在日常的學(xué)習(xí)、工作,、生活中,，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇一

大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體,。就我們學(xué)校而言,，學(xué)校我們食堂條件單一，學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都是在校園里,，所以吃飯時(shí)間集中,。同學(xué)們?cè)趨捑肓耸程媚怯肋h(yuǎn)不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時(shí)自然會(huì)選擇實(shí)惠方便的方便面,。

二、swot分析

(一)優(yōu)勢(shì)

1.質(zhì)量：

由統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的統(tǒng)一100經(jīng)典面系列,，醬拌面系列以及高湯面等系列方便面,，是由統(tǒng)一集團(tuán)研發(fā)多年的精致面粉和醬料配方精心制作而成,。其產(chǎn)品符合食品衛(wèi)生法規(guī)，并兼顧環(huán)境生態(tài)保護(hù)與經(jīng)濟(jì)效益理念,，而研發(fā)的合乎自然,、健康,、營(yíng)養(yǎng)及安全衛(wèi)生等功能性訴求之產(chǎn)品,。

3. 特點(diǎn):

統(tǒng)一方便面是一種方便，快捷,，健康，安全的速食食品,。在時(shí)間就是效率的今天,，統(tǒng)一方便面是現(xiàn)代男女的最佳選擇，并且統(tǒng)一方便面的創(chuàng)意吃法,，對(duì)于追求時(shí)尚，講究個(gè)性的年輕人也具有很強(qiáng)的吸引力,。

4.品牌:

目前中國(guó)大陸市場(chǎng)上已形成康師傅,，"統(tǒng)一",，華龍面三足鼎立的局面,，"統(tǒng)一"與其兩者的競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)已經(jīng)白熱化.并且一些地方性的方便面品牌也要與之共分一杯羹。但是統(tǒng)一的企業(yè)經(jīng)營(yíng),，把從量的競(jìng)爭(zhēng)提升為質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，將公司的內(nèi)在文化延伸到外在產(chǎn)品,。以愛心和關(guān)懷來建構(gòu)與現(xiàn)代人密不可分的食品王國(guó),，使"統(tǒng)一"成為一首永為大家喜愛的食品交響樂.在食品制造領(lǐng)域,，"統(tǒng)一"堅(jiān)持商品研發(fā)、生產(chǎn),、管理與營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)組合,，并且強(qiáng)化以消費(fèi)者認(rèn)同為導(dǎo)向的品牌創(chuàng)新與維護(hù),，做出中國(guó)人的味道,，把好的東西貢獻(xiàn)給十幾億同胞享受,打造中國(guó)最大的食品集團(tuán)，使"統(tǒng)一"品牌深入人心,，更易于統(tǒng)一方便面通過廣告促銷活動(dòng)在大眾心目中樹立方便面第一品牌形象,。

5.同類產(chǎn)品比較:

"統(tǒng)一"方便面可以在眾多方便面品牌中脫穎而出,，不僅僅是因?yàn)槠焚|(zhì)好,、服務(wù)好、信用好,、價(jià)格公道,，而且"統(tǒng)一"方便面中的"尊重生命,，彼此關(guān)懷,，親近自然，樂觀進(jìn)取"的精神是其他品牌方便面所沒有的,。

(二)劣勢(shì)

目前價(jià)格在人民幣1元以下的方便面仍占據(jù)市場(chǎng)60%的份額。而統(tǒng)一袋裝面市場(chǎng)的平均價(jià)格在1.5-2 元之間,，屬于中高檔產(chǎn)品,。價(jià)格偏高,忽略了目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的購買能力,。

(三)機(jī)會(huì)

營(yíng)養(yǎng)健康型的方便面符合追求“綠色時(shí)尚”的現(xiàn)代人的觀念。

(四)威脅

康師傅,今麥郎等品牌的沖擊,，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,。

三、策劃目標(biāo)

通過本方案的實(shí)施,以及學(xué)校各方媒介的轟炸式立體傳播,迅速擴(kuò)大品牌知名度,使“統(tǒng)一”方便面在無錫高等職業(yè)院?；具_(dá)到人盡皆知,。樹立“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的統(tǒng)一消費(fèi)理念,達(dá)到使“統(tǒng)一”廣告深入人心,廣告詞成為年輕人時(shí)尚口頭禪的目的,。使該產(chǎn)品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷售量。

四,、營(yíng)銷戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案

(一)市場(chǎng)調(diào)查分析

1.調(diào)查目的

了解目標(biāo)市場(chǎng)中“統(tǒng)一”方便面的銷售量，及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以便更好的提高“統(tǒng)一”方便面在市場(chǎng)中的銷量和知名度,。

2.調(diào)查對(duì)象

無錫高等職業(yè)院校在校同學(xué)和超市老板,。

3.調(diào)查結(jié)果

在超市的銷量調(diào)查中顯示，其中在銷量上超過“統(tǒng)一”的有“白象”公司生產(chǎn)的“大骨面”,“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”,。然而我們預(yù)計(jì)的我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“康師傅”則與我們的銷量不差相下,，在價(jià)格上也保持著平衡,，而白象和華龍則在價(jià)格上相對(duì)來說較為便宜些,。

4.市場(chǎng)分析

就方便面的整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來看，把方便面當(dāng)作正餐的占三成,而半數(shù)以上當(dāng)作夜宵.從而學(xué)生市場(chǎng)在方便面的總的市場(chǎng)里占相當(dāng)?shù)姆诸~,，而高校市場(chǎng)在學(xué)生市場(chǎng)里所占的比重更是相當(dāng)大,，故我們?cè)诟咝Ｊ袌?chǎng)是有很大的空間可為的,。就我們學(xué)校而言，學(xué)校里有學(xué)生近兩萬人,，每七個(gè)人一個(gè)宿舍,，有2500——3000個(gè)宿舍,，假如每個(gè)宿舍只有一個(gè)人吃方便面,，保守估計(jì)，每天就有2500——3000包方便面的銷量,。也許有的宿舍沒有人吃方便面,，但有的宿舍一吃就是2-3個(gè)人吃,，甚至更多，平均下來,，應(yīng)該在這個(gè)銷量左右。具體的分析學(xué)生的消費(fèi),，男生吃方便面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的產(chǎn)品,，即方便面的中低檔類,，相應(yīng)的這類方便面的利潤(rùn)空間相對(duì)較大，至于中高檔面,，由于主要消費(fèi)對(duì)象是女生,，市場(chǎng)也很有潛力,。

a.在目標(biāo)市場(chǎng)上，一個(gè)近萬人的大校園,，超市則只有三個(gè),，且在區(qū)域等量上也有所不同(南面人數(shù)多,，超市卻只有一個(gè),，而學(xué)生又不可能專門到另外的超市去購買)，這將直接影響著其銷售量,。要增加市常

b.從調(diào)查中顯示,，超市所銷售的方便面有以下幾種：統(tǒng)一,、康師傅,、白象、華龍,、南街村等,。如果從銷量來比較的話“白象”“華龍”的銷量要高一些,，他們?cè)蚴沁@兩種面的量?jī)r(jià)比相比之下，較高,，讓消費(fèi)者感到了實(shí)惠,，而在味道上和產(chǎn)品定位上,，則不在“統(tǒng)一”和“康師傅”的競(jìng)爭(zhēng)之列。

c.“統(tǒng)一”方便面在配料上,、味道上都能滿足學(xué)生的口味,，但在廣告上和包裝上,，沒有表現(xiàn)出特別強(qiáng)的誘-惑力，沒有完全體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),，充分發(fā)揮自己“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的主要特色!

d.“統(tǒng)一”的廣告力度不夠,，促銷活動(dòng)太少,，且沒有影響度。一定要提高自己的宣傳力度,，達(dá)到一提到方便面就想到“統(tǒng)一”這個(gè)品牌的效果,。

(二)消費(fèi)者分析

目前學(xué)校里的消費(fèi)者以白象的牛面和大骨面為首選，點(diǎn)名購買率很高,。當(dāng)代大學(xué)生有比較強(qiáng)的品牌觀念,，注重品牌的占到了近八成。學(xué)生屬于年輕的消費(fèi)群體,，他們追求時(shí)尚的傾向很強(qiáng)烈,，缺乏本身的自我主見。其中以中低檔產(chǎn)品為主要消費(fèi),。

a.學(xué)校里的學(xué)生有不熄燈不休息的習(xí)慣,，晚上的夜宵市場(chǎng)占到銷售的五成。大部分是在校外的超市里整箱購買的,，也有一些是在銷售商在做促銷活動(dòng)時(shí)買的.

b.大學(xué)生精力充沛,，運(yùn)動(dòng)量比較大,，需要一種及時(shí)快速補(bǔ)充能量的途徑,。隨時(shí)從校園里的超市里購買

c.其中大部分男性消費(fèi)者對(duì)量的要求是首選,，女性消費(fèi)者對(duì)口味是首眩

(三)產(chǎn)品定位

1.市場(chǎng)定位:河南新鄭中原工學(xué)院南校區(qū)在校大學(xué)生,老師及其他工作人員。

2.產(chǎn)品定位:快捷,、簡(jiǎn)單,、美味、安全營(yíng)養(yǎng)有創(chuàng)意的方便食品,。

3.廣告定位:

a.電視廣告:以創(chuàng)意性,與趣味性結(jié)合的硬性廣告為主,。

b.平面招貼廣告:創(chuàng)意中導(dǎo)入愛國(guó)情感因素,產(chǎn)生軟性廣告效果,。

(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

1.大學(xué)生需要一種方便快捷味美的食品

2.大學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)大企業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌的信賴

3.利用"統(tǒng)一"這一雙關(guān)語激起大學(xué)生對(duì)海峽兩岸的和平期許及愛國(guó)熱情

4.市場(chǎng)上沒有男女分裝的產(chǎn)品,，本產(chǎn)品可以占領(lǐng)此空缺。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果和對(duì)一些同學(xué)的口頭調(diào)查,，男生需要的是吃飽(對(duì)味道的要求不像女生那么苛刻),，女生需要的是美味和時(shí)尚,。我們可以根據(jù)這一特點(diǎn)開發(fā)出“他”和“她”系列方便面,?！八奔哟竺媪?，“她”加大蔬菜包。

(五)廣告訴求重點(diǎn)

1.品牌:統(tǒng)一方便面

2.功能:

a.快捷,簡(jiǎn)單的制作方法,。

b.安全,營(yíng)養(yǎng),味美的保障,。

c.引導(dǎo)吃面新時(shí)尚—吃出創(chuàng)意,，吃出新花樣。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇二

一,、策劃簡(jiǎn)介

作為從化的“市中心”,，從化街口吸引著大部分年輕時(shí)尚的人群，而位于從化街口廣百購物中心4樓的永亨隆創(chuàng)業(yè)園(格子店)更占據(jù)著良好的競(jìng)爭(zhēng)位置,。我們是廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院的其中一支參賽隊(duì)伍"clover&zebra",，我們格子店商品的主題是"colorfullife",也就是：彩色的生活,，每一季度,，我們都會(huì)換不同的顏色主題的商品,，分別是紅色、橙色,、黃色、綠色,、藍(lán)色,、紫色,、黑白色,、金色、銀色等,。利用同一色系和諧的商品組合,，再加上格子內(nèi)部的擺設(shè),，定能給人以醒目、新鮮的感受,，增加消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,。

二,、商品介紹

1,、商品簡(jiǎn)介商品系列一(主打系列)：文具。包括筆類：鉛筆,、圓珠筆,、簽字筆等;包括書本類：筆記本,、ok便利貼,、小便簽、書簽等,。商品系列二：玩具,。包括手機(jī)附屬商品類：手機(jī)繩,、手機(jī)掛,、手機(jī)貼紙等。公仔類：青蛙,、四葉草,、等一些公仔。商品系列三：精品,。包括木制商品：小夾子,、小日歷等,。

2、商品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)本店商品屬于小巧而實(shí)用的類型,，其涵括了工作,、學(xué)習(xí)以及日常休閑的一些用品,。商品價(jià)格適中，同時(shí),，與以往格子店單一而無特色的銷售形式不同,，新穎的顏色季度分類形式更能夠體現(xiàn)現(xiàn)代人的藝術(shù)風(fēng)格,，營(yíng)造了本店的藝術(shù)特點(diǎn)，定能引領(lǐng)一股商業(yè)熱潮,。

三,、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

1,、目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)顧客：主要是針對(duì)：年齡為10到30歲之間;月收入(支出)800元到2500元左右的;職業(yè)為學(xué)生，年輕上班族,，情侶,、新婚夫妻等;生活方式為時(shí)尚型,、活潑型等;消費(fèi)者個(gè)性為自主,、自信、熱情奔放,。目標(biāo)市場(chǎng)：多個(gè)市場(chǎng)的多個(gè)產(chǎn)品,，商品系列一：文具。文具的需求針對(duì)年輕的上班族以及學(xué)生,，滿足工作,，習(xí)作,，收藏等需求,。商品系列二：玩具,。手機(jī)制品針對(duì)手機(jī)使用者(以年輕人居多),，公仔則滿足禮物、收藏的等需求,。商品系列三：精品,。滿足情侶、年輕夫婦,，供擺設(shè),、收藏等需求,。

2、產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與同類商品相比,，本店的一大特色為色彩系列,，每個(gè)季度不同的色彩搭配給給人耳目一新的感覺，相對(duì)其他商家普遍存在的“多而泛”特點(diǎn),，本店更加精心地挑選了同一色系的商品,。而這卻可能帶來了商品的單一性,，為了彌補(bǔ)這一缺陷,，我們特在網(wǎng)上設(shè)有訂單系統(tǒng)，消費(fèi)者便能在網(wǎng)上訂購他們想要的顏色款式的商品,，而不僅僅是格子店黎呈現(xiàn)的商品,。

四、營(yíng)銷策略

1,、銷售計(jì)劃和商品營(yíng)銷策略

銷售本店計(jì)劃一個(gè)月內(nèi)銷售格子展示區(qū)內(nèi)的商品每種各25件,。具體營(yíng)銷策略如下：

①傳單((精致小巧的,，宣傳紙,不是一味的垃圾傳單))策略：在街口，或者各大高校分派傳單,。

②網(wǎng)絡(luò)宣傳策略：各大網(wǎng)絡(luò)校園網(wǎng)內(nèi),，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站內(nèi),。

③*品牌、專利策略(進(jìn)一步的戰(zhàn)略)

2,、價(jià)格決策

定價(jià)原則：總成本加成定價(jià)法：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格=單位產(chǎn)品總成本x(1+目標(biāo)利潤(rùn)率)注：目標(biāo)利潤(rùn)率為45%適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以采取價(jià)格變動(dòng)吸引顧客,，方式如下：

①產(chǎn)品組合銷售策略：產(chǎn)品可以單買,，也可以組合購買,，能夠享受優(yōu)惠的政策。例如單買筆,、筆記本,、橡皮一共是10元,，而一起買則是8.8元,。

②特殊人群優(yōu)惠策略：特殊人群購買特殊商品享有優(yōu)惠特權(quán)，例如：學(xué)生憑學(xué)生證購買某筆記本有8.5折優(yōu)惠,。情侶購買情侶商品也可以有8.5折優(yōu)惠等,。

③贈(zèng)品策略：例如買滿20元送書簽三張等。

④折扣策略：例如:開業(yè)1周全場(chǎng)8折,、國(guó)慶8折等,。

3,、經(jīng)營(yíng)模式

本店經(jīng)營(yíng)模式分為實(shí)體店面、網(wǎng)上店面部分,。店面管理工作：包括采購管理,、店面布置,、宣傳策劃等,。網(wǎng)上店面管理工作：包括網(wǎng)頁建設(shè)與維護(hù)，訂單送貨等,。

五,、財(cái)務(wù)規(guī)劃

1、宣傳成本分析傳單印發(fā)成本：150元(精致小巧的，宣傳紙,不是一味的垃圾傳單)傳單分派成本：50元網(wǎng)絡(luò)宣傳成本：50元共250元

2、商品成本利潤(rùn)分析(以第一次商品入貨為例：第一次主題為greenlife)

六,、小組成員介紹及聯(lián)系方式

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇三

一,、環(huán)境分析

大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體,。就我們學(xué)校而言,，學(xué)校我們食堂條件單一，學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都是在校園里,，所以吃飯時(shí)間集中,。同學(xué)們?cè)趨捑肓耸程媚怯肋h(yuǎn)不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時(shí)自然會(huì)選擇實(shí)惠方便的方便面,。

二,、swot分析

(一)優(yōu)勢(shì)

1.質(zhì)量：

由統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的統(tǒng)一100經(jīng)典面系列,，醬拌面系列以及高湯面等系列方便面，是由統(tǒng)一集團(tuán)研發(fā)多年的精致面粉和醬料配方精心制作而成,。其產(chǎn)品符合食品衛(wèi)生法規(guī)，并兼顧環(huán)境生態(tài)保護(hù)與經(jīng)濟(jì)效益理念,，而研發(fā)的合乎自然,、健康,、營(yíng)養(yǎng)及安全衛(wèi)生等功能性訴求之產(chǎn)品。

2.特點(diǎn):

統(tǒng)一方便面是一種方便,，快捷，健康,，安全的速食食品,。在時(shí)間就是效率的今天,，統(tǒng)一方便面是現(xiàn)代男女的最佳選擇，并且統(tǒng)一方便面的創(chuàng)意吃法,，對(duì)于追求時(shí)尚,，講究個(gè)性的年輕人也具有很強(qiáng)的吸引力,。

3.品牌:

目前中國(guó)大陸市場(chǎng)上已形成康師傅,，"統(tǒng)一"，華龍面三足鼎立的局面,，"統(tǒng)一"與其兩者的競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)已經(jīng)白熱化.并且一些地方性的方便面品牌也要與之共分一杯羹,。但是統(tǒng)一的企業(yè)經(jīng)營(yíng),，把從量的競(jìng)爭(zhēng)提升為質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，將公司的內(nèi)在文化延伸到外在產(chǎn)品,。以愛心和關(guān)懷來建構(gòu)與現(xiàn)代人密不可分的食品王國(guó),，使"統(tǒng)一"成為一首永為大家喜愛的食品交響樂.在食品制造領(lǐng)域,，"統(tǒng)一"堅(jiān)持商品研發(fā),、生產(chǎn),、管理與營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)組合,，并且強(qiáng)化以消費(fèi)者認(rèn)同為導(dǎo)向的品牌創(chuàng)新與維護(hù),，做出中國(guó)人的味道,，把好的東西貢獻(xiàn)給十幾億同胞享受,打造中國(guó)最大

第2/10頁

的食品集團(tuán)，使"統(tǒng)一"品牌深入人心,，更易于統(tǒng)一方便面通過廣告促銷活動(dòng)在大眾心目中樹立方便面第一品牌形象。

4.同類產(chǎn)品比較:

"統(tǒng)一"方便面可以在眾多方便面品牌中脫穎而出,，不僅僅是因?yàn)槠焚|(zhì)好,、服務(wù)好,、信用好、價(jià)格公道,，而且"統(tǒng)一"方便面中的"尊重生命,，彼此關(guān)懷,，親近自然,，樂觀進(jìn)取"的精神是其他品牌方便面所沒有的。

(二)劣勢(shì)

目前價(jià)格在人民幣1元以下的方便面仍占據(jù)市場(chǎng)60%的份額,。而統(tǒng)一袋裝面市場(chǎng)的平均價(jià)格在1.5-2元之間，屬于中高檔產(chǎn)品,。價(jià)格偏高,忽略了目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的購買能力。

(三)機(jī)會(huì)

營(yíng)養(yǎng)健康型的方便面符合追求“綠色時(shí)尚”的現(xiàn)代人的觀念,。

(四)威脅

康師傅,今麥郎等品牌的沖擊,，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,。

三、策劃目標(biāo)

通過本方案的實(shí)施,以及學(xué)校各方媒介的轟炸式立體傳播,迅速擴(kuò)大品牌知名度,使“統(tǒng)一”方便面在無錫高等職業(yè)院?；具_(dá)到人盡皆知,。樹立“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的統(tǒng)一消費(fèi)理念,達(dá)到使“統(tǒng)一”廣告深入人心,廣告詞成為年輕人時(shí)尚口頭禪的目的。使該產(chǎn)品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷售量,。

四,、營(yíng)銷戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案

(一)市場(chǎng)調(diào)查分析

1.調(diào)查目的

了解目標(biāo)市場(chǎng)中“統(tǒng)一”方便面的銷售量,，及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便更好的提高“統(tǒng)一”方便面在市場(chǎng)中的銷量和知名度,。

2.調(diào)查對(duì)象

江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院在校同學(xué)和超市老板,。

3.調(diào)查結(jié)果

在超市的銷量調(diào)查中顯示,，其中在銷量上超過“統(tǒng)一”的有“白象”公司生產(chǎn)的“大骨面”,“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”,。然而我們預(yù)計(jì)的我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“康師傅”則與我們的銷量不差相下,，在價(jià)格上也保持著平衡，而白象和華龍則在價(jià)格上相對(duì)來說較為便宜些,。

4.市場(chǎng)分析

就方便面的整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來看,，把方便面當(dāng)作正餐的占三成,而半數(shù)以上當(dāng)作夜宵.從而學(xué)生市場(chǎng)在方便面的總的市場(chǎng)里占相當(dāng)?shù)姆诸~,，而高校市場(chǎng)在學(xué)生市場(chǎng)里所占的比重更是相當(dāng)大，故我們?cè)诟咝Ｊ袌?chǎng)是有很大的空間可為的,。就我們學(xué)校而言，學(xué)校里有學(xué)生近八千多人人,，每4個(gè)人一個(gè)宿舍,，假如每個(gè)宿舍只有一個(gè)人吃方便面，保守估計(jì),，每天就有2500——3000包方便面的銷量,。也許有的宿舍沒有人吃方便面,，但有的宿舍一吃就是2-3個(gè)人吃,，甚至更多,，平均下來,，應(yīng)該在這個(gè)銷量左右。具體的分析學(xué)生的消費(fèi),，男生吃方便面主要是泡食或者煮食,，故大部分吃的是一元左右的產(chǎn)品,，即方便面的中低檔類,，相應(yīng)的這類方便面的利潤(rùn)空間相對(duì)較大,，至于中高檔面，由于主要消費(fèi)對(duì)象是女生,，市場(chǎng)也很有潛力。

1.1在目標(biāo)市場(chǎng)上,，一個(gè)近萬人的大校園,，超市則只有三個(gè),，且在區(qū)域等量上也有所不同(南面人數(shù)多,，超市卻只有一個(gè),，而學(xué)生又不可能專門到另外的超市去購買)，這將直接影響著其銷售量,。要增加市場(chǎng)。

1.2從調(diào)查中顯示,，超市所銷售的方便面有以下幾種：統(tǒng)一,、康師傅,、白象、華龍,、南街村等,。如果從銷量來比較的話“白象”“華龍”的銷量要高一些,，他們?cè)蚴沁@兩種面的量?jī)r(jià)比相比之下,，較高,，讓消費(fèi)者感到了實(shí)惠,，而在味道上和產(chǎn)品定位上，則不在“統(tǒng)一”和“康師傅”的競(jìng)爭(zhēng)之列,。

1.2“統(tǒng)一”方便面在配料上、味道上都能滿足學(xué)生的口味,，但在廣告上和包裝上,，沒有表現(xiàn)出特別強(qiáng)的誘惑力,，沒有完全體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮自己“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的主要特色!

1.3“統(tǒng)一”的廣告力度不夠,，促銷活動(dòng)太少，且沒有影響度。一定要提高自己的宣傳力度,，達(dá)到一提到方便面就想到“統(tǒng)一”這個(gè)品牌的效果,。

(二)消費(fèi)者分析

目前學(xué)校里的消費(fèi)者以康師傅為首選,，點(diǎn)名購買率很高。當(dāng)代大學(xué)生有比較強(qiáng)的品牌觀念,，注重品牌的占到了近八成,。學(xué)生屬于年輕的消費(fèi)群體,，他們追求時(shí)尚的傾向很強(qiáng)烈,，缺乏本身的自我主見,。其中以中低檔產(chǎn)品為主要消費(fèi),。

1.學(xué)校里的學(xué)生有不熄燈不休息的習(xí)慣,，晚上的夜宵市場(chǎng)占到銷售的五成。大部分是在校外的超市里整箱購買的,，也有一些是在銷售商在做促銷活動(dòng)時(shí)買的.

2.大學(xué)生精力充沛,，運(yùn)動(dòng)量比較大,，需要一種及時(shí)快速補(bǔ)充能量的途徑,。隨時(shí)從校園里的超市里購買

3.其中大部分男性消費(fèi)者對(duì)量的要求是首選,，女性消費(fèi)者對(duì)口味是首選。

(三)產(chǎn)品定位

1.市場(chǎng)定位:在校大學(xué)生,老師及其他工作人員,。

2.產(chǎn)品定位:快捷,、簡(jiǎn)單,、美味、安全營(yíng)養(yǎng)有創(chuàng)意的方便食品,。

3.廣告定位:a.電視廣告:以創(chuàng)意性,與趣味性結(jié)合的硬性廣告為主,。

4.平面招貼廣告:創(chuàng)意中導(dǎo)入愛國(guó)情感因素,產(chǎn)生軟性廣告效果。

(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

1.大學(xué)生需要一種方便快捷味美的食品

2.大學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)大企業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌的信賴

3.利用"統(tǒng)一"這一雙關(guān)語激起大學(xué)生對(duì)海峽兩岸的和平期許及愛國(guó)熱情

4.市場(chǎng)上沒有男女分裝的產(chǎn)品,，本產(chǎn)品可以占領(lǐng)此空缺,。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果和對(duì)一些同學(xué)的口頭調(diào)查，男生需要的是吃飽(對(duì)味道的要求不像女生那么苛刻),，女生需要的是美味和時(shí)尚,。我們可以根據(jù)這一特點(diǎn)開發(fā)出“他”和“她”系列方便面?！八奔哟竺媪?，“她”加大蔬菜包,。

(五)廣告訴求重點(diǎn)

1.品牌:統(tǒng)一方便面

2.功能:快捷,簡(jiǎn)單的制作方法,。

3.安全,營(yíng)養(yǎng),味美的保障,。

4.引導(dǎo)吃面新時(shí)尚—吃出創(chuàng)意，吃出新花樣,。

(六)訴求對(duì)象(目標(biāo)市場(chǎng))

1.有吃零食習(xí)慣的學(xué)生.

2.有吃夜宵習(xí)慣的學(xué)生

3.有特殊情況不在食堂里吃飯的學(xué)生

4.追求新事物的時(shí)尚男女

(七)廣告策略

1.廣告目標(biāo)

1.1穩(wěn)定統(tǒng)一的原有知名度，保衛(wèi)市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大其知名度,。

1.2塑造企業(yè)形象，提高指名購買率

1.2達(dá)成統(tǒng)一方便面的信息滲透目的,，并塑造方便面的領(lǐng)導(dǎo)地位,。

1.4使統(tǒng)一廣告深入人心

2.戰(zhàn)略運(yùn)用

1.1目前海峽兩岸出現(xiàn)和平的曙光,我們可以以統(tǒng)一集團(tuán)的名義在學(xué)校里開展“中國(guó)人要統(tǒng)一”的愛國(guó)簽名活動(dòng)，使學(xué)生了解企業(yè)文化,。通過此活動(dòng)增加大家對(duì)統(tǒng)一這個(gè)品牌的認(rèn)同和好感,。

1.2宿舍里都開通了校園網(wǎng),，我們可以利用互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者互動(dòng).

(八)廣告語

1.中國(guó)人要“統(tǒng)一”

2.“統(tǒng)一”才有味

3.樂在“統(tǒng)一”

4.方便面還是要“統(tǒng)一”

(九)廣告的運(yùn)作方案

廣告創(chuàng)意預(yù)期效果：

1.“創(chuàng)益”先讓消費(fèi)者產(chǎn)生初次試購的欲望.

2.“創(chuàng)異”是“統(tǒng)一”方便面與其他品牌相比，感覺到本品牌勝于其他品牌的獨(dú)有特征,，讓消費(fèi)者對(duì)其他產(chǎn)品不會(huì)產(chǎn)生興趣,。進(jìn)而產(chǎn)生品牌的轉(zhuǎn)移,。

3.“創(chuàng)議”在廣告中強(qiáng)化品牌形象。讓消費(fèi)者提高購買次數(shù)與數(shù)量,。

4.“創(chuàng)藝”有賞心悅目的藝術(shù)表現(xiàn),，是消費(fèi)者注意而且感興趣。樂于閱讀與欣賞,。

5.“創(chuàng)憶”讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)留下深刻記憶。形成獨(dú)樹一幟的品牌形象,。廣告運(yùn)作步驟：

1.預(yù)備期(制作期)

時(shí)間在20xx年6月1日之前,，著手制定電視廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)和制作,，校園院報(bào),系報(bào)等報(bào)紙創(chuàng)意設(shè)計(jì)，校園廣播廣告文稿,，網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì),，室外招貼廣告設(shè)計(jì),，宣傳單的設(shè)計(jì)等等。

2.廣告期

時(shí)間在6月1日至7月15日1)電視廣告(針對(duì)大學(xué)生吃方便面多為正餐與夜宵,，因此要在午飯前大約11.30左右和晚上10.00左右向?qū)W生傳播,。)2)網(wǎng)絡(luò)(因?yàn)閷W(xué)生的大多休閑娛樂時(shí)間都是在網(wǎng)上度過),。3)校園報(bào)刊(因?yàn)樾@內(nèi)有定期的報(bào)刊發(fā)予每個(gè)學(xué)生，幾乎人手一份,，如果對(duì)該報(bào)紙的廣告是一系列獨(dú)特有創(chuàng)意的精致廣告，可達(dá)到眾所皆知的效果)4)室外招貼(因?yàn)槭彝馐菍W(xué)生的最廣闊的活動(dòng)場(chǎng)所,，而且招貼多為是視覺的沖擊力相當(dāng)強(qiáng)的，可吸引大多數(shù)人的目光,，達(dá)到了廣告的目的)5)校園廣播(校園廣播是高校傳達(dá)信息的主要途徑)6)大型促銷活動(dòng)(這項(xiàng)廣告更能引起像學(xué)生這樣消費(fèi)者的消費(fèi)心理。)等等,。通過這些方式的傳播使消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品有購買的欲望,。且讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下深刻印象。

3.銷售期

繼續(xù)多種媒體做廣告,。加強(qiáng)信息的擴(kuò)散。是消費(fèi)者真正體驗(yàn)到產(chǎn)品的獨(dú)特之處,。

(十)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作方案

1.在校園里裝飾一臨時(shí)帳篷，為“統(tǒng)一”專賣的臨時(shí)店面,，在此同時(shí)搞一系列的促銷活動(dòng)，如“買一送一”活動(dòng),，同時(shí)要把自己面的優(yōu)勢(shì)宣傳出去，即“統(tǒng)一”方便面的“新花樣”,。和“統(tǒng)一”面的新賣點(diǎn)，即“她”面和“他”面,。

2.在宣傳“統(tǒng)一”優(yōu)勢(shì)的同時(shí),，搞買“統(tǒng)一”面“送精美禮品”活動(dòng),。

五,、策劃方案的各種費(fèi)用預(yù)算

(一)調(diào)研,、策劃費(fèi)1000元

(二)廣告費(fèi)

pop廣告100元

廣播100元

網(wǎng)絡(luò)(含獎(jiǎng)品)200元

促銷贈(zèng)品200元

臨時(shí)售點(diǎn)150/月*2=300

戶外100元

總費(fèi)用：1000(預(yù)測(cè)波動(dòng)價(jià)大概價(jià)位就在1000到1200元)

(三)人員促銷費(fèi)50元/人(至少10人)

(四)公關(guān)活動(dòng)費(fèi)500元

(五)營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)500元

六、行動(dòng)方案控制

準(zhǔn)備好各種危機(jī)處理預(yù)案：如：謠言,、安全,、政策突然變化,、嚴(yán)重質(zhì)量事故;顧客投訴;貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)假貨……對(duì)這些可能出現(xiàn)的情況提前準(zhǔn)備好解決方案,，在方案執(zhí)行過程中靈活運(yùn)用,。

統(tǒng)一方便面市場(chǎng)調(diào)查問卷

1.您是否經(jīng)常吃方便面?a是b否c偶爾

2.您的首選方便面是什么品牌?a統(tǒng)一b康師傅c白象d好勁道e今麥郎f福滿多g華龍

3.您選此方便面的理由是什么?a價(jià)錢b口味c品牌d份量e包裝

4.您覺得統(tǒng)一方便面的外包裝如何?a不喜歡b喜歡c一般

5.您覺得統(tǒng)一方便面的價(jià)錢是否合理?a合理b不合理c可以接受

6.您認(rèn)為您可以接受的方便面的價(jià)錢是多少?a1元以下b1-2元c2-3元d3-5元

7.您覺得統(tǒng)一方便面的面量怎樣?a多b少c中等

調(diào)查結(jié)果及分析

通過對(duì)江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院120名學(xué)生對(duì)方便面的調(diào)查，我們有了如下結(jié)果：

1.是否經(jīng)常吃方便面是33人否51人偶爾36人

2.首選品牌康師傅59人統(tǒng)一18人好勁道16人今麥郎6人白象15人福滿多1人

3.選此方便面的理由品牌37人口味59人價(jià)錢27人

4.外包裝喜歡88人不喜歡10人一般22人

5.價(jià)錢合理50人不合理32人可以接受38人

6.可以接受的價(jià)錢1元以下3人1-2元115人2-3元2人

7.面量多1人中等113人少4人

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇四

一,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的

根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃,。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)行情發(fā)生變化,，制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案以適應(yīng)變化后的市場(chǎng),。

推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案

二,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析

行業(yè)外部環(huán)境分析

政治環(huán)境分析,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

消費(fèi)需求分析,、網(wǎng)頁分析

三,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件,，預(yù)計(jì)毛利×××萬元,，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××,。

四,、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書,，包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1、網(wǎng)站分析,，主要包括：網(wǎng)站流量分析,、站點(diǎn)頁面分析,、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)分析,、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等

2、網(wǎng)站優(yōu)化,，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、網(wǎng)頁標(biāo)簽優(yōu)化,、網(wǎng)頁減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化,、頁面內(nèi)容優(yōu)化

3,、網(wǎng)站推廣,，主要包括：搜索引擎排名,、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

五,、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象,，同時(shí)注重樹立公司形象,。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以,，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式,。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),，及時(shí),、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時(shí)推出代理商廣告,。

③節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者,。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來書寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書,，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

三,、調(diào)配中心管理

1、調(diào)配中心依據(jù)訂單情況,，將裁切好的部件排列整齊,，等待加工;

2,、已裁切好的部件如需印刷,、削皮、貼內(nèi)里,、燙印等,，均由調(diào)配中心負(fù)責(zé);

3,、加工好的材料交付給中倉備料組，由中倉備料組發(fā)料至針車車間加工,。

4,、裁切好的部件如中底板,、鞋墊等,，如果不需要特別車縫加工的,，可在完成必要處理后送半成品倉庫

5,、在調(diào)配中心，待所有部件完成后,，一定要將鞋面所有部件質(zhì)量及統(tǒng)計(jì)數(shù)字妥善整理,，準(zhǔn)備交付給針車車間;

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇五

一,、前言

三年的大學(xué)生涯即將結(jié)束，我始終堅(jiān)持以提高自身的科學(xué)思想素質(zhì)為學(xué)習(xí)目標(biāo),，以自我的全面發(fā)展為努力方向,，以確立正確社會(huì)人格為精神追求,。即將畢業(yè)的我怎樣才能吸引用人單位的目光呢?從營(yíng)銷學(xué)的角度,，我對(duì)自己進(jìn)行了如下的營(yíng)銷策劃。

