總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績(jī),，更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn),，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,，也可以找出工作失誤的教訓(xùn),。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的,，對(duì)工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用，在今后工作中可以改進(jìn)提高,，趨利避害,，避免失誤。相信許多人會(huì)覺得總結(jié)很難寫,？下面是小編整理的個(gè)人今后的總結(jié)范文,，歡迎閱讀分享，希望對(duì)大家有所幫助,。

銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)建議篇一

1,、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式,，聽取各方面的意見,，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法,、意圖提出來,，同各方面的干部、群眾商量,。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn),，到群眾中找事實(shí)的寫法。

2,、一定要實(shí)事求是,，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小,，更不能弄虛作假,，這是分析,、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ),。

3,、條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的,，條理不清，人們就看不下去,，即使看了也不知其所以然,，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4,、要剪裁得體,，詳略適宜。材料有本質(zhì)的,，有現(xiàn)象的,；有重要的，有次要的,，寫作時(shí)要去蕪存精,。總結(jié)中的問題要有主次,、詳略之分,，該詳?shù)腵要詳，該略的要略,。

1,、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù),，又有情況分析,，

2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作,，都去了什么地方,、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了,。

3,、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：

（1）市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格,、促銷,、返利、利潤(rùn)都是多少,；

（2）產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量,、品種、日期,；

（3）經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài),、能力,、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣；

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī),、價(jià)格走勢(shì),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng),、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析,；

（5）市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何,，存在什么問題,，有什么機(jī)會(huì)。

（6）市場(chǎng)問題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換,，促銷返利的兌現(xiàn),，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng),。

4,、下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。

5,、工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失,、對(duì)與錯(cuò)。

銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)建議篇二

來新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了,，在這一個(gè)月中,，生活顯得緊張，但又有秩序,。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的,，要重新去認(rèn)識(shí)和了解；信心來自了解,，要了解我們的行業(yè),，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品,；公司為我們提供的平臺(tái)很大,，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見的,，這樣好的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程,，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長(zhǎng),！很榮幸能加入我們公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長(zhǎng),；很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我,，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我最好的老師,，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間；在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上,，自己這樣一個(gè)新手,，一定要多學(xué)，多看,，多做事,！

公司管理模式很人性化，因地制宜,，因材施教,；這一個(gè)多月，公司沒有對(duì)我做任何的要求,，自己自由發(fā)揮,，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作,、剛剛進(jìn)公司的前幾天,，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看,；然后,，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目,、面見客戶,、與客戶交流。每一步驟,，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng),，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻,，熟悉公司產(chǎn)品,，了解公司業(yè)務(wù)情況,。思想?yún)R報(bào)專題幾天過后,，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個(gè)”耐不住寂寞”的人,，喜歡跑業(yè)務(wù),，喜歡與人打交道,，喜歡社交,；看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí),，最后成為朋友,；看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來,，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過程,！自己一直就很喜歡做銷售工作,，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限,，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情,！成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己,；每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí),，這與銷售人員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí),，才有多大的格局,。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí),，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程,。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己,！

不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力,，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中堅(jiān)持對(duì)公司,、對(duì)客戶,、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情,、認(rèn)真地對(duì)待每一天,！如果你不行，你就一定要,！如果你一定要,，你就一定行！

工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺,，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié),，不斷的完善，不斷加強(qiáng)?，F(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面,，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無從談起,，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我,。

二月份正值新年之際，客房部雖處淡季,，但由于各種節(jié)日的到來,，也顯得有一些忙碌，二月份有春節(jié),、情人節(jié),、兩個(gè)重大節(jié)日，客房部也采取了相應(yīng)的惠客措施,；現(xiàn)將010年二月份個(gè)人報(bào)告如下：

