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2023年客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 客戶拜訪總結(jié)(三篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-03-26 08:29:31
2023年客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 客戶拜訪總結(jié)(三篇)
時(shí)間:2023-03-26 08:29:31     小編:zdfb

隨著個(gè)人素質(zhì)的提升,報(bào)告使用的頻率越來(lái)越高,,我們?cè)趯?xiě)報(bào)告的時(shí)候要注意邏輯的合理性,。優(yōu)秀的報(bào)告都具備一些什么特點(diǎn)呢?又該怎么寫(xiě)呢,?下面是我給大家整理的報(bào)告范文,,歡迎大家閱讀分享借鑒,希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 客戶拜訪總結(jié)篇一

在當(dāng)今的很多企業(yè)中,,業(yè)務(wù)員一般都實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制,分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng),,每個(gè)月要走訪大量的客戶,,對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間也很短,那么,,在有限的時(shí)間內(nèi),,業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做,才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶都是三句話:上個(gè)月賣(mài)了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?其實(shí),,這無(wú)益于銷(xiāo)售的提升,。

業(yè)務(wù)員,在每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),,其任務(wù)可主要包括以下五個(gè)方面:

1,、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù),。

2,、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn),。業(yè)務(wù)員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題,,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,,確保市場(chǎng)的穩(wěn)定,。

3、建設(shè)客情,。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象,。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

4,、信息收集,。業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。

5,、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類(lèi)型:一是只會(huì)向客戶要訂單的人,,二是給客戶出主意的人,。前一類(lèi)型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),后一種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶的尊敬,。

要實(shí)現(xiàn)以上五大任務(wù),,在拜訪工作時(shí),業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作,。

一,、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗,業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前,,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ),。

1、掌握資源,。了解公司的銷(xiāo)售政策,、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策,、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí),,更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),,業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn),、賣(mài)點(diǎn)是什么?不了解新的銷(xiāo)售政策,就無(wú)法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,,也就無(wú)法向客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品,。

2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃,。業(yè)務(wù)員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作,。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是:制定銷(xiāo)售計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售,。業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶,,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?

客戶拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo),。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款,、處理投訴,、傳達(dá)政策、客情建立等,。

3,、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧,,以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作,。

4、整理好個(gè)人形象,。業(yè)務(wù)員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象,。

5、帶全必備的銷(xiāo)售工具,。中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”,,凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料,業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明,,業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí),,利用銷(xiāo)售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,,提高10%的成功率,,提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料,、名片,、計(jì)算器、筆記本,、鋼筆,、價(jià)格表宣傳品、樣品,、有關(guān)剪報(bào),、訂貨單、抹布等,。

二,、行動(dòng)反省

業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,檢討,,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn),。業(yè)務(wù)員可分為兩種類(lèi)型:做與不做的,、認(rèn)真做與不認(rèn)真做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的,、改進(jìn)與不改進(jìn)的,、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,,前一類(lèi)人成功了,,后一類(lèi)人失敗了。

1,、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了,。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶拜訪前要檢討自己,,上次拜訪客戶時(shí),,有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

3,、客戶承諾是否兌現(xiàn)了,。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,,不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”,。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾,,多落實(shí)”。

4,、今后幾天工作的計(jì)劃,、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),,又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃,,統(tǒng)一安排好工作,,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率,。

三,、比較客戶價(jià)格

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明,市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的,,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,,因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)員要管理價(jià)格,,首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況,。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況:

1、不同客戶銷(xiāo)售價(jià)格比較,。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,,看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?;蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策,,看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。

2,、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較,。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,了解價(jià)格變動(dòng)情況,。

3,、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,,許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同,,業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4,、了解競(jìng)品價(jià)格,。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),,就要向公司反饋。

四,、了解客戶庫(kù)存

了解客戶的庫(kù)存情況,,是業(yè)務(wù)員的基本責(zé)任。

1,、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例,。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少?分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低,,可能會(huì)缺貨、斷貨;如果所占比例太大,,說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向,,業(yè)務(wù)員就要和客戶一起動(dòng)腦筋,幫助客戶消化庫(kù)存,。

