“方”即方子,、方法。“方案”,，即在案前得出的方法,，將方法呈于案前,，即為“方案”,。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢,？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀,。

汽車服務營銷策略方案篇一

在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能,，轎車也不再是特權人士的標志,，而將是人們出門的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛車時,，無疑會關愛倍至,。汽車的平時清潔護理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們日常的消費內容,。

__商業(yè)高等?？茖W校為了使學生所學的理論與技能與社會需要接軌，并能有更多的實踐機會,，本次我校結合校內條件,，決定聯(lián)合開設一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學生打造一個校內實踐平臺，鍛煉學生是實踐能力,。

二,、市場分析

(一)環(huán)境及市場分析

1,、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的迅速普及,，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱,、彩電一樣成為我們生活的必需品,。隨著汽車家庭化、大眾化,，人,、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養(yǎng)車理念已漸入人心,，而且時尚,、個性,、新奇又成為有車族的追逐目標。

2,、競爭分析

汽車售后服務市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放,，非?；钴S，但實質良莠不齊,，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài),。目前汽車服務行業(yè)小店到處都是,，沒有形成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭,、互相拆臺,，嚴重的無序經(jīng)營影響著這個領域競爭力的形成。中國汽車后市場的服務企業(yè)多屬各自為政,，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟,，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌,。

汽車后續(xù)服務市場目前存在一系列的問題，主要是幾個細分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多,，規(guī)模大小不一,，市場開發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營模式落后,，部分企業(yè)不正當競爭,，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店,、快修養(yǎng)護中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范,、操作無標準、質量無保障,、收費不合理,。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學管理、技術保障和正規(guī)的進貨渠道,。這些店面的存在和經(jīng)營嚴重地挫傷了有車族消費的積極性,。

3、消費者分析

目前的汽車后續(xù)服務滿足不了車主的高標準要求,，眾多業(yè)內人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路,。取而代之的是：品牌店—品牌美譽度高、店面形象好,、經(jīng)營規(guī)范,、服務意識強;信譽、質量可靠的汽車美容養(yǎng)護店,。因為,，隨著人們消費觀念的轉變,，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求,，還需要最大限度的滿足心理消費的需求,。

(二)swot分析

優(yōu)勢：此汽車美容店是學校聯(lián)合為學生開設的，員工是自己學校的學生,，管理人員主要是自己學校的老師,，這樣的話，有利于管理,、探討和溝通,，相對于目標顧客集中和明確，便于進行宣傳和推廣,。

劣勢：地理位置位于學校內部,，空間較封閉，輻射范圍較窄;管理和服務團隊的成員主要都是沒有經(jīng)驗的老師和學生組成,，缺乏發(fā)管理和技術檢驗,，在開店的過程也是學習和摸索的過程。

機會：現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模,，有很大發(fā)展空間,。再有就是可以充分的利用在校師生的關系，很好的進行溝通,，交流和業(yè)務往來,，以便帶來新的更多的客源，擴大業(yè)務范圍和市場份額,。

威脅：本來就是尚未成熟的行業(yè),，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗,，這對以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn),。

三、市場定位

汽車除了外觀美容外,，最重要的是能安全正常的行駛,，因為開設的一家汽車美容店，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測,、修理等業(yè)務,，所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外，還可以免費給他們檢測汽車的安全系統(tǒng),，如果有問題的話,，經(jīng)過我們的修理后可以安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤癬_汽車美容店”,。

中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展,，預示著人們對汽車售后市場的強烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化,，需求也會越來越理性,，從簡單的美化逐漸轉化成對附加服務的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟,，經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的前面,，重質量、重服務,、重特色,、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。

__汽車美容店通過對汽車市場服務業(yè)的深入分析及總結,，并結合汽車市場的現(xiàn)狀,，從目標客戶、品牌,、營銷,、產(chǎn)品、服務,、價格,、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式,。__汽車美容店不做大而全、專做小而精,，鎖定投資少,、回報快的汽車美容服務路線。