1,、節(jié)日期間對(duì)老客戶的回訪，贈(zèng)送水果,、干果等慰問活動(dòng),。

2、做好個(gè)人工作計(jì)劃,，做好員工節(jié)日的休息安排,，除保證正常的工作之外，最主要的是做好春節(jié)的接待工作,，保證用餐房間的衛(wèi)生情況,。

3、節(jié)能降耗,?？头坎吭?0xx年12月份低值易耗品出現(xiàn)上升狀況，所以客房部在20xx年1月份采取相應(yīng)的措施,，全體員工簽署保證書,，保證不拿、不浪費(fèi)酒店的一次性用品，努力回收一次性用品,，為酒店節(jié)約現(xiàn)節(jié)約,，采取的相應(yīng)措施也得到了一定的成效，20xx年1月份,，相對(duì)于20xx年的12月份,，根據(jù)房間的比例節(jié)約了近2800元整。這是客房部的員工共同努力的結(jié)果,。

4,、人力資源的調(diào)整。調(diào)整了2文員,，由于2名文員提出辭職,，春節(jié)過后離職，為了不影響客房20xx年旺季時(shí)的接待工作,，新年過后馬上進(jìn)入3月份,，還有一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)入旺季，在培訓(xùn)新的員工上存在新一系列的問題,，所以我們及時(shí)補(bǔ)招了2名文員,，在淡季時(shí)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，以便于以后的工作,。辭退一名員工,，此員工不適合酒店工作，經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)后,，員工有所提高,，但時(shí)間一常，會(huì)把子自己的工作情緒帶給客人,，造成客人的不滿,，為不影響20xx年客房部的整體工作，給予辭退,。

銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)建議篇三

主要工作內(nèi)容(重點(diǎn)說明跟進(jìn)項(xiàng)目的總數(shù)12個(gè),，分別是：赤崗領(lǐng)事館外交服務(wù)管理大樓項(xiàng)目、xxxx市綜合衛(wèi)生大樓項(xiàng)目,、芭蕾舞團(tuán)小劇場(chǎng)工程,、xxxx區(qū)少年宮工程、xxxx省審計(jì)廳,、xxxx省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局辦公大樓工程,、xxxx煙草物流配送中心工程等等。成單0個(gè),，丟單0個(gè),。目前跟進(jìn)項(xiàng)目數(shù)量,，風(fēng)管面積xx0平方米，具體分析等方面)

本月上半月主要是了解公司和產(chǎn)品,，尋找有價(jià)值的客戶資源,。并去xxxx成功開發(fā)代理商1家，當(dāng)月代理商就在xxxx跟進(jìn)亞運(yùn)會(huì)的場(chǎng)管項(xiàng)目,。另在拜訪客戶的前期,，有些資源客戶一但開工，(例如：xxxx豐田汽車廠房擴(kuò)能工程),，風(fēng)管基本上已由甲方指定好,，即成交率較底。另關(guān)于商住樓的項(xiàng)目,，因受金融危機(jī)的影響,，很多地產(chǎn)公司被迫停工，故關(guān)于商住樓的項(xiàng)目跟進(jìn)時(shí)受到一定影響,。

下半月主要是跟進(jìn)關(guān)于20xx年亞運(yùn)會(huì)的市政必建項(xiàng)目,，其中大多數(shù)已開工，但有些定于20xx年2月份開工,，如：赤崗領(lǐng)事館外交服務(wù)管理大樓項(xiàng)目,、xxxx省審計(jì)廳,、xxxx省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局辦公大樓工程等等,，年底先建立關(guān)系，在上半月拜訪客戶前遇到的難題是：有些客戶如已動(dòng)工,，不是很難接受公司的付款方式就是基本已定好,，甲方認(rèn)為風(fēng)管是假冒產(chǎn)品就不能用，而是價(jià)格問題和安裝方面,，因此12月份會(huì)將經(jīng)歷放在亞運(yùn)會(huì)前必建的項(xiàng)目上,。

