方案是從目的、要求,、方式、方法,、進(jìn)度等都部署具體,、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃,。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來了解一下吧,。

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇一

??為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,，到公司之后,，一切從零開始,，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場,，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,，取得了良好的效果。

??通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對xx市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識和了解,。

??現(xiàn)在我逐漸可以清晰,、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,，準(zhǔn)確的把握客戶的需要,，良好的與客戶溝通,，因此逐漸取得了客戶的信任,。

??所以經(jīng)過大半年的努力,，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,，對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握,。

??在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力,，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件,。

??對于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇二

??對于xx市場了解的還不夠深入,，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,。

??在與客戶的溝通過程中,，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng),。

??本職的工作做得不好,，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上,，對市場銷售人員的培訓(xùn),，指導(dǎo)力度不夠,，影響市場部的銷售業(yè)績,。

??部門工作總結(jié)在將近一年的時(shí)間中,，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識,，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例,。

??這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

??下面是公司xx年總的銷售情況：

??從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗,。

??xx產(chǎn)品價(jià)格混亂,，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。

??客觀上的一些因素雖然存在,，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。

??市場部是今年四月中旬開始工作的,，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè),，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間,，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè),。

??從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

??溝通不夠深入,。

??銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng),。

??在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子,。

??工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃,。

??銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫銷售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,，工作時(shí)間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果,。

??新業(yè)務(wù)的開拓不夠,，業(yè)務(wù)增長小,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高,。

??市場分析現(xiàn)在xx市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司,，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。

??在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格,。

??有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對小型的客戶,，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí),，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。

??在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

??在xx區(qū)域,，我們公司進(jìn)入市場比較晚,，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢,，在xx開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點(diǎn),。

??外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性,，我相信我們做的比原來更好,。

??市場是良好的,，形勢是嚴(yán)峻的。

??可以用這一句話來概括,，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年,，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會,，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個(gè)市場,。

??xx年工作計(jì)劃在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

??1,、建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。

??人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。

??在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個(gè)xxxx,，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

??2,、完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。

??銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。

??完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，對銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心,，提高銷售人員的主人翁意識。

??3,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣,。

??培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。

??4,、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),。

??(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程,，毀約,，車輛不在家的情況,，使計(jì)劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的。

??造成時(shí)間,，資金上的浪費(fèi)。

??5,、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。

??根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周,，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù),。

??并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。

??我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的,。

??提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。

??以上是我的一些不成熟的建議和看法,，如有不妥之處敬請諒解,。

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇三

??一. 環(huán)境分析 (一)宏觀環(huán)境分析

??1,、重慶市人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境

??重慶全市常住人口為2884.62萬人,，與上年相比,，增加25.62萬人，增長0.90%,。重慶市衣著消費(fèi)則比20__年同期增長35.3%。地方產(chǎn)品競爭力有所增強(qiáng),，以服裝,、皮鞋,、食品為代表的本地產(chǎn)品市場占有率達(dá)40.4%,。20__年服裝的人均購買支出為3550.39元重慶市城鎮(zhèn)居民對服裝消費(fèi)支出逐漸增長,，也就是隨著收入水平的提高而提高,。 2,、重慶市自然,、政治法律環(huán)境

??重慶市隨著“五個(gè)重慶”的建設(shè),，交通 基礎(chǔ)設(shè)施 人文環(huán)境等日漸完善。重慶處于西部,，苧麻基本集中于中國，而在此之上,，又集中在重慶生產(chǎn),，這有利于重慶紡織行業(yè)發(fā)揮資源優(yōu)勢。重慶隸屬西部地區(qū),，有國家西部大開發(fā)的政策支持,。同時(shí)重慶市委 、市政府對重慶服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展高度重視,。對重慶服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展在稅收、品牌和市場的培育,、以及人才培養(yǎng)等方面都制定了具體的優(yōu)惠政策和措施,。 (二)微觀環(huán)境分析

??1,、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

??李氏集團(tuán)是一家綜合性的大公司,，從設(shè)計(jì),、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)精心打造品牌文化核心競爭優(yōu)勢,，實(shí)力及資金雄厚,，為了企業(yè)更好的

??發(fā)展將注入2000萬資金進(jìn)入服裝行業(yè),，讓企業(yè)逐步向多元化發(fā)展,，并且服裝生產(chǎn)從原材料、生產(chǎn)工藝,、物流配送等都一系列產(chǎn)業(yè)鏈都是

??科學(xué)化管理。 2,、營銷中介以及顧客

??李氏集團(tuán)必須發(fā)揮李氏集團(tuán)自身優(yōu)勢，創(chuàng)造全新的銷售模式，抓住中間商環(huán)節(jié);發(fā)揮李氏集團(tuán)在重慶的各個(gè)方面的人際網(wǎng)絡(luò),。重慶服裝消費(fèi)主力軍主要以25~50中青年為主，25~30占了31.6%,，31~40占了29.2%，41~50占了10.4%,。女性顧客,，城市女性20__年個(gè)人最大的一筆支出，服裝消費(fèi)居第一位,，休閑文化類服裝消費(fèi)旺盛,，投資熱情不減,。男性顧客,，另外看大方面中國休閑男裝市場份額已由20__年的35.0%增加至20__年的45.3%,，并有望在2015年達(dá)到53.1%. 3,、競爭者

??重慶市服裝加工生產(chǎn)廠有3000多家，其中光是協(xié)會里有一定規(guī)模,、有品牌的，就有317家,。但是，擁有產(chǎn)權(quán)廠房的不超過200家,，其余的基本上都是租地修建廠房，甚至租農(nóng)民房或企業(yè)庫房,，“散”而“亂”,。 (三)swot

??二,、市場定位

??(一)細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)：年齡、收入,、服裝類型

??(二)細(xì)分市場方法—多元細(xì)分法 (三)目標(biāo)市場選擇模式

??我公司為李氏集團(tuán)選擇了“選擇性專業(yè)化”為目標(biāo)市場選擇模式,，

??重點(diǎn)做中青年這個(gè)年齡階段的休閑裝和運(yùn)動(dòng)裝,，因?yàn)槟壳爸貞c市消費(fèi)者也是對運(yùn)動(dòng)休閑裝比較親睞且這個(gè)年齡段顧客群具有強(qiáng)而有力的

??購買欲望和購買力,，自然而然的中青年成為服裝消費(fèi)主力軍,。 通過之前調(diào)查分別從人口容量,、消費(fèi)者購買力,、人均月收入分析,、消費(fèi)者需求進(jìn)行分析：

??分析得出目前中國消費(fèi)者對服裝需求重要集中在休閑裝,、運(yùn)動(dòng)裝上,，因?yàn)槭墚?dāng)前社會因素影響,，目前重慶市消費(fèi)者也是對運(yùn)動(dòng)休閑裝比較親睞，所以鴻翔營銷策劃公司建議李氏集團(tuán)進(jìn)入以下服裝市場：

??青年3000-6000休閑型 青年6000-10000休閑型

??青年3000-6000運(yùn)動(dòng)型 青年6000-10000運(yùn)動(dòng)型

??中年3000-6000休閑型 中年6000-10000休閑型

??(四)市場定位圖

??綜上所述,，李氏集團(tuán)定位于男性青、中年高質(zhì)量追求時(shí)髦型的市場,、女性青、中年高質(zhì)量追求時(shí)髦型市場,、女性青,、中年高質(zhì)量平淡型市場走中高檔次的服裝路線,，“以巴蜀文化,，樹世界運(yùn)動(dòng)休閑品牌”,，這是李氏服裝的愿景，同時(shí)也是李氏集團(tuán)的光榮使命;同時(shí)李氏集團(tuán)本著“經(jīng)營以提升品牌價(jià)值為綱,，管理以建設(shè)人力資源為本”的理念來管理經(jīng)營集團(tuán)和服務(wù)重慶的消費(fèi)者,。

??三、4p組合策劃 (一)產(chǎn)品策劃 1,、李氏服裝整體概念

??(1)核心產(chǎn)品：即產(chǎn)品的有用性,。李氏服裝它是顧客購買產(chǎn)品時(shí)所追求的利益,，滿足了消費(fèi)者最基本最主要的需求,。

??李氏集團(tuán)核心產(chǎn)品主要有：春秋裝包括t恤、襯衣,、背心,、牛仔褲,、短褲、運(yùn)動(dòng)褲,、休閑褲,、帽子,、墨鏡,。秋冬裝包括衛(wèi)衣,、風(fēng)衣,、毛衣,、羽絨服、保暖褲、牛仔褲,、秋褲、圍巾,、保暖手套,。 (2)形式產(chǎn)品：產(chǎn)品自身以外的形狀特征,。如：產(chǎn)品形態(tài)(形式,、款式設(shè)計(jì),、品種、規(guī)格等),、 產(chǎn)品品質(zhì)(理化屬性,、自然壽命等),、產(chǎn)品包裝和 品牌商標(biāo)等,。

??尺碼規(guī)格列如：

??女 裝 (外衣,、裙裝,、恤衫,、上裝,、套裝)