二,、市場(chǎng)環(huán)境分析

(一)就業(yè)環(huán)境分析

現(xiàn)今,，大學(xué)生就業(yè)問題成了當(dāng)今社會(huì)亟待解決的一大難題,，自高校擴(kuò)招以來，我國(guó)的高等教育進(jìn)入了大眾化教育階段,，高校擴(kuò)招導(dǎo)致畢業(yè)生逐年增多,，畢業(yè)生就業(yè)日益困難,，20xx年全國(guó)高校本科畢業(yè)生約34萬人待業(yè)，以后幾年同比增長(zhǎng),，到20xx年底,，已有過百萬名大學(xué)生不能就業(yè)。此外,，我國(guó)總體就業(yè)環(huán)境也發(fā)生了巨大變化：全國(guó)新增勞動(dòng)力人數(shù)不斷上升,，就業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整,，以及高校繼續(xù)擴(kuò)招及20xx年金融危機(jī)的影響,，這些因素嚴(yán)重滯后了大學(xué)生的就業(yè)工作，大學(xué)生總體就業(yè)形勢(shì)變的更加嚴(yán)峻,。

(二)市場(chǎng)需求分析

雖然我國(guó)現(xiàn)在大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)很嚴(yán)峻,，但從另一角度看,，由于我國(guó)目前處于調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展的重要時(shí)期,，國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)仍然需要大量的人才,，可見市場(chǎng)對(duì)人才的需求量仍然很高且質(zhì)量要求也逐漸增高，招聘單位更加看中人才的綜合素質(zhì),，多向型,、復(fù)合型,、創(chuàng)新型的人才供不應(yīng)求,，而經(jīng)濟(jì)全球化,，對(duì)人才的信息化提出了更高的要求。

(三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

從就業(yè)角度來看,，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括應(yīng)屆本科?？飘厴I(yè)生,、研究生及有經(jīng)驗(yàn)的人士等,。由于本科生對(duì)薪金要求較低，另一方面來看,，如今企業(yè)還是比較看重學(xué)歷文憑和工作經(jīng)驗(yàn),，因此對(duì)?？粕?，工作范圍容易受到限制,?？偟膩碚f,，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是應(yīng)屆畢業(yè)生與應(yīng)屆畢業(yè)生之間、應(yīng)屆畢業(yè)生與有經(jīng)驗(yàn)的人士之間的競(jìng)爭(zhēng),。

三,、自我環(huán)境分析

在性格上表現(xiàn)：內(nèi)外向結(jié)合,、不善交際,、樂于助人，開明大義;在校學(xué)習(xí)情況：專業(yè)知識(shí)上,，已經(jīng)有了一定的理論功底;在工作能力：積極的參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),，積累了一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn),。自我評(píng)價(jià)：從大學(xué)這近三年來看,，我的生活上感到比較充實(shí)且有意義,，學(xué)習(xí)工作上也取得了一些成績(jī),，另外自身的道德素質(zhì)及能力也有一定的提升,，也積累了一定的人際關(guān)系,，與同學(xué)老師都相處融洽,。

(一)自身swot分析

1.優(yōu)勢(shì)：有闖勁,、膽子大,、思維活躍且獨(dú)立思考能力強(qiáng),。有較強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)心，對(duì)工作有熱情和創(chuàng)新精神,。為適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要,，我認(rèn)真學(xué)習(xí)各種專業(yè)知識(shí),，發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，逐步提高了自己的學(xué)習(xí)能力和處理問題的能力。在思想行為方面,，我作風(fēng)優(yōu)良,，待人誠(chéng)懇,，能較好的處理人際關(guān)系，處事冷靜穩(wěn)健,，能合理的統(tǒng)籌的安排生活中的種種事務(wù),。

2.劣勢(shì)：專業(yè)優(yōu)勢(shì)較差,，缺乏適當(dāng)?shù)淖晕叶ㄎ?知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，專業(yè)知識(shí)學(xué)的不夠扎實(shí);缺乏足夠的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，與社會(huì)所需要的經(jīng)驗(yàn)還存在著一定差距,，不能夠真正的形成短時(shí)間內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力;此外,，關(guān)系網(wǎng)方面較薄弱。

3.機(jī)會(huì)：國(guó)家的一系列鼓勵(lì)措施,、優(yōu)惠政策和經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展提供了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，各企事業(yè)單位對(duì)大學(xué)生的需求也日益增大,。

4.威脅：專業(yè)能力水平的相似性,，增大了畢業(yè)生之間的競(jìng)爭(zhēng);市場(chǎng)總需求和總供給不平衡,，且行業(yè)需求結(jié)構(gòu)也不合理;再從業(yè)人員比應(yīng)屆畢業(yè)生擁有更加豐富的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)現(xiàn)狀更深入的了解，給應(yīng)屆畢業(yè)生帶來了一定的挑戰(zhàn),。

(二)就業(yè)swot分析

1,、優(yōu)勢(shì)分析

(1)旅游英語專業(yè)是需求較大的專業(yè),，就業(yè)前景很廣闊,，歷年平均就業(yè)率均占個(gè)專業(yè)之首,。所以我們擁有專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

(2)擁有一定的英語和計(jì)算機(jī)能力,。

(3)熱愛從事具有挑戰(zhàn)性的工作,。

(4)有較強(qiáng)的綜合能力。

2,、劣勢(shì)分析

(1)就業(yè)面較窄,。

(2)英語水平需求很高。

(3)性格要求較強(qiáng),。

3,、機(jī)會(huì)分析

(1)行業(yè)進(jìn)入門檻低。

(2)國(guó)家政策扶持和經(jīng)濟(jì)發(fā)展下,，旅游的大發(fā)展,。

4、威脅分析

(1)因?yàn)槁糜斡⒄Z專業(yè)的特殊性,，旅游和外語專業(yè),，形成了本專業(yè)學(xué)生的強(qiáng)勁的對(duì)手,，具有一定的壓力,。

(2)競(jìng)爭(zhēng)較激烈。

四,、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位

(一)品牌定位：塑造個(gè)性獨(dú)特,，大膽創(chuàng)新,，積極向上，勤奮刻苦且自信自強(qiáng),。

(二)自我定位：認(rèn)真踏實(shí),，持久穩(wěn)重，敢于創(chuàng)新,，頭腦清醒，善于對(duì)市場(chǎng)分析,，肯吃苦耐勞,，有頑強(qiáng)的毅力,。

五、自我營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

(一)提升自我策略：

在大學(xué)里通過努力的學(xué)習(xí)以完成知識(shí)的積累,，獲得科學(xué)的思想方法及工作方法，培養(yǎng)現(xiàn)代人才的四大技能即“電腦操作能力”,、“汽車駕駛能力”,、“英語會(huì)話能力”和“外交能力”，積極,、主動(dòng)地參加社會(huì)實(shí)踐,，努力鍛煉自己,，不能放過一切提高自己的機(jī)會(huì)。勤學(xué)苦練,，不斷奮進(jìn),，積極鉆研,，勇于創(chuàng)新，培養(yǎng)自身的學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)精神,，探尋機(jī)遇,，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人自身價(jià)值。

(二)營(yíng)銷推廣策略：

通過參加學(xué)校組織的招聘會(huì)或參加各地的人才市場(chǎng)推廣自己,，為自己量身定制一份符合真實(shí)情況的簡(jiǎn)歷，注重創(chuàng)新點(diǎn)及差異化,，以引起用人單位的注意,，同時(shí)注意保持良好的自身形象,。同時(shí)通過在網(wǎng)上宣傳自己獲得求職機(jī)會(huì),。

六、結(jié)語

我是一個(gè)理想化的現(xiàn)實(shí)主義者,，相信擁有創(chuàng)新精神和執(zhí)著的追求，才能時(shí)刻抓住機(jī)遇,，才無限接近成功,。我又是一個(gè)很普通的人,，但我不會(huì)墨守陳規(guī)，我渴望新的風(fēng)景,，按自己的理想步步前進(jìn)直至新的天地,，相信那條路會(huì)通往更美的地方,。未來的路上，無論風(fēng)雨，亦或逆流,，我都會(huì)用我的大腦和雙手開創(chuàng)新的奇跡,，我以我的夢(mèng)想為梯在巨人肩上眺望!

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇六

一,、 檢討與愿景

20xx年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革,。在經(jīng)過快一年之后,，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利,，集團(tuán)客戶沒有取得突破,，人員招聘，培訓(xùn)沒到位,，人員流失大,，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢,，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過程中,，不斷進(jìn)步,，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來的時(shí)間里,，我們將再接再厲,，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng),。

二,、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè),，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),，已合作客戶有瀟湘國(guó)際,，馨香雅苑、美洲故事,、水岸世景,、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn),。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,，如沃爾瑪、家樂福,、國(guó)美,、蘇寧、美的,、格力,、tcl、創(chuàng)維,、長(zhǎng)虹等,，在這塊上我們下的功夫太少,，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3)汽車銷售,，汽車4s店,，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn),，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4)大型會(huì)展,，如房展,、車展、服裝展,，在這塊我們有一定的跟進(jìn),，但是效果不明顯,，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn),。

5)金融,，銀行個(gè)人零售部,，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,。

三,、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家,，比較活躍的有三十多家的樣子,，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒,、茉莉花開、旭為,、東信,、漢納,、精準(zhǔn),、面對(duì)面,、飛網(wǎng),、納蘭、焦點(diǎn),、匯弘等等,。茉莉花開50多號(hào)人,，這邊最早做短信的,，關(guān)系比較多,，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人,，是集團(tuán)公司來的,。遇上很多次了,，價(jià)格給他們壓得很低,，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái),，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備,，配合樓盤做活動(dòng),，組團(tuán)看房什么的,，還有個(gè)旭為，辦公室很大,，有自己機(jī)房,，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位,。再有就是東信也有些名氣了。

四,、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng),、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo),。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面,，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2)區(qū)域營(yíng)銷策略,。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),，包括雨花，芙蓉,，開福,，岳麓,，星沙。

3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程,，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍,，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的,，需要公司的大力支持,，現(xiàn)在開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足,，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧,，建立一支精通業(yè)務(wù),、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高,、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制,，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性,。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象,。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象,，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,。

五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

1)硬件方便公司辦公室太少,，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn),，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績(jī)不理想，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。

六,、業(yè)務(wù)人員管理方案

1) 新業(yè)務(wù)員到崗后,，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn),。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn),、職業(yè)道德培訓(xùn),、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 、客戶的交流,，溝通,，公關(guān)培訓(xùn)等。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,，陪同外出拜訪,，彼此交流,，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步,。

3) 為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制,，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察,。

5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1)肯定業(yè)務(wù)員,，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員,，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員要接受自己,，肯定自己、喜歡自己,。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們,，那實(shí)在太難為顧客了,。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時(shí)上下班,，堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益,。

3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性,，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn),。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品,、業(yè)務(wù)、行業(yè),、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群,。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪,，同行媒體,，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流,，要掌握20xx萬人,，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的,。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自己的客戶群,，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng),。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕,，堅(jiān)持不懈的精神,。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次,，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,，他們不相信失敗,，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段,，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式,。短暫的失敗,，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步,。不斷的進(jìn)步，不斷的改善,，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果,。一位生意場(chǎng)上的高手說的好：“一份心血一份財(cái),，心血不到財(cái)不來,。”

7)做正確的事,。跟對(duì)人，做對(duì)事,，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,，朝著自己的目標(biāo)去奮斗,，并幫助他們成功。

8)營(yíng)造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,，積極的思考模式,，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,，大家要多交流溝通，一起勉勵(lì),，幫助,，學(xué)習(xí)，努力,，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感,。抱成一團(tuán),，一起使力,，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大,，做強(qiáng)。

八,、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向,、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存,、成長(zhǎng)的人文氛圍,。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo),，幫助員工進(jìn)步,，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,，企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn),。

3)提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間,，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助,。

4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬,。

5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,，可以激勵(lì)其他員工,，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富,，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去,，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

九,、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1)6,，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬,。

2)金九銀十,，9，10月是我們的旺季,，在人員齊備的情況下爭(zhēng)取突破月銷售過10萬,。

3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng),，整合整理,，爭(zhēng)取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系,。

4)把握好每次機(jī)會(huì),，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1)營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人,，今需招聘4-6人,，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn),。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張,，人才的引進(jìn)。,、

3)電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用,。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。可以考慮公司出一部分,，員工自己出一部分在附近租房,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇七

自20xx年微信上線，直至現(xiàn)在一年半多的時(shí)間微信的用戶就高達(dá)7億,。而微信營(yíng)銷也形成了一股風(fēng)潮，眾多商家無一不把眼睛瞄準(zhǔn)這個(gè)快速發(fā)展的新應(yīng)用,。勢(shì)不可擋的微信營(yíng)銷,，到底有那些模式呢?

1,、草根廣告式——查看附近的人

產(chǎn)品描述：微信中基于lbs的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到這種強(qiáng)制性廣告,。

功能模式：用戶點(diǎn)擊“查看附近的人”后,，可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶,。在這些附近的微信用戶中，除了顯示用戶姓名等基本信息外,，還會(huì)顯示用戶簽名檔的內(nèi)

容,。所以用戶可以利用這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。

營(yíng)銷方式：營(yíng)銷人員在人流最旺盛的地方后臺(tái)24小時(shí)運(yùn)行微信,，如果“查看附近的人”使用者足夠多，這個(gè)廣告效果也會(huì)不錯(cuò)。隨著微信用戶數(shù)量的上升,，可能這個(gè)簡(jiǎn)單的簽名欄會(huì)也許變成移動(dòng)的“黃金廣告位”,。

2,、o2o折扣式——掃一掃

產(chǎn)品描述：二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來越多，所以微信也就順應(yīng)潮流結(jié)合o2o展開商業(yè)活動(dòng),。

功能模式：將二維碼圖案置于取景框內(nèi),，微信會(huì)幫你找到好友企業(yè)的二維碼,，然后你將可以獲得成員折扣,、商家優(yōu)惠亦或是一些新聞資訊,。

營(yíng)銷方式：移動(dòng)應(yīng)用中加入二維碼掃描,，然后給用戶提供商家折扣和優(yōu)惠，這種o2o方式早已普及開來,。而類似的app在應(yīng)用超市中也多到讓你不知如何選擇,，坐擁上億用戶切活躍度足夠高的微信，價(jià)值不言而喻,。

3,、互動(dòng)營(yíng)銷式——微信公眾平臺(tái)

產(chǎn)品描述：對(duì)于大眾化媒體、明星以及企業(yè)而言,，如果維新開放平臺(tái)+朋友圈的社交分享功能的開放,，已經(jīng)使得微信作為一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營(yíng)銷渠道，那么微信公眾平臺(tái)的上線,，則使這種營(yíng)銷渠道更加細(xì)化和直接,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇八

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃目的

要對(duì)營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng),，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成,。

企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之,，也無非七個(gè)方面：

·企業(yè)開張伊始,，尚無一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案,，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。

·企業(yè)發(fā)展壯大,，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì),，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案。

·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,。

·企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃,。

·市場(chǎng)行情發(fā)生變化,，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

·企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案下,，需在不同的時(shí)段,，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案,。

·推出新產(chǎn)品時(shí),，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析

·行業(yè)外部環(huán)境分析

政治環(huán)境分析,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

消費(fèi)需求分析,、網(wǎng)頁分析

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為?萬件,，預(yù)計(jì)毛利×萬元,，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。

四,、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

書寫具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書,，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1、網(wǎng)站分析,，主要包括：網(wǎng)站流量分析,、站點(diǎn)頁面分析,、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等

2,、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、網(wǎng)頁標(biāo)簽優(yōu)化,、網(wǎng)頁減肥壓縮,、超鏈接優(yōu)化,、頁面內(nèi)容優(yōu)化

3、網(wǎng)站推廣,， 主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換,、網(wǎng) 絡(luò)廣告投放

五,、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象,，同時(shí)注重樹立公司形象,。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),，及時(shí)、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告,。

③節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者,。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來書寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書,，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

如果上面五大問題都解決好并形成文字,，我們只要稍加修改,。按一定的格式整理成冊(cè)，就可以順利的形成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇九

【活動(dòng)目的】在加盟店開業(yè)期間,，為了引導(dǎo)、激發(fā)用戶的消費(fèi)欲望,，可在便利店和網(wǎng)站同時(shí)展開 一系列的打折,、讓利活動(dòng)，達(dá)到擴(kuò)大 的,。 便利的知名度及樹立良好服務(wù)形象的目

【活動(dòng)主題】便利店---店重裝開業(yè)大促銷，低價(jià)商品,，回饋街坊!

