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客戶拜訪技巧的培訓(xùn)心得篇一
市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶,、銷售促進需要拜訪客戶,、客情維護還是需要拜訪客戶。下面是拜訪客戶的談話技巧，希望對大家有幫助,。
新品種產(chǎn)品的推廣程度,，不僅取決于產(chǎn)品自身的吸引力、廣告的滲透力,，所以客戶拜訪工作就是一門集營銷藝術(shù),、廣告宣傳、語言表達為一體的綜合活動,，多元化產(chǎn)品訂貨量的多少,，而且很大程度上取決于客戶經(jīng)理語言上的表達能力。因此,，掌握一些談話的技巧,，提高講話的質(zhì)量，對客戶經(jīng)理來說是非常有必要的,。
在現(xiàn)今的工作模式下,，要想實現(xiàn)暢通的交流，提升自身的談話技巧,，就必須把握好談話的方式及特點,。
不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動,?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行,。一次違約毀信,，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。
這是談話的先決條件,。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候,，不能單純地談?wù)摦a(chǎn)品的品種、數(shù)量和價格,，還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標,，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品,。
三,、談話內(nèi)容要真實具體
這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵,。首先,，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話,，要一是一,、二是二,，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖,，客戶才有可能按你的意愿做事,。其次，不能弄虛作假,，要講求真實。無論做人還是做事,，付出真誠才能換取真誠,。
對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略,，是實現(xiàn)談話目的'的關(guān)鍵,。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包,，這就要求掌握他們的性格特點,、了解他們的志趣愛好，投其所好,，“對癥下藥”,，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的,。
幽默干脆的談話可以吸引客戶,，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松,，即使偶有爭執(zhí),，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然,，幽默是出于自然的,，多一分便成為油滑，少一分便成為做作,，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí),，多方涉獵，提高自身談話的含金量,。
客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),，很少能一次成功，也不可能一蹴而就,、一勞永逸,。銷售代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦,、說千言萬語,、想千方百計為拜訪成功而努力付出,；還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯,，因為我缺乏推銷技巧,；因為我預(yù)見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”,，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn),。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避,、不抱怨,、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步,。
如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息,，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量,、返利政策,、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息,。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難,。所以，我們必須找到一個重點突破對象,。比如,，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好,，開展相應(yīng)的***活動,，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們,。甚至還可以利用這個人的威信,、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染,、說服其他的人,，以達到進貨、收款,、促銷等其它的拜訪目的,。
初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）,；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動,；是來簽訂合同,，還是查詢銷量,；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等,。如果沒有這一番道明來意的介紹,，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù),。當他為推薦產(chǎn)品,、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,，我們再向他說明拜訪的目的,，突然來一句“我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品,，而是來搞促銷……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,，馬上就會產(chǎn)生反感,、抵觸情緒。這時,，要想順利開展下一步工作肯定就難了,。
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定,、協(xié)議談不妥,、促銷不到位、銷量不增長,，等等,。這時，我們就要反思：是否找對人了,，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物,。這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關(guān)鍵,、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,，建立起親密關(guān)系。所以,，對方的真實“身份”我們一定要搞清,，他（她）到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理,、賣場經(jīng)理,、財務(wù)主管、還是一般的采購員,、銷售員,、營業(yè)員,、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人,。比如,，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員,；要客戶支付貨款,，必須采購和財務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度,，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員,。
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩,、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空,，我正忙著呢！你下次再來吧,?！睂Ψ秸f這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,，他們談判的內(nèi)容,、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉,；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,，如打撲克、玩麻將,、看足球或是聊某一熱門話題,；三是他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已,。
當然,，第一種情形之下，我們必須耐心等待,，主動避開,，或找準時機幫對方做點什么，比如,，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員,，當某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時,，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介,，義務(wù)地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下,，我們可以加入他們的談話行列,，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇,；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具,。這時,，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài),；要有無所不知,、知無不盡的見識。在第三種情況下,，我們最好是改日再去拜訪了,，不要自找沒趣。
有時,，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字,、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作,。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己,，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注,。
首先,，不要吝嗇名片,。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理,、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理,、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象,。發(fā)放名片時,，可以出奇制勝。比如,，將名片的反面朝上,，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往,，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種,。將名片發(fā)放一次、二次,、三次,，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止,。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,，有必要在顯見的在方標明自己的姓名,、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出,；同時對客戶強調(diào)說：只要您拔打這個電話,，我們隨時都可以為您服務(wù)。
第三,、以已操作成功的,、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好,，做得這么成功,；這次與我們合作，你還猶豫什么呢,？”
第四,、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑,、談私人問題等,。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友,，對方敢輕易得罪么,？當然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”,；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度,，不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則,，效果將適得其反,。
商人重利。這個“利”字,，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”,；我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處,，我們一定能為客戶所接受,。
首先，明確“公益”,。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,，能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到,、質(zhì)量可靠,、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍,；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,，既放心又舒心，還有錢賺,。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉,；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人,。