??中國 (cm) 160-165 / 84-86 165-170 / 88-90 167-172 / 92-96 168-173 / 98-102 170-176 / 106-110 男 裝 (外衣,、恤衫、套裝)

??中國 (cm) 165 / 88-90 170 / 96-98 175 / 108-110 180 / 118-122 185 / 126-130

??(3)服裝材質(zhì)與品質(zhì)：柔軟型面料(絲綢,、桑蠶絲、麻紗),、挺爽

??型面料(棉布,、滌棉布,、燈芯絨,、亞麻布),、光澤型面料(絲綢,、絲光棉、喬其紗,、化纖),、透明型面料(棉,、絲,、化纖織物)等

??(4)服裝樣式：混合型、樣式型、體形型

??(5)款式設(shè)計(jì)：復(fù)古,，歐美風(fēng)、波西米亞,、民族風(fēng)、混搭風(fēng),、古典主義風(fēng)、朋克風(fēng),、嬉皮士風(fēng)

??(6)延伸產(chǎn)品：顧客購買時(shí)所能獲得的全部附加服務(wù)和利益,。 如：產(chǎn)品知識介紹,、技術(shù)培訓(xùn)、縫補(bǔ),、提供分期、 免費(fèi)送貨,、干洗維護(hù)、保證,、售后服務(wù)等,。除此以外李氏集團(tuán)制作了一系列的服裝延伸的計(jì)劃如下:

??a.生產(chǎn)每一件服裝都有李氏集團(tuán)特別編制代碼;每一件衣服都附有這件衣服設(shè)計(jì)師的名字、設(shè)計(jì)理念,、服裝材質(zhì)、款式,、制作工藝、風(fēng)格等介紹的一本小冊子

??b.在各大商場,、百貨,、專賣店有“致在(zeza)”品牌的服裝店面都會有“致在(zeza)”專門培訓(xùn)的裁縫師設(shè)計(jì)師,，為消費(fèi)者隨時(shí)提供裁剪,、設(shè)計(jì)風(fēng)格,、款式等服務(wù)

??c.李氏集團(tuán)會在重慶的江北、渝北,、北碚、渝中,、九龍坡、沙坪壩,、大渡口,、南岸,、巴南這九個(gè)主城區(qū)分別設(shè)立一個(gè)服裝體驗(yàn)店,，

??然消費(fèi)者真正體驗(yàn)“致在(zeza)”服裝的舒適以及時(shí)尚。消費(fèi)者可以把衣服穿在身上體驗(yàn)1~2天覺得合適滿意才購買,，同時(shí)留下消費(fèi)者 信息如：名字、電話,、住址、單位等信息,。 (二)產(chǎn)品組合策劃 通過以上圖表可以得出李氏集團(tuán)產(chǎn)品主要分為兩大部分春夏裝與秋冬裝，其中春夏裝分為上衣：t恤,、襯衣、背心,、褲子：牛仔褲,、短褲,、運(yùn)動(dòng)褲,、休閑褲,、裙子,、配飾：墨鏡、帽子;秋冬裝其中又分為上衣：衛(wèi)衣,、風(fēng)衣、毛衣,、羽絨服、褲子：保暖褲,、牛仔褲、秋褲配飾：圍巾,、保暖手套。這些服裝和配飾分別又設(shè)計(jì)了有不同款式,、樣式,、風(fēng)格,、季節(jié),、面料等,。同時(shí)考慮到李氏集團(tuán)是第一次進(jìn)入重慶

??服裝市場不適宜做太多的產(chǎn)品項(xiàng)目且風(fēng)險(xiǎn)較大，所以建議李氏集團(tuán)先 從這個(gè)幾產(chǎn)品線項(xiàng)目開始入手,，穩(wěn)紮穩(wěn)打,、步步為營比較妥當(dāng)，先把

??這些產(chǎn)品線做穩(wěn)定了再從而延伸其他產(chǎn)品線項(xiàng)目,。

??這兩個(gè)圖表可以顯示出我公司為李氏劃分出了3條產(chǎn)品線分別為上衣產(chǎn)品線,、褲子產(chǎn)品線以及服裝配飾,，其長度為18,、平均深度為6,，產(chǎn)品線關(guān)聯(lián)性高,。 (三)品牌策劃 1、品牌化策劃

??李氏集團(tuán)進(jìn)入重慶服裝市場就是為了在重慶服裝市場搶占一定份額,、賺取最大化利潤,、樹立企業(yè)形象和品牌為目的的所以李氏集團(tuán)必須使用品牌,。 2,、品牌歸屬策劃

??考慮到李氏集團(tuán)是一家大型且實(shí)力雄厚的企業(yè)，李氏集團(tuán)必須自主創(chuàng)立服裝品牌,，使用自身企業(yè)品牌有利于其在市場競爭中取勝,提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,，提高市場的占有率,，樹立企業(yè)自身形象和品牌理念,。 3,、品牌數(shù)量策劃

??對于重慶服裝市場來說李氏集團(tuán)是一顆新生的明星、充滿著挑戰(zhàn)與機(jī)遇,，為了李氏集團(tuán)更好的在重慶服裝市場上樹立一個(gè)良好的企業(yè)

??形象以及信譽(yù),，建議李氏集團(tuán)使用“統(tǒng)一品牌策略”品牌單一便于企業(yè)形象的統(tǒng)一,，有利于減少品牌推廣的營銷成本,，易于被顧客接受,。

??但從另一個(gè)角度來看,，單一品牌樹立之后,，容易在消費(fèi)者當(dāng)中形成固定的印象,，造成顧客的心理定勢,，不利于產(chǎn)品的延伸,。這個(gè)方面李氏集團(tuán)在服裝行業(yè)中站穩(wěn)腳跟可以往“多品牌策略”發(fā)展,。所以目前李氏集團(tuán)使用“統(tǒng)一品牌策略”在適合不過了,。 4,、品牌名稱： 致在(zeza)

??zeal(時(shí)尚熱情)+zap(活力品位)諧音“自在”,，寓意自在舒馨 致,，彰顯服裝的雅致時(shí)尚

??在,，彰顯服裝的內(nèi)在品味,，寓意有內(nèi)涵 宣傳：致在所以魅力 5、品牌標(biāo)志：

??標(biāo)識寓意：“zeza”是品牌名字+兩個(gè)正

??zeza

??c c

??反“c”分別代表男性頭像與女性頭像,，“致在(zeza)男女的共愛”。

??6,、統(tǒng)一品牌策略

??李氏集團(tuán)是第一次進(jìn)入重慶服裝市場,，對于李氏集團(tuán)來說前方的道路充滿的機(jī)遇和挑戰(zhàn),。李氏集團(tuán)就像新出的耀眼的明星，需要挑戰(zhàn)需要成長更需要機(jī)遇,。由于李氏集團(tuán)是第一次進(jìn)入重慶服裝市許多消費(fèi)者都不認(rèn)識這個(gè) “致在(zeza)” 品牌,，甚至都不知道有這個(gè)“致在(zeza)”品牌，所以建議為李氏集團(tuán)選擇“統(tǒng)一品牌策略”使用

??這種策略便于公眾識別,、記憶企業(yè)，盡快提高企業(yè)知名度,，有利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場，同時(shí)還可節(jié)約品牌與商標(biāo)的設(shè)計(jì)和廣告促銷

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇四

??1,、裝扮： 當(dāng)節(jié)日成為我們生活必要的時(shí)候，節(jié)日消費(fèi)隨之而滾動(dòng),，那么這波滾動(dòng)的銷售當(dāng)中如何引導(dǎo)客戶加入其中的消費(fèi)浪潮,，就需要對自己所表達(dá)的產(chǎn)品意愿告訴消費(fèi)者，比如送禮與喜慶的結(jié)合,，節(jié)日折扣與贈品的結(jié)合,，節(jié)日歡慶與特色的結(jié)合等等,，這就需要對產(chǎn)品與之相關(guān)的各個(gè)方面進(jìn)行包裝,，也就是我們熟悉的裝扮，裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種,，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺面的裝扮,，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮,，所以裝扮這個(gè)環(huán)節(jié)的意義非常重要,，如何來運(yùn)作,，需要根據(jù)不同的節(jié)日與企業(yè),、商家而論。

??2,、促銷產(chǎn)品： 產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲,，要根據(jù)產(chǎn)品針對的消費(fèi)群體,、消費(fèi)目標(biāo),、消費(fèi)價(jià)值,、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來確定的,，產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡單，符合什么樣人的胃口,，大眾化就可以了。消費(fèi)目標(biāo)主要是產(chǎn)品做什么使用,，其中促銷的使用含義要明確說明。消費(fèi)價(jià)值經(jīng)過包裝或者裝扮后的價(jià)值不可太高,，要與一般的銷售產(chǎn)品持平，也是其中所表達(dá)的一種促銷意思,。消費(fèi)周轉(zhuǎn)期一般來看,，節(jié)日消費(fèi)周期不會太高，除非是固定使用的產(chǎn)品,，但這個(gè)不需要裝扮,，因此,，節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期短,，裝扮盡量簡潔明快,。消費(fèi)習(xí)慣就比較容易理解,南北差距地域差距將是主要的,，因此,，拷量不同區(qū)域的促銷方式在產(chǎn)品的包裝上需要表現(xiàn)出來，這個(gè)就是細(xì)節(jié)之處,。