另在20xx年xxxx亞運(yùn)會(huì)的場(chǎng)管項(xiàng)目上已確人找到甲方代建局肖局長(zhǎng)，在跟進(jìn)中,，預(yù)計(jì)在20xx年初可成單,，年底在配合代理商做大量攻關(guān)。

本月的問題是：工程信息方面會(huì)出現(xiàn)變化,，臨時(shí)變固的占大多數(shù),，雖不影響信心，但會(huì)影響效率,。因此需改進(jìn)與提高的地方是：與跑設(shè)計(jì)院的同事共同分享工程信息,，在確定工期前業(yè)務(wù)員馬上跟進(jìn)，因此可提高工程跟進(jìn)的質(zhì)量,。因在很多建筑方面,，很多工程的甲方需指定,，故甲方只會(huì)相信設(shè)計(jì)院的推薦，如少數(shù)是因甲方個(gè)人問題和資金等方面問題才會(huì)自己選擇風(fēng)管,。

銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)建議篇四

懷揣著夢(mèng)想踏入企業(yè),，從最基層的業(yè)務(wù)員做起，每一個(gè)新人都希望自己能夠快速地成長(zhǎng)起來,，做一名快速成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員,。怎樣才能實(shí)現(xiàn)快速的成長(zhǎng)呢?除了常規(guī)性的工作之外，這就要看你是一名什么樣的業(yè)務(wù)員了,。

我們?nèi)プ鲆患?，是因?yàn)樽鲞@件事利大于弊，你所得到的大于你付出的,，所以它是劃算的,。人的一生其實(shí)就是不斷算賬的過程，我們總是希望去做那些劃算的事情,。作為業(yè)務(wù)員又何嘗不是如此呢?

我們總是抱怨經(jīng)銷商不聽我們的話,，總是與我們作對(duì)。為什么呢?我想,，主要是我們沒有給經(jīng)銷商算清賬,，或者你算的賬只對(duì)你有利而對(duì)經(jīng)銷商無利，所以經(jīng)銷商才會(huì)與我們作對(duì),，才會(huì)不聽我們的策略,。通常情況下，是在我們要求經(jīng)銷商向市場(chǎng)進(jìn)行投入的過程中發(fā)生矛盾的,。比如,，我們要做促銷，但是需要經(jīng)銷商出一部分費(fèi)用,，很多經(jīng)銷商就會(huì)消極執(zhí)行,，因?yàn)樗X得是給廠家賣貨，所以自己是不需要投入的,。對(duì)于這類經(jīng)銷商,，我們尤其要算清賬，要他明白做促銷到底為了什么,，對(duì)他有什么好處,，為什么他自己掏一分費(fèi)用做促銷是劃算的。我們?cè)鯓訋椭阗~呢?

首先是要算清一次促銷可能的投入費(fèi)用,、促銷的接受程度,、投入的目的是什么、會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果,。比如新品推廣,，那么投入一部分費(fèi)用能產(chǎn)出多大的效益,，這是要用數(shù)據(jù)說話的。用數(shù)據(jù)說話,，我覺得是業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì),。不僅僅需要理論上的說服，更重要的是需要實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)上的說服,，這樣經(jīng)銷商才能心中有數(shù),，否則經(jīng)銷商根本不知道投入的目的是什么，也不知道能產(chǎn)出多大的效果,。是提高了當(dāng)前的效果,，還是提高了未來的效果;投入和產(chǎn)出是否有差距，即使有些數(shù)據(jù)是需要估算的,，但是估算總比不算強(qiáng),。因?yàn)橹挥袕臄?shù)據(jù)上說明投入產(chǎn)出，經(jīng)銷商的錢才能花得放心,。