【活動(dòng)時(shí)間,、地點(diǎn)】活動(dòng)時(shí)間：20xx年 12 月 8 日 活動(dòng)地點(diǎn)：深圳市寶安區(qū)

【活動(dòng)氣氛】店是 第一家加盟便利店，開業(yè)當(dāng)天,，為營(yíng)造活動(dòng)氣氛,，更多的吸引便 利店周邊人士對(duì)加盟店的關(guān)注，組織一場(chǎng)開業(yè)剪彩儀式,。

【宣 傳】宣傳位置

1,、 開業(yè)前在網(wǎng)站上公布 網(wǎng)站宣傳

2、 通過梅隴鎮(zhèn)小區(qū)的網(wǎng)站,，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)便利店開業(yè)信息(12 月 4 日,、12 月 7 日各發(fā)布一次) ,。

1、 開業(yè)前 3 天發(fā)送短信,，向網(wǎng)站會(huì)員公布 短信群發(fā) 利店開業(yè)的信息;

2,、開業(yè)前一天、當(dāng)天,，再次發(fā)送短信,。

宣傳海報(bào)、 1,、在開業(yè)的前期,，通過業(yè)務(wù)員面向梅隴鎮(zhèn)店消費(fèi)者發(fā)放便利店開 業(yè)的宣傳促銷海報(bào);

2、活動(dòng)當(dāng)天在便利店發(fā)放一個(gè)活動(dòng)橫幅和兩個(gè) x 展架,。 由業(yè)務(wù)人員在周圍人流量多的地方發(fā)放附帶小禮品的宣傳頁,， 以達(dá) 到宣傳公司、便利店的效果(小禮品：比如小袋裝的洗衣液) 小禮品發(fā)放 (贈(zèng)品待定) 采銷中心(小 禮品) 開業(yè)典禮 開業(yè)當(dāng)天邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo),、 便利店主參加剪彩活動(dòng),， 具體開業(yè)流程由 營(yíng)銷中心 企劃/營(yíng)運(yùn)中 心(宣傳頁) 渠道/拓展/營(yíng) 運(yùn)/中心 第一家加盟網(wǎng)絡(luò)便 拓展中心 客服部 宣傳內(nèi)容便利開業(yè)新聞、促銷活動(dòng)鏈接,，提 配合單位技術(shù)/營(yíng)銷中 心 醒用戶加盟便利店開業(yè)信息,，達(dá)到關(guān)注效果。 橫幅,、 展架 x 營(yíng)銷中心制定

【商品促銷活動(dòng)】促銷方式 促銷內(nèi)容便利店的價(jià)格促銷的目標(biāo)主要是以提高?？偷臐M意度和忠誠(chéng)度為 主， 由采銷的同事選擇一批暢銷商品做些特價(jià)促銷活動(dòng) (食品 6 個(gè),、 特價(jià)商品 日雜 2 個(gè),、日化 4 個(gè)) 商品待定、價(jià)格待定(11 月 30 日前提交清單) 超值套餐組合：

1,、 低端組合：(制定一種品牌,，比如組合產(chǎn)品的只有金龍魚這一 組合促銷 個(gè)品牌)，商品待定(11 月 30 日前提交清單)

2,、 中端組合： 商品待定(11 月 30 日前提交清單) 兩樣商品總款的折扣(待定) 贈(zèng)送小禮品 1,、開業(yè)當(dāng)天，到店消費(fèi)(填寫調(diào)查表)贈(zèng)送小禮品一份(預(yù)計(jì) 400 開業(yè)當(dāng)天 份) ; 開業(yè)一周 開業(yè)三天 促銷時(shí)間

【活動(dòng)商品明細(xì)】待 定

【物料明細(xì)】 1. 活動(dòng)宣傳單(1000 份)

2. 活動(dòng)宣傳橫幅(1 條)

3. 活動(dòng)宣傳 x 展架(2 個(gè))

【執(zhí)行部門】 1. 促銷活動(dòng)的短信發(fā)送：(客服中心)

2. 活動(dòng)的商品明細(xì)表,、短信促銷內(nèi)容,、廣告語：(采銷中心)

3. 整個(gè)促銷活動(dòng)所涉及的搶購商品、組合套餐方式及折扣率,、商品數(shù)量,、換購限定額： (采銷中心)

4. 活動(dòng)宣傳海報(bào)、橫幅、展架海報(bào)的設(shè)計(jì)：(企劃中心)

5. 活動(dòng)宣傳海報(bào)的派發(fā)：(渠道/拓展中心)

6. 開業(yè)當(dāng)天的活動(dòng)橫幅,、x 展架布置：(渠道/拓展中心)

7. 開業(yè)剪彩等事項(xiàng)策劃執(zhí)行：(營(yíng)銷中心) 二.開業(yè)物料需求

1.活動(dòng)宣傳單(1000 份)---設(shè)計(jì) 1 天,、修改 1 天、印刷 2 天(最少 4 天)

2.活動(dòng)宣傳橫幅(1 條)/x 展架(2 個(gè)---設(shè)計(jì) 1 天(根據(jù)內(nèi)容來定時(shí)間),、噴繪 2 天(最少需要 3 天)

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇十

一,、 背景分析：

1、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)特別是微信活動(dòng)具有很強(qiáng)的時(shí)效性,，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的發(fā)起往往與節(jié)假日相關(guān)聯(lián);

2,、不同行業(yè)依據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)不同會(huì)選擇對(duì)于自己產(chǎn)品有特殊意義的節(jié)假日發(fā)起微信活動(dòng);

3、康軒的企業(yè)愿景是致力于深耕教育園地,，其中幼教相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)于全國(guó)的幼兒園老師和幼兒;

4,、基于以上3點(diǎn)，9月10日教師節(jié)和6月1日兒童節(jié)是我們“小康軒幼兒教育”微信平臺(tái)發(fā)起微信活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn);

5,、“小康軒幼兒教育”微信平臺(tái)與粉絲互動(dòng)較少,，需要發(fā)起微信互動(dòng)活動(dòng)，維護(hù)現(xiàn)有粉絲的同時(shí)快速增加粉絲量;

6,、雖然現(xiàn)階段積累粉絲量是首要目標(biāo),，但是發(fā)起微信活動(dòng)與增加粉絲量是相互作用的良性循環(huán)。

基于以上分析,，我認(rèn)為應(yīng)該在“小康軒幼兒教育”微信平臺(tái)發(fā)起教師節(jié)活動(dòng),。

二、 活動(dòng)主題：小康軒杯·幼兒園感動(dòng)瞬間評(píng)選

三,、 主題說明：

用微信的人都知道微信用戶其實(shí)是很懶的,，他們不愿意參加活動(dòng)環(huán)節(jié)很復(fù)雜的活動(dòng)，甚至有時(shí)候第一眼看不懂活動(dòng)規(guī)則就關(guān)閉了活動(dòng)頁面去刷其他簡(jiǎn)單有趣的頁面了,。所以我們本次活動(dòng)也本著規(guī)則簡(jiǎn)單,、容易參與的原則，沒有選擇比如幼兒教師征文活動(dòng)等參與門檻較高的活動(dòng)形式,。

“小康軒杯·幼兒園感動(dòng)瞬間評(píng)選”這個(gè)主題借用“感動(dòng)中國(guó)人物評(píng)選”節(jié)目的名氣,，再結(jié)合當(dāng)下人們喜歡用手機(jī)記錄生活細(xì)節(jié)的習(xí)慣和教師節(jié)這個(gè)主題。最重要的是活動(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單,，只需要參與的老師將照片通過微信發(fā)給我們?cè)偌由虾?jiǎn)單的描述就可以參與投票評(píng)選了,。并且在投票評(píng)選的過程中，參與者會(huì)發(fā)起身邊的同事,、朋友發(fā)起投票，評(píng)選過程也是快速增加精準(zhǔn)粉絲的過程,。

四,、 活動(dòng)時(shí)間：8月27日--9月10日

五、 活動(dòng)詳情(微信文案)：

今年教師節(jié)康軒陪您過，如果您是一名光榮的幼兒教師,，就趕緊來參加“小康軒杯·幼兒園感動(dòng)瞬間評(píng)選” 吧!作為一名幼兒教師每天生活在純凈的幼兒園您是不是痛并快樂著呢,，小班孩子的哭鬧、中班孩子的頑皮,、大班孩子的懂事,。您是不是雖然累卻深愛著這份光榮的職業(yè)，在充滿童趣的幼兒園每天發(fā)生著感動(dòng)您的瞬間呢?如果答案是肯定的,，那么趕緊來參加“小康軒杯·幼兒園感動(dòng)瞬間評(píng)選” ,。

活動(dòng)期間：20某某年8月27日-9月10日 參與對(duì)象：全國(guó)的幼兒園老師 參與流程非常簡(jiǎn)單：

第一步：發(fā)送在幼兒園最感動(dòng)你的瞬間照片到“小康軒幼兒教育”微信賬號(hào); 第二步：發(fā)送老師姓名，所在園所,，聯(lián)系電話,，照片的簡(jiǎn)短說明(150字以內(nèi));

六、 活動(dòng)評(píng)選

1. 小編會(huì)把每天收到的照片進(jìn)行編號(hào),，在“小康軒幼兒教育”微信平臺(tái)曬出所有照片和說明(老師們放心,，小編不會(huì)曬出你們的姓名和電話噠，電話在郵寄獎(jiǎng)品時(shí)才會(huì)用到的哦);

2. “小康軒幼兒教育”公眾平臺(tái),，本著公開,、公平、公正的原則組織平臺(tái)的所有粉絲自愿參與投票,，選出一位他認(rèn)為最能夠感動(dòng)他的瞬間,，回復(fù)照片編號(hào)即可。

(注：老師們可以召集自己的親朋好友來拉票,，只需加入“小康軒幼兒教育”);

3. “小康軒幼兒教育”微信公眾平臺(tái)每天更新投票結(jié)果;

4. 9月10日教師節(jié)當(dāng)天,，“小康軒幼兒教育”微信公眾平臺(tái)會(huì)公布最終的累計(jì)投票結(jié)果;

5. 根據(jù)最終的累計(jì)投票結(jié)果，評(píng)選出“20某某年中國(guó)幼兒園感動(dòng)瞬間”前五名; 6. 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

一等獎(jiǎng)3名：(前3名)價(jià)值618元的“小康軒紙的樂園+切圖機(jī)”一套;

二等獎(jiǎng)5名：(第4—8名)價(jià)值392元的小康軒繪本全4套(20本); 三等獎(jiǎng)7名：(第9—15名)價(jià)值196元的小康軒繪本2套(10本); 費(fèi)用預(yù)算：(按成本預(yù)算)

七,、 活動(dòng)推廣

方式一：南京總部“小康軒幼兒教育微信平臺(tái)”自8月27日發(fā)起活動(dòng)起每天會(huì)在平臺(tái)更新活動(dòng)信息,，并且每天發(fā)布相應(yīng)軟文宣傳活動(dòng)。

方式二：在“小康軒幼兒教育”網(wǎng)站,、百度知道,、幼兒教育相關(guān)論壇進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣;

方式三：線下推廣

線下互動(dòng)是能夠快速增加微信精準(zhǔn)粉絲的途徑，需各營(yíng)業(yè)部全體伙伴共同努力,。在8月27日-9月10日期間(10個(gè)工作日)我們“小康軒”微信平臺(tái)新增粉絲目標(biāo)為1000,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇十一

一、檢討與愿景

20_年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革,。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的,，多次投標(biāo)失利,，集團(tuán)客戶沒有取得突破,，人員招聘，培訓(xùn)沒到位,，人員流失大,，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢,，整體業(yè)績(jī)不理想,。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展,，公司資源整合過程中,，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色,，在接下來的時(shí)間里,，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大,，做強(qiáng),。

二、_市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè),，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),，已合作客戶有瀟湘國(guó)際,，馨香雅苑、美洲故事,、水岸世景,、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn),。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,，如沃爾瑪、家樂福,、國(guó)美,、蘇寧、美的,、格力,、tcl、創(chuàng)維,、長(zhǎng)虹等,，在這塊上我們下的功夫太少,，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的,。

3)汽車銷售，汽車4s店,，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣,，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn),，也合作客戶有蘭天集團(tuán),。

4)大型會(huì)展，如房展,、車展,、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn),，但是效果不明顯,，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn),。

5)金融,，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣,，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三,、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的,，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌,，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒,、茉莉花開、旭為,、東信,、漢納、精準(zhǔn),、應(yīng)對(duì)面,、飛網(wǎng)、納蘭,、焦點(diǎn),、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人,，這邊最早做信息的,，關(guān)系比較多,，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人,，是集團(tuán)公司來的,。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低,，喜歡搞免費(fèi)試發(fā),，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備,，配合樓盤做活動(dòng),，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為,，辦公室很大,，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位,。再有就是東信也有些名氣了。

四,、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng),、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育,。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,。另一方面,，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力,。

2)區(qū)域營(yíng)銷策略,。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花,，芙蓉,，開福，岳麓,，星沙,。

3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念,，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程,，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍,，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的,，需要公司的大力支持，此刻開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足,，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù),、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高,、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍,。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性,。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象,。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù),，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市,，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象,，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力,。

五,、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問題

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張,，人才的引進(jìn),，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),，但是電腦已無電腦可用,。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái),。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng),，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績(jī)不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1)新業(yè)務(wù)員到崗后,，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn),。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn),、職業(yè)道德培訓(xùn),、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流,，溝通,，公關(guān)培訓(xùn)等。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,，陪同外出拜訪,，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步,。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍,。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察,。

5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。

七,、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員,，激勵(lì)業(yè)務(wù)員,，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員要理解自己,，肯定自己、喜歡自己,。如果我們自己都看不起自己,，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣,。無特殊務(wù)必按時(shí)上下班,，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益,。

3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性,，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn),。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品,、業(yè)務(wù),、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí),。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群,。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪,，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶,，多交流,，要掌握20__萬人，是天方夜譚,，但要掌握200人卻不是不可能的,。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng),。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神,。被顧客拒絕一次,，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,，他們不相信失敗,，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式,。短暫的失敗,，他們學(xué)會(huì)了更改的方法,，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,，不斷的改善,，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果,。一位生意場(chǎng)上的高手說的好：“一份心血一份財(cái),，心血不到財(cái)不來?！?/p>

7)做正確的事,。跟對(duì)人，做對(duì)事,，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的,，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗,，并幫忙他們成功,。

8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,，用心的思考模式,，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通,，一齊勉勵(lì),，幫忙，學(xué)習(xí),，努力,，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感,。抱成一團(tuán),，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大,，做強(qiáng)。

八,、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問題

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向,、目標(biāo)與完美的前景,，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo),，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作,。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感,、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn),。

3)帶給空間,。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間,，保障足夠的資源和支持,。能夠思考透過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

4)配備人員,。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5)賦予權(quán)利,。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán),。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富,，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團(tuán)隊(duì)傳承下去,，實(shí)現(xiàn)效能化,。

九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1)6,，7,，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十,，9,，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭(zhēng)取突破月銷售過10萬,。

3)11,，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理,，爭(zhēng)取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,，打好關(guān)系。

4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬,。

十,、面臨的問題和推薦解決方案

1)營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘,，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人,，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn),。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn),。

3)電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用,。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案4

一,、計(jì)劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

二、營(yíng)銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3,、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、長(zhǎng)株潭的融城;5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6,、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20__年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展;

四、營(yíng)銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲,，湘潭,岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,，常德，張家界,，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底,，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首,，永州,，益陽，

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷定額。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神,。

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

五,、營(yíng)銷方案

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2,、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn)。

7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心,，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇十二

一,、特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵及意義

我國(guó)各地均具有顯著地域特色的農(nóng)產(chǎn)品,，信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的廣泛應(yīng)用推動(dòng)了特色農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在特色農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中,，依托于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái),，利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)時(shí)發(fā)布和收集特色農(nóng)產(chǎn)品信息,，通過特色農(nóng)產(chǎn)品倉儲(chǔ)與物流體系,，實(shí)現(xiàn)特色農(nóng)產(chǎn)品線上銷售、線下配送,。特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的出現(xiàn),，拓寬了特色農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，提升了特色農(nóng)產(chǎn)品的知名度,，大幅降低了特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格,，有效改善了農(nóng)民的收入。

特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的一種新型營(yíng)銷方式，特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義主要有以下三個(gè)方面：第一,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷拓寬了特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道,。由于互聯(lián)網(wǎng)具備無地域、無空間,、無時(shí)間的限制,，能夠有效回避特色農(nóng)產(chǎn)品信息和交通的限制,，減少了特色農(nóng)產(chǎn)品銷售的流程,，縮短了特色農(nóng)產(chǎn)品銷售的時(shí)間，有效拓寬了特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍,，改變過去只能銷往周邊地區(qū)的局限性,，實(shí)現(xiàn)了特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的全球化。第二,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提升了特色農(nóng)產(chǎn)品的知名度,。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，特色農(nóng)產(chǎn)品走出家門并走向更廣闊的地域,，過于不為人知的具有濃郁地域特色的農(nóng)產(chǎn)品,，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷售成為憑借產(chǎn)品質(zhì)量和特色優(yōu)勢(shì)逐漸成為家喻戶曉的知名品牌，提升了特色農(nóng)產(chǎn)品的知名度,，推動(dòng)了特色農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展,。第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷降低了特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格,。特色農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)化了過去復(fù)雜了銷售流通環(huán)節(jié),，特色農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者手里的環(huán)節(jié)減少了、時(shí)間縮短了,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流通成本的降低促進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格大幅降低,，促使消費(fèi)者對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品的需求進(jìn)一步增加，進(jìn)而形成特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的良性循環(huán),。

二,、當(dāng)前特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要模式

1. 借助電商平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的模式。

伴隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展,，部分農(nóng)戶或農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)利用第三方平臺(tái)開設(shè)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)店,，在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)。20__ 年4 月 12日,，阿里研究院發(fā)布《阿里農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)白皮書(20__)》指出,，20__年阿里平臺(tái)完成農(nóng)產(chǎn)品銷售額695.5億元，經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的賣家數(shù)量超過 90 萬個(gè),。與20__ 年,、20__ 年阿里平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的賣家數(shù)量37.79萬個(gè)和76.21萬個(gè)相比，增幅大幅提升。尤其是 20__ 年阿里銷售平臺(tái)上特色農(nóng)產(chǎn)品類占30.48%,同比增長(zhǎng)47.13%.農(nóng)戶或農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)充分利用第三方平臺(tái)進(jìn)行特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)前特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要模式,，并呈現(xiàn)于持續(xù)較快上升的趨勢(shì),，農(nóng)戶或農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)以較小的投入獲取最大收益的同時(shí)，推動(dòng)了當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展,。

2. 特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)自建網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的模式,。

具有一定規(guī)模和效益的地方特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)往往會(huì)自建網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因?yàn)檫@類農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)一般具有較為完整的生產(chǎn),、加工,、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸?shù)犬a(chǎn)業(yè)鏈,，從生產(chǎn)基地,、技術(shù)應(yīng)用、倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)骄W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)自身完成,。當(dāng)前,，自建網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)主要以地域或特色農(nóng)產(chǎn)品來命名，例如以開發(fā),、加工,、銷售茶葉等特色農(nóng)產(chǎn)品為主的安徽省金寨縣“安態(tài)特色農(nóng)產(chǎn)品有限公司”、以生產(chǎn),、加工,、出口各種規(guī)格的花生類特色農(nóng)產(chǎn)品為主的山東省莒南縣“光華農(nóng)產(chǎn)品有限公司”、以收購,、儲(chǔ)藏,、加工、銷售大蒜和花生等特色農(nóng)產(chǎn)品為主的河南省“杞縣金地農(nóng)產(chǎn)品有限公司”等,。特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)通過自建網(wǎng)站進(jìn)行宣傳和銷售,，拓寬了企業(yè)的銷售渠道，大幅提升了企業(yè)的知名度,。