??3,、促銷臺面： 現(xiàn)在的促銷臺面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆,、專柜、專賣區(qū)域等,，而是一項(xiàng)綜合的促銷平臺，所以從平臺這個(gè)角度看其延伸的區(qū)域就非常大了,。企業(yè)買下商家的地堆或者專柜的時(shí)候，布置好里面的是一般常規(guī)的做法,，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍,，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費(fèi)者的眼球，聲,、光、電等包裝的增加,，將是對臺面的最好吸引。而延伸的角度看,，促銷臺面需要有外圍的引導(dǎo),，比如門口,、導(dǎo)購臺、咨詢臺、引導(dǎo)員等,，多處需要標(biāo)識產(chǎn)品的對象,，集中延伸展示才是綜合促銷平臺的著落點(diǎn)

??4,、促銷環(huán)境： 促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織,，才能夠顯示出環(huán)境的效應(yīng),，我們知道好環(huán)境能夠創(chuàng)造效益,，能夠?qū)Υ黉N的心情分?jǐn)?shù)有著很大的幫助,，所以在布置或選擇促銷環(huán)境的時(shí)候，對于人文環(huán)境的首選,，越來越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷,，需要對節(jié)日文化有比較大的了解,，針對什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并促銷將是有機(jī)結(jié)合的最佳辦法,，也是所要展示的很好文化平臺,。人文環(huán)境表現(xiàn)主要體現(xiàn)在不同文化的銷售背景上,，產(chǎn)品與文化的結(jié)合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷售捆綁進(jìn)行,，這樣可以大大縮小與消費(fèi)者購買時(shí)的親近接觸，達(dá)到完美效果,。

??5,、促銷人員： 對于促銷人員的裝扮這里著重需要提示的不是知識類型的準(zhǔn)備,，而是親和力的準(zhǔn)備,，我們知道促銷是瞬間的購買行為,，比較感性,，所以對于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷技能的首要保證。對于如何裝扮促銷人員,，需要對促銷人員有明確的要求,，一是要規(guī)范使用標(biāo)準(zhǔn)親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標(biāo);二是構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷規(guī)程，注重對區(qū)域文化的建設(shè)性提煉;三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者,、產(chǎn)品與環(huán)境,、產(chǎn)品與服務(wù)等多種態(tài)度有機(jī)利用;四是為自己找尋最佳的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，度身定做是合理的促銷要求,。

??6,、定性： 促銷定性十分重要,，有些時(shí)候我們對促銷的含義并不十分清楚,，也就是無所謂促銷的分量很大,，也就導(dǎo)致促銷看人氣而定,，節(jié)日促銷的重要意義在于銷售是一個(gè)高潮，許多企業(yè)肯定不會放過,，但真正到了促銷現(xiàn)場,，我們就很難發(fā)現(xiàn)我們原來制定的促銷規(guī)定能夠有效執(zhí)行的，往往是根據(jù)現(xiàn)場的情況來做的,，雖然這樣做是沒有不可以的,，但對于一個(gè)為節(jié)日促銷而故意設(shè)定的銷售局面將是徒勞的，有下面幾種情況發(fā)生變化,，而最終的促銷流于傳統(tǒng),，沒有了特色，也就是促銷回歸到一般意義上,。

??所謂“行百里路,，半九十”，關(guān)鍵就是贏在執(zhí)行,。一個(gè)好的促銷文案,，如果不能執(zhí)行到位，沒有相應(yīng)的環(huán)節(jié),，也就只能是白紙一張,，廢話連篇。

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇五

??為使公司的品牌知名度得以再度提升擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,，使公司規(guī)模再上一個(gè)臺階,，在廣告安排上使公司有計(jì)劃、有步驟,、持續(xù)性,、系統(tǒng)性地投入廣告。在廣告策略以中央一套廣告為核心,，以點(diǎn)帶面,，充分發(fā)揮廣告整體效應(yīng)。以下對公司__年9月------__年廣告做初步規(guī)劃：本計(jì)劃分為兩部分,，一.公司整體宣傳計(jì)劃;二.公司整體宣傳媒體安排,。

??一.

??計(jì)劃

??以中央一套廣告為核心有，將__年9月------__年策劃分為四個(gè)階段：1.初期2.中期3.后期4.后續(xù)期

??1.初期

??9-10月份,，此時(shí)中央一套廣告尚未開播,，顧客對我公司廣告支持力度感受不大，必須增大廣告投放密度,，使?jié)撛诳蛻舾惺艿焦緦?shí)力,，“__”在溫州各品牌中突穎而出的感覺，促成他們經(jīng)銷公司產(chǎn)品,。增強(qiáng)一般顧客對__認(rèn)識,。

??2.中期

??11-12月份,，此時(shí)以漸如銷售季節(jié)，經(jīng)過初期廣告宣傳公眾度__西服以有一定印象,，而且正值中央一套廣告開播,，此時(shí)需其他媒體配合宣傳，同時(shí)督促各地經(jīng)銷商加強(qiáng)廣告配合宣傳(詳見附件),，加強(qiáng)印象,，刺激顧客購買。

??3.后期

??12-__年2月,，推出性跨世紀(jì)新款,，制造新聞——舉行“__-狂風(fēng)之夜暨世紀(jì)新款發(fā)布會”，并同時(shí)發(fā)行__金卡,，沖擊消費(fèi)者,，促進(jìn)消費(fèi)者長期購買__西服。

??4.后續(xù)期

??__年后繼續(xù)制造新聞熱點(diǎn)-在全國范圍內(nèi)征招模特,，并成立溫州市第一支企業(yè)模特隊(duì),。

??二.公司整體宣傳媒體安排及預(yù)算:

??1.初期：9-10月份

??a、中央電視臺一,、二、三套及10省有線臺精品襯衫展示廣告組合共播出3個(gè)月計(jì)98000元

??此欄目權(quán)威性較大,，覆蓋面廣,，費(fèi)用相對較低，并可吸引一部分襯衫經(jīng)銷商加盟

??b,、溫州晚報(bào)每周一次,，共10次，規(guī)格為6.5×23計(jì)550元0×10次=55000元

??c,、10月初,，溫州、樂清,、白象條幅共計(jì)70條約為__0元左右

??d,、建議在白象磐石路口建一指示路牌。約5萬 小計(jì)213000元

??2.中期11-12月份

??a,、溫州晚報(bào)報(bào)眉全年每周一次共計(jì)54次計(jì)200元×54次=10800元

??廣電報(bào)報(bào)花全年每周一次共計(jì)54次計(jì)480元×54次=25920元

??b,、火車站出口或入口廣告牌?元×2個(gè)×半年=約5萬

??小計(jì)86720元

??3.后期__年1月——2月

??舉行“__-狂風(fēng)之夜暨世紀(jì)新款發(fā)布會”

??(1)活動(dòng)目標(biāo)

??通過這次活動(dòng)大力弘揚(yáng)服裝文化，提高“__”在同行業(yè)中的威性,，進(jìn)一步打響知名度使__成為名牌產(chǎn)品邁進(jìn),。加深廣大顧客對__的了解，在穩(wěn)定顧客的基礎(chǔ)上擴(kuò)大影響,，增加顧客回頭率,。使企業(yè)再上一個(gè)臺階,。

??(2)活動(dòng)籌備

??a、活動(dòng)廣告宣傳,，(電視,、報(bào)紙)

??b、落實(shí)場地,、主持人,、特邀明星

??c、聯(lián)系新聞單位,、攝影,、攝像人員

??d、邀請嘉賓,邀請政府領(lǐng)導(dǎo)人,、廣發(fā)邀請函,聯(lián)系車輛

??e,、布置場地準(zhǔn)備活動(dòng)

??(3)活動(dòng)安排

??a、花車舞龍隊(duì)游行(白天)

??b,、舞龍舞獅隊(duì)表演,，政府領(lǐng)導(dǎo)人講話

??c、時(shí)裝表演

??d,、服裝知識竟猜

??e,、文藝表演

??f、21世紀(jì)服裝流行趨勢及__西服21世紀(jì)新款發(fā)布

??g,、__西服21世紀(jì)新款服裝表演

??h,、__金卡現(xiàn)場發(fā)布，凡是現(xiàn)場現(xiàn)場購買__西服的顧客將獲得__金卡一張,，憑金卡購買__西服一套可便宜500元,。累計(jì)購買5套可獲贈一套。

??i,、拍賣一件特制“__”金絲西服并由公證員宣讀公證書,，由公司經(jīng)理頒發(fā)證書。

??g,、明星文藝表演,。

??4、后續(xù)期__年3月后

??(1)舉行企業(yè)服裝模特選拔賽——成立溫州市第一支企業(yè)模特隊(duì)