經(jīng)銷商如此,，我們向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)支持又何嘗不是如此呢。我們的市場(chǎng)遇到一個(gè)問題,，如果不投入市場(chǎng)會(huì)下滑多少,，如果我們投入多少費(fèi)用，市場(chǎng)的增長(zhǎng)會(huì)有多少,，當(dāng)我們用數(shù)據(jù)去表達(dá)的時(shí)候,，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)覺得錢花得心中有數(shù)，是值得的,。但是如果你想申請(qǐng)費(fèi)用,，又沒有市場(chǎng)分析，沒有數(shù)據(jù)說明,，那么申請(qǐng)費(fèi)用、支持是很難的,，因?yàn)槿魏我粋€(gè)公司都不會(huì)錢多的向目標(biāo)不明確的行為去投入,。一個(gè)數(shù)據(jù)有時(shí)候頂過千言萬語，我的目標(biāo)是什么,，我需要投入什么;我的目標(biāo)銷量是什么,，我需要投入多少資源;能帶來多大的效益，或者即使當(dāng)前我們的投入短時(shí)間收不回來,，但是從長(zhǎng)期來說,，可以產(chǎn)生多大的效果做一名“有想法”的業(yè)務(wù)員

在職場(chǎng)上什么樣的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)做得好、升職比較快呢?有想法的業(yè)務(wù)員升職比較快!

何謂“有想法”呢?就是能夠從不同的角度去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的特點(diǎn),，從不同的角度去看待市場(chǎng)的操作方法,，最重要的是看出市場(chǎng)中的不同,，制定出不同的操作方案來，這就是有想法,。

在你操作市場(chǎng)的時(shí)候,，是否問過自己幾個(gè)問題：如果我是自己的競(jìng)爭(zhēng)品牌，會(huì)怎樣去看待市場(chǎng),、操作市場(chǎng)?我采取一個(gè)策略,，對(duì)手會(huì)做出什么樣的反應(yīng)呢?我們經(jīng)常采用的市場(chǎng)策略是否在這個(gè)市場(chǎng)一定有效呢?為什么不能采取其他的操作方法呢?很多時(shí)候，我們往往根據(jù)自己的想象去操作市場(chǎng),，把自己頭腦中認(rèn)為正確的情況當(dāng)成了實(shí)際,，犯了主觀主義錯(cuò)誤。

一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：為什么一定要用促銷來提高銷量呢?同樣的產(chǎn)品,，你促銷他也促銷,，相當(dāng)于大家都沒有促銷，再說消費(fèi)者對(duì)促銷已經(jīng)司空見慣了,，效果自然不會(huì)太大,。很多時(shí)候,，我們陷入了為促銷而促銷的境地,，一旦銷量不好就條件反射般地想到促銷，這就是一種僵化的反應(yīng),。難道,，就沒有其他方法提高銷量嗎?決定市場(chǎng)優(yōu)劣的僅僅是價(jià)格一個(gè)因素嗎?為什么一定要比促銷力度、比價(jià)格呢?我們的優(yōu)勢(shì)何在?對(duì)手有沒有劣勢(shì)?我們能不能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)去打擊對(duì)手的劣勢(shì)呢?

“有想法”的業(yè)務(wù)員,，會(huì)時(shí)刻問自己：“只有這一種操作方案嗎?有沒有其他的更好的方案呢?”名將粟裕在每次戰(zhàn)斗前，至少都要準(zhǔn)備兩到三個(gè)方案,，為什么?當(dāng)一個(gè)方案遇到問題的時(shí)候，立馬就有第二套方案跟上,。所以,，每次市場(chǎng)操作前至少準(zhǔn)備兩套方案，這是你能產(chǎn)生出想法的基礎(chǔ),，因?yàn)橐a(chǎn)生兩種方案，你至少要從兩個(gè)角度去認(rèn)識(shí)市場(chǎng),，看問題就會(huì)更加全面,，“有想法”更重要的是在于差異化,。差異化說起來容易做起來難，而基本的一點(diǎn)就是否定你的第一想法,，因?yàn)槟愕牡谝粋€(gè)想法一定是別人也能夠想到的。營(yíng)銷的復(fù)雜性就在于它既是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，也是人與人智力的競(jìng)爭(zhēng),，而大部分人的第一想法都是一樣的，你能想到的別人也能想到,。你要做一個(gè)“有想法”的業(yè)務(wù)員,，就要比別人多想一步、多做一步,，就要想出不同,、做出不同來。也許你只是比別人多想一步,，和別人只有一點(diǎn)差別,，結(jié)果就可能大不一樣。

