做任何工作都應改有個計劃，以明確目的,，避免盲目性,，使工作循序漸進，有條不紊,。那關于計劃格式是怎樣的呢,？而個人計劃又該怎么寫呢？以下是小編為大家收集的計劃范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。

銷售計劃表 銷售計劃書篇一

（一）市場的現(xiàn)狀：

繼電腦,、mp3、手機等it通信產(chǎn)品等消費熱后,，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮,。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下,，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容,、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng),，就業(yè)競爭力等方面,。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)模可觀的細分市場,，甚至對整體市場也發(fā)生著影響,。大學生們青春時尚，接受過良好的教育,，社會關注程度高,，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流,，無疑將獲得巨大的市場效果。因此,，大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值,，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象,。

（二）美寶蓮校園市場有以下核心競爭力：

1,、學生年齡結構低，易于接受新生事物,，觀念創(chuàng)新速度快,，易于培養(yǎng)品牌的忠誠度；

2,、學生群體性生活習性強,，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達不到的效果,；

3,、消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大的比例,，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開一個較為廣大的市場,；

4、學習新知識的態(tài)度比較集中,，對于化妝品專業(yè)使用,、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位,、個人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣,，易于以創(chuàng)新營銷的模式打開市場；

5,、學生年齡低皮膚質(zhì)量好,，所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象,；

6,、學生群體收入不高，低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場,，產(chǎn)品質(zhì)量安全,、效果明顯、包裝精美的同等條件下,，“貪圖小便宜”依舊是大多數(shù)人的心理狀態(tài),。

美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地,，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢,，相對低廉的產(chǎn)品價格,，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動,，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身,。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%，在很多二級城市,，美寶蓮的市場份額占有率達到60%以上,，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展,，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗,，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜,，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大,，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風向標,。

（一）宏觀環(huán)境分析：

人口：近年來大學擴招大學生日益增多,，是個市場集中易于傳播的地方。

經(jīng)濟：人民生活水平提高,，購買力增加,。

自然：環(huán)境污染越來越嚴重損壞肌膚，使人們更注重保養(yǎng)

（二）微觀環(huán)境分析

營銷中介：建立完善的渠道,，與貨物儲運公司,，營銷服務機構以及金融中介保持良好的關系。

供應商：中間商較多,，但是著名的大經(jīng)銷商不容易進入,，在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢。

顧客：主要針對大學生的年齡,、消費觀念等特點而專門推出的系列產(chǎn)品，符合大學生的需求主要針對學生群體,，他們受感染力較強,。

競爭者：多為大型公司，如雅芳,、cleanclear,，歐蕾等等。它們的產(chǎn)品價高,，知名度高,，占市場份額較多。

（一）美寶蓮彩妝產(chǎn)品swot分析

優(yōu)勢分析：

1,、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識,，這在國內(nèi)品牌中還比較少見產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性,。

2、一貫堅持純天然,、健康的理念,，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。

3,、以高品質(zhì),，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念,，充分展現(xiàn)個性感覺,，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點,。

劣勢分析：

4,、銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。市場份額及情感份額不夠,。

5,、消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于只名品牌,。

6,、美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少,。

機會分析：

1,、該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受,。

2,、中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%—15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率,。

3,、大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市場蓬勃發(fā)展的消費能力基礎,。

挑戰(zhàn)分析：

1,、彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育期較長,。

2,、美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大,。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈,。

公司將在3到5年內(nèi)成為大學生化妝品市場的名牌企業(yè)并在主導地位提高銷售額，市場占有率達到50%,，年增長率達到5%,。公司使命：依據(jù)大學生消費水平,，為顧客提供一款價格適中，又符合其年齡段（18—24）對時尚,、魅力追求的美容美白化妝品,。

（一）產(chǎn)品策略：

首先，去痘類產(chǎn)品,。由于在校大學生青春期的生理特征和愛美的天性,，去痘類產(chǎn)品向來在大學生中有較好的市場。其次,，基礎護理產(chǎn)品,。伴隨著生活水平的提高，洗面類和日常護理類產(chǎn)品逐漸成為大學生們的日常消費用品,。再次,，彩妝類產(chǎn)品。近年來,，隨著社會的進步,，在校大學生的活動范圍已經(jīng)不再局限于教室、宿舍,。多數(shù)學生在大學階段便開始接觸社會,，實習、社會實踐,、社團活動,、應聘求職等都使女大學生對彩妝類產(chǎn)品的需求不斷上升。此外,，大學生群體中的口碑傳播效果較強,，企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝,、售后服務等方面做細做精,。

