時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝,我們的工作與生活又進(jìn)入新的階段,,為了今后更好的發(fā)展,,寫(xiě)一份計(jì)劃,為接下來(lái)的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧,!寫(xiě)計(jì)劃的時(shí)候需要注意什么呢,?有哪些格式需要注意呢?這里給大家分享一些最新的計(jì)劃書(shū)范文,,方便大家學(xué)習(xí),。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃及目標(biāo)篇一
1、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃,、及每日的工作量,。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶,??紤]地廣人多,交通涌堵,,預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn),。
2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,,先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案,。
3,、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作,。
4,、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),,并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。
5、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表,,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì),、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì),、備貨執(zhí)行,、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作,。
6,、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪,。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),,為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作,。
8,、投標(biāo)過(guò)程中,,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤,。
9、投標(biāo)結(jié)束,,及時(shí)回訪客戶,,詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),,幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10,、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同,,并收取預(yù)付款,,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,,爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng),,等工程安裝完設(shè)備,,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12,、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃及目標(biāo)篇二
凡事預(yù)則立,,不預(yù)則廢 。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中:無(wú)計(jì)劃階段;預(yù)算制度階段;年度計(jì)劃制定階段;長(zhǎng)期計(jì)劃制定階段;戰(zhàn)略計(jì)劃制定階段,。ab的發(fā)展過(guò)程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長(zhǎng)過(guò)程,,計(jì)劃意識(shí)和能力是他們的基本標(biāo)志。
20xx年,,ab公司整體戰(zhàn)略中對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整,,通過(guò)八大分公司完成全國(guó)范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作,此舉對(duì)于各分公司經(jīng)理來(lái)講既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn),, 計(jì)劃,、實(shí)施、控制,、總結(jié) 是對(duì)他們能力的培養(yǎng)和考察,。
摘要
公司20xx年的戰(zhàn)略方針是 六個(gè)滿意 即:消費(fèi)者滿意;員工滿意;經(jīng)銷(xiāo)商滿意;合作者滿意;社會(huì)滿意;股東滿意。本計(jì)劃內(nèi)容將圍繞這六個(gè)方面進(jìn)行,。
在進(jìn)入20xx年時(shí),,我們必須清醒地看到,我們既面臨巨大的市場(chǎng)機(jī)遇,,又面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn),。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離時(shí)的適應(yīng)期,企業(yè)管理工作面臨盤(pán)整期,,品牌構(gòu)建工作面臨從銷(xiāo)售導(dǎo)向型向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過(guò)渡期,,銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和通路建設(shè)又面臨巨大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過(guò),。單從營(yíng)銷(xiāo)工作角度來(lái)講,,壓力是非常大的:諸多方面的提升工作,客觀上要求工作精力和成本的大幅增加,,勢(shì)必造成銷(xiāo)量和利潤(rùn)的降低;而市場(chǎng)機(jī)遇又要求我們必須 寸土必爭(zhēng) 地抓市場(chǎng)份額;董事會(huì)制定的銷(xiāo)量提高30%,、利潤(rùn)萬(wàn)元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動(dòng)搖的硬性指標(biāo),。
無(wú)論怎樣,出于企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)久大計(jì)考慮,,我們將20xx年的工作重點(diǎn)確定為:在堅(jiān)定不移地抓好各項(xiàng)工作的規(guī)范,、ab品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時(shí),保證對(duì)董事會(huì)的要求雙達(dá)標(biāo),。
下達(dá)依據(jù)有兩項(xiàng)基本假設(shè)前提:
●年初時(shí),,公司董事會(huì)能夠及時(shí)批復(fù)本計(jì)劃和授權(quán);
●市場(chǎng)不出現(xiàn)替代品使市場(chǎng)發(fā)生巨大變化,同時(shí)公司新品九月如期上市,。
一,、售量和利潤(rùn)指標(biāo)
到20xx年12月31日,全公司完成銷(xiāo)售額(含稅)人民幣億元,、利潤(rùn)萬(wàn)元人民幣,。
二、任務(wù)內(nèi)容
20xx年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大部分,,即:
●公司人力資源管理基礎(chǔ)工作
●分公司的建立和各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作的調(diào)整
●公司管理工作程序的規(guī)范
●代理商的規(guī)范和調(diào)整
●市場(chǎng)價(jià)格體系的調(diào)整
●產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整
●企業(yè)文化的構(gòu)建
●強(qiáng)化公司的信息管理
●售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范
2,、ab品牌的構(gòu)建。確定ab品牌的含義和個(gè)性,,構(gòu)建一個(gè)鮮活,、富有鮮明個(gè)性的ab。為樹(shù)立ab的強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)地位打下基礎(chǔ),。
3,、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過(guò)8個(gè)新型產(chǎn)品的上市,,全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系,,使ab具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。
20xx年計(jì)劃實(shí)施的時(shí)間:
由于上述工作均是需要貫穿20xx年始終,,自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開(kāi),。第三項(xiàng)工作是20xx年的工作關(guān)鍵,9月份是見(jiàn)分曉的最后時(shí)刻,,更是重中之重,。從這個(gè)角度來(lái)講,,20xx年9月是分水嶺,,在此之前,僅有7個(gè)月的調(diào)整期,。若進(jìn)展順利,,董事會(huì)的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事,而且從此ab將進(jìn)入高速發(fā)展的道路,。
環(huán)境分析和目標(biāo)
20xx年面臨的幾個(gè)主要問(wèn)題:
●ab品牌在全國(guó)市場(chǎng)的全面,、規(guī)范推廣時(shí),,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過(guò)大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙。
●公司從業(yè)人員對(duì)各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力的欠缺,。
●年內(nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動(dòng)造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾,。
●人員、機(jī)構(gòu)對(duì)于調(diào)整工作的適應(yīng)期,、磨合期使工作績(jī)效打折扣,。
●如此之多的調(diào)整帶來(lái)的不適反應(yīng),甚至個(gè)別失誤可能造成來(lái)自各方面的阻力,。
20xx年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整:
●將現(xiàn)銷(xiāo)售部職能界定為銷(xiāo)售管理,、控制方面,通過(guò),、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售和實(shí)施,。總部只負(fù)責(zé)向這八個(gè)分公司供貨,。對(duì)這八個(gè)分公司實(shí)施計(jì)劃,、監(jiān)督、控制職能,。改變總公司銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期脫離一線實(shí)際工作,、終端管理失控、差旅費(fèi)無(wú)效支出嚴(yán)重現(xiàn)象,。
●將現(xiàn)企劃部更名為市場(chǎng)部,,對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)維護(hù)和控制,具體實(shí)施由分公司在市場(chǎng)部指導(dǎo),、控制,、協(xié)助下運(yùn)作。
●由分公司完成對(duì)現(xiàn)有代理商進(jìn)行城市級(jí)改造,,改變目前省級(jí)代理 圈地 現(xiàn)狀,,將市場(chǎng)拓展和維護(hù)工作精細(xì)化。
的代理商的情況,,公司成立營(yíng)銷(xiāo)中心,,自主經(jīng)營(yíng)該地區(qū)市場(chǎng)。辦事處,、營(yíng)銷(xiāo)中心由所屬分公司進(jìn)行管理,。
●分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理,。分公司員工均為公司員工,,分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅福疽嗫杉姓衅负团汕病?/p>
●對(duì)各分公司的績(jī)效考評(píng),,將以銷(xiāo)售成績(jī)和市場(chǎng)操作過(guò)程為雙重依據(jù),。
●公司將在合適時(shí)候,,成立營(yíng)銷(xiāo)稽查管理部門(mén),對(duì)各分公司所屬的銷(xiāo)售終端,、廣告發(fā)布,、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪,結(jié)果作為對(duì)分公司的考評(píng)依據(jù),。
●售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分,,代理商的城市級(jí)改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的,,公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃,、設(shè)計(jì)和監(jiān)督,分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行,、控制,,城市代理商(營(yíng)銷(xiāo)中心)具體實(shí)施。
主要銷(xiāo)售地區(qū)和銷(xiāo)售分配
戰(zhàn)略市場(chǎng)的界定及依據(jù)
20xx年,,公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)在終端管理,,為此公司制定出:通過(guò)8大分公司管控地區(qū)的模式,從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā),,,、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場(chǎng),,在這三個(gè)市場(chǎng)中,,我們必須牢固樹(shù)立ab品牌形象,聲援a(chǎn)b品牌在全國(guó)市場(chǎng)的形象樹(shù)立工作,。
由于企業(yè)起步階段的代理制的原因,,在全國(guó)許多地區(qū)靠代理商開(kāi)拓市場(chǎng),由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因,,使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡,。20xx年,公司將系統(tǒng),、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一批典型市場(chǎng),,總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場(chǎng),迅速培養(yǎng)一批年銷(xiāo)售額在250~400萬(wàn)元以上的市場(chǎng),,這些市場(chǎng)將會(huì)輻射影響周邊城市,,并為下一年的新市場(chǎng)開(kāi)拓工作打下基礎(chǔ)。
主要產(chǎn)品
20xx年,,公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整,,產(chǎn)品將分為三個(gè)序列:
ab低價(jià)位系列:主要針對(duì)350~400元價(jià)位的競(jìng)品,,通過(guò)量來(lái)沖擊競(jìng)品,,保證市場(chǎng)份額,。這部分銷(xiāo)售將占總量的40%。
ab高價(jià)位系列:樹(shù)立ab高品質(zhì)的地位,,通過(guò)與低價(jià)位明顯的價(jià)值差體現(xiàn)ab的品牌形象,,這部分將占總量的45%~50%。這兩個(gè)系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場(chǎng)價(jià)格體系,,保證ab的絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。
衛(wèi)浴電器產(chǎn)品:這些產(chǎn)品的上市,目的是為了樹(shù)立ab衛(wèi)浴專(zhuān)家的形象,,同時(shí),,為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件,穩(wěn)定代理商情緒,。
通路策略
針對(duì)公司目前通路體系存在的問(wèn)題,,從20xx年起,調(diào)整通路系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急,。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進(jìn),。代理區(qū)域?qū)⒁猿鞘袨閱挝唬瑢?duì)于新加盟的代理商,,公司嚴(yán)格把關(guān),,給予系統(tǒng)、全面的支持,,代理商的選擇和考評(píng)將統(tǒng)一《代理商素質(zhì)文件》,、《代理商合作管理?xiàng)l例》、《代理合同》,,將成為通路管理的綱領(lǐng)性文件,。所以,從通路的長(zhǎng)度角度來(lái)講,,應(yīng)該是按照所示結(jié)構(gòu),,改變通路體系混亂造成的價(jià)格混亂。
在通路調(diào)整的過(guò)程中,,分公司的工作是重點(diǎn),,能否成功取決于分公司的人力資源儲(chǔ)備。
在通路調(diào)整的過(guò)程中,,將對(duì)原有代理商進(jìn)行評(píng)估,,原則是改造和提高,不提倡撤換,。在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí),,在規(guī)范的代理商評(píng)價(jià)體系、建立代理商素質(zhì)模型前提下,通過(guò)業(yè)務(wù)人員的尋找,、公開(kāi)招募,、代理權(quán)的拍賣(mài)等方式,確定城市代理商,。在無(wú)法尋找到合適的代理商的城市,,分公司將在該城市成立營(yíng)銷(xiāo)中心。營(yíng)銷(xiāo)中心最終必將回到代理制,,當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)中心有固定的銷(xiāo)售額和前期投入已回收后,,分公司要及時(shí)尋找代理商。屆時(shí),,將通過(guò)向營(yíng)銷(xiāo)中心人員或滿足公司條件的代理商轉(zhuǎn)讓?zhuān)员WC代理商素質(zhì)的提高,。