??活動(dòng)安排草案：

??a,、在全國性報(bào)紙上打廣告——舉行__杯模特賽(在全國范圍內(nèi)選拔模特,、培養(yǎng)新秀，優(yōu)秀者將被公司高薪聘用組成第一支企業(yè)模特隊(duì)),。

??b,、邀請新聞界人士，政府人員、客戶及各界人士

??c,、舉行模特選拔賽(如有可能請電臺直播)

??(2)5月份霉雨季節(jié)發(fā)布廣告：__西服提醒您霉雨季節(jié)將到請您注意西服的防潮,。

??(3)發(fā)起尋找公司成立以來的前100位顧客。

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇六

??一,、市場現(xiàn)狀與分析

??1.市場背景

??(1)全國各地休閑服場競爭激烈 休閑服企業(yè)不斷增多,，商家不斷涌現(xiàn)，瓜分著消費(fèi)者的錢袋,，擠占著休閑服的市場,。

??(2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類同，但老品牌占上風(fēng) 眼下雖然幾家休閑服的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然類同,，但是依舊是老品牌占上風(fēng),。原因是它們的市場積累豐厚。

??(3)品牌形象綜合

??從廣告宣傳,、營銷水平,、品牌號召力到消費(fèi)者選擇偏好， 林中鳥整體上和他們比還是 有一段距離,。

??由于各家品牌的服飾結(jié)構(gòu),，甚至品牌形象都很類同，所以在五月份必然會有一場激烈的 價(jià)格戰(zhàn),。

??溫州消費(fèi)者對休閑服飾的認(rèn)識有較快的提高,，他們不僅僅是看產(chǎn)品，同時(shí)還追求價(jià)格比 例,。

??2.競爭者狀況 (溫州地區(qū))

??第一集團(tuán)軍：邦威,、高邦，他們是領(lǐng)先品牌;

??第二集團(tuán)軍：森馬,、拜麗德他們是強(qiáng)勢品牌;

??第三集團(tuán)軍林中鳥、意丹奴,。

??特點(diǎn)：品牌知名度高,，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大,。實(shí)施本地化戰(zhàn)略,，降低成本，強(qiáng)化 競爭力,。

??3.消費(fèi)者狀況

??消費(fèi)者對休閑服飾已經(jīng)認(rèn)同,，經(jīng)常購買者占78.89%，偶爾購買者占8.15%,，只有2.96% 的人從來不購買,。但年齡結(jié)構(gòu)明顯偏小。

??消費(fèi)行為特征：重價(jià)格，但對品牌附加值概念模糊,。但也已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到這一 點(diǎn),。

??4.林中鳥的市場表現(xiàn)

??知名度、美譽(yù)度不十分高,。有一定的市場占有率,，尤其是南方市場。而且今年產(chǎn)品開發(fā) 還有一定的競爭力,。雖然有前一段時(shí)間特價(jià)的不俗表現(xiàn),，但綜合實(shí)力表現(xiàn)不突出。

??結(jié)論：市場潛力極大,，教育轉(zhuǎn)變引導(dǎo)消費(fèi)者任務(wù)極重,。

??消費(fèi)者已經(jīng)被培養(yǎng)起消費(fèi)休閑服飾的習(xí)慣，這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣是幾家牌子共同完成的,。從長遠(yuǎn)來說,，目前消費(fèi)者有相當(dāng)大的部分會有換口味的傾向，市場潛力極大,，但培養(yǎng)教育消費(fèi)者 是較長期漸進(jìn)的過程,，林中鳥任重道遠(yuǎn)。

??縱上所述,，怎么讓消費(fèi)者理解林中鳥真正的名牌,，尤其顯的重要。必須利用新店開業(yè)的 契機(jī)和一系列品牌推廣活動(dòng),，表達(dá)林中鳥品牌內(nèi)涵,，從而達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。

??林中鳥題很多,，但可變因素多,，只要方向?qū)︻^，工作到位,，就會有良好效果,。其中兩點(diǎn)很重要：一是產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量很好,，只是原來沒有把它很好地傳播出去,。二是林中鳥影 響面不大，但讓人有親切感,?？芍^風(fēng)險(xiǎn)與利益同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,。

??二,、活動(dòng)目的

??1、充分展示林中鳥獨(dú)特的個(gè)性魅力。

??2,、提高林中鳥的美譽(yù)度,。

??3、以溫州市區(qū)林中鳥專賣店為源頭效應(yīng),，帶動(dòng)周邊地區(qū)的專賣店的銷售,。

??4、促進(jìn)林中鳥在市場的發(fā)展,。

??5,、提高營業(yè)額

??6、增加社會效益

??7,、增強(qiáng)公司全體員工的凝聚力

??三,、活動(dòng)主題：火紅五月別樣天

??四、活動(dòng)口號

??活動(dòng)口號：你火了嗎?

??意為：

??(1) 消費(fèi)者應(yīng)該拋棄過去陳舊的消費(fèi)理念,，重新選擇消費(fèi)目標(biāo);

??(2) 消費(fèi)者應(yīng)該選擇新的品牌消費(fèi),，該換換口味了;

??(3) 酷暑即將來臨應(yīng)該添置幾件清涼的服飾了;

??(4) 讓充分展現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)。

??(5) 體現(xiàn)林中鳥夏季服飾已經(jīng)全新上市;

??(6) 體現(xiàn)林中鳥在不斷的完善自己,。

??五,、活動(dòng)地點(diǎn)：所有林中鳥專賣店

??六、活動(dòng)時(shí)間：5月1日至5月15日

??七,、活動(dòng)內(nèi)容

??(1) 針對文化衫進(jìn)行捆綁銷售,，設(shè)計(jì)活動(dòng)包裝。

??(2) 所有重點(diǎn)活動(dòng)區(qū)域都進(jìn)行立體包裝

??(3) 利用20元的特價(jià)服飾和眼下主款服飾進(jìn)行有機(jī)搭配銷售,。

??注：具體銷售手法,，由商務(wù)部和計(jì)劃部提供。

??八,、廣告策略

??由于本次活動(dòng)屬于常規(guī)策略活動(dòng),，它是林中鳥下半年活動(dòng)的序幕，所以這次的活動(dòng)的重點(diǎn)不在于活動(dòng)內(nèi)容,，而是媒體的運(yùn)作,。所以本次媒體投放的質(zhì)量尤其重要。另外在新貨上市 之際,，還要盡量推產(chǎn)品的功能性和實(shí)用性,。

??(1)廣告創(chuàng)意原則：以理性訴求為主,，以感性訴求為輔,。

??(2)媒體選擇 本次活動(dòng)主要宣傳應(yīng)用在終端布置，媒體屆時(shí)不需要宣傳,。

??(3) 軟廣告

??a) 在溫州電視臺及有線臺以新聞形式發(fā)布消息和軟廣告

??b) 在溫州本地幾家主要報(bào)紙上發(fā)布新聞

??(4) 軟廣告主題 全面啟動(dòng)“涼一夏”促銷活動(dòng)

??(5) 廣告語

??a) 你火了嗎?

??b) 你應(yīng)該火了

??c) 全世界無產(chǎn)階級聯(lián)合起來

??d) 林中鳥時(shí)尚服務(wù)區(qū)

??(6) 廣告訴求目標(biāo)：追求時(shí)尚的消費(fèi)者;收入較底的消費(fèi)者;已經(jīng)厭煩大路貨的消費(fèi) 者,。

??(7) 廣告表現(xiàn)策略：要新、準(zhǔn)、巧,。

??(8) 店堂終端布置 整個(gè)色調(diào)采用紅色或粉紅色來渲染,，創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的政治氣息，借此來表現(xiàn)五月節(jié)日的氛圍,，除了常規(guī)的布置以外,，本次活動(dòng)還要注重細(xì)節(jié)上的點(diǎn)綴，如營業(yè)員臉上需要?jiǎng)澮粋€(gè)鐮刀和斧頭的標(biāo)志,，營業(yè)員在見顧客的時(shí)候,，都要問“你火了嗎?”店堂音樂可以播放如《國 際歌》之類的體裁音樂。

??九,、費(fèi)用預(yù)算 暫略

??十,、綜合評述

??眼下溫州市場，已經(jīng)硝煙四起,，可以預(yù)計(jì)這次價(jià)格戰(zhàn),，在今年五月份將還會延續(xù)下去。如果是這種情況,，其實(shí)將對林中鳥有利,，因?yàn)檫@樣使林中鳥和其它牌子的品牌地位。但是如果繼續(xù)下去的時(shí)間太長將會使兩敗俱傷,，所以林中鳥必須早做打算,，穩(wěn)步前進(jìn)?；顒?dòng)的開展 一定要有系統(tǒng)性和規(guī)范性

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇七

??一,、店面銷售商品定位：

??韓國時(shí)尚女裝，主要以針織上裝為主,。

??二,、店面裝修風(fēng)格：

??高貴典雅的裝修風(fēng)格，店面色彩以咖啡色為主,，米色為輔,，裝修材料主要以纖維為主，體現(xiàn)購買者(女人)的唯美感和曲線感,，吸引顧客進(jìn)店,。