3. 地方政府主導(dǎo)的地方特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站營(yíng)銷模式,。

相對(duì)于通過第三方平臺(tái)和自建網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說，一些地方中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)和無法通過第三方平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的農(nóng)戶主要是依托于地方政府相關(guān)部門建立的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。這種模式主要是由特色農(nóng)產(chǎn)品較為集中的市,、縣級(jí)政府及當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門集中建立地方性農(nóng)業(yè)網(wǎng)站，定期發(fā)布特色農(nóng)產(chǎn)品信息和產(chǎn)品銷售服務(wù)方式,，幫助當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品農(nóng)戶和企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。例如作為廣西農(nóng)業(yè)廳、廣西農(nóng)業(yè)政府門戶網(wǎng)站的廣西農(nóng)業(yè)信息網(wǎng),，下設(shè)包括南寧,、柳州,、桂林、梧州,、北海,、欽州等14個(gè)地市的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)鏈接，每個(gè)地市的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)上均有特色產(chǎn)品展示,、價(jià)格指導(dǎo),、供求信息等，對(duì)當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行有效宣傳和推廣,。這類網(wǎng)站的費(fèi)用是由政府來承擔(dān),，是特色農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)戶和企業(yè)的公共服務(wù)平臺(tái)，整體上推動(dòng)了各地特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣泛應(yīng)用,。

三,、當(dāng)前特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式面臨的主要問題

1. 農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后,。

當(dāng)前農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)過于落后于城鎮(zhèn),，制約了農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極性。農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱主要表現(xiàn)在兩方面：其一,，農(nóng)戶的電腦等互聯(lián)網(wǎng)終端擁有率較低,，尤其是特色農(nóng)產(chǎn)品較為集中的中西部地區(qū)農(nóng)戶家庭電腦普及率遠(yuǎn)低于東部地區(qū)。其二,，農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率低,，嚴(yán)重制約了特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建設(shè)與發(fā)展。

2. 特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏質(zhì)量和品牌意識(shí),。

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,，越來越多的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購物來滿足需求，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購物過程中較多關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌,。也就是說,，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上挑選琳瑯滿目的特色農(nóng)產(chǎn)品時(shí)主要是由產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌來決定。而對(duì)于多數(shù)特色農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)戶和企業(yè)來說,，目前較為缺乏產(chǎn)品質(zhì)量和品牌意識(shí),，往往在特色農(nóng)產(chǎn)品成熟以后直接進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，并沒有過多考慮進(jìn)行品牌包裝和深入加工,，多數(shù)特色農(nóng)產(chǎn)品沒有形成具有地域特色的品牌,，一定程度上影響了特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。

3. 特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配送能力不強(qiáng),。

特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必不可少的環(huán)節(jié)就是倉儲(chǔ),、物流與配送。近年來,，我國(guó)物流行業(yè)得到了長(zhǎng)足發(fā)展,，形成了規(guī)模化產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。但由于特色農(nóng)產(chǎn)品一定程度上具有新鮮,、薄脆的特點(diǎn),，就對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品物流配送提出了冷藏、防病蟲,、快運(yùn)輸,、輕運(yùn)輸?shù)囊蟆＞彤?dāng)前物流配送流程來說,，簡(jiǎn)單的包裝,、運(yùn)輸、配送滿足不了特色農(nóng)產(chǎn)品的要求標(biāo)準(zhǔn),。同時(shí),，特色農(nóng)產(chǎn)品主要產(chǎn)自于農(nóng)村地區(qū)，相對(duì)于城鎮(zhèn)物流配送覆蓋面廣,、配送速度快的優(yōu)勢(shì),，農(nóng)村地區(qū)的物流配送覆蓋面小、運(yùn)輸時(shí)效性差,，這也影響了特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用和發(fā)展,。

四、互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代完善特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的對(duì)策

1. 加強(qiáng)政府引導(dǎo)作用,，提高農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能,。

提升特色農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)戶和企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任度，引導(dǎo)更多的當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式擴(kuò)大銷售區(qū)域,，提升知名度,，推進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展。首先,，地方政府要加強(qiáng)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，提升互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率，滿足特色農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)戶和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)設(shè)施需求,。第二,，地方政府要加大扶持特色農(nóng)產(chǎn)品信息公共平臺(tái)建設(shè)，建立本地區(qū)的農(nóng)業(yè)信息服務(wù)網(wǎng),，帶動(dòng)農(nóng)戶和企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行特色農(nóng)產(chǎn)品銷售模式,。第三，地方政府應(yīng)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)戶基本網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)應(yīng)用的培訓(xùn),，讓農(nóng)戶認(rèn)識(shí)和了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性和重要性,，掌握基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用技能,。

2. 提升特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。

互聯(lián)網(wǎng) +時(shí)代,，特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的應(yīng)用與推廣勢(shì)不可擋，實(shí)施特色農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略則能推動(dòng)其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式逐步完善。特色農(nóng)產(chǎn)品用戶和企業(yè)應(yīng)樹立品牌意識(shí),，逐步提升特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量,，形成從生產(chǎn),、加工到網(wǎng)絡(luò)銷售,、物流配送一體化產(chǎn)業(yè)鏈。例如：新疆和田大棗,、阿克蘇的蘋果等,，通過確立統(tǒng)一標(biāo)示和宣傳,，提示了產(chǎn)品的知名度,，建立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前期,、中期,、后期服務(wù)體系，使消費(fèi)者滿意度迅速上升,，其產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)銷海內(nèi)外,，塑造了地區(qū)性特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌。

3. 健全特色農(nóng)產(chǎn)品倉儲(chǔ)和物流中心,，完善物流配送體系,。

物流配送是特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵一步，直接關(guān)系著消費(fèi)者的滿意度,，是決定特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素,。首先，各大物流企業(yè)應(yīng)針對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品特性制定冷鏈物流配送方式,，保證特色農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)鮮性,。其次，各大物流企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)特色農(nóng)產(chǎn)品倉儲(chǔ)和物流中心建設(shè),，滿足各個(gè)時(shí)節(jié)特色農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)村到城鎮(zhèn)的倉儲(chǔ),、冷鏈運(yùn)輸、配送于一體的現(xiàn)代化物流培訓(xùn)體系,。最后,，各大物流企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步拓寬物流配送覆蓋面，實(shí)現(xiàn)物流配送城鄉(xiāng)一體化,，滿足特色農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)戶和企業(yè)與消費(fèi)者的雙方需求,。只有建立完善的物流配送體系，才能真正實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+ 時(shí)代特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的自我完善發(fā)展,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇十三

澳雪簡(jiǎn)介：

1994年9月,，澳雪國(guó)際首創(chuàng)澳雪品牌。1997年,，澳雪品牌推陳出新,，以天然護(hù)理，家庭健康的概念,，推出家庭護(hù)理型沐浴露,。1998年5月，澳雪品牌推出洗發(fā)護(hù)發(fā)系列產(chǎn)品,。20xx年,，澳雪推出四大系列產(chǎn)品：完美肌膚系列、完美秀發(fā)系列,、家庭健康護(hù)理系列及精明之選系列,。20xx年，澳雪品牌成為全國(guó)暢銷沐浴露品牌之一,。

品類：洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品,、沐浴露、香皂,、花露水,、啫哩水

一,、營(yíng)銷策劃背景

(一)消費(fèi)者分析

1. 購買行為分析

據(jù)我在網(wǎng)絡(luò)上的調(diào)查：產(chǎn)品功效和質(zhì)量對(duì)消費(fèi)者購買決策的影響最大品牌因素、價(jià)格,、附加優(yōu)惠等因素的影響相對(duì)較小,。在洗發(fā)水功能方面，去屑,、柔順,、洗護(hù)合一等功能為消費(fèi)者所看重。而廣告,、公關(guān)等營(yíng)銷策略的運(yùn)用也在消費(fèi)者購買決策中起不容忽視的作用,。

● 在購買洗發(fā)水消費(fèi)者中,女性占71.8%, 起決定作用.她們的購買欲相對(duì)男性來說較強(qiáng)，而且易受廣告和促銷等因素的影響,，有時(shí)并不完全是為了真正的需要而購買,。而男性在購買時(shí)相對(duì)理性，且一般情況下是家里有什么品牌的洗發(fā)水就用什么品牌,，所以他們僅占購買者的 28.2% ,。

● 78.2 % 的消費(fèi)者表示自己喜歡在超市或大賣場(chǎng)購買洗發(fā)水。

從整體上來說,，隨著中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的逐漸豐滿,，品牌數(shù)量越來越多，消費(fèi)者的購買決策已由過去的低介入向較高的介入度轉(zhuǎn)變,。

2. 使用頻率分析

整體上,，中國(guó)人習(xí)慣每周洗發(fā) 1-3 次。據(jù)調(diào)查結(jié)果,，每周使用洗發(fā)水 3 次以上的消費(fèi)者僅占全部使用者的34.9%,，比上年提高 4.5%。從性別來看,，男性使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率明顯高于女性;從地域來看,南方人使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率比北方人高,。

(二)市場(chǎng)背景分析

中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)屬于寡頭壟斷的結(jié)構(gòu)。行業(yè)內(nèi)存在少數(shù)大企業(yè),，不僅在資金,、技術(shù)以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面，而且在市場(chǎng)占有率,、品牌知名度方面都擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查,，飄柔和海飛絲連續(xù) 5 年分別穩(wěn)居市場(chǎng)占有率的第一位和第二位,，這兩個(gè)品牌再加上舒蕾和夏士蓮，共占中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng) 58.6% 的市場(chǎng)份額.

中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)容量巨大,。中國(guó)總計(jì)有 20xx 余家洗發(fā)水制造商生產(chǎn)的 3000 多個(gè)洗發(fā)水品牌,，總銷售額超過 200 億人民幣,，總產(chǎn)量和總銷量居世界第一，且日趨壯大,。

(三)澳雪產(chǎn)品分析

澳雪

a,、留香小公主花浴露：全新留香小公主花浴露系列, 采擷世界各地名花調(diào)制而成，富含香子蘭,、依蘭,、幽百合、玫瑰,、茉莉,、橘花、橙花,、桃花等近百種鮮花滋養(yǎng)精華,香味持久芬芳, 并含有多種維他命及大量植物蛋白,，溫和清潔肌膚同時(shí)深入滋養(yǎng)肌膚, 令您的肌膚時(shí)刻玉潔細(xì)嫩，香馥迷人,。

規(guī)格：230ml,、400ml、650ml

b,、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)露系列：產(chǎn)品規(guī)格：750g,、450g、230g

c,、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)精華素系列

(四)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者——寶潔現(xiàn)狀分析

1. 寶潔洗發(fā)水品牌結(jié)構(gòu)

寶潔旗下共有五大洗發(fā)水品牌,，二十多個(gè)系列，包括飄柔,、海飛絲,、潘婷和沙宣、伊卡璐,。此外,，還有被雪藏潤(rùn)妍品牌。自 20xx年5月22日,，寶潔(全球)斥資49.5億美元收編百時(shí)美施貴寶旗下的伊卡璐后,，寶潔的洗發(fā)水產(chǎn)品鏈已經(jīng)幾盡完美：“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護(hù)發(fā)專家”;“伊卡璐”重“染發(fā)洗護(hù)”，再加上各子品牌的系列化產(chǎn)品,，一個(gè)堅(jiān)不可摧的洗發(fā)王國(guó)已經(jīng)構(gòu)筑成功,。

2. 產(chǎn)品功能

飄柔，就是這樣自信

海飛絲,，頭屑去無蹤,，秀發(fā)更出眾

潘婷，含維他命原b5，令頭發(fā)健康,，加倍亮澤

沙宣,，國(guó)際美發(fā)大師

伊卡璐，回歸自然,，崇尚環(huán)保

(五)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

1.價(jià)格策略,。普通會(huì)員價(jià)：適合大多數(shù)網(wǎng)民;高級(jí)會(huì)員價(jià)：成為網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員的網(wǎng)民;優(yōu)惠價(jià):不定期地推出某些特價(jià)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。

2.分銷策略,。包括郵寄,、送貨上門、自取,、快遞等,。

3.促銷策略。

a.與各地的理發(fā)店,、美容店合作,。一定要使澳雪旗下的產(chǎn)品受到理發(fā)店的好評(píng)。理發(fā)店一旦確定使用公司的洗發(fā)水,、護(hù)膚等其他產(chǎn)品,，那么理發(fā)店的顧客也就隨之成為了澳雪產(chǎn)品的消費(fèi)者。同時(shí),，由于產(chǎn)品是理發(fā)師選用的,，因此也就會(huì)有脫俗的吸引力。同時(shí),，讓理發(fā)店贈(zèng)送澳雪產(chǎn)品網(wǎng)上優(yōu)惠點(diǎn)卡,，促使更多的消費(fèi)者前來購買。

b.與盡可能多的高校合作,，成為大學(xué)社團(tuán)活動(dòng)的贊助商,。同時(shí)也可以在高校舉辦一些活動(dòng)，讓大學(xué)生更加認(rèn)識(shí)澳雪產(chǎn)品,。例如舉辦有關(guān)于產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì),。

c.電子郵件促銷、新聞組促銷,、flash動(dòng)畫和游戲促銷(制作一些有趣,、好玩、與本公司業(yè)務(wù)相關(guān)的動(dòng)畫和游戲),、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(在新浪或網(wǎng)易的首頁發(fā)布廣告)等,。

4.服務(wù)策略。提供給消費(fèi)者有關(guān)護(hù)膚,、養(yǎng)發(fā)等有關(guān)方面的知識(shí),，提供在線咨詢功能,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇十四

一.企業(yè)介紹

二.市場(chǎng)分析

(一)整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)分析

(二)本地市場(chǎng)分析

(三)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果分析

三.競(jìng)爭(zhēng)分析

(一)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

(二)網(wǎng)絡(luò)遍及全球,，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛焖?、?yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前,，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇十五

一,、目前進(jìn)口紅酒市場(chǎng)狀況

近兩年來，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)保持著快速增長(zhǎng)勢(shì)頭,，從多樣化酒品的極大豐富到多元化推廣活動(dòng)扎堆,，更有不斷的投資熱在推波助瀾，最終促成了這場(chǎng)中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)“被繁榮”運(yùn)動(dòng),。對(duì)于全世界外資葡萄酒生產(chǎn)商和經(jīng)銷商來說：“不在中國(guó),，就在去中國(guó)的路上。如今在許多場(chǎng)合上,，進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)不能缺席,。搖搖酒杯、聞聞香味,、談?wù)効诟?、聊聊產(chǎn)國(guó)產(chǎn)區(qū)已成為一種時(shí)尚與風(fēng)雅。

從先行的asc,、美夏,、桃樂絲、富隆,、駿德等專業(yè)代理商,，到現(xiàn)在建發(fā)、吉馬等國(guó)內(nèi)超級(jí)大經(jīng)銷商的多元化參與,。更不用說伴隨著這股流行浪潮,，全國(guó)各地雨后春筍般扎堆涌現(xiàn)的大小批發(fā)商。三,、五年前,，許多酒類經(jīng)銷商都不會(huì)想到自己的倉庫或酒柜中會(huì)擺滿來自世界各地的葡萄酒。而今天,，現(xiàn)實(shí)就是這樣,。無數(shù)的各類酒經(jīng)銷商們都開始把重心在向進(jìn)口葡萄酒傾斜。

20xx到20xx年,，進(jìn)口紅酒大體說來呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1,、處于快速增長(zhǎng)時(shí)期，潛力巨大,。

2,、價(jià)格不透明,，利潤(rùn)率相對(duì)較高。

3,、品牌繁多,。如果從20xx年卡斯特借張?jiān)淼街袊?guó)算起，進(jìn)口葡萄酒有九年的歷史,，然而在短短的九年,，包括舊世界和新世界的十余個(gè)國(guó)家的上萬個(gè)葡萄酒品牌涌入中國(guó)。

4,、市場(chǎng)集中度低,。除了拉斐等極少數(shù)品牌的銷售規(guī)模上億之外，絕大多數(shù)進(jìn)口紅酒品牌的年銷售規(guī)模都在100萬以下,。這和國(guó)產(chǎn)紅酒動(dòng)輒十億的銷售額根本不在一個(gè)平臺(tái)上,。不客氣的說，這點(diǎn)銷售額連基本的生存都難以維持,，就更談不上發(fā)展了,。

5、市場(chǎng)同質(zhì)化和產(chǎn)品同質(zhì)化,。主要表現(xiàn)在市場(chǎng)細(xì)分不足,，幾乎所有品牌的目標(biāo)市場(chǎng)都是中高收入人群再加上職業(yè)細(xì)分。這種同質(zhì)化造成價(jià)格的混亂,，前幾年200元以上的法國(guó)紅酒在一些紅酒專營(yíng)店打出了50元的特價(jià),，有些團(tuán)購渠道甚至賣到了30元。

6,、戰(zhàn)線從前幾年的一線城市延伸到了二三線城市,，甚至到了經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的縣級(jí)市。

7,、產(chǎn)品生命力較短,。由于很多進(jìn)口商原來并不是專業(yè)做酒，只是到國(guó)外去考察或者是海歸派,，大多入行不到三年,，各自獨(dú)立進(jìn)貨獨(dú)立開發(fā)區(qū)域且資金實(shí)力不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)品種不多,，下線區(qū)域代理不多,，終端渠道不廣的中小進(jìn)口代理商。甚至在經(jīng)營(yíng)發(fā)展(進(jìn)口,、經(jīng)銷,、零售)的定位上也非常模糊和搖擺。