公司對(duì)于代理商工作的認(rèn)識(shí)要統(tǒng)一,要對(duì)公司業(yè)務(wù)人員和代理商的溝通能力進(jìn)行全面培訓(xùn)提高,,改變以往業(yè)務(wù)人員與代理商的對(duì)立或放任兩種極端狀態(tài),。
通過(guò)對(duì)通路的調(diào)整,使代理商明確代理責(zé)任,,改變公司產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展不均現(xiàn)象;同時(shí),,使代理商能夠在代理區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作,嚴(yán)格履行代理責(zé)任,。
對(duì)于零售商的管理工作,,分公司必須不折不扣地貫徹執(zhí)行,無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)中心還是城市代理,,都必須以強(qiáng)化終端管理為工作重點(diǎn),,對(duì)于各零售商的管理工作,必須執(zhí)行abc分類(lèi)管理,,強(qiáng)化檢查和指導(dǎo),。
對(duì)于分公司的建立,是本著工作重心下移的原則進(jìn)行,。
分公司對(duì)所屬營(yíng)銷(xiāo)中心和辦事處的管理工作,,必須符合公司的管理規(guī)定,不得隨意變更,。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行,。
產(chǎn)品策略
在20xx年,公司營(yíng)銷(xiāo)工作的調(diào)整,,產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵,。公司將全力整理產(chǎn)品系列,強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性,,壓縮產(chǎn)品種類(lèi),,對(duì)庫(kù)存進(jìn)行徹底清理,,保證公司和代理商資金的健康流轉(zhuǎn)。
在可能的情況下,,通過(guò)對(duì)高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌,,盡快塑造ab的衛(wèi)浴電器品牌形象。
價(jià)格策略
我們必須堅(jiān)定ab公司的高價(jià)策略,,高價(jià)不等于暴利,,我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和工作指導(dǎo)思想,,按照的表述,,我們應(yīng)該看到公司原有策略的發(fā)展線路。
公司在產(chǎn)品的初級(jí)階段采用高質(zhì)高價(jià)策略以完成資金的原始積累,,在產(chǎn)品市場(chǎng)成熟之后,,應(yīng)通過(guò)新產(chǎn)品上市來(lái)占領(lǐng)原來(lái)的價(jià)格空間,同時(shí)盡快將老產(chǎn)品列入低價(jià),,這樣不但可以抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng),,同時(shí)可以最大程度地?cái)U(kuò)大老產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。
從理論上講,,只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間,、新產(chǎn)品能夠保持原有價(jià)位,調(diào)整工作即大功告成,,考慮20xx年的利潤(rùn)指標(biāo),,我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂疲珒r(jià)格調(diào)整一定要有競(jìng)爭(zhēng)力,,預(yù)計(jì)放在比目前競(jìng)品售價(jià)略低的價(jià)位,,新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國(guó)自然形成的高價(jià)位。
在調(diào)整過(guò)程中,,困難主要來(lái)自:
●現(xiàn)通路中的庫(kù)存產(chǎn)品,,由于長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)我們新型號(hào)上市都未做庫(kù)存清空,通路中的阻滯型號(hào)沉淀過(guò)重,,而且一些代理商為年度返利存有大量庫(kù)存,。
●由于采取不回收、不補(bǔ)差,,通過(guò)時(shí)間調(diào)整來(lái)完成價(jià)格調(diào)整,,勢(shì)必在一定時(shí)期影響銷(xiāo)量,而調(diào)整時(shí)間放在6,、7,、8三個(gè)月,正是銷(xiāo)售淡季出貨量小,,效果不容樂(lè)觀,。
●由于老產(chǎn)品新型號(hào)所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品的不同,勢(shì)必有剩余庫(kù)存,盡管已考慮出處(新疆等新市場(chǎng))但沒(méi)有十分把握,。
價(jià)格調(diào)整的工作步驟:
1,、調(diào)整代理商的返利政策,刺激代理商銷(xiāo)售,,盡量使代理商的庫(kù)存降低和合理進(jìn)貨并銷(xiāo)售,,適當(dāng)通過(guò)非正常途徑發(fā)布信息,模糊政策,,最大程度保證銷(xiāo)量,。
2、制定統(tǒng)一代理合同,,規(guī)范今后的市場(chǎng)操作,。對(duì)新加盟的代理商開(kāi)始實(shí)施新政策。
3,、規(guī)范現(xiàn)有型號(hào)的統(tǒng)一性,,生產(chǎn)老款新型號(hào)產(chǎn)品。
4,、研發(fā)8個(gè)新產(chǎn)品,。試生產(chǎn),正式投產(chǎn),。
5,、正式通知降價(jià),同時(shí)實(shí)行新價(jià)格階段供貨制(即通知之日起3個(gè)月后,,全國(guó)新的零售價(jià)正式啟動(dòng),,三個(gè)月為庫(kù)存清空期。在此期間可以按新價(jià)格提貨,,但表示老產(chǎn)品已清空,,公司協(xié)助部分分公司和代理商向已清空地區(qū)調(diào)貨,最大程度消化庫(kù)存),。
6,、啟動(dòng)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格體系運(yùn)行。
公關(guān),、廣告策略
實(shí)際上,,像我們這樣的企業(yè),應(yīng)該是在制造產(chǎn)品的同時(shí),,還在制造名聲,,制造的產(chǎn)品讓我們賺錢(qián),而制造的名聲讓我們多賣(mài)產(chǎn)品,。
制造名聲就是塑造品牌,,在塑造品牌的時(shí)候,,既要做廣告又要做公關(guān),廣告讓消費(fèi)者“買(mǎi)”我,,公關(guān)是讓消費(fèi)者“愛(ài)”我,,塑造品牌是讓消費(fèi)者先“愛(ài)”我,然后“買(mǎi)”我,。
對(duì)于廣告的觀念我們必須明確這樣一個(gè)觀念:廣告是一個(gè)投資過(guò)程而絕非是消費(fèi)過(guò)程,。廣告是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分,在過(guò)去我們?cè)谒枷胍庾R(shí)中多多少少都存在著模糊意識(shí),,這樣,,代理商操作廣告,使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散,,同時(shí),,使一些代理商對(duì)廣告費(fèi)用理解為“返利”,。
對(duì)ab廣告目前存在的一些問(wèn)題,,我們首先要做的工作是統(tǒng)一對(duì)廣告的認(rèn)識(shí),說(shuō)服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專(zhuān)業(yè)人員,,對(duì)廣告的投入講求“三性一度”即:真實(shí)性,、有效性、系統(tǒng)性,、配合度,。
今后ab將全力以赴地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象,通過(guò)整合傳播,,勾勒出個(gè)性鮮明,、形象記憶深刻的ab品牌形象,品牌對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講,,它是高于一切的有效資源,,它是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的“通行證”。
在品牌構(gòu)建的工作中,,我們必須完成一些基礎(chǔ)工作,,這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內(nèi)容我們可以看出,,在20xx年公司在這些方面的投入是巨大的,,它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ),是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石,。在費(fèi)用有限的情況下,,我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的部分,通過(guò)發(fā)揮整合傳播的威力和效果來(lái)“以小博大”,。
●制定ab品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。
●設(shè)計(jì),、實(shí)施ab品牌系統(tǒng)。