2,、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例??纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例,。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金,是銷(xiāo)售的鐵律,。

3,、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢,。

由于各地市場(chǎng)情況不同,,公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處,,哪些品種賣(mài)的快,,哪些賣(mài)的慢,就可以指導(dǎo)客戶做好銷(xiāo)售,。

4,、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化,。了解最近一時(shí)期,,客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),。

五,、了解客戶銷(xiāo)售情況

只有了解客戶銷(xiāo)售的具體情況,才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,,進(jìn)行指導(dǎo),,做好銷(xiāo)售,。

1、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品,、盈利產(chǎn)品,、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么,占客戶總銷(xiāo)售額的比例,,競(jìng)品能銷(xiāo)多少,。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上,我們的產(chǎn)品和競(jìng)品,,哪些品種賣(mài)得好,,哪些賣(mài)的不好?

2、能否做到專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài),,樣品是否按規(guī)定擺足,、顯眼、更換,。

3、公司標(biāo)志,、廣告宣傳資料是否齊全,,環(huán)境是否整潔、清爽?

4,、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范?

六,、核對(duì)客戶賬物

業(yè)務(wù)員不僅要提高銷(xiāo)售量,更要提高銷(xiāo)售的含金量,。降低貨款風(fēng)險(xiǎn),,是提高含金量的重要方法。

1,、對(duì)照客戶鋪底額度,,核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量,。

2,、書(shū)面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù),。

3,、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題,明確債權(quán)債務(wù),。

4,、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì),并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù),。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 客戶拜訪總結(jié)篇二

一,、武漢客戶拜訪

時(shí)間:20--/9/6——20--/9/7

地點(diǎn):武漢市

執(zhí)行人:唐軍耀

主要上門(mén)拜訪武漢地區(qū)汽配客戶,,客戶主要集中在武漢市汽配城,例:萬(wàn)國(guó)汽配城,,太平洋汽配城,,武昌青山汽配城,海天汽配城,。共拜訪了20余組客戶,,此次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話篩選出來(lái)的。包含的業(yè)態(tài)以汽配汽修為主,,項(xiàng)目建成開(kāi)業(yè)還需一段時(shí)間,,所以大部分客戶現(xiàn)在都不愿意過(guò)來(lái),其中有2組客戶表示可以先來(lái)看看項(xiàng)目,,再做決定是否拓展,。

二、荊州客戶拜訪

時(shí)間:20--/9/8地點(diǎn):荊州市

執(zhí)行人:程亮

主要上門(mén)拜訪了荊州市整車(chē)銷(xiāo)售,,客戶主要分布在荊州4s汽車(chē)銷(xiāo)售一條街,,共拜訪了18組客戶,主要品牌有東風(fēng),,廣汽,,江淮,奇瑞,,力帆,,大眾等。因?yàn)榍G州市和公安地區(qū)相聚太近,,同屬一個(gè)地區(qū),,所以大部分品牌沒(méi)有拓展意向。其中力帆表示可以過(guò)來(lái)看看項(xiàng)目情況,,然后決定是否拓展,。

三、客戶拜訪總結(jié)

此次共拜訪客戶約40組,,其中3組表示可以過(guò)來(lái)參加活動(dòng),,并且考察市場(chǎng)是否進(jìn)駐。不愿進(jìn)駐的`主要原因有:

1,、項(xiàng)目建成還早,,等項(xiàng)目建成過(guò)后再過(guò)來(lái)考察,現(xiàn)在沒(méi)有必要過(guò)來(lái),。

2,、公安縣市場(chǎng)沒(méi)有什么業(yè)務(wù),現(xiàn)在業(yè)務(wù)還是主要集中在武漢地區(qū),,所以不打算過(guò)來(lái)拓展,。