（二）價格定位：

在價格方面，大學生經(jīng)濟上尚未獨立,，是個比較特殊的消費群體,，一方面對高檔產(chǎn)品需求不斷增強，另一方面購買力相對較弱,。（高校學生沒有自己穩(wěn)定的收入來源，一般對產(chǎn)品的價格比較敏感,。）因而企業(yè)在制定價格時應該審慎地考慮價格彈性的作用,。產(chǎn)品的定價應該傾向于中低檔價格，結合差別定價法,，最好是先做相應的營銷調(diào)研工作,，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價格策略,，以滿足不同消費層次的學生群體對不同價格的選擇。美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品,，美寶蓮面向?qū)W生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學生的消費能力,，將其彩妝價格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者,。

（三）銷售渠道策略：

高校市場是一個較為特殊的市場,，具有相對封閉性，因此,，企業(yè)在開發(fā)市場時不能照搬其他市場的模式,。企業(yè)應重點關注以下方法。第一,，校園內(nèi)設點,，采用在校內(nèi)設立專營點的形式，專門推廣公司產(chǎn)品,。第二,，校園內(nèi)代理，通過在校內(nèi)招聘代理銷售員的方式構建校內(nèi)銷售網(wǎng)絡,。第三,，團購渠道。對傳統(tǒng)的團購渠道企業(yè)不可忽視,，例如學校的各種競賽所用獎品,，女教工的節(jié)日福利等，企業(yè)可以設立專門部門來負責開發(fā),。

（四）促銷策略：

針對高校市場的特性,，企業(yè)應采取相應的促銷策略組合。首先,，廣告策略,。采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度,，廣告采用亞洲明星代言,，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動,，進行彩妝知識宣傳,，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化,。高校市場上的廣告應在依賴學生群體消費習慣和購買行為基礎上做到有針對性,。企業(yè)要充分利用各種媒介，如校園海報、宣傳單,、橫幅,、校園期刊、時尚雜志等,。其次,，人員推廣策略。企業(yè)可以通過采取在校內(nèi)發(fā)展代理,、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售,。此外，銷售促進策略,。企業(yè)可以通過采取贊助校園活動,、優(yōu)惠活動、打折促銷,、抽獎,、樣品試用、樣品贈送,、免費美容咨詢等多種方式推廣品牌,。最后，媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助,。并結合實用的化妝演示推廣。

（五）網(wǎng)上銷售渠道：

充分利用各類化妝品網(wǎng)站,，加深與網(wǎng)上消費者的互動,；借助大學生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺網(wǎng)絡作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者,，鼓勵忠誠度,。

（一）活動目的：

樹立企業(yè)品牌。將健康,、年輕,、朝氣、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達給高校師生,，培養(yǎng)企業(yè)親和力,、擴大企業(yè)知名度和影響力、樹立良好的品牌美譽度,，從而加強師生對本品牌的認同和信心,。通過宣傳和推廣，有效打擊競爭對手,，用品牌占領校園市場,。通過互動式、非商業(yè)性的宣傳活動可以得到學生消費群體和學校消費市場的響應。通過活動的組織和廣大師生的積極參與,，將促進企業(yè)與學生之間的感情距離。從而在校園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷隊伍,，并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點,、引發(fā)媒體關注，其社會影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個北京市場,。通過活動,，深度調(diào)研學生市場消費心理、消費水平,、價格定位,、產(chǎn)品趨向等一系列信息，為開拓校園市場提供示范和模板,。