“有想法”的業(yè)務(wù)員,，需要善于思考,、善于學(xué)習(xí)，時(shí)刻鍛煉,。比如,，在大街上看到一個(gè)廣告，就可以思考如果自己是廣告設(shè)計(jì)者,，會(huì)用什么思路進(jìn)行設(shè)計(jì),，會(huì)與看到的廣告有什么不同;看到一個(gè)店面在做活動(dòng)，可以想一想有沒有更好的辦法;遇到一個(gè)店面生意非常差,，就設(shè)想一下如果自己是店老板會(huì)怎樣改變這種局面,。時(shí)間久了，你就會(huì)養(yǎng)成隨時(shí)隨地思考的習(xí)慣,，也就能產(chǎn)生無窮無盡的想法,。

“有想法”的業(yè)務(wù)員也是不斷否定自己的業(yè)務(wù)員。一些老業(yè)務(wù)員做了好多年就是升不上去,，為什么?就是因?yàn)樗麄兊乃枷胍呀?jīng)僵化，他們習(xí)慣于按照自己認(rèn)為正確的經(jīng)驗(yàn)去操作市場(chǎng),，頭腦中已經(jīng)形成的操作模式很難去改變,、去突破，所以操作沒有新意,，市場(chǎng)不溫不火,。其實(shí),，市場(chǎng)就是在不斷否定中發(fā)展的，業(yè)務(wù)員也是在不斷否定中進(jìn)步成長(zhǎng)的,。不斷地否定自己,，不斷地產(chǎn)生新的想法，市場(chǎng)才會(huì)有更好的發(fā)展,，自己才能得到更好的成長(zhǎng),。

當(dāng)然，“有想法”并不是隨心所欲,，天馬行空,，而是要立足于市場(chǎng)實(shí)際，脫離了市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的任何想法都將是無效的,，甚至?xí)艿绞袌?chǎng)的懲罰,。市場(chǎng)實(shí)際是一切想法的基礎(chǔ)，我們要做的,，只是站在不同的角度,、不同的立場(chǎng)去認(rèn)識(shí)和分析。

銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)建議篇五

2月份：萬事開頭難

成為員工后,，被分到了公司的總部所在地——佛山,，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了,，呵呵)：

s(優(yōu)勢(shì))：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙,，沒做起來的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開始，因此存在著無限的可能.

w(劣勢(shì))：無工作經(jīng)驗(yàn),，專業(yè)是藥學(xué),，無市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí).

o(機(jī)會(huì))：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí);股市跌到了谷底,，說明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部,，只要做得好就會(huì)有發(fā)展.

t(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂,，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.

成績(jī)：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月,，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多,，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨,，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了,，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪,，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)."皇天不負(fù)有心人",，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話："你會(huì)成功的,，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."

成績(jī)：鋪貨工作基本完成了,，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊,，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金,，對(duì)自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多,，我鋪貨階段的銷量也才700多,，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的no.1,，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤(rùn)可賺,，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破,，于是我有了以下的想法：

1,、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格,，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購買的產(chǎn)品,，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率;

2,、我們的產(chǎn)品是西藥,，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作,，送點(diǎn)小禮品什么的,，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上,，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗,，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí),，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來,，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能,，卻沒能很好地銷出去,，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作,，店員教育,，做陳列.但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售.

成績(jī)：由于受到上月存貨的影響,，本月銷量只有800左右,，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做,，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來,，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo),，再加上工作細(xì)分,，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長(zhǎng),，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是,，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了,，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高,，無法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù),，然后再根據(jù)月底的完成情況,，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨,，就這樣,，指標(biāo)完成了.