__汽車美容店的目標客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊,，這一群體具有一定的文化素質及品位,，對中國傳統(tǒng)文化較為認同，這一群體對服務和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求,，而對價格較不敏感,。按價格理論，影響汽車美容服務定價的因素主要有成本,、需求和競爭三方面,，成本是美容服務價值的基礎部分，它決定著美容服務價格的最低界限,，如果價格低于成本,，便無利可圖;市場需求影響顧客對美容服務價值的認識，進而決定美容服務價格的上限，而市場競爭狀況則調節(jié)價格在上,、下限之間不斷波動,，并最終確定美容服務的市場價格。不過,，在研究美容服務成本,、市場供求和競爭狀況時，必須同服務的基本特征聯(lián)系起來,。

但是隨著事業(yè)的成長和收入的積累,，他們將由功能性消費轉為舒適性消費，成為我們的消費主力軍,。

四,、營銷目標

有上述的市場分析，初步把此店定于小型汽車美容店,，主要針對的目標顧客為校車友隊和在教職工,，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后，可以有更好的發(fā)展,，可以開展更多的業(yè)務有更多的顧客,，并能在一定時期內盈利。

在短期內,，讓全校教職工成為本店的?？汀Ｔ诖嘶A上,，提高知名度,，利用老顧客拉動新顧客，讓__學城汽車擁有者了解并來本店消費,。

五,、戰(zhàn)略及行動方案

(一)市場營銷策略

市場營銷，是通過確定市場對產(chǎn)品和服務的需要,，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務的最終消費者的需求來從事研究和發(fā)展工作,，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務，滿足市場的需求市場,。市場營銷以消費者(顧客)為指向,，一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點，又以消費者為終結點,。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務,，通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉移到消費者手中。并獲得盈利,。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略,、服務策略和宣傳策略,。

1)價格策略

價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率,，再兼顧競爭因素進行定價,。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強調消費者角度,，因而都采用由外而內的定價,，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價格高于某一界限時,，則顯得曲高和寡,，消費者難以接受，而低于某一界限時,，則顯其不夠品位,，同樣得不到消費者的青睞?？紤]完消費者的接受能力之后,，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素,。因為招聘的大多說員工都是自己學校的學生,，低于他們來說也是一個不錯的實踐機會，他們剛開始比較重視學習和實踐能力的培養(yǎng)和練習,，故不會要求太高的工資,，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客————教職工(工薪階層)來開出比市場較低的顧客可接受的價格，來吸引客戶,。

2)服務策略

由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質,、性能等方面的差異越來越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務無形屬性的一面,，即企業(yè)如何服務顧客,。正因為如此，服務營銷廣受關注,，在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出。服務營銷要求企業(yè)不斷改進售前,、售中,、售后服務，提高服務水平;進行“承諾服務”,，讓顧客滿意;及時傳播吸關商品和服務信息,，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶,。服務具有不可貯存性,，它只存在于特定的時間,、特定的地點，一旦錯過這個機遇,，就沒能辦法補救,。因此，美容店應特別注意加強服務意識,，細致入微,，提高服務質量。

(1)提高員工服務意識,，倡導人性化服務,。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶,，因此首先要提高一線人員的服務意識,，才能提高美容店的整體服務品質。而提升整體服務品質的有效途徑是實施人性化服務,。所謂人性化服務就是真誠地關心客戶,，了解他們的實際需要，使整個服務過程富于“人情味”每一個美容店都應該清醒地認識到：客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點和落腳點,。提升服務品質能提高客戶的滿意程度,，達到甚至超過客戶的期望值，美容店才能發(fā)展,、壯大,。把親情與友情融入美容店的服務中去，并不斷加以創(chuàng)新,，超越客戶的期望,，使整個服務過程充滿“人情味”，把服務他人作為作的樂趣,，發(fā)自內心的多一句問候,，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛,，朋友般的溫暖,，美容店就會贏得客戶的尊重，用服務的魅力牢牢地吸引客戶,，使之成為美容店的忠誠客戶,。