●強(qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作,。
●強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研工作,。
●科學(xué)、系統(tǒng),、有效的廣告發(fā)布,。
●調(diào)整公司企劃部的職能和人員結(jié)構(gòu)。
●實(shí)效促銷(xiāo)(sp)是各市場(chǎng)終端的工作重點(diǎn),,20xx年,,公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移。
售后服務(wù)策略
售后服務(wù)是公司品牌形象樹(shù)立的工作之一,,它是一個(gè)主動(dòng)工作,,我們必須改變?cè)瓉?lái)在售后服務(wù)工作方面的“被動(dòng)”思想;售后服務(wù)是一個(gè)企業(yè)的宣傳、推廣過(guò)程,,它不是“責(zé)任”這個(gè)觀念范疇,,只有我們?cè)谒枷敕矫婷鞔_認(rèn)識(shí),才能保證在工作方針制定和投入上的正確,。
建立和實(shí)施統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式是公司提升品牌形象,、提高品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵。在這個(gè)意義上,,售后服務(wù)的投入力度,,應(yīng)該高于廣告投入。
目前,,公司面臨的主要問(wèn)題是:沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式;現(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備人才的匱乏;售后服務(wù)硬件投入不足,。
在20xx年,在品牌基礎(chǔ)工作完成之后,,迅速規(guī)范售后服務(wù)模式,,通過(guò)設(shè)計(jì)系統(tǒng)的售后服務(wù)軟件,強(qiáng)行將公司的服務(wù)水平拉升至要求高度,,整體模式將在20xx年全國(guó)戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣實(shí)施,。同時(shí),提高售后服務(wù)管理人員的待遇,,引進(jìn)售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才,,強(qiáng)化管理,保證實(shí)施效果,。
營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)督稽查策略
在各項(xiàng)制度出臺(tái)后,,執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要,公司將成立營(yíng)銷(xiāo)稽查組織,,采取定期和不定期,、明察和暗訪方式對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)行考察,,結(jié)果將納入對(duì)分公司經(jīng)理的績(jī)效考評(píng)結(jié)果,與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤,。在今年的考評(píng)重點(diǎn)是終端管理,、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面,。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃及目標(biāo)篇三
20__年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒,,力爭(zhēng)100萬(wàn)盒,需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析,,對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分,,并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一,、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析:
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,,實(shí)際復(fù)雜,,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分,、或市場(chǎng)的失控,,造成沖貨,、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,,將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售,,實(shí)際上,因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因,,這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變,。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入,、更沒(méi)有工資,、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤(rùn)很少,,并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度,,勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂,,相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),不僅不能拓展市場(chǎng),,更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮,。
二,、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析:
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式,而不是所謂的放任自流,,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),,因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位,、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮,,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,,與我來(lái)公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,,迅速提高市場(chǎng)的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展,公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展,,失去主動(dòng)性,。
三、公司的支持方面分析:
到目前為止,,公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0,,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期,沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入,,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明,,市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加,銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大,,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底,。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四,、管理方面分析:
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,,幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程,,甚至彼此感覺(jué)缺乏信任,、沒(méi)有安全感。
文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力,。
管理的絕對(duì)公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題,。
一,、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè):
1,、北京、天津
2,、上海
建議:公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入,,對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式,實(shí)行底薪加提成的薪金制度,,作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng),。