成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候,，我選擇了去做,，所以，我有了不同于別人的成績(jī).

7月份：otc三要素,，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后,，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到otc三要素(客情,、陳列,、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫,，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后,，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上,，于是,，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨,，獲得了和我6月份相似的成績(jī).

成績(jī)：首次成為公司月銷售冠軍,，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí),，也傳來了一個(gè)壞消息,，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我,，他離職了,，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?

后來自己想了想，能教我的,，他都已經(jīng)教了,，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且,，只有離開了他的光芒,，我的光芒才能顯露出來.那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一,，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.

9月份：no excuse,，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理,，按上季度的銷量來分,，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn),，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來,，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng),，但所有人的任務(wù)都要100%完成,，就算壓貨也得完成。沒辦法,，還得干,。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了,，只有去執(zhí)行咯,。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的,。

成績(jī)：成功完成了本月任務(wù),，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒?，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售,。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場(chǎng)的陳列,。于是,，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì),。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我運(yùn)用了grow思考模式：

g(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列,，為公司增加品牌知名度,。

r(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好,，其他產(chǎn)品由于有otc產(chǎn)品但還沒有otc標(biāo)志,，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好,。

o(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求,，買一個(gè)端架,，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒什么幫助,，而且一個(gè)端架有四層,，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2,、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品,，但由于有otc和保健品，內(nèi)服藥和外用藥,，無法陳列在同一個(gè)端架上,，不過可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架,，只是對(duì)建立品牌的效果沒集中陳列那么大,，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。

w(要做什么)：經(jīng)過思考,，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果,，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。

最后,，我除了按照第二個(gè)選擇,，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外,，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列,。

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn),。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng),。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng),。

11月份：做銷售,，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想,，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州,，以平價(jià)賣場(chǎng)為主,，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來,，避免退場(chǎng),。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定,，老是無原因斷貨,，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作,，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理,，要么全給了采購，貨都?jí)涸陂T店買不出去,，要么全給了店員,，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù),，那我也沒有任何借口,，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員,，既保證了我的藥品不斷貨,，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場(chǎng),，自然也要答應(yīng)),，這樣，三管齊下的情況下,，我這家難纏的店也被我擺平了,。

成績(jī)：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加,?？傮w成績(jī)還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：入行的第一年,，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主,，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我,，而經(jīng)理也很信任我,，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績(jī)：如果沒什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍,。

展望：接下來將是以帶新人為主了,，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來公司實(shí)習(xí)了,，他們也將是接下來的培養(yǎng)對(duì)象。另外06年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整,，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場(chǎng),，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!

銷售人員月度工作總結(jié)的延伸內(nèi)容：工作總結(jié)內(nèi)容分幾部分?

1.基本情況 這是對(duì)自身情況和形勢(shì)背景的簡(jiǎn)略介紹。自身情況包括單位名稱,、工作性質(zhì),、基本建制、人 員數(shù)量,、主要工作任務(wù)等;形勢(shì)背景包括國(guó)內(nèi)外形勢(shì),、有關(guān)政策、指導(dǎo)思想等,。

2.成績(jī)和做法 工作取得了哪些主要成績(jī),，采取了哪些方法、措施,，收到了什么效果等，這些是工作的主要內(nèi)容,，需要較多事實(shí)和數(shù)據(jù),。

3.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 通過對(duì)實(shí)踐過程進(jìn)行認(rèn)真的分析，找出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西,，使感性認(rèn)識(shí)上升到理 性認(rèn)識(shí)。

4.今后打算 下一步將怎樣發(fā)揚(yáng)成績(jī),、糾正錯(cuò)誤,，準(zhǔn)備取得什么樣的新成就，不必像計(jì)劃那樣具體,，但一 般不能少了這些內(nèi)容,。