(2)實施服務質量考核與激勵機制，樹立服務典型,，引導員工實現(xiàn)人性化服務,。采取物質獎勵兩手抓的方式變員工的服務意識，變被動為主動,，變消極為積極,。結合服務質量獎的下發(fā)及服務質量標兵,，服務質量先進個人、班組等評定,，評選各階段,、各級別服務標兵與先進個人，通過物質獎勵與精神獎勵的方式,，樹立服務典型,，使之增強責任感與榮譽感，形成一個積極向上的氛圍,，激勵先進,，鞭策落后。同時在美容店范圍內一展向服務典型學習的活動,，請服務標兵講述自已的成長歷程,、傳授服務經(jīng)驗、交流服務技能,，從而帶動整體服務水平的提高,，逐步實現(xiàn)人性化服務。

(3)從細微處入手,，完善服務項目,。服務無小事，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出美容店的服務水平,，美容店必須注重服務過程中每一個細節(jié),，盡可能達到甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話,，并做到及時接聽;耐心解答客戶的咨詢;對常見客戶點一下頭,、給予一個微笑、多一聲問候;雨雪天及時提醒客戶注意等,，都能反映出美容店員工對客戶的關心程度,，對于提高美容店的美譽度至關重要。因此,，美容店全體員工都應從細微入手,，在服務中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務習慣,。

總之,，服務質量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本，在市場競爭中,，誰在服務上先邁出第一步，誰就會取得競爭優(yōu)勢;誰始終領先競爭對手一步,，誰就會成為市場的主宰,，同時形成吃掉競爭對手的強大實力,。因此，每一個汽車美容店要在初期實現(xiàn)與競爭對手在服務上差異,，突出個性化,，逐步達到人性化服務目標。通過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務營銷措施,，通過不斷的努力和完善,，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌。

3)宣傳策略

汽車美容店對外宣傳既是一種公共關系,，也是一種有效的營銷手段,。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳,，可以起到事半功倍的效果,。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車美容市場的競爭越來越激烈,，汽車美容店要在競爭中取勝,，不但要有先進的技術，可靠的質量保證,，而且還要有高人一籌的宣傳策略,。

在開業(yè)前可以有針對的進行文字廣告—————廣告單頁，有學生向在校教職工發(fā)放,，再有就是在學校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進行宣傳推廣,。除了開業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似,，但宣傳的目的和內容有所不同,。正常經(jīng)營中，廣告的目的有兩個：一是提高美容店的知名度,，積累品牌效應;二是增加客源,。在廣告的形式上，應該以當?shù)馗呤杖肴巳罕容^關注的雜志,、戶外廣告(如校門口的站牌及小三輪的車身等)和廣告?zhèn)鲉螢橹?。一般來說，廣告?zhèn)鲉?、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯,，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟條件允許的美容店,，每月應在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告,，廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地區(qū),、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發(fā)送，內容以介紹美容店服務項目、服務價格、服務特色與優(yōu)勢,、優(yōu)惠活動,、聯(lián)系方式等為主,，可以適當加入一些技術常識、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營等,。

(二)用地規(guī)劃及店面裝潢

由于我店的位置定在我校的校友車隊與停車棚之間的空地上，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待,、物品存放等,，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間,，一次可同時接待2—3兩車。因此我們將店面的裝潢具體如下：

1,、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起,，物品儲存單獨在一起,。15平方米用于辦公和接待,，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設計為辦公在里面，接待放在的離門近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開。

①辦公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品,，墻上就懸掛各職能人的崗位職責,。

②接待室是接待客戶和客戶休息的場所。由于汽車價值昂貴,，車主往往不愿汽車在美容時離開自已的視線,。因此，接待室與操作間應用玻璃隔開,。這樣,，既能讓車主放心,，又能增加操作的透明度,，讓車主了解自已的汽車是怎樣由舊變新的,。接待室應設置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設放,。