??三、店內(nèi)人員的配備：

??2到3名導(dǎo)購員,，要求有較強(qiáng)的服飾搭配能力,，了解服裝的面料及制作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé),。性格開朗大方,，有親和力,，語言表帶能力強(qiáng)，能給顧客提供很好的著衣建議,。

??四,、促銷方案內(nèi)容設(shè)計(jì):

??促銷，是服飾業(yè)經(jīng)營中的一大利器,，不但可以促進(jìn)銷售額的上升,，還有助于提高店內(nèi)形象，與顧客建立長期合作關(guān)系,。結(jié)合調(diào)研結(jié)果,，我們發(fā)現(xiàn)，地一大道開業(yè)時(shí)間不久,，客流量不高,，到富二來購物的顧客更不是很多，我們決定把促銷目標(biāo)人群定為我們的同學(xué)和老師,，學(xué)校人員集中,，年齡符合地一大道的購物群體，而且地一大道的商品也符合學(xué)生和老師的購買需要和購買能力,。我們采取了以下促銷活動(dòng),。

??1、在本學(xué)院網(wǎng)站發(fā)布報(bào)道為我們的參賽活動(dòng)做宣傳,，以期讓更多的同學(xué)知道我們的比賽,，同時(shí)吸引更多的本校同學(xué)來我們的店購買商品。

??2,、于23日正式比賽之前在學(xué)院兩個(gè)校區(qū)同時(shí)張貼海報(bào),，進(jìn)一步增加比賽對本校同學(xué)的影響力，在海報(bào)上注明持本院學(xué)生證可以享受優(yōu)惠,，希望能最大限度的得到本校同學(xué)的支持,。

??3、比賽開始前,，在兩個(gè)校區(qū)對各個(gè)系部的老師對我們的比賽活動(dòng)進(jìn)行宣講,，為本校老師發(fā)放vip卡，使其成為我們重點(diǎn)客戶,。

??4,、23-28日每天比賽期間每天的上下午到富一層各發(fā)布半個(gè)小時(shí)的代金券(10元、20元,、30元),，把人流引到到店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。在店內(nèi)張貼pop海報(bào),，最大限度的拉動(dòng)現(xiàn)場的零散顧客來我們的店里購買商品,。

??5、我們在做調(diào)研期間給每位顧客留下了信譽(yù)卡,，歡迎他們在活動(dòng)期間來我們的店里購買服裝,。

??6、我們把服裝店的logo做成粘貼,，每個(gè)衣架上都貼有我們統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作的logo,。并精心為顧客準(zhǔn)備了購物袋，在每次銷售完成后用logo的粘貼封袋,，讓顧客記得我們changeyou服裝店,、記得“地一大道”組織的這個(gè)活動(dòng)。做到進(jìn)店的消費(fèi)者能留下深刻的品牌印象,，未進(jìn)店的潛在消費(fèi)者能看見我們流動(dòng)的品牌宣傳,。

??7、誘導(dǎo)消費(fèi)是指消費(fèi)者獲得的部份,，例如贈品,、折扣等，現(xiàn)在還是有很多貪小便宜的人,，可以抓住這一部分人的心理,，幫助你做好促銷。在圣誕節(jié)我們?yōu)樗羞M(jìn)店的消費(fèi)者精心準(zhǔn)備了小禮品,，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望并設(shè)計(jì)布置了特價(jià)服裝區(qū)走薄利多銷路線,。

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇八

??前言

??當(dāng)巧克力像意大利時(shí)裝一樣精致，每一顆都用錫紙穿衣完美貼身,，每一處無不精美絕倫,，每一處盡顯高雅奢華，每一處充斥個(gè)性時(shí)尚,，層層滋味完美地交替變化,，還有什么誘惑能夠與之相匹敵呢?

??每個(gè)人都向往著完美的理想境界，幸福的家庭,，甜蜜的愛情,，永久的友誼……真想扎根在費(fèi)列羅巧克力帶來的完美體驗(yàn)中永不離開。

??一,、 執(zhí)行概要和目的

??1. 企業(yè)簡介：

??費(fèi)列羅(ferrero rocher )是意大利費(fèi)列羅集團(tuán),，是全球第四大巧克力制造商， 擁有一系列優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新的產(chǎn)品,， 費(fèi)列羅巧克力(ferrero rocher)更是享譽(yù)全球的著名品牌,。公司于1946年，由pietro ferrero先生始創(chuàng)于意大利北部,，全力家族式經(jīng)營,，至今第三代,，已發(fā)展到享譽(yù)盛名的跨國集團(tuán)，并擁有一系列自創(chuàng)的名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,。費(fèi)列羅公司早在1982年就將其著名的費(fèi)列羅rocher 品牌引入了中國,。目前，費(fèi)列羅公司不僅在上海設(shè)立了中國區(qū)總部,， 還在廣州,，天津，北京,，杭州,，成都，南京和深圳設(shè)立了辦事處,。

??2. 策劃書用途：a) 精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體,，

??b) 吸引潛在消費(fèi)者嘗試購買，

??c) 穩(wěn)定,、擴(kuò)大忠實(shí)消費(fèi)者群體規(guī)模,。

??二、 市場狀況分析

??1. 市場現(xiàn)狀

??1) 糖果巧克力市場大概狀況：

??據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),，糖果業(yè)已成為我國食品工業(yè)中快速發(fā)展的行業(yè),，連續(xù)五年保持增長。目前,，我國年人均消費(fèi)糖果僅為0.7公斤,，糖果市場有很大的發(fā)展空間。預(yù)計(jì)在今年后數(shù)年將保持8%左右的增長速度,，高于全球糖果近年年均增長速度6個(gè)百分點(diǎn),。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，目前規(guī)模以上糖果巧克力企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量為46.39萬噸,，銷售收入為113.53億元,，同比增長15.9%。我國的糖果巧克力產(chǎn)銷量連續(xù)5年保持增長態(tài)勢,，成為食品工業(yè)中快速發(fā)展的行業(yè)之一,。我國糖果巧克力總產(chǎn)量突破136.6萬噸，銷售額達(dá)350.75億元,。數(shù)據(jù)顯示,，我國糖果消費(fèi)量增長迅速，巧克力占據(jù)甜食市場“半壁江山”,。從增長速度上分析,，巧克力增長勢頭強(qiáng)勁。fmcg 研究中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，目前,，中國巧克力市場行業(yè)競爭程度較低,、競爭產(chǎn)品較少、發(fā)展?jié)摿薮蟆?0__-20__年中國巧克力食品進(jìn)口量呈上漲趨勢,，20__年中國進(jìn)口巧克力15547134千克,，20__年上升到17432027千克，同比增長12.12%,。出口量也在逐年增長，20__年出口巧克力18659013千克,，20__年出口巧克力21348669千克,，比20__年增長14.41%。之后幾年以10%—15%的年增長率迅猛發(fā)展,。

??中商情報(bào)網(wǎng)研究數(shù)據(jù)顯示：20__年—20__年中國巧克力市場銷量年均復(fù)合增長率(cagr )為13%的趨勢,。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，目前袋裝巧克力居市場主導(dǎo)地位,。從產(chǎn)品口味來看,，牛奶巧克力糖果領(lǐng)先于其他產(chǎn)品。在過去的三年中,，中國巧克力糖果行業(yè)受益于經(jīng)濟(jì)大幅增長,，因此消費(fèi)購買力得以上升。

??2) 消費(fèi)群體：20__年—20__年,，在全國20個(gè)大城市(上海,、背景、廣州,、天津,、成都、哈爾濱等)中,，巧克力制品已被廣泛接受,，各城市的這一消費(fèi)群體約占其總?cè)丝诘谋壤秊?0%—60%，但各地消費(fèi)水平存在一定差距,，其中上海消費(fèi)巧克力制品的數(shù)量最大,，約占所以調(diào)查城市總消費(fèi)量的18.5%。其次是北京與天津,。

??在這些城市中,，女性對巧克力制品的偏好大于男性，其中尤以年輕女性的購買傾向格外明顯,。其次,，在年齡方面，低年齡人群的購買頻率較高,，出現(xiàn)了高頻率購買比例呈現(xiàn)低年齡化規(guī)律,，青少年已成為巧克力制品消費(fèi)的主體,。調(diào)查表明，35歲以下人群的消費(fèi)比例很高,，其中15—24歲的人群是自身消費(fèi)的主體;而35歲以上人群消費(fèi)者絕大多數(shù)是為兒童購買,，其中35—44歲人群所占比例高達(dá)86.30%。