其次,，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中,，很多廠商針對購進,、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激,；各級購,、銷人員對此也是心知肚明。因此,，哪一家給他的“獎勵”多,，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,，“私利”就該暗箱操作了,，最好是做到只有“你知，我知”（針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外）,。
高質(zhì)量的談話是實現(xiàn)談話目的的首要條件,。提升自身的談話技巧,，會更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升,，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離,，提升客戶對公司的忠誠度,。所以掌握并熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果,。
客戶拜訪技巧的培訓(xùn)心得篇二
客戶拜訪可謂是外貿(mào)業(yè)務(wù)員最基礎(chǔ)最日常的工作了：調(diào)查需要拜訪客戶,、新品需要拜訪客戶、促進需要拜訪客戶,，但是拜訪客戶也需要技巧,，不能白白浪費時間和體力，下面本站小編給大家分享拜訪客戶的七招技巧。
一,、開門見山,，直述來意。
初次和客戶見面時,，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ阶约菏悄膫€產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,，還是來開展促銷活動;是來簽訂,。
合同,。
還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒有這一番道明來意的試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù),。當他為推薦產(chǎn)品,、功能,、提醒注意事項等等而大費口舌時我們再向他說明拜訪的目的突然來一句“我是某家供應(yīng)商不是來買產(chǎn)品而是來搞促銷……”對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒,。這時要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二,、突出自我,，贏得注目。
有時,，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的,、業(yè)務(wù)員叫什么名字,、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作,。此時,，我們在拜訪時必須想辦法突出自己,，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注,。
首先,，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,，同樣應(yīng)該給經(jīng)理,、財務(wù)工作人員、經(jīng)理,、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象,。發(fā)放名片時,，可以出奇制勝。比如,，將名片的反面朝上,，先以印在名片背面的“品種”來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種,。將名片發(fā)放一次,、二次、三次,，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止,。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,，有必要在顯見的在方標明自己的姓名,、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說：只要您拔打這個電話,，我們隨時都可以為您服務(wù),。以已操作的、銷量較大的品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看,，我們公司這個產(chǎn)品銷得這么好,，做得這么;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟,、開玩笑,、談私人問題等。試想,，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友,，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度,，不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺,。否則，效果將適得其反,。
三,、察言觀色,，投其所好,。
我們拜訪客戶時,，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空,，我正忙著呢!你下次再來吧,。”對方說這些話時,，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,，他們的內(nèi)容、返利的點數(shù),、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,，如打撲克、玩麻將,、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,，只是因為某種原因心情不好而已。
當然,，第一種情形之下,，我們必須耐心等待，主動避開,，或找準時機幫對方做點什么,，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員,，當某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定,、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介,，義務(wù)地充當一回對方的“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,，作為娛樂的工具,。這時，我們要有能與之融為一體,、打成一片姿態(tài);要有無所不知,、知無不盡的見識。在第三種情況下,，我們最好是改日再去拜訪了,，不要自找沒趣。
四,、明辨身份,，找準對象,。
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定,、協(xié)議談不妥,、促銷不到位、銷量不增長,，等等,。這時，我們就要反思：是否找對人了,，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物,。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,，建立起親密關(guān)系,。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清,，他(她)到底是經(jīng)理,、經(jīng)理、賣場經(jīng)理,、財務(wù)主管,、還是一般的員、員,、營業(yè)員,、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人,。比如,，要客戶購進新品種，必須拜訪人員;要客戶支付貨款,，必須和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度,，最好是找一線的和營業(yè)人員。
五,、宣傳優(yōu)勢,，誘之以利。
商人重利,。這個“利”字,，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處,，我們一定能為客戶所接受,。
首先，明確“公益”,。這就要求我們必須有較強的,，能將公司品種齊全,、價格適中、服務(wù)周到,、質(zhì)量可靠,、規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,，既放心又舒心,，還有錢賺,。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次,，暗示“私利”,。如今各行業(yè)在產(chǎn)品過程中，很多廠商針對購進,、開票,、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明,。因此,，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了,。和“公益”相比,，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知,，我知”(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外),。
六、以點帶面,，各個擊破,。
如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在有關(guān)產(chǎn)品價格,、銷量,、返利、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息,。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以,，我們必須找到一個重點突破對象,。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,，根據(jù)他的喜好,，開展相應(yīng)的公關(guān)活動,，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們,。甚至還可以利用這個人的威信,、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染,、說服其他的人,，以達到進貨、收款,、促銷等其它的拜訪目的,。
七、端正心態(tài),，永不言敗,。
客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次,，也不可能一蹴而就,、一勞永逸。代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水,、吃千辛萬苦,、說千言萬語、想千方百計為拜訪而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕,，是我的錯,，因為我缺乏推銷;因為我預(yù)見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn),。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕,、不回避、不抱怨,、不氣餒”的“四不心態(tài)”,，我們將離客戶拜訪的又近了一大步。
打招呼：在客戶(他)未開口之前,，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候,，如：“王經(jīng)理，早上好!再走上前握個手!
自我介紹,。
：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意;如：“這是我的名片,，謝謝您能抽出時間讓我見到您!
旁白：營造一個好的氣氛,，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的,，聽他說,，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。
開場白,。
的結(jié)構(gòu)：
巧妙運用詢問術(shù),，讓客戶一次說個夠;。
(1),、設(shè)計好問題漏斗;,。
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧,，在詢問客戶時,，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
(2),、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法;,。
采用擴大詢問法,，可以讓客戶自由地發(fā)揮,，讓他多說，讓我們知道更多的東西,，而采用限定詢問法,，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向,，在詢問客戶時,，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王經(jīng)理,，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如：“王經(jīng)理,，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,，來代替客戶作答,，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理,，你們每個月銷售產(chǎn)品大概是六萬元,，對吧?”
(3)、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認;,。
如：“王經(jīng)理,，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,，是這些，對嗎?”