（二）活動流程：

公司聯(lián)系學校外聯(lián)部,，具體安排活動開展的時間地點。（場地費600—1000元不等,，學校不同,，費用不同）招聘兼職發(fā)單員，集中進行培訓（包括發(fā)單技巧,、產(chǎn)品信息,、活動內(nèi)容、獎項設置,、活動時間安排,、現(xiàn)場銷售優(yōu)惠等）；并針對該學校投放部分調(diào)查信息表和產(chǎn)品試用裝,，按照返回的實際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金,。（每份0。1—0,。2元）針對反饋的.信息進行分析,、整理。如果回饋信息過多,，有針對性地對客戶信息進行抽樣回訪,，確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動。按照有效回收的客戶信息,，確定活動組織規(guī)模,、投資金額、準備產(chǎn)品,、獎品,，對公司參加活動人員進行培訓和分工安排。確定活動開展時間，在活動前前往該校張貼部分通知性海報,，或者由發(fā)單員進行通告,。活動開展前一小時內(nèi)布置好活動現(xiàn)場,，在受眾未聚焦之前,，可以針對分流的部分人員進行一對一服務，解答師生提出的各種問題,?；顒拥慕M織按照第四項活動主題和內(nèi)容實施?；顒油戤吅?，清點物品整理現(xiàn)場。防止產(chǎn)品物品被盜丟失,?？偨Y活動成果，分析市場,，確定下一步的工作目標,。細化工作流程,，分步開展校園市場的開發(fā)工作。

（三）前期的準備階段：

1,、確定合適的促銷時間與地點：

按照我們在開展活動的初步安排，時間最選擇在周五或者周六的上午10：00—下午15：00之間,，特別日期（節(jié)假日）,、時段,、持續(xù)時間,、人員配置、物品配置,、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等,。

2,、器材物品類：

展臺,、條幅,、氣球,、易拉寶,、張貼的海報,、宣傳單、公司名片,、小包裝試用品,，音響（可用擴音喇叭替代）,，其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品,、參與即贈的獎品,、購買抽獎的獎品等等。

3,、人員：

促銷員工的選擇與安排,，主持人,、促銷員,、現(xiàn)場銷售員及收銀員,。視情況決定數(shù)量,。

4,、促銷人員培訓與管理：

（1）制定作業(yè)規(guī)則（2）活動內(nèi)容及時間（3）促銷人員崗位職責（4）活動現(xiàn)場安排

5,、宣傳造勢的準備：

前期的造勢宣傳是必不可少,，可以去人口密集的校中心區(qū)域散發(fā)傳單,，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定,。學校內(nèi)顯眼的地方設置宣傳板。

6,、總成本預算：

物品的準備,、人員的費用、宣傳品印刷費,、各種雜費以及協(xié)調(diào)各方關系,、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。

7,、促銷效果的預測：

促銷目的,，預測銷售數(shù)量銷售額。

（四）主題,、活動主題：

“個人護理用品健康美麗進校園”

活動對象：

高校的在校師生（研究生,、本專科生等）以及校園服務人員,。

美寶蓮進入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產(chǎn)品和服務來了解其健康,、天然的內(nèi)涵，愛可妮黛以一個青春,、活力,、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康美麗帶給所有師生。

活動一：主持人介紹本次活動的項目和流程,。采用誘導式的宣講,，讓觀眾對這次活動充滿興趣，并愿意熱情參與互動式交流,。（時長7—10分鐘）

活動二：公司簡介,、品牌的起源與沿革、倡導的美容理念,、產(chǎn)品質(zhì)量,、適用人群、價位對比與分析,。（時長15—20分鐘）

活動三：所帶產(chǎn)品的逐一詳細介紹,，明確活動現(xiàn)場優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現(xiàn)場觀眾這次活動為到場的同學所準備的美麗獎品（時長30分鐘）

活動四：現(xiàn)場有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售,，可以用代金券進行購物,。促銷人員分類對有興趣的人員進行促銷。（時長60—90分鐘）

活動五：抽獎（掀起活動現(xiàn)場高潮）

獎項設置：按編號抽取

獎品等級獲獎人數(shù)獎品

一等獎1名美寶蓮美白套（價值369元）

二等獎5名精致細白防曬粉底液（價值129元）

三等獎15名精純礦物奇妙新顏乳液bb霜（價值99元）

幸運獎30名果凍唇彩（價值29元）

每位持完整宣傳頁代金券部分的同學可以憑此頁免費領取超值試用裝一份,。

活動六：抽獎完畢后,，人員散去不少，重點可以對對本項目有興趣的人員進行單獨的會談和了解,，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用,。