??3)需求狀況：cmms (中國市場與媒體研究)引入消費(fèi)者生活形態(tài)分析,。在研究中共涉及品牌觀,、媒體觀、生活/時(shí)尚觀,、理財(cái)觀等十一方面,，共計(jì)153條生活形態(tài)語句。 在對巧克力產(chǎn)品重度消費(fèi)者(即：每周食用巧克力一次或以上的消費(fèi)者,，這部分消費(fèi)者代巧克力主要消費(fèi)群)生活形態(tài)的考察中,，發(fā)現(xiàn)：這部分消費(fèi)者對于“時(shí)尚”、“品質(zhì)”,、“身份”和“健康”的追求較為強(qiáng)烈,。50.3%的消費(fèi)者認(rèn)同“我喜歡追求流行、時(shí)髦與新奇的東西”;44.1%的同意“流行與實(shí)用之間我比較喜歡流行”;而60.4%的消費(fèi)者選擇了“我喜歡購買具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品”;59.4%的人贊同“我愿意多花錢購買高質(zhì)量的物品”;57.6%選擇了“食用名牌可以提高一個(gè)人的身份”;71.9%的消費(fèi)者認(rèn)同“我偏愛對健康美容有益的食品”; 69%的同意“我喜歡使用含有天然成分的產(chǎn)品”,，這些指標(biāo)均以較大優(yōu)勢超出cmms 調(diào)查的平均水平,。

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇九

??前期分析階段

??產(chǎn)品目標(biāo)受眾：16-28歲處于戀愛期注重浪漫的情侶、學(xué)生群體,、年輕的白領(lǐng),、 促銷目標(biāo)：加深德芙品牌在消費(fèi)者心中的形象，實(shí)現(xiàn)利潤的增長,，以此來占有更大的巧克力市場

??促銷時(shí)間：12月12日

??促銷地點(diǎn)：德芙天貓旗艦店

??方案設(shè)計(jì)和實(shí)施階段

??所用平臺：通過電視廣告：宣傳雙12

??娛樂營銷：通過《杜拉拉升職記》這個(gè)電影里面杜拉拉為解壓狂吃德芙巧

??克力的場景進(jìn)行宣傳

??網(wǎng)絡(luò)營銷：以形象廣告和網(wǎng)絡(luò)活動(dòng),，引發(fā)相關(guān)媒體報(bào)道，從而加深目標(biāo)受眾

??對德芙的印象,，擴(kuò)大德芙的影響力,。通過上傳非常有創(chuàng)意和有特

??色的視頻、游戲,、互動(dòng)活動(dòng)以及話題至女性點(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站,，

??使其目標(biāo)受眾成為終端間接傳播者，從而達(dá)到宣傳本次活動(dòng)的目

??的,。

??活動(dòng)內(nèi)容：(1)買滿就送禮 凡購買德芙系列產(chǎn)品：

??購價(jià)值300元的德芙系列巧克力,，贈：萬達(dá)國際影城電影票電影票2張

??購價(jià)值200元的德芙系列巧克力，贈：情侶t-shirt一套

??購價(jià)值100元的德芙系列巧克力,，贈：情侶杯一對

??凡購買德芙巧克力但沒有達(dá)到要求金額的都送一個(gè)精美手機(jī)掛件

??(2)抽獎(jiǎng)活動(dòng)(凡購買滿德芙系列巧克力累計(jì)達(dá)50元的消費(fèi)者即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng))

??獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)(9名)價(jià)值199元的德芙情侶大禮包

??二等獎(jiǎng)(29名)價(jià)值99元的德芙情侶大禮包

??三等獎(jiǎng)(49名)價(jià)值39元的德芙情侶大禮包

??參與獎(jiǎng)(69名)可愛小公仔

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇十

??一,、主題：

??牛奶香濃，絲般感受。送上的不只是給親友帶來最高享受,，更是送上一份真摯心意!

??二,、主辦：

??宜賓綠源超市

??三、承辦：

??綠源超市宜賓各個(gè)分店,、宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷協(xié)會

??四,、活動(dòng)對象：

??1、18歲—23歲之間的在校學(xué)生

??2,、25歲--45歲之間的社會工作人員,。由于工作繁忙，與家人在一起的時(shí)間一般較少,，特別是與父母親在一起的時(shí)間更少,，所以一般都存在“回報(bào)養(yǎng)育之恩”的心結(jié)，可以引發(fā)其潛在情感需求,。

??五,、活動(dòng)時(shí)間,、地點(diǎn),。

??1、賣場銷售

??活動(dòng)時(shí)間：20__年5月5日——5月11日(5月第二周)

??活動(dòng)地點(diǎn)：綠源超市總及分店

??2,、現(xiàn)場活動(dòng)

??活動(dòng)時(shí)間：20__年5月11日(周末)

??活動(dòng)地點(diǎn)：綠源超市總店外

??六,、總負(fù)責(zé)人：綠源超市總經(jīng)理

??促銷負(fù)責(zé)：宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷協(xié)會

??廣告宣傳：綠源超市企劃部

??賣場銷售：各店店長、德芙巧克力促銷員

??禮品贈品：綠源超市售后部

??七,、活動(dòng)背景：

??巧克力似乎早已成為人們傳遞情感,享受美好的瞬間的首選佳品. 可是,走進(jìn)商場,面對琳瑯滿目的各種品牌,消費(fèi)者卻難以抉擇,消費(fèi)者關(guān)心的不僅僅是一盒糖果.面是產(chǎn)品的品質(zhì)如何.口感如何.味道如何,他們要求整盒巧克力可以帶來非凡的感覺.

??面對日益成熟的消費(fèi)者,德芙巧克力不僅全力以赴研制出高品質(zhì)的德芙牛奶巧克力,而且每年求新應(yīng)變.希望給在家美好的巧克力體驗(yàn),。

??“感恩母親節(jié)特惠奉獻(xiàn)”、“母親節(jié)優(yōu)惠套餐”5月11日是母親節(jié),，各企業(yè)必將準(zhǔn)備形式繁多的活動(dòng),，抓住“母親節(jié)”這個(gè)商機(jī)來促銷。由于生活水平提高,，母親節(jié)成了非常受人們歡迎的節(jié)日,。不少商家都看好今年的母親節(jié)商機(jī)，推出各種優(yōu)惠活動(dòng)來促銷商品,。

??八,、活動(dòng)目的：

??為了能提高知名度，增進(jìn)消費(fèi)者對“德芙巧克力”的印象和認(rèn)可,，以品牌帶動(dòng)銷售,，現(xiàn)制訂本活動(dòng)方案。主要是借助“母親節(jié)”這一事件,，以“德芙巧克力”名義傳播“母親節(jié)”概念,，提醒目標(biāo)消費(fèi)者對“母親節(jié)”的關(guān)注，引發(fā)其對“母親節(jié)”的慶祝活動(dòng),，使“德芙巧克力”深入目標(biāo)消費(fèi)者情感深處,，從而起到提高品牌知名度，增加購買率的

??營銷目標(biāo),。

??九,、活動(dòng)安排：

??1、廣告宣傳

??1,、電視臺廣告5月5,、 8、10日(宜賓電視購物節(jié)目3天30秒)

??投放廣告,，告知消費(fèi)者活動(dòng)內(nèi)容,，以及開展活動(dòng)的主要地點(diǎn)時(shí)間。

??2 ,、報(bào)紙廣告

??3 ,、宣傳單(5月5號——9號在市區(qū)發(fā)放宣傳單)

??4 、發(fā)送“母親節(jié)”親情短信;短信發(fā)送活動(dòng)內(nèi)容,。

??5月9日,，以“德芙巧克力 綠源超市”名義，向消費(fèi)者發(fā)送“母親節(jié)”精彩短信,，提醒消費(fèi)者5月11日是“母親節(jié)”,，以情感交流打動(dòng)消費(fèi)者。通過短信發(fā)送活動(dòng)內(nèi)容,，告知目標(biāo)消費(fèi)者5月11日“母親節(jié)”活動(dòng)內(nèi)容,，以及開展活動(dòng)的主要地點(diǎn)。

??2 ,、各賣場銷售,。

??1) 時(shí)間：11年5月5日——5月11日(五月第二周)

??2 )活動(dòng)準(zhǔn)備：

??所有的品種確保在每個(gè)銷售點(diǎn)里有最充足的庫存量

??此次銷售點(diǎn)的陳列面積必須超過平時(shí)的最大

??所有銷售點(diǎn)安置最充足的促銷導(dǎo)購人員

??保證持續(xù)不斷的買贈、折扣活動(dòng)等促銷活動(dòng),，動(dòng)用所有可以用的資源

??3 )活動(dòng)方式：

??a ,、買贈：以優(yōu)惠促銷價(jià)格，陪送精致禮品包裝;贈品

??b ,、全面啟動(dòng)團(tuán)購的定時(shí)拜訪,，隨時(shí)宣傳團(tuán)購政策及禮品贈送;全線開展商場大宗部客情的誠意;

??c、通過網(wǎng)絡(luò)商店,、禮品店的宣傳網(wǎng)頁及同時(shí)促銷活動(dòng),，為母親節(jié)活動(dòng)造勢起到烘托效果。

??3 ,、敘府總店現(xiàn)場活動(dòng).(獎(jiǎng)品為德芙巧克力)

??5月11日是母親節(jié),。

??沒有人提醒你,，你會記得起來嗎?你要為母親做點(diǎn)什幺呢?子女們，母親節(jié)快到了,，別忘了給母親捎上一份祝福和禮物,。這個(gè)節(jié)日，你對母親會有所表示嗎?

