，所以說今年主要目標是客戶服務部的統(tǒng)一化,、規(guī)范化、標準化,，實現(xiàn)自給自足,，為來年服務市場打下堅實的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤指標,，利潤萬元,。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程,。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成,，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展,，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點,，便于開展相應的業(yè)務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網(wǎng),，和一部分的上網(wǎng)費預計利潤在萬元;單機多用戶系統(tǒng),、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤萬元;多功能電子教室,、多媒體會議室萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分萬元;新業(yè)務部分萬元;電腦部分萬元,，人員工資—萬元，能夠完成的利潤指標,，利潤c萬元,。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度,，由客戶服務部監(jiān)督,、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量,，從而更好的樹立公司形象,。

四、在管理上下大力度,、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,、在工作效率、服務意識上上一個層次,，樹立公司在社會上的形象

對那些不遵守公司規(guī)章制度,、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理,。

五,、要建立一個比較完善,、健全的管理運行體系

1,、從方案的設(shè)計,、施工、驗收,、到工程的培訓這一流程必須嚴格,、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則,。

2,、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制,、和比較完備的設(shè)備維修收費制度,，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位,、委辦變成我們長期客戶,。

3、對大型客戶要進行定期回訪,，進行免費技術(shù)支持,，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段,、媒體,，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領(lǐng)導到每位員工要貫徹執(zhí)行,。

4,、服務、維修也能創(chuàng)造利潤,。近幾年工程越來越少,、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈,，我們可以從服務,、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場,、打印機維修市場等,。市場銷售工作總結(jié)與計劃

六、創(chuàng)造學習的機會

不斷為員工提供或創(chuàng)造學習和培訓的機會,，內(nèi)部互相學習,，互相提高，努力把公司建成平谷地計算機的權(quán)威機構(gòu),。

職工培訓工作是人力資源開發(fā),、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓,，可以統(tǒng)一目標,、統(tǒng)一認識,、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力,、向心力和戰(zhàn)斗力,。樹立學習風氣，不懂得要問,，不會的要學,。

培訓內(nèi)容：

一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史,、展望未來,，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標，增強使命感與責任感,，培養(yǎng)主人翁意識,。

二、崗位職責：學習公司制度,、員工紀律,，明確崗位職責、行為規(guī)范,。

三,、崗位技能：學習從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法,。

培訓方式：

1,、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓。

2,、積極參與中心或公司組織的管理人員,、技術(shù)員和全體員工的培訓活動。

3,、培訓目標：為員工在崗成才創(chuàng)造條件,，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個團結(jié)的集體,，具有團隊精神的集體,，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門,、每位員工,，崗位明確，責任到人,，個人獎金與部門效益直接掛鉤,。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步,、提高,。

同志們，時間是有限的,、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異,，一天不學習就會落后,，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識,，引用__大精神里的一句話就是要“與時俱進”,。

公司各個部門應互相配合相互協(xié)作、按時按量,、完成領(lǐng)導交給我們的各項工作任務,，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標。

今后怎么辦,，我想,，絕不能辜負信息中心的各位領(lǐng)導和30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：

1,、放下包袱,，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經(jīng)理

其工作職責就是開拓市場和公司的業(yè)務,，在工作之中一定要嚴格要求自己,、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大,，把公司的利益看得高于一切,。絕不干有損于形象的事情。

2,、努力學習,，提高素質(zhì)，提高工作能力,，和業(yè)務水平,，為把建成在平谷地規(guī)模最大、品種最全,、最具有權(quán)威性的it企業(yè)而努力,。

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇十一

20年已經(jīng)過去了，在這一年中,，我對化工行業(yè)及行業(yè)客戶有了更深的了解,。走訪客戶的過程，使我明晰了上下游單位的生產(chǎn)需求、職務架構(gòu),、采購方式;獨立負責發(fā)貨運輸協(xié)調(diào)的工作提高了我的應變能力,，也讓我對公司業(yè)務有了更深層次的了解。

為了能更好的做好銷售工作,，也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務,，綜合自身情況，我的總結(jié)如下：

一,、銷售業(yè)績

今年,，市場部在單經(jīng)理帶領(lǐng)下，實現(xiàn)了銷售收入39,193,795.1元,。實現(xiàn)毛利3,682,866.81元,，完成銷售利潤目標。公司業(yè)務較去年有了較大發(fā)展,，在穩(wěn)定核心客戶同時開發(fā)了部分新用戶,，并取得了較好成績。

二,、業(yè)績分析

1,、今年，公司的制度進一步完善,，銷售政策明確,。能及時召開銷售會議，讓我們?nèi)w都對銷售目標和政策了然于胸,。我清楚地知道工作方向和重心,，從而積極投入業(yè)務工作中去。

2,、我們今年加強了對重點客戶的維系,，盡全力滿足客戶的要求。積極主動聯(lián)系業(yè)務單位,，形成良好的溝通,，促進的銷售工作的開展。

3,、今年公司制定了新的目標責任書,，既給我們以責任和標的，也給了我們經(jīng)濟激勵和動力,。

三,、工作內(nèi)容與收獲

我今年在完成銷售常規(guī)任務的情況下，主要負責了協(xié)調(diào)發(fā)貨,、運輸保障,、票據(jù)催收,、客戶信息收集的工作。本年度我完成了37個批次,，9148噸硝酸銨的運輸,。從聯(lián)系貨運部到提交手續(xù)，裝貨發(fā)車我基本做到全程在場監(jiān)管,。并及時收集貨運司機運輸情況,，客戶到貨情況。