3,、今年生意不景氣,人手也不夠,,所以現(xiàn)在不對(duì)外拓展,。

4、公安買(mǎi)整車(chē)的客戶主要還是去荊州地區(qū)購(gòu)買(mǎi),,荊州地區(qū)和公安縣距離太近,,同一地區(qū)沒(méi)有必要再開(kāi)新店。

5,、武漢地區(qū)于省級(jí)代理商主要負(fù)責(zé)開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng),,公安縣的拓展屬于荊州地區(qū)負(fù)責(zé),要找當(dāng)?shù)卮砩?。武漢地區(qū)不負(fù)責(zé)直接拓展,,但可以找當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y加盟合作。我司建議根據(jù)市場(chǎng)拜訪情況,,武漢和荊州地區(qū)客戶直接來(lái)本項(xiàng)目拓展的可能性不大,,所以我們要從本地挖掘有實(shí)力,有影響力的大客戶,。

1,、本地大客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟,知名度高,,更容易經(jīng)營(yíng)生存和達(dá)到敲山震虎的效果,

2,、本地的大客戶同時(shí)也能帶動(dòng)其他小客戶的進(jìn)駐,,增強(qiáng)投資客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。

3,、武漢和荊州二地的客戶同時(shí)保持聯(lián)系和有效溝通,,及時(shí)告知項(xiàng)目的進(jìn)展和項(xiàng)目在每個(gè)階段性的有效成果,希望隨著項(xiàng)目的推進(jìn)能達(dá)成一些落定,。

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告 客戶拜訪總結(jié)篇三

為貫徹落實(shí)董事長(zhǎng)新一年的工作指示精神,,在總經(jīng)理室的推動(dòng)安排下,酒店于3月初開(kāi)始,,整合營(yíng)銷(xiāo)部,、中餐廳的資源,在總經(jīng)理室的帶動(dòng)下,,對(duì)酒店近150戶新老客戶進(jìn)行拜訪促銷(xiāo)活動(dòng),。通過(guò)這次的拜訪促銷(xiāo)活動(dòng),收集了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信息,,增進(jìn)了酒店和客戶之間的感情聯(lián)系,,聽(tīng)取了客戶對(duì)我們酒店在經(jīng)營(yíng)管理上的意見(jiàn)和有益建議,,為酒店拓寬經(jīng)營(yíng)思路,調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略提供借鑒?,F(xiàn)就這段時(shí)間走訪收集到的意見(jiàn),、建議和我們的一些思考總結(jié)歸納如下:

一、 收集到的客戶意見(jiàn)

從走訪過(guò)程當(dāng)中收集到的客戶反饋意見(jiàn)看,,主要集中在以下幾個(gè)方面:

1,、 硬件方面,酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數(shù)客戶的認(rèn)可,,一些配置也很有檔次,,反映的存在問(wèn)題主要有:房間空間要的太小;有的房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué);房間隔音太差;中華廳的空間布局不合理,,多功能宴會(huì)廳老舊;夜總會(huì)包廂空間太小等,。

2、 軟件方面,,酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數(shù)人的肯定,,但還是偶有反映宴會(huì)服務(wù)不到位,夜總會(huì)人少有時(shí)服務(wù)不及時(shí),,有時(shí)上菜速度慢,、不按程序上菜,保安素質(zhì)差,、服務(wù)不到位等問(wèn)題,。

3、 價(jià)格方面,,大多數(shù)客戶對(duì)酒店的房?jī)r(jià)較為接受,,認(rèn)為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價(jià)位較為合理。但要保持相對(duì)穩(wěn)定的房?jī)r(jià),,不能經(jīng)常變動(dòng),。中餐廳和夜總會(huì)的收費(fèi)大多數(shù)客戶頗有微詞,特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚(yú)翅的價(jià)格客人意見(jiàn)較大,,認(rèn)為物無(wú)所值,。

4、 經(jīng)營(yíng)方面,,宣傳多營(yíng)銷(xiāo)手段少,,宣傳內(nèi)容空洞無(wú)物,對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有吸引力,。市場(chǎng)嗅覺(jué)不靈敏,,部門(mén)各自為政,沒(méi)有系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和適用市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)手段。