客戶拜訪技巧的培訓(xùn)心得篇三
在商務(wù)交往過程中，相互拜訪是經(jīng)常的事,，如果懂得商務(wù)拜訪禮儀,，無疑會為拜訪活動增添色彩。那么,，職場拜訪客戶的禮儀技巧有哪些呢?下面小編為大家收集整理了職場拜訪客戶的禮儀技巧,，希望能為大家提供幫助!
(1)重要的拜訪應(yīng)約定時間。
在拜訪客戶過程中,，為了達到成交的目的,，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中,，如果有重要的事情需要與客戶溝通,，一定要事先約好時間。只有這樣,，才能保證拜訪計劃的順利進行,。
每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講,，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間,。一般情況下,，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘,，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘,。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘,，否則就不再適合電話拜訪了,。
(3)把時間花在決策人身上。
拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協(xié)議,，而達成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中,。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長,、總經(jīng)理,、廠長等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記,、廳長,、局長、處長,、主任等,。在這方面,，至少你要找到相關(guān)的項目負責人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間,。當然,，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上,，這樣拜訪的效率才會大大提高,。
2、容易忽略的五個細節(jié),。
除產(chǎn)品外,，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要影響,。
(1)只比著裝好一點客戶,。
專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”,。既能體現(xiàn)對客戶的尊重,，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在,，無形中拉開了雙方的距離,。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,，因為施工工地環(huán)境所限,，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找,。
(2)與客戶交談中不接電話,。
電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實,。不過,，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許,，一般來說對方也會很大度地說沒問題,。但我告訴你，對方會在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要,，為什么他會講那么久,。”所以,，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時,，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷,，等會談結(jié)束后再打過去,。
(3)把“我”換成“咱們”或“我們”
銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題,。雖然只比“我”多了一個字,，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢,，北方人喜歡說“咱們”,，南方人習(xí)慣說“我”。
(4)隨身攜帶記事本,。
拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜,，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情,、下次拜訪的時間,，也包括自己的。
工作總結(jié),。
和體會,，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外,，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利,。
(5)保持相同的談話方式,。
這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷,、口若懸河,，說話不分對象像開機關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上,，根本不知道你在說什么,，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員,，此人既不是能說會道,，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣,。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,，而他對老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得,。最后,，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定支持者,。
客戶拜訪技巧的培訓(xùn)心得篇四
做一名客戶經(jīng)理特別是面銷必須要掌握一定的拜訪技巧，沒有一定的技巧客戶都見不著怎么銷售呢?所以本站小編為您整理了關(guān)于客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧的文章內(nèi)容,。希望可以幫助到您!
要認真做好拜訪前的準備,。首先，客戶經(jīng)理要設(shè)定拜訪目標,，對準備走訪的客戶進行分析,，了解重點客戶、一般客戶,，根據(jù)客戶不同的經(jīng)營情況,、性格、習(xí)慣制定好不同的拜訪策略,。其次要充分掌握了解公司近期的銷售方針,、新產(chǎn)品的特點及本次擬拜訪客戶的相關(guān)信息等，檢查要帶的拜訪資料是否齊全,?？蛻艚?jīng)理在拜訪客戶之前，還應(yīng)檢查一下自己的穿著,，穿著是客戶見到的第一目標,，得體的穿著能讓客戶的心情放松。
要巧妙運用肢體語言,?？蛻艚?jīng)理在與客戶交談之前，應(yīng)巧妙運用一些肢體語言,。走路：客戶經(jīng)理的走路方式會成為客戶認可的重要指標,，客戶可以從客戶經(jīng)理走路中看出其自信心。微笑：微笑如同一劑良藥,，能感染與之接觸的每一個人,。沒有一個客戶會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的客戶經(jīng)理產(chǎn)生好感,。能以微笑見人，讓客戶也產(chǎn)生愉快情緒的客戶經(jīng)理,，是最容易爭取客戶好感的,。客戶經(jīng)理應(yīng)該用微笑來增進客戶對你的感情,，密切彼此間的關(guān)系,。握手：握手也能表達客戶經(jīng)理的信任、自信和能力,。當然有的場所就不適合握手,，也有些客戶就不愿意握手,，所以，為了避免和那些不愿意握手的客戶出現(xiàn)尷尬的局面,，客戶經(jīng)理可以保持右手臂微曲放在體側(cè),，當對方伸手時，有所準備,。
要營造輕松和諧的開場氛圍,。在客戶開口之前，客戶經(jīng)理要以親切的音調(diào)首先向客戶問候,。問候的方式?jīng)Q定于多方面,，見面的環(huán)境也同樣影響著客戶經(jīng)理的問候方式，如果記住了了客戶的名字和稱呼,，那最好不過了,。客戶經(jīng)理在與客戶交談的前幾句話中,，最好不要談工作,、業(yè)務(wù)生意上的事情，如“最近酒賣得怎樣?某某牌子的酒好銷嗎”,，這些見面語,，容易會讓客戶認為客戶經(jīng)理上門走訪就是為了談業(yè)務(wù)，除此之外沒有別的可說了,。營造一個好的開場氛圍,，容易拉近與客戶之間的距離。
交談時應(yīng)注意的問題,?？蛻艚?jīng)理在與客戶交談時應(yīng)注意以下幾點：
1、要真實具體,。談話需結(jié)合客戶實際,，不可講大話，也不能漫無邊際,，要應(yīng)盡量讓客戶說話,，自己做一名耐心的聆聽者;不要言而無信。談話要言行一致,，不可輕易向客戶許諾,，但許下的諾言必須付諸行動。一次違約毀信,，就有可能將影響到拜訪的效果乃至企業(yè)的銷售工作,。禁止問及對方的隱私?？蛻舳疾幌矚g別人談及自己的隱私,、禁忌的話題,，客戶經(jīng)理應(yīng)做到避而不談，有意的談及客戶的隱私,，會讓客戶產(chǎn)生反感,。
2、要口,、手,、眼相結(jié)合。拜訪時除了與客戶交談外,，還要用眼去觀察,，看客戶柜臺酒的擺放率，酒的庫存情況等,，然后把市場行情,、銷售趨勢、客戶需求,、客戶對公司和服務(wù)的建議等信息資料及時書面記錄下來,。此外，還可以主動為客戶擺放標簽,、整理柜臺,、美化店容，幫助打掃衛(wèi)生等,，做一些力所能及的事情,。細微的服務(wù)往往會打動客戶的心，加深對拜訪者的印象,，會起到“無聲勝有聲”的效果,，無意中為企業(yè)樹立了良好的形象。
3,、要讓客戶感到有優(yōu)越感,。每個人都喜歡別人的贊美，好聽的話誰都愛聽,，客戶也不例外,，大部分客戶都過著平凡的日子，而且平常還承受來自不同方面的壓力,，他們都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味,。對那些銷量好的、能積極配合公司各項工作開展的客戶,，客戶經(jīng)理應(yīng)學(xué)會肯定他們的工作，表揚他們的業(yè)績,，對于他們自傲的事情加以贊美,。幾句贊揚,、恭維的話，會讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感,，從而提高他們的銷售熱情,、信心?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足了,，彼此間的距離就會拉近，能讓雙方的合作關(guān)系向前邁進一大步,。