全年未發(fā)生拖欠或失誤,，用戶的贊譽使我倍感欣慰,。在一年的工作中，我掌握了許多物流供需信息,，并用它為公司服務,，保證我公司使用的物流報價始終處于同市場最低水平,。節(jié)省了運營成本,，也讓我學到很多知識。在我主要負責的興化-新疆江陽業(yè)務中,，三方合作愉快,，能及時取回進項票據(jù)，開出銷項票據(jù),。通過自己的努力及與其他部門的配合,，我做到了貨物，債務,，費用清晰明了,，完成了公司對我的要求，也提高了自身的業(yè)務素質(zhì),。

四,、來年工作的大體安排和規(guī)劃:

20__年是新的一年，也是新的開始,。我也應公司要求準備接受新的挑戰(zhàn),，會有相應的任務劃分，面臨著更多的考核,。銷售人員的一言一行代表著公司的形象,，所以更要提高自身的素質(zhì)，以高標準要求自己,，在高標準的基礎(chǔ)之上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,。我將深入了解產(chǎn)品信息，客戶信息,，行業(yè)情況還有周邊知識,，以提高自己的業(yè)務素養(yǎng)。根據(jù)自己的具體情況，做到以下幾點：

1,、學習相關(guān)知識

接下來的工作中必須要大量學習產(chǎn)品的相關(guān)知識,，收集相關(guān)情報，適應不斷發(fā)展變化的市場,。同時也因為我們的工作也在隨時代的變化而不斷改變,，要做好這份工作，就要多方咨詢,，多點求索,，掌握更多信息。

2,、勤于溝通

經(jīng)常與客戶溝通有助于提高企業(yè)形象,，及時發(fā)現(xiàn)問題，掌握客戶需要,。這是我著手銷售工作后的認識,。電話溝通對于維系客戶是最方便實用的手段，我會將今年所學知識運用起來,，勤于了解交流,。對于有意的客戶我會申請安排出差拜訪，盡能力拓展客戶,。

3,、鞏固客戶

在明年的銷售工作中，我將開拓新的用戶視為工作期望,。同時我也將努力做好現(xiàn)有客戶的維系工作,。目前公司的所有客戶，相關(guān)聯(lián)系人我都有較好的聯(lián)絡(luò),。我今后也將一如既往培養(yǎng)信任感,，增加認知度。更好的服務客戶,，保障公司的穩(wěn)定發(fā)展,。

我認為：作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力，同時要做到勤奮努力,，一步一個腳印,，注意細節(jié)問題。對于本職工作和部門領(lǐng)導交代的每一件事,，我都將認真對待,、及時辦理，不拖延,、不敷衍,。希望自己在今后的工作中,，能夠突破、完善自己,。也很感謝部門領(lǐng)導的正確引導和公司同事的熱心幫助,，也感謝公司提供的這么好的一個平臺，所以一定不負眾望,，努力干好銷售工作,。

市場營銷工作總結(jié)及計劃篇十二

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史,，依然如過去的諸多年一樣,，過去的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。20xx年對于白酒界是個多事之秋,，雖然20xx年的全球性金融危機的影響已有所好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度,。國家對白酒消費稅的調(diào)整,，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,，對于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里,，我們蹣跚著一路走來,，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈,、困惑和感動,，真的是無限感慨……

一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一)業(yè)績回顧

1,、整年度總現(xiàn)金回款110多萬,，超額完成公司規(guī)定的任務;

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3,、奠定了公司在魯西南,，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

(二)業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,，但距我自己制定的200萬的目標,，相差甚遠。主要原因有：

a,、上半年的重點市場定位不明確不堅定,，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,，最終改變了我的初衷,。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差,，又無奈放棄,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b,、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);

c,、公司服務滯后,，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場,，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2,、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶,，但離我本人制定的6個的目標還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差,。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷商的“實力,、網(wǎng)絡(luò)、配送能力,、配合度,、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量,。

3,、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓,、抓重點”,，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ),。

二,、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個人無論是在業(yè)務拓展,、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了一定程度的提升,，同時也存在著許多不足之處。

1,、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強了;

2,、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3,、處理應急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5,、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升,。

三、工作中的失誤和不足

1,、平邑市場

雖然地方保護嚴重些,，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些,，還是有一定市場的,，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的,。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到位,，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了,。

2,、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,，無地方保護)且十里酒巷一年多的酒店運作,，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場,，并且市場反應很好,。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡,，最終導致合作失敗,，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,，對事情的預見性不足,，反映不夠快,。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢乐叵禄?。這個市場我的失誤有幾點：

(1)沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,，對廠家過于依賴;

(2)沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

4、整個20xx年我走訪的新客戶中,，有10多個意向都很強烈,，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四,、20xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,，導致20xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商,，以“和諧發(fā)展”為原則,，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決,。

1,、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,，雙方都能接受和理解;

2,、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用,，自行銷售;

3,、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決,，雖然前期有些阻力,，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。四,、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子,，真正把我們一開始就倡導的“辦事處加經(jīng)銷商”合作方式運用好,，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護過于嚴重,、地方酒太強等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,，比如“實力,、網(wǎng)絡(luò)、配送,、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜：

1,、管理辦事處化，業(yè)務人員本土化;

2,、產(chǎn)品大眾化,，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化,、個性化,，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4,、重點扶持一級商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1,、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺,，在沒有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出“產(chǎn)品力”;

2,、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場,，真正做到“重點抓、抓重點”;

4,、注重品牌形象的塑造,。

總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史,，迎接我們的將是嶄新的20xx年,，站在20xx年的門檻上，我們看到的是希望,、是豐收和碩果累累!