??在這樣一個(gè)感恩的日子了,，我們以實(shí)際行動(dòng)送上真誠的祝福,，開展一個(gè)特別的“感恩母親節(jié)”活動(dòng)，從而子女了解到德芙巧克力是最好傳達(dá)感情的感恩節(jié)禮物,。

??1)活動(dòng)時(shí)間：20__年5月11日

??2)地點(diǎn)：敘府商場門外空地,。

??3)方式：

??a 、在敘府商場門外空地,，進(jìn)行設(shè)點(diǎn)銷售,，從而把德芙巧克力推銷出去給目標(biāo)顧客。買贈：購買的價(jià)格是以優(yōu)惠促銷價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn),，送禮物紙包裝外盒,。

??b 、在每天促銷點(diǎn)旁邊陳列一些有關(guān)德芙巧克力不同種類的介紹,，和母親節(jié)介紹

??c ,、并在促銷期間派出有關(guān)德芙巧克力種類介紹的宣傳單。

??4)現(xiàn)場活動(dòng)項(xiàng)目

??a ,、現(xiàn)場表演 我怎樣對待母親

??主題：

??我愛母親

??所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：最佳親情獎(jiǎng)

??組織方式：邀請現(xiàn)場4位母親和4位(子女)隨機(jī)組合,。由主持出題,，子女現(xiàn)場表演怎樣對待母親

??b ,、合作猜字游戲

??組織方式：隨機(jī)抽取或者自愿報(bào)名四對母女(子)，母親用動(dòng)作表演主持人所示,，也可以用語言提示,，但在提示語言中若涉及到具體的所展示的圖片或文字，則視為違規(guī);兒子(女兒)說出所示內(nèi)容,，時(shí)間一分鐘,，說出正確的最多的為勝者。本比賽分為四輪,，獲勝者只有一對情侶獲得最配合母女(子),。

??c 、送禮活動(dòng)(今天過生日的母親)前100名

??出示身份證確認(rèn),，送上生日禮物

??十,、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

??1 、廣告費(fèi)用：

??電視1200元 短信1000元 宣傳單 800元

??2 ,、促銷宣傳人員10名含主持(1000元)

??3 ,、活動(dòng)禮品1000 元

??4 、銷售贈品10000元

??5 、現(xiàn)場海報(bào)橫幅 300元 展臺 200元

??6 ,、其他 1000元

??總計(jì)：16500元

??十一,、效果預(yù)測

??本次活動(dòng)在各個(gè)銷售點(diǎn)的積極合作下，達(dá)到公司在本次活動(dòng)的主要宣傳推廣效果,，活動(dòng)期間,，各個(gè)銷售點(diǎn)的德芙巧克力陳列貨架充滿感恩氣氛;實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期銷售目標(biāo)，整體產(chǎn)品銷售較去年同期上升2%,。同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司為淡季期間產(chǎn)品市場的銷售方向,，起到預(yù)測分析作用。

??現(xiàn)場

??活動(dòng)達(dá)到德芙巧克力的主要宣傳推廣效果,，

??同時(shí)也提高了該德芙巧克的知名度,。

??十二、突發(fā)事件及措施

??1,、 贈品不夠.(由專人負(fù)責(zé)配送)

??2,、 現(xiàn)場過于擁擠(向觀眾說明結(jié)束時(shí)間、請他們換時(shí)間再來)

??3,、 主持人缺席(在促銷人員中多準(zhǔn)備男女主持各1名)

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇十一

??金帝產(chǎn)品目前為國產(chǎn)巧克力中排名第一,，也是國內(nèi)唯一與外資同業(yè)巨頭競爭的品牌。因此在活動(dòng)設(shè)計(jì)上充分考慮消費(fèi)者利益的誘惑,，刺激消費(fèi)欲望,，促成購買，活動(dòng)的設(shè)計(jì)將以金帝產(chǎn)品口味與品牌定位為主要訴求,。

??為保證此次活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果,，在制定活動(dòng)推廣前，公司根據(jù)各個(gè)銷售點(diǎn)的上報(bào)情況及經(jīng)銷商去年庫存量,，及主要競爭對手的強(qiáng)勢產(chǎn)品,，計(jì)劃以今年春節(jié)與情人節(jié)為核心促銷階段，展開春節(jié)金帝常規(guī)產(chǎn)品的促銷,，并通過此次活動(dòng)來帶動(dòng)金帝其他新推產(chǎn)品未來市場的進(jìn)入,，打擊主要競爭對手的常規(guī)產(chǎn)品在市場中的優(yōu)勢地位。

??活動(dòng)背景

??公司自1月份開始,，為了迎接春節(jié),、情人節(jié)的到來，提前做好前期的市場旺季銷售準(zhǔn)備工作,，以去年產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ),，爭取在春節(jié)開始將公司銷售業(yè)績再創(chuàng)新高。

??本次促銷推廣活動(dòng)不是以單純的銷售為目標(biāo),，最終的目標(biāo)是為情人節(jié)過后的市場淡季期間,，樹立售點(diǎn)信心獲取售點(diǎn)支持形成銷售增長,。所以在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上更多是要考慮吸引注意，促進(jìn)記憶,，達(dá)到好感,，因此此次活動(dòng)一定要達(dá)到紅紅火火過新年的熱鬧喜慶市場宣傳氣氛。為此次宣傳需要,，公司特別訂制相應(yīng)展示掛件等宣傳產(chǎn)品以增添節(jié)日的喜氣效果,，以下為此次活動(dòng)的具體實(shí)施方案：

??一、活動(dòng)主題：

??“精致生活,、源自金帝 ”

??二,、產(chǎn)品市場主要推廣目標(biāo)：

??全面培育一月份整體市場銷售;

??搶占市場先機(jī)，爭取到的最多最好的陳列位置,，不輸給競爭對手;

??保證春節(jié)期間產(chǎn)品市場銷售達(dá)到預(yù)期效果

??三,、產(chǎn)品訴求：

??以海報(bào)、dm單,、人員等為主要宣傳方式,，向終端消費(fèi)者傳達(dá)金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風(fēng)味的特點(diǎn),，讓消費(fèi)者感受到金帝巧克力一流的品質(zhì),、純正的口味。

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇十二

??1,、長度結(jié)構(gòu)(length)

??營銷渠道的長度結(jié)構(gòu),，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購銷環(huán)節(jié)),，即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu),。

??通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少,，可以將一條營銷渠道分為零級,、一級,、二級和三級渠道等,。

??零級渠道，又稱為直接渠道(directchannel),，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu),。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況,。在零級渠道中,，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜,、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道,。在it產(chǎn)業(yè)鏈中,，一些國內(nèi)外知名it企業(yè)，比如聯(lián)想,、ibm,、hp等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外,，dell的直銷模式,，更是一種典型的零級渠道。

??一級渠道包括一個(gè)渠道中間商,。在工業(yè)品市場上,，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商;而在消費(fèi)品市場上,，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商,。

??二級渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場上,，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商;而在消費(fèi)品市場上,，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

??三級渠道包括三個(gè)渠道中間商,。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中,，比如肉食品及包裝方便面等。在it產(chǎn)業(yè)鏈中,，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象,，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商,，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu),。

??2、寬度結(jié)構(gòu)(width)

??渠道的寬度結(jié)構(gòu),，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu),。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征,、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響,。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。

??密集型分銷渠道(intensivedistributionchannel),，也稱為廣泛型分銷渠道,，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道,，多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品,，比如牙膏、牙刷,、飲料等,。

??選擇性分銷渠道(selectivedistributionchannel),，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中,，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道,。

??獨(dú)家分銷渠道(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型,。在it產(chǎn)業(yè)鏈中,，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時(shí),，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式,，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移,。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道,、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

??3,、深度(depth)

??產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少的品種,。例如佳潔士牌牙膏有3種規(guī)格和2種配方(普通味和薄荷味)，佳潔士牌牙膏的深度就是6,。通過計(jì)算每一品牌的產(chǎn)品品種數(shù)目,，我們就可以計(jì)算出寶潔公司的產(chǎn)品組合的平均深度。

銷售渠道方案設(shè)計(jì) 銷售渠道方案篇十三

??前言

??現(xiàn)在的年輕人越來越看重浪漫,，浪漫的日子,，伴隨著巧克力的濃郁香醇，與最愛的人一起,，分享美麗,、分享愛，這是多么幸福,，溫馨,。巧克力不但口感細(xì)膩甜美，而且還具有一股濃郁的香氣,。巧克力可以直接食用,，也可被用來制作蛋糕、冰激凌等,。在浪漫的情人節(jié),，它更是表達(dá)愛情少不了的主角。