3、重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短,,地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足,,但為人勤奮,經(jīng)濟(jì)能力弱,,可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資,、費(fèi)用,挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性,。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,,喜歡沖貨、竄貨,。
市場(chǎng)要求:
必須保證有1000個(gè)以上終端,,對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底,然后要求招聘招商,。注意了解貨物流向,。
4、黑龍江
5,、遼寧
有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn),,市場(chǎng)熟悉,但遼寧市場(chǎng)混亂,,尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈,一般要店促銷(xiāo)人員很多,,費(fèi)用過(guò)大,,需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
6,、河北
能力強(qiáng),、但缺乏動(dòng)力
要求開(kāi)發(fā):石家莊 唐山 秦皇島、邢臺(tái) 保定 等9個(gè)地區(qū) 7,、河南
要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)
8,、湖北
要求下半年繼續(xù)召開(kāi)會(huì)議,進(jìn)行農(nóng)村推廣
9,、湖南
進(jìn)行協(xié)助招商,。
10,、廣東
要求開(kāi)發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū),市場(chǎng)大,、扣率低,、進(jìn)店費(fèi)用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,,可以送其他藥品的辦法,。
11、廣西
要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng),,
12,、浙江
浙江市場(chǎng)大、扣率低,、進(jìn)店費(fèi)用高,,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法,。
13,、江蘇
14、安徽
15,、福建
報(bào)紙招聘
16,、江西
報(bào)紙招聘
17、山東
確定唯一的總代理,,總負(fù)責(zé)制度,,進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18,、四川
19,、貴州
20、云南
協(xié)助招聘
21,、陜西
報(bào)紙招聘
22,、新疆
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃:
根據(jù)目前市場(chǎng)情況,,應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人,、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上,,必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求,,保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
三,、市場(chǎng)支持
售5件以上,,給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理,,絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂,、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué),明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念,,樹(shù)立管理者的威信,,明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀,,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc,、會(huì)議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)組建模式,再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào),,而不是放任自流,。
要求公司做好如下的工作:
一、目標(biāo)明確:
所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù),,所有員工都是企業(yè)的資源,,銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品,,都是屬于公司,。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源,,應(yīng)該充分利用此資源,,進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。
二,、分工仔細(xì):
成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心,,應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都,所有合同的管理,、合同的審查,、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理,、發(fā)貨的確定等等,,樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作,。
沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況,、銷(xiāo)售情況、回款情況的,,這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利,營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù),,如果失去這些數(shù)據(jù),,營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。
因此,具體要求為:
1,、成都的智能:
負(fù)責(zé)全部的銷(xiāo)售工作,,樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都,成都進(jìn)行必要的信息處理,,而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理,、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面,讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度,。
2,、樂(lè)山的智能;
提供每天的銷(xiāo)售信息,發(fā)貨,、回款信息,,應(yīng)該嚴(yán)格管理,對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批,。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理,。
三、具體的要與安排:
1,、召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議,,規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心,,提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力,。
2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,、進(jìn)行招商,、招聘,費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法,,減少公司現(xiàn)金的支出,。
3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù),,要求統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格,。加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。
4,、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理,。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃及目標(biāo)篇四
一、對(duì)于老客戶,,和新客戶,,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶信息,。
三,、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,,豐富知識(shí),,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。
四,、今年對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加3個(gè)以上的新客戶,。
2,、每月看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯,。
3,、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶,。