二,、 思考及建議

1,、 認(rèn)清形勢(shì)擺正位置,目前當(dāng)?shù)鼐频旰蛫蕵?lè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,,后起之秀風(fēng)起云涌,,而消費(fèi)者日趨成熟理智,消費(fèi)選擇余地較大,。因此必須拋棄以往唯我獨(dú)尊,、高高在上的自我認(rèn)識(shí),主動(dòng)的去認(rèn)識(shí)市場(chǎng),、了解市場(chǎng),。在硬件目前無(wú)法很快改造的情況下,只有靈敏的捕捉到市場(chǎng)變化的先兆,,牢牢把握市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律,,適時(shí)的調(diào)整酒店的經(jīng)營(yíng)管理策略和手段,才能搶占到市場(chǎng)發(fā)展先機(jī),,使我們酒店的經(jīng)營(yíng)始終立于不敗之地,。

2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果,,就是利潤(rùn)空間的壓縮,,只有通過(guò)各種手段,最大限度的去占有市場(chǎng),,不斷的把市場(chǎng)做強(qiáng)做大,,才能獲取企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn),為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供足夠的資金保障,。因此,,給經(jīng)營(yíng)管理者放權(quán)、讓利于消費(fèi)者就就顯得尤為重要,。

3、 要制定系統(tǒng)性酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃,,在全年的不同時(shí)段或季節(jié),,根據(jù)各部門(mén)產(chǎn)品的不同特性,整合各部門(mén)的產(chǎn)品資源,,對(duì)酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝,,適時(shí)的推向市場(chǎng)。并經(jīng)常的去制造賣(mài)點(diǎn),,不斷開(kāi)發(fā)餐飲,、娛樂(lè)、客房等新的消費(fèi)產(chǎn)品,把握消費(fèi)潮流,,引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展的方向,。

4、 要在穩(wěn)住老客戶的同時(shí),,努力拓展新客戶,。通過(guò)這次走訪活動(dòng),發(fā)現(xiàn)在彩塘,、庵埠,、甚至金石和東鳳一帶,還有很多規(guī)模不小的企業(yè)從來(lái)沒(méi)有來(lái)酒店消費(fèi),,或者說(shuō)偶有來(lái)消費(fèi)沒(méi)有引起我們的重視,。但沒(méi)來(lái)我們酒店消費(fèi)不等于他們不消費(fèi),這就是我們應(yīng)該努力爭(zhēng)取的原因,。營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)該加大客戶資料收集和拜訪力度,,有針對(duì)性的建立客戶檔案并進(jìn)行拜訪,以擴(kuò)大酒店的消費(fèi)群體,,培育潛在的消費(fèi)對(duì)象,。

5、 必須加強(qiáng)企業(yè)管理,,進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力,,規(guī)范各種工作程序和服務(wù)流程,加強(qiáng)部門(mén)間的溝通合作,,減少內(nèi)耗,,努力提高工作服務(wù)效能。

6,、 要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營(yíng)管理水平,,完善各種經(jīng)營(yíng)管理的配套措施,建立各種適用市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的管理制度,,大力吸納和培育適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才,,建立完善有吸引力的工資福利制度,充實(shí)企業(yè)文化的內(nèi)涵,,努力提高管理服務(wù)水平,。

7、 應(yīng)加強(qiáng)同外部同行之間的交流和聯(lián)系,,采取走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)等辦法,,虛心學(xué)習(xí)和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗(yàn),以適應(yīng)新形勢(shì)下酒店業(yè)發(fā)展的需要,。

8,、 冰凍三尺非一日之寒,,要解決酒店的問(wèn)題不能一蹴而就,只有轉(zhuǎn)變觀念,、腳踏實(shí)地,,拿出實(shí)實(shí)在在的具體措施,才能夠改變酒店目前被動(dòng)的局面,。

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