在平日里,，心中難免會有一些新的想法,，往往會寫一篇心得體會,，從而不斷地豐富我們的思想,。優(yōu)質(zhì)的心得體會該怎么樣去寫呢？那么下面我就給大家講一講心得體會怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。

客戶談判技巧心得體會篇一

(1)在商務(wù)談判中忌欺詐隱騙

有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時,，不顧客觀事實,，欺、詐,、隱,、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢,。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進行推銷洽談,，業(yè)務(wù)員為了促銷 ，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”,，商店看樣后認為有一定市場,，于是雙方達成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部優(yōu)”,。產(chǎn)品雖適銷,，但商店也怕上當受 騙，于是未與簽訂合同,，一樁生意告吹,。可見欺騙性的語言一旦被對方識破,，不僅會破壞談判雙方的友好關(guān)系,，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔o企業(yè)的信譽帶來極大損失,。所以說,，談判語言應(yīng)堅持從實際出發(fā)，應(yīng)給對方誠實,、可以信賴的感覺,。

(2)在商務(wù)談判中忌盛氣凌人

有的談判者由于自身地位、資歷“高人一等”或談判實力“強人一籌”,。在談判中往往頤指氣使,，說話居高臨下、盛氣凌人,。有一位大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理在同另一家企業(yè)談判出售產(chǎn)品時,，發(fā)現(xiàn)對手是幾位 年輕人，隨口便道：“你們中間誰管事?誰能決定問題?把你們的經(jīng)理找來!”一位年輕人從容答道：“我就是經(jīng)理,，我很榮幸能與您洽談,，希望得到您的指數(shù),。”年輕人的話軟中帶硬,，出乎這位業(yè)務(wù) 經(jīng)理的意料,。這位業(yè)務(wù)經(jīng)理本想擺擺譜，沒想到談判剛開始就吃了一個小小的敗仗,。

盛氣凌人的行為易傷對方感情,，使對方產(chǎn)生對抗或報復(fù)心理。所以,，參加商務(wù)談判的人員,，不管自身的行政級別多高，年齡多大,，所代表的企業(yè)實力多強,，只要和對方坐在談判桌前，就應(yīng)堅持平等原則 ,，平等相待,，平等協(xié)商，等價交換,。

(3)在商務(wù)談判中忌道聽途說

有的談判者由于與社會接觸面大,，外聯(lián)多，各種信息來源渠道廣,，在談判時往往利用一些未經(jīng)證實的信息,，如“據(jù)說”、“據(jù)傳”等作為向?qū)Ψ接憙r還價的依據(jù),，缺乏確鑿的實際材料,，其結(jié)果很容易使 對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講,，也會使對方感到你不認真,、不嚴謹、不嚴肅,，不值得充分信賴,。在一次業(yè)務(wù)洽談中，某買方代表為了迫使對方降價,，信口便說：“據(jù)說你們單 位的產(chǎn)品返修率一直高于同類產(chǎn)品，能否給我們在維持費用上再提高2個百分點?”賣方回答：“這說明您對我們的產(chǎn)品并不了解,，據(jù)近統(tǒng)計,，我們的產(chǎn)品返修率僅為1‰，大大低于同類產(chǎn)品,，我們不 但不能提高維修費,，正想在原來的基礎(chǔ)上降下1個百分點,。”買方遭到迎頭痛擊,。

(4)在商務(wù)談判中忌攻勢過猛

有的談判者在談判桌上爭強好勝,，一切從“能壓住對方”出發(fā)，說話鋒利刻薄,，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢,，在一些細枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快,。一位年輕采購員在采購某商品時,，自 認為生產(chǎn)廠家有求于零售商店，在洽談交易條件時不斷向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢：“第一,，產(chǎn)品必須實行代銷;第二,。廠家必須對產(chǎn)品實行‘三包’;第三，廠家必須送貨上門;第四,，……”后對方說：“上 述條件我方均可以破例接受,，鑒于我方產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢地位，我方只有一個條件,。即貴方必須確保設(shè)專柜銷售本廠產(chǎn)品并確保高質(zhì)量的售后服務(wù),，否則我們將尋找新的合作伙伴?！币虼嗽谡勁兄姓f 話應(yīng)該委婉,。尊重對方的意見和隱私不要過早鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子,，避免言語過急過猛,、傷害對方。

(5)在商務(wù)談判中忌含糊不清

有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析,，加之自身不善表達,，當闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時或者語塞,，或者含含糊糊,、模棱兩可?；蛘咔把詾榇詈笳Z,、相互矛盾。談 判者事前應(yīng)做好充分的思想準備和語言準備,，對談判條件進行認真地分析,。把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的終目標和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時做一些必要的假設(shè),，把對方可能提出的問題 和可能出現(xiàn)的爭議想在前面,。這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面,。都可以隨機應(yīng)變,，清楚地說明自己的觀點。準確明了地回答對方的提問,，尤其是在簽訂談判協(xié)議時,。能夠把握關(guān)鍵。使合同條款訂 得具體,、完善,、明確、嚴謹,。