客戶拜訪技巧的培訓(xùn)心得篇五
在營銷過程中,，客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶,、銷售促進需要拜訪客戶,、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功,，產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會隨之水到渠成,。
然而，可能是因為懷有一顆"被人求"高高在上的心態(tài);也可能是因為對那些每日數(shù)量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣,，所以就有很多被拜訪者(以采購人員,、店堂經(jīng)理居多)對那些來訪的銷售代表們愛理不理;銷售代表遭白眼、受冷遇,、吃閉門羹的故事也多不勝舉,。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實,，只要切入點找準方法用對,，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手----拜訪成功，其實很簡單：
一,、開門見山,，直述來意。
初次和客戶見面時,，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時,，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當他為推薦產(chǎn)品,、介紹功能,、提醒注意事項等等而大費口舌時,，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句"我是某家供應(yīng)商,，不是來買產(chǎn)品,，而是來搞促銷......"，對方將有一種強烈的"白忙活"甚至是被欺騙的感覺,，馬上就會產(chǎn)生反感,、抵觸情緒。這時,，要想順利開展下一步工作肯定就難了,。
二、選對方式,，簡潔干脆,。
幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題,。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松,，即使偶有爭執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解,。當然,，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑,，少一分便成為做作,，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵,，提高自身談話的含金量,。
三、
因人而異,，言行一致,。
就一定要守信履行。一次違約毀信,，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉,。
四、端正心態(tài),，永不言敗,。
客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功,，也不可能一蹴而就,、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚"四千精神"：走千山萬水、吃千辛萬苦,、說千言萬語,、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)"都是我的錯"最高心態(tài)境界："客戶拒絕，是我的錯,，因為我缺乏推銷技巧;因為我預(yù)見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)......"，為拜訪失敗而,。
總結(jié),。
教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕"不害怕,、不回避,、不抱怨、不氣餒"的"四不心態(tài)",，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步,。
五、以點帶面,，各個擊破,。
如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格,、銷量,、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息,。這時我們要想擊破這一道"統(tǒng)一戰(zhàn)線"往往比較困難。所以,，我們必須找到一個重點突破對象,。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,，根據(jù)他的喜好,，開展相應(yīng)的***活動，與之建立"私交",，讓他把真相"告密"給我們,。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊,，來感染,、說服其他的人，以達到進貨,、收款,、促銷等其它的拜訪目的。
六、內(nèi)容充實,，真實具體,。
商品的各項內(nèi)在指標，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面,、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品,。
談話內(nèi)容要真實具體。這是取信于人,，樹立自身形象的關(guān)鍵,。首先，談話不要吞吞吐吐,，說一些似是而非的話,，要一是一、二是二,，把要表達的意思說清楚,，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事,。其次,，不能弄虛作假，要講求真實,。無論做人還是做事,，付出真誠才能換取真誠。
七,、突出自我,，贏得注目。
有時,，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字,、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作,。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己,，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注,。
首先，不要吝嗇名片,。每次去客戶那里時,，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理,、財務(wù)工作人員,、銷售經(jīng)理,、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片,，以加強對方對自己的印象,。發(fā)放名片時，可以出奇制勝,。比如,，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的"經(jīng)營品種"來吸引對方,，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往,，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次,、二次、三次,，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止,。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,，有必要在顯見的在方標明自己的姓名,、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說：只要您拔打這個電話,，我們隨時都可以為您服務(wù),。
第三、以已操作成功的,、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān),。
注："你看，我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好,，做得這么成功;這次與我們合作,，你還猶豫什么呢?"。
第四,、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的"鐵關(guān)系"：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟,、開玩笑、談私人問題等,。試想,，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然,，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的"鐵關(guān)系";再者表現(xiàn)這種"鐵關(guān)系"也要有度,，不要給對方"拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人"的感覺。否則,，效果將適得其反,。
八,、察言觀色，投其所好,。
我們拜訪客戶時,，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說："我現(xiàn)在沒空,，我正忙著呢!你下次再來吧,。"對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,，他們談判的內(nèi)容,、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,，如打**,、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,，只是因為某種原因心情不好而已,。
拜訪了，不要自找沒趣,。
九,、明辨身份，找準對象,。
如果我們多次拜訪了同一家客戶,，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥,、促銷不到位,、銷量不增長，等等,。這時,，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物,。
這就要求我們在拜訪時必須處理好"握手"與"擁抱"的關(guān)系：與一般人員"握握手"不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵,、核心人物緊緊地"擁抱"在一起，建立起親密關(guān)系,。所以,，對方的真實"身份"我們一定要搞清，他(她)到底是采購經(jīng)理,、銷售經(jīng)理,、賣場經(jīng)理、財務(wù)主管,、還是一般的采購員,、銷售員,、營業(yè)員、促銷員,。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人,。比如，要客戶購進新品種,，必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款,，必須采購和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員,。