由于從事運(yùn)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的進(jìn)入門檻越來越低,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷模式同質(zhì)化現(xiàn)象開始嚴(yán)重,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,，發(fā)展也將面臨瓶頸。而且無論是否專業(yè),、是否有實(shí)力的都攪和在進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)上,，太多的涌入者催生了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的泡末，于是在進(jìn)口葡萄酒企業(yè),、行業(yè)和消費(fèi)市場(chǎng)必然會(huì)出現(xiàn)洗牌和變革,，并在20xx年開始進(jìn)一步地尖銳、深化,。

二、進(jìn)口紅酒營(yíng)銷模式

進(jìn)口紅酒的營(yíng)銷不同于國(guó)產(chǎn)紅酒,，更不同于白酒,，因?yàn)榘拙坪蛧?guó)產(chǎn)紅酒目前主要的渠道集中在傳統(tǒng)渠道，如商超,、餐飲,、夜店、流通等,，而進(jìn)口紅酒在這些場(chǎng)所的銷售并不占優(yōu)勢(shì),，這是因?yàn)椋?/p>

1、在大多數(shù)地區(qū),，進(jìn)口紅酒的消費(fèi)者相對(duì)集中在中高端收入人群,，很多是用來送禮或者宴請(qǐng)重要客人，離日常飲用還有一定距離,，所以他們對(duì)信用購買比較注重,。

2、相對(duì)于白酒和國(guó)產(chǎn)紅酒來說,，進(jìn)口紅酒在傳統(tǒng)渠道中的銷售量要小得多,，然而如果沒有一個(gè)量的保證，很難保證在這些渠道中不被下架,。

3,、流通渠道中的進(jìn)口紅酒普遍存在以假亂真、以次充好的現(xiàn)象,，讓消費(fèi)者在購買時(shí)膽顫心驚,。

4、進(jìn)口紅酒的品牌繁多,，消費(fèi)者購買時(shí)很盲目,。

于是中國(guó)的進(jìn)口紅酒商們?cè)诙嗄晏剿髦锌嗫鄬ふ疫m合進(jìn)口紅酒的營(yíng)銷模式，并不斷發(fā)展和更新這些模式,。經(jīng)過初步分析,，目前進(jìn)口紅酒一般有以下幾種營(yíng)銷模式：

1,、自建終端，通過專賣店,、加盟零售店的方式,，樹立自我品牌。

以零售為輔,，以展示進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品形象的專業(yè),、專家形象面貌出現(xiàn)，期望借助酒會(huì),、品鑒會(huì)的形式擴(kuò)大團(tuán)購為主的消費(fèi)群,，以彌補(bǔ)自設(shè)終端的費(fèi)用虧損部分。他們尋求本地和外埠各行業(yè)企事業(yè)大客戶,、政府團(tuán)體,，采取“端到端”直銷的模式提升銷量，以減少市場(chǎng)費(fèi)用,。屬于這類的做得較好的企業(yè)有駿德,、富隆、asc,、名特等,。然而這種方式雖然利潤(rùn)頗豐，但在銷量上面卻差強(qiáng)人意,，甚至上述專做進(jìn)口葡萄酒的一線運(yùn)營(yíng)商,，其在中國(guó)的生存現(xiàn)狀遠(yuǎn)比媒體描繪的美好前景相差甚遠(yuǎn)。

2,、買斷品種,，樹立單一或單品品牌。

國(guó)內(nèi)這部分經(jīng)銷商,，通常已在國(guó)產(chǎn)葡萄酒的操作中積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn),，有一支成熟專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，渠道多網(wǎng)絡(luò)廣,，資金實(shí)力雄厚,，具備買斷性價(jià)比占優(yōu)勢(shì)的優(yōu)良產(chǎn)區(qū)的優(yōu)良品種獨(dú)立操作。廣州的龍程酒業(yè),，從西班牙買斷“金蝴蝶”進(jìn)行操作,，以全方位媒體轟炸的形式，利用分布在廣東上千家分銷商,、終端店的資源優(yōu)勢(shì),，高調(diào)進(jìn)入傳統(tǒng)商超、夜場(chǎng),、酒店優(yōu)勢(shì)渠道,，以聲勢(shì)造英雄,，以銷量搏位次。然而銷售與投入比起來,，仍然不盡人意,。

無論是從事進(jìn)口葡萄酒的單一品牌還是多品牌運(yùn)營(yíng)體系,，無論是以貿(mào)易輸入還是發(fā)展加盟代理商，以及自建專業(yè)終端的運(yùn)營(yíng)方式,，面臨的問題仍是“市場(chǎng)”和“渠道”,。迄今為止,，由于多數(shù)進(jìn)口葡萄酒缺乏大規(guī)模的市場(chǎng)推廣空間和相關(guān)市場(chǎng)支持，而且無數(shù)豐富的進(jìn)口葡萄酒品之間的可替代性太強(qiáng),。從某種意義來說,，目前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)停留在低層次的產(chǎn)品“條碼戰(zhàn)”，還未能進(jìn)入“品牌戰(zhàn)”,。況且近兩年進(jìn)口葡萄酒數(shù)量的增長(zhǎng),，有很大一部分是因?yàn)榇砩虜?shù)量爆發(fā)性的增加導(dǎo)致葡萄酒在渠道上的囤積,，雖然一定程度上豐富和造就了消費(fèi)者的購買增長(zhǎng)，但在比較浮躁的局面下,，過多的催生了這個(gè)行業(yè)非理性的增長(zhǎng)的泡末,。

3、把進(jìn)口紅酒作為一個(gè)輔助的產(chǎn)品來做，以增加利潤(rùn)點(diǎn)為主要目的。這類經(jīng)銷商在全國(guó)占有相當(dāng)大比重,，他們?cè)诰扑袠I(yè)拼打多年，有著一定規(guī)模的資金,、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),、龐大的客戶資源、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和某個(gè)區(qū)域的良好的政府資源,。

他們做市場(chǎng)的方式往往是以傳統(tǒng)渠道為主,，加以高額的利潤(rùn)，利用自身和下屬分銷商的渠道,，在自己主要產(chǎn)品中增加一個(gè)品種,，在渠道中往往靠自然的流量，一旦銷售形勢(shì)不好便迅速撤退,。

三,、關(guān)于進(jìn)口葡萄酒電子商務(wù)

網(wǎng)絡(luò)改變了人們的生活,，也改變了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式,。

進(jìn)口葡萄酒電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)勢(shì)而生，為不斷成長(zhǎng)的中國(guó)消費(fèi)們和豐富多樣的進(jìn)口葡萄酒之間提供了一個(gè)快捷對(duì)流通道。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng),，精明前瞻的進(jìn)口葡萄酒商和投資者紛紛試水電子商務(wù),。這種新商業(yè)模式的創(chuàng)立和發(fā)展,，打破了傳統(tǒng)的葡萄酒流通和銷售模式，也將改變整個(gè)中國(guó)葡萄酒行業(yè)的游戲規(guī)則,，更進(jìn)一步有效地推動(dòng)葡萄酒在中國(guó)的普及和消費(fèi)。

這年頭,，電子商務(wù)便無處不在,。連比爾蓋茨和馬云曾說過，“21世紀(jì),，要么電子商務(wù),，要么無商可務(wù)”。雖然進(jìn)口葡萄酒的電子商務(wù)開創(chuàng)了商業(yè)模式的新格局,，但在國(guó)內(nèi)目前仍處在起步階段,。而出現(xiàn)的一些大大小小關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的電子商務(wù)網(wǎng)站，仍存在著盤子較小,，規(guī)范不夠,，良莠不齊等問題，這也使得這種新興的商業(yè)有很大空間去探詢和發(fā)展,。

縱觀目前電子商務(wù)模式,，主要以b2b、b2c,、c2c三種系統(tǒng)為主,。而國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒在b2c(企業(yè)與個(gè)人交易)運(yùn)營(yíng)模式上的發(fā)展比較突出。近兩年,，一些知名的如富隆,、asc等“傳統(tǒng)進(jìn)口葡萄酒企業(yè)/酒商”都基本上已開設(shè)b2c(批發(fā)零售)服務(wù)。而一些如也買酒網(wǎng),、紅酒客,、酒圈網(wǎng)為代表的新進(jìn)的it投資者，也推出以兼顧批發(fā)零售為主的電子商務(wù)銷售模式,，已經(jīng)頗有斬獲。至于純粹的b2b(最具代表的阿里巴巴),、c2c(最具代表的“淘寶網(wǎng)”)電子商務(wù)由于中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)本身還不成熟,，用戶雜散而非主流,。

由于b2c更適合進(jìn)口紅酒的運(yùn)營(yíng)，所以目前有很多小的公司如品客網(wǎng),，一群原來在it行業(yè)出來的人,，利用自己在it的優(yōu)勢(shì)，選擇幾款進(jìn)口紅酒用電子商務(wù)進(jìn)行銷售,。當(dāng)然也有手筆比較大,，一上來就是幾千款產(chǎn)品，并且用紅酒社區(qū)來做為休閑的平臺(tái)來吸引會(huì)員,。

對(duì)于傳統(tǒng)渠道成熟企業(yè)利用商務(wù)流程電子化,、數(shù)字化可以大大降低運(yùn)營(yíng)成本;而相對(duì)中小酒商施行電子商務(wù)可以以相近成本獲得與大型酒商同等信息資源機(jī)會(huì)，提高其競(jìng)爭(zhēng)能力,。

不過值得注意的是,，進(jìn)口葡萄酒在電子商務(wù)實(shí)踐中出現(xiàn)一些值得思考和解決的問題。葡萄酒作為一種快速消費(fèi)體驗(yàn)品,，有其特性約束,。首當(dāng)其沖的就是配送問題。除了對(duì)物流溫度的要求,，交貨延遲,、配送費(fèi)用高，等毫無疑問地影響了人們的購物熱情,。

其次是“信用消費(fèi)”,，如今人們到商場(chǎng)還怕買到假冒偽劣產(chǎn)品，更何況是在不知道離自己多遠(yuǎn)的網(wǎng)上消費(fèi),，所以商譽(yù)需要提升和沉淀,。至于一些電子商務(wù)的細(xì)節(jié)問題，如搜索功能不夠完善,，前后端不一致,、管理不夠規(guī)范、網(wǎng)上酒品價(jià)格參差不齊,、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題,、電子合同的法律問題、電子證據(jù)的認(rèn)定,、在線購物發(fā)票問題等等,，就不一一陳述。

電子商務(wù)有著傳統(tǒng)銷售無法比擬的優(yōu)越性,，如運(yùn)作成本低,、效率高、速度快等,，進(jìn)入新世紀(jì)的十年來,，逐漸呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1,、網(wǎng)民增長(zhǎng)速度之快十分驚人。據(jù)統(tǒng)計(jì),，20xx年底全國(guó)的網(wǎng)民為3.8億人,，到了20xx年的五月份，已經(jīng)突破了四億人,，比美國(guó)的全國(guó)人口還要多,。

2、年齡結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化,，其中30以上的人口占38%,，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

3,、上網(wǎng)時(shí)間繼續(xù)增加,，20xx年比20xx年相比，每周上網(wǎng)的時(shí)間增加了2.1小時(shí),。

4,、商務(wù)應(yīng)用增長(zhǎng)加快，從娛樂逐漸向消費(fèi),、商務(wù)轉(zhuǎn)型,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇十六

自某某年微信上線，直至現(xiàn)在一年半多的時(shí)間微信的用戶就高達(dá)2億,。而微信營(yíng)銷也形成了一股風(fēng)潮,，眾多商家無一不把眼睛瞄準(zhǔn)這個(gè)快速發(fā)展的新應(yīng)用。勢(shì)不可擋的微信營(yíng)銷,，到底有那些模式呢?

1,、草根廣告式——查看附近的人

產(chǎn)品描述：微信中基于lbs的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到這種強(qiáng)制性廣告。

功能模式：用戶點(diǎn)擊“查看附近的人”后,，可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶,。在這些附近的微信用戶中，除了顯示用戶姓名等基本信息外,，還會(huì)顯示用戶簽名檔的內(nèi)容,。所以用戶可以利用這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。

營(yíng)銷方式：營(yíng)銷人員在人流最旺盛的地方后臺(tái)24小時(shí)運(yùn)行微信,，如果“查看附近的人”使用者足夠多,，這個(gè)廣告效果也會(huì)不錯(cuò)。隨著微信用戶數(shù)量的上升,，可能這個(gè)簡(jiǎn)單的簽名欄會(huì)也許變成移動(dòng)的“黃金廣告位”,。

2、品牌活動(dòng)式——漂流瓶

產(chǎn)品描述：移植到微信上后,，漂流瓶的功能基本保留了原始簡(jiǎn)單易上手的風(fēng)格,。

功能模式：漂流瓶有兩個(gè)簡(jiǎn)單功能：1,、“扔一個(gè)”，用戶可以選擇發(fā)布語音或者文字然后投入大海中,，如果有其他用戶“撈”到則可以展開對(duì)話;2、“撿一個(gè)”,，“撈”大海中無數(shù)個(gè)用戶投放的漂流瓶,，“撈”到后也可以和對(duì)方展開對(duì)話，但每個(gè)用戶每天只有20次機(jī)會(huì),。

營(yíng)銷方式：微信官方可以對(duì)漂流瓶的參數(shù)進(jìn)行更改,，使得合作商家推廣的活動(dòng)在某一時(shí)間段內(nèi)拋出的“漂流瓶”數(shù)量大增，普通用戶“撈”到的頻率也會(huì)增加,。加上“漂流瓶”模式本身可以發(fā)送不同的文字內(nèi)容甚至語音小游戲等,，如果營(yíng)銷得當(dāng)，也能產(chǎn)生不錯(cuò)的營(yíng)銷效果,。而這種語音的模式,，也讓用戶覺得更加真實(shí)。但是如果只是純粹的廣告語,，是會(huì)引起用戶反感的,。

3、o2o折扣式——掃一掃

產(chǎn)品描述：二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來越多,，所以微信也就順應(yīng)潮流結(jié)合o2o展開商業(yè)活動(dòng),。

功能模式：將二維碼圖案置于取景框內(nèi)，微信會(huì)幫你找到好友企業(yè)的二維碼,，然后你將可以獲得成員折扣,、商家優(yōu)惠亦或是一些新聞資訊。

營(yíng)銷方式：移動(dòng)應(yīng)用中加入二維碼掃描,，然后給用戶提供商家折扣和優(yōu)惠,，這種o2o方式早已普及開來。而類似的app在應(yīng)用超市中也多到讓你不知如何選擇,，坐擁上億用戶切活躍度足夠高的微信,，價(jià)值不言而喻。

4,、互動(dòng)營(yíng)銷式——微信公眾平臺(tái)

產(chǎn)品描述：對(duì)于大眾化媒體,、明星以及企業(yè)而言，如果維新開放平臺(tái)+朋友圈的社交分享功能的開放,，已經(jīng)使得微信作為一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營(yíng)銷渠道,，那么微信公眾平臺(tái)的上線，則使這種營(yíng)銷渠道更加細(xì)化和直接,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇十七

一,、銷售目標(biāo)：

信息傳播化

媒體覆蓋化

經(jīng)濟(jì)效益化

二,、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng),，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1,、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域,，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,，采用平面宣傳,、文化挖掘、巡回展示等方式,，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,。

2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引(特別是香港人,、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往),，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣),，打開香港市?；虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市常

3,、細(xì)分市場(chǎng),，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷,、宣傳受眾的不同需求,，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷,。

4、在價(jià)格方面,，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn),，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,，采用提高入園人數(shù)來提高收入,，同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng),，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋化,。

三、市場(chǎng)分析：

1,、 市場(chǎng)選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、 市場(chǎng)評(píng)估：

1珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬,，

2廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬,，

3深圳：營(yíng)業(yè)額664萬，

4香港：?

注：a以上數(shù)據(jù)來自_年總?cè)雸@人數(shù)106萬人,，營(yíng)業(yè)額9555.3萬元人民幣,。

的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場(chǎng),，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起,。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開拓。

3,、 現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬人,，港澳僑胞135萬人

◆人均收入：

1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元

◆市場(chǎng)特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客,，企業(yè)團(tuán)體,、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式,。時(shí)間上為一日游或二日游,。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一,、二日為主,。

地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì),、境外團(tuán)隊(duì)深珠游,。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

◆ 旅行社：

a共計(jì)126家,。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,，大約30--40萬人次。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇十八

第一步：獲取大量的目標(biāo)客戶

每一個(gè)培訓(xùn)行業(yè)做了3,、5年都有大量的會(huì)員,、目標(biāo)客戶,有了微信的公眾平臺(tái),可以為會(huì)員專門申請(qǐng)一個(gè)微信公眾平臺(tái),就能很好的管理會(huì)員，并且有利于后面針對(duì)會(huì)員,，銷售后續(xù)的高價(jià)產(chǎn)品,也且不會(huì)影響到潛在的目標(biāo)客戶群體,可以通過微信的公眾平臺(tái),，每一個(gè)星期都可以向老顧客傳遞價(jià)值,服務(wù)發(fā)了會(huì)員.

同時(shí)可以用微信做活動(dòng)，鼓勵(lì)老會(huì)員轉(zhuǎn)介紹顧客,這樣就利用微信打造了自動(dòng)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng),為企業(yè)獲取大量的目標(biāo)客戶群,做大自已企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫.

第二步：整合資源做大客戶數(shù)據(jù)庫

做數(shù)據(jù)庫最重要的是目標(biāo)客戶的量,你的目標(biāo)客戶數(shù)量是5000人,、50000人,、500000人,這個(gè)決定你的財(cái)富的大小，是百萬級(jí)還是千萬級(jí).

我們知道現(xiàn)在很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),他們現(xiàn)在都是在靠自已企業(yè)現(xiàn)在的資源,在開發(fā)顧客,沒有整合企業(yè)外的資源為企業(yè)所用.