??一,、企業(yè)概述：

??德芙巧克力是世界最大寵物食品和休閑食品制造商美國跨國食品公司瑪氏(mars)公司在中國推出的系列產(chǎn)品之一，1989年進(jìn)入中國,，1995年成為中國巧克力領(lǐng)導(dǎo)品牌,，“牛奶香濃,，絲般感受”成為經(jīng)典廣告語。 德芙巧克力,、玫瑰鮮花和胡莊玫瑰花球,，早已成為人們傳遞情感、享受美好瞬間的首選佳品,?！澳悴荒芫芙^巧克力，就像,，你不能拒絕愛情,。”這句動(dòng)人的臺詞來自一部由孟京輝執(zhí)導(dǎo)的話劇《一顆巧克力的心聲》,。這部將巧克力與愛情巧妙銜接和融合的話劇,，正是巧克力品牌德芙出品的藝術(shù)與商業(yè)跨界之作。德芙,，在中國已取得

??不錯(cuò)的口碑,。如下圖所示：

??德芙在中國已深入人心，遠(yuǎn)超第二位

??二,、市場環(huán)境分析(swot分析)

??1,，市場需求

??隨著生活水平的提高，巧克力產(chǎn)品的消費(fèi)在中國正處于上升態(tài)勢,，而且,，中國巧克力市場行業(yè)競爭程度較低、競爭產(chǎn)品較少,、發(fā)展?jié)摿薮蟆?0__年中國進(jìn)口巧克力15547134千克,，20__年上升到17432027千克，同比增長12.12%,。出口量也在逐年增長,，20__年出口巧克力18659013千克，20__年出口巧克力21348669千克,，比20__年增長14.41%,，2009年，中國的巧克力消費(fèi)量急速增長18%,，擁有將近14億人口的中國,，巧克力正以10-15%的年增長率迅猛發(fā)展?！敖酉聛淼?0年中,，中國會成為世界第二大巧克力市場?！爆斒?中國)總裁易瀚博曾這樣這樣說,。事實(shí)證明,，現(xiàn)在中國已經(jīng)是第二大巧克力市場了。 2,，市場競爭分析

??優(yōu)勢：

??品牌優(yōu)勢,，這個(gè)可以是德芙的絕對優(yōu)勢，由上圖可知,，中國有接近94%的年輕人知曉德芙,，在中國人心中已有了相當(dāng)好的形象。

??質(zhì)量優(yōu)勢,，德芙基本毫無壓力,，質(zhì)量完勝對手，采用最優(yōu)質(zhì)的純天然可可液和可可脂精心配置而成的德芙巧克力,，其各項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到歐洲最高標(biāo)準(zhǔn),，是相當(dāng)犀利的。

??產(chǎn)品優(yōu)勢,，廣告語：牛奶香濃,，絲般感受，這正是德芙的口感地描述,，消費(fèi)者對德芙的評價(jià)也正是如此,。再加上德芙的產(chǎn)品相當(dāng)多，創(chuàng)新上作的很不錯(cuò),，如芙倍醇黑巧克力(心隨)(66%可可) ,，2011新品：德芙巧絲巧克力棒，德芙麥芽脆心巧克力 等等,，獲得了不錯(cuò)的評價(jià),。

??生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢，先進(jìn)的設(shè)備,，秘密的配方,，為德芙的發(fā)展提供了極大的幫助。

??服務(wù)質(zhì)量優(yōu)勢

??劣勢：

??高熱量食品,，肥胖的締造者之一,，中國相當(dāng)一部分人認(rèn)為巧克力為垃圾食品。其實(shí),，適量食用巧克力是相當(dāng)有益健康的,，有抗氧化(女性的最愛)，抗憂郁,，降低血壓,，恢復(fù)肌肉等功效。

??飲食文化差異的影響，德芙還不是太了解中國的飲食文化,，對中國人的口味還是太了解,。

??機(jī)會：

??中國改革開放,，經(jīng)濟(jì)快速增長,，巧克力產(chǎn)業(yè)進(jìn)駐中國才40余年，具有相當(dāng)大的發(fā)展前景,，巧克力的進(jìn)口量以每年14%速度飛速增長,。

??目前中國巧克力人均年消費(fèi)只有50至60克左右，而日本和韓國人均年消費(fèi)量都在1.4公斤以上,，市場的飽和度非常低,。

??威脅：

??巧克力品類在中國目前還不是主流的糖果消費(fèi)品類，銷售量難以馬上得到提升

??巧克力品類市場的操作難度非常大,，市場運(yùn)作成本非常高,，不是一般的糖果企業(yè)可以馬上去運(yùn)作，大部分糖果難以在短時(shí)間內(nèi)做到投入與產(chǎn)出相平衡 越來越多的外資企業(yè)進(jìn)駐中國,，德芙將面對更多的實(shí)力與自己差不多的競爭對手,。金帝，吉百利等企業(yè)的崛起,，搶奪了德芙的部分市場,。特別是金帝，后來居上,，已超過吉百利成為僅次于德芙的巧克力廠商,，金帝在禮品裝巧克力上已超過德芙，占據(jù)第一位,。德芙該如何面對這些強(qiáng)大的競爭者,，該制定什么樣的策略，是現(xiàn)在最迫切的,。

??三,，營銷戰(zhàn)略

??1、地理細(xì)分：

??由上圖可知,，經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度決定了巧克力的銷量,，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市為主要目標(biāo)市場。

??2,、人口細(xì)分：

??女性對巧克力的偏好大于男性,，年輕女性購買巧克力的傾向相當(dāng)明顯，35歲以下的購買者自己消費(fèi)的巧克力比例很高,。 尤其是15～24歲的人群為自身消費(fèi)的主要群體,，而35歲以上的消費(fèi)者購買的產(chǎn)品絕大多數(shù)是為孩子購買，特別是35～44歲的人群，這一比例高達(dá)86.3%,。

??3,、行為細(xì)分：

??購買的動(dòng)機(jī)：通常作為禮物贈送，表達(dá)愛的一種方式,。在中國巧克力市場中,，巧克力以“禮品”形式被消費(fèi)的比例占總消費(fèi)的52.4%1，即在中國市場,，有一半以上的巧克力是作為禮品被消費(fèi)的,。

??4、市場定位：

??1,、16-28歲,，處于戀愛期注重浪漫的情侶，主要是大學(xué)生群體

??2,、年輕的女白領(lǐng)群體

??3,、愛吃甜品的兒童群體

??4、適合35歲以上的禮品巧克力系列

??四,、營銷目標(biāo)

??本次策劃的目標(biāo)消費(fèi)群是在戀愛中的青年男女,，以巧克力傳遞愛的方式，來提高銷售量,。利用巧克力的情侶文化營銷,，企業(yè)可以利用的市場法則是第一法則和搶先法則。在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上更多是要考慮吸引注意,，促進(jìn)記憶,，達(dá)到好感，提高本企業(yè)巧克力的市場競爭力,，進(jìn)一步提高市場占有力,，在銷售中有一個(gè)大的突破。

??五,、營銷組合,，財(cái)物預(yù)算，利潤

??根據(jù)最近的批發(fā)價(jià)格,，我們組的經(jīng)濟(jì)狀況,，抱著嘗試一下的心理，定了以下組合,，純屬小本生意,。

??德芙排塊巧克力47克系列：

??德芙牛奶巧克力，批發(fā)價(jià)50元/盒,，8元/包;零售價(jià)70元/盒,，15元/包,。 (一盒) 德芙奶香白巧克力，批發(fā)價(jià)50元/盒,，8元/包;零售價(jià)78元/盒,，15元/包。(一盒) 德芙果仁巧克力,，批發(fā)價(jià)50元/盒,，8元/包;零售70元/盒，15元/包,。(一盒)

??德芙摩卡杏仁巧克力,，批發(fā)價(jià)50元/盒,，8元/包;零售價(jià)70元/盒,，15元/包。(一盒) 德芙心語巧克力系列：

??德芙心語心型禮盒,，批發(fā)價(jià)28元/盒;零售價(jià)38元/盒,。(應(yīng)該會是暢銷品，十盒) 德芙脆香米巧克力系列：

??脆香米巧克力12g,，批發(fā)價(jià)22元/盒, 2元/包;零售價(jià)30元/盒, 3元/包,。(兩盒) . mms 巧克力系列：

??mms 6包混合裝，批發(fā)價(jià)15元/盒, 5元/包;零售價(jià)40元/盒, 16元/包,。(兩盒)

??成本計(jì)算,，一共554元 如果全部賣出，牟利240元左右

??虧本賣不出去就隨便啦(個(gè)人認(rèn)為撈回成本肯定沒問題),，反正保質(zhì)期挺長的,，自己人分著吃!

??六、行動(dòng)方案

??當(dāng)然在情人節(jié)或是七夕的晚上,，在學(xué)校擺攤啦(學(xué)校允許的話),。

??銷售當(dāng)然交給女生，我們男生該做苦力時(shí)就做苦力,，該打醬油時(shí)就打醬油,。

??七、活動(dòng)方案

??最好弄個(gè)情人節(jié)活動(dòng),，主打商品就是德芙心語心型禮盒,，也可以加個(gè)情侶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中得情侶將免費(fèi)獲得德芙心語心型禮盒(當(dāng)然概率要低一點(diǎn)),。