十,、宣傳優(yōu)勢，誘之以利,。
商人重利,。這個"利"字，包括兩個層面的含義："公益"和"私利";我們也可以簡單地把它理解為"好處",，只要能給客戶帶來某一種好處,，我們一定能為客戶所接受。
愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人,。
其次，暗示"私利",。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中,，很多廠商針對購進、銷售開票,、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購,、銷人員對此也是心知肚明。因此,，哪一家給他的"獎勵"多,，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和"公益"相比,，"私利"就該暗箱操作了,，最好是做到只有"你知，我知"(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外),。
客戶拜訪工作是一門集營銷藝術(shù),、廣告宣傳、語言表達為一體的綜合活動,，多元化產(chǎn)品訂貨量的多少,，新品種卷煙的推廣程度，不僅取決于產(chǎn)品自身的吸引力,、廣告的滲透力,，而且很大程度上取決于客戶經(jīng)理語言上的表達能力,。因此，掌握一些談話的技巧,，提高講話的質(zhì)量,，對客戶經(jīng)理來說是非常有必要的。
在現(xiàn)今的工作模式下,，要想實現(xiàn)暢通的交流,，提升自身的談話技巧，就必須把握好談話的方式及特點,。
第一,、談話內(nèi)容要充實周到。這是談話的先決條件,。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候,，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價格,，還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標,，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品,。第二,、談話內(nèi)容要真實具體。這是取信于人,，樹立自身形象的關(guān)鍵,。首先，談話不要吞吞吐吐,，說一些似是而非的話,，要一是一、二是二,，把要表達的意思說清楚,，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事,。其次,，不能弄虛作假，要講求真實,。無論做人還是做事,，付出真誠才能換取真誠。
第三,、談話方式要簡潔干脆,。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題,。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松,，即使偶有爭執(zhí),，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然,，幽默是出于自然的,，多一分便成為油滑，少一分便成為做作,，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí),，多方涉獵，提高自身談話的含金量,。
第四,、談話對象要因人而異。對不同身份,、不同性格的人采取不同的談話方式和策略,，是實現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流,、無所不包,，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好,，投其所好,，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手,，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的,。
第五、談話結(jié)果要言行一致,。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動,?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行,。一次違約毀信,，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。
總之,，高質(zhì)量的談話,，是實現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧,，肯定會取得事半功倍的效果,。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升,，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶,，更加有效的拉近客戶與公司的距離,，提升客戶對公司的忠誠度。
二級客戶拜訪總結(jié)及計劃,。
客戶拜訪技巧的培訓(xùn)心得篇六
初次和客戶見面時,，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ阶约菏悄膫€產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等,。如果沒有這一番道明來意的,，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù),。當他為推薦產(chǎn)品,、功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,，我們再向他說明拜訪的目的,，突然來一句"我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品,，而是來搞促銷……",，對方將有一種強烈的"白忙活"甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感,、抵觸情緒,。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了,。
有時,，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的,、業(yè)務(wù)員叫什么名字,、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時,，我們在拜訪時必須想辦法突出自己,，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
首先,，不要吝嗇名片,。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,，同樣應(yīng)該給經(jīng)理,、財務(wù)工作人員、經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,，都發(fā)放一張名片,，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時,，可以出奇制勝,。比如，將名片的反面朝上,，先以印在名片背面的"品種"來吸引對方,，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種,。將名片發(fā)放一次,、二次、三次,，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止,。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,，有必要在顯見的在方標明自己的姓名,、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說：只要您拔打這個電話,，我們隨時都可以為您服務(wù),。以已操作的、銷量較大的品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注："你看,，我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好,，做得這么;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?"適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的"鐵關(guān)系"：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟,、開玩笑,、談私人問題等。試想,，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友,，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的"鐵關(guān)系";再者表現(xiàn)這種"鐵關(guān)系"也要有度,，不要給對方"拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人"的感覺。否則,，效果將適得其反,。
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩,、不熱情地對我們說："我現(xiàn)在沒空,，我正忙著呢!你下次再來吧。"對方說這些話時,，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,，他們的'內(nèi)容,、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,，如打撲克,、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,，只是因為某種原因心情不好而已,。