把自已的價(jià)值拿去跟同行進(jìn)行交換、整合獲取更大的價(jià)值,我們知道,，我們的客戶同時(shí)也是別人的客戶,如果在產(chǎn)品不產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的情況下,整合自已的資源.

其實(shí)在微信中合作很簡(jiǎn)單,只要你寫好一篇文章,幫你轉(zhuǎn)發(fā)一下就可以,如果你能借助微信公眾平臺(tái)整合1000家企業(yè)跟你合作,把企業(yè)做大10倍,、客戶數(shù)據(jù)庫做大100倍是一件很容易的事情.

第三步:培養(yǎng)顧客

要讓這些顧客產(chǎn)生更大的價(jià)值,不斷的跟蹤，不停地為他們創(chuàng)造價(jià)值,如此客戶就不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理,，增加自已的信任,讓銷售產(chǎn)品變的容易,關(guān)鍵是一定要提供理多的價(jià)值給目標(biāo)客戶,這些顧客才會(huì)一直關(guān)注你,、支持你.

現(xiàn)在的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),有了微信平臺(tái),就能跟顧客長(zhǎng)期的建立連系,可以每一星期向顧客不斷的傳遞價(jià)值,后面當(dāng)我們要銷售后續(xù)產(chǎn)品的是一件很容易的事情.

還有就是有那個(gè)顧客要過生日了,在公眾平臺(tái)上發(fā)個(gè)圖文并的祝福信息給他,當(dāng)然具體可以做的更好,在這里我只是出一個(gè)思路.

還有就是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)公司的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到很多的問題,都沒有辦法解決,有了公眾平臺(tái)企業(yè)遇到了問題都可以發(fā)給公眾平臺(tái),讓企業(yè)的老師幫助解決,把服務(wù)做好了，后面會(huì)有多顧客帶來很多的顧客.

第四步:促銷產(chǎn)品

經(jīng)過以上步驟,顧客越來越信任我們了,當(dāng)我們有新產(chǎn)品,、課程要發(fā)布,只要寫一篇文章,或者寫一封簡(jiǎn)單的信給客戶,就能產(chǎn)生大量的利潤(rùn).

第五步:重復(fù)做上面的動(dòng)作.

不斷的重復(fù)上面的步驟,就能為企業(yè)產(chǎn)生大量的利潤(rùn),，就能把微信的顧客變成現(xiàn)金、大把大把的鈔票.

1,、開公開課程

開公開課程,，讓學(xué)員免費(fèi)試聽，后面推面授課程,，遇到的問題是,，很難找到目標(biāo)客戶，通暢采取的方法,，都是亂打電話,，獲取目標(biāo)客戶，后面我會(huì)講解怎樣利用網(wǎng)絡(luò)解決這個(gè)問題,。

2,、采用電話營(yíng)銷

用電話銷售課程，這樣遇到的問題是,，需要招聘大量的電話銷售員,，我們不可以否定這些業(yè)務(wù)都會(huì)大量的流失，現(xiàn)在大量的企業(yè)都在使用電話營(yíng)銷,，電話營(yíng)銷都是在打擾客戶的生活,，電話營(yíng)銷越來越難做，因?yàn)槊恳淮晤櫩偷木芙^都在影響企業(yè)的品牌,，這樣的銷售流程到底存在什么樣的問題呢,，每一天都要不停的尋找顧客，少了自動(dòng)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng),，自動(dòng)顧客溝通系統(tǒng),、自動(dòng)顧客重復(fù)購買系統(tǒng)、自動(dòng)超高價(jià)系統(tǒng),。

現(xiàn)在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都缺少這樣的系統(tǒng),，英語培訓(xùn)、電腦培訓(xùn),、幼教培訓(xùn),、中小學(xué)生培訓(xùn)、書法培訓(xùn)、小提琴培訓(xùn),、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn),、美容院培訓(xùn)、會(huì)計(jì)培訓(xùn),、軟件開發(fā)培訓(xùn),、婚禮主持人培訓(xùn)、化妝培訓(xùn),、餐飲培訓(xùn)都沒有這樣的系統(tǒng),，導(dǎo)致這樣的原因是因?yàn)闆]有一個(gè)更好的工具能幫他們實(shí)現(xiàn)這樣的系統(tǒng)。

首先我們知道培訓(xùn)行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)就是：主要是賣方法,、賣思想,，不是什么實(shí)物產(chǎn)品，很容易通過微信向顧客傳遞價(jià)值,，現(xiàn)在有了微信門戶,，教育機(jī)構(gòu)可以把這個(gè)問題說清，在此基礎(chǔ)上可以靈活拓展更多的營(yíng)銷方法,。

1、教育機(jī)構(gòu)的授課地點(diǎn)是與用戶相關(guān)的,，這與餐館,、便利店的情況類似。于是,，微信的“查找附近”的功能可以起到很大作用,。設(shè)想，k12機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)人員在中小學(xué)門口,，使用查找附近的功能搜索附近的家長(zhǎng);古箏,、鋼琴的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在自己辦公室里查找附近的潛在客戶，把他們吸引到自己的公眾號(hào)里,。

2,、對(duì)已有客戶，在開課時(shí)讓客戶掃描機(jī)構(gòu)的微信公眾號(hào),，由此不僅增加了機(jī)構(gòu)與學(xué)生的聯(lián)系紐帶,，讓老客戶能夠隨時(shí)查看機(jī)構(gòu)的課程、與客服發(fā)起聯(lián)系,。通過這種方法提高用戶的滿意度,，對(duì)用戶的二次付費(fèi)決策提供幫助。

3.通過微信獲得優(yōu)惠,，這是最常見最有效的方法,，但是這一功能是很難采用傳統(tǒng)的文章推送模式解決的。如果教育機(jī)構(gòu)的微信門戶上提供這樣的功能，不但可以直接吸引學(xué)生報(bào)名,，而且還可以促成“客戶推薦優(yōu)惠”,，從而產(chǎn)生自滾動(dòng)的推廣效應(yīng)。正如前文所說,，客戶在自己的微信群里橫向傳播,，以及分享在自己的朋友圈里的可能性更大。

4.宣傳彩頁可以更簡(jiǎn)單,，更直指核心,，不必讓宣傳彩頁的有限空間附加太多的信息，也許微信營(yíng)銷,，只要提供二維碼和簡(jiǎn)單的廣告語就可以了,。這種內(nèi)容的宣傳彩頁，不論是戶外,、信箱還是學(xué)校渠道投放,，也許更為直接有效。以上是一些簡(jiǎn)單的設(shè)想,，具體的實(shí)施過程會(huì)有更多的精彩策劃,。這其中的關(guān)鍵在于：良好的微信內(nèi)容和互動(dòng)性服務(wù)，為教育機(jī)構(gòu)的推廣手段提供了更多的可能性,，從而使得教育機(jī)構(gòu)拓展了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一新興的營(yíng)銷通路,。

教育行業(yè)的微信營(yíng)銷與其他行業(yè)的營(yíng)銷同理，不必貪求粉絲數(shù),、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù),、推送數(shù)，因?yàn)檫@些都是虛的,。微信的特點(diǎn)在于“粉絲的真需求,，與粉絲的溝通零距離，豐富地展示自己的服務(wù)”,，只要吸引一位新粉絲,，把新粉絲服務(wù)好，近則是一樁訂單,，遠(yuǎn)則是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的口碑了,。

微信公眾平臺(tái)的出現(xiàn)，非常有效地降低教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成本與風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)企業(yè)app,，用戶的需求并不是頻發(fā)與剛性的,，需求沒有觸發(fā)之前，很多時(shí)候用戶即便裝了app應(yīng)用也不會(huì)想到去使用它,，這類應(yīng)用很容易就會(huì)被淹沒,，而微信則相對(duì)更為靈活,，清晰簡(jiǎn)潔的用戶體驗(yàn)?zāi)軒椭脩舾奖愕卣业较胍馁Y源。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇十九

現(xiàn)在可能金融行業(yè),、航空業(yè)等出了一些像南航,、招行等不錯(cuò)的微信應(yīng)用，但是有非常多的的行業(yè)還是空白的,，非常大的機(jī)會(huì),。像醫(yī)院這類傳統(tǒng)公共事業(yè)，微信的運(yùn)用能夠改善目前服務(wù)體驗(yàn)較差的現(xiàn)狀,。而一些先行者也能給我們一些借鑒,。

醫(yī)療微信切入點(diǎn)的幾點(diǎn)看法

第一、將技術(shù)和服務(wù)平臺(tái)化,，接口化

將技術(shù)和服務(wù)平臺(tái)化,，接口化才能在競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)利用微信優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。醫(yī)療行業(yè)的特性讓我們?cè)谖I(yíng)銷中無法擺脫原有的業(yè)務(wù)邏輯,，但是可以優(yōu)化本身的業(yè)務(wù)流程,，為客戶提供更方便快捷的服務(wù)。而服務(wù)號(hào)的自定義菜單的能力,，通過我們的開發(fā)能夠提升公眾平臺(tái)的信息承載和處理能力,。

后期隨著后臺(tái)功能的逐漸開發(fā)，或者與第三方平臺(tái)合作可以實(shí)現(xiàn)更多的服務(wù)便利用戶咨詢問診的功能,。但是要注意的是前端盡量做到友好易用,，后臺(tái)則需要更復(fù)雜些，包括與實(shí)體業(yè)務(wù)邏輯,，業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),，以及管理體系的深度融合,。只有后臺(tái)的復(fù)雜精細(xì)才能使前端易用。

第二,、重視微信的自定義回復(fù)功能內(nèi)容

其功能類似于聊天機(jī)器人,，設(shè)置高頻詞的關(guān)鍵詞?；蛘邔?duì)應(yīng)數(shù)字來制訂自定義回復(fù),，能夠極大的活躍粉絲，此外通過這類設(shè)置還能夠方便用戶自助查詢更多信息,，使自身的品牌得到傳播,。之前業(yè)內(nèi)較好的案例星巴克中國(guó)推出的發(fā)送笑臉回復(fù)音樂的活動(dòng)。

而醫(yī)療微信也可以借鑒,，比如用戶關(guān)注了我們的醫(yī)院微信,，不要只是單純只是回復(fù)感謝訂閱,，拋出網(wǎng)址和聯(lián)系方式?？梢愿淖兂舍t(yī)院整體服務(wù)品牌的推送,，引導(dǎo)用戶通過回復(fù)數(shù)字或者關(guān)鍵詞，了解更多的醫(yī)院活動(dòng),、優(yōu)惠信息,。除此之外，自定義回復(fù)的形式可以是圖片,，也可以是文字或者數(shù)字,，同時(shí)我們也可以將其運(yùn)用于訂閱信息的推送，比起強(qiáng)制性地向用戶推送信息糟糕的體驗(yàn),，這樣子更能激增加與用戶的互動(dòng)性,，也更容易讓用戶接受。

第三,、重視客戶分組管理

微信5.0九大開放接口中針對(duì)用戶的就有4個(gè),。通過后臺(tái)對(duì)客戶信息管理、分類可以建立基本的客戶信息檔案,。通過獲取用戶地理位置接口獲取客戶的位置信息,，同時(shí)基于用戶分組接口幫助客戶分類，可以幫助我們分辨目標(biāo)客對(duì)象,，也是客戶服務(wù)差異化的基礎(chǔ),。

微信與微博定位的不同，很多行內(nèi)人就把微信看作是一個(gè)客戶服務(wù)的平臺(tái),。一對(duì)一私密交互的微信更有利于做品牌,。尤其是客戶服務(wù)接口開通后。服務(wù)的本質(zhì)是客戶發(fā)起一個(gè)請(qǐng)求,、品牌來進(jìn)行響應(yīng)和反饋,，循環(huán)往復(fù)直至客戶滿意的過程。

第四,、重視互動(dòng)

盡最大可能吸引用戶的興趣回歸企業(yè)微信的本質(zhì)——互動(dòng),。內(nèi)容推送不等于互動(dòng)，自定義回復(fù)不等于互動(dòng),。一個(gè)微信的運(yùn)營(yíng)如果沒有互動(dòng)那就是直直白白的灌輸,，沒有交流，沒有服務(wù),，這不叫微信,。頂級(jí)的微信運(yùn)營(yíng)需要頂級(jí)的互動(dòng)服務(wù)，沒有互動(dòng)就像是商店把商品擺在那,，你想看就看,，愛買不買,，別來煩我。

第五,、注重對(duì)微信功能的二次開發(fā)

微信5.0之前,，就有一些可以幫助企業(yè)進(jìn)行深度開發(fā)的服務(wù)商，他們的產(chǎn)品可以更好的幫助企業(yè),、運(yùn)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)公眾號(hào)的價(jià)值,，微信5.0之后，企業(yè)反而應(yīng)該更加注重對(duì)公眾號(hào)功能的二次開發(fā),，比如微網(wǎng)站,、微客服、微互動(dòng)等諸多方面,。

第六,、呈現(xiàn)給“微客”最有閱讀性、趣味性,、有價(jià)值的內(nèi)容

“內(nèi)容為王”是互聯(lián)網(wǎng)不變的定律,。任何一個(gè)賬號(hào)，其存在必有吸引人的內(nèi)容價(jià)值,，微博如此,，微信也是如此。尤其是企業(yè)賬號(hào),，再加上微信服務(wù)號(hào)5.0后每月發(fā)送一條的限制,，這些限制性條件更加提高了企業(yè)對(duì)發(fā)送內(nèi)容的要求。

不少企業(yè)微信總是企圖短時(shí)間內(nèi)獲得最大的利益,，而把微信純粹當(dāng)作營(yíng)銷工具,。殊不知，從字面意義上來講,，營(yíng)銷是營(yíng)+銷,。沒有蓄力狀態(tài)的營(yíng)，想達(dá)到最終結(jié)果的銷,，必定是慘淡和短視的,。

結(jié)合本次的接口開放來看,，無疑是力求將微信打造成一個(gè)具有多群落的類生態(tài)系統(tǒng),，唯一的規(guī)則就是用戶體驗(yàn)。只要滿足了用戶體驗(yàn),，你就可以生存下來,。

下面就醫(yī)療行業(yè)如何能給微客提供最有價(jià)值的內(nèi)容作一點(diǎn)總結(jié)：

1、建立起強(qiáng)大的內(nèi)容庫

訂閱號(hào)的可折疊性本身導(dǎo)致流量就會(huì)減少,，而如何能夠培養(yǎng)客戶成為你忠實(shí)的粉絲,，而不是打開訂閱號(hào),，看到你的更新內(nèi)容在眾多紛繁多彩的訂閱號(hào)內(nèi)容里面淹沒。更不用提查看原文的鏈接,，對(duì)于移動(dòng)站的流量更是毫無幫助,。建立起強(qiáng)大的內(nèi)容庫，可以幫助用戶可以通過微信了解一些飲食禁忌,、常規(guī)小病防范技巧,、常見疾病誘因等，就像一個(gè)免費(fèi)掌上醫(yī)生,，隨時(shí)隨地可以通過手機(jī)查閱到等日常小疾病的醫(yī)治秘籍,。

2、同行里做得最好的營(yíng)銷,，自然有非凡的參考意義,。多關(guān)注同行的微信，轉(zhuǎn)變觀念,。

3,、內(nèi)容多與時(shí)事、漫話,、熱點(diǎn)話題相結(jié)合,，但注意不要過度消費(fèi)。

4,、多增設(shè)互動(dòng)內(nèi)容讓你的用戶告訴你ta想要什么,，別只是簡(jiǎn)單的把內(nèi)容發(fā)出去，要讓你的用戶齊齊參與進(jìn)來,，甚至與別人分享,。也可以應(yīng)用微信平臺(tái)增設(shè)一些互動(dòng)欄目，比如孕婦課堂,，在線聽課(視頻),，回答問題，贏取積分換產(chǎn)檢或抵用現(xiàn)金,。

5,、換種方式營(yíng)銷你的優(yōu)惠活動(dòng)

pc端營(yíng)銷應(yīng)該與手機(jī)營(yíng)銷策略有所區(qū)別，營(yíng)銷的方式有千萬種,，以價(jià)格優(yōu)惠是我們目前常做的,。而最近我看到的一個(gè)游戲策略來推出活動(dòng)的方式，更加有趣,。整形美女連連看,，以獎(jiǎng)品的形式推出優(yōu)惠內(nèi)容，這種營(yíng)銷策略我們也可以多學(xué)習(xí)參照,。醫(yī)療微信完全也可以在微信上做,，調(diào)動(dòng)粉絲的參與積極性,。也可以仿造做關(guān)卡游戲+孕育知識(shí)解答。

6,、照顧好你的粉絲,，通過微信能取報(bào)告單，微信安排復(fù)診時(shí)間,，微信跟蹤術(shù)后恢復(fù)等等,。

7、提升賬號(hào)內(nèi)容分享的價(jià)值,，一篇優(yōu)秀的內(nèi)容只有傳播出去才能發(fā)揮更大的價(jià)值,。善于引導(dǎo)粉絲對(duì)于內(nèi)容的分享與收藏。同時(shí),，作為醫(yī)院自己也要主動(dòng)通過微博,、web站、官網(wǎng)等渠道傳播,。

8,、轉(zhuǎn)載優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，微信上有的自媒體是自己創(chuàng)作,，但是創(chuàng)作一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)沒有什么可以寫的了,，避免不了要轉(zhuǎn)載一些和自己微信定位類似的文章。個(gè)人認(rèn)為要尊重原作者留下鏈接出處,，讓粉絲覺得你可以信任,，不是抄襲別人。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇二十

一：活動(dòng)目的：開展活動(dòng)的目的是處理庫存產(chǎn)品?是提高銷售?還是宣傳推廣?只有明確了明的,，才能使活動(dòng)有的放矢,。

二、 活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果,。

三,、 活動(dòng)主題：主要是為促銷?宣傳?還是答謝消費(fèi)者?