③物品儲存室里面要有貨架,，用于放洗車用品,、汽車美容的相關配置以及其他,。

2,、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可

操作間的地面不能太光滑,，地板防滑是店內裝修的確一個要點,。新鋪的地板應考慮排水問題，有排水溝的一邊可低一點,，以便排水,。

操作間的屋頂以方格(即鋁合金框架加較輕的板材)為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗,。

此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車美容項目牌”及“標準收費牌”,。

3,、水、電設施安裝

(1)水設施方面,。供水：汽車美容對供水的水質要求不高,，但要求有足夠的水壓和供水量;排水：店內邊線應挖有排水溝，以保證店內不積污水;水龍頭的安裝,，安裝的位置應靠墻角,，店內面積較大，在不同的方位要以多裝1—2個,，要注意操作時方便,。還應安排一個放洗衣機專用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾,，浴巾之類的擦抺布具,，所以店內配有洗衣機,，以保證此類工具的清潔和及時循環(huán)使用。

(2)電設施方面,。照明：一般汽車美容車間都使用日光燈,，回有時會遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場所因此照明問題在裝修時應考慮光線的充足;供電插座：供電插座一定要使用質量較好的防水型插座，因為清洗過程中水花四濺,，這是基本的安全部問題,。一般來說，插座的高度離地面在30———50cm;供電量：總開關的負載量應考慮照明,、拋光機,、清洗機等其他電器同時作業(yè)的功率。

(三)軟,、硬件和人員配置及預算

1,、機器設備配置

工具名稱數(shù)量單價

舉升機16800—75002;

扒胎機12400—3300;

烤漆房122000—400004;

輪胎平衡機12500—3000;

電腦洗車機1338006;

吸塵器1560—1300;

打蠟機2100—1308;

沖氣泵12000—3000;

封釉機110;

拋光機1150;

電動扳手1150—24012;

浴巾(純棉)若干200;

鹿皮若干20014;

毛巾(純棉)若干200;

熱風槍(貼膜用)1150—25016;

相關洗滌液基汽車美容產(chǎn)品若干;

洗車機1600—100018;

噴泡機1450。

2,、辦公軟硬件配置

項目名稱數(shù)量單價備注

電腦1臺3500用于管理,、收銀;

條碼打印機1臺1500;

條碼槍1臺300—500;

汽車美容管理軟件1套300—1200;

條碼貴賓卡200張1000;

激光打印機1臺1500。

3,、人員配置及預算

工種人數(shù)工資備注

店長12000從事汽車美容三年以上;

裝潢美容師11800懂電路,、改裝從事兩年以上;

財務收銀11500從事會計或收銀一年以上;

業(yè)務經(jīng)理11500+提成從事汽車相關工作兩年以上;

洗車普工33000勤勞、誠實,。

(四)運營管理

汽車美容店是服務型企業(yè),，服務禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會交往活動中形成的行為規(guī)則,。具體表現(xiàn)為禮貌,、儀表、儀式等,。對于個人來說,，禮儀可以建立自尊、增強自重,、自信,、自愛、為社會的人際交往鋪平道路,，處理好各種關系,。在現(xiàn)代社會中，不管是在公共場所,，還是在私人聚會,，只要與人進行交往，著裝打扮,、言談舉止等外在形象就會出現(xiàn)在他人的眼里,，并留下深刻印象,。可以說,，一個人的外在形象的好壞,，直接關系到他社交活動的成功與失敗。更何況我們初期服務的主要對象都是我們學校的教職工,，禮儀尤為重要,。汽車美容店應把員工的服務禮議建設作為發(fā)展汽車美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務,。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運營制度管理制度,。

(1)禮儀方面

1)接待禮儀當客戶走到美容店前時，負責接待的員工主動迎接,、熱情接待,、積極引見。

2)接,、交車禮儀

車主來監(jiān)時,，詳細詢問美容的項目，也可根據(jù)實際情況,，向客人推薦其他服務項目,，當客人表示不接受時，不得強求;談好服務項目后,，清點好車內物品,，并建議車主將貴重物品取出，將客人帶入休息室,。交車時,，主動向車主介紹汽車美容的效果，交車時,，主動向車主介紹汽車美容的效果,。

3)操作服務禮儀

①在操作過程中，如車主在一旁觀看,，工作人員應向其介紹產(chǎn)品功能和保養(yǎng)常識;