4,、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,,與同行們交流,,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5,、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,,為公司樹(shù)立更好的形象,。
6、客戶遇到問(wèn)題,,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,,才能更好的完成任務(wù),。
7、自信是非常重要的,,擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。
8、和公司其他員工要有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),,多交流,,多探討,,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能,。
9、目標(biāo)市場(chǎng)定位,,區(qū)分大客戶與一般客戶,,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,,用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額,。
10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),,新產(chǎn)品,,為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù),。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,,達(dá)到多贏,。
11、先友后單,,與客戶發(fā)展良好的友誼,,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,,達(dá)到思想和情感上的交融,。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃及目標(biāo)篇五
公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下,,公司已具有初步規(guī)模,,為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場(chǎng)的拓展,、新客戶的開(kāi)辟,,盛天品牌在國(guó)內(nèi)都已烙下深深的影響。銷(xiāo)售額逐月增長(zhǎng),、客戶數(shù)額月月增加,、市場(chǎng)的占有率已由原來(lái)的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū),并已著手向西南,、西北地區(qū)拓展,。盛天產(chǎn)品銷(xiāo)售和盛天品牌在國(guó)內(nèi)信譽(yù)大大提高,為盛天公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊,。由于主客觀因素,,與總公司的要求尚有相當(dāng)距離,。公司在總結(jié)20xx年度工作基礎(chǔ)上,決心圍繞20xx年度總公司目標(biāo),,堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理,、外拓市場(chǎng)”的方針,并以“目標(biāo)管理”方式,,認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作,。
一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā):
創(chuàng)新求實(shí),、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。根據(jù)去年的基礎(chǔ),上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解,。產(chǎn)品需要市場(chǎng),,市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱(chēng)的包裝),。因此,,上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn),專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人給公司作銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì),,提高盛天公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象,。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ),。
同時(shí),,建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系,使盛天開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷(xiāo)售分點(diǎn),。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員,,全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開(kāi)發(fā),灌輸盛天實(shí)施理念,。
2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于10%;
3.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%;
4.設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部,,在總公司的指導(dǎo)下,完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù);
5.積極配合總公司做好上海盛天開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜,。
三,、實(shí)施要求:
銷(xiāo)售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作,。根據(jù)銷(xiāo)售總目標(biāo)2500萬(wàn),,分區(qū)域下指標(biāo),責(zé)任明確,,落實(shí)到人,,績(jī)效掛鉤。
3.銷(xiāo)售費(fèi)用,、差旅費(fèi)實(shí)行銷(xiāo)售承包責(zé)任制;
③產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理,。
公司還有很多工作需努力開(kāi)展,,還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn),,結(jié)合公司實(shí)際,,在20xx年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任,為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn),。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃及目標(biāo)篇六
1,、擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,也是最核心的,,人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無(wú)人則止,加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液,。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵,,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,,用好人,,用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員,,利用自己的關(guān)系,整合一部分業(yè)務(wù)人員,,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,,多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員,加大招聘工作的力度,,前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立,。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上,,一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型,。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的,,并且人是有惰性的,。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),專(zhuān)業(yè)知識(shí),、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松,。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn),,對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高,。
2,、銷(xiāo)售渠道完善,銷(xiāo)售渠道下沉,。