客戶談判技巧心得體會篇二

在商務(wù)談判中,，因談判雙方都代表己方的利益，都會為己方的秋毫之利而據(jù)理力爭,。作為一名談判人員,，能適當?shù)剡\用一些說服技巧。從而能使雙方的矛盾迎刃而解,。

(1)桌外活動”以增進人際關(guān)系

所謂“桌外活動”,，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動，恰當,、適時地運用“公關(guān)策略”來服務(wù)于有益己方的談判,。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見,，他也許會對你不屑一 顧,，“你有什么能耐說服我?”可能他會這么想。這說明你對對手不熟悉,，還沒有與他建立尊重,、了解、親善的關(guān)系,，這是很不利于談判的,。你不妨在會談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關(guān)系,。

(2)分析你的提議以便知己知彼

在商務(wù)談判中,。每一項提議的提出，都必然會給對方和己方帶來一定的責(zé)任或益處,。因此一項好的提議,，必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面，如果對方接受自己的提議,，將會有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多,，不然你沒有必要說服他,。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力,，不能漫天喊條件,，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺，欲罷不能,，欲說還休,，那么你定能成功 。另一方面,，如果他接受你的提議,，你將獲得什么好處?說服人不容易，贏一次要有一次的價值,。如果價值太小,，而你卻去煞費苦心，會給人一種寸利必得,，不拔秋毫的感覺,，影響自己的形象，切不可 因小失大,，見利忘“誼”,。

(3)利弊托出曉以大義

利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責(zé)任全部托出來，給對方以鮮明的姿態(tài),，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來,。這樣的曉以大義，如果還加上動以真情,，對方是不難接受的 ,。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣,，就拼命壓價,，礦方談判人員當然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意,，該礦能擺脫多少困境,，也同樣說明該礦在價 格上的吃虧。并且說明如果雙方不能成交,，他還會與另一礦家簽合同,。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

(4)精心設(shè)計以利其回答

要想使人接受你的意見,，你必須精心設(shè)計你的意見,，讓人很簡單地回答你的問題。這實質(zhì)上是利用人們的“求易”心理,，不愿啰嗦,。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中,，你可能會獲得成功,。

除此之外，在說服對方的談判中還應(yīng)注意幾點原則：一是先易后難原則,。即把較易接受的意見先提出來,，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則,。一般地說,，一個較易接受的意見和較難的放在一處， 先后提出,，容易接受的可能性較大,。三是多次重復(fù)原則。對重要的信息,。你不妨多次重復(fù),，以引起對方的注意，而增加對問題的了解,。四是前后重要原則,。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見,，會使對方印象很深,。

客戶談判技巧心得體會篇三

作為一名營銷人員，怎么對接客戶?怎么促成大單生意?談判技巧很重要!以下9種談判技巧讓你擺脫窘境：

1.確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要,，比如長期合作的大客戶,，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積,，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手合作,。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多,，越能把握談判的主動權(quán),，了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,，還要了解對方公司經(jīng)營情況,、行業(yè)情況、談判人員的性格,、對方公司的文化,、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。

這樣可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對談判產(chǎn)生額外的障礙。同時還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競爭對手的情況,。

3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,，因此,，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié),、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū),，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,。先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍,。

4.建立融洽的談判氛圍

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗,。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討,，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5.設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流,，所以,，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話,，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,，最好的方法就是提前設(shè)定好哪些是談判中的禁區(qū)。

哪些話題是危險的,，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱中,。

6.語音表述精煉

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則,，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,，毫無意義的語言中。

一顆珍珠放在地上,，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁,。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：

一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散,，如果是一些無關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略。

因此,，談判時語言要做到簡練,，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,。

在這里要區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲,，沒有廢話,，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式,。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對抗，充滿了火藥味,。

因此,，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對,，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢奪人就會占據(jù)主動,，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo),，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手,。至柔者長存，至剛者易損,，想成為商務(wù)談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子。

8.曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”,，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,，由此可以看出,，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標,，只會引起對方的警覺與對抗,。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,，比如,，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案,。反之,，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖,，被對方所利用,。

9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識,，總是在不停的說,，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動,。

其實不然，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多,，對方會越排斥，能入耳的很少,，能入心的更少,。而且，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說,，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。

反之,，讓對方把想說的都說出來,，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣,，銳氣會減退,，接下來你再反擊，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻,。