②進行車內清潔時，不可隨意玩弄車內飾物,，更不可偷竊,、隱匿。

(2)人力資源管理

1)員工服務細則

a,、員工應舉止文明,，對顧客要熱情、禮貌,。

b,、員工應接受上級主管的指揮與監(jiān)督,，不得違抗，如有意見應于事前述明核辦,。

c,、員工維護本店信譽，凡個人意見涉及本店方面者,，非經(jīng)許可,，不得對外發(fā)表，除辦理本店指定任務外,，不得擅用本店名義,。

d、員工應保守業(yè)務上的一切機密,。

e,、員工執(zhí)行職務時，應力求切實,，不得畏難規(guī)避,，互相推諉或無故拖延。

f,、員工處理業(yè)務,，應有成本觀念，對一切公物應加愛護,，公物非經(jīng)許可,，不得私自攜出。

g,、員工對外接洽事項,，應態(tài)度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽的行為,。

h,、員工應彼此通力合作，同舟共濟,，不得有妄生意見,、吵鬧、斗毆,、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生,。

i、除必要的試車外,，不得動用客戶車輛,。

2)人員的招聘

關于人員的招聘，可以盡可能的從自己學校的各個系的老師和同學中進行招聘，以減少費用,，還可以使他們很好的適應工作環(huán)境,，汽車營銷專業(yè)的同學具有一定汽車構造及維修等基礎知識，可以從他們里邊挑選一些熱愛此工作的,，頭腦靈活,，理解能力強，較易接受新鮮事物,，做事勤懇,，能吃苦耐勞，性格溫和,，不急躁的同學來進行汽車清洗,、維修及業(yè)務介紹工作，從市場營銷專業(yè)或文秘專業(yè)來挑選一些口齒伶俐,，思維敏捷,，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調屬下員工的關系,，能協(xié)調與客戶之間的關系,，語言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學來擔任前臺接待工作;對于管理人員可以從學校的具有相關管理經(jīng)驗或業(yè)務知識的教職工中進行招聘,，應具有能嚴格履行經(jīng)理職責,，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長期發(fā)展計劃,，對廣告策劃及市場營銷有相當?shù)恼J識,，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問題,，能很好地協(xié)調員工之間的關系,，社會經(jīng)驗豐富，能協(xié)調與政府有關部門之間的關系,，有較強的語言表達能力和社交能力,，財務人員可以從會計系進行招聘。

3)人員管理

a,、工作態(tài)度,、認真負責、給顧客以親切和輕松愉快的感覺,，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽,。

b、服從領導,，員工應切實服從領導的工作安排和調度,，按時完成各項任務，不得無故拖延,、拒絕或終止工作;遇疑難問題,，應從速向直屬領導請示。

c,、儀容儀表,，汽車美容店所有員工在工作場所的服裝應統(tǒng)一、清潔,、方便,，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗,。男性職員頭發(fā)整齊,，保持清潔，頭發(fā)不宜太長;上班前不能喝酒或吃有異味食品,，工作時不許抽煙,。

六、汽車營銷策劃書之業(yè)務拓展途徑及計劃

客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和保持客源而進行的一系列公關活動,。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進行正常經(jīng)營的前提,，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作，也是一項最重要的工作,。

(一)新客戶開發(fā)

新客戶是指以前沒有在本店進店進行過汽車美容的客戶,，新顧客開發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶;另一類是從其他汽車美容店轉移過來的客戶,。美容店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略,。

1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶

開發(fā)新客戶對于新開的汽車美容店尤為重要,，應充分利用開業(yè)的大好時機,，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務對象,，其公關策略是：

(1)對于各級政府機關,、團體及各種企事業(yè)單位的公務車，汽車美容店可以直接與公務車較多的單位聯(lián)系,，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡,，并規(guī)定凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當天到美容店進行汽車美容養(yǎng)護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡,，邀請函中應注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡,，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時,，優(yōu)惠幅度應低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡,，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應作出特別說明。

(2)對于私家車一般通過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式,，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡,、邀請函，或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡,、邀請函置于車上,。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函,。