當然，第一種情形之下,，我們必須耐心等待,，主動避開，或找準時機幫對方做點什么,，比如,，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定,、猶豫不決時,，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當一回對方的"幫手"以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,，我們可以加入他們的談話行列,，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具,。這時,，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知,、知無不盡的見識,。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了,，不要自找沒趣,。
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定,、協(xié)議談不妥,、促銷不到位、銷量不增長,，等等,。這時，我們就要反思：是否找對人了,，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物,。
這就要求我們在拜訪時必須處理好"握手"與"擁抱"的關(guān)系：與一般人員"握握手"不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地"擁抱"在一起，建立起親密關(guān)系,。所以,，對方的真實"身份"我們一定要搞清，他(她)到底是經(jīng)理,、經(jīng)理,、賣場經(jīng)理、財務(wù)主管,、還是一般的員,、員、營業(yè)員,、促銷員,。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如,，要客戶購進新品種,，必須拜訪人員;要客戶支付貨款，必須和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度,，最好是找一線的和營業(yè)人員,。
商人重利。這個"利"字,，包括兩個層面的含義："公益"和"私利";我們也可以簡單地把它理解為"好處",，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受,。
首先,，明確"公益"。這就要求我們必須有較強的,，能將公司品種齊全,、價格適中、服務(wù)周到,、質(zhì)量可靠,、規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,，既放心又舒心,，還有錢賺。這種"公益"我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人,。
其次，暗示"私利",。如今各行業(yè)在產(chǎn)品過程中，很多廠商針對購進、開票,、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購,、銷人員對此也是心知肚明。因此,，哪一家給他的"獎勵"多,，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和"公益"相比,，"私利"就該暗箱操作了,，最好是做到只有"你知，我知"(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外),。
如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息,，客戶在有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量,、返利,、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息,。這時我們要想擊破這一道"統(tǒng)一戰(zhàn)線"往往比較困難,。所以，我們必須找到一個重點突破對象,。比如,，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好,，開展相應(yīng)的公關(guān)活動,，與之建立"私交"，讓他把真相"告密"給我們,。甚至還可以利用這個人的威信,、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染,、說服其他的人,，以達到進貨、收款,、促銷等其它的拜訪目的,。
客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次,，也不可能一蹴而就,、一勞永逸。代表們既要發(fā)揚"四千精神"：走千山萬水,、吃千辛萬苦,、說千言萬語,、想千方百計為拜訪而努力付出;還要培養(yǎng)"都是我的錯"最高心態(tài)境界："客戶拒絕，是我的錯,，因為我缺乏推銷;因為我預(yù)見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……",，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕"不害怕,、不回避,、不抱怨、不氣餒"的"四不心態(tài)",，我們將離客戶拜訪的又近了一大步,。
打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候,，如："王經(jīng)理,，早上好!再走上前握個手!
自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后,，對客戶撥空見自己表達謝意;如："這是我的名片,，謝謝您能抽出時間讓我見到您!
旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離,，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如："王經(jīng)理,，我是您部門的張工介紹來的，聽他說,，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)",。
(1)、提出議程;
(2),、陳述議程對客戶的價值;
(3),、時間約定;
(4)、詢問是否接受;
巧妙運用詢問術(shù),，讓客戶一次說個夠;
(1),、設(shè)計好問題漏斗;
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧,，在詢問客戶時,，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
(2),、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法;
采用擴大詢問法,，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說,，讓我們知道更多的東西,，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題,，限定客戶回答問題的方向,，在詢問客戶時,，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是"封閉話題"。
如："王經(jīng)理,，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢?"這就是一個擴大式的詢問法;如："王經(jīng)理,，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?"這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,，來代替客戶作答，以造成對話的中止,，如："王經(jīng)理,，你們每個月銷售xx產(chǎn)品大概是六萬元，對吧?"
(3),、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認;
如："王經(jīng)理,，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,，是這些，對嗎?"
客戶拜訪技巧的培訓(xùn)心得篇七
作為銷售人員,，我們都知道,，客戶對我們第一印象的好壞很可能會影響客戶對我們的評價及后面工作的開展。因此拜訪客戶的第一印象對于我們而言是非常重要的,。下面是本站小編給大家搜集整理的初次拜訪客戶的技巧文章內(nèi)容,。希望可以幫助到大家!
初次見到客戶時，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況,，那樣無異是撬開客戶的大嘴,，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒,。所以,，陌生拜訪要先學(xué)會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色,。
前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識,、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息,、本公司的銷售方針,、廣泛的知識、豐富的話題,、名片,、電話號碼簿。
自我介紹,。
開場白,。
開場白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程;陳述議程對客戶的價值,、時間約定;詢問是否接受;如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對某某產(chǎn)品的一些需求情況,，通過了解你們明確的計劃和需求后,，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘,，您看可以嗎?”第五步,，巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠,。
在結(jié)束初次拜訪時,，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的,、約定下次拜訪的時間;如：“王經(jīng)理,，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案,，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱,，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ),，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功,、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面,。
說明書。
廣告等,，均必須努力研討熟記,，同時要收集競爭對手的廣告宣傳資料說明書等，加以研究分析,，以便做到“知己知彼”,，如此才能真正知己知彼.