四、 活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式,。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：確定人群和確定刺激程度,。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好,。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好,。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析,。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng),，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度,，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六,、 廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng),，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入,。

七,、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排,，物質(zhì)準(zhǔn)備,，試驗(yàn)方案。

八,、 中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制,。 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,。

九,、 后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前,。

十,、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。當(dāng)年愛多vcd的“陽光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐,。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的,。

十一,、 意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴,、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物,、力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備,。

十二,、 效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,，從刺激程度,、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),。

以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架,，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象,，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,，以實(shí)現(xiàn)最佳效益,。有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案,，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。

汽車促銷活動(dòng)的類型

開業(yè)促銷活動(dòng)

一般是新店駐點(diǎn)開業(yè),，加大促銷力度，或者是新車型的促銷推廣活動(dòng),。這類活動(dòng)最直接的是降價(jià),，打折，贈(zèng)送保險(xiǎn)等,，還有推出零利率購車,，贈(zèng)送大禮包等優(yōu)惠。

答謝消費(fèi)者促銷活動(dòng)

為慶祝銷量達(dá)成一定數(shù)量,，對(duì)消費(fèi)者的感謝,，購車享受超值大禮包，零利率購車,，最低首付達(dá)多少等,。此外,，還有商家會(huì)推出一些保修、贈(zèng)送車內(nèi)禮品的活動(dòng),。

節(jié)假日以及特殊日子促銷活動(dòng)

節(jié)假日促銷活動(dòng)是常見并且成效性高的活動(dòng),，一般是節(jié)假日價(jià)格促銷優(yōu)惠。節(jié)假日舉辦車友試駕,、植樹、義務(wù)活動(dòng)等活動(dòng),。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇二十一

一,、生活水平與服裝觀念

1。生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服裝是護(hù)體之物;

②服裝是遮羞之物

③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;

④服裝是社會(huì)規(guī)范的需要,。

2,。生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂之物;

②服裝是機(jī)能活動(dòng)之物;

③服裝是心理滿足之物;

④服裝是社會(huì)流行要求之物。

二,、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求,。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況,。亦即,，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購買欲望和購買力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購買行為,。

三,、服裝流行的特點(diǎn)

1。新穎性

這是流行最為顯著的特點(diǎn),。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá),。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定,。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式,、面料、色彩的三個(gè)變化上,。因此,，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要,。

2,。短時(shí)性

“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受,，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn),，這樣，人們便會(huì)開始新的“獵奇”,。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。

3。普及性

一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,，才能形成真正的流行,。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn),。只有少數(shù)人采用,，無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。

4,。周期性

一般來說,，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn),。這樣,，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右,。

四、服裝流行的基本規(guī)律

經(jīng)筆者研究,，服裝流行的規(guī)律,，可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。

一種款式服裝的發(fā)展,，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng);長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng);明亮之極必向灰暗變動(dòng),，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以,，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律,。大必小、長(zhǎng)必短,、開必合,、方必圓、尖必鈍,、俏必愚,、麗必丑——極左必極右，愈極愈反,。例如,，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2,。4米,，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之,。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng),。

五,、服裝流行的基本法則

美國(guó)學(xué)者e·斯通和j·薩姆勒斯認(rèn)為：

1。流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕,。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同,。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師,、生產(chǎn)商,、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的,。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式,，但成功流行的不足10%。

2.流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的,。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行,。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn),，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭,、街頭，并為人所歡迎,，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾,。

3。流行服裝的本質(zhì)是演變的,，但很少有真正的創(chuàng)新,。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀,。一般來說,，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服,，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,，顧客就會(huì)拒絕購買。因此,，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”,，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

4,。任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì),。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的,。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力,。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手,，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”,。

5,。任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律,。服裝失去原有的魅力,，存在便失去意義。

六,、服裝流行花期

根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理,，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做“流行花期”,。

1,。花蕾期——流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%);

2,?；ǚ牌凇餍凶分鹌?顧客數(shù)增35%);

3?；t期——流行攀頂期(顧客數(shù)增40%);

4,。花敗期——流行跌落期(顧客數(shù)增15%),。

服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng),，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì)“甩貨”加速其跌落,。

七,、服裝六大屬性

品牌、款式,、顏色,、面料、做工,、價(jià)格,。

八、服裝二大族類

品牌族與款式族,。

1,。一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝;

2。另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝,。

3,。一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象;

4。另一類顧客追求款式服裝——注重個(gè)性體現(xiàn),。

九,、女性顧客三大族

筆者認(rèn)為，觀人看“項(xiàng)”——看脖子上的飾物,，可以顯示其人生,。

筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：

1,。紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者;

2。黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者;

3,。白項(xiàng)族——項(xiàng)上無飾物者,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇二十二

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

根據(jù)實(shí)地調(diào)查：

1,、大學(xué)期間由于沒有太多的考試,，同學(xué)們都有大量的課余時(shí)間，有些同學(xué)利用這些時(shí)間報(bào)考了一些自己感興趣的證書,，這其中就需要用到資料書,，由于這些書購買不方便，并且價(jià)格昂貴,，很多同學(xué)都有購買二手的想法,，所以我們將針對(duì)考試建立我們自己的特色書店。

2,、是否愿意購買距離較近的舊書店的書籍的選項(xiàng)中,，90%以上的同學(xué)表示愿意購買，這給予了我們極大的鼓勵(lì),。

3,、愿意購買的二手書的折扣選項(xiàng)中,，41%的人選擇的是三折,，43%的人選擇的是四折，其他則為17%,，這為我們書店的定價(jià)提供了很好的依據(jù),。

4、希望購買到的二手書新舊程度中,，七成新以上占45%,，六成新以上占37%，其他占18%,，這說明購買二手書,，新舊程度絕對(duì)是一個(gè)相對(duì)重要的因素，我們?cè)谑召徹浽磿r(shí),，盡量滿足六七成新的要求且內(nèi)容完整無大的涂鴉,。

5、使用過的書籍處理方式選項(xiàng)中,，作為廢品賣掉,、送人、扔掉是主要選擇,，而選擇作為二手書賣掉的占極少數(shù),，因此我們必須加大宣傳,，讓更多的同學(xué)能夠?qū)迷谧詈玫牡胤剑矠槲覀兲峁┝丝煽康刎浽础?/p>

6,、在“如果學(xué)校有專門的人上門收購二手書籍,，您是否愿意賣出二手書”的選項(xiàng)中，愿意的占95%,，不愿意和無所謂的占5%,，但前提是賣出的不是特別重要的書，這說明在貨源供應(yīng)的前期,，二手書店應(yīng)作為主動(dòng)方,。

二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)在攀枝花學(xué)院內(nèi),，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是第二教學(xué)樓的書店,，另外的是網(wǎng)上書城。

1,、第二教學(xué)樓書店優(yōu)勢(shì)：絕大部分書是關(guān)于英語四級(jí),、六級(jí)考試，教育資格考試,，考研,，會(huì)計(jì)資格證考試，報(bào)關(guān)員,、報(bào)檢員考試等的考試資料,，以及各類雜志，全部都為正版書籍,，書籍質(zhì)量有保證,，一般能迎合不同種類考試需求學(xué)生的口味，并且給予所有資料九折的優(yōu)惠,。

第二教學(xué)樓劣勢(shì)：價(jià)格昂貴,，書籍種類相對(duì)比較單一，學(xué)生對(duì)于必需書籍的購買以外,，不愿花更多的錢夠買其他的雜志類書籍,，盈利能力不強(qiáng)。

2,、網(wǎng)上書城優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜,，且不需出門，快遞即可送貨上門,，方便,。網(wǎng)上書城劣勢(shì)：書籍質(zhì)量沒有保證，且快遞到達(dá)時(shí)間時(shí)快時(shí)慢,，影響消費(fèi)者心里預(yù)期,。

三,、營(yíng)銷外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)由于本店主要面對(duì)攀枝花學(xué)院的學(xué)生,，其中很大部分來自農(nóng)村家庭,，因此影響所有消費(fèi)者整體消費(fèi)水平，因此商品定價(jià)在低價(jià)檔次,。

2,、文化由于消費(fèi)群體是大學(xué)生，因此在商品選擇上要迎合大學(xué)生較高的文化需求,，努力營(yíng)造本書店高素質(zhì)氣質(zhì),。

四、內(nèi)部環(huán)境分析

1,、優(yōu)勢(shì)

(1)二手書回收所需的費(fèi)用較低,，建立二手書店的成本不高，有很大的利潤(rùn)空間;

(2)二手書籍易于長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)藏,，對(duì)環(huán)境污染小;

(3)在攀枝花學(xué)院還沒有二手書商店,，這個(gè)市場(chǎng)還未有人進(jìn)入，因此先發(fā)制人,，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),，能盡快的占有這個(gè)市場(chǎng)并獲取利潤(rùn);

(4)二手書店與學(xué)校圖書館相比，消費(fèi)者能付出較低的價(jià)錢就占有自己需要的書,，無須考慮圖書館的時(shí)間,、制度規(guī)定，極大地方便了消費(fèi)者;

(5)大學(xué)生文化程度較高,，有意愿長(zhǎng)時(shí)間花在書本上;

(6)攀枝花學(xué)院并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者,。

2,、劣勢(shì),。

(1)在攀枝花學(xué)院不易找到一個(gè)最有利的地點(diǎn)開店，且食堂附近以及學(xué)府廣場(chǎng)的店鋪?zhàn)饨鸲己芨摺?/p>

(2)書本門類多,，容易雜亂,，收購和整理時(shí)工作量大。

(3)書本儲(chǔ)藏中應(yīng)注意防火,、防蟲,、防潮等，這就增加了管理工作的難度,，并且質(zhì)量也難以保證,。

(4)對(duì)二手書來源的掌握力度小，如果得到穩(wěn)定的貨源,，須派人上門收購,，這加重了人力成本,。

3、機(jī)會(huì),。攀枝花學(xué)院只有本店一家二手書店,，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者;對(duì)書本渴求較高的教師和學(xué)生形成一大特色，市場(chǎng)發(fā)展空間很大,。二手書價(jià)格便宜,，而且許多舊書有珍貴的筆記，可供消費(fèi)者參考,，這樣不僅有利于節(jié)約消費(fèi)者的購書支出,，而且還有助于讀者理解知識(shí)，節(jié)省學(xué)習(xí)時(shí)間,。隨著攀枝花學(xué)院考研的學(xué)生原來越多,，但新的考研資料價(jià)格昂貴，二手考研資料將會(huì)有更大的發(fā)展空間,。

4,、威脅。學(xué)院中,，很多的老師和學(xué)生對(duì)二手書認(rèn)識(shí)不足：主要購買者是學(xué)生,，不利于而書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場(chǎng)需求不易被滿足;雖然不受二手書店的威脅,，但是受第二教學(xué)樓書店的威脅,。進(jìn)貨的渠道不暢通，若上門收購,，則會(huì)增加很大的人力成本,，且進(jìn)貨的折扣低。如果本店的知名度不能在很快時(shí)間內(nèi)提升,，則很容易喪失機(jī)會(huì),。

五、營(yíng)銷策略

1,、市場(chǎng)細(xì)分需求差異性：應(yīng)當(dāng)合理的劃分不同需求類型的消費(fèi)者,，并且針對(duì)不同類型消費(fèi)者的需求提供相應(yīng)的書籍予以滿足，例如考研的消費(fèi)者,，考相關(guān)的執(zhí)業(yè)資格證的消費(fèi)者等,，盡量做到主要消費(fèi)者需求的書籍類型分明，有針對(duì)性的滿足,。

2,、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特征目標(biāo)市場(chǎng)是攀枝花學(xué)院的全體師生，特征是：文化程度高，對(duì)書本的渴求強(qiáng)烈,，需要不斷從書本中豐富知識(shí),，但是消費(fèi)能力不是很高。

3,、市場(chǎng)定位

(1)利益定位定位為“充分使顧客滿意”,，盡力滿足消費(fèi)者偏好和需求，把握消費(fèi)者的購買心理,，給消費(fèi)者帶來方便與實(shí)惠,。

(2)價(jià)格與質(zhì)量定位應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研中消費(fèi)者主要偏好三折的舊書價(jià)格，將主要書記的價(jià)格定位定價(jià)的30%,，并力圖使二手書物美價(jià)廉,。使消費(fèi)者有物美價(jià)廉的感受。

4,、產(chǎn)品組合描述

(1)產(chǎn)品策略,。要根據(jù)書店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營(yíng)的同時(shí)多元化經(jīng)營(yíng),，就是把二手書店分為四個(gè)模塊兒：學(xué)習(xí)考試類,、文學(xué)名著類、高校暢銷書類,、雜志期刊類,。其中應(yīng)該以學(xué)習(xí)考試類為主，高校暢銷書類為書店特色,。

①學(xué)習(xí)考試類,。是本二手書店的主要書籍，這是因?yàn)檫@幾年高校中刮起了一陣考證的流行風(fēng),，很多人要考的證不僅僅局限在計(jì)算機(jī),、英語一類，更多的在經(jīng)濟(jì)管理,、教育類,，且往往一個(gè)人要考好幾門證，這對(duì)于二手書市場(chǎng)是個(gè)很大的機(jī)遇,。另外近年攀枝花學(xué)院考研的學(xué)生比例越來越大,，全新購買考研資料費(fèi)的昂貴也為二手書市場(chǎng)帶來機(jī)會(huì)。因此,，書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料,，書店只保留近兩年的考證類書籍,，超過期限的可以將其轉(zhuǎn)賣給廢品收購站，以收回成本，也避免書記的積壓,。

②文學(xué)名著類,。這一類別主要是以圖書館的期刊閱覽室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外名著的文學(xué)著作,。

③高校暢銷書籍,。這一類書籍主要是一些商界名流的奮斗歷程，以及一些勵(lì)志書籍,，還有一些暢銷的校園小說等。這類書在圖書館一般是難以找到的,，只有在書店里買到,。因此相信同學(xué)們更愿意花便宜的價(jià)格買一本正版的舊書，這一點(diǎn)是很占優(yōu)勢(shì)的,。

④雜志期刊類,。通過問卷調(diào)查的方式調(diào)查學(xué)生們最喜歡的雜志，主要是與其他書籍配套出售,。

(2)定價(jià),。定價(jià)依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價(jià)值。

①靈活定價(jià),。二手書可以根據(jù)二手書的新舊程度以及正版盜版來確定收購價(jià),，再根據(jù)調(diào)查結(jié)果的要求，將主要價(jià)格定在原價(jià)的三折,，部分比較稀少的書籍可以定為原價(jià)的四折到五折,，其他的情況也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。

②數(shù)量折扣,。當(dāng)消費(fèi)者購買的書籍達(dá)到一定數(shù)量時(shí),，給予一定的折扣，大概在3%—5%,。

③會(huì)員折扣,。當(dāng)顧客在購買書籍時(shí)，有目的的建議顧客辦理會(huì)員卡,，會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣,，大概在5%—7%。

(3)渠道,。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道,。經(jīng)過調(diào)查，學(xué)生們普遍不愿意主動(dòng)去聯(lián)系二手書收購商,，他們更愿意二手書收購商上門收購二手書,。所以回收渠道應(yīng)該是書店主動(dòng)上門回收,，或者定時(shí)段在學(xué)生公寓出口定點(diǎn)收集，也可以與當(dāng)?shù)貜U品收購站達(dá)成合作協(xié)議,，讓廢品收購站保留一些有利用價(jià)值的書,，而二手書店將價(jià)值不大的書賣給廢品收購站，實(shí)現(xiàn)貨源上的穩(wěn)定,、合理,。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售,，可以通過建立qq群達(dá)成顧客與書店的交流,，參加校園論壇發(fā)布二手書店各類最新消息，節(jié)約不必要的宣傳費(fèi)用,，并時(shí)刻把握消費(fèi)需求的變動(dòng),，降低書店的營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。

(4)促銷增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)二手書的認(rèn)識(shí),，提高校園二手書店的知名度是很必要的,。書店可以采用發(fā)放傳單、張貼廣告等,。過節(jié)的時(shí)候,，采用購書滿一定數(shù)量或一定價(jià)款即采取折扣優(yōu)惠措施。另外,，一些社團(tuán)舉辦活動(dòng)時(shí),，可以給予贊助得到冠名權(quán)，以提高二手書店知名度,。

5,、營(yíng)銷費(fèi)用

直接推銷費(fèi)用預(yù)算1000元，促銷費(fèi)用預(yù)算20xx元,，倉儲(chǔ),、運(yùn)輸費(fèi)用預(yù)算20xx元，其他營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1000元,。故加總得營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算為6000元,。

六、總結(jié)：

這個(gè)項(xiàng)目總的來說,，具有投資費(fèi)用少,，回收周期短，投資風(fēng)險(xiǎn)小,，投資回報(bào)率較高,，經(jīng)營(yíng)難度較低，適合沒有經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生投資,。

營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)篇二十三

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作,，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進(jìn)行精耕細(xì)作,。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲,。

根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案,，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作,。

白酒營(yíng)銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等,，在新產(chǎn)品,、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略,。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端,，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷策劃,。集中人力,、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨,，其氣勢(shì)宏大,，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,，鋪貨時(shí)間非常集中,，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商,，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3,、密集營(yíng)銷策劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案,，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店、夫妻店,、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋,。

4,、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細(xì)致,，且要求一步到位。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功,，不能失敗,。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn),。

1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主,，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù),。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí),，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商,。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前,，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,，包括產(chǎn)品批零差價(jià),，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況,。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循,。具體明確如下項(xiàng)目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b,、要花多少時(shí)間;c、要鋪多少個(gè)點(diǎn);d,、鋪貨率要達(dá)到多少;e,、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h,、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

3,、鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁,、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前,，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。

4,、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確,、統(tǒng)一指揮,。

5、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,，減少鋪貨阻力,，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,，又要避免負(fù)面作用,，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;

b,、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。

白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題：

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本,。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

避免造成低價(jià)出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí),，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品,，使其落到實(shí)處,。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,，以引起終端興趣,，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。

8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫,。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi),。

回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油,?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。

同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊,。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭,、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,，會(huì)使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后,，對(duì)其不再理睬,，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進(jìn)貨,，不好賣找不到退貨。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路,。