為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù),,自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額,。合理有效的分解目標(biāo)。
三省,,市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū),,在這三省要完善銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置,,另一方面是客戶資源的整合,,客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣,,并且建立樣板市場(chǎng),。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,,重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商,。走批發(fā)路線的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng),,公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,,時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng),后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù),。
3,、產(chǎn)品調(diào)整,產(chǎn)品更新,。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,,不是我們想買(mǎi)什么,而是客戶想買(mǎi)什么,。我們買(mǎi)的的客戶想買(mǎi)的,。找到客戶的需求,才是根本,。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái),。另外,要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn),無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品,,它就無(wú)生存空間,。對(duì)客戶來(lái)講,也是一樣,??蛻舨皇琴I(mǎi)產(chǎn)品,而是買(mǎi)利潤(rùn),,是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn),。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則,是唯一不變的法則,。企業(yè)不是福利院,,所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化,就是管理的最基本要求,。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的,不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,,一方面顯示出公司的實(shí)力,一方面顯示出公司的活力,。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品,。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì),產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展,、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售,、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,,走差異化道路,。一方面,要有公司的品牌產(chǎn)品,。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌,。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
4,、長(zhǎng)期宣傳,,重點(diǎn)促銷(xiāo)。
宣傳是長(zhǎng)久的,,促銷(xiāo)是短暫的,。促銷(xiāo)一時(shí),宣傳一世,。重點(diǎn)的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹(shù)立起名氣,,就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化,,使產(chǎn)品坐莊,,達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)的目的,。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng),因地制宜的開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng),。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上,,具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站,,把產(chǎn)品及時(shí)發(fā)布出去,,利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息。
5,、自我提高,,快速成長(zhǎng)。
為積極配合銷(xiāo)售,,自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí),。在管理上多學(xué)習(xí),在銷(xiāo)售上多研究,。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),,為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。
本人將以身作責(zé),以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo),。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃及目標(biāo)篇七
1,、對(duì)各項(xiàng)工作均事先予以量化,獎(jiǎng)罰分明,,使一切均有章可循,,有章可查,分季度考核結(jié)合年終考核,,業(yè)績(jī)的好壞直接與獎(jiǎng)金掛鉤,,做到獎(jiǎng)罰分明。
2,、堅(jiān)決杜絕老好人思想,,加大跟蹤力度,強(qiáng)化監(jiān)督職能,,及時(shí)記錄,,適時(shí)引導(dǎo),定期檢查,,避免一陣風(fēng),。做到善始善終,杜絕虎 頭蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。
二,、對(duì)各項(xiàng)工作分工明確,,各區(qū)域市場(chǎng)掛牌承包
1、改變少數(shù)人硬性分派的做法,,使員工共同參與制定相應(yīng)的實(shí)施方案,,擇優(yōu)選用。
2,、明確各自的責(zé),、權(quán)、利,,定期考核與年終考核相結(jié)合,,并與同期收入、年終獎(jiǎng)金相結(jié)合,,對(duì)成績(jī)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì),,不能按計(jì)劃完成的與同比例的收入,每下降一個(gè)百分點(diǎn),,減少同期收入。
三,、建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),,規(guī)范客戶管理,加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度
1,、理順整頓現(xiàn)有資源,對(duì)客戶,、市場(chǎng)按升值潛力分為a,、b、c三類(lèi)市場(chǎng),,對(duì)潛力大,、上升強(qiáng)勁的市場(chǎng)予以重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、維護(hù),、宣傳,。
2,、對(duì)一些需更換客戶的網(wǎng)絡(luò)先培養(yǎng)其他替換客戶,,經(jīng)一段時(shí)間的扶持,,不與公司發(fā)展相匹配的客戶,則予以更換,。
3、除傳統(tǒng)的農(nóng)資,、供銷(xiāo),、農(nóng)業(yè)局的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)外,,同時(shí)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)糧油、郵政等農(nóng)化網(wǎng)絡(luò),。
4,、強(qiáng)化駐點(diǎn)服務(wù)開(kāi)發(fā)工作,依據(jù)市場(chǎng)情況分設(shè)一個(gè)辦事處,,強(qiáng)化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)服務(wù)功能,。
5、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)要以終端建設(shè)為基礎(chǔ),,掌握市場(chǎng)已有資源,,促使市場(chǎng)占有率提升。
6,、春節(jié)前應(yīng)重點(diǎn)對(duì)魯西北市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與推廣,,改變公司春季淡的被動(dòng)局面。
7,、對(duì)市場(chǎng)各級(jí)客戶均分類(lèi)建檔,,并定期跟蹤監(jiān)督,及時(shí)調(diào)整,,增加回訪客戶頻率,,增加相互了解,解決實(shí)際的困難,,增加客戶忠誠(chéng)度,。