2.準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,，假使無法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法,。
3.服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝,。禮節(jié),、儀表、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，銷售代表必須多在這方面下功夫,。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的t恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣,。還有公文包一定是皮的,。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比,。在拜訪客戶時,，我們應(yīng)當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,，銷售代表不能空手而歸,，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交,。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5.對客戶而言,。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動,。你就可以投其所好拉,。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要,。我們在和采購聊天的時候,，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題,。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛,。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽,，我們的感情就會很親近,。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么,，只記得哪天我們聊得很好,。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他,，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他,，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,，聊他感興趣的問題最好,。
客戶拜訪技巧的培訓(xùn)心得篇八
拜訪客戶是上午禮儀中常見的社交活動，那么拜訪客戶的禮儀小常識有哪些呢?下面小編為打擊整理的拜訪客的注意事項和禮儀技巧,，希望能為你提供幫助!
做客拜訪要選擇一個對方方便的時間,。一般可在假日的下午或平時晚飯后,，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前,，應(yīng)盡可能事先告知,，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排,。約定時間后,，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去,，一定要設(shè)法通知對方,，并表示歉意。拜訪時,，應(yīng)先輕輕敲門或按門鈴,，當有人應(yīng)聲允許進入或出來迎接時方可入內(nèi)。敲門不宜太重或太急,，一般輕敲兩三下即可,。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著,，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪,。
進門后，拜訪者隨身帶來的外套,、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方,，不可任意亂放。對室內(nèi)的人,，無論認識與否,，都應(yīng)主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來,，要介紹給主人,，并教孩子如何稱呼。主人端上茶來,，應(yīng)從座位上欠身,，雙手捧接，并表示感謝,。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后,，方可吸煙。和主人交談時,，應(yīng)注意掌握時間,。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸埥虝r,，應(yīng)盡快表明來意,，不要東拉西扯,，浪費時間,。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應(yīng)請主人留步并道謝,，熱情說聲"再見"。
拜訪是一件經(jīng)常性的工作,，那么怎樣讓拜訪做得更得體,、更具效果，是必須考慮的事情,。
拜訪前要事先和對方約定,，以免撲空或擾亂主人的'計劃。拜訪時要準時赴約,，時間長短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定,，通常宜短不宜長。
如果接待者因故不能馬上接待,，可以在接待人員的安排下在會客廳,、會議室或在前臺，安靜地等候。如果接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類的話,，而隨便地東張西望,，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”,，都是非常失禮的。
有抽煙習(xí)慣的人,，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有,，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久,，可以向有關(guān)人員說明，并另定時間,，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子,。
既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當?shù)刂乱灾x意,。要注意觀察接待者的舉止表情,，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時,，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣;當接待者有結(jié)束會見的表示時，應(yīng)識趣地立即起身告辭,。
到達被訪人所在地時,，一定要用手輕輕敲門，進屋后等主人安排后坐下,。后來的客人到達時,，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意,。
客戶拜訪技巧的培訓(xùn)心得篇九
送什么?并不是越貴的禮物越好,，有時因為是重禮，人家反而不敢收,。所以禮物要送到點子上,。之前要認真了解客戶，包括他的家庭背景,、家庭成員,、職業(yè)履歷、業(yè)余愛好,，然后恰如其分地選擇一份不是很貴,、但是對方正需要的禮物，比如對方的寶寶剛滿月,，就送一張帶音樂的漂亮的玩具毯,，這就肯定會讓對方喜歡。許女士提醒說,，選擇禮物最忌諱的是給每個人都送同一種禮物,。如果讓對方知道，會覺得你是在打發(fā)他們,，沒有誠意,。所以，選禮物一定要根據(jù)客戶不同的興趣,、性格,、品位、需求來定,，那些富有特色,、能體現(xiàn)心思又不太貴的禮物，才恰到好處。另外,，選擇禮物一定要分出“級差”,，也就是要區(qū)別對待，如果給位置高的人和位置低的人送一樣的禮物,，位置高的.人就會覺得自己沒有受到重視,。
讓客戶覺得舒服，是送禮的第一要務(wù),。平時送禮,，一定要淡化禮物的貴重與特殊。其實你不說,，客戶也能體會得出這份禮物的價值和你所花的心思,。比如約一位女性客戶出來吃飯，就可以給她帶條當季流行的絲巾,，用很隨意的語氣說：“我剛好碰到,，就給你帶了一條?！被蛘呓o一位男士客戶送一瓶紅酒,，就可以說：“我一個朋友出國給我?guī)Я藘善浚揖徒o你帶了一瓶過來,，讓你這紅酒高手來品品這酒怎么樣?”又或者給對方的孩子送一套衣服,，就可以說：“我剛好給自己的寶寶買衣服，就順便也給你的寶寶帶了一套,，也不知道他(她)喜不喜歡,。”越是把禮物說得“隨意”,，接收的人心理壓力就越小,，越是把禮物說得正式,，收禮的人心理壓力就越大,。不過，逢年過節(jié)的常規(guī)性禮物不在此列,，因為這時送禮完全可以理解為禮節(jié)性表示,，所以就可以寫一張很得體、很溫馨的小卡片,，表達對對方的祝福和感激,，當然了，對禮物的內(nèi)容要絕口不提,。
客戶拜訪技巧的培訓(xùn)心得篇十
在拜訪客戶過程中,，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中,，如果有重要的事情需要與客戶溝通,，一定要事先約好時間。只有這樣,，才能保證拜訪計劃的順利進行,。
(2)節(jié)省客戶的時間。
每個人的時間都是一筆寶貴的資源,，對于你的客戶來講,，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時間更為寶貴,，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間,。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘,，約訪電話最多不能超過3分鐘,，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘,，否則就不再適合電話拜訪了。
(3)把時間花在決策人身上,。
拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協(xié)議,，而達成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人,、董事長,、總經(jīng)理、廠長等,，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記,、廳長、局長,、處長,、主任等。在這方面,，至少你要找到相關(guān)的項目負責人,，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間。當然,，也不排除其他人員的輔助作用,，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高,。
五個細節(jié),。
除產(chǎn)品外,，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要影響,。
(1)只比客戶著裝好一點,。
專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”,。既能體現(xiàn)對客戶的尊重,，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在,，無形中拉開了雙方的距離,。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,，因為施工工地環(huán)境所限,，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,，不要說與客戶交談,，可能連坐的地方都難找。
(2)與客戶交談中不接電話,。
電話多是銷售人員的特點,，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實。不過,，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題,。但我告訴你,，對方會在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久,?！彼裕N售人員在初次拜訪或重要的拜訪時,，決不接電話,。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷,，等會談結(jié)束后再打過去,。