（五）目前需要公司投入的一些必須費用：

目前需要公司投入的一些必須費用：制作一個專業(yè)的校園銷售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站，根據(jù)情況不同,，大約需要1500—20xx元左右,。一次活動費用按50人左右的規(guī)模，投入約750元,；促銷產(chǎn)品及小禮品的準備,，其他雜項費用（運輸組織宣傳費用等等）：

（六）允許現(xiàn)場銷售的校園，可以直接進行培訓銷售,，如果效果非常明顯的校園,，可以在一天之內(nèi),，就可以用現(xiàn)場銷售收入與所進行的投入持平,；

終上所述，我們所有的目標,，是為了占領學生市場,，如果校園市場運作起來，我們培養(yǎng)了相當?shù)闹艺\顧客,，那么,，我們最后要建立的是以女大學生為主體的顧客俱樂部，實施以會員制的模式長久地做一份事業(yè)。綜上所述,，高校市場對于化妝品企業(yè)來講,，是一個巨大的潛在市場，也是一個重要的戰(zhàn)略市場,。美寶蓮實施契合校園市場的營銷策略,，無疑是占領校園市場的重要法寶。當然,，大學生的化妝品消費的心理特征和消費習慣還可以進一步細分和挖掘,，美寶蓮根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和特點去捕捉每一個機會，細分每一部分高校消費群,，針對不同的高校消費群體的特點制定相應的市場策略,，以達到有的放矢、事半功的效果,。

銷售計劃表 銷售計劃書篇二

銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的經(jīng)驗與財富,，20xx年里我將繼續(xù)負責河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,，競爭日益激烈,，機遇與考驗并存。xx年,，銷售工作仍將是我們公司的工作重點,，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場,，作為我河南區(qū)銷售主管,，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍,，又深感責任重大,，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容。

把握現(xiàn)在,，展望未來,。xx年，在總經(jīng)理的領導下,，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場,，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié),，強化優(yōu)質(zhì)服務,，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務,。20xx年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內(nèi)容：

至20xx年12月31日,，河南區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（20xx年度銷售計劃表附后）；

1,、年初擬定《年度銷售工作計劃》,；

2、年終擬定《年度銷售總結》,；

3,、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4,、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》,；

根據(jù)08年度銷售額度，對市場進行細分化,，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶,、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,，并對各級用戶進行全面分析,。

1、技術交流：

（1）本年度針對vip客戶的技術部,、售后服務部開展一次技術交流研討會,；

（2）參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會,；

2,、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N,，技術方面不相上下,，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅,。為穩(wěn)固和拓展市場,，務必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶,、直接用戶之間的關系,。

（1）為與客戶加強信息交流，增近感情,，對vip客戶每月拜訪一次,；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間,；

（2）適應把握形勢,，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束,，還要幫助客戶出貨,，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我xx年工作重點。

3,、網(wǎng)絡檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源,，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4,、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下,，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務”,，在下一步工作中,，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務,。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務,，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度,，我們務必強化為客戶負責的意識,，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務,，給公司增加一個制勝的籌碼,。

20xx年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習,，提高業(yè)務水平,，努力超越工作計劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,，既然選擇了遠方,，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩,！

銷售計劃表 銷售計劃書篇三

1,、年度銷售目標600萬元；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個,；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷；2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，個性是中高檔商居樓、別墅群的興建,；3,、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設,；4,、長株潭的融城；5,、郴州,、岳陽、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；6,、人們對自身生活要求的提高；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品個性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目,。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強與設計院以及管理部門的公關合作,。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應,，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕湍軌驍D進湖南市場,。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務必要十分清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值,；提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項服務,。

三、營銷目標

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為,。600萬元,；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

6.無論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,；

四,、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選取必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選取。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲,，湘潭，岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州,，常德,，張家界，懷化

培育型市場-----婁底,，衡陽,，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州,，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破,，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3,、價格策略：

高品質(zhì)，高價格,，高利潤空間為原則,；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價,，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系,。嚴格控制價格體系,，確保一級分銷商，二級分銷商,，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場,，價格政策又要有必須的能活性,。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶,，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨,。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法,，透過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上,；c.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場,；d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機進入市場,；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐哪軌虺蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用,。

（3）市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,，完成自己的營銷定額。

5,、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸,；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系,，持續(xù)高效溝通,，才能作出快速反應。團隊建設扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案,。

（4）編制銷售手冊,；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持,，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和帶給的支持等說明。