(3)美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡,、邀請函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡,、邀請函,。

一、策劃目的

由于受到年初取消的購置稅減免,、汽車下鄉(xiāng),、以舊換新等政策對車市產(chǎn)生了不利的影響，導致的整個車市低迷,，我們公司也受到了車市低迷的影響,，導致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費物價指數(shù)cpi在6月份見頂,，下半年宏觀調控有望適度放松,，gdp增速溫和上行，隨著9月份前后銷售旺季的到來,，三四季度,，汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量,，都必須把握好這個機會,，爭取在年內順利完成任務。

二,、當前的營銷環(huán)境狀況

1,、當前市場狀況及市場場景分析：

①奧迪汽車較早進入中國，人們對它性能,，安全,，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見好,，社會經(jīng)濟發(fā)展快,，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家,，奧迪汽車前景反正大,。

②奧迪汽車市場成長迅速,，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶,，應把營銷重點放在那些潛在客戶,，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內,，需求量將會增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好,，被人們所接受,。

③對于消費者，在未來的時間里,，人們對汽車的依賴性增強,，人們的生活質量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車,，而奧迪汽車安全舒適,，價格實惠，就會成為他們的首選,，奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊,。

2、市場影響因素：

宏觀環(huán)境

政治環(huán)境：

20__年10月新汽車政策的頒布對泉州地區(qū)的影響不是很大

購置稅稅率上調至7.5%,、汽車以舊換新力度度加大,、汽車真實油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點,、政府采購50%自主品牌,。

社會文化：

人們對奧迪汽車的品牌是肯定的，認知度比較高,。

自認環(huán)境：

泉州地區(qū)交通便利,，公路交通網(wǎng)線發(fā)達，人們對以汽車代步的欲望比較強烈,。經(jīng)濟環(huán)境：

泉州地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速,，經(jīng)濟環(huán)境良好。

消費者經(jīng)濟：

生活水平逐漸提高,，消費觀念改變

微觀環(huán)境

供應商：奧迪汽車整車,、零配件供應商

營銷中介：奧迪的代理商和經(jīng)銷商

顧客：奧迪是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高

社會公眾：是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者

競爭者：寶馬,、奔馳,、別克

三、市場機會

1,、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展,，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展,，汽車消費者的普及，汽車逐漸成

為了人們日常出行的主要工具,，像冰箱,、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心,，時尚,、個性、經(jīng)濟,、實用成為有車族的追求目標,。

2、競爭分析

汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè),，未來場景大為可觀,，所以涌出汽車4s店，汽車配件行業(yè)企業(yè)等,，但規(guī)模大小不一,，市場開發(fā)手段落后，管理落后,，經(jīng)營模式落后,，慢慢地就形成了行業(yè)的不正當競爭。一些大型維修企業(yè)效益不如人意,，而小型路邊汽車維修店悄然崛起,，絕大多數(shù)缺乏科學管理，技術保障和正規(guī)的進貨渠道,。

3,、消費者分析

目前的汽車后續(xù)服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內人士已經(jīng)開始積極的探索行業(yè)新的'發(fā)展之路,，取而代之的是：品牌店——品牌店美,、店面形象好，經(jīng)營規(guī)范,，服務意識強,，質量可靠的汽車美容養(yǎng)護店，因為人們消費觀念的轉變,，消費意識和自我保護意識不斷增強,，人們在消費過程中不僅滿足直接消費的需求，還需要限度的滿足心理消費的需求,。

四,、營銷目標

追求利潤的化是企業(yè)的最終目標，但是利潤化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別,，有的而企業(yè)只追求利潤指標,，有的企業(yè)可能不僅要利潤指標,，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益,，我們要有自己的利潤目標,。

在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈,，直到讓我們的客戶滿意,，只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力,，有了核心競爭力才能保持可持續(xù)發(fā)展,，這些最終就導致了我們產(chǎn)品的價格是按照性能價格比這樣一個原則來定的，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益,。

營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為1000太,，預計毛利1000萬元,，市場占有率實現(xiàn)10%。