(3)把“我”換成“咱們”或“我們”
銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的,，是站在客戶的角度想問題,。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近,。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢,，北方人喜歡說“咱們”,，南方人習(xí)慣說“我”。
(4)隨身攜帶記事本,。
拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜,，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情,、下次拜訪的時間,，也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣,。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,，你接下來的銷售工作就不可能不順利,。
(5)保持相同的談話方式。
這一點年輕的銷售新手要特別注意,，你們思路敏捷,、口若懸河，說話不分對象像開機關(guān)搶般快節(jié)奏,，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上,，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感,。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員,，此人既不是能說會道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招,，但他與工程中的監(jiān)理很有緣,。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究,，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得,。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定支持者,。
技巧,。
一、開門見山,，直述來意,。
初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ阶约菏悄膫€產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,，等等,。如果沒有這一番道明來意的,，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù),。當他為推薦產(chǎn)品,、功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,，我們再向他說明拜訪的目的,，突然來一句“我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品,，而是來搞促銷……”,，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感,、抵觸情緒,。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了,。
二,、突出自我，贏得注目,。
有時,，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的,、業(yè)務(wù)員叫什么名字,、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時,，我們在拜訪時必須想辦法突出自己,，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
首先,，不要吝嗇名片,。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,，同樣應(yīng)該給經(jīng)理,、財務(wù)工作人員、經(jīng)理,、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象,。發(fā)放名片時,，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上,，先以印在名片背面的“品種”來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往,，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種,。將名片發(fā)放一次、二次,、三次,，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次,，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說：只要您拔打這個電話,，我們隨時都可以為您服務(wù)。以已操作的,、銷量較大的品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看,，我們公司這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么;這次與我們合作,，你還猶豫什么呢?”適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟,、開玩笑、談私人問題等,。試想,，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然,，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度,，不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則,，效果將適得其反,。
三、察言觀色,，投其所好,。
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩,、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空,，我正忙著呢!你下次再來吧?！睂Ψ秸f這些話時,，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們的內(nèi)容,、返利的點數(shù),、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,，如打撲克、玩麻將,、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,，只是因為某種原因心情不好而已。
當然,，第一種情形之下,，我們必須耐心等待，主動避開,，或找準時機幫對方做點什么,，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員,，當某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定,、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介,，義務(wù)地充當一回對方的“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,，作為娛樂的工具,。這時，我們要有能與之融為一體,、打成一片姿態(tài);要有無所不知,、知無不盡的見識。在第三種情況下,，我們最好是改日再去拜訪了,，不要自找沒趣。
四,、明辨身份,，找準對象。
如果我們多次拜訪了同一家客戶,，卻收效甚微：價格敲不定,、協(xié)議談不妥、促銷不到位,、銷量不增長,，等等。這時,，我們就要反思：是否找對人了,，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,，建立起親密關(guān)系,。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清,，他(她)到底是經(jīng)理,、經(jīng)理、賣場經(jīng)理,、財務(wù)主管,、還是一般的員,、員,、營業(yè)員、促銷員,。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人,。比如，要客戶購進新品種,，必須拜訪人員;要客戶支付貨款,，必須和財務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的和營業(yè)人員,。
五,、宣傳優(yōu)勢，誘之以利,。
商人重利,。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”,，只要能給客戶帶來某一種好處,，我們一定能為客戶所接受。
首先,，明確“公益”,。這就要求我們必須有較強的，能將公司品種齊全,、價格適中,、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠,、規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢,，對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心,，還有錢賺,。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次,，暗示“私利”,。如今各行業(yè)在產(chǎn)品過程中，很多廠商針對購進,、開票,、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明,。因此,，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了,。和“公益”相比,，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知,，我知”(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外),。
六、以點帶面,，各個擊破,。
如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在有關(guān)產(chǎn)品價格,、銷量,、返利、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息,。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以,，我們必須找到一個重點突破對象,。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,，根據(jù)他的喜好,，開展相應(yīng)的公關(guān)活動，與之建立“私交”,，讓他把真相“告密”給我們,。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊,，來感染,、說服其他的人，以達到進貨,、收款,、促銷等其它的拜訪目的,。
七、端正心態(tài),，永不言敗,。
客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次,，也不可能一蹴而就,、一勞永逸。代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水,、吃千辛萬苦,、說千言萬語、想千方百計為拜訪而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕,，是我的錯,，因為我缺乏推銷;因為我預(yù)見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn),。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕,、不回避,、不抱怨,、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的又近了一大步,。