四、強(qiáng)化溝通機(jī)制,,加速市場(chǎng)信息的收集與轉(zhuǎn)化
1,、收集真實(shí)的市場(chǎng)信息,建立檔案制度,,重點(diǎn)對(duì)各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu),、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢(shì)、宣傳方案等對(duì)比找出差距,,找出如何整改的信息方案,。
2,、制訂定期的溝通機(jī)制,并建立有效的獎(jiǎng)罰制度,。
3,、多與終端客戶聯(lián)系,了解一線資料,。
五,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1,、除積極參與公司的各種培訓(xùn)外,,重點(diǎn)要加強(qiáng)事后的總結(jié)與運(yùn)用。
2,、每次出發(fā)人員回來(lái),,要及時(shí)召集相關(guān)內(nèi)部人員共同分享市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn),分析總結(jié)遇到的疑難問(wèn)題,,共同探討,,相互促進(jìn),共同進(jìn)步,。
3,、主動(dòng)與業(yè)務(wù)人員溝通交流,變聽(tīng)匯報(bào)式交流為主動(dòng)談話式交流,,對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)解決,,從中發(fā)現(xiàn)人員的長(zhǎng)處與缺點(diǎn),以便合理安排工作,,為其搭建合理的舞臺(tái),,充分發(fā)揮個(gè)人的才能,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,。
六,、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),提高服務(wù)質(zhì)量
1,、成立業(yè)務(wù)投訴電話,對(duì)由于業(yè)務(wù)人員自身問(wèn)題造成的業(yè)務(wù)投訴,,視情節(jié)予以一定的處分,,并及時(shí)解決客戶的投訴,增加其滿意度,。
2,、結(jié)合駐點(diǎn)服務(wù)工作的開(kāi)展,整合自身市場(chǎng)的信息及技術(shù)資源優(yōu)勢(shì),,幫助客戶理順,、完善開(kāi)發(fā)新的'營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施及二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),。
3、對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)做到電視有影,,廣播有聲,,報(bào)紙有形,專(zhuān)家參與大力宣傳公司產(chǎn)品,,提升品牌形象,。
4、取消專(zhuān)車(chē)制度為市場(chǎng)專(zhuān)車(chē)制,,對(duì)業(yè)務(wù)車(chē)輛統(tǒng)一調(diào)度,,形成地面規(guī)模化宣傳,,配合專(zhuān)家及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商服務(wù)于終端客戶,,增加其滿意度。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃及目標(biāo)篇八
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,,我們的工作做的是不好的,,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上,,產(chǎn)品品牌眾多,,天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng),產(chǎn)品價(jià)格混亂,,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力,。
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,,在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè),,加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè),八個(gè)月天的時(shí)間,,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè),。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2) 溝通不夠深入,。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃,。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,,工作局面混亂等各種不良的后果,。
4) 新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
現(xiàn)在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多,,但主要也就是那幾家公司,,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格,。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,,面對(duì)小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),,客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),,這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售,。
在鄭州區(qū)域,因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的,,所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng),。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),,在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn),。外界因素減少了,,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好,。
市場(chǎng)是良好的,,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南x(chóng)x市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括,,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),,永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng),。
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),,而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2) 完善銷(xiāo)售制度,,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,,見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí),。
3) 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,,不斷自我提高的習(xí)慣,。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),,在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷(xiāo)售,,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),。
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶突然改變行程,,毀約,,車(chē)輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,,不能順利完成出差的目的,。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi),。
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子,。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,,每周,,每日;以每月,每周,,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù),。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),,公司的指導(dǎo)方針,,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),,建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。
以上是我對(duì)2019年銷(xiāo)售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解,。